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Relacionamento com o Cliente Imobiliário – Como melhorar?
by Camila da Silva | Jul 29, 2020
O relacionamento com o cliente imobiliário é, sem dúvida nenhuma, uma das ferramentas mais importantes para construir autoridade e ser uma imobiliária referência.
Mas, isto nem sempre é fácil de ser atingido. Afinal, um bom relacionamento com o cliente imobiliário deve ser pautado por uma série de situações e não apenas por uma ou outra atitude.
Levando em consideração a importância e a dificuldade deste processo, separamos um guia prático com algumas dicas importantes que você precisa considerar na hora de encontrar este bom relacionamento.
A ideia não é apenas executar uma ou outra ação de marketing para que sua imobiliária fique "bem na fita". Mas, sim, executar ações para que os resultados do longo prazo sejam, de fato, recompensadores neste sentido.
Para entender tudo sobre o tema, acompanhe a partir de agora.
Cliente imobiliário – Como melhorar o relacionamento?
O marketing de relacionamento imobiliário é um dos principais pilares neste novo mundo de negócios. Hoje em dia, o cliente imobiliário não quer apenas uma casa para morar. Ele quer se sentir especial, bem atendido e ele quer acreditar que está fechando o melhor negócio da vida.
E para conseguir atingir estas necessidades, claro, a sua imobiliária precisa estar preparada.
Mas é muito fácil simplesmente dizer que a imobiliária precisa estar preparada e que você precisa fazer alguma coisa para se adequar ao novo mundo de negócios.
Por isso, vamos te ajudar com algumas dicas práticas que você poderá anotar e executar ainda hoje.
Entender o seu cliente e abraçá-lo metaforicamente é uma das melhores saídas para quem busca bons resultados no médio e longo prazo.
Afinal, somente a venda em si já não é mais tudo. É claro que é isto que coloca dinheiro dentro da empresa. Mas é preciso fortalecer raízes e buscar um "algo a mais" para a vida da imobiliária.
Veja nossa lista de itens a se considerar para atender, fidelizar e satisfazer o seu cliente imobiliário:
Conheça seu cliente de forma completa e complexa;
O atendimento precisa ser personalizado e exclusivo;
Ofereça bônus e agregados – Faça o produto parecer mais valioso;
Mantenha contato regular e com propósito;
Invista no pós-venda – O relacionamento não termina com a venda em si;
Faça o cliente se sentir em vantagem;
Produza conteúdo para agregar valor ao relacionamento;
Seja lembrado por algo específico;
O comportamento do consumidor imobiliário precisa ser estudado;
Falaremos sobre cada uma destas situações de forma detalhada a partir de agora. Vamos lá?
Conheça seu cliente de forma completa e complexa
O primeiro passo para ter um bom relacionamento com seu cliente imobiliário é, sem dúvida nenhuma, o conhecimento dele. Sim, você precisa conhecer o seu cliente da cabeça aos pés.
Afinal, como você poderia ter um relacionamento saudável e duradouro sem conhecer a pessoa do outro lado?
Para entender isso de forma mais prática, basta analisarmos um casamento. Ele somente será duradouro, caso haja proximidade, conhecimento, intimidade e confiança de ambas as partes. Caso contrário, tudo ficará difícil de lidar e, com o tempo, a relação começará a se desgastar e você talvez nem perceba.
Com seus clientes imobiliários, é a mesma coisa.
Este exemplo lúdico pode ser usado para que você comece a buscar formas de entender de maneira mais detalhada cada passo que seu cliente dá. E isto pode ser feito através de campanhas no Facebook, um bom sistema de CRM imobiliário ou mesmo com remarketing imobiliário.
Você terá as informações que precisa para saber quais serão os próximos passos.
O atendimento precisa ser personalizado e exclusivo
O segundo aspecto importantíssimo para qualquer tipo de relacionamento longo e duradouro com o cliente precisa ser, sem dúvida nenhuma, o atendimento.
Esta fase é fundamental e muitas vezes é aqui que a venda, de fato, acontece. Mas, mais do que a venda, é nesta fase que o cliente torna-se um fã da sua empresa. E isto é o máximo que você poderá esperar de alguém.
