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Livro: Spin Selling – Alcançando Excelência em Vendas (Construindo Relacionamentos de alto valor para seus clientes)
O Livro Spin Selling – Alcançando a Excelência em Vendas do autor Neil Rackham foi publicado já faz um bom tempo, mas é um tema muito atual e uma técnica matadora para ser utilizada nos dias atuais.
É um livro que deveria estar na prateleira e ser leitura básica para todas as pessoas envolvidas em processos de vendas ou para gerentes de vendas.
Aqui no Livros de Marketing, vou escrever o Resumo do Livro Spin Selling, para explicar resumidamente do que se trata o livro e como funciona a técnica de venda Spin Selling.
Basicamente esta técnica relativamente antiga, resume-se em tratar de forma diferente a venda pequena da venda grande.
Mas como assim venda pequena da venda grande? A venda pequena é aquela venda onde você em apenas uma visita consegue realizar o negócio. É a venda que envolve um valor menor em dinheiro.
Já a venda grande é aquela venda de que você precisa visitar diversas vezes o cliente, e muitas dessas vendas possuem uma psicologia completamente diferente das vendas que necessitam apenas uma visita.
Fique aqui comigo para entender mais sobre o livro Spin Selling.
Divisão do Livro Spin Selling – Neil Rackham
O livro é dividido em 8 capítulos. Não é um livro grande e cansativo, pelo contrário, é um livro rápido e intuitivo, com muitos exemplos e anos de experiência transformados em páginas que você começa a devorar assim que começa a ler.
Capítulo 1 – Comportamento e Sucesso em Vendas
Neste capítulo são analisados anos de experiência em vendas, diversos cursos sobre vendas e técnicas que são ensinadas para grandes vendedores em grandes empresas.
Um grande diferencial explicado analisando diversos vendedores na venda grande, é que vendedores bem sucedidos concentram-se em evitar objeções do comprador, e não em lidar com ela.
Muitos vendedores se preparam semanas para fazer uma apresentação de sucesso na hora de vender o produto, mas de acordo com alguns estudos mostrados no livro, uma boa apresentação pode ter um efeito temporário sobre o cliente, mas alguns dias depois este efeito já se perdeu.
É abordado também os quatro estágios de uma visita de vendas, a abertura, investigação, demonstração de capacidade e a obtenção do compromisso.
São estágios extremamente importantes que alguns vendedores nem percebem que aplicam, mas se encaixam perfeitamente em muitas situações.
Capítulo 2 – Obtenção de Compromisso: Fechar a venda
O fechamento é uma etapa que se aplicada corretamente pode significar muito para um vendedor conseguir aumentar significativamente suas vendas.
O fechamento "…é qualquer coisa que coloca o cliente diante de algum tipo de compromisso".
Mas muitos vendedores utilizam técnicas de fechamento que não funcionam muito bem atualmente, como é o caso de forçar a barra em alguns casos.
Algo do tipo: "Vamos começar em Junho ou Julho"?
Neste capítulo são mostrados diversos exemplos de técnicas de fechamento que foram um fracasso durante anos e que você jamais deve aplicar em vendas grandes.
Capítulo 3 – Necessidades do Cliente em uma Venda Grande
Descobrir qual a verdadeira necessidade do seu cliente pode lhe trazer uma vantagem incrível para atingir o sucesso com sua venda.
Uma grande diferença da venda grande para a venda pequena, é que na venda grande, as necessidades não são imediatas. Elas se desenvolvem lentamente.
Depois de identificar a necessidade do comprador, é necessário traduzir esta necessidade em um desejo, uma demanda ou uma intenção de agir.
Existem dois tipos de necessidades, as necessidades implícitas, que são declarações feitas pelo cliente (problemas, dificuldades, etc.) e as necessidades explícitas, que são as declarações específicas de vontades ou desejos.
Capítulo 4 – A Estratégia Spin
A sigla Spin significa: Situação, Problema, Implicação e Necessidade de solução.
A primeira etapa, Perguntas de Situação é onde o vendedor faz ao cliente perguntas de situação, como por exemplo, Há quanto tempo está aqui, que tipo de negócio você dirige, quantas pessoas você emprega.
Qual a frequência que essas perguntas devem ser usadas na sua estratégia de vendas, e em qual momento?
Já a Perguntas de Problema seria algo como: "Você está satisfeito com seu equipamento atual?" Ou "Sua máquina atual é confiável?" Ou então "Quais são as desvantagens ao lidar com seu sistema atual?".
