Ekonomist Röportaj
SORU: Şirketinizden bahseder misini? Ne zaman kuruldunuz, ortaklık yapınız nedir ve ne gibi hizmetler veriyorsunuz?
Biz Dealer olarak, iki hedef gruba hizmet ediyoruz. Birincisi, franchise verenler diğeri de franchise yatırımcısı olmak isteyenler. Franchise verenler için franchise modelinin kurgulanması, pazar doğrulama işi ve doğru kiralama işlerini yapıyoruz. Yani pazarda çalışmayacak bir iş modeli varsa bunu tespit edip çalışabilir hale getiriyoruz.
Diğer yandan franchise yatırımı yapacak girişimciler için çalışıyoruz; bu kitlenin de doğru yatırımı yapmasını sağlıyoruz. Öncelikle onlara pazarı doğrulanmış bir marka sunuyoruz. Bu da büyük oranda yatırım riskini izole ediyor. Diğer konu da işi nerede ne şartlarda yapacağı. Bugün kiralama görüşmelerinden doğru mağazanın oluşturulmasına kadar ki süreç en az doğru marka yatırım kararı kadar önemli.
Bu iş konsantrasyon ve ciddi bir takip süreci gerektirdiğinden dolayı yönetilebilir sayıda marka ile çalışmayı tercih eden bir şirketiz. Bu iş modeli; bizim, franchise verenin ve yatırımcıların kazanan tarafta olmasını sağlıyor.
Ayrıca Dealer sorumluluk alan bir şirket, işimiz franchise yatırımının gerçekleşmesi ile bitmiyor. İşletmenin karlılığını ve işletmecinin işe olan motivasyonunu da izliyoruz. Eğer müdahale etmemiz gereken bir nokta olursa işe tekrar dahil oluyoruz. Bu 3. Parti iş ortaklarının işe dahil edilerek işletmenin yeniden ele alınması ya da kiralama şartlarının gözden geçirilmesi olabiliyor. Ticarette kar da zarar da olabilir ama biz Dealer ve müşterileri olarak her zaman kazanan tarafta olmayı tercih ediyoruz ve bunun için çok çalışıyoruz.
Dealer Kurucusu Yahya Pulat; 1997 yılından beri yurtiçi ve yurtdışında onlarca markanın sahada konumlanması ve bir çok başarılı organizasyonu markalar bünyesinde yürütmüştür. Haliyle Dealer işin sadece teorisine değil pratiğini de sahiptir. 21 yıldır perakende sektörünün Türkiye’de gelişimine şahit olmuş bir yapıyız.
SORU: Türkiye’de franchise olmanın ve bir zincire dahil olmanın kolaylıkları ve zorlukları neler?
Türkiye’de marka sahibi olmak oldukça kolay ama bir o kadar da zor, oyuna girme bariyeri görünürde yok denecek kadar az; ama oyuncu olduktan sonra oyuncu kalmanın gereklerini yerine getirme meselesi oldukça zor ve bu konuda yeterli bilgi ve tecrübe henüz yaygın değil. Bizim de kurulma amacımız zaten bu, bir markanın franchise verebilirliğini sağlamak. İşin temeli burası, franchise verebilirliği sağlamanın koşullarını yerine getirince bir firma, yatırımcısına da güven veriyor ve ticaret sürdürülebilir oluyor.
Zincire dahil olmak yatırımcılar için her alanda kolaylık sağlıyor; bir kere markanın sürekli gelişimini sağlayan bir merkez oluyor, tedarik ve hammadde fiyatı konusunda korunuyorsunuz, pazarlama yatırımları daha profesyonelce sürdürülüyor. Size de o markanın bir üyesi olmanın verdiği kolaylığı yaşamak kalıyor. Ancak başta da belirttiğim gibi her franchise veriyorum diyen marka için bu geçerli değil. Franchise vermek bir tabela ve mimari konseptten ibaret değil, güçlü ve sürdürülebilir bir altyapı olmak zorunda. Yatırımcılara en büyük tavsiyemiz bu yönde oluyor.
SORU: Bir franchise almak isteyen yatırımcılar seçim yaparken ne gibi kriterlere dikkat etmeli?
Öncelikle şu kısım çok önemli; biz bu işin psikolojik temelleri olduğuna inanıyoruz. Çocukluğumuzda nasıl bir oyuncak alma hevesimiz olur ve onun hayallerini kurduysak, franchise yatırımcıları için de durum benzer. Heveslerinin geçeceği bir oyuncak olmadığından emin olmalılar.
