1- Kazanan argüman yok
Bir tartışmayı kazanmanın en iyi yolu, asla o tartışmaya girmemektir. Uzun siyasi hayatım bana bir gerçeği öğretti: Cahil bir adamı tartışarak yenmenin yolu yoktur.
2- Yanlış olduğunu düşündüğünüz şeyi kimseye söylemeyin.
Asla yüzde 100 doğru olamayacağınıza göre, neden yanlış yaptıkları için başkalarının suratına tokat atıyorsunuz?
Bir şeyi kanıtlayacaksanız, bunu iddianızı veya niyetinizi açıklamadan yapın. Öğreniyormuş gibi öğret. Hatırlamaya çalışıyormuş gibi ifade edin.
Yanlış mı düşünüyorum?
Çünkü korumaya çalıştığımız şey düşüncelerimiz değil, kişiliğimizdir.
3- Hatanızı kabul edin
Bir hatayı kabul etmek, hatta kabul etmek de bir asalet meselesidir. Üstün bir kişiliğin işaretidir.
Eğer yanılıyorsan, çabuk ve kararlı bir şekilde kabul et.
4- Dostça bir iş kurun
Bir damla bal, bir varil katranın çekebileceğinden daha fazla sinek çeker.
Nezaket ve dostluk zulümden daha güçlüdür.
5-Zor iade yok
Sohbeti doğrudan ihtilaflı konular üzerinde başlatmayın. Paylaştığınız fikirlerin başlangıç noktanız olmasına izin verin.
Muhatapınızın ilk sözlerinin “evet” olduğundan emin olun. Konuşmanın başında muhatabınıza “hayır” dedirtmek büyük bir stratejik hata olur.
6- Şikayetlere karşı sigorta
Pek çok insan fikirlerinin kabul görmesi için çok konuşmaları gerektiğini düşünür.
Farklı bir fikir dinlerken sabırsızlanıp dahil olmayın. Fikrinizi ifade etmek için konuşmanın bitmesini bekleyin. Muhatabınızı düşündüğü bir şeyi söylemesi için teşvik edin. Bunu dürüstçe yapın. Konuşturmadığınız kişi, düşüncelerinizden etkilenmez. Söyleyemediği şeyde kalır aklı.
New York Herald Tribune’ün işletme sayfasındaki ilanda yetenekli bir adam arandığı yazıyordu. Charles T. Coplis de başvurdu ve görüşmeye çağrıldı. Copilis görüşmeye gitmeden önce, görüştüğü adam hakkında Wall Street’te pek çok bilgi topladı. Mülakat sırasında şu bilgileri girin: “28 yıl önce büyük bir odada tek memurla bu işe başladım ve buralara kadar geldi değil mi?” Sizinle çalışmak benim için bir onurdur.
Hayattaki mücadelesinden bahsetmekten hoşlanmayan var mı? Bu adam da saatler sonra personel müdürünü arayarak yaşadıklarını, engelleri nasıl aştığını ve işini nasıl geliştirdiğini anlattı: “İşte aradığınız adam bu. Hemen işe girin.”
Cubelis önce bilgi toplayarak sonra adama bu bilgiler üzerinden uzun uzun konuşma ve kendini anlatma fırsatı vererek iş bulmayı başardı.
7- Başkalarının fikrinizi bilmesini sağlamanın önemi
Kendi fikirlerimize başkalarının fikirlerinden daha fazla değer veriyoruz. Diğer insanların fikirlerini her zaman biraz dirençle karşılarız. Peki görüşümüzü kabul etmenin yolu nedir? Karşımızdaki kişinin bizim fikrimizi sanki kendisininmiş gibi söylemesini sağlamak çok kolaydır.
Theodore Roosevelt, New York valisiyken, siyasi liderlerin hoş karşılamadığı şeyleri onların rızasıyla yapardı. nasıl?
Önemli bir göreve atandığımda, siyasi liderleri bilgilendirmeyi ve onlardan bir teklif yapmalarını isterim. Verdikleri ilk ismin yeterince iyi bir insan olmadığını söylerdim, ikinci bir isim isterim. Bunun onaylanmayan taraflarını da anlatıp bir teklif daha yapmalarını rica ederdim. Bu biraz daha iyi bir isim olurdu. İstediğim adamı teklif ettiklerinde, “Tamam”, “Ben iyiyim” derdim. Yani istedikleri adamı atayacaktım. Sonra arkamı dönüp şunu söylüyorum: Seni destekliyorum. Şimdi senin sıran. Bu sayede hiç istemedikleri konularda bile yanımda olmalarına yardımcı oluyordum.”
