O consumidor tem um caminho básico para seguir quando precisa resolver um problema ou quando já sabe que quer investir em algo. Esse caminho pode ser dividido em quatro etapas:
O que mudou com a Internet é que, ao invés de falar com um vendedor na primeira etapa (citada acima), hoje qualquer pessoa pesquisa e tem acesso às informações antes mesmo de pensar em procurar um vendedor.
Em sua maioria, sua área de Vendas passou a ser abordada, apenas, na hora de fechar a compra – e se isso também não for online, claro.
Para alguns tipos de produtos e serviços, ainda há a venda por impulso. Mas se vamos falar sobre objetivo de venda em escala, de ter previsibilidade sobre quanto deve ou planeja ser vendido, então precisamos entender as mudanças do mercado.
Os consumidores ganharam poder de escolha, de comparação, de conhecimento e de decisão na hora de comprar.
Diante do novo comportamento do consumidor, agora o vendedor ganhou um papel mais consultivo e de suporte. O que não mudou é que a escolha do comprador pode mudar de acordo com o melhor atendimento!
O vendedor, hoje, deve ter interesse real em ajudar. O que quer dizer que, na hora de abordar um cliente, o profissional de vendas deve ser um consultor: entender o problema e encontrar uma solução (até se for o caso de indicar outra empresa para resolver).
Sim, o vendedor precisa estar realmente interessado em ajudar, e assim vai conquistar e fidelizar os clientes que realmente estão dentro do perfil. Esse é o Inbound Sales!
Ao aprofundarmos em temas como Marketing Digital e nas tendências de serviços, por exemplo, existem técnicas de bom atendimento para a sua futura venda – e também para continuar atendendo seu atual comprador.
Opa! Aqui tem muito o que falar… mas como estamos ainda nos primeiros passos, vamos discutir aqueles 4 pontos citados no início do texto e que chamamos de jornada de compra.