Organização e planejamento de vendas: como fazer em 7 etapas
Organização e planejamento de vendas: 7 passos para criar um plano eficaz + 7 boas práticas para obter resultados melhores!
Não basta ter um bom plano em mente, é preciso fazer a organização e o planejamento de vendas de forma eficiente. A junção desses pontos é o que vai ajudar o seu time a trazer os melhores resultados para a empresa.
Porém, é comum os gestores terem dúvidas de quais são as ações mais indicadas para ajudar no seu trabalho, no engajamento da equipe de vendas e na obtenção de um bom retorno para a empresa.
Pensando em todos esses pontos, separamos os cinco passos necessários no processo de como fazer um planejamento de vendas, e também as 7 melhores dicas de organização de vendas para manter o foco e o plano de vendas ativos.
Como fazer um planejamento de vendas: comece por aqui!
O primeiro passo para fazer a organização e o planejamento de vendas é ter um bom plano desenvolvido.
O planejamento de vendas é uma ferramenta que ajuda o gerente comercial e demais gestores a:
planejarem,
definirem estratégias,
gerirem as ações de vendas de um negócio.
Para atender esses requisitos, o planejamento estratégico de vendas deve conter informações que vão desde como realizar um bom atendimento ao cliente, quais as responsabilidades da equipe, metas de vendas, entre outras questões.
Uma maneira eficiente e prática de aprender como fazer um planejamento de vendas é dividindo-o em 5 partes:
Formação da equipe de vendas
Definição do modelo de atendimento ao cliente
Desenvolvimento de um relacionamento com os clientes
A seguir, apresentamos cada uma das etapas acima compartilhando mais detalhes sobre o que fazer. Confira!
1. Formação da equipe de vendas
Essa parte do processo de construção de um planejamento de vendas consiste não apenas na estruturação do time, mas também na definição do que a empresa espera desses profissionais.
Ou seja, esse é o momento ideal para escolher quais estratégias e técnicas de vendas podem ser utilizadas pela equipe e até os canais de atendimento oficiais da empresa, sempre considerando o produto e/ou serviço que está sendo comercializado, assim como o perfil do cliente.
A etapa seguinte da criação do seu plano, que vai impactar diretamente no processo de organização e planejamento de vendas, visa realizar a gestão da equipe de vendas.
Assim, para uma boa gestão, que traga resultados positivos a todos os envolvidos, é interessante o acompanhamento pontual da evolução de cada vendedor e do time como um todo.
Nesse ponto é que entram as metas que precisam ser alcançadas, sempre lembrando de estabelecer números possíveis de serem atingidos e mensurados.
Uma boa maneira de conseguir isso é oferecendo aos vendedores treinamentos. Por isso, inclua nas etapas do plano de vendas ações voltadas para entregar mais e novos conhecimentos ao seu time.
Além disso, o uso de ferramentas adequadas, como um CRM de vendas, contribui bastante para bons resultados e um gerenciamento melhor da equipe.
Se você está em busca de estratégias para tornar o seu time de vendas mais eficiente, aproveitando cada oportunidade e gerando alavancagem nas vendas, sem o aumento dos custos, indicamos que leia o artigo, "Alta performance em vendas: 7 dicas de como aprimorar seu time e alcançar melhores resultados".
3. Definição das etapas de venda
Para uma organização e planejamento de vendas ainda mais eficientes, é bem importante que o gestor "dê um norte" para o time.
A maneira mais indicada de fazer isso é orientando sobre as etapas que compõem o processo comercial do seu negócio.
Ou seja, desde o primeiro contato com o lead, até o pós-venda, tudo o que os vendedores podem e devem fazer para obter bons resultados.
Nesse ponto, o pipeline de vendas contribui bastante para a organização e planejamento de vendas, pois funciona como um "mapa" a ser seguido pelo profissional a fim de direcionar o potencial cliente a concluir a compra.
As etapas presentes dentro do pipeline de vendas, os discursos, o fluxo de cadência de prospecção, tudo isso deve estar bem mastigado para que os vendedores não tenham dúvida sobre o que fazer e quando fazer.
