Satış ekibinizin her satış görüşmesini en üst düzeye çıkarmasını sağlamak, makul bir kâr ile büyük bir kâr arasındaki fark olabilir. Satış ekibinizde geliştirmeniz gereken iki basit satış tekniği vardır, böylece satışları bir müşterinin sizden zaten bir şeyler satın aldığı noktaya kadar iyileştirirler: ek satış ve çapraz satış. Birincisi, yükseltmeye odaklanırken, ikincisi satın aldıkları şeyi başka bir ilgi çekici şeyle eşleştirir.
İpucu
Ek satış ve çapraz satış, herhangi bir siparişe veya mevcut müşteri portföyüne değer katan iki satış tekniğidir. Ek satış, ürünü satın alan kişiyi bir yükseltme satın almaya ikna etmeye çalışırken, çapraz satış müşteriyi siparişe başka bir ilgili ürün eklemeye ikna etmeye çalışır.
Mevcut Müşterileri Artırmak
Ek satışta müşteriye daha iyi bir ürün satmaya çalışırsınız. Zaten belirli bir araba almak istediğinizi söyledikten sonra bir araba satıcısını düşünün. Ardından, modelinizi özelleştirip geliştiren bir dizi seçenek ve yükseltmeden geçecektir. Bu bir üst satış şeklidir. Diğer bir form, üyelik sitelerinde, örneğin ücretsiz bir sürüme, temel bir sürüme veya bir premium sürüme sahip olabileceğiniz bir tanışma sitesinde yaygın olarak görülür.
Ek satış sürecine bakmanın birkaç yolu vardır. Bunu ilk satış sırasında veya müşterinin ürün veya hizmetlerinizle zaten olumlu bir deneyim yaşadığı daha sonraki bir zamanda yapabilirsiniz. Bazı ürünlerin satış sırasında daha kolay satılırken, diğerlerinin müşterilerin ürün veya hizmet mükemmelliğinin kanıtını görmesi gerekir.
Satış Noktasında Çapraz Satış
Çapraz satış genellikle müşterinin cüzdanını zaten çıkardığı satış anında gerçekleşir. Çapraz satış, farklı ürünleri alır ve müşteriye siparişine ekleme seçeneği sunar. Amazon'un ödeme sürecini düşünün. Diğer müşterilerin aynı satın alma işlemiyle ne satın aldığını size açıkça gösterir. Mevcut satın alma işlemini tamamlayan şeyin tohumunu ekiyor. Çapraz satış, genellikle alıcıya tüm satın alma işleminde indirim veya ücretsiz gönderim gibi başka bir teşvik verecek şekilde bir araya getirir. Yine Amazon, müşterilere ücretsiz kargoya hak kazanmak için satın alma miktarında ne kadar fazlasına ihtiyaç duyduklarını bildirerek bunu iyi yapıyor.
İkisini de İş Dünyasında Kullanma
Her iki satış tekniği de iş liderleri ve satış yöneticileri için değerlidir. Bir satış temsilcisi mevcut her satışı alıp sadece daha iyi bir versiyon veya tamamlayıcı bir ürün sunarak yüzde 10 artırabilirse, marjlar artar. Fast food restoranları hem üst satış hem de çapraz satış sanatında ustalaşmıştır. Değerli bir yemek siparişi verdiğinizde, yiyecek kasiyeri "Büyük boy yemek ister misiniz?" Diye sorabilir. Bu üst satış. Evet ya da Hayır deyin, gerçekten ödeme yapmadan önce soracağınız bir sonraki soru, "Siz de bir shake ister misiniz?" Bu çapraz satıştır.
Her ikisi de siparişin toplam değerine katkıda bulunur, çok az zaman alır ve teslimat veya pazarlama maliyeti açısından fazla bir şey katmaz. Satış liderleri bu örneği, satış personelini her zaman ikisini birden isteyecek şekilde eğitmek için kullanabilir, böylece bir veya iki ek sipariş alma fırsatlarını artırabilirler.