Os Fatores da "Velha Escola" que levam às vendas do século XXI
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Douglas Rezende Fevereiro 4, 2018 Comente! Marketing
Quando comecei a comercializar meus serviços de redação freelance, eu estava muito consciente da minha maior restrição:
Eu era um péssimo vendedor.
Quando eu era criança, tive dificuldade em vender bilhetes de rifa para minha própria avó.
E todos os livros que eu estava lendo diziam que eu tinha que ser um "vendedor natural" ou não conseguiria sucesso nos negócios.
Então, deixe-me cortar a perseguição: Isso é completamente errado.
Você não precisa entender como a venda funciona se você quiser que o seu negócio se prospere mais – se é uma grande organização.
Sim, você pode contratar profissionais de vendas, mas você não pode terceirizar os fundamentos da criação de um ambiente onde as pessoas se sentem inclinadas a comprar de você.
É seu trabalho descobrir o que faz as pessoas comprar o tipo de coisa que você tem para oferecer.
E isso é absolutamente algo que você pode aprender. Você não precisa "nascer" entendendo como a venda funciona, mais do que você deve ter "nascido" sabendo tocar piano ou "nascer" sabendo como esquiar. Algumas pessoas aprendem essas atividades mais rapidamente, mas todos nós podemos aprendê-las.
Nenhuma escola como a velha escola
Eu decidi consertar minhas habilidades deficientes ao estudar especialistas em vendas tradicionais como Zig Ziglar e Jeffrey Gitomer, e depois descobrir como eu poderia fazer da maneira correta.
Muitas vezes, as pessoas fazem uma distinção entre "vender" e "marketing", mas eu sigo a definição de marketing e publicidade de John E. Kennedy como "salesmanship in print". (Ou pixels, conforme o caso).
Então, em vez de fazer chamadas frias ou visitas presenciais, crio palavras em páginas da internet que atuam como vendedores.
Ao ler os conselhos desses treinadores de vendas, descobri que a boa venda não é tentar pressionar ninguém. Trata-se de ajudar as pessoas a preencher o fosso entre o que eles têm e o que eles querem.
Um dos meus favoritos "old school" foi articulado por Bob Burg:
"Todas as coisas sendo iguais, as pessoas vão fazer negócios e se referirem a essas pessoas que eles conhecem, gostam e confiam".
Os vendedores inteligentes sabem como criar essa resposta de "know-like-trust" em alguns momentos de interação. Na internet, buscamos o mesmo objetivo construindo um ambiente que cultive essas respostas.
Criando um ambiente onde a venda pode acontecer
O conteúdo bom, relevante e estratégico é uma das melhores maneiras de construir esse tipo de ambiente amigável para vendas.
Ele permite que você atraia novas pessoas para o seu negócio ou projeto e, em seguida, dá-lhes um lugar agradável para sair enquanto se sentem confortáveis ​​com você.
O conteúdo inteligente permite que seus potenciais clientes se eduquem sobre o que você tem para oferecer, de modo que quando eles decidem comprar, eles sabem que estão fazendo uma escolha sábia .
É um clichê em que estamos vivendo uma época de surpreendente mudança tecnológica.
O celular em seu bolso tem mais poder de computação do que a NASA costumava aterrissar astronautas na lua .
E com a internet, você possui uma ferramenta de comunicação de igual potência. A internet nos conecta a pessoas de todo o mundo, muito mais do que jamais poderíamos encontrar face a face, e nos permite ter interações complexas e ricas.
O truque é ser interessante o suficiente para que as pessoas queiram saber mais sobre você.
Dadas todas as suas opções – o fluxo interminável de conteúdo compartilhado no Facebook, LinkedIn, Pinterest, Instagram e em outras plataformas – o que é sobre o seu conteúdo que atrai alguém e leva-os a querer conhecê-lo melhor ?
À medida que você está construindo seu ambiente de conteúdo amigável para vendas, pense sobre como as pessoas podem conhecer você uma vez que encontraram seu site.
Quais produtos e serviços você oferece?
O que é diferente sobre sua abordagem?
Que tal seu conteúdo gratuito – vale a pena o seu tempo?
Com o que você pode ajudá-los?
Que tipos de problemas você resolve?
Como gostar (ou amar) você
Como já vimos repetidas vezes com as celebridades do YouTube, só porque seu público sabe que você não significa que eles necessariamente gostam de você.
Se você quer acumular pontos de vista de pessoas assistindo você comendo cápsulas de detergente, a atenção pode ser suficiente. Mas se você realmente está vendendo algo, a atenção é apenas o começo .
Há muitas pequenas empresas hoje. A maioria de nós ficou estragada – não vemos nenhuma razão para fazer negócios com ninguém que não gostamos.
Exceto nossos provedores de internet. Temos um jeito de seguir essa.
Se você não é um provedor de internet, seus clientes realmente gostam de você.
O gosto vem, em grande medida, de valores compartilhados. Vermelho ou azul? Grande ou pequeno? Você ama cães, o planeta, sua bandeira e país, bebês, justiça, igualdade, liberdade?
Seus valores e crenças são uma grande parte de como decidimos se gostamos ou não de você.
Na cultura fragmentada do início do século XXI, não há posição que você possa tomar, o que fará com que todos gostem de você , então não tente.
Você pode ser composta de maçã (a maioria das pessoas gosta disso). Ou você pode ser kimchee (muitas pessoas odeiam isso, mas aqueles que o amam são apaixonados por isso).
A composta de maçãs funcionou razoavelmente bem para vendas e marketing do século XX.
No século 21, você precisa ser kimchee.
Mesmo que o seu público te ame, isso não se traduz automaticamente na confiança .
Podemos nos conectar com milhões de outras pessoas em todo o mundo. E, se somos pessoas ruins, podemos fraudá-las.
Fatos que não são fatos, pessoas que não são pessoas. Vivemos em um mundo de Philip K. Dick que pode não ser uma distopia, mas tem seus perigos.
Aqui está outra estratégia de vendas da velha escola:
A mente confusa não compra.
Nossos eutros pseudo-sofisticados, portadores de smartphones, são conduzidos por um cérebro obsessivo predator-paleolítico que está observando o tempo todo por ameaças .
Assim que seu potencial comprador ficar nervoso ou confuso, ele vai parar de morrer em suas trilhas e esperar para ver se ele pode resolver a situação.
E então outra coisa vai atrapalhar o seu interesse, e ele se foi.
Para criar a confiança necessária para concluir uma transação, sua mensagem deve ser perfeitamente clara.
Isso significa um claro apelo à ação , um benefício convincente que você se comunica bem e o design do site que é fácil de navegar e entender de relance .
Você também precisa enviar muitos sinais de que você é um dos bons. Tudo, desde a sua garantia até um emblema para a sua mídia social, segue um sinal de segurança.
Os clientes não completarão qualquer transação com você (mesmo um email opt-in) se não se sentirem seguros .
A venda não para por aí
Há mais para vender, é claro, do que criar um ambiente onde as perspectivas conheçam, gostem e confiem em você.
Mas se você não criar esse ambiente, as mais brilhantes técnicas de vendas e marketing no mundo vão dar um desempenho inferior a você.
Então comece lá – e confira regularmente para garantir que ainda esteja criando um ambiente amigável às vendas.