Publicado em 16 de março de 2018 11 de outubro de 2018 por Paulo Teixeira do Valle Pereira
Vender bem significa dominar seu próprio negócio, saber as tendências de mercado, entender fornecedores, concorrentes e consumidores. Um bom vendedor consegue identificar a necessidade do cliente e, claro, tem um bom poder de argumentação. Mas apenas a boa vontade não basta. O sucesso também depende de algumas técnicas de persuasão em vendas.
Antes de aprender como utilizá-las, é preciso desmistificar a palavra persuasão. O termo, muitas vezes ligado a um viés negativo, nada tem a ver com forçar uma venda. Pelo contrário. Persuadir significa melhorar a comunicação com o interlocutor. No caso de um negócio, esse é um caminho mais assertivo para o tão esperado sim do cliente.
Nem é preciso dizer que um atendimento de excelência é essencial. Por mais que seu produto ou serviço seja muito bom, se o consumidor não se sentir bem tratado não fechará negócio. Mais do que ser cordial, você deve entender as necessidades de quem está comprando.
Traçar o perfil do cliente permite desenvolver estratégias mais focadas. Empresas que investem em atendimento qualificado geram mais vendas e têm alta taxa de clientes satisfeitos – e consequentemente, fidelizados.
Um conceito que vem ganhando força entre as técnicas de persuasão em vendas nos últimos tempos são os gatilhos mentais. Na prática, são argumentos que se conectam à nossa mente e nos convencem a tomar decisões. No livro As Armas da Persuasão – Como Influenciar e Não Se Deixar Influenciar, o autor Robert Cialdini aborda seis desses gatilhos:
A palavra certa na hora certa pode fazer toda a diferença para uma venda. Quando estamos envolvidos em uma negociação, termos negativos devem ser evitados. Ao contrário, frases otimistas abrem portas! Tudo porque, como sabemos, a maior parte de nossas decisões é construída em nosso subconsciente.
Para a empresa de marketing HubSpot algumas palavras podem garantir o sucesso de uma venda:
Todas essas técnicas de persuasão em vendas devem estar aliadas a um bom plano de marketing. Saber em quais produtos ou serviços a empresa deve investir e como comunicar de forma eficiente é um passo importante. No ebook Planejamento de Vendas Inteligentes: um guia para vender mais na hora certa, você tem acesso a informações relevantes sobre como fazer um planejamento de vendas inteligente.
O Sebrae em Santa Catarina conta com cursos voltados a quem quer aprimorar o conhecimento em vendas. Um deles é o Gestão Estratégica de Vendas, que ajuda a desenvolver competências cognitivas, comportamentais e operacionais. Já o Técnica de Vendas – A Venda com Foco no Cliente é ideal para desenvolver habilidades, atitudes e práticas de um bom vendedor.
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