Acabe com a concorrência em 3 passos
Sergio Ricardo Rocha 22 de Abril de 2012 4 comentários Gestão, Vendas
Uma venda acontece quando o consumidor identifica uma necessidade ou desejo e faz a opção de escolher um determinado fornecedor. Quando ele escolhe comprar de uma empresa, ele automaticamente está deixando de comprar com a concorrente.
Acabamos com a concorrência quando criamos um conjunto de fatores que envolvem o consumidor, geramos satisfação nele e proporcionamos a oportunidade de ele tomar a decisão de nos escolher.
É ele que escolhe. Por mais maravilhoso que seu produto ou serviço possa ser, ele não se vende sozinho. O consumidor tem que decidir comprá-lo.
É claro que nós podemos ajudá-lo a tomar uma decisão acertada. Que é comprar conosco.
Mas lembre-se sempre que a decisão é do cliente.
E que temos o dever e a responsabilidade de ajudá-lo a tomar a decisão certa.
Vamos pressupor que o dever de casa foi feito. Que o planejamento estratégico foi realizado corretamente, que a matriz Swot e as 5 Forças Competitivas de Porter foram analisadas. Que o marketing estratégico analisou os 4 P´s e os 4 C´s e que a equipe de vendas foi bem recrutada, selecionada e treinada.
Seguem os 3 passos para acabar com a concorrência:
1 – Conhecimento das principais características e benefícios do seu produto ou serviço.
Primeiro devemos entender a diferença entre característica e benefícios. Bem, característica são os detalhes e funcionabilidade, como design, embalagem, garantia, tamanho, cor, cobertura, capacidade, etc. E os benefícios são os ganhos que o consumidor receberá com aquela determinada garantia. Será a vantagem que ele terá.
Exemplo 1: o salto da sandália é de borracha, que proporcionará um melhor equilíbrio, evitando escorregões desnecessários. Exemplo 2: a blusa tem uma padronagem maior, que oferece um melhor caimento no corpo.Desta forma, não vai ficar repuxando nem apertando. Proporcionará muito mais conforto.
E o mais importante! Consumidor não compra características. Ele só compra benefícios. Portanto tem que explicar a característica e expandir na hora a argumentação, explicando o benefício que receberá por aquele ponto.
Perceba que a abordagem fica muito mais personalizada na vida e no dia-a-dia do consumidor. Esclarecendo os ganhos que ele terá ao comprar os seus produtos ou serviços.
Depois entender quais os pontos fortes e fracos do seu produto ou serviço, em uma avaliação de competitividade, comparando com a concorrência. Seus pontos fortes devem ser maximizados quando forem abordados e os pontos fracos minimizados, apresentando um ponto forte que compensará esta possível deficiência.
E para completar, entender que existe uma hierarquia de características e benefícios que geram maior atratividade para o consumidor. Logo, devemos apoiar nossa argumentação na seqüência da hierarquia de atratividade.
Acabe com a Concorrência
2 – Conhecimento da Concorrência.
A concorrência deve ser estudada profundamente. Primeiro entender quem é nossa concorrência. Se o consumidor não comprar com sua empresa comprará de quem?
Se o consumidor estiver em um shopping, entrar em minha loja e não comprar, será que ele vai para casa sem o produto? Ou entrará em outra loja, no mesmo shopping, que tenha o perfil do produto que ele pesquisou? Que lojas seriam estas? Logo, é o meu concorrente.
Este raciocínio poderá ser expandido para uma rua, um bairro ou uma cidade. Dependerá do modelo do seu negócio.
Quais são as características e benefícios? Como eles apresentam estes benefícios? Qual é o seu posicionamento de preços? Como é o atendimento? Como é a loja? E o pós venda? O consumidor se sente importante?
Este monitoramento deve ser constante. Como fazê-lo? O ideal é enviar um cliente secreto. Se sua empresa não faz isso, faça você. Ou vá pessoalmente, em outra região diferente da sua ou prepare uma pessoa de sua confiança. Ensine quais as perguntas chaves que deve fazer e o que observar.
Desta forma terá uma exata noção do que oferecerão ao consumidor que poderia virar seu cliente.
Identifique seus pontos fortes e fracos. Ataque seus pontos fracos em uma negociação com o consumidor, maximizando os seus pontos fortes equivalentes. E aprenda a desviar dos pontos em que a concorrência é forte e você fraco.
