İndirim Kodu Stratejisi Nasıl Olmalı
E-Ticaret soğuk bir satış türüdür. Bir müşteriyi soğuk satış sırasında ikna etmek istiyorsanız, müşterinin ihtiyacına uygun benzersiz bir teklifiniz olmak zorunda. Benzersiz teklif nedir? Satın almayı düşündüğü ürünü sizden başka bir yerden alamaması, bir ürünü almaya ikna olduğunda en uygun fiyatı sizden bulması gibi şeylere bezersiz teklif denir. Eğer ürün birden fazla yerde satılıyorsa o zaman müşteriyi satışa ikna etmek için bir indirim stratejisine ihtiyacın olabilir. Bu yazıda bu satış için indirim stratejisi ve bu konudaki deneyimlerimle ilgili detayları anlatmaya çalışacağım.
İndirim kodu stratejisi, bir işletmenin müşterileri çekmek ve sadakatlerini artırmak için indirim kodları kullanarak uyguladığı bir pazarlama stratejisidir. İndirim kodu stratejisi başarılı bir şekilde uygulandığında, işletme hem yeni müşteriler kazanır hem de mevcut müşterilerin sadakatini artırır.
İşletmeler indirim kodu stratejilerini farklı şekillerde uygulayabilirler. Aşağıdaki stratejiler indirim kodu stratejisi için önerilerdir:
- Yeni Müşteri İndirimi: İlk defa ürün/hizmet satın alan müşterilere indirim kodları sunulabilir. Bu, müşterilerin ilk satın alma işleminden sonra daha fazla ürün/hizmet satın almasını sağlar.
- Sadakat İndirimi: Belirli bir süre boyunca belirli bir miktar harcama yapan müşterilere indirim kodları sunulabilir. Bu, müşterilerin tekrar ürün/hizmet satın almalarını sağlar.
- Ücretsiz Kargo İndirimi: Müşterilerin satın alma işlemlerinde kargo ücreti ödemelerine gerek kalmadan, belirli bir miktar harcama yaptıklarında indirim kodları sunulabilir. Bu, müşterilerin satın alma işlemi sırasında ek bir maliyetle karşılaşmamalarını sağlar.
- Sezon İndirimi: Belirli bir sezon veya tatil dönemi sırasında müşterilere indirim kodları sunulabilir. Bu, müşterilerin tatil dönemi için ürün/hizmet satın almalarını sağlar.
- Sosyal Medya İndirimi: Sosyal medya takipçilerine özel indirim kodları sunulabilir. Bu, müşterilerin işletme hakkında daha fazla bilgi edinmelerini ve takipçilerinin artmasını sağlar.
- Arkadaşını Getir İndirimi: Mevcut müşterilerin, yeni müşterileri işletmeye getirmeleri için indirim kodları sunulabilir. Bu, hem mevcut müşterilerin sadakatini artırır hem de yeni müşteriler kazandırır.
İndirim kodu stratejileri, işletmelerin müşterileri çekmesi ve sadakatlerini artırması için oldukça etkili bir yöntemdir. Ancak, işletmeler indirim kodu stratejilerini doğru bir şekilde uygulamalı ve indirim kodlarının kullanımını kontrol etmelidir. Aksi takdirde, işletme maliyetlerini artırabilir ve müşteri memnuniyetsizliğine neden olabilir.
İndirim Stratejisi Hazırlamadan Önce Bakmanız Gerekenler
Bir indirim stratejisi başlatmadan önce indirim’e gerçekten ihtiyacınız var mı ciddi bir araştırma yapmanız gerekiyor. Özellikle yukarıda bahsettiğim benzersiz teklife sahip olup olmadığınızı anlamak için öncelikle kullanıcılarınızın davranışlarını Google Analytics üzerinden inceleyebilirsiniz. Aşağıdaki ilettiğim ürün Performans görüntüsüne bakarsanız bir ürünün kaç kullanıcıya gösterildiği ve bu noktadan itibaren ne kadar satışa döndüğü ile ilgili bir bilgi edinebilirsiniz.
İncelediğimiz ürünü özellikle ihtiyaç listesinin başlarında yer alan bir özelliğe sahip olması için Bebek Bezi olarak seçtim. Çünkü bebek bezi bir ihtiyaç ve ihtiyaç ile fiyatı doğru noktada buluşturduğunuzda benzersiz bir teklif elde etmiş olursunuz.
- Birinci noktamız ; Ürünü göreceğiniz üzere bir aylık bir süreçte 246.585 kere gösterildiğini ve bu gösterim sonucunda da 3.213 kullanıcının ürünü detay sayfasında incelemek üzere tıkladığını görüyoruz. Bu noktada değerlendirmeniz gereken en önemli konu ürün gösterimi, ürün detay sayfasına geçiş oranı ne kadar? Bu örneğimizde gösterim adedine göre kullanıcıların %1.3’ü ürün detay sayfasına geçiyor. Bu rakam benzersiz teklife sahip ürünler için daha da düşük olacaktır. Bu durumda ilk iyileştirme noktamızın burası olması gerekiyor. Kullanıcıların bu benzersiz ürüne daha çok tıklaması için neler yapmanız gerektiği ise başka bir yazının konusu.
