Faça as perguntas certas nas suas landing pages ou formulários para garantir as melhores informações acerca dos seus leads.
Quando alguém for baixar um e-book que você criou, peça algumas informações básicas como nome pessoal, nome da empresa, cargo ou função. Dessa forma, você já consegue identificar qual é mais ou menos o tipo de perfil da pessoa que está interessada no seu conteúdo, que definirá quais serão os conteúdos futuros que ela vai passar a receber desde então. O mesmo vale para formulários inseridos em seu próprio site para que a pessoa tenha acesso a período de teste, por exemplo.
Uma dica é não inserir várias perguntas no formulário, pois o lead pode simplesmente desistir de querer acessar seu conteúdo ou realizar um teste em sua plataforma pelo formulário estar longo demais. Ser rápido e prático é essencial.
Para que você consiga atrair seu lead e fazer com que ele converta no seu processo de funil de vendas, é interessante disponibilizar conteúdos educativos para ele. Lembra que falei logo acima sobre a utilização de ferramentas de automação de marketing?
Tenha em mente que é necessário adotar o marketing de conteúdo como estratégia, oferecendo conteúdos adequados para cada etapa da jornada do consumidor.
Imagine que você é uma empresa b2c de cosméticos e deseja implementar Inbound Marketing para vender mais. Você pode criar um conteúdo que fale sobre quais são os produtos mais adequados para cada tipo de pele, de modo que você atraia seu público que possui essa dúvida. Logo após, você pode disponibilizar tutoriais ensinando como utilizar determinado produto para a pele direcionado a essas pessoas. Por fim, você pode falar dos benefícios de se utilizar o seu produto e quais são seus diferenciais em relação a outros produtos existentes no mercado. No fim, a pessoa vai se convencer de que seu produto é o ideal e terá grandes chances de efetuar a compra nesse momento. Viu como existem diferentes conteúdos de acordo com a jornada do consumidor?
Uma dica para você definir a sua estratégia de marketing de conteúdo é criar a sua persona. Através dela você saberá exatamente como você deve se comunicar para atraí-la. Entenda melhor sobre o que é persona e como implementá-la.
É importante que você deixe bem claras as metas e objetivos de cada time, para que ambos saiam ganhando. É comum entre as empresas haver um desalinhamento enorme entre a área de marketing de vendas, pois muitas vezes o time de marketing não consegue entregar leads qualificados para o time comercial, que por sua vez não conseguem efetuar a venda.
Dessa forma, ambas as áreas ficam comprometidas, prejudicando todo o processo. Para que isso seja evitado ao máximo, as duas áreas precisam estar em conformidade entre si e as suas definições de responsabilidades precisam ser bem claras, para não frustrarem seus colegas de trabalho e os resultados da empresa de modo geral.
MQL (Marketing Qualified Lead ou Lead Qualificado em Marketing): Lead que possui o perfil ideal de cliente para o seu negócio dentro da sua base de leads, de acordo com os conteúdos que ele consumiu e as informações que ele disponibilizou.
SQL (Sales Qualified Lead ou Lead Qualificado em Vendas): Lead que demonstrou claramente um interesse maior em conhecer mais sobre um determinado produto e serviço da sua empresa. Geralmente é um lead que já solicitou um orçamento ou iniciou um teste na sua plataforma, por exemplo.
Você precisa entender que é necessário o alinhamento entre marketing e vendas tanto fisicamente quanto no ambiente digital. Não adianta você gerar leads, fazer sua gestão utilizando uma ferramenta de automação de marketing e não ter um sofware de CRM (Customer Relationship Manager ou Gestão de Relacionamento com o Cliente) integrado a ela. O tempo que você irá perder passando todas as informações geradas sobre o lead para o time de vendas de forma manual será enorme, quebrando todo esse vínculo estabelecido anteriormente.
Há uma infinidade de CRMs existentes no mercado, que variam de acordo com as suas necessidades e que permitem a integração com sofwares de automação de marketing. Desta maneira, as informações serão transferidas com maior agilidade e mais flexibilidade entre as equipes.
Entenda que todas essas informações serão essenciais para que o time de vendas saiba exatamente como abordar os leads vindo de diversas formas até você. O mais importante é entender que o fechamento da venda irá depender de ambas as áreas, que inclui o marketing e o comercial.
Se o lead passou por todo o processo, chegou até o time de vendas e não se tornou cliente, deverá ser transferido novamente ao time de marketing para que possa ser trabalhado de outra forma até que ele demonstre um novo interesse. Dessa forma, o processo se inicia novamente.