O que é funil de vendas e como criar o seu em 7 passos - Marketing Channel
Tags: 4 ps do marketing, aumentar vendas, como vender mais, copywriting, e-mail marketing, funil de conteúdo, funil de vendas
1.1 TOFU "top of the funnel"
1.2 MOFU "middle of the funnel"
1.3 BOFU "bottom of the funnel"
2 Porque usar funil de vendas
3 Os 4 Ps do Marketing
4 Criação de conteúdo de valor
4.1 Como criar um conteúdo de qualidade?
5 Como atrair novos leads
6 Copywriting: quebrando objeções
7 Como criar sua comunicação de vendas
8 Página de captura
9 Vídeo e escrita de vendas
10 Sistema de e-mail marketing
11 Mensurar resultados
11.1.2 Saiba mais...
O funil de vendas é um sistema de acompanhamento de leads que viaja por três etapas, topo, meio e fundo do funil, em um processo de conversão através de marketing de conteúdo, até o fechamento de uma venda.
Esse processo contido dentro do funil de vendas ajuda a educar seu futuro cliente no processo de compra, tudo é feito de forma estratégica e persuasiva.
Para que você possa entender ainda melhor o que é um funil de vendas e como ele funciona, vou descrever as três importantes etapas do funil.
Para capturar um contato na primeira etapa do funil que chamamos de topo do funil, é oferecido um incentivo digital para que a pessoa tenha interesse em trocar um e-mail por uma determinada solução.
Geralmente é utilizado nesse processo de troca, um conteúdo em formato e-book, mas poderá ser entregue outros tipos de formatos assim como: vídeos, áudios, infográficos, podcast, palestra e etc.
Quando uma pessoa chega ao topo do funil para receber o conteúdo ofertado e gratuito, ela para receber esse conteúdo, precisa deixar o e-mail de contato.
A estratégia de troca aqui é simplesmente para capturar o contato dessa pessoa e levar ela para dentro do processo do funil de vendas.
Quando ela entra através da primeira etapa do funil, ela ainda não está qualificada para o seu tipo de oferta, ela ainda não entende a importância da solução que você oferecerá a ela e na verdade ela ainda nem tem muita consciência do problema que ela tem e que precisa ser resolvido.
Nessa primeira etapa inicia a jornada de conversão, toda a estratégia do Inbound Marketing ou marketing de atração, é utilizada para a educação dessa pessoa em relação ao processo de compra, que é mais provável ter vinda de um público-alvo.
Quando se lead permanece no meio do funil, isso mostra que ele está ainda interessado por sua comunicação, o que provavelmente manteve ele até essa etapa do funil.
Não é uma tarefa simples ou fácil de prender a atenção de sua audiência até o fundo do funil, mas um ponto a se considerar, é que por padrão e forma natural, muitos nem passam da primeira etapa do funil.
Na primeira etapa do funil, entram todo o tipo de pessoa, desde curiosos a pessoas interessadas, mas ambos podem sair do funil antes mesmo de passar por todo o processo de educação estratégica para a conversão de compras.
O problema maior é manter essas pessoas dentro do sistema de funil até a etapa final, dessa forma será garantido que o lead foi educado para entender que ele tem um problema que necessita de uma solução e adivinha quem tem essa solução? VOCÊ!
Usando estratégias de persuasão somado ao conteúdo de valor que seu sistema de funil entregará para sua audiência, é que manterá esse público querendo mais e mais, até chegar ao processo final de compra.
De nada adianta montar um funil estratégico perfeito, se o conteúdo que será entregue não proporciona transformações; as chances são de que as pessoas sairão rapidamente de todo o processo.
Preparar todo o conteúdo que possua além de estratégias, uma qualidade indiscutível é uma das partes básicas de todo o processo de funil, é ele que será o pilar de sustentação de sua estrutura. Pense nisso.
Quando for entregar a solução que sua audiência necessita, entregue realmente algo de valor, que cause transformação na vida das pessoas, isso não é complicado de produzir, claro que existem alguns passos que não serão abordados aqui, porque ficaria um artigo muito extenso.
Se você ainda não sabe como produzir um conteúdo estratégico e de qualidade, deixe no comentário abaixo que ajudarei você nesse problema. Afinal é a vida de seu funil que depende disso.
BOFU "bottom of the funnel"
Finalmente essa é a parte principal de todo o processo de funil, se sua audiência chegou até aqui é porque está completamente educada para um provável fechamento de compra.
