Merkezi Tekirdağ’da bulunan Disa Otomotiv, otomobil ve hafif ticari araçların direksiyon ve süspansiyon parçalarını üreterek üretiminin tamamını Avrupa ve Amerika’ya ihraç ediyor. Ek dağıtım kanalı ve pazar yaratmak, aynı zamanda karlılığını artırabilmek için 2007 yılında ABD’de Disa Automotive Inc şirketini kuran firma, kendi markasıyla bu pazarda faaliyetlerini başarıyla sürdürüyor. Türk makine üreticilerinin yurt dışında şirketleşmesinin firmalara ve sektöre sağlayacağı katkılar konusunda düşüncelerini aktaran Disa Otomotiv Genel Müdür Yardımcısı Gökhan Kuru, üreticilerin izleyecekleri yollar ve dikkat etmeleri gereken hususlar noktasında tecrübelerini paylaştı.
Kısaca sizi tanıyabilir miyiz? Makine sektöründeki çalışmalarınız ile üstlendiğiniz görevlerden bahseder misiniz?
Ana merkezi ve üretim tesisleri Çorlu’da bulunan Disa Otomotiv’in pazarlama ve satış faaliyetlerinden sorumlu genel müdür yardımcısı ve aynı zamanda Disa Otomotiv’in Amerika Birleşik Devletlerinde bulunan şirketi Disa Automotive Inc’in Genel Müdürüyüm. Disa olarak otomobil ve hafif ticari araçların direksiyon ve süspansiyon parçalarını üretmekte ve üretimimizin tümünü Avrupa ve Amerika’ya ihraç etmekteyiz. Mesleki eğitimimi Yıldız Teknik, Michigan State ve Florida Institute of Technolgy üniversitelerinde aldım. Doktora derecesine sahibim ve 20 seneyi aşkın süredir otomotiv sektörü ile ilgili tasarım, üretim, pazarlama, satış ve ihracat faaliyetlerinin içindeyim. Üretim dendiği zaman bunun için gerekli ana unsurların en başında insan kaynağı, enerji, ham madde ve makine geldiği tartışılmaz. Her ne kadar Disa olarak kendimiz makine üretip ihraç etmesek de, üretimimizi makinelerle yapmakta ve bu faaliyetlerimizin her aşamasında makine ve aksamları üreticileri ile birlikte çalışmaktayız. Üretim ile makine birbirlerinden ayrı düşünülemiyor. Dolayısı ile meslek hayatımın önemli bir kısmı makine sektörü içerisinde geçti denebilir.
Türk makine sektörünün geçmişten günümüze değişen üretim yapısı ve potansiyeliyle ilgili izlenimlerinizi ve düşüncelerinizi paylaşır mısınız?
Makine sektörüne geçmeden ülkemiz için genel bir değerlendirme yapmak doğru olabilir. Genç ve yeniliklere açık bir nüfusa sahibiz. İnsanlarımız teknolojiyi ve gelişmeleri çok hızlı ve yakından takip ediyor, mümkün olduğunca da son teknolojiyi kullanıyor. Her yeniliğe adapte oluyor, onun gereğini yerine getiriyoruz. Teknoloji kullanıcıya açık olduğu anda bu teknolojiler sektörümüzün firmaları tarafından derhal temin ediliyor ve kullanılıyor. Makine sektörümüz için de bu geçerlidir. Son yıllarda tasarım ve üretim teknolojilerindeki en son gelişmelerin kullanıldığı makine ve tezgahların ülkemizde üretilebildiğini görüyoruz. Örneğin beş yıl önce sadece Avrupa’dan alabileceğimiz test cihazlarının ülkemizde artık üretiliyor. Disa olarak 2014 yılı içerisinde iki adet yüksek teknolojiye sahip test cihazını Almanya yerine ülkemizden alıp kullanmaya başladığımızı gururla söyleyebilirim. Makine sektörünün bu günlerde ulaştığı 15 milyar dolarlık ihracat bunun bir kanıtıdır ve bu rakam 2009 yılı rakamının hemen hemen iki katıdır. Makine ihracatında ülkemiz dünyada en fazla artış gösteren dördüncü ülkedir. Makine üretebilme potansiyelimiz ve yeteneğimiz çok fazla. Bunun için tecrübemiz, bilgimiz, insan kaynağımız, gerekli eğitimimiz, iletişim kurabilme becerimiz, öğrenebilme ve uygulayabilme yeteneğimiz mevcut. Bundan sonra yapılması gereken bu potansiyelimizin yurt dışı pazarlarında daha fazla ve istikrarlı bir şekilde anlatılması, gösterilmesi ve inandırılmasıdır.
