Apresentação de vendas: saiba como elaborar a sua – Meetz
Vendas B2B 09/02/2022
A apresentação de vendas é fundamental para expor todos os benefícios que sua empresa pode oferecer, bem como de que forma suas soluções podem resolver o problema do seu potencial cliente. Por isso, ela deve sem bem elaborada e trazer os principais pontos do seu negócio. Saiba mais logo abaixo.
Certamente você já ouviu por aí o famoso ditado popular "a primeira impressão é a que fica". Quando tratamos sobre vendas, às vezes ele faz sim muito sentido. Vender, embora seja uma tarefa para ser desempenhada com riqueza de detalhes, começa a partir de um primeiro contato.
Esse primeiro contato precisa ser o mais impactante possível, para que o cliente se mantenha interessado e você consiga caminhar para atingir seu objetivo: fechar o negócio.
Por isso, uma boa apresentação de vendas é fundamental para conquistar seu cliente já no início, mostrando que você não só sabe do que está falando, mas tem a forma ideal de demonstrar isso para o seu público.
Quer entender mais sobre a importância de uma boa apresentação e como elaborar um formato ideal? Nesse artigo iremos te explicar!
A apresentação de vendas é o momento de acessar o seu cliente com a sua oferta, mostrar o seu produto ou serviço, apresentar o seu potencial, o que você pode fazer e qual tipo de dor você está buscando solucionar.
É indicado que algumas etapas das apresentações sejam feitas em formato individual para cada cliente, com características de cada empresa ou pessoa abordada. Dessa forma, você vai demonstrar ainda mais cuidado e interesse no seu contato.
Essa apresentação pode ser tanto o contato verbal que você tem com seu lead, como uma reunião rápida e objetiva, quanto um momento prolongado com auxílio de recursos visuais, em geral, o formato vai depender da disponibilidade do seu lead. De todo modo, ambos devem ser tratados e planejados com atenção.
O que é uma boa apresentação e por que ela é importante?
É importante lembrar que essa apresentação é o momento inicial do seu contato. Ela será o ponto de partida para que você possa demonstrar sua oferta, mas tenha em mente que você não irá necessariamente sair com o negócio fechado.
O segmento de vendas B2B, principalmente, conta com processos complexos e muitas pessoas podem estar envolvidas em uma possível tomada de decisão.
Ainda assim, o momento de apresentação não deixa de ser extremamente importante para o decorrer desse processo. É nessa etapa que você vai convencer seu futuro cliente a continuar com você, considerar seu produto ao ponto de levá-lo para a mesa de tomada de decisões.
Sendo assim, uma apresentação de sucesso e bem elaborada precisa informar seu cliente sobre tudo que você pretende oferecer, quais são as suas soluções e qual diferencial da sua empresa em relação às outras no mercado.
Uma boa apresentação causa impacto e deixa uma marca, mesmo quando o negócio não é fechado. Ela faz parte da construção da autoridade da sua empresa no mercado. Se o acordo não é assinado naquele período, por algum motivo partindo da própria empresa, como falta de verba, sua apresentação pode garantir que você vai ser procurado no futuro.
Como montar uma apresentação de impacto
Tudo começa na etapa de planejamento. Cada cliente tem suas dores e necessidades, logo cada apresentação, embora tenha os mesmos embasamentos, é única.
Busque informações sobre seu cliente. Quem ele é, o que faz, em que área atua e como anda o mercado no qual ele está inserido. Chegar munido desses dados vai deixar claro que você não está só empurrando mais um produto, você acredita na solução que tem para oferecer e no que podem construir juntos.
Saiba como alinhar as necessidades do cliente com o que sua empresa tem para oferecer. Trace uma rota de planejamento do que vocês podem produzir em parceria e apresente soluções.
A boa desenvoltura de uma apresentação é conquistada com o tempo. Mas estudar para estar preparado e com as informações corretas é algo que pode ser feito desde o início.
No processo de convencimento, muitas vezes precisamos sair da teoria para prática. Acessar a realidade do cliente faz com que ele se conecte ainda mais com você.
Como você está munido de informações, aplique as soluções dentro da rotina da empresa e faça ele perceber que você já pensa como parte do time que irá resolver suas dores.
Por exemplo, sua empresa oferece alguns serviços de tecnologia de atendimento, como help desk. Seu contato está passando por dificuldades para atender seus clientes e você vai oferecer soluções, como incorporar o atendimento por meio de aplicativo.
Você pode explicar como isso vai alterar a rotina dos colaboradores, melhorar o retorno dado para o cliente e ainda alavancar o número de vendas, pois está resolvendo um gargalo que leva direto ao processo final.
