Descubra aqui o que é a política de crédito e como elaborar uma
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A política de crédito é importante para realizar vendas mais seguras e reduzir índices de inadimplência. Você aplica essa estratégia em seu negócio?
A ferramenta pode ser utilizada em empresas de variados portes e segmentos, e tem o objetivo de auxiliar a equipe de vendas sobre os procedimentos que devem ser aplicados antes de fechar um acordo.
Quer saber mais sobre o assunto? Então, continue a leitura e entenda o que é uma política de crédito, quais as vantagens dela e como elaborar a sua!
O que é e qual é a importância da política de crédito?
A política de crédito é um documento que indica regras e critérios para liberar crédito. Ou seja, antes de autorizar compras a prazo, a equipe de vendas pode consultar esse conjunto de normas e garantir mais segurança ao acordo.
Segundo dados do Mapa da Inadimplência, elaborado pela Serasa, mais de 62 milhões de consumidores estão com dívidas. Diante disso, é imprescindível que as empresas adotem medidas para realizar acordos mais seguros. A política de crédito pode ajudar nessa missão, tendo em vista que as principais vantagens dela são:
facilita a análise de crédito do cliente;
proporciona vendas mais seguras;
proporciona pagamento alinhado com o perfil financeiro do cliente;
favorece o controle financeiro.
Ter uma política bem estruturada pode contribuir com o aumento das vendas. Isso porque, a partir da análise de crédito, a companhia consegue oferecer condições de pagamento adequadas ao perfil dos clientes.
Além disso, por contribuir com a redução dos índices de inadimplência, a ferramenta também se torna essencial para a gestão financeira. Com um número menor de calotes e atrasos, a empresa consegue controlar melhor o fluxo de caixa, e não tem imprevistos que podem comprometer o planejamento financeiro, o pagamento de despesas e de fornecedores e a estabilidade do negócio.
Como elaborar uma política de crédito?
Como vimo, esse recurso é bastante significativo para o sucesso de um negócio, e até as pequenas empresas devem elaborar uma política de crédito. Um dos primeiros passos para isso é definir os objetivos.
Por exemplo, se a ideia é aumentar as vendas, a política de crédito deve ser mais flexível, porém, o processo de cobrança deverá ser mais rigoroso. Por outro lado, se o objetivo é manter a estabilidade financeira, as regras para a liberação de crédito devem ser moderadas.
Como definir esse objetivo? Analisar o histórico e as características da empresa são atitudes essenciais. Assim, será possível levantar número de pedidos, índices de inadimplência e perfil financeiro do seu público-alvo para avaliar os riscos e tomar as melhores decisões.
Estabelecer os procedimentos para análise de crédito
Após definir o objetivo, será necessário estipular os procedimentos que devem ser realizados antes de autorizar ou negar crédito.
Uma atitude primordial para fazer vendas com mais segurança é manter os dados dos clientes atualizados. Por isso, antes de fechar o acordo, é recomendado solicitar dados pessoais e de contato, como nome, endereço, telefone e e-mail. Essas informações são significativas para manter um relacionamento com os clientes e para contatá-los, em caso de imprevistos com a entrega ou problemas no pagamento.
A política de crédito deve indicar quais dados serão coletados e qual o prazo para atualizá-los. Vale lembrar que mesmo os clientes frequentes podem ter problemas com inadimplência, portanto, é fundamental manter endereço e telefone atualizados.
A liberação de crédito pode incluir análise de documentos pessoais, comprovante de endereço, renda, entre outros. Os tipos de documentos variam, de acordo com o modelo de crédito que será aplicado.
Se as regras são mais flexíveis, solicitar um documento com foto e comprovante de endereço pode ser suficiente. Para políticas de crédito mais rigorosas, é comum que as empresas peçam comprovante de renda, referências comerciais e bancárias, entre outros itens.
A consulta ao documento do cliente é outro passo importante. Esse procedimento pode ser realizado com pessoas físicas ou jurídicas, e é essencial para analisar o score e a capacidade financeira do cliente para tomar a decisão mais acertada para o acordo.
A consulta ao CPF ou CNPJ pode ser feita de forma facilitada com o apoio da Serasa Experian. No site da empresa, há diferentes tipos de consultas e pacotes para atender a objetivos e necessidades variadas. Dessa forma, é possível confirmar dados, verificar o score, descobrir a existência de dívidas e protestos, entre outras informações.
Definir os critérios para aprovação de crédito
A empresa pode estruturar um limite de crédito de acordo com o score e a análise financeira do cliente. Se ele está com o nome sujo e tem um score baixo, por exemplo, a recomendação poderá ser de autorização apenas para vendas com pagamento antecipado.
Em outros casos, o limite de crédito pode variar de acordo com a faixa de classificação do score — quanto mais alta for a pontuação, menor o risco de inadimplência — e a capacidade de pagamento do cliente.
Também é possível contar com ferramentas para automatizar o processo de concessão de crédito, como o Gestor de Crédito da Serasa Experian. A solução aplica a política predefinida, cruza os dados do cliente com as informações na base de dados da Serasa Experian e em fontes externas, e gera uma decisão automática de aprovação ou recusa do crédito.
Indicar as áreas responsáveis
Dependendo do porte da empresa, a política de crédito ainda deve indicar as responsabilidades de cada área sobre o processo. Geralmente, a equipe de vendas ou do comercial fica encarregada de solicitar o preenchimento da ficha cadastral. Já a área de crédito é responsável por realizar a análise dos dados e definir o limite para a compra e prazo de pagamento, de acordo com o perfil do cliente.
Além de estruturar a política de crédito, é fundamental compartilhar as normas entre os funcionários e treiná-los, para que eles saibam como proceder antes de definir a forma de pagamento e fechar o acordo.
Esses são os principais passos para montar uma política de crédito. O processo deve ser feito com base em estudos sobre a empresa, o perfil dos clientes e o mercado de atuação para gerar bons resultados. Além disso, é importante realizar um monitoramento constante para que as regras sejam atualizadas, quando necessário.
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