Etik Pazarlama Hiç Var mı?
Bir başlangıç olarak, şirket inanılmaz derecede iyi iş çıkarmıştı. Gelir, 2018 yılında sıfırdan 2021’de 1 milyonun üzerine çıkmıştı. Müşteriler çoğunlukla, nispeten daha ucuz oldukları için Ejobber’den bilgisayar donanımı satın alan diğer satıcılardı.
Katıldığımda, CEO tarafından şirketin ofisleri için bilgisayar donanımı ve yazılımına ihtiyaç duyan işletme sahiplerini hedeflemeye çalıştığı söylendi. Pazarlama Müdürü olarak bir seçeneğim vardı. Ejobber’in sahip olduğu fiyat avantajının reklamını yapmaya devam edebilir ya da şirket imajını yeniden markalaştırabilir ve işletme sahiplerini cezbedecek bir hikayenin reklamını yapabilirim.
Ejobber’in sunduğu her şey şimdiye kadar işe yaramıştı, dolayısıyla gelirdeki hızlı artış. Bir işletme ancak değer katarsa başarılı olur. Ancak, bayiler belirli bir şekilde düşünür ve satın alımları fiyat odaklıdır. Bu nedenle, bir işletme sahibinin bilgisayar parçaları veya yazılım aramak için internete girdiğinde ne aradığını görmem gerekiyordu.
İş Başarısı
Bayiler endüstri uzmanlarıdır. Ne istediklerini biliyorlar. Örneğin kaç tane bilgisayar monitörüne ihtiyaçları olduğunu, hangi marka ve modeli istediklerini, sevkiyatın kaç gün sürmesi gerektiğini vs. bilebilirler. Üreticinin parça numarasına, fiyatına ve garanti süresine kadar ürün detaylarını bilirler. Aradıkları tek şey daha ucuz bir fiyat.
İşletme sahipleri farklıdır. Uzmanlıkları teknolojide değil. Şirketin teknoloji ihtiyaçlarıyla ilgilenen veya ilgilenmeyen özel bir personeli olabilir. Kendi teknoloji ihtiyaçlarının farkında bile olmayabilirler. Dolayısıyla ucuz bir ürün değil, ‘doğru’ ürüne ihtiyaçları vardı. O ürünün satıcısı olarak, onların teknoloji ihtiyaçlarının farkına varmalarını sağlamak ve daha sonra bu ihtiyaçları karşılayacak en iyi ürünü onlara sunmak bizim görevimizdi.
Sadece devam edebilir ve onlara ürün ayrıntılarını veya incelemelerini verebilirdik. Ancak ürün bilgileri zaten üreticilerin web sitelerinde mevcuttu ve ürün karşılaştırmaları teknoloji bloglarında kolayca bulunabilir. Ürün portföyümüze değer katacak işletme sahiplerine hangi benzersiz bilgileri sağlayabiliriz?
Biraz düşündükten sonra, işimizi ‘ürün satıcısı’ yerine ‘çözüm sağlayıcı’ olarak yeniden adlandırmaya karar verdik. Bir grup barkod tarayıcı satmak ile depolar için bir tarama çözümü sağlamak arasındaki fark nedir? Satış Noktası Yazıcıları satmak ile Perakendeciler için Satış Noktası Baskı Çözümü sağlamak arasındaki fark nedir? Web kamerası satmak ile Uzak Çalışanlar için Video Konferans Çözümü sağlamak arasındaki fark nedir? Tek fark “Empati” dir. Empati, paradigmanızın dışına çıkma ve başkalarının ihtiyaçlarını görme yeteneğidir.
Etik Kural
Bir işletme olarak, potansiyel müşterilerimizin ihtiyaçlarına karşı anlayışlı olmaya ve kendileri için en iyi satın alma işlemini yapmalarına yardımcı olmaya karar verdik. İş için ne anlama gelirdi? Belki başta o kadar fazla değil ama uzun vadede marka sadakati yaratacaktır. Müşterisini önemseyen bir firma olarak bizi hatırlayan mutlu müşteriler demekti.
Önemseyen ve gerçekten önemseyen bir şirket olarak reklam vermek arasındaki fark nedir? Dürüst olmak gerekirse hiçbir fark yok. Aslında, bakım yapmak çok daha kolaydır ve insanlara bir gösteri yapmaktan çok doğal gelir.
Pazarlamacılar, uzmanlıklarını insanları bir satın alma yapmak için kaba kullanmak ve satışları artırmak için duygularını manipüle etmek için kullanan etik olmayan ve tehlikeli profesyoneller olarak görülüyor. Doğru olabilir. Ama bu kesinlikle gerekli değil. Bir pazarlamacı olarak, insanların satın alma işlemi yaparken doğru kararı vermelerine de yardımcı olabilirsiniz. Bu, potansiyel bir müşteriye, satın almak istedikleri Wi-Fi yönlendiricinin ihtiyaçları için doğru olmadığını ve onlar için mükemmel olanın sizin stokunuzda olmadığını, ancak rakiplerinizden birinden satın alınabileceğini söylemek anlamına gelebilir. Bir Wi-Fi yönlendirici satamayabilirsiniz, ancak oluşturacağınız güven, aynı müşterinin gelecek yıl size geri dönmesi ve ofisi için Elli bilgisayar monitörü satın almasıyla sonuçlanabilir.
Sadece paradigmanızı değiştirerek ve bir işletme olarak empati geliştirerek, müşteriyi elde tutma oranını önemli ölçüde artırabilir, çalışanlarınızın kendileri hakkında hissettiklerini değiştirebilir ve hepsinden önemlisi, o sırada para kazanırken insanlara gerçekten yardımcı olabilirsiniz. Pazarlama ve Satış, empati ve şefkatten ayrılmak zorunda değildir. Yeterli sayıda işletme bunu yaparsa, insanların şirketlere ve işletmelere bakış açısını değiştirebiliriz. Hepimiz empatik ve şefkatli pazarlamacılar olalım!