Previsão de Vendas: como elaborar a sua? - FM2S
Previsão de Vendas: o que é fundamental saber?
A previsão de vendas precisa e a elaboração de um plano de vendas podem ajudá-lo a evitar problemas imprevistos de fluxo de caixa e gerenciar suas necessidades de produção, equipe e financiamento com mais eficiência.
Uma previsão de vendas é uma ferramenta essencial para gerenciar um negócio de qualquer tamanho. É uma previsão mensal do nível de vendas que você espera atingir. A maioria das empresas elabora sua previsão de vendas uma vez por ano.
Munido com esta informação, você pode identificar rapidamente problemas e oportunidades – e fazer algo sobre elas.
Embora seja sempre aconselhável esperar o inesperado, um plano de vendas bem construído, combinado à previsão de vendas precisa pode permitir que você gaste mais tempo desenvolvendo sua empresa em vez de responder aos desenvolvimentos do dia a dia em vendas e marketing.
O que é fundamental para uma previsão de vendas?
As previsões de vendas permitem que você gerencie sua empresa com mais eficiência. Antes de começar, há algumas perguntas que podem ajudar a esclarecer sua posição:
Quantos novos clientes você ganha a cada ano?
Quantos clientes você perde a cada ano?
Qual é o nível médio de vendas que você faz para cada cliente?
Há meses específicos em que você adquire ou perde mais clientes do que o habitual?
Como os negócios existentes influem na previsão?
O ponto de partida para sua previsão de vendas são os negócios do ano passado.
Antes de considerar o lançamento de um novo produto ou uma tendência econômica, observe o nível de vendas de cada cliente no ano passado. Você conhece algum cliente que vai comprar mais – ou menos – de você no ano que vem?
No caso de clientes que representam um valor significativo de vendas, você pode perguntar se eles planejam alterar o nível de compra no futuro previsível.
Como os novos negócios influem na previsão?
Novos negócios precisam fazer suposições baseadas em pesquisa de mercado e bom senso.
Toda empresa também pode adicionar novos clientes que espera atrair sem realmente saber quem são ou o que comprarão. Basta digitar "novo cliente" na sua previsão.
Dependendo do seu tipo de negócio, você pode especificar o volume de vendas na previsão – por exemplo, quantas latas de tinta de 3,78 litros você vende – bem como o valor das vendas. Ao conhecer o volume, você pode planejar os recursos necessários em áreas como produção, armazenamento e transporte.
Quais são suas suposições para a previsão de vendas?
Todo ano é diferente, então você precisa listar quaisquer circunstâncias que possam afetar significativamente suas vendas. Esses fatores – conhecidos como suposições de previsão de vendas – formam a base da sua previsão.
Sempre que possível, coloque uma figura contra a alteração – conforme mostrado nos exemplos abaixo. Você pode então ter uma ideia do impacto que isso terá em seus negócios. Além disso, dê o raciocínio por trás de cada figura, para que outras pessoas possam comentar se é realista.
Aqui estão alguns exemplos típicos de suposições:
O mercado em que você vende crescerá 2%.
Você vai dobrar sua força de vendas de três pessoas para seis pessoas, na metade do ano.
Você gastará 50% menos em publicidade, o que reduzirá o número de consultas de clientes em potencial.
Superar as barreiras à venda
Você está se mudando para um local melhor, o que levará a 30% a mais de clientes comprando no próximo ano.
Você está aumentando os preços em 10%, o que reduzirá o volume de produtos vendidos em 5%, mas resultará em um aumento de 4,5% na receita total.
Você está lançando uma gama de novos produtos. As vendas serão pequenas este ano e os custos irão superar os lucros, mas nos próximos anos, você colherá os benefícios.
Você tem produtos recém-criados e que têm o potencial de aumentar as vendas rapidamente.
Você estabeleceu produtos que desfrutam de vendas estáveis, mas têm pouco potencial de crescimento.
Você tem produtos que enfrentam vendas em declínio, talvez por causa do produto superior de um concorrente.
Para novos negócios, os pressupostos precisam ser baseados em pesquisa de mercado e bom senso.
Quais são as ferramentas para uma boa previsão de vendas?
A previsão é um método amplamente utilizado na análise de séries temporais para prever uma variável de resposta, como lucros mensais, desempenho de estoque ou números de desemprego, por um período de tempo especificado. As previsões são baseadas em padrões nos dados existentes. Por exemplo, um gerente de depósito pode modelar a quantidade de produto a ser pedida nos próximos 3 meses com base nos 12 meses anteriores aos pedidos.
Você pode usar vários métodos de séries temporais, como análise de tendências, decomposição ou suavização exponencial simples, para modelar padrões nos dados e extrapolar esses padrões para o futuro. Escolha um método por meio da análise dos padrões: são estáticos (constantes ao longo do tempo) ou dinâmicos (mudança ao longo do tempo)? E, também pela natureza dos componentes sazonais e de tendência além do período pelo qual você deseja prever. Antes de produzir previsões, ajuste os vários modelos de estudo aos dados para determinar qual modelo é o mais estável e preciso.
Tais ferramentas, você terá acesso no curso de Black Belt.
O que é previsão ingênua?
Na previsão ingênua, a previsão para o tempo t é o valor dos dados no tempo t-1. É possível calcular previsões ingênuas com a média móvel, definindo a duração da média móvel como 1 ou com a suavização exponencial simples, definindo a ponderação como 1. É possível usar a previsão ingênua para estabelecer uma referência para seu modelo de séries temporais. Compare as medidas de precisão do modelo ingênuo com as de um modelo usando um método diferente. Se o modelo ingênuo for mais adequado, você não deve usar o outro modelo, já que este é mais adequado e mais simples.
