Burada yazacaklarım belki doğrudan internetten para kazanmak ile ilgili konular değil, ancak pazarlama ve reklam özelikle satış ortaklığına odaklanan herkesin sıkı takip etmesi gereken kavramlardır. Bu ayrılmaz ikili bir bütün olduğu zaman para kazanmak zaten kaçınılmazdır. Eğer basit işler peşinde koşmaya devam edecekseniz yazacaklarım sizin için bir anlam ifade etmeyecektir. Pazarlama tekniklerini iyi bilmek ve buna uygun reklam stratejileri geliştirmek sadece ticaret yapmak isteyenler için değil aynı zamanda interneetten para kazanmayı düşünenler içinde önemlidir. Sonuçta her ne kadar klasik ticaret ile alakası olmasa bile internetten para kazanma yolları reklam ve pazarlama odaklı girişimlerdir.
Ürüne uygun pazarlama yöntemine nasıl karar verilir?
Aslında ürüne uygun pazarlama yöntemi diye bir uygulama yoktur. Üreticiler pazarlama tekniklerini seçerken ürün, hizmet veya sektöre göre bir ayrım yapmazlar. Tam tersi hedef kitleye göre bir pazarlama stratejisi seçilir. Çünkü bazen hedef kitleniz sizin umduğunuz kişiler değildir, hatta ön görünüz ile hedef kitleniz arasında çok büyük sapma olabilir. Yani öncelikle odaklanmanız gereken elinizdeki malın kimin için üretiyor olduğunuzdur. Daha sonra ise seçilen hedef kitle ile ürünü satın alan kişiler aynı kitlemi, yani doğru hedef kitle üzerine mi odaklanılmış bu sorunun cevabı bulunmaya çalışmalısınız.
Eğer doğru hedef kitleyi bulduğunuza inanıyorsanız bundan sonra yapılması gereken şey hedef kitlenin alışkanlıklarını keşfetmek, yani hedef kitle nerede yakalanır buna cevap bulmaktır. Tüm bunlara cevap bulduğumuzda müşteri odaklı ürünleri pazarlamak çok kolaydır. Hemen akabinde hedef kitleye en uygun şekilde fiyat belirlenir. Son aşamada ise hedef kitle ile nerelerde bir araya gelinebilir tartışması yapılmalıdır, yani hedef tüketiciye ulaşmanın yollarını bulmanız gerekir.
Geleneksel pazarlama yöntemleri nelerdir?
Geleneksel pazarlama dediğimiz zaman aslında müşteri odaklı olmayan tamamen ürüne, hizmete ve satışa odaklı olan bir pazarlama yönteminden bahşetmiş oluyoruz. Tabi ki pazarlamanın bugüne kadar geçirdiği evrimi düşündüğümüz zaman artık bunu çokta kullandığımızı söyleyemeyiz. Bugün kullandığımız yeni pazarlama stratejileri tamamen müşteri odaklı, yani müşteri kral, müşteri bizim her şeyimiz temeline dayanır. Dolayısıyla artık satıştan ziyade müşteri memnuniyeti odaklı teknikler kullanılıyor ki son dönemde sıkça duymaya başladığımız müşteri ilişkileri buradan doğmuştur. Hatta bunu bir adım öteye götürüyoruz ve sadece müşteri ilişkilerinden bahsetmiyoruz, aynı zamanda müşteri deneyimi ilişkileri diyoruz. Yani müşterilerimize satın alma ve satış sonrası süreçlerde olabildiğince en iyi deneyimi yaşatmak, hatta sonrasında müthiş deneyimler yaşatıp müşterilerimizi firmamızın birer fanı haline getirmeye çalıştığımız sistemler kullanılıyor. Dolayısıyla artık geleneksek pazarlama yöntemleri diye bir kavramın geçerli olmadığını söylemek hiç yanlış olmaz.
Pazarlamada internet nasıl kullanılır?
Bunu üç ana başlık altında incelemekte büyük bir fayda var.
