2010’Da Geçen Seneki Satışlarımızın İki Katını Hedefliyoruz
“Manheim, dünyanın en büyük açık artırma şirketi. 60 yıllık bir şirket, 18 ülkede faaliyet gösteriyor ve yıllık 10 milyon adet aracın satışına aracılık ediyor. Türkiye’ye gelmeleri, operasyonun artışına müthiş bir ivme kazandırdı.”
Borusan’daki 10. yılını dolduran Cengiz Temel, ikinci el otomobil alım satımını açık artırma yöntemiyle gerçekleştiren Manheim Türkiye’nin Genel Müdürü. 2000 yılında Borusan’da Otomax ile başlayan ikinci el otomobil serüveni Borusan’ın 2004’te Auto Exchange’e entegre olmasıyla açık artırma ile ikinci el otomobil satışıyla sürmüş. 2008 yılından itibaren de başarılı bir grafikle Manheim Türkiye’nin çalışmalarını yürüten Cengiz Temel’le sadece otomobil alım satımına değil, Türkiye’deki açık artırma sistemine de yeni bir boyut getiren Manheim Türkiye hakkında konuştuk.
Manheim ile Borusan’ın buluşması nasıl gerçekleşti? Bu anlaşma size ne gibi artılar getirdi?
Niyetimiz, araçları müşterimize tedarik etmeyle başlayıp aracın satışına kadarki zinciri yönetmekti. Biliyorsunuz Türkiye’deki “online” pazar, gelişmiş bir pazar değil. Yeterli kritik yoğunluğu yakalamanız çok zor. O yüzden zaman içinde bizim yoğunlaştığımız alan daha ağırlıklı olarak açık artırma işine kaymaya başladı. 2006’da Manheim’la görüşmeye başladık. 2007’nin başında prensip olarak el sıkıştık. Açıkçası aynı zamana denk geldi. 2006 Temmuz’da Manheim’ı ziyaret etmek için Amerika’ya gittim. Benim ziyaretimden önce de onlar Türkiye’de pazar çalışmaları yapıyorlardı. Onlar da danışmanlarını buraya gönderdiler sonra biz gittik tanıştık, yaptıklarımızı anlattık. Daha sonra, 2007’nin başında prensipte anlaştık. 2007 tamamen o süreci tamamlamakla geçti ve 2008’in başında da ortaklığa imzamızı attık. Manheim, dünyanın en büyük açık artırma şirketi, 60 yıllık bir şirket ve 18 ülkede faaliyet gösteriyor. Yıllık 10 milyon adetten fazla aracın satışına aracılık ediyor. Onbinlerce esnaşa ve bütün markalarla çalışıyor. Türkiye’ye gelmeleri, operasyona müthiş bir ivme kazandırdı. Çünkü biz kendi kendimize deneme yanılma yoluyla bu işi öğrenmeye çalışıyorduk. Anlaşmadan sonra burada bir takım operasyonel değişikliklere gittik; hatlar inşa ettik, aracın müşterilerin arasından geçmesini sağladık, böylelikle daha aktif bir ortam geliştirdik. 2008’in sonuna doğru İstoç’ta ikinci lokasyonumuzu açtık. Orayı “teknoloji merkezi” olarak konumlandırdık. İstoç, online satışa ağırlık verilen bir nokta. Yani oradaki esnaf ve bayi herhangi bir noktada fiziki açık artırmaya gitmeden, sadece orada bulunarak, büyük ekranlardan açık artırmanın olduğu alanı izleyerek elindeki avuç içi bilgisayarlar PDA’lerle teklif verebiliyorlar.
Kimlerle çalışıyorsunuz?Ağırlıklı müşterileriniz kimler?
Ağırlıklı olarak büyük filo kiralama şirketleri ile çalışıyoruz. TOKKDER’in üyeleri yine yoğun olarak çalıştığımız müşterilerimiz. Onun dışında kendi filolarına sahip kurumlar, bankalar, sigorta şirketleri, yetkili satıcılar, üreticiler, distribütörler, galeriler müşterilerimiz arasında. Bireysel olarak hiç çalışmıyoruz. Burada ortalama bir dakikada bir araba satılıyor, bu hızda bireysel olarak bir müşterinin araba almaya karar vermesi mümkün değil. Her müşterimizle özel anlaşmalarımız ve sözleşmelerimiz var. Müşterilerimizin bizde vekaletnameleri var, araçlarının devir süreleri geldiğinde biz devrini müşterilerimizin üzerine yapıyoruz. Tahsilattan devre kadar olan süreci de biz takip ediyoruz. Bu kadar hızlıgiden bir süre içinde bireysel tüketiciyi bulundurmak çok zor. Zaten Manheim’ın da 60 yıllık tecrübesi bunu onaylamıyor.
