Etiketteki fiyat, “Kazık” mı, yoksa “Kaçmaz” mı?
Tahmin edeceğin gibi, bu karar duygularınla ilgili.
"Nasıl?" diyorsan, işte bir test:
Bir dergiye abone olmayı düşünüyorsun diyelim. Seçenekler şu şekilde:
Online Abonelik: 59 TL
Basılı ve Online Abonelik: 125 TL
Hangisini seçerdin?
Peki bir seçenek daha eklenseydi:
Online Abonelik: 59 TL
Basılı Abonelik: 125 TL
Basılı ve Online Abonelik: 125 TL
Fiyatlar ve ürünler değişmedi, peki seçimin?
Yapılan araştırmada, ilk fiyat listesini gören deneklerin çoğunluğu düşük fiyatlı seçeneğe yönelirken, ikinci fiyat listesini görenlerin çoğunluğu yüksek fiyatlı seçeneği alıyorlar. (Tahmin edeceğin gibi ortadaki seçeneği kimse almıyor, onun görevi “tuzak etkisi”)
Yani satıcı, sadece listeye bir seçenek daha ekleyerek daha çok para harcamanı sağlıyor.
Psikoloji ve Davranışsal Ekonomi Profesörü Dan Ariely, bir şeyin fiyatının uygun olup olmadığına nasıl karar verdiğimizi anlatırken “Tuzak Etkisi”nden bahsediyor.
Tuzak etkisi, beynin karar verirken karşılaştırma yapma şeklinden faydalanıyor.
Tıpkı yumurtadan çıkan ördek yavrularının ilk gördükleri şeyi anne olarak belleyip takip etmeleri gibi, insan beyni de, ilk gördüğü fiyatı çıpa kabul ederek, sonraki fiyat seçeneklerini ilk fiyatla karşılaştırıp karar veriyor.
Tuzak Etkisi’nin, satıcıların fiyat belirlerken kullandıkları ve günlük hayatımızda verdiğimiz satın alma kararlarını etkileyen birçok şekli var.
(Merak edenler için, konunun anlatıldığı kitabın adı: “Predictably Irrational”
Yazarı: Duke Üniversitesi’nde Psikoloji ve Davranışsal Ekonomi Profesörü Dan Ariely)
Şimdi, bu gözle satın alma kararlarına tekrar baksan…
Fark ettiğin tuzak oldu mu?