Bu yazı, istişari satış için pratik bir açıklama sağlar. Okuduktan sonra, bu güçlü pazarlama aracının temellerini anlayacaksınız.
Danışman Satış nedir?
Danışman satış, satıcının danışman olarak hareket ettiği bir satış tekniğidir. Alıcıya ihtiyaçlarını belirlemede yardımcı olur ve ardından satıcı bu ihtiyaçları karşılayan ürünler sunar. Geleneksel satışlardan farklıdır çünkü satıcı, alıcının sorununa çözüm olarak bir seçenek önerir ve belirli bir ürünü satmaya odaklanmaz. Danışman satışın amacı, satıcının müşterinin ihtiyaçları hakkında faydalı bilgiler edinmesine yardımcı olmak için açıklığı artırmaktır.
Danışman satış terimi ilk olarak yetmişli yıllarda Mack Hanan’ın Consultative Selling kitabında tanımlanmıştır. Bu kitap, satıcının potansiyel müşterileri için bir danışman olarak hareket ettiği ve potansiyel müşterinin tam olarak neye ihtiyacı olduğunu belirlemek için sorular sorduğu bir satış tekniğini ele alıyor. Satıcı daha sonra buna uyan mümkün olan en iyi ürün veya hizmeti seçmek için bu bilgileri kullanır.
Danışman satış, değere dayalı satış gibi diğer satış teknikleriyle el ele gider. Burada satıcı, ürün veya hizmetinin belirli faydalarını sunar. Danışman satış tekniği, müşterinin ihtiyaçları hakkında birçok bilgi paylaşmasını sağlar, böylece satıcının bu arzularını sattığı ürünün faydalarıyla birleştirmesi kolaydır.
Uygulamada Danışman Satış (B2C)
Araba satıcısı Philip, geleneksel bir satış tekniği kullanıyor. İnsanlar galerisine girdiklerinde hemen ne aradıklarını soruyor. Cevap verdiği anda, örneğin küçük bir araba, hemen yeni gelen küçük bir arabayı gösterir. İnsanlar ilgilendiklerinde, Philip bir anlaşma yapmak için becerilerini hemen kullanmaya karar verir. Amacı, satışı hızlı bir şekilde tamamlamak ve müşterileri yeni arabaları ile yollarına göndermektir.
Satıcı Richard, danışman satış yöntemini kullanıyor. Müşteriler showroom’a girdiğinde, müşterinin istek ve ihtiyaçlarını tanımak için zaman ayırır. İlgilenen Richard, müşterinin arabasını ne için ve ne sıklıkla kullanacağını düşündüğünü soruyor. Richard, tüm seçenekleri dikkatlice açıklıyor ve bunların tümü müşterinin isteklerine uyan üç farklı seçeneğe rehberlik ediyor. Müşteri şehir içinde gidip gelmek için esas olarak araca ihtiyaç duyduğunu belirttiğinden, Richard ayrıca küçük bir elektrikli araba da tavsiye ediyor. Amacı, müşterinin ihtiyaçlarına en uygun ürünü bulmaktır.
İşletmeden işletmeye (B2B) danışmanlık satışı bu makalenin ilerleyen kısımlarında açıklanmaktadır.
Danışman Satış teknikleri
İstişari satış yöntemi birkaç teknikten oluşur. Bunlardan birkaçı aşağıda açıklanmıştır.
Alternatif sorular ve tavsiyeler
Danışman satıcı için satış süreci, müşterinin ihtiyaç ve isteklerini anlamakla başlar. Bu isteklerin tam resmi satıcı için önemlidir, çünkü müşterinin sorunu için uygun bir çözüm bu şekilde bulunabilir.
Ancak, çok fazla soru sormak çok zaman alır ve müşterinin sorgulanmış hissetmesine neden olabilir. Öyleyse, tavsiye vermekle soruları değiştirin. Tavsiye, daha fazla soru için temel oluşturur ve güvenilirliği ve katılımı artırır.
Güvenilir ve kararlı olun
Müşterilerle güven oluşturmak, özellikle telefonla veya diğer medyayla yapılan satış konuşmaları söz konusu olduğunda kolay değildir. Satıcılar, bilgiye dayalı güven geliştirerek bu engeli kaldırabilirler. Bu, satıcının sözlerinin eylemleriyle tutarlı olduğu anlamına gelir. Diğer şeylerin yanı sıra bir takip sohbeti buna katkıda bulunur.
Geri bildirimi teşvik edin
Geri bildirim, satıcının müşterinin ihtiyaçları ve istekleri hakkında daha fazla bilgi edinmesinin yoludur. Bir müşteri satıcıya bir endişesini veya anlaşmazlığını ifade ettiğinde, ihtiyaçları ve bir ürün veya hizmette neyi arayıp neyi aramadıklarını netleştirir. Bu nedenle her geri bildirim parçası dikkate alınmalıdır.
