Daha önce de yazmıştım “Yılbaşı / Bayram ortamında hediyelik eşya fuarı değilse fuarlar, sıcak satış yapma yeri DEĞİLDİR.”
O zaman doğal olarak soracaksınız “Fuarlar nedir?”
En geniş tanımlama kapsamı ile fuarlar “Alıcılar ile satıcıların bir araya geldiği, ürünlerin teşhir edildiği, rekabetin gözlemlendiği, sektörel bilgi alışverişlerinin yapıldığı, ilişkilerin kurulduğu bir alış veriş ortamıdır."
Soranınız olacaktır “Hem alış veriş ortamı diyorsunuz hem de sıcak satış yapma değil.”
Doğrudur, çelişki gibi görünse de bu önerme doğrudur.
Çünkü…
Fuarlarda sıcak satış yapmadan gelmiş ancak aynı fuarda tanışılan olası müşterilerle çok daha sonra iş bağlamış çok kişi tanırım. Bunlardan birisi de benim.
Fuarlar artık eski panayırlar gibi gıda maddesi satanın yanında iç çamaşırcı, onun yanında tencere tabak satan, onun komşusu da motosikletçi şeklinde olmuyor.
Hepimiz biliyoruz ki sektörel fuarlar oldukça geniş çapta uygulanıyor.
Fuarlara katılmak iyi amma maliyetleri biraz can acıtıyor. Hele şimdiki döviz kurlarının geldiği yer sonrasında, yurt dışında fuara katılmak devlet desteğine karşın, her babayiğidin harcı olmaktan çıktı.
İşte özellikle bu maliyet sorunu işletmelerde tartışmalara neden oluyor ve “Git oraya dünyanın masrafını yap, bir dolu zaman harca ve bir de satış yapmadan geri gel” sözleri, fuarlar sonrasında işletme odalarında yankılanıyor.
Oysa fuarı değerlendirmek için sadece satış değil amma farklı noktalara bakmak gerekiyor.
Hazır yüz yüze fuarlara katılımlar başlamışken bazı değerlendirme önerilerinde bulunalım.
- Fuara katılma amacımız neydi? Bu amacı ne kadar başardık?
- Stant yeri, ebadı, dikkat çekiciliği nasıldı?
- Kaç kişi ile görüştünüz? Kaçı ciddi müşteri, kaçı potansiyel ve kaç tanesi bakınan idi?
- Kaç broşür, katalog vb. dağıttık? Her sorana mı yoksa ilgili kişilere mi verdiniz?
- Hedef müşterileri çekmek için fuar öncesinde ne yapmıştınız?
Bunlardan kaçı ziyaretinize geldi? Fuar öncesi çabalarınızın karşılığını alabildiniz mi?
- Neyi doğru, neyi yanlış yaptık? Bir dahaki sefere daha iyi olmak için ne yapalım?
- Ziyaretçi sayısı başına maliyetimiz ne oldu?
- Fuarda veya sonra belli bir sürede yapılan satış ve/veya bağlantı nedir?
(Fuarda/6 Ay/Bir yıl sonra )
- Harcanan paranın geri dönüş süresini hesaplayabiliyor musunuz?
- Canlı sunum/Show yaptıysanız seyreden sayısı kaç idi?
- Fuara yapılan harcama yeterli mi, gereğinden fazla mı yoksa olması gerekenden az mı idi?
- Fuar sonrası hatırlanabilirlik ve bilinirlik durumunuzu ölçebiliyor musunuz?
Bir fuar sonrası ve bir fuar öncesi yer alan tartışmaların verdiği ilhamla bu sohbeti kaleme aldım. Olumsuz görüşteki dostumuz neredeyse fuarı iptal ettirecek kadar bastırsa da diğer arkadaşı cirolarının ne kadarının fuarlarda kazanılan müşterilerden geldiğini masaya getirince tartışma kesildi.
Her fuarın arkasından yukarıda önerdiğim ancak bunlarla kısıtlı kalmayan kıstaslarla, katıldığınız fuarları değerlendirin.
Değerlendirme sonuçları sizi doğru karar vermeye götürecektir.
Daha önce söylemiştim, şimdi yine tekrar ediyorum;
“Fuarlar Gelecek Satışların Davetiyesidir”