FAQ – Lucre Consultoria
Nas abas abaixo, inserimos as respostas a algumas das questões mais frequentes relacionadas à precificação. Caso você tenha outras, basta entrar em contato conosco.
O que são custos e despesas fixas?
São as que não variam a cada nova unidade produzida ou vendida, ou ainda, a cada novo serviço prestado. Exemplos: aluguel, salários administrativos, juros pagos a bancos, etc.
Como incluir os custos fixos na formação de preços?
Os custos fixos devem ser cobertos pelas margens de contribuição de todos os produtos e serviços.
Como calcular a margem de contribuição de um produto/serviço?
Basta deduzir do preço os seus custos e despesas variáveis.
O que são custos e despesas variáveis?
São as que variam a cada nova unidade produzida ou vendida, ou ainda, a cada novo serviço prestado. Exemplos: custo da mercadoria, impostos, comissões de vendas, fretes de vendas, etc.
Minha empresa costuma formar seus preços rateando os custos administrativos. Quais as possíveis consequências desta metodologia?
São várias as consequências, todas elas negativas para a competitividade da empresa, tais como:
a) Aumento dos preços por repasse de custos que não são dos produtos e, sim, da estrutura geral;
b) Corte de custos diretos, em algumas situações prejudicando a qualidade dos produtos e serviços;
c) Retirada de produtos da linha, com repasse de custos fixos aos demais itens, prejudicando, ainda mais a competitividade.
Como calcular o lucro potencial da empresa, a partir das margens de contribuição?
Basta multiplicar o faturamento bruto pelo % da margem media ponderada de contribuição e deduzir o valor obtido, dos custos e despesas fixas. Obviamente, esta análise não é contábil e também não considera a tributação sobre os lucros da empresa.
Como calcular a margem média ponderada de contribuição?
Some todas as margens em termos monetários ( margem unitária X quantidades vendidas) e divida pelo faturamento do período. Você encontrará a margem média de contribuição ponderada. OBS: trata-se de um valor medido em termos percentuais.
Qual o significado do Ponto de Equilíbrio Operacional (PEO)? E como calculá-lo?
Trata-se do nível de faturamento mínimo para a empresa obter lucro zero.
PEO = custos fixos / % margem de contribuição média ponderada.
Como faço para medir o benefício de concessão de descontos?
É preciso medir o volume adicional gerado pelo desconto concedido. Voce pode simular o benefício, clicando aqui.
Quais as principais diferenças entre os regimes de Lucro Real e Lucro Presumido, para efeito de precificação?
No Lucro Real existe a possibilidade de recuperação, a crédito de PIS e COFINS e os Impostos de Renda e CSLL incidem sobre os lucros antes destes impostos.
No Regime Presumido, o Imposto de Renda e a CSLL incidem sobre o faturamento e PIS e COFINS não geram créditos.
Qual o limite para uma empresa se enquadrar no SIMPLES?
Até o fim de 2017, este valor é de R$ 3.600.000 anuais. A partir de 2018, o valor será de R$ 4.800.000/ano.
Como estabelecer preços considerando os valores percebidos pelos consumidores?
Através pesquisas de preços, utilizando algumas técnicas, entre elas a Análise Conjunta. Você poderá verificar o modelo acessando o material aqui.
Minha empresa atua em prestação de serviços e a minha maior dificuldade é formar os preços. Como devo proceder?
Serviços são intangíveis e não padronizados. Procure apresentar os principais pontos positivos de sua empresa, tais como, experiência com o tema, brevidade no atendimento, clientes já atendidos e satisfeitos, tornando seu valor percebido superior.
Além disso, procure utilizar uma métrica de preço que não seja facilmente comparada aos demais concorrentes ( preços por dia, por hora, por serviço, por mês, etc).
Quando for possível, estabeleça preços de pacotes, nunca identificando cada item, separadamente, mas sim, no total ofertado.
Verifique a possibilidade de criar mecanismos de discriminação de preços, tais como, preços por horários, por faixas etárias, por dias da semana, etc.
Quais as principais metas da precificação?
Sem dúvida, a mais importante meta é a de atingir os resultados financeiros objetivados pelos investidores ( Rentabilidade sobre o Patrimônio Líquido, EBITDA, etc.). Evidentemente, não podemos esquecer de objetivos de participação de mercado, níveis de ocupação da estrutura da empresa, etc.
Para esclarecer suas dúvidas:
Lucre: (21) 3502-0812
Roberto Assef – (21) 99955-8951
E-mail: mktlucreconsultoria@gmail.com
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Mestre em Engenharia de Produção pela Universidade Federal Fluminense (UFF). Possui MBA Executivo em Finanças pelo IBMEC-RJ e Pós-Graduação em Marketing pela PUC-RJ. Formado em Administração Pública pela Fundação Getúlio Vargas (SP).
Professor dos cursos de Pós-Graduação em Marketing, Gestão e Varejo, na Fundação Getúlio Vargas, desde 1998.
Consultor há mais de 20 anos, tendo atuado em dezenas de projetos, envolvendo precificação, custeamento e "valuation".
Autor dos livros "Guia Prático de Formação de Preços", "Gerência de Preços" e "Guia Prático de Administração Financeira" e do software "Preço Certo", em parceria com a Finxi Soluções.
Palestrante em entidades patronais e Universidades.
Mentor nacional do Instituto Endeavor de Empreendedorismo, desde 2010, tendo orientado mais de 70 empresas dos mais diversos segmentos em metodologias de precificação.