JORNAL De REPRESENTAÇÃO comercial sdr - EDIÇÃO Nº 290 - 07.07.2005
VENDER NÃO É QUESTÃO DE SER INTERESSANTE,
SENÃO DE SER INTERESSADO
Comunicar-se adequadamente é a habilidade mais importante que todo profissional em vendas deve ter. Vender está basicamente fundamentado na arte de falar e escutar adequadamente. O representante comercial ou vendedor deve ser capaz de escutar a comunicação verbal de seu cliente ao mesmo tempo que deve saber interpretar adequadamente os sinais expressados através da comunicação não verbal de seu cliente.
Em poucas palavras, em todas as relações comerciais, assim como na visitas de vendas, deve existir um balanço absoluto na comunicação.
Este é um aspecto crítico porque deve assegurar-se de apresentar as recomendações adequadas em relação ao produto ou serviço que requer o cliente, de tal maneira que, realmente se sinta motivado a comprar.
Para conseguir isto é fundamental que a pessoa de vendas seja capaz de estabelecer um adequado rapport em seu trato com o prospecto e numa alta percentagem, sua capacidade de fazer as perguntas pertinentes que marquem a rota de sua apresentação de produtos ou serviços.
Se na visita comercial, o vendedor o único que faz é uma tormenta de conversa atormentando com informação excessiva sem assegurar-se previamente que o que oferece está ou não diretamente relacionado com o que precisa o cliente, o único que conseguirá é aumentar a percentagem de possibilidades de não fazer a venda.
Por outro lado, se o pessoal de vendas somente escuta, perderá o controle da visita e será o prospecto quem domine o processo de venda. Isto também aumentará a percentagem de perda da negociação. Por isso, deve ter uma comunicação balançada na gestão da visita de vendas.