E o que isso significa? Usar o Inbound Marketing no funil de vendas para auxiliar a jornada do cliente, que é o que veremos a seguir:
Funil de Vendas e Jornada do Cliente no Inbound Marketing
Neste tópico, iremos explicar como cada uma das etapas do processo de Inbound Marketing se encaixa no funil de vendas e jornada do cliente, operando de forma a fortalecer o relacionamento e gerar a venda.
A jornada do cliente representa todo o seu processo de decisão, desde o momento em que começa a buscar informações superficiais até o ponto em que compra um produto ou serviço relacionado a essa busca.
Uma forma fácil de entender essa jornada é usando o conceito de funil de vendas. Cada etapa do funil tem uma função no processo de decisão do cliente e, portanto, na estratégia de marketing da sua empresa.
Assim como em um funil de verdade, o topo é onde se concentra a maior parte do seu público. Por isso, 80% da sua produção de conteúdo deve ser para essa etapa, enquanto os outros 20% se dividem entre meio e fundo.
As 3 etapas do funil de vendas — e da jornada de compra — são:
Topo — Aprendizado e descoberta;
Meio — Consideração e intenção;
Fundo — Avaliação e decisão.
Entenda como cada etapa funciona, e como agir em cada uma delas:
1. Topo do Funil: Aprendizado e descoberta
No início da jornada de compra, a persona talvez ainda nem saiba que precisa comprar algo. A intenção dela é entender melhor sobre algum problema que está enfrentando.
É como uma pessoa que sente alguns sintomas, mas não sabe se está mesmo doente, e muito menos qual é a doença. Por isso, esse é considerado o estágio de aprendizado e descoberta.
Nele, a pessoa vai tirar dúvidas comuns e aprender conceitos novos que ajudem a esclarecer o tema sobre o qual está pesquisando. Também vai descobrir que há muito mais por trás do seu problema que uma busca superficial.
Os conteúdos mais indicados para o topo do funil, quando o usuário ainda está descobrindo sua dor, são posts de blog, publicações em redes sociais, vídeos e infográficos.
Por meio de conteúdos fáceis de consumir e compartilhar, fica fácil educar seu público e ajudá-lo a aprender o suficiente para querer saber mais.
É importante destacar: a primeira etapa da jornada de compra não deve mencionar seus produto ou serviços. Até porque essa persona só quer resolver o problema dela, e ainda não está pronta para comprar.
2. Meio do Funil: Consideração e intenção
Na segunda fase da jornada, a persona já tomou gosto pelo assunto e entendeu melhor qual é o problema que enfrenta. Agora, sua busca passa a ser pela melhor solução.
Assim, chamamos o meio do funil de etapa de consideração e intenção. Ele ainda não está pronto para comprar, mas depois de um bom trabalho nesta etapa, é provável que dê um grande passo na direção certa.
Como sua audiência já é mais consistente e engajada, tanto no blog quanto nas redes sociais, e a sua persona já tem um conhecimento básico, é possível se aprofundar mais nos temas e estreitar o relacionamento com ela.
A principal forma de fazer isso é por meio de conteúdo. Além de blog posts mais avançados, vale a pena produzir materiais ricos, como ebooks, whitepapers, webinars e emails segmentados.
A melhor solução para transformar visitantes em leads é oferecer esses materiais em troca de dados. Aliás, uma dica: quanto mais valor a persona enxergar na oferta, mais informações estará disposta a oferecer em troca.
Essas informações serão importantes para a qualificação dos leads e, naturalmente, para o processo de venda (se lembra que a personalização é fundamental?).
Uma landing page otimizada para conversões e um conteúdo interativo de grande valor são muito eficientes na geração de leads.
Depois de gerar os leads, ainda é preciso criar fluxos de nutrição e manter seu interesse mais vivo do que nunca. Com isso, a intenção de compra vai aumentar cada vez mais, até chegarem na última fase da jornada.
3. Fundo do Funil: Avaliação e decisão
Depois de gerar muitos leads e nutrí-los com materiais de qualidade, eles finalmente entendem qual é a melhor solução. Mas o trabalho ainda não acabou: é preciso descobrir qual a melhor empresa para atender suas necessidades.
Não se engane: apesar de o relacionamento com o lead conte bastante na hora de vencer a concorrência, ainda é preciso fazer um bom trabalho na etapa final do processo.
Caso contrário, outro negócio pode se beneficiar do lead que você educou e fechar a venda no seu lugar.
Para garantir que isso não aconteça, ainda é importante fazer uso de conteúdo, mas desta vez aliado com profissionais de vendas. Esses conteúdos incluem estudos de caso, pesquisas de mercado, páginas do seu site dedicadas ao produto (com gatilhos mentais e provas sociais) e demonstrações do produto.
Esse é o momento certo de mostrar ao lead que ele estará em boas mãos ao se tornar seu cliente, e não há modo melhor de fazer isso que usando argumentos persuasivos e dados sólidos.
Como fazer Inbound Marketing
Você já conhece cada uma das etapas do Inbound Marketing, mas como aplicar cada uma delas? Vamos mostrar na prática quais estratégias você deve usar.
Não adianta saber que o Inbound Marketing tem um processo e não entender como aplicá-lo em detalhes.
Veja, em detalhes, como colocar em prática cada uma das 4 etapas da metodologia Inbound:
1. Atração
Seria vantajoso para uma loja ou restaurante atrair qualquer pessoa para dentro do estabelecimento, mesmo que as pessoas não tenham interesse algum em comprar ou consumir os produtos? Com certeza não.
Com os seus canais digitais é a mesma coisa. Não se trata de atrair muitos visitantes, mas os visitantes certos. Isso é o que chamamos de tráfego qualificado, aquele que tem chances reais de resultar em venda no futuro.
