Ferramentas de controle de vendas que você precisa conhecer
Por Redação VendaMais em 17 de agosto de 2017
Em tempos difíceis, todo mundo quer saber o que é preciso fazer para vender mais e melhor. A resposta é simples: ter controles inteligentes e fáceis de aplicar! No entanto, colocá-la em prática é que é complicado. Sabendo disso, apresento a seguir quatro ferramentas de controle poderosas que podem ser usadas por toda a equipe de vendas – do vendedor ao diretor comercial – no controle do processo comercial. Com o apoio delas, atingir suas metas ficará mais fácil!
O gerenciamento de vendas começa na análise da produtividade da equipe. Ou seja, no acompanhamento da agenda de trabalho de cada vendedor e de seus resultados.
Valorizo muito os controles visuais, aqueles feitos com quadros na parede, em que se pode anotar o dia a dia da equipe. Dessa forma, o gerente consegue ter uma visão da produtividade do time e entender quais são os problemas que precisam ser trabalhados. Este é um modelo que me agrada bastante:
Cabe ao líder monitorar esse cronograma constantemente e entender por que alguns vendedores decaem sua produtividade sistematicamente em alguns momentos da semana. As questões ao analisar no quadro semanalmente são:
Qual o melhor dia da semana para os negócios?
Por que decaímos em um determinado período da semana?
Qual dia mais produtivo e o que você fez para vender mais ou marcar mais visitas?
Na sequência, é preciso é gerenciar os negócios. Afinal, tem muito vendedor que faz um grande volume de visitas, entrevistas e propostas, mas não mantém a média no volume de fechamentos.
Listar seus clientes ou prospects.
Elencar os melhores produtos/serviços que você oferece.
Comparar a lista de produtos/serviços com a de clientes/prospects, assinalando aqueles que poderiam comprar com um "O" (oportunidades).
Nos clientes "X", você pode efetuar novas vendas – por exemplo, de serviços (isso se chama venda vertical).
Para os prospects ("O"), você deve oferecer os produtos/serviços que considerar adequados. Basta saber despertar interesse!
Nas empresas sem legenda nenhuma, pergunte-se: como posso oferecer o que vendo de forma que isso possa ajudá-las ou interessar a elas? (Se conseguir responder essa questão, você as transforma prospects. Se não conseguir, bola pra frente)
Aplique as instruções dadas na matriz do Mapa de Oportunidades a seguir e exercite esse poderoso conceito de referência cruzada entre aquilo que sua empresa vende e para quem se pode vender um produto e/ou serviço inicial ou adicional:
Para o vendedor, um Mapa de Oportunidades deve considerar, no máximo, uma semana de trabalho. Com isso, foco e visão são essenciais ao cruzar os produtos que mais precisam ser vendidos e, ainda, os clientes potenciais – sejam ativos, inativos ou prospects (potenciais novos clientes já qualificados).
O mapa de oportunidades é também a base para os controles mais importantes do líder, pois permite o monitoramento da equipe e leva às previsões de vendas, normalmente difíceis de mensurar nessas áreas. No entanto, o poder de síntese ou de sumarização dos resultados é elementar na utilização dessa ferramenta por parte dos líderes.
É claro que, individualmente, cada mapa é muito útil para o trabalho com os vendedores que têm dificuldades de venda. Contudo, é preciso ter uma visão global do volume de oportunidades da equipe. Para tanto, o líder deve recorrer a controles informatizados. Sistemas de automação de força de vendas são excelentes e muitos permitem que sua empresa tenha uma visão mais profissional do volume de oportunidades por clientes, por segmento e nicho de mercado.
Quantos clientes sua equipe consegue prospectar e quantos deles se convertem em negócios fechados? Se sua empresa é uma fábrica de propostas vazias, muito cuidado – o lucro está indo pelo ralo!
Por último, vem a previsão de vendas (ou forecasting), que se faz com o Mapa de Oportunidades, seguido pela filtragem do funil de vendas e o controle da venda através de milestones (percentual da etapa com o cliente). O modelo abaixo é um excelente ponto de partida:
O processo de vendas parecerá muito mais fácil quando tivermos vendedores controlando todas as etapas. E é por isso que esses controles contam com a participação efetiva de todos da equipe. São simples de usar e não ficam para o fim do mês.
Observe que estamos trabalhando com dados reais, e essas informações atualizadas fazem com que reuniões de vendas sejam imensamente mais produtivas. Acabou aquele modelo de cada vendedor ter que preparar seus relatórios ou ficar de improviso, memorizando clientes e suas respostas quanto ao fechamento da venda.
Controle sua agenda produtiva, faça seu mapa e aplique o conceito do funil de vendas para ter uma previsão assertiva dos negócios em condição de fechamento. Assim, você certamente vai assumir o controle dos seus resultados.
Marcelo Ortega é palestrante, consultor e treinador de equipes comerciais. Autor de Sucesso em vendas, Inteligência em vendas, RedBook e de diversos artigos, vídeos, áudios e materiais de educação continuada em vendas.