Kabul etmesi için bir fikir edinmeye çalışmayacağım. Kelimeler arasında, sadece dokunuyor ve geçiyordum. Fikrim neredeyse ona yerleşmişti ve birkaç gün sonra Wilson sanki onun fikriymiş gibi açıkladı.
Fikrin bana ait olduğunu söylemeyeceğim çünkü elde ettiğim sonuçla ilgileniyorum. Böylece fermantasyon devam edebilir. Wilson ortaya attığı fikirlerin bana ait olduğunun farkında bile değildi.
Diğer kişinin fikrin kendisine ait olduğunu düşünmesini sağlayın. Düşüncelerinizi başkalarının sahiplenmesine izin vermekten korkmayın.
8. Büyük sonuçlar için küçük bir formül
Çocuklar, işbirliği yapma ve birlikte bir görevi başarma fikrinden etkilenirler. Başarımı onların gözünden görmeme borçluyum.
Karşınızdaki kişinin hatalı olduğunu hemen kabul etmeyeceğini unutmayın. Bu nedenle, onu suçlamadan önce, muhakemesine güç veren sebepleri anlamaya çalışmalısınız. İnsanların düşüncelerinin nedenlerini öğrenirseniz. Onun karakterinin anahtarını alırsınız. Kapıyı açmak artık çok kolay. Bunu başarmak için kendinizi onun yerine koymalısınız. “Onun yerinde olsam, onun şartlarında olsaydım nasıl davranırdım acaba?”
Olayları diğer insanların bakış açısından tam bir samimiyetle görmeye çalışın.
9- Empatinin gücü
A – Bu şekilde insanların ihtiyacı olan şey empatidir. Çocuk bunun için yarasını herkese gösterir. Hatta daha fazla sempati kazanmak için kendini incitiyor. Büyük insanlar da aynı sebeple maddi ve manevi kesik ve morluklarından söz ederler. Kazalarından ve ameliyatlarından bahsediyorlar. Yaşadıklarını, başlarına gelen felaketleri anlatırlar ve bir anda sırlarını ortaya çıkarırlar. Dünyanın her yerinde, herkes gerçek ya da hayali acılarıyla ilgileniyor.
Başkalarının düşünceleri, arzuları ve tutumları için empati gösterin.
10- Asil duyguları harekete geçirmek
Gerçek şu ki, aynada gördüğünüz adam da dahil, tanıştığınız herkesin kendine büyük saygısı var. Başkalarının da ona bu saygıyı göstermesini istiyor.
John D. Rockefeller Jr. (a), asil duygulara hitap ederek çocuklarının portrelerinin gazetelerde basılmasını engelledi. Senin de çocukların var dedi. Reşit olmayanlara erken bir önem vermenin onların iyi yetiştirilmelerini engelleyeceğini takdir edeceksiniz.”
Müvekkil hakkında doğru bilgiye sahip değilseniz, onun dürüst, sadık, dürüst, borçlarına sadık bir adam olduğuna inandığınızı söyleyin. Sen öyle dersen o da buna mecbur hisseder. Bu vasıfları elde etmiş bir kişi başka türlü hareket etmek istemez. A- Bir adama hilekâr olduğunu söylersen, dürüst davranmak istemez. Bu kuralın çok az istisnası vardır.
11- Fikirlerin sunumu
Rakamlar kelimelerden çok daha fazla fayda sağlar. Grafiğin gücü şeklin ötesine geçer. Sayıları sayılarla ifade etmek daha etkilidir.
12- Son çare
Çok sayıda iyi iş çıkarmak için rekabeti canlandırmak gerekir. Bu herkesi ezen bir rekabet değil. Daha fazla mükemmellik için yanan arzudur.
İnsanlara niteliklerini ortaya çıkarma cesareti verin. Onlara cesaret vermenin en emin yolu onlara meydan okumaktır.
“İnsanların İnsanları Değiştirme Yöntemlerini Yönetmenin Teknik Temelleri”