Gayrimenkul sektöründe referansların gücü başarılı olabilmek adına çok yüksektir. Peki, siz istediğiniz miktarlarda referansa sahip misiniz? Kaç müşteriniz sizi potansiyel müşterilerinize öneriyor? Referanslarınızı kullanabilmek için bir stratejiniz var mı?
Bu sorulara cevap vermeden önce, size referanslarınız vasıtasıyla gelen müşteriler ve potansiyel müşteri arasındaki temel farkı anlamanız gerekiyor.
Referanslarınız vasıtasıyla size gelen müşteriler, potansiyel müşteri olabilmek adına bizzat size tanıtılmıştır ve sizden bilgilendirme bekliyorlardır. Potansiyel müşteriler ise sizi tanıyan ya da sizin tanıdığınız ve gelecekte gayrimenkul alım satımı yapmak isteyebilecek herkes olabilir.
Bir danışman olarak bu iki grup arasındaki farkı bilmezseniz, referanslarınız vasıtasıyla gelen müşterilerden yeterince kazanç sağlayamazsınız. Ve doğru metotları kullanmazsanız, referanslarınız vasıtasıyla size ulaşan potansiyel müşteri sayısı beklediğinizden oldukça düşük olabilir.
Bu yüzden bugün size yeterince referans alamamanıza sebep olan 5 potansiyel hatadan ve olası çözümlerden bahsedeceğiz:
1. Kendinizi İyi Tanıtamamak
Eğer ki ne yaptığınız açık değilse, müşterileriniz size başkalarını yönlendiremez. Hemen şimdi okuması 30 saniye sürecek bir özet hazırlamanız ve bu özette kim olduğunuzu, neler bildiğinizi ve kimlere yardım edebileceğinizi anlatmanız gerekiyor. Direkt ve spesifik olun. Sonrasında ise bu yazıyı sık sık çevrim içi platformlarda paylaşmalısınız.
2. Yeterince Güven İnşa Edememek
Diyelim ki bir partidesiniz ve birisiyle tanışıp sohbet ediyorsunuz. Sonrasında bu insanın gayrimenkul danışmanı olduğunu öğreniyorsunuz ve sizden insanlara kendisini önermenizi istiyor. Bu teklifi kabul eder miydiniz, yoksa yeni tanıştığınız birisine referans olmaktan çekinir miydiniz? Gayrimenkul piyasası güven ilkesi üzerine kuruludur. Bir müşterinizin size referans olması için size güvenmesi gerekir. Biraz zaman harcayın ve bu konu üzerine kafa yorun.
3. Faydalar Yerine Özelliklerden Konuşmak
Müşterileriniz ana olarak sizin hizmet şeklinizle, kullandığınız teknolojik araçlarla ya da pazarlama planınızla ilgilenmiyor. Onlar daha çok bu araçların getirdiği sonuçlar ve kendilerine sağladığı faydaları merak ediyor. Eğer müşterilerinizle ya da tanıdıklarınızla konuşurken “İnsanlara bu şekilde yardım ediyorum” ya da “İnsanlar bu metottan şöyle fayda sağlıyor” tarzı açıklamalar yaparsanız daha çok önerilirsiniz.
4. Satış Yapmak İçin Zorlamak
Bunu kesinlikle yapmamalısınız. Israra dayalı eski moda satış taktikleri artık kullanılmıyor. Şimdiki müşteriler oldukça bilgili ve bu taktikleri yemiyor. Üstelik potansiyel müşteriniz satın alım yapmayı gerçekten istiyorsa, bu kadar ısrara gerek de kalmamalı. Bunun yerine müşterilerinize bolca soru sorun ve onlarla arkadaş olmaya çalışın. Bu şekilde çok daha fazla satış yapacak ve referans kazanacaksınız.
5. İnsanlar Yaptıklarınızı Anlayamıyor
Bu madde 1. Maddenin devamı niteliğinde. 1. Maddeyi yerine getirerek karşınızdakinin kafasında kim olduğunuzla ilgili bir algı oluşturdunuz. Ama daha çok referans kazanabilmek için, yaptığınız şeylerin müşterilerin hayatına kattığı pozitifliklerden de bahsetmeniz gerekiyor. Bu konuya zaman ayırın ve değerinizi kanıtlayabilecek yöntemler üzerine düşünün.