"Para atingir metas precisamos balancear habilidades técnicas e emocionais para desenvolver continuamente a nossa inteligência competitiva"
Vide Figura. "Atingir metas"
Para atingir metas precisamos de eficácia (fazer o que deve ser feito, foco, concentração de energia) e eficiência (fazer e se comportar de forma correta e com desempenho).
Ckeck List- 10 perguntas para atingir metas
Qual o meu "nível corrente" de inteligência competitiva para atingir as metas (físico, técnico e emocional)?
Estou rodando o PDCA para calibrar o meu esforço para atingir metas (planejar, fazer, avaliar e ajustar)?
O que os indicadores de desempenho (controle) estão me dizendo?
Estou cumprindo as metas de quantidade de contatos, velocidade, conversão, tamanho da venda, e precisão?
Preciso investir em conhecer oferta para ampliar o meu conhecimento sobre necessidades e problemas que a minha oferta pode resolver? identificar mais oportunidades de venda?
Preciso investir em fluência situacional para melhorar habilidades de diagnóstico e justificativas de valor e aumentar a taxa de conversão, nas situações mais frequentes e emergentes? Eu sei quais são 20% das situações que correspondem a 80% dos resultados?
Preciso direcionar a minha atenção para a condução de contatos, velocidade, alinhamento, sociabilidade, empatia, motivação, auto controle?
Estou consciente dos meus meus pontos fortes e fracos?
Tem alguma "engrenagem inteligente" que está emperrando o processo (gargalo)?
Tem alguma "engrenagem inteligente" com oportunidade de gerar vantagem competitiva?
Como responder as 10 perguntas para atingir metas?
Componentes e Ferramentas para Atingir Metas
A figura ilustra os 3 componentes fundamentais: 1) Método PDCA , 2) Equação de Desempenho, 3) Tradeoffs IC.
Eles ajudam a responder as 10 perguntas para atingir metas.
Vide Figura – Atingir metas e seus relacionamentos
O PDCA contribui com o monitoramento e controle com os seguintes objetivos:
Aumentar o conhecimento sobre o processo de venda, métodos e ferramentas para aumentar a velocidade, conversão, tamanho e precisão nos contatos de venda.
Refinar a operação na forma desejada, de forma alinhada com SLAs e modelo de negócio da empresa, ditado pelos seus indicadores de controle e desempenho.
Reduzir a variação do produto final e melhorar o desempenho do processo e habilidades de venda.
Ajudar a tomada de decisão em tempo real sobre o processo de vendas.
A equação de desempenho correlaciona os indicadores de controle a serem monitorados no PDCA:
Velocidade – Quantos contatos fazer?
Ciclo da venda – Qual o tempo de conversão?
Conversão – Quantos contatos são convertidos com sucesso?
Tamanho – Qual o tamanho da venda?
Precisão – Qual a minha exatidão nas estimativas de venda e resultados?
A análise do tradeoff de habilidades avalia as habilidades técnicas e emocionais mais prioritárias para um dado cenário de desempenho e reação. Ela é baseada no histórico de dados, informação e conhecimento adquiridos quando repetimos o ciclo de PDCA.
Conclusão: para atingir metas devemos rodar o PDCA com foco na fórmula de desempenho e calibrar a cada ciclo ações e habilidades para atingir a meta.
Qual o meu desempenho?
Quais os ajustes correntes?
Quais são as ações ?
Exercício: Tente responder 4 questões envolvendo situações corriqueiras enfrentadas na administração de vendas do dia a dia, para perceber e refletir sobre as dificuldades e necessidades de métodos para ajudar a respondê-las de forma ágil e correta.
Suponha que a sua velocidade de venda esteja 10% abaixo da meta. O que você faz?
Imagine agora que a sua conversão de venda esteja 10% abaixo da meta. O que você faz?
Você quer aumentar o tamanho da venda? O que você faz?
Suponha que você esteja atingindo as suas metas. O que você faz?
Saiba mais. Objetivos e Metas, Objetivos e Metas SMART, Metas Pessoais e Alinhamento, PDCA, Equação de Desempenho.
Qual o objetivo da ferramenta PDCA?
