Como criar uma persona de comprador (inclui exemplos reais) - Cursos de Marketing Digital Foco Performance
O conceito de buyer persona se tornou extremamente importante para empresas e profissionais de marketing de mídia social nos últimos anos. A segmentação de bancos de dados de clientes com personas de usuários pode ajudar as empresas a atingir as metas de geração de leads e receita com mais rapidez.
Mas o que é uma buyer persona? Se você é novo no marketing e está se perguntando por que as empresas gastam tanto em pesquisar buyer personas, você veio ao lugar certo!
Primeiro, vamos chegar à definição.
A buyer persona é um personagem semificcional, baseado em pesquisas, que representa um cliente ideal.
Uma buyer persona descreverá seu público-alvo, suas qualificações profissionais, os desafios que enfrentam e seu processo de tomada de decisão para resolver esses desafios.
As personas do comprador às vezes são chamadas de personas do cliente ou do público, mas o objetivo de sua existência permanece o mesmo.
Por que você precisa de uma buyer persona?
É muito importante conhecer o seu público-alvo. Saber a quem você está se dirigindo ajuda a criar estratégias de marketing relacionáveis ​​que farão seu público se sentir ouvido e compreendido – e pode incentivá-lo a escolher você em vez de um concorrente.
Idealmente, uma empresa deve ter várias buyer personas. Por exemplo, se o usuário final de seu produto busca a aprovação de outras pessoas (por exemplo, seu chefe) antes de fazer uma compra, então cada pessoa envolvida na decisão pela compra é uma persona de comprador separada.
Por isso, as empresas devem criar estratégias diferentes para conquistar cada persona, pois é provável que cada persona tenha outros critérios para classificar um produto ou serviço.
As personas do comprador são essenciais no mundo do marketing e em todas as partes do processo de inbound marketing. Isso inclui marketing de mídia social – esforços orgânicos e pagos. Se você não consegue se relacionar com seu público e sentir empatia por ele, perde a confiança e a credibilidade de seus clientes.
Como usar buyer personas
A maioria das empresas usa buyer personas para orientar suas decisões de conteúdo. Conhecer seu público-alvo pode ajudá-lo a personalizar seu marketing de mídia social para as diferentes personas dentro dele.
Por exemplo, segmentar todos os seus públicos com os mesmos anúncios no Facebook pode não ser a melhor ideia. Com buyer personas definidas, você pode segmentar seu público e adaptar suas mensagens para atender a seus interesses específicos.
Aqui estão três maneiras de usar buyer personas para marketing.
Os profissionais de marketing costumam usar muitas estatísticas frias e chavões para definir a persona do comprador.
Basear as personas em pesquisas de público reais o ajudará a evitar cair nessa armadilha. Lembre-se de que suas personas devem refletir as pessoas reais que leem suas postagens em mídias sociais e interagem com seu conteúdo.
Compreender a mentalidade de seus clientes em potencial é essencial para aprender mais sobre suas crenças, atitudes e percepções que orientam suas ações. Além disso, saber o que seus clientes estão pensando o ajudará a construir histórias de marca atraentes.
Por exemplo. A marca de óculos Ollie Quinn fez uma pesquisa e descobriu que muitos de seus clientes são profissionais que trabalham em casa. Este anúncio do Instagram aborda claramente suas necessidades e desafios:
Fonte: Ollie Quinn
Sua estratégia de marketing aborda os desafios e pelo menos uma de suas buyer personas e oferece soluções para esses desafios? Se a resposta for não, é hora de traçar uma nova estratégia.
Use suas personas para criar histórias de marca bem pensadas, focadas em fornecer valor e ajudar seu público a atingir seus objetivos. As vendas aumentarão automaticamente quando você construir a lealdade e a confiança da marca.
2. Refine sua segmentação de anúncios
A publicidade na mídia social vem com muitas opções de segmentação. Depois de definir suas buyer personas, você pode criar anúncios que visarão membros específicos de seu público
Com a segmentação de anúncios de mídia social, você pode obter mais granularidade sobre quem vê seus anúncios.
