Os líderes comerciais observam, mas não absorvem
Notou alguma vez quão fácil é dar um conselho, quando seus vendedores lhe falam dos problemas que experimentam, ou dos desafios que enfrentam, por que a solução resulta geralmente clara para você? Não é simplesmente que, como liderança comercial você tem mais experiência; é que você "observa" a situação, não a "absorve". É uma distinção importante, se quer liderar pessoas e situações difíceis com profissionalismo e sempre com a cabeça clara, dizem Jeff Gee e Val Gee, da McNeil & Johnson, uma companhia de treinamento corporativo, e autores do livro: "A atitude do ganhador".
Quando você observa uma situação, você é consciente disso através da atenção cuidadosa e dirigida. Você se dá conta e entende o que está acontecendo, mas não está emocionalmente envolvido. Pelo contrário, quando você absorve uma situação, você permite que o estado emocional do cliente ou do vendedor envolvido afete seu próprio estado emocional. Você, desta maneira, torna-se emocional, toma-o de maneira pessoal e termina reagindo com medo ou ira. Obviamente, o objetivo sempre é ser um observador de situações incômodas, não um absorvedor destas (Artigo: O MELHOR ESTILO DE LIDERANÇA É O SITUACIONAL).
• Mas, como consegui-lo? os autores dizem que você começa entendendo que cada um de nós tem um cérebro animal (primitivo) e um cérebro humano (evoluído):
• O cérebro animal funciona para a sobrevivência. Vive com temor porque seu trabalho é manter-nos vivos e fora de perigo. Desta forma, operamos desde nosso cérebro animal, classificamos tudo como uma ameaça potencial. Inclusive se alguém nos faz um elogio, o cérebro animal pensa: Por que razão essa pessoa me disse algo agradável? Seguramente quer obter algo. O cérebro animal sempre está alerta para assegurar-se que ninguém se aproveite, e vai documentar o que nos dizem as pessoas simplesmente para dar-lhes a captura depois, dizem os irmãos Gee (Artigo: Alguns chefes são um terror na hora de criticar).
• Nosso cérebro humano, por outro lado, funciona a partir do amor, da aprovação, da paz e do entendimento. É o cérebro que nos permite compartilhar, ajudar a um colega, fazer um labor voluntária e respeitar aos demais. E a clave de ser um observador (cérebro humano) em lugar de um absorvedor (cérebro animal), é utilizar uma técnica que os irmãos Gee chamam: Interruptor (Artigo: Líderes não criticam, corrigem).
É um processo de duas etapas: reconhecer que você está operando a partir do cérebro animal e mover o interruptor e passar a seu cérebro humano.
• parece simples: é simples sim, uma vez que aprenda a reconhecer as emoções associadas com o cérebro animal. Gee e Gee dizem que há uns 30 pensamentos, sentimentos e ações que indicam que estamos operando a partir do cérebro animal. Alguns deles são: criticar, julgar, enojar-se, suspeitar, atuar orgulhosamente, ser zeloso, frustrar-se, sentir-se superior, sentir-se culpado e ser presunçoso. Se você está sentindo algum destes sintomas, pare o que seja que esteja fazendo, tome a decisão de utilizar o "interruptor" (Artigo: Uma pessoa que não tem metas é usada por alguém que tem).
Depois vá para seu cérebro humano e substitua os pensamentos e emoções negativas com sentimentos de: aceitação, honestidade, preocupação, otimismo, solidariedade, humor, alegria, energia, generosidade, modéstia, paciência ou qualquer outro sentimento positivo.
Quando você opera a partir de seu cérebro humano, responde a todos os tipos de clientes da mesma forma. Se estão enojados ou não, você não está absorvendo seu desgaste, sua frustração, ou seu medo. Você não está permitindo que afetem seu dia. E você faz isto "observando" em lugar de "absorvendo". O mais importante é que você se torna uma liderança bem mais efetiva quando opera constantemente a partir de seu cérebro humano. É a única forma de criar um ambiente de trabalho positivo, entusiástico e gentil, que a sua vez elevará o desempenho e a retenção de clientes (Artigo: delegando responsabilidades a sua equipe comercial).