"Toda venda tem cinco obstáculos básicos: falta de necessidade, falta de dinheiro, falta de pressa, falta de desejo e falta de confiança"
Zig Ziglar
Escritor Norte Americano - Profissional de Vendas
Hoje vamos conversar com os Profissionais de Vendas que exercem funções de liderança por serem responsáveis pelos resultados de suas equipes de vendas.
Pergunta:
Você esté encantado com os resultados de sua equipe de vendas?
Muitas vezes estes líderes de vendas assumem a responsabilidade de pessoalmente gerenciarem contas de grandes clientes, neste caso a pergunta é:
Você sente-se realizado com suas vendas pessoais?
Caso você tenha respondido sim para as perguntas acima nem precisa terminar de ler este artigo; ele não tem como contribuir para a melhora da eficiência de conversão de vendas, sua ou da sua equipe.
Mas se existe algum nível de insatisfação em você, então existe a possibilidade deste artigo sobre vendas de hoje ser muito útil e, se praticado, fazer a diferença nos resultados de vendas!
Qual é o ponto desta discussão?
O ponto é que provavelmente o maior obstáculo está na mente consciente do vendedor que não está sensibilizado para os detalhes das nuances de uma negociação; limitando-o inconscientemente a compreensão e o diagnótico do cenário que se apresenta impedindo-o de buscar comportamentos que o ajudem a agir e reagir corretamente em suas negociações de vendas.
A partir daí... Só complicação! O profissional de vendas provavelmente pode estar aplicando um discurso eloqüente com técnicas de vendas fantásticas para uma necessidade inadequada.
"Em vendas como na medicina, prescrição antes do diagnóstico não é uma boa prática."
Tony Alessandra
Escritor e Palestrante - Ph.D. em Marketing
E isto acontece devido a falta de capacitação dos vendedores que os auxiliem a diagnosticar cenários comportamentais para a aplicação de técnicas de vendas “cirúrgicas” que o profissional deve perceber durante os sinais de comunicação inconsciente do seu cliente e também os seus próprios!
Os membros das equipes de vendas, em sua maioria, possuem experiência para buscar os resultados que os mantêm na ativa, mas a dinâmica mercadológica exige sempre eficiência superior de sua equipe a cada período de tempo, exigindo constância de capacitação para rever fundamentos e habilidades para renovar a aplicação de suas técnicas de vendas.
Pergunta:
Como então, despertar a consciência dos vendedores para os pontos mais importantes que antecedem cada passo das negociações de vendas?
Resposta:
Expondo-os a um nível superior de vivência em técnicas de vendas para os momentos cruciais que antecedem e que finalizam cada passo das negociações!
E é nesta hora que, por melhor que sejam as intenções corporativas, a capacitação que é fornecida para a equipe geralmente está dentro dos padrões tradicionais oferecidos pelo mercado, onde a despeito das novas roupagens e novos discursos que servem de embalagem para os cursos de vendas, no final das contas, sempre trata do “basicão” das técnicas de vendas acrescidos de conceitos modernos! Nota-se isto, principalmente quando não há o compromisso REAL com o resultado final, expondo comprovações com métricas que de fato o curso ofertado contribui para a produção de resultados superiores em vendas aos anteriormente conquistados! Tal como, antes do curso de vendas a equipe comercial produzia 40% de conversão, depois do uso de determinadas técnicas de vendas, passou a 70% de conversão na etapa de fechamentos de vendas.
Se seu fornecedor de cursos de vendas não possui histórico de métricas de comprovação de resultados dos vendedores fornecidos pelas empresas que anteriormente o contrataram, o que efetivamente ele está te ofertando, mais um curso de vendas com elegantes discursos? Exija este histórico de seu fornecedor!
Posicione-se acima das exigências tradicionais de mercado para a obtenção de resultados extraordinários em vendas!
Se não existir métricas de análises e ferramentas que auxilie a realizar ajustes de curso na condução do negócio, quem é que está conduzindo quem?
Até pouco tempo, alguns setores da empresa tinham dificuldades para apresentar métricas de resultados de suas ações tais como as ações de publicidade do setor de marketing como os cursos de capacitação do setor de RH. Tais como: O quanto especificamente uma ação publicitária teve de resultados em incremento no volume de negócios depois de 30 dias, já perguntou isso ao setor de marketing? Ou, o quanto um curso de vendas contribuiu em termos percentuais reais para o incremento do volume de negócios depois de 30 dias? Se você não tiver a resposta, alguma coisa não está no bom caminho! E se você se der ou aceitar discursos inteligentes e eruditos para tentar justificar a ausência destas métricas, acredite são apenas desculpas para se manter no nível médio! Com esta resposta, e com a decisão e atitude correta, temos o diferencial que determinará os melhores em nosso segmento de mercado!
Pergunta:
O que existe de superior de vivência em Técnicas de Vendas?
Resposta:
As Técnicas de Vendas que aplicam vivências comportamentais que chegam ao nível inconsciente!
Por qual motivo uma pequena parcela dos vendedores tem resultados muito superiores aos demais? Que hábitos e atitudes são necessários para a conquista de tais resultados? Quais são as estratégias e técnicas de vendas que eles usam? Que segredos estes vendedores possuem?
As respostas para estas perguntas, e muitas outras, podem ser desvendadas por meio das Técnicas de Vendas Comportamentais, pois, conhecer de forma mais profunda o comportamento humano (suas atitudes, processo decisório, verdadeiras intenções e necessidades) e as melhores técnicas de vendas, usadas por estes vendedores, são diferenciais fundamentais para quem deseja conquistar resultados superiores em vendas. Além disto, principalmente pelo fato de nós vendedores trabalharmos sempre para atingir metas e objetivos, é preciso manter-se no melhor estado emocional para superar os desafios e obstáculos do dia a dia, mantendo a atitude e comportamento corretos para o sucesso em vendas.
E sobre a pergunta inicialmente feita:
Como contribuir para que seus vendedores convertam mais vendas?
Acreditamos que a melhor resposta seja:
Com a prática consistente das técnicas de vendas comportamentais e inconscientes que conduz o vendedor ao nível de excelência nas negociações!
O estado de excelência nas negociações é assimilado pela equipe de vendas pelo conjunto de ações de capacitação que use palestras, cursos e programas de formação em técnicas de vendas.
Você conhece alguma empresa fornecedora de treinamentos que:
A - Comprove resultados de vendedores que participaram de seus eventos;
B - Possa lhe ajudar na avaliação da atual eficiência de sua equipe de vendas;
C – Possa diagnosticar especificamente os tópicos de vendas de maior necessidade de capacitação de sua equipe;
D – Forneça um curso de vendas sob medida para suas necessidades com o conteúdo das técnicas de vendas comportamentais e inconscientes;
E - Disponibilize um consultor de vendas que vivenciou negociações na prática comercial e obteve resultados consistentes superiores, tanto que isto o gabarita e o credencia a atuar como instrutor?
Allynson Lymer é Treinador Comportamental e Palestrante de Vendas, Trainer e Master Practitioner em PNL com 14 anos de vivência na área comercial, Especialista em Técnicas de Vendas Comportamentais e Head Trainer do Programa de Formação em Técnicas de Vendas Comportamentais da Organização Lymer & Associados. - www.tecnicasdevendas.com.br