A jornada para a compra dentro de todo esse processo estratégico de conversão seguiu os seguintes passos:
A grande descoberta (Atração): Um ponto em que o público não entende sobre o problema que tem e qual solução encontrar, percebe que necessita de soluções, mas precisa de ajuda para resolver seu problema e escolher a solução que realmente resolverá seu problema.
Entendo o problema (Interesse): Nessa fase do funil, o público já está sendo educado para entender que ele tem um problema existente e que precisa urgente de uma solução. Isso fará com que ele permaneça dentro do sistema e consumir mais conteúdo.
Entendendo a solução (Decisão): Chegando a essa fase do funil, o seu público já sabe que tem um problema que necessita de uma solução e também sabe que você tem essa solução em mãos. Ele estará ansioso para ter a sua solução em mãos.
Processo de compra (Ação): Agora sim o seu publico já não tem mais dúvida alguma, ele quer realmente fechar com você, sua mente foi preparada para adquirir o sua solução e ele não abrirá mão disso, para ele é um caso de urgência. Ele precisa dessa solução a qualquer custo.
Porque usar funil de vendas
Embora pareça um termo bem técnico e confuso os 4 Ps do marketing, ele será nesse momento mais simples para você entender, sabendo a importância dele para seu sistema de funil.
Os 4 Ps do marketing é um conjunto de pilares estratégicos de marketing, eles são chamados por esse nome, porque cada um desses pilares inicia seu nome pela letra "P", esses pilares são os seguintes:
Quando traçamos nossas metas de comunicação, execução e resultados, conseguimos melhorar esses processos ao entender de forma profunda esses 4 Ps do marketing.
Você encontrará esse conceito no livro Basic Marketing: A Marketing Strategy Planning Approach, pelos autores Jr. William Perreault, Joseph William Cannon, e E. Jerome McCarthy.
Esse é um conceito visto pela primeira vez e através de McCarthy e na década de 60, mas ainda vivo nos nossos dias, os pilares do 4 Ps do marketing está presente nas estratégias de marketing digital e por tanto faz parte do nosso sistema de funil.
No final de todo o processo do funil o resultado é que há uma solução ou produto a ser entregue ao cliente, essa solução ou produto desde o principio do processo de funil de vendas era a meta final.
Nos 4 Ps do marketing essa solução ou produto precisa se diferenciar dos demais e esse é um ponto importante atingido através desses pilares.
Vamos entender um pouco mais sobre os 4 Ps do marketing de forma simplificada, entendendo esses pontos, com certeza podemos traçar estratégias para diferenciar nosso produto ou solução dos produtos ou soluções de nossos concorrentes.
Produto 1º P dos 4 Ps do marketing: Seu cliente está buscando uma solução para seu problema, uma vez que ele já entende isso, quais os pontos positivos de sua solução ou produto? O que o cliente pode esperar daquilo que você está ofertando? Quais as características que sua solução ou produto possui? Qual é a aparência, nome, como poderá ser utilizado?
Preço 2º P dos 4 Ps do marketing: Seu produto tem um valor, qual é o valor dele, esse valor é percebido por sua audiência? Como sua audiência compara você, você é uma autoridade no assunto? Já existe algum produto relacionado ao seu no mercado?
Praça 3º P dos 4 Ps do marketing: Quais os locais em que sua concorrência se encontra e que tipo de estratégias e esforços para vendas você está desenvolvendo? Quais os acessos para seus canais de distribuição, de que forma você pode acessar esses canais? Como e onde sua audiência busca por sua solução ou produto? Quais são os esforços que você está fazendo para vender?
Promoção 4º P dos 4 Ps do marketing: Qual o padrão de mercado para o tipo de solução ou produto que você está ofertando? Você saberia dizer qual é o melhor momento para vender e onde você pode anunciar?
Tendo em mente esses pilares, você poderá traçar novas estratégias e mensurar melhores resultados, para obter um melhor fechamento de vendas.
Nem todo o empreendedor tem todo o conhecimento que necessita para criar conteúdo de altíssimo valor, mas isso não é um obstáculo, com o auxilio da internet tudo ficou mais fácil.
Existem uma fonte inesgotável de recursos para a criação de conteúdo e isso deve ser feito com no mínimo de conhecimento possível, para separar o joio do trigo, o conteúdo bom do que não produz resultados, saber filtrar para poder selecionar.
