O termo cold calling é bastante conhecido na área de vendas. Mas, atualmente, muitas empresas decidiram por abandonar essa estratégia. Porém, é possível fazer cerca de 20% de fechamentos a mais ao utilizar essa abordagem. Por isso, é bastante interessante para ser utilizada em paridade com outras estratégias oriundas do Inbound Sales, por exemplo.
Gostaria de saber mais sobre o que é Cold Calling e como se preparar para ser um expert? Então vamos lá!
índice
O que é cold calling
Cold calling 2.0
Primeiramente
Passo 1 – Estabelecer o perfil de ideal do cliente
Passo 2 – Fazer listas
Passo 3 – Desenvolver campanhas
Passo 4 – Vender a ideia
Passo 5 – Passar o bastão
Dicas para um bom cold calling
Evite small talks
Seja empático
Mostre preparo
Mostre os benefícios
Gate keeper
Use o Spin Selling
O que é cold calling
Cold calling é um termo em inglês para se referir ao ato de entrar em contato com uma pessoa sem nunca antes ter conversado com ela. Esse contato é feito por telefone e tem objetivos comerciais. Essa é uma abordagem muito comum em estratégias de Outbound Sales.
Em um Cold Call, existem três aspectos a serem levados em consideração: Solução que eu ofereço, pessoa com quem eu falo, empresa para a qual ela trabalha.
Assim, é preciso encontrar um ponto de interseção entre esses nichos. Ou seja, como a minha solução vai gerar valor para a empresa e ao mesmo tempo resolver o problema da pessoa com quem eu falo.
Porém, essa não é uma tarefa simples. Afinal, é preciso chamar a atenção dessa pessoa para conseguir passar a mensagem, que foi o porquê você ligou. Caso contrário, essa pessoa não se tornará um lead e não entrará no seu pipedrive.
Foi pensando em facilitar esse contato, que Aaron Ross, no livro Receita Previsível, propôs o Cold calling 2.0.
Cold calling 2.0
Cold calling 2.0 é um conceito bastante simples, mas que pode fazer a diferença na hora de conquistar o cliente. Através dos passos indicados pelo autor, é possível ter previsibilidade quanto aos resultados da abordagem. Então vamos à prática e bora conhecer os passos!
Primeiramente
Antes de qualquer atitude é imprescindível conhecer a equipe e escolher alguém que poderá dedicar-se inteiramente à função.
Ou seja, ao invés de todos os vendedores prospectarem, apenas um grupo específico de pessoas empáticas, que sejam dedicadas e desenvoltas ficam responsáveis por prospectar.
Esse é o primeiro aspecto a ser pensado antes de qualquer atitude a ser tomada. Decidido o time é hora de ir para o passo a passo.
Passo 1 – Estabelecer o perfil de ideal do cliente
Não é a toa que esse é o primeiro passo. Afinal, ao saber quem é o seu fit, evita-se o desperdício de força e tempo investidos no perfil que não se interessa pela sua solução.
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Assim, é importante ter o primeiro passo já definido e estabelecido para poder seguir em frente.
Pense quais são os critérios comuns aos clientes recorrentes ou que são considerados cases de sucesso. Busque as características que lhe são comuns, os problemas e o que eles buscam.
Além disso, identifique quem são os contatos ideais, ou seja, quem é o gate keeper ideal.
No entanto, é preciso ressaltar que o ICP (perfil ideal do cliente) pode estar em constante mudança. Por isso, é importante revê-lo constantemente.
Passo 2 – Fazer listas
As listas serão utilizadas pelo time de vendas para fazer as prospecções. As listas podem ser de e-mail, número de telefones ou lista de endereços, de acordo com a informação que for relevante para a empresa.
Portanto, a lista deve conter as informações que são relevantes e relacionadas com o ICP.
Passo 3 – Desenvolver campanhas
O terceiro passo é desenvolver campanhas outbound para gerar conexões com seus contatos. As campanhas podem envolver e-mail (cold mailing), mídias sociais e ligações, por exemplo.
A intenção é fazer com que o cliente tenha um primeiro contato com a empresa.
Passo 4 – Vender a ideia
Esse é o momento de retornar as respostas e mostrar os benefícios e qualidades da sua solução. O objetivo é ajudar os clientes a criar uma visão sobre qual seria o cenário da solução para os problemas que eles enfrentam, motivando-os.
É hora de ser empático e criar um vínculo de confiança.
Passo 5 – Passar o bastão
A última etapa desse processo é passar os leads gerados pelo time de prospecção para o time de vendedores. Esses são responsáveis por fazer os fechamentos e fidelizar os clientes.
Dicas para um bom cold calling
Independente da abordagem escolhida na empresa, como fazer para atrair a atenção do lead no momento da conversa? Essa é uma pergunta extremamente relevante para vendedores.
Existem algumas dicas e hacks que podem ajudar a quebrar o gelo, que pode existir mesmo com o cold calling 2.0.
Porém, conhecer essas práticas não é suficiente, é preciso internalizar e naturalizar o processo. É por esse motivo que Aaron Ross ressaltou em seu livro como passo zero escolher a pessoa certa para prospectar leads com o cold calling.
No entanto, essas dicas são úteis para o cold calling 1.0 também, basta saber que todos os vendedores deverão entrar em contato com essas ideias, uma vez que todos são responsáveis por todas as etapas de vendas.
Sem mais delongas, vamos conhecer 5 dicas importantes.
Evite small talks
Seja objetivo e honesto. Atrelando isso à nossa próxima dica, você não precisará de small talks para gerar rapports.
Seja empático
Ao ser empático, é mais fácil entender o problema enfrentado pelo lead e conseguir encontrar a motivação dele.
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Assim, é possível agregar muito mais valor para a sua solução e confirmar como ela pode agregar para a empresa que o cliente trabalha.
Mostre preparo
Tenha reunidas todas as informações necessárias sobre o lead em potencial. Mostre que você conhece a empresa dele e que já pesquisou sobre.
Além de mostrar interesse e gerar mais confiança, será possível fazer algumas inferências lógicas sobre o que a empresa procura. Mas lembre-se, não fique preso em detalhes, pois a qualificação deve ser assertiva.
Mostre os benefícios
Ao invés de falar dos produtos e dos preços, porque não focar nos benefícios? Agora que você já entendeu o problema daquele cliente, nada melhor do que mostrar como a sua solução pode ser atraente e efetiva para ele.
Gate keeper
O que/quem está entre você e o seu target? Saiba quem é a pessoa que está entre vocês dois, como é o caso de uma secretária. Esses são os gate keepers e é preciso ser simpático com eles.
Outra estratégia já bem utilizada também é ser a autoridade. Cada abordagem funciona melhor em um determinado nicho de mercado.
Porém, ao utilizar das duas estratégias concomitantemente, as chances de ultrapassar o gate keeper são ainda maiores. Assim, você mostra que está familiarizado com o processo e/ou pessoas daquela empresa, além de mostrar preparo e passar confiança.
Use o Spin Selling
As dicas investigativas essenciais do spin selling também podem ser aplicadas aqui. Use esse conhecimento como bagagem para investir no melhor preparo da equipe de vendas. Leia em detalhes sobre o Spin Selling.
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