E Falando em Vendas…
Como Aumentar o Volume de Leads no Topo do Funil?
Vendedor: …E qual é o seu principal objetivo como {{gestor/diretor/head}} de Vendas aí na {{empresa}}?
Lead: Ah, André, vai parecer clichê, mas é aumentar minhas vendas, né…
Essa história se repetiu inúmeras vezes comigo quando eu era SDR aqui no Reev.
Familiar para você ou não, acredito que aumentar as vendas deve ser um dos principais objetivos de toda empresa.
E, para apoiar meu ponto, vou citar uma das frases que mais abriu meus olhos para a importância das vendas em qualquer negócio.
Apesar de ser uma frase simples, ela foi super impactante para mim. E acredito que foi justamente por ela ser tão direta e verdadeira.
No fim do dia as empresas, de fato, só produzem algum produto (ou se capacitam para prestar um serviço) e vendem.
Portanto, aumentar as vendas realmente se mostra como uma coisa ainda mais relevante do que imaginávamos inicialmente.
Mas não se preocupe, este post foi escrito justamente para te ajudar com esse desafio.
Quando o assunto é aumentar as vendas, eu não consigo não me lembrar do dia em que eu estava em um treinamento do time de vendas do Reev e da OTB e o Vinícius disse:
Ok, acho que não foi bem assim… Mas você concorda que soou bem, né?! 😛
Brincadeiras a parte, essa frase me provocou na época e eu tive exatamente aquela mesma sensação de quando eu ouvi a frase do D'Ambrosio no filme The Story Of Sales.
E isso aconteceu justamente porque foi uma constatação simples e que englobou todo um universo de possibilidades em apenas duas ações:
Aumentar o volume no topo do seu funil;
Aumentar a conversão ao longo das etapas.
Não sei você, mas eu não consegui pensar em alguma ação que aumentasse as vendas que não se enquadrasse, direta ou indiretamente, em uma dessas duas macro-ações.
Contudo, como você pôde ler, são macro-ações. Por coincidência (ou não… rsrs), elas são, e precisam ser, compostas por várias micro-ações.
Quando definidas e executadas corretamente, essas micro-ações irão compor a ação principal e gerar o resultado esperado: aumentar as vendas!
Mas só de falar desse tanto de ações a serem tomadas a gente já começa a ficar um pouco confuso, não é?!
Pensando nisso, nós decidimos dividir este guia em duas partes para você.
Esta é a primeira, na qual vamos falar sobre como aumentar o volume de leads no topo do seu funil, destrinchando essas micro-ações que vão compor sua estratégia e garantir que ela seja bem sucedida 🙂
Ok. É o começo do mês, todos seus deals do forecast do mês anterior fecharam (você bateu a meta, parabéns :D), mas agora o seu fundo de funil está completamente vazio.
Para piorar a situação, o site da empresa estava em reforma mês passado e não chegaram muitos leads no seu topo de funil, resultando, hoje, em um meio de funil escasso.
Então vamos avaliar a situação: o mês está começando e você não tem nenhum deal perto de fechar e, os que podem ser acelerados, não representam um volume de vendas considerável.
É bem provável que você não consiga bater sua meta novamente esse mês, concorda? 🙁
Com um vendedor se sentindo assim, imagine então um gestor, ao ver todo o seu time sem ter leads com os quais trabalhar e tendo que espremer o máximo possível do que eles têm em mãos…
Muitas vezes, eles fazem isso e acabam fechando leads sem fit, apenas por tentar alcançar a meta de qualquer jeito.
Acho que já deu pra perceber o quão ruim é esse cenário para um time de vendas, não é?!
Confie em mim, essa é só uma das dezenas de situações passíveis de ocorrer quando não temos um volume consistente de leads na entrada do nosso funil.
Mas afinal, quais seriam as opções desse vendedor ou desse gestor para gerar um volume no topo de funil de forma previsível e constante?
Eu pergunto e eu mesmo respondo: existem três formas de entrada de leads no funil e, portanto, três tipos diferentes de leads.
E tipos diferentes de leads têm características diferentes e merecem priorizações diversas, correto?!
Abaixo, então, estão os tipos de leads (utilizando a denominação do Predictable Revenue), ordenados por prioridade a ser atribuída no processo:
Indicações (Seeds);
Inbound Leads (Nets);
Outbound Leads (Spears).
