Hedef kitle çoğunlukla kadınlar olunca, bakım-güzellik ürünlerine odaklanmak da oldukça cazip bir seçenek olabiliyor. Bu sebepledir ki, tıpkı fiziki mağazalarda olduğu gibi ülkemizde online kozmetik satışında da ciddi bir rekabet söz konusu. Ancak kozmetik dikeyinin diğer sektörlere göre bir takım zorlayıcı yanları olduğunu da belirtmek gerek.
Dokunmadan, koklamadan hatta üzerlerinde denemeden bakım ve güzellik ürünlerini satın alma konusu müşterilerin zihninde çoğunlukla soru işareti bırakıyor. Ayrıca, özellikle çarşı-pazarda sıklıkla karşılaştığımız sahte ürünler de tüketicide bir kuşku yaratıyor ister istemez. Tüm bu negatif işaretlere ek olarak Türkiye’deki kozmetik ve kişisel bakım sektörünün 2.3 milyar dolar seviyesinde olduğu, ancak online harcamalarda potansiyelin tam olarak kullanılamadığı konusunda neredeyse tüm sektör hem fikir. Avrupa ortalamalarının altında olan kozmetik pazarımız; gittikçe internetten alışveriş yapma trendine giren genç nüfusu sayesinde çok daha fazla büyüyecektir.
Biz de, oldukça büyük bir potansiyele sahip Türkiye’deki online kozmetik pazarına ışık tutmak amacıyla sektörün önde gelen isimleriyle bir dizi fikir alışverişi gerçekleştirdik. Balerin.com CEO’su Ahmet H. Maraşlı, Otto Group Türkiye ve limangoPink CEO’su Gülfem Toygar, Mizu.com İş Geliştirme Müdürü Candan Yılmaz ve Vamelya.com Kurucusu Teoman Tunç‘un değerli görüşlerine başvurduk.
Ahmet H. Maraşlı, Balerin.com CEO
Online mecralardan kozmetik ürünleri satın almanın daha henüz emekleme döneminde olduğunu belirten Balerin.com‘un CEO’su Ahmet H. Maraşlı, ancak gittikçe artan bir trendin varlığının da altını çiziyor. Tüketicinin özellikle orijinallik konusunda kuşkuları olduğunu ifade eden Maraşlı, online kozmetik firmalarının bu konuda güvenilirliklerini tüketici gözünde artırdıkları zaman sektördeki bu yükseliş trendinin daha büyük bir ivme kazanacağını da ekliyor.
Asıl hedef kitlelerinin bayanlar olduğunu ancak erkek müşterilerinin de yüzde 20 gibi bir orana denk geldiğini açıklayan Maraşlı, erkeklerin genellikle parfüm alışverişi yapmayı tercih ettiklerini söylüyor.
Sektörde daha fazla ürün markalarına ihtiyaç olduğunu ayrıca sahte mal satışının da önüne geçilmesi gerektiğini belirten Balerin.com’un CEO’su, kendi sitelerinde ise en çok; parfüm, makyaj ve cilt bakımı kategorilerinde yer alan ürünlerin rağbet gördüğünü açıklıyor. Ortalama sepet tutarlarının 100-125 TL arasında değiştiği Balerin.com’da aylık ziyaretçi sayısı ise 300 bin civarında. 11 ana kategori altında yer alan 10 bin toplam ürün sayısını kısa süre içerisinde iki katına çıkarmayı hedefleyen Balerin.com, yaklaşık 400 farklı markanın ürününün satışını gerçekleştiriyor.
