Gelişim yönetimi danışmanı Koray Dağdelen, Temmuz sayımızdan itibaren yazılarıyla bizlerle olmaya başladı. Satışın birçok kademesinde görev alan Koray Dağdelen, halen kurumsal gelişim danışmanlığı ve kariyer menajerliği yapan iki şirketin ortağı olarak çalışıyor. Dağdelen, 20 yıllık profesyonel satış hayatında yaşadığı deneyimlerin kendisine kazandırdıklarını ve satışa yönelik gelişim sürecinde öğrendiklerini, kendi deyimiyle” satış kütüphanesinden aldığı bilgilerle” irdeleyerek okurlarımızla paylaşacak.
Koray Dağdelen’in Temmuz sayımızda yayınlanan yazısını aşağıda paylaşıyoruz:
“Gençler İş Hayatına Nasıl Motive olur”
Satışı nasıl sevdim?
“3 haftalık eğitim döneminin bu kadar eğlenceli geçeceğini hiç düşünmemiştim”
1999 yılında bir sigorta şirketinin mülakatlarını başarı ile geçmiş, İstanbul’da 5 yıldızlı bir otelde 3 haftalık temel sigortacılık nedir ve nasıl satılır? eğitimine katılmıştım.
Bu üç haftalık eğitim süresince konforlu bir ortamda, yüksek enerjili bilgili eğitmenler ve hemen hemen benimle aynı yaşlarda 25 kişilik bir ekip ile çok güzel anılar biriktirdim.
Şimdi düşününce bu ilk eğitim döneminde bizi, her anlamıyla sigorta satış dünyasına hazırlıyorlardı.
Satış dünyasında olmak istememdeki en önemli etken, galiba bu üç haftalık eğitim programının bana kattıklarıydı.
Acaba, şirketlerin işe alım süreçleri ve düzenledikleri eğitim programları, bir kişinin o şirkete karşı aidiyet duygusunun gelişmesine, bir mesleği sahiplenmesine ve sevmesine ne kadar etkili olabilirdi ki?
O döneme ilişkin hatırladıklarım, tüm iş görüşme süreçlerinde bana önemli biri gibi davrandıkları, şirket tanıtımında şirketin büyüklüğü ve gücü ile ilgili etkileyici bir sunum yaptıkları, çok iyi koordine olmuş bir eğitim planlaması, genç ve dinamik bizim dilimizi anlayan eğitmenler, disiplinli sistematik eğitimler, teorik bilgilerin pratik uygulamalarının gerçeğe yakınlığı, rol model yöneticiler, aynı heyecanı ve kaygıyı yaşayan eğitim arkadaşları, eğlence ve 5 yıldızlı konforlu bir eğitim ortamı gibi faktörlerdi .
Şimdiki tecrübemle o günlere baktığımda, sigorta satıcısı olmak için bizleri nasıl motive edeceklerini çok iyi bilen bir organizasyon ile, bizleri etkileyebilmek için kullanılan birçok ikna yöntemini görüyorum.
Öncelikle kimleri motive edebileceklerini iyi biliyorlardı, bu sayede motive olmaya yatkın kişileri mülakat sürecinde seçme becerileri çok iyiydi.
Başarı odaklı, hırslı, sosyal iletişim becerileri gelişime açık, enerjileri yüksek, talepkâr, hızlı tempoda hareket eden, hayal kurmayı seven, hedefleri olan yeni üniversite mezunu gençleri harekete geçirecek sosyal psikoloji araçlarını çok iyi biliyorlardı.
Peki neydi bu motivasyon araçları?
Psikoloji biliminin en önemli isimlerinden biri olan Milton Erickson 18-26 yaş aralığına denk gelen bu dönemi geç ergenlik dönemi olarak adlandırmış, ergenlik sonrası yetişkinlik öncesi bu dönemde, ergenlik dönemindeki gibi bedensel büyüme hızla devam ederken gelişen gencin aynı zamanda psikolojik bir yenilenme dönemine girdiğini ve bu yenilenme dönemde ise yetişkin görevleri ile tanıştıklarından bahsetmektedir. ( Erickson-1968 )
Kişilik gelişim sürecinin önemli bir parçası olan bu gençlik döneminin verimli geçmesi onların psikolojik ihtiyaçlarının karşılanıp karşılanmamasına bağlıdır. Bu psikolojik ihtiyaçların karşılanmasında kullanılan araçlara da motivasyon araçları denilmektedir.
“Opus Uluslararası Toplum Araştırmaları Dergisinin” 2018 Mart sayısında yayınlanan “ Gençlerin psikolojik ihtiyaçları nelerdir? ”araştırmasına göre toplumsal statü, ait olma, ilgi görme, başarma ve yeterlilik ihtiyaçları gençler tarafından en çok önemsenen ihtiyaçla
“Bir şirket kartvizitim olacak ve yeni bir kimlikle tanışacaktım ve bu durum beni çok heyecanlandırıyordu. “Ne iş yapıyorsun?” diye sorduklarında artık öğrenciyim demeyecektim….”
Satıcılarınızla uzun dönemli bir ortaklığı hedefleyerek çalışmayı hedefliyorsanız, onlara artık bir işleri olan yetişkinler olduklarını hissettirmeniz ve toplum içinde bir yeri olduğu duygusunu beslemeniz onların işlerini sahiplenmelerine neden olacaktır. Gençlerin toplumda statü sahibin insanların daha ilgi görüyor olduğunu düşünmeleri statü kazanmak için daha çok çaba göstermelerine neden olmaktadır. Artık kendilerini yetişkin gibi hissetmeye başlamışlardır.
Araştırma diğer önemli psikolojik ihtiyacın AİT OLMA İHTİYACI olduğunu söylemektedir.
Kişinin kendisi ve kendisi için önemli olan bireyler tarafından sevildiğini ya da sosyal bir gruba ait olduğunu hissetmesine aidiyet denir.
Ait olma ihtiyacı; sevme, ilişki kurabilmek ve sürdürebilmek ile ilişkilidir. Bir iş ortamına, bir aileye, bir ilişkiye ait olduğumuzu hissettiğimizde kendimizi yakın ve tam hissederiz. Bu olmadığında eksik ve yalnız hissederiz.
Yeni işe başladığınız ve yeni bir kimlik kazanmaya çalıştığımız bu dönemde yöneticilerimiz ve yakın iş arkadaşlarımız tarafından sevildiğini, önemsendiğini, değer gördüğünü hisseden gençler bu ortam içinde kendileri tam ve eksiksiz hissederler.
“3 haftalık eğitim kampında ve sonrasında ilk satış günlerimizde tüm eğitmenler ve yöneticiler sorunlarımıza ve sorularımıza bizlere değer vererek ve önemseyerek yaklaşıyorlardı ve bende bir aile içinde olduğum duygusu ile kendimi güvende hissediyordum.”
Yine psikoloji biliminden Henry Murray’e göre İLGİ GÖRME başka bireyler tarafından sevilmek, desteklenmek ve ihtiyaçlarının giderilmesi olarak tanımlanmıştır. ( Murray-1938)
Konuya farklı detay ve örneklerle önümüzdeki sayıda devam edeceğim…