Visão de um CEO: como montar a estrutura de vendas de uma empresa
casts for closers #50
O CEO e a área de Vendas
Convidado: Eric Santos
Nós tínhamos planos para o episódio #50 do Casts for Closers: queríamos que ele fosse mais denso, detalhado e profundo do que o usual e, de preferência, com alguém que representasse muito na nossa história.
O inesperado era que em minutos tínhamos o entrevistado, o tema (a relação do CEO com a estrutura de vendas de uma empresa) e o mais importante: o "Let's do this!" do convidado 🙂
O que você vai ouvir e aprender do Eric nos próximos 36 minutos é muito mais do que tínhamos planejado. O episódio está exatamente como gostamos e pedimos a todos os entrevistados: descontraído, muito prático e absurdamente informativo.
Se você é um CEO, um VP de Vendas ou apenas um apaixonado por Inside Sales recomendo que pare o que você está fazendo e ouça essa aula, mais de uma vez! Ótimo aprendizado!!
Episódio #50 – O CEO e a Estrutura de vendas de uma empresa, com Eric Santos (Resultados Digitais)
O que fazer nos primeiros meses, onde o CEO é responsável pelas primeiras vendas?
Desenhar um processo de vendas antes de ir para as primeiras vendas
Provar que os vendedores conseguiriam replicar as vendas que os sócios conseguiam fazer + provar canal de aquisição
Como fazer a transição onde os 4 ou 5 primeiros Reps respondem ao primeiro VP de Vendas (e não mais ao CEO) o mais suave possível?
Não contratar um VP ou Diretor antes de ter um modelo provado e 3 ou 4 Sales Raps em completo ramp-up na estrutura de vendas de uma empresa.
Isso vai diminuir os ruídos que um novo diretor colocaria no processo que já funciona
Qual o papel do CEO nas contratações em vendas?
Ajudar a montar a estrutura de vendas de uma empresa com um máquina replicável de contratações, indicações de ótimos talentos
Pesar planos futuros (metas) com o horizonte de contratações
Não deixar faltar talentos e ter de desacelerar o plano
Como encontrar o equilíbrio entre motivação e cobrança sobre o time de vendas?
Focar em traçar uma meta de venda com acuracidade, pois a meta que não pode ser atingida gera cobrança que frustra
Lição aprendida: construir uma área de Sales Operations cedo na operação de vendas.
Qual o papel do CEO no alinhamento Marketing, Vendas e Customer Success?
Garantir que na estrutura de vendas de uma empresa os dois lados contribuam e não "apontem o dedo", procurando culpados
Fazer com que cada lado entregue sua parte no acordo (SLA)
Evitar criação de mitos: "para o tipo X de cliente não dá pra vender"
Quais são os traços de um CEO orientado à Vendas (Sales-driven CEO)?
Fazer o encaixe correto do produto com a máquina de vendas
Encontrar as pessoas certas para estarem ao lado do CEO nas áreas onde houver gaps de performance
Como a Resultados Digitais fabrica ótimos VPs uma vez que faltam VPs com experiências passadas?
Apostar no talento e entregar a formação técnica específica
Você vai precisar de um Stretch VP*
Para saber mais sobre o que é um Stretch VP há dois ótimos artigos do SaaStr sobre o assunto (The Benefits of Hiring a Stretch VP of Sales (and The Risks) e If You Are Going to Hire a Stretch VP — Do It Early)
Gerenciar expectativas na hora de fazer o Stretch VP (contratar ou promover alguém): se der certo ótimo, e se falhar precisaremos retroceder
Como um CEO pode se preparar para ter um entendimento profundo do cliente, mesmo parando de vender (formalmente)?
Realizar algumas vendas, vendendo a visão e o sonho por trás do negócio
Manter um conhecimento mínimo do processo de vendas
Eventos: chance de estar frente a frente com clientes e parceiros e ouvir deles as dores do negócio
Mensagem final ao Eric de 2012 que facilitasse a gestão da força de vendas
Investir mais cedo em Sales Operations e em Customer Success
Baixe o Kit Avançado e eleve sua operação de Inside Sales
Eric Santos CEO na Resultados Digitais
Conheça como o CEO da Resultados Digitais se relaciona com sua área de Vendas, que conquistou mais de 9 mil clientes até agora. Confira!