pipeline de vendas • May 02, 2017
Você já ouviu falar no Pipeline de Vendas? Antes de compreender esse importante conceito, é preciso entender que as relações de vendas já não são mais como antigamente: hoje, os clientes estão ainda mais exigentes e informados do que há alguns anos.
Para fazer com que o cliente decida pela compra, atualmente, é preciso utilizar técnicas como o Inbound Marketing, por exemplo, para alocar os recursos da maneira mais otimizada possível, o que favorece os resultados da área.
Uma das ferramentas do inbound é o Pipeline de Vendas, item responsável por identificar o estágio de cada cliente no processo de vendas. Com isso, ele permite que a empresa lance ações de marketing diferenciadas e específicas.
Quer saber mais sobre o assunto? Leia nosso post e descubra mais sobre o que é e como funciona o Pipeline de Vendas!
O que é e como funciona o Pipeline de Vendas?
O pipeline, também conhecido como funil de vendas, consiste em uma estratégia que busca o fechamento de negócios por meio da identificação da etapa do processo de compras em que cada cliente se encontra.
A analogia ilustra a ideia de que a venda só será fechada depois que o cliente passar por um longo processo de nutrição e relacionamento com a empresa. De maneira geral, a estratégia em questão serve para educar o cliente e para mostrar a ele as razões pelas quais ele deve fechar a compra do produto ou a contratação do serviço com uma determinada empresa.
Isso se baseia no fato de que nem todas as pessoas alcançadas pelas estratégias de marketing se tornarão clientes ou estão prontas para a aquisição. Quanto mais baixo no funil o cliente se encontra, mais preparado ele está para tomar uma decisão sobre a aquisição do produto ou do serviço e mais conhecimento traz sobre a solução sugerida pelo negócio.
Ao atingir o fundo do pipeline de vendas, o cliente está apto para fechar negócio — e a empresa consolida a sua oportunidade. Por isso, é extremamente importante saber qual assunto deve ser abordado em cada etapa do Funil de Vendas.
Quais são as etapas do pipeline de vendas?
Cada conjunto de clientes tem um determinado ciclo de vendas. Existem clientes que fecham o negócio após 15 etapas; outros o fazem após 12 etapas, por exemplo. Uma gestão primorosa do pipeline de vendas leva em conta não apenas as etapas, mas também os canais de divulgação e de relacionamento.
Há, no entanto, cinco etapas básicas para o pipeline de vendas. São elas: público atraído, leads, prospects, oportunidades e clientes. No topo do funil está o público atraído, que consiste nas pessoas que, de alguma forma, foram atraídas pela sua empresa ou a encontraram.
É a etapa inicial do ciclo de vendas — muitas vezes, a pessoa sequer sabe que tem um problema ou uma necessidade. Já na fase de leads, a pessoa identifica um problema ou necessidade e encara o que é indicado pela empresa como possível solução. Para tanto, ela fornece informações pessoais, como o e-mail de contato, por exemplo.
Um prospect, por sua vez, já está em uma etapa de nutrição, ou seja, está em um processo de tomada de decisão. Nesse período, quanto mais nutrido pela sua empresa ele for, maiores serão as chances de conversão.
Na fase de oportunidade, o cliente encontra-se pronto para fechar a aquisição. Ele conhece o problema, identificou seu negócio como a solução ideal, conhece as vantagens da compra e está potencialmente mais disposto a fechar negócio. Trabalhado da forma correta, a oportunidade desce mais uma etapa e se transforma em um cliente.
Por que o pipeline é uma conquista planejada?
Todas essas etapas descritas acima configuram o processo de conquista do cliente. No entanto, isso se dá de uma maneira criteriosamente planejada. Enxergar as vendas como um processo e atingir o que constitui essa relação é vital para um grande empreendedor.
Entendendo o comportamento do consumidor, as ações de venda se tornam mais assertivas e as chances de sucesso são infinitamente maiores. Compreenda agora o que se espera, na prática, da relação entre cliente e empresa em cada uma das cinco etapas do pipeline de vendas.
Uma pesquisa acerca das necessidades do público que o negócio pretende atingir é o que colocará você dentro do campo de visão de seus potenciais clientes.
Se o negócio é uma autoescola, por exemplo, ele precisa criar um repertório de estratégias que abarquem questões específicas desse universo. Assim, ele passará a existir para esse público, fazendo parte do nicho para aquele tipo de consumidor.
Depois que a empresa já existe para determinado grupo de pessoas, ela precisa começar a oferecer um diferencial. Nessa etapa de leads, inicia-se uma conquista mais direta, na qual a empresa começa a se colocar como solução.
Nesse momento, é preciso preparar-se para atender um consumidor que já faz uma pesquisa mais detalhada, comparando as soluções encontradas com a concorrência. É hora de inovar e deixar sua marca.
Essa fase é bastante importante, pois é quando se inicia o processo de conversão. A empresa precisa começar a mostrar as cartas que guardou na manga, expondo uma parte daquilo que considera o seu maior "tesouro".
Aqui, o cliente quer saber como será o futuro caso ele opte pela empresa. É o momento de ter tudo planejado e pronto para impressionar. Um negócio desorganizado costuma fracassar nessa etapa, pois a instabilidade é uma característica que faz parte desse momento de decisão. Portanto, esteja preparado para clientes exigentes.
Oportunidades/Propostas
Agora que o cliente já decidiu pela sua empresa e está prestes a ser conquistado, é preciso colocar aquele "tesouro" nas mãos dele. A sua solução agora é tudo o que o cliente precisa e, por isso, não é hora de decepcionar.
Esse é um período mais confortável, pois muitas etapas já foram vencidas. Há uma grande vontade por parte do contratante de que tudo dê certo e de que suas expectativas sejam realizadas. Por isso, é preciso colocar o problema do cliente como prioridade máxima.
Aja como um vencedor desde o início, mas saiba que no mundo dos negócios o jogo nunca está ganho! Conquistar o cliente e fechar negócio pode até ser uma grande vitória e, de fato, é a última etapa do pipeline. Porém, esse é o começo de uma relação que precisa ser nutrida e muito bem conduzida.
Seu negócio precisa manter-se, assim como as necessidades dos seus clientes precisam ser satisfeitas constantemente, logo, o acompanhamento da clientela e a sua fidelização demandarão um pós-vendas tão poderoso quanto o pipeline.
Onde aplicar o Pipeline de Vendas?
O pipeline é uma ferramenta mais aplicada em negócios que possuem ciclos de venda mais longos. O próprio funcionamento dele exige tempo para que o possível cliente seja trabalhado e desça pelo funil. Quando o ciclo de venda é muito curto, o pipeline tende a não ser tão eficiente, já que o processo de vendas inclui decisões mais momentâneas.
No entanto, o pipeline de vendas é muito importante para qualquer negócio que deseje experimentar resultados mais relevantes de vendas e mais oportunidades com clientes. Um empreendedor que opta por um método específico para conduzir suas vendas está sempre à frente daquele que não sabe o que esperar.
Conhecendo cada etapa do funil e sabendo como utilizá-lo, é possível obter resultados acima da média, transformando o seu time de vendas em uma equipe de alta performance.
E você, já conhecia ou utilizava o pipeline de vendas? O que você acha desse método? Conte pra gente aqui nos comentários e divida suas experiências como nossos leitores!