Müşterilerin gelecekteki olası sorunlara karşı güvende olmasını sağlayan sigortacılık mesleğini layıkıyla yapmanın yolu sosyoloji, ekonomi kurallarını iyi bilmekten ve bu kurallara sıkı sıkıya bağlılıktan geçiyor.
Ortada ne bir araba kazası var, ne deprem, ne sel, ne yangın, ne de bir hırsızlık. Her şey yolundayken, siz bir satıcı olarak müşterinin kapısını çalıyor ve ileride olabilecek olası kazaları, felaketleri anlatarak onlara sigorta poliçesi satmak istiyorsunuz. İnsanlara gelecekteki olası olumsuzlukları öngörmeleri ve tedbirleri almalarını sağlamaya çalışıyorsunuz. İşte bu yüzden sigorta poliçesi satmak; ekstra uzmanlık, yetenek, iyi insan ilişkisi ve takip gerektiren bir meslek.
Tüm bu koşullara bir de diğer firmalarla rekabet eklenince, bir sigortacının doğru prensip ve kurallarla hareket etmesi ve müşterilerine böyle yaklaşması çok önemli bir hal alıyor. Tabii bir de sigortacının, poliçe satmak istediği müşterisini iyi tanıması, müşterinin iş risklerini bilmesi, yaşadığı bölgenin problemlerini iyi belirlemesi, müşterinin ihtiyaçlarına hakim olması, müşterinin başına gelebilecek sorun, kaza veya felaketleri nasıl en az hasarla atlatabileceğini iyi anlatması da şart. Müşterisine bu güveni verebilen, yani müşterisini gece yatağında endişesiz uyuması sağlayan sigortacı, kendini iyi bir sigortacı olarak tanımlayabilir.
Peki sigortacılar ne yapmalı?
Sigortacılar hangi yöntemlerle müşterilerinin ilgisini çekebilir? Onları nasıl daha iyi anlayabilir? Satışlarını artırmak için hangi ekonomik ve sosyolojik temel prensipleri kullanabilir? Bu soruların yanıtlarını ve izlenmesi gereken yolları derledik.
● Satış yapmanın en önemli kuralı, karşınızdaki insanı veya bir grubu iyi tanımaktan geçiyor. Bunun gerçekleşmesi için de toplumun genel davranış şekillerini ve anlık olarak nelere tepki verdiklerini, nelerden hoşlanıp nelerden korktukları bilmek gerekiyor. Artık bu bilgiye ulaşmak, kullandığımız sosyal medya mecralarıyla çok mümkün. Mesela bir bölgede hırsızlık olayları artmışsa ve bunun başı alınamıyorsa, o bölgedeki evler ve işletmeler sizin satış alanınız haline gelmiş demektir. Esnafa ve bölge sakinlerine bu suç olaylarını örnek göstererek, başlarına geldiğinde bu durumu nasıl zararsız atlatabileceklerini anlatıp satış yapabilirsiniz.
● Sosyal medya sizi, yaptığınız işi, daha önceki başarılarınızı anlatabileceğiniz bulunmaz bir mecra. Müşterilerinizi sosyal medya hesaplarınıza çekin, yaptığınız paylaşımlarla onların ilgisini çekmeye çalışın.
● Devamlı poliçe satmanın en direkt yolu, müşterinizle arkadaş olmaktır. Müşteriniz sizi kendine ne kadar yakın görüyorsa ne denli güveniyorsa iş ilişkiniz o kadar uzun ömürlü olacaktır.
● Sonuçta, bir satış gerçekleştirecek ve karşılığında müşterinizden bir miktar para talep edeceksiniz. Bu parayı almadan önce ona bir ödül vererek iyi hissetmesini sağlayın.