Um processo de vendas precisa ser testado e replicável. Ou seja, não adianta ter um processo que só funciona quando quem está fazendo a venda é o dono da empresa.
Um processo de vendas de alta performance deve poder ser executado por todos os processionais da organização.
Lembre-se de acompanhar os resultados de cada etapa do processo comercial para garantir a melhoria contínua dos processos.
4. Definição de cenários e previsão de vendas
Uma das etapas mais delicadas do processo de como fazer um planejamento de vendas é o estabelecimento das metas que a sua empresa deseja alcançar.
A partir da definição das metas da empresa e do setor, é possível distribuir as metas de vendas dos profissionais envolvidos
Se você tem dúvidas sobre como definir metas que tenham essas características, ou seja, sejam desafiadoras e atingíveis, acesse o artigo "Como estabelecer metas de vendas possíveis de serem alcançadas? Veja em 5 passos!" e aprenda o que fazer para melhorar seus resultados de forma eficiente.
Em conjunto com as metas a empresa deve se preocupar em realizar previsões de vendas. Não é bola de cristal, é método. Para fazer isso comece seguindo os seguintes passos:
considere primeiro suas vendas,
observe o mercado,
avalie a realidade da sua empresa,
crie cenários otimistas, prováveis e pessimistas
acompanhe a execução.
Sobre esse assunto ainda tão complexo para as empresas, indicamos que ouça o podcast abaixo, com especialistas da área compartilhando dicas que vão contribuir para a definição e alcance das metas.
https://open.spotify.com/episode/1rVSJFcTXQ2QRJbCgCuhXj?go=1&utm_source=embed_v3&si=JU2ieEZSSZKbnY_kzYl_Yg&t=0&nd=1
5. Definição do modelo de atendimento ao cliente
Para conseguir fechar um negócio, o atendimento ao cliente oferecido também tem importante peso.
Aqui, não basta apenas conhecer tudo sobre o produto ou serviço que está sendo vendido, é preciso também saber como passar essas informações ao comprador, de modo a encantá-lo.
O Relatório Zendesk de Tendências da Experiência do Cliente para 2020 mostrou que o atendimento é o segundo quesito mais importante para uma pessoa se tornar fiel a uma marca (57%), perdendo apenas para o preço (62%).
Ou seja, de nada adianta a sua empresa ter os preços mais baixos do mercado se seus vendedores não souberem atender.
Por isso, seu plano de vendas deve incluir quais pontos espera que seus profissionais cumpram na hora de lidar com os clientes, por exemplo:
Não utilizar gírias;
Usar palavras simples etc.
É importante lembrar que o atendimento não tem impacto apenas no processo de vendas, mas no pós-venda e na capacidade da sua empresa em reter clientes.
Um bom atendimento nesse sentido vai garantir que a sua empresa aproveite os benefícios da fidelização de clientes, entre eles:
queda no custo de aquisição de clientes,
ampliação do LTV da empresa,
Entre os dados que nos ajudam a compreender como esse impacto ocorre estão:
é de 5 a 25 vezes mais caro adquirir um novo cliente do que manter um cliente atual,
6. Desenvolvimento do relacionamento com os clientes
Como falamos acima, o relacionamento com os clientes não se encerra com a conclusão da venda. Assim, buscar a fidelização de clientes é essencial por diversos motivos, alguns deles já mostramos, mas existem mais.
Estudos apontam que clientes fiéis ajudam a aumentar em até 95% o faturamento de um negócio. Além disso, conseguir fidelizar os clientes contribui para:
conseguir que sua empresa seja indicada naturalmente a outras pessoas: 83% dos clientes fiéis afirmam indicar suas marcas preferidas.
aumentar o volume de vendas: clientes fiéis compram 67% mais do que os novos.
Três bons caminhos para conseguir resultados como esses é:
trabalhando o conceito de pós-venda, incluindo ações voltadas para cross selling e up selling, por exemplo;
a criação de programas de relacionamento com o cliente, com a oferta de benefícios personalizados e diferenciados.
Implementação de um customer success team, um time focado em ajudar o cliente a conquistar os melhores resultados possíveis com seu produto ou serviço.
