Presidente da ABF aponta o tripé básico que garante o sucesso de uma franquia - Infood
André Friedheim trabalha com franquia há 29 anos. É um expert no assunto. Foi o primeiro estagiário da Francap em 1990. Foi também o primeiro consultor da empresa, junto com os sócios, e em 1999 tornou-se sócio e dono da Francap.
É masterfranqueado das redes de franquia Café do Ponto e Casa Pilão. Também é operador de franquias, sendo uma delas a loja NBA. Além de tudo isso, é presidente da Associação Brasileira de Franchising (ABF) eleito para o biênio 2019-2020.
Então, ninguém mais apropriado do que André para falar sobre franquias. À INFOOD, ele concedeu uma entrevista exclusiva, contando todas as peculiaridades do franchising.
André Friedheim, expert em franquias
Para começar, uma importante dica dele. O tripé básico que garante o sucesso de uma franquia é:
– um conceito de negócio bem testado e aprovado;
– uma estrutura que dê suporte ao franqueado;
– um franqueado bem selecionado, com o perfil certo.
INFOOD – Como eu sei que meu negócio está maduro para se transformar numa franquia?
ANDRÉ FRIEDHEIM – O franqueador tem que ter o DNA de expansão e de servir a rede. A empresa tem que querer conquistar novos mercados, ganhar capilaridade no mercado, e ao mesmo tempo, um espírito de servir. Porque quando você estrutura uma rede de franquia, você tem que assessorar esse seu franqueado em todas as etapas do processo, desde a escolha do ponto comercial, até o dia a dia do negócio e sua gestão.
Obviamente, depois precisam ser feitos estudos de franqueabilidade, para entender se esse negócio é franqueável, precisamos ter qual o conceito dessa franquia que será oferecida ao mercado. Isso envolve aspectos financeiros, mercadológicos, operacionais, jurídicos…
Deve-se analisar se não há uma limitação geográfica para crescimento da rede, se não há um impedimento jurídico (por exemplo: é proibido fazer franquias de agências bancárias). Também é preciso que a conta feche.
É muito importante que o negócio não seja modal, uma moda, mas algo de vida longa. Um negócio modal geralmente morre, sobrevivendo por pouco tempo. O negócio precisa se sustentar por um longo prazo. Ou então algo muito regional, que só funcione no sul do país. Aí a melhor solução é montar lojas próprias, e não franquias.
Depois é feita a formatação do sistema de franquia, onde se estruturam manuais, procedimentos, treinamentos, contratos que vão regulamentar a relação franqueador e franqueado. Aí parte-se para a captação de franqueados e o processo de gestão da rede propriamente dita.
Nem todas as empresas são franqueáveis. Esse estudo pode ser feito através de consultores ou pela própria área de inteligência ou de marketing da empresa que pretende utilizar a franquia como uma estratégia de expansão.
INFOOD – Existe um candidato ideal para a franquia?
ANDRÉ – O processo de seleção é fundamental para que se tenha uma rede de sucesso. O franqueado precisa ser muito bem selecionado. Se o negócio é um serviço, a veia comercial do franqueado é muito importante, já que ele terá que laçar o cliente. Se o negócio é um produto de loja de shopping, a veia comercial não é tão importante, mas a habilidade administrativa, liderança e de gestão do franqueado é mais importante. Ele não vai precisar pegar o cliente na rua, mas vai ter que atender bem e gerir bem o estoque.
INFOOD – Pensando em alimentação, quais são os pontos chave para se analisar antes de pensar numa operação nacional?
ANDRÉ – Na alimentação, a questão logística é muito importante para garantir a padronização nas operações. E o perfil do franqueado também é muito importante. Não é todo mundo que tem o perfil para ser um operador de restaurante ou fast food.
INFOOD – Franquia não é garantia de sucesso. Como você recomendaria uma franquia para quem está buscando um negócio, como franqueado?
ANDRÉ – Tem que pesquisar muito. Deve-se verificar em que segmento você tem mais afinidade, porque franquia não é um negócio de curto prazo, mas de longo prazo. Não adianta você ir trabalhar com um negócio que você não gosta. Se eu não gosto de cozinha, de altas temperaturas, e não quero trabalhar de final de semana, não adianta eu ir buscar uma operação de alimentação num shopping.
É preciso ver se o mercado em que pretendo atuar tem potencial, se é aderente àquela marca, aquele conceito. Tem que fazer conta para ver se o investimento cabe no seu bolso, e se os resultados projetados para aquela operação são satisfatórios para remunerar o seu capital investido. É importante conversar com franqueados que já estão na rede, para entender se eles estão satisfeitos, se eles comprariam uma nova franquia, se o franqueador está entregando tudo aquilo que ele prometeu.
INFOOD – Como você vê o movimento de interiorização das franquias?
ANDRÉ – Esse é um movimento crescente. Os hábitos de consumo estão mudando. O que acontecia somente nas capitais (trânsito, vida corrida), agora acontece em inúmeros municípios. Novos shopping centers também estão apostando em cidades de menor porte. E isso é muito bom para o franchising.
INFOOD – Quais as expectativas para o setor de franquias para 2019?
ANDRÉ – Acredito num crescimento de faturamento de 8 a 10% em relação ao ano passado. Um crescimento em número de unidades de 5%. Em 2019, devem ser inauguradas de 7 a 8 mil novas franquias no Brasil. Esperamos o crescimento de 1% no número de redes franqueadoras. Já temos muitas redes; o mercado já é bem consolidado. 2019 será um ano de retomada.
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