Parafraseando a sua professora da quarta série: "a matemática está em tudo". E nos negócios nem preciso dizer como ela é necessária. Hoje vou falar sobre a regra 80 20, que é o nível mais básico – diretamente, nem precisa de cálculo -, para se ter uma visão de como os produtos performam e vão performar, te auxiliando em tomadas de decisões para (quase) toda a sua operação.
Uma teoria matemática sem cálculo que vai te ajudar em todas as áreas do negócio? Isso parece bem promissor. Então veja todos os seus conceitos e aplicações agora – podemos começar?
Como eu disse na introdução, muitas vezes a matemática é mais empírica que baseada em cálculos, e a regra 80 20 é um desses casos. Seu princípio está relacionado a resultados e ações. Então, 80% dos resultados vêm de 20% das ações tomadas em praticamente tudo.
Para leis assim, que se aplicam a vários tipos de análises, se dá o nome de power law. A regra 80 20 foi descoberta por Pareto em 1906.
Na Amazon mesmo você consegue ver essa regra em prática. A tática da gigante é apostar na cauda longa de produtos, vendendo o máximo possível para que os 80% dos produtos que geram 20% de lucro tenham um volume enorme de vendas.
Falando em Amazon, ela utiliza o princípio de Pareto até em suas decisões operacionais, sendo 80% vindas do big data e 20% em experiência e intuição. E se uma empresa desse porte utiliza, pode ter certeza de que você também pode (e deve).
O que isso tem a ver com o seu e-commerce?
O principal ponto que eu quero chegar com esse texto é que 20% dos produtos são responsáveis por 80% do faturamento.
Em qualquer situação de escolha, 20% das opções vão ser escolhidas 80% das vezes. É assim nos catálogos de streaming, apps stores, lojas de departamento e, com certeza, também no seu negócio. Pode até não ser 20% exatos, mas é mais ou menos por aí.
Há ainda outros comportamentos nos quais a regra 80 20 se aplica, mas eu já tenho um texto com a solução para cada um deles, caso a sua proporção esteja sendo menor que essa:
80% dos seu lucro vem de 20% dos clientes: os três erros mais comuns que causam baixo faturamento no e-commerce;
80% dos seus anúncios rende 20% das conversões: guia básico de marketing digital para e-commerces;
80% das reclamações são feitas por 20% dos clientes: como trabalhar o pós-venda para fidelizar clientes;
80% dos resultados são oriundos de 20% dos investimentos: como economizar no e-commerce.
Dito isso, vamos voltar à relação produtos/faturamento, que é onde a maioria dos e-commerces pecam.
Acontece que focar nos 20% que trazem mais lucro e esquecer dos outros 80% – que mesmo trazendo um faturamento "baixo" se comparado com os produtos estrela ainda traz dinheiro no fim do mês – é um erro grande.
E vou te provar agora porque, ao aplicar a regra 80 20, você não deve abrir mão dos produtos menos lucrativos.
Princípio de Pareto e conceito de Cauda Longa
A regra 80 20 diz especificamente sobre a correlação entre produto e lucratividade. Já o conceito de Cauda Longa nas vendas se trata da quantidade de produtos que você tem em seu portfólio. Veja bem:
Você pode pesquisar em qualquer e-commerce por modelos de sandálias Havaianas e ordenar pelos produtos mais vendidos que, com certeza, os modelos mais clássicos estarão nas primeiras posições. Se ela já tem o seu produto-estrela, por que lança novos modelos a cada estação?
Pensando nos preceitos da Cauda Longa podemos justificar essa estratégias por duas formas, uma mais lógica e outra mais fundamentada.
1. Quanto mais produtos o e-commerce vender, maior será a proporção dos seus 80%, assim como os 20% mais lucrativos. Ou seja, se em uma gama 100 produtos você teria 20 que te daria mais lucro, aumentando o portfólio para 400 SKUs, serão 80 com margem maior. Basicamente, mais produtos no e-commerce só geram mais vendas.
2. O conceito de Cauda Longa entende que os públicos são segmentos, por isso atua em nichos – produtos que individualmente vendem para menos pessoas, mas tem fãs fiéis, gerando um valor gigante quando em conjunto.
Quais as melhores estratégias da regra 80 20 para o e-commerce?
O que eu quis dizer em todo esse texto até aqui é que a regra 80 20 sempre vai existir. Mesmo você diminuindo o seu catálogo só entre os 20% com mais lucro, dentro deles haverá outros 20% que mais se destacam (4% do volume inicial).
Seguindo esse pensamento você diminuirá tanto o seu mix que não terá produtos suficientes para sustentar um e-commerce. Então o melhor mesmo é:
Fazer campanhas focadas exclusivamente para os seus produtos mais lucrativos: são eles que devem estar nos banners do seu site, promoções com frete grátis e e-mails marketing.
Aumentar o seu mix de produtos trabalhando com nichos: O e-commerce é ideal para isso, porque, diferente das lojas físicas em que ter um produto na prateleira que não vendia (e era sinônimo de prejuízo), na internet você pode divulgar quantos produtos quiser sem pensar se vai caber na vitrine ou não.
Mas, claro, pode sim haver produtos que não cobrem os gastos de fornecedores, estoque e transporte. Esses devem ser descontinuados. Mas a decisão deve ter tomada com muito cuidado, calculando o mark-up de cada produto do site.
O futuro do e-commerce está nisso: descobrir onde estão as maiores oportunidades e entender que o seu público, mesmo trabalhando com um produto específico, não é totalmente formado por um tipo de persona.
Falando em oportunidades, e se eu dissesse que você tem a chance de prever qual vai ser o futuro do e-commerce em apenas 5 minutos? Pois então esse é o tempo máximo que você vai precisar para ler o meu texto que te conta qual é o futuro do e-commerce.