Mobil teknolojilerin yaygınlaşmasıyla birlikte birçok sektörde rekabet yoğunlaşıyor; müşteri davranışları ve satın alma biçimleri değişiyor. Kullanıcıların önünde, eskisine oranla artık hem daha fazla seçenek var hem de onlar artık eskisinden daha meşgul ve bilinçli…
Yeni ticaret ekosisteminde satın alma kararları nelerden etkileniyor? Bu kararları yönlendirmek mümkün mü? Yeni müşteriler elde ederek cirolarını her yıl artıran şirketler, diğerlerinden farklı ne yapıyor? E-ticaret sitenizi rakiplerinizinkinden farklılaştırabilmek için hangi satış fırsatlarını sunmanız gerekiyor?
Araştırma sonuçlarından yola çıkarak “müşteriler nasıl satın alır?” sorusuna yanıt arıyor ve e-ticaret işinizi daha kazançlı hale getirebilecek stratejilere göz atıyoruz.
Müşteri nasıl satın alır?
MarketingProfs, yılda 3,1 milyar dolarlık satın alma gerçekleştiren, 700’den fazla B2B müşterisi ile bir araştırma gerçekleştirmiş. Buna göre, müşteriler için başarılı satışçıları diğerlerinden ayıran en önemli özellikler:
- Bana yeni fikirler ve bakış açıları kazandırdı.
- Benimle işbirliği yaptı.
- Değerli sonuçlar elde edeceğime ikna etti.
- Beni dinledi.
- İhtiyaçlarımı anladı.
- Tuzaklardan kaçınmama yardım etti.
- Zorlayıcı durumlara ustalıkla çözümler buldu.
Bu faktörleri, öncelikle satış bölümünün çabalarıyla doğrudan ilişkilendirmek mümkün. Peki, pazarlamanın satışa nasıl yardımı olabilir?
1. Değerli içerik üretin
Araştırma sonucunda; en çok satışı gerçekleştirenleri, diğerlerinden en fazla ayıran özellik “bana yeni fikirler ve bakış açıları kazandırdı” olmuş. Bunun dijital pazarlamadaki karşılığının; web sitesi, blog ve sosyal medya gibi mecralarda değerli içerik üreterek müşteriyi eğitmek ve müşteri memnuniyeti sağlamak olduğunu vurgulayalım.
Birçok şirket, müşteriyi eğitme sorumluluğunu satış bölümüne bırakabiliyor. Oysa en iyi tanıtım broşürlerini, makaleleri, araştırmaları vb. içerikleri pazarlamacılar oluşturuyor. Sonuçta; pazarlama, proaktif yaklaşım ve farklı bakış açıları ile satışın elini güçlendirebildiği sürece bu, müşterilerin satın alma olasılığını da artırıyor.
2. Müşterilerinizin ihtiyaçlarıyla, onlara dair çözümlerinizi ilişkilendirin
Araştırma sonuçlarındaki “beni dinledi” “ihtiyaçlarımı anladı” ve “zorlayıcı durumlara ustaca çözümler buldu” yanıtları; pazarlamanın, “müşterinin ihtiyaçlarını anlayarak yeni anlayışlar geliştirme rolü” açısından önemli.
Pazarlamacıların ellerinde, müşteriye sunulan yararlar konusunda çok sayıda veri olması gerekiyor. Zaten müşteri ihtiyaçlarının, şirketin ürünleriyle nasıl eşleştiğini gösteren grafikler ve çizelgeler de, ancak bu sayede oluşturulabiliyor.
Pazarlamacıların, satışçıların farklı kategorilerdeki ihtiyaçlarını ortaya çıkararak koşulları onlara uygun hale getirebilmeleri ve onlara sorular sorup, onlarla işbirliği yapabilmeleri gerekiyor. Satışçıların da aynı soruları müşterilere sorarak, onların tüm ihtiyaçlarını ortaya çıkarması gerekiyor.
3. İşbirliği yapın
Araştırma sonuçlarında en fazla satışı yapan şirketi, diğerlerinden en fazla ayıran faktör; “benimle işbirliği yaptı”. Peki bundan nasıl bir ders çıkarılabilir?
Pazarlama, genellikle pazar konusunda şirketle etkileşim kurarak; müşteri tabanlı platformlar oluşturmaya aracı oluyor. Yani sağlam çevrimiçi topluluklar oluşturarak ve “etkinlikler” düzenleyerek bu platformları sağlamak mümkün. Böylece bu platform sayesinde, şirketin “dayanışmacı” ve “müşteri odaklı” olduğu algısı oluşturulabilir.
Şirketinizin gelirini artırmak, müşterilerinizin satın alma kararlarını nasıl verdiklerini ve bu kararları sizin nasıl etkileyebileceğinizi bilmekten geçiyor. E-ticaret şirketinizin satış başarısını en iyi şekilde desteklemek ve müşterilerinizle proaktif bir iletişim kurabilmek için hemen IdeaSoft akıllı e-ticaret paketleriyle tanışın, kârlı çıkın…