Afinal, imagine que uma pessoa não só compra um produto por precisar dele. Mas sim, compra porque gosta do produto e, acima de tudo, gosta da marca ou empresa. Isto faz com que o valor da sua empresa seja elevado a patamares muito grandes.
Afinal, se é o cliente que faz a empresa faturar, não seria incrível fazer com que o cliente ame a empresa?
Este é um dos benefícios mais incríveis que o bom atendimento pode oferecer. Muitas vezes a pessoa voltará somente pelo atendimento. Mesmo que não compre nada, ela sabe que sua imobiliária ajuda e é humana. Neste caso, o marketing boca a boca estará a seu favor no médio e longo prazo. O que é ótimo.
Então, sempre busque formas de personalizar o atendimento. Seja ele qual for. Busque entender o cliente ou prospecto e ofereça soluções de acordo com o perfil do cliente. Jamais acredite que um produto possa servir para todos os clientes, ok?
Ofereça bônus e agregados – Faça o produto parecer mais valioso
Você já parou para pensar que um produto, nada mais é do que a solução de um problema?
Seja um problema relacionado a moradia, status ou investimento. Não importa. A partir do momento que alguém compra algo, está suprindo uma necessidade específica. E, neste caso, não seria incrível poder oferecer um bônus ou um algo a mais para o cliente?
Muitas vezes, determinado produto até resolve o problema do prospecto. Mas, falta aquele "empurrãozinho" para ele tomar a decisão. E este empurrãozinho pode ser infinitas coisas que você poderá oferecer.
Seja um desconto, seja melhores condições de pagamento, seja uma entrada facilitada ou mesmo uma garantia estendida. Qualquer coisa que faça o produto parecer que vale mais do que realmente vale, tenha certeza que ajudará seu cliente a tomar a decisão e comprar.
E, claro, você estará construindo um relacionamento a partir destas atitudes e benefícios. O cliente entenderá que você quis mais ajudar, do que propriamente vender. E acredite: prospectos não gostam de vendedores. Eles gostam de pessoas que ajudam. Então, mude sua mentalidade para isso: ajudar é mais importante do que vender. A venda acontecerá de forma natural.
Mantenha contato regular e com propósito
Manter contato regular é uma das maneiras mais sensatas de manter a proximidade com seu cliente imobiliário. É a partir do contato que muitas vezes nasce um desejo ou uma necessidade é "reativada" na mente do prospecto. Por isso, é fundamental que você mantenha-se ao lado da sua carteira de prospectos o tempo todo.
Mas, veja bem: manter contato não é encher o e-mail ou o celular do prospecto com ofertas, promoções e descontos imperdíveis, ok? Isto, na verdade, é spam. E ninguém gosta de spam.
Muito menos de uma invasão constante com propostas que, muitas vezes, faz mais o prospecto se afastar do que propriamente se aproximar da imobiliária.
Manter contato de forma regular é, acima de tudo, se mostrar presente. E você poderá fazer isso através do marketing de conteúdo para imobiliárias, e-mails construtivos, dicas práticas e diversos outros tipos de auxílios. Isto mostrará que você está disponível e do lado do prospecto.
E ele, claro, terá uma tendência maior de comprar de você no futuro que pode ser logo ali na frente.
Invista no pós-venda – O relacionamento não termina com a venda em si
Se você acompanha o blog da Ville Imob, certamente já entendeu a importância do pós-venda no mercado imobiliário. Afinal, esta é uma das técnicas mais admiráveis em empresas que não se preocupam apenas com a venda em si. Mas que se importam, de fato, em construir valor e gerar ativos preciosos para a marca. No caso, bons e fiéis clientes.
E o pós-venda tem tudo a ver com a satisfação de seus clientes imobiliários e em como eles poderão comprar novamente um produto seu. Ou, melhor ainda: Eles poderão indicar e trazer novos clientes para sua empresa, sem que você faça força de marketing para isso.
Sim, é no pós-venda que tudo isso pode acontecer. Afinal, você manterá um contato próximo com o cliente e ele perceberá que você não quis apenas vender. Mas sim, quis ajudar. E quando este sentimento acontece, você poderá ter um amigo/cliente para o resto da vida. Pode acreditar.
