This action might not be possible to undo. Are you sure you want to continue?
·
-1-
Içindekiler Yazar Hakkında Giriş 1 Diğerlerini Değişime İkna Etmek 13 2 İlk Dört Saniye 25 3 Etkilemede Delta Modeli 41 4 Etkilemenin Pivot Noktası 65 5 Etkilemenin Yeni Prensipleri 75 6 Omega Stratejilerine Giriş 91 7 Çerçevelerne Prensipleri, 115 İkna Etme Teknikleri, Etkileme Stratejileri 8 Etkileme Yasalanm Uygulamak 141 9 Etkilemede Dalgalanmamn Sım 165 1 0 AkılOkuma: Ne Düşündüklerini Nasıl Bileceksiniz? 173 1 1 Bunu Düşüneceğim 179 1 2 Beyinleri Sizi Nasıl Kabul Ediyor 215
-2-
Bibliyografi Yazar Hakkında Kevin Hogan, aralannda dünyanın en çok satan kitaplar listesine giren "İkna Etmenin Psikolojisi: Diğerlerini Sizin Gibi Düşünmeye Nasıl İkna Edersiniz?" ve "Dayanılmaz Çekim: Kişisel Çekimin Sırları" adlı eserlerin de bulunduğu on bir kitap yazdı. Cosmopolitan, Selling Power, Woman's World, First for Women, In Touch, Star, Mademoiselle, Playboy, Sucesess!, New York Post ve Los Angeles Times gibi birçok yayında vücut dili uzmanı olarak görevaldı. Gerçekten dinamik ve etkili konuşmacılara az rastlanır. Kevin bu anlamda müthiş bir enerjiye sahip. Dünyanın dört bir yanında yaptığı konuşmalarla dinleyicileri, asla sahip olamayacaklannı düşündükleri bilgilerle ve yeteneklerle donatıyor. Motivasyon ve ilham verici sözcükleri Kevin'ın karakterini anlatmak için ancak bir başlangıç olabilir. Bir anlaşma yapmaya karar veren şirketler, bunu kendi istedikleri süre içinde tamamlayabilmek için genellikle Kevin'ı çağırıyor. 0, ahlak anlayışı, dürüstlüğü ve kalbiyle hem siz, hem de şirketiniz için dünyanın en etkileyici dimağlarından biri. Kevin, üniversite eğitimini sözel iletişim üzerine aldıktan sonra psikoloji mastırı yaptı. Çocukluğunun büyük bir kısmını fakirlik içinde geçiren Kevin, kısa zaman içinde para kazanmanın yollarını öğrendi. Babası evi terk ettikten sonra dört kardeşine bakmak için annesiyle birlikte çok çalıştı. Kevin bugün bekar ve iki harika çocuğuyla gerçekten gurur duyan bir baba ... Üstelik bunlardan biri ergenlik çağında ... Etkileme ve ikna etme yöntemlerini en iyi tanıyan ve takip eden isimlerden biri olması şaşırtıcı olmamalı, öyle değil mi? Giriş
-3-
etkileme gurusu ve benim de üniversitede profesörüm olan Robert Cialdini'ye yollamıştım. Gilovich. Bu kitaptaki bilgilerin bazıları -vücut diliyle ilgili heyecan verici çalışmalar ve kişisel alanın kullanımını inceleyen proksemik (yaklaşmak) gibi. Halbuki bu kişiler bu alandaki en önemli isimler!) Araştırmacıların ortaya koyduğu teorilerin gerçek hayatta işe yarayanları bu kitapta yazıyor. Başta "İkna Etmenin Psikolojisi" kitabını yenilemeyi düşündüm. yepyeni ufuklar