Türk üretici olarak ihracat pazarlarında öncelikle dikkat edilmesi gereken hususların neler olduğunu düşünüyorsunuz?
İhracat söz konusu olduğunda dikkat edilecek konular hemen akla gelen, kalite, fiyat ve temin değildir. Bunlar da vardır fakat önceliği farklıdır. Yurt dışındaki bir müşteri ile en önemli unsur iletişim kurabilme, iletişimin doğru, net, sürekli ve açık tutulabilmesidir. Sizinle ihtiyaç duyduğu anda iletişim kuramayan, istediği yanıtı sizden doğru ve hızlı bir şekilde alamayan müşteri ile ihracat bazlı bir ilişki kurulması mümkün olmayacaktır. Bilgi akışında proaktif olmak da gerekiyor. Yani müşterinin sormadığı ama ihtiyaç duyacağı konuları da müşteriye derhal bildirmelisiniz. Müşteri ile iletişim güveni kurmak, ilişkinin uzun vadeli, daha sorunsuz ve daha karlı olmasını sağlayacaktır. Söz verilen zamanların tutturulması da ilişkide çok önem arz ediyor. Müşterinin gecikme dolayısıyla kaçıracağı bir satış, değeri ne kadar küçük olursa olsun, çok büyük problemler yaratıyor. Yılda 3 milyon dolarlık ihracat yaptığınız bir müşterimizin 45 dolarlık bir satışı geciktirmemiz nedeniyle defalarca toplantı yapmayı, ofislerinizde kendilerini ziyaret etmemizi ve birçok raporlama yapmamızı istediğini yaşayarak gördük. Zamanlamalarda değişiklikler olabilir ama bunun proaktif olarak müşteriye yansıtılması gerekiyor. Bu problemleri büyük ölçüde önleyecek ve müşterinin size güvenini arttıracaktır. İhracat yaptığınız, mal sattığınız müşteriler aranızdaki ticari ilişkinin sizin satış yapmanızla bitmesini istemiyor. Sizden aldıkları ürünün eğer satıyorlarsa satışına kadar gecen süreçte destek olmanızı bekliyorlar. Bu destek, finansal destek, teknik destek, eğitim desteği ya da pazarlama desteği şeklinde olabiliyor. Bu atlanılmaması gereken bir konudur. Aktif olarak müşterinin yanında olunması ve bunu müşteriye hissettirilmesi gerekiyor. Eğer ihraç edilen ürün müşterinizin satmayacağı fakat kullanacağı bir ürünse, ürünün sürekli kullanımda kalması, sorun yaratmaması için sizden kurulum, destek ve bakım hizmeti bekleniyor. Önemli konulardan biri de fiziksel olarak onların yanında ya da yakınında olabilmenizdir. Dolayısıyla ihracat yaptığınız ülkede bir şirketinizin, ortaklığınızın, iletişim büronuzun ya da temsilcinizin olması size çok büyük avantaj sağlıyor. Tabi ki tüm iş konularında da olduğu gibi işinizi iyi yapmanız, kaliteli ürün üretmeniz ve bunu rekabetçi fiyatlarla sunabilmeniz de gerekiyor. Ürünün fiyatı ilişkilerin başlangıcında önemli olsa da müşteri güveni sağlandıktan sonra fiyat unsuru önemini kaybediyor.
