Abordando o cliente Diário da Região - Artigos
28/02/2018 - 00h03min / Atualizado 28/02/2018 - 00h03min
Atitude positiva e otimista pode transmitir ao cliente a sensação de que alguém está interessado em lhe fazer bem
Carlos Alex Fett
Consultor Carlos Alex Fett
Abordar bem ao cliente é fator importantíssimo para a concretização de um negócio. Não é à toa que existem pesquisas mostrando que os primeiros 30 segundos na frente do cliente são primordiais para o restante da negociação. Pois é neste pequeno tempo que o cliente acalentará simpatia ou antipatia pelo vendedor. Por isso, o cliente precisa sentir-se à vontade na sua frente. E a postura do vendedor alta performance deve impressionar.
Lembremos que uma atitude positiva, com um ar de otimismo, transmitirá ao cliente a sensação de que alguém está interessado em lhe fazer bem.
Como orienta Robert Wong, ex-presidente da Korn/Ferry, "Raramente você tem uma segunda chance de causar uma boa primeira impressão". Sorria, portanto. De forma moderada, sem exagero, mas coloque-se na frente do cliente de maneira amistosa. Apresente-se de maneira objetiva. Fale firmemente de qual empresa e/ou área faz parte. O cliente precisa saber quem você é e com o que trabalha.
Não deixe de valorizar sua empregadora, dizendo o quanto ela se preocupa com seus clientes. O interlocutor sentirá que você é uma pessoa dedicada, que honra seu trabalho e sua empresa; consequentemente, cumprirá o que lhe apresentar sobre o produto ou serviço.
Se for o dono de seu próprio negócio, valorize sua atenção à sua Carteira de clientes e quanto isso fará diferença no seu Pós-Venda!
Mostre-se disposto a conhecer as necessidades do cliente e sugerir o que de melhor ele poderá encontrar. Verá que o cliente, por mais mal humorado que seja, não terá ânimo para tratá-lo de forma desinteressada. Ele perceberá que algo de bom vem de você. Isso o motivará a conhecer o que vai lhe apresentar.
Olhe nos olhos do cliente, com um sorriso amistoso e demonstrando satisfação por atendê-lo. Quantos vendedores não olham para os olhos do cliente quando o cumprimentam? Falam com o cliente de cabeça baixa, com uma voz sem empolgação e muito menos segurança. Perdem a venda já na abordagem.
E seja ágil, mas não tenha pressa! Vi muitas vezes vendedores não aceitarem um cafezinho ou uma água, que sempre "quebra o gelo" do contato inicial. Vendedores que têm pressa em começar a falar do produto, não dão tempo para a adaptação do cliente com sua fisionomia, sua presença em sua empresa. Outros, tecem comentários maliciosos ou preconceituosos já no primeiro contato. Ou seja, falta de senso e observação; e pressa em falar o que não precisa.
Estes vendedores comuns pensam que quanto menos tempo tiverem na frente do cliente, melhor; ou quanto mais falarem, serão apreciados. Assim, dá tempo de visitar outros clientes ou de antecipar o fechamento do negócio, preconizam com irresponsabilidade. Estes, não têm como se darem bem na negociação.
Presenciei também vendedores que na abordagem pareciam profetas do apocalipse quando os clientes desabafavam sobre as dificuldades que a empresa passava. Na abordagem inicial ao cliente, você, vendedor, seja observador sem ser inconveniente. E simpático, sem ser piegas. Otimista e cuidadoso com as palavras e ações. Suas vendas começarão bem e provavelmente serão um sucesso!