O futuro das vendas e o que tenho a ver com isso. - Negócios com café
Atualmente, há muito pessimismo em relação ao futuro do trabalho, especialmente na área de vendas.
Será que as empresas comerciais estão perdendo a relevância em um momento em que os compradores utilizam a tecnologia e suas próprias redes para tomar decisões?
A empresa de pesquisa Forrester previu em estudo recente que, só nos EUA, quase um milhão de vendedores B2B perderão seus empregos para o comércio eletrônico modalidade selfservice até 2020. Isso representa quase 20% da força de vendas em menos de 2 anos.
As evidências apontam que a demanda por práticas de vendas "orientadas pelo comprador" está maior do que nunca. O pensamento desenvolvido por Michael Bosworth e chamado de Customer Centric Selling passa a encontrar uma aplicabilidade ainda maior por colocar o consumidor no foco da atividade comercial.
As empresas que montaram seus times de vendas e marketing baseadas nesse contexto estão percebendo um ganho real de competitividade. Porém, a grande maioria das empresas ainda tem trabalhado equipes comerciais com uma abordagem de especialistas em produtos e soluções, sem entender bem os seus clientes.
Não há dúvidas de que tecnologias continuarão mudando nossa profissão, especialmente em termos de vendas transacionais simples.
Veremos a ascensão de uma nova geração de profissionais de vendas, assim como de metodologias e ferramentas que estão reformulando as vendas de modo geral.
Quando buscamos conhecer a opinião dos profissionais de vendas, encontramos um misto de preocupação e otimismo, mas com cautela. Existe uma incerteza no horizonte. Entretanto, eles também sabem que as vendas são a força-motriz que mantém as receitas de uma organização. Isso não vai desaparecer.
Nas diferentes etapas do relacionamento com os clientes, algumas competências de vendas se destacam: as transacionais, as funcionais e as estratégicas.
Buscando entender entre essas competências, o LinkedIn realizou estudos que apontaram para os seguintes resultados: as competências transacionais, como vendas, gerenciamento de contas, desenvolvimento comercial e liderança de vendas, são as mais tradicionais e comuns. Aproximadamente 49% de todos os vendedores presentes no LinkedIn mencionam essas competências de vendas.
As competências funcionais de vendas são um pouco mais complexas. Elas incluem vendas consultivas, vendas de soluções, consultoria e networking.
São competências mais raras, onde apenas cerca de 11% de todos os vendedores presentes na rede mencionam tais competências. Porém, a demanda por esses profissionais é 1,8 vezes maior do que por profissionais com competências transacionais.
As estratégicas envolvem vendas complexas, gerenciamento de parceiros e alianças comerciais. Elas são ainda mais raras: apenas 1,5% de todos os vendedores no LinkedIn as mencionam em seus perfis. E elas são as mais procuradas, chegando a uma demanda de quase 4 vezes mais, frente às transacionais.
Tornar-se um vendedor estratégico exige o alinhamento com as três diretrizes comerciais já mencionadas, começando com a colaboração com marketing.
O segredo para garantir um futuro brilhante é reforçar continuamente nosso valor como profissionais de vendas, fazendo a transição para a abordagem mais estratégica que os compradores atuais buscam.
É preciso perceber que as vendas estão em constante mudança.
De um lado, temos um conjunto totalmente novo de desafios, incluindo a adaptação a um mercado no qual o comércio digital e as tecnologias emergentes estão transformando os fundamentos do trabalho do vendedor.
De outro, essa evolução traz diversas oportunidades para aqueles que estão preparados para adotá-la.
Em certa pesquisa a Accenture mostra que 77% dos compradores não acreditam mais que vendedores entendam seus negócios o suficiente para que possam ajudá-los. O que gera esta percepção?
Em sua maior parte, ela deriva de comportamentos e expectativas em transformação.
Segundo outro instituto de pesquisa chamado Forrester, 60% dos compradores já prefere transações on-line, o que representa uma alta de 53% em relação a 2015. Isso significa que eles estão operando em um espaço mais pessoal e, assim, esperam experiências mais personalizadas e individuais.
A tal da UX, "user experience" ou ainda experiência do usuário tem se colocado como meta a desenvolver nas organizações. As empresas visam igualar o conceito de UX praticado na esfera B2C para o B2B também. Isso é um grande impacto na forma de fazer negócios entre as empresas.
Os profissionais de vendas podem enfrentar esse desafio e ajudar a conduzir essa evolução, concentrando-se em três elementos cruciais:
1. Convergência de vendas e marketing
Originalmente, as funções de vendas e marketing eram distintas e mantinham dois conjuntos diferentes de atividades.
O marketing controlava a divulgação da marca no topo do funil até a geração de leads, gerando uma produtividade de MQL's e as vendas assumiam da gestão desses leads até o fechamento de um negócio.
Vemos que essas funções estão cada vez mais integradas o que pode ser percebido inclusive a ascensão da função de Diretor de Receitas (ou CRO, em inglês). Esta é uma função que envolve as esferas das vendas e do marketing, colocando um foco máximo no impacto sobre os lucros dos dois departamentos combinados.
2. Utilização da automação para aumentar as vendas B2B
Temos cada vez mais utilizado a automação para melhorar os esforços humanos em grande escala desde a Revolução Industrial.
Agora, à medida que essa prática se acelera também na era digital, começamos a aplicá-la às vendas.
A automação ajudará os sales reps a se concentrarem em atividades de maior valor, reduzindo o tempo gasto com atividades repetitivas, assim como, melhorará a produtividade global dos vendedores. Com melhor segmentação, encontrando os decisores com mais rapidez e reduzindo o trabalho investigativo manual, as vendas vão ter resultados mais fortes, com uma abordagem mais direcionada.
Finalmente, a automação ajudará no desenvolvimento e onde os vendedores podem obter insights em tempo real sobre potenciais clientes, levando a ações comerciais melhores e mais inteligentes.
3. Personalização em grande escala.
Muitas empresas estão usando grandes volumes de dados para fornecer sugestões de consumo extremamente específicas e personalizadas. E os compradores estão transferindo essa experiência de suas vidas pessoais para suas vidas profissionais. Eles buscam interações personalizadas inclusive no meio corporativo, e isso significa novos desafios.
Vemos uma forte evolução com uma migração para vendas estratégicas. Como vendedores se não fizermos as mudanças necessárias, podemos nos tornar irrelevantes. Para isso, temos que desenvolver novas competências de vendas mais estratégicas e inteligentes.
A demanda por competências estratégicas vai aumentar, enquanto as competências transacionais vão aos poucos desaparecendo.
Em que situações podemos atuar mais alinhados, gerando benefícios mútuos ao aumento de receitas e a experiências melhores e mais completas aos clientes?
Como você tem visto esses pontos na sua atuação como vendedor ou gestor eu não sei, mas sugiro fortemente que busque realinhar o escopo de seu trabalho e desenvolvimento à esse novo universo no qual as áreas comercial e marketing estarão imergindo nos próximos anos.