İlk aşamada tanıtım faaliyetleri var. İnternet bütün firmalara inanılmaz tanıtım olanakları sağladığı gibi internet üzerinden yaptığınız bütün tanıtımlarda diğer hiçbir mecrada sahip olmadığınız ölçülebilirlik avantajına sahip olursunuz. Kim nereden gelmiş, nasıl gelmiş, hangi reklam linkine tıklamış , hangi arama motoru üzerinden bizi ziyaret etmiş, hangi anahtar kelimeleri kullanmış, ne sıklıkla gelmiş gibi her ayrıntıyı internet reklamcılığında hiçbir ekstra ücret ödemeden ölçebiliyorsunuz. Bu açıdan tanıtım faaliyetlerini internet üzerinden yürütmek firmalara çok büyük avantaj saylıyor. Bunun yanında gerçekten çok ucuz. Bugün hiçbir reklam mecrası ile karşılaştırılamayacak kadar kolay, bir o kadar etkili ve ucuz olan bir yöntemden bahsediyoruz. Dolayısıyla internet, pazarlama ve en başta tanıtım çalışmaları alanında büyük bir çığır açtı.
İkinci aşama satış. Bugün artık satış klasik yöntemlerin ciddi anlamda dışına çıktı. Artık bir şeyleri satabilmek için bir mağazaya ihtiyacınız yok. Ayrıca bu mağaza için kira vermek yada insanlar çalıştırmak zorunda değilsiniz. Bir çok şirketin yaptığı gibi internet üzerinden online satış siteleri veya kendi satış siteleriniz sayesinde ürün veya hizmetleri müşterilerinize ulaştırabilirsiniz. Üstelik buradaki maliyetler klasik satış ile karşılaştırılamayacak kadar ucuz. Ayrıca internet üzerinden yaptığınız satışlarda müthiş bir güvenliğe sahipsiniz. Buradaki güvenlik tahsilat zorluğu olmayışından geliyor. Klasik ticarette her zaman bir tahsilat riski varken internet üzerindeki satış sistemlerinin ödeme tarafını göz önüne aldığımızda hiç risk almadan ürün ve hizmetlerinizi müşterinize satabiliyorsunuz.
Tüm bunları tamamlayan birde üçüncü aşama var. Burada müşteri ilişkileri devreye giriyor. Ölçülebilir hatta çok rahat izlenebilir bir sistemden bahsettiğimiz için internet üzerinde yaptığınız her türlü ticaret faaliyeti müşteri ilişkileri veri tabanınızın genişlemesine vesile oluyor. Üstelik müşterileriniz hakkında sürekli yenilenen bilgilere sahip oluyorsunuz. Bu bilgileri çok rahatlıkla isterseniz ürüne, isterseniz hizmete çevirebildiğiniz gibi mevcut müşteri ilişkileri yönetimini daha iyi ve daha da önemlisi daha etkili hale getirmek için kullanabiliyorsunuz. Kısacası internet, pazarlamaya yeni bir bakış açısı ve yeni bir kapı açmıştır ki bu kapıyı kullanmamak büyük bir kayıptır.
Doğrudan pazarlama nedir?
Doğrudan pazarlama dediğimiz zaman aslında klasik kitle iletişim araçları dışında pazarlama yöntemleri kullanarak müşteriye ulaşmaktır. Aslında burada en önemli farkı ifade etmek gerekirse, bir katılımcılık söz konusu, yani sadece tek taraflı bir iletişim içinde değiliz. Müşterimizin de bize sürekli geri bildirim vermesi üzerine kurulu bir sistemden bahsediyoruz. Sonuçları ölçebiliyoruz ve bunu yapabildiğimiz için pazarlama stratejimizin etkinliğini açıkça görebiliyoruz. Dolayısıyla aslında doğrudan pazarlama bugünün pazarlama anlayışına, yani yeni pazarlama stratejilerine çok uygundur. Promosyonel pazarlama dediğimiz tüketiciye yönelik belirli aralıklarla yaptığımız promosyonlar doğrudan pazarlamanın etkin silahlarından biridir. Etkinlik pazarlaması dediğimiz bayi toplantıları, müşterileri belirli etkinliklere davet etmek, ödüller dağıtmak, yarışmalar düzenlemek yine doğrudan pazarlamanın belkide en etkili kullanılan tarafıdır. Bir diğer tarafta satış noktalarında pazarlama faaliyetleri var ki artık neredeyse süpermarketler bunlardan geçilmez bir hale gelmiştir. Muhakkak bir yerlerde markalar tüketici ile karşılaşıyor ki işte tüm bunlar doğrudan pazarlamanın bir parçasıdır.
