Satış psikolojisi, insanların satın alma kararlarını verirken neyin etkili olduğunu ve bu süreçteki duygu ve düşüncelerini inceleyen bir bilim dalıdır.
Müşterilerin bir ürün veya hizmeti neden aldıklarını ya da almadıklarını anlamaya yardımcı olur ve müşteri davranışlarını analiz ederek strateji geliştirmeye olanak sağlar. Etkili iletişim kurmak ve müşteriyi ikna edebilmek için de satış psikolojisinden faydalanılır.
Arizona Üniversitesi'nde Psikoloji ve Pazarlama alanında profesör olarak görev yapan Robert B. Cialdini'nin ikna ile ilgili 6 temel ilkesi bulunuyor;
1.Karşılık
2. Tutarlılık
3. Sosyal Kanıt
4. Sevgi
5. Otorite
6. Azlık
Satış ve pazarlamada en temel görev müşteriyi eyleme geçirebilmektir. Bir ürün veya hizmeti satarken eğer müşteriden 'ben bir düşüneyim' yanıtını alıyorsak, bu sadece bilgi vermek olarak adlandırılır.
Bilgi insanları harekete geçirmez. Satış yaparken amacımız ve önceliğimiz harekete geçirmek olmalı. Bunu sağlarken de ihtiyacımız olan şey ikna etmek. Ancak, müşteriden önce kendimiz ikna olup inanmalıyız. Bir ürün veya hizmeti tanıtırken belki de yaptığımız en büyük hata uzun uzun özelliklerini anlatmak. Burada asıl yapmamız gereken, satacağımız ürün veya hizmetin müşteriye sağlayacağı yararlardan bahsetmek olmalı. Ancak bu şekilde müşteri, değer biçmeye ve bu değer için de bir bedel ödemeye razı olmaya başlar. Bu noktada da karşı tarafın zihnini, ürünün faydasına yönlendirebilmek oldukça önemlidir. Müşteriye soru sorarak ürünün faydaları hakkında düşünmesini sağlayabiliriz. Ancak sorularımızı, faydayı düşündürecek şekilde sormalı ve müşteriyi aslında olumlu düşünmeye yönlendirmeliyiz. Bu sayede de müşteri ile zıtlaşmaktan kaçınmış olacağız. Yani müşterinin kendi düşüncesiyle, kendisini yönlendireceğiz diyebiliriz. Bunu yapabilmek için de bu ürün veya hizmetin faydasını çok iyi bilmemiz ve daha önce de değindiğimiz gibi inanmamız gereklidir. Ürünün avantaj ve faydasını müşteride canlandırdığımızda ürünümüz pahalı olmaktan da çıkacaktır. Yani müşteri bu ürünün kendisine sağlayacağı faydayı düşündüğü zaman karşılığında ödeyeceği bedeli bir kayıp olarak görmeyecektir ancak doğru müşteriyi seçmek de önemli bir faktör. Para, otorite ve ihtiyaç unsurları bir arada olduğunda potansiyel müşteriyi elde etmiş oluruz. Sorularımızla müşteriyi yönlendirirken zihninde canlandırması adına fırsat vermeli ve ses tonumuzu daha sakin olacak şekilde yönetmeliyiz. Burayı yakaladığımızda satış kaçınılmaz olacaktır.