Ter uma boa equipe comercial e um bom processo de vendas são desafios que tiram o sono de boa parte dos empreendedores. Eles sabem que para crescer de forma sustentável é fundamental ter vendedores competentes que consigam conduzir os potenciais clientes ao longo das etapas até o tão esperado contrato fechado.
A forma mais simples de medir a convergência das propostas em negócios fechados é o funil de vendas. Essa ferramenta contribui para uma previsibilidade maior das vendas. Um bom funil tem entre cinco e sete etapas: prospecção, qualificação, apresentação, maturação, negociação, fechamento e pós-venda. O número de etapas e a duração de cada uma dependem do tipo do modelo de negócio e do ciclo decisório do cliente.
Um dos grandes desafios na hora criar o funil de vendas é personalizá-lo de acordo com a dinâmica do comprador, ou seja, entender seu processo de compra e a forma como ele toma decisões. Somente assim, o funil irá refletir de forma realista a previsão dos resultados de um determinado período.
Por isso, conhecer bem o cliente é tarefa fundamental para o fechamento de uma venda. É isso que contribui para que o vendedor aborde o alvo certo, na hora certa e com a proposta certa. Dado que os recursos são limitados, direcionar bem esses investimentos é a melhor solução e a que trará mais resultado. Ou seja, chegar às pessoas que têm real intenção de compra e conduzi-las ao longo do funil da melhor forma.
Com o funil de vendas montado e rodando o maior desafio é levar o potencial cliente ao "sim" da maneira mais eficiente possível. Para tanto, é essencial fazer com que ele veja o produto ou serviço como prioridade, fato que irá acelerar a tomada de decisão.
O segredo de bons vendedores é saber aproveitar da chamada "arte da persuasão". Robert Cialdini, professor da Universidade Estatal do Arizona, em seu livro "Armas da Persuasão", descreve de forma didática seis princípios que estão por trás de um bom processo de convencimento. São eles:
1. Reciprocidade: as pessoas se sentem na obrigação de dar algo de volta, após receber algum agrado.
2. Consistência: as pessoas sentem-se mais dispostas a atuar de certa forma se encararem isso como sendo consistente com o seu comportamento prévio.
3. Autoridade: as pessoas preferem seguir os conselhos e ações daqueles que têm credibilidade e conhecimento em um determinado assunto.
4. Escassez: aquilo que parece escasso é sempre mais atraente.
5. Consenso: as pessoas têm preferência por fazer aquilo que outros de seu meio já estão fazendo.
6. Empatia: as pessoas preferem dizer "sim" a alguém que elas gostam e simpatizam.
A maior parte das estratégias de persuasão de sucesso se encaixa em alguma dessas opções. Ensinar os vendedores a levar esses princípios em consideração é uma forma que sem dúvida, contribui para a conquista de bons e fiéis clientes.
E por último, uma vez criado o funil de vendas é importante aperfeiçoá-lo com frequência. Continuar adaptando as probabilidades para a realidade das vendas mais recentes. Assim, você terá uma previsibilidade maior e também terá mais clareza de quais etapas do funil vem representando maior gargalo para a conclusão da venda.