Satış Ekibi Oluşturmak
Satış ekibi oluşturmak; gruplandırma kurallarını, görev dağıtım bilgilerini kullanmak ve çalışma ilkelerini belirlemekle gerçekleşecektir. Sadece ekibi oluşturmak tek başına yeterli olmayacaktır, aynı zamanda bu ekibe motivasyon depolamak ve satışları düşürmeden, üst seviyelerde tutmak hatta daha ileri taşımakta iyi bir yöneticinin görevidir.
Gruplandırma Kuralları
Satış ekibi oluşturmak için Gruplandırma önem arz etmektedir. Grup, birbirleriyle etkileşimde bulunan, psikolojik olarak birbirlerinin varlığından haberdar olan ve kendisini bir grup olarak algılayan küçük veya büyük insan topluluklarıdır.
Örgütleme, belirli bir amaca ulaşmak için bir grup kişinin çalışmalarını düzenlemektir. Daha geniş anlamda örgütlenme, kişilerin fiziksel araçların ve türlü olanakların, bir amacı gerçekleştirecek biçimde düzenlenip hizmete konulmasıdır.
İşletme büyüdükçe, faaliyetlerin kapsamı ve bu işleri yerine getirecek personelin sayısı da artar. Bu durumda yönetim kademeleri ve iş bölümü genişler. İş bölümü genişledikçe çeşitli birimlerin faaliyetlerini ortak amaca ulaşacak biçimde düzenleme, görev paylaşımı, yetki ve sorumlulukları belirleme gündeme gelir.
Bir işletmede etkin bir organizasyonun varlığı; yönetimin yöneltme, koordinasyon ve kontrol fonksiyonlarını kolaylaştırarak bunların etkinliğini arttırır. İşletmede, planda belirlenen amaçlara ulaşmak için düzenli ve sürekli işleyen bir sistem kurulmalıdır.
Örgütleme, çalışanların belirli amaçlara ulaşabilmelerinde etkin rol oynar ve onlara, birlikte çalışma olanağı tanır. Yöneticinin hangi işleri kendisinin yapacağını, kimlerin kendisine yardımcı olacağını, kimlere karşı sorumlu olacağını, kimlerin kendine karşı sorumlu bulunacağını, kesin olarak bilmek durumundadır. O halde satış ve pazarlama yöneticileri aşağıdaki kuralları dikkate almak zorundadır:
- Örgüt planlamada ve karar vermede belirli bir düzeni ortaya koyar. Bu nedenle örgütlenme zorunludur.
- Kesin bir örgüt biçimi yoktur.
- Başka bir işletmenin pazarlama örgütünü kopyalamak doğru değildir. (işletmeye özel olmalıdır)
- Örgütleme yaparken genel örgütlenme amaçları ve ilkeleri dikkate alınmalı ve bazı karmaşık grupların varlığı da gözden kaçırılmamalıdır.
Örgütlemenin Amaçları, Satış ve Pazarlama Eylemlerini, Örgütleme İle Dört Amaca Ulaşılmaya Çalışılır:
- Uzmanlık: Satış ve Pazarlama görevleri etkinlikle yürütülecek biçimde bölümlendirilmelidir.
- Düzenleştirme: Görevlerin farklılaştırılması ya da uzmanlaştırılması yoluyla etkin olması sorun yaratmaktadır. İki görev uyumlu olarak yapılmazsa, yönetimde karışıklık görülür.
- Yetki ve sorumluluk: Örgütlenmenin üçüncü amacı, yetki ve sorumlulukları belirlemektir. Görevler örgüt birimleri ve kişiler arasında paylaştırıldığı gibi hangi örgüt birimlerinin ya da kişilerin karar vermeye yetkili olacağı ve sorumluluk taşıyacağı da belirlenmelidir.
- Denetim: Örgütün yapısı ile örgüt içindeki iletişim düzeni arasında yakın bir ilişki bulunmaktadır. İletişim düzeni, eylemleri denetleme ve değerleme imkanı verir.
Satış Elemanı Tanımı, Görev Ve Sorumluluğu
Satış ekibi içinde Satış elemanı, işletme ile pazar arasındaki ilişkileri sağlayan görevlidir. İşletmelerin temel hedeflerinden biri de etkin bir satış gücü oluşturmaktadır. O halde satış elemanlarının çalışma ilkelerini aşağıdaki gibi sıralamak mümkündür:
- Satış elemanının görev, yetki ve sorumluluklarını belirlemektir.
- Satış elemanı, firmasını ve satmaya çalıştığı ürünleri doğru ve eksiksiz olarak müşteriye tanıtmalıdır.
- Satış elemanı temsil görevinin bilincinde olmalıdır.
- Satış elemanı piyasanın içinde biri olarak müşterilerin tercihlerini, rekabetin davranış şekillerini, müşteri ihtiyaçlarını ve yaşanan değişimleri yönetime zamanında ve doğru olarak aktarmalıdır.
- Satış elemanları firmaya karşı verdikleri hesapların gerçekçi olması, zaman ve kaynak kullanımından ve firmanın tanıtımından sorumludur.
- Müşterileri ziyaret için yola çıkış saati, görüşme şekli, yanına alacağı satış malzemesi ve miktarını tespit etmelidir.
- Meslekle ilgili yayınları izlemeli, düzenlenen toplantıları takip etmeli ve bu toplantılara katılmalı, kişisel performansını değerlendirmeli, satış yeteneklerini geliştirmeli, diğer aktivitelere devam etmeli, müşterilerle yakın sıcak bir ilişkinin sürekliliğini sağlamalıdır.
- Zaman, satış elemanının sermayesidir. Satış elemanı bunu en iyi şekilde kullanmalıdır.
Satış Elemanının Seçimi
Satış elemanı olarak alınacak kişilerin seçimi için önce kişilerin aranıp bulunması ve söz konusu görev için başvurmalarının sağlanması gerekir. Bu işlevin yerine getirilmesi için başlıca kaynak ve yollar şunlardır:
- İşletmede görevli kişiler
- Yayın araçlarında yapılan duyurular
- Öğretim kurumları
- İş kurumu, meslek örgütleri
- Alıcılar
- Rakip işletmeler
- Gönüllü başvurular
Aracı işletmeler Satış elemanının seçimi yapılırken aşağıdaki hususlara dikkat edilmelidir:
- Düşünme ve kavrama yeteneği
- Problem çözme, yeni öneriler ve yaklaşımlar yaratma yeteneği
- Yaş, görünüm, fiziksel yapı
- Öğrenim durumu ve deneyim
- Kişiliği, tutkuları, huyları ve davranışları
- Ailesi
- Toplum içindeki yeri
Satış Elemanının Karakteristik Özellikleri
Satış elemanları genellikle dışa dönük bir yapısı vardır. Diğer kişilere ilgi duyarlar ve onlarla iyi geçinme becerisine sahiptirler. Çünkü, müşterilerin kişiliklerine göre satış tekniklerini oluşturma yetenekleri mevcuttur. Stres ya da rahatsızlık hissetmeden müşterilerinin ihtiyaçlarını karşılamalarını sağlayacak olumlu yaklaşıma sahiptirler. Bunun sonucunda kendi yetenekleri ve satışa sundukları ürün ve hizmet hakkında en iyi bilgiye sahip olmaları nedeniyle büyük ölçüde güven duygusu içindedirler.
Başarılı bir satış elemanı şu özelliklere sahip olmalıdır:
- Akıl
- Sağlık
- Hassaslık
- Yaratıcılık
- Karakter
- Dürüstlük
- Güvenirlilik