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A eficiência no acompanhamento de uma equipe de vendas é um item importante para o sucesso da gestão comercial. Quando falamos em acompanhamento, temos primeiro que estabelecer quais são os papéis de um líder, qual o foco de um líder e de um gerente. O gestor da área comercial deve ser remetido a três papéis: gerenciar, liderar e administrar. "Basicamente, ele deve cuidar de: resultados, pessoas e processos.