Nelson Gonçalves: number 1 em vendas - Frisson
HOME > ENTREVISTAS > NEGÓCIOS
Nelson Gonçalves: number 1 em vendas
Publicado em 23/03/2020 às 15:58
Conversar, ainda que apenas alguns minutos, com Nelson Gonçalves permite termos a noção da razão pela qual ele é conhecido como o número um em vendas. Criativo, prático, inteligente e de raciocínio veloz, ele fala de comunicação, mídia, clientes, empresas e vendas de uma forma que impressiona qualquer um. "O vendedor profissional estuda o mercado como um todo e sabe que quaisquer elementos que ousem roubar a atenção do cliente ou desviar seu olhar são concorrentes. Ele precisa conhecer em profundidade cada atributo do produto ou serviço e saber como o cliente poderá viver uma experiência de valor com o produto ou serviço que ele vende e transportar o cliente, mentalmente, para aquela experiência. Simples assim", explicou. Acompanhe:
São 13 anos de sucesso como palestrante de vendas! A quê atribui o êxito em sua carreira?
O maior deles, seguramente, à experiência acumulada em 40 anos praticando vendas, atendimento ao cliente e formando equipes de alta performance em vendas. Como sou estudioso, observador e estrategista de vendas e negociação, acabo por ser um empreendedor das vendas. Encaro cada visita ou abordagem como um empreendimento que precisa de atenção especial e diferenciada. Então, quando subo no palco para falar de vendas, eu tenho autoridade adquirida e construída para falar do assunto. Falo daquilo que vivi e continuo vivendo na prática e não por teoria, como muitos empreendedores de palco por aí, que, se você pedir para acompanhar um vendedor no campo, vai se tremer todo. Outra coisa que credito ao êxito é o "jeitão" da palestra, que tem a minha cara: descontração, alegria, provocação, storie selling (histórias de vendas) de diversas partes do Brasil. São histórias reais, factíveis e aplicáveis.
Qual o segredo para uma excelente performance em vendas?
Estudar sempre. Estudar vendas, negociação, persuasão, estratégias, inteligência emocional, comportamento do consumidor, frequentar eventos de vendas, ir a palestras de vendas, conversar com vendedores. O jeitão de vender hoje em dia é muito diferente do que quando comecei em vendas. Hoje, o cliente já sabe o que precisa, o que quer e o que não quer. As pessoas não são, elas estão alguma coisa. Então, o vendedor precisa ser um cientista social para entender em que momento de vida o cliente está para fazer a abordagem correta. O vendedor profissional estuda o mercado como um todo e sabe que quaisquer elementos que ousem roubar a atenção do cliente ou desviar seu olhar são concorrentes. Ele precisa conhecer em profundidade cada atributo do produto ou serviço e saber como o cliente poderá viver uma experiência de valor com o produto ou serviço que ele vende e transportar o cliente, mentalmente, para aquela experiência. Simples assim. Fácil, né?! (risos)
Em um mercado inserido em um contexto econômico instável, como promover a aceleração das vendas nas mais diferentes vertentes?
Bem, estamos vivendo esses dias bicudos e de exceção por causa do coronavírus, onde todas as vertentes de negócios estão se esfarelando. Existem alguns segmentos que estão faturando alto em função do problema, mas a economia como um todo está sacrificada. Mas esse temporal vai passar, e o mercado, voltar à sua normalidade, e aí será o momento de separar profissionais e amadores, homens e meninos. Os profissionais (e aqui me refiro mais às empresas) terão que se adequar a um novo momento e ser muito mais agressivos mercadologicamente: anunciando mais, se expondo mais, inovando mais, capacitando, treinando e motivando seus times, criando novas estratégias de circulação e escoamento de produtos e serviço.
Hoje em dia, todo ponto de contato com o cliente tem que ser necessariamente um ponto de venda forte e estruturado. Uma conta no Instagram ou no Facebook pode e deve vender tão bem quanto uma loja física e ainda estimular clientes e admiradores a visitarem as lojas físicas. Mas, para isso, é preciso ter todo o time sintonizado e comprometido com o propósito do negócio, e esta, talvez, seja a palavra-chave para a retomada e aceleração.
Como o senhor avalia a capacidade de atrair e conquistar investimentos em tempos de crise?
Se o negócio tiver propósito, sustentabilidade mercadológica e escalabilidade, o investimento vai aparecer. Basta observarmos o tanto de novas startups que surgiram nos últimos anos e muitas delas rapidamente se transformaram em unicórnios (startups avaliadas acima de US$ 1 bilhão). No entanto, a empresa terá que ser relevante para o mercado e para a comunidade.
