Nas próximas linhas eu vou te contar os 5 motivos para definir o público-alvo do seu negócio e ainda vou te dar dicas de como definir o seu.
Mas antes, eu quero alinhar com você o que é público-alvo.
Se você quer levar a sua estratégia a outro patamar e ter um retorno mais positivo de suas ações, não deixe de acompanhar esse artigo até o final.
Público-alvo é o grupo de pessoas que compõem o perfil de consumidores que o seu negócio quer atingir.
Esse é o grupo de pessoas para quem você direciona as suas ações de marketing e vendas, considerando o interesse em adquirir aquilo que você tem a oferecer.
Muita gente confunde o termo, acreditando que público-alvo e cliente são a mesma coisa.
Mas, na verdade, não é bem assim, já que nem todos aqueles que fazem parte do seu público-alvo são clientes de fato, pois ainda não realizaram uma compra.
De forma prática, o público-alvo é sempre mais abrangente do que a parcela das pessoas nele que efetivamente negociam com você.
Uma loja que vende bicicletas interessa aos mais variados perfis de consumidores, sejam homens, mulheres ou crianças, de todas as localidades e com faixas de renda bastante variadas.
Já um negócio na área de capacitores para ar condicionado tem interesse muito mais restrito.
Nesse caso, seu público-alvo se limita à indústria e serviços que necessitam desse tipo de produto.
Mesmo que o primeiro possa parecer uma oportunidade de negócio melhor, não é sobre isso que se trata a definição de público-alvo.
De acordo com ela, inclusive, o segundo exemplo representa o cenário quase perfeito para identificação do público-alvo e, portanto, da construção de uma estratégia de marketing mais certeira.
Afinal, estudar o público-alvo significa entender as suas características, hábitos e interesses para entregar a ele a mensagem mais efetiva possível para chamar a sua atenção e convertê-lo em venda.
E é justamente sobre isso que eu vou falar nas próximas linhas.
Informações necessárias para definir público-alvo
Definir o público-alvo do seu negócio, não é nenhum bicho de sete cabeças…
Tudo o que você precisa fazer é realizar um estudo aprofundado para entender quem são essas pessoas.
Quanto mais a fundo você for no estudo, mais eficaz será a determinação desse perfil e, consequentemente, as suas ações terão mais resultado.
Existem alguns modelos de negócio que podem apresentar um nível de dificuldade maior ou menor para alcançar essa definição.
Mas o que não muda entre eles são as informações que você deve utilizar para a construção desse perfil, como:
É claro que, neles, o desafio de desenvolver uma estratégia de marketing ampla se torna mais complicado, mas não impossível.
Agora, eu quero fazer um rápido exercício para apresentar um exemplo.
Para isso, listei aqui as informações necessárias para definição de um público-alvo, acrescentando o que seria o resultado de uma pesquisa:
faixa etária: entre 20 e 30 anos;
faixa de renda: entre R$ 5 mil e R$ 10 mil;
localização: residentes em capitais e regiões metropolitanas;
hábitos de consumo: priorizam a qualidade em detrimento do preço, mas não dispensam uma boa promoção, além de terem o costume de pesquisar e comprar pela internet.
Público-alvo e persona são conceitos do marketing que definem com quem o seu negócio quer falar. Por esse motivo, é comum que muita gente acabe confundindo os dois.
Para que você não cometa esse erro, eu trouxe nesse tópico alguns pontos importantes que vão te ajudar.
O público-alvo, como eu te falei antes, é a definição de um segmento de mercado com características em comum (gênero, idade, localização…).
Já a persona é a personalização do cliente ideal do seu negócio, por meio da descrição de uma figura fictícia que representa as características desse perfil e os comportamentos das pessoas que a sua marca deseja atingir.
Mesmo com dados como as questões comportamentais e psicográficas, a descrição do público-alvo levanta características mais abrangentes, já que estamos falando de um grupo de pessoas.
Por outro lado, a persona traz uma descrição mais detalhada sobre o perfil desse personagem, seus hábitos, gostos, interesses, dores e necessidades.
Em outras palavras, a persona abrange a complexidade do ser humano, que não se resume apenas em uma descrição de características.
Como dá para perceber, a construção da persona é ainda mais específica.
