Dinâmica de grupo de vendas de produtos – Do recrutamento ao engajamento
Realizar uma dinâmica de grupo de vendas de produtos é uma prática que, certamente, contribui para o sucesso de todo o time comercial. Ela pode ajudar no engajamento, motivação, treinamento, recrutamento e seleção de novos colaboradores.
Você, como gestor, já sentiu que sua equipe não entrega tudo que é possível? Já chegou no final do mês e viu que as metas não foram atingidas? Para que isso não aconteça, é necessário ter técnicas que evitem e modifiquem esse cenário, e as dinâmicas são saídas simples para realizar isso, e ainda podem ser aplicadas a curto prazo.
O que são dinâmicas de grupos de vendas de produtos
As dinâmicas são momentos recreativos que têm o objetivo de ensinar, avaliar ou deixar os participantes mais "soltos", sentindo-se mais à vontade em determinada situação.
Aplicada à força de vendas, com toda a certeza as dinâmicas são poderosas ferramentas para criar e incentivar melhorias no time.
Benefícios da dinâmica de grupo de vendas de produtos
Há diversas vantagens em criar dinâmicas de grupos de vendas, por isso, vamos separá-las de acordo com a área que elas favorecem.
O recrutamento e seleção de novos colaboradores é o primeiro momento decisivo para o sucesso de um departamento comercial.
Para criá-lo, é necessário conhecer os cargos e os perfis ideais para ocupar cada um. No entanto, mesmo com um processo seletivo detalhado, nem sempre é fácil escolher a melhor opção para a vaga. Ainda é possível haver falhas.
Assim, aplicar uma dinâmica de grupo de vendas de produtos pode facilitar a decisão e te ajudar a escolher a melhor opção para o cargo.
De acordo com Raul Candeloro, sócio do Instituto de Especialização em Vendas, professor do curso Gestão de Equipes Comerciais e fundador da revista VendaMais, as dinâmicas são ferramentas poderosas nesse momento; elas possibilitam testar o entrevistado em situações que simulam a realidade da empresa.
No engajamento e motivação
Segundo a Right Management Consultoria, um profissional motivado é 50% mais produtivo. Além disso, os engajados geram um volume 20% a mais de vendas, de acordo com a Gallup.
É importante ressaltar que a motivação e o engajamento são atitudes esperadas dos vendedores, mas também precisam ser instigadas pelo gestor. Quando há incentivo a elas, a tendência é aumentar todos os resultados da equipe.
A dinâmica de grupo de vendas de produtos entra como um agente capaz de realizar isso, de gerar a oportunidade para que vendedores se sintam mais integrados com a empresa.
Para que isso aconteça, a dinâmica precisa ser desenvolvida estrategicamente, respeitando as necessidades do negócio e da equipe.
O treinamento é uma das partes mais importantes dentro do setor comercial. A cada dia, o mercado se altera, as pessoas mudam suas preferências e o perfil do consumidor se torna um novo desafio para empresa.
Por esses motivos, o treinamento é essencial. Ele possibilita que o vendedor venda mais e melhor com técnicas especializadas que contribuem para facilitar o fluxo comercial.
Aliado a isso, as dinâmicas instigam esse aperfeiçoamento, esse treinamento.
Uma dinâmica proporciona a oportunidade de o aprendizado ser mais fluido e simplificado, mas sem perder a profundidade.
Exemplos de dinâmicas para grupos de vendas de produto
Realizar uma dinâmica depende do seu objetivo como gestor. Você quer engajar a equipe? Motivá-la? Recrutar novos colaboradores? Ou aplicar treinamentos? Portanto, o primeiro passo é decidir qual é a finalidade dessa prática. A partir dela, você começa a definir quais serão as próximas etapas.
Dinâmicas de grupo de vendas para recrutamento e seleção
No recrutamento e seleção você precisa pensar em situações reais e comuns da rotina do time de vendas. Bem como nos conhecimentos de técnicas e no mercado da sua empresa.
Por isso, trouxemos esse exemplo de dinâmicas de grupo de vendas para você aplicar e escolher os melhores candidatos ao cargo.
Vender um produto da empresa
Vender é a principal atividade do setor comercial. Porém, para realizá-la da melhor maneira, é necessário aplicar uma série de técnicas e cumprir todas as etapas da venda.
Por isso, o objetivo dessa atividade é analisar as habilidades do vendedor em uma situação real.
O passo a passo dessa dinâmica é:
Escolha um produto da empresa, ele pode ser o principal, o mais vendido ou não.
Ao escolher o mais popular, as chances são maiores de o candidato conhecer o produto, o que facilita a dinâmica.
Após escolher qual será o produto, defina a quantidade de pessoas para a dinâmica. Por exemplo, se há doze candidatos participando do processo seletivo, você pode separá-los em um grupo de três.
Pensando no caso de uma loja de calçados, mostre o mesmo produto (um tênis, caso seja a opção escolhida) a todos os grupos para terem as mesmas oportunidades. Após isso, defina um tempo para eles conversarem entre si e definirem como realizarão a venda.
