O cuidadosa responsabilidade na abordagem com o cliente • Sales Expert
O cuidadosa responsabilidade na abordagem com o cliente
Aqui em São Paulo, abordagem para vendas é um dom nato. Praticamente em cada esquina podemos trombar com alguém vendendo alguma coisa.
Fui almoçar e acabei encontrando mais um daqueles clássicos vendedores que ficam na rua comercializando perfumes. Ele usava um terno respeitável, mas tinha uma aparência muito jovial.
"Oi, preciso da sua ajuda."
Eu ainda não tinha visto a mochila que ele carregava de perfumes. Imediatamente, parei acreditando que ele precisava de uma ajuda. Ele continuou:
"Você se considera uma pessoa boa em fazer avaliações?"
Fiquei realmente confuso por um momento. A pergunta era realmente muito incomum. Fiz cara de que estava com dúvida.
"Você tem cara de que é um cara bem seletivo, certo"
Antes que eu respondesse, ele sacou dois frascos de perfumes mal-embalados com rótulos de marcas conhecidos mundialmente e continuou:
"Você conhece algumas dessas marcas?"
Acenei que sim com a cabeça. Ele veio espirrar sobre meu pulso, eu disse que não me sentia seguro sobre isso. Ele, insistiu mais uma vez, eu coloquei os braços para trás para evitar o invencível vendedor. Ele sorriu e disse:
"Se você for em qualquer loja você vai ver que só um deles custa mais de 400 reais. Hoje, estou vendendo os dois por 89 reais. Ou seja, você leva esse para você ficar mais cheiroso e outro para sua companheira ou para dar de presente para uma futura crush ai. O que me diz?"
Fui educado e disse que não gostaria de comprar. Assisti o entusiasmo dele se esvair como quem enfia uma faca na bola de capotão de um grupo de meninos.
Essa história me fez perceber muitas coisas sobre vendas. Dessa vez, eu venho falar o que me incomodou como cliente.
Não interrompa seu cliente. Não é efetivo
Você está assistindo televisão. É aquele momento em que precisa apenas ver uma coisa para distrair a cabeça.
No ápice do seu interesse por um assunto, o apresentador anuncia que é hora do intervalo comercial e você reclama sozinho e fica bravo. Esta não pode ter a sensação que seu cliente vai ter quando está diante de você e do seu produto.
Na história que contei no primeiro parágrafo, foi exatamente o que ele fez. As técnicas de abordagem de clientes são as mais diversas, mas você precisa fazer isso de maneira mais pessoa e não apenas "atrapalhando" para chamar a atenção. Existe métodos que podem funcionar bem e serem mais adequados.
Rapport é diferente de forçar a barra
Uma outra coisa que me incomodou muito como cliente, foi quando ele tentou demonstrar-se meu amigo com aproximações extremamente forçadas.
Sinceramente, ninguém gosta de sentir-se invadido, por isso, procure manter uma certa informalidade até que possa identificar que a outra pessoa está à vontade para avançar um degrau a mais nesta aproximação. Há muitas maneiras de gerar rapport.
Não faça nada que ele não te permitir fazer
Trabalhar com demonstração realmente é a melhor forma de transmitir ao cliente um pouco da experiência que ele pode ter com um produto ou serviço. No entanto, esteja sempre ciente de que ele concorda com a apresentação e que ele esteja preparado para ela.
Não tome a liberdade de realizar testes, simular cenários sem entender se realmente ele está interessado de verdade nisso.
Se ao invés de pegar no meu braço para espirrar o perfume, por exemplo, ele tivesse uma abordagem menos invasiva, talvez eu mesmo teria tido o interesse de sentir as fragrâncias voluntariamente.
Não o aborde com uma mensagem que não é real
O ponto principal aqui é que ele não foi honesto comigo. Tentou me seduzir comercialmente com uma abordagem que até chamou a minha atenção, mas que não era honesta, verdadeira e sincera.
Quando um cliente sente que foi, de certa maneira envolvido por uma armadilha, rapidamente, ele tende a se fechar mais ainda para ouvi-lo. Evite tentar chamar a atenção a todo custo. Ofereça realmente uma aproximação intensa, mas real e que possa gerar interesse primeiramente nele.