Gayrimenkul satışına başladığınız ilk günlerde muhtemelen bir liste sunumunun (satıcı ile yaptığınız görüşmenin) nasıl yapılacağı üzerine bir eğitim almış ya da çevrenizden bu konuda bilgi toplamış olabilirsiniz. Çünkü sunumun emlak işinde kendinizi pazarlamak için ne kadar önemli olduğunu duymuşsunuzdur. Karşınızda evini satmak isteyen bir satıcı var ve onu evini en iyi değerine satabileceğinize ikna etmelisiniz.
Yapacağınız sunum ve satıcının evini değerlendirme yönteminiz, bu noktada sizi pazarlayan en önemli konudur. Biz buna aslında danışmanlık hizmeti sunmak da diyebiliriz. Çünkü satıcı ile görüşmeniz sırasında onları bilgilendirecek ve yönlendirecek tarzda bir danışmanlık hizmeti vermeniz çok etkileyici olacaktır. Buna görüşme sonrası aşamayı da eklediğimiz zaman mükemmel bir danışmanlık hizmeti sunarak onları kazanma şansını yakalayabilirsiniz.
Eğer onları etkileyecek olağanüstü bir danışmanlık hizmeti sunmak istiyorsanız, bunun 5 adımı olduğunu söyleyelim. İşte o adımlar...
Adım 1
Öncelikle satıcının evinde kısa bir yürüyüş yapın. Tüm odaları tek tek ölçün. Odaların ölçümünü yaparken mobilyaların yerleşimini de dikkate almayı unutmayın. Sanki evi siz alacakmışsınız gibi binanın yaşı ve evin durumu gibi konularda değerlendirme yapın. Tüm bunları yaparken elinizde bir not defteri olsun. Bu bakış açısı ile eve dair tüm iyi ve kötü yanları not defterinize yazın. Siz bunları yaparken ev sahibi sizi takip ederek evi nasıl bir incelemeden geçirdiğinizi görecektir.
Adım 2
Evin mutfak bölümüne geçin. Mutfak masası veya tezgahı, her zaman için ortamın daha aile sıcaklığında olmasını sağlar. Ev sahibi ile birlikte mutfakta kısa bir süre oturarak ona bilgilendirmeler yapın. Evin durumu, eksi yanları, artı yanları ve dikkat etmesi gereken şeyler hakkında bir ön bilgilendirme yapın.
Adım 3
Şimdi sıra mülkü fiyatlandırmaya geldi. Bu konuda karşılaştırılabilir çok sayıda materyal vardır. Fakat ev sahibi için bu veriler biraz kafa karıştırıcı olabilir. Bu nedenle onlara danışmanlık edebilmek için görsel grafiklerin yer aldığı ve anlaması kolay veriler paylaşın. Örneğin mahalledeki diğer evlerin durumları ve fiyatları, piyasanın mevcut durumu ve satıcının evinin durumu hakkında rakamsal bilgilerin yer aldığı bir liste üzerinden mülk değerini onlara açıklayabilirsiniz. Böylece akıllarında bir soru işareti kalmayacaktır.
Adım 4
Bu aşamada onlara mükemmel bir pazarlama planı sunmanız gerekir. Yani ev sahibinin evini alıcılara nasıl pazarlayacaksınız? Hangi teknikleri ve yöntemleri kullanacaksınız? Özellikle pazarlama aşamasında ev sahibinin evini alıcılara daha makul göstermek adına bir bütçe ayıracağınızı belirtmeniz çok önemlidir. En iyi pazarlama araçlarını kullanacağınıza dair de teminat göstermeniz gerekir. Ev sahibi bunları size sormasa bile merak edecektir.
Adım 5
Hazırladığınız pazarlama planını haftalık olarak kendiniz takip edeceksiniz. Peki ya müşteriler de pazarlama aşamasının nasıl ilerlediğini bilecek mi? Kesinlikle bilmeliler. Her hafta sonunda o haftanın pazarlama planında neler yaptığınızı ev sahibine bildirmelisiniz. Evini satabilmek için neler yaptığınızı onlar da görmeli. Böylece ileride evin satışı ile ilgili ortaya çıkan olumlu veya olumsuz durumlar karşısında ev sahibine açıklama yapma konusunda sorun yaşamazsınız.
Sonuç
Bu adımlar temel adımlarmış gibi gelse de ev sahiplerini kazanmanız açısından son derece önemlidir. Her adımı daha detaylı bir şekilde ele alarak incelediğinizde, müşteriniz olan satıcıyı etkilemeyi başarabilirsiniz. Gerek görüşme öncesi onları satışa ikna etmek gerek görüşme sonrası onların müşteri memnuniyetini kazanmak adına bu adımları takip etmeniz size değer katacaktır.