2
A.H. İslamoğlu R. Altunışık TÜKETİCİ DAVRANIŞLARI Örgütsel Pazarlar Alıcıların özelliklerine göre hükümet,satıcı ve üretici pazarlar olarak sınıflandırılabilirler. Bu pazarlarda bulunan alıcılarda, yaptıkları satın almaları bir sorun çözme olarak ele alır ve pek çok değişkenin etkisi altında kalarak satın almalarını gerçekleştirirler. –Onlarında belirli değerlendirme kriterleri vardır. –Onlarda pek çok mal türü için bilgiye ihtiyaç duyarlar. –Onlarda her satın alma için az yada çok bir riskin altına girmektedirler. Bir tüketici, psikolojik yapısının etkisi altında kalarak duygusal davranıp ihtiyaçlarının önceliğini değiştirebilir. Ancak kar duygusuyla hareket eden bir üretici yada satıcı, kendine en yüksek karı sağlayan satın almayı gerçekleştirmek zorundadır. Örgütlerinde tüketicilerde olduğu gibi kendilerine özgü davranış stilleri vardır. Onlarında satın alma davranışları örgütsel amaçlarına, yönetim stillerine,sahip oldukları misyon ve örgüt kültürlerine göre değişir.
3
A.H. İslamoğlu R. Altunışık TÜKETİCİ DAVRANIŞLARI Farklılıkları 1.Örgütsel satın alma davranışları genel olarak bir grup davranışıdır. Bu satın almalarda pek çok kişi değişik roller üstlenir bu kişiler merkezi bir satın alma birimi oluştururlar. 2.Örgütsel satın almalarda teknik bir karmaşıklık vardır. Bu yüzden algılanan risk yüksektir. Satın alma karar sürecinde teknik bilgi düzeyi yüksek olanlar daha etkin rol oynarlar. 3.Belirli özel durumlar dışında, örgütsel satın almalarda alıcı ile satıcı tamamen bağımsızdır. Taraflar bir örgüte mensupmuş gibi kaynak ve yeteneklerini ortaklaşa da kullanabilmektedirler. 4.Kaynaklarının sınırlı olması halinde alıcı satıcıya bağımlı hale gelebilir. Yada işletme ihtiyacı olan malları içinde bulunduğu ekonomik duruma bağlı bir başka işletmeden satın almak zorunda kalabilir.
4
A.H. İslamoğlu R. Altunışık TÜKETİCİ DAVRANIŞLARI Farklılıkları 5.Alıcılarla satıcılar arasında menfaat birliği kurulabilir. 6.Satın almanın riski,malın niteliği,gerekli hizmet düzeyi ve benzer nedenlerden ötürü satın alma öncesi aşama çok önemli olabilir. 7.Örgütsel alıcılar ürün yada hizmeti özel ihtiyaçlara göre farklı olarak isteyebilirler. 8.Satın alma sonrasını değerlendirme çok daha ayrıntılı noktalara göre yapılır. 9.Örgütsel satın almalarda dikkate alınan ürün özellikleri ile bireysel satın almada dikkate alınan ürün özellikleri arasında farklılık olabileceği gibi,pazarlama bileşenlerinin değerlendirilmesinde farklılıklar vardır
5
A.H. İslamoğlu R. Altunışık TÜKETİCİ DAVRANIŞLARI Örgütsel Satın Alma Modeli Uluslar arası ve ulusal dış çevre fakörleri İşletmenin teknolojisi, örgüt yapısı, amaç ve sorumlulukları, örgütsel aktörler ve Satın alma birimi Satın alma karar süreci İhtiyacın farkına varma İhtiyacı tanımlama Bilgi toplama Değerlendirme karar Sonuçları değerlendirme Satın almada etkili olanlar ve özellikleri Satın almanın türleri Rutin Arasıra Yeni
6
A.H. İslamoğlu R. Altunışık TÜKETİCİ DAVRANIŞLARI Etkileyiciler: Örgütle İlgili Faktörler Örgütsel satın alma kararlarında; –örgütsel amaçlar, örgütsel değerler, örgütün demografik yapısı, çalışanların iş anlayışı, örgüt bireylerinin öğrenme ve algılama düzeyleri gibi faktörler rol oynar. Örgütle ilgili faktörlerin başında, örgüt yapısı gelir. –Örgüt yapı olarak satın almayı merkezileştirmiş ise satın alma davranışı başka, merkezileştirmemiş ise başkadır.
7
A.H. İslamoğlu R. Altunışık TÜKETİCİ DAVRANIŞLARI Etkileyiciler: Örgütle İlgili Faktörler Örgütle ilgili olan bir başka faktör, yönetim anlayışı ve örgüt kültürüdür. –Her örgüt sahip olduğu yönetim anlayışına ve örgüt kültürüne uygun olarak satın alma faaliyetlerini örgütler. Örgütlerin büyük ya da küçük oluşu da satın alma kararlarını etkileyen örgütsel bir faktördür. –Büyük işletmelerde satın alma kararını bir ekip,küçük işletmelerde ise işletme sahibi verir.
