Rekabetin gittikçe güçlendiği günümüzde satışları artırmanın yolu kişiye özel kampanyalar geliştirmekten geçiyor. Ancak, akıllı cihazlar ve giyilebilir teknolojiler konusunda öncü cihazlar geliştiren Paó kurucusu Halit Soysal’la yaptığımız söyleşide satışları artıran başka bir detay ortaya çıktı: Kişiye özel ürün geliştirme.
Kişiselleştirilmiş kampanyalar yetmez, özelleştirilebilen ürünler de satmak lazım
Gerçekten de ilk bakışta oldukça iyi bir fikir bu. Kişiye özel ürün geliştirin ve kişiselleştirilmiş kampanyalarla destekleyerek büyük satış rakamlarına ulaşın. Ancak dile kolay, uygulaması ise zor bir şey. Özellikle de zevkler ve renkler tartışılmaz sözünü düşündüğümüzde. Dünyada 7 milyar 300 milyon insan ve sayısız ürün kategorisi var. Her biri için sayısız ürün mü geliştireceğiz? Ancak fitness bilezikleri gibi akıllı takıların gelecek kuşaklarını geliştiren Paó, çok basit bir mantıktan hareket ederek kişiye özel ürün satmayı kolaylaştırıyor.
Bunun adı programlanabilir ürünler
Ofis başında dik durmanızı hatırlatarak kamburunuzun çıkmasını önleyen bir akıllı takı düşünün. Paó’nun yaptığı bu ürünü geliştirmek. Paó prototipi kullanıcının davranışlarını takip ediyor ve kendini kullanıcının ihtiyaçlarıyla günlük rutinine göre programlayarak özelleştiriyor. Böylece tek tip bir ürün olarak satılmasına karşın, her Paó kendini kullanıcıya göre özelleştirilebiliyor.
Şimdi bu tür cihazlarda sizin adınıza online alışveriş yapan kişisel dijital asistan yazılımlarının çalıştığını düşünün. E-ticaretin ve mobil ticaretin, dolayısıyla da online perakendenin 2017 yılında nereye gittiğini görebiliyor musunuz? Yalnız acele etmeyelim. 2017 ve sonrasında online perakendenin geleceğini bize bir yazılım ve hızlı prototip uzmanı olan, aynı zamanda giyilebilir teknolojiler tasarlayan bir ekibin başında olan Halit Soysal anlatsın.
İlgili yazı: 2016 Online Perakende Trendleri
Aynası iştir kişinin
Halit Beyin Linkedin özgeçmişinin giriş cümleleri sadece mesleğini değil, akıllı takılar, online perakende ve mobil ticaret üzerinde yapmak istediklerini de çok güzel özetliyor:
- Tasarımcı ve tüketici olarak ürün geliştirmede müşteri deneyimine odaklanmak.
- Mevcut teknolojileri satışları artıracak olan yaratıcı tasarımlarla baştan yaratmak ve bunu hem ürün geliştirmeye hem mobil pazarlamaya hem de büyük veri analizi ile kişiselleştirilmiş kampanyalara dönüştürmek.
- Müşterinin gerçek talepleri doğrultusunda gerçek ihtiyaçlarını gerçekten karşılayan yenilikçi ürünler tasarlamak ve satmak.
Doğrusu her pazarlama eğitimcisinin ders başına eklemesi gereken notlar bunlar; ama başlığı aynası iştir kişinin, lafa bakılmaz olarak attık değil mi? Öyleyse Halit Soysal’la devam edelim:
Paó nedir ve bu cihazla online perakendede e-ticaret sitelerinin rekabet gücünü artıracak yeni bir satış modeli geliştirmek için neler yapıyorsunuz?
Öncelikle Paó tıpkı Uzay Yolu dizilerinde olduğu gibi giysinizin üzerine, ceketinizin yakasına veya sırtınızda, kürek kemiklerinizin arasında çıplak teninizin üzerine yerleştirebileceğiniz bir akıllı takı. Bu oval şekilli ürüne akıllı rozet veya akıllı broş da diyebilirsiniz.
Ne işe yarıyor derseniz şimdilik dik durmanızı ve kilo vermenizi sağlıyor. Daha doğrusu bunları başarmanız için siz teşvik ediyor. Paó’yu tasarlarken gerçek tüketici ihtiyaçlarına cevap verecek ve insanların gerçekten satın alıp kullanmasını sağlayacak bir ürün geliştirmek istedik. E-ticaret ve online perakendeyi baştan yaratmak gibi bir iddiamız yok, ama bu cihazla sektöre “kişiselleştirilebilen ürünler” konseptini getiriyoruz ve bunu kişiye özel kampanyalarla birleştirerek satışlarınızı artırmakta kullanabilirsiniz.
