Şirketinizin Değerlerini Nasıl Pazarlayabilirsiniz?
Müşterinizin değerleriyle ve özlemleriyle ilgili.
Pazarlama gerçekten müşteri değerlerinin özlemlere, güvensizliklere, korkulara ve motivasyonlara nasıl dönüştüğü ile ilgilidir.
Yirmi yıldan uzun bir süre önce, 1997'de Steve Jobs bize,
“Pazarlama değerlerle ilgili”
Elbette haklıydı. Pek çok konuda haklıydı ve özellikle pazarlama yaptığı yerde yönetti. Bir marka hakkında konuşma şeklinin “hızlar ve ücretler hakkında konuşmama” veya “bitler ve mega hertz” veya “neden pencerelerden daha iyi olduğumuz” olduğu konusunda haklıydı. Pazarlamanın faydalarla ilgili olduğu konusunda haklıydı. özellikleri. Ve söylediğinde haklıydı.
“Müşterilerimiz Apple'ın kim olduğunu ve ne anlama geldiğini bilmek istiyorlar.”
Hepsi doğru.
Ancak açıkça söylemediği şey, müşterilerin yalnızca kendileriyle ilgili bir şirketin “ne anlama geldiğini” bilmek istedikleridir.
Günün sonunda pazarlama, sadece bir şirketin değerleriyle ilgili değildir - bunların bir müşteri için ne anlama geldiğini anlamak ve bu anlamın satın alabilecekleri kadar güçlü hissetmelerini sağlamaktır.
Şimdi, İşlerin gerçek ustalığı, bunu bilinçli veya bilinçaltı olarak neredeyse kesinlikle biliyordu. Neredeyse kesinlikle insanların kendilerini Apple'dan daha fazla umursadıklarını çok iyi biliyordu - ve o da neredeyse kesinlikle çok iyi biliyordu ki, verdiği konuşmanın pazarlama hakkında konuşmadığını söyledi. Pazarlama yapıyordu.
Bu yüzden şöyle şeyler söyledi:
“Temelde Apple - bu temel değer - tutkulu insanların dünyayı daha iyi bir şekilde değiştirebileceğine inanmamız” dedi.
Ve,
“Dünyayı değiştirebileceklerine inanan insanlar yapanlardır.”
Bunu söylediğinde neredeyse kesinlikle biliyordu:
Apple hakkında konuşmuyordu. Ve müşteriler hakkında konuşmuyordu bile.
Onlarla konuşuyordu.
İnsanlar seni umursamıyor - insanlar kendini umursuyor
Ve sizi sadece onların istek ve ihtiyaçlarını karşıladığınız ölçüde önemsiyorlar.
Bak, alaycı değil - bu bir gerçek. İnsanlar sizinle bir hayır kurumu olarak ya da devam ettiğiniz o tatlı, tatlı değer kümesine katılmak için sizinle iş yapmazlar. Sizinle iş yapıyorlar çünkü hayatlarına değer kattığına inanıyorlar - ve sizin bu tatlı değer kümesinin kendileri ile nasıl aynı hizada olduğuna inanıyorlar.
İnsanlar viski barına sadece havalı oldukları için gelmiyorlar - içeri giriyorlar çünkü havalı hissetmek istiyorlar. Sadece “erkekçe” veya “güçlü” olduğu için viski içmiyorlar - erkekçe ve güçlü hissetmeleri için içiyorlar.
İnsanlar Apple'ı satın almadılar, çünkü Apple'ın “tutkulu insanların dünyayı değiştirebileceğine inandıklarını” sevdiler (“ah, şimdi o kadar da iyi değil!”) Hayır. insanlar.
Bir işletmenin başarısı - ve pazarlama mesajı - insanların ne istediğini kısmen buluyor. Ve kısmen yerine getirme vaadi.
İnsanlar onları nasıl hissettirdiğini önemsiyor
Fillerin üzerinde kıyafet satan ve gelirlerin bir kısmını “filleri kurtarmak” için bağışlayan birkaç şirket var.
Popülerler. Ayrıca popülerler çünkü bağış yapmak insanları iyi hissettiriyor, ancak filler kendilerini iyi hissettiriyor.
Kazara değil. Bu şirketler, tehlikede olan Amazon örümceklerine ya da kaya yosunlarına bağış yapmıyor.
Hayır. Filler.
Neden? Basit. Biraz hızlı moda gündelik kıyafetler satmak ister misin? Kim satın alıyor bak. Kimin satın aldığını öğrendikten sonra (ve hepimiz onun kim olduğunu biliyoruz: 20'li yaşların başında, 30'lu yaşların başlarında), o zaman neden satın aldıklarına - değerleri, güvensizlikleri, istekleri ve istekleri ile motivasyonlarını inceleyin.
Neye değer veriyorlar? Ne hakkında güvensizler? Nasıl hissetmek isterler? Onlara bunları nasıl hatırlatabiliriz?
Filleri işaretleyin.
Filler sosyaldir. Çok tatlılar. Akıllılar. Sadece özel görünecek kadar egzotikler, ancak yabancı olacak kadar egzotik değiller. Aile odaklılar. Güçlüler. Ama onlar güvende, korkutucu değil. Filler eğilimde.
Ve bunun çok fazla okuduğunu düşünüyorsanız, zamandan beri bunun gibi motifler kullandığımızı hatırlayın. Neredeyse her sigara tiryakisi Marlboro Adamı olmak istiyordu ve günün sonunda, ilham verici hisler söz konusu olduğunda, bir filin kovboydan uzak olmadığını anlamalısınız.
Pazarlama, müşterilerinizin kim olduğunu, neye değer verdiğini ve en önemlisi güvensizlik ve özlemlerde nasıl ortaya çıktığını bulmaktır. Ve sonra onlara markanızdaki çözümleri gösteriyor.
E-posta listeme katıl
Değer verdiğin şeyler.