Pedro Furquim – VendaMais
Pedro Furquim explica como o endomarketing pode revolucionar sua equipe de vendas Pedro Furquim é profissional de marketing e comunicação. Prestou serviços para clientes dos mais diversos segmentos e foi premiado duas vezes com o Prêmio Marketing Best, pela Fundação Getulio Vargas. Apresentou trabalhos de sua autoria em diversas faculdades, com destaque para palestras proferidas na Fundação Getulio Vargas e na Escola Superior de Propaganda e Marketing, entre outras. É diretor da Furquim Consulting, empresa especializada em rentabilizar equipes de venda, trabalho para o qual utiliza as mais modernas e avançadas técnicas de marketing.
Em entrevista exclusiva à VendaMais, Pedro Furquim fala sobre vendas, gestão e mostra como o endomarketing ? um conjunto de ações desenvolvidas para conscientizar, informar e motivar o colaborador ? pode revitalizar uma equipe desmotivada e de baixo rendimento. Confira!
VendaMais ? Quando e como surgiu a sua paixão por vendas?
Pedro Furquim ? Desde a época em que minha principal atividade era a prestação de serviços em marketing, há mais ou menos 20 anos. Diferentemente da maioria dos meus colegas, eu não conseguia criar o lançamento de um novo produto ou, até mesmo, de uma campanha sem o envolvimento do colaborador e, principalmente, da equipe de vendas. Tinha o hábito de vender as campanhas e os produtos para os vendedores que vendiam para aos clientes, pois isso potencializava os resultados. Assim me aproximei das vendas. A paixão foi avassaladora e resolvi direcionar minha carreira para o endomarketing.
VM ? O que uma empresa deve fazer para vender mais e melhor?
PF ? Acima de tudo, deve haver uma gestão comercial forte. Vender mais e melhor é o resultado direto de boas práticas de liderança. A solução não está nos vendedores, mas em quem os lidera. Liderança forte e bem direcionada: equipe de vendas forte e comprometida. Liderança frágil: equipe de vendas com baixo desempenho. Vejo isso em todos os trabalhos da consultoria e, por esse motivo, inicio qualquer projeto pela revisão abrangente das práticas de liderança.
VM ? Atualmente, o gestor precisa se tornar mais um aperfeiçoador de pessoas e menos um mero fiscalizador de processos. Como colocar isso em prática?
PF ? Hoje, o gestor comercial é um ?des-envolvedor?, assim mesmo, com hífen, pois ele ?des-envolve?, ?des-enrola? as pessoas que vivem envolvidas e enroladas com problemas mais imaginários do que reais. É um pavimentador do caminho, um facilitador de processos e um cobrador de resultados. Mas cobra esses resultados com base em informações cientificamente confiáveis, sem a necessidade de humilhar ou constranger seus liderados. Não é tão simples colocar isso em prática, por razões facilmente compreensíveis, pois as empresas, em sua maioria, ainda fazem pouco investimento em informação, têm pouco domínio de seus números e dos setores em que atuam, fornecem ferramentas precárias aos seus gestores comerciais e não investem em treinamentos consistentes e de longo prazo que contribuam para dizimar as velhas práticas de liderança. Muitos dirigentes empresariais contratam projetos de treinamento por desencargo de consciência, pensando mais no preço do que no valor.
VM ? Você afirma que os problemas dos departamentos comerciais costumam ser muito mais dos gestores do que dos próprios vendedores. Quais são esses problemas e como resolvê-los?
PF ? Os problemas são nossos velhos conhecidos: primeiro, forma-se uma equipe de vendas com o que sobrou do mercado de trabalho, com gente que não serviu para fazer qualquer outra coisa na vida, o que já é um grande erro. Essas pessoas são contratadas sem benefícios, sem direitos trabalhistas e em condições precárias e injustas de remuneração. A empresa oferece um treinamento instantâneo e despeja essas pessoas mal preparadas em seus pontos-de-venda ou nas ruas. Depois não sabem por que os resultados não acontecem. Tenho recomendado aos meus clientes que contratem vendedores com maior rigor nas qualificações mínimas, remunerem melhor, proporcionem benefícios dignos e não economizem na disseminação de conhecimento através de boas práticas de treinamento, tanto para vendedores como para gestores comerciais. Essas decisões têm solucionado boa parte dos problemas.
VM ? Como criar e implantar um programa de endomarketing em uma empresa?
PF ? Um programa de endomarketing nasce pela consciência dos principais acionistas de uma empresa. Um belo dia, eles descobrem que não conseguem mais mandar, pois têm poder limitado, não são mais obedecidos e precisam oferecer aos colaboradores um tratamento compatível com o que tentam oferecer aos clientes, pelas mãos desses próprios colaboradores. Significa estender o tapete vermelho para o colaborador também. Não estou falando em paternalismo, em ficar passando a mão na cabeça das pessoas e protegendo gente de baixo desempenho. Falo em estabelecer com o colaborador uma relação meritória e justa, em que não haja mais remuneração igual para pessoas diferentes, as melhores práticas sejam recompensadas e, principalmente, haja comunicação fluente. Isto é endomarketing: utilizar tudo que aprendemos com as práticas de marketing dedicadas a encantar clientes para fazer a felicidade dos colaboradores. Mais felizes, eles se encarregam de fazer a felicidade plena dos clientes. Bem direcionados, remunerados pela excelência de suas práticas e sintonizados com os melhores objetivos da empresa constroem lucros inimagináveis.
