Girişimciler için Dijital Pazarlama Stratejileri
- 14 DK
- 26-03-2021
- 1 yorum
- 1K
Girişimciler için Dijital Pazarlama Stratejileri
Dijital pazarlamayı ana çatı üzerinden ele aldığımız zaman altında üç ana alt başlığı düşünebiliriz. Bunlardan bir tanesi SEO diğeri performans pazarlaması diğeri ise sosyal medya pazarlamasıdır.
SEO'dan başlayacak olursak burada vermek istediğim tavsiyeler tabii ki Girişimcilerin kısıtlı bütçelerle iyi iş çıkarmasını sağlaması üzerine kurulu bir strateji şeklindedir.
Öncelikle tüm anahtar kelimelerimizi, hedef kelimelerimizi çıkarmamız gerekiyor. Bunun için çeşitli toollar mevcuttur. Hem kendi web sitemizin hedeflediği anahtar kelimeler hem de rakiplerimizin bizim gözümüzden kaçırmış olabileceğimiz hedeflediği önem verdiği anahtar kelimeleri çıkarmamız. Hem de sektörün artan dinamiklerini hesaba katarak değişkenlik gösterebilecek dönemlik ortaya çıkabilecek anahtar kelimeleri de üçüncü parti olarak ele alabiliriz. Dolayısıyla anahtar kelime araştırması bu işin ilk adımı olarak sürece başladığımız zaman hedef kelimelerimizdeki rekabeti ve sağlayacağı faydayı, kullanıcının niyetini kategorize ederek yol haritasını oluşturmamız gerekiyor.
İlk yoldan rekabeti ele aldığımız zaman süreci şu şekilde yönetmemiz lazım;
Eğer çok rekabetçi kelimeler varsa bu bize uzun vadede bir başarı sağlayacağı ve uzun vadede bir geri dönüş sağlayacağı için uzun vadeli yatırım açısından değerlendirilebilir dolayısıyla kısa vadede bir getirisinin olmayacağı aşikardır. Ancak uzun vadede ki faydası da anahtar kelimenin arama hacmi yüksek olması sebebiyle oldukça fazla olacaktır. Ancak daha kısa vadede sonuçlar elde etmek istiyorsak eğer o zaman da bizim yapmamız gereken arama hacmi düşük daha satış odaklı kelimelere odaklanmak, daha long tail kelimelere odaklanarak SEO çalışmasını gerçekleştirmek.
Bu durumda da genelde 3-4 kelimeden oluşan anahtar kelimeler yada soru odaklı nerede, nasıl, kim, kiminle ne zaman, ne kadar gibi soru kalıpları içerisinden oluşturulmuş türetilmiş anahtar kelimeleri bularak bunlara yanıt verecek, bunlar üzerinden bir strateji oluşturmak.
Bizim daha az arama hacmine hitap edecek olsa da daha kısa sürede ilk sayfalara gelmemizi sağlayacak stratejiyi oluşturacaktır. Yani aylık 500 binlik arama hacmi olan bir anahtar kelimeye 1 yılda ulaşmaktansa, aylık 20 binlik arama hacmi olan bir kelimeye 2 ayda ulaşmak çok daha mantıklı bir stratejidir. Bu sayede biz elde edeceğimiz geri dönüşümü çok daha rahat yatırıma kazandırarak çok daha büyük ölçekli çalışmalara başlayabileceğiz. Dolayısıyla uzun vadeli bir beklenti, uzun vadeli bir strateji, uzun vadeli bir sabır, bütçe gibi zorluklarla da mücadele etmek zorunda kalmayacağız. Dolayısıyla girişimciler için kısa vadeli dönüşlerin uzun vadeli kazanımları desteklemesi adına kullanılması çok doğru bir strateji olacaktır.
