COMO VENDER MAIS NA CRISE - O Propulsor de Negócios | Soluções integradas ao seu sucesso
"É na crise que devemos enxergar as oportunidades."
"Enquanto alguns choram eu vendo lenços."
Frases de auto ajuda né?!? Não mesmo! Todos estão certos, mas não 100%, e vou explicar o porquê.
Em momentos de crises, como este em que estamos vivendo agora, o que mais ouvimos e, por vezes fazemos, é retrair, enxugar, reduzir, etc. Pois é, não está 100% errado mas também não está totalmente certo. O principal ponto onde devemos nos concentrar é em: "Como podemos vender mais e melhor nestes momentos?" e o primeiro plano a ser seguido é a reformatação do seu plano estratégico e se ainda não existir, então o faça.
O MEU PREÇO…
Empresas e pessoas continuam comprando em momentos de crises, só que agora com mais consciência e metodologias claras de negociação, então a primeira etapa deste plano é tornar o preço do meu produto ou serviço mais eficaz, mais consciente! Analise todos os seus planos de custos novamente, renegocie com seus fornecedores e parceiros, crie relacionamentos de negócios mais próximos e verdadeiros, fazendo isto, certamente, você se tornará mais competitivo e atrativo aos seus consumidores.
No quesito custo, item que merece maior atenção na composição de preços, você deve ser justo com seu cliente, ou seja, se 70% do custo de seu produto vem de terceirizados ou itens adicionais, cobre apenas pelos 70%, não aumente sua margem em itens que irão onerar maior peso na formação de preços, e seja inteligente, negocie cada vez mais e melhor com seus fornecedores, afinal eles também dependem de você e de suas vendas para vender o deles.
Não engesse seus preços e seu modelo de negócio, pode ter certeza de que consumidores da atualidade sabem muito bem se pagam o justo por seus produtos ou na realização de seus negócios. A Internet e seus mecanismos facilitam a compra, mas também facilitam as pesquisas de análises.
CANAIS DE VENDAS…
Amplie ao máximo seus canais de vendas, faça sempre a pergunta a si mesmo: Será que estou vendendo em todos os canais possíveis?
E-commerce, MarketPlace, Vending Machines, Representações Nacionais e Internacionais, etc; estes e muitos outros são canais de vendas passíveis de avaliação em relação ao seu produto ou serviço, afinal, será que seu produto pode ou não ser vendido pela Internet?! Vale a pena montar um e-commerce?! Estas perguntas devem ser feitas constantemente e respondidas imediatamente. Não acredite sempre que investir em lojas on-line pode ser caro demais, não é! Eu garanto! Atualmente existem diversos mecanismos para se montar uma loja on-line com investimentos baixíssimos, tais como: iSet, Iluria, Facileme, etc; procure sempre o mais adequado para seu tipo de negócio e/ou produto, analise os portfólios dessas empresas e veja se elas já atuam para empresas ou produtos similares ao seu e análise os cases.
TREINE SEUS VENDEDORES E ATENDIMENTOS…
Eu fiquei na dúvida se o certo seria "Treine" ou "Qualifique", mas depois cheguei à conclusão de que são os dois. Sabemos que pessoas são produtos do meio em que vivem e por isso suas habilidades são completamente diversificadas, portanto, numa equipe você pode ter a necessidade de treinar e/ou qualificar. Algumas pessoas são mais dinâmicas e conseguem rapidamente se desenvolver com um treinamento focado e objetivo, outras nem tanto, para estas o melhor é o treino, com métodos, roteiros, scripts, etc; NÃO DESCARTE NINGUÉM, você precisará de todos os perfis para se ter uma equipe homogênea, clientes são tão diversificados quanto seus vendedores e atendimentos, então saber qual vendedor dirigir ao atendimento de qual cliente é sua tarefa principal de planejamento, com isso sua taxa de conversão de vendas subirá consideravelmente, acredite!
