5 técnicas de negociação que você precisa aprender - Nova Acoplan
maio 26, 2020 Givanildo (Fundador da empresa LeadMark)
Vender plano de saúde nem sempre é uma tarefa fácil. O vendedor precisa ter uma abordagem persuasiva e ainda dominar técnicas de negociação para conquistar bons resultados. Contudo, são poucos os profissionais que se dedicam a aprender essas técnicas e perdem oportunidades de vendas.
Para que você não seja mais um deles, separei 5 técnicas de negociação para vender plano de saúde. Com elas em prática, suas chances de aumentar o faturamento são maiores. Confira
Empatia é a capacidade de colocar-se no lugar do outro. Essa é considerada a base de qualquer negociação ou técnica de vendas. Quando o vendedor ouve as dores do cliente e se coloca no lugar dele, consegue oferecer o serviço ou produto ideal e satisfazer o cliente.
O vínculo de confiança é outro benefício que um atendimento empático proporciona. Isso é óbvio, pois temos a tendência em confiar mais nas pessoas que demonstram interesse pelas nossas necessidades. Além disso, demonstra ao cliente que você não está apenas querendo vender um plano de saúde.
Confira aqui um novo jeito de vender planos de saúde pela internet.
Foque nos benefícios do serviço
Outra técnica de negociação persuasiva e eficaz é focar nos benefícios do serviço que você vende. Isso significa apresentar em detalhes o que o cliente ganha após a contratação. Na venda de planos de saúde, por exemplo, a segurança caso algum imprevisto aconteça é um grande benefício.
Para tornar o seu argumento ainda mais eficiente, você pode criar cenários futuros com o cliente. Nesse momento, demonstre o quanto a vida dele será mais tranquila e cômoda se ele contratar o serviço ou produto que você vende.
Mas atenção! Para que a estratégia dê certo é importante entender as reais necessidades do cliente. Não basta "empurrar" um serviço que não é indicado para o seu comprador. Isso pode provocar um efeito contrário e desagradar o cliente.
Reciprocidade nas técnicas de negociação
A reciprocidade é outra das técnicas de negociação com alto índice de eficiência. O motivo é simples. Quando alguém lhe faz um favor, é provável, que você sinta gratidão e sinta a obrigação de retribuir de alguma forma, não é? Esse mesmo efeito acontece com a negociação das vendas.
Um desconto especial que você oferece é capaz de conquistar o cliente. Nessa situação, o comprador além de adorar o benefício, vai sentir a vontade de retribuir o gesto com a contratação do serviço. Além disso, ele ainda pode indicar você para os familiares e amigos.
Use a estratégia da aprovação social
Imagine que você queira comprar um novo smartphone na internet, mas está em dúvida sobre qual modelo comprar. Analisando os comentários, você encontra 2 modelos com o mesmo preço, mas um tem ótimas avaliações e o outro nenhuma. Qual deles você compraria?
É provável que você escolha o smartphone bem avaliado. Isso acontece porque, nós temos a tendência de buscar aprovação social e seguir a decisão dos demais. Também é possível usar esse efeito nos argumentos de vendas e fechar bons contratos.
Para tanto, você pode comentar com o cliente o número de pessoas que compraram e aprovaram o serviço. Experiências positivas de outros compradores também podem ser destacas durante a conversa com o cliente. Acredite com esses relatos, você conquista a preferência do comprador e garante a segurança para ele.
Estimule o princípio da escassez
A escassez é uma técnica de negociação que vai ajudar você a vender mais planos de saúde. Isso porque, ela gera um senso de urgência no cliente e o estimula a contratar o serviço o mais rápido possível, com medo que a oferta acabe.
Para usar essa estratégia de forma correta, você deve oferecer uma oferta ou benefício por tempo limitado ao cliente. Isso pode ser a inclusão de mais vidas no plano ou até descontos na contratação rápida.