VM ? Você defende a idéia de que para vender mais não se deve dar muita atenção ao cliente, mas valorizar os funcionários que fazem parte da organização. Como colocar o cliente em segundo lugar e a equipe em primeiro sem prejudicar as vendas?
PF ? Li com muita atenção o livro O Cliente em Segundo Lugar, de Hal Rosenbluth e Diane McFerrin Peters, e recomendo a todos os leitores da VendaMais que também o façam. Sim, o cliente merece tudo de melhor que pudermos oferecer a ele, mas o colaborador também. Hoje, digo aos clientes o que o livro recomenda: coloquem temporariamente o cliente em segundo lugar e priorizem suas relações com a equipe. Vamos agir no aperfeiçoamento dessas relações e, em conseqüência disso, levaremos nossos clientes aos céus através dos nossos colaboradores, pois estão satisfeitos com o clima organizacional, com as regras de remuneração, com a inteligência dos critérios que nortearam suas metas e totalmente alinhados com o pensamento estratégico da empresa. Isso é o paraíso.
VM ? Como valorizar as pessoas que estão na linha de frente e que se relacionam diretamente com os clientes?
PF ? Olhando mais atentamente para suas complexas necessidades humanas. A maioria de nossos líderes, principalmente os comerciais, ainda tem um comportamento "brucutu" demais, não sabe lidar com as sutilezas do relacionamento humano, mas isso também se ensina. Não é só dinheiro ou recompensa. Como diz uma música dos Titãs: "A gente não quer só dinheiro, a gente quer dinheiro e felicidade". Como ser feliz se sou liderado cotidianamente por um brutamontes, um incompetente emocional ou por alguém que não me acrescenta nada, de comportamento apático e vacilante? Por isso, insisto: as crises comerciais são, na maioria, problemas de gestão. Tenho visto isso na prática todos os dias. Melhorou o gestor, melhorou o resultado.
VM ? Quais incentivos são fundamentais para motivar a equipe?
PF ? Recomendo que todas as ações de incentivo tragam recompensas concretas, em dinheiro, mas para conquistas bem elaboradas tecnicamente. Não basta vender, é necessário vender com um conceito amplo de qualidade. E recomendo também que essas recompensas em dinheiro sejam adicionadas dos encargos trabalhistas previstos pela lei. Agir na legalidade é essencial. Vejo muitas campanhas que premiam os gestores comerciais e vendedores com viagens que não desejam fazer ou com produtos que não precisam mais em suas casas. Vendedores campeões não têm mais onde colocar uma TV de 29 polegadas ou um DVD. Além do incentivo concreto pelas boas práticas, nada como o reconhecimento, o incentivo emocional, o aplauso. As empresas elogiam pouco, com medo de serem abordadas pelo colaborador elogiado com pedidos de aumento de salário ou promoção. Esse é um pensamento tolo e ultrapassado.
VM ? O que fazer com uma equipe desmotivada e com baixo rendimento?
PF ? Choque imediato de gestão. Muitas vezes, em nossos projetos de consultoria, assumimos uma espécie de "gestão paralela", damos um banho de informação no gestor e fornecemos um roteiro de melhores práticas na condução de sua equipe, enquanto cuidamos de motivá-la e levá-la a um novo patamar de entusiasmo e resultados, entregando-a novinha em folha ao gestor repaginado. É uma experiência maravilhosa, que enche minha vida de alegria.
VM ? Cada vez mais as carreiras comerciais apresentam novos desafios e generosas recompensas. O que as empresas esperam do novo profissional de vendas?
PF ? Que trabalhe em ampla sintonia com o que é verdadeiramente importante para a empresa, que compartilhe todas as suas metas. Tenho recomendado às empresas clientes que estabeleçam metas sofisticadas e que criem instrumentos de avaliação confiáveis, recompensando generosamente quem consegue equilibrar todos os pratinhos. O novo profissional de vendas é flexível e polivalente, passa por esse processo de múltiplas avaliações com um pé nas costas e, justamente por isso, precisa ser muito bem remunerado. Mas muito bem remunerado mesmo!
VM ? O que é preciso para ter sucesso no comando de uma equipe de vendas?
PF ? Fundamentalmente, entender um pouco mais de gente, que é algo apaixonante. É claro que conhecer a fundo o produto, a política de preços e as exigências da clientela é importante, mas falta aos nossos gestores a habilidade de compreender a fundo um a um dos seus liderados. Não é por mera coincidência que os melhores gestores das empresas para as quais trabalho, aqueles que vivem no alto do pódio e que ganham os melhores salários, são os melhores no trato com as pessoas, pois têm competência emocional superior.
VM ? Quais são as principais características de um vendedor de sucesso?
PF ? Hoje, o vendedor de sucesso é um mestre em criar e manter relacionamentos. Tem atributos técnicos elogiáveis, é firme nas contra-objeções, tem argumentos sólidos e convincentes, conhece cada produto do portfólio em detalhes mínimos, mas nem de longe isso é o mais importante. Seu grande diferencial é saber se manter presente na vida de cada cliente de um jeito todo especial. Ele não vende e desaparece, está sempre por perto e faz da sua carteira de clientes uma verdadeira mina de ouro. Além disso, investe em conhecimento, lê, estuda, se mantém bem informado e não se deixa limitar, tem consigo o compromisso de crescer continuamente. Vendedores como o que acabo de descrever não ficam sem trabalho e são verdadeiramente "caçados" pelas melhores empresas do mercado. Se você conhecer algum, passe-me o telefone dele e amanhã pela manhã ele estará muito bem empregado.