How does a Sales Workshop work?
Come funziona un Workshop sulla vendita?
One starts with a product or service to be sold and studies its characteristics. For each characteristic, a set of benefits for the customer is systematically identified. These benefits (i.e. how the customer’s life changes if he buys the product or service) are visualised, i.e. turned into images, with a vision board, or video clips. Then we simulate with actors the relationship between customer and seller, who must propose to the customer the benefits, not the features, of the product/service. Finally we make a sales plan and go selling with the trainees.
Si parte da un prodotto o un servizio da vendere, e di esso si studiano le caratteristiche. Per ogni caratteristica si individua sistematicamente una serie di benefici per il cliente. Questi benefeci (cioè come cambia la vita del cliente se acquista il prodotto o il servizio) vengono visualizzati, cioè trasformati in immagini, con una vision board, o con videoclip. Poi simuliamo con gli attori la relazione tra cliente e venditore, che deve proporre al cliente i benefici, non le caratteristiche, del prodotto/servizio. Infine facciamo un piano vendite e andiamo a vendere con gli allievi.