açıyor. Bu elbette zor bir işti. 1000 sayfalık bilgiyi e1eyerek 200 sayfaya sığdırmak zorunda kaldım. İkna etme ve etkileme sanatının bundan on yıl önce. Çünkü bilimsel araştırmalar bir bilim adamı için çok heyecan verici.. Bugün. etkilemenin temellerinden yola çıkarak. Sonra da kimsenin adını bile duymadığı bu uzmanların teorilerini gerçek hayatta test ettim. ne zaman ve neden söylemeniz -4- . bu en basit ifadeyle hayranlık uyandırıcı. Yaptığım şey. Benim işim tüm araştırmaları ele almak. Yeni etkileme yasası "evet" sözcüğüne daha önce hiç kullanmadığımız. zor meseleleri kolay anlaşılabilir hale getirmek.. bu alanda yeni bir şeyler gerçekten var mı?" İnsanlar bunu bana sürekli soruyor.tamamen tesadüf eseri öğrendiğim şeyler. gerçek hayatta uygulamak ve herkesin anlayabileceği -sonra LO Giriş da uygulayabileceğibir şekilde anlatmak oldu. "İkna Etmenin Psikolojisi". İşe yaramayanlarından ise bahsetmeyeceğim bile! "Kevin. Dillard. İnsan davranışları alanında birçok uzmanın yapmadığı ve benim gündeme getirdiğim tek şey.. iş ve pazarlama dünyasındaki anlamlarıyla etkilemenin yeni kaynağı olacak bir kitap yazmamı istediler. 2001 yılında yeni bir "Etkileme Yasası" bulduğumda kendimden geçmiştim. İlk kopyasını. Bununla ilgili bilgiler bu kitapta yer alıyor. Ayrıca sunum sırasıyla ilgili. Şansıma kuantum fiziğinden anlamıyorum.. O'Keefe. pazarlama. etkilemeyle ilgili tamamen yeni bir metin olduğunu söyleyebilirim. uygulanmasına yönelik modeller oluşturan ilk kitap olmuştu. dünyanın dört bir yanında profesörlerin yaptığı araştırmaları detaylı şekilde anlatan nadir tezleri inceleyerek elde ettim."İkna Etmenin Psikolojisi: Diğerlerini Sizin Gibi Düşünmeye Nasıl İkna Edersiniz" kitabını bitirdikten sonraki heyecanımı asla unutamayacağım. (Kahneman ve Tversky. Bugün.. Bu. Gass . Bu kitapta.. "Etkileme Sanatı" kitabının yeni milenyumda. Bu isimlerden birini hiç duydunuz mu? . Ama daha sonra geçen on yılda bu konuda yapılan araştırmalar aklıma geldi. 1995 yılında bilmediğimiz o kadar çok şey biliyoruz ki. insanları etkilemeyle ilgili düşüncelerini değiştirmişti. Oysa satış. benim yalnızca hayalini kurabildiğim alanlarıyla ilgili birçok araştırma yapılmıştı. Sanırım. ancak bir okuyucu için uyku hapı niteliğinde olabilir. yani neyi. etkilemenin en önemli parçalarını toplayıp kolay anlaşılır ve rahat okunur bir kitapta toplamak oldu. hatta terapi alanlarında hemen uygulanabilecek o kadar fazla bilgi var ki . Bazı bilgileri ise. yani on yıl sonra. "Çocuklar İçin Kuantum Fiziği" diye bir kitap yazardım. eğer bir kuantum fızikçisi olsaydım. John Wiley&Sons Yayınevi benden akademi. sunum. Bu çok önemli! . Ben de öyle düşünmüştüm.
