Para encontrar esses leads, normalmente, as instituições de ensino compram listas frias, promovem ações/eventos em escolas e colégios e desenvolvem ações de guerrilha, que são intervenções promovidas pelas faculdades em algum local público da sua própria cidade ou de cidades vizinhas, ou ainda em meios digitais apostando em uma estratégia de alto impacto de forma a ganharem bastante repercussão
No entanto, essas ações não resultam em leads tão qualificados como gostaríamos. Portanto, muitos deles podem não estar no momento correto para receber um contato de matrícula. Nesse contexto, saber diferenciar um lead qualificado de um não qualificado é uma prática essencial para a sua equipe.