Para saber mais sobre a criação de personas, eu recomendo a leitura desse artigo aqui.
5 motivos para definir o seu público-alvo
O comportamento do consumidor muda constantemente.
E para que o seu negócio se mantenha competitivo no mercado, é necessário que você apresente soluções cada vez mais específicas para os seus potenciais clientes.
Pensando nisso, eu separei aqui nesse tópico 5 motivos para você definir o público-alvo do seu negócio.
1. Criar campanhas mais eficientes
Depois de investir tempo e dinheiro para criar uma campanha de marketing, o seu desejo é poder colher os melhores resultados possíveis.
Agora, se você ainda não tiver um público bem definido e tentar falar com todo mundo ao mesmo tempo, as chances são de que você não consiga falar com quem deveria e, com isso, os seus esforços para criar uma campanha lucrativa vão cair por água abaixo.
Definir um público-alvo te ajuda a otimizar o investimento e criar campanhas mais eficientes, que não desperdiçam esforços com quem não tem chances de comprar.
2. Se comunicar melhor com a sua audiência
Quando você conhece bem a sua audiência, você sabe exatamente como falar com ela. E esse é um dos muitos benefícios que a definição de público-alvo pode oferecer.
Se você sabe qual é o público que você quer atingir, você consegue se comunicar com ele de uma forma mais assertiva, utilizando uma linguagem pensada para essas pessoas.
Por exemplo, se o seu público são jovens dos 18 aos 20 anos de idade, faz total sentido usar uma linguagem mais informal e que converse diretamente com essas pessoas.
Agora, se o seu negócio é voltado para homens e mulheres na casa dos 60, utilizar memes, por exemplo, pode não funcionar.
3. Aproveitar melhor as oportunidades
Definir o público-alvo, faz com que o seu negócio realize pesquisas e análises profundas, conhecendo mais sobre o seu consumidor e os seus concorrentes.
Nessa busca, é possível identificar segmentos de mercado que estão sendo mal atendidos ou que sequer tem as suas necessidades ouvidas.
Em outras palavras, você encontra uma valiosa oportunidade para criar uma solução que resolva essas dores com um alto potencial de aderência do público.
4. Definir um posicionamento relevante
Definir o posicionamento do seu negócio no mercado só é possível depois de entender quem é o seu público-alvo.
Esse processo consiste em conquistar um espaço único e valorizado na mente dos seus potenciais consumidores, o que só é possível quando você conhece bem o público e se aproxima dele.
As características do seu público vão pautar o desenvolvimento da proposta de valor e a construção da marca, com posições alinhadas aos consumidores e os diferenciais que eles valorizam.
Quando você conhece bem o seu público, é possível entender quais são as causas que essas pessoas defendem.
5. Se diferenciar da concorrência
Sejamos francos, a menos que você tenha acabado de criar um produto completamente inovador nunca antes visto no mercado, você provavelmente tem concorrentes que oferecem a mesma coisa que você.
E no mercado atual, é importante que você encontre meios de destacar o seu produto ou serviço, se tornando uma referência naquilo que faz.
E você não vai conseguir fazer isso de uma forma massificada, tentando falar com todo mundo ao mesmo tempo.
Cada consumidor é diferente, e você só consegue conquistar o público que entende a proposta de valor da sua marca.
Quando você consegue a atenção dessas pessoas, você tem mais chances de sair na frente da sua concorrência.
Como definir o seu público-alvo em 5 passos
Agora chegou o momento de entender como colocar os conhecimentos adquiridos até aqui em prática.
Para te ajudar, eu listei nesse tópico os 5 passos para definir o público-alvo do seu negócio.
Pode parecer um pouco óbvio… Mas é justamente aqui que muitos empreendedores iniciantes começam errando.
É comum que muitos empreendedores tentem começar um negócio sem mesmo realizar uma pesquisa para entender se existe realmente uma necessidade de mercado alí.
Se você quer empreender, ou melhor, se você quer que o seu negócio dê certo, o primeiro passo não é começar criando um produto ou serviço da sua cabeça só porque você entende de um determinado assunto e acha que pode dar certo.
Teve uma ideia de produto ou serviço e acha que seria legal ir por esse caminho?