Quando você sabe filtrar um bom conteúdo já criado, a fim de consumir, entender e gerar um novo conteúdo a partir disso, você tem a chave na mão para a produção de novos conteúdos de valor.
Use a internet como uma fonte de pesquisa, para separar dados importantes que ajudarão você a solucionar um determinado problema de sua audiência.
As palavras-chaves são uma fonte inicial poderosa para achar conteúdo de altíssimo valor, separando as informações, para que possa estudar, analisar e por fim usar esse conhecimento para a criação de seu próprio conteúdo.
Como o nosso sistema de funil de vendas necessita da entrega de conteúdo de altíssimo valor, esse ponto é importante para você considerar, eu te mostrarei de forma simples como criar seu conteúdo, que poderá ser um vídeo, um áudio, um podcast ou mesmo um artigo como esse.
Uma das formas simples de fazer isso, e usar uma determinada palavra-chave com um grande volume de procura, pesquisar na internet por conteúdos referentes a essa palavra.
Separe em torno de 5 artigos ou vídeos de canais de autoridade, estude o assunto e comece a escrever em suas próprias palavras, essa é uma forma de começar a construir conteúdo de valor, além de ir aprendendo ao mesmo tempo.
Quanto ao SEO do seu conteúdo eu não abordarei aqui, tenho conteúdo sobre isso no nosso site e ainda publicarei mais sobre esse assunto, pesquisar é a chave.
O seu conteúdo é parte integrante desse processo de funil de vendas, procure sempre entregar a qualidade e solução, seu público precisa e busca por isso. Se preocupe com o seu MARKETING DE CONTEÚDO.
Como atrair novos leads
Atrair um público-alvo já uma tarefa árdua, quanto mais atrair leads, não pense que uma vez que atraímos um público-alvo para nosso sistema de funil, tudo estará resolvido.
A coisa ainda continua e o processo de atração é contínuo, ele não para, quando seu público entre através do processo de funil, ele ainda tem que ser atraído para as próximas etapas.
O processo é constante em se tratar de atração, isso é feito através de seu conteúdo, de sua comunicação e também de ofertas, a qualquer momento esse processo poderá ser quebrado, existem muitos motivos que podem afastar sua audiência.
Manter seu lead já é uma tarefa que deve estar bem estabelecida em seu plano de ação e marketing, conhecendo todas as fraquezas que um sistema terá, podemos traçar estratégias para conter os possíveis buracos no funil.
Mantendo nosso audiência uma outra preocupação é atrair mais e mais novos leads para dentro do processo de educação e compra, uma das formas mais aceleradas para aumentar o tráfego para o funil é a propaganda.
Uma boa campanha de anúncio no Google Ads por exemplo, poderá trazer a cada dia mais e mais novos leads e essa é uma estratégia que deverá ser repetida por diversas vezes.
O tráfego pago é muito acelerado, não dispensamos o tráfego orgânico, mas se queremos resultados acelerados, esse é o caminho. Tendo campanhas rodando para o seu funil, a estratégia orgânica poderá andar emparelhada, mas lembre-se, o orgânico é a médio e longo prazo.
Um dos segredos dos top players de mercado milionário é o tráfego pago, se você não entende muito sobre esse assunto, eu recomendo que estude, invista em um treinamento específico de Google ads por exemplo.
Eu e muitos outros empreendedores utilizamos o Facebook ads também, mas quero de forma básica mostrar a diferença entre um e outro, depois você escolhe qual plataforma melhor lhe convém.
Quando anunciamos para um público-alvo dentro do Facebook, fazemos isso para um tipo de audiência que está mais dispersa, isso porque, ou está vendo vídeos ou posts para se distrair.
Seu anúncio aparecerá para esse tipo de audiência, então para chamar a atenção desse público é muito mais difícil, é preciso fazer quase uma mágica com o design e copy de ada anúncio e dessa forma chamar a atenção da audiência.
O Google Ads por sua vez tem uma vantagem, o público que direcionamos nossos anúncios, já estão procurando por ele.
Quando anunciamos para a rede de pesquisa por exemplo, o Google mostra nosso anúncio para uma audiência mais engajada, isso porque ela está buscando por esse tipo de solução.
A pessoa usa o motor de pesquisa do Google interessada em solucionar o problema que ela tem e adivinha, o Google mostra justamente o que ela quer, as chances de vendas para um anúncio no Google ads, são muito maiores do que no Facebook ads.
Copywriting: quebrando objeções
Essa é uma arte, a arte da comunicação e ser um artista de comunicação requer muito ensaio e treinamento.