PDCA (do inglês: PLAN – DO – CHECK – ACT ou Adjust) – é um método iterativo de gestão de quatro passos, utilizado para o controle e melhoria contínua de processos e atingir metas. O PDCA uma ferramenta baseada na repetição, aplicada sucessivamente nos processos buscando a melhoria de forma continuada para garantir o alcance das metas necessárias à sobrevivência de um empreendimento ou empresa. Pode ser utilizada em qualquer ramo de atividade, para alcançar um nível de gestão melhor a cada dia. Seu principal objetivo é tornar os processos de gestão mais ágeis, claros, rotineiros e objetivos.
Vide Figura – PDCA
Planejar – estabelecer os objetivos, processos e indicadores para entregar resultados, de acordo com o projetado.
Desempenhar – realizar o plano: 1) treinar, 2) executar o processo, 3) coletar dados para as etapas de "Checar" e "Ajustar".
Checar – 1) monitorar e avaliar o resultado, medido e coletado no passo anterior "desempenhar" e comparar aos resultados esperados (objetivos estabelecidos no passo "planejar"), 2) identificar desvios nos indicadores, 3) comparar com padrões e tendências identificados ao longo de vários ciclos de PDCA e 4) converter os dados coletados em informação para a etapa "Ajustar".
Ajustar – tomar ações corretivas sobre as "diferenças significativas" entre os resultados reais e planejados. Analisar as diferenças para determinar suas causas. Determinar onde aplicar as mudanças que incluem a melhoria processo, na oferta, nas habilidades emocionais e técnicas.
Quando uma passagem por estes quatro passos não resultar na necessidade de alguma melhora, o método ao qual o PDCA é aplicado pode ser refinado com maiores detalhes, para pescar novas melhorias e evoluções.
Planejamento, PDCA saiba mais, Atingir Metas.
Quais os principais indicadores de venda para atingir metas?
Podemos medir o desempenho de vendas e o seu resultado através da fórmula de desempenho descrita na figura.
Resultado – receita. Indicador principal.
V – velocidade resultado/unidade de tempo.
N – número de leads (clientes potenciais) ou carga de trabalho ao longo de um período de tempo. Resultados típicos são ~ 200 leads / mês por representante, mas isso varia muito, dependendo da complexidade e do preço dos serviços e produtos.
Desta forma, ao invés de analisar os resultados de forma monolítica, segmentamos o resultado em componentes. Fazendo isso, podemos analisar cada um em separado, seus relacionamentos e como um indicador interfere no outro e nos resultados (compromissos/tradeoffs).
Quando executamos os ciclos de PDCA, avaliando esses indicadores de controle, conseguimos gerar mais informações, identificar padrões, entender melhor as relações de causa e efeito, aprender mais rápido e evoluir continuamente a inteligência competitiva na nossa área de atuação. Esses benefícios se aplicam na perspectiva de serviço, canal e contato de venda.
A equação mostra que os indicadores de controle de vendas são interdependentes.
Aumentar a velocidade (V) significa tende a reduzir o ciclo da venda (T), que permite aumentar a quantidade de contatos/prospecções (N) para um período de tempo, e acelerar o crescimento da receita, uma tática usada frequentemente para empresas de alto crescimento.
Quando a velocidade (V) está com tendência de alta, a conversão da venda (%), o tamanho ($), a precisão (e custo) da venda estarão com tendência de queda.
Quando o tamanho da venda ($) está com tendência de alta (seja pelo aumento de preço ou quantidade de unidades vendidas) a velocidade estará em tendência de queda. O cliente terá mais cuidados, critérios, mais pessoas influenciarão a compra e a venda tornar-se mais complexa e lenta.
Elevar os preços aumenta o tamanho médio do negócio ($), mas tem a tendência de reduzir as taxas de conversão (%) à medida que menos clientes optarão por preços mais elevados. No entanto, conforme a inteligência competitiva de vendas, usando técnicas para aumentar a percepção de valor da oferta, podemos manter as taxas de conversão.
Avaliando e comparando desempenhos
Quando avaliamos e comparamos desempenhos entre pessoas e equipes, e isso é muito importante para nos mantermos competitivos, os benefícios do uso de indicadores de controle ficam evidentes. Reflita sobre as situações descritas a seguir:
Você está comparando duas equipes que apresentam o mesmo resultado de vendas em termos de velocidade, conversão e tamanho. Qual das duas escolheria?
