Portal Brasil Júnior - Como a ADM Consult se tornou um campo de batalha e venceu sua própria guerra
11 Set de 2017 - atualizado em 23 Set às 02h 24min
Vamos falar de uma empresa júnior que está mandando muito bem? Chegou o momento de falar da ADM Consult e entender como podemos nos inspirar nela!
"A ORIGEM" - o macaco acordou.
Em 2015, iniciamos o nosso primeiro triênio estratégico que se encerrará no final de 2017. Desde então, buscamos focar nossos esforços para desenvolver os membros em projetos, proporcionando uma melhor vivência empresarial e formando agentes transformadores, como é o propósito do MEJ. No entanto, chegando em 2017, o ano final do triênio da ADM Consult, a diretoria percebeu que os membros não estavam engajados o suficiente em superar as metas ou enxergando-as como um grande desafio.
Além disso, foi notado que existia um problema comum a muitas empresas juniores: uma parcela pequena da EJ é engajada nas vendas. Isso ocasionalmente ocorre por todos os membros serem capacitados para planejar e executar os projetos, fazendo com que poucos se sintam aptos a participar das etapas de prospecção e negociação com os possíveis clientes. Dado a isso, nós estávamos entrando na zona de conforto sem perceber, visto que o planejado estava sendo alcançado com apenas 02 pessoas da empresa ligadas diretamente com a prospecção de clientes. Então a corneta da guerra apitou e a "vivência comercial" plena era nosso objetivo naquele momento.
Apesar disso, todos os membros tinham o sonho de aumentar a parcela de impacto da ADM Consult no nosso mercado o máximo possível, e, ainda, almejavam poder chegar ao ENEJ sendo reconhecidos como Alto Crescimento, mas faltava o estímulo correto para isso. Faltavam 30 dias para o evento e quase 30 mil reais a serem alcançados para que a meta de alto crescimento fosse batida (algo nunca alcançado pela EJ em um mês).
Tomando o desejo de formar agentes transformadores, impactar nosso mercado e desafiar a todos da empresa, realizamos em imersão um levantamento das principais causas que poderiam impedir a EJ de atingir o tão sonhado Alto Crescimento (antes do ENEJ). Foram elencadas dores antigas, mas que ainda não tinham sido sanadas, como: ausência de capacitação para prospecção ativa; comportamento em reuniões iniciais com prospects, aplicação da metodologia de diagnóstico, e planejamento mais aprofundado das propostas. Os membros se sentiam sem capacitação e com isso tinham muito receio de participar ativamente da área comercial.
"O CONFRONTO" - toda guerra requer planejamento e ação.
Partindo desse pressuposto, decidimos: estava na hora de realizar a #OperaçãoLoucos2.0. A primeira #OperaçãoLoucos foi realizada em 2016, com o viés de captar mais clientes, através de uma prospecção ativa, porém sem fundamentação pré-operação, … , paramos a empresa e alocamos todos os membros no comercial com um único objetivo: fechar contrato. Nossos resultados foram: 100 ligações realizadas, 25 reuniões marcadas e apenas 01 contrato fechado dois meses após a operação. Depois disso, a empresa entrou em um mar de desmotivação, os membros com receio de prospectar e participar das vendas devido à falta de resultados advindos da operação e cerca de 02 longos meses sem fechar mais NENHUM projeto.
Se não colhemos resultados no passado, qual seria o motivo de voltar com essa operação? Como uma nova operação iria fazer a ADM Consult atingir o seu objetivo de capacitar os membros para vendas e torná-la Alto Crescimento antes do Encontro Nacional de Empresas Juniores? Para que a nova operação desse certo, precisávamos mudar, assim como Albert Einstein disse: "Insanidade é continuar sempre fazendo a mesma coisa e esperar resultados diferentes", e não podíamos agir da mesma maneira, tinha chegado a hora de ser a melhor versão de nós mesmos.
Para iniciar o plano de ação levantamos todas as lições aprendidas da #OperaçãoLoucos 2016, convidamos membros antigos, com um único objetivo: FAZER DIFERENTE! E o que mudou? A ausência de: 1. planejamento prévio; 2. treinamentos; 3. sistema de gestão para monitoramento e controle da operação; 4. contextualização de toda #OperaçãoLoucos; 5. reforço da cultura; 5. desafios mensuráveis e atingíveis; 6. times para ligação; planejamento de propostas e negociação, foram fatores que levaram o projeto a não obter êxito. Porém alguns pontos foram muito importantes para fazer com que os membros compreendessem os objetivos da organização, como a participação de todos seria essencial pra mobilizar a empresa.
