Vendedor, não dê descontos! | Gazeta Digital
No processo cognitivo da tomada de decisão (MNCA modelo de negociação por cognição acompanhada), na terceira ou última frase, a sensação do risco que uma decisão representa é a variável que mais pesa ou incomoda o cliente. Por esse motivo, o preço é a última ferramenta de negociação.
O cliente pode, sim, ter uma oferta que ele julgue ser de valor similar e estar, de fato comparando preço. Isso ocorre quando ele não fecha após o quarto não. Nessa hora você deve recuar e, no lugar de dar um desconto, que pode gerar insegurança e levá-lo a fazer novas comparações, busque aumentar o valor de sua oferta por meio da diferenciação do produto que está oferecendo. Enxergue o processo como a ação de torcer um pano molhado: se cair uma gotinha, você torce novamente até ter a certeza de que ele está seco. É isso que os compradores fazem, naturalmente, com os vendedores no processo de compra. Portanto, fique atento quando estiverem "te torcendo" em uma negociação e bons negócios!