Um mergulho no universo das vendas complexas - Blog do Agendor
Identifique os principais motivos para a perda de vendas complexas
É exatamente para ajudá-lo a entender melhor como realizar vendas complexas que preparamos este artigo. Nele, você vai entender como as vendas complexas se inserem no contexto dos processos de vendas; como identificar se seu processo comercial é complexo e quais as principais razões que levam vendedores a terem baixa performance em vendas longas e complexas.
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Processo comercial, um passo de cada vez
1| Prospecção
2| Qualificação
Na qualificação, vendedor parte para o contato com o objetivo de compreender se o "prospect" realmente deve ser incluído em seu funil de vendas com possibilidades reais de conversão. Aqui, é importante investigar:
3| Apresentação da proposta
4| Negociação
5| Fechamento ou conversão
6| Pós-vendas
Como saber se minha venda é complexa?
Vendas complexas são aquelas que exigem uma abordagem consultiva, já que a tomada de decisão pelo comprador acarretará muitos desdobramentos que podem alterar os rumos da negociação e até trazer prejuízos para ao cliente.
Grandes vendas ou vendas complexas geralmente têm algumas das seguintes caraterísticas:
Altos valores;
Produtos ou serviços que têm um ciclo de produção longo;
Produtos ou serviços regulados por leis rígidas;
São indispensáveis para a operação do cliente;
Exigem diversos níveis de aprovação;
Dependem de pareceres do financeiro e do jurídico;
Envolvem serviços paralelos, como reposição de peças, manutenção e assistência técnica;
É preciso uma verba específica para adquirir os produtos ou serviços;
Não são simples entregas, envolvem um processo de desenvolvimento, implantação e testes.
É exatamente por tais características que as grandes vendas demandam muito mais atenção, dedicação, relacionamento e técnicas de negociação do profissional.
"Em nosso mercado, nós temos várias pessoas que influenciam na decisão de compra, mas poucas que efetivamente decidem sobre ela – 90% do nosso negócio é relacionamento. Nós fazemos um estudo sobre o projeto, orçamentação do empreendimento para poder demonstrar qual o benefício que o construtor terá com o uso de nosso produto. Diversas variáveis influenciam na decisão do melhor produto para a obra, não somente o custo. Identificar qual é a pessoa que reúne e analisa todas essas informações para poder tomar a decisão de compra é um de nossos principais desafios."
O Framework de vendas desenvolvido por Neil Rackham é um dos mais usados e conhecidos, pois ajuda o profissional a entender o cliente, suas dores e necessidades.
2- The Challanger Sale: vendas desafiantes
3- Os 8 passos do Sistema Sandler de Vendas
Crie rapport: Ok, isso é muito comum em diversas técnicas de vendas. Mas vale reforçar o conceito de rapport: técnica que visa criar uma ligação de empatia com outra pessoa, no caso, o cliente. A questão é que muitos vendedores ficam ansiosos e vão direto à negociação, deixando de lado a atenção e o cuidado com o cliente. Nunca se esqueça de criar empatia e quebrar o gelo!
Defina diretrizes e expectativas para a negociação: "O combinado não sai caro!", já diz o ditado popular. Mostre sutilmente que quem vai decidir a compra é você, e só vai fechar negócio se for interessante para os dois lados. Alinhe expectativas sobre essa sua maneira diferenciada de agir. Para isso, logo no início da conversa "redija um contrato verbal" e exponha que você está ali para achar a melhor solução que sua empresa pode dar para o negócio do cliente e que será irredutível nesse objetivo, mas, para isso, precisa de colaboração e sinceridade.
4- Sistema de vendas SNAP
Simplicidade: não confunda simples com simplório. Atualmente, decisores de compra não têm tempo a perder. Faça com que seja incrivelmente fácil mostrar a seus clientes que eles devem mudar seus hábitos e adotar sua solução.
5- O novo ABC de vendas, do Best-Seller: To Sell is Human
Em nossa longa jornada pelo mundo das vendas complexas, percebemos a importância de se contextualizar o problema – entendendo melhor o ciclo comercial, o que caracteriza vendas complexas e os motivos mais comuns que fazem vendedores falharem ao tentar convertê-las.
Como bons vendedores, depois estudar bem a situação, fomos em busca das soluções, aquelas que nos ajudassem a "pensar fora da caixa" e entender como resolver nossas próprias dores.
Sempre é possível aprender mais. Baixe nossa apresentação de slides: 9 dicas para ser um expert em vendas difíceis