Funnel ne demek? Sales Funnel (Satış Hunisi) stratejisi neden başarılı? Funnel örnekleri nelerdir? Bu ve daha birçok sorunun cevabına geçmeden önce belirtmeliyiz ki bu içerik size çok fazla şey katacak.
Dijital pazarlamanın her geçen gün daha da geliştiği günümüzde, hizmet ya da ürününüzü doğru şekilde pazarlayarak sağlayarak onu daha geniş kitlelere -üstelik tam da hedef kitlesine- ulaştırmanın bir yolu var.
Marketing funnel, hedef kitlenizin kim olduğuna karar vermenizi, onlara hitap etmenizi ve her birini gerçek bir dönüşüm haline getirmenizi mümkün kılıyor.
🏆 Peki, tam olarak nedir ”pazarlama hunisi” ve adım adım nasıl oluşturulur? Bugün bu içerikte funnel sisteminin tüm detaylarından, satıştan, dönüşümden ve funnel örneklerinden söz edeceğiz.
🔥 Başlamaya hazır mısınız?
İçindekiler
Funnel Ne Demek?
Web sitenize giren ya da markanızla yeni tanışan kişilerin belirli davranışlar göstererek “dönüşüm” haline gelmesini istiyor olmalısınız: Belki yorum bırakma, belki satın alma, belki de sizi farklı platformlarda paylaşarak görünürlüğünüze katkıda bulunma.
🎯 Web sitenize gelen kullanıcının yapmasını istediğiniz şeyi yapmasına ‘’dönüşüm’’ adını vereceğiz. Eğer ziyaretçinizi standart bir ‘’geçerken uğrayan’’ modelden ‘’dönüşen’’ modele çevirmek istiyorsanız, kullanacağınız şey tam olarak bu: funnel!
Funnel Nedir?
Şimdi güçlü bir örnek üzerinden satış funnel aşamaları hakkında bilgi verme zamanı.
Bir e-ticaret sitesine sahip olduğunuzu düşünün. Bu funnel, aşağıdaki aşamalar dahilinde sonuca ulaşır:
1- Fark Etme Aşaması:
Öncelikle kullanıcının sitenizi ziyaret etmesi gerekir. Bunu gerçekleştirebilmek için güçlü SEO çalışmaları, SEM çalışmaları, sosyal medya pazarlaması, influencer pazarlaması ya da çok daha fazlasını yapıyor olabilirsiniz. Amacınız, bir şekilde onları sitenizde bulundurmaktır.
2- İlgi Gösterme Aşaması:
İkinci adımımız, ziyaretçinizin ürün sayfasını ya da sayfalarını ziyaret etmeye başlamasını sağlamaktır. UX (kullanıcı deneyimi) temelli bir tasarım, hızlı bir web sitesi, kullanıcıların satın alma aşamasına geçmeden önce sıklıkla call-to-action (harekete geçirme) kalıpları ile karşılaşması, onu hemen çıkmak (bounce) yerine siteniz içerisinde gezinmeye devam etmeye ikna edebilir.
3- Karar Verme Aşaması:
Üçüncü adımımız, kullanıcının seçtiği ürünü sepetine eklemesidir. Bunun için yine UX temelli bir dizayn çerçevesinde ürünün fotoğraflarının, ürün açıklamasının, üründeki kullanıcı yorumları kısmının zengin görünümleri ile güvenilirlik oluşturması, ‘’Sepete ekle’’ butonunun görülebilir, erişilebilir ve kolayca kullanılabilir olması ve daha diğer pek çok etken, kullanıcının ürünü sepete ekleme davranışı üzerinde etkili olabilir.
4- Aksiyon Alma Aşaması:
Sonraki adımımız, kullanıcının ödeme aşamasına geçmelidir. Sepete tıklayarak ödeme aşamasına geçilebileceği gibi, bir e-ticaret sitesinde ‘’Hemen al’’ gibi butonlarla ürün sayfası ile satın alım arasındaki aşamalar azaltılabilir ve kullanıcının ‘’ürünü almaktan vazgeçme’’ ihtimali azaltılabilir.
