Hayatın her aşamasında ihtiyaç duyulan her türlü ürün ve hizmetin üreticileri tarafından pazarlanması gerekiyor. Pazarlama alanı ile ilgili konularda karşımıza çıkan terimlerden birisi de Nöro pazarlamadır.
Kısaca, insan beyninin ihtiyaç duyulan ürünle ilgili satın almaya iten ve pazarlama uyarıcılarına verdiği tepki olarak tanımlanabilir. Pazarlamacı, tüketicinin satın alma düşüncesinin nasıl geliştiğini anlamaya çalışır. Nöro pazarlama teknikleri ile bunu anlar ve ürün tanıtımlarını ona göre yapar.
Nöro pazarlama, tüketicinin satın alma isteğini etkileyen unsurların, beyin dalgalarını ölçüleme yöntemi ile gözlemlenmesini sağlar. Asıl amaç bilinç seviyesinin dışındaki tepkileri ölçmek ve analiz edebilmektir.
Tüketicinin, ürünle ilgili bir tanıtım gördüğünde, hangi noktaların dikkatini çektiğini, neden hoşlandığını ve anlamakta zorlandığı, beyin dalgaları ölçümlemeleri yani nöro pazarlama teknikleri ile ortaya çıkartılır.
İçindekiler
Nöropazarlama Nedir?
Pazarlama işlemleri için farklı teknikler kullanılıyor. Neuromarketing (Nöro Pazarlama), pazarlama geliştirme tekniğidir ve insan beyninde, ürün ile ilgili satın alma algısının tüm aşamalarının incelenmesini sağlar.
Nöro pazarlama stratejisinde, insanların ürüne karşı davranışlarını ve davranışlarına neden olan sosyal ve psikolojik nedenleri araştırma, en uygun satın alma şartlarını belirleme, tüketici kitlenin davranış hareketlerinin araştırılmasına yönelik çalışmalar yapılır.
İşletmeler, hedef kitleyi etkilemek ve ürün ya da hizmetle ilgili etkileşim oluşturabilmek için en iyi pazarlama stratejilerini kullanmak istiyor. Pazarlama stratejisi oluşturabilmek için tüketicinin ürünü gördüğünde vereceği tepkilerin, beyinde oluşan satın alma davranışlarının neler olduğu bilinmelidir.
Dünya genelinde hızla yayılan ve kullanılmaya başlayan nöro pazarlama tekniği hedef kitleye daha kolay ulaşılmasını sağlıyor. Nöro pazarlama ile ilgili çeşitli tanımlamalar yapılabiliyor. Kısaca, pazarlamacının, müşteri kitlesini satın almaya iten davranışların oluşmasını sağlayan düşüncelerini anlamasını sağlar.
Nöropazarlama Markalar Tarafından Nasıl Kullanılır?
Tüketiciler, ürünleri satın almak isteyeceği zaman ürünlerin paket tasarımlarının yaptığı çağrışımla ilgi göstermeye başlar. Markalar, nöro pazarlamayı, ürün paket tasarımlarını geliştirmek ve yenilemek için kullanıyor. Hazırlanan ürün paketleri tüketici kitlelerine gösterilerek oluşan pozitif ve negatif tepkiler tespit ediliyor.
Paket tasarımında yer alan yazı, renk ve görsellerin insan beyninde oluşturduğu tepki ölçümlemeleri yapılır. Bazı sonuçlara ulaşabilmek için ürün paket tasarımı ile ilgili tüketicilere çeşitli sorular sorulur ve gösterilen tepkiler derinlemesine analiz edilir. Bu çalışmalarla, paket tasarımlarında kullanılacak renkler, malzeme yapısı gibi önemli tüm hususlara karar verilir.
Markalar, nöro pazarlama tekniklerini kullanmaya çalışırken tüketicilere, birden fazla paket tasarımı gösterir. Paket tasarımlarını parça parça göstererek, her birisi için gösterilen olumlu ve olumsuz cevaplar topluyorlar.
Tüketicinin göstermiş olduğu tepkilere göre pazarlamanın en önemli unsuru olan paketleme tasarımlarında kullanılan resim, yazı fontu ve boyutu, renk gibi elementler analiz edilmeye çalışılıyor. Gelişen teknolojiler sayesinde çok fazla pazarlama tekniği kullanılıyor. Nöro pazarlama ile reklam kirliliği oluşturmadan hedefe odaklı çalışmalar yapılabiliyor.
