Vamos ver 7 motivos pelos quais um fornecedor ou fabricante deveria montar uma rede de intermediários para escoar os seus produtos ou serviços:
A diferenciação em termos de tecnologia e qualidade da oferta (produto ou serviço) está dentro da esfera de controle da empresa, seja investindo em Pesquisa e Desenvolvimento, seja adquirindo uma empresa que possua produtos de melhor qualidade. A tecnologia e qualidade podem ser copiadas pela concorrência, algumas vezes de maneira muito rápida e fácil.
A diferenciação por preço é a mais inconveniente, pois reduz a margem e gera um jogo de “soma zero” onde todos acabam perdendo. Novamente a concorrência pode copiar o modelo e praticar preços baixos de maneira rápida.
O ponto que resta para conquistar e manter a liderança de mercado é a rede de canais de venda e distribuição. O processo de seleção e recrutamento de canais é lento, portanto, a concorrência levará muito tempo para copiar esta estratégia, com o agravante de que, alguma vezes, é muito complicado fazer um canal mudar de fornecedor.
Montar filial é caro e complicado. Uma forma de agilizar a implementação é enviar funcionários da matriz para abrir e operar a nova filial. A experiência mostra que o Brasil é feito de regionalismos e que os clientes gostam de negociar com “pessoas locais”, então, os funcionários que vieram da matriz passam a ter muita dificuldade em se relacionar com os clientes. Contratar funcionários locais e treiná-los em todos os processos e procedimentos da empresa é lento.