İnteraktif pazarlama dediğimiz interneti çok aktif kullandığımız, tabi ki sadece internet ile sınırlamamak lazım, mobil pazarlama dediğimiz cep telefonu ile yaptığımız pazarlama da bunun ciddi anlamda bir yansımasıdır. Ayrıca veritabanı pazarlaması adı verilen elimizdeki mevcut müşterilerimiz her zaman potansiyel müşterimizdir. Bunlarla sürekli iletişim halinde kalarak kendilerine çeşitli teklifler sunabilir ve sistemimiz içine çekmeye çalışabiliriz. Burada belki üzerine basmakta çok büyük bir fayda var; doğrudan pazarlama dediğimiz zaman bir etkileşimden bahsediyoruz. Yani sadece firma bir şeyler anlatmıyor, karşıdaki müşteri hemen tepki veriyor. Eğer mümkünse satın almaya teşvik ediyoruz, ancak mümkün değilse katılımcıyı bir şekilde sistemin içine davet ettiğimiz tüm pazarlama etkinliklerine kısaca doğrudan pazarlama denir. Doğrudan satış odaklı çalışan en popüler firma olarak Avon örnek gösterilebilir.
Gerilla pazarlama nedir?
Gerilla pazarlama sanılanın aksine yeni değil 1960 tan beri bilinen bir kavramdır. Mümkün olduğu kadar az güçle en etkin sonucu alma mantığına dayanır. Aslında bunu tıpkı gerilla askerler gibi düşünebilirsiniz. Ordu ile gerilla askerleri karşı karşıya geldiğinde ordu düzenlidir, zor hareket eder, bir karar alması uzun sürer, aslında çokta fazla insan barındırdığı için çok hızlı hareketler sergileyemez. Gerilla ise vurur kaçar ve dolayısıyla her istediğini gerçekleştirebilir. Aslında burada tamda bu taktiği pazarlamaya aktarmaktan bahsediliyor. Özetle burada olup biten, kıt kaynaklarla mümkün olduğu kadar fazla ses çıkarabilmektir. Bazen amaç periyodik ataklarla rakipleri şaşırtmak, belirli miktarlarda ürünü piyasaya sürmek veya ürünü piyasadan çekmek, belirli aralıklarla büyük indirimler yapmak gibi stratejiler gerilla pazarlamanın bir parçasıdır. Aslında birazda neden gerilla pazarlama kullanılmalı bunu irdelemek lazım. Günümüzde çok fazla ve çeşitli ürün ve hizmet var, ayrıca hepsi için çeşitli reklam kampanyaları yapılıyor. Doğal olarak bu kadar fazla reklam olunca artık reklamlar insanlar için görünmez olmaya başladı. Pek çok insan artık reklamları yok sayıyor. İşte burada fark yaratıp görünür hale gelebilmek için farklı stratejiler ile başkalaşmak gerekiyor. Kısaca gerilla pazarlama pazarda fark yaratmak adına yapılan teknikleri içeren en önemli silah olarak görülüyor.
Gerilla pazarlama hangi tür firmalar için kullanılabilir?
Gerilla pazarlama dediğimiz zaman aslında küçük şirketleri düşünüyor olmamız lazım. Çünkü büyük firmalar zaten büyük kaynaklarla çalışıyor. Büyük reklam bütçeleri, büyük satış ekipleri ve dolayısıyla satış ekiplerine verilen paralar çok ciddi boyuttadır. Fakat gerilla pazarlamaya ihtiyaç duyan firmaların hiçbiri bu imkanlara sahip değildir. Dolayısıyla öncelikle kaynağı olmayan yada kısıtlı olan firmalar için çok uygun bir pazarlama tekniğidir. O yüzden gerilla pazarlama küçük işletmelerin işidir. Aynı şekilde firmalar büyüdükçe pazarlarda hantallaşmaya başlıyorlar. Gittikçe daha zor hareket edebilir ve daha zor karar alabilir hale geliyorlar. İşte bu aşamada küçük firmalar çok hızlı karar vererek çok hızlı pazarlara girerek aynı hızla çekilebildikleri için gerilla pazarlamaya uygun bir yapıya sahipler. Pazar liderinin görevi pazarı savunmaktır. Bundan dolayı pazar liderine bir şekilde saldıran firmaların tercihi gerilla pazarlama oluyor. Kısacası sektörde pazar lideri konumunda olmayan küçük ve orta boyutlu firmalar için gerilla pazarlama etkili bir yöntemdir.