Nöropazarlama Nasıl Çalışır?
Nöro pazarlama analizlerinin yapılabilmesi için kullanılacak olan uygulama türünün belirlenmesi önemlidir. Tüketicilerin beyin ölçümlerinin yapılabilmesi için iki yol kullanılır. İnsan beyninin faaliyetlerinin takibi için elektroensefalografi ve fonksiyonel manyetik rezonans görüntüleme yöntemi kullanılır.
Bu yöntemleri kullanmaya başlamadan önce avantaj ve dezavantajlarının neler olduğunun bilinmesi gerekiyor. Elektronesnefalografi yöntemi, daha ekonomiktir ve denek olan tüketicinin kafa derisine eletrot başlık yerleştirilir. Bu elektrot başlık, ürün gösterildiğinde, beyinde oluşan tepkiden dolayı oluşan elektrik dalgalarını ölçmeye başlar.
Araştırmacılar, tüketici beyinde oluşan tepkileri, heyecan, sinir, zevk, acı gibi duyguları takip etmeye başlar. Bu yöntem ile beyinin derin bölgelerine yani memnuniyet tepki alanına erişim sağlayamıyor. Eletrotlar takıldığı zaman hareket edilmesini sağlar.
Fonksiyonel manyetik rezonans görüntüleme yöntemi ile tüketicinin işitsel ve görsel işaretlere verdikleri tepkilerle beyindeki kan akışını ölçülmeye çalışılır. Beyin içerisinde, memnuniyet alanı olarak belirlenen derin bölgelere erişim sağlar ve doğru analizlerin yapılmasını sağlar. Fonksiyonel manyetik rezonans görüntüleme tekniğinin dezavantajlı olan tek yönü pahalı ve uygulama sırasında makine içerisinde hareketsiz kalınmanın oluşturduğu zorluktur.
Nöropazarlama Hangi Alanlarda Kullanılır?
Nöro pazarlama yöntemleri, birçok alanda kullanılıyor. Gündelik hayatta, ürün paket tasarımı, fiyatlandırma, reklamların yayınlanması, müşteri hizmetleri gibi tüketim alanlarının tümünde nöro pazarlama sık kullanılmaya başlanmıştır.
Dünya genelinde doğru pazarlama stratejilerinin oluşturulabilmesi için nöro pazarlama yöntemleri her alanda kullanılmaya başladı. Yeni ürünlerin piyasaya sürülmeden önce tüketici üzerinde oluşturacağı etkinin kontrol edilmesini ve yapılacak yenilemelerle ürünün daha cazip olması sağlanır.
Nöro pazarlama hangi alanlarda kullanılır denildiğinde, ürün fiyatlandırmasından ambalajlarının seçimine kadar tüm alanlarda kullanılabileceği gösteriliyor. Markalar, nöro pazarlama araştırmaları yaparak, piyasaya sürülecek olan yeni ürünün tüketicinin ilgisini çekecek ve ilgi duyulmasını sağlayacak şekilde düzenlemelerin yapılmasını sağlar.
Tüketici beyin ölçümlemeleri ile ürünün tüketici tarafından tercih edilmesini sağlayacak paket tasarımı gibi çalışmaların daha kaliteli yapılmasını sağlar. Nöro pazarlama yöntemleri ile tüketicilerin mağazada ürünü gördüklerinde gösterdikleri tepkiler, hareketler, ürünün mağazada bulunuş şekli, ürünle ilgili promosyonların incelenmesi gibi durumlara gösterilen reaksiyonların ölçülmesini sağlar.
Nöro pazarlamanın kullanım alanlarından birisi de, satış danışmanları ve müşteri temsilcilerinin tüketiciye nasıl davranması gerektiğini göstermesini sağlamasıdır. Müşterinin, markaya, ürüne karşı sadakatini artırırken, satın alma isteğinin oluşmasını da sağlayacaktır.
Nöropazarlama Uygulama Alanları
Nöro pazarlama, ürün tanıtımları öncesinde ürünün nasıl hazırlanacağı konusunda çeşitli tespitlerin yapılmasını sağlar.
Nöro pazarlamanın uygulama alanlarını çeşitlendirmek mümkündür ve şunlar gösterilebilir;
Reklam verimliliği: Reklam analizlerinin daha iyi anlaşılmasını ve analiz edilmesini sağlar. Nöro pazarlama yöntemleri ile pazarlamacılar, ürün ile ilgili yeni reklam projeleri yapma fırsatları bulur.
