Satışın tamamlanmasından evvelki dönemde müşteri hizmetleri ürün ya da hizmetin tüketiciye yönelik sağlayacağı yarar ve ürün ile ilgili bilgi verme prosesi bulunurken bazen de müşteri hizmetleri sadece müşterinin sorduğu sorulara verilecek cevapla ilgili limitli kalabilmektedir (Naumann, 1995: 82-83). Satış sırasında, öncesinde ya da sonrasında satış ekibi ile beraber satış sonrası hizmetlerinde iş ve görev tanımları bilhassa büyük ölçekli firmalarda çok büyük bir yer tutmakta olup bu hizmetler bir siparişin hazırlanmasından, ürünün güvenliğinden, stokların düzenlenmesine ve bunun bildirimine kadar, satış ekiplerine direk olarak yardımcı olmaya kadar birden fazla iş kalemini barındırabilir.
Satış gücü örgütü, firmayla tüketici arasında kurulan bir iletişim görevi görür. Satışçılar sahada yer aldıklarından mütevellit pazarda ki gelişmeleri direk olarak takip edebilir ve bunu firma yönetimine ve ilgililere iletebilmektedirler (Yamamoto, 2001: 50). Her firmanın stüktüründe olduğu gibi satış gücü fonksiyonlarında da ilk olarak yapının niteliklerinin belirlenmesi şarttır. Bu sebeple de, firmalar ilk olarak satış gücünün hangi boyutta olacağına ve bu satışçıların kendi bünyesinde mi yoksa tedarikçiler üzerinden mi gerçekleştirileceğinin belirlenmesi gerekmektedir. Pazarlama yönetimi, satış gücünü örgütlediğinde farklı kriterlere göre değerlendirmeler gerçekleştirmektedir.
Satış diğer işler ile mukayese edildiğinde daha farklı boyutları olan ve sevilerek yapılan bir olarak enerji ve motivasyonun yüksek düzeyde olmasını gerektiren bir iş olarak karşımıza çıkmaktadır. Satış sırasında satışı gerçekleştirenlerin sahip oldukları enerji ve isteği müşteriye aktarması gerekmekte ve bununla beraber karşılıklı güven, umut ve başarılı bir ambiyans oluşturulmaktadır. Satışı gerçekleştiren bireyin yaşam tarzı bulunmalı ve her zaman satışa hazır olmak durumunda bununla beraber hem sağlık açısından hem manevi hem de ruhen kendisini dinç ve güçlü hissetmeli olup hitabet konusunda başarılı olmalı ve bunu karşısına aktarabilmelidir. Giriş konuları açısından satışı gerçekleştirecek bireylerin aynı zamanda entelektüel seviyelerinin yüksek olması da önem arz etmektedir.
Firmanın satış işleminde kullanmış olduğu bütün çalışanlar firmanın satış kuvvetini meydana getirmektedir. Satış gücü kavramında bireysel satış fonksiyonu ehemmiyet kazanmaktadır (Gavcar & Tavşansi, 2004: 84). Firmaların pazarlama araçlarına varmasında en kritik tutundurma aracı bireysel satışın diğer tutundurma metotlarından en elzem farkı, bunun kişisel iletişimden, reklamınsa kitlesel iletişimden meydana gelmesidir.
Kaynaklar
Naumann, E., 1995, Creating Customer Value, Cincinnati, Ohio, Thomson Executive Press Yamamoto, G. T.(2001), “Satış Ve Satış Gücü Yönetimı”, 1. Basım, Lıteratür Yayınları: 50, Ocak Gavcar, E. Ve Tavşansı, S., 2004, “Pazarlama İşletmelerinde Satış Elemanlarının İş Memnuniyeti Ve Sorunları”, Celal Bayar Üniversitesi İİBF. Dergisi, Cilt 11, Sayı 1.