Após essa análise e levantamento de dados, iniciamos o processo de planejamento da ação, e toda a operação começou a sair do papel e ir para dentro da sala de trabalho, onde avaliamos a capacidade produtiva da empresa, quantos projetos poderíamos fechar e a partir de que data seriam iniciados, bem como analisamos os perfis de cada membro para potencializar as qualidades de cada um durante a operação. Definimos quais capacitações seriam realizadas, como por exemplo: treinamento de cold-calling e qualificação dos prospects para todos, uma mudança na estrutura organizacional temporariamente, em que durante o mês de julho todos iriam participar das etapas de prospecção, planejamento e negociação, assim como na primeira #OperaçãoLoucos, mas com todos os pontos de melhoria corrigidos e acompanhados, principalmente, pela validação e acompanhamento do Comitê de Projetos da empresa que é uma equipe responsável pela qualidade de todas as propostas que são apresentadas aos clientes.
Para estimular o engajamento, estruturamos pela primeira vez na ADM Consult um sistema de gamificação, onde fizemos um storytelling baseado num cenário de guerra e fazendo analogia a trilogia do filme "O Planeta dos Macacos", onde a ADM Consult iria enfrentar uma batalha de 04 semanas no mês de julho. Fizemos o alistamento dos recrutas, dividimos os recrutas da nova operação em tanques de guerra (formado por um membro mais experiente e um mais novo, os quais foram definidos pelas competências interpessoais e profissionais de cada um), e entregamos kits de sobrevivência para a guerra (listas de contatos, cartão de identificação de soldado em que o verso de seu crachá formal foi substituído por uma montagem do membro vestido de soldado e seu nome de "guerra" (durante aquele mês ele seria chamado apenas pelo novo nome), informações sobre horários e locais para marcar reuniões e outros).
Levamos todos para o centro de treinamento (sala da empresa) onde criamos um ambiente de quartel, para passar pelas capacitações necessárias e começar suas atividades com um bom direcionamento para iniciarmos oficialmente a #OperaçãoLouco5-Jackie (Jackie foi o primeiro macaco a lutar em uma guerra mundial e nos inspirou na renovação da operação, assim como a trilogia do filme).
Dado início, após todo o planejamento das 04 semanas da ação, vivemos o mais LOUCO da ADM Consult:
A ORIGEM (primeira semana): foi dedicada a capacitação dos membros, ligações para os possíveis clientes e agendamento de reuniões;
O CONFRONTO (segunda e terceira semanas): iniciava a fase do "confronto", caracterizada principalmente pelo início dos planejamentos das propostas e validação com nosso Comitê de Projetos, onde houve o maior engajamento da empresa para preparar as melhores propostas para os clientes. Semanas dedicadas a estudos e benchmarking.
A GUERRA (quarta semana): seguindo para a última semana, onde denominamos de "a guerra", as quais foram marcadas pelas apresentações das propostas elaboradas até então.
"A GUERRA" - após as batalhas, o que conquistamos.
Ao longo de julho, conseguimos atingir o maior resultado mensal da história da ADM Consult. Fechamos 07 contratos e R$26.350,00 de faturamento, aumentamos 34% do nosso faturamento, conseguimos superar a meta estipulada até o mês de setembro, e nos tornamos Alto Crescimento, atingindo os primeiros 100 mil reais e iniciando o mês de agosto com R$ 102.859,31 e 30 serviços sendo executados.
Além disso tudo, a #OperaçãoLouco5–Jackie, teve impacto em todos os âmbitos da empresa, pois todos os membros foram capacitados e, hoje, sentem-se preparados e motivados a atender um cliente e participar de todas as etapas dos processos de prospecção, reuniões, diagnóstico, planejamento e negociação. Demos o gás que a ADM Consult precisava, aprendemos com a gestão passada através da gestão do conhecimento, com isso, planejamos, focamos e conseguimos melhorar nossos resultados todos juntos.
O planejamento bem direcionado, reformulação em nosso gerenciamento da rotina e o desejo de ser o melhor que poderíamos ser (até agora), fez a EJ proporcionar a um maior aprendizado na área comercial a todos. Conseguimos aumentar a autoconfiança dos nossos membros e ao comparar nosso faturamento desde o início do planejamento estratégico trienal em 2015 que vem sendo essencial para maturidade e gestão do conhecimento de toda EJ, aumentamos incríveis 700%, saindo de um ano final com R$13.500,00 antes do triênio para R$102.859,31 em sete meses. Agora, estamos nos sentindo mais desafiados e LOUCOS por MAIS resultados.
E aí, aprendeu muito? Que tal mandar uma mensagem para eles e trocar uma ideia? Com certeza, nossa rede articulada consegue vencer ainda mais batalhas, e toda a guerra #310!
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