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Marcel Spadoto 01 de Novembro de 2019
Nós usamos essa metodologia ou pelo menos parte dela, muitas vezes ao dia, na maioria das vezes sem saber e pensar na mesma!
SPIN Selling consiste em entender o cliente, saber sobre suas necessidades e problemas, através de perguntas bem construídas e muito assertivas.
A metodologia SPIN Selling foi criada pelo inglês Neil Rackham, durante a sua graduação no final dos anos 60, foi utilizada por grandes empresas americanas, e foi eternizada no livro: Alcançando Excelência em Vendas SPIN Selling.
O modelo consiste em quatro tipos de perguntas que precisamos realizar para os clientes:
Usando as perguntas teremos mais informações sobre o futuro cliente e poderemos negociar com mais assertividade.
Serve para conhecermos a empresa/departamento, para reunirmos informações sobre o cliente, nesse momento não devemos oferecer nenhum produto, serviço ou solução. Devemos agir com cautela e conter a ansiedade de passar, rapidamente, as etapas. O nosso objetivo é traçar um mapeamento do cliente.
Exemplo de pergunta que pode ser realizada nesse momento:
Como funciona seu processo comercial? Perguntas de Problema (P)
Agora é a fase de investigação, com base nas respostas dadas pelo cliente na etapa anterior, vamos identificar suas dores reais e fazer com que ele enxergue os seus problemas.
Agora não é hora de abrir muito, vamos focar em um ou dois problemas que o cliente possui, vamos supor que a geração de leads seja um grande problema para ele.
Quais os problemas que a falta de leads de qualidade tem causado?
Conforme vamos evoluindo com as perguntas, o cliente vai percebendo o problema que ele possui e as ações que não tomou para resolvê-los. As perguntas irão reforçar o cenário de que algo precisa ser feito e rápido, pois a tendência será, que os problemas aumentem e muito. Você pode passar alguns exemplos de empresas (sem revelar o seu nome, de forma genérica) que tiveram graves problemas, por não terem feito a lição de casa.
Você sabe dizer exatamente qual o impacto que a falta de leads qualificados, causa no volume de vendas? Perguntas de Necessidade de Solução (N)
Devemos mostrar que somos capazes de levá-lo pelo caminho da solução, vamos mantê-lo motivado a fazer o negócio.
Você acredita que seria possível fechar mais negócios e com melhores margens, se tivéssemos mais leads qualificados para os vendedores atenderem?
A metodologia tem muitos outros detalhes, procurei aqui passar um resumo para estimular o interesse em conhecer em profundidade a SPIN Selling.