Yeni bir girişime başlarken ya da pazarlama stratejilerinizi gözden geçirirken emin olmak isteyeceğiniz tek bir şey vardır. O da yeni müşteriler kazanıp kazanamayacağınızdır. Hedef kitle işte tam da bu aşamada devreye girer. Çünkü müşterileriniz, hedef kitlenizin içinden ortaya çıkar. Hedef kitlenizi anlamak ve belirlemek, işinizi doğru bir şekilde yürütebilmenize yardımcı olur. Hazırladığım bu kapsamlı yazıda, hedef kitle belirleme ile ilgili ihtiyaç duyabileceğiniz her şeye değiniyorum.
Bu yazımda, hedef kitlenin ne olduğunu ve onu tanımanın neden önemli olduğunu öğreneceksiniz. Ayrıca potansiyel müşterilerinize ulaşmak için kullanabileceğiniz teknikleri de hep birlikte keşfedeceğiz. Son olarak, pazarlama stratejilerinizde işinize yarayacak bazı ek kaynakları da sizinle paylaşacağım.
Hazırsanız, başlayalım.
İçindekiler
Hedef Kitle Nedir?
Basit bir şekilde ifade edecek olursam hedef kitle, ürünleri veya hizmetleri ürettiğiniz insan grubudur. Bu grubu tanımlamak için ayrıca “hedef pazar” ve “hedef müşteri” terimleri de sıkça kullanılır.
Şunu da eklemek isterim ki, “hedef kitle” terimi “hedef pazar” kavramından daha dardır. Özellikle pazarlamacıların hedeflediği tüketici grubu ifade eder.
Reklamcılık uzmanı Tom Duncan, hedef kitleyi şöyle tanımlamıştır: “Bir markanın mesajına olumlu yanıt verme potansiyeline sahip olan grup.”
Bazı iş fikirleri ve potansiyel hedef kitlelerini aşağıda görebilirsiniz:
- Düğün fotoğrafçılığı → Şehrinizde yeni nişanlanan çiftler
- Grafik tasarımcılık → Küçük ve orta ölçekli işletmeler
- Çevrimiçi meditasyon kursu → İş hayatında yüksek strese maruz kalan beyaz yakalılar
- Dijital pazarlamacılık → Çevrimiçi dünyaya geçmeye hazırlanan yerel işletmeler
Hedef kitleniz ürün ya da hizmetinizin son kullanıcısı olabilir veya olamayabilir. Ancak pazarlama stratejilerinizde hedefleyeceğiniz grubu temsil edecektir.
Özellikle ürün veya hizmetlerinizi yeni satmaya başladığınız dönemde, hedef kitleniz üzerine düşünmek biraz gereksiz görünebilir. “Henüz satmaya yeni başlıyorum, alacak birileri mutlaka çıkacaktır.” bakış açışı uzun vadede büyük sorunlarla karşılaşmanıza neden olabilir. Çünkü işinizle ilgili kararların çoğunu, hedef kitlenize göre alacaksınız.
Hedef Kitlenizi Belirlemek Neden Önemlidir?
Her küçük işletme sahibinin aklında ortak bir şey varsa, o da satışlarını nasıl arttıracağıdır. Yani bir diğer ifadeyle nasıl daha fazla müşteri bulacağıdır. Geçtiğimiz aylarda yapılan bir araştırma, işletme sahiplerinin yaklaşık üçte birinin yaşadığı bir problemi ortaya koydu. Büyük bir çoğunluk, etkili pazarlama stratejileri geliştirmekte yetersiz kalıyor. Buna ek olarak, işletme sahiplerinin neredeyse yarısı potansiyel müşterilerine nasıl ulaşacağını bile bilmiyor.
Bu pazarlama sorunlarına çözüm bulabilmenin ilk adımı, hedef kitlenizi gerçekten iyi tanımlamak ve yakından tanımaktır. Hedef müşterilerinizin kimlerden oluştuğunu bilmek, size şunları sağlayacak:
- Sunacağınız ürünleri ve hizmetleri daha iyi geliştirebileceksiniz.
