Marketing | 26/02/2019
O fim do clássico funil de vendas
Você sabia que o tradicional modelo de funil de vendas está em uso há mais de 90 anos? De acordo com o livro de William Henry Townsend de 1924, Bond Salesmanship, desde quando este modelo foi elaborado pela primeira vez, o seu principal objetivo era personalizar e impulsionar as vendas da época. A ideia era basicamente induzir um consumidor a se tornar cliente, a mecânica para isto acontecer era empurrá-los para baixo nos vários estágios de percepção que compõem o modelo de funil de vendas: consciência, interesse, desejo / decisão e ação.
POR QUE OS FUNIS DE VENDAS PERDERAM SUA EFETIVIDADE?
No tradicional modelo de funil de vendas é necessário haver duas principais estratégias para induzir no comportamento de compra do consumidor:
•	Utilizar discursos que persuadam o cliente a realizar ações sob pressão ("é a última unidade", "´é só hoje", "só para você" etc);
•	Envio massivo de comunicações para atrair a atenção do consumidor (por meio de mala direta, rádio, televisão, e-mail, redes sociais etc).
Os consumidores do século XXI são muito mais conectados e atualizados sobre diferentes tipos de produtos, marcas e preços. Hoje, para utilizar essas táticas deve haver muito cuidado para que as marcas não sofram aversão por parte dos clientes, dando margem para desconfiança e falta de credibilidade de vendedores e marcas.
LIFECYCLE MARKETING: O NOVO CICLO DE VENDAS
O Lifecycle Marketing, vem para estreitar e humanizar o relacionamento entre marcas e consumidores. Através dessa estratégia é possível obter maiores informações do público-alvo, fomentando discursos mais assertivos e dentro das expectativas de cada consumidor. O resultado para as empresas é trazer para perto um dos ativos mais importantes de todo e qualquer négócio: o consumidor. Além de ser benéfico para ambas as partes por construir confiança e credibilidade. Um plano de Lifecycle Marketing consiste em uma estrutura formada por três fases: atrair, vender e surpreender.
COMO ATRAIR?
O objetivo da fase de atração é chamar a atenção dos potenciais consumidores que você deseja que comprem seus produtos e/ou serviços.
A segmentação é quando você identifica tipos específicos de indivíduos. As formas mais comuns de segmentar um público-alvo é através de interesses, comportamento, informações demográficas, localização, dispositivo entre outros.
Atraia visitantes ao seu site com conteúdo relevante, como e-books, infográficos, relatórios de pesquisa, webinars, mídias sociais e postagens em blogs.
Use um formulário da web que inclui ofertas, consultas gratuitas ou conteúdo premium para incentivar os visitantes a se inscreverem em sua lista de e-mail.
Este é o momento de tornar o seu produto ou serviço a opção óbvia quando os consumidores estiverem prontos para comprar.
Crie uma campanha consistente de conhecimento do produto e/ou serviço através de mensagens personalizadas.
A melhor maneira de criar uma oferta é observar as ações anteriores dos consumidores, a partir daí, desenvolve-se um mapa do processo de compra e, em seguida, a estratégia é entregar uma oferta irresistível.
Fechar a venda é mais do que uma simples transação. O fechamento deve envolver todas as características e especificações da compra por meio de comunicação clara e de fácil entendimento para o consumidor.
COMO SURPREENDER?
Parabéns, você está fazendo tudo certo - mais um cliente. Agora é o momento de retê-lo, e neste estágio é necessário haver doses de wow.
Se possível, ofereça descontos exclusivos e empresas parceiras para os clientes usufruírem da experiência da marca.
Sempre desenvolva estratégias, táticas, produtos e serviços para ajudar a gerar vendas adicionais e receitas recorrentes.
A verdade é que não existem segredos para desenvolver estratégias de Lifecycle Marketing. O objetivo final é gerar lealdade e relacionamento, não apenas números. E, quando se trata disso, as empresas que adotam essa estratégia tendem a compreender melhor o consumidor moderno e passam a investir com maior assertividade em quem realmente está interessado em se conectar com os propósitos da marca.