A priorização é feita dessa forma pois essa é a ordem de maior conversão.
Ou seja: leads vindos de indicações costumam ter uma taxa de conversão em clientes mais alta que os leads de inbound, que por sua vez, convertem melhor que os leads de outbound.
Dito isso, vamos nos aprofundar mais em cada tipo de lead e nas melhores práticas, para gerarmos uma quantidade substancial de cada um deles e deixar nosso funil bem cheinho e saudável.
Trate seu funil como uma avó trata seus netos, mas não precisa exagerar… (rsrsrs)
Mas, antes disso, preciso deixar 3 pontos bem claros para que não haja nenhum mal entendido no futuro, ok? Então, leia com atenção:
As estratégias mencionadas aqui não são excludentes.
Inclusive, recomendamos que sejam utilizadas em conjunto e equilibradas de acordo com o seu mercado, o seu produto e o seu processo.
Como no Funil de Vendas em Y, lembra?
Ou seja, um funil bem nutrido certamente resolve grande parte dos problemas quando o assunto é volume de vendas.
Contudo, ele também pode deixar o time mal acostumado e/ou esconder falhas no processo que impedem as vendas (e a empresa) de crescerem ainda mais.
Não se esqueça de ter isso em mente o tempo todo.
Fluxos de Cadência devem ser utilizados para todas as etapas do funil e para todos os tipos de leads.
Não há como trabalhar com alto volume sem ter algum tipo de automatização (ou semi-automatização) no seu processo, correto?
Só garanta que você está usando os fluxos automáticos e semi-automáticos nas etapas e nas situações corretas, ok?
A lei é sempre encontrar o ponto de equilíbrio entre qualidade e quantidade.
Chega de storytelling! Vamos agora ao conhecimento prático? Quer saber como ter mais indicações, leads inbound e leads outbound?
Então, vem com o Reev e com a OTB que vamos ensinar!
Leads vindos de indicação (normalmente) são os mais quentes, com menor ciclo de vendas (e CAC) e maiores taxas de conversão ao longo do funil.
É… À primeira vista esses são ótimos leads, correto? E isso não é mentira.
A questão é que, conseguir abastecer sua base de forma constante e previsível com leads vindos de indicações, é um tarefa árdua e meticulosa.
Para que isso rode de forma sustentável, seu processo tem que estar bem ajustado, você precisa ter visibilidade dos seus indicadores e também tem que fazer as abordagens nos momentos corretos.
Ao começarmos a arranhar a superfície desse assunto, já percebemos uma segmentação clara de dois tipos de indicações:
Indicação ativa: quando você pede, ativamente, por uma indicação, pedido esse que pode ser feito para seu cliente, alguma pessoa que você conhece ou alguém da própria empresa;
Indicação passiva: quando você posiciona sua empresa e seu branding de modo que seus clientes e seguidores se tornam promotores da sua solução, indicando aos conhecidos que possam se beneficiar dela.
Você notou? Isso lembra muito a prospecção!
A ativa (outbound) se baseia na busca por leads e a passiva (inbound) consiste no posicionamento certo no momento certo, atraindo os leads para seu call to action sem mais esforços, seja ele qual for.
E essas semelhanças não se restringem a isso.
Ambas estratégias podem, e devem, ser usadas em conjunto para sustentar um volume substancial de indicações (se você não tinha clicado no link sobre Funil de Vendas em Y lá atrás, essa é sua última chance).
Antes de começarmos a falar sobre as diferentes estratégias e abordagens das indicações ativas e passivas, vamos esclarecer alguns outros pontos para ficarmos todos na mesma página:
Se você não tem clientes satisfeitos, dificilmente conseguirá ter bons resultados em qualquer tipo de indicação.
Garanta que está entregando o que sua marca promete e que está rodando e acompanhando, constantemente, questionários de NPS na sua base.
Essa metodologia ajuda a avaliar a qualidade do serviço e o quão indicável sua empresa é, do ponto de vista do cliente.
Se não há nenhum tipo de documentação de processos de indicação, você terá que começar no escuro. E isso não será fácil.
Não desanime e faça de tudo para buscar por essas indicações (assim como você pede pela venda).
Pode ter certeza que elas vão te ajudar, e muito, a bater a meta no fim do mês e, principalmente, no fim do ano.
