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Contratar profissionais de vendas é um desafio para muitas empresas. A contratação de vendedores é crucial para o sucesso do negócio e crescimento da organização. Afinal, esse é o processo que seleciona os talentos e espera o retorno com as contratações.
Formar uma equipe comercial de alta performance exige uma seleção criteriosa, que considere fatores técnicos dos candidatos, experiências anteriores, qualificação de mercado e alinhamento com a cultura organizacional da empresa.
Com tantos profissionais no mercado, chegar até os melhores e conquistar a contratação ideal é um desafio. Mas, para te ajudar com todo esse processo, preparamos um post completo com as melhores metodologias aplicáveis.
Continue a sua leitura para saber mais sobre como contratar um bom vendedor e o que deve ser levado em conta ao selecionar os integrantes da sua equipe.
Características de bons vendedores
Vendedores com diversos perfis de atuação estão presentes no mercado. Selecionamos algumas características que valem a pena ser destacadas e que devem ser pontos de atenção durante o processo seletivo da sua equipe ou de um profissional para uma vaga aberta na área de vendas:
Um bom vendedor precisa ter proatividade, pois contar com profissionais que oferecem soluções e se esforçam para fazer além do básico garante o desenvolvimento contínuo do setor e do negócio.
Prefira selecionar profissionais que tenham persuasão e capacidade de ensinar. Afinal, são os profissionais de vendas que apresentam as soluções oferecidas pela sua empresa para o consumidor e que muitas vezes precisam educar e convencer o cliente em potencial de que contratar ou comprar com a sua empresa é a melhor opção.
Vendedores que têm capacidade de escuta também se destacam no mercado. A máxima de que bons vendedores são bons oradores, mas principalmente são bons ouvintes é verdadeira. Entender o que o consumidor quer e captar as informações certas para utilizá-las nos momentos de persuasão fazem parte do trabalho do vendedor e só podem ser conquistadas com a capacidade de ser um bom ouvinte e bom observador.
A resiliência é outra característica desejada para os profissionais que compõem o time comercial. Ela representa a capacidade do vendedor em se adaptar e se reinventar de acordo com as situações e desafios que se apresentam.
9 métodos para contratação de profissionais de vendas
A contratação de bons vendedores para a sua equipe comercial deve avaliar uma série de fatores. Com base na experiência e metodologia que temos na Foursales, reunimos algumas dicas que podem ser aplicadas para melhorar os seus resultados de recrutamento e seleção de vendedores.
Defina o perfil profissional de vendas que sua empresa busca
Analise e liste quais são as características imprescindíveis para um bom vendedor atuar na sua equipe. Um bom ponto de partida é utilizar como comparação o perfil dos vendedores de sua equipe comercial que possuem maior entrega de forma consistente e contínua.
Defina requisitos realistas de acordo com as demandas cotidianas da função: nem sempre o profissional da melhor universidade, com os melhores cursos e qualificações, será o melhor candidato para seu processo seletivo. Seja claro e objetivo, tendo em mente os pré-requisitos reais da vaga para quando for iniciar o processo seletivo.
Faça uma seleção ágil e atenta dos currículos
Quando abrimos uma vaga na empresa, seja ela qual for, é comum que o número de currículos recebidos seja alto. Muitas vezes grande parte desses currículos não se adequa à vaga oferecida ou não tem o nível de qualificação esperado.
É importante saber realizar a seleção dos currículos de forma ágil, mas sem ignorar os requisitos essenciais delimitados para o processo.
Busque profissionais alinhados com os valores da sua empresa
É claro que capacitação e qualificação técnica importam muito na seleção de novos vendedores, mas o alinhamento com a cultura organizacional e com a imagem que a sua empresa quer transmitir ao mercado são tão importantes quanto.
Os vendedores são grandes comunicadores da cultura da empresa, estando em contato direto com clientes e outros stakeholders. É importante que os valores profissionais destes profissionais estejam alinhados com os da empresa.
Aplique diferentes tipos de testes na seleção
Para desempenhar a função de vendedor, é fundamental que o candidato possua algumas habilidades pessoais, interpessoais, técnicas e específicas que serão analisadas durante o processo de contratação. Por isso, desenvolva e aplique diferentes métodos avaliativos, como: testes de raciocínio lógico, teste motivacional, social, e de competências.
Explore a expertise dos profissionais de Recursos Humanos e dos profissionais da área de vendas para a criação, aplicação e avaliação destes diferentes testes.
Fique atento a experiências anteriores
Saber mais sobre o histórico e sobre a atuação do candidato é uma forma não só de entender o nível de experiência dele, mas também de avaliar alguns pontos reveladores sobre as características profissionais que ele apresenta.
Questione pontos como experiências positivas e negativas dos trabalhos anteriores, quais foram os maiores sucessos, quais foram erros cometidos e como ele aprendeu com eles.
É importante também fazer uma tomada de referências coerente com antigos gestores e pares, para ter uma ideia precisa da atuação profissional do candidato.
Envolva os gestores nas entrevistas finais
Levar em conta a validação do candidato e a sinergia entre ele e o gestor direto é uma fase importante da seleção de profissionais de vendas. Afinal, o gestor sabe o perfil que busca na equipe e uma boa relação entre as duas partes também é essencial para um dia a dia de trabalho equilibrado.
É relevante entender em que parte do processo seletivo incluir os gestores, para que o tempo deles não acabe focado em etapas que podem ser realizadas pelo RH da sua empresa ou por uma consultoria externa — como as responsabilidades de divulgação das vagas, triagem dos currículos ou mesmo entrevistas preliminares.
Faça simulações de vendas ou aplique cases
Uma das formas de aproximar o processo de seleção da prática que será encontrada no seu mercado é criar simulações de vendas ou aplicar cases comerciais, a fim de observar o desempenho do candidato em situações cotidianas. Explore essas ferramentas na busca pelos seus vendedores e analise como os candidatos se saem frente aos desafios propostos.
Observe se sua remuneração está coerente com o mercado
Trabalhar com profissionais qualificados e que trarão excelentes resultados de vendas significa pagar seu valor de mercado, por sua expertise. Faça uma pesquisa de remuneração para a posição contratada em seu segmento e em sua região, a fim de averiguar se a remuneração que sua empresa está oferecendo está de acordo com o perfil e o valor do profissional contratado.
Invista em uma consultoria especializada em recrutamento seleção
Para otimizar os resultados e trazer agilidade e qualificação para o recrutamento de vendedores da empresa, investir em uma consultoria especializada em seleção pode ser a melhor alternativa.
Ao contratar uma consultoria de recrutamento e seleção para otimizar o tempo e os custos com a busca de novos talentos, a empresa também atrai profissionais qualificados e reduz os desligamentos no futuro.
Quais os riscos ao não seguir um método eficaz de contratação de profissionais de vendas?
Errar na contratação comercial implica em alguns problemas para a empresa, tanto em termos de performance do vendedor, ou em termos de cultura, clima e a necessidade de substituir profissionais pouco tempo depois de contratados, gerando custos adicionais em toda a operação de talent acquisition.
O trabalho de recrutamento seleção de vendedores qualificados é complexo e precisa ser tratado com atenção. Formar uma boa equipe de vendas não é tarefa fácil, mas o retorno para o seu negócio valerá a pena!
Com as dicas deste post fica mais fácil saber por onde começar e como melhorar um processo seletivo para atrair os melhores talentos.