- İkinci noktamız; Bu da kullanıcıların ürün detay sayfasında bu ürünü sepetlerine ekleme oranı. Göreceğiniz üzere bu rakam 3.213 ürün görüntülenmesinden 1.480 adet sepete ürün eklenmesi ile gerçekleşiyor. Bu da bize %46,06 lık bir rakama ulaşmamıza neden oluyor. Ancak göreceğiniz üzere 413 kullanıcı ürünü kartından silmiş. Bu durumda rakamımız %33,21’e düşüyor. Burada yine benzersiz teklif konusunda sıkıntı olduğunu düşünebilirsiniz. Çünkü kullanıcılar belli ki bu ürünün fiyatına ya da satın alma konusunda hala kararsızlar.
- Üçünü noktamız; bu nokta en mühim nokta çünkü 1.480 adet sepete eklenen üründen sadece 364 adet satışa ikna edebiliyoruz. Neden? Çünkü kullanıcıların %75’ini bu yolculuk esnasında kaybettik.
Kaybedilen kullanıcıların neden kaybedildiğini merak ediyor musunuz? Eğer merak ediyorsanız dikkatli dinleyin çünkü bir çok ünlü firmanın yanlış indirim stratejisi yüzünden kullanıcılar indirim odaklı alışverişe o kadar odaklılar ki indirim alabilecekleri noktalar konusunda ciddi bir bilinç içindeler. Bu durumdan dolayı da ürünü sepetine ekledikten sonra yoğun bir bölümü alışverişini yapmadan çıkıp gidiyor.
Google da İndirim Kodu Aramaları
Yukarıda bahsettiğim nedenlerden benzersiz bir teklif bulamayan kullanıcılar zaman içinde indirim kodu bulabilmek ve iyi bir fiyata ürünü satın alabilmek için Google’da aramalar yaparak İndirim Kodu bulup alışveriş yapmaya çalışıyorlar. Bunun başlıca nedeni Affiliate Pazarlama da bu indirim kodlarının sunulması. Bu indirim kodu aramalarının bazılarına şöyle bir göz gezdirelim;
Yukarıdaki görselde göreceğiniz üzere Gratis İndirim, Trendyol Yemek İndirim Kodu, Hepsiburada İndirim Kodu, Yemek Sepeti İndirim, Çiçek Sepeti İndirim Kodu, Flo indirim Kodu, Amazon İndirim Kodu gibi bir çok indirim kodu aramasının 12 aylık ortalama hacimlerini görüyorsunuz. Bu indirim kodlarını kullanıcılar neden burada arıyorlar? Çünkü Müşteri Yaşam Boyu Değerini hesaplamayan ve kullanıcısının ihtiyacına göre avantajlar sunamayan bir çok firma bu indirim kodlarını başka mecralar aracılığıyla dağıtarak müşteri kazanmaya çalışıyor veya günlük hedeflerini kurtarma derdine giriyor. Bunu daha önce CLTV nedir başlığında detaylıca yazarak anlatmıştım. Şimdi indirim stratejimize geri dönelim.
Yukarıda stratejiyi hazırlamadan önce bir ürünü incelemek ve kullanıcıların bu konudaki davranışlarını değerlendirmenizi önermiştim. Benzersiz bir teklife sahip ve zorunlu bir ihtiyaç olan üründe bile Ürün detay sayfasından, satışa dönüşüm oranınız %11 civarındaysa sizin bir indirim stratejisine ihtiyacınız var demektir. Çünkü bu rakamın minumum seviyede böyle bir teklife sahipse %40 üzerinde olması gerekir. Bunu fiziksel mağazada düşünürseniz, bir ürünü raftan almış ve kasaya kadar gelmiş kullanıcının kasanın önüne ürünü bırakıp çıkıp gitmesi olarak düşünebilirsiniz. Bu durumda ürünü tekrar rafa yerleştirmekten tutun, birbirini takip eden müşterilerinin davranışlarına kadar bir sürü konuda problem yaşayacağınızı görebilirsiniz.
Limitli Süreye Sahip Teklifler
Tamam şimdi yukarıdaki gibi ürünlere sahip olduğunuzu anladık ve artık satışa yönelik hamleler yapmak istiyorsunuz. Bu noktada öncelikle indirim stratejilerinizi belirli özel günlerin dışına planlamalı ve kendinize özel günler yaratmalısınız. Mevcut sistemde artık o kadar çok indirim günü v.b. kampanya stratejisi var ki insanlar bu çalışmaları görüp inanmıyorlar bile. Bu konuda kendimce en iyi stratejinin şu anda Amazon’un Prime Day çalışmalarıyla, Mediamarkt’ın Gece Kuşu kampanyaları olduğunu düşünüyorum.
