Como defender a proposta de consultoria com o cliente?
Você já aprendeu como redigir uma proposta de consultoria do jeito certo, mas está completamente enganado se pensa que essa é a última etapa. É muito comum ver profissionais "tirarem o pé do acelerador" nesse momento, porque acham que a corrida está ganha.
1. Objeção #1 – O cliente quer uma reunião
2. Objeção #2 – O cliente diz que outras pessoas precisam ler a proposta
3. Objeção #3 – O cliente gostou da melhor opção, mas achou caro
4. Objeção #4 – O cliente tenta negociar o preço
5. A ditadura do fato consumado
Mas a verdade é que, em se tratando de consultoria, é preciso cruzar a linha de chegada a toda velocidade! Até no momento da entrega da proposta, você deve usar de estratégia para não deixar brechas para o cliente escapar.
Confira como enfrentar as possíveis objeções do cliente e implantar seu projeto de consultoria!
Objeção #1 – O cliente quer uma reunião
Como eu já disse outras vezes, não é interessante que você esteja presente no momento em que o cliente for ler a proposta pela primeira vez. Porque ele pode dizer que quer ler com calma e lhe retornar na próxima passagem do cometa Halley pela Terra!
É imprescindível que você crie uma situação na qual ele já tenha lido a proposta e venha a se sentar com você. Porque, se você fez o dever de casa direitinho, a entrega da proposta deve ser "apenas" a formalização de todo o processo de vendas do projeto. Veja como faz sentido:
você desenvolveu um relacionamento;
você já descobriu quem é a pessoa que realmente tem o poder de dizer "sim";
mostrou que a empresa não consegue resolver seus desafios sozinha;
mexeu com o emocional do cliente "tocando na ferida" quando fez com que ele pensasse em como será o futuro da empresa se eles não resolverem os problemas;
mostrou também que você tem a capacidade de entregar transformações significativas;
o cliente confia em você;
e atingiu um nível de relacionamento em que realmente não existe outra alternativa para a empresa a não ser contratá-lo!
A única coisa que não foi tratada até o momento foi o valor do projeto, mas todo o resto já foi conversado (o cenário atual da empresa, os prejuízos, o futuro do negócio, o que deve ser feito, o modo como você trabalha etc.).
Então a essa altura, fica um tanto redundante conversar mais alguma coisa sobre o projeto (não descartando, é claro, que eventuais dúvidas possam surgir).
Mas se, mesmo assim, o cliente ainda quiser uma reunião para conversar sobre a proposta, vale usar do jogo de cintura para garantir que ele leia o documento antes de se sentar com você.
Eu sempre uso a seguinte tática: eu informo que vou mandar a proposta (física e virtual) para que ele possa ler antes de nos falarmos novamente e que, caso ele tenha dúvidas, vai poder reunir todas elas e me passar, para que eu possa estudar as suas dúvidas e oferecer a melhor solução para a sua empresa. Assim ele pode poupar tempo.
Em outras palavras, estou dizendo que quero que ele leia a proposta sozinho e que, quando conversar comigo novamente, sejamos práticos e decisivos sobre o fechamento do contrato (lembre-se de já marcar uma nova data para vocês terem a conversa final ao entregar a proposta de consultoria).
Objeção #2 – O cliente diz que outras pessoas precisam ler a proposta
Se a pessoa com a qual você está tratando for realmente a que decide sobre o projeto, ela pode preferir tomar decisões em conjunto com outras para evitar problemas e dividir a responsabilidade.
Nesse momento, informe ao cliente que projetos como esse geralmente deixam os subordinados em situação desconfortável, o que pode fazer com que eles apresentem objeções parciais, ainda mais pelo fato de não terem participado de todo o processo desde o primeiro contrato.
Assim, como tudo que está sendo tratado ali está no nível estratégico da empresa e não no tático, cabe somente a ele decidir. Se ele insistir, peça a oportunidade de participar da reunião com os envolvidos, com o intuito de tirar as dúvidas dos demais com maior assertividade.
Se a pessoa com que você está tratando não é realmente quem decide e ela precisa "pedir aprovação" da diretoria, então, você errou. Não insistiu em realmente descobrir quem decide e em se conectar com a pessoa certa.
Nesse momento, as suas chances de sucesso caem drasticamente e a única estratégia possível é pedir para participar da reunião com a diretoria, para poder apresentar a proposta do jeito certo e tentar reverter toda a perda de tempo.
Objeção #3 – O cliente gostou da melhor opção, mas achou caro
Como dito no artigo sobre elaboração de proposta, é necessário apresentar mais de uma opção de projeto para que o cliente tenha o poder de escolha. Dessa forma, aumentam as suas chances de fechar o contrato.
De qualquer forma, tenha em mente que todos gostam de uma pechincha. É normal que o cliente diga que adorou a opção mais completa, porém não tem verba suficiente. Não ceda imediatamente ou ele pode pensar no que mais pode arrancar de você, por mais que o relacionamento com o cliente seja bom.
Nesse momento, é importante defender o seu preço e explicar para o cliente sobre os investimentos que você vai precisar fazer para cada uma das opções criadas e que melhorar o preço pode comprometer o seu trabalho.
Não converse sobre honorários, mas sim sobre valor, para não perder o controle da discussão. Diga ao cliente que você pode começar com a opção mais acessível e que a qualquer momento ele pode fazer um upgrade.
Objeção #4 – O cliente tenta negociar o preço
Alguns consultores costumam oferecer desconto para diminuir a pressão e fechar o contrato. Porém, eu indico que você negocie as condições de pagamento, nunca os honorários.
Por exemplo, você pode aceitar 25% de adiantamento ao invés de 50%. Ou o pagamento do saldo para 60 dias ao invés de 45 dias (a propósito, é importante que você NUNCA aceite receber o valor total do pagamento somente na conclusão do projeto, pois corre o risco de nunca receber). Dessa forma, você flexibiliza, mas não abre mão dos honorários.
Outra coisa muito importante: não aceite que o cliente diga que a empresa está sujeita a pagar de acordo com a própria política de contas a pagar. Você também deve ter a sua e não pode abrir mão dela.
Essa é uma das razões de lidar diretamente com quem decide: o fato de os setores serem informados apenas sobre o que devem fazer. Na prática, as normas estão sujeitas a exceções e você deve se aproveitar disso.
Inclusive, se você enfrentar dificuldades com pagamentos, NUNCA TRATE com o 'contas a pagar'. SEMPRE acione o cliente e diga que "TEMOS um problema", enfatizando o "nós".
Pois quando alguém diz que leva 30 dias para pagar uma conta, significa que a sua fatura pode ficar um mês inteiro em uma pilha de papéis na mesa de alguém de baixo nível hierárquico.
A ditadura do fato consumado
Finalmente o cliente disse "sim" (o que vai acontecer muito com você se você acompanhar os nossos artigos e colocá-los em prática)!
Esteja pronto para começar o mais rápido possível, porque, quanto mais cedo você começar alguma coisa, mais rápido você começa a receber dinheiro.
E, se alguém contestar, principalmente os subordinados, o cliente simplesmente dirá: "Já começamos". Ou seja, não será mais possível abrir a porta do avião depois que ele decolou. É a ditadura do fato consumado.
A propósito, aproveite para mandar seu depoimento abaixo caso você esteja colocando as nossas estratégias em prática. Queremos saber como você está se saindo e que você conte conosco para o que precisar!