Satış oranlarını artırmak için e-ticareti tercih eden kişi ya da işletmeler, kendilerine bir pazarlama stratejisi belirler. Projelendirilen bu pazarlama tekniği ile satıcı, hitap ettiği tüketici kitlesine ulaşmayı ve satışa teşvik etmeyi amaçlar. E-ticarette satış oranını artırmak için kullanabileceğiniz farklı satış teknikleri bulunur. Bu yazımızda size e-ticarette yaygın olarak kullanılan satış tekniklerinden biri olan upselling satış ile ilgili bilgi vereceğiz.
E-ticaret yapmaya başlayan kişi ya da işletmeler, kendine bir satış tekniği oluşturarak pazarlama tekniğini oluşturmaya çalışır. Tüketici üzerinde etkili olabilecek satış tekniği ile hem markasını duyurmaya hem satış oranlarını yükseltmeye hedefler. Farklı avantajlara sahip satış tekniklerini araştırarak ürününe en uygun olan satış tekniğini belirler. Çokça tercih edilen satış tekniklerinden biri olan upselling satış tekniğinin e-ticarette nasıl kullanıldığına geçmeden önce upselling nedir, bunu açıklayalım.
Upselling Satış Nedir?
İngilizce kökenli bir kavram olan upsellingin Türkçe karşılığı “yukarı satış”tır. Hem e-ticarette hem de geleneksel ticarette kullanılan bir satış tekniğidir. Upselling yaparken temel amaç, müşteriye satın alacağı ürünün bir üst modelini satmaktır. Üst modelden kasıt, kalite olarak daha nitelikli ve ücreti yüksek ürünlerdir.
Müşteriye satın almayı düşündüğü ürünün bir üst modelini ücrette belli bir farkla satışının sağlanması, upselling satışa örnek olarak verilebilir. Böylece müşterinin satın alma eylemini etkileyebilirsiniz. Zaten müşteri satın almaya yönelim gösterdiği için, ücret konusunda yapacağınız fazlalık müşterinin satın alma kararına çok fazla etkilemez. Daha üst modeli daha yüksek bir ücretle satın almaya razı olur.
Bu durum müşterinin, sizin için daha fazla harcamasına katkı sağlar. Upselling tekniği, müşterilere satın almayı düşündüğü ürüne farklı bir alternatif sunar. Ancak upselling yaparken dikkat etmeniz gereken nokta ürün seçimidir. Upselling yapacağınız ürünü iyi belirlemelisiniz. Talebi yüksek olan, müşterinin ilgisini çeken ürünlere uygulanan upselling tekniği, sizi başarıya götürür. Satışlarınızı yükseltmek için ürün seçimine dikkat edin. Müşterilerinizin ilgi gösterdiği, satın alma oranı yüksek olan ürünleri seçerek başarı sağlayabilirsiniz. Ancak bunun için öncelikle müşterilerinizin alışveriş deneyimleri, yoğun olarak satın aldıkları ürünleri belirlemeniz ve bu ürünler üzerinden seçim gerçekleştirmeniz gerekir.
Upselling kavramının ne olduğunu kısaca anlattıktan sonra, nasıl yapıldığı hakkında da kısaca bilgi verelim. Çünkü çoğu işletme upselling tekniğini araştırsa da diğer bir satış tekniği olan cross selling (çapraz satış tekniği) ile çok sık bir şekilde karıştırmaktadır. Temelde her iki teknik satışı artırmak için kullanılsa da uygulanışları farklı farklıdır. Bu nedenle upselling tekniğinin nasıl yapıldığını açıklayarak konuyu netleştirelim.
Upselling Satış Nasıl Yapılır?
Her satış tekniğinin kendine özel bazı teknikleri bulunur. Bu tekniksel farklılıklar sayesinde her birinin uygulanışı değişkenlik gösterebilir. Bu nedenle özellikle e-ticarette satış tekniğinize karar vermeden önce yapmanız gereken ilk işlem, e-ticarette buluna satış tekniklerini belirlemektir. Daha sonra her birinin ne olduğunu ve nasıl uygulandığını öğrenerek kendinize uygun olan satış tekniğinizi seçmektir.
Ancak bu durum şu anlama gelmemelidir. Sadece bir teknik seçip, bu tekin üzerinden satışlarını yapmanız gerekmez. Birden fazla satış tekniğine yer vererek pazarlama stratejinizi daha da genişletebilirsiniz. Böylece müşterinize de daha fazla seçene sunarak satın almasını sağlayabilirsiniz. Peki upselling tekniği ile satış nasıl yapılır?
- Fiyat belirleme
- Öne çıkan ürün
- Ücretsiz kargo seçeneği
- Hediye çeki
- Müşteri ile kaliteli iletişim
- Karşılaştırma fırsatı
Fiyat Belirleme
Upselling tekniği, müşterinin daha fazla harcama yapmasını sağlayarak işletmeni kar elde etmesini sağlamak olarak algılansa da aslında bu kadar yüzeysel bir anlama sahip değildir. Müşterinin ürünü satın alması için, müşteriye farklı ürün seçenekleri sunulur. Nihayetinde bir mecburiyet ya da bir zorlama durumu söz konusu değildir. Müşterinize sunduğunuz ürüne fiyatlandırma çalışmasının yapılması, upselling tekniğinde önemli olan bir konudur. Bir üst model olan ürünün fiyatlandırması, müşterinin satın aldığı ürünün fiyatından daha yüksek olmalıdır. Ancak bu fiyat uçuk derecede yüksek olursa bu durum müşterinin üst model ürünü satın almayı düşünmemesine neden olur.
