VENDAS DE ALTO IMPACTO B2B. Resultado Esperado: Responder as indagações. - Como alcançar metas desafiadoras? - Como vender qualitativamente? - PDF
Download "VENDAS DE ALTO IMPACTO B2B. Resultado Esperado: Responder as indagações. - Como alcançar metas desafiadoras? - Como vender qualitativamente?"
Bruna Laranjeira Cavalheiro
1 Oficina de trabalho VENDAS DE ALTO IMPACTO B2B Resultado Esperado: Responder as indagações - Como alcançar metas desafiadoras? - Como vender qualitativamente? - Como manter uma força de vendas matadora?
2 Plano do Encontro 08h30 a 09h00 09h00 a 10h15 Horário Apresentações Construção Coletiva Temas 10h15 a 10h30 10h30 a 10h45 10h45 a 12h00 12h00 a 12h15 12h15 a 12h30 Uma apresentação da CC Intervalo Construção Coletiva Uma apresentação da CC Uma reflexão e day after
3 Quem somos e o que fazemos Treinamentos comportamentais de alto impacto Mentoring em vendas Negociação/técnica s em vendas/ atendimento Técnicas de liderança/ negociação para lideres/trabalho em equipe Educação Emocional /comunicação Gestão de tempo A MasterSapiens foi fundada em 2001 quando percebeu no mercada a necessidade de técnicas simples, fáceis e de resultado rápido que permitisse às pessoas e as empresas melhorarem significativamente a sua rentabilidade. Em mais de 14 anos no mercado já conseguimos mais de casos de sucesso comprovados potencializando comportamentos. Negócio: Produzir Profissionais de Alto Desempenho. Mentoring em vendas: O mercado está exigindo hoje mais se somente a capacitação da equipe comercial. Ele exige a competência de mante-la em alto nível. Por isso, com o expertise acumulado nesta longa historia de desenvolvimento do comportamento profissional, passamos a ajudar as empresas a melhorar ainda mais os seus resultados; Capacitação Corporativa: Nos capacitamos a sua equipe a melhorar os resultados através de comportamentos cada vez mais produtivos. Capacitação profissional: Possuímos parcerias com associações, nas quais o profissional pode melhorar e muito a sua empregabilidade.
4 Quem Somos e o que Fazemos 1998/2004 FCO / FDG / INDG /Falconi 2004/2005 BMI 2005/2007 TotvsBMI 2007/2008 Totvs Consulting ILGC O Instituto Latino Americano de Gestão Competitiva - ILGC é um integrador de talentos e habilidades, cujas ações são convergentes para a melhoria permanente da competitividade das pessoas e seus negócios. Objetivamente, apoiamos as organizações e pessoas a serem competitivas e geradoras de riquezas através do tempo. Negócio: Construir Valor em Processos Empresariais. Consultoria Empresarial: Processos e Indicadores, Produtos e Tecnologia, Modelo de Negócio, Planejamento Estratégico e Revitalização de Negócios; Educação Continuada: Encontros Presenciais e Virtuais, Ações para Formação e Capacitação, Mentoring Colaborativo. Negócios Estratégicos: BPO, Interim Management, Alianças Estratégicas.
5 No que acreditamos Brasil Atrasado Brasil Modernidade Patrimonialismo; Burocracia; Clientelismo; Mito de povo cordial; Salvacionismo; Ditaduras Regionais. Democracia; Ser parte de um mundo em expansão; Gente com atitudes construtivas; Estimulo a iniciativa privada; Educação empresarial de qualidade; Ações competitivas nos negócios.
6 No que acreditamos Simplicidade e Austeridade...Colaboração...Tecnologia...Redes Sociais... ATITUDE
7 No que acreditamos Sonhar Acordado; Ter atitudes...construtivas... Ter capacidade de análise crítica... Ser confiável... Trabalhar de forma racional e estruturada, supera obstáculos e grandes desafios.
8 Os 5 estágios do declínio Estágio 2 A busca indisciplinada por mais Estágio 3 A negação de riscos e perigos Estágio 4 A luta desesperada pela salvação Recuperação e Inovação Estágio 1 O excesso de confiança proveniente do sucesso Estágio 5 A entrega à irrelevância ou à morte
9 Gente como diferencial competitivo Competitividade = Resultados continuamente melhorados O MERCADO exige sempre maiores níveis de resultados, conforme suas necessidades (ex. redução de custos e preços, melhores prazos, melhor receita e retorno sobre o capital investido) MÉTODO MATERIAIS Processos Produtos e Serviços Resultados MERCADO EQUIPAMENTOS NECESSIDADES PESSOAS Clientes Preço, Qualidade, Prazo Sistemas de Informação Acionistas Colaboradores Sociedade Capital, ROI, Lucros Custo, Segurança, Moral Tributos, Segurança
10 A arte do vendedor Responsáveis por garantir a troca de bens e serviços, por determinado valor! Tempos Modernos Identificar e atender as necessidades dos clientes, articulando se para a entregar produtos e serviços A arte de vender hoje está além dos produtos e serviços Conhecer a fundo o produto, aplicação, substitutos e concorrentes; Conhecer a proposta de valor do seu produto; Identificar potenciais clientes e necessidades; Monitorar os resultados
