E quando o cliente não quer comprar na farmácia? - Desenvolva
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maio 13, 2022 /0 Comentários/em Farmácia /por Desenvolva Consultoria
De fato, todos os gestores de farmácia querem saber como aumentar as vendas na loja. Inclusive, fizemos recentemente um texto bem legal sobre o assunto. Mas, e quando o cliente entra na loja, passeia pelos corredores, pede para ser atendido e… não compra? Em outras palavras, o que fazer quando o cliente não quer comprar na farmácia?
Embora o assunto exija atenção especial em relação a diversos fatores, há atitudes eficazes para contornar as principais objeções dos clientes na farmácia. Afinal, um dos problemas da perda de clientes é não ter a equipe devidamente preparada para enfrentar as contestações levantadas por eles.
Então, nós da Desenvolva Consultoria, reunimos aqui nesse texto estratégias importantes para contornar os obstáculos e efetivar a venda.
A saber, objeções são contestações, questionamentos e fatores levantados pelos clientes no momento da venda. Ou seja, é um obstáculo, algo que impede o cliente de comprar o produto.
Mas, existem vários tipos de objeções. No entanto, as principais acontecem quando o cliente:
Não quer o medicamento de determinado laboratório;
Não sentiu confiança no atendente;
Quer consultar o preço em outra farmácia;
Possui dúvidas.
Entretanto, na maioria das vezes o cliente resume as principais objeções em uma delas: O PREÇO.
O PREÇO: é por causa dele que o cliente não quer comprar na farmácia?
De fato, muitas vezes fazemos todo processo de vendas de forma perfeita, mas perdemos a negociação quando apresentamos o preço. Por isso, não temos dúvida de que o preço é uma grande dificuldade para a maioria dos vendedores.
Afinal, vivemos a era do consumidor, onde nunca foi tão fácil comprar. Hoje, ele quer comodidade, vantagens, serviços e tudo isso a um preço bom. Além disso, os e-commerces e aplicativos estão aí para aumentar a concorrência.
Assim, com todas essas dificuldades está cada vez mais difícil manter o cliente fiel à farmácia. Portanto, possuir habilidades para contornar objeções é essencial.
Quando o cliente não quer comprar na farmácia: como contornar objeções
Em primeiro lugar, é preciso ter em mente que a objeção é algo natural do processo de negociação e venda. Ou seja, a objeção faz parte da negociação.
Por isso, os vendedores não devem temer a objeção. No entanto, precisam estar preparados para todas elas, sejam falsas ou verdadeiras. Sem dúvida, a preparação é a chave para o sucesso.
Prepara-se para a venda
Aliás, os melhores vendedores investem muito mais tempo na preparação para a venda. Assim, conhecem o concorrente, o produto, sabem suas características, benefícios e vantagens. Também esse preparo vem de cada venda e do tempo investido no desenvolvimento pessoal.
Com certeza, esses vendedores preparados sabem responder aos questionamentos e dúvidas dos clientes.
Cliente não quer comprar na farmácia? Busque o real significado da objeção
Antes de mais nada, é preciso entender o que a objeção significa. Por exemplo, muitas vezes o cliente faz objeção ao preço para mascarar outras deficiências percebidas por ele. Ou seja, nem sempre o menor preço é o que o cliente quer, ele pode estar reclamando de outras questões. Por exemplo:
Quando o produto/serviço é ruim o cliente reclama do preço;
Quando o cliente não percebe a diferença, ele reclama do preço;
Se ele precisa de mais tempo para decidir;
Ou se precisa de mais informações sobre o produto;
Quando quer manter a fama de durão e não aceita a proposta na primeira tentativa;
Ou ainda quando quer se livrar do vendedor.
Por isso, tente ver o que está atrás de cada objeção.
Esteja seguro frente às objeções
A saber, os melhores vendedores conseguem responder com confiança a TODAS as perguntas que os clientes fazem sobre os produtos e serviços. Então, reflita: seus atendentes conseguem responder com segurança às perguntas mais frequentes?
Aqui vou deixar uma dica muito eficiente: anote as principais objeções, principalmente aquelas que se repetem. Assim você poderá analisá-las com o seu time e estabelecerem qual será a estratégia a ser utilizada no momento da venda.
Cuide do seu comportamento frente às contestações do cliente
De fato, a segurança diante das objeções tem muito a ver com o comportamento do vendedor. Aliás, pessoas diversas reagem de forma diferente a uma objeção. Assim, alguns atendentes podem se irritar, sair de perto, deixar o cliente falando sozinho, dentre outros.
Por isso, é preciso cuidar do comportamento da equipe diante das objeções dos clientes. Então, algumas estratégias a considerar são:
Concorde com a preocupação do cliente;
Demonstre tranquilidade em poder provar;
Forneça a informação correta;
Pergunte se foi claro e se o cliente concorda com aquilo que está sendo dito.
Mostre ao cliente as vantagens em comprar com você, na sua empresa e o porquê de adquirir o produto
De fato, o cliente decide melhor quando percebe vantagens na negociação. Afinal, ninguém quer "sair perdendo", certo? Por isso, aqui vão algumas estratégias para colocar em prática agora:
Destaque os diferenciais que sua farmácia possui;
Mostre que você sabe o que está falando e está seguro disso;
Ofereça aquilo que o cliente valoriza: vantagens, comodidades, serviços;
Faça-o lembrar que você é diferente!
Ofereça vantagens, por exemplo:
Kit's;
Programa de vantagens e fidelização;
Não desista quando o cliente fizer uma objeção de preço
Primeiro, temos que ter em mente que nem sempre o cliente compara os preços entre as empresas. Segundo, ele não fica cotando todos os preços. Mas, apenas daqueles produtos que mais utiliza. Terceiro, lembre-se de que ele pode blefar.
Então, algumas dicas para contornar objeções de preço de maneira eficiente são:
Faça as contas e mostre para o cliente quanto ele gastará por dia, isso ajuda na percepção de preço;
Mostre as formas de pagamento;
Dê orçamentos da prescrição completa;
Se o cliente citar o concorrente, cheque a informação e verifique se pode cobrir ou igualar a oferta. Hoje, as condições de compra estão muito parecidas;
Ofereça uma alternativa se houver essa possibilidade. Por exemplo, trocar pelo genérico;
Por fim, diante de uma objeção relacionada a preço, não desista. Pelo contrário, faça o cliente perceber que você possui um preço justo, além de um serviço e atendimento diferenciado.
Quando o cliente não quer comprar na farmácia: uma oportunidade para sua equipe colocar em prática o que aprendeu sobre contornar objeções!
Agora que já sabemos que a objeção é algo natural de todo processo de negociação, temos muito trabalho pela frente. Afinal, é preciso ensinar a equipe como contornar objeções quando o cliente não quer comprar na farmácia.
Sobretudo, mostrar que desistir diante dos obstáculos não é uma opção. Pelo contrário, o time da farmácia precisa estar treinado para contorná-los. Assim, mostrar as vantagens da empresa e dos produtos aos clientes. Ou seja, atuando como consultor, transmitindo informações com segurança e tranquilidade.
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