Empresas usam gestão de pipeline para melhorar previsões de vendas - Economia - Estadão
Empresas usam gestão de pipeline para melhorar previsões de vendas
Belo Horizonte, MG--(DINO - 22 fev, 2017) - Muitos gestores de vendas ficam apreensivos quando são questionados sobre o volume de negócios que serão fechados dentro de um determinado período.Embora nem sempre haja uma resposta exata para isso, existe uma maneira simples de conseguir melhorar a previsibilidade do faturamento de uma empresa: a gestão de pipeline.
O chamado funil de vendas vem se tornando popular entre os profissionais de marketing e vendedores em geral. Esta técnica coloca em prática determinadas estratégias para tornar o processo de compra mais previsível.
Assim, é possível entender melhor os estágios relacionados à venda, o que auxilia na elaboração de um planejamento mais focado e com resultados. Um estudo compilado pelo TAS Group, no entanto, revelou que muitos empresários ainda não colocam essa tática em prática corretamente.
Esse levantamento mostrou que os gestores comerciais passam cerca de 2,5 horas por semana fazendo previsões de venda. Mas os dados coletados, na maioria das vezes, são imprecisos.
Apenas 46% dos entrevistados acreditam que o seu funil de vendas é preciso. Isso porque todo o esforço feito por esses profissionais se baseia em "achismos" e não em evidências científicas.
Que o diga o grupo da Paraná Equipamento SA. Em 2012, seus diretores perceberam a dificuldade de controlar as vendas. Foi então que decidiram implantar a gestão de pipeline por meio de um CRM, com o apoio da Wiki Consultoria.
Eles não imaginariam, no entanto, que o retorno seria tão positivo. Desde então, houve uma melhoria na organização da equipe com mais de 150 vendedores. Além disso, foi possível realizar a gestão de multiunidades de negócios.
Segundo o diretor de TI da companhia, André Diniz, o grupo conseguiu não apenas gerenciar a produtividade do pessoal, mas também ter maior previsibilidade sobre o faturamento da empresa.
PARA QUE SERVE A GESTÃO DE PIPELINE?
Ao contrário métodos tradicionais de gestão de vendas baseados apenas em conversa e "feeling", a gestão de pipeline pode ser saída mais eficaz. É o que afirma o CEO da Wiki Consultoria, Sílvio Cesar de Oliveira. Esse recurso, como avalia o especialista, possibilita que gestores tenham prontamente informações sobre importantes variáveis do ciclo de vendas, como por exemplo:
> Provável data de fechamento;
> Valor da oportunidade;
> Estágio da venda;
> Concorrentes, entre outros.
A partir disso, é possível ter uma ideia da receita gerada pelas oportunidades em determinados períodos e também prever se as metas de vendas poderão ou não serem atingidas a partir da taxa de conversão média de negócios.
"Logo, um gestor de vendas que não possui essas informações na mão por vendedor, região, ou segmentos de produtos, se assemelha a um piloto de avião que pilota sem instrumentos", argumenta Oliveira.
A GESTÃO DE PIPELINE ESTRUTURADA ALAVANCA VENDAS
As estatísticas mostram que as empresas que investem de forma eficaz na gestão de pipeline acabam crescendo 15% mais que as outras. Contudo, para isso, é preciso definir um processo formal de vendas.
O aumento das receitas dos negócios que têm suas vendas estruturadas é de 20% em relação aos que fazem isso de maneira informal. Ou seja: o ideal é seguir uma linha, em um processo que envolve principalmente:
1) Definir os estágios de venda;
2) Estabelecer metas a serem alcançadas;
3) Estar alinhado ao processo de compra do consumidor.
Percebe-se claramente a diferença entre aqueles que fazem ou não a gestão de pipeline de forma estruturada. Como compara Silvio César, da Wiki Consultoria, ao aplicar essa estratégia, a empresa consegue tomar atitudes mais certeiras em relação ao cliente.
"Os dados coletados de maneira pragmática e metrificada possibilitam priorizar esforços de equipe para oportunidades mais propensas a fechamento e conceder descontos apenas no limite necessário para atingir as vendas", argumenta o CEO.
Isso tudo ajuda na previsibilidade financeira do negócio. Por outro lado, no entanto, não administrar o funil de vendas leva a um desperdício de tempo e de esforços. Com isso, são gerados excessos de relatórios, ligações, e-mails de forma desestruturada e sem a possibilidade de análises em tempo real.
CRISE LEVA MAIS EMPRESAS A GERIR SEU FUNIL DE VENDAS
O momento delicado da economia brasileira tem levado as empresas a buscarem saídas para reverter a mudança de comportamento do consumidor. E é nas épocas de crise que os gestores tendem a buscar mais a gestão de pipeline.
Essa iniciativa auxilia no aumento da produtividade da equipe e ajuda a priorizar os negócios com maior probabilidade de fechamento. E é justamente isso que esses empresários precisam para cortar custos e aumentar as vendas.
Não é de se estranhar, então, que casos como o da Paraná Equipamentos não sejam raros ultimamente. A crise exige uma reinvenção dos negócios e mais investimentos em gestão comercial e marketing. Então, por que não fazer da gestão de pipeline uma prioridade?
Com oito anos no mercado de consultoria de CRM e marketing digital, a Wiki Consultoria vem se destacando no cenário nacional. Desde 2009, já foram mais de 200 projetos colocados em prática em todas as regiões do Brasil.
A empresa, que teve um crescimento de 20% faturamento em 2016, já projeta para 2017 um novo aumento de 25% em relação ao ano anterior. Além disso, sua área de atuação é voltada para mapeamento de processos, implantação de sistemas de CRM e capacitação de equipes e gestores comerciais.