Küçük bir şirketi işletmek ya da yönetmek sektörünüzü ve özel operasyonlarınızı etkileyebilecek ulusal ve hatta bölgesel birtakım ekonomik göstergelerin takibi için size yeterli zaman bırakmayabilir. Oysa, faiz oranı, enflasyon oranı, gayrisafi yurtiçi hasıla, hisse bedelleri ve tüketici güven endeksi gibi koşulların tedarikçileriniz, müşterileriniz hatta çalışanlarınızla aranızdaki ilişki üzerinde ya da karlılığınızda doğrudan etkisi bulunabilir. Hangi sektörlerde olursa olsun ekonomik durgunluk dönemlerinde,zorluklarla en çok karşı kaşıya kalanlar girişimciler oluyor. Diğer yandan kriz dönemlerindeki farklı koşullar bazı becerikli küçük şirketlere büyük rakip şirketleri saf dışı bırakmaları için yeni fırsatlar sunuyor. Çünkü bu tür büyük şirketler ekonomik kriz dönemlerinde değişen koşullara adapte olamıyor ve böyle zamanlarda toplu işten çıkarmalar dışında farklı aksiyonlar alamıyorlar. Bu büyük devler karşısında avantaj sağlayan yenilikçi küçük şirketlerin öne çıkan özellikleri ise aşağıdaki gibi:
• Değişen pazar koşullarına adapte olamayan büyük şirketlerin pazar paylarını ele geçirebiliyorlar.
• Diğer şirketler likidite sorunu yaşarken ekonomik durgunluk sürecince güçlü nakit akışlarını sürdürebiliyorlar.
• Operasyonlarını daha yalın ve maliyet anlamında daha efektif operasyonlara dönüştürebiliyorlar. Böylece pazar büyürken pazardaki pozisyonlarını iyileştirebiliyorlar.
Burada zorlu olan şey agresif ve hayal gücü yüksek bir şirket olarak kalabilmek. Zor zamanlarda hayatta kalabilmek hatta pazardaki yerlerini daha da sağlamlaştırabilmek isteyen girişimciler geleneksel yaklaşımların getirdiği kısıtların üstesinden gelebilmek, şirketlerini yeni bir perspektiften görebilmek ve iş yapış biçimlerini farklılaştırabilmek için bugünün ilerisine bakabilmeli.
İşte, küçük şirket sahipleri ve girişimciler için hazırlanmış, ekonomik durgunluk dönemlerinde uyulması gereken 14 özel tavsiye:
1. Stoklarınızı dikkatli bir şekilde takip edin fakat fazla katı davranmayın. Aksi halde satışlarınız azalacaktır.
Ekonomik kriz dönemlerinde tipik olarak azalan satışlar ve şişen stoklar arasında bir dengesizlik yaşanır. Artakalan ve nakit akışınızı daraltan malların elinizde kalmamasına özen gösterin. Olasılıklardan bir tanesi stokları nakit paraya dönüştürmektir. Eğer şirketiniz geleneksel olarak ürünlerinizin her birinden 250 parçayı stoğunda tutuyorsa, bu sayıyı 100’e indirmeyi düşünebilirsiniz. Fakat bu değişikliğin getirdiği sonuçları iyi şekilde takip edin, bir gözünüz daha az stoğu tolere edebilecek ya da stoktaki varlığını tamamen kaldırabileceğiniz ürünler üzerinde olsun. Bu şekilde satışlarınız ani şekilde düşmeye başlarsa, verimsiz varlıklarınıza bağladığınız nakit para miktarınızı azaltmış olacaksınız.
2. Nakit akışınızı daha titiz bir şekilde takip edin.
Mali bilançolarınızın zamanında ve doğru bilgi sunduğundan emin olun. Bu anlamda, nakit akışı tablolarınız gelir ve bilanço tablolarınızdan çok daha önceliklidir. Önceden üç ay sonraki projeksiyonunuzu çıkarın.