Se você não tem fluxos estruturados no seu processo de indicações, você não terá visibilidade sobre seus indicadores, não terá escalabilidade e não conseguirá manter um nível de qualidade constante na busca por indicações.
Minha abordagem está otimizada?
Como faço isso com um volume maior de leads?
Portanto, para responder essas perguntas, você precisa ter fluxos específicos para esses leads e garantir que está dando o contexto e a personalização adequados aos touchpoints.
Para estabelecer um processo de indicações ativas que seja escalável, precisamos, primeiro, identificar quais as etapas ideais do nosso funil para abordarmos nossos leads ou nossos clientes.
E se você pensa que o seu funil acaba quando o contrato é fechado, sugiro dar uma olhada na imagem abaixo (principalmente se sua solução não é vendida no modelo one shot):
Como pode ver, principalmente se tratando de soluções SaaS, o funil ainda possui algumas etapas após o fechamento.
E é justamente do fechamento em diante que conseguimos falar sobre uma possível indicação. Assim como mostrado na imagem acima, os melhores momentos para abordar esse tópico com seu cliente são:
Logo após o fechamento
Na transição da etapa de seleção para a etapa de onboarding seu lead acabou de dar o sim derradeiro e se comprometer com a sua solução.
Assim como o Grant Cardone fez nesta call, você pode perguntar ao lead quem mais ele conhece que pode se beneficiar da sua solução e conseguir uns 2 ou 3 leads quentes para o seu topo de funil.
Logo após o onboarding
Quando você termina o onboarding com o seu cliente, normalmente, ele está em um pico de engajamento por ter entendido sua solução de uma forma mais detalhada e por ter se visualizado utilizando-a no dia a dia.
Esse panorama é o que pode facilitar a vida do cliente na hora de se lembrar de alguém que ele conheça que possa ter um fit com a sua solução.
Portanto, não tenha vergonha de pedir indicações nesse momento.
Se você conseguiu gerar valor no onboarding e engajar esse novo cliente, muito possivelmente ele irá, no mínimo, se esforçar para pensar em alguém para indicar.
Uma estratégia interessante é oferecer algum tipo de benefício em troca das indicações.
Só cuidado para não ser algo tão valioso para você.
Uma pesquisa da American Marketing Association mostra que o tamanho do incentivo não interfere tanto na probabilidade do cliente realmente indicar alguém.
Quando o cliente usa sua solução
Quando você começa a gerar valor para seu cliente com a sua solução (e não apenas com o processo de venda), ele começa a sentir o impacto que ela gera no cenário dele.
Esse é um ótimo momento para perguntar se ele conhece mais pessoas que se beneficiariam do seu produto / serviço.
Você pode coletar informações sobre o impacto positivo que sua solução está gerando e, além de usar como social proof, usar como gancho para perguntar se o lead conhece alguém que está precisando desse tipo de impacto.
Quando o cliente começa a crescer com sua solução
Esse é um momento de euforia.
O cliente sentiu os impactos positivos naquele primeiro momento e agora está vendo os reais resultados dessa mudança.
Particularmente, acredito que essa, juntamente com a hora do fechamento, são as etapas mais propícias para conseguirmos boas indicações utilizando o engajamento do cliente.
Nessa etapa, além de resultados concretos para reforçar seu ponto, você conta com uma certa gratidão por parte do cliente.
Isso incita o gatilho mental de reciprocidade: se você fez algo de bom para mim, me sinto compelido a retribuir de alguma forma.
Spoiler: essa retribuição será justamente indicar alguns leads que tenham fit com a sua solução 😉
Quando o cliente cresceu com sua solução
Agora é que o gatilho de reciprocidade se torna ainda mais presente.
Apesar da euforia ter diminuído e seu cliente ter ganhado mais constância e previsibilidade no processo, certamente ele está muito grato pelo valor entregue pela sua empresa.
Se aproveite dessa gratidão e do relacionamento que foi construído ao longo do tempo para perguntar se o cliente não conhece alguém ou alguma empresa que pode ter esse fit com sua solução.
Bônus 1: Quando o lead não fecha com você
Se você conseguiu gerar valor, mas o lead não pôde fechar por algum motivo real (ao invés de uma objeção qualquer), certamente ele estará engajado o bastante, principalmente após ter que dar um não.
Nesse momento ocorre, de certa forma, o gatilho de reciprocidade também.