Para entender melhor sobre como funciona o processo de CS indicamos que acesse nosso material completo no "O que é Customer Success? Entenda o conceito, a importância e como aplicar na sua empresa".
Por meio desse conteúdo você vai poder dar os passos iniciais para adotar essa prática que pode trazer muitos benefícios para a sua empresa, entre eles:
aumento na retenção de clientes,
melhora a reputação da empresa,
ampliação do faturamento,
crescimento escalável e sustentável e mais.
7. Monitoramento e melhoria
Ainda neste artigo sobre organização e planejamento de vendas falaremos mais sobre o monitoramento dos resultados e metas do setor de vendas.
Entretanto, é fundamental citar essa etapa quando falamos sobre como fazer um planejamento de vendas, afinal, todas as áreas da empresa devem ser monitoradas e ter seus indicadores acompanhados, em especial o setor de vendas.
Mantenha a organização e o planejamento de vendas ativos
Tudo definido no seu plano de vendas? Perfeito! No entanto, é preciso deixar claro que cada passo do planejamento estratégico de vendas é composto por várias ações.
Por isso, manter a organização e o planejamento de vendas funcionando é essencial para chegar aos resultados esperados.
Para lhe ajudar nisso, separamos 7 dicas de organização de vendas são elas:
Faça reuniões frequentes com seu time
Estude as mudanças do mercado
Registre e mensure todos os resultados
1. Faça reuniões frequentes com seu time
Reuniões frequentes ajudam a identificar questões que estão impedindo os vendedores de entregarem mais. Além disso, são ótimas oportunidades para ajustar abordagens, bem como dar e receber feedbacks que contribuam para a evolução do time.
2. Evite o microgerenciamento
Tentar controlar cada ação dos vendedores demanda tempo que pode ser utilizado em outras tarefas, além de afetar diretamente o desempenho dos profissionais.
A ideia é que o gestor esteja disponível sempre que for necessário, mas que confie no trabalho do seu time.
3. Estude as mudanças do mercado
Ficar por dentro das ações dos concorrentes, bem como no crescimento, ou não, do seu ramo de atuação é essencial para ajustar seu processo de vendas e, dessa forma, obter resultados mais expressivos.
4. Revise periodicamente as metas
Também considerando o ponto anterior é fundamental, de tempos em tempos, revisar as metas estabelecidas, de modo que se mantenham desafiadoras e atingíveis, mas compatíveis com a realidade do momento.
5. Registre e mensure todos os resultados
Outra prática essencial para manter a organização e o planejamento de vendas funcionando é registrar todos os resultados.
A mensuração dos números obtidos é um importante ponto de partida para criação de novas estratégias de vendas e abordagens.
6. Tenha um cronograma de ações
Para atender a todos os pontos anteriores, não deixe de ter um cronograma de ações, tanto as suas, quanto do seu time e da empresa, registrando tudo o que pretende realizar para vender mais.
7. Ofereça boas ferramentas de trabalho
Para extrair o melhor do seu time de vendas também é bem importante oferecer a eles ferramentas de trabalho que maximizem os resultados de suas ações.
A Zendesk, por exemplo, é uma empresa que oferece soluções voltadas para suporte, vendas e engajamento, entre elas está o sistema de CRM para equipe de vendas que pode ser usado antes e após a conclusão de um negócio.
Entre os recursos para organização e planejamento de vendas, oferecidos pela plataforma estão:
possibilidade de criar e gerenciar um pipeline de vendas,
fazer chamadas, enviar e-mails, agendar reuniões na mesma interface,
visualizar o histórico de vendas em um só lugar,
monitorar cada interação com os clientes,
transformar esses dados em relatórios,
automatizar e acompanhar e-mail, ligações, outros canais de aquisição, e muito mais.
Acesse a página do sistema de CRM para equipe de vendas da Zendesk e descubra como:
melhorar a produtividade dos vendedores,
ter uma visão mais ampla de todas as atividades do seu time.
Cada uma dessas etapas vai te ajudar a alcançar uma melhor organização e planejamento de vendas. Faça um teste gratuito!