Se você conhece alguns vendedores, sabe que existem vendedores diferentes, com maneiras de trabalhar diferentes e formas diferentes de conduzir o processo de vendas.
Parece que eles têm mais carisma, conhecem melhor o seu mercado e são mais bem recebidos pelos potenciais clientes do que os outros. O que será que eles têm de diferente?
Muitas vezes é apenas o estilo de vender. O jeito de conduzir o processo e tratar com o cliente faz uma grande diferença. E é nesse momento que eles se destacam.
E para isso, seria ótimo se você soubesse qual é o perfil de vendedor que o seu cliente (ou potencial cliente) valoriza, para que você possa fazer o máximo possível para se aproximar desse perfil e aumentar a sua chance de sucesso.
Dessa maneira, além de levar seus relacionamentos como prioridade em suas vidas, esse tipo de vendedor sempre está recebendo novos contatos, uma vez que seus clientes se sentem bem representados, sabendo que eles estão fazendo o possível para servi-los da melhor forma possível.
O guia definitivo para o sucesso nas negociações
Nós negociamos diariamente. Podemos ser mais ou menos eficazes nessa negociação, mas sem sombra de dúvidas, estamos negociando.
A barganha que você faz com o vendedor de uma loja para ganhar desconto se pagar à vista, ou para que ele parcele o valor, é uma modalidade de negociação.
Até a saideira que você pede ao garçom no final da noite, de brinde, é um tipo de negociação que você está tendo com o garçom.
Isso é muito importante durante uma negociação. A negociação não tem que ser um jogo de zeros, onde um lado deve perder para que outro ganhe.
Muitas pessoas entram em negociações egoisticamente com um único desejo de vencer. Por exemplo, em uma negociação salarial, um gerente pode esperar conseguir um candidato que custe 5 dólares por hora a menos do que o mercado.
Assim, se na sua proposta o seu preço foi 820 reais, mas você sabe que o produto vale 750 reais, você está ancorando o seu cliente no número que pretende receber.
A meta é o direcionamento para a força de vendas
É justamente a meta que vai mostrar aonde o vendedor precisa chegar e qual o resultado a empresa espera dele
Elaborar uma meta é um grande desafio quando o assunto é gestão da força de vendas. Primeiro porque cada vendedor tem um perfil e uma capacidade de produção. Segundo, porque a meta interfere diretamente no salário de um vendedor.
Por outro lado, a meta de vendas é justamente o que vai motivar o vendedor aumentar a sua produtividade ou sentir-se desmotivado porque tem uma meta impossível de ser alcançada.
Pensando na influência das metas nos resultados comerciais e na motivação da força de vendas, elaboramos um pequeno guia de como influenciar positivamente a sua força de vendas e lançar mão das metas para criar um desafio para toda a equipe de vendedores.
Não adianta o gestor de vendas (ou o empreendedor) criar uma meta que seja impossível de ser alcançada pela equipe de vendas, pois a única coisa que conseguirá será fazer a equipe se sentir desvalorizada.
A força de vendas precisa comprar a ideia da meta para que ela realmente possa ser alcançada. Caso contrário, todo o planejamento vai por água abaixo.
É compreensível porque isso não faz nenhum sentido, e porque está todo mundo utilizando essa frase para fazer algum tipo de deboche.
A frase reflete muito bem o que é não ter um plano de crescimento, nem uma meta de para onde você quer levar a sua empresa.
Você precisa conhecer o jeito certo para saber que está fazendo errado, e é justamente com isso que vamos te ajudar. Aqui está o que não fazer durante o seu plano de vendas, e como corrigir a coisa toda.
#1. Tudo é sobre a sua meta
Você não está criando apenas uma meta de vendas. É preciso entender que um plano de vendas é muito mais do que isso.
Ele também é sobre mostrar mensagens claras sobre a saúde do seu negócio, ambições sobre o seu potencial, e atitudes importantes sobre a equipe de vendas.
