casts for closers #83
Inside Sales é o modelo de vendas no qual o vendedor não se desloca até o cliente. Todo o processo de vendas é realizado por meio de canais como e-mail, telefone, redes sociais e videoconferência. Muitos profissionais, gestores e empreendedores ainda têm dúvidas sobre esse tipo de venda, e nesse artigo pretendemos responder algumas das questões mais comuns.
Entre uma entrevista e outra decidimos apostar no formato e trazer algumas das dúvidas que nossos ouvintes trouxeram. Abaixo você tem acesso ao podcast com perguntas e respostas sobre Inside Sales, e se continuar a ler este artigo verá que respondemos tantas outras questões. Por isso aproveite o episódio e continue lendo nosso post!
Inside sales é um tipo de venda realizada dentro da empresa, sem visitar um cliente, usando canais como:
A principal vantagem de um modelo de Inside Sales é o aumento da produtividade dos vendedores. Com o modelo eles são capazes de se relacionar com muito mais prospects em um dia, do que se precisassem ir até eles presencialmente.
A segunda vantagem é a redução de custos da operação de vendas.
Para se aprofundar na resposta para a pergunta o que é Inside Sales indicamos que assista ao vídeo abaixo.
O profissional de Inside Sales realiza as etapas de prospecção de leads, com o objetivo de tornar prospects em clientes.
É preciso seguir as etapas do processo de vendas e seguir as etapas da cadência de prospecção, que pode variar de acordo com o tipo e com a origem do lead.
O representante de vendas deve construir rapport com o prospect, a fim de convencê-lo de que ele sabe a melhor solução para as demandas e lacunas do cliente.
Muitas empresas, investem na contratação de SDRs, também conhecidos como profissionais de pré-venda. Eles são responsáveis pela qualificação e abordagem inicial dos leads, permitindo que os vendedores se concentrem apenas nos melhores leads.
Leia mais em: 12 habilidades de inside sales que você precisa dominar para ser um representante de alto desempenho
Entre os objetivos principais de um modelo de vendas Inside Sales estão:
manter um baixo custo de operação de vendas,
reduzir o Custo de Aquisição do Cliente,
aumenta a previsibilidade do funil de vendas,
escalar o time de vendas rapidamente.
Muitas pessoas podem confundir, em um primeiro momento, o que é Inside Sales com telemarketing ou televendas. Entretanto, esses são conceitos completamente diferentes.
Inside Sales é um modelo de vendas que se baseia em conceitos de vendas consultivas, sendo muito aplicado a negócios com processos de vendas complexas.
Além disso, um vendedor para contactar um prospect, realiza pesquisas para qualificá-lo e entender suas demandas. As ligações iniciais tem como objetivo entender se a sua empresa pode ajudar o prospect e se ele se adequa ao perfil do negócio.
Podemos resumir as etapas de Inside Sales em três: prospecção, abordagem (qualificação), envio de oportunidades para o CRM e fechamento.
Para isso você irá precisar de uma equipe que pode ser construída como:
VP de Vendas (para operações com mais de 15 vendedores). É o profissional que vai fazer o coaching de vendas, criar o plano de vendas e mais,
Gerente/Coordenadores: é responsável pelo acompanhamento diário do trabalho dos vendedores, treinamento e ramp-up, etc.
Consultor de Vendas (Sales Rep): é o vendedor propriamente dito, responsável por fechar os clientes.
Pré-vendedor (SDR): é o responsável por abordar leads, encontrar as melhores oportunidades e encaminhar aos vendedores para as próximas etapas.
Para entender o passo a passo de como implementar um processo de Inside Sales no seu negócio, ouça o podcast em que conversamos com o Murilo Canova Zeschau, um dos fundadores da Ocean Drop. Ele explica como foi a transição de e-commerce e representantes comerciais para um modelo de Inside Sales.
Respondendo a outras perguntas e respostas sobre Inside Sales
A seguir separamos algumas as perguntas e respostas sobre Inside Sales que também respondemos no podcast que indicamos logo no início deste post. Confira!