– Quem são e como chegar aos tomadores de decisão na prospecção
– Técnicas de venda: 07 dicas para vender mais em 2022
– Reuniões virtuais: 08 dicas para ter uma reunião de sucesso
Adaptação e objeções
Você foi para sua reunião com um objetivo em mente, com um planejamento traçado e uma rota estabelecida. O ideal é seguir isso do começo ao fim, mas vale lembrar que nem sempre essa é a realidade.
Uma só pergunta do cliente pode mudar a rota do que você esperava apresentar e isso não deve ser encarado como um resultado ruim. As dúvidas surgem a partir do interesse, então os questionamentos podem ser um bom sinal.
Se sua apresentação sair do eixo no decorrer da apresentação, retorne aos pontos que você enxerga como principais para o fechamento do negócio e fique disponível para enviar informações complementares em outro momento.
Atenção e envolvimento com cliente
Mais uma vez, você vai com seu conteúdo pronto para apresentação, mas o decorrer das explanações contam também com a atenção do seu público.
Se você percebe que o seu cliente está disperso, alheio às suas informações, puxe-o para si. Faça perguntas, envolva-o no que você está falando até conseguir captar sua atenção de volta.
É fundamental estar atento ao que seu cliente está manifestando, isso vai ditar o ritmo das suas apresentações. Nem todos possuem a mesma disponibilidade ou até o mesmo interesse, todos os encontros serão únicos.
Dê atenção ao que seu cliente tem para falar. Demonstre interesse em saber o retorno dele sobre as etapas de apresentação, confirme se tudo está sendo entendido de forma clara e se existem dúvidas pelo caminho.
Quando houver disponibilidade de tempo e recurso, não abra mão de auxílio visual para sua apresentação. Um slide bem elaborado, rico em informações, números e até mesmo infográficos podem dar para suas explanações ainda mais respaldo.
O design é um recurso tão importante e atrativo quanto a sua oratória e eloquência. Os dois em conjunto dão um ar completamente diferente para uma reunião.
Invista no design da sua apresentação, com imagens atrativas e recursos gráficos para melhorar a compreensão dos potenciais clientes.
Firmeza e autoridade
Apresentar algo em público nem sempre é uma tarefa fácil. No mundo das vendas, muitas vezes nos deparamos com figuras de autoridade, como diretores e até mesmo proprietários de grandes empresas, e isso pode causar um certo impacto.
Lembre-se que você é autoridade do assunto naquele momento e ninguém ali sabe mais sobre o seu produto. A firmeza de um vendedor é um dos maiores fatores de credibilidade. Isso elimina as possíveis inseguranças do seu futuro cliente para o momento de negociação.
Nada dá mais credibilidade do que um trabalho bem feito. Apresente seus cases de sucesso, depoimentos de seus clientes ou até mesmo suas soluções aplicadas na prática.
Perto do final, separe um momento da apresentação para isso, quando possível. Assim, você vai conseguir embasar tudo que apresentou até o momento e encerrar seu contato com chave de ouro.
Em caso de não dispor de tanto tempo, as empresas que você já atuou ou atua podem ser citadas de forma rápida, deixando a critério do seu público perguntar um pouco mais ou não.
Quanto mais longa for a reunião, menor a probabilidade de tudo que for dito será lembrado depois. Para não correr o risco de perder alguma informação importante ou deixar alguma dúvida que precisava ser respondida de lado, conte com algum tipo de registro.
Anote os tópicos mais importantes, grave ou até mesmo conte com a ajuda de algum colega responsável por realizar uma ata da reunião.
Compras longas e complexas tendem a passar por muitos processos, idas e vindas, propostas e contrapropostas. Tudo isso precisa constar em registros para segurança de ambos os lados do negócio.
Apresentação montada… e agora?
Agora que você já estruturou todos os seus pontos, reuniu as informações, treinou e está preparado, mãos à obra.
Não existe técnica melhor para arrasar na apresentação que treinar na prática. São seus próprios clientes que vão te indicar os resultados, o que está funcionando bem e que pode ser melhorado para as futuras reuniões.
Não tenha medo de reciclar. A apresentação ideal não é aquela que vai deixar de sofrer alterações, sempre haverá algo a ser mudado, de acordo com o cliente que vai receber sua proposta. O principal é estar munido de informações e assumir a postura assertiva de quem sabe o que está vendendo e buscando.
Renove, busque novos recursos, converse com colegas, teste novas práticas e siga investindo em atualizações. Nosso mundo muda constantemente, o mercado também, precisamos seguir o ritmo.
Lembre-se de que não necessariamente você vai para uma reunião pronto para sair com contrato assinado. Aquele contato é fundamental para o encaminhamento da sua parceria e o sucesso dele vai aparecer no decorrer do tempo. Quanto mais reuniões, mais chances você terá de fechar negócios!