Tüm pazarlamacılar için reklamın tüketiciler üzerinde nasıl işlediğini anlamak ve etkilerini ortaya koyabilmek en temel meseledir. Bu sorunu çözebilmek adına birçok farklı model geliştirilmiştir. Bu modeller arasında da en yoğun kullanılanlardan biri AIDA modelidir. AIDA modeli, E. St. Elmo Lewis tarafından 1800 lü yılların sonlarında geliştirilmiştir. Bu model, kişisel satış süreci içerisinde; tüketicilerin, satıcılar tarafından geçirileceği aşamaların tanımını yapmaktadır. Modele göre işletmenin ilettiği mesaja alıcının verdiği tepki şu şekilde ilerler (AIDA Modeli):
A (Attention-awareness): Alıcının dikkati çekilir, bilgi verilir,
I (Interest): İlgi uyandırılır,
D (Desire): Arzu yaratılır,
A (Action): Harekete geçilir.
Bu aşamalar detaylandırıldığında ise şu açıklamalar yapılabilir;
Dikkat (Attention): Ürün ya da uyarıcıya dayalı olarak yapılan reklam sayesinde tüketicinin dikkat ve farkındalığının yakalanması ve etkilenmek istenen tüketici kitlesinin reklamla ilgili olarak ilk verdiği tepkilerden oluşan bir aşamadır.
İlgi (Interest): Ürünün özellik ve faydalarını öne çıkartarak tüketicinin ilgi ve merakının arttırıldığı aşamadır.
İstek (Desire): Ürüne yönelik şevk uyandırmak ve adı geçen ürünün rakiplerine göre nasıl üstün olduğunu tüketicilere gösterebilmek ile ilgilidir. Reklamda iletilen mesaj sayesinde tüketici marka ve ürünle ilgili olarak detaylı bilgi sahibi olmuş, ürün ve markaya karşı bir tutku hissetmeye başlamıştır.
Harekete Geçme (Action): Tüketici artık kendisine iletilen uyarılardan yola çıkarak ürünü veya markayı satın alma kararı alır ve kendi arzusunu tatmin etmek için diğer ürün veya markalar arasından bir seçim yapar.
Temelde bu model satış süreçlerine uygulanırken en sık yapılan hatalar ise:
Dikkat (Attention) İlgi (Interest) İstek (Desire) Harekete Geçme (Action)
Müşterinin dikkatini çekecek profilde bir satıcının olmayışı.
Müşterinin dikkatini çekecek bir ürün veya hizmetin olmayışı.
Müşteriye faydanın anlatılmaması.
Müşteriye sunulan faydanın müşteri için önemli olmaması.
Müşteriye sadece kazançların anlatılması, kayıpların anlatılmaması.
Müşteriye bir deneyim yaşatılmaması (deneme, test sürüşü, demo ürün).
Ürünün veya abartılması.
Ürün veya hizmetin sadece iyi yanlarının anlatılması.
Satın alma sinyallerinin takip edilmemesi.
Reddedilme kaygısı.
Satışın kapatılmaması.
Müşterinin satışı kapatmasını beklemek.
Şimdi lütfen bu tabloya göre tüm satış süreçlerinizi yeniden ele alın, sizlerde satış süreçlerinizde bu hataları yapıyor olabilir misiniz?