Dicas e artifícios para fazer sua venda inside sales decolar - Exact Sales
Por Scheila Silveira | 06 de Setembro de 2017
Temos a certeza que o Inside Sales compensa (e muito!). Todo mundo gosta de uma forma de prospectar e fechar vendas com menos custos, mais controle e melhores resultados.... é ou não é?
O mais interessante do Inside Sales é que este modelo consegue se adequar. Serve para vários tipos de empresas, independente do porte ou produto oferecido. Corta custos de deslocamento dos vendedores e permite que eles façam mais reuniões (e fechamentos!) por dia por conta disso. Sem esquecer que a Pré-venda faz toda a diferença entre uma venda e um tiro na água.
Não nos surpreende se você estiver cheio de vontade e ideias para implantar e executar um Inside Sales de sucesso. Pensando nisso, reunimos as melhores práticas do ramo:
a. "Hacks gerais"
Pesquise em qual etapa os leads mais se demoram para passar de um estágio do funil para outro. O que é preciso para a sua persona passar de Consideração da solução para a Decisão de compra? Um teste gratuito com maior duração? Pesquise, pergunte aos seus leads e teste sempre o máximo possível.
O Inside Sales precisa de alimentação constante. Por isso seu marketing deve buscar contatos o tempo todo. Como já dissemos, Inside Sales é um jogo de números. E uma semana ruim pode impactar toda a sua operação.
Padronize os contatos com as prospecções. Roteiro de ligação, e-mails padrão, apresentações… tudo! Isso ajuda à novos vendedores, em caso de emergência de um (ninguém planeja uma doença grave, não é mesmo?) e até na agilidade de contato. Afinal, não é necessário parar e redigir e-mail por e-mail ou fazer a apresentação sobre o produto para toda a reunião.
Tenha muita atenção à infraestrutura da sua empresa. Uma boa internet é fundamental. É verdade que as reuniões usam videoconferência no Inside Sales - mas não é só. Outro fator a considerar é a necessidade de controle. A grande maioria das soluções que os setores de Marketing, Pré-Venda e Vendas usam são na nuvem, sem a necessidade de um servidor. Mas isso requer uma boa conexão para poder acessá-los diariamente.
Tenha atenção também às condições da empresa da prospecção. Há empresas que não permitem instalar programas como Skype ou extensões que permitem o funcionamento do Hangouts. Ao agendar uma reunião repasse e combine bem em que plataforma ela será realizada.
Não desista de prospecções que não se tornaram clientes. Usando boas ferramentas de CRM e automação de marketing, é possível identificá-los e nutri-los para o futuro. Envie por e-mail cases, ofertas, condições especiais de fechamento, etc. para reverter este quadro.
b. Como melhorar suas taxas de conversão
Observe os vendedores com desempenho acima do esperado. O que eles têm de diferente? Tente replicar isso através das próximas contratações. É algum discurso ou pergunta? Inclua nos roteiros no processo de venda.
Fala-se muito sobre o grande entrosamento entre Inbound Marketing com o Inside Sales. Mas sabia que o Outbound (prospecção ativa) pode ter excelente uso, dependendo do seu produto ou serviço? Avalie se uma equipe mista, inbound e outbound, não é o ideal para o seu modelo de vendas.
Planeje um bom fluxo de cadência. No processo de vendas, fluxo de cadência é o intervalo de tempo entre uma tentativa de contato e outra feita pelos vendedores. Dúvida? Então veja números e como o comportamento médio dos vendedores está pondo os resultados abaixo.
44% dos vendedores desistem após a primeira reunião, porém 80% das vendas precisam de até 5 followups após a reunião.
Normalmente, vendedores desistem depois da 2ª tentativa sem sucesso de contato com o prospect. Entretanto, o número médio de tentativas para uma conexão de sucesso é 8.
Mapeie a concorrência. Busque descobrir quais as empresas que uma prospecção costuma analisar junto com o seu produto. Desenvolva argumentos para desencorajar o fechamento com cada um destes concorrentes. Não é preciso falar mal 'do outro' - basta focar nos seus diferenciais.
c. Como acelerar ciclo de venda
Identifique as diferentes profissões que estão envolvidas na compra para acelerar o ciclo de venda. Muitas vezes, sua comunicação pode atrair um um comprador interessado... mas que precisa da aprovação de outros como do departamento financeiro ou mesmo o técnico. Se você prevê isso no seu ciclo, consegue antecipar argumentos de vendas para estes departamentos também.
Tenha um bom levantamento de dores e apresente de prontidão os benefícios do seu produto. Não demore muito para apresentar o valor da sua solução para uma prospecção. Lembre-se, além do tempo dele ser reduzido, são grandes as chances dele estar cotando com outras empresas.
Atenção redobrada se sua solução oferece teste grátis. O que pode ser um grande fator de entrada e percepção de valor pode acabar escoando prospecções se estes se sentirem perdidos na ferramenta. Eles precisam de suporte especial.
A grande maioria das ferramentas de automação de marketing oferecem o Lead Scoring, uma forma de categorizar os leads para compreender e prospectar melhor. Uma de suas vantagens é a identificação dos comportamentos ativos de compra. Um exemplo: quais matérias baixados mais influenciaram os leads a pedir contato dos consultores?
Invista em um setor de Pré-venda. Já comentamos os benefícios para o seu processo de vendas, mas não cansa reforçar. Com a pré-venda, somente as prospecções mais preparadas para a compra chegam nos vendedores. As suas dores estão melhor mapeadas e sua necessidade mais clara do que previsto apenas com Marketing. Um setor de Pré-venda afiado consegue reduzir o ciclo de venda, além da taxa de negócios não fechados.
Quantos destes hacks você já aplica? O que falta para começar? Temos alguns materiais para ajudar você nesta jornada:
[Videoaula] Vendas transacionais: equilibrando Inside Sales e Field Sales
Ideias a postos? Então chegou a hora de contatar um consultor Exact Sales e encontrar um modelo sob medida para a sua empresa. Chegou a sua vez de prospectar e fechar vendas com menos custos, mais controle e melhores resultados!