Bu günlerde gayrimenkul danışmanı arkadaşlarımdan hep aynı şikayeti duyuyorum.
– ” Satışı son saniyede kaçırdım Hocam! “
– ” Hocam, son dakkada vazgeçti alıcı! “
– ” Bunlar gerçekten ne istediğini bilmiyorlar! Kafayı yiyeceğim. “
Lafı uzatmayalım. Son dönemde bu şikayet örneklerinin sayısı oldukça arttı .
Ben de ” neler oluyor? ” diyerek işlem kaçıran danışmanlarla sıkça sahaya çıkmaya başladım.
Gözlemlerim sonucunda tespit ettiğim hataları ya da geliştirilmesi gereken yanları belirledim.
Bu tespitlerimi sizlerle paylaşmak istiyorum.
- Müşteriniz sizi can kulağı ile dinlemiyor; Neden mi? Çünkü onun değer verdiği ve önemsediği konulardan bahsetmiyorsunuz. Kendinizce önemli olduğuna inandığınız konulardan bahsediyorsunuz. Cümleleriniz karma karışık. Hiç bir prova yapmamışsınız. Müşterinin ilgisini çekmeyi başaramıyorsunuz. Daha da önemlisi siz müşteriyi tam anlamı ile dinlememiş ve ihtiyacını anlayamamışsınız.
- Müşterinizin sizden duydukları ile kafası karışmış; Servisi ve mülkü o kadar düzensiz ve plansız anlatıyorsunuz ki müşteri sizden duyduklarını çözmeye ve anlamaya gayret ediyor ama giderek canı sıkılmaya başlıyor. Sunumu yaparken ortaya koyduğunuz özensizlik ve sıradanlık müşterinin sizi anlayabilmesine ve ikna olmasına izin vermiyor.
- Müşteriniz sunduğunuz değerin ne olduğunu anlayamıyor; Müşterinizi dinlemeyip sadece duyduklarınızla ilerlediğiniz için beklenen değer sunumu bir türlü ortaya çıkmıyor. Müşteri satın alacağı mülkte aradığı değeri bulmak için bir kaç soru soruyor ama o nerede siz neredesiniz. Müşteri söylediğiniz fiyatla sunduğunuz değer arasındaki bağı bir türlü kuramıyor.
Peki bu durumu geliştirmek için neler yapmalısınız?
- Müşteriyi duymayı bırakıp aktif dinlemeye başlamalısınız; iki kulağınız olması müşterinizi dinlediğiniz anlamına gelmez. Dikkatinizi ve kalbinizi işin içine katmalı, yargısız dinlemeyi öğrenmelisiniz. Açık fikirle dinlemek ve katkısız dinlemek için kendinizi geliştirmelisiniz. Dinlerken sabırlı olmalı ve kendinizi tamamen unutmalısınız. Karşınızdaki müşterinin düşünce ve duygularını anlamak için üst seviyede bir odaklanma içinde olduğunuzun farkında olmalısınız. Konuşma sıranızı bekliyorsanız zaten dinlemiyorsunuz demektir.
- Bir mülkün değerini anlatmak için prova yapmalısınız; Müşteriye servis vermek aslında mülkü göstermek değildir. Final çizgisini göğüslemek ve işlemi kapatmaktır. Önceden bu konuda prova yapmadıysanız, sunumu yüzünüze gözünüze bulaştırmanız gayet normaldir. Net ve düzgün bir değer anlatımınız olmalı. Cümleleriniz kısa ve pozitif ifade edilmelidir. Servis verdiğiniz her alanı anlatırken mülk ile müşterinin değerleri ve önemsediği konularla bir bağ kurabilmelisiniz. Sizin de bildiğiniz gibi insanlar sadece değer verdikleri şeyleri dinlemeyi severler.
- Müşteriye servis vermeyi ciddiye almalısınız; Gayrimenkul danışmanının parasını kazandığı evre servistir. Bu evrenin önemsenmesi ve doğru tasarlanması, uygulanması gerekir. Üzülerek belirtmek isterim ki danışmanları %80 i servis vermeyi bir sosyal etkinlik sanıyor ve bu önemli evreye “yer göstermek” diyor. Yer göstermeye değil! paranızı taştan çıkartmaya gidiyorsunuz. Bir maden işçisinin parasını kazanmak için maden ocağına girmesi ve kazma kürek sallaması gibi. Ancak danışmanların bir çoğu attaya gidiyorlar ve mutsuz bir şekilde geri dönüyorlar. Kabahat kimde? Tabi ki müşteride! 😉
Evet, arkadaşlarım okuduklarınızı dikkate alın ve gelişmesi gereken özelliklerinizi geliştirin.
Aksi halde satış kaçırmaya devam edersiniz.
Sonra mesleği bırakırsınız.
Bu sizin mesleğiniz. İşiniz değil!
Sevgiyle kalın.
Güven AÇIK