Tem gente que faz maravilhas com uma pasta
A arte de vender não é fácil, nem tão divertida, como o era há uns anos. De fato, para muitos profissionais em vendas se converteu num exercício de tolerância à dor. Se costumava brindar como celebração por um bom fechamento, hoje os níveis etílicos no sangue destes profissionais é praticamente inexistente. As exigências do mercado para os profissionais em venda são maiores que antes, diz Joe Galvin, vice-presidente e diretor de investigação de Gartner Inc. Não estamos só ante um meio mais competitivo, senão ante um âmbito que requer de informatização, maior estudo, conhecimento, perseverança e habilidade (Artigo: ATREVIDOS, ESTUDIOSOS, PACIENTES, ESTRATÉGICOS...).
Quando você se levanta às três da madrugada, ansioso por realizar a visita de vendas que lhe dará sustento nos próximos três meses, costuma perguntar-se como é que os rainmakers não só atingem, senão constantemente excedem seus objetivos de venda. Bem, procuramos aos melhores profissionais em vendas percorrendo as trincheiras de reconhecidas companhias para descobrir como conseguem vender:
• Que passa por sua cabeça quando realizam uma venda?
• qual é seu processo?
• como CONQUISTAM aos clientes?
Profissionais de atacado, varejo, B2B ou de tecnologia: não importa de quem se trate, verão o processo de vendas através de seus olhos, e obterão os melhores conselhos para gerar mais vendas. Assim é que, sirva-se uma xícara de café e aprenda de quem domina a arte das vendas. Uma excelente profissional nos diz como vender-lhe a um cliente mais do que ia comprar (artigo: COMO SER PROFISSIONAL EM VENDAS).
É um mercado difícil, mas não para Pathy Williams, uma profissional excepcional numa rede de lojas de roupa feminina: Chico's, com mais de 400 filiais nos EUA: Num bom dia, posso ter três vendas excelentes, diz Williams, de 47 anos. Isto poderia traduzir-se numa venda de entre u$s:600 e u$s:1.100 numa só manhã. Muitos dos clientes me vêem e dizem: só vinha por um cinto e levam uma sacola cheia de roupa... A seguir compartilha três de suas estratégias para realizar os fechamentos e o atendimento de excelência:
• ao mau tempo boa cara: muitos vendedores lutam com a resposta: só estou dando uma olhadinha... Williams costuma perguntar: já comprou aqui antes?, como uma oportunidade para revelar informação a respeito da linha de produtos da Chico's que esses clientes já adquiriam antes. Williams deseja saber por que um comprador entrou na loja... Se um cliente diz, só estou olhando... Bem, que está procurando assim lhe ajudo? replica Williams. Só trato de pesquisar que lhe interessa ao cliente de acordo com suas repostas (Artigo: O Segredo Mais Bem Guardado do Mundo das Vendas).
• Pense pelo cliente: uma vez que Williams conhece os interesses do cliente, começa a imaginar e seleciona um produto com base nas informações que obteve das respostas. Chico's não tem espelhos nos provadores, o que põe a Williams frente a frente e no centro da atenção do cliente para obter o feed back. Não me considero uma auxiliar de vendas. Sou uma assessora de vestuário, diz. Eu consigo saber o que estão pensando através das perguntas e respostas que obtenho. Williams toma notas de cada cliente depois de uma venda. A continuação, dá seguimento com um telefonema ou, com um cartão ou num e-mail. Hoje, uma quarta parte da base de seus clientes provêm de referências (Artigo: As ferramentas da influência).
• ATAQUE O PROBLEMA: Williams vê uma oportunidade quando o cliente devolve a mercadoria, uma filosofia que ela chama atacar o problema. Pergunta que não funcionou para o cliente e encontro uma solução, que poderia ser outra cor, outra tamanho ou outro modelo. 9 de cada 10 clientes, se compraram uma vez, voltarão a comprar, diz ela. Em muitas ocasiões, terminam por comprar mais mercadorias. Podem devolver 300 e fazer uma nova compra com valor de 500 (Artigo: clientes possuídos: como lidar com eles ?).
Não se concentre em ganhar uma única venda a qualquer preço, dedique-se em ganhar muitas vendas permanentes e recorrentes. Como conseguí-lo?: transmitindo as verdadeiras e íntimas vontades de servir aos clientes, preocupando-se por solucionar suas necessidades e problemas, convertendo-se num assessor mais do que num vendedor. E para finalizar, alguns conselhos que obtivemos de alguns dos melhores profissionais em vendas, das mais variadas empresas e segmentos e isto foi o que sugeriram:
• Conhecimento: assegure-se de que seu conhecimento do produto não intimide ao prospecto, senão que se aplique para a solução de problemas que ele encara. Se alguém se está afogando, você não discutiria a respeito dos benefícios de vender-lhe uma corda. Michael Anderson, Profissional em vendas de CaseStack Inc., Los Angeles (Artigo: Vender é talvez a profissão mais importante de todos os tempos).
• Integridade: os clientes procuram quatro coisas: ética forte, possibilidade de resposta, solução de problemas e entusiasmo. Agregue um produto ou serviço forte, e terá uma fórmula para o sucesso. Scott Fuqua, vice-presidente de MDM - Midwest Diagnostic Management LLC,Illinois.
• SEGURANÇA: sempre chegue para a venda com uma atitude positiva e tenha confiança de que pode ganhar o negócio. No instante em que duvide se pode ou não vender algo à pessoa, perderá a venda. Kaine Smith, proprietário e sócio de Advance Med LLC, Texas (Artigo: FORÇA DE ELITE COMERCIAL).
• Ganha-Ganha: concentra-te em desenvolver uma relação de ganha-ganha com a companhia e o cliente. Os pedidos de venda virão como conseqüência. Larry Panattoni, diretor de vendas em Servatron Inc., Washington - EUA.