Jornal de Representação Comercial, Vendas e Negociação SDR - Edição nº 482 - 04.02.2014
Como fazer uma Proposta de Negócios?
Se você precisa escrever uma proposta de negócios para conquistar um cliente, você precisa saber quais são os elementos chaves para vencer. Observe se a sua proposta ou modelo de proposta traz os seguintes elementos:
• Resultados: Depois que você escreveu o parágrafo inicial sobre as necessidades e problemas do seu cliente, dê continuidade com uma sólida apresentação de como a sua empresa pode atender essas necessidades e resolver esses problemas. O importante aqui é prometer exatamente o que você consegue entregar (ARTIGO: Como deve ser uma apresentação comercial?).
• Benefícios: Uma proposta vencedora mostra claramente quais são os benefícios que o cliente terá ao escolher a empresa fornecedora. Tenha sempre uma seção chamada "Benefícios de Trabalhar com Você" na proposta.
• Credibilidade: Se você já trabalhou com clientes que tenham tido as mesmas necessidades e os mesmos problemas do cliente que solicita a proposta, adicione se possível o testemunho desses clientes a proposta (ARTIGO: Testemunhos podem aumentar o número de vendas).
• Exemplos: Uma proposta de negócios com exemplos e evidências da sua habilidade em entregar o que você faz é vital para ganhar o negócio. Um pequeno exemplo do seu trabalho pode provar a sua habilidade ao cliente de fazer o que você promete.
• Falar o Idioma do Cliente: Tudo é uma questão de comunicação. Se a sua proposta será enviada para o departamento financeiro de empresa, assegure-se de que a proposta foi escrita em "financeirês" e não apenas em "tequinês" (ARTIGO: conheça seu cliente, antes de se casar com ele).
No final, talvez você não ganhe todos os negócios, mas você irá ganhar os negócios que melhor casam a sua empresa com o cliente. No mundo dos negócios, os dois lados devem ganhar. SEMPRE.
..Por que capacitar comercialmente?
Hoje as empresas têm que apostar por reter o talento de uma força de vendas, com habilidades comerciais orientadas à personalização das soluções oferecidas, com um maior foco no assessoramento ao cliente e a fidelização à marca e, sobretudo, dispostos a "desaprender" continuamente, para integrar com solvência as mudanças que suas companhias implantam em períodos, cada vez mais curtos. Estas diretrizes podem ser o mapa do tesouro, sim, mas... como conseguir que a força comercial de uma empresa acomode-se aos novos tempos? Analise os pontos e conclua se é necessário ou não capacitar comercialmente a força de vendas: • A metade da carreira de um profissional em vendas, se localiza entre os 3 e 5 anos. Isto significa que em 3 ou 5 anos, a metade do que uma pessoa sabe comercialmente se torna obsoleto. • A experiência por si só não é suficiente para manter-se num mercado mutante. O que você pensaria se o médico lhe dissesse: não li um livro sequer e nem tenho assistido um seminário desde que me graduei faz vinte anos? A capacitação comercial ajuda aos profissionais a manter suas habilidades ao nível máximo. • O sucesso das estratégias comerciais e o desenvolvimento das inovações freqüentemente depende das habilidades da força de vendas. As estratégias de serviço ao cliente são impossíveis de realizar a não ser que a força de vendas esteja bem capacitada nesse terreno.: continue lendo este artigo, clique aqui
Você não pode melhorar o que não pode medir
Seja qual for o tipo de produto ou serviço que você vende, tudo que você faz é baseado no conhecimento que você tem do seu cliente. Se você não conhece o suficiente os seus clientes, suas necessidades e desejos, você provavelmente está perdendo alguma oportunidade de vendas. Se você conhece bem os seus clientes e suas necessidades, as suas chances de ser bem-sucedido são muito maiores, uma vez que você tem a oportunidade de servir o seu cliente da forma que ele deseja (Artigo: Prospectar = procurar e identificar clientes qualificados).
Antes de fazer qualquer contato, apresentação ou enviar qualquer proposta de vendas, colete o máximo de informações possíveis sobre o cliente em potencial. A pré-qualificação do cliente é uma parte muito importante do processo de vendas e é uma ferramenta essencial para assegurar que você esteja focado no cliente certo, ou seja naquele que realmente vai comprar de você. Pré-qualificar os seus clientes é essencial (Artigo: A qualificação do cliente potencial).