Você gerou valor ao longo da venda mas, até por ter dado uma resposta negativa, ele não conseguiu retribuir de forma alguma. Inclusive, ele aumentou o débito contigo.
Depois de criar rapport e educar esse lead (criando confiança e gerando valor), é muito provável que, mesmo sem poder fechar agora, ele tenha alguém para te indicar.
Portanto, você pode até aceitar um não como resposta, mas nunca saia de mãos vazias de uma reunião que não foi para frente.
Bônus 2: Quando quem indica não é um lead ou cliente
Outra forma de conseguir uma indicação ativa é falar com alguém que não necessariamente é um lead ou um cliente.
Nesse caso, sugiro que você já tenha em mente a pessoa específica com quem você precisa conversar para poder ser mais direto e objetivo na sua comunicação.
Digamos que você quer prospectar um CEO de uma empresa que você encontrou no LinkedIn. Quando você viu o perfil dele, percebeu que vocês têm conexões em comum e que, uma delas, você conhece e mantém contato.
Não hesite em pedir para que ela te apresente ao CEO.
Inclusive, você pode até já ter um template mais ou menos montado, para reduzir o atrito do pedido e o trabalho da pessoa que vai fazer a apresentação.
Dessa forma, você pedirá pela indicação, explicará o porquê (Why him? Why him now?) e mandará o template para que seu conhecido(a) envie para o CEO e já estabeleça essa ponte entre vocês.
O fluxo ideal para indicações ativas
Como dito em um dos esclarecimentos ali em cima, precisamos ter uma cadência bem estruturada para garantir a eficiência e a efetividade das nossas estratégias.
Afinal, se você começar a receber muitos leads de indicação ativa, ou se começar a contatar muitos clientes pedindo por indicações, você vai precisar fazer os contatos da forma correta.
Seja com quem indica ou com os indicados, você não pode desperdiçar essas oportunidades valiosas com uma comunicação mal estruturada.
Além disso, se você conseguir um volume substancial de indicações, você vai precisar contatar esses novos leads o quanto antes e ainda manter sua abordagem personalizada o suficiente para ser relevante.
Só não se esqueça de que, para que funcione, você tem que seguir as etapas corretamente.
Se estiver trabalhando com um volume relativamente alto nesses fluxos, utilize alguma plataforma para te ajudar com isso.
Assim você vai economizar seu tempo e reduzir seu CAC. Inclusive, você tem outras atividades além de buscar indicações, certo?
Garanta que tudo isso está sendo cumprindo com a eficiência otimizada e o SLA desejado (o Reev será seu melhor amigo nesse momento).
Indicações Passivas
Esse tipo de indicação consiste em pessoas (leads, clientes ou conhecedores da sua solução), indicando a outras pessoas sem que você tenha que, ativamente, pedir por isso.
Um dos pontos chave para desenvolver uma estratégia para esse tipo de indicação é que, assim como o inbound, você precisa estar no lugar certo e na hora certa, para que você gere um lead para o seu funil.
Para ter sucesso nesse tipo de processo é necessário, portanto, que sua marca (ou até mesmo você) esteja constantemente na cabeça das pessoas.
Um branding forte, atrelado a uma estratégia de marketing de conteúdo baseada no seu ICP, nas suas personas e no seu mercado, irá garantir que você seja visto como uma autoridade no assunto.
Também como o inbound, esse tipo de indicação não gera um processo com resultados imediatos e muito menos previsíveis.
Contudo, a ideia é conseguir escalar esses resultados ao longo do tempo e ter uma fonte de entrada de oportunidades que traga leads engajados com um CAC relativamente baixo (principalmente depois da estratégia escalar).
Incentivos também podem funcionar bem para conseguir indicações passivas, mas repetindo: é preciso ter cautela com o valor desse incentivo (o que não aumenta a probabilidade de uma indicação).
Não exagere no prêmio achando que isso vai ser um diferencial para atrair indicações.
Pelo fato de você não estar exercendo nenhum tipo de controle ativo quanto ao que a pessoa vai fazer (indicar ou não), os resultados podem ser ainda mais incertos do que pedir indicações ativamente.
Ok, já que falei de inbound aqui, vamos entender melhor quais são os tipos de leads e ações dessa estratégia que podem nos ajudar a aumentar nosso volume no topo do funil.