“Kozmetik dikeyinde çok ciddi bir rekabet var. Bu belki de e-ticaret işine girmek isteyenlerin, kozmetik ürünlerini alıp satarak çok ciddi bir kazanç elde edeceklerini düşünmelerinden kaynaklanıyor. Ancak işin aslı öyle değil. Orijinal ürünleri sürekli olarak iyi fiyattan müşterilere sunabilmek çok önemli, bu da çok geniş bir tedarik ağı, finansal güç, planlama, ekip kurarak mümkün. Diğer bir zorluk ise internette satılan ürünlerin arasında maalesef sahte ürünlerin de yer alması. Bu da internet müşterisini olumsuz etkiliyor. Benim tavsiyem müşterilerin sadece bilinen sitelerden alışveriş yapmaları. Sadece fiyata bakarak karar vermesinler.”
“Üzerine yoğunlaştığınız bir pazarlama mecrası var mıdır?” sorusuna da yanıt veren Ahmet H. Maraşlı, bütün pazarlama mecralarını kullandıklarını, ancak tanıtım bütçelerinin yarısını oluşturan Adwords ve affiliate networklere özellikle önem verdiklerini de açıklıyor. Sosyal medya kanallarını ise inhouse yönetmeyi tercih eden Balerin.com CEO’su, dönemsel ürünlerden oluşan “bundle” dediğimiz satın alınan ürünün yanında verilen hediye ürün kampanyalarının çok büyük ilgi gördüğünü de belirtip ekliyor: “Ayrıca tabi ki indirim kuponu kampanyaları Türk e-ticaret sektöründe olmazsa olmazlardan bir tanesi!”
“Türkiye’deki kozmetik sektörü büyük, sürekli büyüyor ve büyümeye devam edecek. Bunu söylememdeki sebep hem Türkiye’deki kozmetik ve kişisel bakım ürünleri tüketiminin Avrupa ile kıyaslandığı vakit yaklaşık 10 kat az olması, hem de genç bir nüfusa ve kadınların artık ekonomik olarak güçlendiği dolayısı ile kendi kişisel ihtiyaçlarını karşılayabilecek duruma geldiği ülkemizde, daha gidilecek çok yol olması. 2010 yılında balerin.com bu alanda büyük bir fırsat gördüğü için kuruldu, ve yeni yatırımlarla da büyümeye devam ediyor.”
Online kozmetik sektörünün büyümesinin önündeki en önemli problemlerden birinin sahte ürünler olduğunu belirten Maraşlı, Balerin.com’un yüzde yüz orijinal ürünler sattığını ve bütün ürünleri yasal tedarikçilerden faturalı aldıklarını söylüyor.
Gülfem Toygar, Otto Group Türkiye CEO
Ülkemizin önde gelen özel alışveriş kulüplerinden limango‘nun kozmetik sitesi limangoPink‘te edindikleri tecrübeleri bizimle paylaşan Gülfem Hanım, oldukça önemli bilgiler verdi. Türkiye’de e-ticaretin hızlı bir şekilde gelişmesinin kozmetik sektörünü de etkilediğini vurgulayan Otto Group Türkiye CEO’su Gülfem Toygar, bundan 10 yıl önce online alışverişte daha çok erkek tüketicileri gördüklerini belirtip ekliyor: “Özel alışveriş sitelerinin artması ile kadın tüketicilerde e-ticarette etkin olmaya başladılar. Çalışan kadın sayısındaki artış, kadınların kozmetiğe olan ilgileri ve genç nüfus, Türkiye’de online kozmetik sektörünün gelişmesini sağladı.”
Kadınların kozmetik alışverişine daha çok ilgi gösterdiklerini belirten Gülfem Hanım, ayrıca sadece kendileri için değil, eşleri ve çocukları için de kozmetik alışverişi yaptıklarını belirtiyor. Ancak son zamanlarda erkeklerin de kozmetik alanına ilgi göstermeye başladığını, bunun en güzel örneğini ise erkek üyeleri için hazırladıkları limangoBOX’ta gördüklerini açıklıyor. İçinde deodoranttan kreme, duş jelinden tıraş sonrası losyonuna kadar birçok farklı ürünün yer aldığı erkeklere özel olarak hazırlanan limangoBOX’un, satışa çıktığı andan itibaren en hızlı tükenen ürünlerinden biri olduğunu da belirtelim.