Como faço para vender se meu preço não é o melhor e nem o mais baixo? Esta é realmente uma das perguntas mais comuns que recebemos dos vendedores (e também de seus supervisores). Há várias respostas, mas podemos identificar uma das mais poderosas formas de tratar este problema. Comecemos dizendo que preço não é a razão mais importante para decidir uma compra. Em todos os estudos sobre motivações de compra que lemos e estudamos, preço nunca é a motivação principal. Claro, é importante, mas os clientes estão cada vez mais mais informados e por sua vez sofisticados e requerem 24 horas de acesso os sete dias à semana e por isso que: 68% dos Clientes deixaram seu fornecedor por causa do pobre serviço e apenas 12% o fizeram por preço. Destaque as vantagens de seus produtos frente ao de outras empresas e as formas com que você assegura a qualidade de seus produtos. Detalhe o serviço ao cliente, as garantias e tudo o que possa demonstrar que se trata de uma empresa séria e, portanto, de qualidade. ofereça um serviço comercial único, Exclusivo, que não possa conseguir de outra forma e nem com outro fornecedor. Os compradores tomam Decisões de maneira Lógica e Emocional, usando ambos lados do cérebro, o esquerdo e o direito: continue lendo este artigo, clique aqui
Invista 5% das vendas nos seus clientes
• Qual é a Verba de Marketing da sua empresa?
• Quantos reais por mês você investe em Marketing?
• Qual porcentagem das suas vendas são destinadas a realização de atividades de marketing?
Não interessa se você vende pouco. Dinheiro é dinheiro e quando bem alocado faz a diferença. Se você vende R$ 5.000,00 por mês e investir 5% em marketing, você tem R$ 250,00 por mês, com esse dinheiro, você consegue comprar:
• uma assinatura anual de uma revista de negócios para o principal cliente da sua empresa.
• 10 livros de R$ 25,00 e distribuí-los para os 10 principais clientes da sua empresa.
• eletrodomésticos para premiar o funcionário do mês da sua empresa.
• decorar o ambiente de trabalho da sua empresa e levantar a motivação de todos.
Tudo isso são atividades de Marketing. E esse é só o começo. Marketing existe para ajudar você a aumentar as vendas e multiplicar a sua empresa sem ter que diminuir os seus preços. Agora, se você não quer crescer, tire a palavra Marketing do seu vocabulário. Adote a palavra "descontos".
Sistema SDR - O mais completo Software de Representação, Vendas e Serviços
O Sistema SDR tem diversas aplicações para fazer Prospecção, Tele-marketing, Pós-venda e Venda Cruzada: (EXEMPLO 1 - EXEMPLO 2), permite que se registre o resultado de cada ligação telefônica com o cliente: (EXEMPLO 1 - EXEMPLO 2), e se Agendem as Visitas para cada Vendedor: (EXEMPLO 1 - EXEMPLO 2), oferece campos específicos para cadastrar individualmente as informações de cada Comprador ou Contato do Cliente: (EXEMPLO 1 - EXEMPLO 2) além de aplicativos de Importação de Produtos e Listas de Clientes em qualquer formato do Excel (Exemplo 1 - Exemplo 2).
Tem uma ferramenta personalizada para controlar o Ciclo de Compras de cada cliente que o identifica por cor de acordo com a última compra realizada: (EXEMPLO 1 e EXEMPLO 2), e uma poderosa Mala Direta por E-mail para envio de ofertas relâmpago, de catálogos, tabelas, folders, etc., filtrando e enviando num único clique para todos os Clientes: (EXEMPLO), além de contar com excelente recurso para o Controle do Crédito individual por cliente: (EXEMPLO 1 - EXEMPLO 2).
(pagamento único = valor total = licença completa)
COMO REALIZAR SUA COMPRA: A compra do Sistema SDR pode ser realizada por Boletos bancários, Depósitos, Doc ou Transferências bancárias: clique aqui para comprAR. cinco minutos após termos recebido suas informações, iremos lhe enviar sua habilitação do sistema SDR via e-mail para que possa começar a trabalhar sem mais demoras.