Blog Televendas & Cobrança Quais as técnicas de negociação mais modernas que existem? | Blog Televendas & Cobrança
Fonte: IBVendas
A profissão de vendedor vem se aprimorando a cada ano. Aquela antiga percepção de que para ser vendedor bastava ser "bom de papo" não existe mais. Hoje é necessário ter formação e ser capacitado para exercer a profissão, aqueles velhos clichês e fórmulas batidas de vendas não funcionam mais, é necessário obter técnica e conhecimento.
Por isso, trouxe uma das técnicas mais modernas, baseada no MNCA (Modelo de Negociação por Cognição Acompanhada), um estudo que analisa e divide o processo de compra do cliente em três partes, possibilitando ao vendedor maior poder de negociação e condução de todo o procedimento de vendas, até a tomada de decisão do comprador. As três fases do estudo do processo de compra e tomada de decisão são:
- Ativamos a necessidade e buscamos soluções;
- Reconhecemos ter um problema e que ele precisa ser resolvido;
- Buscamos soluções e ao saber tudo sobre o produto/serviço já estamos prontos para adotá-lo como solução.
Sabemos que as decisões são tomadas a partir das necessidades que temos em um determinado momento, e com o processo de compra tudo começa exatamente desta forma. Após esse primeiro estágio, a venda se concretiza a partir da certeza de que a solução será alcançada com a compra de um produto ou serviço. E passado o segundo estágio, no qual nos convencemos de que aquela compra resolverá nossos problemas, nos preocupamos com a análise de risco e preço, pensamos na possibilidade de ter um produto ou uma oferta melhor. Somente transpassando esses três passos, é que o processo de venda é finalizado e o vendedor profissional deve ser capaz de enxergar todo este procedimento.
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