A velocidade da informação e das mudanças tecnológicas é cada vez mais acelerada, tornando o mundo dos negócios extremamente dinâmico. Por isso, atualizar as práticas e inovar são fundamentais para prosperar. Uma das principais ferramentas para isso é o marketing, que ganhou uma nova e importante variável: o Inbound Marketing.
Diferentemente das práticas tradicionais, o Inbound Marketing permite alcançar o público-alvo de maneira certeira e mensurável, uma vez que analisa meios, mensagens e interesses de cada perfil isoladamente. No método tradicional, a falha do marketing é investir em públicos de massa, sem segmentação, muitas vezes atingindo pessoas desinteressadas em seus produtos e serviços, gerando uma maior probabilidade de ineficácia e um ROI (Retorno sobre Investimento) negativo. Todavia, a ideia do Inbound Marketing é fazer o caminho inverso do usual, ou seja, focar os esforços de marketing em atrair pessoas que têm uma grande probabilidade de se tornarem consumidores. E, para tal, o novo método de marketing se beneficiará de três principais pilares: o conteúdo, a segmentação e uma estratégia bem definida.
A estratégia de Inbound Marketing se beneficia de quatro etapas maiores, que, juntas, chamamos de "Funil":
1) Atrair, na qual os leads são captados utilizando SEO, blogs, palavras-chave, redes sociais, etc.
2) Converter, em que são usadas landing-pages e preenchimento de formulários em troca de informações e conteúdos.
3) Fechar, em que é trabalhado o e-mail marketing com conteúdos específicos para aquele tipo de público, analisando quais textos e artigos estão sendo lidos e quais têm um engajamento interessante, até o lead estar maduro para fechar uma venda.
4) Encantar, etapa na qual o cliente é fidelizado e torna-se fã da marca.
Para essa estratégia funcionar, precisa-se de plataformas de acompanhamento, nutrição e geração de leads, de produção de conteúdo, gerenciamento de anúncios, entre outras ferramentas pertinentes. Sem estas, a estratégia dificilmente será eficaz. Afinal, como você envia um artigo "Como funciona a comunicação integrada" para um cliente que nem sabe o papel da comunicação em uma grande empresa?
A inovação do Inbound Marketing é – através de conteúdo útil, interessante e voltado para o público-alvo correto – captar leads e suas informações, para nutri-los até estarem maduros para uma venda.
Alguns passos são necessários para chegar ao resultado esperado. No início da elaboração da estratégia de Inbound, é preciso escolher uma persona que resumirá as principais características do público da empresa. Em seguida, define-se uma jornada de compra que se divide em "Aprendizado e Descoberta", "Reconhecimento do Problema", "Consideração da Solução" e "Decisão de Compra." O terceiro passo é indicar os conteúdos que deverão ser encaixados em cada etapa da jornada do consumidor. [Por exemplo, um conteúdo que explica "O que é comunicação integrada" deveria entrar na fase de "Consideração do Problema" no Inbound de uma agência de comunicação que pretende oferecer o serviço de comunicação integrada.]
Captado o lead, o gestor de Inbound Marketing irá nutri-lo com conteúdo, acompanhá-lo e mensurar quais artigos, e-mails e postagens estão atraindo seu engajamento e fazendo-o percorrer todas as fases até alcançar a "Decisão de Compra". Nessa etapa, o lead é repassado para o CRM do cliente, e a equipe de vendas entra em contato para fechar negócio com todos os dados e as informações pertinentes do lead, inclusive os assuntos pelos quais se interessa e os serviços dentro do catálogo do cliente pelo qual tem interesse. Isso significa que o esforço da equipe de vendas será direcionado àqueles que têm maior probabilidade de fechar um negócio. Gerando, dessa forma, uma maior taxa de conversão.
Dessa forma, a relação entre empresa e consumidor é invertida: na nova conformação, o cliente encontra a instituição, em vez de esta ir ao encontro do cliente. Através de uma relação de confiança e conhecimento prévio, a sua empresa é apontada como solução no momento da busca por um produto ou serviço.
Os seis passos para atingir o objetivo são: Atrair, Converter, Relacionar, Vender, Analisar e Reter. Cada um deles analisado em conjunto pela agência e empresa, mensurando e delimitando os objetivos de acordo com os resultados.
Para os clientes, a facilidade de mensurar o ROI é dantesca. Além disso, a empresa passa a poder contar com a agência como uma verdadeira parceira na expansão do negócio e utiliza todo o potencial que a internet pode oferecer, em vez de apenas criar um site bonito. Costumamos dizer que, no Inbound, em vez de a empresa procurar seus clientes, seus clientes procuram a empresa, através do Google e das redes sociais, e esta apenas capta, nutre e vende através de boas práticas e estratégias bem definidas.
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