Publicado por Regina Fernandes em 26 de março de 2020
Ações de Proteção do Negócio
Manutenção de Receita e do Caixa
Aumento de Receita e Novas Vendas
Como compensar os benefícios oferecidos
Sobre a Capital Social e o COVID19
Junto com os efeitos para a economia da pandemia de COVID19 vieram os problemas com o fluxo de vendas e receita.
Muitos negócios simplesmente deixaram de operar devido as iniciativas de quarentena que surgiram para conter a pandemia. Quem era dependente de canais físicos e presenciais de vendas está sofrendo bastante.
Uma notícia nisso tudo é que a crise pode demorar a passar ou ainda modificar profundamente a forma como itens são consumidos. Nesta primeira semana de maior impacto o consumo freou mais ao longo do tempo ele irá retomar, lento mais irá retomar. A pergunta, portanto, será: Estamos prontos para vender?
Simon Sinek no Livro Jogo Infinito, compara negócios a esse tipo de mentalidade. Em um Jogo Infinito não há vencedores, pois, o seu desafio é se manter no jogo. Ter uma mentalidade infinita, significa justamente entender que o cenário mudou, e que para continuar jogando é preciso ter flexibilidade existencial para pensar em novas soluções.
É o que vamos falar no texto, dicas e sugestões para você não parar por causa da pandemia, e fazer a economia girar, preservando a saúde na quarentena. Vamos lá
A primeira questão é proteger o seu negócio para que ele continue existindo. O canal físico e a necessidade de fazer uma venda presencial é que foi prejudicada.
Isso vai ampliar as formas de consumo online e talvez a boa experiência faça com que avance o consumo mais digital. Ontem mesmo eu estava me vendo solicitando supermercado através de um aplicativo online, mesmo o mercado sendo uma das opções de consumo nessa pandemia.
a- Digitalização do seu negócio e a evolução do consumo delivery
Você precisa digitalizar já o seu negócio. Para produtos, e-commerce, marketplaces e mídias sociais, precisam ser explorados.
Se isso for um investimento alto para o seu negócio, tenha um catalogo digital para apresentar seus produtos. Uma opção sem custo é o olistshops que surgiu durante a crise. Do lado do e-commerce a destaque fica para o Mercado Livre.
Essas duas formas são fáceis e baratas para colocar seu negócio para rodar online.
Se você vende serviços, deve explorar muito, Vídeos, Lives e Blogs. O Blog, como este texto aqui é uma forma de demonstrar o meu trabalho e entregar valor.
Muitos Personal Trainners, Psicólogos, Consultores, para ficar em alguns exemplos, estão fazendo seu trabalho por vídeo conferências em ferramentas como Skype, Hangout, Whereby e Zoom.
Para serviços de alimentação ainda temos as opções de Delivery sendo apoiados por plataformas como Rappi e iFood.
b- Ampliação de canais de venda
Bem, já falamos acima sobre a necessidade de manter diversos canais de venda. Por agora o Conoravírus prejudicou as vendas presenciais. Poderia ser um outro evento mundial a prejudicar as vendas online.
Portanto não dependa de um único canal. Mescle canais físicos e eletrônicos e em diversos formatos.
Um exemplo é o setor de beleza. Existem opções em Lojas Físicas, Supermercado, Lojas Virtuais e também no que chamamos de venda direta, com consultores e vendedores autônomos atuando na venda consultiva ao consumidor final.
A Onawa é uma empresa que viabiliza a introdução da venda direta em seu negócio.
Realizou as ações para proteger o seu negócio? Em paralelo você deve manter a sua receita e o fluxo de dinheiro entrando no negócio.
Você não deve perder nenhuma oportunidade com clientes e vendas já realizadas.
a- Continuidade do atendimento
Muitas empresas tiveram que viabilizar o home office do dia para a noite. É por exemplo o que fizemos no nosso escritório contábil. Enquanto escreve esse texto, as DEFIS do Simples estão sendo entregues, as Folhas de Pagamento estão sendo calculadas e os Balancetes estão sendo gerados.
Adote ferramentas digitais que facilitem o trabalho. Nosso sistema contábil roda dentro do servidor físico e foi o maior empecilho para o Home Office.
Se você descontinuar o atendimento, há uma grande chance de descontinuidade de contratos e de inadimplência nos que se manterem.
Um exemplo são escolas e cursos. Adote aulas virtuais e o ead e continue com o ensino. Se o consumidor não tiver o atendimento, não irá priorizar seu pagamento.
Na cidade de São Paulo encontrei um case, de uma hamburgueria, que na falta de atividade, seu dono realizou uma Live ensinando a preparar a receita do restaurante e começou a vender kit com entrega a domicilio para que as pessoas fizessem a receita. Criativo não?
b- Comunicação com o Cliente
Não cesse a comunicação com o cliente. Este é o momento de você demonstrar que é um parceiro. Conte para ele que você está trabalhando. Entenda o momento dele e o ajude a superar essa etapa.
Atuando naquilo que realmente faz a diferença para o seu cliente, você entrega mais conforto para a continuidade dos negócios.
Fortaleça equipes de Atendimento ao Cliente e de Customer Sucess para que eles possam manter um contato individual com os clientes. Concentre-se nas apostas do seu cliente e não nas suas.
c- Eleve o valor percebido pelo seu produto ou serviço
Existe uma preocupação com o dinheiro disponível de pessoas e empresas. Então haverá uma pressão muito grande para redução de preços. Esse tipo de discussão entendemos que não deve ser o seu foco.