- Nasıl bir fiyat politikası belirlemeniz gerektiğini bileceksiniz.
- Ne tarzda pazarlama araçları kullanmanız gerektiğini keşfedeceksiniz. (E-Ticaret sitesi, el ilanları, afişler, radyo/televizyon reklamları, blog sayfaları, sosyal medya vb.)
- Pazarlama kanallarınızda neyi ve hangi özellikleri vurgulayacağınızı öğreneceksiniz.
- Pazarlama çalışmalarınızda kullanacağınız anahtar kelimeleri bileceksiniz.
- Pazarlama araçlarınızı nasıl tasarlayacağınızı öğreneceksiniz.
- Pazarlama materyallerinizi nerede yayınlamanız gerektiğini keşfedeceksiniz.
Kısaca ifade edecek olursam, hedef kitlenizi bilmek, pazarlama çalışmalarınızın ve büyük ihtimalle tüm işinizin temelini oluşturacaktır.
Bu kadar pazarlamadan bahsetmişken, pazarlamayla ilgili hazırladığım kapsamlı rehberi buradan okuyabilirsiniz.
McDonalds Hedef Kitle Örneği
Çocuklar, McDonalds’ın hedef kitlelerinden biridir. Ancak çocukların satın alma gücünün olmaması bu hedef kitle için büyük bir sorundur. Diğer bir ifadeyle, son kullanıcı çocuklar olsa da bu ürünleri satın alan kişiler yetişkinlerdir.
McDonalds, çocuklara hitap edebilmek için Happy Meal konseptini oluşturdu. Ancak bu yeni konsepti tanıtmak için yaptığı reklamları ebeveynlere yönelik olarak tasarladı.
Yayınlanan reklamlarda çocukların ilgisini çekmeyen ancak ebeveynler için önemli olan şeyler vurgulandı. Reklamlarda, çocukların menüden çıkan oyuncakları çok sevdiğinin altı çizildi.
Happy Meal örneği söz konusu olduğunda, McDonalds’ın hedef pazarı çocuklardır. Ancak hedef kitlesi yani ürünleri satmaya çalışacağı grup onlar değildir.
Hazır hedef kitle ve hedef pazar kavramları biraz kafamızı karıştırmaya başlamışken, bu ikisinin farkına değinmek istiyorum.
Hedef Kitle ve Hedef Pazarın Farkı Nelerdir?
Hedef pazar ve hedef kitle genellikle bazı noktalarda birbirleriyle örtüşen terimlerdir. Bununla birlikte, her bir grubun işiniz üzerindeki etkileri birbirinden oldukça farklıdır.
Hedef pazar, küçük bir işletme tarafından verilen tüm kararlar üzerinde bir etkiye sahiptir. Ürünler veya hizmetler, hedef pazarın ihtiyaç ve isteklerini karşılamak için geliştirilir. Hedef pazara hizmet edebilmek için paketleme ve fiyatlandırma kararları verilir. Satış süreçleri de bu hedef pazarın satın alma tercihlerine göre yapılandırılır.
Ancak, hedef kitle yalnızca belirli bir pazarlama stratejisi kararlarını etkiler. Bu nedenle hedef pazarlar, genellikle bir ürün veya hizmet için son kullanıcı konumundadır. Ancak hedef kitle, o ürün veya hizmetin son kullanıcısı olmak zorunda değildir. (McDonalds örneğinde olduğu gibi)
Hedef Kitle ve Hedef Pazar Örtüşebilir
Genellik bir pazarlama kampanyasının hedef kitlesi, hedef pazarı ile örtüşür. Örneğin bir tayt markası 24-34 yaş arasında düzenli olarak spora giden ve yoga ile ilgilenen kadınları hedef pazar olarak belirleyebilir. Bu örnekte hedef kitle ile hedef pazar birbiriyle çakışacaktır.