. bir hizmeti. Eğer bu kitabı satışta. Karşınızdaki kişinin size "evet!" demesini ve bunu şimdi söylemesini istiyorsunuz. bunun neden zor olduğunu. Bir müşteriyi ömür boyu bağlamak mı istiyorsunuz? Yöntemi burada. Bir kişinin bir şeyi birkaç dakika öncesine göre farklı yapmasını istiyorsunuz. Kitabın arkasındaki bibliyografya sizi bir yıl boyunca meşgul etmek için yeterli olacaktır. eğlenceli bir iş ve ben etkileme konusunda çalışan birçok meslektaşımın göz ardı ettiği anahtarları keşfederek kadar şanslıydım. Bu kitapta okuduklarınıza güvenebilirsiniz. 2002 yılından önce yalnızca kestirebildiğimiz yanıtlara artık salt bir biçimde sahibiz..gerektiğiyle ilgili de yeni bilgiler var. Bu kitap düşünme biçiminizi. Kim neyi keşfetti? Hangi teoriyi kim ortaya koydu? Gerekli yerlerde araştırmacıların. satış elemanlarının. yönetimde. Daha önce böyle bir şey okumadınız. bir tavrı. tetiklediğini bilmek iyi bir fikir olabilir. Bana tepki gösterenlerin ise gözlerini kitaptan ayıramayacaklarını iddia ederim. insanları -5- . Kitaba başladığınızda bir akademisyen gibi yazmadığımı göreceksiniz. herhangi bir şeyi -bir hareketi. ilk kez ve gerçekten. Bu heyecanlı. Yalnızca insanların neden "evet!" dediğini bilmenizi değil. Satış elemanları da tepki gösterecektir. yani hayatınızı değiştirecek. Tadını Çıkarın. Bence bir kitapta kaynakça bulunmalı ve ben bunun için elimden geleni yapıyorum.. Ama kitaba başladığınızda kendim için değil. Hazır olun. bir ürünü. Konulan anlaşılabilir ve açık seçik ortaya koyulabilecek şekilde yazıyorum. Son olarak kaynakçadan bahsetmek istiyorum. Aileniz ve dostlarınızla dahi iletişim kurma yönteminiz değişecek. ABD 1 Diğerlerini . Bir ürün veya servisle ilgili birden fazla seçenekle nasıl başa çıkabileceğinizin yöntemleri de bu kitapta . Ayrıca başka kişilerin davranışlarında kalıcı değişim yapmanın giriş çıkışlarını. Değişime İkna Etmek Bu kitap insanların bir şeyi. lütfen kitabın bir sonraki baskısında değiştirilmesi için haber verin. Bu etkileşimi sürekli yapabilmek için insanları neyin etkilediğini. pazarlamada. Akademisyenler bu kitaba tepki gösterecektir. çünkü bence bu çok önemli! Müthiş bir fikir bulduğumda ben de adımın unutulmamasını isterim. Öğrendiklerinizin karşısında şaşkına döneceksiniz. eğlenceli olacak! KEVIN HOGAN Minneapolis. Minnesota. Değişmeye başlamak. sizi gözeterek yazdığımı anlayacaksınız. terapide veya istediğiniz herhangi bir alanda kullanabilirseniz.değiştirmeleri için ikna etmek üzerine . daima "evet!" demelerini neyin sağladığını bilmenizi istiyorum! Hayatımın amacı insanları değiştirmek ve onların başkalarını değiştirmelerini sağlamak oldu. onun yetkinliğine inanacaksınız. Bir satış elemanı gibi de yazmadığımı göreceksiniz. şaka yapmıyorum. Bu nedenle eğer düzeltilmesi gereken bir hata ya da herhangi bir eksiklik görürseniz.. Heyecanlanın. akademisyenlerin isimlerini not etmek için elimden geleni yaptım. ancak bunu nasıl başarabileceğinizi de anlatacağım.
