Afinal, por que, às vezes, aquela venda CERTA acaba não dando certo? - SOAP
Afinal, por que, às vezes, aquela venda CERTA acaba não dando certo?
Quem atua com vendas já sabe: aquele cliente que estava DECIDIDO a fechar negócio, na última hora, acabou desistindo. Essa situação faz parte da rotina de toda área comercial, em qualquer empresa.
Você, vendedor, se empenhou, prestou esclarecimentos, foi simpático, realizou o trabalho de convencimento, deu todas as explicações sobre preços e condições, mas…o cliente acabou recuando.
Afinal, por que eles desistem de fechar o negócio?
Seu problema pode estar na COMUNICAÇÃO amigo. Vejamos exemplos:
Motivo 1: o cliente pode ter visto quanto custa, mas pode não ter percebido o valor do produto.
Exemplo: típico caso quando o cliente acha caro, mas está cego para os benefícios que o produto oferece. Isso acontece bastante em apresentações que são construídas focando nas informações na empresa e não no consumidor. Mais que falar o que o cliente ganha ao adquirir o produto é fundamental dizer quanto ele economizará, seja em tempo ou em dinheiro.
Motivo 2: o cliente pode não ter confiado no vendedor.
Exemplo: Estudar a audiência antes de sentar ao lado dela para identificar possíveis desafios é necessário para se preparar para questionamentos difíceis e passar credibilidade nas respostas.
Motivo 3: o cliente pode não ter confiado na empresa.
Exemplo: o material de divulgação pode estar mal feito, ou mesmo o vendedor pode estar com problemas na comunicação. Aqui é mais um problema de gestão. É necessário sentar com quem está em campo para identificar os gaps para ajudar.
Motivo 4: vendedor pode não dominar o produto que está vendendo
Exemplo: a empresa não comunicou à equipe detalhes do produto. Aqui é um problema de comunicação interna. A dica é nunca sair para vender sabendo o necessário. É preciso saber absolutamente tudo!
Motivo 5: vendedor não adaptou o discurso e não selecionou o escopo de acordo com a real necessidade do cliente.
Exemplo: vendedor apenas "empurra" algum produto, que na verdade não atende às necessidades do cliente.
Motivo 6: o meio não foi correto.
Exemplo: o cliente prefere se comunicar via telefone e o vendedor foi até ele fazer uma reunião presencial. Mais uma vez, é necessário pesquisar o perfil do cliente e definir o melhor meio.
Muitas vezes achamos que a culpa do cliente ter declinado a venda é do cliente, mas o que podemos fazer para garantir a próxima venda? Será que a responsabilidade de se comunicar não é mais de quem vende?