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Dicas de como vender o Seguro RCO
Mesmo sendo um seguro obrigatório e rentável, o RCO é pouco ofertado pelos corretores. Entenda se você também está perdendo essa oportunidade de venda.
Andar de ônibus é uma experiência muito conhecida pela maioria dos brasileiros, seja para deslocamentos em grandes centros metropolitanos, em cidades pequenas e até para deslocamento entre cidades e estados, o ônibus é um dos meios de locomoção coletivo mais utilizados no território nacional. Por este motivo, a legislação brasileira protege aqueles que utilizam o ônibus como meio de transporte com um seguro obrigatório que é o de Responsabilidade Civil para Ônibus (RCO).
Mesmo intitulado como Responsabilidade Civil para Ônibus, essa modalidade de seguro não é exclusiva para este tipo de veículo, pode ser utilizado para todo veículo com capacidade mínima de 09 (nove) de passageiros, como vans, micro-ônibus ou ônibus normais, devidamente autorizados pelo poder público para aquele transporte.
A importância do RCO
Além de ser um seguro contratado obrigatoriamente por todas as empresas de transporte de passageiros que atuam no território nacional, o RCO deve ser adquirido pela empresa detransporte de passageiros, para minimizar o custo de suas operações se precavendo do dispêndio de quantias volumosas na eventualidade da ocorrência de um acidente.
Nesse ponto é que o corretor de seguros deve ficar atento para identificar oportunidades de oferecer o Seguro RCO para os seus clientes.
Já citamos acima que a atividade de andar de ônibus está cada vez mais presente no dia a dia do brasileiro, inclusive sendo tratada como prioritária para uma parcela da população.
O que antes era uma falta de opção, ou seja, as pessoas utilizavam o ônibus para deslocamentos mais longos, por não possuírem veículo próprio, hoje é uma opção por diversos outros motivos.
Entre esses motivos podemos citar a dificuldade de locomoção em veículos de passeio em grandes centros urbanos, a modernização da frota de ônibus, que trouxe mais conforto às pessoas que utilizam esse meio de transporte, além do menor impacto ao meio ambiente causado por ele.
A troca dos veículos de passeio por veículos de grande capacidade reduz drasticamente a emissão de gases que interferem no meio ambiente. Esse apelo ecológico é muito valorizado pelas novas gerações e cada vez mais importante na nossa economia.
Por essas razões, o uso do ônibus ou outros meios de transporte de passageiros de forma coletiva, tem aumentado de forma significante no país, gerando também o aumento na demanda pelo RCO (obrigatório).
A obrigatoriedade do RCO
Mas por que o RCO é obrigatório? Todo seguro exigido pela legislação brasileira tem como objetivo proteger uma pessoa, uma empresa ou ambos, em razão da exposição de risco em que essas pessoas ou empresas se encontram.
Além disso, tornar o transporte de passageiros em veículos coletivos mais protegido faz com que a economia em torno desses transportes também esteja protegida.
Como vender mais RCO
Ficando clara a importância do transporte coletivo de passageiros e o motivo pelo qual a apólice de RCO é obrigatória para este tipo de empresa, todos os argumentos aqui apresentados também reforçam a importância desse seguro no processo de vendas ao seu cliente.
Quando vamos oferecer o seguro de ônibus para alguma empresa, ou seja, para o público-alvo, os melhores argumentos de venda podem ser exatamente os argumentos utilizados para tornar essa apólice obrigatória.
Se abordarmos nosso cliente de uma forma focada apenas na obrigatoriedade do Seguro RCO, podemos cair no erro de tornar esse processo de venda um tanto quanto maçante para o cliente. Muitas vezes, esse argumento da obrigatoriedade pode ainda deixar o segurado em uma posição desconfortável, sentindo-se pressionado em relação ao Seguro RCO.
Como abordar um cliente de RCO
Uma vez identificado o cliente alvo de uma apólice RCO, é o momento de treinarmos como abordar este cliente para maximizarmos a possibilidade de ter sucesso na negociação desta proposta.
Devemos ter em mente que o cliente pode estar em duas situações distintas: pode já possuir uma apólice de Seguro RCO ou não.
Em relação ao cliente que possui a apólice de RCO, a abordagem pode ser na intenção de estudar o que ele atualmente possui e melhorar as coberturas e as condições contratadas por ele.
Já no segundo caso, é válido salientar porque o Seguro RCO é importante. Assim, o segurado que entende os motivos que levaram esse seguro a ser obrigatório estará sensibilizado ao risco que está correndo quando não possui esta apólice, como recebimento de multas, e estará pronto para continuar a negociação da apólice.
Seja na primeira ou na segunda situação, o importante é você demonstrar para o cliente que é um corretor de seguros que estudou o produto e poderá oferecer-lhe informações importantes para ele ver a necessidade do Seguro RCO e que você possui as ferramentas para dimensionar a apólice de RCO para cobrir a maior parte dos eventos aos quais ele possa estar suscetível por realizar o transporte de pessoas.
Busque por diferenciais do Seguro RCO
Todo produto de seguro pode parecer similar à primeira vista, porém é preciso entender que cada seguradora oferece um leque de coberturas diferentes. Essa informação é de extrema importância para você ganhar a confiança do cliente.
Na American Life Seguros, a grande vantagem do cliente é a disponibilização de muitas coberturas acessórias e adicionais que ele poderá contratar em sua apólice de RCO. Muitas apólices de RCO atuais são contratadas apenas com as coberturas básicas e isso pode deixar o segurado vulnerável em caso de sinistro.
Além disso, a American Life Seguros é uma seguradora especializada em Seguro RCO. Isso significa que, em caso de sinistro, ou em qualquer outro atendimento que o segurado deseje ter com a seguradora, ele será atendido por profissionais que já estão acostumados com o Seguro RCO, agilizando o atendimento de demandas e não tomando o tempo do segurado.
Onde achar clientes de RCO
Se os argumentos já estão calibrados e o seu discurso de vendas já está na cabeça, agora é hora de localizar o público do Seguro RCO para oferecer o produto.
Essa tarefa pode até parecer um pouco complicada, porém, analisando ao seu redor, você verá quantas oportunidades pode aproveitar para oferecer o Seguro RCO. O segredo para aproveitar essas oportunidades é exatamente localizar as empresas de transporte coletivo. Para isso, você pode utilizar aplicativos de busca, sites especializados ou mesmo conversar com pessoas próximas que utilizam este tipo de serviço, caso você mesmo não utilize.
Localize quem são essas empresas e se elas têm conhecimento de que o seguro RCO é obrigatório. Muitas vezes, você irá encontrar empresas que não têm essa informação e estão vulneráveis a uma multa que pode chegar na casa dos milhões de reais.
Nesse momento, você deve se colocar como um caminho para a solução de um problema que você apontou: a obrigatoriedade de contratação do RCO, que não está sendo cumprida.
Uma vez ciente do risco, o empresário ou a empresária que atua no setor de transporte coletivo de pessoas estará muito mais disposto a discutir as condições da apólice e negociar a contratação da apólice de RCO.
A partir deste momento, basta ter as informações suficientes para tirar as dúvidas do seu cliente e oferecer uma apólice bem dimensionada, alavancando a produção e a lucratividade da sua corretora de seguros.