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Empresas que efetuam vendas diretas se utilizam basicamente da força de trabalho de revendedores autônomos para atingir seu público-alvo. Ou seja, pessoas físicas empreendedoras atuam no mercado buscando revender produtos de catálogo em domicílio a outras pessoas físicas interessadas.
Trata-se de uma modalidade de comércio permitida em lei e popularmente conhecida como vendas "porta-a-porta".
Tradicionalmente pertencente ao setor de cosméticos e produtos de higiene pessoal, atualmente diversos outros segmentos econômicos se utilizam deste formato para capitalizar suas vendas. Vestuários, eletrônicos, educação, planos de saúde para pets são apenas alguns exemplos.
No contexto de estratégias de marketing essas empresas realizam eventos durante o ano em que buscam capacitar seus revendedores, premiá-los por metas atingidas, assim como para estimulá-los a vender cada vez mais.
Estes eventos podem ocorrer na sede da empresa, numa rápida reunião no estilo "petit comité", sem muita infraestrutura e glamour, mas também em resorts de luxo, com direito a passagens aéreas, atividades recreativas, shows, palestras com gurus motivacionais e muita animação durante vários dias.
Dúvida recorrente é: os gastos com tais eventos são dedutíveis para o imposto de renda? Ou seja, são aptos a reduzir o lucro tributável e, por consequência, gerar menos pagamento de tributos?
Na visão tradicional da receita federal, os gastos com festas de confraternização para funcionários são indedutíveis, pois não se enquadram na definição de despesas necessárias para a manutenção da atividade da empresa, sendo mera liberalidade do patrão "para agrado da turma".
Dessa interpretação da Receita Federal surge outra dúvida: os eventos promovidos pelas empresas de vendas diretas dentro do escopo de atuação se enquadram neste conceito?
Esta discussão foi travada na esfera administrativa após uma famosa empresa de cosméticos ter sido autuada pela Receita Federal.
Em decisão publicada em 21/08/2018 (PA nº 19515.001555/2006-09) os julgadores da Câmara Superior do CARF (última instância do tribunal administrativo) consideraram que esses eventos têm o principal objetivo de estimular o comparecimento dos revendedores autônomos e, com isso, proporcionar o melhor treinamento para que as vendas sejam de fato incrementadas.
Nestes congressos busca-se "o lucro, e mais lucro, tanto quanto for possível com negócios e mais negócios", afirmou o relator em sua decisão.
Ainda que houvesse o viés de confraternização e de comemoração, por se tratar de "uma estratégia de vendas que difere das comumente praticadas pelas empresas em geral, utilizando-­se de revendedores os quais compram os seus produtos e posteriormente os revendem por sua própria conta e risco, sem possuir vínculo empregatício com a empresa", foi garantido ao contribuinte o direito de aproveitar as despesas com o evento para reduzir o imposto de renda.
Dentre as despesas consideradas necessárias pelo CARF para a atividade da empresa de vendas diretas autuada, destacamos: hospedagens, fogos de artifício, palco, passagens aéreas, jóias, serviços com agentes de segurança, barco e aluguel de carros. E também despesas com a premiação dos revendedores pelo atingimento de metas de vendas, como carros e viagens.
Como se vê, o peculiar modo de comercialização dos produtos adotado pelas empresas de vendas diretas acarreta na necessidade de promoção constante de eventos que buscam fomentar os negócios mediante aumento de vendas, o que, por outro lado, também requer uma análise específica dos gastos incorridos para fins de apuração dos tributos sobre o lucro, tal como ocorre com o IRPJ/CSLL.
É, de fato, uma decisão coerente e muito importante para o segmento das vendas "porta-a-porta".
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