Gestão de Leads no Mercado Imobiliário: estratégias para vender mais
Gestão de Leads no Mercado Imobiliário: conheça estratégias para vender mais
🎧 A gestão de leads é um processo tão importante como a própria geração deles. Por isso, se você quer vender mais, precisa saber como melhor administrá-los.
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Gerar leads imobiliários sempre foi o principal objetivo do Marketing Imobiliário.
Já que, os corretores de imóveis, bem como imobiliárias e construtoras precisam bater suas metas e isso acontece por meio de uma boa demanda de vendas.
É exatamente por isso que muitos deles acabam dando prioridade para aqueles clientes que entram prontos para adquirir o bem.
O grande problema disso é que a compra de um imóvel é uma longa jornada e apenas 3% dos consumidores que buscam um imóvel já estão prontos para comprar.
Sendo assim, se você espera somente por aqueles clientes "quentes" e realiza uma venda direta com todos eles, o seu aproveitamento acaba sendo baixo.
Já com uma gestão de leads eficiente, aquela que faz com que o cliente avance no funil de vendas, as suas chances de sucesso são altas e assim, suas metas também são atingidas.
Quer saber de forma prática como fazer isso? Preparamos dicas especiais para você alavancar suas vendas com uma boa gestão de leads.
Como fazer gestão de leads no mercado imobiliário
Gestão de lead está ligada com o relacionamento que você tem com os seus clientes.
Levando em consideração que ele passa por uma longa fase de amadurecimento, você precisa fazer com que o relacionamento se transforme em parceria.
Assim, é importante que você o direcione durante todo o ciclo de compra até o fechamento do negócio.
Ainda não está convencido? Então é a hora de conhecer os principais pontos para uma geração de leads qualificada.
Implemente estratégias qualificadas para gestão de leads
Antes de entender mais sobre o assunto, é importante compreender os dois pilares do marketing digital: o funil da jornada do consumidor e o funil de vendas. É neles que sua estratégia de gestão de leads irá se basear.
Para qualquer área, essas são as 5 fases da jornada do consumidor:
Conhecimento – aprendendo que aquele produto ou serviço existe;
Interesse – quando ele se interessa pelo produto e/ou serviço;
Consideração – pensando se faz sentido adquiri-lo;
Conversão – quando ele faz a aquisição;
Retenção – permanece cliente e indica sua empresa para outras pessoas.
Essa jornada também é necessária para os profissionais que atuam na área.
Fases do funil de vendas para os profissionais do segmento:
Lead – a pessoa fornece uma forma de contato;
Atendimento – o lead é atendido por um profissional;
Agendamento – é realizado um agendamento para visita presencial;
Visita – é feita a visita presencial;
Ao longo dos caminhos, o lead vai se transformando indo da intenção de compra, até a compra do serviço ou produto oferecido, virando um cliente após isso.
Para uma gestão de leads eficiente é necessário que você invista em um relacionamento qualificado.
Isso quer dizer que você precisará conhecer muito bem seu potencial cliente para que a comunicação seja personalizada.
Para tanto, uma das principais estratégias dentro disso é oferecer um conteúdo totalmente relevante e que seja esclarecedor para ele.
Pois, quando você oferece as informações e orientações que ele precisa, começa a ser consolidado um relacionamento de confiança.
Isso é fundamental para que ele tire todas as dúvidas e adquira a segurança necessária para então fechar negócio com a sua empresa.
Dados podem ser usados ao seu favor
Sabia que os dados podem ser usados para aprimorar cada vez mais a sua estratégia?
Isso porque existe uma infinidade de dados que podem oferecer uma mudança considerável na forma como a estratégia será conduzida.
Vou te contar um segredo: elas são as armas mais poderosas que o seu negócio pode ter!
Informações são preciosas e podem ser utilizadas para que alguns perfis sejam traçados. Nesses casos, elas podem ser coletadas de diversas formas como:
Softwares de automação de marketing e outros.
Com isso, fica muito mais fácil analisar quais são as dores, dificuldades, objetivos e quais são as principais dúvidas e objeções dos seus potenciais clientes.
Essa é a principal forma para que você elabore conteúdos específicos e relevantes.
Ajuste sua comunicação pensando na maturidade do seu lead
Uma grande vantagem da gestão de leads no mercado imobiliário é a possibilidade de acompanhar a jornada de compra e se relacionar com eles de forma personalizada.
Quando você entende em que etapa do processo de compra do imóvel os seus potenciais clientes estão, eles poderão ser segmentados, indo para fluxos de nutrição que se adequam ao seu momento.
