Kelime Anlamı
The Brand Planet Ansiklopedi
Bir Ürünü Fiyatlandırma
Ne tür bir ürün sattığınız önemli değil, müşterilerinizden veya müşterilerinizden alacağınız fiyatın işletmenizin başarısı üzerinde doğrudan etkisi olacaktır. Fiyatlandırma stratejileri karmaşık olabilse de, fiyatlandırmanın temel kuralları açıktır:
Tüm fiyatlar maliyetleri ve karları kapsamalıdır.
Fiyatları düşürmenin en etkili yolu maliyetleri düşürmektir.
Maliyet dinamiklerini, pazar talebini, rekabete tepkiyi ve kar hedeflerini yansıttığından emin olmak için fiyatları sık sık gözden geçirin.
Satışları garantilemek için fiyatlar belirlenmelidir.
Ürününüz için bir fiyat belirlemeden önce, işinizi yürütmenin maliyetlerini bilmelisiniz. Ürün veya hizmetinizin fiyatı maliyetleri karşılamıyorsa, nakit akışınız kümülatif olarak negatif olacak, mali kaynaklarınızı tüketeceksiniz ve işiniz sonuçta başarısız olacaktır.
İşletmenizi yürütmenin maliyetini belirlemek için mülk ve / veya ekipman kiralamalarını, kredi geri ödemelerini, envanteri, kamu hizmetlerini, finansman maliyetlerini ve maaşları / ücretleri / komisyonları dahil edin. İndirimler, kıtlıklar, hasarlı mallar, çalışan indirimleri, satılan malların maliyeti ve istenen karların maliyetlerini işletme giderleri listenize eklemeyi unutmayın.
En önemlisi, maliyet hesaplamanıza kar eklemektir. Hiçbirimiz karı başarmaya çalışmadığımız için kârı bir kredi ödemesi veya bordro gibi sabit bir maliyet olarak ele alın.
Fiyatlandırma kararları zaman ve pazar araştırması gerektirdiğinden, birçok işletme sahibinin stratejisi fiyatları bir kez belirlemek ve "en iyisini ummaktır". Bununla birlikte, böyle bir politika, zor olan veya olabilecekleri kadar yüksek olmayan karları riske atar.
Fiyatlarınızı gözden geçirmek için doğru zaman ne zaman? Şu durumlarda yapın:
Yeni bir ürün veya ürün grubu tanıtıyorsunuz;
Maliyetleriniz değişir;
Yeni bir pazara girmeye karar veriyorsunuz;
Rakipleriniz fiyatlarını değiştirir;
Ekonomi ya enflasyon ya da durgunluk yaşar;
Satış stratejiniz değişir; veya
Müşterileriniz ürününüz veya hizmetiniz sayesinde daha fazla para kazanıyor.
Fiyatlar genellikle dört yoldan biriyle belirlenir:
Maliyet Artı Fiyatlandırma
Birçok üretici maliyet artı fiyatlandırma kullanır. Bu yöntemle başarılı olmanın anahtarı, "artı" rakamının yalnızca tüm genel giderleri kapsamakla kalmayıp aynı zamanda ihtiyaç duyduğunuz kâr yüzdesini de oluşturduğundan emin olmaktır. Genel gider rakamınız doğru değilse, çok düşük kar riskiniz vardır.
Talep Fiyatı
Talep fiyatlandırması, hacim ve kârın optimum kombinasyonu ile belirlenir. Genellikle farklı kaynaklardan farklı fiyatlarla satılan ürünler - perakendeciler, indirim zincirleri, toptancılar veya doğrudan posta pazarlamacıları - fiyatı talebe göre belirlenen mallara örnektir. Bir toptancı, bir perakendeciden daha fazla miktarda satın alabilir, bu da daha düşük bir birim fiyattan satın alma ile sonuçlanır. Toptancı, perakendecininkinden daha düşük fiyatlı bir ürünün daha büyük satış hacminden kar elde eder. Perakendeci tipik olarak birim başına daha fazla ödeme yapar çünkü bir toptancı kadar büyük miktarda ürün satın alamaz, stoklayamaz ve satamaz. Perakendecilerin müşterilerden daha yüksek fiyatlar talep etmelerinin nedeni budur. Talep fiyatlandırmasında ustalaşmak zordur çünkü hangi fiyatın optimum kâr-hacim ilişkisini oluşturacağını önceden doğru bir şekilde hesaplamanız gerekir.
Rekabetçi Fiyatlandırma
Rekabetçi fiyatlandırma genellikle belirli bir ürün veya hizmet için belirlenmiş bir piyasa fiyatı olduğunda kullanılır. Örneğin, tüm rakipleriniz yedek bir ön cam için 100 $ talep ediyorsa, bu sizin şarj etmeniz gereken şeydir. Rekabetçi fiyatlandırma, en çok, diğerinden ayırt edilmesi zor olan emtia ürünlerinin bulunduğu pazarlarda kullanılır. Genellikle pazar lideri olarak anılan büyük bir piyasa oyuncusu varsa, o şirket genellikle aynı pazardaki diğer, daha küçük şirketlerin takip etmek zorunda kalacağı fiyatı belirler.
Rekabetçi fiyatlandırmayı etkin bir şekilde kullanmak için her bir rakibin belirlediği fiyatları bilin. Ardından optimum fiyatınızı belirleyin ve doğrudan karşılaştırmaya dayalı olarak belirlediğiniz fiyatları savunup savunamayacağınıza karar verin. Rakiplerinizden daha fazla ücret talep etmek isterseniz, daha yüksek bir fiyat için, örneğin üstün bir müşteri hizmeti veya garanti politikası sağlama gibi bir dava açabilirsiniz. Fiyatlarınıza nihai bir taahhütte bulunmadan önce, piyasadaki fiyat farkındalık düzeyini bildiğinizden emin olun.
Bir hizmet işletmesinin ücretlerini belirlemek için rekabetçi fiyatlandırma kullanırsanız, birkaç şirketin temelde aynı ürünleri sattığı durumdan farklı olarak, hizmetlerin bir firmadan diğerine büyük ölçüde farklılık gösterdiğini unutmayın. Sonuç olarak, üstün bir hizmet için daha yüksek bir ücret talep edebilir ve yine de pazarınız içinde rekabetçi olarak değerlendirilebilirsiniz.
Biçimlendirme Fiyatlaması
Üreticiler, toptancılar ve perakendeciler tarafından kullanılan bir fiyatlandırma, bir ürünün maliyetine belirli bir miktar eklenerek hesaplanır ve bu da müşteriye uygulanan fiyatla sonuçlanır. Örneğin, ürünün maliyeti 100 ABD doları ve satış fiyatınız 140 ABD doları ise, kâr oranı 40 ABD doları olur. Maliyet üzerinden kâr marjının yüzdesini bulmak için, kâr marjı tutarını ürün maliyetinin dolar tutarına bölün:
40 dolar mı? 100 TL =% 40
Bu fiyatlandırma yöntemi, çoğu ilk kez küçük işletme sahibi arasında karı kaybetmekten bahsetmiyorum bile, karmaşa yaratır, çünkü kâr marjı (maliyet yüzdesi olarak ifade edilir) genellikle brüt marjla (satış fiyatının bir yüzdesi olarak ifade edilir) karıştırılır. Bir sonraki bölüm, işaretleme ve marjdaki farkı daha derinlemesine tartışıyor.
Fiyatlandırmanın Temelleri
Ürünleri fiyatlandırmak için, fiyatlandırma yapılarına, özellikle de marj ve biçimlendirme arasındaki farka aşina olmanız gerekir. Belirtildiği gibi, her ürün, üretim veya toptan satış maliyetini, navlun ücretlerini, genel giderlerin orantılı bir payını (sabit ve değişken işletme giderleri) ve makul bir kârı karşılayacak şekilde fiyatlandırılmalıdır. Yüksek genel giderler (özellikle ana alışveriş merkezi veya alışveriş merkezi lokasyonlarında kiralarken), öngörülemeyen sigorta oranları, daralma (hırsızlık, çalışan veya diğer hırsızlıklar, nakliyatçıların hataları), mevsimsellik, toptan veya hammadde değişimleri, ürün maliyetlerinde artış ve navlun giderleri ve satışlar veya indirimler, nihai fiyatlandırmayı etkileyecektir.
Genel Giderler. Genel giderler, işletmenizi yürütmek için gereken tüm emek dışı harcamaları ifade eder. Bu giderler sabit veya değişkendir:
Sabit giderler: Satış hacmi ne olursa olsun bu maliyetlerin her ay karşılanması gerekir. Sabit giderler arasında kira veya ipotek ödemeleri, sabit varlıklardaki amortisman (araba ve ofis ekipmanı gibi), maaşlar ve ilgili maaş bordrosu maliyetleri, sorumluluk ve diğer sigortalar, kamu hizmetleri, üyelik aidatları ve abonelikler (bazen satış hacminden etkilenebilir) ve yasal ve muhasebe maliyetleri. Bu giderler, bir şirketin geliri yükselse de azalsa da değişmez.
Değişken giderler: Sözde değişken giderlerin çoğu, satışlar ve promosyon çabaları, sezon değişikliği ve tedarik ve hizmet fiyatlarındaki değişiklikler gibi diğer faktörlerle ilişkili olarak aydan aya dalgalanan gerçekten yarı değişken giderlerdir. Bu kategoriye uyan telefon, ofis malzemeleri (daha fazla iş, bu öğelerin kullanımı o kadar fazla), baskı, paketleme, postalama, reklam ve promosyon masraflarıdır. Değişken giderleri tahmin ederken, yıllık toplamın bir tahminine dayalı ortalama bir rakam kullanın.
Satılan malın maliyeti:Satış maliyeti olarak da bilinen satılan malların maliyeti, yeniden satış için ürün satın alma maliyetinizi veya ürünleri üretme maliyetinizi ifade eder. Bu rakama genellikle navlun ve teslimat ücretleri dahildir. Muhasebeciler, işin kârlılığını ölçmek için önemli bir ölçüt olan satışlarla karşılaştırıldığında brüt kar marjının bir ölçüsünü sağladığından, malların maliyetini bir faaliyet bildiriminde ayırır. Toplam satışın yüzdesi olarak ifade edilen malların maliyeti, bir iş türünden diğerine değişir.
Normalde, satılan malların maliyeti satışlarla yakın bir ilişki içindedir. Bununla birlikte, emtia için ödenen fiyatlardaki artışlar, satış fiyatlarındaki artışlarla dengelenemezse veya özel pazarlıklı alımlar kar marjlarını artırırsa dalgalanacaktır. Bu durumlar, satılan malların maliyeti ile satışlar arasındaki ilişkide nadiren büyük bir değişiklik yapar ve satılan malların maliyetini yarı değişken bir gider haline getirir.
Teminatın Belirlenmesi: Marj veya brüt marj, toplam satışlar ile bu satışların maliyeti arasındaki farktır. Örneğin: Toplam satış 1.000 $ 'a eşitse ve satış maliyeti 300 $' a eşitse, marj 700 $ 'a eşittir.
Brüt kar marjı dolar veya yüzde olarak ifade edilebilir. Yüzde olarak, brüt kar marjı her zaman net satışların yüzdesi olarak belirtilir. Denklem: (Toplam satışlar? Satışların maliyeti) / Net satışlar = Brüt kar marjı
Önceki örneği kullanarak, marj yüzde 70 olacaktır.
(1000 $? 300 $) / 1.000 $ =% 70
Tüm işletme giderleri (kira, maaşlar, kamu hizmetleri, sigorta, reklam vb.) Ve diğer giderler brüt kar marjından düşüldüğünde, kalan net vergi öncesi kardır. Brüt kar marjı yeterince büyük değilse, satışlardan net kar çok az olacaktır veya hiç olmayacaktır.
Bazı işletmeler karlı olmak için diğerlerinden daha yüksek bir brüt kar marjına ihtiyaç duyar çünkü farklı türdeki işletmeleri işletme maliyetleri büyük ölçüde değişir. Bir işletme türü için işletme giderleri nispeten düşükse, daha düşük bir brüt kar marjı mal sahiplerine yine de kabul edilebilir bir kar sağlayabilir.
Tek bir ürün veya ürün grubundaki biçimlendirme ve (brüt kar) marjı genellikle karıştırılır. Bunun nedeni, bir yüzde olarak ifade edildiğinde, marjın her zaman satış fiyatının bir yüzdesi olarak hesaplanması, fiyatlandırma ise geleneksel olarak satıcının maliyetinin bir yüzdesi olarak hesaplanmasıdır. Denklem:
(Toplam satışlar? Satışların maliyeti) / Satışların maliyeti = Markup
Önceki örnekteki sayıları kullanarak, malları 300 dolara satın alırsanız ve 1.000 dolardan satış için fiyatlandırırsanız, kâr marjınız 700 dolardır. Yüzde olarak, bu kâr oranı yüzde 233'e geliyor:
$1000 dolar ? 300 dolar mı? 300 $ =% 233
Diğer bir deyişle, işletmenizin kar göstermek için yüzde 70'lik bir marj gerektirmesi durumunda, ortalama kâr marjınızın yüzde 233 olması gerekecektir.
Artık örnekte, kâr marjı ve marj dolar cinsinden aynı olsa da (700 $), yüzde olarak iki farklı kavramı temsil ettiklerini görebilirsiniz (% 233'e karşı% 70). İşletme sahibi, kâr oranının yüzde X ise, marjının da yüzde X olacağını varsaydığından, birkaç yeni işletme beklenen karlarını elde edemedi. Olay bu değil.