Marka sadakati: Pazarlama ile ilgili araştırmalar yapılırken, tüketicinin marka yönelik eğilimleri ve tepkileri ölçülür. Nöro pazarlama kullanım alanı, marka ile ilgili, sloganların, logo tasarımlarının belirlenmesidir. Markaların, ürün tanıtımı için ihtiyacı olan verilerin toplanmasını sağlar.
Müşteri tatmini: Nöro pazarlama yöntemlerinin kullanıldığı alanlardan biriside müşteri tatmin oranlarının tespit edilebilmesidir. Tüketici beyninde, memnuniyet ve sadakat oluşturan mekanizmaların nasıl tepki verdiği ölçümlemeleri yapılır.
Logo tasarımı: Denek olan tüketiciye, ürün paketinde yer alan logo ve slogan gösterilir ve bu verilerin ürünü satın alma istediği uyandırma etkileri ölçülmeye çalışılır. Logo tasarımları, akılda kalıcı etki oluşturduğu için tüketicide satın alma isteği uyandıran önemli unsurlardan birisidir. Nöro pazarlama, markanın ve logonun kişide uyandırdığı duyguların ortaya çıkmasını ve analiz edilmesini sağlar.
Ürün tasarımları: Ürün tasarımları, ambalaj malzemeleri üzerinde yapılır ve tüketici, bu tasarımlar sayesinde ürüne ilgi gösterir. Tüketicilerin ürün seçimi yapmalarını etkileyen tasarımların belirlenmesi için nöro pazarlama teknikleri kullanılır.
Fiyatlandırma: Nöro pazarlamanın kullanım alanları arasında yer alan fiyatlandırma, tüketicinin kalite ile fiyat arasındaki ilişkiyi doğru yapmasını sağlar. Fiyatlandırma çalışmaları, satış verimliliğinin artmasını sağlayacaktır. Tüketicide uygun fiyat algısının oluşturulabilmesi önemlidir.
İşletmeler, nöro pazarlamayı her zaman kendilerine hedef belirleme aracı olarak kullanmalıdır. Tüm kullanım alanları, doğru tanıtım ve satış verimliliğinin artmasını sağlayacaktır. Pazarlama hedeflerine ulaşabilmek için tüketici üzerinde oluşturulan etkilerin önceden tespit edilmesi her zaman önemlidir.
Nöropazarlama Teknikleri Nelerdir?
Nöro pazarlama, beynin ürün tanıtımları ile ilgili uyarıcılara verdiği tepkinin ölçümlemesini sağlar. Müşteri odaklı pazarlama araştırma uygulaması olarak kullanılmaktadır. Çeşitli teknolojiler kullanılarak, ürünlere, hizmetleri, yapılan reklamlara, paket tasarımlarına beynin verdiği tepkilerin çözümlemesi yapılır. Doğru analiz verilerine ulaşabilmek için çeşitli teknikler kullanılır ve Nöro pazarlama teknikleri olarak şunlar incelenebilir.
Gözle İzleme Tekniği: Ürün gösterimi yapıldığında, tüketicinin ürünü incelerken yaptığı göz hareketlerinin takip edilmesi ve gösterilen tepkinin ölçümlenebilmesidir. Bu teknikte, kızılötesi kameralar kullanılır ve tüketicinin ürünü gördüğünde göz bebeklerindeki hareketler kaydedilir. Bu teknik ile tüketici hangi ürünleri ilgi gösteriyor, ürün reklamlarını ve promosyonlarını ne kadar süre inceliyor, ürüne gösterdiği ilgi tespit ediliyor.
Fonksiyonel MRI Tekniği: Nöro pazarlama teknikleri, tüketicinin neye baktığını ve gördüğü unsurun neler hissetmesini sağladığını tespit ediyor. Beyin derinliklerinde oluşan memnuniyet hissinin ölçümlemesi için fonksiyonel görüntüleme elektrotları kullanılıyor. Fonksiyonel MRI tekniği, tüketici davranışlarının detaylı tespit edilmesini sağlar.
