Você está prospectando o cliente certo? | Ventes - Alta Performance em Vendas CorporativasVentes – Alta Performance em Vendas Corporativas
Você está prospectando o cliente certo?
Você já se perguntou por que uma empresa compra? O motivo que faz uma empresa adquirir um produto ou serviço é a necessidade de melhorar seus resultados de negócio: aumento de receita, redução de custo, otimização de produção etc. Para atender a estas necessidades, quanto mais o fornecedor adotar um processo formal e dinâmico de vendas, posicionando-se como parceiros estratégicos dos seus clientes, mais ele estará pronto para proporcionar estes resultados aos seus clientes.
Para estabelecer um processo formal e dinâmico de vendas, quatro etapas são fundamentais: Prospecção, Qualificação, Apresentação e Negociação. Neste artigo, falaremos sobre a primeira delas, fundamental para que a empresa otimize seu ciclo de vendas e acelere seus resultados.
O jeito antigo de prospectar, em que o vendedor recebia listas de contatos para fazer ligações e enviar e-mails oferecendo seus produtos e serviços indistintamente não funciona mais. Na realidade, não há mais tempo nem recursos para dedicar esforço em vão. Para que você consiga fazer uma prospecção que obtenha melhor resultado, você deve se fazer algumas perguntas.
Estou buscando clientes no perfil ideal?
Você tem uma quantidade limitada de horas para trabalhar. Portanto, reserve sua energia para prospects qualificados, e não use seu tempo com atividades não relacionadas a vendas e prospecção. Você precisa saber quando está desperdiçando tempo com oportunidades que não vão resultar em vendas.
Para isso, dedique tempo para definir o Perfil do Cliente Ideal (PCI), o que lhe permitirá rapidamente encontrar prospects melhores e descartar prospects ruins, aumentando os seus resultados de vendas. Para desenhar o PCI, pergunte-se: quais são as necessidades, problemas e desafios do meu cliente e como estes são superados através dos seus Produtos e Serviços? Quais são as áreas/funções que mais sofrem o impacto de não terem meu Produto/Serviço? São empresas de quais setores econômicos? Portes? Localização geográfica?
A sua carteira de Prospecção é composta por este perfil de empresas?
Uma vez definido o Perfil do Cliente Ideal, a empresa deve desenhar uma carteira de prospecção que possua empresas de acordo com o PCI. Geração de leads por Inbound Marketing, consultas em guias setoriais, publicações comerciais, networking, contatos de relacionamento e participação em eventos segmentos são algumas fontes para abastecer a carteira com prospects que correspondam ao perfil ideal.
Estamos nutrindo esses leads?
Um ponto muito importante, que pode ser feito com a ajuda da área de Marketing, é nutrir e educar os leads com uma estratégia de conteúdo sobre o seu segmento e as soluções proporcionadas pelo seu produto ou serviço, já que menos de 3% dos prospects estão prontos para comprar em um primeiro contato. Até a venda, há um caminho a ser percorrido em etapas como as de um funil. Segundo Jeffrey Gitomer, autor do "Livro Vermelho de Vendas", palestrante e um dos maiores especialistas em vendas dos EUA: "As pessoas não gostam que alguém venda algo para elas, mas adoram comprar". Já Aaron Ross, autor de Predictable Revenue, afirma que empresas e pessoas "vendem muito". Ele diz: "clientes não querem comprar produtos, eles querem ajuda. O melhor jeito de ajudá-los é com o seu produto e seu conhecimento. Então, eduque-os ao invés de vender".
A internet mudou a forma de comprar. O jeito antigo de fazer marketing e vendas, em que se "empurrava" produtos e informações não funciona mais. Hoje, ao entrar em contato com o vendedor, os prospects já fizeram 60% do trabalho de pesquisa sozinhos – e é bom que eles façam. A sua marca deve estar presente em todos estes momentos da jornada de compra. Ofereça, portanto, conteúdos relevantes, em uma sequência lógica, para que eles progressivamente conheçam mais sobre sua proposta de valor e suas soluções, e caminhem naturalmente a um estágio em que estejam prontos para serem abordados comercialmente. Isso permitirá que você também os conheça melhor e identifique se estão no perfil ideal, antes que invista tempo e recursos com eles. Investir em um prospect que não tenha aderência ao Perfil do Cliente Ideal custa caro para a empresa.
Trabalhar bem na fase de prospecção é a primeira etapa para atrair para o seu funil de vendas potenciais clientes que poderão ser bem trabalhados posteriormente. Em nosso próximo artigo, falaremos sobre como qualificar as oportunidades comerciais para reconhecer aqueles que têm potencial de compra, melhor identificar como você poderá ajudá-los a melhorar seus resultados de negócio e, assim, otimizar os esforços da sua equipe.
Como você tem feito as prospecções na sua empresa? Deixe um comentário e compartilhe sua experiência conosco!
AO qualificar clientes é importante sempre revisar o PCI, para que o foco esteja sempre aberto a novas oportunidades e ao mesmo tempo mantenha o perfil dentro de uma área útil de leads.