O possível cliente tem uma oferta melhor do concorrente - Growth Machine
O possível cliente tem uma oferta melhor do concorrente
Escrito por Jocilene Abreu em 29/11/2019 . Postado em Como vender mais.
Durante as negociações de preços, os clientes em potencial costumam mencionar as ofertas incríveis que receberam de seus concorrentes. A empresa X ofereceu um grande desconto. Outra empresa reduziu todas as taxas de serviço. O que fazer quando o possível tem uma oferta aparentemente melhor vindo do concorrente?
Como vendedor, seu primeiro instinto pode ser contestar essas ofertas – afinal, é seu trabalho fechar negócios – mas muitas vezes isso é um erro. Em vez disso, dê um passo atrás e faça a si mesmo uma pergunta fundamental:
Por que esses leads ainda estão falando comigo?
Se os outros negócios são tão bons, por que eles simplesmente não compram de seus concorrentes? Por que enfrentar o incômodo de renegociar com você?
Porque você tem algo que eles querem
Se eles estiverem divididos entre duas transações, não concorra apenas no preço. Não há caminho para a vitória em uma guerra de preços. Quando você oferece outro desconto, a concorrência também reduz os preços. Você precisa fechá-los com base no valor, não no preço. Qual transformação você entrega que faz a vida do seu lead mudar?
No meio das negociações e objeções de preços, é fácil esquecer por que eles estão falando com você. Mas se eles ainda estiverem ao telefone, isso significa que seu produto oferece um valor real para eles. Eles estão prontos para comprar. Eles só querem ver o que mais você pode oferecer.
Quer uma maneira mais fácil de lidar com objeções? Separei este outro artigo com 6 objeções que podem quebrar você e como contorná-las?
O que fazer quando o cliente tem uma oferta melhor do concorrente?
Certa vez, um dos vendedores com quem trabalhava, estava na fase final da negociação quando o possível cliente disse que estava indo fechar com outra pessoa. E aparentemente, o CEO decidiu não assinar por dois motivos:
Um de nossos maiores concorrentes estava oferecendo um desconto enorme
A solução atual também era mais barata que a nossa oferta
Então, o vendedor chegou ao escritório dizendo: "Eu já dei a eles um ótimo desconto, mas eles estão pedindo mais. O que podemos fazer?"
Eu disse: "Se eles estão tão satisfeitos com a solução atual e com essa outra oferta, porque os clientes ainda estão falando com a gente? Que tipo de valor criamos para eles – quanto aumentaremos a receita ou diminuímos os custos operacionais ao longo do tempo?"
Infelizmente, como as conversas anteriores foram muito positivas, o vendedor perdeu a oportunidade de enquadrar a negociação de preços em torno do valor – o que mostra que até nós cometemos erros.
Mas, o que fizemos depois?
Enviei um e-mail para o CEO da empresa que dizia basicamente:
"Estamos empolgados em trabalhar com você, mas oferecemos o melhor negócio possível. Estamos confiantes que essa parceria criará muito valor para nós dois, então vamos começar."
Tudo o que fiz foi reforçar que tínhamos oferecido e que queríamos muito trabalhar com eles. Logo depois, o CEO respondeu:
"Agradeço sua participação, mas estamos recebendo um desconto de 60% aqui e um desconto de 70% lá. Gostaríamos de uma oferta melhor de vocês."
Agradeci ao CEO e disse:
"Se você realmente está recebendo esse tipo de desconto, convém aceitá-lo. Pode ser a melhor coisa para o seu negócio."
Eu sinceramente quis dizer isso. No final, apenas eles sabem o que é melhor para os seus negócios. No entanto, queria explicar o porquê de não oferecermos mais reduções de preço:
"Gostamos de ser super transparentes com nossos preços. Não temos custos ocultos – o que você vê é o que recebe. Mas ser transparente significa que não podemos jogar o jogo com descontos. Ao contrário de alguns de nossos concorrentes, não oferecemos grandes descontos e, em seguida, encontramos outras maneiras de recuperar esse dinheiro. Não é assim que fazemos negócios. Se você quer ir com a empresa Y, isso é legal. Eu acho que eles te ofereceram muito. Mas se você quiser trabalhar com a gente, estamos prontos para começar."
Conhecer o mindset de vendas pode ajudar e muito durante uma negociação e saber alinhar o discurso quando o possível cliente tem uma oferta melhor do concorrente.
Eles responderam e disseram: "Obrigado pela transparência e acordo – estamos animados para trabalhar com vocês. Vamos começar!"
Quando os clientes em potencial exibem outras ofertas durante as negociações de preços, lembre-se de perguntar: "Por que eles estão falando comigo se há tantas ofertas 'melhores' em cima da mesa?"
É porque você vale a pena.
Portanto, não persiga descontos. Não compre a ideia de que seus concorrentes têm melhores ofertas. Você tem a melhor oferta. Você fornece o maior valor. É por isso que, depois de tudo isso, eles ainda estão ao telefone com você.
Abrir a porta é importante, mas o mais importante é mostrar ao possível cliente como a sua solução pode transformar a vida daquela empresa.
Para isso é preciso mapear as necessidades (quais são os desafios, sonhos, expectativas, onde a sua solução se encaixa na dor dessa empresa?)
É necessário criar uma ponte entre o cenário atual com o mundo ideal, onde ele quer chegar. Lembre-se que seu cliente quer a transformação, ele não quer da complexidade. O que importa é o vai acontecer a partir do momento que ele contrata a sua solução. Mas para ele decidir por ela você precisa ancorar valor à sua solução.
Se você fala das características técnicas você vai influenciar muito pouco. Mas, se você parte da transformação que você entrega e o que a sua solução proporciona seu jogo muda radicalmente.
Sua solução pode trazer:
ampliar os canais de aquisição
melhorar a vida pessoal
tempo para se dedicar a outros projetos
Se você não entender onde dói no seu cliente dificilmente vai conseguir influenciá-lo a comprar com você. Explicite para ele o quanto está custando ao negócio dele não ter a sua solução. Entender como apresentar sua solução é o ouro da sua abordagem. Coloque-o como protagonista da sua história e do compromisso que você assume com ele. Para aumentar vendas, gerar demanda, conquistar novos clientes e não abrir mão do futuro fantástico que ele pode ter.
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