Tedarikçileriniz, partnerleriniz ve kiracılarınız ile kısa süreli ve daha az maliyetli sözleşmeler yapmaya çalışın. Hatta onlara para yerine ürün ya da hizmet takasını önerebilirsiniz.
3. ‘Yapılsa iyi olur’ işlerini ‘yapılması zorunlu’ işlerden ayırın ve çok gerekli olmayan harcamaları olabildiğince elimine etmeye çalışın.
Kendinize şöyle sorun, bu operasyonel iş gerçekten yapılmalı mı? Eğer cevabınız hayırsa bu işi yapmayın. Bunun yanı sıra kişisel harcamalarınızı da kısıtlayın. Örneğin, daha az maliyetli öğle yemekleri ve ortak araç paylaşımı bütçeniz üzerinde olumlu yönde önemli bir etki doğuracaktır.
4. Borçlarınızı azaltın ya da borç ödeme periyodunuzu esnetmeye çalışın ve anapara rezervi oluşturun.
Müşterilerinizin kredi değerliliğini izleyin. Mevcut müşterileriniz ile bağınızı koparmayın ve onların kriz dönemindeki reaksiyonlarını anlamaya çalışın Böylelikle sadece tatsız sürprizlerden kaçınmayacak, yepyeni fırsatların kapısını aralıyor olacaksınız.
Aynı zamanda, satışlarınız düştüğünde, müşterilerle iletişimde kalmak rekabet ortamında var olmaya devam edebilmenin olmazsa olmazlarındandır. Yapabiliyorsanız satışçılarınızın düzenli aralıklarla tüm müşterilerinizi aramasını sağlayın, hatta siz bile zamanınızın bir kısmını bu işe ayırabilirsiniz.
Müşteri tabanınızla yapacağınız yüz yüze görüşmeler size, ekonomik durgunluğun hayal kırıklığına uğrattığı müşterileri rahatlama ve yeni müşteriler kazanma fırsatı verebilir. En önemli müşterileriniz ile uzun süre bağınızı koruyacak belli anlaşmalar yapabilirsiniz. Örneğin, uzun vadeli satın almalar karşılığında indirim uygulaması sunabilirsiniz.
5. Para tahsilatları ile ilgili kararlı davranın.
Danışmanlık hizmeti veren ünlü bir şirketin yöneticisine göre, piyasa iyi durumdayken şirketler nakit para tahsilatları konusunda işi ağırdan almaya eğilimlidir. Ekonomik krizlerde böylesi bir tutum sergilemek ise son derece tehlikelidir. Sektörünüzdeki ortalama tahsilat periyodunun 45 gün olmasına rağmen şirketinizinkinin 51 gün olduğunu varsayın. Tahsilat gün sayınızı sektör ortalamasına indirdikten sonra, biraz daha çabalayarak 40 güne indirmeyi deneyebilirsiniz. Müşterileriniz karşısında bu konuda sert bir tutum izlemek hoş olmayabilir ama uzun sürmesi muhtemel bir ekonomik durgunluğun etkileri karşısında kendinizi korumaya almanız gerektiğini de unutmayın.
6. Pahalı ürünleri satın almayın ve büyüme planlarınızı bir süreliğine erteleyin.
Aynı zamanda ekonomi normal durumuna geri döndüğünde siparişleri karşılayabilecek denli yeterli kapasiteye sahip olduğunuzdan emin olun.
7. Bankayla ilişkilerinizi güçlü tutmaya ve yatırımcılarınızın şirketinizin finansal durumu ile bilgi sahibi olduğundan emin olmaya çalışın.
Bankalar her zaman kendi gelirlerini arttıracak şirketler arar ama aynı zamanda risklerinizi minimize de etmeye çalışırlar. Bu nedenle ne tür bir kredi sürecine dahil olacaklarına dair detaylı bir değerlendirme yaparlar. Yine de işin uzmanı pek çok kişinin de düşündüğü gibi, ekonomik durgunluk dönemlerinde ilave krediler almak girişimciler için önerilen bir şey değildir.