Öne Çıkan Ürün – Hediye Çeki
Diğer bir unsur olan önce çıkacak ürünü belirlerken mutlaka tüketicinin satın alma eylemini gözeterek ürün seçimini gerçekleştirin. Böylece müşterinin talep ettiği ürünün satışı diğer ürünlere göre daha avantajlı görüneceği için satış tekniğiniz size başarı sağlar. Ayrıca belirli bir fiyatın üzerine çıkılması durumunda hediye çeki vaadinde bulunmak, özellikle e-ticarette sıkça tercih edilen bir çalışmadır.
Ücretsiz Kargo Seçeneği
Bunun yanı sıra müşteriye ücretsiz kargo teklifinde bulunarak upselling tekniğini uygulayabilirsiniz. Bazı online mağazalardan alışveriş yaparken dikkatinizi çeken ya da karşınıza çıkan bir durum olabilir. Online alışveriş yaptığınız bir site size belli bir ücret sınırı koyarak, bu ücretin üzerine çıkarsanız kargonun ücretsiz olacağını bildirir. Siz de kargo bedelini ödemek yerine başka bir ürün satın alarak ücretsiz kargo hizmetinden yararlanabilirsiniz. Ücretsiz kargo vaadi, çoğu müşteri üzerinde etkili olur. Müşteri, kargo ücreti vermek yerine kargo ücretini tamamlayacak bir ürün satın alır ve kargo ücretinden kurtulur. Aynı zamanda satıcı bu hamle ile fazladan ürün satışı gerçekleştirir.
Müşteri ile Kaliteli İletişim
Kaliteli iletişim kurmak, müşterinin satın alma eğilimini etkilemesi açısından oldukça önemlidir. Müşteri online bir mağaza üzerinden alışveriş eylemini gerçekleştiriyorsa, sitenin kategori sayfa kısmında görülen premium ürünler, müşterinin ilgisini çekebilir. Bu aynı zamanda müşterinizi alışverişe teşvik eder. Satış esnasında pop-upların yardımı ile müşteri sepet ya da ödeme sayfasında yine hazırlanan üst model ürünleri görüntüleyebilir. Satın alma işlemini gerçekleştirdikten sonra e-posta üzerinden göndereceğiniz müşteriye hatırlatmalarda bulunabilir ve ürünün geliştirilen modelini görme fırsatı sunabilirsiniz.
Karşılaştırma Fırsatı
Satın almaya karar veren bir müşterinin alternatifleri değerlendirerek kendine ve bütçesine uygun ürünü satın alması oldukça mümkündür. Burada önemli olan nokta müşterinin satın almaya karar vermiş olmasıdır. İlk adımı gerçekleştirdikten sonra önemli olan bir diğer adım ise satın almayı düşündüğü ürünün yerine üst versiyonu olan ürüne ikna etmektir. Hiçbir tüketici fazladan para vererek ürünü satın almak istemez. Müşteriyi ikna edecek bir yöntem bulmanız gerekir. Bu yöntem ise karşılaştırma yöntemidir.
Satın almayı düşündüğü ürün ile üst model ürün arasında bir kıyaslama yaparak avantajlı durumları müşteriye anlatarak satın alma yöneliminin değişmesini sağlayabilirsiniz. Müşteriye daha iyisini sunduğunuza ikna ederseniz, talep ettiğiniz ücrete razı olacaktır.
Upselling Satışın Faydaları Nelerdir?
Kendine pazarlama stratejisi oluşturma isteyen çoğu işletme, upselling tekniğine başvurarak satış oranlarını artırmaya çalıştır. Bu açıdan baktığımızda upselling tekniğinin kullanıcısına sunduğu avantajlar göz ardı edilemeyecek kadar önemlidir. Öncelikli sizden alışveriş yapan müşteriler üzerinden fazla satış gerçekleştirerek satış oranınızı artırabilirsiniz. Satın almaya niyetli müşterilere premium bir seçenek sunduğunuz için fiyat olarak daha yüksek olan bir ürünün satışını gerçekleştirmiş olursunuz.
Upselling satış yapmak, size memnun müşteriler kazandırır. Böylece sizden memnun olan müşterilerin sizden alışveriş yapması oldukça yüksek bir olasılıktır. Alışveriş için sürekli sizi tercih eden müşteriler, aynı zamanda sadık müşterilere dönüşür. Dolayısıyla hem satış oranınızı artırmış hem de e-ticarette oldukça önemli olan müşteri sadakatini kazanmış olursunuz.
Müşteri sadakati, size aynı zamanda yeni müşteriler kazandırılmasına da yol açar. Olumlu müşteri deneyimleri, puanlamalar, yorumlar ya da tavsiye etme durumları, sizden ilk defa alıveriş yapacak müşteriler üzerinde iyi bir izlenim bırakmanıza yardım eder. Markanızı duyurmuş olmanın yanı sıra müşteri kitlenizi de genişletirsiniz.
Müşterinin ihtiyaç durumuna göre upselling ya da cross-selling satış uygulayarak müşterinin memnun ayrılmasını sağlayabilirsiniz. Geliştirmiş olduğunuz upselling satış tekniği ile müşterinizin satın alma davranışını değiştirebilirsiniz.