A escrita e comunicação persuasiva tem sido uma ferramenta fantástica para apoiar e crescer o marketing, com ela podemos quebras as objeções de nosso público e gerar conversões.
Copywriting é a ação de escrever textos "copy" persuasivos para estratégias de marketing, a escrita utiliza de gatilhos mentais que ajudam a atrair e persuadir um público, mantendo ele mais engajado dentro da comunicação.
Todos os profissionais de escrita persuasiva são conhecidos como "copywriter".
Hoje existem muitas distrações que ajuda a gerar um público mais distraído e não é diferente para seu público-alvo, capturar a atenção desse público não é uma tarefa fácil.
Alguns estão distraídos vendo alguma imagem compartilhada no Instagram, outros vendo vídeos no Facebook e Youtube, e outros ainda jogando.
É nesse ponto que entra o copywriting, como uma estratégia de capturar a atenção de uma determinada pessoa e reter ela em sua comunicação até o final de todo o processo de conversão.
Quando devo usar copywriting
A escrita persuasiva deverá ser utilizada em toda a comunicação de seu negócio, seja em vídeos, cartas de vendas, e-mail marketing, artigos, banners, campanhas de vendas e etc.
O que devo esperar do copywriting
Uma boa escrita persuasiva tem o poder de conversão, tanto para prender a atenção da audiência, quanto fechar uma venda.
Com a escrita persuasiva as chances são que seus resultados aumentarão, seu CPC e ROI por exemplo, em um bom resultado de marketing é imprescindível a utilização do copywriting
Caso queira se aprofundar sobre a utilização de copywriting e lançamentos de produtos e serviços, recomendo conhecer o MOI Modelos de Ofertas Irresistíveis.
Como criar sua comunicação de vendas
Todo o processo de comunicação de vendas precisa de uma estrutura, uma sequência de eventos que ao final gerará conversão em vendas.
Todo empreendimento necessita de faturamento, ou não subsistiria, é impossível manter um negócio sem rendas e para gerar elas de forma mais consistente, é preciso ter uma boa comunicação.
Seu público-alvo é o target inicial do processo, o interesse da estratégia de marketing aqui é fazer com que seu público entenda o que você está ofertando, ele precisa saber que realmente tem um problema que precisa ser solucionado e você com seu negócio tem essa solução.
Criar uma comunicação de vendas, além de uma escrita persuasiva conforme mencionamos acima, requer utros passos necessários para , atrair, engajar e converter.
As ferramentas de marketing digital que utilizaremos para constuir nossa comunicação persuasiva são:
Vídeo e escrita de vendas
Uma página de captura tem como finalidade capturar o e-mail de uma determinada pessoa, essa troca ocorre da seguinte forma: A pessoa deixa seu e-mail em troca de uma solução digital que poderá ser em formato e-book, vídeo, infográfico, áudio e etc.
Uma página de vendas poderá ser criada utilizando Html, PHP entre outras linguagens de programação web.
Como a maioria dos empreendores utilizam a plataforma WordPress para gerenciar seus websites, eles podem contar com plugins que na maioria das vezes são escritos em PHP ou Java.
Esses plugins de página de captura quando instalados, facilitam todo o processo de criação, existem até templates prontos e totalmente gratuitos para você ter quase que instantaneamente uma página de captura pronta.
Essa página será responsável por capturar seus contatos e enviar para o funil de vendas.
O vídeo de vendas é um ótima ferramenta para persuadir a audiência, tenho isto muitas página de vendas que teriam um poder maior de conversão, se utilizassem simplesmente um vídeo de vendas.
Com o vídeo de vendas o engajamento com a oportunidade é ainda maior, as pessoas não gostam muito de ler um enorme texto de vendas, elas preferem prestar atenção a um vídeo.
Usando a comunicação persuasiva através do copywririting dentro de um vídeo de vendas, as chances são que a conversão final aumentará e muito o ROI.
Quando for criar sua carta de vendas tente não negligenciar essa estratégia com vídeos, sua comunicação precisa de todas as ferramentas possíveis para ter um maior engajamento e conversão.
Como criar o vídeo de vendas
Você poderá criar um script de vendas persuasivo, gravar o áudio com apenas o próprio texto do script aparecendo na tela, ou utilizar de vídeos gratuitos que poderão ser encontrados na Pixabay ou Pexels.