Yüz İfadesi tanımlama tekniği: Tüketiciler, ürünle ilgili tanıtım görsellerini ya da ürün paketini gördüğünde, ihtiyaç durumuna ya da satın alma isteğine göre yüz ifadelerini değiştirebiliyor. Yüz ifadesi tanımlama tekniği ile yüz hareketleri okunmaya ve tüketicinin hissettiği duygular tespit edilmeye çalışılır. Bu teknik ile ürün paket tasarımlarında yenileme çalışmaları yapılarak daha dikkat çekici olması sağlanabiliyor.
Duygusal pazarlama tekniği: Duygusal hisler, ses, koku ve temas şeklinde farklı formlarda kullanılır. Koku, duygusal pazarlama tekniği için en önemli unsurlardan birisidir. Kokular, tüketiciyi satın almaya yönlendireceği için mağazalarda ve marketlerde ürün yerleştirme alanları ona göre belirlenir.
Akıl oyunları tekniği: Nöro pazarlama tekniklerinde veri analizi yapabilmek için farklı seçenekler kullanılabiliyor. Tüketici rafta bulunan ürünü incelerken ilk göz gezdirdiği yer ürün fiyat etiketidir. Etikette yazan fiyatlar çoğu zaman tüketicinin satın almaktan vazgeçmesine neden olabiliyor. Etiketlerde fiyat bilgisinin yer almaması, tüketicilerin ürünü satın almak için daha fazla eğilim gösterdiğinin tespit edilmesini sağlıyor.
Nöro pazarlama teknikleri uygulanırken, her tekniğin her ürün ve durum için uygun olmayabileceği bilinmelidir. Pazarlamacılar, tüm teknikleri iyi gözlemlemeli ve hangi tekniğin ne zaman, nerede, nasıl kullanılacağına karar vermelidir.
Nöropazarlama Alanında Kullanılan Ölçüm Yöntemleri Nelerdir?
Nöro pazarlama alanında kullanılacak olan ölçüm yöntemleri, nörobilimsel yöntemlerin bir parçası olabilir. Beyin fonksiyonlarının ürün görselleri üzerinde gösterdiği tepkilerin analiz edilebilmesi için çeşitli ölçüm yöntemleri kullanılır. Nöro pazarlama tekniklerinin uygulanmasının arkasında sinirbilimi araştırmaları cihazlarının kullanıldığı biliniyor.
Nöro pazarlama ölçüm yöntemleri, tüketicinin duygu ve hislerinin tespit edilmesini sağlarken, üreticiye de doğru sonuçlara ulaşma seçenekleri sunar. Reklam çalışmalarına başlayacak olan işletmeler, gerçeklik boyutunu ele alarak, pazarlama alanının tüm aşamalarında neler yapılması gerektiği belirlemeye çalışır.
Markaların reklam araştırmalarında kullandığı nöro pazarlama tekniklerini üç kategoride ele alabilirsiniz;
- Merkezi sinir sistemi teknikleri
- Diğer fizyolojik aktivite yani periferik sinir sistemi teknikleri
- Hareket ve davranışlar,
Nöro pazarlamada, hangi tekniğin, hangi alanda kullanılacağının doğru belirlenmesi, yapılacak analizlerle doğru verilere ulaşmayı sağlayacaktır.
Beynin Fizyolojik Aktivitesini Kaydeden Teknikleri
Merkezi sinir sistemi olarak tanımlanan ve nöro pazarlamada, beyin fizyolojik aktivitesinin izlenmesini sağlayan teknikler şunlardır;
- Elektroensefalogram
- Fonksiyonel Manyetik Rezonans
- Manyetoensefalografi
- Pozitron Emisyon Tomografisi
- Kararlı Durum Topografyası
Bu teknikler, nöro pazarlama alanında en çok kullanılan teknikler arasında yer alıyor. Beyinin elektriksel aktivitesini ölçerek ani tepkilerin tespit edilmesini sağlar. Fonksiyonel manyetik rezonans, görselin görülmesiyle birlikte beyinde oluşan kan akışı değişkenliklerinin tespit eder.
Manyetoensefalografi, beyin aktivitesinde meydana gelen en küçük değişkenliklerin tespit edilmesini sağlar. Pozitron emisyon tomografisi, damardan verilerek uygulanan ve üç boyutlu dağılımın izlenmesini, tespitini ve analizini yapmaya yarar. Beyindeki derin yapılara ulaşılmasını sağlar.
