Fotoğraf © Serdar Yağcı
Mühendislik fakültesinin son günlerinde sevdiğim bir hocam “Dünyanın en işe yarayan uygulamasını geliştirseniz de pazarlayamadıktan sonra başarılı sayılmazsınız.” demişti. O zamanlarda bunun ne demek olduğunu tam anlamasak da geçen her yıl yaşadıklarım bir tokat gibi bu gerçeği yüzüme vurup duruyordu. Mühendislik fakültelerinde bize öğretilmeyen neydi?
Bir mühendislik fakültesinde öğrencilere, sorunlara bir mühendis gibi yaklaşması, analiz etmesi öğretilir. Aldığımız eğitimde başarılı olmak için analitik düşünme yeteneği olmazsa olmazlardan biridir. Ancak biz mühendisler bu düşünme tarzını bir alışkanlık haline getirip hayatımızdaki her duruma uygulayarak çevremizde analitik bir dünya yaratır ya da tüm dünyanın öyle olduğunu hayal ederiz.
Örneğin: Bir mühendisle bir doktor arasındaki diyaloğun şu şekilde gerçekleşmesi beklenebilir.
Mühendis: Doktor bey iyileşecek miyim?
Doktor: Bunun için elimizden geleni yaptık.
Mühendis: Peki, elinizden gelen iyileşmem için yeterli olacak mı?
Doktor: Yeterli olması için de elimizden geleni yaptık.
Bu diyaloğun sonunda mühendis hiçbir bilgi almamış olduğunu hissederek mutsuz olacaktır. Yaşamın belirsizliklerle dolu olmasının yanında mühendisin beyhude belirlilik arayışlarını onun nehrin akış yönünün tersine yüzme çabaları olarak nitelendiriyorum. Bir mühendisin, ona okulda öğretilen formasyonla yaşamı analiz etmesi durumunda mutlu olmasının mümkün olamayacağı aşikar.
Mühendislerin yanılgılarından biri de kendi analitik dünyalarındaki tüm varlıkların rasyonel kararlar vereceğini farz etmeleridir. Halbuki insan, doğası gereği rasyonel değildir. İnsanlık tarihi büyük liderlerin kendi zamanlarında hiç de rasyonel görünmeyen kararlarının üzerinde yükselmiştir. Türk milleti, ulusal savaş yıllarında parasal imkansızlıklar içindeyken Atatürk’ün yakınındaki arkadaşlarından bir kısmı, parasızlık içinde bu savaşın kazanılamayacağını düşünmektedirler. Atatürk bu konu ile ilgili olarak 1926 yılında şu sözleri yazmıştır: “Ankara’da bulunduğum zaman, değerli topraklarımızı her yönden sarmış ve işgal etmiş düşman ordularının vatan topraklarından atılmasından bahsediyordum. İleri görüşlü olduğu söylenen bazı kişiler –Ne kadar paran var? –Nereden ve nasıl para bulabilirsin? Sorularını sormuşlardır. Benim cevabım şu idi: Türk Milleti kendi hayat ve kurtuluşuna yönelik girişimleri başarabilecek güce sahiptir” Atatürk bu sözleri söylerken onun rasyonel bir bakış açısına sahip olduğunu düşünebilir miydiniz? Muhtemelen o zamanlarda birçok aydının da dediği gibi belki biz de bu adam çılgın diye düşünebilirdik.
insanın rasyonel kararlar vermediği gerçeği özellikle bir ürünü satın alırken daha da belirgin bir şekilde ortaya çıkar. Kimi zaman bir ürünü daha pahalı olduğu veya sırf bir başkası aldığı için tercih ederiz, çünkü sosyal bir canlı olan insan sadece konuştukları veya beden diliyle değil aynı zamanda sahip olduklarıyla da iletişim kurar.
Pazarlama olmadan üretim olamazken üretim olmadan da pazarlama olur diyebiliriz sanırım. “Nasıl yani? Ortada üretilmiş bir şey yokken neyi pazarlayacağız?” dediğinizi duyar gibiyim. Biz mühendisler pazarlanan şeyin ürettiğimiz ürün olduğunu zannederiz, gerçekte ise bir ürün satılırken aslında onunla ilgili hayal pazarlanır. Bir ekmek alırken doyma hayalini, telefon alırken de iletişim kurma hayalini satın alırız aslında.
O halde bir tutam davul tozu, biraz minare gölgesi, bir çift köstebek gözünü kese kağıdına sarıp pazarlayabilirsiniz ve bu işten milyoner olabilirsiniz. Asıl soru bu nesneleri satın alacak kişilerin neleri hayal etmesini beklediğiniz. Hammadde tedariği konusunu düşünmeyin. Davul tozu ile minare gölgesini ben size e-posta ile gönderirim. Köstebek konusu biraz zor.