MÜZAKEREDE GÜÇ – MÜZAKERECİYE VE MÜZAKERE SÜRECİNE ETKİSİ
Müzakerede Güç – Müzakereciye ve Müzakere Sürecine Etkisi
Müzakerede Güç: Bu makalede farklı statüye sahip kişiler arasındaki müzakereyi inceleyeceğiz. Bu tip müzakereler aynı düzeyde yer alan kişiler arasındaki müzakereden sonuçları bakımından farklılık göstermektedir. Müzakerede güç konusu üzerinde çalışan California Üniversitesi’nden Dacher Keltner ve meslektaşlarına göre güç davranışa yönelik iki temel sistemini etkilemektedir. Bunlar yaklaşım sistemi ve ket vurma sistemidir. Güçlü müzakereciler olumlu ruh hallerini ifade etmek ve çevrelerindeki mükafatları aramak gibi yaklaşımla bağlantılı davranışlar sergilerken güçsüz müzakereciler potansiyel tehditlere karşı çok fazla engelleme ile yaşama eğilimindedir.
1-) Güçlü Müzakereciler Aksiyon Alır
Güç hangi sebepten doğarsa doğsun müzakereciler gücün verdiği güven duygusu ile müzakere eder ve proaktif davranırlar. İyi bir BATNA (Müzakere Edilen Anlaşmaya En İyi Alternatif) gücün kaynağı olabilir, müzakereci elinde bulunan alternatifi iyi kullanabilir. Ayrıca masadaki mevcut teklifi reddederek müzakere etmeyi tercih eden bireylerin uzun dönemde önemli kazanımlar elde ettiği görülmektedir.
Yapılan araştırmalar ilk teklifin güçlüler tarafından yapıldığını göstermektedir. (En azından ilk teklifi yapmaya daha meyillidirler.) Müzakerede güç sahipleri daha ısrarcıdır, pes etme ihtimalleri düşüktür, kazanacak bir şeyleri olduğu sürece çıkmaza girmeleri olası değildir. Güçlü müzakereciler aksiyon alması her iki tarafa da yarar sağlayacak bir anlaşmayı da beraberinde getirebilir.
2-) Güçlüler Korunaklıdır
Güç koruyucu bir zırhtır, güçlüler kolaylıkla manipüle edilemezdir. Amsterdam Üniversitesi’nden araştırmacı Gerben Van Kleef sınırlı güce sahip müzakerecilerin rakiplerinin öfke ifadelerinden güçlü bir şekilde etkilendiğini ve büyük tavizler verdiklerini raporlamıştır. Güçlü müzakereciler diğer tarafın duygularını zorlukla idrak ettikleri için sadece kendi çıkarlarını belirlemekte ve yalnızca iyi bir anlaşmaya varmak için gereken her şeyi yapmaktadır.
3-) Güçlü Müzakereciler Risk Alır
Güç sahiplerinin yerleşik düşünceye yol açtığı düşüncesi bir klişedir. Araştırmalar psikolojik gücün insanların problemler hakkında yeni düşünme yollarını belirlemelerine yardımcı olduğunu ve diğer tarafın teklifinin getirdiği kısıtlamalara uyma ihtimallerini azalttığını göstermektedir. Bu bağlamda müzakerede güçlü bireylere riskli bir duruma katılma seçeneği sunulduğunda, potansiyel kazançlar üzerinde daha fazla, -diğer müzakerecilere göre- potansiyel tehlikelere daha az odaklanmaktadır.
4-) Güçlüler Bakış Açılarını Yitirebilir
Güç empatiyi ve başka bir bireyin penceresinden dünyaya bakma kabiliyetini azaltabilir. Güçlü müzakereciler genellikle meslektaşlarının bakış açısını yakalamakta başarısız olurlar. Güç, bireylerin diğer tarafın ne istediğini ve neye ihtiyaç duyduğunu anlamamasına sebebiyet verebilir.
Kaynak
Staff, P. (2019). Power in Negotiation: The Impact on Negotiators and The Negotiation Process, Harvard Law School, Çevrimiçi: https://www.pon.harvard.edu/daily/negotiation-skills-daily/how-power-affects-negotiators/