Geração de demanda: como uma plataforma inteligente ajuda a otimizar o processo - Exact Sales
Por Equipe Exact | 27 de Outubro de 2020
Mais do que apenas focar na geração de demanda, uma empresa precisa desenvolver um relacionamento de longo prazo com os prospects para ser bem-sucedida no mercado.
Montar uma base qualificada é o primeiro passo para captar os leads certos e, consequentemente, garantir o nível de satisfação deles com o negócio.
Por isso, é tão importante definir alguns critérios para uma geração de demanda mais efetiva.
Uma plataforma inteligente, como o Exact Spotter, otimiza esse processo em duas principais frentes: qualificação de leads com Pré-Vendas e gestão assertiva das equipes, filtrando as oportunidades claras de negócio e organizando o fluxo de trabalho para que todo o time se torne mais produtivo.
Neste post, explicaremos como essa ferramenta funciona na prática.
Continue a leitura e eleve sua geração de demanda a um patamar de sucesso!
O que priorizar no processo de geração de demanda?
Por que é importante aliar Marketing e Vendas neste processo?
Como o Exact Spotter organiza e potencializa a geração de demanda?
Em linhas gerais, geração de demanda é a atração de potenciais clientes para determinada empresa. No entanto, esta etapa deve ir além da criação de oportunidades, pois fidelizar os clientes captados é muito mais vantajoso em termos de receita.
Nesse sentido, a preocupação em captar os leads certos precisa ser prioridade no negócio. Assim, as chances de o cliente se satisfazer com a compra e voltar a procurar a empresa são bem maiores.
Sabemos que essa é uma tarefa desafiadora no Marketing B2B, especialmente para as empresas que têm uma base de leads muito numerosa. Em tempos de prospecção pela internet, por exemplo, o volume de dados aumenta ainda mais.
No entanto, mais importante do que quantificar, é qualificar a sua geração de demanda, de modo que cheguem ao time de Vendas somente leads com a real prontidão de compra do seu produto ou serviço.
O segredo desse processo está na análise de dados, o que permite conhecer mais a fundo seu potencial cliente, identificar quais são as dores em questão e como a solução que você oferece poderá ser útil naquele contexto.
É essa análise que tira seu planejamento estratégico do improviso e eleva sua geração de demanda a um patamar muito mais sólido, seguro e confiável. Os resultados? Você logo verá no faturamento.
Antes de tudo, precisamos deixa claro que os leads gerados pelas estratégias de Inbound respondem pela equipe de Marketing, e não de Vendas em si, como algumas empresas ainda consideram.
Inclusive, uma das maiores dificuldades do time de Inbound é justamente repassar para o time de Vendas a demanda gerada, sem comprometer o tempo operacional dessa equipe com leads que não estão prontos para fechar negócio.
Aliar Marketing e Vendas é a melhor estratégia para suprir essa lacuna, já que na geração de demanda não existe uma metodologia definitiva.
A escolha dos métodos de captação e prospecção deve se basear no contexto de cada empresa e, claro, no orçamento disponível para tal. Na maioria das vezes, equilibrar métodos passivos (Inbound) e ativos (Outbound) traz excelentes resultados.
Dessa forma, e com equipes bem definidas, dá para explorar o que cada estratégia tem de mais positivo.
As técnicas de SEO (Search Engine Optimization), por exemplo, permitem que o lead enxergue no seu conteúdo a solução para o problema dele.
Do mesmo modo, uma abordagem humanizada e consultiva em um contato telefônico pode fazer toda a diferença para o lead fechar o negócio.
O Exact Spotter é um software de gestão de relacionamento com os leads (LRM), especialmente desenvolvido pela Exact Sales para vendas complexas, com várias etapas de follow up constante.
A ferramenta guia e monitora as interações com o lead para você aumentar a geração de demanda com o auxílio da inteligência comercial.
O software sugere ações com base em dados, tendo como principais resultados:
Pesquisa de mercado em tempo real;
Em seguida, explicaremos de forma mais detalhada como o Spotter aprimora seu processo de geração de demanda.
Qualificando leads com Pré-Vendas
Ter um setor de Pré-Vendas na empresa otimiza bastante a geração de demanda a partir da qualificação aprofundada dos leads antes de fazer a abordagem comercial.
Então, se você ainda não tem uma equipe disponível para este fim, considere implementá-la o quanto antes no seu negócio. Assim, o time de Vendas não fica sobrecarregado nem perde tempo com aqueles leads que não têm fit com a empresa.
Uma ferramenta como o Exact Spotter torna a etapa de qualificação mais assertiva, já que o software opera por meio da análise de fatores técnicos e situacionais que influenciam a jornada de compra.
Além disso, trabalhar com a confiabilidade dos dados possibilita que os gestores tomem decisões mais assertivas e menos intuitivas.
A detecção de fit de negócios é feita com base em lógica Booleana, enquanto a segmentação ocorre por sistema de pontos (Lead scoring).
Dessa forma, é possível prever o grau de maturidade dos leads e identificar eventuais objeções de vendas, o que permite construir abordagens certeiras e, por consequência, fechar negócios mais rapidamente.
Organização e planejamento são duas palavras-chave em Vendas. Nesse sentido, o Spotter também sai na frente ao automatizar o processo comercial com playbooks de atividades dinâmicos e bem estruturados.
Essas são algumas funcionalidades básicas de uma boa plataforma de vendas em relação ao fluxo de trabalho:
Além de agilizar o dia a dia de trabalho, automatizar os processos é importante porque faz com que os colaboradores não percam tempo com atividades repetitivas.
Outra vantagem é que o software pode ser integrado a outras ferramentas de geração de leads, automação de Marketing e CRM para que você mantenha total controle sobre a jornada do cliente.
Alinhando o time comercial
Nada pode ser mais prático para um gestor do que uma ferramenta que mensure os resultados das equipes a partir de relatórios didáticos e personalizáveis.
Isso favorece o alinhamento do grupo e ajuda a fundamentar os feedbacks que serão repassados nas reuniões, evidenciando onde estão os gargalos do processo para que seja possível corrigi-los a tempo de se agravarem.
O Spotter faz ainda a gravação das chamadas, de modo que o gestor possa também replicar padrões de sucesso com base nas técnicas de abordagem que deram certo.
Dessa forma, naturalmente o poder de persuasão da sua equipe se elevará a cada dia. Isso faz com que os colaboradores se sintam mais motivados e, consequentemente, fiquem mais produtivos no expediente.
Além das análises de desempenho das equipes, com poucos cliques na ferramenta você analisa também os resultados das vendas e a qualidade dos leads gerados, o que é importantíssimo para balizar a tomada de decisões na empresa.
Afinal, o trabalho com vendas é uma Ciência Exata, portanto, não dá para construir um bom planejamento estratégico no improviso.
Invista em uma ferramenta inteligente e comece hoje mesmo a racionalizar seu processo de geração de demanda.