"Pensar incomoda como andar a chuva" - Sandro Magaldi
Recebi um comentário inspirador no post "A relação de Fernando Pessoa com seu planejamento profissional" de Fernando Aires, um leitor de Porto, Portugal. Nesse comentário, Fernando cita um trecho do poema de Fernando Pessoa (escrito por meio de seu heterônimo Alberto Caeiro) chamado O Guardador de Rebanhos. Em um dos trechos o famoso poeta português comenta que "pensar incomoda como andar a chuva".
Essa frase me inspirou para esse post, pois traz um ensinamento importante para nós vendedores: temos de aliar nossa ação em campo com pensamento estratégico. Não basta mais sermos apenas bons executores, comunicadores de valor de nossa oferta aos nossos clientes. Temos de ir além, tendo o foco em criar um valor único a esses clientes. E isso só é possível por meio de uma reflexão sobre os caminhos que devemos trilhar.
Antigamente bastava decorarmos nosso script de vendas, sentarmos a frente do cliente e despejarmos nossa argumentação básica de vendas. Hoje, como tenho insistido, essa postura não é suficiente. Temos de estudar e entender o negócio de nosso cliente, olhar o mundo com seus olhos e enxergar suas necessidades. A partir daí construo minha abordagem comercial que já deve estar totalmente orientada ao universo desse cliente.
Quando consigo fechar esse ciclo - que requer um alinhamento de pensamento estratégico com execução - me coloco a frente do cliente como um provedor de valor para ele. Um profissional que conhece seu negócio, entende seus problemas e tem soluções a serem discutidas. Uma posição muito diferente daquele vendedor desavisado que começa a falar desenfreadamente sobre sua oferta sem, muitas vezes, saber do que se trata o negócio de seu cliente.
É importante que esteja claro que se trata de uma mudança de comportamento e toda mudança comportamental não é um processo fácil, indolor, pois nos acostumamos e habituamos com determinadas posturas que estão enraizadas em nossa personalidade e no modo como fazemos as coisas. O fato, porém, é que temos de nos habituar com essa nova realidade, pois ela é essencial para o nosso sucesso no atual ambiente corporativo que, convenhamos, está cada vez mais difícil.
Como sugere Pessoa temos de nos acostumar a pensar como andar na chuva. Com o tempo essa prática fará tanto parte de nossa rotina que não nos incomodará mais e nem perceberemos que estamos molhados.