COVID-19 salgını, iş dünyasında belirsizlik bulutları oluşturdu ve çeşitli ekonomik faaliyetlerin durdurulmasına neden oldu. Sonuç olarak, işletmelerin tedarik zincirlerinde, işletim modellerinde, tüketici davranışlarında ve tedarik ve satış stratejilerinde bir paradigma değişikliğine şahit olma olasılığı yüksektir.
İşletmenizi güvenli bir konuma getirmek ve kurtarma sürecini hızlandırmak için proaktif adımlar atmak çok önemlidir. İş esnekliği, öngörülemeyen koşullara uyum sağlamada ve sürdürülebilirliği sağlamada uzun bir yol kat edebilir. Özellikle B2B ticaret tedarik zincirindeki oyuncular için, bunun gibi belirsiz zamanlar bir duvardaki kedi durum. Piyasada bir düşüşle karşılaşabilir veya talep artışını karşılamakta zorlanabilirsiniz. Her iki durum da eşit derecede rahatsız edici olsa da, üreticiler ve distribütörler, bu büyüklük ve ölçekte bir pandemide zorluğa karşı koymak ve engelsiz tedarik sağlamak için sağlam iş sürekliliği ve esnekliğine güvenebilirler.
Mevcut durum, işletmeleri pazara açılma stratejilerinde yapısal değişiklikler yapmaya zorladı. Yüzyılın en yıkıcı sağlık krizi sırasında sürekliliği sağlamanıza ve dirençli bir cephe oluşturmanıza yardımcı olabilecek bazı temel odak alanları şunlardır.
- felaket Kurtarma - İşletmeler pandeminin operasyonel yetenekler üzerindeki etkisini tahmin etmelidir. Acil bir yanıt olarak, çoğu işletme, salgının satış operasyonları üzerindeki etkisini azaltmak için çapraz fonksiyonlu ekiplerle ticari sinir merkezleri kurdu. Kanal ortaklarını desteklemek için esnek kredi koşulları gibi düzenlemeler de yaptılar. Bu girişimler anlık hedeflere ulaşmaya yardımcı olabilirken, dikkatli planlama ve yürütme, uzun vadeli iyileşme için hayati önem taşır.
- Dijital İlk Yaklaşım - B2B satışları, COVID-19 sonrası dönemde, odak çevrimdışı ortamdan dijital ortamlara kayarak büyük olasılıkla temelden değişecektir. Pandemi, devam eden satış dijitalleşme sürecine ivme kazandırdı. B2B işletmeleri yakın gelecekte dijital etkileşimlerde büyük bir artış öngörürken, dijital otomasyon için potansiyel fırsatları belirlemek için her satış faaliyetine bakmalısınız. Dijital deneyimi iyileştirmek için, alıcıların web sitesinde hazır bilgiler bulabilmesini ve ürün ve hizmetleri karşılaştırmasını sağlayın. Ayrıca, herhangi bir teknik sorunu gerçek zamanlı olarak düzeltmeli ve müşteri deneyimini geliştirmek için yeni ve yenilikçi yollar aramalısınız.
- Tedarikçiler Oyunlarını Yeniden Düşünüyor - Hız, şeffaflık ve uzmanlığa artan bir şekilde odaklanarak güvenilir ve kişiselleştirilmiş bir dijital deneyim sağlayan tedarikçilerin daha hızlı iyileşmesi ve müşteri tabanını büyütmesi muhtemeldir. Bu çabada, teknolojiden yararlanmalı ve belirli gereksinimleri anlamanıza ve hızlı bir şekilde yanıt vermenize yardımcı olabilecek canlı sohbetler gibi müşteri dostu özellikler sunmalısınız. Web sitesindeki etkileşimlere ek olarak, tedarikçiler mobil uygulamalarda ve sosyal medya topluluklarında artan trafik bekliyor. Bu nedenle, yeni normalde, sanal ortamdaki fırsatlardan en iyi şekilde yararlanabilmek için satış stratejinizde köklü değişiklikler yapmanız gerekir.
- e-Ticaret ve Dijital Ortaklıklar - Mevcut kriz, e-ticaret ve dijital yeteneklerinizi genişletme fırsatı sunuyor. E-ticaretin iyileşme aşamasında ve büyümenin bir sonraki aşamasında önemli bir rol oynaması bekleniyor. İşletmeniz dijital yeteneklerden yoksunsa, çevrimiçi ortamda sonsuz fırsatları kaçırabilirsiniz. Halihazırda e-ticaret ve dijital ortaklıklar kurmaya yatırım yapmış olan B2B işletmeleri, sanal ortamlar aracılığıyla artan ziyaretçi sayısından yararlanmak isteyebilir.
