CASO DE SUCESSO – PONTO CERTO
Como a Ponto Certo atingiu mais de R$ 3 milhões em faturamento com um seguro de celular mais completo
Em atividade há 18 anos, a Ponto Certo é o principal Revendedor Claro no Rio de Janeiro. A rede, com mais de 20 lojas físicas no Rio e Grande Rio, conhece bem o consumidor carioca e está acostumada a oferecer as melhores soluções quando o assunto é telefonia móvel.
Toda essa experiência, no entanto, não trazia respostas para desafios encontrados na venda de seguros mobile. Por que mesmo com o celular ganhando cada vez mais importância e a busca pelo aparelho aumentando, a conversão de seguros para smartphones estava aquém do esperado? E por que quando essas vendas aconteciam, elas traziam tanta dor de cabeça com rejeites e reclamações?
Eram essas algumas das dúvidas que estavam na cabeça de Andrea Campos, Coordenadora Comercial da Ponto Certo, no início de 2017, quando ela tentava tornar a área de serviços mais lucrativa para a empresa e atrativa para os clientes.
"Incluir qualquer produto novo no repertório da equipe de vendas é sempre um grande desafio. Quando falamos de serviço, esse desafio se torna ainda maior", explica Andrea. "No caso do seguro para celulares, aumentar a taxa de conversão foi um dos nossos maiores obstáculos, principalmente a etapa de convencer nosso time de que este era um bom produto e que valia a pena oferecê-lo a todos os clientes".
Isto é, para fazer esse tipo de produto dar certo na rede, era preciso um seguro que fosse recebido de braços abertos pela sua força de vendas e entregasse valor real ao consumidor – sem limitações e letras miúdas.
Foi questão de tempo até que a Ponto Certo percebesse que a base para um produto assim já existia em seu catálogo desde 2014: o Plano de Proteção para celulares da Pitzi, uma proteção contra quebras e defeitos, sem desculpas, que arrancava elogios dos clientes e que tinha a confiança dos vendedores. Dessa forma, a ampliação da parceria com a Pitzi para resolver esse desafio foi um próximo passo natural para Andrea e a Ponto Certo.
O momento e a decisão não poderiam ser mais oportunos. Afinal, era justamente quando a Pitzi iniciava sua parceria com as principais seguradoras do país para desenvolver a Proteção Total, um produto que une seguro contra Roubo e Furto a uma proteção extensiva contra defeitos e danos físicos ao aparelho – os ingredientes certos para arrebatar vendedores e consumidores da Ponto Certo.
"Nossa expectativa com a oferta de um seguro mais completo era grande, uma vez que sempre equilibramos rentabilidade com a satisfação da nossa base de clientes. Isto é, não adianta trabalharmos com empresas que nos forneçam a melhor margem, mas que não entreguem o serviço prometido. Então, quando entendemos que a Pitzi era capaz de entregar ao nosso público 100% do que prometia, nos sentimos mais seguros para alinhar expectativas e objetivos com o time", recorda Andrea.
Com isso, na segunda metade de 2017, a Ponto Certo foi uma das primeiras redes a adotar um produto de seguro para celulares realmente completo, totalmente gerenciado pela Pitzi e capaz de entregar valor para o parceiro e seus consumidores. Os resultados da parceria não demoraram a chegar, com a Ponto Certo batendo a marca dos R$ 2 milhões em faturamento com o seguro em 2018 e ultrapassando a casa dos R$ 3 milhões no ano seguinte.
"Desde o início dessa nova etapa da parceria, tivemos um retorno positivo dos clientes que contratavam o serviço da Pitzi e acabavam precisando utilizá-lo. Isso fez com que nosso time de vendas criasse uma confiança maior no produto, o que naturalmente se converteu em cada vez mais vendas", analisa Andrea, mostrando o impacto de um produto mais completo em toda a cadeia de valor do negócio.