Liderança: Analise o Indivíduo, Não a Equipe — Blog WMW
Marcos Marcon, 1 ano atrás 0 3 min de leitura 438
Sua equipe é uma edificação e esta, por sua vez, é feita por unidades chamadas tijolos. Você pode sentir a segurança no todo, mas é a unidade que realmente oferece segurança.
É no indivíduo de sua equipe que estão as respostas para eventuais problemas, sejam eles previsíveis, e portanto evitáveis, ou imprevisíveis, e ainda assim solucionáveis. Mantenha o indivíduo próximo e instigado a se reconhecer como elemento importante e terá equipe de vendas sempre atuante.
Entretanto, sua ascendência sobre o indivíduo deve ser natural a fim de criar elos de confiança. O menor descuido nesse quesito põe em risco um trabalho de muito tempo.
Diz Idalberto Chiavenato no livro Administração de Vendas: A força de vendas de uma empresa depende da maneira como os vendedores estão organizados, articulados, liderados e orientados. Essa força de vendas pode ser terrivelmente incrementada para tornar-se uma verdadeira máquina de vender por meios relativamente simples e eficazes. Tudo depende de saber lidar com pessoas, tanto aquelas que devem vender como aquelas que pretendem comprar. A organização de vendas busca fazer com que a força de vendas tenha sucesso no contato com os clientes.
Ao analisar o indivíduo, o gestor encontra o ponto de equilíbrio entre a tarefa e sua habilidade. Especialistas recomendam que é sempre interessante delegar tarefas um nível a mais que a habilidade do componente, de preferência de maneira não exposta.
Desta forma, o componente se sentirá incentivado a descobertas de caminhos adequados. Caso não tenha êxito, tal não será alardeado; caso tenha, seu orgulho se encarregará de buscar evolução cada vez mais intensa.
Interesse-se pelo Indivíduo
Jack Welch sugere: "Gerencie menos – as pessoas devem tomar suas próprias decisões. Supervisão controlada e burocracia matam o espírito competitivo saudável e criativo da empresa. Cada funcionário tem de saber qual a sua responsabilidade e fazê-la".
Não obstante o colaborador-indivíduo ter consciência de que vendeu parte das horas de sua vida à empresa tão logo tenha assinado seu contrato de trabalho, é necessário que o gestor se lembre de que o colaborador mantém suas características pessoais.
Estas se representam por conflitos, problemas, interesses etc. Conhecer parte desse universo individual faz que o gestor tenha domínio sobre o colaborador de maneira benéfica em todos os sentidos, especialmente o corporativo.
Converse sobre futilidades vez ou outra;
Mencione conversas que tiveram dias antes ou trechos de falas do colaborador em conversações corporativas;
Instigue-o a apresentar ideias;
Incentive-o à especialização sobre instrumentos tecnológicos;
Pergunte sobre sua família.
Todavia, parcimônia e coerência são fundamentais para impor limites entre interesse pelo desenvolvimento do componente da equipe, simples curiosidade interesseira e invasão de privacidade. Por outro lado, é importante que haja equilíbrio na distribuição de atenção a cada um.
Equipe de Vendas: Questões Técnicas
Não há corporação orgulhosa de seu nível de organização interna que tenha aberto mão de ferramentas conceituais e virtuais idealizadas nas últimas décadas. Desde a criação do conceito de gestão administrativa, tais instrumentos de controle se tornaram imprescindíveis para que o gestor assuma posição de domínio abrangente, chegando quase a domínio absoluto.
A Tecnologia da Informação lançou seus tentáculos também para fora de sua área de atuação. Informar e informar-se transformaram-se em mantras no templo das relações internas e externas corporativas.
Disse Kotler: "O Marketing está se tornando mais um batalha baseada em informações do que uma batalha no poder de vendas". Já um conferencista e escritor americano (bestseller Megatrends) John Naisbitt vai mais além: "A nova fonte de poder não é o dinheiro nas mãos de poucos, mas informação nas mãos de muitos".
A par dos milhares de programas complexos para computador que surgiram nos últimos tempos, teorias e conceitos sobre a importância da informação no mundo empresarial ganharam força paralela e alimentam centenas de palestrantes e autores motivacionais.