UMA ABORDAGEM TÉCNICA PARA MERECIMENTO DE NEGÓCIOS
Inteligência em Vendas Complexas
Cada vez mais a excelência da Gestão Comercial, que tem a missão hercúlea de VENDER produtos e/ou serviços, está menos associada ao amadorismo e as meras experiências de vendedores "campeões" para alinhar-se definitivamente a novas abordagens que respeitam os pressupostos científicos e acadêmicos!
Infelizmente a atividade de VENDER especificamente é exercida por quem não deu muito certo em outras atividades e quase nunca é contemplado no meio acadêmico, seja nos cursos relacionados a Administração de Empresas (onde aborda-se muito mais o Marketing de forma mais ampla, nada se falando sobre Vendas propriamente dito), seja nos referenciais de excelência em gestão e nas normas de sistemas da qualidade.
Hoje em dia existem pouquíssimas literaturas sérias, sérias mesmo, sobre Vendas. A grande maioria das literaturas disponíveis configura muito mais livros de auto-ajuda em vendas do que algo efetivamente válido sob o ponto de vista de uma abordagem que faça com que se "mereçam negócios" ao invés de simplesmente "vender".
Especificamente para o tipo de venda técnica, de alto valor, complexa, consultiva, onde o relacionamento é o grande patrimônio convertedor e onde a ciclo de vendas pode levar de meses a anos, simplesmente nada existia para que nos ensinasse, realmente, COMO vender de maneira sustentada e sistemática.
Minha experiência de mais de 25 anos nesta temática diz exatamente o contrário, ou seja, a venda que tem sido rotulada como VENDA COMPLEXA, configura uma modelagem especial demais para ser simplificada ou ainda deixada de lado. É este tipo de venda que precisa ser tratada com o cuidado e a cientificidade merecida.
As organizações cada vez mais precisarão de uma abordagem comercial profissionalizada, que seja capaz de diagnosticar os problemas organizacionais e sugerir as melhores soluções de seus problemas mais endêmicos. Esta abordagem tem algumas características:
a) caracteriza-se pelo relacionamento transferencial sério e honesto com a clientela cuja venda não pode ser feita sob qualquer circunstância;
b) tem seu ciclo de maturação para fechamento com prazo muito maior, podendo levar meses e até anos;
c) envolve uma cadeia de muitas pessoas e cargos para a tomada de decisão;
d) exige muito esforço e sistemática de trabalho da força de vendas;
e) detém de uma rotina de trabalho envolvendo uma série de especialidades que pode ser replicável a quaisquer pessoas (nem sempre campeões) e que muito pouco se parece com o que conhecemos sobre o verbo VENDER.
Esta metodologia de abordagem comercial, chamada de Vendas Complexas por alguns autores, exige capacitação específica e aborda detalhadamente estes pressupostos com um leque de instrumentos que traz resultados relevantes a maioria dos que a obedecem religiosamente.