Esse tipo de pergunta já é mais utilizado em visitas bem sucedidas, principalmente se for uma venda pequena.
As perguntas de implicação são perguntas um pouco mais complexas para serem realizadas, na maioria das vezes vendedores mais experientes conseguem aplica-las com maior facilidade.
São perguntas que fazem com que o comprador veja se seu produto vale mesmo a pena ou não de acordo com o problema que ele tem para resolver.
Para finalizar, as perguntas de Necessidade de Solução, são utilizadas para reduzir objeções.
Acontece que as vendas grandes, os vendedores executam somente uma parte na venda. Muito da venda acontece quando você não está lá.
É importante utilizar as perguntas de Necessidade de solução para que o cliente, "a pessoa que irá vender a ideia para a diretoria" saiba exatamente onde seu produto entra, o que seu produto soluciona e quais benefícios trará para a empresa.
Ainda no capítulo 4 você aprende detalhadamente como utilizar os 4 tipos de perguntas e em quais situações você deve utilizá-las para alavancar suas vendas grandes.
Capítulo 5 – Oferecendo Benefícios em Vendas Grandes
Existe uma diferença entre características e benefícios.
Enquanto as características são apenas dados sobre um produto, os benefícios são informações que mostram como as características podem ajudar os clientes.
Este é o segredo para oferecer benefícios em vendas grandes. Mostrar todas as características e como elas podem ajudar o cliente a resolver determinado problema.
E como descobrir as características certas e os benefícios que irão fazer com que o cliente se interesse no seu produto? Isso é analisado a fundo neste capítulo do livro.
Existe até um teste dentro deste capítulo onde você faz algumas observações em alguns itens tentando descobrir se são características e benefícios. Pode parecer bobo mas muitas vezes não sabemos separar as características dos benefícios.
Capítulo 6 – Evitando Objeções
Uma das maiores dificuldades durante uma venda é a tal da objeção. Muitos vendedores de sucesso evitam objeções, então conseguem maior sucesso em suas vendas.
Agora são diversas as objeções que podem surgir durante uma venda. Para que você possa se esquivar das objeções é necessário fazer um estudo prévio do seu produto, do cliente e das perguntas que você irá realizar para o cliente.
Isso pode fazer com que você evite as objeções.
É normal surgir objeções durante uma venda. O cliente pode ficar preocupado se o seu produto realmente é tudo isso que você está oferecendo, se o produto do seu concorrente é melhor do que o seu, entre diversos outros fatores.
Nenhuma técnica de objeção fará com que você evite-as, o grande segredo é estarem preparados para fazer perguntas certas, alguns macetes para evita-las e como trata-las quando aparecer durante a venda.
Capítulo 7 – Abertura: Iniciando a Visita
A abertura é um dos momentos menos produtivos da sua venda.
Muitos vendedores utilizam o tempo da abertura para conversar sobre assuntos totalmente fora do contexto. Alguns clientes possuem pouco tempo, assim prejudicando o tempo que você tem para realizar a venda.
Tome cuidado para não gastar seu tempo com papo furado!
Outro grande erro é dar soluções logo no início da visita. Você precisa preparar o terreno, descobrir quais são as necessidades e dificuldades do cliente para posteriormente oferecer soluções.
E lembre-se sempre, fazer perguntas é fundamental para que você consiga investigar e descobrir alguns pontos que você pode usar contra o cliente para convencê-lo.
Capítulo 8 – Transformando Teoria em Prática
O capítulo fará com que você aplique todos os capítulos anteriores do livro. Do que adianta saber a teoria de uma técnica de venda sensacional se você não aplica-la?
Algumas dicas como praticar apenas um comportamento de cada vez fará com que você aprimore suas habilidades antes de ir literalmente para campo.
Estar preparado para fazer as perguntas certas fará com que seu rendimento e conversão cresçam muito.
Agora estar despreparado pode fazer com que você perca vendas que poderiam ser importantes para sua carteira de clientes.
Outra dica muito importante é focar na quantidade. Teste muito todas as etapas da sua venda, pode ser com clientes pequenos ou então prospects que você conheça.
Quanto mais você testar a técnica mais você estará apto para fechar grandes negócios.
O livro Spin Selling – Alcançando a Excelência em Vendas é uma obra sensacional. Fez-me enxergar outras faces da venda.
Agora reparo até mesmo quando estou dentro de uma loja e um vendedor vem me atender ou então quando pessoas de telemarketing me ligam para oferecer diversos tipos de produtos e serviços.