Bununla birlikte, pazarlamacılar hedef kitleyi daha da detaylandırabilirler. Örneğin, hedef pazarlarına ulaşmak için Instagram reklamlarını kullanmaya karar verebilirler. Böylece hedef kitle, yoga ile ilgili hesapları takip eden, yakın zamanda internetten ürün satın almış kişileri de kapsayacaktır.
Hedef Kitlenizi 3 Adımda Oluşturun
1. Hedef Kitleniz Kimler Olabilir?
Artık hedef kitlenizi niye belirlemeniz gerektiğini bildiğinize göre, hedef grubunuzu seçmenin zamanı geldi. Aşağıdaki maddeleri tanımlayarak, hedef kitlenizi kimlerin oluşturacağına karar verebilirsiniz:
- Demografik bilgiler
- Konum
- Psiko – Sosyal Özellikler
Demografik Bilgiler
Demografik veriler, nüfusun belirli bir bölümünü tanımlamak için kullandığınız kriterlerdir. Demografik bilgiler şunları içerir:
- Yaş
- Cinsiyet
- Gelir durumu
- Medeni durum
- Meslek
- Eğitim seviyesi
Konum
Hedef kitlenizin kimlerden oluşacağını belirli bir konuma göre de kısıtlayabilirsiniz. Bir şehir ya da birkaç şehir belki de birkaç ülke seçebilirsiniz. Bu belirleme işlemini mesafe üzerinden de belirtebilirsiniz. Örneğin, 50 km uzaklıktaki müşterileri hedefleyebilirsiniz. Veya şehrinizdeki insanları ve komşu illerdeki müşterileri hedef kitleniz olarak seçebilirsiniz.
Ayrıca şunu da demeliyim ki; ülke ve dünya çapında çevrimiçi bir iş yürütmek istiyorsanız, konum belirmek zorunda değilsiniz. Yine de işletmeniz büyüdükçe, müşteri gelmesi olası olan yerleri öngörmeniz gerekir. Çünkü ilerleyen zamanlarda, bu yerler için özel kampanyalar düzenleyebilirsiniz. Aynı şekilde yeni bir konuma göz kırpmak için özel çalışmalar da yürütebilirsiniz.
Psiko – Sosyal Özellikler
Demografik özelliklerin aksine, bu grubu tanımlamak daha zordur. Çünkü bu özellikler müşterilerin kişilikleriyle ilgilidir. Belirleyebileceğiniz bazı psiko – sosyal özellikler şunlardır:
- İlgi Alanları / Hobiler
- Davranış Şekilleri / Düşünce Yapıları
İlgi Alanları / Hobiler
Bu başlık hobileri, düzenli yapılan aktiviteleri ve keyif alınan alışkanlıkları içerebilir. Bazı örnekler şunlardır:
- Bilardo meraklıları
- Bahçe bakımıyla ilgili kişiler
- Kamp yapmayı sevenler
- Pul koleksiyoncuları
Davranış Şekilleri / Düşünce Yapıları
Hedef kitlenizin bir konu veya sorun ile ilgili bakış açılarını vb. özelliklerini de belirleyebilirsiniz. Bu konu ile ilgili örnekler şunlardır:
- Çevre ve iklim değişikli konularıyla ilgili endişe sahibi insanlar
- İş hayatını öncelik olarak belirleyen işkolikler
- Her zaman en uygun fiyatı arayan tutumlular
- Büyük şirketler yerine serbest çalışan yazılımcılar tarafından geliştirilen bilgisayar oyunlarına tercih edenler
En Az İki Tanımlayıcıyı Kullanın
Yukarıda listelediğim tüm özellikleri tanımlamak zorunda değilsiniz. Ancak en az iki tanesini net olarak tanımlamalısınız. Neden iki diye sorduğunuzu duyar gibiyim. Çünkü tek bir kritere sahip olmak çok geniş bir pazarı hedeflemenize neden olur. Sanki hiçbir hedef belirlememişsiniz gibi davranmanıza yol açar.
