Administração da força de vendas: 7 passos práticos
Ter uma administração da força de vendas capaz de manter a equipe afinada e composta por times de alta performance é o sonho de todo gestor. Mas não pense que este sonho está tão distante de você.
Com boas práticas, alinhamento de expectativas e uma ajuda das ferramentas corretas, é possível criar equipes capazes de gerir o processo de vendas com excelência.
Empresas conscientes disso já começaram a investir. O Relatório Zendesk de Tendências em CX mostra que quatro em cada cinco gerentes pretendem investir em tecnologias e aplicações adicionais em breve. Para você ter uma ideia melhor do que isso representa, apenas os sistemas de gestão da força de vendas devem ter um crescimento de até 62%!
Para que você não fique de fora das tendências e estratégias de administração da força de vendas, preparamos 7 dicas imperdíveis para te ajudar a potencializar seu desempenho. Você vai ler sobre:
Mantenha metas e objetivos alinhados
Forneça treinamentos e atualizações
Explore corretamente os diferenciais dos agentes
Analise dados para otimizar processos
Mantenha o cliente no centro
O que é administração da força de vendas?
Antes de falarmos sobre os passos para otimizar a administração da força de vendas, que tal deixarmos claro o que esse conceito significa?
Quando falamos em força de vendas, estamos nos referindo a todos as etapas e esforços humanos voltados para o processo de vendas. Isso inclui práticas de:
Ação nos pontos de contato da Jornada do consumidor;
Customer success, ou sucesso do cliente.
A administração da força de vendas é, portanto, o esforço em gerir todos esses processos de forma integrada e colaborativa. Por essa razão, também é chamada de gestão da força de vendas.
Os objetivos da administração da força de vendas, em linhas gerais, são:
Manter a equipe integrada;
Motivar e Reter os colaboradores;
Criar metas e objetivos comuns;
Proporcionar a melhor Experiência do cliente possível;
Analisar dados e tomar decisões que tornem os processos mais assertivos;
Contribuir para os resultados da empresa.
Como otimizar sua administração da força de vendas?
Mas, afinal, como otimizar um processo tão complexo quanto a gestão da força de vendas? Estamos falando de múltiplos setores, com atividades independentes, mas que devem trabalhar de forma alinhada, como uma equipe desempenhando um esporte coletivo.
A seguir, você vê 7 dicas para manter seu time de vendas engajado e focado em resultados.
1. Mantenha metas e objetivos alinhados
A primeira dica essencial para fazer uma boa administração da força de vendas tem a ver com metas e objetivos.
Definir um norte comum para toda a equipe é fundamental no momento do planejamento da força de vendas. Esse norte pode (e deve) ser subdividido em metas que conversem diretamente com o setor de atuação dos agentes, ainda que eles atuem com autonomia.
O próximo passo é alinhar o objetivo comum e as metas setorizadas com todo o time. Lembre-se de que essa é a bússola de todo o trabalho da sua força de vendas, e, por isso, não deve ser uma mensagem "jogada" na equipe.
Ter conversas periódicas sobre o percurso de cumprimento das metas é essencial para mantê-las frescas na memória e cada vez mais próximas de serem alcançadas.
2. Estimule a equipe
O segundo segredo para uma boa administração da força de vendas é investir no seu time. Agentes motivados trabalham com propósito e vontade de contribuir, e isso faz toda a diferença.
Algumas dicas para estimular a equipe são:
Melhore o acesso ao conhecimento, compartilhando acessos a dados e relatórios ou criando uma Base de conhecimento como uma biblioteca virtual;
Estimule o uso de Ferramentas colaborativas e do processo de cocriação;
Garanta um ambiente de trabalho agradável;
Valorize a diversidade e a originalidade das equipes.
3. Forneça treinamentos e atualizações
Outro ponto-chave para uma boa gestão da força de vendas é a garantia de que todos os agentes tenham níveis elevados de conhecimento do produto.
Para isso, não há alternativa melhor do que fornecer treinamentos, cursos e atualizações que mantenham a equipe por dentro das funcionalidades e diferenciais de todo o portfólio de produtos da organização.
Além de ser fundamental para fazer boas vendas, prestar um bom atendimento ou para fornecer suporte a dúvidas, entender profundamente o produto por meio de treinamentos também tem outro benefício. Faz com que a equipe se sinta mais engajada a contribuir com soluções e propostas para otimizá-lo, tornando o produto cada vez mais adequado às necessidades do cliente.
4. Explore corretamente os diferenciais dos agentes
Além de proporcionar conhecimento do produto, outra dica útil para aperfeiçoar a administração da força de vendas diz respeito às particularidades do time.
Por exemplo: o Relatório da Zendesk mostra que times de alto desempenho são duas vezes mais propensos a usar ferramentas de chatbot do que as de baixo desempenho. Isso significa que cabe ao gestor da força de vendas deslocar essa parte do time para o acompanhamento das ferramentas de inteligência artificial.
Da mesma forma, equipes com mais expertise em atendimento por telefone devem ser direcionadas a essa ferramenta.
Além de contribuir para a motivação dos colaboradores, fazer direcionamentos inteligentes de acordo com os diferenciais ajuda a aumentar a produtividade dos times.
5. Analise os dados para otimizar processos
De acordo com o jornal The Economist, o recurso mais valioso do mundo deixou de ser o petróleo. Agora, obter e saber gerir dados de clientes são os principais responsáveis pelo sucesso de um negócio.
Quando falamos em atendimento ao cliente, os dados se mostram um recurso ainda mais rico. O Relatório Zendesk mostra que empresas que utilizam mais dados, definidas como as 25% principais em gerenciamento de dados em relação a outras empresas similares, têm resoluções 36% mais rápidas e uma redução de 79% no tempo de espera do cliente, enquanto solucionam quatro vezes as solicitações do cliente.
É ou não é um combustível para a produtividade e a resolutividade, dois objetivos da gestão da força de vendas?
6. Mantenha o cliente no centro
Chegou a hora de falarmos sobre a importância de conhecer o cliente e colocá-lo no centro dos negócios da empresa.
Mesmo do ponto de vista interno, quando falamos em administração da força de vendas, é essencial manter o foco. Proporcionar a melhor experiência possível, encantar e satisfazer o cliente devem ser os objetivos principais da equipe, seja qual for o ponto de contato.
De acordo com diversas pesquisas, como esta, da Walker, a experiência do cliente se consolidou como o principal fator responsável pelo sucesso de vendas, mais do que o preço ou a qualidade do produto. Por isso, esse deve ser o objetivo de toda a equipe.
Nossa última dica vai ajudar a manter todos os pontos trazidos acima em funcionamento mútuo e contínuo. Estamos falando de utilizar ferramentas de otimização para a administração da força de vendas.
Felizmente, o mercado conta com soluções tecnológicas bastante úteis para quem busca uma gestão integrada de processos.
Uma dessas sugestões é o uso de uma ferramenta de automação da força de vendas, como o Zendesk Sell.
Ferramentas assim são capazes de unir, em uma só plataforma, todos as etapas envolvidas em uma venda, construindo uma linha do tempo integrada para acompanhar a jornada do consumidor.
Além disso, tais softwares também permitem o uso de ferramentas colaborativas e a análise de dados com base em relatórios gerados pela própria plataforma. É ou não é uma alternativa interessante para fazer a administração da força de vendas?
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