Administração e LiderançaAs 6 armadilhas que comprometem o resultado da negociação
Em 29 de agosto de 2013 Por Fernando Silveira
Por mais que você seja um negociador iniciante ou experiente e por mais que você se planeje no dia a dia é preciso ter cuidado com certas armadilhas que poderão comprometer seus resultados no processo de negociação… Vamos a algumas das que mais acontecem:
4- Não ouvir– Na medida em que você ouve atentamente e sem interrupções, habitua-se a decodificar as mensagens do outro lado e obter informações que poderão ser úteis ao processo. Muitas negociações têm o elemento tempo sob forte pressão: é um contrato que precisa ser logo fechado ou outros fatores indutores de pressa – e com isto deixa-se de ouvir o outro negociador . Uma regra que pode ajudá-lo a ser um ouvinte cada vez melhor é a dos 70/30, ou seja: planeje-se para ouvir 70% do tempo e falar 30%.
5- Pressa – "Coisa feita com pressa é coisa mal feita" já dizia Confúcio. Na armadilha 1 mostrei que em toda negociação visando o alcance de efetivos resultados é necessário o efetivo controle sobre o elemento tempo :
– tempo para avaliar o ambiente interno e externo; para estudar a informação disponível, analisar o perfil do outro negociador , verificar as variáveis que poderão influir no andamento do processo e tempo para você se preparar com segurança e domínio da situação.
Lembre-se que listei apenas seis das muitas armadilhas que podem surgir em um processo negocial. Por isto sempre será oportuno lembrar que negociação é arte e ciência aliada ao talento e experiência pessoal sendo importante estarmos treinados para a superação de eventualidades.(Material resumido do curso Negociação Avançada, do autor. © 2009/13 Fernando Silveira).
Crédito foto: khunaspix
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