Zayıf Akım sektöründe firma sayısı on binleri aşmış durumda. Fakat küçük bir inceleme yaptığımızda firmaların %90’ının kadro ve sermaye olarak farklı olsa da proses olarak, ürün olarak, satış tekniği ve yönetim olarak birbirinin aynısı olduğunu görebilirsiniz.
Bizim birbirimizden farkımızın olmadığı durumda bize benzeyen herkesle rekabete girmek durumunda kalmamız kadar doğal ne olabilir?
Bunun en bariz göstergesi aynı satış elemanlarının veya satış müdürlerinin sıra ile diğerlerinin de ziyaret ettiği aynı firmaları gezmesi değil mi? Farklı bir şey katan değil, aynı oyunu sürdüren insanlar, o firmadan bu firmaya devam edip gidiyor. Bir yenilik sunmaktan, yeni pazarlar, portföyler açmaktan aciz, yöneticilik yaptığını sanarak ama aslında masa nöbeti bekleyerek zaman geçiriliyor.
Aynı durum yöneticileri kadar satıcılar için de geçerli. Çalıştığı firmaları 10 kez değiştirse standart 10-20 adet müşteri portföyünü ardınca taşımaya çalışmaktan, kendini pazarlarken sürekli bu 10-20 firmayı pazarlamaktan başka ne yapabiliyorlar? Farklı ne ortaya koyabiliyorlar başarı adına, kendi kimliği ve değeri ile, hedef adına, kişisel gelişim adına?
Başarılı bir satıcı öncelikle müşterisinin ihtiyacını dinleyen, anlayan ve standart paket çözümlere dahi bir değer katarak müşterinin ihtiyacını giderebilen kişidir.
Dikkat ederseniz müşterinin ihtiyacının anlaşılmasından bahsettim. Yanı iyi bir satıcı seri bir konuşmacı değil, iyi bir dinleyicidir.
Peki satıcı neyi dinler?
Satıcı, müşterisinin ihtiyacı olan sistemi doğru olarak anlayabilmek için öncelikle doğru soru sormasını bilmek zorundadır. Sorular ile müşterisini yönlendirir ve isteğin sebebi, kaynaklar, kullanım amacı gibi birçok veriye bu sayede ulaşır.
Doğru anlaşılmamış müşteri satıcıya bolca emek ve zaman kaybettirebilir.
Yaşanmış bir örnek: A firmasındaki bir satış temsilcisi “Güvenlik sistemleri konusunda bilgi almak istiyorum” diyen bir telefon aramasına gerekli soruları sorup müşterinin neden aradığını anlamaya çalışmadan, 1 saat kendi sattığı sistemin özellikleri konusunda konuşma ve 1 ziyaret sonrası, aslında müşterinin bir sistem aldığını, bir arkadaşının itirazının doğru olup olmadığını araştırmak için başka bir firmadan bilgi almak için aradığını fark etmiştir. Tamamen gereksiz harcanmış bir emek ve zaman kaybı. Bu basit bir örnek olmakla birlikte maalesef benzerlerine çok sık rastladığımız bir örnektir.
Satıcısını yetiştirmek, yönlendirmek ve kontrol etmek zorunda olan sayın yöneticiler, satıcılarınız müşteriyi anlamak için yeterince soru soruyor mu?
Yoksa müşteriyi çok dinlemeden hemen ezberlenmiş bir metin gibi hep aynı senaryoyu mu okuyor?
Bu durumda firmanızdaki toplam efor kaybı ne kadar hiç düşündünüz mü?
Satıcılarınızın doğru sorular sorduğundan ne kadar eminsiniz?
Doğru soruların ne olduğu konusunda sizin bilginiz ne kadar, satıcılarınıza ne kadar koçluk yapabiliyorsunuz?
Satıcılarınız dışarıda hangi firma mesajını taşıyorlar?
Konuşsak her bir satıcının müşterilere 3 temel cevap (yüksek kalite ürün, kaliteli servis, en ucuz fiyat) etrafında, ama organize olmayan, her biri diğer satıcının mesajından farklı mesajlar ve algılar taşıdığını göreceğiz. Sanki her biri aynı ekibin parçası değil de birbirinden bağımsız farklı firmalarda çalışıyorlar gibi…
Peki marka olabilmenin en büyük basamağının “öngörülebilir, tahmin edilebilir” olmak olduğunu biliyor musunuz? Bu ne demektir düşündünüz mü?
Piyasada kalıcı, müşteri sadakatini ve devamlılığını kazanmış ve ürüne değer katarak ederine satıp kâr edebilmenin yolunun markalaşabilmekten geçtiğini biliyor musunuz?
Markalaşmak istiyorsanız, sabit değerlere, tahmin edilebilir davranış kalıplarına, dışarıya her ağızdan, müşterinize kattığınız değeri ve “neden siz olmalısınız”ın cevabını taşıyan aynı güçlü mesajın verilmesine ihtiyacınız var.
Bu sadece yönetimin eli ile yapılabilir, satıcıların bu konuda yapabileceği tek şey sizin belirlediğiniz yoldan yürümek olacaktır.
Yoksa satıcının “yüksek kalite ürün, kaliteli servis ve en ucuz fiyat” demesine izin verir ve satış artırmak için bol bol fiyat düşürme, 5 alana 1 bedava kampanyaları yapmaya devam edersiniz. Ve arada bir araya gelip “kriz var” diye bolca göz yaşı dökersiniz.
Burada tüm yazılarımda daha iyiye gitmeniz için, kendinizi ve ekibinizi sorgulamanız için cesaretlendirmeye, hangi konularda soru sormanız gerektiğini ve neler sorabileceğinizi anlatmaya devam edeceğim. Size zaten olmayan sihirli anahtarı verecek değilim. Çünkü hazır verilen hiçbir çözümün uzun vadeye çıkmadığına şahidim, ama araya araya bulunan cevapların daha kalıcı olduğunu gördüm. Soruları ben soracağım, cevapları siz bulacaksınız. Ta ki siz kendi sorularınızı sorabilir oluncaya kadar. Umarım faydalı olabilirim.
İyi satışlar dileklerimle…