Diğer bir konu rekabeti okumalılar, yatırım düşündükleri sektörün ve markanın içinde bulunduğu rekabeti iyi gözlemlemeliler. Hatta bizim uyguladığımız bir model var. Onu kolaylıkla uygulayıp kabaca bir fikir sahibi olabilirler. Yatırım yapmak istedikleri kategorideki markaları bazı kriterlere göre puanlasınlar. Nedir bunlar; 1) Müşteri beğenisi, hızlıca çevrelerinde ve sosyal medyadaki yorumlardan fikir sahibi olabilirler. 2) Alt yapı yeterliliği ve sürdürülebilirliği. Ürünü nerden tedarik ediyorlar ve bu konudaki yeterlilikleri neler. Bire bir markalarla görüşerek fikir sahibi olabilirler. 3) Yatırımcı kazancı, markaya yatırım yapmış diğer yatırımcılarla görüşüp fikir sahibi olabilirler. 4) İkame marka mı özgün marka mı? Yani rakibinin yanına açabilir mi, açamaz mı? Açabilirse özgün markadır, açamazsa muadildir. Ve muadil markalar bir süre sonra kaybolmak zorundadır.
Eğer halen akıllarında soru işareti varsa Dealer ile irtibata geçebilirler. En doğru yatırımı yapmaları konusunda hizmet verebiliriz.
SORU: Bir Franchise’ın başarılı olma kriteri nedir?
İki temel kriter var. Birincisi; pazarda kendine özgü bir boşluk yaratabiliyor mu? İkincisi: Sürüdürülebilir bir operasyonel alt yapısı var mı? Bu iki kriteri yerine getiren markaların %90’ı başarılı olur.
SORU: Türkiye’de franchise sektöründe kaç firma faaliyet gösteriyor? Pazarın büyüklüğü nedir? Sektörün en önemli sorunları nelerdir?
Bizim tespit ettiğimiz 1000’e yakın girişim var. 200 civarı görünen bildik marka var. Toplam 25.000 nokta olduğunu düşünüyoruz. Her yıl yaklaşık %20 civarı yenilenme oluyor. 5 yılın sonunda %15 civarı ayakta kalan girşim oluyor. Maalesef bu kadar acımazsız ve zor bir sektör. Ayakta kalan girişimlere bakınca, altyapısı güçlü pazarda boşluk yakalamış markaları görüyoruz. Yetişmiş işgücü bu sektörün kanayan yarası bugüne kadar çözmeyi başaran marka sayısı bir elin parmaklarını geçmez. Ben kendimi bildim bileli bu sektördeyim, binin üzerinde girişime şahitlik ettim. İşgücü meselesini sıfır problemle çözen neredeyse yok. Çözen de sürdüremiyor. Ben bunu gelirin dağılımındaki adaletsizliğe, profesyonelleşemeyen şirket sahiplerine bağlıyorum. Personeliniz mutlu değilse sizin markanızın başarılı olma şansı yok. İki kere iki dört. Zaten belli bir ölçeğe ulaşan markalarda marka sahibi artık girişimci değil, o markanın çalışanları olmak zorunda. Gelirden faydalanmalılar, çalışma şartları çok iyi olmak zorunda, kariyer planları yapılmış olması gerek. Ama maalesef uzun vadeli düşünmüyoruz, işletmelerde sürekliliğin ne olduğunu keşfedemedik.
SORU: Franchise sektörünün gelişebilmesinin yolları sizce neler?
Bu iş günümüzde bireysel girişimcilikle var oluyor. Henüz tam anlamıyla bir sektör değil ve bu sektöre yönelik bilgi hazinemiz yok. Derinleşemedik henüz. Dedik ki Amerika’yı yeniden keşfetmeyelim keşfedilmişi var. Bu sefer o kıyafet de bize uymuyor. Bu işin tek bir koşulu var. Ülkemizin zenginleşmesi, ekonominin büyümesi. Hizmet sektörü arkadan gelir. Önden gidemez. Öncelikle o hizmeti alacak kitlenin oluşması gerekiyor. Dolayısıyla yolumuz daha çok var. Bu kadar zor koşulların olduğu bir sektörde de doğru girişimlere, doğru yerlerde, doğru yatırımlar yapmak lazım.
