CORONAVÍRUS: Como criar uma estratégia de venda em 3 semanas | Ayra Consultoria
28/04/2020 10/12/2020 / Por Victoria Folly / Marketing
Diante dos impactos do coronavírus a realidade de várias empresas tem mudado, já que os consumidores passam a não consumir os produtos/serviços da mesma forma. Por conta disso, diversas empresas têm modificado sua proposta de valor para se adequar ao novo cenário e estratégias de vendas são necessárias para a implementação.
A Covid-19, pandemia oficialmente declarada no dia 11 de março se destaca por sua alta taxa de transmissão, sendo necessário o isolamento social. Com a chegada da quarentena, diversos problemas para o quadro econômico se tornam presentes, principalmente para pequenos empreendedores. Por conta dessa dificuldade, a Ayra Consultoria preparou um passo a passo para você repensar o seu produto/serviço e como fazer uma estratégia de venda que alcance seu consumidor.
Antes de iniciar qualquer estratégia é sempre indicado conhecer o mercado no qual estamos inserido e o público que compra o produto/serviço. Assim, dividimos a primeira semana em uma pesquisa na qual você irá buscar entender se ainda existe demanda do seu serviço, o que seus concorrentes estão fazendo e quais são as tendências para setor que você está inserido.
Entenda a demanda do seu produto/serviço
Com a crise do coronavírus como está o seu produto/serviço? Ele ainda está requisitado, existem pessoas que ainda adquirem? Se sim, se questione do como e porque ele estão adquirindo e com que frequência. Caso não, entenda o porque disso, destrinche e saiba o real motivo do desinteresse no seu negócio.
Observe o que sua concorrência está fazendo
Primeiramente entenda quem são seus concorrentes, existem dois tipos: os consumidores diretos e os indiretos. Os diretos são aqueles que oferecem um mesmo produto/serviço que você, já os indiretos, mesmo não estando no mesmo segmento de mercado podem representar ameaças na hora da decisão de compra do seu consumidor. Um exemplo de concorrentes indiretos é a Cacau Show e Boticário que oferecem produtos diferentes, mas ambas podem ser escolhas de presentes na hora da compra. Após entender quem são seus concorrentes, estude a estratégia que eles estão usando e se pergunte, o que eles estão fazendo que eu poderia aplicar ao meu negócio?
Quais são as Tendências para essa crise?
Após entender como está seu produto/serviço no cenário atual e estudar seus concorrentes é importante se perguntar quais são as tendências que podem se adequar ao seu negócio. Uma ferramenta que pode ajudar é o Google Trends, já que ele irá mostrar aumentos ou quedas no número de buscas no Google pelo termo. Um exemplo é a palavra-chave "curso online", que com a chegada do coronavírus teve um grande aumento de buscas.
Quem compra o seu produto/serviço? Olhe para dentro do seu negócio veja quem compra, qual o perfil dessas pessoas e entenda quem é seu público-alvo. O público-Alvo das empresas é composto por um grupo de pessoas com um perfil similar e segmentado. Alguns exemplos de segmentação são: sexo, classe social, onde mora e grau de escolaridade. É um grupo com semelhanças diretas.
Após estudar o panorama geral da crise e como seu produto está inserido, na segunda semana iremos estudar a organização do seu negócio. Para isso separamos algumas ferramentas que irão te ajudar como a Canvas, Persona e o Value Proposition Canvas.
Faça um Canvas do seu negócio
A ferramenta Canvas irá te ajudar a atender todos os pontos-chaves do seu negócio e lá você poderá repensar seu negócio para que este se adeque a crise. A dica é fazer o seu Canvas atual e após montado modificar os quadrantes de acordo com a nova realidade da crise do Covid-19.
A Ayra Consultoria criou um conteúdo mostrando o passo a passo de como montar essa ferramenta para te ajudar. Saiba mais sobre o Canvas.
Repense seu público-alvo
A partir das informações retiradas e a mudança no seu negócio se questione se seu produto/serviço quando mudar irá impactar consumidores diferentes. Caso sim, faça uma nova pesquisa sobre seu público, veja quem é seu novo público. Se não houve mudança vá direto para o segundo passo, crie sua persona.
Adeque sua proposta de valor
Com a sua persona definida, faça com que seu produto tenha uma proposta de valor que apresente a ideia que você tem do seu produto e que faça você se diferenciar da concorrência. Um exemplo é a Apple, que não é apenas um celular, mas um layout clean e tecnologia de ponto que ainda atribui status social para os consumidores. Separamos um conteúdo para facilitar você a repensar sobre o valor da sua marca usando a ferramenta do VPC (Value Porposition Canvas).
Por fim, após você estudar o mercado e adequar seu produto a nova realidade é hora de criar a sua estratégia para alcançar seus consumidores. É importante relembrar nessa hora que por conta da crise as estratégias devem se adequar ao novo padrão social.
Estude a jornada de consumo do seu cliente
A jornada de consumo ou mapa da jornada ajudará você a entender como o seu cliente realiza a compra e quais etapas estão envolvidas. Para isso é importante pensar em três áreas: Atitudes, Sentimentos, Pessoas e Objetos.
Nas Atitudes você irá listar em ordem cronológica todas as ações que seu cliente realiza até o fim da jornada, quando ocorre a compra do produto em si. No Sentimento, você irá pensar tudo o que seu cliente sentiu com base nas atitudes que ele tomou de início. Já nas Pessoas serão listados todas os envolvidos em cada etapa, podendo ser atendentes, delivery, SAC. Por fim, nos Objetos, todos os objetos utilizados nas etapas de atitude, como mídias online, publicidade, aplicativos, site, etc.
Invista no canais em que seu público se encontra
Com o estudo de público-alvo pronto e a jornada de consumo, você já tem as informações necessárias para saber em quais canais o seu cliente se encontra. Vale a pena investir no Facebook, Instagram, Website, Whatsapp business, twitter, e-mail?
Quando você montou a proposta de valor (VPC) na segunda semana, você modificou o seu produto/serviço para que este esteja adaptado à nova realidade do COVID-19. Portanto, chegou o momento de divulgar essa nova proposta.
Nessa etapa você irá investir na divulgação, que ocorrerá nos canais em que seu cliente se encontra. Para isso crie estratégias e distrinche a partir do 5w2h, uma checklist de atividades específicas para que sejam respondidas e darem mais clareza a estratégia que você vai usar.
São os 5W: What (o que será feito?) – Why (por que será feito?) – Where (onde será feito?) – When (quando?) – Who (por quem será feito?)
E os 2H: How (como será feito?) – How much (quanto vai custar?)
Quer algumas dicas de estratégias? A ayra preparou algumas para você que quer se destacar da concorrência.
Uma outra dica é investir em uma identidade visual bonita e atraente. Para isso indicamos a Plataforma Canva, que disponibiliza diversos templates prontos para você criar artes e divulgar sua marca.
Esperamos que com esse passo a passo tenhamos ajudado você, que tem um negócio e está sofrendo com a crise do coronavírus, a pensar em novas estratégias para reinserir seu produto no mercado.
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