As cotas de vendas são críticas, e não há nenhuma dúvida sobre isso. Mas até elas serem atingidas é preciso muito treinamento, suporte e principalmente estar pronto para cumprir as promessas realizadas para os clientes.
Reconheça que a sua empresa oferece apoio às necessidades de todos os vendedores, investindo no conhecimento deles.
Grandes vendedores têm uma grande integridade e é preciso estar equipado com conhecimento para fazer o melhor possível para seus clientes.
É preciso muito mais do que lançar metas de vendas. É preciso garantir que todos façam o melhor para atingir a meta, e que todos estejam unidos dentro de um objetivo em comum.
Aqui estão as atitudes que irão ajudá-lo a alcançar seus objetivos e a vencer o trabalho duro quando eles baterem à sua porta.
A disciplina é o que separa os líderes dos seguidores. Se você realmente quer fazer mudanças na sua vida, você tem que fazer as coisas, muitas vezes até mesmo aquelas que não quer.
Você vai mudar como pessoa e ainda vai vivenciar as oportunidades que irão aparecer ao se tornar uma pessoa mais dedicada.
A linguagem corporal é um dos veículos mais importantes para se interagir. Durante a venda, você sempre usa expressões faciais e movimentos da mão para explicar e comunicar a sua mensagem.
Usando suas expressões faciais, gestos e movimentos da mão você pode transmitir o seu conteúdo com sucesso e mostrar confiança.
Se você usar isso de forma inadequada ou imprecisa, eles podem se tornar uma fonte de distração para o seu público e isso pode entrar em conflito com a sua mensagem.
Um erro muito comum dos vendedores em reuniões, conversas e apresentações é certamente o movimento das mãos.
Esconder as mãos, apertá-las, ou mexe-las demais mostra o seu nervosismo, e pode dar ao seu público a sensação de que você não acredita no que está dizendo.
Manter as mãos nos bolsos também é um gesto que indica que você está com medo, sem saber para onde ir, ou não está interessado no que está fazendo.
Se não bastasse, isso ainda pode fazer com que seus interlocutores pensem que você está sendo indelicado por demais com eles. Lembre-se que se você não parecer confiante, as pessoas não vão comprar de você.
Em vez disso, tente manter os braços na frente de uma forma aberta. Use as mãos para explicar o seu ponto de vista através de movimentos concisos e calculados.
Cruzar os braços também pode dar a impressão para o seu público que você está entusiasmado sobre as informações que vai passar, ou que algo está incorreto ou errado.
Em vez disso, mantenha os braços abertos, e a uma certa distância do seu corpo, quase como se você estivesse dando um grande abraço de urso.
Esse gesto aberto é envolvente e bem-vindo, e ele vai transmitir uma mensagem de paz e confiança para o seu público.
Quando as ligações de prospecção e os esforços de follow-up valeram a pena e você faz uma visita para apresentar o seu negócio para o seu potencial cliente, como você pode ter certeza de que fez a coisa certa?
Sua apresentação precisa estar de acordo com as necessidades de seus clientes, e você precisa estar preparado.
Se você quer garantir que fez a melhor apresentação possível de vendas, algumas dicas podem ajudar. Aqui estão algumas medidas úteis.
#1. Conheça o negócio do seu cliente
Os clientes potenciais esperam que você conheça os seus negócios, clientes e concorrentes, bem como você conhece o seu produto e serviço.
Estude o mercado do seu cliente. Conheça seus problemas e tendências, e quais são seus maiores concorrentes.
Algumas ferramentas de pesquisa incluem o relatório anual da empresa, informações, catálogos e boletins informativos, publicações comerciais, e obviamente, a internet.
#2. Prepare a sua apresentação de vendas
Preparar a sua apresentação de vendas não é algo que você faz da noite pro dia. Por isso, sempre tenha uma apresentação escrita.