Como fazer previsão utilizando média móvel?
O valor ajustado no tempo t é a média móvel não centrada no tempo t -1. As previsões são os valores ajustados na origem da previsão. Se você prever 10 unidades de tempo à frente, o valor previsto para cada vez será o valor ajustado na origem. Dados até a origem são usados ​​para calcular as médias móveis.
Você pode usar o método de médias móveis lineares calculando médias móveis consecutivas. O método de médias móveis lineares é frequentemente usado quando há uma tendência nos dados. Primeiro, calcule e armazene a média móvel da série original. Em seguida, calcule e armazene a média móvel da coluna armazenada anteriormente para obter uma segunda média móvel.
Na previsão ingênua, a previsão para o tempo t é o valor dos dados no tempo t -1. Usando o procedimento da média móvel com uma média móvel de comprimento, a previsão é ingênua.
Como fazer previsão para uma única análise de suavização exponencial?
O valor ajustado no tempo t é o valor suavizado no tempo t-1. As previsões são o valor ajustado na origem da previsão. Se você prever 10 unidades de tempo à frente, o valor previsto para cada vez será o valor ajustado na origem. Dados até a origem são usados ​​para a suavização.
Na previsão ingênua, a previsão para o tempo t é o valor dos dados no tempo t-1. Execute a suavização exponencial simples com um peso de um para fazer uma previsão ingênua.
Como fazer a previsão para uma análise de suavização exponencial dupla?
A suavização exponencial dupla usa os componentes de nível e tendência para gerar previsões. A previsão para m períodos à frente de um ponto no tempo t é
Lt + mTt , onde L t é o nível e Tt é a tendência no tempo t.
Os dados até o horário de origem da previsão serão usados ​​para a suavização.
Como fazer a previsão com o método de Winters?
O método Winters usa o nível, a tendência e os componentes sazonais para gerar previsões. A previsão para m períodos à frente de um ponto no tempo t é:
onde Lt é o nível e Tt é a tendência no tempo t, multiplicada por (ou adicionada a um modelo aditivo) o componente sazonal para o mesmo período do ano anterior.
O método Winters usa dados até o horário de origem da previsão para gerar as previsões futuras.
Como evitar as armadilhas da previsão de vendas?
Cinco armadilhas comuns de previsão são:
Pensamento fora da realidade
É muito fácil ser otimista demais. É uma boa ideia olhar para a previsão do ano anterior para ver se seus números são realistas. Novos negócios devem evitar o erro de calcular o nível de vendas necessário para que o negócio seja viável e, em seguida, colocar esse número como previsão.
Você também precisa considerar se é fisicamente possível atingir os níveis de vendas que está prevendo. Por exemplo:
um táxi só pode fazer um certo número de viagens de aeroporto todos os dias
uma máquina só pode produzir um determinado número de componentes em cada turno
uma equipe de vendas só pode visitar um certo número de clientes a cada semana
Ignorar suas próprias suposições
Certifique-se de que suas suposições de vendas estejam vinculadas à previsão detalhada de vendas, caso contrário, você pode acabar com informações completamente contraditórias. Por exemplo, se você assumir um mercado em declínio e uma participação de mercado em declínio, é ilógico prever as maiores vendas.
Ficar paralisado buscando a perfeição
Certifique-se de que a previsão seja finalizada e acordada dentro de um prazo definido. Se você está gastando muito tempo refinando a previsão, isso pode distraí-lo de se concentrar em seus alvos. Evite fazer ajustes excessivos na previsão, mesmo que você descubra que ela é muito otimista ou pessimista.
Não consultar ninguém
Seu pessoal de vendas provavelmente tem o melhor conhecimento das intenções de compra de seus clientes, portanto:
dê tempo para perguntar a seus clientes sobre isso
obtenha um acordo da equipe de vendas para quaisquer metas que serão definidas
Não coletar feedback
Tendo construído sua previsão de vendas, você precisa de alguém para desafiá-la. Procure uma pessoa experiente – seu contador ou um vendedor sênior – para revisar todo o documento.
As perguntas que você deve responder em seu plano de vendas são:
O que você vai focar?
Em termos práticos, quais etapas estão envolvidas?
Quais territórios e metas você fornecerá a cada vendedor ou equipe?
O plano de vendas começará com alguns objetivos estratégicos. aqui estão alguns exemplos:
invadir o mercado municipal, adaptando o seu produto para este mercado
abrir uma loja em uma área que você acredita ter potencial para gerar muitas vendas
impulsionar a venda média por cliente
Você pode então explicar os degraus que lhe permitirão atingir esses objetivos. Use objetivos que são SMART – específicos, mensuráveis, alcançáveis, realistas, com limite de tempo.
Usando o exemplo de invadir o mercado municipal, os degraus podem ser:
contratar um vendedor com experiência do mercado municipal com um salário de R$ 48.000 até o início de fevereiro
treinar completamente o vendedor até meados de abril
garantir que as alterações que a equipe de desenvolvimento do produto concordou em fazer estejam prontas para serem testadas no início de abril
Além de planejar novos produtos e novos mercados, explique como você vai melhorar as vendas e as margens de lucro dos seus produtos e mercados existentes. Geralmente, é útil identificar como você removerá as barreiras às vendas:
Você pode aumentar os níveis de atividade da equipe de vendas – mais chamadas telefônicas por dia ou mais visitas de clientes por semana?
Você pode aumentar a taxa de conversão de chamadas em vendas – através de um melhor treinamento de vendas, melhores materiais de suporte de vendas ou melhores incentivos de vendas?