Um bom pós-venda precisa ter pesquisa de satisfação, conteúdo gratuito, extensões de produto (bônus) inesperados, descontos exclusivos para próximas compras, auxílios grátis com documentação e, claro, parceria. Quanto mais você demonstrar parceria para seu prospecto, melhor!
Faça o cliente se sentir em vantagem
Sempre que estudamos o perfil do cliente, as necessidades mais importantes ou as características de decisão de compra, vamos notar algo em comum: os clientes precisam ter a sensação de exclusividade e de vantagem sobre a compra. Ou seja, eles precisam perceber que a compra é muito mais valiosa do que ela realmente é na prática.
E, claro, esta não é uma tarefa fácil para aplicar no dia a dia. Afinal, você precisa entender de forma detalhada o seu prospecto. Aquilo que pode ser vantajoso para um, pode não ser para o outro. E a partir disso é que você determinará quais os bônus e vantagens poderá oferecer para cada perfil.
Mas, o mais importante disso, é a seguinte lição: faça o cliente sentir que ele está comprando mais do que o que ele de fato está pagando. Muitas vezes, simplesmente oferecer um desconto pode não ser a melhor alternativa. Pois assim você estará desvalorizando o produto, e não agregando mais valor a ele. Ao invés do desconto, uma boa ideia pode ser oferecer brindes úteis e de valor.
E brindes, neste caso, não é uma caneca, ou caneta ou um boné, ok? Pense em formas de fazer o cliente se sentir em vantagem. Isto será ótimo para fechar muitas vendas.
Produza conteúdo para agregar valor ao relacionamento
Produzir conteúdo é uma das formas mais incríveis de manter a proximidade com seus clientes e prospectos. E, como você sabe, manter a proximidade é também sinônimo de manter um bom relacionamento para gerar mais vendas no médio e longo prazo. Por isso, não hesite em investir em produção de conteúdo para o seu cliente imobiliário.
Esta produção de conteúdo pode acontecer de inúmeras formas. Ou seja, você poderá criar um blog imobiliário, poderá alimentar as redes sociais da sua empresa ou mesmo poderá enviar e-mails com conteúdo de valor. O importante, é isso: gere valor!
Não produza conteúdo somente por produzir. Quanto mais valor você conseguir gerar para sua base de clientes e prospectos, mais agradecidos eles ficarão. Mesmo que de forma inconsciente. E isto é importantíssimo para que novas vendas possam acontecer dentro de um prazo relativamente curto.
Produzir conteúdo para o seu cliente imobiliário é uma das maneiras mais sensatas de fazer ele ficar próximo da sua marca. O conteúdo, de fato, aproxima e agrega. Pense sempre nisso.
Seja lembrado por algo específico
Ser lembrado é fundamental para ter sucesso. Afinal, você já deve ter visto aquela famosa frase, "quem não é visto, não é lembrado". E ela tem um cunho verdadeiro muito forte. Mas, mais do que ser lembrado, você precisa ser lembrado por algo. No caso de uma empresa, ainda mais.
Por isso, trabalhe de forma exaustiva para que sua marca tenha um diferencial competitivo que faça com que os prospectos e clientes automaticamente lembrem dela. Um exemplo disso, é a Apple. Quando alguém fala em tecnologia, computadores ou smartphones, a grande maioria das pessoas vai pensar em aparelhos da Apple. Principalmente nos EUA.
Isto acontece por um simples fato: ótimo produto, ótimo diferencial. Estas duas características, quando combinadas, fazem as pessoas lembrarem automaticamente. Tente implementar isso na sua imobiliária.
O comportamento do consumidor imobiliário precisa ser estudado
E por fim, jamais abra mão do estudo do comportamento do consumidor no mercado imobiliário. Esta é uma das maneiras mais certeiras de chegar de forma natural ao seu cliente ideal e, acima de tudo, fazer ele comprar.
Quando você domina as necessidades, desejos, vontades e preferências do seu prospecto, absolutamente tudo fica mais fácil.
Você poderá fazer melhores campanhas, melhores ações, melhores atendimentos e, claro, melhores vendas. Aproveite nossas dicas para colocá-las em prática.
Desejamos sucesso e, claro, conte com a Ville Imob para ajudar sua imobiliária ser ainda mais profissional, com sistemas e ferramentas exclusivas e dedicadas.