Bu strateji size hemen satış kazandırmaz ancak zaman için kullanıcılarınızın bu konuyu farketmesine ve siz bir indirim verdiğiniz ya da kampanya başlattığınızda sizinle ilgilenmelerine neden olmanıza olanak sağlar. Böylece zaman içinde Dönüşüm Oranı Optimizasyonu CRO yapmış olacaksınız.
Bu kampanya stratejisini geliştirirken Limitli Süreye Sahip Kampanyalar veya İndirim kodları üretmeye gayret edin. Kullanıcılar genelde web sitenizin ana sayfasına çok az uğrarlar. Bu nedenle limitli bir indirime sahip indirim kodu ürettiğinizin bilgisini kullanıcınıza göstermek için ürün detay sayfalarınızı kullanmanızı tavsiye edebilirim. Eğer bir indirim kodunu kullanıcı bazlı veremiyorsanız, kişiselleştirme teknolojileri üreten şirketlerle işbirliği yaparak kişiye özel hazırlanmış, ürün bazında indirim kodları üretmeniz ve bunu kullanıcılarınıza en anlamlı zamanda gösterebilirsiniz. Bu noktada yıllardır kemdim de kullandığım Insider ürünlerini size önerebilirim.
Hafta Sonuna Özel “Holiday Gift” İndirim Kodu Stratejisi
Kullanıcıların yukarıda bir ürünü görüntüledikten sonra sepetlerine eklemeleri ve sonrasındaki sipariş sürecini inceledik. Bu noktada ilk hedefimiz bu ürünü “sepete eklemek” konusunda kullanıcıyı ikna etmek olacaktı. Tam da bu noktada kullanıcılarınıza Gamification adı verilen Oyunlaştırma stratejileri ile ikna yollarına gidebilirsiniz. Unutmayın olabildiğince sade çalışmalar yapmak kullanıcının, satın alma sürecinde ikna edilmesi için önemli bir husustur.
Yukarıdaki gibi bir çalışmayı ürün sayfasına gelen kullanıcılarınıza göstererek Login olmuş kullanıcılara direk, olmamış kullanıcılardan da bir telefon ya da Email adresi isteyerek verecek şekilde indirim kodu verebilirsiniz. E-Ticaret üzerinden alışveriş yapacak olsalar da kullanıcılar bu tip oyunlaştırma çalışmaları ile sadık müşteriye dönüştüme hızı normale göre %77 daha fazladır.
İndirimi Verirken Ne Olduğunu Anlatın
İndirim kodunu kullanıcıya özel olduğunu anlatmak en önemli konu. Bu nedenle mutlaka ürün sayfasında ve kullanıcının segmentine göre ver bu bilgileri göstermelisiniz. Aksi takdirde indirim almaya alışkın olan bir kitle verdiğiniz indirimi değerlendirmek için bekleyecektir. Bu nedenle ürünü analiz ettiğiniz kadar indirim vereceğiniz müşteriyi de aynı şekilde analiz etmelisiniz. Müşteri edinme maliyetlerinize göre kullanıcı analizinizi yapmalı ve hangi kullanıcı segmentine indirim vereceğinizi belirledikten sonra indirimin içeriğini anlatacak metinleri hazırlamalısınız.
Biz burada müşteri elde tutma stratejisi üzerine eğildiğimiz için ben 30 gün içinde 3 den fazla web sitesine gelmiş ve üyelik girişi yapmış bir kullanıcıyı hedeflediğimizi, bu kullanıcının da bebek bezi ürününe baktığını varsayıyorum. Bu varsayıma ek olarak kullanıcının hareketi de önemli. Tam da bu noktada yine Insider’ın Exit Intent adı verilen çıkış yapma esnasında kullanıcıyı tanıdığı anı yakalayarak gitmeden önce yakalamak üzerine segmentimizi kurguluyoruz. Ve kullanıcıya bir anda aşağıdaki ekran çıkıyor.
Kullanıcılar genel olarak böyle bir ekranla tam da ürünü almaktan vazgeçtikleri anda karşılaştıklarında inanmayacaksınız ama %83 den fazla bir oranda etkileşime giriyorlar. Burada indirim kodunun oranı en önemli nokta. Bu nedenle ürün fiyatına göre iyi bir indirim kodu sağlamanız gerektiğini unutmayın! Genel olarak üründe en çok çalışan indirim kodu oranı %25 olarak gözüküyor. Ancak burada unutmamanız gereken şey bu kod uygulandığında piyasadaki fiyata bakarak indirimli fiyatı başka bir yerde bulamaması olmalı. Aksi takdirde kullanıcı bu indirimi kullanmayacaktır. Şunu unutmayın kullanıcıyı ikna edemezseniz bu noktaya kadar harcadığınız edinme maliyetini çöpe atacaksınız! İndirim Kodunu Hemen Al dediğinde ise aşağıdaki ekran karşımıza geliyor.