Öte yandan tüm özellikleri tanımlamak da hedef kitlenizi çok daraltır. Mesela, 30 yaş üzeri bisiklet sürmeyi seven, Antalya’da oturan ve çevre sorunlarıyla ilgili erkekler. Çok dar bir tanım oldu değil mi? Hedef kitlenizi belirlerken demografik verileri, konumu ve psiko – sosyal özellikleri bir arada kullanmayı da deneyebilirsiniz.
2. Kullanabileceğiniz Hedef Kitle Belirleme Araçları
Az önce sıraladığım adımları izledikten sonra belirlediğiniz hedef kitleden tam anlamıyla emin olmayabilirsiniz. Emin olmamak da haklısınız, çünkü atacağınız adımları bu aşamada düşünerek atmak başarıyı yakalamak adına önemlidir. Hedef kitlenizi belirlemek ve potansiyel müşterileriniz hakkında bilgi sahibi olmak için kullanabileceğiniz birçok araç vardır. Buyurun çok kullanışlı olan iki tanesine hep birlikte bir göz atalım.
Facebook Hedef Kitle İstatistikleri
Facebook Hedef Kitle İstatistikleri, hedef kitlenizi belirlemeye ve onlar hakkında daha fazla bilgi edinmenize yardımcı olabilecek bir araçtır. Konum, yaş aralığı, ilgi alanları ve davranış türleri gibi farklı hedef kitle belirleme kriterlerini seçerek başlayabilirsiniz. Ardından hedef kitlenizin boyutu, demografik ve psiko – sosyal özellikleri dahil olmak üzere çok daha fazla şey öğrenebilirsiniz.
Örneği İzmir’de bir elektro müzik aletleri mağazası açmak istiyorsunuz. Konum için İzmir’i ve ilgi alanları için de elektro müzik kriterlerini belirleyebilirsiniz. Facebook İstatistikleri ilgilendiğiniz kitlenin kaç yaş aralığında yoğun olduğunu size gösterecektir. Ayrıca bu hedef kitlenin cinsiyet dağılımının nasıl olduğunu da görüntüleyeceksiniz. Son olarak Facebook’un hedef pazar büyüklüğü hakkında yaptığı tahmini görüntüleyebileceksiniz.
Facebook Hedef Kitle İstatistikleri aracı, kitlenizi tanımlamak için kullanabileceğiniz ek verileri sağlamak için oldukça kullanışlıdır. Ayrıca bu potansiyel kitlenin ne kadar büyük olabileceğine dair genel bir tahminde de bulunabilirsiniz.
Erişeceğiniz veriler hakkında sizi uyarmak istediğim bir konu var. Görüntülediğiniz istatistiklerin yalnızca Facebook kullanıcılarına ait olduğunu ve kullanıcılar tarafından belirtildiğini göz ardı etmemelisiniz. Bu, eriştiğiniz bilgileri %100 doğru olarak değerlendirmemeniz gerektiği anlamına gelmektedir. Ancak hedef kitleniz hakkında iyi derece fikir sahibi olmanızı sağlayabilir. Hedef kitleniz yoğun olarak Facebook’u kullanmıyorsa, edindiğiniz bilgiler sizin için o kadar da yararlı olmayabilir.
Google Trends
Google Trends, belirli bir anahtar kelime grubunun ne kadar sayıda aratıldığını öğrenmenizi sağlar. Belli bir zaman aralığında, belirli bir konuya olan ilgiyi belirlemenize yardımcı olur. Bu araç, iş fikriniz için belli sınırlar çizebilmenize olanak tanımaktadır.
Diyelim ki, bir çizgi roman dükkânı açmak istiyorsunuz. Google Trends’e çizgi romanlarla ilgili belirlediğiniz anahtar kelimeleri yazın.