Türk firmalarının tesis ve marka satın almaları ya da kendi şirketsel yapılanmalarını kurma yolunu izleyerek ihracat yaptıkları pazara üretimlerinin bir bölümünü taşıması sizce üreticilerimize ne tür avantajlar sunar?
Marka olmanın ve marka bilinirliğinin artmasının, ürün karlılığını ve dolayısıyla şirket karlılığını arttırdığı kesindir. Ürün sattığınız pazarın içinde bulunmak kesinlikle bir avantajdır ve bunu kendi organizasyonunuzu ihracat yaptığınız ülkeye taşımak, ya orada yapılanmış bir firma ile iş ortaklığa gitmek ya da bir firmayı satın alarak yapmak mümkündür. Her bir yaklaşımın kendine göre avantaj ve dezavantajları bulunuyor. Doğru seçilen yaklaşım ile en kısa sürede daha fazla pazar payına sahip olunuyor, satış ve kar artışı sağlanıyor. Bunlarla birlikte üretim artıyor ve büyümeniz hızlanıyor. Yabancı para birimi ile yapılacak ihracat, ülkemizdeki ekonomik dalgalanmalardan da üreticilerimizi korur. Pazarda yapılan araştırmalar ürünün nerede yapıldığından daha çok, ürünün markasının ve markaya olan güvene daha önem verildiğini gösteriyor. Marka güvenilen bir marka ise üretim yerinin nerede olduğunun bir önemi kalmıyor. Türk üreticilerinin de üretimlerini ihraç yapılan ülkelere taşımaları yerine, satış, pazarlama, dağıtım ve servis hizmetlerini taşımalarının daha yararlı olacağına inanıyorum.
Yurt dışında şirket kurmayı hedefleyen Türk makine üreticilerini bekleyen zorlukları sıralayabilir misiniz?
Türk makine üreticilerini bekleyen en büyük zorluk kendi ürünlerinin en yüksek satış potansiyelinin hangi bölgeler olduğunun doğru tespit edilmesi noktasında yaşanıyor. Bu tespit, kaynakların en iyi ve en uzun şekilde kullanılabilmesi için çok önemlidir. Yanlış belirlenen bir bölgede yapılacak satış faaliyetleri ya istendiği şekilde gerçekleşmiyor ya da beklenenden çok uzun sürede gerçekleşerek planlanandan daha büyük maliyetlere neden oluyor. Potansiyel bölgenin belirlenmesinde o bölgedeki rekabetin kimlerle yapılacağı ve rekabet fiyatlarının ne olacağı da doğru tespit edilmelidir. Buna ilave olarak elinizdeki ürün bilgisinin potansiyel ülke ve bölgenin standartlarına uygun hale getirilmesi de önceden düşünülmeyen, kolay zannedilip göz ardı edilen bir unsurdur. Elinizdeki ürün bilgisi satış yapacağınız bölgede kullanılan ürün bilgisi standardında değilse, hiç bir şekilde kullanılamıyor, bilginizin pazarın standardına çekmek de çok büyük zaman ve maliyetlere neden oluyor. Bu çalışmanın pazara girmeden önce tespit edilmesi ve doğru şekilde yapılması gerekiyor. Bazı pazarlar büyük olsalar da kapalı pazarlardır ve genelde firmalar tanıdıkları ve bildikleri firma ve kişilerle iş yapmayı tercih ederler. Hedeflenen ve faaliyet gösterilecek pazarda, bilinen ve güvenilen kişileri işe almak ve bunlarla pazara gitmek gerekir. Bu insan kaynağının doğru şekilde tespit edilmesi de firmaları bekleyen zorluklardan biridir. Uzakdoğu ve Hindistan firma ve ürünlerinin oluşturduğu rekabet ise her zaman ve yer yerdedir.
ABD’deki şirket yapılanmasını başarıyla tamamlamış bir firmanın yöneticisi olarak benzer çalışmalar yapmayı planlayan firma yetkililerine yol gösterici önerileriniz neler olur?