Então comece a pesquisar o mercado para ter uma real noção se de fato esse produto ou serviço atende uma necessidade. Pesquise os concorrentes, veja o que eles estão fazendo de certo ou errado e tire insights disso.
2. Conheça o seu negócio e o seu produto/serviço
Depois de entender o mercado, chegou a hora de olhar para dentro e entender melhor o que você tem a oferecer.
Você precisa conhecer a fundo o seu negócio e os seus produtos ou serviços para poder entender quais soluções eles entregam.
Dessa forma, é possível alinhar as oportunidades de mercado que você percebeu no tópico anterior.
Nessa etapa, tenha 4 perguntas em mente:
Qual é a proposta de valor da sua marca e dos seu produto/serviço?
O que levaria o seu potencial cliente a realizar uma compra?
Qual o problema que o seu produto/serviço resolve?
Quais benefícios o seu produto/serviço entrega para o seu consumidor?
A proposta de valor do seu negócio deve oferecer uma ideia clara e concisa sobre como a sua marca pode contribuir para solucionar o problema do seu potencial cliente.
3. Faça segmentação de mercado
Agora é a hora de retomar as informações necessárias para definir o público-alvo que eu te contei lá em cima (gênero, faixa etária, classe social…)
Lembra do exemplo da loja de bicicletas que eu te dei lá no início? Ela atinge pessoas de várias idades e regiões.
Mas, como você já sabe, algumas pessoas procuram por diferentes tipos de bicicletas. Enquanto alguns pesquisam pelas mais baratas, outros pesquisam pelas mais sofisticadas, pelos modelos dobráveis ou cheios de acessórios.
A partir dessas variáveis, você já consegue criar segmentos de pessoas que procuram cada tipo de bicicleta.
4. Identifique segmentos com maior potencial
Depois de segmentar o mercado, chegou a hora de analisar quais desses segmentos apresentam maior potencial para a sua marca.
Para isso, você precisa responder mais algumas perguntas:
Esse segmento já tem as necessidades atendidas por um concorrente?
Ele é grande o suficiente para gerar lucro?
Está em crescimento ou tem risco de desaparecer em pouco tempo?
A sua marca consegue alcançar esse segmento utilizando estratégias de marketing?
Quais são as barreiras de entrada e saída nesse segmento?
O ideal é que o segmento escolhido seja mensurável, dessa forma você vai conseguir analisar o potencial que ele apresenta.
5. Selecione o seu público
Agora você só precisa organizar os dados e construir os perfis.
Comece pelas informações básicas relacionadas à idade, gênero, escolaridade…
Avance para outros aspectos que entender como importantes, como os comportamentais e sua influência na tomada de decisão sobre a compra.
Vale lembrar que há pessoas mais impulsivas e também tem quem não compre sem pechinchar. Assim como aquele que só compra determinada marca, entre outros fatores.
Com tudo isso em mãos, basta tirar todo o planejamento do papel e você terá informações importantíssimas sobre os seus potenciais clientes.
Agora que você já sabe que conhecer o público-alvo é fundamental para o sucesso de suas ações, eu tenho mais uma dica valiosa para te dar.
Seja em artigos ou ao apresentar promoções, esse é o momento de obter seu contato para, depois, promover abordagens mais direcionadas.
E para isso, você precisa caprichar nas suas landing pages e aumentar ainda mais as suas chances de conversões.
Eu sei que criar páginas do zero pode parecer uma tarefa extremamente complicada, no primeiro momento. Especialmente se você tiver pouca ou nenhuma experiência no assunto.
mas pode ficar tranquilo que o Klickpages foi criado justamente para deixar essa tarefa mais fácil.
Com ele você consegue ter uma página pronta para publicar em menos de uma hora. Basta seguir esses três passos básicos:
Nesse artigo eu te expliquei o que é público-alvo, a importância dele para o seu negócio e te dei dicas de como definir o seu.
Agora, chegou a hora de colocar a mão na massa e trazer para a prática os conhecimentos adquiridos até aqui.
(Este artigo foi originalmente publicado em 2 de outubro de 2018 e atualizado em 19 de outubro de 2021 por João Pedro Ferreira para oferecer informações mais precisas e completas).