Satışta refakatçi yaklaşım
Konu satış olunca önyargılar devreye girer. “Satış meslek değil, iştir”, “Satıcılar prim için her şeyi yapar”, “Satmak manipüle etmektir”, “Satıştan nefret ediyorum, çünkü insanları kandırıyorlar” vs cümleleri o kadar fazla işitiyoruz ki. Peki bu önyargılar neden var? Bunda satış profesyonellerinin etkisi ne?
Rekabetçi Yaklaşım: Alıcı Satıcıya Karşı
Satılan ürün/hizmetten bağımsız olarak -ki bu ürün bir düşünce, bir hayat tarzı, bir bilgi aktarımı da olabilir- satış kavramı kafalarımızda iki taraflı bir boyut oluşturur; alıcı ve satıcı. Bu boyutta rekabetin ortaya çıkması olağandır. Yani ister istemez bir taraf satmaya, ikna etmeye çalışırken diğer taraf ya en iyi şartlarda almaya ya da almamaya çalışır. Bu klasikleşmiş bakış açısına ben “rekabetçi yaklaşım” adını veriyorum.
Rekabetçi yaklaşım kişileri karşı karşıya getirmekle kalmaz, bir tarafın diğerini kontrol etmeye çalıştığı acımasız bir savaşa dönüşür. Her savaşta olduğu gibi kişiler alt etmeye çalıştıkları rakiplerine saygı duymayı bırakırlar. Yazının başlarında bulunan önyargıların temel nedeni de bu önyargıyı besleyen rekabetçi yaklaşımdır.
Refakatçi Yaklaşım: Alıcı ve Satıcı Soruna Karşı
Devrin değişmesi, müşteri odaklı bakış açısının gelişmesiyle birlikte -belki de zorunluluktan- farklı bir yaklaşım oluştu. Bu farklı yaklaşımda yine rekabetçi yaklaşımda olduğu gibi iki taraflı bir boyut var ama önemli bir farkla. Bu boyutta bir tarafta alıcı bir tarafta satıcı yok. Bunun yerine birinci tarafta alıcı ve satıcı birlikte yer alıyor, karşılarında ise “sorun” bulunuyor. Yani alıcı ve satıcı birlikte sorunu çözmeye odaklanıyor. Bakış açımızı değiştirerek bir klişeyi burada yok edelim: “İnsanlar ürün ya da hizmet satın almazlar; çözüm ya da değer satın alırlar.” İşte bu yaklaşıma ben “refakatçi yaklaşım” diyorum. Yola yoldaşlarla çıkılır, refakat kelimesi yoldaşlık demektir.
Müşterinizi karşınıza aldığınızda ona bir şeyleri satmaya çalışırsınız ve bu durum karşı tarafı rekabete sürükler. Müşterinizi yanınıza, sorununu karşınıza alın. Yaklaşımınızı sorunu çözmeye göre ayarlayın, işte o zaman müşteriniz size, işinize ve yarattığınız değere saygı duymaya başlar.
Son olarak birkaç cümle ile örnekleyelim:
Rekabetçi cümleler: “Ürünümüz oldukça kaliteli ve uygun fiyatlı”, “Firmamız bu üründe lider konumda”, “Ucuza alacak kadar zengin misiniz?”, “Benim ürünümün özellikleri ve kalitesi eşsizdir”
Refakatçi cümleler: “Bu sorunu çözebilmek için birlikte hareket edelim, mesela bu ürün sizce çözüm için yeterli mi?”, “Önemli olan bu satın alma kararını almaktan ziyade, alacağınız ürünün size en büyük faydayı sağlaması”, “Bu görüşmenin bir satışa dönüşmesi değil, ortak bir fayda oluşturması önemli”
Şimdi karar zamanı;
Rakip olmaya devam mı edeceksiniz, refik olarak geleceği mi inşa edeceksiniz?