ADVANCED NEGOTIATION PROGRAM - PDF
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Victorio Arantes Avelar
1 executive education ADVANCED NEGOTIATION PROGRAM
2 NEGOCIADORES EFICAZES TÊM A CAPACIDADE DE IDENTIFICAR AS PEÇAS DO PUZZLE QUE COMPÕE CADA NEGOCIAÇÃO. O reconhecimento de padrões comuns permite-lhes diagnosticar problemas negociais com rapidez e precisão. Combinam um entendimento profundo da dinâmica psicológica dos processos negociais, com a avaliação realista das suas próprias forças e limitações. Possuem subtileza tática, ambição e disponibilidade para assumir riscos moderados pelo julgamento da situação concreta. ADVANCED NEGOTIATION PROGRAM É um lugar-comum acreditar que as características que tornam um negociador eficaz são inatas, sendo a negociação mais arte que ciência. Embora possa haver casos de negociadores dotados, a verdade é que a aptidão negocial pode sempre ser aprendida e treinada. Numa realidade cada vez mais competitiva e exigente, um entendimento profundo das dinâmicas que movem as negociações é um dos fatores de sucesso na preparação, condução e conclusão bem-sucedida do processo negocial, tanto ao nível profissional como pessoal. Para dar resposta a esta necessidade, a Formação de Executivos da Nova SBE criou o Advanced Negotiation curso, um programa desenhado especificamente com o objetivo de desenvolver as capacidades necessárias à condução eficaz de uma negociação.
3 FORMATO FORMATO 3 DIAS INTENSIVOS DURAÇÃO 24 HORAS HORÁRIO LABORAL 09H00-18H00 Quem deve Participar Este programa destina-se a um grupo muito transversal de executivos com uma experiência consolidada de gestão. Sendo também, por via do desafio colocado pelo simulador, apropriado para todos aqueles que no passado já fizeram outros programas de negociação. Os participantes deste programa representam um leque vasto de funções e são tipicamente de indústrias dinâmicas, em mudança constante, onde uma boa capacidade negocial pode fazer toda a diferença. O curso é de particular interesse para: Diretores Gerais e Diretores de primeira linha Gestores de compras Consultores Advogados Gestores de Recursos Humanos Empreendedores Key Account Managers Profissionais envolvidos na negociação de fusões, aquisições, joint ventures e concursos públicos O que Esperar Este programa combina a experiência de aprendizagem baseada num simulador, desenvolvido com o conhecimento e a experiência de dois professores internacionalmente reconhecidos pelo seu trabalho nesta área, com um suporte teórico que permite enquadrar e dar apoio ao processo de tomada de decisão negocial. Em três dias intensivos, o programa proporcionará aos participantes a possibilidade de acumular valiosa experiência negocial, participando em diversas negociações face-a-face, que cobrirão os mais variados aspetos do processo negocial. Cada acordo conseguido pelos participantes, terá impacto e alterará as condições de partida das negociações seguintes, simulando a experiência de uma atividade empresarial continuada. Fechado o negócio, o simulador oferece imediatamente uma avaliação automática sobre a prestação do negociador, este será posteriormente complementado pelos contributos do docente e dos restantes participantes. Deste modo, os participantes serão guiados através de um processo de crescimento pessoal, onde aprenderão a encarar a negociação como um jogo tático, consciencializando-se das melhores práticas e erros mais comuns.