Peki ama nasıl?
Yapay zekayla, yani düşünebilen akıllı yazılımlarla; yani gerçekten akıllı bir cihaz, akıllı bir takı geliştirerek. Herkes için ayrı bir otomobil tasarlayamazsınız, ancak aynı otomobile bir bilgisayar takıp aracın her müşteri için kendini özelleştirmesini sağlayabilirsiniz. Bunu 1 tonluk bir otomobilde yapmanız zor olabilir, ama 30 gramlık plastikten üretilen küçük bir akıllı takıyla, örneğin Paó ile yapmanız çok kolay.
Siz böyle anlatınca hayal gibi geliyor
Ancak masal anlatmıyoruz. Paó’yu geliştirmek için büyük veri analizi, kişiselleştirme, akıllı algoritmalar ve oyunlaştırma gibi gerçek pazarlama unsurlarından hareket ettik.
Paó nasıl çalışıyor?
Bunu cihaz üzerinde anlatabiliriz. Biz duruş bozukluğu olan, kamburu çıkan, okul sıralarında kalem tutmaktan bir omzu öne düşen insanlarda, özellikle aşırı kiloları nedeniyle dik duramayan insanlardaki sağlık sorunlarını düzeltmeye çalışıyoruz. Burada fizik tedaviden söz ediyoruz ve en iyi fizik tedavinin kişinin gönüllü katılımı ve düzenli çalışmasıyla uygulanabileceğini biliyoruz.
Kısacası Paó’yu vücudunuz veya giysinizde istediğiniz yere yerleştiriyorsunuz (çıtçıtlı mıknatısı var). Ardından çalıştırıyorsunuz ve kamburunuz çıktığı zaman cihazımız sessize alınmış telefon gibi titreyerek sizi dik durmanız konusunda uyarıyor.
Sürekli sırtımızda veya göğsümüzde titreyen bir cihaz çok sıkıcı ve rahatsız edici olur
Haklısınız. Aslında mobil cihaz sektörünün, özellikle de giyilebilir teknolojilerin en büyük sorununu ifade ettiniz ama sırayla gidelim. Bu haliyle dediğiniz gibi sıkıcı. Çünkü insan psikolojisi öyle çalışmıyor. Kimse dik durması için sürekli titreyen bir cihazı dinlemiyor. Zaten insan beyni böyle çalışsa hepimizin Adonis gibi gezmesi gerekirdi. Çünkü anne-babamız bize sürekli “Dik dur evladım” diyor.
Bir örnek verebilir misiniz?
Elbette, size Murphy kuralından örnek verebilirim: Aksilikler hep birbirini bulur. Örneğin ofiste geciken işleri yetiştirmek için kan ter içinde çalışıyorsunuz. Patron ensenize üflüyor ve tam araya giren acil bir e-posta iletisini yanıtlarken sırtınızdaki Paó titremeye başlıyor! Sizi böyle uygunsuz zamanlarda titreyerek rahatsız eden, dikkatinizi dağıtan bir cihazı kim ister?
İşte günümüzde üretilen sözde akıllı bütün mobil cihazların sorunu bu: Sizi uygun zamanda uyarmaları ve örneğin dik durmaya teşvik etmeleri gerekirken, akıllı telefonların aptal ekran bildirimleri gibi olur olmaz zamanda dikkat çekmeye çalışıyorlar. Bu online perakendede özellikle mobil yeniden hedefleme reklamlarıyla optimize etmeye çalıştığımız bir şey. Sürekli satışları artırmaktan söz ediyoruz ama örneğin, Google’ın istek üzerine reklam ve bildirim göndermek gibi platform bağımsız Eddystone beaconları ile “fiziksel web” inisiyatifinden söz etmiyoruz.
Paó ile sizi uygun zamanda ve gereken zamanda, gerektiği kadar uyaran bir akıllı takı geliştirmeye çalıştık. Nitekim kişinin günlük hayatını cihaz ve uygulama ile takip edersek ve “dik dur” uyarısını algılayıp ciddiye alacak anını yakalarsak iş değişiyor. O zaman insanlar cihazı amacına uygun olarak kullanıyor ve dik durmaya odaklanabiliyor.
