Campanha – Faça o download do texto O risco das metas aleatórias de vendas – VendaMais
Campanha – Faça o download do texto O risco das metas aleatórias de vendas
É comum as empresas terem dificuldades para traçar as cotas de vendas de seus vendedores e representantes no momento de formular o planejamento anual. Na maioria das vezes, reúnem-se com as equipes de vendas para transmitir a meta porcentual de crescimento previamente negociada pela diretoria. Em geral, a aplicação desse porcentual é linear, baseando-se no resultado das vendas do ano anterior, sem buscar um viés do desempenho da companhia em relação ao produto vendido pelo mercado ou sequer cruzar esses dados com indicadores econômicos da potencialidade de seu consumo local – já disponíveis até mesmo no âmbito regional.
Mais que injetar desafios à melhoria estratégica dos argumentos aos produtos a serem vendidos, bastaria uma rápida análise do perfil comportamental do mercado de um determinado produto em uma região para se observar a escassez no uso de critérios técnicos que levem a equipe de vendas a vestir a camisa, assumindo os compromissos de crescimento da companhia.
A empresa corre o risco de comprometer a eficácia dos resultados, em que o lema é sempre vender mais e melhor. A aplicação da técnica linear penaliza o vendedor que teve uma boa performance e "beneficia" com cotas abaixo da realidade os "maus vendedores" – já que se baseia no histórico das vendas efetuadas por eles no ano anterior.
Quem participa de reuniões desse tipo vivencia a diferença na participação entre os profissionais. Se de um lado é grande o questionamento sobre as cotas de vendas pelos bons vendedores; do outro, os demais "empurram com a barriga", dando-se por satisfeitos com o pouco que lhes é atribuído. Sabem que podem cumprir a meta sem muito esforço, ainda que isso possa depender do valor do prêmio a ser pago.
Para reverter essa situação, aplica-se o Índice de Potencial de Consumo (IPC Target) dos municípios onde a empresa atua – parâmetro que leva em consideração a realidade econômica de cada cidade brasileira. Através desse recurso, comparam-se as vendas da companhia com o potencial de consumo de cada mercado de tal forma a se obter o potencial efetivo de vendas. Assim, o estabelecimento das cotas para o novo período fica mais próximo da realidade.
Veja a aplicação dessa metodologia, tomando-se como exemplo os dados do mercado de motocicletas nas 27 capitais brasileiras com base no histórico das vendas de 2008. As capitais, incluindo o Distrito Federal, são responsáveis por 32,4% de todo o consumo nacional de motos, enquanto a marca em análise responde com a participação de 30,3% desse mercado. A metodologia de cálculo sugerida, a seguir, reflete a consistência dos padrões de comportamento do mercado:
Vendas Marca 2008
Total de motos vendidas
IPC veículos
Vendas ==> IPC
28,18725
14,84771
6,63920
4,07206
0,94680
5,11958
2,51065
7,67463
1,35530
3,65905
4,42154
1,78523
0,46672
0,41597
1,38814
1,19770
1,41865
Total das 27 capitais
Nessa análise, temos a cidade de São Paulo que vendeu 80.572 motos no ano passado, sendo 12.887 da marca em análise. Ao se depurar o mercado desse tipo de veículos, chegamos a um potencial de vendas de 9.548 motos da marca analisada. Como o resultado foi inferior ao potencial de vendas do município em 2008, a cota de vendas dessa marca para a cidade, neste ano, será igual ao volume de vendas do ano anterior, ou seja, 12.887 motos.
Outro bom exemplo refere-se ao município de Manaus, com 8.857 motos vendidas em 2008, registrou apenas 29 unidades da marca em análise. Pelo potencial do município, o mercado comportaria 885 unidades da marca, porém foram vendidas apenas 29. Portanto, a cota de vendas para este ano será igual a 885 motos.
Mantendo-se esse raciocínio para as outras capitais, a projeção de vendas da marca em análise, neste ano, permite dimensionar o volume de vendas em 40.957 unidades, cerca de 21% acima das 33.874 motos vendidas em 2008.
Tais procedimentos contribuem para balizar o planejamento de vendas da empresa, fortalecendo os argumentos indispensáveis da área comercial para se fazer entender perante a equipe de vendas no cumprimento das cotas, respaldada nos parâmetros econômicos da região.