aynı camide ibadet ediyor. Bazı insanlar sigara içiyor. uzun dönemli değişimi sağlamaktan çok daha kolaydır. hep aynı spor merkezine gidiyorsunuz . İşte etkileme ve ikna etme sanatı burada devreye giriyor. Peki neden? Birinci neden oldukça basit: Beyinde milyonlarca hücreyi birbirine bağlayan milyonlarca "otoyol" bulunuyor. yeni bir alışkanlık yaratmak çok nadiren eski bir alışkanlığı ortadan kaldırıyor. her gün tekrarlanan yeni bir alışkanlık geliştirmek için beş günün yettiği görülüyor. Tanıdığımız insanların yeni bir hareketi yapmaları.. beyinde yeni otoyollar oluşmuş diğerlerini değişime ikna etmek olsa bile. Bu kitapta insanların size "evet" demesini sağlamayı öğreneceksiniz . ama bu kişinin uzun süreli bir ilişkiye "evet" demesini sağlamak tamamen başka bir durumdur. Bir kişinin bir gün boyunca fast-food yememesini sağlamak ayrı. "içki" diye düşündüğünüzde her zamanki alkollü içecekleri içiyorsunuz. otoyol sisteminin kullanılmaması durumu dışında. Her hafta aynı marketten alışveriş ediyorsunuz. Elbette alışık olmadığınız bir düşünceyi tekrarlamanın sonuçları. "Yürümeyi" düşündüğünüzde her zamanki yürüyüşünüze çıkıyorsunuz. tecavüz ediyor. Eğer gerçekten değişmek istiyorlarsa. kendilerine zarar veriyor ve bu sırada hayal ettikleri yaşamdan uzaklaşıyorlar. Yeni bir alışkanlık edinmenin 21 gün sürdüğü söylenildi. Kalıcı değişim zordur.. siz her gün farklı aktivitelerin içindeyken işlemeye başlıyor. çok fazla yiyor. Mesajı aldınız: Her gün aynı şeyleri yapıyorsunuz ve bunda 14 Diğerlerini Değişime ikna Etmek ters olan bir şey yok. Çünkü insan beyni alışık olduğu yollar üzerinden çalışma eğilimindedir. tam da her zaman olduğu gibi hareket etmeniz için bir kablo ağıyla örülmüş. Ne yazık ki. Yani seçim yapmak. bu hareketlerin tutarlılığı çok da olumlu olabilir. Bu otoyollar. çocuklarını dövüyor. uyuşturucu kullanıyor. hırsızlık yapıyor. bu genellikle başaramadıkları bir şey oluyor. duruma düşünmeden uyum sağlamaları için hiçbir neden yok. öyle değil mi? Hiç de öyle değil. Kişinin bu tür şeyleri kendinde ya da başkalarında değiştirmesi gerektiği konusunda tüm dünya hemfikir. İnsanlar kendilerini değiştirmek istediklerinde bile. Hem kısa. her günkü karar alışlarımızda etkili oluyor. Günümüzde. Yeni kablo ağı (yeni otoyollar!) ancak yeni hareketlerin veya düşüncelerin tekrarlanması sonucu oluşabilir. hemfikir olmak ve harekete geçmek birbirleriyle çoğu zaman aynı anlama gelmiyor. bunu ömür boyu yapmamasını sağlamak ise apayrı bir şey. Yani sigarayı -6- . Aksine. Beyniniz daima. günlük yürüyüşünüzü hep aynı yolda yapıyor. Bu ağ. O da tam olarak kaldırılabilirse. bunu başarabilirler diye düşünüyorsunuz. çok nadir değişiyor. Hayalini kurduğunuz kişiyle akşam yemeğine çıkmak düşündüğünüz kadar zor olmayabilir.. birkaç hafta boyunca bilinçli olarak değişik bir yoldan yürümekten ya da bilinçli olarak değişik bir yemek yemekten çok daha karanlık olacaktır. fazla alkol tüketiyor.statükoyu sorgulamaya itmek ve bir başka kişinin beynindeki değişimi yönetmek çok heyecanlı bir süreç. hem de uzun vadede! Ne yazık ki.. Tabii ki gerçekte. insanların yaptığı bazı şeyler bizim onların yapmasını istediğimiz şeylerle tamamen zıt oluyor. Kısa dönemli "evet" ya da "hayır" sonuçlarına ulaşmak. aynı benzinciden benzin alıyor.