● Müşteri özelinde, risk düzeyi yüksek olan konu veya konuları bulun ve buraya odaklanın. Düşük riskte görülen konular müşterinin ilgisini çekmez. Müşteriye riskin büyüklüğünü anlatmaya çalışmayın. Bu sizi ütopyalara götürür ve gerçekten uzaklaştırır. Odaklanmanız gereken yer olası risklerin merkezi ve yakın çevresi olmalı.
● Müşterinizi sizden alacağı poliçe dışında o ay yapacağı birtakım kişisel harcamalarından vazgeçmemeli. Mesela konut sigortası yaptırmak isteyen biri aynı zamanda dijital kanallardan birini satın alıp tuttuğu takımın lig maçlarını ya da ilgilendiği filmleri seyretmek isteyebilir. Müşteri bu ikisinin arasında kalıp kendini bir seçim yapmak zorunda hissetmemeli. Bundan dolayı yapılan poliçe ile ilgili yan promosyonlar müşteriyi cezbedecektir. Örneğin, konut sigortası yanında ücretsiz tiyatro oyunları hediyesi gibi.
● Kendi sigorta şirketiniz dışındaki şirketlerin ne yaptığını mutlaka takip edin. Bu yöntemle piyasaya daha hakim olacak, diğer firmaların yeniliklerini öğrenecek ve rekabet için yeni fikirler geliştirebileceksiniz.
● Sigortacılığın bir başka önemli konusu da diğer sigorta firmalarıyla rekabet etmesi. Sigorta şirketleri tıpkı bankalar gibi geniş çaplı bir yapı kurmalı ve müşterilerinin kolayca başka bir sigorta şirketine geçmelerinin önünü almalı. Örneğin, otomatik yenilenen poliçeler müşterinin sizle bağlantısını daha sağlam hale getirecektir.
● Türkiye’de özellikle erkek şoförler direksiyon kabiliyetlerine ve sürüş yeteneklerine çok güvenirler. İyi bir sigortacı bu kendine güveni, avantaja çevirmeyi bilmelidir. Kendini usta sürücü olarak tanımlayan bir müşteriye özel hazırlanacak poliçe seçenekleri, hem müşterinin gururunu okşayacak hem de satış konusunda size kolaylıklar sağlayacak. Mesela “Tüm sene kaza yapmazsanız poliçeniz bir sonraki yıl için hasarsızlık indirimiyle yenilenecektir” gibi.
● Müşterilerin yeni bir ürün, araç veya ev alırken yaşadığı hassasiyetleri asla gözden kaçırmayın. Bu ilk bilinmezlik hali, bir sigortacı için bulunmaz bir fırsattır. Müşteri tanımadığı bir durumla ilk kez yüz yüze geldiğinde onu daha iyi nasıl koruyabileceği konusunda endişelenir. O anda müşteriye sunacağınız bir sigorta poliçesini satma olasılığınız çok fazladır. Ancak zaman geçtiğinde müşteri yeni aldığı ürüne veya mülke alışmaya başlar ve onu sigortalama hassasiyeti azalır.
● Müşterilerinizin en mutlu olduğu anları yakalamaya çalışın. Sinirli ve yoğun ve agresif bir zamanda bir kişiye bırakın poliçe satmak, birkaç cümle bile konuşmak zordur. Bu yüzden müşterilerinizin ruh hallerini iyi belirleyin. Rahat ve mutlu oldukları zamanlarda satış görüşmeleri yapmaya çalışın.
● Özellikle Türkiye gibi geleneksel değerleri olan toplumlarda, alışkanlıklara bağlılık ve müdavimcilik çok fazla rastlanan olgular. Sigorta yaptırmaktan kaçınma da bir alışkanlık aslında. Bu alışkanlığa sahip çok önemli bir kitle var. Bu kitleleri ikna edebilmek için stratejiler araştırmak bir sigortacının yapması gereken en önemli çalışmalardan biri. Mesela bu alışkanlıkların değiştiği durumlar çok iyi gözlemlenmeli. İlk kez çocuk sahibi olanlar, ilk araçlarını satın alanlar, ilk evlerini satın alanlar, hayatlarına bir yenilik soktukları için hemen ardından başka bir yeniliğe de açık olacaklardır. Bu durumlarda bir sigortacı hemen orada olmalıdır.
