O que é sales engagement?
By Aquiles Casabona9 de junho de 2020setembro 6th, 2021Sem Comentários
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Não é um grande mistério que os antigos processos de vendas não surtem mais resultados satisfatórios. Por isso, as organizações são desafiadas a buscarem novas possibilidades de alcançarem o público, como sales engagement.
A principal razão para isso está presente na mudança no comportamento do consumidor B2B e os obstáculos desencadeados pela crise atual, promovida pelo novo Coronavírus.
Para se ter uma ideia dos efeitos da pandemia, de acordo com a Ramper, 74% das empresas apresentaram dificuldades para a geração de novos negócios, 83% detectaram redução da quantidade de leds captados pelos canais mais usados e 73% identificaram diminuição da produtividade do time de vendas.
Esses números demonstram a necessidade das instituições se reinventarem para conseguirem sobreviver no mercado e o sales engagement é uma solução bastante efetiva.
Na prática, essa estratégia pode ser definida como um conjunto de ações para interação entre a companhia e a persona, que têm por objetivo maximizar o relacionamento do cliente em potencial com uma empresa.
Elas são implementadas desde o primeiro contato e, como o próprio nome já indica, visam engajar o consumidor na negociação.
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O sales engagement é fundamental para qualquer tipo de venda B2B e fornece uma série de benefícios. Para te auxiliar a entendê-los, elaboramos um conteúdo completo, confira.
Quais os benefícios do sales engagement?
Entenda os principais aspectos dessa estratégia e como aplicá-la
A técnica de engajamento nas articulações comerciais oferece vantagens bastante atraentes para os empreendimentos e a principal delas é a diminuição das etapas de vendas.
Isso ocorre porque quando os consumidores estão mais envolvidos com uma marca, o ciclo pelo pipeline torna-se mais simples, potencializando a eficiência das negociações e reduzindo, inclusive, o custo de aquisição de clientes (CAC).
Outro benefício do sales engagement é o aproveitamento máximo dos leads no funil de vendas.
Esse processo é possível graças à otimização na gestão desses contatos, desse modo, os representantes têm informações suficientes para entender em qual estágio do ciclo o consumidor se encontra e consegue implementar ações baseadas nessas necessidades.
Por fim, um engajamento de vendas bem aplicado consegue minimizar os atritos no fluxo de vendas, reduzir erros e aumentar a produtividade do time, garantindo resultados escaláveis em todas as demandas comerciais.
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O sales engagement é apoiado em alguns pilares, dentre eles é possível citar o processo de "educação" do lead. Ou seja, toda interação é promovida por meio de conteúdos e informações relevantes, que demonstrem ao cliente em potencial o valor e os benefícios do seu produto ou serviço.
Por sua vez, é possível disseminar esses dados combinando diferentes estratégias, como a prospecção ativa (por meio de e-mails personalizados e demonstrações otimizadas) e marketing de conteúdo (blogposts).
Outro fator que deve ser muito bem definido para aplicação do engajamento de vendas é o pipeline comercial. É fundamental que todo o time comercial entenda as fases dessa estratégia e quais são as condições de cada lead nesse fluxo, suas "dores" e necessidades.
Desse modo, o profissional não atua diretamente como um vendedor e sim um consultor de vendas, acirrando as interações com o público pautadas em aspectos próprios do prospect, respeitando o seu ciclo e o seu momento de compra.
Além disso, é preciso basear a comunicação com o cliente em potencial em uma linguagem empática, o auxiliando da melhor maneira e sempre se colocando à disposição para tirar dúvidas, apresentar mais informações ou quaisquer outras necessidades que o consumidor apresente.
Por fim, esses processos devem ser ágeis, afinal, de nada adianta um ciclo muito bem construído se o time de vendas leva uma semana para responder o cliente, certo? Para tal, é válido a utilização da tecnologia para acompanhar os indicadores, como o tempo de respostas e o próprio fluxo comercial.
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Dessa forma, atingimos o melhor perfil de cliente para a sua empresa em seu momento de compra, aumentando o sales engagement e gerando reais possibilidades de vendas.