OSMAN BİLGE/ “Son sözleri” esprilerini duymuşsunuzdur. “Gel, burası boyu geçmiyor”, “Bu otomobil 200 basar”, “O gelene kadar ben geçerim”, “Yat uyu, koku falan yok”, “Her mantar zehirli olacak değil ya” benzer biçimde sözler; kim bilir hakikaten birilerinin son sözleri olmuştur.
İhtiyatlı olmak normal olarak iyidir, fakat devamlı korkuyla da yaşanmaz. “Korkunun ecele faydası yok” diye atasözümüz var. Kâr etmek isteyen risk alır, risk almamak çözüm değildir, doğrusu gereksiz riskten kaçınmaktır.
“Gereksiz risk” iş dünyasının en duyarlı terimi. Riski değerlendirmek için riski ölçmek, kazancı tartmak lazım. Bunun için hem kendini hem işi hem de pazarı iyi tanımak koşul. Mesela ordular istatistik meblağ, subaylar ne tür saldırıda ne kadar mermi yakacağını, ne kadar asker kaybedeceğini bilir, kazancı yitirilmesine değmeyecekse geri çekilir. Askeri eğitim cesaretle saldırıp ölümüne savaşmayı da öğretir, fakat bu son çaredir, esas amaç en iyi stratejiyi seçip, kaynaklarını doğru kullanıp, savaşı kazanmaktır. Girişimciye kimse riski ölçmeyi öğretmez, bata çıka tecrübe kazanır. Danışmanlık almak da zor, yakın çevresi ihtiyat önerir, uzmanlar işi öğretir. Riski hepimiz görür fakat tartamadığı için bir tek gösterir, riski alıp almama kararını deneyimsiz girişimciye bırakır.
Girişimci riski ve kazancı ölçse bile, risk algısı her insana göre değişiklik gösterir. Kimi riskten kaçar, kimi üzerine gider. Kiminin stres altında eli ayağı titrer, işine odaklanamaz. Kimi işte coşku duymuyorsa sıkılır, yolunda giden işi bozar. Girişimcinin içinde yetiştiği cemiyet kültürü de onun davranışını etkisinde bırakır. “Borç yiğidin kamçısıdır” diyen ilk krizde batar. “Azıcık aşım kaygısız başım” diyen ne uzar ne kısalır. “Baş ol da soğan başı ol” diyen işi bırakır insanlarla uğraşır.
Bu yüzden girişimciler çoğunlukla gereksiz risk alır, hatalı karar verir, batarlar. Devamlı batıp çıkanlar durumu kanıksar, “Batmak girişimciliğin şanındandır” derler. Danışmanların basmakalıp tavsiyelerinden bezenler “Bir musibet bin nasihatten iyidir” derler. Her insanın işi değişik, her işin riski değişik, her insanın risk eşiği değişik, hiç kimseye batmamanın reçetesini veremem. Fakat batanlardan duyduğum bazı “son sözleri” yorumlayabilirim. Girişimcilere önerim, bu sözleri başkasından duyarsanız durdurun, kendiniz söylerseniz durun, elinizdekini yavaşça yere bırakın, neyi, niye yaptığınızı yeniden düşünün.
-“Beni anlamadılar” diyenler, dünyayı değişiklik yapmak isteyenlerdir. Oldukça gezmiş, fazlaca görmüş, fazlaca düşünmüş, insanlığın bir sorununa çözüm bulmuşlardır. İş fikrine adeta aşık olurlar, yandaş toplamak için her insana anlatır, monolog haline getirir, konuşur fakat dinlemezler. İş fikrini cesaretle hayata geçirir, son kuruşuna kadar harcar, ürünü tezgaha koyar, alan kişi beklerler.
