Técnicas de negociação valiosas: confira 6 para o sucesso do seu negócio
6 técnicas de negociação valiosas para o sucesso do seu negócio
Publicado por Equipe Working Better em agosto 28, 2019 | Atualizado em agosto 26, 2019
1. Pilares da negociação
Se você não dominar o conhecimento necessário sobre o que e com quem negocia, jamais poderá esperar bons resultados. Por exemplo, ao negociar constantemente com outras empresas, terá muito mais sucesso se:
souber das necessidades e problemas prioritários do seu cliente;
conhecer a capacidade de investimento dele;
entender o perfil da empresa e de seus negociadores;
tiver o conhecimento técnico para ajudá-lo a obter o melhor resultado com seu produto.
2. Planejamento da negociação
3. Determinação dos limites para a negociação
Um dos aspectos centrais do planejamento é o levantamento sobre suas limitações de orçamento, descontos, outras formas de flexibilização e sobre a estratégia dos concorrentes. Você estará em vantagem se fez as contas e sabe que, por exemplo:
sem um desconto mínimo de 5% não tem vantagens de comprar um produto;
que pode conceder no máximo 10% em uma venda;
que vale a pena aceitar uma entrega com no mínimo 15 dias do fechamento do negócio.
4. Criação de rapport
5. Foco no que é importante para o interlocutor
6. Trabalho com alternativas
As pessoas aceitam melhor quando você oferece opções sobre o que fazer do que negativas sobre o que poderia ser feito. Leia essa frase: "não pense em um extraterrestre azul". O que veio imediatamente na sua mente? Um ET azul, certo? Isso ocorre porque nosso cérebro não é muito bom em processar o não.
Por isso, não fale no que não pode fazer. Frases como: "não posso aumentar o desconto", podem ser substituídas por outras como as seguintes:
o que posso fazer é oferecer mais 4%, desde que possa comprar a vista,
você prefere antecipar o pagamento?;
vamos fazer em 3 parcelas?.
Note que não há a possibilidade de não fazer o negócio e, embora não tenha flexibilizado exatamente do modo solicitado, não chegou a ceder um pouco. Desse modo, a sensação de que perdeu algo é eliminada ou, no mínimo, diminuída.
Para concluir, tenha sempre em mente que as técnicas de negociação são aplicadas de maneira mais eficiente conforme desenvolvemos a prática. Além disso, é sempre bom deixar uma "carta na manga" para não ficar em uma situação ruim no final do processo e, nunca esqueça, agir com o máximo de informações e conhecimento sobre o contexto e o cliente.