Faaliyet göstereceğiniz bölgenin kural, kanun, alışkanlık ve beklentilerine göre hareket etmek zorundasınız ve o bölgenin dilini kullanmalısınız. O bölgedeki insanları işe almalı, hiç bir şeyi kendiniz yapmamalı ve her faaliyetinizi profesyonel servis sağlayıcı firmaları kiralayarak sürmelisiniz. Örneğin; firmanızı avukat ile kurmalı, ticari markanızı avukat ile almalı, elemanlarınızı bir personel firmasına buldurmalı, muhasebenizi o bölgedeki bir finans şirketine yönettirmeli, sigortanızı gene o bölgedeki sigorta şirketleri ile konuşarak tespit etmeli ve almalısınız. Kurulum aşamasında büyük maliyetlere ulaşacak bu harcamalar, her şeyi doğru şekilde yapmanızı ve uzun vadede ise çıkabilecek problemlerden ve bunların maliyetlerinden korunmanızı sağlayacaktır. Unutulmaması gereken konu, o pazarda satış yapmak için bulunmanız ve direk ürününüzü ve satışınızı ilgilendirmeyen konularda fazla zaman harcamamanızdır. Diğer önemli bir önerim de firmanızın dışarıya bakan yüzü o bölge insanlarından, o bölgenin dilini konuşan kişilerden oluşmalıdır. Yani firmanıza gelen telefonu, ana dili o bölge olan biri yanıtlamalıdır. Tüm bunların yanında, faaliyetlerinizi, işinizi ve ürününüzü bilen kendi içinizden birinin de işin içinde ve hatta başında olması gerekiyor. Tamamı ile uzaktan yönetim ile istenilen başarıya ulaşmak güç olabilir ve gerekenden daha uzun süre alabilir.
Firmanız özelinde değerlendirilecek olursanız, yurt dışında şirketleşmenin firmanıza sağladığı katkılar nelerdir?
Amerika pazarına gitmemizin ana nedeni Avrupa pazarının satış ve karlılık olarak sürekli azalma trendine girmiş olmasıdır. Bu yüzden kendimize ek dağıtım kanalı ve pazar yaratmak, aynı zamanda karlılığımızı artırabilmek için kendi markamızı oluşturarak Amerika pazarında faaliyet göstermeye karar verdik. 2007 yılında Amerika’daki şirketimizi kurduk ve geçen yedi yılı aşkın bir süre içerisinde hedeflerimizin tümünü gerçekleştirdik. Hedeflemediğimiz bir katkıda firmamızın gerek Amerika’da gerek Türkiye’deki bilinirliğinin ve prestijinin artması oldu.
Yurt dışında Türk makine üreticilerine ve Türk ürünlerine yönelik algıyı nasıl yorumluyorsunuz?
Hangi konularda artılarımız var, eksiklerimiz neler? Disa olarak otomobil yedek parça sektöründe faaliyet gösterdiğimiz için bu sektördeki algıdan bahsedebilirim ki bu bizim için şaşırtıcı oldu. Bu sektörün Türk ürünlerine karşı çok olumlu baktığını, kalitesini beğendiğini ve bazı durumlarda Avrupa’da üretilen ürünlerle aynı kategoride tutulduğunu gördük. Ürünlerimizin Uzakdoğu ürünlerine tercih edildiklerine şahit olduk. Bu beklenemdik, olumlu ve bir o kadar da şaşırtıcı oldu. Tüm bunların yanında yine yaşadığımız tecrübelerden söyleyebilirim ki en büyük eksiğimiz ülkemizin bulunduğu coğrafik konum ve komşu ülkelerde olan siyasi ve finansal çalkantıların yarattığı olumsuz etikler ve maalesef Türkiye ekonomisi için söylenen “kırılgan” sözcüğüdür. Türkiye’deki üreticiler olarak bugüne kadar Türkiye’de üretim yaparak ürünlerimizi ihraç ediyorduk. Artık başka ülkelerde şirketler kuruyor, ortaklıklar yapıyor, firmalar satın alıyoruz. Bu faaliyetlerimiz çoğaldıkça, Türk ürünlerine ve Türkiye’ye olan ilgi ve algı olumlu yönde gelişecektir.