Como um carro pode ser o mais vendido do país e mesmo assim não ser o carro que mais pessoas compram? O aparente paradoxo ficou mais fácil de entender desde que, pela primeira vez, a Fenabrave (Federação Nacional dos Distribuidores de Veículos) detalhou os tipos de venda do ranking nacional dos automóveis mais vendidos.
Em agosto, o Fiat Palio foi líder, com 22.357 unidades contra 19.975 do Volkswagen Gol. Só que o modelo da Volks foi o mais emplacado para pessoas físicas (o consumidor comum), com 9.785 contra 6.776 unidades do Palio. O compacto da Fiat leva a melhor nas vendas para pessoas jurídicas -- ou seja, para frotistas.
Foram 15.581 do Palio, ou 69% do total vendido pelo compacto foi para empresas. No caso do Gol, 10.190 unidades foram para frotistas, 51% do total de vendas do modelo.
As vendas corporativas crescem a um ritmo superior a 13% por ano desde 2003. Para o período atual, é previsto um crescimento de 35% em relação a 2006. Locadoras de veículos, empresas de terceirização de frotas e outras pessoas jurídicas já consomem atualmente 22% de todos os automóveis vendidos no país (percentual que se concentra nos compactos hatch).
RÁPIDAS
Em abril, a Avis fechou contrato de 6 mil carros com a GM durante o ano. Hoje, os carros da montadora respondem por 70% da frota da locadora.
Entre os comerciais leves, a Fiat Strada foi a mais vendida para pessoas jurídicas em agosto -- 3.834 unidades --, seguida da Chevrolet Montana, com 2.242. Já no ranking de pessoas físicas, o Ford EcoSport é o mais comercializado: 2.260. Em segundo vem a Strada, com 1.750, e em terceiro a Montana, com 1.278.
O faturamento da Ford com vendas especiais passou de 6% para 9% nos últimos quatro anos. Já na Peugeot, a porcentagem foi de 4% em 2006 e a meta é de 5% para este ano.
Em 2002, a Volkswagen respondia por 44% das vendas para locadoras. No ano passado, a marca alemã fechou com 32,7%. A Fiat ficou em segundo com 30,2,% praticamente empatada com a GM, com 30,1%.
A frota de locadoras em 2006 concentrava 70% de automóveis chamados populares. Vans e utilitários foram 10%.
O setor de vendas corporativas deve movimentar 500 mil unidades este ano.
Por essa razão, todas as marcas que produzem esse tipo de veículo criaram departamentos específicos para as chamadas "vendas especiais". São eles que negociam as vendas de grandes volumes de veículos. Na pauta das discussões, o preço pesa bastante, mas a questão do pós-venda também tem sua importância.
"O cliente busca preço e serviço. Ele quer ter boas condições de compra, mas também ser bem servido quando o carro quebra", explica Renato Augusto Vaz, diretor da Best Fleet, empresa especializada em terceirização de frotas. "Há até uma análise da rede de concessionárias. É uma questão de logística. Se esse carro parar, uma parte da empresa vai parar", afirma Renato Bernardes, gerente de Vendas Especiais da Volkswagen.
Pacotes fechados
A garantia é outro ponto fundamental. Tanto que as negociações entre fabricantes e frotistas podem resultar em pacotes de serviços fechados a um determinado preço ou até mesmo em generosas extensões dos termos de garantia. "Tentamos formar um pacote que responda às necessidades do cliente. Seja em condições de financiamento ou em dar mais dois anos de garantia", comenta Silvia Simon, gerente nacional de Vendas Especiais da Peugeot.
Mas, como se trata de uma compra que se pensa a longo prazo, a liquidez é um fator importante. Afinal, os veículos das locadoras de automóveis, depois de dois anos de uso, em média, são colocados à venda. "Um carro que não desvaloriza é muito importante para o setor", conta Afonso Celso de Barros Santos, presidente da Avis Rent a Car.
O fato é que o mercado de frotistas se torna cada vez mais estratégico para as montadoras. Mas esse segmento não se aqueceu apenas por conta do turismo, que amplia o número de interessados em alugar um automóvel. A maior causa dessa evolução é a crescente tendência de terceirização de frotas por empresas. Mesmo as locadoras mais tradicionais agora contam com departamentos específicos para locação de frotas.
