Aumentar as vendas em uma distribuidora é sempre grande desafio, já que o mercado está cada vez mais competitivo e os clientes mais exigentes.
Por mais difícil que seja, existem algumas estratégias que sua empresa pode adotar para potencializar os seus resultados de vendas e ainda melhorar a produtividade do seu time.
Principais dicas para aumentar as vendas em uma distribuidora:
Treinamentos e motivação dos vendedores
Quando as vendas da empresa caem, existem vários pontos que precisam ser analisados, como mudança de comportamento do mercado, aumento da concorrência e a desmotivação dos seus vendedores, por exemplo.
A desmotivação do seu time de vendas pode acontecer por falta de treinamento, política atual de comissão ou até mesmo fatores pessoais que afetam o seu desempenho corporativo.
O primeiro passo é entender se os seus vendedores estão passando por isso e como será possível reverter esse quadro dentro da distribuidora.
Em vários casos, treinamentos de técnicas de vendas e workshops de motivação incentivam muito a boa performance e aumentam os resultados nas empresas, e pode ser o que está faltando para seu time atingir as metas.
A capacitação sobre os produtos que você vende também é imprescindível para a produtividade dos vendedores, pois faz com eles se sintam mais seguros nas negociações, o que pode refletir positivamente nas vendas.
Transformação digital nos canais de venda
As vendas digitais para segmentos B2B têm se tornado crescentes, diferentemente do que alguns gestores pensam.
De acordo com uma pesquisa da Forrester, 93% dos compradores de distribuidoras e atacados disseram preferir realizar suas compras B2B por meio de canais digitais.
Motivos não faltam para justificar essa preferência: a facilidade da compra online, rapidez na obtenção dos preços e a facilidades para encontrar informações sobre estoque e prazo para entrega.
Fonte: Forrester
Se a sua distribuidora ainda não possui presença digital por meio de um e-commerce, está na hora de levar essa possibilidade em consideração.
Confira nosso post sobre a solução ideal para abrir sua loja virtual.
As empresas precisam diversificar os seus canais de venda e ser mais omnichannel, convergindo os seus pontos de contato e venda em diferentes locais.
O investimento para começar esse novo canal de venda é pequeno em comparação aos custos para desenvolver canais tradicionais, como um televendas, por exemplo.
Promoções de venda
Essa é a mais óbvia das dicas, mas também uma das mais relevantes para aumentar as vendas em uma distribuidora. Quando buscamos incentivar a demanda de certos produtos no mercado, as promoções são boas estratégias para isso.
Entendendo o seu público-alvo, desenvolva ações que sejam benéficas para seu cliente, incentivando a compra dos produtos que você mais precisa vender.
Você pode oferecer combos de produtos complementares ao seu cliente e aplicar descontos em compras maiores para incentivar o aumento do ticket médio.
Mas lembre-se que para isso, você precisa ter uma visão estratégica do seu estoque e se planejar para um possível aumento exponencial da saída de determinados itens.
Desenvolva um plano de indicações
Essa estratégia é uma das mais eficazes e com menor investimento para aumentar as vendas em uma distribuidora. Os seus clientes satisfeitos são uma fonte de riqueza que pode ser muito explorada.
92% dos consumidores ao redor do mundo afirmam confiar totalmente na indicação de um amigo ou familiar, acima de qualquer outra forma de propaganda, de acordo com dados da Nielsen.
Por isso é tão importante para sua empresa desenvolver um programa de indicações, que trará novos clientes e aumentará a sua receita.
Sabemos que a prospecção fria possui alguns impasses e é preciso muita técnica para contornar as objeções, o que pode levar bastante tempo para ter resultados efetivos.
Com as indicações, esse ciclo de aquisição dos clientes é reduzido porque a relação com o novo cliente já começa com confiança, pela indicação de empresas que já se relacionam com você.
Então, comece a desenvolver o seu plano de indicações e ofereça benefícios para quem indicar. As vantagens podem ser descontos em novas compras, brindes relevantes para seu cliente ou até mesmo condições diferenciadas de pagamento.
Crie ações de marketing digital
As estratégias de marketing digital também trazem resultados excelentes e são uma forma de aumentar as vendas de uma distribuidora quando bem planejadas e executadas.
Existem diversas ações de marketing digital que podem ser usadas para potencializar as vendas em uma distribuidora, e entre elas, podemos citar:
Investimento em mídia paga
Quando procuramos tirar alguma dúvida ou comprar algo, geralmente recorremos ao Google. Existem formas da sua distribuidora aparecer no topo do buscador quando o cliente busca pelo seu produto.
Você pode criar uma estratégia no Google Ads e comprar as palavras-chave que mais fazem sentido para seu negócio. assim, sua empresa aparecerá para quem procura por produtos que você vende.
O melhor de tudo é que você paga apenas quando alguém clica no seu anúncio. Mas é importante buscar por especialistas para criarem essa campanha, pois existem outras variáveis além do dinheiro para que sua página apareça em primeiro lugar nas pesquisas.
Estratégias de mídia paga também podem ser aplicadas nas redes sociais que seu cliente mais utiliza e podemos impactá-los até mesmo em sites terceiros que ele acompanha.
Marketing de conteúdo
Outra forma de aparecer para seus clientes quando eles procuram é por meio do marketing de conteúdo, onde desenvolvemos artigos e materiais gratuitos que resolvem as dores do seu público-alvo.
Por exemplo, se o comprador possui um problema de produtividade em sua loja, você pode ajudá-lo a vencer esse desafio em um conteúdo no seu site.
Além de produzir esses conteúdos, você precisará de especialistas para aplicar as técnicas de SEO (Search Engine Optimization), que consiste em otimizar o seu texto para ele ser bem posicionado pelos buscadores, como o Google.
Email marketing
No segmento B2B, o e-mail marketing ainda é muito forte e traz bastante resultado. De acordo com uma pesquisa da SaleCycle, 59% dos usuários dizem que os e-mails marketing influenciam sua decisão de compra.
Para aumentar as vendas em uma distribuidora, você pode criar um calendário de e-mails com seus produtos e impactar os contatos da sua base.
Para começar, não é necessário um alto investimento, existem algumas plataformas de e-mail com envio gratuito e outras com preços bastante acessíveis para sua distribuidora.
É importante ficar atento à frequência de envio desses e-mails para não se tornar spam na caixa de entrada dos seus clientes.
Simplifique processos
Todo o processo de compra dos seus clientes precisa ser rápido e menos burocrático, para que eles continuem comprando da sua distribuidora.
Os clientes valorizam muito a agilidade na precificação, e os processos complexos e sistemas ruins dificultam para os vendedores. A tecnologia precisa ser uma aliada e não atrapalhar suas negociações.
Por isso, você precisa ter um sistema de gestão que traga informações precisas, integradas e com facilidade para seu time.
Faz toda diferença no resultado ter um ERP que automatize os processos e traga agilidade para seus vendedores.
Além disso, a sua força de vendas precisa ter mobilidade para conseguir vender de qualquer lugar, sem limitações. Para isso você precisará de um sistema de gestão em nuvem, que seja adequado para dispositivos móveis e que tenha as informações sempre disponíveis.
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