5 passos na primeira abordagem de vendas + técnicas de sucesso - Exact Sales
5 passos na primeira abordagem de vendas + técnicas de sucesso
Por Equipe Exact | 13 de Janeiro de 2022
Uma venda B2B complexa nunca é intuitiva, por isso, a abordagem de vendas precisa ser a mais criteriosa possível. O processo de compra se dá por razões lógicas e pontuais, baseadas em dores. Nesse sentido, contar com bons profissionais de Pré-Vendas é fundamental para evidenciar essas dores e passar as informações de forma assertiva para os vendedores, de modo que eles possam elaborar um roteiro compatível.
Embora os gestores saibam da importância da Pré-Vendas nesse processo, muitos deles ficam em dúvida sobre como guiar as demais etapas, ou seja, como preparar os vendedores para realizarem abordagens certeiras e em tempo hábil. Neste conteúdo, mostraremos os 5 passos para não errar na primeira abordagem. A partir daí, o lead já estará pronto para estabelecer uma relação de confiança e tomar a decisão de compra.
Prejuízos de uma abordagem falha
5 passos na primeira abordagem de vendas
Estratégias para acertar na abordagem de vendas
Entre os vários prejuízos de uma abordagem de vendas mal conduzida podemos destacar o Custo de Aquisição elevado, a ineficiência nos resultados e a desmotivação da equipe. Todos os indicadores da empresa ficam desequilibrados quando um processo falho é conduzido por tanto tempo. A seguir, falaremos dos principais impactos de não corrigir esse problema tão logo quando ele aparece.
Uma abordagem de vendas ineficaz aumenta o tempo de negociação com o lead, o que consequentemente eleva o CAC. Se você não tem conhecimento do grau de maturação do seu lead, provavelmente não terá êxito no primeiro contato. Pode acontecer de o seu time comercial ter que fazer inúmeras visitas e/ou reuniões desnecessárias, gastando tempo, energia e dinheiro com leads que não vão fechar negócio.
Ineficiência em Vendas
Quando um lead é abordado cedo demais – sem estar devidamente qualificado pela Pré-Venda – o vendedor acaba tendo que fazer contato várias vezes até nutri-lo para a decisão de compra, ou seja, será preciso ficar mais tempo em negociação com o lead. Isso pode fazer com que seus vendedores percam muitas horas com leads sem potencial, inclusive deixando escapar oportunidades reais de fechamento em curto prazo.
Falando nisso, você sabe qual o momento certo de ligar para o lead? Aproveite esta dica do nosso CEO Théo Orosco e veja como não perder o timing da ligação!
Desmotivação dos vendedores
Com a falta de resultados vem a desmotivação da equipe. Vendedor vive de vendas, portanto, para que ele siga motivado, é preciso vender! Muitos gestores lidam com colaboradores que estão desmotivados porque não conseguiram bater as metas. Uma consequência comum desse processo é o profissional abandonar o cargo e acabar deixando a empresa na mão.
Novamente, a qualificação dos leads na Pré-Venda se torna a melhor alternativa para evitar esses riscos, pois permite maturar o lead antes de entregá-lo ao time de Vendas. Essa maturação pode ser realizada com uma boa nutrição, que nada mais é do que um conjunto de ações para educar e conscientizar o lead até o momento de compra, de modo que ele perceba que possui um problema e que a sua solução é capaz de resolvê-lo.
Resumimos os 5 passos principais para não errar na primeira abordagem de vendas. São eles:
1. Estude os detalhes do material enviado pelo pré-vendedor
Para vender mais e com eficiência, é necessário coletar dados ricos do lead, tanto os originados de maneira ativa quanto de maneira passiva. O trabalho da Pré-Venda é primordial nesse processo porque esse departamento identifica de antemão as dores e interesses de cada lead, podendo repassar aos vendedores um material completo sobre aquele comportamento de compra e as eventuais objeções envolvidas.
2. Personalize os discursos em cada abordagem de vendas
Com os dados ricos da Pré-Vendas em mãos, fica muito mais fácil construir um bom roteiro e personalizar o discurso para que o lead se identifique de imediato durante a primeira abordagem. Assim, o vendedor ganha a confiança que precisa para expor com clareza as funcionalidades do seu produto e como elas serão úteis no contexto de cada lead, conforme os problemas que precisam ser solucionados naquele negócio.
3. Bata forte nas dores detectadas pela Pré-Venda
Quando bater, bata forte! Isso significa que, se você conhece a dor do lead, aproveite para indicar seu produto ou serviço como uma solução determinante para sanar aquela dor específica, apresentando casos similares e colocando-o na situação de uso de seu produto. Dessa maneira, ele conseguirá enxergar a sua solução como o melhor remédio para os problemas que vem enfrentando.