Kullanıcıya bir şey kazandığı hissiyatını vermeniz çok önemli. Bu nedenle renk paletlerinden en olumlu olan renkleri seçerek bir başarı hissiyatı oluşturmanız gerekir. Bu hissiyatın yanında vermek istediğiniz en önemli mesaj çok net ve belirgin olmalı! Bu kuponu kullanmak için sadece 1 SAATİN VAR! Kullanıcı bu aralıkta hızlı davranması gerektiğini bilmeli ve siteyi terk etmekten vaz geçeceği bir ortamın içine düşürmüş olursunuz. Biliyorum kulağa hoş gelmiyor ama ticaretin kurallarını biraz değiştirmemiz gerekiyor. Kupon kodunu kopyala butonuna bastığında artık geri sayımı başlatma zamanı geldi.
Insider ürünleri sadece kişiselleştirme değil aynı zamanda kullanıcı Conversion yani siparişe yönelik eylemleri en iyi şekilde gerçekleştirmeleri için bir yolculuk sunar. Kupon kodu asistanını aktif ettiğinizde bu asistan kullanıcının kupon kodu ve kodu kullanmak için gerekli olan zamanı geri sayarak kullanıcının siteden ayrılmaması için elinden gelen her şeyi yapmaya başlar. Böylece kopyalanmış indirim kodu kaybolmadığı gibi geri sayım sayesinde siteyi kapatmak ve başka yerlerde benzer ürünleri arama gibi stratejilerden de kullanıcıyı uzaklaştırmış olursunuz.
İNDİRİM Müşteri Memnuniyetini Artırmak İçin İyi Bir Yöntemdir
Müşterileri mutlu etmek için sadece indirimler uygulamak yeterli olmayabilir. Ancak indirimler, müşterilerin memnuniyetini artırmak için etkili bir yöntemdir. İşte müşterileri mutlu etmek için farklı indirimler uygulama örnekleri:
- Özel Fiyatlandırma: Düzenli müşterilerin belirli bir miktar harcama yaptıklarında, özel fiyatlandırma sunulabilir. Bu, müşterilerin sadakatlerini artırır.
- Hediye Ürün: Belirli bir miktar harcama yapan müşterilere, ücretsiz bir hediye ürün sunulabilir. Bu, müşterilerin satın alma işlemlerinden daha fazla değer elde etmelerini sağlar.
- Ücretsiz Hizmet: Belirli bir hizmeti almak isteyen müşterilere, belirli bir miktar harcama yaptıklarında ücretsiz bir hizmet sunulabilir. Bu, müşterilerin işletmeden daha fazla değer elde etmelerini sağlar.
- Sadakat Programı: Müşterilerin düzenli olarak işletmeden ürün/hizmet satın almaları için sadakat programları sunulabilir. Bu, müşterilerin daha sık satın alma işlemi yapmalarını ve sadakatlerini artırmalarını sağlar.
- Doğum Günü İndirimi: Müşterilerin doğum günlerinde belirli bir indirim sunulabilir. Bu, müşterilerin doğum günlerinde işletmeyi hatırlamalarını ve satın alma işlemi yapmalarını sağlar.
- Referans İndirimi: Mevcut müşterilerin, yeni müşterileri işletmeye getirmeleri için indirim kodları sunulabilir. Bu, hem mevcut müşterilerin sadakatini artırır hem de yeni müşteriler kazandırır.
Müşterileri mutlu etmek için farklı indirimler uygulanabilir. Ancak, indirimlerin yanı sıra müşterilere kişisel ilgi göstermek, iyi bir müşteri hizmeti sunmak ve müşteri geri bildirimlerine önem vermek gibi faktörler de müşterilerin memnuniyetini artırmaya yardımcı olur.
İndirim Kodu Stratejisi Sonuçları
Türkiye de ortalama dönüşüm oranının %1.5 olduğu bir ticaret izliyoruz. İyi indirim kodu stratejisine sahip şirketlerin ortalama dönüşüm oranlarının %2.2 üzeri olduğunu analiz ediyorum. Ürüne endeksli ve müşteri odaklı yapacağınız çalışmalar sizi hem bu noktaya taşıyacak hem de müşteri edinme maliyetleri konusunda size diğer firmalardan daha fazla aksiyonlar katacaktır. Yazıyı buraya kadar okuduysanız teşekkür ederim. Diğer yazılarda görüşmek üzere.