Venda consultiva e o vendedor ideal | Endeavor Brasil
O que tem o vendedor ideal para a abordagem de venda consultiva?
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Mauricio Vergani Oi Diretor de Negócios Corporativos
Por: Mauricio Vergani , Diretor de Negócios Corporativos , Oi | 03, ago, 15
Veja respostas para duas perguntas que te permitirão adotar a venda consultiva na sua empresa.
Nos últimos tempos tenho feito várias mentorias sobre o tema de vendas. Uma das perguntas recorrentes em quase todas, é: "Qual o perfil ideal de vendedor para o meu tipo de negócio?". À medida que a conversa corre, quase sempre acabamos falando sobre a venda consultiva. Afinal, como usar esta abordagem para fazer mais negócios?
Vou tentar aqui juntar a resposta para estas duas questões. Acredito que assim poderemos ver a venda consultiva sob um outro ponto de vista.
Normalmente, um empreendimento começa com o empreendedor fazendo, além de outros papeis, o papel do "vendedor". E invariavelmente o empreendedor tem bastante sucesso em suas vendas, até que o negócio cresce e começa a faltar tempo para novas vendas. É nesta hora, quando se começa a pensar em como estruturar a área de vendas, que vem a primeira pergunta.
Qual o vendedor ideal para o meu negócio?
A resposta me parece óbvia… o empreendedor, quando assume o papel de vendedor, tem um profundo conhecimento do produto ou serviço que está vendendo, tem uma grande paixão pelo que faz e sabe o principal: exatamente como seu produto ou serviço vai ajudar a criar valor para seu cliente. Então o vendedor ideal deve ser um "clone" do empreendedor. Alguém parecido com ele, com alto comprometimento e visão estratégica.
Identificado e selecionado alguém com este perfil, o primeiro passo está dado. Neste ponto, vamos à segunda pergunta.
Como adotar o conceito de venda consultiva e usar esta abordagem para fazer mais negócios?
A metodologia chamada de Venda Consultiva foi criada unindo a atividade de vender algum produto ou serviço para alguém e, ao mesmo tempo, ser um consultor – alguém que tem mais conhecimento sobre determinado assunto e, em decorrência disso, ajuda o outro a resolver um problema ou a aperfeiçoar uma atividade ou processo.
O vendedor consultivo conhece muito bem o seu produto ou serviço e as necessidades do cliente, para conseguir enriquecer suas atividades.
Uma conclusão evidente é que o vendedor precisa conhecer também como as coisas funcionam naquela empresa, quais os objetivos e os desafios para alcançá-los. Juntando o conhecimento de seus produtos e serviços ao conhecimento que tem dos desafios de seu cliente, o ajuda, como um consultor, a encontrar a solução.
Vocês percebem que esta atitude consultiva do vendedor se parece muito com a forma como o empreendedor atua quando no papel de vendedor? Por isso seu vendedor ideal precisa ter o perfil empreendedor, alguém disposto a correr riscos, suportar frustrações e sempre acreditar que pode fazer. O vendedor ideal precisa conhecer profundamente aquilo que vende. Ser um expert e acreditar nas potencialidades e benefícios que pode oferecer. O vendedor ideal precisa estar capacitado para entender o negócio do cliente, quais seus objetivos e desafios e como seus processos acontecem. E finalmente, a pessoal que realiza a venda consultiva precisa conseguir fazer conexões, usando sua capacidade empreendedora para realizar mudanças em seus clientes através dos produtos e serviços que dispõe.
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Mauricio Vergani , Oi, Diretor de Negócios Corporativos
Diretor da Unidade de Negócios de clientes corporativos da OI desde março de 2011. Foi Vice-Presidente da Embratel Empresas entre 2004 e 2011, Vice-Presidente de operações comerciais da Xerox do Brasil entre 2002 e 2004, empresa onde ingressou como trainee de vendas em 1984. Sócio Fundador da V2V Soluções para Vendas – Empresa especializada em recrutamento, seleção e capacitação de profissionais de vendas desde 2009.