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O que você deveria fazer para conquistar seus clientes
19 de outubro de 2018 Administração Unipessoa2 ComentáriosBlog, Qualificação em Vendas e Atendimento
A negociação é a arte de conquistar pessoas de quem se deseja algo. Mas, para que esse processo aconteça de forma efetiva é necessário se armar de conhecimento para garantir uma melhor abordagem.
Graças às transformações estruturais no âmbito empresarial o processo de negociação vem sendo modificado. Antes, seu grande objetivo era um acordo onde uma das partes era desfavorecida. Hoje, entretanto, os negociadores entendem que a grande sacada é a capacidade de uma negociação ganha-ganha entre as duas partes, principalmente quando se pensa no ganho de longo prazo para negociações futuras.
A negociação está presente no nosso cotidiano, uma vez que negociamos com todos ao nosso redor o tempo todo, seja na hora de conseguir desconto no lojista ou quando você tenta aumentar o prazo de entrega de algo no trabalho. O profissional pode ser muito bom nas suas atividades, mas se não consegue fazer com que as pessoas prestem atenção na sua fala ou atendam algo que solicita, fica muito difícil realizar qualquer feito ou negociação.
A tática de negociação mais adequada e ética na busca de resultados positivos é a persuasão. Alan Fowler, escritor de "Negocie, influencie e convença", comenta que a persuasão é a união de diferentes habilidades. Estas podem e devem ser treinadas e melhoradas para tornar-se um bom negociador, para isso investir em capacitações para a formação do perfil ideal é fundamental.
O profissional que consegue utilizar da persuasão a seu favor obtém vantagens e conquista resultados muito mais satisfatórios, uma vez que a persuasão é representada pela sua capacidade de convencimento da outra parte a respeito dos ganhos da sua visão dentro da negociação.
Com essas habilidades o negociador estará apto para alcançar os resultados estimados. Pois, a persuasão traz em si a chance de mudar a opinião do receptor sem que o mesmo seja contrariado.
Além disso, essas habilidades evitam conflitos e desperdício de tempo que podem prejudicar o acordo e até oportunidades futuras. Segue abaixo algumas habilidades descritas por Fowler, que podem contribuir para a conquista de clientes:
Saber ouvir é o segredo de uma boa comunicação. Ouvir com qualidade e atenção te permite coletar informações importantes para a negociação que via de regra passariam despercebidas na conversa. Apenas uma pequena parcela dos negociadores são bons ouvintes, conseguindo oportunidades de fazer bons negócios.
Obter dados através de questionamentos ou investigação é fundamental, seja com perguntas durante a conversa, a partir artigos na internet ou com um funcionário de quem você está negociando, toda fonte de informação é válida. Essa prática incide diretamente na sua argumentação, aumentando o poder de persuasão. Além de ser uma garantia que a outra parte não está omitindo nenhum dado importante no processo.
CONCESSÕES E ACORDO
Entender que nem sempre querer é poder faz parte do negócio. Concessões acontecem quando os recursos se esgotam e abrir mão de algo é mais vantajoso do que sair sem nada. Essa prática é, também, uma relação de ganha-ganha, quando se entende que ganhar metade do que se espera é diferente de perder tudo o que tem.
É certo que desenvolver técnicas de negociação e persuasão são fundamentais nas relações pessoais e corporativas. Aprimorá-las tornará mais fácil lidar com os desafios, conquistar parcerias e ampliar seus interesses. Diferente de práticas tendenciosas, esta concepção de negociação gera um ambiente favorável a resultados para todas as partes envolvidas, inclusive você.