Do ponto A ao ponto B – é a tração inicial que uma empresa obtém ao realizar as primeiras vendas e fechar os primeiros clientes. Nesse estágio, os clientes vêm através do networking dos fundadores do negócio, e os próximos chegam por indicação dos primeiros clientes. É um estágio animador, pois o negócio cresce de forma orgânica, os leads são muito qualificados e o custo da venda é baixo. O problema é que logo esse crescimento atinge um teto e esses clientes orgânicos ficam escassos.
Do ponto B ao ponto C – é quando o networking e as indicações já não são mais suficientes para sustentar o ritmo de crescimento da empresa, que começa então a se aventurar em assuntos que muitas vezes não domina: construir um time de vendas, fazer prospecção ativa de clientes que não a conhece, investir em marketing digital, conteúdos etc. A empresa vive um período de picos e vales de receita que deixa qualquer um com frio na barriga. Podemos chamar esse estágio de “vale da morte” e a grande maioria das empresas não passa para o ponto C.
Do ponto C em diante – a empresa atinge um grau de crescimento sustentável, com histórico de faturamento ascendente, taxas de conversão que demonstram eficiência no processo comercial. Nesse estágio, a empresa tem conhecimento sobre os canais de marketing onde deve investir, onde estão seus clientes e como trazê-los, processos e sistemas de vendas consistentes com um alto grau de aproveitamento das oportunidades. Todos esses elementos viabilizam a tão sonhada receita previsível, e vamos falar mais sobre eles ao longo do artigo.
Eu converso diariamente com empresários que estão no ponto B buscando incessantemente uma forma de atravessar o vale da morte. Alguns, conscientes de que ficar nele pode comprometer seus planos e até a existência do negócio. Outros nem tanto.
Vamos abordar bem brevemente os nomes dados aos contatos nos diferentes estágios do processo de vendas, até porque existem definições mais profundas sobre cada um deles na internet (além de existir bastante controvérsia nesse tema):
Prospects: são contatos que correspondem aos critérios de possíveis clientes da empresa, porém que ainda não possuem interesse explícito no que é ofertado;