Zihinlerimiz kıyaslama yaparak idrak eder dünyayı. Örneğin bir şeyin pahalı ya da ucuz olduğunu nasıl anlarız? Diğer ürünlerle kıyas yaparak tabii ki… Sürekli çevremizi ve kendimizi başka şeylerle, başka insanlarla kıyaslarız.
Kıyaslama, insan doğasının bir parçası fakat tüm yargılarımızda kıyaslamanın boyunduruğu altına girersek hata yapar, kötü kararlar veririz.
Peki bu kıyas tuzağından nasıl kurtulabiliriz?
Şöyle bir örnekle meseleyi izah etmeye başlayabiliriz:
Diyelim ki kendinize bir kalem almak istiyorsunuz. Bir de iş yerinde giymek üzere takım elbise almak istiyorsunuz.
Bir kırtasiyeye girdiniz, beğendiğiniz tükenmez kalem 16 lira. Almak için kasaya yöneldiniz, ancak kasada sıra beklerken bir müşteri aynı kalemin 1.5 kilometre ötedeki başka bir kırtasiyede 1 liraya satıldığını söyledi. O an ne yaparsınız? 16 liraya mı alırsınız, 1 liraya mı?
Ya da…
Takım elbise almak için mağazaya girdiniz ve bir takım elbiseyi çok beğendiniz. Fiyatı 800 lira. Bütçenize de uyuyor. Ödeme yapmak için kasada sıra beklerken yanınızdaki müşteri aynı takımın 1.5 ötedeki başka bir mağazada 785 liraya satıldığını söyledi. Ne yaparsınız? 800 lira ödeyip hemen orada satın mı alırsınız, yoksa 1.5 kilometre ötedeki mağazadan 785 liraya mı alırsınız?
Bir düşünün…
Bu senaryo, Amos Tversky ve Daniel Kahneman adlı iki büyük psikolog tarafından bir deneyde uygulanıyor. Sonuç olarak insanlar büyük oranda daha ucuz olan kalemi almak için diğer kırtasiyeye yöneliyor. Ancak takım elbisedeki indirimi pek de önemsemiyor.
Burada sizce ne oluyor?
15 Lira Sahiden 15 Lira Mıdır?
Zihnimiz yukarıdaki örnekte olduğu gibi bizi genelde yanıltır.
16 liraya satılan kalemi 1 liraya aldığınızda 15 lira tasarruf edersiniz. Buradaki temel mesele aslında “1.5 kilometre yol gitmek, 15 lira tasarruf etmeye değer mi?” sorusudur.
Yapılacak tasarruf miktarı aynı olsa bile zihnimiz dışsal bir unsur olmadan karar veremez. Sonuç olarak ürünün toplam fiyatı ile indirim miktarı kıyaslanır. “16 liralık şeye 1 lira ödemek” tabii ki daha cazip gelir. 1/16 fiyatına almak…
Her şeyin kendi değerine bakmak yerine dış dünyaya kıyaslayarak bakarız, farklılıkları karşılaştırarak hareket ederiz.
Kıyaslamak yapmak ve şeyleri birbirleriyle olan ilişkilerine göre değerlendirmek çoğu zaman mental bir kısa yoldur, yani karar sürecini kısaltır. Ancak yukarıdaki örnekte olduğu gibi çoğu zaman da mantıklı kararlar vermemizi engeller.
Kıyas Her Yerdedir
Kıyaslama ve görelilik size kötü kararlar verdirebilir, sizi borca sokabilir, hayatınızla ilgili yanlış kararlar vermenize yol açabilir.
Sayısız örnek verilebilir bu hususta.
Kişinin kendini başkalarıyla kıyaslaması en sık görülen örnektir mesela. Kendi değerinizi başka insanlara bakarak biçmek hayal kırıklığına tertemiz bir bilet çıkarır. Bir konuda ne kadar iyi olursanız olun, sizden daha iyi birileri mutlaka olacaktır. Bu konuda ciltler dolusu yazılabilir, ancak şu kadarını söyleyelim: Kendinizi başkalarıyla kıyaslamak daima negatif sonuçlar doğurur.