Mas o ataque não deve ser explícito na marca. Deve ser subentendido. Por exemplo, ao apresentar as características e benefícios de seu produto ou serviço, poderá expandir a argumentação dizendo que este benefício que oferece é um diferencial, pois nenhuma outra empresa do mercado atenderá a este ponto. Que é um enorme diferencial competitivo.
Sugiro que se o consumidor perguntar se conhecemos a concorrência, devemos responder que é uma empresa interessante, com foco específico. E que normalmente quando os consumidores pesquisam e comparam os nossos produtos e serviços com os deles, compram conosco, pois nosso diferencial competitivo gera mais benefícios para os clientes. E aí faz um resumo dos pontos fortes e benefícios entendidos e aceitos pelo consumidor.
E se o consumidor informar que está fazendo uma pesquisa, você poderá dizer que ele está certo em pesquisar, mas que você poderá dar as informações que ele precisar. Pergunte o nome da empresa que ele já pesquisou ou que pretende pesquisar. E faça uma apresentação dos seus pontos fortes, comparando com os pontos fracos da concorrência, mas de forma respeitosa e confiante. Deixando transparecer que todos os consumidores que comparam acabam comprando com você.
Informe que sua preocupação é apresentar o melhor conjunto de benefícios para o consumidor, por isso é que além de conhecer os benefícios do seu produto ou serviço, conhece o que a concorrência oferece. Desta forma, poderá oferecer um melhor atendimento e ainda poupar tempo do consumidor.
Pois você já fez para ele a pesquisa. Ele não precisará perder tempo com isso. Ter que sair, ir à concorrência e depois voltar para comprar com você.
Mas se ainda o consumidor não comprar na hora e ir pesquisar na concorrência, já estará preparado por você para observar os pontos fracos da concorrência.
3 – Identificação do Perfil e Comportamento do Consumidor
Inicialmente algumas empresas e profissionais devem acabar com a percepção de que os clientes são todos iguais, que têm as mesmas necessidades e que se não comprarem é porque são muito exigentes.Estudos mostram as várias diferenças entre os perfis de consumidores, que devem ser tratados como únicos e a necessidade de identificar qual o perfil do nosso cliente.
Certa vez li uma matéria, que citava uma ação onde fotografaram a freqüência de consumidoras no Shopping Nova América aqui no Rio de Janeiro. E identificaram um número extraordinário de gordinhas. Esta informação não apareceria normalmente em um relatório de pesquisas tradicionais.
Esta informação é essencial para os lojistas deste shopping ajustar suas coleções e padrão de atendimento.
Devemos buscar identificar sua faixa etária, seu poder aquisitivo, suas opiniões, quando estes clientes deixam de comprar das empresas, seus hábitos de compra, estado civil, filhos, seus anseios e dificuldades.
Quanto ele aceita pagar pelo produto ou serviço? Quanto ele normalmente aceita se deslocar para consumir o que procura? Vai só a um shopping? Vai a mais de um shopping até encontrar o que o satisfaz? Procura em vários dias diferentes até encontrar? Ou quando toma a decisão tem que comprar no dia, só decidindo em qual das lojas próximas?
Que tipo de abordagem é mais eficaz? Como ele reage à tentativa de fechamento da venda?
Ele já foi atingido por alguma campanha de marketing da empresa? Identificou-se com ela? Ou entrou na loja por entrar? Por causa do posicionamento da loja no corredor do shopping ou na rua?
Já conhece a linha de produtos da empresa e seus diferenciais? Ou não conhece nada da empresa?
Sendo necessário apresentar de forma sutil o posicionamento da empresa?
Especialistas dizem que a grande maioria dos consumidores toma a decisão final de compra, dentro das lojas, em frente às prateleiras. E não irá pagar muito mais do que sua percepção de valor definir.
O Cliente sempre irá procurar um ponto de vendas. Pode ser o mais próximo de sua residência, o caminho para o trabalho, o de mais fácil acesso, o que possua o melhor atendimento, etc.
A experiência já demonstrou que a organização que faz o que o seu cliente deseja, tem mais chance de vencer neste mundo globalizado. O consumidor padrão, na realidade, nunca existiu. Ele era considerado como tal, mas na realidade fazia parte de um grupo ou segmento de consumidores que é distinguido hoje e que tem hábitos e interesses completamente diversos.
As empresas devem se concentrar no Cliente, entender o que é importante para ele e apresentar o produto ou serviço, de acordo com seus desejos ou necessidades e especialmente pelas condições em que ele está disposto a aceitar.
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