Ardından çizgi romanlara en çok ilgi gösteren şehirleri görüntüleyebilirsiniz. Ayrıca araştırdığınız konuya olan ilginin yılın hangi dönemlerinde yoğunlaştığını da öğreneceksiniz. Örneğin, çizgi roman için arama yaptığınızda sömestr ve yaz tatillerinde daha çok ilgi gördüğünü görüntüleyebilirsiniz. Bu, hedef kitlenizin mevsimsel alıcılar olma eğilimde olduklarını öğrenmenizi sağlar. Ancak çizgi romanlar için yıllar boyu süregelmiş tutarlı bir ilgi olduğunu da görmenize olanak tanır.
3. Hedef Kitlenizi Test Edin
Yeni bir girişime başlarken, iki ana adımdan oluşan şu iş modelini uygulayabilirsiniz:
- İş planınızı oluşturun
- Pazarlama stratejilerinizi belirleyin.
Bu iki ana adımı tamamladıktan sonra test aşamasına geçebilirsiniz. Ürün veya hizmet tekliflerinizin uygun olup olmadığını öğrenebilmek için hedef kitlenizi test etmeye başlayabilirsiniz. Bu kontrolü yapabilmek için uygulayabileceğiniz birkaç adımınız vardır.
Hedef Kitlenizdeki Kişilerden Geri Bildirim Alın
Hedef kitlenize dahil olabilecek bazı tanıdıklarınız var mı? Cevabınız evetse, onlarla birebir iletişim kurabilirsiniz. Ürün denemelerinizin fotoğraflarını gösterin. Veya sunmayı planladığınız hizmetleri anlatın. Sonrasında ise ne düşündüklerini sorun. Özellikle geçmişte sizin sunduğunuza benzer ürün veya hizmetleri satın alıp almadıklarını öğrenin. Satın aldıysalar nasıl bir deneyim yaşadıklarını sorun. Ayrıca sunduğunuz şeyler hakkında ne tarz geliştirmeler yapabileceğinizi ve başlıca endişelerini öğrenin.
Hedef kitleniz şu tepkilerden birini verirse, sunduğunuz teklifin ilgi göreceğini düşünebilirsiniz:
- Konuştuğunuz kişiler çok hevesli bir görünüm sergilerlerse
- Benzer çözümleri daha önce satın aldıysalar
- Çözmeye çalıştığınız sorunun varlığını kabul ederlerse
Hedef kitlenize mensup olabilecek kişilerle doğrudan bir bağlantınız yoksa bunu farklı kanallar üzerinden de yapabilirsiniz. Bu konuda yararlanabileceğiniz çok sayıda çevrimiçi ve çevrimdışı araçlar mevcuttur. Facebook gruplar, forum sayfaları, Ekşi Sözlük gibi çevrimiçi platformlardan yardım alabilirsiniz. Ayrıca araştırmalarınızın çevrimdışı ayağını hobi kulüpleri veya meslek odaları gibi özel ilgi grupları üzerinden yürütebilirsiniz. Son olarak, halk günleri ve halka açık etkinliklerde ilgilendiğiniz kişilere sorular sorabilirsiniz.
E-Posta Listesi Oluşturun
Ayrıca bir e-posta listesi oluşturabilirsiniz. Reklam vererek veya sosyal medyada işletmeniz hakkında gönderiler paylaşarak abone kazanabilirsiniz. Birkaç gün içinde az sayıda da olsa abone kazanırsanız, ürünlerinize bir ilgi olduğunu varsayabilirsiniz.
Amerikalı podcast yayıncısı ve girişimci Dan Benjamin, bir süre önce bir tişört serisi tasarladı. Tasarımlarıyla ilgilenebilecek kişilere e-posta aracılığıyla ulaştı ve ilgi duyanların talep formu doldurmalarını istedi. Yarım saat içinde tasarımlarını beğenen yüzlerce kişiden olumlu geri dönüş aldı. Ancak bu ilgiyi gördükten sonra çevrimiçi bir mağaza kurma kararı aldı.