O RANKING POR TIPO DE COMPRADOR
1º Volkswagen Gol (9.785) Fiat Palio (15.581)
Fiat Palio (22.357)
2º Fiat Palio (6.776) Volkswagen Gol (10.190)
Volkswagen Gol (19.975)
3º Volkswagen Fox (6.450) Fiat Uno (9.932)
Fiat Uno (13.498)
4º Chevrolet Corsa sedã (5.363) Chevrolet Celta (8.745)
Volkswagen Fox (12.735)
5º Fiat Siena (3.867) Fiat Siena (5.465)
Chevrolet Celta (12.382)
6º Chevrolet Celta (3.637) Chevrolet Corsa sedã (5.391)
Chevrolet Corsa sedã (10.754)
7º Fiat Uno (3.566) Volkswagen Fox (3.955)
Fiat Siena (9.332)
8º Ford Fiesta (3.425) Chevrolet Prisma (2.912)
Ford Fiesta (6.269)
9º Chevrolet Corsa (2.958) Ford Fiesta (2.844)
Chevrolet Corsa (5.525)
10º Honda Civic (2.626) Chevrolet Corsa (2.567)
Chevrolet Prisma (5.187)
Posição Pessoa física Pessoa jurídica Total
"Cada vez mais, empresas permitem que seus executivos ou funcionários de outros níveis aluguem carros. Esta era uma prerrogativa apenas para o presidente e vices", explica o presidente da Abla (Associação Brasileira das Locadoras de Automóveis).
Parcerias
As montadoras, por sua vez, não querem perder tempo e muito menos dinheiro. Várias já firmaram parcerias com locadoras de automóveis. O que ajuda a entender o fato de a GM ter saltado sua participação no segmento de vendas para locadoras de 18,6% em 2002 para 30,1%, no ano passado, segundo dados da Abla. E também explica porque o Palio vende muito mais para pessoas jurídicas do que para pessoas físicas.
Igualmente curioso é o fato de a Toyota ser a quarta maior montadora em vendas para locadoras, com 2,9%, superando a Ford, quarta maior fabricante do país.
Para recuperar o tempo perdido, desde 2003 a Ford investe no aprimoramento do seu departamento de vendas diretas. "Quando chega a cotação, são averiguados quais são os concorrentes e qual o interesse comercial mútuo. É preciso um canal de relacionamento direto", relata Maurício Santana, da Ford.
NEM SÓ DE CARRO 'PELADO' VIVEM AS FROTAS
Os tipos de locação de automóveis também ditam os tipos de carros. Nas chamadas frotas operacionais, onde uma locadora adquire automóveis para alugá-los para o uso comercial e logístico de uma empresa (que hoje representam 55% do total de locações), imperam os veículos de entrada. Geralmente são carros com motor 1.0 litro, duas portas e o mínimo de equipamentos. Só o ar-condicionado é eventualmente adotado neste tipo de locação, mas ainda de forma muito tímida: menos de 10% das chamadas frotas operacionais têm o equipamento.
"Esses carros de entrada, os operacionais, estão mais ou menos padronizados. Os locatários definem um target e a partir daí nós procuramos o modelo que melhor se adequa", explica Afonso Celso de Barros Santos, presidente da Avis.
A frota executiva é a menos expressiva (5%), pois inclui automóveis destinados ao uso por funcionários mais graduados, em geral executivos. São modelos de segmentos superiores e com um nível de itens de fábrica mais recheado. Já os veículos da chamada frota representativa respondem por 45% das vendas corporativas e são carros para equipes de vendas, por exemplo e podem incluir desde compactos a sedãs pequenos e hatchs médios.
Neste subsegmento, itens como ar-condicionado, trio elétrico e direção hidráulica são obrigatórios. E agora são os equipamentos de segurança que começam a ser exigidos. "Grandes multinacionais trabalham sob uma política frotista dada pela matriz. Em geral, há preocupação com segurança, e temos recebido muitas cotações que incluam nos veículos o airbag", conta Silvia Simon, gerente de Vendas Especiais da Peugeot.
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