“Kozmetik ve kişisel bakım ürünlerinde en önemli konu marka kalitesi, ürün çeşitliliği ve fiyat avantajıdır. limango olarak bu artan talebe karşılık limangoPINK’i açtık. Özel alışveriş sitesi içinde kozmetik ayrımını yapan ilk marka biz olduk. limangoPINK’te kadın-erkek kozmetik ve kişisel bakım ürünlerine yer veriyoruz. Dünyaca ünlü birçok markayı yüzde 80’e varan indirimlerle üylerimize sunuyoruz.”
Erkek üyelerinin çoğunlukla parfüm, tıraş köpüğü, tıraş sonrası losyonu, jilet ve deodorant gibi ürünleri almayı tercih ettiklerini, limangoPINK içinde ise çoğunlukla parfüm ve vücut bakım ürünlerinin rağbet gördüğünü belirten Gülfem Toygar; 9 farklı kategoride 500’den fazla markaya yer verdiklerini de sözlerine ekliyor. Her gün, süreleri 2-4 gün arasında değişen en az 10 farklı kampanya çıkardıklarını da ifade eden Otto Group Türkiye CEO’su, limango Türkiye olarak 5 milyondan fazla üyelerinin bulunduğunu da ifade ediyor.
Günlük e-bültenlerini her sabah düzenli olarak üyeleriyle paylaşan limangoPINK, haftada bir defa da, kozmetik kategorisinde yer alan tüm kampanyaların ya da tek bir markanın yer aldığı bir e-posta göndermeyi tercih ediyor.
Candan Yılmaz, Mizu.com İş Geliştirme Yöneticisi
Çiçek Sepeti’nin, Amazon ile ortak hayata geçirdiği kozmetik girişimi sektöre hızlı bir giriş yaptı. Özel indirimlerden yararlanmak isteyen, ancak alışverişe vakit bulamayan ve özellikle kendisine gönderilen siparişinden hediye almışçasına mutluluk duyan insan sayısının her geçen gün arttığını vurgulayan Candan Hanım, Mizu ekibi olarak, müşterilerinin kozmetik ihtiyaçlarını karşılayıp, tercih ettikleri, kullandıkları ürünün tedarik sürecini kolaylaştırmanın öncelikli hedefleri olduğunu belirtiyor.
Çoğu erkeğin kendi karakteriyle özdeşleştirdiği parfümü kullanmak istediğini belirten Candan Yılmaz, en çok parfümleri tercih ettiklerini ancak erkek dünyasının cilt bakımına kapılarını her gün biraz daha açtığını da ekliyor. Müşterilerin ürünleri dokunmadan, görmeden ve koklamadan aldığı bir mecra olması sebebiyle internetten kozmetik alışverişinin zor yönlerini de yaşadıklarını belirten Mizu.com İş Geliştirme Müdürü, kullanıcının ten kokusunun parfüm kokusuna etki ettiği, ürünün kullanıldığı mevsimden, kullanılan ortamın nem durumuna hatta rakımına göre bile parfüm kokusu değiştiğinden dolayı alınan her ürünün, kullanıcıda başkasında beğendiği o etkiyi bırakmayabildiğini de ifade ediyor.
“Günümüzde bakımlı olma ve hoş kokmanın bayanlara özgü olmadığının farkına çoğu erkek varmış durumda. Artık erkekler için bakımlı olmak yalnızca tıraş olmak veya güzel kokmaktan ibaret değil, erkekler de her duruma özel ayrı parfüm kullanıyor, cilt bakım ürünlerine rağbet ediyor. Biz de kullanıcı oranlarımızda bu değişimin etkisini görüyoruz, hatta erkek müşterilerimizin oranının kadınlardan daha fazla olduğunu söyleyebiliriz. Tabii bu oranda kız arkadaşlarına veya eşlerine hediye alan erkek müşterilerimizin de katkısı büyük.”