Sonuç:
Ve son olarak, kullanıcının ödemeyi gerçekleştirmesi ve satın almasını hedefliyoruz. Bunun için ödeme aşamasında ortaya çıkabilecek problemleri elimine etme ve deneyimi arttıracak dizayn detaylarını üretme güçlü teşvikler olabilirler.
Clickfunnels Nedir?
Funnel kullanmak kafanıza tam olarak yattıysa, bunları nasıl oluşturabileceğinizi planlamanız gerekiyor. Clickfunnels tam olarak bu adımda karşımıza çıkan bir alternatif.
Global alanda kullanılan Clickfunnels, web siteleri için çevrimiçi olarak kullanılabilecek satış ya da pazarlama amaçlı funnel sistemleri yaratır.
🎯 Dönüşüm sağlama odaklı çalışan bu funnel sistemleri, web site sahiplerine aşağıdakiler hakkında fikir verir:
- Potansiyel müşteri oluşturma süreçlerine kimler dahil edilmelidir?
- Ürünün satılması için neler yapılabilir?
- Ürünün görülmesinden satılması sürecine kadar hangi optimizasyonlarla çıktı oranı (ürünü satın alanların oranı arttırılabilir)?
Clickfunnels kullanarak hem web sitenizi profesyonel olarak oluşturabilir hem de potansiyel müşterilerinizi hedef kitle analizi yardımı ile belirledikten sonra e-posta pazarlama ve benzeri yöntemler aracılığı ile bir marka algısı yaratabilirsiniz.
Günümüzde;
+ GetResponse
+ Leadpages
+ Simvoly
+ GrooveFunnels
+ Instapage
+ OptimizePress
Gibi çok sayıda alternatif güçlü clickfunnels olarak hizmet veriyor. Şimdi funnel sisteminin temel amacından, satıştan söz edeceğiz.
Satış Nedir?
Funnel mekanizmasının temel olarak odaklandığı satış eylemi, satıcı ile satın alan müşteri arasında bir değiş tokuş sistemidir. Dijital dünyada bu değiş tokuş tamamen sanal bir platform üzerinden işler.
Günümüzde satış arttırmak için yararlanılan funnel ürünleri özellikle aşağıdaki sektörlerde sıklıkla kullanılmaktadır:
# E-ticaret: Herhangi bir şekilde ürün satışı gerçekleştiren her web sitesi.
# Bilgi ürünleri: Belirli bir konuda ‘’rehber’’ niteliğine sahip olan ürünler. Özellikle dijital olarak yayınlanan ‘’definitive guide’’ içerikleri.
# Freelancer stratejileri: İnternet üzerinden hedef kitlesini bulan freelencer ajanslarının bu kitleleri dönüşüme ikna etme süreçleri de funnel ile sağlanabilir.
# Danışmanlık ya da koçluk hizmetleri: Son dönemlerde özellikle sosyal medya içerisinde etkisi sıklıkla görülen danışmanlık ya da koçluk hizmetleri, funnel sistemini aktif olarak kullanır.
Satış Sürecinin Aşamaları
Güçlü satış süreci aşamaları kurgulayabilmek adına öncelikle neyi satacağınızı, nerede satacağınızı, kimi satacağınızı belirlemek zorundasınız.
📙 İşte sizin için oluşturduğumuz aşama aşama fizibilite rehberi:
Funnel İçinde Problemi ya da İhtiyacı Belirleme Adımı
Bulunduğunuz sektörde tam olarak ne için bir arayış ve açıkta kalan, henüz karşılanamayan bir ihtiyaç söz konusu? Hangi sorunların çözümü aranıyor? Bu aşamaya satış hunisi içerisinde TOFU adı verilir.
TOFU, top of the funnel anlamına gelir: yani huninin en üst kısmı.
Bu aşamada olan kullanıcılar arabaları bozulduğu için yeni bir araba almaya karar vermiş olabilirler. Ya da aç oldukları için yemek siparişi vermeye karar vermiş olmaları da bir problem ya da ihtiyaç belirledikleri anlamına gelir.
Funnel İçinde Araştırma Yapma Aşaması
Kullanıcılar, daha sonra MOFU aşamasına geçerler: middle of the funnel.
