Vendas e ferramentas para o pós-crise - Blog HSM (desenvolvimento)
Vendas e ferramentas para o pós-crise
Quando o pós-crise chegar, sua empresa estará preparada para voltar a vender como antes? Não estou me referindo às empresas que aumentaram as vendas com a crise, como é o caso do segmento de logística. As entregas em domicílio cresceram com a pandemia. A questão diz respeito às empresas que tiveram queda de faturamento durante este período. O que fazer quando a crise passar?
Para saber sobre o pós-crise, precisamos antes ter conhecimento sobre o contexto atual, que serve de orientação para a tomada de decisão para os próximos passos.
O que está acontecendo hoje impacta positivamente ou negativamente a sua empresa e o seu trabalho. E a pandemia causou algumas mudanças na rotina das pessoas e das empresas.
Muitas pessoas passaram a trabalhar de casa – Esta realidade pegou de surpresa diversas empresas que não disponibilizavam acesso remoto aos seus sistemas. O grande ganho nisto foi o aumento da velocidade no avanço ao acesso à tecnologia. Empresas bateram recordes de tempo na detecção de uma ferramenta tecnológica adequada e na disponibilização aos colaboradores de forma produtiva e consistente.
Para o pós-crise fica um forte aprendizado de que agilidade pode ser fruto da necessidade. Transferindo esta análise para as vendas, se quisermos ganhar agilidade na retomada dos patamares de vendas, precisamos focar fortemente nas necessidades cruciais de nossos clientes. Passada a crise, qual é o momento do seu cliente? O que ele está priorizando em sua vida ou empresa? De que forma podemos ser úteis a eles e ajudá-los a superar eventuais perdas? Como podemos criar a visão de compra sobre nossos produtos e serviços de maneira a tornarmo-nos indispensáveis ao ponto de o cliente querer comprar rapidamente? O que importa para seu cliente é o que ele percebe como necessário, e algumas necessidades são implícitas. Cabe ao vendedor revelá-las.
Outro impacto que o home office trouxe foi a necessidade de reorganização do trabalho. Para muitas pessoas trabalhar em casa se tornou um problema devido à falta deste hábito. Muitas dúvidas surgiram. Será que eu preciso colocar a roupa de trabalho em casa? Trabalhar na cama afeta a produtividade? Filhos e pets vão tirar minha concentração? Cônjuge também trabalhando em casa afetará minha rotina? Conseguirei trabalhar a mesma quantidade de horas? Vou trabalhar muito mais do que no ambiente da empresa? Diante de tantas dúvidas, umas esclarecidas e outras não, fica uma mensagem: somos adaptáveis!
Para o pós-crise podemos tirar um ótimo proveito dessa situação. De alguma forma, todos os que foram impactados pela necessidade de reorganização do trabalho conseguiram dar um jeito. Talvez não o jeito exato que gostaria, mas conseguiu se adaptar a esta nova rotina. Com a rotina de vendas não será diferente. Após a pandemia os vendedores que conseguirem se manter mutáveis terão mais possibilidades de se adaptar às novas realidades de seus clientes e, por conseguinte, conseguirão praticar melhor a empatia, o que naturalmente deve resultar em melhores vendas.
Também terão melhores oportunidades os vendedores que conseguirem tirar proveito desta habilidade de organizar e reorganizar com frequência. Um bom planejamento da venda diz respeito à organização adequada das tarefas antes, durante e depois da conquista do cliente.
A concentração foi outro grande ganho que trabalhar em casa proporcionou para muitos. Trabalhar no seu lar pode significar ter algumas interrupções de atenção que você não tinha antes, como por exemplo o choro de uma criança, o latido de um cachorro, o impacto de um objeto lançado ao chão pelo seu gato, ou até mesmo a música alta do vizinho do apartamento de cima. Se você está trabalhando em casa, você precisou minimamente aprender a lidar com isso. E se você conseguiu dar conta do seu trabalho, a despeito de tais interrupções, você já melhorou seu poder de concentração.
Após a crise, você precisará de muita concentração e atenção para entender a nova realidade dos clientes. Muitas coisas terão mudado, afinal estamos todos dentro deste processo de reorganização profissional. Seu cliente terá as mesmas necessidades de produto e prestação de serviços do que antes? Seu cliente terá a mesma necessidade da quantidade do seu produto? Seu cliente atuará da mesma forma que antes? Terá os mesmos clientes? Crenças e valore continuarão iguais? Vendedor atento aos detalhes e concentrado nas "dores" dos clientes vende mais!
Flexibilidade é mais um ganho que estamos levando para o futuro. Imagina que você está no meio de uma videoconferência e seu filho de 4 anos entra no quarto de repente, durante a sua fala. Ele te faz uma pergunta, você se assusta, mas tranquilamente responde, e ele sai do quarto. Pergunto: as pessoas da sua reunião ficariam bravas ou aceitariam tranquilamente, dado que todos estão na mesma circunstância de home office?
Eu acredito que todos nós estamos mais flexíveis no que diz respeito ao ambiente de trabalho e suas intercorrências. O vendedor que carregar esta flexibilidade para o pós-crise terá mais oportunidades de vendas. Existe uma grande chance de nossos clientes estarem com as mesmas incertezas que nós. Diante de incertezas, nem sempre tomamos a melhor decisão, o que pode trazer às mesas de negociação uma quantidade extra de idas e vindas das propostas. Saber ser flexível para ofertar e refazer as ofertas será um grande aliado da alta performance e diferencial competitivo. A paciência também contribuirá!