Ortalama sepet tutarlarının 100 TL ve üzerinde olduğunu açıklayan Yılmaz, daha oldukça yeni bir girişim olmalarına karşın, günlük 5 binin üzerinde tekil ziyaretçi aldıklarını belirtiyor. En iyi reklamın arkadaş tavsiyesi olduğunu da söyleyen Candan Hanım, en önemli trafik ve dönüşüm kaynaklarımızdan birinin Google Adwords olduğunu vurgulayıp ekliyor: “Marka olarak yoğun bir şekilde Google Adwords reklamları vermekteyiz. Ayrıca, Facebook’ta ilgili kullanıcılara reklam gösteriminde bulunuyoruz.”
Toplam pazarlama bütçelerinin yüzde 10’unu Google Adwords’te harcayan Mizu.com’un sosyal medya hesapları ise, Online Pazarlama ekipleri bünyesinde içerik editörlerince yönetilip, müşterilerinin her tür soru ve isteğine 7/24 destek veriyor. Marka ve ürün çeşitliliğini her gün artıran Mizu.com’un bünyesinde şu an 80’den fazla marka ve yaklaşık 2.000 ürün bulunuyor. Şimdilik parfüm ve cilt bakımı olmak üzere 2 kategoride hizmet veren oluşum, 1 ay içerisinde hem kategorilerini hem de ürün gamını çeşitlendirmeyi amaçlıyor.
Türkiye’de ürün çeşitliliği konusunda bir sınırlama olmadığını ancak ürün tedariğinde sıkıntı yaşanılan zamanlar olabildiğini belirten Yılmaz: “Bunun haricinde hem sunulan ürünler, hem de marka çeşitliliği açısından yurt dışındaki online kozmetik pazarlarından bir eksiğimiz olduğunu düşünmüyoruz. Bizim de tüm Mizu ekibi olarak amacımız dünyaca ünlü markaları uygun fiyatlarla sunarak müşterilerimize en avantajlı alışverişi sağlamak.” diyor.
“Mağazacılığın mülkiyet ve personel gideri oldukça fazla, bizde bu unsurlar olmadığı için ürünlerimizi mağazalarda satılanlardan daha uygun fiyatlara satışa sunabiliyoruz. Teknolojinin imkanlarını kullanmak da işimizi çoğu zaman kolaylaştırıyor. Örneğin, hemen geri dönüş alabiliyoruz müşterilerimizden, insanlar memnuniyetlerini, önerilerini sosyal ağlar üzerinden direkt bize iletebiliyorlar. Ancak müşterilere görmedikleri ve koklamadıkları bir ürünü satmak da risk taşıyor.”
Hediye formunda hazırlanan paketleriyle 1-2 iş günü içinde teslimat ve tutar farketmeksizin ücretsiz kargo garantisi veren Mizu.com, kozmetik pazarının en büyük sorunlarından olan sahte ürün endişesine karşı güzel bir uygulama da geliştirmiş: “Her ürüne ait ayrı barkodlar var, müşterilerimiz site üzerinden orijinal parfüm aldıklarını barkod numaraları ile kontrol edebiliyorlar. Ayrıca her gönderide orijinal ürün garantisi sunduğumuza dair kartlarımızı müşterilerimizle paylaşıyoruz.”
Teoman Tunç, Vamelya.com Kurucusu
Online alışverişin Türkiye’de yaygınlaşmasıyla kozmetik sektörünün de pastadan oldukça büyük bir dilim kaptığını belirten Vamelya.com Kurucusu Teoman Tunç, online kozmetik ürün satışına yoğun bir talep oluşmasına rağmen kadınların bilinen ve tanınan markalardan yine de vazgeçemediğini belirtiyor. Kadınlara ek olarak son zamanlarda erkek müşterilerinin de yoğunlaştığını belirten Tunç, şimdilik yüzde 10 seviyesinde olan erkek müşterilerinin gün geçtikçe artmaya devam ettiğini de söylüyor. Bu kişilerin ise çoğunlukla parfümler ve set ürünleri tercih ettiğini belirten Vamelya.com Kurucusu, ikinci sırada stick deodorantlar ile iç çamaşır ürünlerinin geldiğini söylüyor.
