“Herkes artık çok iyi biliyor ki hiçbir şey artık eskisi gibi değil. Ne iş yapma yöntemleri, ne pazarlama yöntemleri, ne de satış yöntemleri. Dünyada teknolojinin kullanımı ile birlikte geçirdiği evrim o kadar hızlı ki, her gün yeni eklenen bir uygulama belirlediğiniz bütün stratejilerinizi gözden geçirmenize sebep olabiliyor. Ancak kurumların birbirleri arasındaki etkileşimde ve iş yapma yöntemlerinde benim belirleyebildiğim değişmeyen bir tek şey var. Değişmeyen bu olgu o kadar güçlü ki, kurumları yöneten insanlar birbirleri ile iş yaptıkları sürece değişeceğini de tahmin etmiyoruz. Değişmeyen olgu şu ‘İnsanlar tanıdıkları kişilerle/arkadaşlarıyla iş yapmak istiyorlar.’
Geçtiğimiz hafta büyük bir inşaat grubunun İnsan Kaynakları Genel Müdür Yardımcısıyla görüştüm. Benzer şeyleri farklı bir şekilde o da söyledi. Birçok yönden yeni bir şeyi/kişiyi denemek istemediğini, bildiği ve tanıdığı kişilerle alacağı sonucun kendini riske sokmayacağından bahsetti. Bu nedenle de tercihini çoğunlukla bu yönde kullandığını söyledi.
İşlerinizin bir anda kötü olmaya başladığını düşünün. Ekonomik kriz veya sebebi her ne olursa olsun satışlarınızın düştüğünü ve hatta iş yerinizi kapatmak durumunda kalabileceğinizi düşünün. İşlerinizin hacimini artırmak için ilk önce kimleri ziyaret edersiniz. Hiç tanımadığınız yeni müştrerilere mi yoksa sizi tanıyan, sizinle iş yapmış, neler yapabileceğinizi bilen kişilere mi?
İş yapmanın, satış yapmanın temel kurallarından biri tanıdıklarınız olduğunu göre kendi çevrenizi, tanıdıklarınızı gözden geçirin. Yeterince geniş mi?
Bundan 40 yıl önce Charlie Jones belki de kendisine ait en önemli sözü söylemişti, ‘Bugün nerede olduğunuzla, önümüzdeki sene nerede olacağınız arasındaki fark, tanışacağınız yeni kişiler ve okuyacağınız yeni kitaplardır.’ Ne kadar güçlü bir cümle!
Bu yıl tanışmayı planladığınız kişileri ve okumayı düşündüğünüz kitapların listesini gözden geçirin. Eğer bu zamana kadar yapmadıysanız şimdi yapın. 3 adet kitap ve her ne olursa olsun tanışmak istediğiniz ve kariyerinize etkisi olacağını düşündüğünüz 3 kişiyi belirleyin.
Kitaplar için özellikli bir çalışma yapmanıza gerek yok ama tanışmayı planladığınız kişilerle nasıl tanışacaksınız?
Belirlediğiniz bu kişiler şirketlerin Genel Müdürleri veya CEO’ları olabilir. Ya da sizin sektörünüzde bilinen çok saygın biri olabilir. Belirlediğiniz bu kişilerin sizi başarıya götürecek yolda adımlarınızı kolaylaştıracak kişiler olabilir. Bu sizin açınızdan işin güzel yanı ancak diğer yandan bağlantı kurmayı düşündüğünüz bu kişiler sizinle gerçekten bağlantı kurmak isteyecekler mi? Sizin neden bağlantı kurmak istediğiniz belli. Onlar sizinle neden bağlantı kurmak istesinler? Siz onlara ne vereceksiniz ve vereceğiniz şey onlar için ne kadar değerli? Harekete geçmeden önce bunları çok iyi belirlemiş ve hazırlıklarınızı çok iyi yapmış olmanız gerekmektedir. Uygulamaya geçireceğiniz bir stratejiniz olması gerekir. Yani ev ödevinizi iyi yapmanız gerekir
Son cümle; İşinizde, başarılı olmak için uyguladığınız teknik, taktik veya strateji mutlaka vardır. Bunları sürekli olarak gözden geçiriyor ve günün şartlarına göre güncelliyorsunuzdur. Ancak tüm bu teknik taktik ve stratejliler içerisinde daha fazla kişiyi tanımak için yapacaklarınız bulunmuyorsa, herşeyi tekrar gözden geçirilmeniz gerekmektedir. Eğer kişilerle ilişkilerinizi derinleştirmek ve yeni kişilerle tanışmak bulunmuyorsa dünyanın en iyi ürünü, dünyanın en iyi hizmeti veya iş planı hüsranla sonuçlanabilir.”
Fuad Almeman