Técnicas de negociação, por Camila Farani - Conecta Imobi | Blog de Conteúdo do Grupo ZAP
Camila Farani compartilha técnicas, dicas e uma visão valiosa sobre negociação e empreendedorismo
No último dia de Conecta Imobi, recebemos no palco Camila Farani para uma conversa sobre negociação e empreendedorismo.
Considerada pela Bloomberg uma das 500 pessoas mais influentes da América Latina, Camila é sócia-fundadora da boutique G2 Capital, sócia do Banco Modal, integrante do conselho do PicPay e tem negócios que movimentam cerca de R$1 bilhão por ano!
Negociação é H2H: human to human
"Vivemos um momento em que cada vez mais a negociação se torna imprescindível."
Mesmo sem perceber, boa parte das pessoas negociam o tempo todo e isso extrapola as áreas de venda e de marketing. Negociamos com família, amigos, professores; e é preciso entender que a negociação é uma linguagem poderosa, que atravessa nosso comportamento. A negociação precisa ser ética, carregar valores, ela não pode ser uma comunicação violenta.
Empreendedorismo e negociação como estilo de vida
É preciso estar em conexão com o que te move, inclusive numa estratégia de negociação. Citando exemplos como Martin Luther King e Dalai Lama, Farani reforça a importância de alinhar sua mentalidade com os aspectos que te fazem sentir realizado.
Como investidora anjo, ela compartilhou com a gente algumas dicas valiosas dos seus processos de negociação.
Dicas valiosas sobre investimento anjo no Brasil
O conceito de investimento anjo surgiu nos Estados Unidos e ganhou o mundo. Hoje, já são R$856 milhões investidos só no Brasil. Por aqui, ainda temos um número pequeno de investidores, cerca de 7 mil, o que demonstra um "mercado verde" pronto a ser explorado.
O perfil desses investidores é variado: entre herdeiros, artistas, executivos e empreendedores, que investem individualmente entre 30 a 50 mil reais. Investimentos em grupo variam entre R$250 a R$500 mil; geralmente por algo entre 15% a 25% de participação, uma fatia minoritária dos negócios.
E por que ser um invesidor?
Existem muitos motivos para investir em boas ideias de negócio. Geralmente, têm a ver com desafio, paixão intelectual, variação de portfólio de investimentos e até voltar a ativa no mercado.
"O grande motivo hoje para eu fazer investimento anjo é um somatório disso tudo."
Foi nesse processo que Camila entendeu que precisava evoluir suas habilidades de negociação, especialmente com empreendedores e empreendedoras. Aqui, ela compartilha sua tese:
A tese dos 5 T's de Camila Farani:
"Eu preciso entender qual é o time que tá presente, qual o nível de complementaridade."
II – Tech
III – Traction
Como está a tração do negócio?
IV- Trenches
Quais são as trincheiras? Ou seja: qual o nível de defesa que o negócio tem?
V – Total Addressable Marketing
Qual é o diferencial competitivo e qual é o tamanho de mercado ideal?
O papel do Anjo
Mais do que colocar capital, o investidor anjo coloca experiência, networking, tempo de vida. Seu papel é tentar aumentar a curva de crescimento exponencial.
No entanto, é importante saber que o investidor anjo não funciona como uma micro gerência,tampouco micro executa um negócio. O que se faz basicamente é um trabalho de consulta estratégica.
Afinal, "você não está no dia a dia do empreendedor, é importante que ele tenha protagonismo."
Um processo de troca
Na fala de Camila, entendemos que somos protagonistas da nossa história, mas esse modelo de negócio é um processo de ganha — ganha. Logo, é preciso entender quem é o interlocutor, entender seus objetivos, o que os move, seus interesses. Mas é preciso ser assertivo: paixão e estratégia são fundamentais.
Farani afirma que há muita técnica no ato de negociar. Em sua palestra ela compartilhou 4 conceitos do que considera um novo tipo de negociação e 10 conceitos importantes:
"Qual a melhor alternativa de negociação de um acordo?". A dica é preparar alternativas de ganhos mútuos
II – Criação de Valor
Crie benefícios mútuos, explore os interesses da outra parte também.
III – Distribuição de Valor
Crie modelos onde o valor seja distribuído com critério. Estabeleça relações de confiança, usando sua neutralidade em acordos que se reforcem.
É importante acompanhar decisões e entrar em acordos que facilitem a sustentação dos compromissos. "Você precisa acompanhar o negócio, saber como vão as coisas."
Os 10 elementos da negociação:
Inovação exige pensamento diferenciado
A neuroplasticidade caminha junto com a aceleração da tecnologia, é preciso ser ágil para não perder um cliente. O cliente está acostumado a negociar com velocidade, não se pode perder tempo, é essencial que se entenda isso.
Outro ponto importante é o quanto se está disposto a inovar: "Se você quiser fazer o que todo mundo faz, você vai continuar no mesmo lugar. Mas se você quiser fazer diferente, você tem uma série de técnicas aqui. Mas pra você fazer diferente, você tem que pensar diferente, agir diferente; ser um inovador."
As ferramentas estão no mercado para melhorar os tipos de negociação, mas é preciso que haja identificação e disponibilidade para também atualizar a sua identidade. Para finalizar, deixamos duas frases inspiradoras de Camila: