Técnicas de venda por telefone: aprenda as 5 melhores + bônus - Nvoip
Janyne Gomes | Postado em 26/02/2021 |
Com o avanço tecnológico, as técnicas de venda por telefone sofreram mudanças radicais nos últimos anos. Com a facilidade da internet, hoje o consumidor pode pesquisar sobre o produto e se informar antes da compra.
A ligação dentro do processo comercial sofreu diversas alterações. No entanto, a interação humana na hora de fechar a compra ainda é muito importante para conquistar a confiança do cliente.
Pensando nisso, hoje vamos mostrar cinco dicas de venda por telefone que se aplicam na época atual e vão fazer você se relacionar melhor com seu consumidor.
Dicas de Técnicas de Venda por Telefone
1 – Venda consultiva:
Por que é produtivo usar a venda consultiva?
2 – Pesquisa prévia
3 – Aproveitar diferentes tecnologias
Como usar o follow-up corretamente:
BÔNUS: produtividade do vendedor
Vantagens do CRM nas técnicas de venda
Cada cliente precisa de um tratamento personalizado de acordo com sua necessidade. Por isso, é importante usar técnicas de venda que identifiquem o que o cliente precisa.
No processo de venda consultiva, o vendedor age como um consultor, investigando o produto ideal para o consumidor e compreendendo o que ele precisa.
Essa técnica de venda por telefone permite que o vendedor apresente a oferta ideal para o cliente de acordo com as necessidades da sua empresa. Ou seja, mais do que vender, a venda consultiva se preocupa em sanar a necessidade ou problema do cliente.
Para aplicar bem essa técnica de venda por telefone, é preciso entender a necessidade específica do lead e o ajudar a tomar a melhor decisão na compra do produto.
Nesse processo, a equipe deve se dedicar mais em entender o perfil do cliente e qual produto se encaixa melhor às suas demandas, mesmo que o valor de venda seja menor.
Ou seja, ao invés de focar na venda, essa técnica tem como objetivo desenvolver um relacionamento com o cliente.
A venda consultiva oferece maiores possibilidades de deixar o consumidor satisfeito e até receber mais indicações.
O cliente vai valorizar o serviço humanizado e especializado oferecido à ele, sendo possível que indique seu produto para outros leads com o mesmo problema.
É uma técnica de venda focada no cliente, com objetivo de alinhar as expectativas do consumidor com o produto e aproximar-se mais dele.
A venda consultiva também é ótima para evitar cancelamentos e clientes insatisfeitos, pois alinha o produto com a expectativa do cliente desde o princípio. Isso diminui a probabilidade de cancelamento.
Essa é uma das técnicas de venda importantes para o vendedor manter seus clientes.
Afinal, não é um bom negócio fazer uma venda alta que não atenda a demanda do consumidor e o faça cancelar o produto no mês seguinte pelo baixo custo-benefício que oferece.
Por isso, é importante saber o que o cliente precisa e fazer uma venda de acordo com suas necessidades, mesmo que o produto mais vantajoso para sua demanda tenha um valor de venda menor.
Ou seja, é mais interessante manter o cliente com uma venda menor do que vender um produto mais caro que provavelmente se tornará um cancelamento.
Assim, você vende a solução para o problema do cliente e não o produto em si, ou seja, o valor que seu produto tem e a serventia que trará ao cliente.
Com o tempo, o relacionamento com esse cliente poderá se tornar um upsell. Ou seja, conforme as demandas do consumidor forem crescendo, o vendedor pode incentivar o cliente a adquirir um produto mais avançado.
Essa é uma das técnicas de venda focada em demonstrar o valor do produto e o custo-benefício que traz para o cliente, além de ganhar a confiança do consumidor
Para fazer uma venda consultiva de acordo com as necessidades de seu cliente, é necessário também dominar uma das técnicas de venda chamada pesquisa prévia.
Essa abordagem implica em saber a necessidade de seu cliente antes mesmo de falar diretamente com ele, e para isso, é necessário se preparar. Conhecer seu cliente à fundo, o tipo de mercado em que atua e, usando a venda consultiva, o tipo de produto adequado para o problema que ele provavelmente possui.
Ou seja, essa é uma técnica de venda por telefone que demanda a pesquisa prévia do lead para conhecer seu perfil e a solução que ele precisa.
Oferecer um tratamento personalizado e demonstrar familiaridade com o cliente e as necessidades do mesmo aproxima a relação do vendedor com o consumidor.
A venda por telefone ainda é a mais usada entre as empresas atualmente, mas já existem outras tecnologias capazes de melhorar a relação do vendedor com o cliente.
Afinal, o objetivo do vendedor é muitas vezes se conectar com o cliente à nível pessoal, mesmo que a venda seja de forma remota.
Hoje, já existem tecnologias capazes de trazer essa sensação de proximidade mesmo que de longe, e com mais eficácia que o telefone. Um exemplo dessa melhoria é a chamada de vídeo.
No entanto, não é prático utilizar esses tipos de técnicas de venda com todo cliente. É preciso entender qual aproximação é mais viável para diferentes tipos de clientes.
A venda por telefone ainda é a forma mais frequente para abordagens curtas, pois economiza tempo e demonstra praticidade.
Além disso, a mesma vantagem que a videochamada oferece também pode ser uma desvantagem se não for utilizada de forma correta.
Por exemplo, o telefone proporciona maiores chances do lead atender o vendedor, pois é difícil que qualquer pessoa aceite uma chamada de vídeo desconhecida pela proximidade e intimidade que a mesma oferece.
Portanto, usar a abordagem com outras tecnologias é mais interessante quando já existe um relacionamento prévio com o consumidor, deixando o contato mais "pessoal".
Nesse sentido, é interessante usar o telefone para abordagens mais rápidas e as chamadas de vídeo para reuniões mais longas, onde haja a necessidade de trazer a sensação de proximidade ao cliente.
Outra tecnologia importante para melhorar suas técnicas de venda por telefone como vendedor é gravar e escutar suas ligações.
Isso dá uma chance da equipe ver onde pode ter errado na abordagem e melhorar suas habilidades com o tempo para obter melhores resultados.
Outra estratégia de técnicas de venda por telefone é utilizar exemplos reais da qualidade e do valor do seu produto com o lead.
Para isso, o vendedor mostra depoimentos dos seus atuais clientes que credibilizem o produto sendo vendido e o serviço oferecido pelo vendedor.
Os depoimentos poderão servir de referência para o lead. Uma referência que o motive a comprar seu produto, ou seja, é uma forma de mostrar com experiências os problemas que seu produto pode resolver.
É interessante utilizar essa técnica de vendas por telefone utilizando de exemplos que se familiarizem com a empresa que o lead representa ou o problema que ela provavelmente possui.
O primeiro caso é interessante pois, além de demonstrar de forma prática a eficácia do seu produto, também desperta no lead um espírito de competitividade.
Por exemplo, se o lead representa uma empresa de marketing e vê em sua abordagem por prova social que seu produto é utilizado por uma empresa adversária, é provável que esse consumidor sinta vontade de se igualar ao competidor na qualidade do serviço.
Portanto, utilizar cases que estejam mais próximos à realidade do cliente é uma ótima técnica de venda para fazer com que ele entenda melhor sobre o serviço oferecido e se sinta tentado a comprar
O follow-up também é uma das técnicas de venda por telefone muito importantes para aumentar o sucesso de vendas.
Um lead raramente vai se convencer em comprar o produto na primeira abordagem feita pelo vendedor. Portanto, é importante manter o contato com seu lead mesmo depois da primeira tentativa.
Follow-up é uma abordagem por telefone que significa "acompanhar". Ou seja, conduzir o cliente em potencial e fazê-lo avançar no processo de vendas até fechar o negócio.
Nessa técnica de venda, também entra a venda consultiva, pois o vendedor acompanha o lead e o ampara para que ele possa tomar a decisão de compra que o faça sentir mais confortável.
80% das vendas exigem pelo menos cinco chamadas de atendimento após a primeira reunião, mas 44% dos vendedores desistem da venda logo após o primeiro contato.
Isso mostra a importância de ter um acompanhamento com lead até que ele se torne um comprador, pensando na melhor forma de adequar o produto às necessidades do cliente.
Por isso, também importa a pesquisa prévia do lead. Conhecer o perfil do cliente é uma ótima forma de entender como abordá-lo de maneira eficaz nas diferentes etapas da compra.
Conteúdos criados pela própria empresa, como e-books, posts de blog, newsletters, entre outros, são uma ótima forma de manter contato com seu lead sem se tornar importuno.
Essa abordagem torna as conversas mais didáticas sem que a técnica de venda de acompanhamento se mostre cansativa ou repetitiva, pois incentivam o lead a consumir conteúdo relacionado com o produto à venda.
Para manter a abordagem, também é importante marcar o próximo passo com o lead. Ou seja, é importante definir o contato seguinte com o cliente em potencial, incentivando comprometimento.
Isso deve ser feito idealmente no fim da conversa com o lead, definindo, de forma objetiva, quando será o próximo telefonema ou reunião com o cliente. De preferência com datas e horários.
No follow-up, é necessário retomar as conversas. Ou seja, a próxima reunião tem que começar do ponto onde a anterior parou, sem muitas repetições.
Para não esquecer a conversa com o lead, também é eficiente a gravação das ligações, que permitem um preparo prévio do vendedor.
Em relação à essa técnica de venda, também é muito importante não irritar o cliente. Isso pode acontecer caso o vendedor seja muito insistente ou ligue em horários inoportunos, causando situações desconfortáveis.
Quase todas as dicas anteriores de técnicas de venda por telefone necessitam de um conhecimento mais aprofundado do cliente.
No entanto, é praticamente impossível que um vendedor se lembre com detalhes da relação que tem com cada potencial consumidor, assim como a pesquisa prévia necessária de cada um.
Para isso, é importante ter um sistema organizado e funcional que ajude o vendedor a ser mais produtivo e eficiente.
Com as ferramentas certas, é possível aumentar a produtividade da equipe, criando um processo de vendas mais ágil e automatizado, que pedirá menos responsabilidade do vendedor.
Por isso, recomendamos o uso de CRM (Customer Relationship Management), um software de gestão de relacionamento que foca em gerenciar a relação com o cliente, visando satisfação e fidelização.
O CRM ajuda a controlar as diversas etapas do processo e técnicas de venda que mostramos anteriormente, armazenando as informações de clientes atuais e potenciais.
Esse software oferece informações como nome, endereço e o número de telefone. Isso, além de atividades e os pontos de contato com a sua empresa, como visitas a sites, ligações telefônicas, e-mails e etc.
Um CRM de qualidade é uma ótima forma de melhorar as técnicas de venda por telefone da sua empresa. Ele organiza, registra informações e oferece integração à outros aplicativos.
Isso ajuda o vendedor a otimizar a venda, pois não há necessidade de memorizar as necessidades ou informações do cliente, apenas um CRM capacitado.
O CRM da Hubspot é um ótimo exemplo de CRM gratuito de qualidade. Ele vai te auxiliar de forma estratégica para manter seus clientes atuais, potenciais e gerar mais leads.
O CRM Hubspot oferece um relatório detalhado sobre atividades de vendas, produtividade e desempenho de cada colaborador. Também exibe indicadores que mostram se a empresa está perto ou não das metas estabelecidas.
Com esse sistema, é possível registrar informações onde qualquer um pode fazer anotações sobre um cliente, e o próprio CRM organiza os dados. Além disso, todas as informações ficam armazenadas em nuvem, e é possível integrar o sistema a outros aplicativos.
O CRM da Hubspot também ajuda na venda consultiva. O sistema identifica a página do seu site que o lead passou mais tempo, e o seu time pode focar a venda no produto que reteve mais tempo de atenção do usuário.
Nesse sentido, o CRM auxilia seus vendedores a entender o contexto de abordagem certo para cada cliente em potencial, com as técnicas de venda por telefone que mais se conciliam com o perfil do cliente que for apresentado no CRM.
Portanto, o sistema ajuda a traçar estratégias para que seu time chegue ao objetivo mais rapidamente. Os dados estão sempre em mãos com um painel simples e intuitivo que é de grande ajuda para as técnicas de venda da equipe.
Também é possível integrar o CRM da Hubspot com a Nvoip de forma simples e rápida, oferecendo uma experiência de atendimento superior aos seus clientes.
Com os dois sistemas, a Nvoip cuida do seu registro de chamadas e gravação de ligações, enquanto o HubSpot CRM analisa os dados e informações importantes em tempo real.
E o melhor de tudo é que a integração entre os dois sistemas é gratuita! Basta ser um cliente Nvoip e se cadastrar no HubSpot com a versão que você achar mais adequada.
E se você tem alguma dúvida dos planos e tarifas VoIP, basta entrar em contato com um dos nossos colaboradores que ficaremos felizes em ajudar.