Bir Açılış Sayfası Oluşturun
Açılış sayfası (landing page), okuyucuyu harekete geçirmeyi hedefleyen ve kampanyalar hakkında bilgi veren web sitesi sayfasıdır.
Bir e-posta listesi oluşturmak yerine, web siteniz için bir açılış sayfası da oluşturabilirsiniz. Bu seçenekte potansiyel müşterilerinizden sisteminize abone olmalarını yine talep edebilirsiniz. Ancak ön sipariş verme seçeneğine ve ek bilgilere de sayfanız üzerinde yer verebilirsiniz. Sayfanızın harekete geçirici mesajına cevap veren kişi sayısı, hedef kitlenizin büyüklüğü konusunda size bilgi verecektir.
Sosyal Medya Sayfalarınızı Oluşturun
Potansiyel müşterilerinizi sosyal medya hesaplarınıza da yönlendirebilirsiniz. İşletmenizin ilk aşamalarındaysanız, bu işinize çok yarayacak bir seçenektir. Ayrıca web açılış sayfanızı oluşturmak için gerekli kaynaklara ve becerilere de sahip olmanız gerekmez.
Yeterli takipçi sayısına eriştiğinizde, takipçilerinizin demografik özelliklerini de öğrenebileceksiniz. Başlangıçta belirlediğiniz hedef kitle ile uyum gösteriyor mu? Cevabınız evetse, o zaman doğru yolda olduğunuzu düşünebilirsiniz. Arada uçurum derecesinde fark varsa, belirlediğiniz hedef kitle üzerinde bazı düzenlemeler yapmanız gerekebilir.
Tüm bu bahsettiğim tekniklerin bir karışımını da kullanabilirsiniz. Açılış sayfanıza yönlendiren sosyal medya reklamları verebilirsiniz. Çevrim içi bir kanaldan belli insanlara ulaşabilir, geri dönüşler aldıktan sonra e-posta bülteninize dahil olmalarını isteyebilirsiniz.
Ayrıca son olarak eklemek istediğim önemli bir şey var. Pazarlama stratejilerinizi devreye soktuğunuzda, hedef kitlenizde güncellemeye gidebilirsiniz. Ve bu, son derece normal bir durumdur.
İşletmenizi büyüttükçe ve nelerin işe yaradığını gördükçe, hedef kitleniz daha da şekillenecektir. Ayrıca mevcut çözümlerin yetersiz olduğu yeni bir pazar da fark edebilirsiniz. Aynı şekilde hedef kitlenizdeki alt grupların farklı ürünlere ilgi gösterdiğini de öğrenebilirsiniz.
Hedef kitlenizden öngördüğünüz şekilde yanıt alamıyorsanız, tekliflerinizi güncellemelisiniz. Ayrıca hedef kitlenizi tanımlarken kullandığınız özelliklerde de güncellemeye gidebilirsiniz.
Sonuç
Listelediğim tüm bu adımları atlayıp Facebook’ta reklam satın almak da size cazip görünebilir. Ancak pazarlama stratejinizin temelini, müşterilerinizin kim olduğu oluşturmalıdır. Kendinizi ifade etme biçiminiz, ürün tasarımlarınız, reklam verdiğiniz platform belirlediğiniz hedef kitlenin davranış ve alışkanlıklarına bağlıdır. Potansiyel müşterilerinizin kim olduğuna dair net bir çerçeve çizdikten sonra, içini doldurmak çok daha kolay olacaktır.
Hedef kitlenizi belirlerken atabileceğiniz adımları ve kullanabileceğiniz araçları sizler için detaylı bir şekilde açıkladım. Peki, sizin hedef kitleniz kimleri kapsıyor? Gelin yorumlarda konuşalım.