Como Vender por Telefone: Técnicas que Realmente Funcionam!
Veja aqui como montar uma estratégia de telemarketing forte, e focada em resultados!
Utilizar o telefone para vender ainda funciona?
Sim! Se você não sabe como vender por telefone, está perdendo uma grande oportunidade de expandir seus lucros.
Engana-se quem acha que os aplicativos como o Whatsapp e o Messenger mataram de vez o bom e velho telefonema, e que as vendas feitas por lá não serão fechadas
Apesar do meio digital ter uma importância gigantesca para os vendedores de diversos produtos, a venda via telefone ainda é uma ação importante. É uma peça fundamental nas estratégias de vendas de empresas de sucesso.
Conheça a história de um dos maiores vendedores do Brasil: Ciro Bottini. Veja nosso post completo aqui!
Quer conhecer técnicas e práticas pra "ler" o seu cliente? Veja nosso guia sobre Linguagem Corporal e não deixe nada mais passar!
No post de hoje, explicaremos todo o processo de como vender por telefone pode ser um diferencial para a sua empresa.
As abordagens a serem feitas, tipos de script de vendas, desafios e soluções para diversos problemas na hora da ligação e dicas para sair sempre com a sua missão cumprida.
Você lerá sobre isso e muito mais abaixo.
Então, pegue o seu telefone, leia nosso post matador e comece a vender mais agora mesmo!
Caso tenha qualquer dúvida ou sugestão, deixe nos comentários.
Os princípios básicos de como vender por telefone
Conheça os princípios básicos do telemarketing!
Quero que imagine a seguinte situação comigo: você está em casa, em um sábado a tarde, relaxando e lendo um bom livro.
De repente o seu telefone toca, e é uma ligação de telemarketing. O vendedor do outro lado da linha te oferece um produto que é especialista em fazer a sua barba sem te arranhar, com várias formas diferentes e os formatos mais impressionantes.
Comprando o produto na hora, além da entrega grátis e garantida em 2 dias, você levará um creme pré e uma loção pós barba.
A oferta parece ser ótima, apesar de existir um problema: você é uma mulher.
Pode parecer brincadeira, mas existem erros básicos que fazem o telemarketing ser visto como uma arma que atira para todos os lados, na esperança de acertar algum desavisado e fechar uma venda.
O exemplo que te damos acima é um desses motivos: a falta de planejamento.
Para montarmos uma estratégia de telemarketing correta, precisamos entender os princípios básicos e como vender por telefone de uma forma inteligente e estratégica.
Sem esses princípios, erros grotescos como o acima sempre ocorrerão, fazendo com que as empresas desperdicem seus investimentos e a prática fique mal vista pelo consumidor.
Utilizar estratégias de marketing de uma forma conjunta
Há 10 anos, a internet vendia tanto quanto por telefone? Provavelmente não. Porém os tempos mudaram e os consumidores estão cada vez mais interativos e indo atrás das informações que eles julgam necessário.
Para ter um approach correto, mesmo que vendendo ativa ou passivamente, é necessário que você utilize uma estratégia de marketing de uma forma conjunta com a ligação.
Na sua estratégia de marketing, você pode:
Coletar informações sobre os seus potenciais clientes.
Divulgar informações sobre o seu produto, que podem servir de gancho para um cold call (não sabe o que é um CC, te explicaremos mais a frente)
Gere oportunidades (leads) de vendas por telefone, e as finalize por telefone.
Independente da forma como você vá utilizar o marketing, tenha em mente que ele pode te ajudar a fechar vendas de uma forma mais rápida e fácil, do que qualquer outro processo.
Educação e comunicação clara devem ser o principal
Porque a educação é fundamental na hora de ligar!
De nada adianta você ter uma oferta matadora, se os seus vendedores não sabem como vender por telefone de uma forma clara e educada, certo?
Imagine que um cliente pergunte alguma informação sobre o produto para o seu vendedor e ele não saiba responder, ou que o cliente demonstre insatisfação com a forma como está sendo abordado e o vendedor não perceba.
Tudo isso vai matando as suas oportunidades de vendas aos poucos, e afastando você cada vez mais dos seus clientes.
Por isso a educação e a comunicação clara precisam ser sempre um dos pilares nas suas estratégias de vendas por telefone. Os vendedores precisam:
Saber se apresentar de uma forma rápida e clara e explicar o objetivo da ligação.
Saber falar pausadamente e ouvir todas as informações que o cliente passar.
Saber apresentar o produto/serviço de uma forma atrativa, e não agressiva
Saber como contornar educadamente as objeções do cliente.
Claro que cada cliente é de uma forma diferente, porém seguindo algumas dessas regras acima você já garante que vai ter menos problemas do que antes.
Pense rápido e reaja da maneira certa!
Quando a comunicação é feita via e-mail ou telefone você tem bem bastante para pensar em respostas e reagir da forma, e com a comunicação correta com o seu cliente.
No telefone a história muda.
A pessoa sempre vai estar ali, te esperando responder na hora. Você vai precisar reagir sempre de uma forma automático, só que sem nunca deixar o cliente na mão.
Exemplo: Imagine que você está trabalhando a venda com um cliente, via telefone, e esse cliente indica que vai comprar o produto, caso receba um desconto específico. Ele questiona se isso é possível.
Como reagir da forma correta e rápida com o seu cliente?
Primeiro, você pega o valor que o cliente vai pagar quase feche e fala com o seu supervisor da possibilidade de qualquer desconto. Caso seja possível um desconto, retorne ao cliente e feche a venda.
Caso não seja possível um desconto, tente entregar valor de outras formas para o cliente, como propondo uma entrega grátis ou um brinde, por exemplo.
