Lead qualificado vs. Lead não qualificado: você entende as diferenças?
Publicado em 26 de dezembro de 2016 16 de maio de 2022 por Marketing
Segundo um estudo da Gleanster Research, apenas 1 em cada 4 leads gerados pela sua empresa pode ser considerado um lead qualificado, enquanto os outros 3 não vão gerar nenhuma venda para você.
Se você não sabe o que é um "lead qualificado", mas ficou preocupado em saber que 75% dos seus leads são infrutíferos – e quer saber como reverter esse cenário – esse texto foi feito para você.
Utilize a automação de marketing para escalar seus resultados através da análise de comportamento do lead e segmentação de listas para envio, melhorando assim a taxa de conversão do seu site ou e-commerce.
Chegou a hora de você aprofundar seus conhecimentos em marketing e descobrir como você pode aumentar o lucro da sua empresa ao aproveitar melhor os leads gerados no mercado. Vamos lá?
Começando do início: o que é lead e qual a sua importância no marketing?
Para poder entender com mais clareza o que é um lead qualificado e o que é um lead não-qualificado, precisamos esclarecer primeiro o que é esse tal de lead e qual a importância dele para implementar uma estratégia de marketing digital.
Hoje, o termo lead é usado para definir todo o cliente em potencial que informe seus contatos e abra um canal de comunicação direto com uma empresa.
Em outros termos, o lead é aquele visitante da sua estratégia de marketing digital que decide dar um passo adiante e conversar de maneira particular com você.
O processo de conversão de visitantes em leads é um dos mais importantes em qualquer estratégia de marketing, pois é a primeira triagem da sua estratégia. Antes, todos os visitantes que entraram em contato com seu conteúdo eram apenas visitantes; agora uma parcela deles está cheia de clientes em potencial.
Porém, apenas a conversão em leads não faz com que essas pessoas estejam prontas para comprar da sua empresa. É necessário iniciar um processo de fluxo de nutrição de leads para pegar todos esses contatos e transformá-los em leads qualificados.
Aprofundando: qual a diferença entre lead qualificado e não-qualificado?
Vamos fazer um exercício de imaginação para entender melhor a qualificação de leads. Pense no seguinte cenário: você tem os dados de três leads da sua estratégia de marketing em mãos.
O Lead A acabou de baixar um ebook em uma landing page do seu site e você possui apenas seu primeiro nome e e-mail.
O Lead B já baixou dois ebooks , participou de um webinar e deixou claro que solução ele está procurando da sua empresa. Além disso, você possui o nome completo, email, telefone de contato e cargo na empresa dele.
Por fim, o Lead C baixou um ebook bem específico da sua estratégia, mas isso foi há 6 meses e desde então nunca mais participou de nenhuma ação da sua empresa.
Se você fosse um vendedor, com qual desses leads você preferiria entrar em contato primeiro?
A resposta é bem óbvia: o Lead B. Afinal, você já possui todos os dados de identificação desse contato, sabe o que ele quer e como sua empresa pode ajudá-lo.
Muitas companhias cometem o erro de achar que todos os leads são iguais – ou só porque um consumidor ofereceu seu e-mail para baixar um conteúdo se tornou automaticamente um lead, ou pior, um lead qualificado.
Mais importante: como qualificar o lead?
Na prática, as coisas são um pouco diferentes e os leads variam em diversos graus de engajamento e importância.
Um lead qualificado, portanto, é um contato que deixou bem claro quais as suas necessidades em relação a sua empresa, está engajado em uma jornada de compras e que você já "o conhece" através de dados armazenados em alguma ferramenta, seja um CRM, seja uma planilha.
Para gerar leads qualificados para a sua empresa, sua estratégia de marketing precisará ser reformulada com esse objetivo em mente, utilizando, por exemplo, plataformas de automação do marketing e CRM, junto com fluxos de cadência e campanhas de e-mail marketing segmentadas.
O sucesso para conseguir ter um melhor lead qualificado está, primeiro, em saber qual o perfil do cliente ideal da empresa e isto pode ser facilmente conseguido, através de algumas características dos atuais clientes, como por exemplo, o tamanho e a área de atuação ou atividade da empresa.
Somando aos dois critérios de qualificação já apresentados, perfil de cliente ideal e enriquecimento de dados, temos também o sistema de pontuação, mais conhecido como lead scoring.
O lead scoring é uma pontuação atribuída aos leads em razão de suas interações e engajamento com os conteúdos, informações e as redes sociais da empresa.
É possível utilizar, tanto uma plataforma de automação de marketing quanto de CRM, para avaliar o comportamento e a qualidade do lead, inclusive enviando-os diretamente para o time de vendas.
Agora que você já sabe a diferença entre um lead qualificado e um não-qualificado, utilize agora mesmo o que aprendeu hoje em sua estratégia de marketing com a ajuda do nosso eBook Aprenda como aumentar sua taxa de conversão no funil de vendas.
Postado em VendasMarcado Conquistar novos clientes, Gestão de clientes, Qualificação de lead
4 comentários em "Lead qualificado vs. Lead não qualificado: você entende as diferenças?"
Roberto 7 de junho de 2021 Responder
Hermes Dagoberto 19 de agosto de 2020 Responder
Antonia Silva 22 de outubro de 2019 Responder
Parabéns pelo artigo! Confira nosso post sobre a importância de qualificar os Leads e como transformá-los em clientes.