İnternetten kozmetik ürünleri satmanın diğer dikeylere göre zor yönleri olduğunu da belirten Tunç ekliyor; “Kadınlar denemeden kozmetik ürün satın almaktan kaçındığı için piyasaya yeni çıkan ve az tanınan markaların satışı daha zor oluyor. Biz de müşterilerimizin satın aldığı paketlerin içine tester ürünler koyuyoruz. Sayıca çok olmasa da bu ürünlerle ilgili dönüş bile alıyoruz.”
“Türkiye’de faaliyet gösteren kozmetik mağazaları, ürün açığını fark edip yurt dışındaki birçok markayı ülkemize getirmeye başladı. Sektöre farklı ve kaliteli ürünlerle giren markalar her zaman kazanıyor. Müşterilerin katı tutumunu bu şekilde yumuşatmak mümkün.”
Ortalama sepet tutarları kadınlarda 50 – 400 TL; erkeklerde 50 – 200 TL arasında seyrettiği Vamelya.com’da, sadık ve düzenli takipçiler ise daha çok bayanlardan oluşuyor. Parfüm grupları; bakım ürünleri, aksesuarlar, makyaj çantaları, törpüler ve önlüklere oranla daha çok tercih ediliyor. Bünyelerinde 55 markanın ürün satışını yapan Vamelya.com, bu markalara her geçen gün bir yenisi daha eklediklerini belirtiyor. Piyasada yeni olmalarına rağmen Google Adwords, Facebook ve Pinterest mecralarına girmeyi de hedefleyen girişim, şimdilik viral reklam projelerine yoğunlaşmış durumda. Teoman Tunç, sosyal medyaya oldukça önem verdiklerini de belirtip, yakın zamanda sosyal medyaya yönelik projelerini hayata geçireceklerini de belirtti. Ürünlerinin orijinalliği konusunda oldukça hassas davrandıklarını da belirten Tunç, şirketlerince stoklanan her ürünün altında seri numarası ve yetkili distribütör bandrolleri bulunduğunu da söylüyor.
“Online kozmetik alışverişinin fiziki mağazalara göre en büyük avantajı, mağaza kirası ve masraflarının olmaması. Ancak müşteriler online alışverişe hala çok sıcak bakmıyor. Kargo beklemek istemeyen, ürünlerin orijinalliğine güvenmeyen, denemeden almak istemeyen müşteri yine mağazalara yöneliyor. Ürünlerin denenmesine imkan vermeyen online alışverişin en büyük dezavantajlarından biri de, müşteriyle yüz yüze iletişim imkanı olmaması. Böylelikle sıcak satış imkanı da ortadan kalkıyor.”
“Neden kozmetik sektörünü tercih ettiniz?” sorusuna Tunç’un cevabı ise şu şekilde: “Türkiye’deki kozmetik ve kişisel bakım sektörü 2.3 milyar dolar seviyesinde bir pazar payına sahip ve bu rakam her geçen gün artmaya devam ediyor. Kozmetik sektörü, krizde bile etkilenmeyen bir sektör. Zira kadınlar, bakımlı olmaktan hiçbir zaman vazgeçmiyor ve her şeyden önemlisi sadık. Eğer hizmetinizden memnun kalırsa, bir sonraki alışverişinde de size geliyor. Yaptığımız kapsamlı piyasa araştırmasından sonra, düzenli kullanımları ve temel ihtiyaçlar olmaları nedeniyle olan parfüm, cilt bakım ve aksesuar gibi ürünler içeren bu sektörde karar kıldık.”