Corretores bem sucedidos gastam 53% do seu tempo com seus clientes, afirma executivo do LIMRA em treinamento promovido pela Bradesco Seguros | CQCS - Centro de Qualificação do Corretor de Seguros
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Notícias | 25 de agosto de 2020 | Fonte: CQCS | Sueli Santos
Nesta segunda-feira, dia 24, a Bradesco Seguros organizou um treinamento remoto especial para os corretores. O treinamento contou com a participação do diretor executivo da Bradesco, Leonardo Freitas, dos superintendentes executivos da seguradora Duílio Varnier e Luiz Carlos Gomes e os executivos Marcelo Assunção, diretor da LIMRA LOMA para o Brasil, Argentina e Chile; Thad Burr, diretor gerente da LL Global para a América Latina e Caribe.
Marcelo Assunção fez a apresentação mostrando dados sobre comportamento e expectativa dos consumidores, além de técnicas que os corretores podem usar durante o atendimento e venda. Ele chamou a apresentação de "Digno de Confiança". Ele explicou que a LIMRA tem feito estudos para entender o que motiva o consumidor na compra do seguro de vida e como se conectar com os clientes para que eles possam comprar o seguro de vida. "É o conceito Digno de Confiança", afirmou.
Assunção destacou que há um gap de confiança entre corretores e consumidores. "Quem estabelece elo de confiança com o cliente consegue avançar no processo de venda", ressaltou. A pesquisa da LIMRA mostrou que atualmente é mais difícil estabelecer uma relação de confiança com o cliente, pois 70% dos consumidores definem a confiança após a primeira reunião.
Ele falou de aspectos psicológicos que influenciam nessa confiança do consumidor como tensão e ansiedade e o corretor tem um papel fundamental. "Nossa pesquisa mostrou que 63% dos clientes estavam tensos ou ansiosos antes da compra e para 87% dos clientes que efetuaram a compra, o corretor contribui em reduzir a tensão e ansiedade", pontuou.
Assunção mostrou também comportamentos do corretor que estão associados a compra do consumidor. Segundo a pesquisa, 94% dos consumidores contrataram o seguro de vida quando o corretor ofereceu atenção total; 91% dos entrevistados apontaram o conhecimento do corretor, 90% o fato do corretor ouvir sem interromper, 84% sinalizaram que o corretor tinha interesse real no cliente, 89% contrataram porque o corretor conseguiu criar um relacionamento e 81% sinalizaram que o corretor investiu tempo em descobrir as necessidades do cliente.
Ele ressaltou que vender é servir. "O melhor interesse significa levar clientes em potencial e clientes por um processo que está baseado no profundo entendimento da situação única do cliente", disse. Ele destacou que o corretor pode atuar educando esse cliente sobre como produtos e soluções financeiras pode ajudar a atingir seus objetivos. "O corretor deve usar uma linguagem simples para explicar os produtos que são complexos", afirmou.
Na ocasião também foi apresentada uma pesquisa mostrando que há uma forte demanda de seguro de vida e produtos de previdência no Brasil. "Há um mar de oportunidade já que 35% afirmam que não têm seguro de vida suficiente e 45% disseram não confiar em agentes de seguros. A pesquisa mostrou que 74% dos entrevistados usaria a internet apenas para pesquisar, mas procuraria um corretor para efetuar a compra".
No caso da previdência, a pesquisa da LIMRA disse que 58% dos entrevistados se arrependem de ter começado a investir e poupar um pouco tarde e que 45% acreditam que dispõem de economias suficientes para durar até o final da aposentadoria.
Outro aspecto apontado por ele é a desconexão multilinha. "Quase 1 em cada 3 pessoas que compram seguro de vida de uma companhia diferente de onde tem seguro do automóvel, por exemplo". Assunção explicou que isso acontece muitas vezes porque o cliente não sabe que a seguradora de auto oferece também seguro de vida. "Por isso, o relacionamento do corretor com o cliente é tão importante", pontuou. Ele disse ainda que a pesquisa mostrou que três em quatro entrevistados estão dispostos a comprar seguro de vida com o corretor (ou seguradora) do seguro auto. Ele pontuou ainda que 52% dos clientes disseram que desconhecer que a seguradora multilinha em que ele contratou o seguro do automóvel vende seguro de vida. "No Brasil, quase 95% das seguradoras oferecem seguro de vida", disse.
Assunção disse ainda que vivemos em uma época em que as pessoas estão preocupadas, ansiosas e até depressivas com o que estamos vivendo. "O seguro de vida entra como um contraponto porque dá tranquilidade", defendeu.
É preciso controlar o tempo com os clientes. "Corretores bem sucedidos gastam 53% com seus clientes", disse. Ele ensinou ainda que dentro da carteira o corretor deve dar atenção a todos os clientes, mas deve gastar mais tempo com aqueles clientes que são considerados "AA" que são de 15% a 20% da carteira. "A regra geral diz que devemos gastar 80% do tempo com os clientes A+, A e B".
Ele ensinou uma regra de contato com clientes estratégicos: "Clientes A+ você deve falar com eles 18 vezes por ano; clientes A você deve falar com eles 12 vezes por ano, os clientes B, 8 vezes por anos, os clientes C, você deve entrar em contato com eles quatro vezes por ano e os clientes D, anualmente", descreveu.
O diretor da Bradesco Leonardo Freitas disse que a profissão de corretor tem um propósito que vai ao encontro das necessidades dos consumidores.
Para Luiz Carlos Gomes, o corretor é o profissional qualificado para distribuir o produto e "o melhor produto que se encaixe no perfil e momento de vida do cliente", ressaltou.
Já Duílio Varnier ressaltou que a cultura do seguro está em evidência. "Hoje falamos de seguro de vida e oportunidade elaboradas em ouvir . "Precisamos ouvir os corretores e ter atitude que vai fazer diferença no nosso mercado. O corretor é o grande protagonista. As companhias devem apoiar os corretores com programas de capacitação e produtos adequados, assim vamos fazer um modelo de vida sustentável para novas gerações", finalizou.