Você quer que seus anúncios sejam vistos apenas por mulheres da geração do milênio com educação universitária que moram em Massachusetts, estão interessadas em influenciadores de beleza e seguem a página da Sephora no Facebook? Você pode obter isso específico com anúncios de mídia social!
Depois de criar públicos-alvo personalizados com base em suas buyer personas, você pode criar diferentes anúncios para cada um deles. A segmentação inspirada na Persona pode melhorar o desempenho de suas campanhas de mídia social e aumentar as taxas de conversão.
3. Melhore o seu ROI com a mola da persona do comprador
A buyer persona spring é um conceito elaborado pelos professores e autores Aleksej Heinze, Gordon Fletcher, Tahir Rashid e Ana Cruz.
É um modelo para conectar seus objetivos de negócios às suas personas de consumidor nas redes sociais. É chamado de mola por causa de seus três loops exclusivos:
Conteúdo: a quais tipos de conteúdo sua personalidade do público responderá?
Canais de mídia social: quais plataformas de mídia social sua buyer persona mais usa?
Dados: boas pesquisas e dados permitirão que você acompanhe seu progresso, relate suas realizações e ajuste seu plano conforme necessário.
Siga estas etapas e reúna informações ao longo do caminho para criar sua buyer persona ideal.
A persona do comprador que você cria para sua empresa deve ser baseada em pesquisas do mundo real e não em suposições instruídas. Aqui está um estudo demográfico básico que o ajudará a aprender mais sobre seu comprador ou persona (s) do público.
Você pode coletar informações demográficas por telefone, pessoalmente, por meio de pesquisas online ou usando ferramentas de análise de mídia social.
Compile informações sobre seus clientes existentes e seguidores de mídia social
Poder de compra e hábitos de compra
Para modelos B2B, considere também o tamanho da empresa e quem toma as decisões de compra.
Reúna dados de lugares como:
Análise de mídia social. Use ferramentas nativas como Facebook Audience Insights ou LinkedIn analytics ou uma ferramenta de gerenciamento de mídia social como Hootsuite .
Seu banco de dados de clientes para descobrir como seus clientes descobrem e consomem seu conteúdo.
Descubra quais plataformas de mídia social seu público-alvo usa
Você precisa usar os canais de mídia social apropriados para se comunicar com seus clientes – caso contrário, sua estratégia simplesmente não funcionará.
Você pode coletar esses dados descobrindo onde seus clientes ideais gastam seu tempo de Internet. A seguir estão alguns recursos úteis:
Keyhole.co : Encontre os sites de referência de hashtag mais populares.
Google Analytics : examine os sites de mídia social que aparecem em seu relatório de tráfego de referência.
Relatório Hootsuite Digital Trends: aprenda sobre as tendências globais de uso de mídia social.
Rastreie seus concorrentes
É mais do que provável que você e seus concorrentes diretos estejam abordando o mesmo público online.
Ficar de olho em suas contas de mídia social e observar postagens e campanhas com desempenho bom ou ruim pode ajudá-lo a entender melhor seu público-alvo compartilhado e evitar cometer os mesmos erros.
Para saber mais, confira nosso guia completo para análise competitiva de mídia social .
2. Identifique as necessidades e desafios de seus clientes
A próxima etapa é descobrir os desafios específicos e os pontos fracos de seus clientes. Que desafios os estão impedindo de alcançar seus objetivos?
Uma das melhores maneiras de descobrir essas informações é se engajar na escuta social e na análise de sentimento da mídia social .
Quando se trata de pesquisa focada em estratégias sociais pagas, o Facebook Audience Insights é uma ferramenta excelente (e gratuita) que permite que as empresas entendam melhor seus públicos-alvo, aumentando seus resultados de campanha publicitária no Facebook.
Você pode usar facilmente o Audience Insights para criar perfis de clientes com um grande nível de profundidade. Isso permitirá que você adapte melhor seus criativos ao seu público.
