Merhaba bu makalemde kendimce gruplandırdığım E-ticaret Müşteri Profilleri ve bu profildeki müşterilere nasıl daha etkili ve hızlı satış yapabileceğinizden bahsedeceğim.
5 Madde’de E-ticaret Müşteri Profilleri
1- Vitrine Takılan Müşteri Profili
Vitrine takılan müşteriyi mahallede yeni bir yer açıldığı zaman gelip geçerken vitrini görüp merakına yenik düşen ve girip inceleyen müşteri gibi düşünebilirsiniz. Bu profildeki müşterilerin kafasında spesifik olarak bir ürün yoktur, ilgi duyduğu ve sıradışı bir ürün görürse alışveriş yapma fikri doğar. E-ticaret Müşteri Profilleri arasında bu profildeki müşteri satış yapmanın en zor olduğu müşteridir. Bu tür müşterileri alışveriş yapmaya teşvik etmek için aşağıdaki adımları uygulayın.
Optimize edilmiş ürün açıklaması ve ürün görselleri kullanın: Online alışverişlerde müşteriler ürünü eline eline alıp fiziki olarak deneyimleyemediği için hep bir kuşkuyla yaklaşırlar. Yapmanız gereken şey tam olarak bu kuşkuları gidermek. Ürün görsellerini mümkün olduğunca her açıdan ve fazla sayıda paylaşın, sadece ürün görselleriyle yetinmeyin bu görselleri kullanım alanlarına göre uygulanmış şekilde sunmaya çalışın. Basit bir örnekle Julyen doğrayıcı aparatı satıyorsunuz diyelim, bu aparatın sadece kendi resimleriyle yetinmeyin doğranmış sebze görsellerini de ekleyin. Artık neredeyse bütün e-ticaret platformaları ürüne video eklemeyi destekliyor 20-40 saniyelik kısa videolar çekip ürün açıklmasına mutlaka ekleyin. Ürünün uzunluğu, kalınlığı hammaddesi gibi müşterinin sorabileceği bütün detayları açıklamada belirtin. Bazı durumlarda ürünün ölçülerini yazmanız bile yeterli gelmiyor hem ürünün başlığına hem de açıklmasına ölçüsünü yazmanıza rağmen “beklediğimden küçük geldi” şeklinde yorumlarla karşılaşabilirsiniz. Bunun önüne geçmek adına sadece ölçü yazmakla yetinmeyip metreyle ürünün ölçülmüş görselini eklemeyi düşünebilirsiniz. Aşağıdaki görselde yeterli ürün görseli ve eksik ürün görselini örnek olarak paylaşıyorum.
Ençok ilgi çeken ürünleri vitrin ürünü yapın: Yukarıda bahsetmiştim bu profildeki müşterilerin belirli bir aradıkları ürün yoktur, onların ilgisini çekecek herkesde olmayan ürünleri sanal mağazanızda vitrine koyun. Bu profildeki müşterilerin yeni şeyler keşfetmeye çalıştıklarını unutmayın.
2- Anlık Ürün Satın alan Müşteri Profili
Bu profildeki müşterin kafasında herhangi ürün alma fikri yoktur, sanal mağazanıza girdiği zaman zengin ürün çeşitliliği karşısında büyülenir ve ihtiyaç olsun ya da olmasın ürün alma fikrine kapılır. E-ticaret Müşteri Profilleri arasındaki bu profilde ki müşteri satış yapılması en kolay müşteridir. Yine de bir kaç tüyo ile kolayca satış yapabilirsiniz.
Zengin Ürün Çeşitliliği Sunun: Bu profildeki müşteriler fazla sayıda üründen etkilenirler alacağı ürünün yanında ihtiyaç olmasada farklı ürünler alır eğer maddi durumunuz iyi ise mümkün olduğunca ürün çeşitliliği sunun.
Çapraz Satış Kampanyaları oluşturun: Çapraz satış kampanyaları ekleyin bu ürünün yanında bunu da almak istermisiniz yada bu ürünü alana ikinci ürün % x indirimli gibi kampanya türleri oluşturun. Zaten ürün almaya meyilli olan bu tür müşteriler karşılarında sürekli fırsatlar görmekten hoşlanırlar.