Kararlı durum topograflası ise tüketicinin işitsel ve görsel materyalleri gördüğünde psikolojik etki ile beyindeki elektriksel aktivitenin kaydedilmesini sağlar. Bu yöntemlerle elde edilecek her veri, pazarlama aşamalarında paketleme tasarımından, fiyatlandırmaya kadar tüm sürecin iyileştirilmesini sağlar.
Diğer Fizyolojik Aktiviteleri Kaydeden Teknikler
Ürün ya da hizmet reklamları, promosyonları gibi tasarımların gösterilmesi ile tüketicinin göstereceği tepkinin izlenebilmesi için kullanılan tekniklerden birisidir. Daha çok sinirsel iletim sistemi üzerine odaklanır.
Fizyolojik aktivitelerin kaydedilebilmesi için kullanılan teknikler şunlardır;
- Elektrokardiyogram ( EKG): Sinirsel iletim ve kalp kasının çalışmasını inceler ve meydana gelen elektriksel faaliyetleri kaydeder.
- Galvanik cilt yanıtı (GSR- Galvanic skin response): Bu teknik, uyarıcı etkilere karşı ciltte meydana gelen terleme sonucu oluşan elektrik değişkenliğinin değerlendirilmesini sağlar. Heyecan verici bir durum olduğunda cilt terleme ile tepki verebiliyor.
- Göz izleme (Eye Tracking – Nöropazarlamada göz izleme): Tüketicinin nereye baktığının tespiti için kızılötesi teknoloji ile yapılan göz hareketleri kayıt tekniğidir. Ürün reklamı ya da paketi üzerine odaklanma olup olmadığı tespit edilir. Bu tekniğin uygulanabilmesi için çeşitli göz izleyici tipleri kullanılabiliyor.
- Elektromiyogram (EMG – Electromyogram): Yüz ifadelerinin tespiti, analizi ve kaydedilmesi için kullanılan tekniktir. Yüz kaslarının isteyerek ya da istem dışı hareketlerini ölçer. Ürün gösterildiğinde, beynin yapmış olduğu uyarı ile yüz ifadelerinde olumlu ya da olumsuz değişimler meydana gelir. Bu ürün tasarımının tüketici üzerinde oluşturduğu anlık tepkinin tespit edilmesini sağlar.
- Yüz Kodlama (FC – Facial Coding): Eletromiyograma ile benzer özelliklere sahip tekniklerden birisidir. Aralarındaki fark, tüketicinin araştırma sırasında duygusal ve bilişsel ifadelerinin herhangi bir sensör türü araç kullanılmadan tespit edilmesini sağlar.
Hareket ve Davranışları Kaydeden Teknikler
Nöro pazarlamada, tüketicinin beyin aktivitelerinin yanı sıra davranışlarının da ölçülmesini sağlar. Hareket ve davranışları kaydeden teknikler, birçok alanda sıklıkla kullanılıyor.
Örtük Yanıt Testi (IRT – Implicit Response Test): Bu teknik, reklam uyarılarına maruz kalan tüketicinin tutumları ile ilgili bilinçsiz bilgi elde edilmesini sağlar. Daha çok iki farklı ürün ile karşı karşıya kalan kişilerin ürünlerle ilgili tutumlarını tespit etmek amacıyla kullanılır. Bu teknik, birçok bilimsel araştırma alanında da sıklıkla kullanılıyor.
İç mekan konumlandırma teknikleri ( Indoor GPS): Tüketiciler mağaza içerisinde hareket eder ve ürün çeşitlerini görmeye çalışır. Tüketicinin mağaza içerisinde en fazla hangi bölümleri gezdiğini, mağaza yerleşiminin müşteri davranışları üzerindeki etkisinin ölçülmesini sağlar. Bu teknik sayesinde mağaza için ürün yerleştirme yöntemleri geliştirilebilmekte ve ürünler tüketiciye daha iyi gösterilebilmektedir.
Nörobilimsel Tekniklerin Güvenilirliği Nedir? Nelere Bağlıdır?
Nöro pazarlama tekniklerinin kullanılabilmesi için nöro bilimsel tekniklerinin farklı faktörlere bağlı olduğu bilinir. Bu faktörler, nöro bilimsel tekniklerin güvenilirliğini sağlar. Nöro pazarlama çalışmaları yapan şirketler, müşterilerine her şeyi en iyi şekilde yaptıklarını anlatmaya çalışır.