● Sonradan ödeme, bankaların son yıllarda kullandığı en güçlü silahlardan biri. Ödeme kampanyaları sadece bankalarla sınırlı değil. Sigorta poliçelerinde de aynı yöntem uygulanabilir ve bu yolla müşteri artışı kolaylıkla sağlanabilir.
● Avantajlı bir ürünü hiç ihtiyacımız olmasa bile sırf daha ucuz diye alıp evimize koyduğumuz olmamış mıdır? Her insanın hayatında buna benzer bir yaşanmışlık mutlaka vardır. Müşterilerinize ne kadar fazla avantajlı teklif sunarsanız, poliçe satma oranınız o denli artacaktır. İnsanlar ucuz, kolay, basit ve anlaşılır bir ürünü satın aldıklarında kendilerini her türlü iyi hissederler.
● Aynı anda birçok avantajlı poliçe olması durumu yoksa, fazla seçenek sunmak her zaman iyi sonuç vermeyebilir. Özellikle sigortacılıkta bu kural daha geçerlidir. İnsanlar sağlam tek bir seçeneğe meyil gösterirler. Satmak istediğiniz ve müşterinize uygun olduğundan emin olduğunuz bir poliçe varsa ve ikna aşamasındaysanız, diğer alternatif, fiyatları benzer olsa bile daha az avantajlı bir seçenek olmalıdır. Böylece müşterinizi istediğiniz seçeneğe yönlendirmiş de olursunuz.
● Süre kısıtlaması olan avantajlı poliçeler her zaman talep görme eğilimindedir. “Şu kadar süre için geçerli avantajlı poliçe” söylemleri müşteride, “Bu fırsatı kaçırmayayım” algısı oluşturur ve poliçeyi satın almak konusunda motivasyonu artar.
● Elini cebine atmak, herkes için tatsız bir eylem. Kimse cebindeki veya bankadaki parasının azaldığı hissini sevmez. Bu yüzden sigorta ödemelerinin de müşteriden çok akılcı şekilde alınması gerekir. Ödemelerde müşteriyi en zorlamayacak yöntemler bulunmalı ve uygulanmalıdır. İnternet bankacılığı ile alınan ödemeler müşteri psikolojisine daha uygundur.
● Sigorta şirketlerinin ve sigorta poliçesi satanların bugüne kadar gerçekleştirdiği başarıları göstermesi ve bunu duyurması çok önemli. İnsanlar daha önce gerçekleştirilmiş başarılardan etkilenir ve güven duyguları artar. Portföyünüzdeki olumlu geri dönüşleri, Müşterilerinizin sizden memnuniyetini sohbet arasında mutlaka paylaşın. Yararını göreceksiniz.
● Bazen kusurları paylaşmak mükemmel görünmekten çok daha büyük bir etki yapar. Sadece başarılarınızı değil yaptığınız hataları, o hatalardan nasıl dersler çıkardığınızı ve doğru yolu bulmada nasıl ilerlediğinizi müşterilerinize anlatmaya çekinmeyin. Bu sizi hem daha içten hem de daha güvenilir kılacaktır.
● Poliçeleriniz sattıktan sonra müşterilerinizle ilişkinizi asla durağana çekmeyin. Size olan sorularına en kısa zamanda içten ve çözüm odaklı cevaplar verin. Müşteriniz sizi, zor bir durumda yardımına koşacak ve ona çözümler üretecek bir arkadaşı gibi görmeli.
Quick Sigorta
Trafik Sigortası, Kasko, DASK gibi birçok ürünü ekonomik, hızlı, güvenli ve anlaşılır biçimde sunan yeni nesil dijital sigortacılık!
Detaylı bilgi için: