Dün Ankara'da kahve festivali vardı. Standları dolaşırken, butik kahve üzerine çalışan bir girişimci ile çok ilginç bir sohbet ettik.. Bu sohbetin içeriği, ürünlerin sağladıkları değer önerileri ile ilgili oldukça önemli bir farkındalık sağlayacağı için sizlerle paylaşmak istedik.
Girişimcimiz kahve konusunda çok bilgili ve tutku dolu bir insan. Kahvenin tüm detaylarına hakim. Ve sattıkları ürünler, özel şekilde işlenmiş farklı farklı kahve çekirdeklerden oluşuyor. Haliyle bu sebepten kahvelerinin gramaj fiyatları, marketlerde bulduğumuz standart kahvelerden pahalı.
Kendisi, gelen müşterilerin "Siz niye bu kadar pahalısınız? Biz aynı gramajdaki kahveyi marketten sizin yarı fiyatınıza alıyoruz." diye sorduklarını söyledi. Girişimcimiz cevap olarak, "Çünkü bizim kahve çekirdeklerini işleme biçimimiz özel, bu nedenle standart kahvelerden lezzetimiz ve kalitemiz farklı." dediğini anlattı. Biz de "Peki müşteri bu açıklamaya ne diyor?" diye sorduğumuzda. "Yaa bizim için tadı fark etmez ki, zaten süt koyup içiyoruz." cevabını verdiklerini söyledi. Ve aramızda bu duruma yarı buruk bir şekilde güldük.
Lafın özü, günün sonunda ürününüzün yarattığı değer müşteri için önemli değilse, sizin ne kadar kaliteli ya da ne kadar lezzetli olduğunuz, sadece size maliyet olarak dönüyor.
Ürününüzün değer önerisini oluşturup, belirli maliyetlere katlanmadan önce müşterinizin gerçekten neye değer verdiğini iyi anlamak çok önemli.
Bunun için değer önerisi ile ürün uyumu çalışması yapmak elinizi güçlendirebilir. Şu sorunun cevabını vermek gerekiyor? Ürününüz kimin için değerli? Sizin için mi? Müşteriniz için mi?