Perfil do cliente ideal - O seu sucesso está aqui! - Negócios com café
O universo das vendas complexas, normalmente encontrado nas relações comerciais entre as empresas e também conhecido como B2B ou Business to Business é cheio de nuances e detalhes que podem fazer toda a diferença nos resultados.
Os gestores modernos devem estar atentos aos detalhes e pondo em prática diferentes métodos e estratégias para melhorar sua performance.
O processo de aumentar a performance comercial requer do gestor uma visão de que é preciso encurtar o timing entre uma venda e outra, gerar um nível cada vez maior de conhecimento do cliente para que as objeções que surgem naturalmente em toda negociação, sejam mapeadas e contornadas com cada vez maior facilidade.
Um dos melhores meios de se atingir performance é mediante a escolha de um nicho de mercado, público alvo, produto ou serviço, enfim, segmentar. Definimos isso como Perfil de Cliente Ideal.
O Perfil de Cliente Ideal, também conhecido como ICP (Ideal Customer Profile), ajuda a empresa a obter especialização e domínio cada vez maior do processo de vendas para tal perfil.
Em uma conversa com parceiros de negócios ouvi o seguinte comentário: "escolher nicho em um país como o Brasil é quase impossível! – Afirmou meu amigo – pois aqui todo mercado de nicho é um mercado de massa! " Verdade…ele estava querendo dizer que devido ao tamanho do país e suas proporções de consumo, a maior parte das segmentações abrangeriam muita gente ou muitas empresas.
Se essa tarefa é difícil e se vivemos aqui no Brasil, como faremos para segmentar e atingir maior performance por nichos?
Existem algumas maneiras de desenvolver uma visão sobre essa questão, mas o consenso é de que o seu ICP já existe, embora você mesmo ainda não saiba ou não o tenha definido. Para tanto, entenda algumas premissas que te ajudarão a essa elaboração.
O perfil de cliente ideal em geral é aquele que apresenta a maior rentabilidade para a empresa, ao mesmo tempo que a empresa tem alta probabilidade de concretizar oportunidades de negócio em menor tempo.
Basta analisar os top 5~10 clientes da sua empresa e identificar quais são as principais características como segmento de mercado, porte da empresa (em faturamento, quantidade de funcionários, estrutura) de acordo com o seu tipo de negócio, região geográfica, cargo e departamento do contato.
Esse primeiro levantamento já vai te dar uma visão bem clara de quem são seus alvos ideais. Considere também sobre esses clientes a realidade de relacionamento, gestão de pagamentos e recebimentos, comunicação e fluidez de chegada de novas oportunidades.
Em empresas que trabalham tanto na esfera B2B como na B2C é comum confundir ICP com persona, mas não são a mesma coisa.
Como já falei anteriormente o ICP é definido por elementos amplos e de aspecto mais demográficos como região, indústria, cargo e setor, ou seja, tem um cunho mais estratégico de análise.
A elaboração da persona é uma abordagem mais tática que deve apoiar a elaboração de campanhas de marketing e comerciais. A persona é definida por elementos comportamentais como preferências, hábitos e costumes.
Importante: Um único ICP pode ter várias personas.
Para definir o seu Perfil de Cliente Ideal existem geralmente duas formas objetivas de encontrar que vão depender do estágio de maturidade de negócios da sua empresa.
Nem as grandes empresas conseguem mapear com facilidade a sua base de clientes. Algumas porque ainda não possui histórico de vendas, pois talvez lançou o seu produto e não possui uma amostragem significativa de clientes pagantes, e outras porque mesmo tendo bom histórico não faz a devida organização das informações em bases de CRM ou outros sistemas de gestão.
Mesmo assim é possível identificar alguns padrões na sua base de clientes se buscar classificar e entender os seguintes aspectos:
Quais empresas apresentam maior chance de fechar uma venda?
A analise dos dados da sua base de clientes vai permitir encontrar correlações entre a receita gerada pelo cliente, o custo de aquisição, o tempo de fechamento do negócio e as taxas de conversão. Vale ressaltar que é muito importante registrar e organizar esses dados em todos os estágios do seu negócio em um sistema de CRM ou outro, como já citei anteriormente.
Analisar as informações vai lhe dar uma imagem, uma série de características que apontam em uma mesma direção. Uma vez que você encontre os clientes com as melhores características, deve reunir os padrões por categorias, facilitando assim seu entendimento e plano de ação.
Os principais padrões são:
Vertical ou Indústria: Qual segmento dessas empresas mais precisa da sua solução? Tente identificar quais tipos de empresas mais precisam da sua solução.
Porte: Quantas pessoas precisam utilizar o seu serviço para justificar a sua venda? Quantas pessoas estão envolvidas no processo de compra?
Localização: O seu produto é mais efetivo em alguma região específica? Existe alguma região predominante na sua base de clientes?
Esses critérios gerais compõe o ICP, porém, de acordo com o seu modelo de negócio, podem existir informações adicionais como que ferramentas o seu cliente usa, qual público ele atende, qual o seu processo de compras, para entender qual o melhor fit do seu potencial cliente com a sua empresa.
Com essas informações em mãos você terá uma capacidade estratégica de direcionar o seu negócio para onde estão as melhores oportunidades.
Entenda que focar os seus esforços em um nicho é ter condições de crescer mais rápido concentrando os seus esforços nas ações que trazem o melhor retorno.
Dentre os principais benefícios de ter um ICP bem definido estão: poder focar os seus esforços e recursos de marketing em leads mais qualificados com ações mais assertivas atraindo mais e gastando menos dinheiro, ter maiores taxas de conversão no seu funil de vendas e alcançar as suas metas de vendas de forma consistente e previsível.
A maior parte das empresas de grande porte atuais e que hoje são referência, começaram atacando nichos.
Por isso, sendo uma empresa que já está no mercado ou uma que planeja entrar, desenvolva a capacidade de investigar e desenvolver um perfil de cliente ideal para o qual o seu negócio será orientado e você estará seguindo as melhores práticas dos grandes vendedores.