Bu aşamada işler sarpa sarıyor. Kimi girişimci iş fikrinde bir yerden esinlenmiştir, fakat Arjantin’de her insanın yediği, Kanada’da her insanın giydirilmiş olduğu, Japonya’da her insanın dinlediği şey Türkiye’de rağbet görmez. Kimi girişimci iş fikrini kendi geliştirmiştir, her insanın gereksinim duyan, her insanın bayılacağı, her insana ilaç olacak sandığı şey rağbet görmez. Öyleki dener olmaz, bu şekilde yapar tutmaz, yanıldığını aklına bile getirmez. Ters yola giren şoförün “hepimiz yanlış gidiyor” demesi benzer biçimde, batan girişimci de “dünyaya erken gelmişim, beni anlamadılar” der.
-“Maliyeti bu” diyenler, her şeyi bilenlerdir. Kafalarındaki iş dünyasında hepimiz onlara borçlu doğar ve ölmeden ilkin borcunu öder. İş fikrinin merkezinde kendileri vardır. İşin kendine kazandıracağını, ürünün kendine maliyetini özenle hesaplar. Hiçbir şeyi gözden kaçırmaz, sermayenin faizini, dönemin maliyetini, emeğinin kıymetini ölçer biçer.
Yapmış olduğu işin karşıdakine ne yarar sağladığını önemsemez. Fiyata itiraz edenleri anlamaz. Her insanın kendisine muhtaç bulunduğunu sanır, ısrarla kendi iş fikrinde diretir. Satışlar durunca da hatayı kendinde aramaz, insanların para ödemek istememesine kızar. Battıktan sonrasında bile “Maliyeti bu, zararına mı satsaydım” der.
-“Tanıdıklara sormuş oldum” diyenler, konfor zonundan çıkamayanlardır. Kendi çevrelerinde mutludurlar. Aynı şeylerden hoşlanır, aynı görüşü paylaşır, aynı şeyleri yaparlar. İş yapmak isteyince de naturel olarak kendi çevrelerinin gereksinimlerine ve önceliklerine odaklanırlar. İş fikrini çevrelerine danışır, “süper düşünce”, “kim meblağ seni” benzer biçimde söylemlere güvenir, işe girişirler. İş kurma öyküsünü çevresine anlatırken “Tanıdıklara sormuş oldum, hepimiz bayıldı” derler. Hedef kitlenin kim olduğu, ne düşündüğü, neye gereksinim duyduğu mühim değildir, esas olan çevrelerinin ne düşündüğüdür.
Açılışa çevrelerini çağrı eder, uzun listeler yapar, tek tek ararlar. Bando mızıkayla açılış yapılır, iltifatlar yağdırılır, ikramlar yenir, jest mahiyetinde alışveriş yapılır, evlere dağılırlar. O çevreden tekrar gelen olmaz, dükkan mahalleliye kalır. Müslüman mahallesinde salyangoz satılır mı diye şaşar bırakılırlar. Çömez esnaf girişimcimiz neyi yanlış yaptığını anlamaz, bekler durur. İşin yürümeyeceği belli olur, kaçınılmaz son gelir. Batış öyküsünü çevresine anlatırken “Tüm tanıdıklara sormuş oldum, hepimiz beğendi, sonrasında ortada bıraktılar beni” diyerek kendini aklar.
-“Ölüsü para” diyenler, bahanesi cebinde gezenlerdir. İşe girerken ne kazanacağına değil, ne kaybedeceğine bakarlar. Kendilerince ihtiyatlı davranır, hep fena ihtimali düşünürler. Sanki işin batması kaçınılmazmış benzer biçimde, batınca ne yapacağını düşünürler. Dekorasyonu, ambalajı gereksiz harcama görür, müşteriyi etkileyeni değil, ikinci elde para edeni seçerler. 22 ayar bilezikleri koluna dizen gelin benzer biçimde, gereksinim karşılayan yavan bir işletme kurarlar. Bunu marifet benzer biçimde anlatır, tasarruflu ve ihtiyatlı olmakla övünürler.