Geçen iki yılda Manheim kaç adet araç sattı?
Geçen sene 7 bin adet araç sattık. Ondan evvelki sene bu sayı 4 bin’di. 2010’da geçen senenin iki katını hedefliyoruz. 20082009 yılında yaşanan ekonomik kriz kiralama şirketlerini de etkiledi, bir çok şirket kiralama dönemlerini uzattı. Dolayısıyla geri dönüşler azaldı ve sektörde biraz daralma yaşandı. Sektör daraldığı zaman dışarı çıkan araba sayısı da azalıyor doğal olarak. Ona rağmen biz geçen sene ciddi bir büyüme kaydettik.
Geçen sene ÖTV’nin etkisini nasıl hissettiniz?
Bizim açımızdan ÖTV’nin pozitif bir etkisi oldu diyebilirim. Bu etkiden dolayı birçok firma araç alımı yaptı, araçlarını yeniledi, filolar büyüdü ve böylece araç kaynağı arttı. Arz arttı. Arz artışı, bizde otomatik olarak satışların artmasına yol açtı. Eğer ÖTV olmasaydı geçen sene bu büyümeyi sağlayabilir miydik biz? Zannetmiyorum. En azından bir yüzde 10 – 15 oranında düşüş olurdu.
İkinci el otomobil alımında en önemli sorun güven! Bu güven sorununu Manheim kendi içinde nasıl çözdü?
Biz burada iki çeşit ekspertiz hizmeti veriyoruz. Birincisi sadece kaporta ekspertizi. Filo kiralama şirketlerinden gelen araçların sadece kaporta ekspertizine bakıyoruz yani. Bu araçlarda boya, değişme, ezik, çizik var mı yok mu kontrolden geçiriyoruz. Bu konuda da belirli kriterlerimiz var. Artık esnaf bizim o değerlendirmelerimizi çok iyi biliyor. Filo araçları daha kurumsal araçlar olduğu için bu arabaların servis kayıtlarına ulaşmak çok daha kolay. Bu araçlarda kilometre ile ilgili herhangi bir değişiklik yapılması hemen hemen mümkün değil. Biz burada araçları üç şekilde satıyoruz: Işık sistemimiz var; yeşil, sarı ve kırmızı. Yeşil ışıkta sattığımız araçların hepsi garantili araçlar, yani biz bir araca garantili dediğimiz zaman, kaporta konusunda garanti veriyoruz. Satıcı da “Bu aracın şasesinde herhangi bir problem yoktur.” “Bu aracın kilometresinde herhangi bir problem yoktur.” “Bu arabanın mekanik aksamında herhangi bir problem yoktur.” garantisini veriyor. Araç bu garantiyle çıktığı zaman buradaki alıcı hiç tereddütsüz satın alıyor.
Garantinin herhangi bir süresi var mı?
Aracı buradan çıkarıncaya kadar garanti veriyoruz. Üç iş günü içerisinde şaseyle ilgili bir problem olursa müşteri aracını bize iade ediyor. Kilometreyle ilgili de arabaları test ederken ekspertiz raporuna mutlaka kilometresini yazıyoruz. Ama eğer ki aracın kilometresiyle ilgili bir şüphemiz varsa “Okunan kilometre bu.”, “Tahmini kilometre bu.” diye belirtiyoruz. Bazı araçlar da var ki müşteri: “Ben bu araçla ilgili hiçbir taahhütte bulunmak istemiyorum.” diyor. Böyle araçlar kırmızı ışıkla satılıyor. Bu durumda hiçbir garanti vermiyoruz. Bayilerden gelen araçlarda ise daha farklı bir ekspertiz yöntemi uyguluyoruz: Hem mekanik ekspertiz yapıyoruz hem de aracı diagnoza tabi tutuyoruz. Arabaları test cihazına bağlıyoruz ve tüm mekanik ve elektronik aksamıyla ilgili arıza raporunu çıkarıyoruz. Bu arıza tetkiklerini de aracın üzerindeki eksper raporuna yazıyoruz. Dolayısıyla buradaki alıcı da esnaf olduğu için ekspertiz raporunu gördüğünde ona kaça mal olacağının hesaplamasını yapabiliyor. Dolayısıyla fiyatı da ona göre veriyor. Eğer aracın kilometresiyle oynandığı tespit edilirse pazarlığa ya da toleransa tabi olmadan o araç satışı derhal iptal edilip satıcısına iade ediliyor ve ceza uygulanıyor.
Satışa çıkan araçların başlangıç fiyatlarıyla satış fiyatları arasında ne kadar fark var?
