Como criar um argumento de vendas atraente? - Salestime
Felipe Traina 2 de abril de 2020 - Leia em 11 minutos
Qual argumento de vendas os vendedores estão utilizando para se conectar com os clientes?
Vamos considerar que você conhece o perfil ideal de cliente na sua empresa, ou seja, seu nicho de mercado já foi definido. O próximo passo é entrar em contato com essas empresas e criar uma conexão. A abordagem pode ser feita por diferentes meios de comunicação. Por exemplo, e-mails, ligações ou mensagens nas redes sociais.
Faça uma reflexão: o que você ou seus vendedores dizem, ou escrevem para os leads e clientes?
Uma forma de descobrir se o seu argumento de venda está sendo eficaz ou não, é notar se os leads entendem o que sua empresa faz quando você manda um e-mail, ou faz uma ligação. Afinal, se você não conseguir transmitir para o lead sua mensagem, você pode correr o risco de perder uma venda por falta de clareza no discurso.
Se a situação acima faz parte da rotina da sua empresa, você precisa agir. Mas, se o argumento de vendas da sua empresa estiver afiado, aproveite para fazer uma avaliação. 🙂
O objetivo deste artigo é ajudar você a construir um argumento de vendas atraente para sua empresa. Portanto, vamos falar de 3 dicas para te ajudar. Confira!
1. Os argumentos de vendas precisam ser direcionados
O número de empresas que são abertas no mundo anualmente é enorme, por isso, se destacar entre milhares de empresas dificulta cada ano que passa. Somente em julho de 2019 foram registrados 281.844 novos empreendimentos no Brasil.
Imagino que você esteja se perguntando, como faço para me destacar dentre essa multidão?
A resposta é simples, nichando seu mercado e atendendo muito bem uma fatia de clientes, na qual grandes empresas não conseguem atender.
Além de destacar sua empresa nesse oceano vermelho, nichar seu cliente permite que você:
Cobre um valor maior.
Diminua o ciclo de compra do seu cliente.
Venda mais fácil.
Seja especialista em atender esse nicho, o que aumenta sua autoridade.
Beleza, Felipe, já entendi que preciso nichar meus clientes, mas, como faço isso? Vamos lá!
Existem 5 aspectos que você deve entender em um nicho, são eles:
Dor popular.
Quem toma a decisão.
Dor da pessoa que toma a decisão.
Resultados tangíveis.
A definição mais importante para se caracterizar um nicho de mercado, é encontrar uma dor comum entre várias empresas. Ou seja, qual é o problema que está implicando tanto que as empresas pagariam por uma solução?
Cuidado para não confundir dor com solução.
"Os vendedores não conseguem bater a meta do mês" é um exemplo de uma dor
Em contrapartida, "Um processo de vendas estruturado e otimizado com um fluxo de demanda constante", é um exemplo de uma solução.
Dentro de um processo comercial é essencial saber quem irá bater o martelo e decidir pela contratação. Portanto, para evitar a perda de tempo com a pessoa errada, conhecer essa pessoa é fundamental. Procure saber o cargo dessa pessoa.
Dor da pessoa que toma a decisão
Quando falamos da dor popular, estávamos concentrados na empresa. Ou seja, a dor popular da empresa pode ser, vendedores que não batem as metas, não conseguem escalar o time de vendas, o processo comercial é moroso e oneroso.
Mas, precisamos entender um pouco mais sobre a pessoa que toma as decisões. Ou seja, se os vendedores não baterem as metas, o que pode acontecer?
O gestor pode perder o emprego.
O gestor precisará mandar alguém do time embora.
Agora que você já sabe a dor de mercado que sua solução resolve, é importante mostrar os resultados que você pode gerar para esse nicho de cliente. Por exemplo, aumentamos em 30% o número de oportunidades no funil de vendas em 1 mês.
Vale lembrar que os resultados aqui devem ser verídicos, nada de inventar esses números
Para isso, acompanhe um cliente por alguns meses e faça um relatório desses resultados. Números podem ajudar na montagem do argumento de vendas.
Muitas vezes precisamos criar confiança na empresa para contratar algum serviço ou produto. Portanto, questionar se o que estão oferecendo realmente funciona e se traz os resultados mencionados acima bem é comum.
Qual a melhor forma de comprovar isso? Fazendo um estudo de caso sobre os clientes que tiveram sucesso com sua solução. Neste estudo você precisa ter 3 sessões.
Como era antes de contratar sua solução?
Quais resultados atingiram?
Agora que você reduziu o seu foco, trabalhando um nicho de mercado, perceba que será mais simples criar seu argumento de vendas e gerar valor com ele.
2. Utilize um modelo para criar o argumento de vendas
Geralmente, o argumento de vendas é utilizado quando alguém pergunta "O que sua empresa faz?". Nesse momento, é normal recitar aqueles discursos embaraçados e cumpridos que ninguém entende o que você faz de fato. Isso se você não estiver treinado e com um modelo simples para esclarecer sua proposta de valor,
Vou te ensinar um modelo simples para estruturar sua ideia.
"Você sabia que algumas pessoas têm [Dor da pessoa que decide]?
Bom, oferecemos/ajudamos [Sua solução/proposta de valor].
Por exemplo, [Uma frase resumindo um resultado tangível]."
Para te ajudar a ver na prática como ficaria, vou deixar um exemplo que utilizo em alguns casos.
"Você sabia que alguns vendedores não conseguem bater as metas por falta de leads no funil de vendas?
Bom, ajudamos empresas de tecnologia a estruturar e otimizar o processo de vendas, aumentando a geração de leads no funil.
Por exemplo, com um processo estruturado e otimizado é possível aumentar em 70% a geração de leads "
3. Pratique seu argumento de vendas
Isso mesmo, pratique. Não existe formula mágica que vai garantir os resultados da sua empresa. Mas, existem processos e técnicas que podem facilitar sua execução.
A venda deve ser tratada como um laboratório de ciências, afinal, a técnica que funcionou muito bem para você, pode não funcionar para minha empresa. Então, é essencial elaborar um processo e definir um número de amostras que serão experimentadas, isso para colher feedbacks construtivos que guiarão seu time de vendas para o sucesso.
Quer validar mais de um discurso de vendas? Faça um teste A/B.
Elabore dois argumentos de vendas e separe entre períodos. Ou seja, no período da manhã você utiliza o argumento A e de tarde você o B. Defina um número de leads que devem passar pelo teste e tire suas conclusões no final.
Então, se você é um gestor comercial ou CEO da empresa e precisa melhorar o argumento de vendas da equipe, essas dicas vão colocar você no caminho certo.
Agora, se você anda muito ocupado e não tem tempo para treinar seus vendedores, não se preocupe, podemos te ajudar nessa jornada!
Agende um bate-papo comigo, clicando aqui, vou te mostrar como podemos ajudar seus vendedores a performar melhor!