Müşteriler onlarla pek aynı görüşte değildir, gereksinim gidermekle yetinmez, para ödedikleri şeyin göze, gönle de hitap etmesini beklerler. Girişimci bu beklentiyi anlamaz, “alan kişi daima haklıdır” deyişini asla duymamıştır, bildiğini okur. Satın alan sıkılır, keyifli bulmuş olduğu rakibe gider, zorunlu değilse yavan işletmeden uzak durur. Girişimcimiz sonunda korktuğuna uğrar, işi batırır, dükkanın eşyalarını ikinci el alıcılarına “ölüsü para” diyerek pazarlar.
-“İyisi olsun” diyenler komplekslerini işte giderenlerdir. Yatırımlarının işe yaraması yetmez, iyisi olsun diye tuttururlar. İyisinin fiyatını hak edip etmediği yada lüzumlu olup olmadığı mühim değildir, temel kriterleri kendilerine yakışmasıdır. Onlar en iyiyi hak ettikleri için en iyiyi kullanmak zorundadırlar. Hususi hayatlarında da mümkünse bir giydiğini tekrar giymez, ikinci el otomobil almazlar.
Yapmış olup sattıkları şeyin de iyisi olmasını isterler. Müşterinin o iyinin bedelini ödemeye hazır olup olmadığına bakmazlar. Kendileri her şeyin iyisine layık oldukları için, yaptıkları her şey, iyisi olmak zorundadır. İyisini yapar, fiyat etiketini koyarlar.
İş dünyası enteresandır, kimi zaman iyisi kabul görür, Nutella, Iphone benzer biçimde “love item” olur, fazlaca satar. Fakat “kalite”nin tanımı “amaca uygunluk derecesi”dir, kitle makul fiyata işini gören ürünü gayetle kaliteli bulur. “İyisi olsun” diyince maliyet artar, fiyat artar, kitle almaz, butik kalır. Butik işletmede iyi ürün yetmez, iyi yazışma gerekir, esnaf beceremez. “İyisi olsun” diyenin malı çoğunlukla elinde kalır.
-“Danışmanlık aldım” diyenler vizyonu olmayanlardır. Müşteriyi tanımayan, ihtiyacını anlamış olmayan, iş fikri bulamayan danışmana gider. Ne yapacağını bilmez, danışmandan medet umar. Birazcık onu, birazcık bunu dener, güvenilir olmadığı için işe odaklanamaz, daha iyi danışman arar, daha uzman çalışan bulur, netice değişmez. Esasen hiçbir danışman, hiçbir girişimciye para kazandıramaz. Danışman para kazanma kabiliyeti olan girişimcinin daha azca hata yapmasını, daha süratli sonuca ulaşmasını sağlar.
Ne yapacağını bilen, tutarlı bir iş fikri olan girişimci “danışman tuttum” der. Hakkaten danışmanı kolundan meblağ, işe sokar, fikrini anlatır, fikrinde ısrar eder, danışmanı kendi fikrini en verimli ve en iyi şekilde uygulamak için kullanır. Danışmanın fikriyle hareket etmez, yolundan sapmaz.
Vizyonu ve iş fikri olmayan girişimci danışmanların sözünden çıkmaz, işi oraya buraya çekiştirmelerine izleyici kalır. Sonunda yürümeyeceğini anlamış olur kapatır. Batış öyküsünü anlatırken kendinde kabahat bulunmasın diye söze “danışmanlık aldım” diye adım atar.
Bu benzer biçimde sözleri duyarsanız çekince sinyali benzer biçimde algılayın. Arkasındaki girişimcilik öyküsünü kulak verin. Değindiğim riskleri sezerseniz girişimciyi kenara çekin, darılır mı, kırılır mı demeyin, uyarın. Bu sözleri kendiniz kullanırsanız sizi iyi tanıyan, iş dünyasını bilen birini bulun, iş fikrinizi ona açın, sizden daha objektif olacaktır, ne diyorsa yapın. Aman dikkat…