8. Kiraladığınız alanları daraltmak için yeni fırsatlar arayın.
Birçok şirketin yaptığı gibi ileride daha fazla ekipmana ihtiyacınız olacağını düşünerek gereğinden fazla alanı kiraladıysanız buraları devretmenin zamanı gelmiş demektir. Böylelikle kira giderlerinizi azaltmış ve ekstra gelir yaratmış olacaksınız. Bu kapsamda, şirketinizin atıl alanlarını da başka kişilere kiralamayı düşünebilirsiniz. Operasyonlarınızı kısıtlayarak ve kullanmadığınız ekipmanları kaldırarak ve ihtiyaç duyacağınızı düşündüğünüz alanı daraltarak bütçenizi rahatlatabilirsiniz.
9.Pazarda fazlasıyla agresif davranmanın tam zamanı.
Aktif olarak yeni işlerin peşinde koşmalı, belki de rakiplerinizden bir adım önde olmak için fazladan birkaç satışçıyı işe almalı ya da fazladan servislerinizi devreye almalısınız.
10. Çalışan sayınızı azaltarak hizmet kalitenizden ödün vermeyin.
Serbest zamanlı çalışan, danışman ve yarı zamanlı çalışan gibi opsiyonlardan yararlanabilirsiniz. Ekonomik durgunluğun avantajlarından biri de dışarıda iş bekleyen çok daha fazla kişinin olmasıdır.
11. Müşteri tabanınızı ne şekilde yaratacağınıza ve gelirlerinizi arttırmak için mevcut müşterilerinizi ne şekilde harekete geçireceğinize ilişki strateji geliştirirken, servis kalitesinin önemini asla göz ardı etmeyin. Hele ki, müşterilerinizin satın alma ve para harcama eğilimleri ekonomi kriz dönemlerinde en düşük seviyedeyken.
Örneğin, bu konuda yapılan çalışmalar gösteriyor ki, hizmet algısı müşterinin zihninde ilk olarak zaman kavramı ile şekilleniyor. Hizmetin elde edilmesi için gereken bekleme zamanı ve servisin verildiği süre müşteriler için en önemli iki kriter. Banka ya da mağazalarla bilgi talebi için yapılan telefon aramalarında, potansiyel müşteriler kafalarındaki bekleme sürelerini aştıkları takdirde bankadan ya da mağazadan ayrılacak veya telefonu kapatacaklardır.
Aynı zamanda yakın zamanda yapılan bir çalışma da gösterdi ki, mağaza çalışanlarının başka müşterilerle ilgilendiğini gördüğünde müşterilerin zaman algısı genişliyor. Bunun aksine aynı müşteriler çalışanların müşteriler beklerken birbirleriyle sohbet ettiğini ya da işle alakalı olmayan bir şekilde telefonla konuştuklarını gördüğünde bir önceki durumda oldukları kadar toleranslı olmayabiliyor. Bu nedenle, sizin de şirketinizin sahibi olarak birincil göreviniz mutlu bir çalışma ortamı yaratmak ve çalışanlarınızın kendilerine müşterilerin taleplerini doğru şekilde ve zamanında karşılama noktasında çok büyük bir sorumluluk düştüğünü hissetmelerini sağlamaktır.
12. Tarihe baktığımızda birçok şirketin ekonominin durgun olduğu dönemlerde pazarlama ve promosyon faaliyetlerini azalttığına tanık oluruz. Oysa çalışmalar gösteriyor ki, böylesi zamanlarda reklam faaliyetlerini sürdürmek hatta arttırmak rakipler karşısında rekabet avantaj kazandırıyor.