De que forma analisa o atual (e turbulento) período econômico e político no Brasil?
Todos sabem que passamos por uma tremenda crise iniciada em 2014, que nos condenou a anos de crescimento negativo ou pífio, perda do grau de investimento nas principais agências globais, insegurança jurídica e desconfiança generalizada mundo afora. Com a eleição do atual governo, uma luz se acendeu e a promessa de uma política econômica mais austera, responsabilidade com a coisa pública, tolerância zero com corrupção atraiu a atenção do mundo para o Brasil. Mas, até agora, do meu ponto de vista, muito se falou e pouco foi feito. Mas, sempre um mas. O empreendedor brasileiro é um destemido, ousado, briguento, resiliente e já percebeu que quem muda de fato a economia são as empresas. Tenho visto muita gente deixando a política de lado, arregaçando as mangas e partindo para cima do mercado com coragem e atitude transformadora. Eu tenho viajado o Brasil todo palestrando para pequenos empreendedores, a convite do Sebrae, e acompanho, também, as Feiras do Empreendedor. Lá, vemos uma boa amostra disso.
Como destaca a importância da comunicação e da criatividade como métodos para atrair investimentos e negócios?
Parafraseando o velho guerreiro, Abelardo Barbosa, Chacrinha: quem não se comunica se trumbica. A criatividade é a porta, e a comunicação é o caminho certo para despertar o interesse tanto de clientes quanto de investidores. Sem a comunicação, as ideias não ganham território. Lembrando que a comunicação precisa de veículos certos e adequados para cada perfil. Não se constrói marca de valor, por exemplo, apenas usando redes sociais. Prova maior é que todos os grandes players globais do mundo digital, em algum momento, se utilizam dos meios tradicionais para fortalecer suas marcas. Ou seja, a comunicação é um organismo.
O senhor é o único palestrante do Ceará a integrar o TOP 10 Empresarial e também o único cearense a possuir o selo Verhis de Qualidade. Como enxerga esses méritos?
Primeiro, dizer que isso é mais que uma deferência na minha carreira, é uma honra. O TOP 10 Empresarial é um dos palcos mais disputados e desejados pelos palestrantes brasileiros, mas só se chega lá ou sendo celebridade ou depois de provar, por muitos outros palcos, que seu trabalho é consistente e relevante. E acredito que o que me levou para o TOP 10 Empresarial foi a relevância do meu trabalho porque não sou celebridade (risos). Já o selo Verhis (Verhis é uma Consultoria de RH e Treinamento e Desenvolvimento com sede em São Paulo) foi uma conquista que busquei para dar ainda mais credibilidade ao meu trabalho, já que o SELO tem base no item 4.3.5 da ISO 10015 - Treinamento e Desenvolvimento. Ou seja, uma garantia adicional para quem me contrata.
De que maneira analisa o setor midiático brasileiro atualmente?
Em transformação de eixo, muita coisa mudando e deixando muita gente tonta. Mas também um momento de muita democracia. Um canal no YouTube ou uma conta no Instagram transforma uma pessoa em celebridade ou formadora de opinião da noite para o dia. Mas a informação verdadeira e balizada, esta somente os veículos de comunicação formais continuam fazendo. Veja esse momento doido de agora por exemplo, todo mundo tem direito de falar, opinar, mas a informação apurada e precisa você só encontra nos canais tradicionais ou em uma rede social ligada a eles.
Como visualiza o futuro da comunicação no nosso País?
Acredito que os bons veículos de mídia permanecerão relevantes, mas os influenciadores digitais cada vez mais ocuparão espaço, sobretudo entre os jovens.
O senhor acredita ser possível ter na gestão pública a mesma excelência alcançada no setor privado?
Acredito sim, mas, de maneira geral, não consigo enxergar isso no médio prazo, porque é preciso mudar a mentalidade dos gestores e dos servidores. Enquanto as pessoas prestarem concursos com o foco em estabilidade, não conseguiremos mudar. Apesar disso, algumas poucas ilhas de excelência podem ser observadas. A educação pública no Ceará, por exemplo, obtém resultados similares e até melhores do que muitas inciativas privadas.
Para finalizar, quais as expectativas para a vida pessoal e profissional na próxima década?
As minhas são as melhores: acredito que o Brasil vai superar os seus problemas imediatos, a economia vai voltar a crescer, o grau de investimento vai ser reconquistado, as empresas vão voltar a contratar, os eventos vão voltar a ser realizados e eu vou seguir o meu propósito de transformar, com meu trabalho, positivamente, pessoas e empresas.