Na minha vida profissional eu já estive envolvido em muitas negociações, algumas delas bem difíceis, e também já dei cursos sobre como negociar, principalmente dirigidos a vendedores.
O objetivo final de uma negociação é conseguir o que queremos e, ao mesmo tempo, mantermos o bom relacionamento com a pessoa ou as pessoas com quem estamos negociando. Isto nem sempre é fácil.
Para ter sucesso numa negociação, o primeiro passo é fazer a lição de casa, isto é, estudar os mínimos detalhes do assunto que é motivo da negociação e estudar bem quem é, ou quem são, os negociadores com quem vamos sentar à mesa.
Todavia, isto é só o começo. Michael Wheeler, professor da Harvard Business School, uma das mais famosas do mundo, diz que "uma negociação é como uma dança, é como fazer a corte a uma mulher"; ele diz ainda que "você não deve ceder e aceitar menos do que quer somente para manter o bom relacionamento".
Outro especialista nesta área, Jeff Weiss, diz que "as pessoas pensam que devem ser educadas para evitar maus sentimentos, ou serem muito duras, para ganhar e esta falsa dicotomia é muito perigosa".
Veja, a seguir, 4 dicas sobre como conduzir boas negociações, de modo a conseguir o seu objetivo e, ao mesmo tempo não desgastar o bom relacionamento:
Comece se apresentando e sugerindo que o(s) seu(s) oponente(s) faça(m) o mesmo. Enquanto isso está ocorrendo, observe como o seu oponente se comporta e, muito importante, observe a linguagem corporal dele (para mais informação sobre este tema, leia sobre Neurolinguística). Nesta fase, tente estabelecer um bom relacionamento emocional (empatia) com o seu adversário.
A crença geral é que numa negociação há um ganhador e um perdedor. Isto não é verdade! Procure sempre pensar na melhor solução para ambos os lados, isto é, tenha uma atitude ganha-ganha. O seu objetivo durante a negociação é conquistar o respeito e a confiança do seu oponente (o que você consegue se demonstrar que conhece muito bem o assunto em pauta) e, assim, buscar a melhor solução para os dois lados, em colaboração com o outro lado.
3. Enfatize o "nós", ao invés do "eu"
Você e o seu oponente estão, na realidade, buscando uma solução ou soluções para um problema comum. Muitas vezes, a melhor solução é visualizada pensando de forma criativa. No curso da discussão, faça pausas e resuma os pontos nos quais já houve acordo entre as partes.
Evite travar a discussão, isto é, chegar a um beco sem saída. Ao invés disso, escolha uma abordagem do tipo "já chegamos até aqui e falta pouco para completarmos um bom acordo para os dois lados e seria uma pena não ir até o fim".
4. Faça perguntas abertas e ouça atentamente as respostas
As perguntas abertas são as que não limitam a resposta a um "sim" ou "não". Procure incentivar o seu oponente a discorrer sobre os motivos pelos quais ele quer determinadas coisas. Procure descobrir as objeções ocultas, isto é, aquelas que não são claramente declaradas, mas que, no fundo, estão impedindo que as negociações avancem. Isto pode abrir portas e permitir o pensamento criativo na busca de uma solução boa para todos.
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