Captação de Clientes: como funciona e 5 táticas infalíveis
A captação de clientes é uma tarefa comum no setor comercial de qualquer empresa, independentemente do seu porte ou segmento. É por meio desse processo de conquista de consumidores que o negócio consegue crescer e aumentar sua base.
No entanto, apesar de a importância da captação não ser nenhum segredo, poucas empresas sabem como fazer corretamente e garantir esse processo de forma natural.
Se você sente que seu time ainda não sabe como proceder na conquista de consumidores e precisa de algumas dicas de boas práticas e táticas que ajudem nesse processo, continue a leitura.
A seguir, você vai entender como funciona a captação de clientes, 5 táticas para te ajudar nesse processos e os erros mais comuns
Como funciona a captação de clientes?
Diferente de quando o consumidor chega até sua empresa, a captação de clientes é um processo que começa de dentro para fora: seus colaboradores, normalmente os profissionais do setor comercial, identificam potenciais clientes e partem para a captação.
Essa é uma forma de conquistar novos consumidores, entrando em contato com os contatos mais promissores para fazê-los se tornarem clientes ou utilizando de estratégias para atraí-los.
O processo para a captação, no entanto, pode ser diferente para cada empresa ou segmento.
Alguns podem utilizar os canais de comunicação mais comuns, como o telefone ou e-mail. Outros podem encontrar nas redes sociais o terreno ideal para encontrar bons clientes. E ainda há aqueles casos em que pode ser necessário uma prospecção na rua, o famoso "porta a porta''.
Independentemente de como a captação de clientes acontece, é preciso ficar atento às boas práticas para que você tenha sucesso durante esse processo.
5 táticas que te ajudarão a conquistar novos clientes
Veja algumas técnicas que podem ajudar sua empresa a ter mais sucesso na captação de clientes.
1. Defina o cliente ideal do seu negócio
Não dá para estruturar um processo de captação de clientes se você sequer sabe qual o verdadeiro consumidor da sua empresa.
Também chamado buyer persona, esse perfil do cliente ideal é como um farol: ele mostra quais pessoas e empresas possuem um maior fit com seu negócio.
E como o segredo para o sucesso da captação de clientes é chegar até a pessoa certa, essa é uma etapa que não pode ser ignorada.
Mais do que um público-alvo, que pode ser algo muito amplo, a persona é uma definição mais detalhada, que mostra exatamente o tipo de cliente ideal para se prospectar.
Quando isso é bem claro na mente de toda a empresa e, principalmente, do setor comercial, as abordagens na captação se tornam mais naturais e assertivas.
2. Faça um plano de captação de clientes
Outro passo indispensável é definir o processo de captação da sua empresa. Esse plano deve contemplar desde a prospecção até o momento em que o contato passa a fazer parte do funil de vendas.
Um erro que muitas empresas cometem é pensar apenas em atrair possíveis consumidores, mas não planejar qual será o próximo passo. Depois que a prospecção acontece, qual é o ciclo que o lead irá seguir?
Se você não sabe como é o processo de fidelização, pode ter todo o esforço da captação de clientes perdido, sem conquistar nenhum resultado significativo.
Ou, ainda, até conseguir convertê-lo em cliente, mas ter uma alta taxa de cancelamento ou desistência mais a frente. Tornando os contatos e contratos nada sólidos.
E como fazer esse plano? Depois de ter a persona definida, levante as técnicas de captação de clientes que farão parte da estratégia da sua empresa. A seguir, você pode ver algumas ações interessantes para utilizar no processo do seu negócio.
3. Crie um bom pitch de vendas
Se o processo de captação de clientes da sua empresa abrange a prospecção ativa, o discurso de vendas é uma das ferramentas mais importantes.
Esse discurso nada mais é do que uma apresentação objetiva e estratégica que tem a finalidade de mostrar o valor da sua empresa para um potencial cliente.
Ele é indispensável, afinal, não adianta estar cara a cara com o consumidor ideal se você não consegue vender bem suas soluções.
Por isso, se sua empresa ainda não possui um pitch de vendas, é hora de criar o seu. Até porque essa é uma das táticas mais interessantes para estimular uma pessoa ou empresa a se tornar cliente.
4. Utilize o marketing de conteúdo ao seu favor
A captação de clientes também pode acontecer de forma passiva, no que conhecemos como inbound marketing, através do marketing de conteúdo.
Essa é, inclusive, uma das táticas mais interessantes para atrair verdadeiros potenciais clientes, além de ser uma oportunidade para educá-los e deixá-los cada vez mais próximos da etapa de conversão.
É muito natural que, ao perceber que precisa de um determinado produto ou serviço, o consumidor passe a buscar mais sobre ele na internet. E é aí que sua empresa precisa estar.
Vamos além: pode ser que a pessoa ainda nem entenda que precisa da solução da sua empresa, mas pode descobrir ao se deparar com um marketing de conteúdo feito com qualidade.
Por isso, se possível, inclua a produção de conteúdo como parte do seu processo de captação de clientes. Certamente você terá bons resultados.
Durante algum tempo, o e-mail foi desacreditado com a falsa ideia de que esse meio de comunicação morreu. Mas isso não poderia estar mais errado.
Segundo a DMA Insights, 99% dos consumidores checam suas caixas de e-mail diariamente. Agora, imagine que sua empresa utilize esse canal em sua estratégia de captação de clientes?
Nesse cenário, investir em e-mail marketing pode ser muito interessante. Assim, você abre outro meio de contato para apresentar novos conteúdos, informações e divulgar produtos e serviços para sua base.
Falando em base, existe um cuidado que deve ser tomado quando falamos em uso de e-mail em estratégias de captação.
O ideal é que você foque em oferecer conteúdos de valor em troca do e-mail dos seus potenciais clientes, criando, assim, uma base de contatos do zero. Essa sua lista conterá apenas os contatos que realmente estão de acordo com o público do seu negócio.
Afinal, da mesma forma que uma captação de clientes sem persona não funciona, a compra de listas prontas também não.
Até porque, apesar de ter muitos contatos, provavelmente nem um terço deles atenderá os critérios da sua empresa. E de nada valerá o esforço investido na captação, pois você não irá se comunicar com as pessoas certas.
Não se esqueça de garantir um bom pós-venda!
Agora que você sabe quais as melhores táticas para a captação de clientes, chegou a hora de dar um passo além: aprender como conquistar os contatos prospectados com estratégias de pós-venda.
Afinal, tão importante quanto focar na captação é pensar em estratégias para fidelizá-los. Não sabe como fazer? A boa notícia é que você pode contar com as dicas do Desk Manager para descobrir como transformar consumidores em verdadeiros fãs da sua marca.
Confira o nosso conteúdo "O guia da fidelização de clientes: tudo o que você precisa saber" e veja as melhores práticas para fidelizar sua base.