5 maneiras de treinar seus vendedores gastando quase nada - Blog do Varejo
Por Redação Blog Gazin Atacado • 22/06/15
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No curso de Formação de Líderes, da Academia do Varejo, temos um módulo dedicado à área de "Recursos Humanos". Nas videoaulas sobre o tema, o consultor Wanderley Cintra dá dicas sobre como gerenciar melhor os profissionais de sua loja. E falando em gestão de profissionais, claro que não poderíamos deixar de lado a questão do treinamento.
Como Wanderley destaca em suas aulas, o treinamento tem dois grandes papéis:
O de efetivamente treinar, preparar os profissionais para desempenharem suas funções de forma eficiente.
E também o de motivar os vendedores. Quando sua loja treina os profissionais da equipe, eles sentem-se valorizados, percebem que a empresa reconhece que podem evoluir e acredita no potencial de cada um dos membros da equipe.
Porém, por mais que você tenha consciência da importância de desenvolver seus profissionais, sabemos que nem sempre é possível separar um orçamento específico para a contratação de treinamentos para sua equipe de vendas.
Sabendo disso, Wanderley Cintra apresentou diversas dicas sobre como treinar os vendedores sem gastar quase nada. Destacamos estas:
1. Troca de experiência entre os profissionais:
O consultor aconselha que você analise quem são os vendedores que se destacam na sua equipe – quem vende mais, quem é mais elogiado pelos clientes e assim por diante. Depois de fazer essa análise, selecione os melhores e peça que eles compartilhem suas experiências com os colegas. Eles podem dar dicas de como vender mais, utilizando exemplos do dia a dia, que serão muito melhor entendidos e recebidos pela equipe – muitas vezes, mais aceitos do que se fosse um "estranho" dando uma aula.
2. Um ajuda o outro
Além de dividir com os colegas o que deu certo, é importante que os vendedores falem também sobre o que não está dando certo. Peça que, durante as reuniões, alguém compartilhe suas dificuldades e solicite que a equipe participe dando sugestões de como contornar os problemas apresentados pelo colega. Para fazer tudo isso, você só precisa organizar a agenda para reunir os profissionais. Separe, por exemplo, 15 minutos de cada semana em que eles irão contar no que estão precisando de ajuda.
Segundo Wanderley Cintra, outra forma acessível de promover treinamentos é utilizando o conhecimento de outros especialistas que estão registrados em livros ou revistas. Com certeza é mais barato comprar um livro de um palestrante do que contratar uma palestra dele, certo? Assim, a sugestão do facilitador do módulo RH é que você adquira alguns materiais que acredita que serão úteis para seus vendedores. Mas não é preciso comprar um para cada um! Você pode pedir, por exemplo, que durante uma semana cada um leia um capítulo e apresentem sua parte durante a reunião, contando o que o livro/matéria fala e o que aprenderam com isso.
4. Conteúdo da internet
Além de livros e revistas, há uma infinidade de e-books e outros conteúdos gratuitos na internet que você também pode utilizar como material de apoio. Faça uma busca pelos temas que tem interesse e selecione os materiais para distribuir à equipe. Além de documentos escritos, busque também por vídeos (que costumam ter uma maior aceitação, por serem mais dinâmicos e práticos). Da mesma maneira que os livros e revistas, distribua o conteúdo online entre a equipe e peça para que seus vendedores debatam sobre os temas abordados.
Wanderley Cintra sugere, também, que o líder promova a técnica de "quiz" para desenvolver treinamentos com sua equipe. Um quiz nada mais é que uma série de perguntas. Então, você pode fazer, por exemplo, um "quiz das objeções". Reúna as principais objeções dos clientes de sua loja e vá perguntando aos vendedores sobre como agir naquelas situações.
Funciona assim: selecione um vendedor e faça a primeira pergunta: "O que você faz quando o cliente diz que está dando só uma olhadinha?". Depois que ele responder, os outros profissionais devem participar dizendo se têm mais sugestões sobre como contornar aquela situação. Você pode fazer todas as perguntas em uma reunião, ou fazer uma pergunta a cada encontro – de acordo com a disponibilidade de tempo.