Resposta: "Não sei responder. Preciso de mais informações".
Suponha agora que uma delas faça mais contatos e apresente um ciclo de vida da venda menor? Qual escolheria?
Resposta: "A segunda. A escolha ficou muito mais fácil porque incluímos duas informações valiosas: capacidade de atender carga de trabalho e ciclo da venda.
Conclusão: A equação de resultado gera informações para suportar os nossos planos e estratégias de venda e direcionar as nossas energias para atingir as metas.
Observação. Dois outro indicadores de controle importantes e frequentes não foram incluídos na nossa equação de resultados: precisão e custo, mas serão agregados em momento oportuno.
O indicador de controle velocidade da venda mede o quão rápido é o processo de venda para um tipo de negócio – a quantidade de vendas por unidade de tempo.
Velocidade está atrelada à um grande número de fatores, que são expressos na equação de desempenho. Vide fórmula.
Podemos pensar no indicador de controle velocidade da venda como "dinheiro por mês". Exemplo 1: 10 pedidos / dia; Exemplo 2. R$ 1000 / hora.
Medir a produtividade de vendas em diferentes cortes de clientes, como geografia, indústria, produto ou tamanho do negócio.
Identificar oportunidades para re-segmentar ou adicionar representantes e recursos para abordar as regiões, produtos ou indústrias mais promissores.
Medir o impacto de mudanças na eficiência de processos
Medir a produtividade e capacidade de gerar receitas.
Comparar desempenho, modelos de negócio, regiões, canais, ofertas, equipes e pessoas.
Medir níveis de conhecimento, habilidades e comportamentos do vendedor e comprador para um determinado canal de vendas.
Segmentar e comparar modelos e estratégias de venda onde a velocidade represente uma vantagem competitiva .
Usar métodos e ferramentas para desenvolver habilidades de alinhamento da venda com a compra
Desenvolver a inteligência emocional – autoconsciência, rapport (sociabilidade), empatia, autocontrole e motivação.
Aplicar processos de prospecção eficazes, para selecionar potenciais compradores com "maior interesse e poder de compra" e contribuir para o aumento da velocidade.
Aprimorar habilidades para abrir contatos, desenvolver rapport , facilitar a conexão com outra pessoa e controlar o contato desde o início.
Planejar, simular , exercitar e realizar a investigação de necessidades via perguntas de Situação, Problema, Implicação e Solução, antes dos contatos, para aumentar a fluência da execução da investigação.
Desenvolver imagens de solução para os problemas/necessidades "declarados " pelo potencial comprador, para aumentar o desejo da compra.
Desenvolver efeito "sob medida" – filtrar informações e focar apenas em capacidades que atendam a necessidade e imagem de solução.
Descrever a solução sob medida, via mensagens de valor (declarações de benefícios).
Fechar a venda no momento certo,
Prevenir objeções e saber tratar objeções.
Conclusão: Velocidade é a rapidez para executar negócios. É utilizada de várias formas:medir o impacto de mudanças, medir produtividade, capacidade de gerar receitas; comparar desempenho de pessoas, equipes, modelos de negócio; diagnosticar conhecimentos, habilidades e comportamentos da compra e venda. Quando avaliamos a velocidade, colateralmente avaliamos os outros indicadores: quantidade de contatos, ciclo da venda, taxa de conversão, tamanho da venda e precisão dos resultados, já que estão conectados pelo tradeoff descrito na equação de desempenho.
Boas práticas para aumentar taxa de conversão (e tamanho da venda):
Exercitar a fluência situacional (diagnóstico) para 20% das situações que correspondam a 80% dos resultados . Vide figura.
Conhecer os problemas que a oferta resolve, 2) Comparar com alternativas concorrentes, 3) aumentar a quantidade de "iscas para pescar o potencial comprador"
O que é tamanho da venda, sua importância, tradeoffs e como pode ser controlada?
20 de janeiro de 2018 16:53
Precisão. É a exatidão nas previsões de vendas. Altamente dependente do processo de monitoramento de vendas, coleta e tratamento de dados do contato, uso de indicadores de controle de contato para avaliar o desempenho diário, semanal e mensal. Análise de desvios das metas e fazer as previsões. " A melhor forma de avaliar a gravidade de um desvio das metas é fazer previsões diárias, semanais e mensais.