Bu noktada işinize yarayabilecek aşağıdaki tavsiyeleri uygulayarak pazar payınızı artırabilirsiniz:
• Rakiplerinizin pazarlama faaliyetlerini takip edin. Eğer faaliyetlerinde azalma varsa kendi pazarlama bütçenizi ciddi şekilde artırmayı düşünebilirsiniz. Böylelikle, daha büyük bir pazar payına ulaşabilirsiniz.
• Hileli ve akıllı pazarlama tekniklerinden kaçının. Duygusal mesajlar vermek yerine pazarlama mesajınızı ürün ya da servislerinin yararları ve avantajları üzerine kurgulayın.
• Müşteri talebine doğrudan yönelen pazarlama teknikleri kullanın. İkna edici ve basit bir pazarlama dili kullanın. Reklamlarınızda müşterilerinize görmezden gelinmesi zor, aksiyon aldırıcı ve vurucu tekliflerde bulunun.
• Uzun ömürlülüğü ve kaliteyi vurgulayın. Müşteriler ekonominin durgun zamanları bile olsa ödedikleri paranın karşılığında olabildiğince kaliteli ürünler ya da hizmetler satın almak isterler. Fakat onlara ‘kalite’ kelimesi ile gitmeyin çünkü bu kelime reklam klişeleri arasına çoktan girdi. Onlara kalitenizi kelimeyle değil, ürün ve hizmetlerinizle gösterin.
• Ekonominin zayıf olduğu dönemlerde müşteri algısının başrolde olduğunu asla unutmayın. İnsanlar paraya sıkışacaklarına inandıkları zaman, gerçekten öyleymiş gibi davranmaya başlarlar ve hatta paraları olduğu zaman bile para harcamak noktasında direnç gösterirler. Bu nedenle reklamlarınızla müşterilerinize ürün ya da hizmetlerinizi satın aldıklarında aynı zamanda akıllı bir yatırım yaptıklarını da düşündürmek zorundasınız.
13. Ekonomik durgunluk dönemlerinde yapılan diğer hatalardan biri de eğitim bütçesinde daralmaya gitmektir.
Oysa eğitim programları en iyi durgun dönemlerde yürütülebilir.
14. Çalışanlarınızın operasyonel işlerin yanı sıra şirket politikalarında da söz sahibi olmasını sağlayın.
Örneğin, onlara işten çıkarma yapılmadan şirket maliyetlerinin %15 azaltılıp azaltılamayacağını sorun. İşten çıkarma ya da çalışma saatlerinde azalmaya gitmek kaçınılmaz olacaksa şirket çalışanlarınızın çalışma programını dizayn etme sürecinde rol almasını sağlayın. Azalan çalışma saatleri, iş tanımı değişiklikleri, ortak iş paylaşımı ya da buna benzer alternatifler söz konusu olabilir. İyi öneriler için teşvik edici bir mekanizma kurun ve takım ruhunu güçlendirecek şeyler yapın.
Unutmayın, çalışanlarınızın şirket için önemli olduklarını hissetmeleri, kapasitelerini bütünüyle şirketinizin yararına sunmalarını sağlar. ‘Sana ne söylendiyse onu yap!’ tarzında yürütülen bir yönetim biçimi artık ortadan kalkmalı çünkü küçük işletmeler zor zamanlarda ancak çalışanlarının emirleri yerine getirmek yerine yetkinliklerini özgürce devreye almalarını sağlayarak hayatta kalabilir.
Ekonominin durgun olduğu dönemler oldukça zorlu bir sürece dönüşebiliyor ve hayatta kalmaya ve büyümeye çalışan küçük işletmeler için çok farklı engelleri de beraberinde getiriyorken, böylesi zorlu zamanlarda ne yapılması gerektiğini bilen ve değişime ayak uyduranlar ekonomik krizi önemli fırsatlara dönüştürebiliyorlar. Böylelikle bugünün bu küçük şirketleri yarının en zengin şirketleri arasına girebiliyor.