Não há nada mais chato do que receber mensagem automática e prospecção. Sabe aquelas mensagens no LinkedIn ou aquele e-mail de "é a última chance"? Então, esta foi a forma que muitas empresas adotaram para escalar sua prospecção, os famosos comerciais "hunters". Eles fazem vários disparos de e-mails e diversas ligações para os "contratadores" e acabam que ao invés de ganhar um cliente, ganham um "hater".
Ninguém gosta de ser incomodado durante o seu expediente com assuntos e ligações inesperadas. Afinal, tudo ficou muito corrido, então, lá vai a primeira dica e ainda não é sobre negociação: Antes de qualquer coisa, pergunte se a pessoa está ocupada, se ela pode e quer falar naquele momento e ainda se ela prefere agendar ou se é o momento para falar.
E aí com base nestas informações vamos as dicas preciosas de negociação para você melhorar ainda mais os seus resultados. E para isso, começamos com uma frase:
Acredito que não tenha frase mais esclarecedora do que essa em um processo de negociação. Bom, vamos detalhar essa e mais dicas:
Antes de tudo, a primeira dica é: Reconheça a importância de negociar.
Entre intraempreendedores e empreendedores, a necessidade de negociar é fundamental. Seja com fornecedores, seja com clientes, seja com sua equipe. Não importa com quem você vai negociar, saber a importância disso pode ser a chave para o sucesso ou não. Então, bóra aprender.
Prepara-se: aqui a segunda dica é sobre o Abraham Lincoln.
Nada melhor do que saber qual o negócio, qual empresa, qual atuação e com quem você vai falar. Lembre-se que por mais que a ideia é negociar com um CNPJ, quem vai te ouvir e quem vai estar do outro lado é uma pessoa. Então saiba que pessoa é e, o que ela valoriza! O que torna a negociação para ela importante. Quais os objetivos dela.
E por outro lado, saiba qual problema daquela empresa ou daquela pessoa, o seu serviço ou produto vai resolver. Aquela premissa básica de evidências e soluções é infalível!
Em uma negociação todo mundo é igual.
Esqueça se sua empresa é grande, se você é um profissional mais experiente ou se você tem mais prestígio. Quando entrar em uma negociação, entre de igual para igual, afinal, o objetivo é sempre o resultado do que vai ser negociação e, às vezes, a prepotência e a vaidade só demonstram fragilidade. Um exemplo é que quando uma empresa muito grande está afim de uma habilidade ou serviço/produto que uma empresa pequena oferece, negocia a ponto de a empresa pequena entrar em apuros. O que acontece? A médio ou a longo prazo a empresa pequena deixa de ser um fornecedor, porque deixa de existir! E é isso que não queremos, certo? Ter uma boa negociação, mas levando em conta o cenário e o quanto tempo você quer um parceiro.
A última dica é sobre emoção. Não tem como falar sobre negociação e não falar sobre emoções. Afinal, uma negociação não deixa de ser um jogo. Então: controle suas emoções e seja honesto. Nós brasileiros temos a feia mania de desdenhar ou maximizar os resultados para se sair bem em uma negociação. Isso está cada vez mais em desuso: seja honesto. Divida a real importância do seu interesse e como o outro pode te ajudar. Dessa forma começamos a trazer um fator ainda mais decisivo: humanização. O outro te atende, dentro dos limites, porque a negociação se torna ganha-ganha, uma colaboração real entre as partes.
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