Pecado número 8 de Vendas – A Timidez frente a Decisores de Negócios. | Akanga Marketing Internet
Sabe quando se é adolescente e você quer falar com a menina mais bonita da classe? A voz abaixa, você gageja, fala de forma desconexa e no final a menina não entende nada do que você estava querendo dizer?
Pois é, tem muito vendedor assim…
Mas vamos separar o Joio do Trigo: se for para falar dos seus produtos ou serviços este vendedor parece um MP3 de 1 Terabyte de memória.
Começa a falar agora e só pára se for abatido a tiros (como certas pessoas na mídia…) ou amordaçado!
Mas para conversar de assuntos importantes para a sua venda, ele parece um adolescente: abaixa a voz quando o Cliente pede desconto, gageja para perguntar qual o budget do Cliente (como já falei milhares de vezes: o Cliente fala!) e fica jogando palavras desconexas quando o Cliente começa a negociar!
Porque é um pecado: porque é nestas horas da verdade (a hora em que você está cara a cara com decisores) que você pode marcar os gols da vitória (metas cumpridas, novos Clientes, chefe satisfeito – por enquanto, etc,etc)!
Porque é facil de cometer este pecado: porque muitos vendedores tem um complexo de inferioridade mortal: acham que só porque está na frente de quem "assina o cheque", entram em alguma espécie de máquina de miniaturização – ficam 100x menores do que ele!!!
Qual o resultado do pecado: Clientes que acham que sempre podem pressionar o vendedor (sim, eles "sentem" o cheiro do medo!), negócios com margens baixas ou negativas, etc,etc,etc.
Como evitar cair em tentação: Trate o Decisor como seu igual. Ele tem um problema, você tem uma solução. Então, vocês tem que convergir para uma negociação que seja adequada para ambas as partes. Em alguns pontos você deve ceder, mas em troca ele deve ceder em outros que não lhe prejudiquem. Um bom negócio tem que ser bom para as duas partes – de verdade!