aslında kendilerini pek tanımıyorlar." Bir olayı deneyimler ve buna bağlı bazı davranış biçimleri üretir. Bilinçdışı neredeyse tüm hayvansal davranışları yürütüyor. Aksine bilinçdışı bazen bilinçten çok daha faydalı olabiliyor. Bu durumda bile olmayabilir. karşılaştırma yapmak. bunu elde edince nasıl hissedeceklerini bilmiyorlar. kişileri gruplandırma eğilimindendir. Statüko.. işte tam da bu nedenle statüko olur. Genellikle bilinçdışı. değerlendirme yapmak gibi birçok etkileyici idrakla bağlantılı fonksiyonu yerine getirebiliyor. Bilinçdışı ayrıca tanıştığınız kişileri gruplandırma eğilimindedir. Genellikle güçlüdür ve kısa dönemde değişmesi zordur. yani hayatınızı kurtarabilir ya da önemli bir bilgiyi gözden kaçırabilir ve sizi yanlışlıkla felaketinize sürükleyebilir. Bu bizim evrimsel tarihimizden kalan bir belge gibi. müşterinizin bilinçli bir çaba sarf etmesini gerektirir. Satış durumlarında itirazların hemen hemen hepsi beynin bu bölümünden gelir. Tanıdık olan yol en az direnen yoldur. haftalarca ve aylar boyunca yeni hareketi tekrarlayıp eski yollarla mücadele etmek zorundadır.bırakmak. Bu genelde gerçekleşmez. Spekülasyonların aksine bilinçdışı altı yaşında diğerlerini değişime ikna etmek bir çocuk değil. -7- . Peki bu ne anlama geliyor? Hepimizin bir bilinç ve bilinçdışı psikolojisi var. Çünkü kural olarak bilinçdışı. bunun için gerekçeleri ne kadar iyi olursa olsun her gün. Bilinçdışı "düşünmez" yalnızca "yapar. doğru olur (yangını söndürmek gibi). hesap yapmak. Yalnızca tepki gösterir. . Çünkü bu sırada beyinde gerçek anlamda yeni otoyollar inşa etmesi gerekir. fikirlerini rasyonel bir şekilde dile getirmez. Kişi bir şeyi değiştirmek için. Bu davranışı yenmek. Hipnoz yöntemiyle bile bilinçdışını kullanan etkili ve güvenilir bir karşılıklı iletişim kuramazsınız Ama bilinç yoluyla iletişim kurabilirsiniz. eski tanıdığınız kişinin tüm özelliklerini ona aifetmenize bile neden olabilir. eski tanıdığınız kişinin tüm özelliklerini ona atfetmenize bile neden olabilir. Karşınızdakini geçmişte tanıdığınız birine benzetip. Bilinç. Eğer bu konuda geçmiş bir deneyiminiz varsa karar da genelde yanlış değil. bilincin hareketleri ise sınırlı gözüküyor. daha iyi beslenmek ya da herhangi bir davranışı değiştirmek isteyen kişi. yatağa girecek. Ne İstediklerini Biliyorlar mı ki? Şimdi bunu dinleyin (değişimin kolay olmamasının ikinci nedeni): İnsanlar ne istediklerini. beynin derinliklerindedir ve kişinin eski hareketlerinde gizlidir. Karşınızdakini geçmişte tanıdığınız birine benzetip. otomobile binecek ya da dışarı çıkacaktır. geçmiş benzer durumlardaki eylemleriyle uyumlu bir şekilde hareket eder. özellikle başlangıçta çok büyük çaba harcamak zorundadır. Bilinçdışı ayrıca tanıştığını. Bilinçdışı ise stres altında hızlı karar verir. Bu yollar daha sonra düzenli olarak kullanılarak güçlendirilmeli ve daha da kullanılarak muhafaza edilmelidir. Böylece kişi hiç düşünmeden yemek yiyecek. Bilinçdışı en basit anlamıyla vücudu hareket etmeye yönlendirir. Daha da ilginci bilinç ve bilinçdışının birbirinden farklı karakterleri tutumları ve dürtüleri vardır. ama her zaman değil. Bu aynı zamanda beynin tanıdık istek ve davranışlar dışındaki her şeye çok kuvvetli şekilde "hayır" demesini de açıklar.
