Bem, se você busca ser consultivo, vende produto ou serviço, trabalha com vendas internas ou não; o SPIN é para você.
Eu, por exemplo, usei o SPIN quando vendia um SaaS (Ticket médio) e continuo a usar até hoje aqui na Fly Sales, vendendo projetos de consultoria com um ticket bem maior.
Se o ticket for alto, por exemplo, você conseguirá deixar claro para o seu lead o valor da sua solução. E ele conseguirá enxergar todas as consequências negativas e as perdas que a empresa terá, caso não feche com você.
Já se o seu ticket for menor, você não precisa rodar todo o SPIN para que ele entenda o valor da sua solução.
O objetivo das perguntas de situação é você se aprofundar nas informações que conseguiu coletar sobre o seu lead durante a Inteligência Comercial.
Você consegue entender melhor o cenário e levantar mais informações sobre o seu lead. E com o tempo, ficará ainda mais claro quais perguntas devem ser feitas ou não.