Bu noktada davranışımızı nasıl düzeltebileceğimizi sosyal psikoloji ve mekanik analizi birleştirerek ölçüyoruz. Kısacası cihazın sağladığı büyük veri kişiyi en uygun anda uyarmamızı sağlıyor. Bu yüzden Paó’nun giyilebilir teknoloji prototipi gerçekten akıllı bir cihaz gibi davranıyor.
İlgili yazı: 2016 online perakende trendleri
Sosyal psikoloji ile vücudun motor hareketlerini büyük veri analiziyle birleştiriyorsunuz.
Evet. Aslında iş zekası ile dijital pazarlamayı birleştirmek için kişisel müşteri davranışlarını gerçek zamanlı olarak analiz etmekle aynı şey bu. Şöyle söyleyelim: Yorgunsanız, canınız sıkılıyorsa omuzlarınız çöker. Vücut dili dediğimiz şey budur. Paó yorgun olup olmadığınızı veya canınız sıkkın olup olmadığını günlük hayat rutininizi takip ederek ve kas hareketlerinizi ölçerek anlayan bir cihaz. Akıllı telefonlardaki jiroskop ve ivmeölçer sistemleri kullanıyor. Vücut motor hareketlerinizi takip ediyor ve duruşunuza bağlı olarak çalışıp çalışmadığınızı, yorgun veya sıkkın olup olmadığınızı, hatta yatakta uyuyup uyumadığınızı anlıyor.
Bu yaklaşım aynı zamanda kişinin günlük rutinini tespit etmemize izin veriyor. Böylece o kişi rutini bozup ertesi gün sabahladığında ve çok yorgun olduğunda kullanıcımızı hemen “dik dur” uyarısında bulunarak taciz etmiyoruz. Sonuçta Paó biliyor ki normalde uyumanız gereken saatte uyumadınız, çalışıyordunuz. Bununla birlikte, Paó toplantıda etkileyici olmanız için dik durmanız gerektiğini de biliyor ve toplantıdan hemen önce dik durmanız uyarısını gönderiyor.
Buna izin verirseniz toplantı sırasında çok daha sık titreşerek sizi sürekli tetikte tutuyor. Toplantıdan sonra dinlenme moduna geçen Paó, “Bugün zaten sabahladın, öğleden sonra seni hiç uyarmayacağım” diyerek günün kalanını konforlu bir şekilde geçirmenizi kolaylaştırıyor. Sonuçta bir gün dik durmakla bir şey değişmiyor. Önemli olan düzenli olarak dik durmak ve bunun için kişiyi rahatsız etmeden, olumlu olarak motive etmek.
Özelleştirilebilen ürün derken kast ettiğiniz bu mu?
Aynen öyle. Paó kendini size göre programlayarak size göre kişiselleştiriyor. Facebook Messenger’ın dijital asistanı M de sizin adınıza online alışveriş etmek için davranışlarınızı öğrenip bunu yapmıyor mu? Şimdi bu tür bir yazılımı kendini kişiselleştirebilen bir ürüne yüklediğinizi düşünün. Online perakendede müşteriye özel kişiselleştirilmiş kampanyalarla satışları artırmak bambaşka bir boyuta taşınacak.
Ya rutin bozulursa? Müşteri tatile gider, günü gününe uymaz
Bu sistem aynı zamanda sabahlamak gibi rutinimizin bozulduğu zamanlarda bile sağlıklı alışkanlıkların devam etmesini sağlıyor. Aksi halde karlı havalar ve yaz tatili gibi rutinimizi bozan şeyler dik durmayı unutmamıza yol açabilir. Bu noktada pazarlamadaki oyunlaştırma taktiklerinden yararlanıyoruz. Sadece kısa vadede dönüşüm sağlamak yerine, Paó’yu uzun vadede kişinin duruş bozukluğunu gidermek gibi amaçlarla kullanıyoruz.
E-ticaret diliyse konuşsak buna müşteri bağlılık programı derdik
Doğru. Biz e-ticaret platformlarına entegre edilen müşteri bağlılığı programlarını Paó ile bir adım öne götürüyoruz. Aynı zamanda akıllı takıların e-ticaret pazarlamada nasıl kullanılacağına dair somut bir iş modeli ortaya koyuyoruz. Bu bir iş modeli, çünkü müşterinin ürün ve hizmetinizi satın almasını, satın aldıktan sonra da kullanmasını sağlıyor.
Negatif tüketici davranışları da var ama.