Isso faz com que eles possam receber conteúdos mais relevantes de acordo com a etapa em que estão.
Gere valor aos seus leads
Você já notou o quanto uma relação totalmente comercial pode ser desgastante?
Pense como cliente: ser abordado por vendedores que só se importam em bater metas de vendas não é nada agradável.
Por isso, é importante que o seu lead perceba o valor que a sua empresa pode entregar.
Além disso, você deve deixar claro que valor é muito diferente de preço. Entenda:
Valor está ligado às vantagens e benefícios que o cliente recebe quando compra um imóvel, ou seja, vai muito além de economizar dinheiro.
Quando a sua empresa oferece diferenciais como o bom relacionamento já citado, isso agrega valor.
Além disso, oferecer conteúdos qualificados no blog ou por e-mail podem aumentar sua autoridade no mercado.
E se o seu potencial cliente consegue sanar todas as suas dúvidas por meio da sua empresa, muito maior são as chances de que ele feche o negócio com você.
Seguindo todas essas dicas suas vendas irão alavancar, fazendo com que sua empresa se torne um negócio de sucesso!
Inbound Marketing para gestão de leads no mercado imobiliário
O Inbound Marketing é uma das estratégias mais eficientes para que você atraia clientes por meio da distribuição de conteúdos relevantes.
A ideia é transformar sua empresa ou seus profissionais em educadores do seu mercado de atuação para que o potencial cliente seja conduzido, passo a passo até o fechamento do negócio.
Veja como o Inbound Marketing atua na gestão de leads e mercado imobiliário.
Quando você distribui conteúdo online direcionado para a captação de leads, automaticamente você gera tráfego qualificado.
Isso faz com que seus canais de comunicação aumentem e visibilidade da sua marca.
Com o Inbound Marketing, você mantém uma presença consistente na internet e educa para vender, aumentando a chance de transformar em clientes aqueles 97% dos consumidores que ainda não estavam no momento de compra.
Sabia que quando um trabalho é realizado envolvendo conteúdos e plataformas de distribuição, atrair novos leads se torna um movimento natural?
Imagina que uma pessoa está com dúvidas sobre apartamento na planta. Onde será o primeiro lugar que ela provavelmente buscará respostas? No Google, não é mesmo?
Então, quando se tem bons materiais online e que sejam capazes de responder às dúvidas dos seus futuros clientes, você será encontrado.
A prospecção de clientes que mostraram algum interesse é muito mais qualificada e eficiente do que aquelas prospecções "frias", nas quais os vendedores precisam apelar para a famosa insistência.
Quando o cliente procura os seus serviços por iniciativa própria, as chances de conversão são bem maiores.
Assim, as estratégias de atração ganham destaques nos mais diversos segmentos do mercado.
Todas as ações do Inbound Marketing podem ser mensuradas. Então, há a possibilidade de saber de maneira detalhada quem converteu, clicou e até mesmo interagiu com as campanhas realizadas na internet.
Quando você tem essas interações em mãos você transforma a área de marketing da sua empresa de um centro de custos para um centro de investimento.
Otimiza os processos de vendas
Com Inbound Marketing você passa a conhecer melhor os seus leads, ou seja, você consegue medir o que as pessoas querem e identifica os pontos-chaves que fazem o seu lead converter ou não.
Alguns processos também auxiliam sua equipe na otimização de campanhas, como planilhas de integração de marketing e vendas.
Com elas você consegue monitorar os resultados da sua equipe com base nas métricas de marketing e vendas.
A velocidade é crucial, principalmente em um meio tão competitivo como o mercado imobiliário.
Saiba responder dúvidas e perguntas que chegam e seja mais rápido do que os seus concorrentes, sem esquecer da qualidade, claro.
Leve o seu potencial cliente para o mundo offline
Do que adianta ter diversos leads em sua carteira, se toda a relação permanece no WhastApp?
Tire o seu potencial cliente do digital e tente trazê-lo para o ambiente físico. Assim você pode apresentar o produto criando laços de confiança.
O produto não é o seu negócio
Um imóvel não é um produto, ele é a maior aquisição na vida de muitas pessoas. Por isso, quando você deseja algo, é necessário enxergar o valor daquilo.
E não apenas o valor financeiro, mas sim o valor social de transformação e melhoria de vida
Agregue valor em todas as etapas do funil
Seja diferente no valor, proporcionando ao seu cliente a solução que ele está buscando. Isso é importante tanto no online quanto no offline.
Agora que você já sabe como funciona a gestão de leads, que tal colocar as nossas dicas em prática e gerar ainda mais clientes para o seu negócio?