Danışman Satış Süreci (B2B)
İstişari satış süreci altı adımda özetlenebilir.
1. Araştırma yapın
Danışman satışın araştırma aşaması, potansiyel müşteri hakkındaki bilgilerin kullanımını içerir. Pazarlama departmanları, gelen pazarlamayla ilgilenir ve bir şirketin büyüklüğü, sosyal medya kanalları ve diğer öncü bilgiler gibi yararlı bilgilere sahiptir.
Bu bilgi, satıcı kuruluş hakkında genel bir izlenim bıraktığı için önemlidir.
2. Doğru soruları sorun
Satıcı ve müşteri ilk temasa geçtiği andan itibaren, satıcının doğru açık soruları sorması önemlidir. Bu, güven oluşturmaya katkıda bulunur ve müşterinin ihtiyaç ve isteklerine ilişkin daha geniş içgörüler sağlar. Açık sorular sormanın amacı, liderin hedeflerinin ne olduğunu yavaş yavaş keşfetmektir.
3. Cevapları dinleyin
Müşteriyi aktif dinleme, istişari satışta merkezidir. Müşterinin ne söylediğine odaklanın ve onay almak için sözlerini tekrarlayın. Elde edilen tüm bilgiler anlaşmanın tamamlanmasına yardımcı olur.
4. Potansiyel müşterileri bilgilendirin
Müşteriyi aktif olarak dinlerken, satıcının müşteriyi ürün veya hizmet hakkında bilgilendirmek için anlar araması gerekir. Burada, müşterinin seçeneğin kendi istek ve ihtiyaçlarıyla nasıl ilişkili olduğunu görmesi önemlidir. Bilgiyi paylaşmak ve soru sormak arasında bir denge sağlayın. Odak noktası, tüm danışma satış süreci boyunca müşteriye yardım etmeye devam eder.
5. Müşteriyi nitelendirin
Nitelendirme, satıcının bir potansiyel müşterinin gerçekten olası bir müşteri olup olmadığını doğruladığı süreçtir. Potansiyel müşteri, müşteri olma potansiyeline sahip bir olası satıştır. Nitelikli bir liderin bir planı, zorlukları, bütçesi, zaman çizelgesi ve tercihleri vardır. Bir müşteri adayı ne kadar erken kalifiye olursa o kadar iyidir.
6. Anlaşmayı kapatın
Danışman satışın doğası gereği, satıcının anlaşmayı kapatarak nitelikli adayı müşteriye dönüştürmesi makul ölçüde kolaydır. Tüm süreç yardım etmeye ve güven oluşturmaya odaklanmıştır, bu nedenle nitelikli lider satın alma işlemini, seçeneklerin uygulandığı bir satış yönteminden daha erken gerçekleştirecektir.
Danışman Satış özeti
Danışman satış, satıcının bir satış elemanı olmaktan çok bir danışman gibi hareket ettiği ve yardımcı olduğu bir satış yöntemidir. Danışman satışın amacı, müşterinin ve ihtiyaçlarının merkezi olduğu açık ve dürüst bir satış ortamı yaratmaktır. Danışmanlık satışındaki unsurlar arasında odaklanmış sorular sorma, müşteriyi dinleme, birkaç seçenek önerme ve anlaşmayı kapatma yer alır.
Danışman satış, işletmeden tüketiciye (B2C) ve işletmeden işletmeye (B2B) uygulanabilir. Şirketler arasında iş yaparken, kuruluşun gelen pazarlamasının düzenli olması ve potansiyel müşteri hakkında yeterli bilginin önceden bilinmesi önemlidir. B2B satıcısı, bu bilgiye dayanarak, müşterinin tüm ihtiyaçlarını ve isteklerini yavaşça araştırır. Danışman satış sürecinde satıcı, soru sorarak tavsiyede bulunur.
Ne düşünüyorsunuz?
İstişari satışla ilgili açıklamayı tanıyor musunuz? Hangi satış tekniklerini kullanıyorsunuz? Müşteriye problemlerinde yardımcı olurken neyin önemli olduğunu düşünüyorsunuz? Diğer satış teknikleriyle benzerlikler görüyor musunuz? Herhangi bir ipucunuz veya ek yorumunuz var mı?
Düşüncelerinizi ve bilginizi aşağıdaki yorum kutusunda paylaşabilirsiniz.
Bu makaleyi beğendiyseniz, modeller ve yöntemler hakkındaki en son gönderiler için bültenimize kaydolabilirsiniz.
Kaynakça