Kesinlikle. Çeşitli nedenler tüketiciyi marka ve ürün değiştirmeye zorlayabilir. Bakın burada zorlama ifadesini özellikle kullanıyorum. Online perakendede bunu müşteri memnuniyeti olarak algılamamak lazım: Müşteri ürününüzden memnun olabilir, markanızdan da ama içinde bulundu hayat koşulları, basit rutinleri ve sıkıntılar onu markanızı kullanmaktan alıkoyabilir.
Ne gibi?
En basitinden garsoniyer tutan ve kirada oturan bir müşteri oturma odasında 106 ekranlık bir TV seti ve ev sinema sistemi satın alacak yer bulamaz diyebilirim, ama daha çarpıcı bir şey söylemek istiyorum. Bunun için akıllı takı Paó ve dik durma alışkanlığından söz edelim.
Biz kullanıcıya uzun vadeli, kalıcı ve sağlıklı alışkanlıklar kazandırmak istiyoruz derken dik durma gibi davranışların güçlü sırt kaslarına bağlı olduğunu da unutmamak gerekiyor. Örneğin, sırt kaslarınız zayıfsa dik durmakta zorlanırsınız. Bu da oyunlaştırma ile birlikte düşünüldüğünde giyilebilir teknolojilerin spor ve fitness’ın ayrılmaz bir parçası olarak kullanılabileceğini gösteriyor.
İlgili yazı: Yeni Başlayanlar İçin E-ticaret Sitesi Kurmak
İkisini birbirine nasıl bağladınız?
Bunu diyet ve rejimle birleştirmek, kişinin kilo vermesini ve ideal kiloya düşmesini sağlayarak gerçekleştirmek mümkün. Sonuçta kilo verdiğiniz zaman duruşunuz da düzeliyor. Tıpkı müzik dinleyen birinin ayağıyla tempo tutması gibi, günlük hayatın rutinini motor hareketlerle birleştiren Paó, giyilebilir teknolojilere akıllı bir yaklaşım getiriyor.
Aslında bu pazarlamanın altın kuralı: İnsanlara talep etmedikleri bir hizmeti sunmak satış yapmanızı engelliyor. Akıllı telefon ekranından mobil ödeme yapmanın hızlı yaygınlaşmamasının sebebi de bu. Kredi kartı ile POS makinesinde ödeme yapmak varken, insanlar neden akıllı telefonla ödeme yapsınlar? Bu zorluğu ancak temassız ödeme çıktığında aşabildik. Özelikle de banka kartı bilgilerini laptoptan bir kez girip mobilde eşleştirdikten sonra tek tıklama ile satın alma imkanı geldiği zaman.
Bu yüzden, Paó’nun zorlayıcı değil, teşvik edici olmasına odaklanıyoruz ve bunun için basit bir yöntem kullanıyoruz: Kilo vermek isteyen kişi için Paó’yu kilo verme uyarılarına programlıyoruz. Dik durmak isteyen biri için de ona özel algoritmaları yüklüyoruz. Ancak, dik durmak isteyen kişi yarın öbür gün kilo vermek isterse başta teklif etmediğimiz bu ek özelliği ayrıca sunabiliriz. Kullanıcıyı sağlıklı davranışa teşvik etmek derken kast ettiğimiz bu. E-ticaret siteleri bunu müşteri bağlılığını geliştirmek ve tekrar satış olarak okuyabilirler.
Mobil ticaret ve giyilebilir teknolojilerin geleceği hakkında ne söyleyeceksiniz?
Bizim giyilebilir cihaz satan üreticiler olarak ürün satmayla ilgili bir sorunumuz yok. Ancak bu yılki CES 2016’da bile anlaşılmayan bir nokta var ve bu da bizi endişelendiriyor: Akıllı takı sektörünün insanlara ürünü kullandırmakla ilgili ciddi bir sorunu var ve Paó örneğindeki gibi yapıp ürünlerimizi insanlara kullandırmaya çalışmadığımız sürece bu durum sektörü zarar verecek.
Korkarım böyle giderse giyilebilir teknolojiler tıpkı 90’larda sanal gerçeklikte olduğu gibi birkaç yıl için rafa kalkacak ve daha sonra tekrar pazara çıkacak. İnsanlar giyilebilir cihazları alıp 3 ay sonra kullanmaktan vazgeçerek çekmeceye atmaya devam ederse bu sektör 2017 yılında sıkıntıya girebilir. 3B TV’lerin yaygınlaşmamasına benzer bir şekilde.
