Jornal de Representação Comercial, Vendas e Negociação SDR - Edição nº 481 - 20.01.2014
Era o primeiro dia que Luiz da Dunk Representações, viajava com o novo Gerente Comercial da Companhia que representava e depois de 7 ligações, estava seguro que estava impressionando-o: baseado em meu cálculo conservador eu ia muito bem, lembra ele... Luiz esperava que o gerente estivesse maravilhado com sua performance, mas em lugar de elogiar as habilidades comunicativas de Luis com os clientes, o gerente o conduziu a uma loja de materiais de escritório e lhe comprou um caderno:
Se novamente eu vejo que você marca uma visita, apresenta amostras ou atende uma ocorrência comercial dos seus clientes sem tomar nota do assunto, dos detalhes ou dos resultados, o demito imediatamente! Luiz Imaginou QUE era O SUMUM DO PROFISSIONAL E TENTOU IMPRESSIONAR, mas terminou que SEU gerente teve que LHE ensinar o mais básico na administração comercial...
Ainda que registrar os detalhes dos contatos comerciais é uma habilidade básica da administração comercial, muitos representantes e vendedores preferem improvisar e confiar em sua memória, assumindo que irão lembrar de tudo e que darão conta improvisando na hora certa. O instinto dos vendedores ainda imaturos é: bom, lembrarei depois destes assuntos e detalhes. Mas não registrar e tomar notas é falha grave! (artigo: O Pedido Perfeito).
Se está visitando 4 clientes por dia ou 20 clientes por semana, é impossível que no curso de um mês, lembre de todos os detalhes das 80 visitas realizadas. Depois dos clientes, as informações coletadas são o maior tesouro que um profissional em vendas pode ter.
Mesmo que você tenha uma excelente memória, por respeito à pessoa do outro lado do balcão e da empresa que representa, você tem que registrar estes detalhes e assuntos num caderno ou no seu sistema comercial. E com todo esse número de clientes atendidos, sem dúvida que a empresa que representa comercialmente ao atender esses clientes, gerarão algumas ocorrências comerciais, as quais deverá ter lançadas no seu sistema, porque será a única forma de poder administrar esses problemas entre os clientes e empresas e dar a resposta necessária. Estas são as recomendações para tirar o maior proveito de seus contatos comerciais:
..Como negociar a partir de uma posição fraca
Conhecer os seus próprios limites e possuir autoconfiança para mantê-los, são as condições básicas para você não ficar em desvantagem quando sua posição for mais fraca. Por incrível que pareça, dependendo da situação, você pode utilizar esta aparente fraqueza para receber concessões que normalmente não conseguiria. O maior problema que você vai enfrentar ao negociar a partir de uma situação fraca é a falta de confiança que se torna aparente em atitudes do tipo: Eu vou aceitar qualquer coisa que eles me oferecerem. Esta é a atitude típica de pequenas empresas quando estão negociando contra empresas grandes e multinacionais. O pensamento lógico é que se as condições não forem interessantes, a empresa grande vai atrás de um outro fornecedor, que tenha uma melhor oferta. E parece que tem muita gente assediando o seu cliente... Portanto, todas as vezes que você se sentir nesta posição, pergunte a você mesmo: por que será que a grande empresa está negociando comigo?, Só porque ela pode ditar o preço ou existem outros fatores, que tendem a balança para o meu lado?: continue lendo este artigo, clique aqui
Um dia desses, você pode ser informado por um desses poderosos clientes, que eles decidiram consolidar suas compras e por isso eles terão que comprar os seus produtos de outro fornecedor. Terrível! Isso não pode acontecer! Toda empresa precisa manter os clientes que possui, mas nunca, nunca deixe de ir atrás de novos negócios. Nunca!! Jamais!! Portanto, qual é o seu plano de aquisição de novos clientes? (Artigo: perdem 20% dos clientes a cada ano).
Venda todos os dias!! A atividade de vendas mais importante que existe é Vender. Vender não é tirar pedidos!! Se você quer ter um negócio de sucesso, você tem apenas um trabalho a fazer: Procure por novos clientes (Artigo: Como organizar Visitas Comerciais).
..Antes de escrever uma carta de vendas, faça um rascunho
Já lhe aconteceu ter que enviar uma proposta de vendas a um cliente potencial, dispõe-se a fazê-lo, senta, pensa, pensa novamente sem a mais remota idéia de como começar, e lá pelas tantas começa a escrever. Depois de alguns minutos, apaga o que escreveu, serve-se um café e começa de novo. Sem que o note, passou uma hora e talvez só tem uma boa frase. A professora Sue Hershkowitz-Coore, autora do livro Power Sales Writing, diz que este é um problema comum e que a origem do mesmo é não ter um plano para escrever. Para escrever mais rápido, com clareza e de forma convincente, siga os 3 passos do processo que ela propõe cada vez que tenha que pôr algo por escrito: • Faça um rascunho: Este passo o ajuda a concentrar-se no que tem que dizer, antes de começar a redigir. Exige que você responda as seguintes quatro perguntas: • Por que estou escrevendo? • Que quero dizer? • Que quero conseguir ou que motivação tenho para escrever? • Qual é o passo seguinte e quem vai dá-los? Claro que são perguntas simples, mas o obrigam a entender por que escreve e o que quer conseguir ao escrever...: continue lendo este artigo, clique aqui
Se você trabalha na área de vendas, você pode melhorar a sua efetividade como vendedor ao mudar o seu processo de vendas. Antes de fazer qualquer apresentação ou enviar qualquer proposta de vendas, colete o máximo de informações possíveis sobre o cliente em potencial (Artigo: Como organizar Visitas Comerciais).
A pré-qualificação do cliente é uma parte muito importante do processo de vendas e é uma ferramenta essencial para assegurar que você esteja focado nos clientes certos, ou seja aqueles que realmente vão comprar de você (Artigo: Atitude positiva através do telefone).
Pré-qualificar os seus clientes é essencial. Não perca tempo correndo atrás de clientes que não vão comprar de você. A seguir algumas perguntas que irão ajudá-lo: