Pazarlık sünnet midir? Bizim toplumumuzda genel inanış öyledir. Sahih midir? Ya da hadiste sözü geçen “pazarlık” kavramı bugün bildiğimiz pazarlık kavramı ile aynı mıdır? Hadis konusunda uzman kişilere tekrar danışmak gerekebilir.
Benim bu hafta üzerinde durmak istediğim, fiyat kavramıdır. Gelişmiş ülkelerde genel kanı fiyatın piyasa tarafından belirlendiği ve bu nedenle herkes tarafından bilindiğidir. Dolayısıyla alışveriş sırasında fiyat konusunda ihtilafa yer olmadığıdır.
Başka bir ifade ile ürün ve hizmetlerin piyasa fiyatları toplumda tartışma konusu değildir. Gelişmiş ülkelerde yüksek enflasyon, kaçak mal, vergi kaçırma gibi fiyat mekanizmasını etkileyecek faktörler olmadığı için herkes tarafından bilinen ürün ve hizmet fiyatları yıllar boyunca benzer seviyede kalır.
O nedenle Avrupa ülkelerinde ürün katalogları yıllarca kullanılabilirken bizde restoran menüleri bile üzerinde sonradan yapıştırılmış küçük etiketlerden kurtulamamaktadır.
Gelişmiş işletmelerde kâr formülü: Maliyet + Kâr = Fiyat şeklinde oluşmaz. Çünkü piyasalarda fiyat sabittir. Onun yerine Kâr = Fiyat – Maliyet formülü kullanılır.
Bunun anlamı, kar etmek isteyen işletmeler fiyatlarda spekülasyon yapmak yerine maliyetler üzerine çalışmalı ve maliyet unsurlarını verimlilik ve teknoloji ile düşürmeye çalışmalıdır. Bu anlayış girişimcileri sürekli yatırım yapmaya mecbur bırakır.
Türkiye’de fiyatlar hem yukarı hem de aşağıya doğru hareket ederken genel bir kıstasa göre biçimlenmez. Çünkü enflasyonun ne olduğu belli değildir. Ürünlerin bazılarının fiyatları aynı dönem içinde %10 artarken bazıları %50 artabilir ve bu durumu açıklamak için arz – talep dengesi yetersiz kalır.
Maaşlar, enflasyona göre şekilleniyormuş gibi yapılır ama dönemsel fiyat hareketlerine oranlandığında çoğu zaman tutarsız ve ikna edici olmaktan uzaktır.
İndirimlerin gerekçesi de belli değildir. Çünkü üretimde çift para birimi (dolar ve TL) kullanıldığı için maliyetler de tam anlamıyla bilinememektedir. Çılgın kampanyalar da piyasayı kalbinden bıçaklayan unsurlardan biridir.
Bizim ülkemizde bu nedenlerden ötürü alıcı ile satıcı arasında karşılıklı güven ortamı sağlamak neredeyse imkansızdır. İşte pazarlık kavramı burada devreye girmektedir. Pazarlık denen davranış kalıbı, iki tarafın birbirini yoklaması ve sıkışan tarafın bir şeylerden feragat etmesi için yapılan bir nevi kumpastır.
Satıcı, müşterinin pazarlık edeceği korkusu ile fiyatı yukarıdan söyler, alıcı satıcının fazla kâr ettiğini düşündüğü için düşük fiyat teklif eder ve bu konuda ısrar eder. Ürün ve hizmetlerin fiyat ile ilişkisi kopar ve bir daha toparlanamaz.
Bir gömlek kaç liradır? Ürünün kalitesine göre değişir. Kaliteli gömlek kaç paradır? Üretene göre değişir. Peki, markası belli, kaliteli bir gömlek nasıl olurda internet üzerinden yarı fiyatına satılabilmektedir?
Çakma ürün, KDV’siz satış, bedeli ödenmemiş maliyetler ve kartel gibi birçok nedene bağlı olarak fiyat istikrarı oluşmamış piyasalarda müşteri ile satıcı arasında bir güven ortamı oluşturmak imkansızdır. Bu imkânsızlık nedeniyle pazar oluşturmak ve ticaret yapmak da imkansızdır.
Türkiye’de ticaret (üretim) gelişecekse belki de ilk önce buradan başlamak gerekecektir. Yatırımların düşmesinde parasızlık olduğu kadar yakın dönemde hangi ürün ve hizmetin ne kadar edeceğinin tahmin edilememesi de vardır.