Confira a entrevista com Renato Avanzi – VendaMais
Sobre o que trata exatamente seu livro "Marketing Motivacional"? Qual seu público-alvo e a grande mensagem?
O livro discute e demonstra a importância da motivação como parte fundamental do composto das ferramentas da comunicação. Todas as empresas, de alguma maneira, desenvolvem ações para se comunicarem permanentemente com seus públicos, com o objetivo de obterem algo em troca: no caso dos clientes, o que se espera são novos negócios e com isso a preferência pela marca; pensando no trade, a expectativa é que reconheçam no portfólio uma das melhores oportunidades do mercado; e quando se trata de funcionários, o desejo é que se identifiquem com a organização, permaneçam por mais tempo e contribuam com o melhor da sua capacidade. Para conseguir tudo isso, comunicar apenas não basta. É necessário incluir elementos de estímulo para conquistar a motivação de cada um em favor da empresa, sua marca, produtos e serviços. Esse é o papel do Marketing Motivacional.
O livro se destina a um público-alvo bastante plural, porque certamente vai ajudar a qualquer profissional que necessite estimular pessoas em suas atividades produtivas. Por exemplo, todos que trabalham com o desenvolvimento de campanhas de incentivo e motivacionais, incluindo os profissionais de planejamento, os de criação, operacionalização, estrategistas, executivos de contas, gestores, desenvolvedores de pessoas, administradores de recursos humanos, profissionais liberais e alunos dos cursos de marketing, publicidade-propaganda e comunicação em geral.
Comparado com outros livros sobre campanhas de incentivo disponíveis no mercado, o que o seu traz de diferencial? O que ele tem de inovador na abordagem?
A primeira grande diferença é que o livro trata de motivação da maneira mais ampla possível, com suas inúmeras possibilidades de aplicação. O incentivo, especialmente nas campanhas de vendas, é apenas uma dessas possibilidades. Nós mostramos como utilizar a motivação em treinamentos; nas campanhas internas como as de segurança, produtividade, limpeza, inovação e economia; nas ações dirigidas aos clientes, fornecedores e trade para fidelização, conhecimento de portfólio, parceria no ponto de vendas e aumento da qualidade das matérias-primas; em aquisições e fusões de empresas, quando é necessário unir culturas diferentes; e muito mais.
A segunda diferença importante é que o livro traz para o mercado reflexões e conceitos sustentados em pesquisas e experiências profissionais, de maneira essencialmente prática. Ele contém um passo a passo para a criação e implantação de campanhas motivacionais, sempre com estudos de casos bem-sucedidos, além de alguns fracassados. Com isso nós questionamos, por meio de críticas e elogios, algumas fórmulas e verdades sobre o marketing de incentivo, analisando sua abrangência e importância como complemento a outras disciplinas.
A bem da verdade, esse segmento do mercado brasileiro estava carente de publicações voltadas para o marketing motivacional e de incentivo, exceto por algumas edições focadas exclusivamente em vendas.
Em uma frase curta, quem deveria ler seu livro? Que tipo de conselhos ou conhecimento estariam procurando?
Todos os que lidam com pessoas e precisam obter delas o melhor de suas potencialidades.
A leitura do livro é particularmente recomendada a todos os profissionais que ainda acreditam que apenas o dinheiro e as recompensas são capazes de motivar suas equipes de trabalho. Isso porque ele mostra que há possibilidades muito mais eficazes e duradouras para modificar hábitos e implementar novos comportamentos, do que os prêmios monetários.
Mas é preciso acrescentar que profissionais e estudantes que atuam nessa área vão se beneficiar com a leitura, porque todos nós precisamos de estímulos externos, especialmente o reconhecimento, para desenvolvermos nossas motivações para o trabalho. E o livro apresenta inúmeros exemplos e alternativas para desenvolver isso na prática.
Dos casos publicados no livro, qual lhe chama mais a atenção por ser especialmente criativo ou impactante?
Todos os estudos de caso descritos no livro são representativos, porque trazem olhares diferentes para o uso do marketing motivacional. Cada um deles contribuiu de maneira decisiva para a solução de um problema ou o desenvolvimento de oportunidades na empresa onde foram implantados.
