Publicado em 23/11/2018 - 6 minutos de leitura
Impulsionar as vendas e aumentar as chances de lucro sempre esteve entre os objetivos da maioria das empresas. Certamente, saber como montar um plano de vendas vencedor é um passo importante para conduzir o seu negócio para o sucesso.
Contudo, em épocas de crise pode parecer que este propósito se torna mais árduo e – ao mesmo tempo – ainda mais essencial para que a companhia tenha fôlego para enfrentar o período de recessão e continue tendo resultados que lhe permitam perpetuar os negócios e se manter competitiva.o
Para isso tudo, no entanto, é necessário ter o apoio de um bom plano de vendas, estruturado de acordo com as especificidades da empresa e de seu público, de modo que possa impactar os clientes de forma mais adequada e gerar maiores oportunidades de negócio.
Neste artigo, mostraremos como um plano de vendas pode ajudar a impulsionar o crescimento da sua empresa em época de crise e o que ele precisa conter para ser uma estratégia de sucesso. Veja na lista abaixo os passos que você deve seguir para montar o seu:
1. Conheça seus clientes e estude seu produto
Por exemplo, é preciso saber quais são os canais pelos quais as chances de o seu público-alvo comprar são maiores. Se você vende um produto para um público jovem, é mais provável que as redes sociais sejam um meio de comunicação mais adequado do que um jornal impresso. Além disso, em cada estratégia é preciso saber como falar com esse público.
Um produto voltado para pessoas de mais idade, como executivos, não pode ser oferecido com uma linguagem coloquial e descompromissada, pois provavelmente as pessoas interessadas vão estranhar. É por essa razão que entra em cena outra dica: estudar o seu produto.
É preciso saber se eles estão de acordo com as necessidades dos clientes e em que pontos podem oferecer diferenciais para superar as expectativas e conseguir destaque em meio à concorrência. Uma boa pergunta que você pode se fazer é: por que eu deveria comprar o produto da minha empresa e não o do concorrente.
Na hora de buscar a resposta, seja coerente e não "force a barra". Se coloque no lugar do seu consumidor e dê uma resposta sincera. É preciso encontrar quais são os pontos positivos do seu negócio e apostar neles. Caso contrário, sua empresa corre o risco de "sumir" no mercado, se tornando apenas mais uma diante da concorrência.
2. Defina suas metas e estratégias para atingi-las
Há um ditado popular que diz que "para quem não sabe para onde está indo, qualquer caminho serve". Sua empresa não pode estar à deriva, caminhando para qualquer direção. Todo plano de vendas precisa conter metas que, na verdade, são como subdivisões de um objetivo maior: no caso, aumentar as vendas em x%, de acordo com a definição da empresa.
Então, estes resultados a serem atingidos podem ser divididos em metas mensais (exemplo: vender uma cota X no mês de março, uma cota Y no mês de abril, e assim por diante até atingir o faturamento anual planejado).
Tudo isso pode estar organizado em um cronograma, ser compartilhado com a equipe e passar por monitoramento constante para adequar as técnicas e buscar gerar resultados efetivamente. Portanto, aqui temos vários elementos-chave: saber onde você quer chegar, em que período pretende chegar e o que fará para transformar essas metas em realidade.
3. Mensure resultados para saber se está dando certo
Portanto, tenha em mente que qualquer ação que você venha a realizar deve ser feita com uma estratégia de mensuração em mente. Se você investiu R$ 1 mil em mídias sociais, meça quantos acessos, visualizações ou cliques esses conteúdos geraram. Outra forma é avaliar quanto de dinheiro essa propaganda gerou, de forma a descobrir se o investimento inicial foi coberto ou não.
Se a estratégia não se mostrar adequada, não tenha medo de mudar. Muitas empresas erram na promoção das suas vendas por se acomodar em mídias que não trazem, necessariamente, o melhor resultado. Nesse ponto, é preciso ser assertivo e abandonar as opções que servem apenas para consumir seus investimentos.
4. Conte com o apoio de um bom software de gestão financeira
É cada vez maior o número de empresas que se baseia em dados para tomar as suas decisões. Isso não significa que elas vão deixar de errar, mas as informações auxiliam a empresa a tomar decisões com menores chances de erro. Por essa razão, todo e qualquer dado que puder ser aproveitado pode servir para elaborar o seu planejamento.
Os softwares de gestão facilitam o seu trabalho, tanto na coleta quanto na análise dessas informações. Caberá posteriormente aos gestores escolher quais são os melhores fluxos para se obter os gráficos que precisam e integrar esses relatórios aos sistemas dos demais setores.
5. Invista nos seus atuais clientes
Uma das maneiras mais interessantes de aumentar o volume de vendas da sua empresa é investindo nos atuais clientes. Pense da seguinte forma: esses clientes já conhecem o seu trabalho e já compram seus produtos. Portanto, a parte mais difícil, que é conquistar a confiança deles, você já fez.
Agora, a estratégia passa a ser conhecê-los melhor para compreender de que maneira a sua companhia pode ser ainda mais útil. Se você conseguir aumentar o ticket médio dos seus clientes, conseguirá automaticamente aumentar o volume de vendas mesmo que não consiga obter novos clientes.
Isso pode ser importante em momentos de crise, onde muitas companhias não fazem novos investimentos. Nesse caso, você pode trabalhar em parceria com os seus clientes atuais e fazer com que eles tenham mais benefícios, se fecharem contratos maiores. Uma boa dica é estudar planos diferenciados para cada um dos casos. Vale muito a pena investir nesse público.
6. Consulte a sua equipe de vendas
Outro grande problema enfrentado pelas empresas que elaboram planos de vendas milagrosos é o de não consultar os seus próprios vendedores sobre a viabilidade do plano. De nada adianta um executivo arbitrar números altos de vendas e traçar uma estratégia de crescimento mês a mês se, na prática, os vendedores sabem que a meta é improvável e se não há treinamento adequado para isso.
Em resumo, a primeira coisa que você deve fazer é ouvir os seus vendedores. Eles é que sabem quais são as maiores dificuldades do dia a dia e podem apontar quais são os melhores locais para se fazer investimentos. É comum encontrarmos casos de empresas que acreditam que o problema está na "falta de trabalho" dos vendedores e aumentam o número de visitas diárias que eles fazem.
Entretanto, não é a quantidade e sim a qualidade dessas visitas que determinam se o negócio será fechado ou não. Para isso, é preciso compreender quais são os pontos que contribuíram para um "não". O preço está muito alto? Os prazos de entrega são muito longos? O material de apresentação não é adequado? As vantagens do produto não são interessantes para o mercado?
Essas e outras questões podem ser respondidas com muita propriedade pelos vendedores, auxiliando os gestores a montarem um diagnóstico mais completo sobre o que precisa ser feito. Na dúvida, não tome decisões "de cima para baixo" antes de ir a campo ouvir os seus próprios colaboradores.
As vendas são o coração de uma empresa. É graças aos esforços dos profissionais envolvidos nesse setor que as companhias obtêm recursos para se manterem ativas e também ampliar os seus investimentos. Esse é um setor no qual conhecimento nunca é demais e, por essa razão, analisar muitas variáveis antes de definir a estratégia a ser adotada é fundamental.
Quais são as estratégias que a sua empresa utiliza para ampliar as vendas? Participe ampliando esse debate deixando a sua contribuição nos comentários.