Ao final do prazo, peça que o vendam a você. Avalie a postura de cada um, as palavras usadas, a atitude em tomar a frente da venda, as técnicas aplicadas.
Outros pontos importantes a analisar são:
Raciocínio lógico da venda;
O quanto o vendedor mostra acreditar no que vende;
Se ele faz uma venda mais consultiva ou não.
Dinâmicas de grupo de vendas para engajamento e motivação
Após já ter um time formado, ainda é necessário incentivar a cultura da empresa, a motivação e engajamento dos vendedores.
Uma boa estratégia para isso é dar foco a algo que une a equipe, que a coloca mais próximo. Por isso, o exemplo de atividade nesse caso são duas, uma de autoconhecimento e outra de compartilhamento de histórias.
A primeira, a de conhecer a si mesmo, parte do princípio de que nem sempre nos enxergamos como somos, principalmente por causa da automatização das atividades no dia a dia. A ideia é:
Peça para que cada colaborador escreva seus pontos positivos em uma folha. Depois, peça que cada um escreva os pontos positivos do colaborador ao lado.
Defina qual é o lado. Por exemplo, "escreva sobre quem está à sua direita", para que não haja repetição de pessoas;
Os pontos positivos não são elogios, mas as qualidades da pessoa, por exemplo: é comunicativo, tem iniciativa, resolve os problemas que aparecem facilmente…
Você verá que é comum as pessoas relatarem mais características positivas sobre o outro do que sobre si mesmos. Quando isso ocorre, provavelmente é porque o autoconhecimento precisa ser trabalhado, além da autoestima.
Mas por que isso é uma dinâmica de engajamento e motivação?
Simples, momentos reflexivos como esse proporcionam a oportunidade de cada vendedor analisar sua vida pessoal e profissional. Além disso, ele percebe que dentro da equipe ele é visto por alguém, que muitas vezes enxerga mais qualidades nele que ele mesmo.
A segunda dinâmica é o compartilhamento de histórias.
Separe um momento para que um dos vendedores possa contar a sua história na empresa e o que ela significa para ele. Outra opção é pedir para que eles compartilhem superações e casos de sucesso que tiveram na empresa.
Aqui, o propósito é engajar a motivar a equipe, fazendo-os lembrar das conquistas, do caminho que trilharam, e das vitórias que, muitas vezes, passam despercebidas.
A autoconfiança e o autoconhecimento são essenciais para os profissionais de vendas, pois refletem na segurança que eles têm ao falar com o cliente. Por esse motivo, essas dinâmicas são essenciais. Porém, também é preciso focar no treinamento para alcançar esses resultados.
Dinâmicas de grupo de vendas para treinamento
Uma dinâmica para treinamento facilita o processo de aprendizado, pois ajuda, de maneira prática, a absorver o conteúdo da atividade.
Uma sugestão de dinâmica é vender um produto abstrato. Explicando melhor, é vender um produto não palpável, como, por exemplo, um sentimento, um objeto inexistente ou produto que aparentemente é inutilizável, como uma escova de dentes sem cerdas.
Separe a equipe de vendedores em times. O ideal é que não sejam grandes, no máximo, até quatro pessoas por grupo para que todos possam participar ativamente. Sorteie o que cada um venderá. Se optar por sentimentos, coloque emoções como raiva, ganância, alegria e inocência, por exemplo.É importante achar as mais interessantes e, depois, distribuir aos grupos.
Coloque quantidades iguais de sentimentos positivos e negativos;
A ideia é vender o sentimento como se estivesse vendendo qualquer outro produto, ou seja, falar pouco das características e dar enfoque aos benefícios, diferenciais e vantagens (em casos de sentimentos negativos, a dinâmica fica ainda mais complexa);
Cada grupo deve tentar vender seu produto ao outro grupo. O grupo-cliente da vez fará o papel de consumidor, apresentando objeções e fazendo perguntas.
Por que essa dinâmica é uma forma de treinamento?
As objeções são comuns nas vendas. Elas são a maneira de o cliente se esquivar para fechar a compra colocando empecilhos, muitas vezes, para ele mesmo. Por esse motivo, essa atividade contribui para melhorar a performance dos vendedores e conseguir derrubar esses argumentos negativos, além de estimular a criatividade.
Treinar como vender produtos como os exemplificados, sentimentos e artigos não convencionais, certamente ajuda a aumentar o poder de persuasão do vendedor ao apresentar a proposta.
Mas, além desses exemplos, você também pode aplicar dinâmicas associadas ao treinamento das etapas da venda, que ao todo são oito:
Com toda a certeza, uma ótima maneira de treinar esses processos é estudá-los e depois fazer jogos de perguntas e respostas entre os participantes. Essa prática ajuda a fixar o conteúdo estudado.
Inclusive, sua equipe tem dificuldade em algum desses processos? Quer descobrir como melhorar seus processos comerciais e como treinar a sua equipe? Marque uma reunião estratégica com nossos especialistas!