3 erros comuns que estão acabando com suas conversões
Trial! Quantas vezes você já utilizou softwares trial e acabou não dando sequência na compra (conversão) por não ter um boa primeira impressão?
Pessoalmente, fiz isso três vezes nos últimos seis meses. Em geral esta média é bem maior. Para se ter uma ideia, em 2015, dos 11 milhões de usuários da Apple Music, 48% desistiram da aplicação já no período de trial.
Mas porque isso acontece? Onde está o gargalo que impede a conversão de novos usuários em sue produto após a fase de testes?
De acordo com Gustavo Stork, especialista em growth hacking, os problemas começam já na entrada do lead no funil de vendas e avançam no trial ou na ativação do produto, resultando em churn.
Para entender um pouco mais sobre onde estão concentrados estes problemas, vamos avaliar neste material três gaps, que sua startup pode ter:
Independente da fonte do seu click, são as landing pages responsáveis pela conversão de novos leads à sua empresa. São elas que têm o potencial de tornar uma pessoa em um lead, que avançando na sua jornada de compra pode ser um futuro cliente.
Logo, sua LP é, muitas vezes, o segundo ou o primeiro contato de alguém com sua empresa. E, é nela que a experiência do seu usuário (UX) inicia. Ou seja, ele precisa ter uma experiência incrível, para que o início desta relação (lead – empresa) seja já um wow moment.
Para isso ocorrer e você ter um lead encantado trabalhe bem sua LP. Tenha um cuidado especial com o design e o conteúdo dela. Procure ser o mais claro e informativo possível. Seu lead precisa ter todas as informações para este momento de entrada. Este primeiro contato. Além disso, ele precisa entender porque "assinar" a LP é um benefício para ele. E, principalmente, por que ele precisa compartilhar informações com você. Ou seja, como usuário preciso saber qual benefício irei receber ao cadastrar minhas informações na LP.
Outro ponto a ser observado é o número de informações solicitadas. Lembre, a principal reclamação das pessoas hoje é a falta de tempo. Então, economize o seu e o dela. Pergunte apenas o essencial neste primeiro contato e conforme o lead avança no funil colete mais informações. Este movimento é gratificante para o lead que irá sentir-se valorizado e a você, que terá mais tempo para conhecer este contato e entender quais são suas principais necessidades.
O passo anterior a LP também tem sua parcela de culpa na entrega de um mau resultado em sua conversão.
Por isso avalie que canais você está inserido e como sua comunicação está gerando tráfego para suas LPs.
Por exemplo, se você tem um produto focado em e-commerce para games, faz sentido você focar seus esforços no Linkedin? O seu público pode até estar na rede, mas a utiliza para outros fins. Isto é, ao encontrar qual é o fit do seu público alvo, entenda onde eles estão e como eles utilizam cada plataforma.
Um dos canais de conversão mais utilizados por startups são os blogs, que variam de institucionais a academias de conhecimento. Para este caso avalie qual a linguagem do seu público e quais característica comunicacionais eles têm.
Ou seja, se você escreve um texto, como este, ou produz uma web série, e suas conversões continuam baixas, vale ponderar, via pesquisa, qual é o conteúdo preferencial do seu público e como ele o costuma consumir.
Podemos citar como exemplo os webinarios, onde é comum ter-se um dia e horário específicos à transmissão e interação. Contudo, você já se perguntou se o seu público estará disponível para interagir com você, na data e horário de exibição. Pense, se o seu público encontra restrições a este formato, talvez produzir um vídeo seria mais interessante, o que acha?
O user onboarding é um sistema que tem como missão facilitar a navegação de um novo usuário em um software de maneira agradável, potencializando assim a conversão de trials em clientes ou fidelizando novos.
Logo, se você fez um ótimo trabalho em seus canais de aquisição, encantou seu lead com LPs informativas e com ótima UX, você não pode falhar na etapa de user onboarding.
Porém, de acordo com dados simulados por Nicholas Holmes, e como vimos no início deste texto, as empresas perdem, em média, 50% dos seus clientes por causa de um mau user onboarding no sistema. Ou seja, o caminho até o software é muito bem feito, mas na hora de entregá-lo nas mãos do usuário, os ruídos surgem.
Problemas como: entrar no sistema e sentir-se perdido, sem saber para que serve o sistema ou como se faz determinadas atividades são os principais entraves encontrados por usuários iniciantes.
Outra reclamação é a maneira como os usuários são abordados, muitas vezes, surgem pop-ups na tela, com uma linguagem impositiva (Faça, Clique, Volte), mas que, de fato, não conduzem o usuário dentro da plataforma, apenas apontam funções.
Evitar estes pontos é essencial para que seu produto seja bem visto pelo usuário e não gere uma onda de chamadas no suporte.
Logo, para não falhar nesta etapa e ter boas conversões, busque entender qual o valor entregue pelo seu produto ao usuário final e questione-se, se você fosse um usuário iniciante na plataforma: entenderia o que ela faz? Como ela faz e qual o valor seria entregue a você, na posição de usuário. Se estas posições não estiverem claras, reveja seu user onboarding. Isso pode reverter suas métricas de churn.