Público-alvo: será que você deixa alguém de fora?
Todo mundo diz que você tem que focar no público-alvo, e pode ter certeza de que quem diz isso não está errado. No entanto, sabia que muitos profissionais acabam deixando passar batido detalhes sobre o público-alvo?
Se você não quer que isso aconteça com você, confira esse texto.
Não há só 1 público-alvo
Como muitos dos nossos leitores já sabem, fatores como idade, sexo, renda mensal, problemas, sonhos e necessidades são alguns dos itens utilizados para construir a figura do nosso público-alvo, também conhecido como avatar.
Todo negócio possui avatares, e quando eu falo no plural é porque eu quero dizer que sim, todo negócio possui mais de 1 avatar.
Se o seu cliente tem um petshop, por exemplo, posso afirmar que esse negócio possui mais de um público-alvo, e a razão é bem simples:
Duvido que o seu petshop venda apenas itens para cachorros.
A primeira lição que podemos tirar disso é que uma das coisas que faz você ter mais de um avatar, ou seja, mais de um tipo de público que pode vir a fazer negócios com você, é o fato de você ter diferentes produtos/serviços.
Se eu faço tosa de cachorros e vendo ração para gatos, isso significa que atendo pessoas que gostam de gatos e pessoas que gostam de cachorros, não é? Tenho dois avatares.
Essa lógica segue para qualquer tipo de segmento.
Gosta da mesma coisa, mas tem objetivos diferentes
O que você precisa levar em consideração é que não são só os produtos ou serviços diferentes que fazem você ter mais de um público-alvo. Há muitos casos em que o avatar pode variar de acordo com pequenas modificações em um mesmo produto ou serviço.
Imagine que uma moça, chamada Bruna, quer MUITO fazer um intercâmbio de estudo para a França.
Uma agência pode morrer de enviar e-mails para Bruna com ofertas imperdíveis de intercâmbios de estudo para a França, e mesmo assim ela pode não aceitar.
Simples: Bruna trabalha e só poderia viajar durante o seu período de férias, que dura apenas 31 dias, e por isso recursou todas as ofertas imperdíveis de intercâmbios de 6 meses para a França.
O serviço da agência era exatamente o mesmo, mudando apenas a duração, e isso foi o suficiente para mudar o perfil do público-alvo.
OBS: Isso foi apenas um exemplo, pois esse erro é muito grotesco para ser cometido por uma agência especializada em intercâmbios.
Com isso, aprendemos a nossa segunda lição:
O público-alvo pode ter um objetivo que, de forma geral, é semelhante, como estudar na França, mas por conta de pequenos detalhes ele não se encaixa no avatar que você montou.
No entanto, isso não significa que você não pode transformá-lo em cliente.
Você tem um site de receitas que publica pratos doces e salgados, mas será que as pessoas intolerantes a lactose estão aproveitando suas receitas?
É claro que nem sempre você terá o tempo e conhecimento necessários para trabalhar com um avatar que precisa de algo mais específico, mas muitas vezes isso pode ser feito sem nenhum problema.
Se você sabe como fazer um brigadeiro sem lactose, por que não ensinar a receita em seu site?
Trabalhar com nichos dá ótimos resultados, e a prova disso é o conceito utilizado nos ímãs digitais, que têm como uma de suas principais características a especificidade.
Quanto mais específico, mais chances você tem de resolver em cheio o problema do seu avatar.
Existe uma pessoa real, com necessidades específicas, atrás de cada avatar, e você nunca pode se esquecer disso.
Identificando as necessidades de um avatar
Muitas vezes os seus clientes atuais podem lhe ajudar a identificar aspectos que serão cruciais para que você consiga capturar a atenção de novos prospectos, isso tudo enquanto você melhora a relação com quem já é seu cliente.
Um dos avatares do Expert em Vendas Online, nosso curso de formação de consultores em marketing digital, tinha como grande objetivo ganhar dinheiro através da internet. No entanto, ele não sabia como fazer isso.
Depois do curso o avatar aprendeu a fazer isso, mas agora ele tem um novo objetivo: otimizar os ganhos atuais, e para que isso aconteça ele precisa aprender a fazer o seu trabalho cada vez melhor.
Podemos dizer, então, que o prospecto antes do curso estava no ponto A, e que agora ele é um cliente no ponto B.
O nosso cliente que está no ponto B possui várias dúvidas, todas elas bem específicas e relacionadas a uma das várias áreas que o marketing digital abrange: social media, programação, produção de conteúdo…
Ao criar conteúdos, minicursos ou cursos específicos para sanar estas dúvidas, estamos ajudando o cliente do ponto B, concorda?
O grande erro é que muitas negócios montam um avatar pensando apenas no ponto A, e se esquecem de que há muitas pessoas que estão no ponto B, C, D…
Os seus clientes não precisam obrigatoriamente vir do ponto A. Eles podem vir direto do B, C, D…
Uma pessoa que quer emagrecer está no ponto A.
Uma pessoa que quer definir o abdômen está no ponto B, e eu garanto para você que um personal trainer e uma academia possuem o que é necessário para atender esses dois tipos de cliente.
Se você fez um cliente sair do ponto A para o B e ainda é capaz de fazer essa pessoa ir ao C, você também pode ajudar clientes a partir do ponto B.
É assim que você deve usar a especificidade.
– Você sempre terá mais de um avatar
– Avatares diferentes podem ter objetivos semelhantes se forem observados de maneira geral, mas um pouco distintos quando analisamos os pequenos detalhes
– A especificidade cobrada por quem passou do ponto A para o B pode ser usada para atrair prospectos que já estão no ponto B.
Você não é obrigado a apontar o caminho desde o início para todos. Tudo que precisa fazer garantir que a estrada está bem sinalizada.