AS TRÊS VERDADES EM VENDAS | Dario Amorim - Blog Oficial
Olá, Vendedores e Vendedoras deste meu Brasil Varonil, tudo bem com vocês?
Já foi a época em que, para vender, o Vendedor precisava falar sobre o seu produto ou serviço. Hoje, se o Cliente quiser informações a respeito do que você vende, ele pesquisa na internet. Lá, ele encontrará todas as informações necessárias, inclusive, além das suas, a de seus concorrentes também. Logo, o nosso papel passou a ser o de motivador. É isso mesmo, nosso papel, agora, é o de motivar nosso Cliente a querer comprar da gente.
Mas, para isso, é preciso estar preparado, estudar, se capacitar, pois, só assim conseguirá atingir suas metas.
Vou colaborar com a sua preparação, falando sobre as 3 VERDADES EM VENDAS. Verdades que você precisa saber e acreditar.
1ª Verdade: Você não venderá para todos que oferecer. Vai ter cliente que não vai comprar de você. Se o cliente disser NÃO para você, não se desmotive, o NÃO faz parte do processo. É normal você encontrar Clientes que queiram comprar de sua concorrência.
2ª Verdade: Você não é obrigado a vender para todos que quiserem comprar. Tem cliente que você pode deixar para o concorrente. Ele vai te dar prejuízo, ele vai querer cada vez mais desconto, maiores prazos, ele não vai dar valor para o que você faz, ele quer preço baixo. Você precisa defender a lucratividade de sua empresa. Somente assim ela conseguirá existir e se perpetuar. Não venda a qualquer custo.
3ª Verdade: Esta última, é composta de duas frases, são elas:
FRASE 1 – O Cliente tem sempre razão!
Calma, respira, leia a frase 2…
FRASE 2 – Se o cliente estiver errado, e poderá estar, leia a frase 1.
É claro que quem deve entender mais sobre o que você vende é você, não o cliente. Às vezes o cliente pode estar errado sobre o seu produto ou serviço, mas a você não cabe dizer isso a ele, porque quando você quer dizer ao seu cliente que ele está errado, e usa frases do tipo: – olha, mas não é bem assim como o senhor está falando. Você abre uma discussão, e se você estiver certo, você até ganhará a discussão, mas perderá o cliente. E como nós não existimos para perder clientes, mas sim para ganhar clientes, não é nosso papel discutir. Se o cliente estiver errado, temos sim que argumentar para que ele chegue, sozinho, à conclusão de que não é bem assim como ele estava pensando.
_ Mas Dario, e aquela situação daquele cliente que quer comprar só preço?
Leia a segunda verdade. Se o Cliente não valorizar o profissional que você é nem o produto ou serviço que você oferece, deixe-o para a concorrência.
Qual é o seu papel como vendedor? Encontrar clientes que valorizam o que você vende. Porque clientes que valorizam o que você vende, vão pagar o preço, porque vale a pena pagar aquilo que vale a pena ter. Clientes que não valorizam vão querer desconto, vão te dar prejuízo. Esse tipo de cliente não vale a pena ter, deixe-o para os concorrentes. Você não é obrigado a vender para todo mundo, só para aqueles clientes que valem a pena.
Mas Dario, eu tenho minhas metas para bater. Vendedor, você irá bater suas metas de vendas desse jeito: vendendo para quem vale a pena.
Faça um bom trabalho que você vai bater a meta, com vendas saudáveis, vendas que gerem lucro para a sua empresa. Logo, nós, Vendedores de Valor, temos que vender valor.
Prepare-se, capacite-se, se você quer, de fato, fazer vendas saudáveis. Estando preparado é que você conseguirá motivar o seu Cliente a querer comprar de você. O cliente te observa, te avalia, te percebe. Quanto mais ele percebe que você está preparado para fazer o que você faz, mais confiança em você ele tem.