yıldırıcı ve içgüdülere aykırı bir maceraya kendini atıyor. Bilinç ise geleceği düşünür. Sınırlarımızı esnetmek bilinçdışına riskli gözükür. Kendimizi tanıdığımızı zannediyoruz. modelleri fark eder. Bilinç ise tek bir sistemdir. gelişimini yetersiz bulan. Bilinç dikkatli olmak isterken bilinçdışı iyi hissetmek. kendinizi asla tamamen tanıyamayacak olmanız. Bilinç Gelecek Esneklik pozitif bilgiye karşı hassas verileri kontrol eder Tek sistem Bilinçdışı Şimdi Sert Negatif bilgiye karşı hassas Kalıpları fark eder Çok sistemlidir Beynin bu iki farklı bölümünün kendilerine has özellikleri olduğunu ve bunların genellikle birbirine zıt olduğunu bilmek önemli. rasyonel "ben" değişim yaşanması gerektiğini biliyor. ama gerçekten kendimizi dilediğimiz kadar iyi tanıyamıyoruz ve beynin çalışma sistemi. Bilinçdışı negatif bilgiye karşı hassastır. Birçok araştırma.Bilinçdışı şimdiyle ilgilenir. bir saat ya da bir günde gitmeyecek. İki Farklı Kişilik mi? -8- . Dolayısıyla iyi seçim yapmalısınız. gerçek gözüken yanlış argümanlar olarak tanımlanabilir. bize tamamen yabancı kişilerin hareketlerimizi tahmin etmekte en az bizim kadar başarılı olduğunu gösteriyor. Tamamen yabancı kişiler hareketlerimizi tahmin etmekte en az bizim kadar başarılıdır. Bilinç ise verileri kontrol etme mekanizmasıdır. beyninizin size geçerli ve mantıklı sinyaller yollayıp yollamadığını keşfetmelisiniz. Bu his büyük ihtimalle yanlıştır. heyecan. hatta belki panik. kendi işimizi kurmak ya da davranışlarımızda değişiklik yapmak gibi. Yoksa beyin size yalnızca korktuğunu mu söylüyor? Burada korku. rahatlık hissine ulaşana dek bu hareketleri her gün tekrarlamanız gerekiyor. ama değişim devamlı hale geldiğinde katılaşıyor ve sağlamlaşıyor. yapmaktan ya da düşünmekten hoşlanmadığımız şeyleri değiştirmemize müsaade ediyor. Bilinçdışı kalıpları. Bu genellikle yavaş ve zor bir süreç oluyor. Tipik olarak bilinç yoluyla belirlediğimiz bir hedefimiz olur. Hareketlerinizi değiştirdiğinizde. bunun üstesinden gelmenin vakit alacağım bilmelisiniz. Dolayısıyla o dakikanın ya da günün duygularını değerlendirip. ama beyindeki hayatta kalma mekanizması vücuda bu sinyalleri yollar: Korku. rahat olmak ister. İşinden nefret eden. Kendinizi tanımaya çalışmanın en zor yanı. Bilinçdışı çok sistemlidir.) Ancak bilinçdışı bilinmeyenden korkar. Bilinç? Pozitif. Birçok kişinin içsel anlaşmazlıklar yaşaması çok gerçek ve normaldir. Bilinç ise esnektir. (Kilo vermek. Bu korku bir dakikada. Daha önce yürüdüğümüz bir yere yürümek genelde güvenlidir. Bilinçdışı serttir. eğer bilinçli olarak aklın ve vücudun geçerli bir durum olmadığı halde mevcut durumdan korktuğunu fark ederseniz. ama statükoyu yenmek için korku dolu. vücudundaki yağlardan şikayet eden bilinçli. yeni bir işe girmek. dolayısıyla bu değişimin fikri bile kendinizi kötü hissetmenize neden olur.
kardeşi gibi davrananları de sevme eğilimi gösteriyor. Ne yazık ki. Bunların kökenine inemiyoruz ve gözlemler ancak bir noktaya kadar yardımcı olabiliyor. başkalarına nasıl tepki göstereceğimizin tahmin edilebileceğiyle ilgili bazı ipuçları veriyor. İnsanlar genellikle kendilerini ve onları çevreleyen dünyayı anlamlandırmaya çalışıyor. deforme olmuş hatıralar. Elbette bu bile şüpheli bir durum. Sorunu bir kez inceledikten sonra karar veren bir kişinin doğru kararı alma olasılığının. araştırmalar. Bu hikâyeler.Aslında bir kişinin içinde örülmüş iki farklı kişilik miyiz? Bunun komik olduğunu itiraf ediyorum: Hem bilinçdışı. Başkalarını genellikle çok daha doğru değerlendiriyoruz. hatta aylarca inceleyenlerinkinden daha fazla olduğu görülüyor. Ama emlakçılar