As pessoas estão consumindo menos – Este contexto traz um grande desafio: ser o escolhido. O fato de haver menos consumo não significa que o consumo acabou. Então, diante desta questão, onde a oferta é maior que a demanda, a melhor estratégia é a diferenciação. A sonhada normalidade não tem data marcada. A velocidade de recuperação da economia tampouco é conhecida. Este caminho depende de diversos fatores. A rápida retomada da economia após esta rápida queda é pouco provável. O cenário de maior aposta é um período de baixo consumo por mais tempo para depois acontecer o processo de retomada.
Sendo assim, ao vendedor cabe se diferenciar para ser escolhido na abundância de ofertas e escassez de pedidos. O que abordei até aqui, sobre o home office, já ajuda muito. Vendedor ágil, mais organizado, concentrado nas necessidades dos clientes e flexível, tem mais oportunidades para performar. Além disso, o vendedor que conseguir transmitir segurança para seus clientes, sairá na frente. A segurança aqui diz respeito à transmissão do Covid-19. Sim, porque a primeira fase do pós-crise ainda estará sob efeitos da pandemia. A quantidade de casos estará em queda, mas não ausente. Portanto, o comportamento do vendedor que demonstrar essa preocupação ganhará destaque na mente do cliente.
Outro destaque será a atitude empática de perceber que novos hábitos de consumo foram criados. O "novo normal" talvez traga a percepção de que não precisamos das mesmas quantidades e variedades de tudo o que comprávamos. Talvez traga também o sentimento de que temos novas e diferentes necessidades. Para este contexto, utilizar a sua criatividade para gerar inovações será de suma importância para os candidatos à escolha do cliente. O que vendemos atende as novas necessidades dos cientes? Podemos realizar pequenas alterações nos produtos e serviços de modo a atender antigos hábitos dentro da nova realidade? Como gerar novas ideias para os clientes a partir das novas conversas no pós-crise? A gestão da inovação será um vantajoso aliado aos processos empresariais.
Compartilhar com os clientes os conhecimentos adquiridos neste período de quarentena certamente fará com que ele perceba você e sua empresa de maneira diferenciada, gerando credibilidade, satisfação e confiança.
As empresas estão faturando menos – Este contexto traz diversos desafios: possibilidade de redução da quantidade de colaboradores na empresa, possibilidade de redução da carga horária e salário, possibilidade de redução dos investimentos na empresa e nos colaboradores, dentre outros.
Mas também traz oportunidades: maior empenho dos colaboradores para se manterem empregados, maior controle dos custos e despesas, maior quantidade de atitude dos colaboradores para a gestão da adaptabilidade e do conhecimento.
Igualmente a nós, nossos clientes também podem estar passando por este desafio. Diante deste cenário, o que o vendedor pode fazer agora e no pós-crise que contribui para a performance de suas vendas? Resposta: ajudar seu cliente!
Sabe aquela planilha do Microsoft Excel que você gerencia suas finanças? Será que seus clientes possuem uma dessa? Se é útil para você, pode ser útil para ele também. Será que seu cliente tem o conhecimento que você tem sobre um determinado assunto que seja importante para a empresa dele? Por vezes, a informação de um tema que você conhece, mas que não tem a ver com o seu processo de vendas, pode ajudá-lo de maneira bastante significativa. Lembro-me de um exemplo onde o vendedor B2B de GLP levou uma informação ao seu cliente sobre a restituição de um determinado tributo, que nada tinha a ver com a venda dele. Em tempos de baixo faturamento, reduzir custos é um excelente mecanismo de administração de empresas. Resultado: o vendedor ganhou muitos "pontos" com o cliente e a renovação do contrato de fornecimento sem desconto comercial.
O quanto você está ajudando seu cliente a se preparar para a retomada? – Quais novas regras geradas na sua empresa, que possam ser compartilhadas, podem ser uteis para ele? Como já escrevi aqui, o compartilhamento das experiências vivenciadas durante a pandemia e dos conhecimentos adquiridos podem ajudar seus clientes a recuperar o faturamento. Todo detalhe é importante neste momento de baixo faturamento, como uma simples dica de reutilização de materiais, ou de economia de energia elétrica. Tudo será válido para o momento de retomada no pós-crise.
Vendedor que ajuda seus clientes a melhorarem a produtividade tem mais destaque. Ele acaba sendo recompensado na hora da escolha do fornecedor, pois gerou valor na prática. Ele foi útil não apenas com a oferta de seus produtos e serviços. Ele foi além! Ele encantou seu cliente excedendo a expectativa do cliente.
Estas são algumas "ferramentas" que o pós-crise poderá exigir de você, prezado Vendedor. No seu tempo e da sua forma produtiva, avalie o que cabe para a sua rotina, mapeie seu nível de qualidade e estabeleça metas de melhoria, porque se melhorar, melhora!
Então, o que fazer quando a crise passar?
– Seja ágil e coerente com a realidade do mundo naquele momento.
– Seja organizado e disciplinado! Planejamento é melhor que improviso.
– Se concentre nas novas necessidades de seus clientes.
– Seja flexível! Adaptabilidade é uma competência que pode ser praticada.
– Seja diferenciado para ser escolhido.
– Seja empático, ao invés de simpático.
– Pratique sua criatividade! Toda mente é criativa.
– Compartilhe! Gentileza gera gentileza.
E acima de tudo, confie em você, no seu potencial, no seu propósito. Otimismo sempre será uma das principais "ferramentas" de trabalho do vendedor de alta performance. As dificuldades existem e existirão, mas o vendedor de sucesso sabe que desafio é para ser vencido, obstáculo é para ser superado, meta é para ser batida e aprendizagem contínua é o melhor caminho para antes, durante e depois da crise. Sucesso nas vendas!
Milton Oyas é consultor e palestrante, especialista em Processos e Lideranças Comerciais, facilitador de workshops e treinamentos.