Yoksul mahallenin en zengini, zengin mahallenin en az zengininden daha mutludur. Görelilik açısından baktığımızda insanlar kendilerini komşularıyla, akrabalarıyla kıyaslar ve onlardan geride oldukları gerçeğini kabul etmekte zorlanır.
Ya da gümüş madalyanın bronz madalyadan daha can yakıcı olduğunu söylemek mümkündür. İkinci olan kişi birinciliği kaçırdığı için içten içe çok üzgündür, ancak üçüncü kişi, dördüncüyü geçip podyuma çıktığı için içten içe çok sevinçlidir.
Satış tekniği olarak müşteriye önce en pahalı ürün gösterilir. Bu bilinen bir taktiktir. “Ölümü gösterip sıtmaya razı etmek” denir ya, aynı o mantık. İlk önce en pahalı ürünü gören müşteri daha sonra gördüğü her şeyi bu en pahalı olan ürüne göre değerlendirir ve diğer şeyler daha “ucuz” görünür. Ucuz sandığımız pek çok şey aslında hiç de ucuz değildir. Ancak kıyas sayesinde ucuz görünür bu ürünler.
Buna ek olarak insanlar bazen daha pahalı olanı tercih edebilir. 250.000 liralık arabasına deri koltuk yaptırmak için 10.000 lira harcayan bir kişi, oturma odasındaki koltuklara 10.000 lira ödemeye genelde pek yanaşmaz. Zira 250.000 liralık araba için 10.000 harcama çok değildir! 10.000 lira, 250.000 liranın yanında göze batmaz.
Mutlaka okuyun: Çıpalama Etkisi Nedir? Kararlarımızı Nasıl Etkiler?
Kıyaslama Hastalığından Nasıl Kurtulabiliriz?
Peki bu kıyas hastalığından ya da daha doğru bir ifadeyle kıyaslamanın hastalıklı yanlarından nasıl kurtulabiliriz?
Dan Ariely, “Akıldışı Ama Öngörülebilir” adlı kitabında bu meseleye değiniyor.
Kıyaslama yaparak düşünmekten kurtulmanın yolu, daha net düşünebilmekten, ufak çaplı kıyaslamaları bırakıp genel resme odaklanmaktan geçiyor.
Kalem ve takım elbise örneğine geri dönelim…
15 liralık tasarrufu mevcut ürünün fiyatına kıyaslayarak değil, 15 liranın değerine bakarak değerlendirmeye çalışın. İlla bir kıyas yapacaksanız 1.5 kilometre öteye yürüyerek ya da araç sürerek giderken harcayacağınız zamanda neler yapabileceğinizi düşünün.
1.5 kilometre yol gitmek yerine bilgisayarda 15 dakika içinde bitcoin alıp trade ettiğinizde 150 dolar kazanacaksınız belki… Yani fırsat maliyeti kavramını daha çok önemseyin. Kitabın ya da elbisenin fiyatını değil. Kazandığınız esas şeyi daha geniş çerçevede değerlendirmeye çalışın. (Zaman, para, dinlenme, sevdiğiniz biriyle telefonda muhabbet…) Aksi halde kalemden ettiğiniz 15 liralık tasarruf ile elbiseden edebileceğiniz 15 lira tamamen aynı.
Ya da kazandığınız gümüş madalyanın keyfini çıkarmak yerine neden diğer sporcunun altın madalyası canınızı sıksın ki…
Bu aslında çok daha uzun ve çetrefilli bir mesele. Kıyaslamaktan bir gecede, şıp diye vazgeçemiyoruz. Ancak çevremize biraz daha nesnel bakmaya başlayınca kıyaslamaların büyük oranda zarar verici olduğunu görebiliriz. Bir şeyi aklımıza gelen ilk şeyle kıyaslamak yerine o şeyin ne anlama geldiğini ve bize neler katabileceğini düşünmek hem kalbimizi hem de aklımızı ferahlatacaktır diye düşünüyoruz velhasıl.
Siz ne dersiniz bu konuda?
Kıyaslama ne derecede bir hastalık?
Ya da kıyaslamanın faydaları var mı?
Düşüncelerinizi bizimle yorum olarak paylaşmanızı isteriz.