Conhecer seus clientes é essencial para oferecer produtos e serviços que eles queiram. Entenda o conceito de buyer personas para fazer isso.
Publicado em 13/03/2015 - 4 minutos de leitura
Conhecer bem seus clientes permite que você direcione melhor suas ações de marketing e vendas, criando uma cadeia de valor para as pessoas e contribuindo para que elas se tornem mais do que expectadoras da sua marca, para que elas sejam clientes engajados.
Até pouco tempo atrás, para conhecermos nossos clientes traçávamos um perfil demográfico, com informações como idade, sexo, renda, região geográfica, e então atacávamos os potenciais clientes por todos os lados. Mas as coisas não são mais assim, e é preciso oferecer soluções cada vez mais especializadas, de acordo com o perfil de cada cliente. É aí que entra a buyer persona, a qual vamos conhecer agora.
Se você já criou alguma história na sua vida, vai lembrar de como criou o seu personagem principal. Deu características a ele, uma história de vida, colocou-o num contexto e então passou a interagir com ele como se fosse alguém próximo a você.
A buyer persona é exatamente isso, a representação do seu cliente ideal, um personagem que define as características físicas, econômicas e sociais do cliente que você recebe todos os dias na sua empresa — ou quer receber, pois geraria mais e melhores negócios.
Para criar a representação do seu cliente ideal não adianta criar uma história toda na sua cabeça, é preciso ir em busca de fatos e dados, da realidade do seu mercado consumidor. Para isso, selecione alguns clientes para responder a um questionário, assim como alguns prospects, pessoas ou empresas que não são seus clientes, mas que poderiam ser.
Monte uma entrevista perguntando quais as dificuldades da pessoa, que tipo de solução ela precisa, como a sua empresa pode ajudá-la, etc. É importante manter o foco no público principal do seu negócio, sem olhar muito para os lados.
Se você tem uma loja de roupas finas masculinas, qual é o seu público principal? Homens, acima dos 25 anos, gerentes, diretores e CEOs, que precisam se vestir bem para o dia a dia das empresas. Os demais públicos, como jovens buscando roupas finas para um casamento, por exemplo, são públicos secundários.
Na criação da buyer persona, você vai um pouco mais além e define um nome para este cliente, sua idade, seu ramo de atividade, quais são seus principais objetivos de vida, o que o inspira a comprar ternos caros com um corte diferenciado, qual é a periodicidade com que ele compra este tipo de vestimenta, qual é o ticket médio que ele costuma gastar, que tipo de acessórios podem ser oferecidos a ele, e por vai.
É como montar um personagem mesmo, com todas as nuances de um cliente real. Quanto mais informações você tiver a respeito do seu cliente, mais completa será sua buyer persona e mais eficazes serão suas estratégias voltadas para ela.
Por que usar uma buyer persona
Criando uma buyer persona você está facilitando o seu trabalho de aproximação com os seus clientes, compreendendo de maneiras mais subjetivas quais são os mecanismos que levam essas pessoas a adquirir seus produtos e serviços. Isso permite que você desenvolva soluções mais focadas para o seu público e possa também criar conteúdos específicos para atrair a atenção dessas pessoas para o seu negócio. Ao estabelecer um perfil para a sua buyer persona você pode:
A segmentação do público é essencial para que suas estratégias de marketing sejam mais efetivas, e uma ou mais buyer personas contribuem para este direcionamento. Focando-se em até três buyer personas, com perfis distintos, você consegue preparar campanhas diferenciadas para cada uma delas, aumentando a efetividade da sua comunicação e engajando as pessoas.
Definir um tom para a sua conversa
Sabendo quem são seus prospects, como eles agem e se comportam, você pode dialogar com eles com maior facilidade, adentrando o contexto econômico e social de cada um e aproveitando essas informações para oferecer um atendimento personalizado, focado nas reais necessidades do seu mercado-alvo.
Desenvolver soluções mais eficazes
Muitos empreendedores iniciam um negócio sem ter muito bem definido quem é o seu público e pior, se a sua solução é o que ele realmente precisa. Neste sentido, desenvolver uma buyer persona permite que você reavalie seu produto ou serviço adequando-o ao máximo às reais necessidades dos seus clientes, potencializando seus negócios.
Entender o comportamento de compra
Um dos objetivos que levam as empresas a construir buyer personas é compreender o comportamento de compra de seus clientes, visando otimizar o ciclo de vendas. Com as perguntas certas você tem em mãos informações como o que motiva seus clientes a comprarem determinado produto, quanto tempo eles levam para tomar a decisão de compra e o que os deixa satisfeitos após a compra, o que é extremamente relevante para que você crie estratégias para manter esse ciclo ativo.
Produzir o conteúdo ideal, no momento certo
A criação de conteúdos personalizados para a sua audiência é crucial para que as suas estratégias de marketing digital convirjam para um atendimento exclusivo, baseado naquele cliente em especial. Ao definir um perfil para a sua buyer persona, você está compreendendo em que momento do funil de vendas ela está e que tipo de conteúdo se adequa a ela neste momento.
Oferecendo o conteúdo ideal para aquele momento de vida do seu cliente, você gera valor, se mostra importante para a tomada de decisão dele e constrói um relacionamento baseado na confiança, que é o que você mais precisa para aprofundar o relacionamento com os seus clientes. É como ir do namoro ao casamento, primeiro vocês se apresentam, passam a conversar, se conhecem mais a fundo e então estabelecem uma união estável e de longo prazo.
Tudo isso construindo um ideal de cliente, baseado nas informações que você coleta junto à sua audiência e nas estratégias que a sua empresa utiliza para se relacionar com as pessoas.
E então, pronto para construir a sua buyer persona? Ficou alguma dúvida? Que tal deixar seus comentários para que possamos ampliar nossa conversa a respeito das buyer personas?