İletişim ve ulaşım imkânlarının kolaylaşması ve sınırların öneminin azalmasıyla tüm dünya her firma için büyük bir pazar yeri haline gelmiştir. Siz de bu pazardan payınızı almak ve ihracat yapmak istiyorsunuz ama her ihracatçı gibi aklınızda cevaplanması gereken sorular var. Bu sorular şunlardan oluşuyor: Müşteriler nerede? Hangi ülkelerde müşteri aramalıyım? Hangi ülkelere odaklanmalıyım? İlk kez ihracat yapacağım. Nereden başlamalıyım? Hedef pazar neresi olmalı? Hedef pazar seçimi, ihracat stratejisi oluşturmanın ilk ve en önemli adımıdır. Hedef pazar seçerken aşağıdaki noktalara dikkat etmelisiniz.
1- REKABET
Bu çok büyük pazarda başarılı olmak ve uluslararası pazarlara açılmak istiyorsanız, yoğun bir rekabet ortamı olduğunu da hesaba katmanız gerekir. Güçlü rakiplerin çok olduğu pazarlarda müşteri bulmak ve başarılı olmak, daha az rakibin bulunduğu pazarlara göre çok daha zordur.
2- PAZAR BÜYÜKLÜGÜ
Belirleyeceğiniz hedef pazarların büyüklüğü ve pazarda bulunan potansiyel müşterilerinizin sayısı, müşteri bulmak ve ihracatta başarılı olmak için harcayacağınız kaynaklarla orantılı olmalıdır.
3- FARKLILIKLAR
Kendi ülkenizde satış yapmakla, ihracat yapmak arasındaki en önemli fark; müşterilerin ve ülkelerin kültürel, ekonomik, bürokratik farklılıklarıdır. Bu farklılıkların bilinmesi ve ona göre ihracat sürecinin yönetilmesi gerekir. İlk kez ihracat yapacaksanız en akıllıca olanı ülkenize özellikler ya da coğrafya açısından yakın bir pazar seçmektir. Pazarlar uzaklaştıkça farklılıklar da artabilir. Bu farklılıklar yüzünden iletişim şekliniz, ürün ve hizmetlerinizde değişiklikler yapmanız gerekebilir ve bu da maliyetlerinizi artırabilir.
4- MÜŞTERİ İSTEK VE İHTİYAÇLARI
Yeni müşteriler bulabilmek ve sizden alım yapmalarını sağlamak için bu müşterilerin istek ve ihtiyaçlarını karşılayacak ürün ve hizmetler sunmanız gerekir. Bu nedenle, öncelikle hedef pazardaki müşterilerin istek ve ihtiyaçlarının neler olduğunu detaylı olarak tanımlayabilmelisiniz.
5- PAZAR BİLGİLERİ
Yukarıda belirtilen rekabet, pazar büyüklüğü, farklılıklar, müşteri istek ve ihtiyaçlarını değerlendirebilmek için hedef pazarlar hakkında detaylı bilgi toplamanız size yardımcı olacaktır. Bu bilgiler size daha sonra ürününüzün dağıtım, tutundurma, fiyatlandırma ve diğer pazarlama politikalarını akılcı ve esnek bir biçimde oluşturma olanağını da sağlayacaktır.
HEDEF PAZARLARLA İLGİLİ ÖNCELİKLE TOPLAMANIZ GEREKEN BİLGİLER NELERDİR?
Hedef pazarla ilgili aşağıdaki bilgilerin bazıları ürününüze/ hizmetinize göre diğerlerinden daha önemli olabilir.
1- Demografik yapı ile ilgili veriler Toplam nüfus, yıllık nüfus artış oranı. Doğum, ölüm, evlenme, boşanma oranları. Nüfusun bölgeler, yaşlar, cinsiyet, medeni durum ve sektörler itibarıyla dağılımı. Faal nüfus. Bu bilgiler mal/hizmete dönük talebin şimdi ve gelecek için tahmini açısından önem taşır. İşgücünün büyüklüğü, yapısı, satın alma gücü ve alışkanlıkları, demografik özelliklerle şekillenmektedir.
2- Coğrafi konumla ilgili veriler Yüzölçümü, doğal ve politik sınırlar. Mevsimler, bölgeler itibari ile iklim, sıcaklık, rutubet ve bitki örtüsü, deniz seviyesinden ve denizden uzaklık. Ulaşım imkanları, deniz, hava, kara, demir ve su yolları. Telefon, teleks vb. haberleşme vasıtaları, sayıları niteliği. Bütün bunlar talep edilen malların niteliğini, depolama, taşıma, ambalaj koşullarını ve müşterilerle iletim şekillerinizi etkiler.
