Publicado dia 2 de junho de 2013
A projeção de vendas, também conhecida como orçamento de vendas, planejamento de vendas, previsão de receitas ou ainda projeção de faturamento, como o próprio nome induz, é a previsão feita pela empresa para o montante de receitas que espera receber em um determinado período futuro.
É através dela que a empresa geralmente inicia o seu planejamento, inclusive porque é a partir das vendas que são derivadas todas as demais projeções e simulações.
Alguns exemplos de outros planejamentos diretamente dependentes da previsão de vendas:
Deduções: as deduções de vendas e despesas variáveis como impostos, fretes e comissões estão diretamente atreladas ao volume de vendas. Se não houver vendas, não há deduções a serem pagas.
Custos: os custos de produção dos produtos vendidos também dependem diretamente do volume de vendas. É através desta projeção que a empresa fará seu planejamento de produção, compra de matérias-primas e insumos, contratação de pessoal, etc.
Investimentos: é de acordo com o volume de vendas que está sendo planejado que a empresa saberá o quanto precisará investir em máquinas, equipamentos, expansão (terrenos, armazéns, novas unidades produtivas), etc.
Gastos Fixos: baseado no volume de vendas previsto a empresa precisará se preparar para administrar o negócio, contratando pessoal para os cargos administrativos, comprando materiais de manutenção e escritório, entre outros, ou mesmo demitindo pessoal e reduzindo despesas caso as vendas previstas não suportem a estrutura de gastos atual.
Um dos detalhamentos de vendas mais comuns praticados pela empresa para previsão de receitas é através da quebra por:
Canais de distribuição: ou seja, o aminho escolhido para o produto ou serviço chegar ao consumidor final. Exemplos de detalhamentos: regiões, estados, filiais, lojas físicas, lojas virtuais, revendedores, representantes, etc.
Mix de produtos: famílias de produtos, linhas de produtos, tipos de produtos, segmentos, marcas, modelos, etc.
Desta forma pode-se realizar analises que ajudem a entender porque um determinado produto vende mais em uma região que outra, analisar o desempenho entre filiais da mesma região, comparar a rentabilidade de linhas de produtos diferentes, entre outros.
Empresas com canais de distribuição muito ramificados ou mix de produtos muito extensos, como se tornar complicado realizar a projeção em nível tão detalhado. Neste caso as empresas costumam realizar suas projeções consolidando, por exemplo, lojas por região ou produtos por linha de produtos. Esta é uma técnica bastante útil, onde deve-se apenas tomar o cuidado de encontrar o ponto de equilíbrio entre o nível de detalhe que permite uma orçamentação ágil, mas sem comprometer a acuracidade da informação para as análises.
Apesar de sua extrema importância para o planejamento como um todo, é comum em muitas empresas colocar mais energia e dar mais atenção ao orçamento e acompanhamento de custos e despesas, muitas vezes deixando em segundo plano as atividades de previsão e simulações relacionadas ao planejamento de vendas, o que é ponto de atenção para empresas com esta prática, pois como comentamos, o planejamento de vendas é a base para os demais planos, afinal sem vendas, dificilmente uma empresa irá sobreviver.
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