Nörobilimsel tekniklerin güvenirliğin bağlı olduğu faktörler şunlardır;
- Referanslar,
- Veri işleme,
- Kullanılan teknolojinin kalitesi,
- Kullanım bağlamı,
- Deney protokolleri,
Hizmet satın almadan önce bu faktörlere dikkat edilmeli ve kullanılan tekniklerin güvenilirliğinden emin olunmalıdır. Referanslarla anlaşma öncesinde yaptıkları işlemler ve elde ettikleri sonuçlar hakkında bilgi sahibi olunmalıdır.
Nöro pazarlamada, beyin aktivitelerinin doğru ölçülebilmesi için kullanılan teknolojinin kaliteli ve güvenilir olması önemlidir. Kullanılan tekniklerin güvenirliliği için elde edilen verilerin nasıl işlendiği ve raporlandığı da önemli faktörler arasında yer alıyor.
Nöro pazarlama için kullanılan teknolojilerin her bağlamda kullanılmadığı biliniyor. Deney protokolünde hangi aşamaların kullanıldığı önemlidir. Bazı işlemler olumsuz sonuçlara yol açabiliyor. Kullanılan tekniklerin güvenilirliği için izlenen protokollerin neler olduğunun öğrenilmesi gerekiyor.
Nöro Pazarlama Avantajları Nelerdir?
Nöro pazarlama teknikleri, müşteri davranışlarının tespit edilmesi ve daha iyi anlaşılmasını sağlar. Uygulanan tekniklerle, tüketicinin davranışları ile birlikte iç güdülerinin de anlaşılmasını, pazarlama geliştirmelerine katkı sunması sağlanıyor.
Nöro pazarlama çalışmaları, çeşitli anket çalışmalarının yanı sıra bilinçli ve bilinçsiz davranışların izlenmesini, yüz ifadeleri, göz hareketleri, sinirsel tepkilerin kontrol edilmesine yardımcı olur.
Nöro pazarlama tekniklerinin sağladığı avantajlar şunlardır;
- Tüketici tepkilerinin daha uygun maliyetlerle tespit edilmesini sağlar,
- Elde edilen sonuçların güvenilir olmasını sağlar,
- Müşteri tepkileriyle ürün iyileştirme ve geliştirme çalışmalarının yapılmasını sağlar,
- Tüketicilerin satın alma davranışlarının daha iyi anlaşılmasını sağlar.
Her pazarlamacı, hedeflerine ulaşmak ve satış verimliliğini artırmak ister. Nöro pazarlama teknikleri ile kişilerin ürün ya da hizmeti ilk gördüklerinde gösterdikleri tepkiyi analiz ederek, tüm aşamalar için iyileştirme çalışmaları yapılır.
Nöro Pazarlama Örnekleri
Nöro pazarlama, duygusal ve bilişsel tepkilerin tespiti için nörolojik yöntemlerin kullanılmasıdır. Nöro pazarlama ile ilgili örneklemelerde daha çok Coca-Cola ile Pepsi deneyi gösteriliyor. Tüketicilere, ilk önce hangi markayı tercih ettikleri sorulur.
Deneme yapılacak olan örneklerin markaları gösterilir ve daha sonra markalar gösterilmeden ürünlerin denenmesi istenir. Pepsi ve Coca-cola örneklemesinde, katılımcıların beyin ölçümleri yapılabilmesi için çeşitli araçlar kullanılır.
Katılımcı pepsi içmesine rağmen tercihi sorulduğunda diğer marka olan Coca-cola’yı seçebiliyor. Burada ürünün içeriği, kokusu ya da tadı değil, tüketicinin ürünle ilgili geçmişi belirleyici oluyor. Nöro pazarlama ile ilgili örneklemeler tüm alanlarda yapılabilir. En çok yapılan örneklemeler arasında otomobil sektörü yer alıyor.
Nöro pazarlama teknikleri, satın alma kararı vermeden önce beyninizin nelerden etkilendiğini ve neler olduğunu ortaya çıkartır. Bu kafanızdaki gizli bölümlerin açılmasını ve daha fazla etki oluşturan ürünün satın alınmasını sağlar. Üretici ve tüketici arasındaki ilişkinin belirlenmesi, konumlandırma, psikolojik etkenlerin ortaya çıkartılmasını sağlayarak, hem pazarlamacıya hem de tüketiciye kolaylık sağlar.