Pergunta 1 Carol Rocha
Pergunta: O contato é sempre através de ligações? Se não, quais as dicas para fazer o contato efetivo através de e-mail ou WhatsApp??
Resposta: O contato não precisa ser só por telefone. Na verdade as empresas podem usar e-mail e redes sociais para tentar contato com o prospect. O ideal é a criação de uma cadências de prospecção que envolve variados canais de comunicação. Para entender melhor o que são e como construir as cadências de prospecção confira o vídeo abaixo.
Para escolher o canal ideal de comunicação é preciso considerar se o seu cliente está no canal. Ele está nas redes sociais? Ele acessa e-mail? Atente telefone?
Para ter acesso a dicas de como se relacionar com o prospect em outros canais, que não o telefone, indicamos que acesse os artigos:
Seu e-mail de prospecção de clientes poderia ser (muito) melhor.
Pergunta 2 Daniel Sousa
Pergunta: Uma das coisas que sempre me incomodou são clientes que "levantam a mão" mas não conseguimos localizar para o primeiro contato. A taxa de abstenção nesse caso é bastante alta e perdemos oportunidades de negócio. O que pode ser feito para reduzir esse insucesso?
Resposta: A primeira ação recomendada é ligar rápido! Ligar rápido não é esperar três dias! É imediatamente, poucos minutos depois. Timing importa!
A segunda dica é criar cadências mais "agressivas". Com mais ligações no primeiros dias. Elas são mais recomendadas para prospects que levantaram a mão.
Pergunta 3 Luis Santana
Pergunta: Como otimizar o tempo de um SR em inside sales, sem a figura do SDR?
Resposta: Parar de perder tempo em todas as ações que é possível reduzir tempo. Evite ser multitarefa. Se é hora para fazer prospecção, faça apenas isso. Acabou a reunião, preencha os relatórios. A dica de ouro é criar blocos de atividades, para otimizar a agenda fazendo o mesmo tipo de atividade. Isso reduz o set up mental e aumenta a produtividade.
Para organizar seus blocos de tempo, conheça o Flow, nosso sistema de prospecção.
No podcast você tem acesso a uma resposta mais profunda sobre esse tópico. Vale a pena conferir se essa é uma "dor" da sua empresa.
Pergunta 4 Pedro Henrique
Pergunta: Um tema que senti falta foi de Objeções
Resposta: Primeiro você precisa entender se você está tentando vender para o público errado ou se está empurrando a venda, ao invés de ajudar o prospect. Uma dica para reduzir as objeções é estar mais concentrado em perguntar do que em falar. Com uma escuta ativa você consegue entender as objeções antes que elas se tornem objeções reais.
Mapeie as principais objeções no playbook de vendas, mas faça com que esse documento seja muito sucinto. Prepare-se para 5 ou 10 causas-raíz da onde a objeção surgiu.
Leia também: 3 Exemplos de como lidar com objeções dos clientes e técnicas que todo profissional de vendas deve conquistar
Pergunta 5 Beatriz Nunes Pereira
Pergunta: Vocês já falaram sobre treinamento de SDRs no podcast, mas no sentido de quem está treinando o time de vendas, gostaria de um episódio falando sobre o SDR em treinamento, como se destacar?
Resposta: A primeira dica é que você tenha muita energia na voz. É isso que vai diferenciar você de um profissional de telemarketing imediatamente. Ligue com a certeza de que está ligando para dar uma boa notícia.
A segunda dica é desenvolver o coachability, ou seja, é entender as objeções do prospect e desenvolver melhores discursos nas próximas ligações. Por último, seja interessado por todos os processos de vendas. Isso vai te ajudar a pensar como o vendedor vai dar continuidade e criar melhores conversas com os prospects.
E aí? Gostou de conhecer mais sobre as principais perguntas e respostas sobre Inside Sales?
Para colocar essas dicas em prática indicamos que você acesse separamos dois conteúdos práticos gratuitos:
KIT Inside Sales para Iniciantes
Você pediu e nós atendemos! Esse é o primeiro episódio com perguntas e respostas sobre Inside Sales.