Buradan yola çıkarak bir örnek vermem gerekirse elbise kelimesi inanılmaz geniş bir kelimedir. Arama hacmi en yüksekte olanlardan bir tanesi ve birçok kesime hitap etmektedir birçok arama amacına hitap etmektedir. Ama takım elbise dediğimiz zaman arama hacmi daha da azalmaktadır daha da dar bir kitleye ancak yine de kendi sektöründe kendi alanında, erkek giyim alanında oldukça otoriter bir kelime ve yine rekabetçi yani üst seviyeye yakın bir rekabete sahip anahtar kelimedir. Burada başlamak yine elbise kadar çok uzun vadeli olmasa da yine de uzun vadeli bir süreci inşa etmemizi sağlayacak, ancak "slim fit takım elbise" dediğimiz zaman çok daha niş bir alana yöneliyor olacağız. İşte belki orada süreyi direkt 12 aylık - 10 aylık bir çalışmadan belki de 4 - 5 aya indirgemiş olacağız. Bu sayede elde edeceğimiz başarı daha sonuç odaklı ve daha kısa vadeli olacaktır. Eğer biz mavi slim fit takım elbiseye odaklanacak olursak o zaman belki de hedefimizi 2 aya kadar indirmiş, 2 ay içerisinde ticari geri dönüşü görebilecek kadar daha hızlı kazanımlara ulaşmış bir duruma geleceğiz.
Buradan yola çıkara aslında şuna da dikkat etmek lazım anahtar kelimelerin arama hacmi ve rekabeti kadar anahtar kelimelerin arama niyeti de önemlidir. Dolayısıyla bir kişinin o anahtar kelimeyi aramasındaki arka plandaki sebep doğrudan size sağlayacağı katkıyı da gözler önüne serecektir. Yani elbise modelleri araması belki takım elbise fiyatlarından daha fazla olabilir. Ancak elbise modelleri araması yapan bir kişinin on binlerce ürün yelpazesinden bir seçim yapma niyetinde olduğunu göz önünde bulundurursak bunun satışa dönüşme oranı ve satın alacağı ürünü kestirme ihtimali neredeyse yok denecek kadar az bir ihtimale düşürecektir. Ancak takım elbise fiyatları dediğimiz zaman fiyatları kelimesinin doğrudan satın alma odaklı bir yaklaşım olduğundan yola çıkarak orada elde edeceğimiz bir pozisyonun daha az arama hacmi olsa da doğrudan ticari kazanıma sebep olacak bir arama olduğunu çok net görebiliriz. Özetle SEO stratejilerini Long tail anahtar kelimeler soru odaklı anahtar kelimler arama hacmi az olan anahtar kelimeler ve ticari etkileşim işlemsel satın alma gibi anahtar kelimeler olması bize kısa vadede daha çok kazandıracaktır elbette elbise modelleri gibi çok geniş kapsamlı çok daha fazla arama hacmi olan anahtar kelimeleri önceliklendirebiliriz ancak bu tamamen bizim KPI'larımıza yönelik bir strateji olacaktır.
Yani biz marka bilinirliğini çok daha hızlı arttırmak istiyorsak bu gibi arama hacmi yüksek kelimelerde görünür olmak marka bilinirliğinde doğrudan katkı sağlayacak bir stratejidir. Ancak satışa aynı oranda doğrudan yansımaz daha uzun vadeli geri dönüşlerini elde etmeye başlarız. Buna bir örnek verecek olursak bir hastane sitesiyle görüşürken geri dönüşlerden bir tanesi websitemizin trafiğini şu seviyeye getirmek istiyoruz yaklaşımıydı şimdi böyle olduğu zaman çok fazla aranan örnek vermek gerekirse grip belirtileri gibi veya herkesin dönem dönem hasta olabildiği veya rahatsız olduğu kelimeler olabilir. Baş ağrısı, sırt ağrısı gibi çok basit kelimeler olabilir bu gibi kelimelerde anında pozisyon kazandığımız zaman çok hızlı bir trafik artışı söz konusu olacaktır ancak burada hastanenin ticari bir kazanım elde etmesi mümkün değildir arama hacmi ne kadar az olsa doğrudan tıbbi rahatsızlığın ismiyle arayan insanları hedeflediğimiz çalışmalarda o bir randevuya bir talebe bir hizmete dönüşebilecektir. Dolayısıyla bu yönüyle baktığımız zaman Ana çıkış noktamızın KPI'ları belirlemek olduğu aşikardır.
Ana amacımız ne işlem sayısını mı arttırma istiyoruz ciroyu mu arttırmak istiyoruz trafiği mi arttırmak istiyoruz, marka bilinirliğini mi arttırmak istiyoruz. Dolayısıyla strateji tamamen bunlara göre belirlenmelidir. Performans pazarlaması ile sosyal medya pazarlamasını aynı çatıda değerlendirecek olursak, burada bir hedef kitle belirlenerek yapılan erişim stratejisi söz konusudur. Buradaki stratejiyi kurgularken insanların markaya güven algısının 7 görüntülemeden sonra oluştuğuna dikkat ederek adım atmamız gerekir bu durumda Google'daki herhangi bir kelimede reklam vererek üst sırada bulunduğunuz zaman yaklaşık 7 tıklamadan sonra satışa dönüşebileceğini unutmamamız gerekiyor bu sebeple bir işte başarı olunup olunamayacağını Google'a reklam verdim eğer geri dönüş olursa bu ticari işlem başarılı olur. SEO'ya yada diğer alanlara yatırım yapabilirim düşüncesi yanlış olacaktır. Çünkü zaten kullanıcılar sizi minimum 7 kez gördükten sonra satın alma eğilimi göstermeye başlayacaktır. Belki kullanıcılar ilk gördüğünde hiç bilmiyorum diyecek, ikincide galiba hatırlıyorum, üçüncüde duydum sanırım dördüncüde evet biliyorum, beşincide güveniyorum, altıncıda çok iyi tanıyorum yedincide satın alırım, öneririm biliyorum sektöre hakimdir gibi yaklaşımlarda ve referanslarda bulunmaya başlayacaktır. Bu sebeplede bizim stratejimizi şu şekilde tanımlamamız gerekir.
1 milyonluk bir erişime sahip olacak bir hedef kitleyi tanımlayarak o kitleye yönelik pazarlama yapmaktansa o erişimi inanılmaz şekilde düşürüp 100 binlik bir hedef kitle belki 10 binlik bir hedef kitleye onlarca kez ulaşacak şekilde pazarlama yapmak o kişiler üzerinde daha doğru bir satın alma kararı uyandırabilecek bir etkiye sahip olacaktır. Tabii ki bunu yaparken de direkt şu 10 bin kitleyi hedefliyorum demeniz mümkün olmayabilir bazen bu noktada çalışma yaparak optimize etmeniz gerekir genelde performans pazarlamasının inşası bu şekilde mümkün olur tüm Türkiye'yi tüm yaş grubunu, tüm cinsiyeti, tüm gelir dağılımını veya tüm ilgi alanlarını hedefleyerek yaptığınız bir reklam stratejisi ki elbette çok fazla bir bütçe gerektirecektir ama bu tamamen hiçbir bilgiye sahip olmadığınız durumlarda kullanabileceğiniz bir strateji olarak söylüyorum. Performansı düşük gördüğünüz illerin reklamını kapatarak, performans düşük gördüğünüz yaşları kapatarak, performansı düşük gördüğünüz ilgi alanlarını kapatarak. Sırasıyla her gün analiz ederek performansı düşük olan verimi düşük olan kategorileri filtreleri ayarlayarak optimize ettiğiniz zaman sizin odak grubunuzu doğrudan ürününüzle ilgilenen satın alma potansiyeli yüksek hedef kitleyi daha iyi tanımlamanızı sağlayacak işte o zaman bu hedef kitleye bütçeyi ayırıp süreklilik arz edecek bir reklam gösterimi sağlamak çok daha doğru ve kalıcı bir strateji olacaktır.