Poxa, André… Outro dia eu estava na minha mesa e vi que chegou um email na parte da tarde. Como estava ocupado e não queria me desconcentrar, deixei para depois.
O problema é que era um lead que tinha convertido na nossa landing page e eu acabei não repassando para os vendedores antes do horário comercial terminar.
Na manhã seguinte, quando meu SDR conseguiu contatar o lead, ele até aceitou bater um papo na hora, mas já estava com um go ahead marcado com nosso concorrente na parte da tarde.
Não tivemos nem chance. Eles fecharam com os caras naquele dia mesmo e eu fiquei me culpando por isso durante duas semanas.
Mas quer saber, não sei se a culpa foi realmente minha… Será que faria diferença ter contatado ele no dia que ele converteu?
Não são todos os leads que convertem em várias landing pages diferentes ao mesmo tempo, não é?! Talvez eu não precise investir todo o meu tempo e atenção nesse tipo de coisa.
Esse lead que levantou essa situação, em particular, era muito bacana. Ele se chamava Roberto e tivemos um bate papo muito interessante.
No fim das contas ele não virou cliente do Reev… Mas isso é assunto para outro post.
Apesar de confiante nos meus argumentos, foi bem difícil fazer ele mudar de posicionamento e ver o quão importante é fazer o contato com conexões inbound o mais rápido possível.
Mas uma conexão ágil não é a única estratégia que pode apresentar altas taxas de conversão. Ter uma estratégia de fishing na base pode trazer leads de muita qualidade e em um volume considerável.
Levantadas de mão: leads que convertem em Landing Pages, que entram em contato diretamente com a sua empresa ou que apresentam ativamente algum tipo de interesse na sua solução;
Leads de Fishing na Base: esses leads são aqueles que estão sendo nutridos por seus conteúdos e apresentam um comportamento ou um perfil que indicam um fit alto com sua solução.
Como você pôde perceber, os dois tipos de leads já possuem um fit mínimo com a sua solução. Na pior das hipóteses, eles se identificaram com seu conteúdo e você gerou valor, direta ou indiretamente.
Por isso, esse tipo de lead está em segundo lugar no nível de prioridade, atrás das indicações, mas na frente do outbound. É como se eles já tivessem passado por uma pré-qualificação antes de chegar até você!
Vamos nos aprofundar um pouco mais nesses dois tipos de leads e em como nosso time de vendas deve agir com cada um deles. Vamos lá?
Conexões de Inbound
Estou tentando me conter no storytelling, então vamos ser diretos: a questão aqui é que esse tipo de lead tem dois detalhes muito importantes.
O primeiro é que ele tem um tempo de vida mais curto. Todo aquele engajamento que eu mencionei ali em cima normalmente se perde após algumas horas sem receber um contato.
O segundo é que você não sabe o quão qualificado ele realmente é.
Você consegue ver que ele tem interesse, mas dependendo das informações que você recebeu, não sabe se ele realmente está dentro dos seus padrões de ICP.
A ideia é justamente correr para o telefone, ligar para o lead e conferir se ele tem fit com a sua solução. Quanto mais rápido, maiores as probabilidades de engajamento.
Leads desqualificados são desqualificados e pronto! Porém, leads que se desengajaram pela demora no contato são clientes que deixaram de entrar na sua base e dinheiro que deixou de entrar no seu bolso.
E o desengajamento acontece porque quando esse lead realiza a ação de conversão, seja ela qual for, ele supera algum tipo de atrito.
Ele tem que passar informações próprias, ou tem que formular alguma resposta, enfim, ele tem que se cadastrar em alguma landing page.
O fato de isso ocorrer já demonstra uma certa força de vontade, um investimento na sua solução por parte do lead (e ele espera valor gerado em troca).
Porém, na maioria das vezes esse engajamento é passageiro, desencadeado por alguma emoção gerada no lead ao interagir com seu conteúdo.
Quando você pega o telefone rápido o suficiente, você consegue pegar aquela janela de abertura no emocional dele.
Esses são os principais momentos em que temos sua total atenção, quando despertamos emoções (principalmente as instigantes como curiosidade, expectativa, desejo).
Ao estabelecer essa conexão rápida, o lead ainda vai lembrar o porquê de ter deixado o contato dele, a dor que o seu conteúdo abordou ainda está latente nele.
A curiosidade ainda está lá e, com ela, a atenção dele (e isso é impagável).