A estrutura básica de qualquer apresentação de vendas inclui 5 pontos-chave: a construção de relacionamento com o seu prospect, introduzir o tema, fazer perguntas para entender melhor suas necessidades, resumir seus principais pontos e fechar a venda.
Pense sobre os 3 principais pontos fortes do seu produto ou serviço e desenvolva sua apresentação fazendo perguntas para sondar as reações e as necessidades do seu cliente.
#3. Certifique-se de que você fala com a pessoa certa
Isso parece elementar, mas muitos vendedores esquecem desse ponto. Então, no último minuto, o comprador acaba dizendo que não pode seguir em frente, porque precisa de aprovação do chefe, parceiro de negócios ou até mesmo da esposa.
Quando você está buscando uma venda, pergunte sempre para seu prospect se você está falando com a pessoa certa, ou se existem outras pessoas que deveriam participar da apresentação.
Bons vendedores administram bem o seu tempo (e por consequência o tempo dos clientes também)
Tempo: Os bons vendedores o administram bem
Se você é vendedor, certamente já sentiu que administrar bem o tempo é muito importante, pois a falta de tempo para procurar novos clientes é um problema muito comum. Tanto que muitos vendedores alegam que cuidar dos atuais lhes já consomem muitas horas do dia. Um estudo em Marketing e Vendas afirma que é impossível encontrar tempo, pois não existe onde procurá-lo.. :-)
Brincadeiras a parte, temos que aprender a administrar o tempo. Faça uma conta rápida comigo: Se você ligar para apenas 5 clientes por turno, isso daria no máximo uns 15 minutos por turno, pois não podemos querer que o cliente nos escute por muito mais que dois minutos. Então vamos lá, 5 ligações por turno nos dá um total de 10 contatos por dia, vezes 5 dias da semana, chegamos a 50 que vezes 4 nos dá 200 clientes novos em potencial ao mês, em 6 meses 1200. Viu o poder de 15 minutos de sua tarde ou manhã? Agora, nunca deixe de fazer ou prospectar contatos! Isso é o diferencial, a soma dos esforços diários mostrará os resultados em vendas.
Ok, mas e se eu estiver com o turno cheio, pois preciso ir ao banco, responder alguns emails, preparar a reunião etc? Pois bem, agora você consegue imaginar dizendo para algum cliente que não conseguiu responder aquele orçamento gigante que ele pediu com um: Não tive tempo? Claro que não, então, não se perca nas coisas triviais, pois elas acabam tomando as decisões por você, diga para si mesmo, meu tempo vale ouro e vou empregá-lo "plantando".
Estudar o cliente vende muito!
Nos dias atuais, as mudanças acontecem muito rápido e a concorrência aumenta. Logo, estudar o cliente se torna extremamente importante para as empresas que desejam se manter no mercado.
Se você conhecer e estudar melhor seu cliente, poderá criar uma estratégia diferenciada e obter vantagem em relação a concorrência e ter uma fidelidade maior por parte do consumidor.
O ato de estudar o cliente deve ter foco em duas coisas: desejos e necessidades. Com isso, sua abordagem, desenvolvimento do produto, atendimento, pós venda, e principalmente adaptação da estratégia do atendimento melhorarão consideravelmente.
Responda estas perguntas se você tem dúvida se conhece realmente seus clientes: Quem são? (Idade média, sexo, estado civil) O que consomem? (hábitos) Ondem compram (e porque compram nestes lugares)? Quando compram? (aqui seria sobre a frequência de compra de determinados produtos que você ou o concorrente oferecem) e o principal, por que compram? (Motivação, um exemplo muito válido é perguntar como eles fazem a escolha do produto que mais os interessam, descubra os critérios e o principal fator de fechamento, e você descobrirá sua mina de ouro.)
Parece estranho, complicado? Não é. Escolha alguns clientes para estudar, comece com amigos e cuide a abordagem, se estão aparentemente com pressa ou não, mas faça!