Zaman ve Hızı Vurgulayın: “Ertesi gün kapında” ya da “engeç saat 16.00 da kargoda ” gibi etiketleri kullanın, pazaryerlerinde satış yapıyorsanız “hızlı satıcı” etiketi almaya çalışın çünkü sipariş verdikten sonra hemen kargo takip numarası isteyecek kadar da aceleci bir müşteri profilidir, onları üzmemek adına hızlı gönderim yapın.
3- İhtiyaç Odaklı Müşteri Profili
İhtiyaç odaklı müşteriler direkt olarak alacakları ürün ya da ürünleri kafalarında belirlemişlerdir ve mağazanızdaki diğer ürünlerle fazla ilgilenmezler ihtiyaç duydukları ürün ve fiyatına odaklıdırlar. İhtiyaç odaklı müşteri profiline satışı kolaylaştırmak için şu adımları takip edin.
Fiyatları makul seviyede tutmaya çalışın: Alacağı ürünü belirlemiş bir müşteri geriye sadece fiyat ve hızlı gönderim gibi detaylar kalır, bunları sağlarsanız yüksek ihtimalle alışveriş yaparlar.
Ürün bulmayı kolaylaştırın: Sanal mağazanıza giren ihtiyaç odaklı biran evvel aradığı ürünü satın alıp alışverişi bitirmeye odaklıdır. Ürünlerin kolayca bulunabileceği bir mağaza dizayn edin.
Ürün Sorularına Hızlı Cevap Verin: Aceleci bir yapıya sahip olan ihtyaç odaklı müşteriler kafasında ürünle ilgili soru işareti oluştuğu zaman buna hemen cevap ararlar ve istediği cevabı duydukları anda satın alırlar. Hızlı cevap vermeye çalışın.
4- İndirim Arayan Müşteri Profili
Bu profile sahip müşteriler yalnızca uygun fiyat ve indirim buldukları zaman alışveriş yapmaya meyillidirler. Zamanlarının çoğunu kupon kodu bulmak ve fırsat ürünü aramakla geçirirler. Bu Profildeki Müşteri grupları için aşağıdaki adımları uygulayabilirsiniz.
Vitrininizde İndirimli Ürün Sergileyin: Bu profildeki müşteriler indirim odaklı oldukları için mümkün olduğunca indirimli ürünleri sanal mağazanızda vitrinde tutmaya çalışın. İndirimli ürünler için ayrı bir menü oluşturup sadece indirimli ürünleri orada listeleyin. “Ayın indirimli ürünü”, “Haftanın indirimli ürünü” gibi fırsatlar oluşturup alışverişe teşvik edin.
Ücretsiz Kargo Gönderimi Sağlayın: İndirim arayan müşterinin en çok dikkat ettiği konu ise ücretsiz kargodur. Ürün maliyetine değil kargoyla beraber toplam maliyete bakarlar gerekirse ürüne kargo ücretini ekliyin fakat müşteri kargonun ücretsiz olduğunu görsün.
5- Sadık Müşteriler
Daha önce alışveriş yapmış ve tekrar alışveriş yapma potansiyeli fazla olan müşteri profilidir. Muhtemelen sizden memnun kaldıkları için tekrar e-ticaret sitenize dönmüşlerdir. Satış yapması kolay bir müşteri grubudur. Bu gruba satışı artırmak için aşağıdaki adımları uygulayın.
Müşteri Sadakat Programı Kurgulayın: Sürekli sizden yaptıkları alışverişlerde puan toplamalarına ve indirim kazanmlarına olanak sağlayın. Kendilerini özel hissetmelerini sağlayacak küçük jestler yapın, küçük de olsa hediye ürünler gönderin ve “daimi müşterimize özel hediyemizdir” gibi küçük notlar ekleyin.
Her müşterinin alışveriş amacı farklı olduğu için E-ticaret Müşteri Profilleri‘ne özel satış stratejileri geliştirmek satışların artması açısından akılcı bir yöntem olacaktır. Bende kendi tecrübelerimden yola çıkarak sizlere bazı müşteri gruplarını listeledim umarım faydasını görürsünüz. Herkese bol kazançlar.