4. Preocupe-se em gerar rapport e ganhar confiança
Rapport é um termo importado da Psicologia, que se refere ao ato de criar uma relação de empatia com o outro. Trata-se de uma compreensão profunda do indivíduo, de modo a gerar confiança no processo de comunicação. Tudo isto para que o interlocutor seja mais aberto e acessível durante o contato. Em Vendas B2B, essa técnica pode ser aplicada por meio de um discurso consultivo e humanizado.
5. Seja rápido, certeiro e convincente
Quando a tentativa de escalar o contato der certo, é bom estar preparado e com o discurso na ponta da língua. O fato é que, em um mundo cada vez mais acelerado, é preciso estar pronto para lidar com o senso de urgência dos leads. Captar a atenção do lead deve ser algo instantâneo. Portanto, seja rápido e objetivo ao dizer quem é você, de onde veio, o que tem a oferecer e por que o seu produto é o melhor do mercado.
Os passos listados acima são fundamentais para estreitar a relação entre os leads e os vendedores, dando fluidez ao ciclo de vendas e acelerando as decisões de compra. Mas, como vimos, esse processo começa muito antes da abordagem feita pelos vendedores. É dessas estratégias que falaremos a seguir, de modo que você possa ajustar seu funil desde a primeira etapa até o momento em que o lead fecha negócio.
Mantenha um processo de qualificação bem estruturado
Vender a partir de um processo de qualificação com Pré-Vendas é mais simples e eficiente por dois principais motivos: abordar somente os leads que já estão maduros o suficiente para seguir adiante no funil; e saber, antes da primeira abordagem de vendas, detalhes específicos de cada lead, como as dores do negócio, o grau de latência envolvido e as objeções apontadas.
Portanto, priorize a qualificação aprofundada e garanta um funil compatível com a jornada de compra dos diferentes perfis de leads que chegam até sua empresa. Esse processo é vantajoso para ambas as partes: a instituição passa a fechar mais negócios em menos tempo; e os leads encontram soluções 100% compatíveis com suas dores e necessidades mais urgentes no momento.
Compreenda o grau de latências das dores do lead
Podemos separar as dores dos leads qualificados em dois principais tipos. O primeiro é a dor instantânea. Por exemplo, se você possui um furo no sapato que deixou seu pé molhado em um dia de chuva, você está sentindo o desconforto de forma latente, então buscará secar os pés e trocar os sapatos.
O segundo tipo é a dor previsível. Seguindo o mesmo exemplo, é como se você estivesse usando o sapato furado em dias de sol. Você ainda não está sentindo a dor de ter os pés molhados, mas um bom vendedor será capaz de lhe mostrar que se chover você sentirá o desconforto, por isso, precisa se prevenir trocando seu sapato.
A Pré-Venda consultiva é a ferramenta perfeita para trabalhar as duas situações, pois consegue levantar a dor instantânea muito rapidamente e visualizar oportunidades de dores previsíveis, compilando dados comerciais que vão auxiliar o vendedor no fechamento.
Analise todas as variáveis envolvidas no funil
É preciso ter em mente que cada lead abordado pelo seu time comercial e que sinaliza interesse de compra pode estar em um momento diferente da jornada. Por isso, o funil precisa se manter sempre bem ajustado, visando converter os leads nessas diferentes etapas. Ou seja, para cada etapa do ciclo, deve existir uma ação específica de conversão.
Para entender se o lead está pronto ou não para comprar a solução oferecida, você precisa mapear alguns pontos que vão mostrar qual a melhor ação a ser aplicada neste caso. Ferramentas inteligentes fazem esse trabalho a partir de um rigoroso cruzamento de dados que sugere ações estratégicas para conversões por etapa.
Um exemplo é o Exact Spotter, software de qualificação de leads da Exact Sales, que reúne diversas funcionalidades para otimizar seu processo comercial de ponta a ponta, desde a filtragem dos leads certos, passando pela elaboração do script de vendas e chegando à gestão dos indicadores das equipes, que ficam sempre disponíveis em gráficos completos e de fácil interpretação.
Com esse tipo de ferramenta, as equipes estarão bem assessoradas para fazerem uma abordagem de vendas infalível, guiada por estatísticas e compatível com a jornada de compra de cada cliente. O resultado não poderia ser outro: um time comercial que vende mais, melhor e em menos tempo.
Quer saber mais sobre como uma ferramenta de qualificação pode transformar sua equipe em uma máquina de vendas? Agende um diagnóstico gratuito e surpreenda-se com o que o Exact Spotter é capaz de fazer pelo seu negócio!