Bir başka deyişle, huninin orta noktası. Bu aşamada kullanıcılar ihtiyaçlarını en iyi karşılayacak ve aradıkları ürüne gerçek anlamda sahip olan bir platform, mağaza arayışına girerler.
Örneğin: Funnel mekanizmasının bu aşamasında olan birey Google’a girer ve ‘’en yakın dönerci’’ araması yapar. Kullanıcının karşısına çıkan lokal sonuçlar, onun davranışını yönetmekte oldukça etkilidir.
Farklı şirketlerin tanıtım ve pazarlama içeriklerinin incelenmesi, galerilerinin ziyaret edilmesi ve diğer adımlar, funnel içerisinde ortada olan bireyin keşfetme sürecini temsil eder.
İlginç bir istatistik..
Pardot tarafından yapılan bir araştırma, potansiyel alıcıların yaklaşık olarak yüzde yetmişinin, belirli bir işletme hakkında bilgi edinmeye çalışırken Google’dan iki ya da üç kere arama yaptığını ortaya koydu.
Bu gerçekten önemli bir veri!
Ayrıca, Google’ın ardından firmanın sosyal medya platformları ya da firmanın değerlendirildiği forumlar da gerçekten çok ilgi görüyor. Bu noktada amaçladıkları şey daha çok reklam görmekten ziyade deneyim görmek ve bu deneyim çerçevesinde neye güveneceklerine karar vermek oluyor.
Funnel İçinde Alternatif Elemesi
MOFU’nun bir diğer aşaması alternatifler arasından bazılarını elemek ve sonuçta bir tanesinde karar kılmak anlamına geliyor. Pazarlama dünyasında funnel sisteminin ortasında yer alan bir kullanıcı yüzlerce alternatif ile aynı anda karşılaşır.
Bunların arasından ise sadece bir tanesi seçilebilir. O halde kullanıcının marka yüzü, ürün seçenekleri, fiyat skalaları gibi birbirinden farklı parametreler çerçevesinde bir eleme gerçekleştirmesi zorunludur.
Funnel İçinde Satın Alma Süreci
Alternatifler arasından eleme yaptıktan sonra BOFU aşamasına geçilir. Funnel sisteminde BOFU, bottom of the funnel anlamına gelmektedir: Yani huninin en alt kısmı.
‘’Sales funnel nedir?’’ sorusunun yanıtı arandığında, özellikle bu son aşamada ilk aşamaya katılan kullanıcıların sadece yüzde 5 – 10’u kaldığı görülür.
🎯 Açık konuşmak gerekirse, %10 mükemmel bir oran bile sayılabilir.
Pazarlama Aşamaları
Marketing funnel sisteminde pazarlama süreci, temel olarak aşağıdaki noktalarda devreye girer:
1- Kullanıcıların sitenizin, markanızın farkında olmasını sağlama – bir başka deyişle görünürlük sağlama
2- Kullanıcıların ilgilerini, onların ürünleri gözden geçirmesini sağlayacak bir ruh haline dönüştürme – yani ‘’interest (ilgi)’’ adı verilen aşama ile ‘’consideration (gözden geçirme, değerlendirme)’’ denilen aşama arasında aktif olarak bir pazarlama gücüne ihtiyaç vardır.
3- Kullanıcı niyetini anlayarak ona bu doğrultuda değerlendirebileceği ürünler sunarak, onun site içerisindeki deneyimini de niyetine uygun hale getirme.
Yukarıdaki üç temel aşama, funnel içerisinde pazarlamanın gerçekleştiği aşamalar olarak sıralanabilir.
Funnel Örnekleri
Birlikte birkaç funnel örneğine bakarak süreci biraz daha net hale getirmeye hazır mısınız?
🎯 İncelemeye başlayalım!
Netlix’in Satış ve Pazarlama Funnel Örneği
Pandemi dönemi ile satışlarını daha da arttıran ve popüleritesini güçlendiren Netflix, sitesinde sahip olduğu güçlü funnel ile kullanıcıların daha fazlasına hitap etmeyi başarıyor.
