Bu hikaye, fiyat stratejinizi tekrar gözden geçirmenizi öğütlüyor. Satılacak mallara “belli bir fiyat koyma” fikri son yüzyılın ve de Amerikalıların buluşu. Tarih boyunca, tüm dünyada fiyatlar hep pazarda ek sıkışarak ve pazarlıkla belirlendi.
Amerikalılar, mektupla mal satmaya ve çok büyük parakende dükkanlar kurmaya başladıklarında, önceden belirlenmiş fiyatlar uygulanması gerekti. Markalar da buradan çıktı. Marka bir anlamda fiyatlamanın aracı olarak kullanıldı. Dükkanın ve pazarlama bütçesinin büyüklüğü, orada değerli malların bulunduğunun işareti olarak kabul edildi. Bu da; çok sayıda ürünün tüketicilere daha düşük fiyatlarla sunulduğunun farzedildiği çok daha büyük dükkanların kurulmasına yol açtı.
Müzayede-Açık Arttırma bu şekilde çalışmaz..
FreeMarkets gibi B2B (Business-to-business) şirketlerde alıcılar fiyatları belirliyor. Satıcılar da alıcılar arasındaki ihaleyi kazananı seçiyor. Eğer tek alıcı ve çok satıcı varsa, fiyat tabi ki çok düşer. Web üzerindeki satışlarda, risk’in alıcıdan satıcıya doğru kayması işin niteliğini değiştirdi.
eBay tersinin doğru olabileceğini gösteriyor. eBay üzerindeki her mezat’ta 1 satıcı ve çok alıcı var. Bunun sonucunda satıcılar mümkün olabilecek en yüksek fiyatı elde edebiliyorlar. Mezat sitelerinin en büyüğü olduğundan, satıcılar da en iyi fiyatı burada bulabiliyorlar.
Amazon.com ya da Yahoo!’nun mezat sitelerinin başarısızlığının arkasında bu yatıyor. Mezat kendi kendini şekillendirir. Kazanan herşeyi alır. Bu sefer eBay kazandı.
Ebay’da satıcılar mümkün olabilecek en iyi fiyatı garantilediğinden, her türlü ürün satıcısı doğrudan eBay’a akıyor. Hatta, komisyoncular, 3.adamlar dışında IBM ya da Sun gibi ismi büyük üreticiler bile.
Aslında siz ya da ben gibi alıcılar. Kendi mezatlarını kendileri alışveriş yaparken, gerçekleştiriyor. Son okuduğum bir tüketici araştırması, “en iyi fiyatla alınabilecek şeyin”, “Panasonic Technics SA-DX1050 receiver” olduğunu söylüyordu.
Biz de yeni yıl için yeni bir reciever almak istiyorduk (eskisi 15 yaşında). Bu nedenle alışveriş noktalarına ve arama makinalarına göz attım. Sonra da Newyork’lu bir satıcıdan 270 $’a aldım. Aslında liste fiyatı 350 $’dı.
Ama, belki de tüketici dergisindeki “en iyi fiyatla alabileceğiniz şey” köşesi aslında güçlü bir pazarlama taktiği. Siparişi verdiğimin ertesi günü, dükkandan bir mail geldi “Kusura bakmayın, bu modeli yanlışlıkla satmışız”. Ertesi gün, Half.com‘u inceledim. Burada SA-DX1050 için verilen en düşük fiyat 290 $’dı (eve teslim 330 $).
Web’in üzerinden satışlarda fiyat kavramı gerçek hayata uymuyor. Amazon.com bunu yaşadı. Farklı alıcılara farklı fiyat uygulamasına gitti ve geri döndü.
Belki Amazon.com sonuna kadar denemedi. “Web üzerindeki fiyat” satıcı ile alıcı arasında bir dans. Bilgi Para anlamına geliyor. Fiyatlarınızı pazardaki fiyatlarla şekillendirmeyin. Açık arttırmadaki fiyatı ne olabilir, öğrenin ve fiyatınızı buna göre dinamik bir şekilde değiştirin.