Como identificar 'have users' para seu clube de assinatura
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Como atrair 'heavy users' para seu clube de assinatura
Publicado em 17 de janeiro de 2018	 Atualizado em 22 de junho de 2021
Investir em um clube de assinatura pode ser uma decisão bem assertiva se o negócio for bem planejado, estruturado e executado. O mercado vem faturando milhões e tem sido cada vez mais buscado por consumidores que querem diferenciação e experiência diversificada.
E uma das fases do planejamento é justamente descobrir quem é o cliente disposto a pagar um valor mensal para obter esse serviço. Pensando de forma sucinta, existem basicamente dois tipos de pessoas dispostas a assinar uma box: o assinante que tem paixão pelo produto/serviço de nicho que você está oferecendo ou o que tem necessidade.
Experiência X necessidade
Como eu disse, a experiência está diretamente ligada ao desejo de exclusividade do consumidor. O segundo tem a ver com precisar de um produto ou serviço que não é tão fácil de encontrar.
Dentro dos clubes de experiência podemos citar o Nerd ao Cubo ou a Wine, que fazem a curadoria e montam caixas entregando experiências diferentes aos assinantes. Dentro do clube de necessidade podemos citar o Obe Market (que entrega produtos sem glúten, lactose e açúcar) ou o Gillette Club (entrega lâminas de barbear).
Na hora de montar seu clube, você precisa encontrar seu nicho e entender se ele está, de fato, disposto a pagar pelo que você tem a oferecer. E algumas maneiras de encontrar esse público, fazer testes e entender quem são (ou podem ser) seus have users são:
1- Faça parte da comunidade
Seja ativo em fóruns e grupos do Facebook relacionados ao seu nicho, com respostas úteis para o público e fazendo a distribuição de seu conteúdo do blog. Não só fale, mas também escute. Desta maneira, você pode tirar lições e observar anseios do seu público.
Se você tem um e-commerce de produtos pet, por exemplo, pode ouvir histórias de problemas de donos de animais de estimação. Se esses casos forem comuns e frequentes, daí já pode ser pensada numa solução que com certeza agradaria a esse público. Esses podem ser seus assinantes!
2- Observe mercados carentes
Quanto mais fechado o nicho, talvez maior seja a taxa de conversão. Há quem goste mais e há quem goste menos de vinhos. Entretanto, existem grupos de fãs de segmentos mais exóticos como ferreomodelismo ou taxidermia. A vantagem nesse caso é poder fazer até mesmo convites boca a boca para seu clube. Por mais que venha de grupos pequenos, essas pessoas costumam ser muito engajadas, o que pode lhe garantir um ticket médio maior.
Olhe também para demandas comuns, mas ainda inexploradas de forma recorrente. Com a popularização de smartphones, muitas pessoas compram e trocam frequentemente de capinhas de celular. Esse é um mercado que nasceu de outro.
>> Pagamento online: desafios para SaaS e clubes de assinatura
3- Seja um influenciador
Aqui, mais uma vez, use as redes sociais a seu favor. Mas não só elas! Participe de eventos. Construa sua imagem e autoridade. Isso não só vai te trazer mais clientes, mas também aumentar o valor de sua marca.
Já viu aquelas comparações de camisas idênticas, mas com um abismo na diferença de preços somente por um selo de uma marca famosa? Não é por acaso que isso ocorre. Essas marcas têm autoridade.
Dessa forma, sua marca precisa exercer essa influência. Isso vale não só para empresas, como também para pessoas físicas. Você tem uma história de vida para contar? Alguém que era obeso e perdeu 60kg com certeza será referência para pessoas com esse objetivo. Há vários vendedores de produtos fitness em recorrência que contam essas histórias no Instagram Stories.
Conteúdo gera audiência e audiência pode ser convertida em clientes. Melhor do que levar a tradicional mensagem de "Comprem!" é se mostrar útil a seu público-alvo.
Trabalhar com conteúdo de qualidade fará seu negócio ter uma melhor percepção de marca e posicionamento, com mais reputação e autoridade. Também, fará seu site – o principal canal de aquisição de assinantes – subir nos resultados de pesquisa do Google. Usando palavras-chave no seu blog, será possível entregar exatamente o que seu possível cliente procura.
Vamos a um exemplo: olhe o que faz o My Sport Box, um clube de assinatura de produtos fitness, que tem um blog bem completo sobre alimentação e exercícios. Quem quer perder peso, talvez faça uma pesquisa sobre dieta proteica e pode cair em um dos posts que falam sobre isso no blog da empresa.
Assim, já é formada uma audiência, que ali já fica sabendo da solução de assinar a caixa de produtos e ter mensalmente alimentos ricos em proteína, sem precisar ficar olhando os rótulos de cada produto no mercado toda vez que ir às compras.
É importante lembrar que encontrar have users (clientes potenciais) não é suficiente. O seu negócio tem que ter um preço atrativo e uma maneira fácil de assinar e até cancelar (sua retenção deve ser não por força contratual, mas pela qualidade). Veja como é simples assinar e cancelar o Spotify, por exemplo. Ofereça segurança e opções facilitadas de pagamento. Procure automatizar os processos.