🔍 Bu adımlar ise aşağıdaki gibi sıralanabilir:
Temmuz 2018’de, Statista’nın araştırmasına göre, Netflix’i ücretli bir şekilde satın alarak kullanan kişilerin sayısı 72,9’du.
Bu, aylık kullanıcı sayısı anlamına geliyor.
# Netflix’in web sitesini incelediğinizde oldukça basit bir landing page yapısı olduğunu, arka planın film ve şovlara göre değiştiğini, iptal etmek istemeniz durumunda bunu çok kolay yapabileceğinizi anlatan bir sayfaya sahip olduklarını hemen fark edersiniz.
Sadelik..
1- Netflix, Basit bir ilerleme çubuğu ile Netflix deneyiminizi size adım adım anlatabilen bir sayfa sunar. Anasayfada yer alan bu ilerleme çubuğu sayesinde kullanıcılar süreç üzerinde ekstra kontrol hissederler. Diledikleri zaman üyeliklerini iptal edebilecekleri, sadık kalmak zorunda oldukları bir taahhüt olmadığını açık bir şekilde fark ederler.
2- Daha sonra kullanıcıların karşısına bir fiyatlandırma sayfası gelir. Kullanıcılar burada aşağı kaydırır ve sık sorulan sorularla fiyatları detaylı olarak inceleyebilir.
Her şey, kullanıcının karar verme sürecini kolaylaştıracak bir sadelikte sunulmuştur.
3- Satış sayfası oldukça basittir.
Netflix son adımda kullanıcıları kaybetmemek için mümkün olduğunca fazla ödeme yöntemini kabul ettiğinin altını çizer. Tüketicinin ihtiyaç ve sorularını yanıtlayan sayfalar sayesinde işlem yapmak çok daha kolaydır.
MOZ Satış Pazarlama Funnel Örneği
Dijital pazarlama ile ilgilenen neredeyse herkesin yakından tanıdığı ve kullandığı MOZ, güçlü bir satış ve pazarlama tüneli ile daha fazla kullanıcıyı sadık birer müşteriye dönüştürme amacı taşır.
Bu amaç doğrultusunda kullanıcılar güçlü bir satış ve pazarlama amaçlı bir funnel içerisinde bulunurlar.
MOZ genel olarak oldukça basit bir web sitesine sahiptir. Ana sayfalarında SERP gibi profesyonellere hitap eden kelimelerin kullanımı başta biraz ‘’anlaşılması zor bir pazarlama alanı’’ gibi görünmelerine sebep olabilir.
Ne var ki, yoğun olarak MOZ, SERP’in (search engine result page – arama motoru sonuç sayfası) ne olduğunu zaten bilen bir kitleye hitap ettiğinden dolayı sales funnel zarar görmez.
Temel olarak MOZ, satış ve pazarlama funnel sistemini aşağıdaki adımlar doğrultusunda kurmuştur:
Trafik toplama adımı – fark edilme
MOZ, fark edilebilme adına e-posta pazarlamadan sosyal medya reklamcılığına, blog sayfası stratejisinden SEO çalışmalarına (organik trafik için harikadır) kadar çok sayıda yöntemi aynı anda kullanır. Trafiğin adım adım güçlenmesi SEM, SEO, sosyal medya gibi farklı yöntemler birleştiğinde çok daha kolay hale gelir.
Ana sayfa görünümü
Kitleyi orada tutmak ve incelemeye devam etmeye ikna etmek oldukça önemli, bunu zaten konuşmuştuk.
🎯 Peki, MOZ bunu nasıl yapıyor?
Aslında yaptıkları şey iki farklı kitleye aynı anda hitap etmek. Moz ürünlerini iki temel kategoriye bölerek bir pazarlama gerçekleştiriyor.
Bir kısma ‘’kendin yap’’ çözümleri arayan kişiler için bir pazarlama alanı sunuyor, bir başka kısma ise doğrudan pazarlamacılık çözümü arayanlar için bir tanıtım yapıyor.
İşte bu iki ürün kategorisine de sahip olmak dönüşümleri risk atmamak adına güçlü bir adım anlamına geliyor. Eh, sonuç olarak MOZ’un kendisi bir pazarlama alanıyken bir acemilik beklemek hata olurdu, öyle değil mi?
