Planejamento Estratégico Advocacia: 4 passos para realizar!
Publicado por Conteudos Jurídicos em 29 de dezembro de 2021 29 de dezembro de 2021
Vídeo descritivo sobre Planejamento Estratégico Advocacia, em conteúdo da ADVBOX sobre Direito, Tecnologia e Gestão.
Como é feito o Planejamento Estratégico?
Fazer um planejamento estratégico era algo difícil antigamente, apenas para grandes gestores. Atualmente com a tecnologia realizá-lo ficou rápido e acessível.
Ao final desse post, você estará pronto para fazer o seu!
O primeiro passo para o planejamento estratégico é revisar os resultados do último ano. Ou caso você não tenha anotado, é a melhor oportunidade para fazer.
Comece com os honorários advocatícios de janeiro. Liste tudo que entrou no caixa mês a mês durante o ano inteiro, separando por área do Direito ou outro grupo de ação que você use para se organizar.
Ademais, some os valores por mês e por trimestre. Os honorários advocatícios variam muito mês a mês, mas pouco nos trimestres.
Depois passe para os custos, fazendo o mesmo. Separe os custos da seguinte forma:
Além disso, separe também os custos de prospecção e de serviço.
O segundo passo é montar o orçamento do próximo ano.
Sugerimos copiar os custos registrados mês a mês do ano anterior de janeiro a dezembro e depois acrescentar despesas e investimentos importantes, como a contratação de novos colaboradores, a qual gera aumento da folha de pagamento ou aumento do aluguel, de compras de equipamentos, móveis, etc.
A previsão de honorários advocatícios segue a mesma sugestão. Copie o que entrou de honorários nos meses do ano anterior, mas faça também um levantamento de todos os processos judiciais com trânsito em julgado e estime o valor que irá entrar de honorários.
Se o seu escritório tem um ou mais advogados dedicados ao fechamento de contratos em tempo integral, faça uma média de quantos contratos cada advogado fechou no ano anterior e a média dos honorários iniciais mensais que cada um trouxe.
Além disso, projete esse valor nos meses do ano, seguindo a proporção de cada trimestre.
Se houver créditos para receber, como honorários parcelados, ou a previsão de entrada de precatório ou um valor alto, coloque nesse orçamento também.
Com o orçamento feito, o gestor tem uma visão completa do ano que entra e com isso pode analisar melhor o que pode redirecionar, eliminar despesas e colocar energia e dinheiro em aspectos que trazem retorno.
Por exemplo, você irá saber quais os tipos de ação deram maior retorno. Direcione tempo e energia para prospectar esses tipos de ação judicial.
Qual o valor do custo de um processo judicial?
Outro ponto interessante é ver os casos que terminam mais rápido.
Apesar do valor ser menor, eles podem gerar mais receita ao escritório. Isso porque um caso que você ganha R$ 5.000,00 em 3 meses, 4 casos similares podem gerar R$ 20.000,00 em um ano.
Isso é melhor do que um caso que demora 12 meses e gera R$ 10.000,00 de honorários advocatícios.
O que é CAC em marketing?
Uma informação muito importante é descobrir o seu CAC – Custo de Aquisição do Cliente ou Custo de Prospecção.
Some todos os custos do ano com prospecção, salários dos colaboradores que atuam no comercial (quem atua no comercial e produção, divida o salário por 2), 1/3 dos tributos do escritório e 100% dos investimentos em marketing e fechamento de contratos, como anúncios, reuniões, sistemas, agência de marketing, etc.
Em suma, o que não é CAC, é custo de produção.
Em geral os escritórios de advocacia possuem um CAC entre R$ 200,00 e R$ 4.000,00. Sendo assim, sabendo quais são os casos de melhor retorno e o CAC, invista toda a sua energia pra prospectar ao máximo esses casos, possuindo ao menos um colaborador no marketing e um advogado no fechamento de contratos em tempo integral.
Um advogado em tempo integral no fechamento consegue de 8 a 20 contratos por mês. Isso é algo generalizado em todas as áreas do Direito, exceto casos milionários que demandam dedicação, viagens, visitas, etc.
Como alavancar o escritório de advocacia?
Crescer o seu escritório começa por manter mais advogados fixos no fechamento de contratos e aumentar a geração de oportunidades pelo marketing para que eles tenham interessados para atender.
Em média para cada fechamento de contrato é preciso de 3 a 4 oportunidades para o fechador.
Assim sendo, o planejamento fica simples, cada advogado fechador precisa de 24 a 50 oportunidades por mês dependendo da qualidade do marketing.
Por fim, é importante saber se o escritório está crescendo. Isso se mede por quantos processos são arquivados todo mês e quantos novos contratos ingressam.
A diferença é a velocidade do crescimento.
Em média, a cada 200 processos é preciso mais um colaborador na equipe. No entanto, se o seu escritório tem uma alta produtividade pode se chegar um novo colaborador a cada 400 processos judiciais.
Calcule quantos processos por pessoa você tem hoje e faça uma estimativa de crescimento da equipe com o crescimento do estoque de processos. Dessa forma, é possível visualizar custos e receita para crescer.
Ademais, se você não tem capital para manter um time de marketing e fechamento de contratos, existem outras opções, como as parcerias entre escritórios ou até mesmo fundir o escritório com alguém que tenha perfil complementar ao seu.
Se você tem perfil comercial, procure um técnico, ou vice versa, e dedique 5 dias no mês de dezembro ou início de janeiro todo ano para realizar o planejamento estratégico.
O que é uma visão estratégica?
A visão de negócio e a previsibilidade da sua advocacia irão dar tranquilidade e inúmeras ideias para melhorar.
Além do mais, conte com a ADVBOX para facilitar sua vida, tendo em vista que com o Business Intelligence todos esses cálculos são feitos automaticamente.
Lembre-se: para quem não sabe onde vai, qualquer caminho serve.
Fazer a análise de dados do ano que passou e o do próximo ano é o básico para uma boa gestão.
Nós da ADVBOX consideramos fundamental para qualquer advogado reservar 5 dias ao final de cada ano para realizar essa revisão, bem como montar o projeto.