- Uzaktan Satış - Satışlar üzerindeki etkiyi en aza indirmek için çoğu B2B işletmesi, pandemi sırasında sanal satış modeline geçişe tanık oldu. Uzaktan satış ve video konferanslar, web seminerleri ve sohbet robotları aracılığıyla bağlanmaya verilen önem önemli ölçüde arttı. Bazı işletmeler saha satışlarının yerini almak için tamamen sanal ortamlara güvenirken, diğerleri satış uzmanlarını web satışlarıyla birlikte kullanır. Çoğu, uzak kanalların müşterilere ulaşmak ve onlara hizmet vermek için eşit veya daha etkili olduğunu gördü. Bu nedenle, seyahat kısıtlamaları hafifledikçe ve insanlar iş yerlerine döndükçe, uzak kanalların kullanımının artması muhtemeldir.
- Alternatif Kaynak Kullanımı - Covid-19 sırasında tedarik zincirindeki ciddi kesintiler, işletmelerin satın alma stratejisindeki değişiklikleri uygulama ihtiyacını vurguladı. Tedarik zincirindeki kesintiler, özellikle hammaddelerin uluslararası olarak tedarik edildiği durumlarda, sözleşmeli satıcılardan hammadde tedarikini engellemiştir. Bu zorluğun üstesinden gelmek için işletmelerin hammadde tedarik etmek için yerel satıcılara bakması gerekiyor. Yerel satıcılarla sözleşmeleri güvence altına almak, üretim ve dağıtımda gecikmelerin önlenmesine yardımcı olabilir. Bu aşamada alternatif ürünleri ve malzemeleri belirlemek de faydalı olabilir.
- Süreklilik Planlaması ve Uzun Vadeli Yatırımlar - B2B satışları için bu, potansiyel müşterileri beslemek ve bazı uzun vadeli yatırımlar yapmak için uygun bir zamandır. Boru hattındaki potansiyel müşterilerle düzenli iletişimi takip edin ve sürdürün ve uzun vadeli fırsatları belirleyin. Acil durum planınız ve sürekliliği sağlamak için atacağınız adımlar hakkında onları bilgilendirin. Kademeli olarak, odak noktanızı acil durum müdahalesinden uzun vadeli bir operasyonel direnç modeline kaydırmanız gerekecektir. Bu süreçte, mevcut krizden dersler almak için sağlam bir devamlılık planlaması yapın. Ayrıca kritik iş fonksiyonlarına ilişkin operasyonel riskleri değerlendirmeli ve senaryo planlama alıştırmaları gerçekleştirmelisiniz. Dayanıklılık yeteneğinin geliştirilmesi, benzeri görülmemiş olayların üstesinden gelmeye ve operasyonlar üzerinde çok az etkiyle orijinal iş durumuna geri dönmeye yardımcı olabilir.
- Satış Temsilcilerinin Yeni Rolünü Tanımlayın - Dijitalleşmeye geçiş, artık Zoom, Skype ve Webex gibi dijital araçlara aşina olması gereken satış temsilcilerinin rolünü etkilemez. Bir B2B ortamında çalışan satış uzmanları, müşteri sorgularını etkili bir şekilde ele almak ve yanıtlamak için çeşitli çevrimiçi araçları anlamalıdır. Dijital satışlarda bir artışa hazırlanırken, müşteri hizmeti ve desteği sağlamak için satış uzmanlarını birden çok kanalda en iyi şekilde nasıl eğitip dağıtacağınızı anlayın. Personelinizi eğitmek ve onlara yatırım yapmak, uzun vadede karşılığını alacağınızdan emin olabilirsiniz.
Pandeminin Bitmesini Beklemeyin
Uzmanlar, koronavirüsün uzun süre bizimle kalabileceğini ve onu ortadan kaldırmak için bir aşı geliştirilinceye kadar yayılmaya devam edebileceğini öne sürüyor. Kuruluşlar, sınırlı bir işgücü ve gerekli önlemlerle yeniden inşa etmek ve faaliyetlerine başlamak isterken, tüm operasyonları yeni gereksinimlerle uyumlu hale getirmek zorunludur.
İşletmeler, operasyonlarda sürekliliği sağlamak ve tedarik zinciri kesintilerini önlemek için proaktif bir yaklaşım benimsemeli ve belirlenmiş bir planı izlemelidir. Hazır bir envanter tutun ve bir satış fırsatını kaçırmamak için önceden hazırlanın. COVID-19 sonrası dönemlerdeki ekonomik toparlanma beklenenden daha hızlı olabileceğinden, bu süreyi bastırılmış talebe hazırlanmak için kullanmalısınız. Unutmayın, şimdi başlamazsanız, doğru zamanda ortaya çıkan fırsatlardan yararlanamayabilirsiniz.