Uma pesquisa da Harvard Business Review fala que se você entrar em contato com esse lead em até 1 hora, a chance de conseguir uma conexão é 7 vezes maior.
Assim, mesmo se não for um lead maduro, você o pegará em um momento tão propício, que há grandes chances dele continuar consumindo seu conteúdo e até mesmo retornar no futuro, quando tiver mais maturidade.
Só garanta que você vai ter um fluxo montado para esses leads e, caso não consiga o contato inicial por telefone, os próximos touchpoints já estarão agendados agendados.
Além disso, é importante fazer um mix com os meios de comunicação utilizados na sua abordagem (email, telefone, redes sociais).
Essa estratégia consiste em pescar os leads da sua base de marketing (newsletters ou outros fluxos de nutrição), de acordo com o quão engajados eles estão e o quão alinhados são com seu ICP.
Não vou entrar muito nos porquês do fishing na base, até pelo fato desse post aqui já falar muito bem sobre essa estratégia.
Vou aproveitar para ser mais prático.
Montamos uma pequena matriz para ajudar a definir o que fazer com cada tipo de lead que está na sua base, usando o engajamento e o alinhamento com o ICP como referências.
Para esse tipo de estratégia, vale reforçar que os touchpoints do seu fluxo devem ser mais espaçados.
Tenha em mente que esses são leads de inbound, mas eles nunca realmente pediram para receber o seu contato direto.
Além de não serem tão quentes quanto as levantadas de mão, eles não estão tão abertos a te deixar fazer um pitch. Você pode estar arriscando perder um seguidor do seu conteúdo se fizer uma abordagem descalibrada.
Portanto, um fluxo interessante que eu indico é um como o da imagem abaixo:
Com isso você estará fazendo contato por meios de comunicação distintos, mas sem uma frequência tão alta a ponto de ofender ou assustar o lead.
De qualquer forma, tenha em mente que esse são contatos frios (no máximo, mornos). Você está interrompendo alguém que não pediu pelo seu contato.
Justamente por isso, você precisa ser ainda mais relevante e usar o conteúdo consumido pelo lead para ter uma ideia sobre o cenário dele, contextualizando sua abordagem de forma relevante.
Last but not least, vamos falar de Outbound Sales!
Quando o assunto é prospecção ativa, os leads realmente não costumam ter taxas de conversão tão altas quanto nas estratégias de inbound ou de indicações.
Contudo, dependendo de como você estruturar e segmentar o seu processo, esses leads podem começar a se engajar bem mais facilmente com suas abordagens.
Tudo vai depender da sua relevância ao trazer contexto para o cenário deles.
Aqui a briga entre volume e qualidade é ainda mais acirrada do que nos outros modelos de vendas que conversamos.
Lembra daquela analogia da pesca com arpão?
Pense nisso: se você precisar pegar muitos peixes, você não tem tempo para ficar avaliando antes de fazer sua investida.
Quando você vê um dos peixes nadando por perto, você já parte para o ataque logo, já que você precisa de muitos deles.
Mas se você decide examinar melhor seu alvo antes de tomar uma ação, você conseguirá identificar bem melhor se aquele é um peixe que você realmente quer, ou não.
Colocando isso na linguagem de vendas: quando você não precisa trabalhar com um volume muito alto, é possível fazer um detalhamento do seu ICP e garantir que está buscando os leads que se enquadram nele.
Isso aumenta, e muito, as suas chances de conversão, e também faz toda a diferença no final do mês e, principalmente, no final do ano.
Cada negócio e cada mercado irá apresentar um ponto de equilíbrio (entre volume e qualidade) distinto.
Portanto, o ideal é analisar e testar muito as diversas possibilidades para identificar qual proporção melhor se adapta à sua realidade.
Depois que você descobrir esse ponto ótimo, os testes não podem parar. Afinal de contas, vários fatores externos afetam o seu mercado e o mercado dos seus leads também.
Portanto, para fazer um drill down de verdade no seu ICP, você precisa entender quais pontos em comum entre seus clientes são realmente relevantes para a venda:
Estratégia de marketing e vendas?
Dica: tente levantar informações que você pode encontrar na internet (Google, LinkedIn) antes de fazer contato, afinal, a ideia é não desperdiçar seu tempo com leads sem fit.
Depois disso, se você quer (ou precisa de) uma abordagem ainda mais tailored, o ideal é partir para um desenho de personas a partir do seu ICP.