8
A.H. İslamoğlu R. Altunışık TÜKETİCİ DAVRANIŞLARI Etkileyiciler: Örgütle İlgili Faktörler Örgütsel faktörlerden bir başkası da satın alma kararı üzerinde değişik rollere sahip olan grupların tutumlarıdır. Bu grupların farklı çıkarları ve birbirlerinden farklı algılamaları vardır. İşletmelerin tayin etmiş oldukları satın alma politikaları ne ölçüde karmaşıksa, satın alma faaliyetleri de o ölçüde anlaşılması zor ve karmaşıktır. Bazı işletmeler tek bir kaynaktan satın alma yapmayı politika olarak belirlerken, bazı işletmeler ise arz kaynaklarını kendi aralarında yarıştırmaya özen göstererek en az iki kaynaktan satın alma yapmayı yeylerler.
9
A.H. İslamoğlu R. Altunışık TÜKETİCİ DAVRANIŞLARI Birimleri Satınalmadaki ROlleri Üretim Yönetimi Faaliyet Maliyeti Kullanım Kolaylığı Kaliteye Katkı Karmaşıklık Çalışanların uyumu Sunulacak Hizmet Düzeyi Aynı Kalitede Süreklilik İş Birliği Risk Finans Yönetimi Ödeme Şekli ve Zamanı Toplam Maliyete Katkı Finansal Yük
10
A.H. İslamoğlu R. Altunışık TÜKETİCİ DAVRANIŞLARI Birimleri Satınalmadaki ROlleri Pazarlama Yönetimi Üretim Birim Maliyeti Satış Fiyatına Etkisi Kaliteye Katkı Farklılaşmaya Katkı Rekabete Katkı Fiziksel Dağıtıma Katkı Üst Yönetim İşletme Amaçlarına Uygunluk Toplam Kara Katkı İşletme İmajına Katkı Süreklilik Güven Hizmet Düzeyi İş Birliği Risk
11
A.H. İslamoğlu R. Altunışık TÜKETİCİ DAVRANIŞLARI Etkileyiciler: Örgütle İlgili Faktörler Her örgüt yönetici ve çalışanlara, değişik arz kaynaklarını farklı algılayabilirler. Bazı kaynakları sözünde duran ve güvenilir olarak algılarken, kimileri fırsatçı, yetersiz olarak algılanmış olabilirler. Algılamalar değerlendirme kriterlerine göre farklılık gösterince,taraflar arasında tanım birliğine varman güçleşir. Taraflar arasında; -Risk algılamaları -Ödüllendirme -Bireyciliğin kollektifizmden önde gitmesi -Karar alma biçimi -Performans değerlendirme farklılıkları arasında denge sağlamak zorlaşacaktır.
12
A.H. İslamoğlu R. Altunışık TÜKETİCİ DAVRANIŞLARI Etkileyiciler: Örgüt Dışı Faktörler Örgüt dışı faktörlerin başında referans grupları gelir. Her işletme için en az bir referans grubu mutlaka vardır. Referans gruplarının başında,işletmenin müşterileri gelir. Onlar satın aldıkları malın nitelikleri konusunda geri besleme yoluyla satıcı işletmeleri uyarırlar. Bu bakımdan en güçlü referans grubu müşterilerdir. Bir başka referans grubu rakip ve rakip olmayan başka işletmelerdir.
13
A.H. İslamoğlu R. Altunışık TÜKETİCİ DAVRANIŞLARI Etkileyiciler: Bireysel Faktörler Bireysel faktörler satın alma kararı üzerinde etkili olanları ilgilendiren kişisel faktörler olarak ifade edilebilirler. –Bunlar,tıpkı tüketici davranışlarında olduğu gibi,öğrenme,güdüler ve algılamalar olarak özetlenebilir. Satın alma kararında etkili olanlar,değişik işletmelerin malları ya da markaları hakkında değişik kanaatlara sahip olabilir. Buna ek olarak arz kaynaklarını oluşturan işletmelerin rakip işletmelerle iş yapıp yapmamaları da satın alma birimlerin kararlarını etkileyebilir. Bu etki hem olumlu hem olumsuz olabilir.