3- Sosyal/ekonomik yapı ile ilgili veriler Milli gelir ve kaynakları, kişi başına gelir, aile başına gelir, gelir dağılımı, tasarruflar, kullanılabilir gelir. Sektörler itibarıyla ortalama işçi ücretleri, sermaye birikimi. İthalat ve ihracat miktarları. Yurt dışından satın alınan ve yurt dışına satılan mal ve hizmetler. Tüketim harcamaları, kişi ve aile başına dayanıklı ve dayanıksız tüketim malları, enerji kaynakları. Sağlık hizmetleri, ilaç tüketimi.
4- Kültürel yapı ve yaşam tarzı ile ilgili veriler
Örf ve adetler, estetik anlayışı, konuşulan dil, din ve dini inançlar, yaşam tarzı. Bu bilgiler potansiyel pazarın istek ve ihtiyaçları, değerleri, tüketicilerin tutumu ile ilgili göstergelerdir.
5- Teknolojik ve endüstriyel yapı ile ilgili veriler Üretilen mal veya hizmetler, üretim miktarları. İşletmelerin sayıları, kapasiteleri, kapasite kullanım oranları, yarattıkları katma değer. Perakendeciler ve toptancılar, çeşitleri, bulundukları yerler, nitelikleri, mal bileşimleri, iş hacimleri. Genel olarak işgücü miktarı, cinsiyet, yaş ve kalite bileşimi. İşçi-işveren ilişkileri. Ülkedeki teknolojik gelişme düzeyi ve bu teknoloji ile üretilen mal veya hizmetlerin sanayi, tarım, haberleşme, ulaşım ve diğer sektörlerdeki kullanım oranları.
6- Politik ve hukuki durum ile ilgili veriler
Yönetim şekli. Ülkeye hâkim politik felsefe. Ticari hayatı düzenleyen ve etkileyen kanunlar.
Vergi sistemi. Özellikle ihracatı-ithalatı ve kar transferlerini etkileyen mevzuat. İthal yasakları, kotalar, ithalde alınan çeşitli vergi, resim ve harçlar. Bunlar dış ticaret konusunda karşınıza çıkabilecek engel ve kolaylıkların göstergesidir. Ülkeler arası anlaşmalar da ihracatçılar için yeni fırsatlar yaratabilir.
7- Tüketiciler
Ürünü satın alan kişi ve kuruluşlarla ilgili bilgiler. Bunlar tüketicinin gereksinimlerini ve davranış biçimini ortaya koyarak strateji geliştirmenizde yardımcı olur.
8- Dağıtım kanalları
Aracılar, pazarlama büroları ve lojistik büroları. Bunlar maliyetler, daha az bilinen pazarlara ulaşma, müşteri bulma gibi konularda önem taşımaktadır.
9- Rakipler Rakip şirketlerin hedefleri, stratejileri, güçlü ve zayıf yönleri. Bu bilgiler pazarda hangi stratejiyle rakipleri alt edebileceğinizi gösterir.
HEDEF PAZARLARLA İLGİLİ BU BİLGİLER NEREDEN VE NASIL ELDE EDİLİR?
1- Dış ticaretle ilgili kamu kurumları
Bu bilgilere ulaşmak konusunda, Dış Ticaret Müsteşarlığı, İhracatçı Birlikleri Genel Sekreterliği ve İhracatı Geliştirme Merkezinden yardım alınabilir.
2- İnternet İnternet günümüzde özellikle güncel ticari bilgi için büyük bir kaynaktır. Yurt içindeki ve uluslararası kuruluşların, rakiplerin ve potansiyel müşterilerin internet sayfaları ndan her türlü ticari bilgiyi edinmek mümkündür.
3- Detaylı ürün - sektör - ülke verileri Ürününüzün ve/veya sektörünüzün tüm dünyadaki ve Türkiye'deki durumu hakkındaki bilgiler de hedef pazarı nızı seçerken size yardımcı olacaktır. Bunun için daha detaylı bilgilere ulaşmanız ve ticaret istatistiklerini incelemeniz gerekir.
BU VERİLERE NASIL ULAŞIRIM?
Bu verilere, ürünlerinizin GTİP (Gümrük Tarife İstatistik Pozisyonu) numaralarını kullanarak, uluslararası ticaret istatistiklerinin yer aldığı web siteleri ve dış ticaretle ilgili kamu kurumları aracılığıyla ulaşabilir, aşağıdaki soruların cevaplarını bulabilirsiniz:
• Ürün Türkiye'den hangi ülkelere ihraç ediliyor?
• Ürünü dünyada hangi ülkeler nerelere ihraç ediyor?
• Ürün nereden ithal ediliyor?
• Pazarın büyüklüğü nedir?
• Ürünün dünya ticaretindeki eğilimi nasıldır?
Alım talepleri
Size ulaşan alım taleplerinin izini sürerek de hedef pazarlara ulaşabilirsiniz. Alım taleplerinin geldiği ülkede benzer ihtiyaçlara sahip, ancak size ulaşamamış potansiyel müşteriler olabilir.