SORU: eklemek istedikleriniz?
Franchise sektörü oldukça dinamik, her ülkede farklı dinamikler çalışıyor, Türkiye’de de ekonomik şartların değişmesi, ticari denklenin yeniden oluşması markaların öngörülü olmalarını zorunlu kılıyor. Bakın 20 yıldır faranchise veren kaç markamız var? Aklınıza gelmez; çünkü yok denecek kadar az. Peki yabancı marka kaç tane var. Hepsini hatırlarız; Mc Donalds, Burger King, Starbucks, Nike,… Bakış açımız değişmezse franchise sektörü ülkemizde gelecekte de böyle olacak. Hele böyle bir dönemde franchise sektöründe kartlar yeniden karılacak. Yeni iş modelleri oluşacak, yeni marka konumlandırma fikirleri gelişecek. Markaların bugünü değil 5 yıl sonrayı düşünmesi zorunluluk, yoksa ayakta kalamıyorlar. Kalamaycaklar da.
Franchise dünyasının bu durumu bizim Dealer’i kurma nedenimiz oldu.
Öncelikle bu kadar girişimin başarı oranının düşüklüğünü anlamaya çalıştık. Bu konuda Goodjob Marka Danışmanlık şirketiyle bir işbirliği yaptık ve nedenleri sorgulamaya başladık.
Temelde iki neden karşımıza çıktı.
1. Neden, markalaşmayla ilgili çalışmaların yetersizliğiydi. Türk girişimcisinin konuya bakışı tamamen ürün odaklı. Konsept ve Müşteri odaklı düşünemiyoruz. Temel mantığın tüketici ihtiyacını çözecek modeller geliştirmek olmadığını tespit ettik.
2. Neden, sürdürülebilir yapılar kurmadaki yetersizliğimiz. İşin sürdürülebilirliği ve çoklanabilirliğine çok kafa yormuyoruz. Aslında franchise sistemlerinde yapılması gereken bir bilgisayar yazılımı gibi süreçleri kodlamak.
Sektördeki kötü örneklerden tecrübe almıyoruz. Hep iyi olanı taklit etme eğilimimiz var. Bu biraz da kolaycılığa kaçmak oluyor.
Klonlayarak değil özgün olarak yaşayan yapılar kurabiliriz
Kahveden, hamburgere, köfteye, tekstile, takıya kadar her yer klon markalarla dolu. Bu markalarla geçici saman alevleri oluşuyor ama 10. yılını gören markalarımız dahi olamıyor. İşin tılsımı tüketici zihninde boşluk dolduracak markalar yaratmada bu da tutarlı ve özgün marka fikirlerini zorunlu kılıyor. Yoksa Türk girişimcisinin başarı şansı yakalama şansı yok.
Mesele Franchise Vermek Değil Doğru Yatırımcı ile Buluşmak
Franchise almak ticari bir iş modeline dahil olmaktan ziyade, popüler olan bir şeyi edinme veya bir moda satınalmak gibi algılanmakta. Bu da geçici bir hevesle yapılan yanlış işleri doğuruyor. Hevesi geçen yatırımcı bir süre sonra markaya zarar vermeye başlıyor. Marka sahipleri için hasta mağazalar, yatırımcılar için de çaresizlik oluşturuyor. Bu da işini layığıyla yapan iş sahiplerine zarar veriyor. Mesele çok sayıda franchise mağaza açmak olmamalı. İşini doğru yapacak yatırımcılarla iş birliği yapmak olmalı.
Kazandıran yatırımlar yaptırmayı ilke edinen DEALER, geliştirdiği analiz yöntemi ve tecrübesi ile hizmet verdiği yatırımcıların ve markaların en doğru kararları verip sürekliliği olan ticaretler yapması için çalışır.
DEALER’in tek bir varoluş amacı vardır. Kazanan tarafta olmak. DEALER’le kazanmanın en önemli koşulu iyi bir analiz ve anlama sürecidir. DEALER yatırımcıları ve hizmet verdiği markalar ile çok yakın çalışır. Birlik olmanın her taraf için kazanç doğurduğunu iyi bilir.
DEALER geliştirdiği DEALER log verimlilik ölçme ve gelecek senaryoları oluşturma modeli ile doğru yatırım kararları almanızı sağlar.