Racco cresce no mercado de cosméticos porta a porta - economia - - Estadão
Presente em todo o País e em cinco mercados estrangeiros, a Racco já fatura em torno de R$ 1 bilhão
Fernando Scheller, de O Estado de S. Paulo VEJA TAMBÉM	Consumidor não perdoa passo em falso no setor de cosméticos porta a porta O empresário paranaense Luiz Felipe Rauen construía e administrava hotéis em meados dos anos 80. Enquanto isso, a esposa Gisela ganhava cada vez mais importância como representante regional da marca de cosméticos Pierre Alexander - chegou a alugar casas em Curitiba para comandar um exército de 1,5 mil revendedoras. Aos poucos, Luiz Felipe começou a ajudar a mulher, até que percebeu não estar mais interessado nos hotéis. Usando o apelido carinhoso a que se refere a Gisela, ele lançou a ideia: "Fofa, vamos abrir um negócio desses para a gente?"
O comando está concentrado nas mãos dos fundadores. Luiz Felipe e Gisela usam a maior parte de seus fins de semana para viajar e participar de encontros com revendedores no Brasil e no exterior - neste sábado, eles embarcam para a Bolívia para estreitar o relacionamento com a equipe. "Sempre gostei de vendas. Comecei aos dez anos, vendendo bananas na rua", lembra Luiz Felipe.
Para garantir o crescimento, o empresário lançou mão de um estilo duro de negociar com fornecedores e parceiros. "Ele gosta muito de barganhar, é quase um instinto predatório. Mas cumpre o que está escrito. E paga em dia", afirma uma fonte que já esteve no lado oposto da mesa do dono da Racco.
Marketing 'multinível'. A gestão do dia a dia da força de vendas está nas mãos de Gisela. Ela é entusiasta do modelo de marketing multinível, trazido da Pierre Alexander e também usado por empresas como Amway e Herbalife. O sistema garante que uma consultora ganhe comissão sobre todas as revendedoras cadastradas a partir de sua rede de contatos. No caso da Racco, o modelo é limitado a dois níveis: a consultora recebe porcentagem sobre as vendas das promotoras que captou diretamente e também sobre as vendas das indicadas por essas. No primeiro nível, a porcentagem é de 10%; no segundo, de 4%. O marketing multinível, no entanto, sofreu abalos porque, ao ser adotado por pequenas empresas sem lastro financeiro, acabou deixando muita gente sem o dinheiro prometido. "Dá para fazer isso bem, como é o caso da Racco, e dá para fazer mal. Mas um afeta o outro", diz o especialista em franquias Marcelo Cherto.
Apesar das críticas, os fundadores não pretendem abandonar o método de venda. Eles veem o modelo como um diferencial frente às gigantes deste mercado, como Avon e Natura. "Se a pessoa se comprometer, isso permite que ela monte um negócio rapidamente", diz Gisela.
A desconfiança de mexer na estratégia é fruto de erros do passado. No fim dos anos 90, quando a Racco ainda lutava para deixar de ser uma pequena empresa, o casal decidiu apostar na abertura de lojas para uma segunda marca, a Oceanic. Chegaram a ter 60 franqueados, mas, com os parceiros insatisfeitos com as vendas fracas, foram obrigados a assumir todas as unidades e a fechar as portas. "A gente achou que podia brigar com O Boticário, que já era um gigante na época", diz Luiz Felipe.
Com o fim da Oceanic, o casal voltou a se concentrar na Racco e na expansão acelerada do negócio. No momento, porém, a empresa vive uma "parada técnica". Nos últimos anos, a expansão se acomodou em patamares mais baixos, em linha com a média do mercado. Em 2009, Luiz Alberto Wille, ex-Boticário, chegou para prestar consultoria e acabou ficando como executivo - ganhou o cargo de CEO e divide o comando com Luiz Felipe. Desde então, a Racco reduziu a exposição na TV e investiu em novos softwares de gestão, equipamentos de logística e no desenho da governança corporativa.