4 O conteúdo O Advanced Negotiation Program procura desenvolver e estimular as competências negociais dos participantes. Para tal, a simulação inicia-se com uma negociação simples, focada unicamente no preço entre duas partes. À medida que o programa progride, evolui também a complexidade da simulação, aumentando quer o número de partes envolvidas quer as dimensões que afetam o valor do que está a ser negociado, deixando o foco de ser unicamente o preço, mas passando a haver muitas outras variáveis a considerar. Procura-se assim gerar dinâmicas de: NEGOCIAÇÕES DE PREÇO PRICING E PROCUREMENT NEGOCIAÇÕES COM CLIENTES INTERNOS À ORGANIZAÇÃO FUSÕES, AQUISIÇÕES E JOINT VENTURES
5 O programa O programa decorrerá ao longo de três dias, que seguem o ciclo de simulação, onde os participantes serão chamados a interagir entre si participando em negociações cada vez mais complexas; período de discussão e análise da simulação, onde serão analisados os resultados das diversas negociações, as melhores práticas, ensinamentos que se podem retirar destas e quais os erros a evitar; finalmente, e com vista a dar suporte à experiencia negocial conseguida pelos participantes, serão introduzidos um conjunto de conceitos e táticas que a enquadrará conceptualmente. Deste modo, os participantes conseguirão não só uma preciosa experiência negocial, mas também um enquadramento teórico que a suporta, sendo-lhes assim oferecidas as ferramentas necessárias para que se transformem em negociadores eficazes. Componentes conceptuais: DETERMINAÇÃO DOS OBJETIVOS DA NEGOCIAÇÃO LIMITES DE NEGOCIAÇÃO ZONA DE ACORDO POTENCIAL OFERTAS INICIAIS E PADRÕES DE CONCESSÃO COMPROMISSOS CREDÍVEIS PONTOS FOCAIS DIMENSÃO ESTRATÉGICA DA NEGOCIAÇÃO UTILIZAÇÃO ESTRATÉGICA DA NEGOCIAÇÃO COOPERAÇÃO E CONFLITO 1 SESSÃO 2 SESSÃO 3 SESSÃO Negociação do Preço SIMULAÇÃO Negociação Multidimensional SIMULAÇÃO Negociação Múltiplos Stakeholders SIMULAÇÃO DISCUSSÃO DISCUSSÃO DISCUSSÃO CONCEITOS E TÁTICAS CONCEITOS E TÁTICAS CONCEITOS E TÁTICAS
6 O Professor Luís Almeida Costa Conceituado especialista em negociação com uma vasta experiência internacional, tem desenhado e participado em programas de formação em reputadas escolas de gestão internacionais, tais como o INSEAD, tanto em Fontainebleau como em Singapura, o IMD, em Lausanne, e a Solvay Business School, em Bruxelas. O seu trabalho de investigação, ensino e consultoria tem-se centrado nas áreas da Negociação e da Estratégia. Tem diversas publicações em reputadas revistas científicas internacionais, como o Journal of Economics and Management Strategy, o Journal of Business, o International Journal of Industrial Organization e o Handbook of Strategy and Management. Tem ampla experiência de consultoria e condução de seminários para executivos, tendo trabalhado para entidades públicas e empresas de múltiplas indústrias em diversos países, tais como Portugal, França, Alemanha, Bélgica, Holanda, Hungria, Emiratos Árabes Unidos, Itália, Reino Unido, Singapura e Turquia. Possui um doutoramento (Ph.D.) e um mestrado (M.Sc.) em Gestão de Empresas pelo INSEAD, em Fontainebleau, França. Luís Almeida Costa é Professor Associado da Nova School of Business and Economics, sendo responsável pelas disciplinas de Negociação e de Estratégia no Programa de MBA. Luís Almeida Costa é Comendador da Ordem do Infante D. Henrique. Sobre o Simulador O Advanced Negotiation Program utiliza o simulador Negotiation Dynamics The Game, concebido pelos professores Ingemar Dierickx e Luís Almeida Costa. O software foi desenvolvido pela Galo IT (
7 Experiência de aprendizagem na Nova O programa Advanced Negotiation Program terá lugar no Centro de Formação do Palacete Henrique Mendonça, localizado na Rua Marquês de Fronteira 20, em Lisboa. Um dia típico de formação terá a seguinte estrutura: Manhã Almoço Tarde 09h00 13h00 (coffee-break de 20 minutos a meio da manhã) 13h00 14h00 14h00 18h00 (coffee-break de 20 minutos a meio da tarde) Sobre a Nova School of Business and Economics A Nova School of Business and Economics (Nova SBE) é a mais conceituada escola portuguesa nas áreas de Economia, Finanças e Gestão, e uma referência na investigação, ensino e Formação de Executivos. Faz parte do grupo restrito de escolas mundiais Triple Crown, é a única escola portuguesa classificada pela Eduniversal como Universal Business School, e é também a única escola portuguesa que integra a rede CEMS e que oferece o CEMS Masters in International Management, considerado pelo Financial Times um dos melhores mestrados em Gestão do mundo. Accredited by: Em 2012, o ranking do FT o mais conceituado barómetro internacional de qualidade da formação reconheceu a Nova SBE como uma das 50 melhores escolas do mundo a oferecer Formação de Executivos. A vocação internacional da escola é por isso evidente com 3 mestrados, Formação de Executivos e MBA no ranking do Financial Times, é considerada uma das 30 melhores escolas de Gestão da Europa. Na Nova School of Business and Economics cruzam-se estudantes de 60 nacionalidades, interagindo com professores de 25 países. A escola tem mais de 150 acordos de intercâmbio com universidades em 50 países, e implementa programas de Formação para Executivos na Europa, Brasil, Angola e Moçambique. Member of: Ranked by:
8 exed.novasbe.pt Nova Executive Education Rua Marquês de Fronteira, Lisboa T Program Manager Helena Justo