Nitekim biz sektör olarak bugüne kadar vaat ettiğimiz hiçbir şeyi yapamadık, hiçbir çözümü sağlayamadık. 2015’te gerçek bir yenilik yapılmadığını söylemek istiyorum. Bakın biz çiçeği burnunda bir sektörüz, daha kategorik büyüme yolundayız ama akıllı saatler bile hiçbir yenilik getirmiyor. Sektörde hiç kimse kendi ürününe aşık değil. Bu da o ürünleri insanlara satmayı zorlaştırıyor. Bunu da geçici kampanyalarla rekabet gücünü geliştiremezsiniz, tek çözüm inovasyon yapmak şeklinde okuyabilirsiniz.
İlgili yazı: 26 Örnekle En İyi Satış Sayfası Nasıl Hazırlanır?
Büyük veriyi deneyim bulutuyla birleştirerek anlamlandırıyor ve kişisel çözümler geliştiriyorsunuz.
Paó bir prototip ve şu anda yatırımcı bulma aşamasındayız ama idealimiz bu. Paó oyunlaştırmayı mekanik analizle (vücut duruşu ve vücut hareketleri) birleştirerek gerçekten de büyük veriyi kişiye özel hale getiriyor.
Vücut dilinden anlayan bir cihaz
Bugün bu sistem sağlıklı yaşam, dik durmak ve kilo vermek gibi alanlarla sınırlı. Yarın öbür gün ise Paó’nun müşteri davranışını izleme yöntemi anlık kişiselleştirilmiş ve özelleştirilmiş kampanyalar oluşturmakta kullanılacak. Kısacası giyilebilir teknolojiler e-ticaret yepyeni bir yön verecek. Özellikle de önümüzdeki birkaç yılda akıllı telefonların ikinci ekran olarak kullanılacağına dikkat edersek.
Ne demek istiyorsunuz?
Elinizdeki akıllı telefon, odanız ve ofisinizdeki laptopu ana bilgisayar olarak kabul edecek ve size sadece mobil erişim imkanı sunacak. Bu durumda giyilebilir cihazlar da telefona yüklü uygulamalar ile buna katılacak. Bu ekosistemde telefon nihai mobil ekran ve uzaktan kumanda cihazı olarak çalışacak; ama asıl işlemci telefonda değil, ortamdaki laptopta olacak. Şimdi bu telefonlara yüklenen dijital asistanları ve dijital asistanların sizin adınıza online alışveriş yapmasını düşünün. Paó gibi basit bir cihazın önünü açacağı iş modeli bu.
İlgili yazı: Psikolojik Fiyatlandırma Yöntemleri Rehberi
Peki sektörde bunun bir örneği var mı?
Çapraz satış, üst satış ve katma değerli hizmetler açısından giyilebilir teknolojiler sektöründe böyle bir örnek var. Bence bu yıl CES 2016’da en güzel gelişme Under Armour’ın giyilebilir teknolojiler alanına el atması oldu. Şimdiye kadar akıllı takıların sadece kalp ritmini ölçmek gibi tek bir işlevi yerine getirdiğini düşündüğümüzde bu önemli bir gelişme. Çünkü bu yıl sektörün önünü akıllı saatler gibi birden fazla şeyi başarıyla yapan akıllı cihazlar açacak.
Under Armour ürünleri tek tek ve set halinde satılıyor
İçinde akıllı terazi ve akıllı bilezik gibi ürünler var. Bu giyilebilir teknolojilerin çapraz satış taktiğiyle e-ticarete girdiğini gösteriyor. Tek sorun, akıllı bilezik gibi hiçbir ürünün tek başına gerçekten marifetli olmaması. Bu tür ürünlerin tekil fiyatı 70 dolar olsa da ancak akıllı terazi ile birlikte satın aldığınız zaman işe yarıyorlar. Bu da neresinden baksanız tüketicinin 400 – 900 dolar ödemesi demek.
Bu taktik sektörde tutar mı? Paó gibi gerçekten akıllı cihazlar gelişmedikçe zor görüyorum. Özetle e-ticaret firmalarına tavsiyem şu: Sosyal gerçeklerle uyumlu şeyler yapalım ki hayata geçsin. Başka bir deyişle müşterinin gerçek ihtiyaçlarını pratik olarak karşılayan kullanışlı ürün ve hizmetler geliştirmeliyiz. 2016-2018’de Satışları artırmanın yolu buradan geçiyor.