'GC alavanca sell out e margens do varejo calçadista' – Ablac
'GC alavanca sell out e margens do varejo calçadista'
Um processo entre varejista e fornecedor para gerenciar as categorias de produtos como unidades estratégicas de negócios e produzir bons resultados comerciais por meio da concentração de esforços em entregar maior valor ao shopper.
Essa foi a tônica da palestra de Alexandre Sardo, executivo sênior da Trade2Business, no Retail Now da Francal 2019. Segundo o palestrante, o gerenciamento de categoria (GC) materializa as ações de marketing, impulsiona as compras do shopper a partir de suas necessidades, entregando-lhe maior percepção de valor, e integra o plano de negócios atual incorporado aos KPI's da empresa.
Para a definição dos papéis estratégicos de cada segmento, pode-se levar em consideração as variáveis preço médio, margem e volume ou giro. "Cada segmento cumpre determinado papel estratégico, sendo que os geradores de lucro devem sempre iniciar o fluxo e os geradores de tráfego finalizar ou serem intercalados", explica.
Para Alexandre, duas operações são primordiais: transacional e relacional. A primeira compreende preço baixo, desconto, prazo de pagamento, vantagens monetárias e imediatismo. Já a segunda operação fecha em valor, experiência, informações, benefícios e longo prazo.
Por fim, deve-se definir o posicionamento e o público-alvo. O posicionamento envolve a proposta de valor e a identidade do negócio, ao passo que o público-alvo deve ser definido de acordo com as suas características: homens, mulheres, jovens e idosos. "Quem é o seu shopper? Entenda quais atributos que ele mais valoriza em uma loja e dedique-se a isso", enfatiza.