Para a edição do vídeo, eu recomendo um editor gratuito de código aberto, que eu mesmo utilizo para editar meus vídeos para o canal do Marketing Channel no Yutube, esse edito é o Shotcut.
Todo sistema de e-mail marketing requer um bom serviço, não adianta toda essa estrutura montada se o seu serviço de e-mail marketing é fraco, não entrega seus e-mail como você queria.
Existem uma gama de serviços disponíveis na internet para hospedar seu sistema de funil e e-mail marketing e isso é questão de preferência, cabe analisar e testar o serviço, para ter confiança de trabalhar com ele.
Dentro do sistema de e-mail marketing você poderá trabalhar com uma sequência de 7+ envios de e-mail, esses por sua vez seriam enviados de forma estratégica, no momento certo, com o conteúdo certo.
Vou te mostrar como você poderia criar o seu sistema de envios, que ajudarão a educar e converter sua audiência.
Quando você contrata um serviço de envios de e-mails, esse se encarrega de entregar de forma automatizada ou automática a sua comunicação para sua audiência.
Esses envios são periódicos e programados para serem entregues em datas e horários específicos e pré-determinados por você.
Como tudo é questão de teste no marketing digital, eu entregarei uma sequência que costumo usar e que dá resultados, mas você deverá testar e adaptar ao seu negócio.
A sequência de 7 e-mails
Primeiro dia: Prepare um e-mail para ser enviado no mesmo dia da inscrição do contato, esse e-mail deverá conter apenas mensagem de boas vindas, contanto um pouco mais sobre o que ele receberá pela frente, que você não encherá a caixa dele de spam, pedindo também para que ele adicione seu e-mail a sua lista de contatos. Não venda nada nesse momento. Seja franco em dizer que em um dos seus e-mails ele poderá receber uma oferta. Entregue o conteúdo prometido no início da inscrição.
Segundo dia: Entregue um conteúdo de valor que poderá ser dentro do próprio e-mail, ou direcionar ele para um artigo em seu blog, um artigo oculto que só os inscritos tem acesso, ou um vídeo e etc. Sem nenhum link para alguma oferta. Apenas puro conteúdo. Esse envio pode ser no segundo dia do cadastro.
Quarto dia: Agora pulando um dia, envie mais conteúdo, ainda não é o momento de vender, esse conteúdo deve ser de extrema qualidade e valor, não apresente nenhuma oferta ainda.
Sexto dia: Se for possível, quando enviar conteúdo nesse e-mail já deixe um gancho para uma determinada oferta, fale da mudança que essa oferta está proporcionando para a vida das pessoas, mas não deixe nenhum link e não seja direto, deixe isso no ar.
Oitavo dia: Nesse envio seria interessante que você entregasse conteúdo em formato de depoimento de sucesso de pessoas que já adquiriram a oferta que você tinha mencionado no e-mail anterior, de preferência depoimentos em vídeos, não apresente seu link de oferta ainda.
Nono dia: Fale da oportunidade que esse negócio tem de transformar vidas e que você também quer ajudar, então está preparando um bônus que será entregue para as pessoas que se inscreverem através de seu link, fale o porque essa pessoa não poderá perder essa oportunidade e que será enviada no próximo e-mail.
Décimo dia: Envie a oferta com seu link de afilado e reforce o bônus, use o gatilho da escassez, diz que esse bônus é por tempo limitado, seu bônus deverá estar dentro do nicho da oferta e complementar o produto.
Essa sequência eu já utilizei e gerou bons resultados, mas você deverá testar e melhorar ela para se adaptar ao seu negócio.
Quando você estiver com seu sistema e processos configurados, é hora de apertar o botão da campanha e depois mensurar os resultados, essa analise deverá ser feita tanto dentro da plataforma de campanha que você escolheu, quanto por ferramentas do Google analytics e visualmente.
Mensurando seus resultados, você poderá analisar e melhorar suas estratégias de marketing.
Nesse artigo vimos como criar um funil em 7 passos simples mas de resultados, recomendo que você se aprofunde ainda mais nos estudos e torne-se um expert em funil de vendas
Vimos também como capturar contatos, gerar uma comunicação mais persuasiva e montar um sistema de e-mail marketing, com isso você agora tem condições de trabalhar com um funil de vendas e aumentar o faturamento de seu negócio online.
Caso queira se tornar um empreendedor digital em série e ainda gerar mais resultados trabalhado em diferentes nichos ao mesmo tempo com PLR, dê uma olhada nesse vídeo que preparei para você.
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