Existe uma forma de você sair da discussão somente de preço que é elevando o valor percebido pelos seus serviços.
Você pode por exemplo adicionar uma Consultoria Gratuita em determinado assunto. Você pode entregar conteúdos úteis como este. Ou ainda adicionar um produto na entrega de suas vendas.
Isso se chama complemento de oportunidade e com certeza irá gerar mais valor ao seu cliente.
Alternativamente, você pode negociar com fornecedores de serviços complementares. Um exemplo, negociamos com o Nibo que é um sistema de gestão financeira um teste gratuito para nossos clientes de contabilidade para que pudessem ter um melhor controle financeiro neste período.
d- Combate qualquer cancelamento de contratos
Aqui dicas mais voltadas para os mercados de vendas recorrentes e serviços. Esses tipos de setores são mais resilientes a crise, mas não tem jeito, o Coronavírus pegou todo mundo.
O que pode ser feito para evitar um Churn:
Fazer uma redução temporária e combinada do produto ou serviço, retomando posteriormente o mesmo nível atual;
Adiar os pagamentos atuais ou reduzi-los, para pagamentos em momentos melhores, aqui você deve verificar se faz sentido para o seu caixa;
Se estiver em renovação, e o seu cliente não estiver confortável com os prazos de contrato, você pode flexibilizar ele, retirando a multa (esse item dedico a Isa, minha gerente no Conta Azul);
Você pode mudar a forma de pagamento de anual para mensal/trimestral, para ajudar no caixa do seu cliente.
Essas são sugestões, mas a dica de verdade é entender o motivo do cancelamento, o motivo real, é claro. Somente assim você poderá criar estratégias eficientes.
Bem, primeiro, não é momento de empurrar venda em seus clientes, tá. Isso não quer dizer que você não possa oferecer bons negócios.
O mais importante é demonstrar que a sua oferta pode ajudar a empresa ou o consumidor. Então foque em benefícios.
a- Ações de Antecipação de Consumo
Embora exista uma rigidez às compras no momento atual, há também empresas e pessoas que possuem alguma liquidez, ou seja, dinheiro para o consumo.
A forma de ativar esse consumo ou compra é dar uma oferta irresistível.
Para os produtos é possível para Venda para Entrega Futura. Há inclusive CFOPs (códigos fiscais de operação na nota fiscal) para isso. Na prática você oferece um desconto para uma compra que entregará lá na frente quando seu consumidor precisar do produto.
No mercado B2B isso pode ser um excelente negócio para ambos e ativar a venda de algum item para a produção pós Corona.
No setor de serviços, idem, você pode ofertar um Voucher para o consumo posterior. Nos serviços de imposto de renda vamos oferecer um voucher com desconto para 2021.
b- Adaptação de produtos para novas necessidades
É inegável pensar que o mundo mudará após essa pandemia, e com ele trará novas necessidades de consumo.
Sua empresa deve entender esse novo consumo e adaptar seus produtos e serviços para esse novo cenário.
c- Inicie a prospecção de novos clientes
Vamos nos lembrar que a maioria das pessoas estão em casa, algumas trabalhando em home office, já outras não.
O próprio isolamento cria condições para a possibilidade de novos relacionamentos comerciais.
Você pode adotar o outbound para as vendas da sua empresa neste período. A dica de ouro é construir uma abordagem bem leve, em que a pessoa que receba fique feliz com a sua mensagem e relacionamento.
Relembrando, venda sem parecer oportunista, então se não vender mais estabelecer um relacionamento comercial, se sinta feliz por isso, pois negócios poderão levar mais tempo para serem concluídos.
Tá, você lê tudo isso e pensa, eu só estou oferecendo benefícios para realizar vendas e manter clientes, o que posso alavancar do meu negócio além disso?
Há boa pergunta. Existe um princípio muito importante da reciprocidade, onde você ao oferecer um benefício, pode também solicitar o inverso. Claro nada que comprometa o equilibro econômico certo.
Pois bem, esse cliente/consumidor pode te ajudar a gerar mais negócios. Como? Com a prova social.
Vamos dar algumas sugestões de prova social que podem fazer sentido para você:
Solicitar que seu cliente compartilhe ou permita publicar a história de sucesso com o seu produto ou serviço.
Você pode solicitar uma marcação ou compartilhamento nas redes sociais;
Seu cliente pode participar de webinars da sua empresa compartilhando uma dor comum ao mercado que você tenha resolvido;
Este é difícil, mas não impossível e você pode pedir pagamento antecipado de algumas parcelas;
Melhor ainda, você pode solicitar a extensão do prazo do contrato.
Por fim solicitar indicações de outros possíveis consumidores.
Bom né esse sistema de compensação…
A Capital Social Contabilidade e Gestão está muita atenta as necessidades dos nossos clientes.
Nossa equipe está em Home Office para não descontinuar nenhum serviço. Por outro lado, o empresário precisa de boas informações não fake news para tomar decisão. Dito isso, estamos reunindo alguns conhecimentos para ajudar nisto, tanto que já publicamos para o evento do Conronavírus os textos:
Medidas Trabalhistas: O que pode ser acordado com funcionários durante a pandemia de coronavirus
E agora estamos com este sobre vendas.
Sabemos que essa pandemia se trata de um momento crítico e que irá passar. Nós sentimos responsáveis pelo sucesso das PMEs no Brasil. Portanto, nos procure. Converse com o seu contador e veja as ações que pode realizar.