Como garantir que as pessoas mais propensas a se tornar leads e, depois, clientes sejam atraídas à sua marca? Por meio de conteúdo relevante e interessante, normalmente servido a elas por meio dos seguintes canais:
Marketing de Conteúdo: o conteúdo é uma das principais ferramentas do inbound marketing, atuando em todas as etapas do funil. O marketing de conteúdo atrai, converte e encanta clientes e potenciais clientes. Essa estratégia envolve a criação de personas, pesquisa de palavras-chave e vários outros fatores;
blog: é o principal canal de produção de conteúdo que uma empresa pode usar no Inbound Marketing. Todos os materiais criados passam, de uma forma ou outra, pelo blog;
site: se o blog “vende” o conteúdo, o site é que vende seu produto real. Conforme ouvem a sua mensagem, os visitantes e leads, naturalmente, se sentirão atraídos a ver o que a sua empresa oferece;
mídias sociais: as mídias sociais, que incluem tanto as redes sociais quanto aplicativos de mensagem, são fundamentais para espalhar seu conteúdo e fortalecer a imagem da sua marca com o público;
SEO: o Google é a fonte mais usada pelas pessoas para pesquisar produtos e tirar dúvidas. O SEO faz com que seu site seja encontrado mais facilmente e consiga muito mais tráfego qualificado.
2. Conversão
Depois de atrair estranhos e fazer com que se tornem leitores do seu blog e seguidores nas redes sociais, é preciso converter tantos quanto for possível em leads, ou seja, clientes em potencial.
Isso acontece por estreitar o relacionamento com o seu público, ainda por meio da geração de conteúdo, mas agora com um poder de persuasão maior. As ferramentas a seguir são ideais para isso:
landing pages: também conhecidas como páginas de conversão, são feitas para convencer os visitantes a aceitar uma oferta (normalmente um material gratuito de grande qualidade) em troca de informações pessoais;
formulários: as informações que a landing page pede são preenchidas em formulários. A forma como eles são criados faz grande diferença na taxa de conversão, então fique atento para tornar o preenchimento fácil e agradável;
call to action (CTA): é uma chamada à ação, um convite direto para que o visitante aceite a oferta da landing page e preencha o formulário. Mantenha um alto contraste do CTA com os outros elementos da página;
CRM: por meio do software de CRM (termo inglês para “Gestão de relacionamento com o cliente”), você tem uma central de informações sobre todos os contatos. Isso permite saber o que cada um deles precisa, e quando, o que é perfeito para gerar e nutrir leads;
CRO: o papel do CRO (do inglês para “Otimização da taxa de conversão) é garantir que suas conversões continuem aumentando, nunca diminuindo. Um bom plano de otimização envolve ações contínuas, baseadas em testes e dados coletados.
3. Venda
Depois de atrair as pessoas certas e converter parte delas em leads, o seu caminho é promissor. Mas agora falta transformá-los em clientes, o que vai exigir um conhecimento ainda maior da persona e um toque pessoal.
Veja como as ferramentas de marketing e vendas abaixo são importantes nesta etapa determinante do processo:
automação de marketing: como manter o nível de personalização quando se tem centenas ou até milhares de leads? As ferramentas de automação permitem manter o relacionamento próximo dos leads e conduzi-los pelo funil, mesmo em grande escala.
email marketing: não basta gerar leads sem fazer um trabalho de gestão e mantê-los interessados na sua marca. O email marketing é o canal perfeito para isso, já que permite estimular o interesse dos leads com praticidade e alto nível de personalização;
nutrição de leads: o objetivo do email marketing não é apenas entreter os leads, mas conduzi-los pelo funil de vendas. É para isso que essa existe a nutrição de leads — sequências de emails feitas para deixar o lead mais perto da compra;
lead scoring: nem todo lead está no mesmo momento. Alguns acabaram de ser gerados, outros estão quase prontos para a compra, e ainda outros esfriaram na sua base de contatos. O lead scoring é uma pontuação que te ajuda a saber quem merece a prioridade do time de vendas.
4. Encantamento
O fechamento da venda é motivo duplo de comemorar: primeiro, porque o principal objetivo do processo de Inbound foi alcançado. Segundo, porque uma nova porta se abre e você tem a chance de transformar o mais novo cliente em um leal promotor da sua marca.
Por oferecer um serviço pós-venda de máxima qualidade, a sua empresa consegue manter os clientes satisfeitos.
Por sua vez, eles vão comprar mais, recomendar seu produto/serviço a outros e ser menos suscetíveis a mensagens de concorrentes.
Invista nas seguintes práticas para encantar seus clientes:
Sucesso do Cliente: se o cliente tiver conseguir resultados reais com o produto que acabou de comprar, com certeza fará isso de novo, e vai recomendar a todas as pessoas que puder que façam o mesmo;
relacionamento ativo: não se esqueça dos seus clientes, nem deixe que esqueçam da sua empresa. Envie mensagens e conteúdos relevantes com regularidade para manter o relacionamento ativo. Isso pode ser feito por meio de redes sociais e newsletter;
conteúdo avançado: oferecer materiais de topo de funil para clientes ativos seria perda de tempo. Crie conteúdos específicos para suas necessidades, e mostre real preocupação. Isso fará com que eles amem a sua marca e sejam leais a ela.
Mensuração de resultados em Inbound Marketing
Uma das principais vantagens de estratégias online é a possibilidade de mensuração, o que permite uma análise baseada em dados. Conheça as principais métricas do Inbound Marketing.
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Comente aqui se já aplica Jornada de Compra do Cliente na sua empresa ou pretende implantar e saber mais sobre esse tema, me conte alguma situação para poder te ajudar.