VENDAS B2B: Janeiro 2014
A Hora Certa para um Vendedor de Relacionamento
Já me deparei com um monte de pessoas que adoram a palavra relacionamento. Parece até fetiche. Tem sujeito que até enche a boca, dando uma piscada ou sorrisinho maroto, dizendo algo como "eu tenho um bom relacionamento com aquele cara" antes de entrar para uma reunião. É como se ele tivesse a chave da caixa de Pandora para se fechar a venda. Tem também os que vão logo avançando em cima da pessoa, dando tapinha nas costas ou colocando a mão no ombro, enquanto falam ao pé do ouvido do coitado recém-apresentado.
Conheci muitos que deram tanta importância ao tal do relacionamento ou networking que viviam em happy hours, jantares, coquetéis ou feiras, trocando incontáveis horas de convívio familiar em prol das relações que julgavam imprescindíveis para fazerem bons negócios. Muitos deles acabaram trocando a casa pelos bares e a família pelo garçom, ou pior, pelo advogado.
Vejo esta questão de forma diferente. Nos negócios, o relacionamento tem que ser funcional, ou seja, mais importante do que ser convidado para padrinho do filho do cliente, este deve enxergar valor na contribuição que você traz. Seu atendimento, aquilo que você vende ou mesmo os seus preços trazem vantagens significativas o negócio dele? Se a resposta for sim, ele continuará a comprar de você, caso contrário, você apenas será um bom amigo, convidado para churrascos de final de semana, mas as vendas irão para outro.
Nas minhas duas postagens anteriores, venho comentando sobre qual o perfil correto de um vendedor para cada fase do ciclo de vida de um produto ou serviço. Falei sobre o vendedor do tipo fechador e sobre o vendedor consultivo. Bem, quando os produtos ou serviços de uma empresa entram na sua maturidade, o principal perfil que o vendedor tem que ter é o de saber manter relacionamentos funcionais.
Esta fase é um período em que o crescimento das vendas diminui, pois o produto ou serviço alcançou aceitação por parte da maioria dos compradores em potencial. O nível de lucros se estabiliza ou se reduz devido aos crescentes gastos para defender o produto de concorrência. Nela, a maioria do mercado já conhece e aceita o seu produto, serviço ou tecnologia e os clientes já estão familiarizados e bem informados a respeito de sua empresa e o que ela pode oferecer. Geralmente, os clientes até mantêm profissionais internos com conhecimento técnico sobre o que você vende – muitas vezes até mais que o próprio vendedor, o que pode irritar ou pegar muitos de calças curtas.
Os vendedores de relacionamento são aqueles que gostam de rotinas e odeiam complexidade. Eles sabem desenvolver boas relações com os clientes e construir novos negócios, mantendo um sentimento de que o cliente vem sempre em primeiro lugar. Eles trabalham para manter relações sólidas e funcionais, baseadas na resolução criativa de problemas, entregas confiáveis e atenção pessoal aos detalhes. São acolhedores e amigáveis, adotando uma abordagem de longo prazo e prontos a fazerem esforços extras para conquistarem mais negócios.
Todos os vendedores devem ter em seu perfil a capacidade de se relacionar positivamente com seus clientes. No entanto, colocar um vendedor predominantemente de relacionamento para um produto ou empresa que esteja nas fases anteriores de introdução ou crescimento, certamente trará mais reembolsos de despesas com almoços e happy-hours do que pedidos para dentro de casa.
É óbvio que do dia-a-dia de vendas podem nascer relações pessoais. Mas a intimidade demanda tempo, naturalidade e, principalmente, desprendimento de intenções. Como já diziam nossos avós, amigos amigos, negócios a parte.