Entendendo o patrocinador | :: DFS GOL BUSINESS ::
Entendendo o patrocinador
Os clubes de futebol precisam fazer a lição de casa, ao invés de sair vendendo suas coisas, sem parar para pensar como essas coisas poderiam servi-lo. As negociações de patrocínio na maioria das vezes começam com um telefonema simples e frio concluindo com uma solicitação "nos envie algo por escrito" ou então através os contatos especulativos com agentes de marketing intermediários das relações entre os clubes e os patrocinadores.
Quando se fala em entender o patrocinador, significa coletar as informações necessárias buscando conhecer quais as suas táticas e estratégias de marketing para então propor de que forma o futebol pode se agregar ao planejamento e torná-lo mais eficaz. Se não conhecermos as características, as necessidades e os objetivos do potencial patrocinador, podem acontecer duas coisas: oferecer um produto esportivo errado, que em nada se coaduna com a marca e com os objetivos mercadológicos do negócio e, neste caso, não haverá sucesso na venda do patrocínio ou, na segunda hipótese, o patrocínio é vendido apesar do desconhecimento sobre a empresa patrocinadora, e o resultado geralmente é pífio para ambas as partes.
A regra portanto é simples: saber o máximo possível da empresa para quem a proposta de patrocínio está sendo feita. Quanto mais se conhecer e mais se adequar a proposta para a empresa, maiores serão as chances de vender o patrocínio. Além disso, é de bom tom estar informado se o patrocinador já participou de outros negócios de marketing esportivo e o que ele teve de retorno com essas ações. Dessa forma, o clube poderá buscar com sua proposta a superação dos índices anteriormente atingidos.
Entretanto o que o patrocinador deseja? Trocados em miúdos: vender mais.
Para muitos profissionais de clubes de futebol que trabalham em marketing esportivo que ainda acreditam em filantropia do tipo "nós precisamos da sua ajuda" é preciso dar a notícia de que a fantasia de se buscar patrocínio de forma empírica está fadada ao fracasso. Cada vez mais as empresas patrocinadoras precisam valer cada tostão das verbas promocionais, de publicidade e marketing. Os patrocinadores querem saber, portanto, de que forma o futebol pode auxiliá-los a atingir seus objetivos, e não o contrário. O sucesso do negócio passa por uma apresentação profissional de uma proposta competente que traga em seu bojo a justificativa do preço estabelecido e o retorno que poderá ser amealhado através resultados mensuráveis que compense o clube pelos espaços que destinará ao patrocinador. Usar na precificação métodos comparativos do tipo"- se tal clube conseguiu "x", o nosso vale "2x" – ou por métodos pseudotécnicos como por exemplo usar por base o tempo de 90 minutos de exposição de um jogo na TV multiplicado pelo valor de comerciais de 30 segundos, somente contribui para passar sinais de amadorismo e incompetência. Fazer visitas e somente falar e falar, não tem valor para o patrocinador, afinal o tempo dele é precioso, e isso poderá gerar a perda de um grande projeto. É preciso nessa apresentação estar apto para esclarecer questões pontuais do tipo: Haverá outros patrocinadores? Qual a exposição na televisão e expectativa de publico? O patrocinador tem o direito de usar o título de patrocinador oficial? Quantos e quais espaços de publicidade estática tem direito? Quantos e quais atletas estarão à disposição para fins publicitários? O patrocinador terá direito a um espaço para pontos de venda? Quanto custa o patrocínio? Enfim essas são algumas ferramentas e propriedades de marketing fundamentais que devem constar no plano de vendas para lhe dar consistência e segurança ao patrocinador. Uma outra questão muito importante é o timing. Saber em que momento do ano apresentar uma proposta de patrocínio é fundamental. As empresas patrocinadoras fazem orçamentos e programações de suas atividades de um ano para outro. Normalmente no Brasil, o planejamento das verbas de marketing é montado até três meses antes do início do ano contábil. Uma vez estruturado esses planejamentos, fica mais difícil inserir um projeto que não tenha sido previamente aventado.
O conceito que estreita as relações entre patrocinador e patrocinado é o profissionalismo. Esse item mais uma vez corrobora a tese de que o tratamento técnico e profissional da matéria é que faz o sucesso e a continuidade deste negócio. Prover, portanto, o patrocinador com dados que o façam ver o real valor do investimento e de seu retorno para a empresa é essencial. Também é bom lembrar para o patrocinador que o futebol faz parte, de uma forma ou de outra, da vida da imensa maioria das pessoas. E esse publico tem uma relação de empatia com seus clubes mais fortes do que tem com os produtos e serviços do patrocinador. Ou seja, o futebol agrega valor às marcas.