Uma boa impressão é fundamental
Se é certo que a primeira impressão é definitiva para o desenvolvimento de uma relação, também é certo que temos apenas 10 segundos para produzir essa boa imagem que irá nos permitir começar a formar uma relação comercial e daí poder atrair o interesse pelo que vamos apresentar (produtos ou serviços). Lydia Ramsey, uma renomada professora em etiqueta comercial que assessora agencias governamentais do EUA, comenta que mesmo que o primeiro contato com alguém se faça pessoalmente, por telefone ou internet, nunca temos tempo a perder (Artigo: Os 3 V da venda: Sinais Visuais, Vocais e Verbais).
Para causar uma boa impressão é necessário compreender como as pessoas realizam o julgamento da idéia e do conceito para estabelecer o vínculo relacional, e com essas informações tentar obter melhores resultados. Por isso e importante que saiba que nos encontros presencias ou cara a cara: 93% de como vão julgar a você como pessoa, se baseia em dados não verbais, ou seja apenas pela sua aparência e linguagem gestual. Por isso para melhorar os resultados das apresentações, ela aponta para algumas dicas interessantes que aumentarão as chances de esses encontros darem certo:
• Sorria: sorrir é o melhor recurso, especialmente quando se está querendo vender alguma coisa, porque indica comodidade com a situação e confiança.
• Olhe: profissionais seguros do produto e serviço que vendem, olham naturalmente nos olhos do cliente, não somente para falar, mas também prestando atenção naquilo que o cliente diz, numa clara demonstração do interesse que nutrem por ele.
• Posicione-se: mantenha uma leve inclinação para o cliente, para demonstrar entrosamento na conversação. Saiba gesticular e aprovar mediante elegantes gestos o que o cliente está dizendo e também nas suas argumentações (Artigo: como organizar visitas).
É muito importante que saiba que as palavras que você pronuncia, representaram apenas:
• 7% do resultado de sua apresentação caso for presencial.
• 30% do resultado de sua apresentação se for por telefone e o tom de voz passará a ter 70% de peso.
Como conclusão podemos entender que o ditado mais filosófico para profissionais da linha de frente é: "não é tão importante o que se diz, como se diz".
• As primeiras palavras: mesmo que os estudos apresentem que as palavras constituem apenas sete por cento do contexto geral, esse percentual começa a mudar ao passar dos primeiros segundos, por isso mesmo que os primeiros segundos sejam preciosos para a apresentação, os seguintes são os que caracterizam a relação que se seguirá. Outro detalhe que seguidamente deixamos por alto é lembrar do nome da pessoa com a qual estamos falando. Quando você utiliza o nome da pessoa dentro dos 7 segundos e nas primeiras doze palavras, está dando a pauta de que valoriza a pessoa e que a mantêm em mente. Nada engancha mais que ser chamado pelo nome. O prof. Dale Carnegie costumava dizer: O nome é para a pessoa, o som mais doce (Artigo: 4 Pilares Fundamentais numa entrevista de vendas).
• Detalhes: o cabelo e os sapatos são detalhes importantes. Sem dúvida são detalhes importantes no caso das mulheres, mas também no caso dos homens. Pelo cabelo que determinamos algumas características da pessoa, mesmo que tenha dias que esteja melhor que em outros. Assegure-se de seu aspecto no dia de uma entrevista. Os sapatos, curiosamente, aparecem nos estudos como um detalhe levado em consideração. E mais, figuram como uma da coisas que primeiro se olham (Artigo: Com que roupa eu vou?: A cor e a venda).
• O caminhar: a maneira de caminhar se percebe como expressão de personalidade. Um caminhar rápido e enérgico denota personalidade forte e decidida. Adote o passo segundo a impressão que deseja causar. O aperto de mãos, considerado por muitos como uma técnica deliberada para refletir personalidade. O primeiro que se faz ao iniciar uma conversação é adiantar a mão. Ninguém ignora que um bom aperto de mãos deve ser firme, fechando, com força delicada e decisão, mantendo a própria mão em volta da outra (Artigo: Princípios Imutáveis das Apresentações de Vendas).
• E finalmente, o cartão: o cartão comercial, pode ajudar a completar a imagem de sua pessoa. Tenha-o sempre a mão e em quantidade suficiente para não deixar ninguém sem ele. Quando alguém lhe dá seu cartão de apresentação, pegue o cartão pelas bordas, agradeça a pessoa e leia o cartão no ato. Pode de maneira inadvertida refletir desrespeito se pegar o cartão e o guardar no bolso. Ler o cartão não mostra somente que está interessado, como também lhe dá a oportunidade de aprender algo sobre a pessoa e sua companhia que poderia ajudar-lhe a manter uma conversação que valha a pena (Artigo: O seu cartão de visita passa no teste do lixo?).