Forecast de vendas: como melhorar a previsibilidade comercial da sua empresa
By Aquiles Casabona6 de setembro de 2018Sem Comentários
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Você sabe exatamente o que é forecast de vendas (forecast sales)? Analisando a origem do termo já é possível compreender do que se trata. Do inglês, a palavra quer dizer "previsão". Logo, quando diz respeito a vendas, refere-se à ação de prever quanto a empresa faturará em um período específico. Ele também é conhecido como previsibilidade comercial.
Esse indicador não é tão objetivo quanto outros mais populares, porém também possui sua eficácia. É baseado em análise da experiência dos colaboradores, nas tendências de mercado, no histórico da organização, no comportamento dos consumidores e no cenário atual. Para conquistar êxito na aplicação do forecast de vendas, o gestor deve ser focado e ter perfil atento a tudo que acontece no mercado, além da atenção extra à marca.
1. Identifique os clientes mais ativos
2. Foque em dados
3. Defina uma estrutura consistente
4. Considere o budget dos leads
5. Evidencie as solicitações de demo
6. Esteja antenado ao mercado
Como o marketing digital otimiza o forecast de vendas?
Todo gestor conhece a fundo as dificuldades de tomar decisões. Por esse motivo, deve-se antever o máximo de circunstâncias e probabilidades possíveis. E é para isso que o forecast é útil.
É possível aplicá-lo em empresas com muitos anos de atuação, ainda que os administradores, no caso, não tenham experiência com esse indicador. Assim como ele também pode e deve ser utilizando quando a marca é nova no mercado. E nessas situações elas não têm outros parâmetros para se basearem. Logo, as organizações novatas têm tanto quanto ou mais motivos para adotarem o forecast de vendas em sua estratégia comercial.
O forecast de vendas é extremamente vantajoso nas contratações. Em um cenário tão complexo quanto o atual, como saber se a empresa comportaria um novo colaborador? A demanda que ele suprirá será suficiente para pagar o salário dele, com todos os encargos e demais custos correspondentes? É possível ter uma ideia desse contexto futuro, com o forecast.
Nos quesitos organização das equipes e ajuste dos processos, esse indicador também auxilia. Ele aponta ao gestor se a realidade em que ele vive e enxerga está de acordo com o que os resultados mostram. E, se não for o caso, facilita na detecção dos erros e inconsistências no produto final, como excesso de tempo gasto em alguma etapa ou poucos leads gerados.
A definição do forecast de vendas se dá a partir de diversos indicadores. Portanto, não há um cálculo específico. Apesar disso, não é tão difícil chegar até ele. Confira algumas dicas que podem ajudar!
Descubra para que tipo de consumidor você mais vende e observe, dentre seus leads, quantos se encaixam nesse perfil. Assim, é possível ter um número que configure as possibilidades de conversão.
Jamais confunda as construções de forecast com 'achismo'. Concentre-se em números e informações concretas, obtidos por meio da análise de seu histórico de vendas.
Busque estruturar o processo de aquisição do forecast, pois isso facilita a interpretação dos dados e a continuidade dessa rotina. Quando se repetem as metodologias, torna-se mais fácil compreender as mudanças positivas e negativas.
Quanto maior for o orçamento dos leads, maior costuma ser a possibilidade de vendas. Cruze informações do budget dos leads maias assíduos na conversão com os possíveis leads atuais.
Os leads que solicitam demonstrações são mais propensos à conversão. Logo, devem ser analisados mais a fundo, com indicadores à parte.
É de extrema relevância analisar indicadores do histórico de vendas para chegar ao forecast. Entretanto, também é preciso ter um bom feeling comercial. Observe o mercado econômico, a atuação da concorrência, o comportamento do target, as tecnologias inovadoras, dentre outros pontos que podem modificar o cenário de conversões.
Além de todos esses pontos, nunca se esqueça de adicionar em sua estratégia outras questões que líder e equipe considerem úteis para chegar ao forecast de vendas de sua organização. Lembre-se também de que é interessante contar com parcerias experts na área.
A ASB Marketing possui uma solução para que sua marca alcance o tão almejado forecast de vendas. Por meio da estratégia Climber, geramos previsibilidade de vendas e receitas para empresas B2B.
A metodologia realiza todo o trabalho de pesquisa, prospecção, abordagem e relacionamento, com o objetivo de entregar leads prontos para venda à área comercial das empresas. Com isso, os vendedores ficam focados apenas na etapa de proposta e fechamento.
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