Inbound Marketing vende, mas exige as condições necessárias.
por Sarah Moraes | março 21, 2019 novembro 12, 2019
Comecei a trabalhar com "Inbound Marketing" em 2013. No Brasil ainda era uma novidade. Poucas agências estavam familiarizadas com o conceito e lembro que quando meu chefe à época me explicou o que era, eu achei genial. Basicamente, deveríamos transformar o conteúdo em uma disciplina exata. Pensar com a cabeça da sua persona e construir um planejamento de conteúdo para ser encontrado pelo seu público-alvo. Não tinha como dar errado.
Eu já tinha passado pela experiência – árdua – de trabalhar com assessoria de imprensa e vinha de alguns bons anos no mercado de mídias digitais, onde os clientes insistiam em "virais" sem ter dinheiro para investir, em sair da caixa com apenas um post e uma imagem. Algo que tinha aprendido é que nem toda empresa precisa ter uma página no Facebook ou perfil no Instagram e, por isso, Inbound Marketing me pareceu uma saída democrática de atender clientes nichados com ticket médio alto e ciclo de vendas maior de três meses.
Uma das primeiras empresas que aceitou o desafio da agência na qual trabalhava revendia B.I para grandes companhias e o ticket médio pelo modelo mais enxuto do software era de R$100 mil. Fizemos o planejamento, com persona, palavras-chave, plano editorial e um ebook que seria a moeda de troca entre o cliente e o prospect. A única ferramenta do mercado disponível era a HubSpot, diga-se de passagem, a mãe desse conceito. Era cara, pagava-se em dólar e ainda tinha seu próprio código de programação, que era quase desconhecido no Brasil. A aposta era alta.
Além do Inbound Marketing, existe o Inbound Sales. É uma outra etapa do projeto, na qual marketing e vendas precisam falar a mesma língua. Foi ao terminar o planejamento de conteúdo que descobri que, em boa parte das empresas, essa integração não acontece. As equipes de vendas ainda se apoiavam nas indicações, nos cartões de apresentações e tinham muita resistência em acreditar que "posts no blog" trariam leads qualificados para eles.
Para provar que o conceito funcionava era preciso mudar o mindset de vendas, transformar a cold call em "venda consultiva". Na primeira, o vendedor liga e oferece o produto/empresa. Na segunda, ele tem os dados e preferências do prospect em mãos via dashboard da ferramenta, pode saber o que ele visitou no site da companhia, enfim, tem a seu favor todo o histórico do lead. A ideia é transformar uma ligação que duraria dois minutos em uma mini consultoria de 10 minutos, deixando-o curioso ou até pronto para marcar uma reunião. Este cliente de B.I conseguiu fazer essa transformação na sua equipe com excelência e em poucos meses de projeto fechou seu primeiro negócio. Só nessa venda recuperou os meses de investimento com a agência. Seis anos depois, o desafio de integrar marketing e vendas é o mesmo. Posso dizer que poucas empresas seguem essa metodologia.
O conceito brilha os olhos dos executivos, que pensam em integrar seu time de vendas com o Inbound Marketing , mas na maioria das vezes isso é um grande desafio. É um projeto de médio e longo prazo. Gera leads, promove visibilidade da empresa de maneira mais assertiva, educa os prospects sobre uma solução para um problema que ele possa ter.