O ponto desse exemplo é sempre você ter os processos mapeados na sua cabeça, como se fosse um fluxograma. A sua forma em como vender por telefone precisa ser estruturada e organizada sempre.
Tudo precisa estar na ponta da sua língua!
Tipos de Vendas por telefone: O estilo ativo
Você sabe o que significa vende por telefone de uma forma ativa?
Agora que já falamos da importância, dos princípios básicos e como vender por telefone pode ser uma estratégia de vendas atrelada ao marketing, é hora de falar sobre os tipos específicos de vendas por telefone.
Os tipos ativos de venda por telefone:
Quando os profissionais de vendas buscam os clientes através de prospecção, chamamos esse tipo de estratégia de vendas ativas por telefone.
Esse tipo de ação é normal.
Ela é e muito usada no oferecimento de serviços de telecomunicação. Serviços como: internet, planos para celulares e etc.
O vendedor recebe uma lista de potenciais clientes e começa a ligar, um por um.
O objetivo é apresentar o produto e fazer um approach para que o cliente feche a venda.
Esse tipo de ligação é chamado de cold call.
Podemos definir a cold call como o ato de entrar em contato com outra pessoa (que é um potencial cliente), sem antes nunca ter falado com ela.
O CC é uma prática muito comum no mundo das vendas, mas envolve que você tome cuidado e tenha um fluxo de informações mapeados na sua cabeça já;
Por não te conhecer, eventualmente o cliente vai perguntar uma ou outra coisa sobre o produto que serão difíceis de serem respondidas.
Com um fluxo em mãos, fica mais fácil de lidar com qualquer problema que apareça.
Chamamos esse fluxo de informações de: script de vendas por telefone, e ele pode te ajudar muito no desenvolvimento da venda da sua oferta. Vejamos como fazer um matador:
Por que elaborar um script de vendas por telefone?
O script de vendas tem um papel fundamental nas cold calls. Segui-los é essencial para manter a sua venda viva e fazer tudo ir como planejado. Planeje do início até o seu cliente fechar a venda.
Esse documento tem uma sequência de passos sobre como abordar e argumentar com os potenciais clientes da sua empresa. Ele serve para que o vendedor tenha mais chances de realizar uma venda.
Uma curiosidade é que nada impede que um vendedor que faça vendas presenciais também não tenha um script para seguir durante suas conversas.
O script realmente é uma mão na roda.
Elaborando o script na prática:
Tenha sempre um script de vendas nas mãos!
Mapeie as principais funcionalidades e benefícios do seu produto.
Entenda quais são as principais dores que o seu produto resolve para o seu cliente.
Junte ambos. O seu produto precisa ser a solução para a dor do cliente.
Crie um approach que seja rápido, prático e fale sobre a sua empresa e posicionamento.
Mapeie as principais argumentações que possa ter com o cliente e transforme em um grande fluxograma.
Se o cliente falar sim para algo, siga para o lado do sim. Caso seja não, siga para o lado do não. O importante é estar preparado para rebater e argumentar qualquer resposta que ele te der.
É necessário falarmos que como vender por telefone pode ser um pouco mais impessoal do que ver frente a frente.
Isso acontece porque você não verá as reações que o cliente vai ter com a sua conversa.
Esteja sempre preparado para lidar com situações aonde o cliente demonstre diversas situações. Mapeie essas emoções e as coloque no seu script também.
Quanto mais preparado você estiver, menos pego de surpresa será. Além de que mais rápido conseguirá responder na hora do cold calling.
Vamos falar um pouco sobre algumas técnicas de vendas.
Você conhecerá as técnicas que podem ser utilizadas na hora de falar com o cliente por telefone:
Regras práticas de vendas por telefone que realmente funcionam
Existem algumas regrinhas que te ajudam na hora de vender, e que são de fácil assimilação. Vamos falar de 4 dessas regras:
1 – Planeje-se sempre – Já falamos anteriormente sobre ela. Você precisa estar preparado. Tenha o seu script em mãos, seja rápido e comunique-se claramente e com educação. Tenha tudo na sua cabeça, antes mesmo de falar.
2 – Ouça bem o cliente – Durante a sua negociação o cliente vai argumentar e te passar fatos e informações que você pode usar durante a venda. Preste atenção no que ele fala, e utilize todas as informações possíveis que ele te der, para vender para ele. Ouvir é 50% do trabalho!
3 – Entusiasmo é tudo – Não precisa fingir que está numa colônia de férias, mas demonstrar entusiasmo para o cliente o motiva a comprar.
Quando for falar do seu produto, fale como se fosse o melhor produto do mundo. O cliente precisa acreditar que está perdendo uma oportunidade ouro se não fechar.
4 – Seja criativo – Se o cliente te der brecha demonstre bom-humor, criatividade e vigor. Ser criativo significa você conseguir rebater as objeções do cliente com inteligência. Tem uma frase que diz:
"Criatividade é a inteligência se divertindo."
Por isso, ser criativo é ser inteligente no seu approach. Não responda as mesmas coisas de sempre, não pareça um telemarketing comum. Mesmo com o scprit, pense em algo diferente, que motive e chame a atenção do cliente.
Existem muitos produtos iguais, não torne o seu em mais um deles.
Conclusão: Aplique todas essas dicas e aprenda de vez como vender por telefone
Acredito que agora você tenha entendido o valor positivo de uma ligação e como vender por telefone pode te ajudar nas vendas.
Não deixe tudo que aprendeu aqui para amanhã!
Leia aqui o nosso Guia Completo de Atendimento ao Cliente e se destaque no mercado!
Quer aprender como analisar e se diferenciar dos concorrentes? Veja nosso post completo aqui!
Monte seu script, se entusiasme e vá atrás da sua venda! O que está esperando? Temos certeza de que com as dicas aqui você irá se dar muito bem!