Bunu faydalı olup olmadığını şuradan da anlayabilirsiniz eğer bu çalışmalar başlı başına marka aramanızın Google'daki arama hacmini tetikliyorsa insanlar reklamı gördükten sonra marka ismini Google'dan arayarak araştırma eğiliminde oluyorsa satışa dönüşmese bile bu sizin için pozitif bir işaret olacaktır sosyal medya yönetimini ele alacak olursak da orası başlı başına bir derya tabii ki hedef kitlemizin ne olduğu son derece önemli o hedef kitlenin yapısına karakterine göre sosyal medya platformuna ağırlık vermek Twitter'a mı daha uygun, Instagram'a mı, Facebook mu yoksa Linkedin'e Youtube'a mı daha uygun düşüncesi bizim o alana daha özel içerik üretmemizi sağlayacaktır. Dolayısıyla bu alanda hedef kitle için kişiselleştirilmiş platforma uyarlanmış içerik stratejileri en sağlıklı ve en doğru verimi sağlayacaktır. Bir paylaşımı direkt reklama çıkartıp o paylaşımı bütçe ayırarak herkese gösterme düşüncesi yanlış olacaktır çünkü Facebook, Instagram gibi platformların stratejileri insanların ilgi gösterdiği içerikleri daha fazla öne çıkarma üzerinedir.
Bu sayede sizin yapmanız gereken eğer içeriğiniz organik olarak verimli bir sonuç elde ediyorsa o zaman bunu reklama çıktığınız zaman minimum bütçelerle tıklama başı, erişim başı minimum maliyetlerle daha fazla kişiye ulaşabileceğiniz bir durum oluşturacaktır bu sebeple hangi gönderinin reklama çıktığınız zaman çok iyi bir performans sergileyeceği çok daha düşük bir bütçeyle çok daha iyi bir geri dönüş sağlayacağını o gönderinin organik bir şekilde ne kadar kişiye erişebileceğine bakarak karar verebilirsiniz. Aynı şekilde paylaşımlarda aşırı bilgi verici yaklaşımlardan uzak durmaya çalışın tabii ki burada bazı kanalları bu konunu dışında bırakabiliriz özellikle instagram gibi insanların kendilerini motive etmek istedikleri, eğlenmek istedikleri alanlarda bu motivasyona yönelik bir içerik stratejisi geliştirmelisiniz. Yani insanların burada ne için vakit geçirdiğine öncelikli odaklanmanız lazım kimse bir bilgiyi öğrenmek için Instagram'a girmez o bilgiye ihtiyacı olduğunda Google'dan arar dolayısıyla sosyal medya yönetimi yaparken bilgi paylaşarak insanların keyifli vakit geçirmek istediği durumların önüne geçmek yanlış bir strateji olacaktır insanların davranışları Instagram'da özellikle arkadaşlarından haberdar olmak ünlülerden haberdar olmak eğlenmek, eğlenceli vakit geçirmek ve motive olmak dolayısıyla bu çerçevede hazırlanmış bir sosyal medya yönetimi erişiminizi en üst seviyeye getirecektir bu ne demek oluyor, sosyal medya paylaşımlarınızı özellikle Instagram gibi hedef kitlesi ve platformun davranış stiline uygun bir şekilde düzenlerseniz yani daha güvenebilir, daha eğlenebilir, daha motive olabilir ve arkadaşlarla paylaşarak üzerinde konuşulabilir konular çok daha yüksek erişime sahip olacaktır burada odaklanmamız gereken konu en yüksek katılımın nasıl sağlanabileceğidir.
En yüksek katılım paylaşım katılımıdır bir önceki katılım yorum katılımıdır bir önceki katılım beğeni katılımıdır bir önceki katılım sadece erişim katılımıdır dolayısıyla erişip geçenler scroll down yaparak orada sadece zaman tünelinde bakıp geçenlerdense beğeniye dönüştürebilmek beğenidense yoruma dönüştürebilmek yorumdansa paylaşıma dönüştürebilmek sağlayabileceğiniz en yüksek kazanım olacaktır tabii ki burada paylaştığınız konular genel olarak B2C standartlarında oluşturulması gereken sosyal medya çalışmalarıdır. Sosyal medya ve dijital pazarlamanın B2B üzerinden kurgulanması çok daha stratejik temellere dayanır. Bunun için en iyi örneklerden bir tanesi Linkedin üzerinden pazarlama ve bunu da ilerleyen bölümlerde anlatacağım mutlaka dinlememenizi tavsiye ederim ve aynı şekilde sıfır bütçe ile pazarlayarak çok iyi bir hedeflemeye sahip olmak, çok hızlı bir şekilde büyümek için kullanabileceğiniz Growth Hacking stratejileri için de yeni bir bölümde tekrar karşınızda olacağım.