Küçük bir not: Pazarlama amaçlı funnel sisteminin en önemli özelliği ikna etmesi idi, öyle değil mi? Kullanıcının dönüşüme ikna edilmesi gerekiyor.
İşte bu çerçevede MOZ’un sahip olduğu ‘’alan çalışması verileri’’ gerçekten çok işe yarıyor. MOZ, ana sayfasında yalnızca vaatlerini sıralamıyor, aynı zamanda şu zamana kadar yaptıkları üzerinden örnekler vererek ‘’yaptıklarım, yapacaklarımın teminatıdır’’ diyor. Bu da oldukça güçlü bir pazarlama funnel örneği.
Fiyatlandırma sayfası
Moz, oldukça basit, sade ve anlaşılabilir bir fiyatlandırma sayfasına sahiptir. Fakat ufak bir pürüz var.
Bu noktada ufak bir eleştiri getirebiliriz:
Günümüzde pek çok web sitesi deneme adımında kredi kartı bilgilerini talep etmemeleri üzerinden bir pazarlama yapıyorlar. Fakat MOZ’un deneme sürümü ile işlere başlayabilmeniz için funnel sisteminin son aşamasında kredi kartı bilgilerinizi girmeniz bekleniyor.
Aylık olarak yapılacak ücretlendirme deneme aşamasındayken kredi kartı bilgilerini vermek konusunda kullanıcıların ürkek davranmasına ve son adıma kadar varmışken dönüşümden vazgeçmelerine sebep olabilir.
Mint Satış ve Pazarlama Funnel Örneği
Bütçenizi kontrol etmenin kolay bir yolu olarak gösterilen Mint, günümüzde en çok ihtiyaç duyulan hizmetlerden birini sunuyor: kendi paranızın takibini yapma, kredi talep etme, yatırım yapma ve kredi kartları ile harcamalarınızı takip edilebilir kılma.
Mint, oldukça güçlü bir satış ve pazarlama funnel sistemi üzerinden güçlü bir dönüşüm hedefliyor -doğrusu, bunu yüksek oranda aldığını da söylememiz mümkün.
Mint’in funnel oluşturma sürecine birlikte bir göz atalım:
Mint’in temel amacı ‘’business-to-consumer’’ modelinde bir hizmet sağlamaktır. B2C, yani işletmeden doğrudan müşteriye sunulan bir hizmet zinciri. (Biliyorsunuz, bu işin business to business ya da consumer to consumer gibi çeşitli modelleri de mevcut)
Bunun farkında olan platform, öncelikle kullanıcıların sistem içerisine kaydolmasını amaçlıyorlar. Kaydolmanın ve sistemi kullanmanın kolay hale gelmesi, hedef kitleyi Mint’in atmosferine alarak erişilebilir kılmanın ilk anahtarı olarak belirlenmiş.
Dönüşüm funnel sisteminin ilk aşamasının kolay şekilde atlatılabilmesi için, Mint, kaydolmayı ücretsiz hale getirmiş.
Ufak bir tüyo verelim: Pazarlama ve dönüşüm funnel sistemlerinin ortak olan en önemli özellikleri ilk kayıt için ücret talep etmemeleridir.
Ücretsiz bir şekilde kaydolma şansı, dönüşüme ikna edilmeniz için platforma bir şans tanımanız anlamına gelecektir.
Mint, çeşitli pazarlama yöntemlerini kullanarak sitesine kullanıcı çekmeyi amaçlar. Pazarlama funnel sisteminin ilk aşaması ziyaretçi çekmek olduğu için bu anlaşılabilir. Bunun için bloglar, referanslar kullanılır.
- Anasayfa: Mint, kullanıcılara bir şeylerin nasıl çalıştığı en basit şekilde anlatan bir ana sayfaya sahiptir.
- Kayıt formu: Basit ve call-to-action (CTA) içeren bir kayıt formu ile mümkün olduğunca fazla e-posta toplamaya ve bunları dönüşüm haline getirmeye çalışır.
Son olarak Fatih Çoban’ın Funnel ile ilgili bu YouTube videosuna mutlaka göz atın!