DEFINA SUA PERSONA E AUMENTE SUAS VENDAS EM 2020
Quantas vezes você foi executar uma campanha de vendas nas redes sociais e na hora de definir seu público-alvo deu aquela travada em relação às características e preferências do seu cliente? Ou quando sua agência pediu uma orientação para definir uma imagem para um post e cada membro da equipe deu uma opinião diferente? Ou então, quando foi criar uma promoção de vendas e não sabia que tipo de brinde escolher?
Estes são apenas alguns exemplos práticos que acontecem no dia a dia de quem trabalha ações de marketing digital sem conhecer a Persona.
Neste post, vou explicar de forma simples a importância de se definir a Persona, a diferença em relação ao conceito de público-alvo e algumas dicas para ajudar na construção da sua Persona ideal. Assim, você poderá planejar seu marketing digital com ações mais específicas, assertivas e eficientes.
Mas então, o que é Persona?
De forma resumida, Persona é um personagem fictício derivado do publico alvo de uma empresa, que, por sua vez, é oriundo dos segmentos de mercados definidos na fase estratégica do planejamento de marketing.
A Persona deve ser criada com base em dados de clientes reais, pesquisas e brainstorming com algumas áreas da empresa (principalmente vendas e marketing), e deverá representar o cliente ideal de uma marca.
A partir dos dados e informações das Personas de Marketing, pode-se desenvolver diversos tipos de conteúdos, campanhas e ações, principalmente para o ambiente digital.
O conceito de Persona foi criado nos anos 90 por um desenvolvedor de software chamado Alan Cooper.
Conhecendo sua Persona, você poderá:
- traçar ações estratégicas para direcioná-la a cada etapa do funil do vendas;
- criar conteúdos mais específicos e relevantes para seu cliente;
- escolher canais mais eficientes para comunicação;
- definir indicadores de desempenho mais focados no valor para o cliente;
- obter resultados mais otimizados em campanhas de vendas.
Relação entre Público-alvo e Persona
Os conceitos de Público-alvo e Persona devem, obrigatoriamente, manter relação entre si, uma vez que a Persona de Marketing é uma derivação mais detalhada do Público-alvo estratégico da empresa.
Desta forma, enquanto o Público-alvo de uma empresa é definido sobre dados mais generalistas oriundos de aspectos demográficos, geográficos, socioeconômicos, psicográficos e comportamentais dos consumidores de uma determinada marca, oriundos do processo de segmentação de mercado, a Persona é criada com base em um maior detalhamento deste Público-alvo, e poderá conter informações mais detalhadas de clientes e potenciais clientes de uma empresa.
Veja abaixo, dentro de um grupo de clientes de uma escola de artes marciais, dois exemplos que mostram bem claramente a diferença de definição entre os dois:
Exemplo 1 - Público-alvo de escola de artes marciais:
Homens e mulheres, classe c/b, localizados na região central da cidade de Campos dos Goytacazes com faixa etária de 14 a 40 anos. Desejam praticar artes marciais para melhorar a qualidade de vida, emagrecimento e autodefesa. São, em sua maioria estudantes e profissionais com pouca disponibilidade de tempo e média sensibilidade a preço.
Exemplo 2 - Personas para escolas de artes marciais
a – Marco Antonio, 18 anos, solteiro, sem filhos, mora no centro de Campos dos Goytacazes e faz faculdade de direito em universidade público. Estagiário em cartório, deseja ser defensor público. Acredita que praticando artes marciais vai ter mais qualidade de vida e manterá o corpo fortalecido e com pouco percentual de gordura. Tem maior disponibilidade de tempo no turno da tarde e não está disposto a pagar mais que a média das aulas a região.
b – Maria Eduarda, 32 anos, casada, 1 filho, mora na região rural de Campos mas trabalha em mais de um local no centro da cidade. É fisioterapeuta e deseja praticar artes marciais para emagrecer. Também acredita que saber uma autodefesa é importante por ser solteira e se locomover de transporte público. Por ter pouco disponibilidade de tempo, deseja praticar artes marciais no horário do almoço em aulas coletivas. Porém, está disposta a pagar um pouco mais para ter aulas personalizadas em horários específicos.
Observe que no EXEMPLO 1, as informações são mais genéricas e apresentam um grupo bem homogêneo de pessoas.
Já no EXEMPLO 2, apesar de fazerem parte do mesmo grupo de clientes do EXEMPLO 1, temos 2 Personas com características totalmente diferentes.
É exatamente essa pessoalidade que torna o conhecimento da Persona essencial na definição das campanhas e ações de marketing e vendas. Ela será o foco para a criação de conteúdos, anúncios, definição de canais, formas de abordagem, criação de promoções, etc. E com ações criadas sobre essa base sólida, os níveis de assertividade das táticas de marketing poderão ser maiores e lucrativas.
IMPORTANTE RESSALTAR! A base de informações para definição das Personas está no Planejamento Estratégico de Marketing, que é onde serão mapeadas as bases de segmentação dos mercados alvo da empresa. Utilizado apenas dados de vendas e "achismos diversos" sobre o consumidor ideal, a possibilidade de erro nas definições de comunicação on line e off line são enormes.
Então agora que você já entendeu porque definir sua Persona, vou listar 4 passos simples para que você cria-la:
1 – CRIE UM MAPA DE CARACTERÍSTICAS: Com base no Público-alvo estratégico de sua empresa, reuna-se com as áreas de marketing e comercial e crie uma lista com as principais características do cliente ideal da marca. É importante focar no cliente ideal, o heavy user da marca.
2 – FAÇA ENTREVISTAS: Busque no seu cadastro de clientes aqueles que mais se assemelham ao perfil definido na etapa anterior. Em seguida, selecione cerca de 15 a 20 cientes e os entreviste (dependendo do tamanho do seu negócio, entreviste mais gente) com o objetivo de levantar todas as características possíveis para o mapeamento da Persona ideal para sua marca.
3 – VALIDE SUA PERSONA: Para validar e enriquecer o perfil, visite as redes sociais do grupo de clientes mapeados na etapa anterior e valide as informações fornecidas.
4 – CONSTRUA E REGISTRE: Por fim, crie um nome fictício e registre as informações do perfil - ou perfis, se for o caso – em uma ficha com uma foto que represente este cliente ideal.
Após a construção e registro da Persona, é importante que você divulgue-a para as equipes de marketing e vendas, assim, todo trabalho desenvolvido será sempre focado nas características e necessidades reais da Persona.
Perceba que a Persona ideal é um "produto" derivado do seu público-alvo. Sua definição e utilização pode ajudar na implementação das estratégias de marketing digital por permitir um trabalho mais minucioso e personalizado, gerando um fluxo mais eficiente entre as etapas do funil de vendas.
Outro ponto muito importante é que Personas de qualidade devem ser criadas a partir da coleta de dados de clientes reais, entrevistas e pesquisas, e não por meio de suposições ou palpites. Criar e utilizar Personas baseadas em "achismos" é um tiro no pé que levará a um desperdício enorme de recursos e, por fim, no não alcance de resultados comerciais.
Então é isso, antes de criar suas próximas campanhas de marketing e vendas, crie sua Persona e coloque-a no centro de sua estratégia. Você vai perceber um expressivo crescimento no engajamento, na satisfação geral do cliente e, possivelmente, nas vendas.
E aí, viu como é simples definir sua Persona para alavancar vendas em 2020? Mas se precisar de ajuda ou quiser tirar alguma dúvida sobre a construção da sua Persona, comenta aí ou envie uma mensagem que terei imensa satisfação em ajudar.