Assim, além de personalizar sua abordagem de acordo com a realidade da empresa, você também o faz de acordo com o cenário e a personalidade do seu lead.
Ok, acho que o ponto que eu queria reforçar aqui foi entendido, certo?
Trazer apenas um volume maior para seu processo de prospecção não necessariamente aumentará o volume no restante do seu funil.
Para isso acontecer, esse aumento de volume não pode reduzir a qualidade dos leads.
Lembra do que eu disse lá no início sobre aumentar as vendas? Ou você aumenta o volume no topo do seu funil, ou você aumenta as taxas de conversão ao longo das etapas.
Se você focar em aumentar seu volume e se esquecer da qualidade dos seus leads, você estará apenas diminuindo seu cálculo de conversão do topo para o meio do funil.
A maioria desses leads devem ser desqualificados antes de se tornarem MQLs.
Portanto, existem basicamente duas formas de aumentar o volume no seu funil de outbound mantendo a taxa de conversão constante.
São nelas que iremos mergulhar agora, ok? Afinal, você não espera pescar com um arpão sem se molhar, né?!
Como aumentar o volume sem reduzir a taxa de conversão?
Chega de teoria e vamos partir para a prática.
As duas principais ações que vêm na minha mente quando falamos em aumentar volume de prospecção mantendo a qualidade dos leads, são:
Fazer um fishing de retomadas na sua base (do CRM, não da plataforma de marketing, como no caso do inbound);
Deixar sua prospecção mais certeira, segmentando seus leads e sua abordagem, ou tendo mais organização e eficiência no processo.
Em ambas você precisa ter uma boa noção do seu ICP para garantir que você entende o business dos seus leads. Dessa forma, você conseguirá trazer contexto para a conversa e realmente gerar valor.
Fishing de Retomadas
Leads de retomada podem ser pessoas com as quais você tentou agendar em alguma época específica, ou pessoas que não estavam em um bom momento e não firmaram um compromisso específico.
Para garantir que você não está retomando leads que nunca fecharão, você deve fazer uma loss analysis e entender o motivo de lost de cada um deles.
Houve algum deal breaker no processo?
Ele apresentou alguma objeção intransponível?
Ele não tem fit com a solução?
Use as informações das interações anteriores para fazer uma cadência mais Targeted (se o volume for maior) ou Tailored (para um volume mais baixo, com deals mais estratégicos).
Nesse momento você precisa ter em mente que o lead já conhece minimamente sua solução. Falar novamente sobre o quanto você irá ajudar e quais os pontos você otimizará, não gera mais tanto valor.
Organização e disciplina são primordiais para garantir que esse processo rode bem e que você tenha taxas de conversão satisfatórias.
Se isso for cumprido, pode ter certeza que volume no topo do seu funil será um desafio a menos para você e para o seu time de vendas!
Quando falo em aumentar o volume na prospecção, não digo aumentar o volume total de leads no topo do funil, mas aumentar o número de leads qualificados no topo do funil.
A diferença aqui é a mesma que comentei ali em cima: se você aumentar a quantidade de leads prospectados, não necessariamente a sua quantidade de MQLs aumentará.
Para que isso ocorra, você precisa ganhar volume sem perder em qualidade.
É aqui que vai entrar com aquele drill down do ICP e com suas tentativas de contextualizar sua abordagem para ser mais relevante e gerar valor para seu lead.
Uma das mais eficientes é utilizar trigger events (eventos gatilho) para iniciar sua conversa e trazer contexto para o conteúdo da sua mensagem.
Outra forma interessante é segmentar seus leads no processo de Inteligência Comercial.
Com isso, você poderá ter diferentes fluxos para diferentes perfis de empresa e, até mesmo, diferentes personas.
Essas abordagens irão facilitar muito na hora de personalizar seus emails e acertar a mão na comunicação. Contudo, nunca se esqueça: personalização não significa relevância.
Eu posso, por exemplo, mandar um email falando sobre coisas bem específicas do seu dia a dia, do seu mercado ou até mesmo da sua empresa, certo?
Porém, se eu não estabelecer uma ligação (contexto) entre isso e o que minha solução entrega, eu não irei fomentar nenhum tipo de atenção, interesse, desejo ou ação (AIDA) em você, concorda?
Eu posso até assustar, dependendo das informações que eu utilizar.