Você também pode usar o Hootsuite para configurar streams que rastreiam hashtags específicas ou menções de sua marca nas redes sociais. Isso fornecerá informações em tempo real sobre o que as pessoas estão dizendo sobre sua empresa online. Use esses dados para entender melhor o que seus clientes gostam em sua marca ou produtos e o que precisa ser melhorado.
3. Identifique as metas de seus clientes
Os objetivos de seus clientes são tão importantes quanto seus pontos fracos. Para obter os melhores resultados, sua estratégia de mídia social deve estar bem alinhada com as aspirações do seu público.
Você pode basear suas suposições em seu modelo de negócios. aqui estão alguns exemplos:
Se você administra um restaurante, os objetivos de seus clientes provavelmente incluirão uma boa refeição em um espaço agradável, com bom atendimento.
Se você opera no setor de saúde, os objetivos de seus clientes provavelmente se concentrarão em um serviço rápido, acessível e confiável.
Se você administra um negócio de comércio eletrônico, os objetivos de seus clientes provavelmente estarão focados em qualidade e preço.
Lembre-se de que essas são as categorias gerais de metas e você deve centralizar suas campanhas e criativos de anúncios específicos em torno de uma (ou algumas) dessas metas.
Este anúncio da marca de calçados Native Shoes promove qualidade ao apresentar uma avaliação do cliente no texto do anúncio – e menciona frete grátis!
Fonte: Native Shoes
Ao descobrir as metas de seus clientes em potencial, convém trazer suas equipes de vendas e atendimento ao cliente para a conversa. Eles são aqueles que falam com as pessoas reais que estão pensando em usar seus produtos, então eles podem ser capazes de lhe fornecer alguns insights únicos e muito valiosos diretamente da fonte.
4. Entenda como você pode ajudar o cliente
Depois de fazer anotações detalhadas dos desafios e objetivos de sua buyer persona, você terá uma imagem mais clara de como seus produtos e serviços podem ajudar. É nesse momento que você deve realmente listar todos os benefícios que pode oferecer ao cliente, em vez dos recursos dos produtos.
Um benefício é como seu produto ou serviço tornará a vida de seu cliente mais fácil ou melhor, enquanto um recurso é o que o produto é ou faz. As personas do comprador são úteis porque obrigam os profissionais de marketing a examinar a perspectiva do comprador, e não apenas as características do produto ou serviço em questão.
Para cada uma das áreas problemáticas e metas que você identificou, pergunte a si mesmo três perguntas-chave:
1. O que você pode fazer para ajudar seus clientes em potencial? Preencha os espaços em branco no modelo de persona com uma única frase que responda à pergunta.
2. Quais são os principais obstáculos que impedem seus clientes potenciais de se tornarem clientes? O que você pode fazer para ajudar?
3. Em que estágio do processo de compra está sua persona? Eles estão procurando informações ou estão prontos para fazer uma compra?
Sua pesquisa e percepções de outras equipes o ajudarão a responder com precisão a essas perguntas para cada uma de suas personas.
5. Construa sua buyer persona
A etapa final de todo o processo é reunir todas as suas descobertas.
Dê nomes e profissões às suas personas e tente definir outras características relevantes. Estes podem incluir
se eles vivem na cidade ou no campo
Lembre-se de incluir pontos problemáticos e objetivos em cada perfil.
Isso ajudará sua equipe a imaginar o segmento de público que a persona representa e abordá-lo com precisão por meio de suas estratégias de marketing.
Por exemplo, um campista de pai urbano profissional de software pode ser representado por uma pessoa chamada Tech Sam. Algumas das características da Tech Sam podem incluir:
Ele tem 38 anos
Ele tem um filho de 1 ano
Ele mora em chicago
Ele trabalha para uma grande empresa de tecnologia
Ele ganha $ 150.000 por ano
Ele possui um subaru
Ele gosta de acampar e fazer caminhadas
Ele não tem tempo suficiente para si mesmo
Ele gosta de marcas como The North Face, Patagonia, Arcteryx
O objetivo da buyer persona é tornar mais fácil falar com Sam do que com uma categoria geral de "homens na casa dos trinta" ou "profissionais de software".