14
A.H. İslamoğlu R. Altunışık TÜKETİCİ DAVRANIŞLARI Örgütsel Satın Alma Davranış Süreci Örgütsel satın alma davranış sürecide tüketici davranış süreci gibi ele alınarak incelenebilir. Bu süreç; - Sorunun ortaya çıkışı ve tanımlanması. - Bilgi edinme - Alternatifleri değerlendirme - Satın alma - Kullanma - Değerlendirme
15
A.H. İslamoğlu R. Altunışık TÜKETİCİ DAVRANIŞLARI İhtiyacın fark edilmesi Rutin Ara sıra Yeni İhtiyacın Kabulü Ürün özelliklerinin belirlenmesi Arz kaynaklarının araştırılması Tekliflerin alınması Tedarikçilerin Değerlendirilmesi ve Seçimi Teslim ve Sipariş Koşullarının kararlaştırılması Değerlendirme Örgütsel Satın Alma Davranış Süreci
16
A.H. İslamoğlu R. Altunışık TÜKETİCİ DAVRANIŞLARI Sorunun Ortaya Çıkışı ve Tanımlanması Örgütsel satın almalarda sorunun ortaya çıkışı satın alınan malın devamlı,ara sıra ve yeni satın alınan bir mal oluşuna bağlı olarak değişir. Devamlı yapılan satın almalarda, sorun stok ve üretim yönetimi yada satışçılar tarafından tanımlanır. –İhtiyaç,ilgili birim tarafından satın alma birimine aktarılır ve bu birim daha önce belirlenmiş olan arz kaynağına siparişini verir. –Ara sıra yapılan satın almalarda sorun değişik birim yada kişiler tarafından tanımlanır. –Kullanımı uzun bir süre alan ve bir defada yapılan satın alma hacminin yüksek olduğu mallar buna örnek verilebilir. Yeni yapılan satın almalarda ise sorunu tanımlayanlar daha geniş birim yada bireylerden oluşur. Pazarlamacı bu aşamada etkili olabilmek için,sahip olduğu malın devamlı,ara sıra yada ilk defa satın alınan mal gruplarından hangisine girdiğini bilmeli ve bu satın alma türüne göre ilgili kişilerle ilişki kurabilmelidir.
17
A.H. İslamoğlu R. Altunışık TÜKETİCİ DAVRANIŞLARI Karar Vericiler Karar vericiler şunlara dikkat ederler; - Yapılacak satın alma ile mevcut durumdan daha iyi bir duruma gelinebilecek mi. - Yeni durum maliyet,finans,yönetim ve pazarlama açısından eskisine göre bir avantaj sağlayacak mı. - Çalışanlar ve yöneticiler yeni çözüme eskisine göre daha etkin ve verimli bir biçimde gerçekleştirilebilecek mi. - Yeni çözüm hangi riskleri beraberinde getirmektedir ve bu riskler karşılanabilir mi.
18
A.H. İslamoğlu R. Altunışık TÜKETİCİ DAVRANIŞLARI Araştırma Rutin satın almalarda arz kaynakları daha önceden belirlenmiş olduğundan satın almanın yapılması ile ilgili araştırmaya gerek yoktur.Ancak satın almacılar ilerdeki satın almalarıyla ilgili yeni bir alternatifin olup olmadığı konusunda araştırma yaparlar. Ara sıra yapılan satın almalarda ise araştırmaya daha fazla gerek duyulur.Çünkü mal uzun bir süreden beri satın alınamadığından,yeni arz kaynaklarının ya da yeni satın alma koşullarının ortaya çıkma ihtimali vardır. Mal ilk defa satın alınacaksa hem satın alma karmaşık hem de satın almanın önemi ve riski yüksek demektir. Araştırma safhasında pek çok amaçla pek çok bilgi toplanır.Bu bilgilerin bil bölümü söz konusu malın özelliklerine,kullanıma,performansına,fiyatına,teslim ve ödeme koşullarına; bir bölümü de satıcı işletmenin çalışma tarzına,iş ahlakına,güvenilir olup olmadığına ilişkindir.
19
A.H. İslamoğlu R. Altunışık TÜKETİCİ DAVRANIŞLARI Alternatifleri Değerlendirme Her işletme, alternatifleri kendi çalışma düzeni ve özelliklerine yapacağı satın almanın amaçlarına ve alternatiflerin mevcut durumuna göre değerlendirilir. Satın almayla ilgili 17 kriter vardır. Bunlar; - Satın almanın devam edebilmesi - Arz kaynağının finansal durumu - Arz kaynağının esnekliği ve işletmeye uyum gösterebilme yeteneği - Arz kaynağının deneyim ve uzmanlığı - Arz kaynağının teknik hizmeti sunma kapasitesi - Satış elemanlarının güvenilirliği - Siparişi karşılama ve stok güvenilirliği - Malla ilgili bilgi güvenilirliği
20
A.H. İslamoğlu R. Altunışık TÜKETİCİ DAVRANIŞLARI Satınalma Kriterleri (devam) - Fiyat - Teknik özellikler - Faaliyet ve kullanım kolaylığı - Malın kullanıcılarının başlıca tercih özellikleri - Ticari kolaylıklar - İhtiyacın karşılanma süreci - Teslim olanakları ve koşulları - Bakım işin devamına ilişkin çalışma olanakları - Satın alma sonrasında gerekli olabilecek hizmetlerin karşılanması