Pense nisso: Um garçom é um profissional de vendas ou de atendimento? – Ao enxergar um copo vazio e reabastece-lo ele está fazendo seu papel de atendimento mas indiretamente incentivando a venda do próximo consumo!
EM TODOS OS PROCESSOS, SEJA ÁGIL…
Enfrentei duas situações recentemente que me fez refletir e pensar que a agilidade é ingrediente imprescindível para tornar minhas vendas mais eficaz, vou contar.
Numa certa ocasião recebi elogios de um grupo de clientes dizendo o quão ágil eu era tanto na resolução de seus problemas quanto na entrega de seus orçamentos, mas na mesma situação recebi críticas de que estava sendo acelerado demais e que o processo deveria ter uma certa lentidão para não acostumar mal o cliente. Ei, espera um pouco aí, "acostumar mal o cliente"?!?! Puxa, não acreditei nisso, penso que todo e qualquer cliente, seja em fase de prospecção ou de manutenção, ele deve receber o melhor e mais rápido atendimento nas soluções de suas necessidades e problemas, ele não está se acostumando mal, muito pelo contrário, ele está recebendo um atendimento de excelência e, que ao meu ver, deve ser melhorado cada vez mais, afinal, relações comerciais são construídas à base de confiança e segurança. Sejam ágeis ao se comprometer com seus clientes, entreguem sempre 110% do prometido e terão clientes satisfeitos e fidelizados.
Na outra história foi no pós-venda, onde tínhamos um prazo determinado da entrega do produto/serviço adquirido mas na minha percepção do departamento de produção com uma certa ociosidade, solicitei que antecipassemos a produção e por sua vez a entrega, algo que resultaria em aproximadamente 5 dias de antecipação, pois a resposta foi de que não deveria, pois devíamos seguir o cronograma "ipsis líteris", discordei imediatamente, pois produto entregue antecipado podem gerar imensuráveis benefícios, tais como: desocupação imediata da linha de produção, possível acordo de antecipação de faturamento e, claro, a satisfação plena do seu cliente! Bacana isso não é? Eu gosto.
RASTREIE E AGARRE OPORTUNIDADES…
Oportunidades não aparecem do nada, elas são encontradas! Não espere por oportunidades, vá atrás delas, quanto mais se relacionar, quanto mais aparecer ao mercado consumidor do seu produto ou serviço, quanto mais gerar e expandir network, mais oportunidades estarão ao seu redor, você precisará apenas filtrá-las e agarrá-las.
Hoje com as redes sociais, mecanismos de buscas, sistemas de centrais de negócios (no meu caso gosto de citar o www.nstands.com, ótimo centro de negócios para a minha atual área de atuação), é impossível você não gerar um bom volume de negócios, o único ponto a se observar é "COMO VOCÊ USA ESSES CANAIS". Minha dica é: Se quer fazer negócios usando o Facebook, ótimo, mas tenha uma atitude compatível com seu propósito na tal rede social, afinal de contas tudo o que está lá, estará para todos verem, lerem e analisarem.
Hoje a participação de pequenas e médias empresas em feiras de negócios em Shoppings, Centros de Convenções, Espaços de Negócios, etc; são imprescindíveis, no entanto, é preciso criar uma estratégia sólida de sua participação, de nada adiantará você ter um Stand num local de negócios se sua equipe de atendimento não estiver totalmente treinada/qualificada para agarrar as oportunidades. É necessário entender que atualmente com o cenário econômico estreito, as estratégias de participação em feiras desse tipo tem que gerar alto volume de conversão de negócios, não há tempo e dinheiro suficiente para enxergar esse momento apenas como uma atividade institucional e/ou branding, você precisa vender.
É isso aí, tenho certeza de que se você se concentrar é depurar seus métodos e objetivos, alinhando com essas metodologias básicas o seu índice de sucesso será muito superior ao atual.
Nos próximos artigos falarei sobre processos de melhoria no trâmite de vendas, tais como: sistemas de gerenciamento de vendas, gráficos e relatórios de resultados, etc.