Garanta que sua base de prospecção está bem segmentada e que você está utilizando personalizações relevantes para cada tipo de empresa e de lead com os quais você está se comunicando.
O maior perigo aqui é investir em personalizações que não geram valor, ou querer personalizar em um nível desnecessário.
Como você pode ver no gráfico acima, a personalização X relevância possuem um equilíbrio ótimo (que varia em cada situação).
Quando customizamos além desse ponto, não geramos relevância e contexto na mesma proporção.
Portanto, certifique-se de que seu processo está bem organizado, de que seu time tem as ferramentas corretas para fazer tudo rodar, com as matrizes de qualificação e de objeção bem desenhadas.
Com isso em mãos, seu time terá eficiência para entrar em contato com um volume interessante de leads e não vai correr o risco de passar leads desqualificados para frente.
Melhor ainda, não vão deixar leads qualificados serem perdidos por não terem suas objeções contornadas.
Wow! Já aprendemos muitas coisas por aqui, não é?
Poderíamos continuar nos aprofundando mais em cada uma dessas estratégias e nas formas de combiná-las para termos mais eficiência…
Porém, acho melhor darmos um tempinho para que você absorva (e pratique) bem o conhecimento que você já adquiriu até aqui.
Depois faremos mais blog posts, Flipcharts Fridays ou The Sales Follow Ups, para passar uma ideia mais prática sobre como colocar isso tudo para rodar 🙂
Vamos fazer um compilado final das principais ideias, conteúdos e boas práticas indicadas para aumentar o volume no nosso topo de funil e trabalhar bem essas oportunidades:
Focar apenas em indicações, inbound ou prospecção ativa, vai limitar suas taxas de conversão e o volume total do seu funil, tente combiná-las da forma mais otimizada e escalável possível;
Tratar indicações como qualquer outro tipo de lead é um grande erro, eles normalmente estão bem mais engajados e precisam de uma abordagem mais tailored ou, no mínimo, targeted;
Demorar para atender seus leads inbound é um fator que certamente está prejudicando suas taxas de conversão e desengajando leads que, no primeiro momento, estavam quentes;
Fazer um fishing na base sem uma loss analysis concreta e sem uma segmentação dos seus fluxos de acordo com o ICP, vai queimar várias oportunidades e ainda desperdiçar o tempo dos vendedores;
Aumentar o volume no topo do seu funil de outbound não significa, necessariamente, aumentar as vendas, é preciso uma abordagem direcionada, de novo, de acordo com o seu ICP;
Fazer um fishing de retomadas no seu CRM pode ser uma grande perda de tempo (e de leads) se você não utilizar as informações coletadas anteriormente para gerar contexto e reengajar os leads no processo;
Rodar uma estratégia de prospecção visando volume e esquecendo o direcionamento vai deixar seus SDRs malucos com o volume e desmotivados pela baixa conversão (sem relevância = sem valor gerado);
Aumentar o volume no topo do funil sem ter as ferramentas certas em mãos pode causar um grande gargalo no processo, além de dificultar a contextualização e a personalização da sua abordagem;
Eficiência operacional é tudo e, se você não tem tempo, você não conseguirá colher informações suficientes e nem investir numa personalização relevante.
Acho que você entendeu onde estou querendo chegar com isso, não é?
Softwares de sales engagement (como o Reev :D) são ideais para desenvolver uma abordagem personalizada, sem perder em volume.
Não importa se você trabalha com um volume alto ou baixo no topo do funil, se você quiser aumentar suas vendas aumentando apenas sua conversão, precisará trazer mais contexto para a sua comunicação.
Acredite, isso exige tempo.
Esse tempo investido na customização irá faltar na hora dos vendedores manterem o mesmo volume de antes, concorda?
Portanto, plataformas que entram em todas as etapas do seu funil e integram com suas ferramentas de marketing e com seu CRM são ideais para acabar com esse trade-off entre volume e qualidade.
Dessa forma, você conseguirá manter (ou até aumentar) o volume do seu funil e ainda dar uma tratativa mais personalizada e relevante para cada um dos seus leads.
Quer venda mais fácil que essa?! 😉
Se quiser conhecer mais sobre o Reev, trocar umas figurinhas sobre marketing e vendas, ou tirar alguma dúvida sobre nosso conteúdo, é só me mandar um email no [email protected].