11 Vendedores de alta performance Um Vendedor de Alto Performance (VAP)* é um termo técnico relacionado com gente que vende e que é altamente focado em seus objetivos/metas. Competências Funcionais Profundo conhecimento do negócio/produto Ser um visionário informado Knows who Knows (ser influente) Capacidade de negociação Competências Técnicas Formação acadêmica qualitativa Conhecimento em Neurolinguística Pensamento Estratégico Tendências Tecnológicas Competências Gerais Colaboração, Resolutividade, Eficácia, Identificar Demandas Potenciais Capacidade para perseverar na adversidade Competências Comportamentais Habilidade para relacionamento interpessoal e comunicação (clientes, parceiros, colaboradores, etc.) Capacidade de expressar idéias claras de forma a influenciar pessoas em negociações, apresentações e discussões em grupos Capacidade de se ajustar às mudanças, direcionamentos e conjuntura; Habilidade para reconhecer problemas, propor soluções e suportar pressão *Fonte: Wikipedia
12 O ambiente de vendas Prospectar Novos Clientes A arte de vender Vender Base Atual
13 Eu, vendedor de alto impacto Pipeline -> é o mapeamento das etapas que formam o ciclo de vendas de um determinado canal de vendas. Pipeline é um termo em inglês que significa oleoduto, cano. Costuma ser chamado também de funil de vendas. Cria justamente a analogia de um duto que vai colhendo informações, que são as oportunidades, e as transporta até o ponto do fechamento de vendas, tendo algumas perdas de negócios ao longo do caminho. Funil de Vendas Como você construiria o seu? Principais perguntas a serem respondidas: 1. Qual é o seu mercado? 2. Como ele pode ser abordado? 3. Como descobrir quantas pessoas ficaram interessadas? 4. Como descobrir quais a fontes mais eficazes? 5. Quais as fontes que geram maior número de oportunidades? 6. Como acompanhar o desempenho da sua equipe? 1. Expectativa de venda para um certo período 2. Eficácia e eficiência da equipe? 3. Como estabelecer metas desafiadoras?
14 Funil de vendas digital Mercado Abordado Leads Leads Feiras Eventos Contato frio Face book Indicação Site etc. Oportunidades Prospecção (10%) Qualificação Agente (20%) Decisor (40%) Proposta Análise do escopo (60%) Análise de Valor (90%) Proposta perdida (100%) Proposta fechada (100%) Contratos fechados Oportunidades Fatores de conversão: Oportunidades / visitas ( Quanto > melhor) Propostas colocadas / oportunidades (próximo e 1 melhor) Propostas colocadas / propostas fechadas (próximo e 1 melhor) Propostas fechadas / total de propostas (próximo e 1 melhor)
15 Etapas processo de vendas Tem que haver interesse Falar com o patrocinador Falar com quem decide Negociação Escopo Negociação Preço Contrato fechado Divulgação ou Prospecção Oportunidades Proposta Comercial Marketing
16 Proposta de valor Valor Benefício Custo É o beneficio que o nosso produto/solução produzirá para o cliente
17 Gestão do corpo de vendas Método Padronização com a forma de vender Equipe Liderança Gestão Seleção Capacitação Motivação Definição de metas Acompanhamento de resultados
18 Vender na base Comprador Ofertas Potenciais Personalizadas Vendedor Desafios ou Oportunidades Canais de Comunicação O Momento da Decisão Competências/ Capacidades e Diferenciais
19 Vender na base Credibilidade: (produto, serviço/solução vendido)..percepção de valor pelo cliente; Planejamento: Gastar tempo buscando oportunidades; Excelência na entrega; Desafios ou Oportunidades Rigor no monitoramento.
20 Exercício de assimilação Escolha uma empresa hipotética listada a baixo. Se desejar, trabalhe com o seu case pessoal 1. Consultoria focada em redução de custos para indústria com 5 vendedores 2. Escola de executivos focada em gestão empresarial com 15 representantes 3. Industria de usinagem a laser de peças especiais com 150 funcionários 35 vendedores 4. Empresa com 500 funcionários de terceirização de condomínios 50 representantes Formar grupos de trabalho: 1. Escolhido o case, identifique-o; 2. Mostre a relação comercial atual. Produtos, cliente, aplicação, volume mensal médio de vendas, percepção de valor pelo cliente; 3. Identifique as necessidades adicionais do cliente, reais ou potenciais; 4. Avalie o seu portfolio atual de produtos/soluções e compare-o com as demandas que você identificou; 5. Tem concorrentes? É substituição? 6. Mostre o valor agregado que o seu produto trará na compra ou substituição; 7. Elabore o plano de abordagem e venda, e as contramedidas, caso não se concretize a venda.
21 Exercício de assimilação Escolha uma empresa hipotética listada a baixo. Se desejar, utilize cases concretos da sua experiência. 1. Consultoria focada em redução de custos para indústria com uma verba de R$ 5.000,00/mês e 1 vendedor 2. Escola de executivos focada em gestão empresarial com verba de R$ ,00/mês e 3 representantes 3. Industria de usinagem a laser de peças especiais R$ ,00/mês com 3 vendedores 4. Empresa com 500 funcionários de terceirização de condomínios R$ ,00/mês e nenhum vendedor contratado Formar grupos de interesses: 1. Escolham um mercado qualquer descritos acima que desejam abordar; 2. Identifique claramente os produtos/soluções que você deseja vender, o mercado potencial e a proposta de valor a ser apresentada; 3. Escolha pelo menos 5 formas diferentes realistas pelo qual este mercado pode ser abordado; 4. Criar uma forma factível de controle e abordagem das pessoas que demonstraram algum interesse; 5. Como verificar quais são as fontes que geraram o mais interesse; 6. Como verificar quais as fontes que geraram os maiores números de casos fechados; 7. Criar uma metodologia (simples) para o acompanhamento do andamento das oportunidades; 8. Criar indicadores de produção para o monitoramento da produção.