Para destacar apenas um, chama muito a atenção o caso de uma indústria alimentícia que conseguiu elevar em 33% sua produção de maioneses sem aumentar qualquer tipo de despesas com a compra de maquinários ou contratações. O resultado fantástico foi obtido a partir de uma campanha motivacional com foco no clima interno e na busca de sugestões criativas de todos os funcionários. O interessante é que a ideia salvadora foi oferecida por um operário muito simples, que antes dos estímulos criados não se predispunha a contribuir com a empresa além do que o seu salário remunerava.
Refletisse, reavaliasse alguns modelos tradicionais e passasse a praticar a motivação como mola propulsora para alcançar a superação pelo ser humano. Nossas conquistas se multiplicam na proporção direta dos reconhecimentos que recebemos a cada etapa vencida.
É verdade que existem pessoas automotivadas, mas elas não representam a maioria. Alguns estudos mostram que chegam, no máximo, a 25% de um grupo. Portanto, qualquer empresa necessita criar alternativas para motivar os outros 75% do seu quadro de colaboradores para que seus objetivos estratégicos de crescimento sejam atingidos com a melhor contribuição de todos.
Como é possível comprar o livro? Onde ele está disponível?
O livro está disponível nas livrarias de todo o Brasil e também com opções para a compra on-line, por meio de sites especializados, com entrega imediata.
Acreditar que a motivação é uma falácia, que os funcionários querem é dinheiro no bolso. Para motivar pessoas é preciso olhar direto nos olhos, praticar uma comunicação face a face e oferecer feedbacks constantes. As orientações dos gestores sobre o que está errado ajudam a construir conhecimento. Os comentários sobre o que foi feito de certo representam um dos mais preciosos reconhecimentos para os profissionais. Uma campanha motivacional, mesmo que bem elaborada, não obtém o melhor resultado caso os líderes não cumpram seu papel de liderar pelo relacionamento, pelo exemplo e pelo reconhecimento dado
Porque você acha que tantas campanhas de incentivo são chatas ou improdutivas? O que poderia ser feito para melhorar isso?
Existem muitas explicações: porque elas não inovam, não acompanham as mudanças comportamentais de gerações mais novas, filhas de uma sociedade que evolui constantemente; por que em sua maioria o foco conceitual é quantitativo e não qualitativo; o participante não é ouvido; não trazem desafios, realização e comprometimento; e porque não valorizam o reconhecimento.
Para melhorar esse cenário, o participante tem que estar engajado, vinculado às crenças e valores da empresa, tem que acreditar, participar dos desafios e compromissos da marca, ter representatividade, sentir-se importante, realizado, motivado, acreditando que ele trabalha em favor de algo que vai ajudar a imagem e a perenidade da sua empresa, ao mesmo tempo em que ele ganha o seu próprio desenvolvimento.
Conselho: que grande conselho ou dica você daria para alguém que quer melhorar seus resultados no trabalho e/ou na vida, focando principalmente na sua área?
Trabalhar fazendo algo que verdadeiramente goste, estudar constantemente, procurar fazer a diferença dentro do seu próprio conceito de sucesso, fazer sempre o melhor dentro das suas possibilidades, pesquisar sempre e fazer uma autocrítica permanente.
Essas atitudes dependem de cada um, mas o que podemos sugerir é que se encontre estímulos externos para desenvolver a sua motivação que é interna. Persiga o que lhe agrada e considere as chatices não como uma condenação à infelicidade, mas como elementos que sempre estarão presentes ao longo da vida.
Não tenha medo de perguntar para aprender sempre. Como já foi dito, o mundo evolui a partir das dúvidas e não das respostas. Sempre é possível evoluir, questionando e observando. Quando imaginamos que sabemos muito, sempre haverá alguém que sabe mais, quer seja porque estudou mais, quer seja porque viveu mais experiências. Aproveite para absorver as melhores práticas do mercado e, com isso, contribua para ampliar cada vez mais a sua motivação.
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Renato Avanzi –O foco do trabalho de Avanzi é a comunicação e os relacionamentos humanos. É consultor para treinamentos in company e desenvolve Planejamentos de Comunicação Empresarial Estratégica. Atua também como ghost writer.