Bizde başlangıç fiyatı diye bir şey yok. Araçların bir “rezerv fiyatı” var. “Rezerv fiyatı” dediğimiz fiyat: Biz, ekspertizi yaptıktan sonra aracın fiyat aralığını belirliyoruz. O fiyat aralığı da bizim istatistiklere göre yapılan “Manheim Market Report” pazar raporumuzda mevcut. O arabanın belli bir dönem içindeki satış ortalamaları, son iki üç haftadaki satış ortalamalarına göre bir fiyat aralığı belirleniyor. Biz fiyat aralığını müşteriye bildiriyoruz o isterse kabul ediyor, isterse kendi rezerv fiyatını belirleyebiliyor. Bu durumda kârına da kendisi katlanıyor, zararına da. Biz ona hiçbir şekilde “Sat” ya da “Satma” diye müdahale etmiyoruz.
Araç kiralama firmaları ile sözleşme sonlarında araçlarını almaya yönelik işbirliğiniz var mı?
“Buy Back” garantisi vermiyoruz. Türkiye şartlarında böyle bir garanti vermek mümkün değil zaten. Enflasyonun ve faizlerin bu kadar değişken olduğu bir ülkede Buy Back’i üreticiler ve bankalar veremiyorken bizim vermemiz de mümkün değil. Ama biz şu desteği sağlıyoruz: Yeni filo alacak şirketlere bir çeşit danışmanlık yapıp alacakları arabaların üç yıl sonraki ederini söylüyoruz. Bir de biz bir “Fiyat Rehberi” oluşturuyoruz. Bu proje kapsamında Georgia Tech Üniversitesi ve Sabancı Üniversitesi ile iki senedir işbirliği içerisindeyiz. Bu, istastiki bir çalışma; hem bizdeki satış verilerinden, hem de sektördeki satış verilerinden beslenerek oluşan istastiki bir platform. Bu platformda araçların hem bugünkü değerlerini hem de gelecekteki değerlerini bir referans olarak sunuyoruz. Onun dışında herhangi bir fiyat garantisi vermiyoruz.
Ağırlıklı olarak hangi segmentteki araçlar alınıp satılıyor bünyenizde?
Filo kiralama şirketlerine baktığınızda onların kullandıkları araçların segmentleri çok belli, bizim de ağırlıklı müşterilerimiz onlar olduğu için genelde C segmentteki araçlar alınıp satılıyor. Bunun yanında ticari araç satışı da çok fazla, özellikle de hafif ticari. Lüks segmente girmeye başladık yavaş yavaş. Bir senedir onun alt yapısını hazırlıyoruz, bu aralar onunla ilgili ayrı bir açık artırma günü belirlemeye çalışıyoruz.
Sizinle çalışan müşterilerin sahip olduğu avantajlar neler?
Çok şeffaf bir açık artırma ortamımız var. Esas işi bu olmayan bir kişinin, bir kiralama şirketinin bir gün içinde ulaşamayacağı kadar çok müşteriye ulaşmasını sağlıyoruz. Ayrıca çok rekabetçi bir ortam var burada; müşteriler birbirleriyle mücadele ederek açık artırmayı kazanıyor. Pazar burada belirleniyor çünkü burada bulunan herkes araç satın almıyor, burada fiyatları takip ediyor, fiyat listesi oluşturuyor, o hafta show room’a koyacağı araçları belirliyor, rakiplerine bakıyor… Kendi markasını öne çıkarmak, o markaya daha fazla fiyat verilmesini
ve daha fazla prim ödenmesini sağlamak için her türlü aktivite yapmasına olanak sağlıyor. Aracı satışa sunma hazırlıklarına gerek duymuyor, çünkü biz burada her türlü hizmeti veriyoruz. Park sorunu yok, ekspertiz derdi yok, pazarlama derdi yok… Dolayısıyla bu da satıcıya büyük bir katma değer sağlıyor. Alıcı tarafında ise dediğim gibi sektörde irili ufaklı bütün oyuncuları sistemin içine entegre edebiliyorsunuz. Bir araba alma gücü olan da, yüz araba alma gücü olan da gelip buradan araba alabiliyor.
Kaç kişilik bir ekiple çalışıyorsunuz?
Toplam üç lokasyonda 50 kişilik bir ekiple çalışıyoruz. Fakat açık artırma günleri bu sayı artıyor, 70 – 80’i buluyor. Kapıdan araba girdiği anda aracı alıp, buraya getirip, ekspertizlerini yapıp, satışa hazırlıyoruz. Bu arada zamana karşı yarışıyoruz tabi. Bizim işimiz çok emek -yoğun bir iş. Çarşamba, Perşembe ve Cuma günleri açık artırma yapıyoruz.