Ticaret deyince aklımıza öncelikle toptancılar gelir. Onlar üreticilerden veya ithalatçılardan veya üst toptancılardan mal alarak alt toptancılara ve perakendecilere satarlar. Bir anlamda aracıdırlar. Yüzyıllarca ticaretin bel kemiği olmuşlardır.
Bazı ürünlerde, üretici ile nihai tüketicisi arasında 10’a yakın toptancı vardır. Doğal olarak ürün üreticiden tüketicini eline geçesiye kadar kaç toptancının elinden geçiyorsa o kadar pahalılaşır. Ama bu sayede bir ürünün satışından ekmek yiyen sayısı çok olur.
Fiyat rekabeti ve kar marjlarının erimesinden dolayı üretici ile tüketici arasındaki toptancı sayısı git gide azalmaktadır.(Hatta internet sayesinde bir gün perakendeci bile kalmayabilir.)
Günümüzde bir çok üretici ya perakendeciye direkt mal vermekte ya da kendi perakende zincirlerini açmaktadır. Bir çok perakende zinciri de üreticiden malı direkt almaktadır (hatta ithal etmektedir).
Yani toptancılar teker teker devreden çıkmaktadırlar.
Peki sıranın bir gün kendisine de geleceğini fark eden toptancılar ne yapmalı?
· Toptancılar bölgesel uzmanlıklarını artırmalı. Odaklandığı bölgenin tüketicilerinin neye ihtiyaç duyduğunu iyi gözlemlemeli. Müşterisi olan perakendecilerden ve alt toptancılardan iyi tüketici gözlemleri almalı.
· Toptancılar doğru ürün gamı oluşturmalı. Tüketimde yeni yeni söz sahibi olan C1, C2 ve D SES gruplarına özel ürün ve markaları portföyünde bulundurmalı.
· Toptancılar dominant markaların esiri olmamak için alternatif markaların yaşamasına da önem göstermeli. Hatta bu alternatif markalar “Made in China” olsa bile.
· Toptancılar kendilerine ait “private label” markalar yaratmalı.
· Toptancılar perakende müşterilerini segmente etmeli, her segmente özel fiyat politikası, ürün gamı, hatta satış ekibi kurgulamalıdır.
· Esnaflardan oluşan perakendeci müşterilerini tek bir marka altında birleştirmeli. Yani franchising yönetimi yapmalı.
Toptancılar için çıkış yolu önerilerim şimdilik bu kadar. Varsa sizin önerilerinizi de dinlemek isterim.
İnternet Sitem: www.muratsaylan.com