bu özellikleri taşıyan evler gösterdiğinde beğenmiyorlar ve genelde müşterilerin aldıkları evler anlattıklarından çok farklı oluyor. başkalarını değerlendirebildiği ölçüde net değerlendiremez. Yanlış hatıralara o kadar çok rastlanıyor ki. bu kendinizi tanımanızı sağlayacaktır. içgüdülerimizle çelişen bu sözleri anlamlı kılmak adına hikayeler yaratmak (uydurmak) zorunda kalıyoruz. uyuşmazlığı arkada bırakıp ilerlememizi sağlıyor. Kendimizi ve diğerlerini anlamamızı daha da zorlaştıran şey 1. ama bilinç ve bilinçdışı birbiriyle ilişkide değildir. Davranış üzerine açıklama bulma ihtiyacımızı gideren sonuç ise yanlış bile olsa dünyamızı anlamlandırıyor ve bizi mutlu ediyor. Son araştırmalar. Emlakçılar işin sırrını çok uzun zaman önce çözdü: Müşterilerin ne istedikleri konusunda en ufak bir fikirleri yok. kendimizinkini tahmin etmekten kolay olduğunu gösteriyor. dev bir biriktirme ve yorumlama deposudur. Beyin. İnsanlar bu yüzden "Bilmiyorum" ya da "Düşünmem lazım" ya da "Ne yapmam gerektiğinden emin değilim" gibi cümleler kurar. Beyin her olayı kasede alan bir video değil. hem de bilinç hareketlerle karşılıklı ilişki içindedir.5 kiloluk beynimizde taşıdığımız acı dolu. başkalarının gelecekteki hareketlerini tahmin etmenin. Zaman zaman hepimiz bizi müthiş şaşırtan şeyler söylediğimiz için. günler. bir şeyi neden yaptığımızı genelde çözemiyoruz. çünkü insan kendini. herhangi uzunlukta bir sohbetin içinde en az bir kez hiç yaşanmamış bir hatıradan bahsediliyor. Her gün müşteriler nasıl bir ev istediklerini anlatıyor. -9- . düşünceleri ve hatıraları yorumlayan ve yeniden depolayan. Ya hayatta zor tercihler yapmak zorunda olanlar? Bir ilişkiyi başlatmak ya da bitirmek zorunda olanlar? Bir iş yeri açmaya karar verme aşamasında olanlar? Sizin ürününüzü satın almaya karar verecek olan insanlar? Araştırmalar bu konuda yeterli değil. Bu iki kusurlu unsuru anlamak (şüphesiz hafızamız ve karakterimizin ikili yapısı). yeniden yorumlayan ve tekrar depolayan bir mekanizma. Bunu en iyi emlakçılar gözlemliyor. Mesela kardeşini seven bir kişi. Beyin müthiş geniş bir depolama ağı içinde olayları. aynı olayı yaşadıkları halde bunu farklı hatırlayan ya da yorumlayan insanların kavgalarını ve tartışmalarını anlamayı çok kolaylaştırır. Peki kendinizi tam olarak nasıl tanımlıyorsunuz? Herhangi bir durumdaki davranışlarınıza dikkat edin. Daha önce de belirttiğimiz gibi. Kendimizi diğerlerine göre çok daha pozitif bir bakışla değerlendiriyoruz ve bu hatalı bir değerlendirmeye neden oluyor.
davranışlarını etkilemeyi başardı. Araştırmalarda. Değişimin Üç Yolu Sizinle değişimin. ki bu neredeyse her zaman genel bir değişimin yolunu açıyor. sayfalarca araştırmayla destekleniyor.. tarihi yaşanan günün deneyimlerinden yola çıkarak değerlendirmenin zararı bu . Son tahlilde. Ama negatif duyguların herkesin hayatında olduğunun. hatta aylarca inceleyenlerinkinden daha fazla olduğu görülüyor. bunun dışında telefon ya da internet kullanamıyorsunuz. üzerine gidilip çözüldüğü müddetçe sorun teşkil etmediğinin fark edilmesi gerekir. dolayısıyla davranışlarınızın tahmin edilebilir ve -10- . kimsenin bilmenizi istemediği. Bulunduğunuz ortam tamamen değişiyor. Bir otomobil güvenilir veya güvenilmez gözükebilir. Herkesinkiyle aynı kesim ve renkte belli standartlarda giysiler veriyorlar. Öyleyse cevap nedir? İnsanları size. din başkanı ve tüm askeri liderlerin çoğu insanın bilemediği neyi biliyor? Dünyanın tüm yönetimlerinde askeri liderler bunu çağlar öncesinde keşfetti. çünkü birçoğumuzun işi bu tip şeylere bağlı. Elbette gelecekte nasıl hissedeceğimizi tahmin edemeyiz. neler yaşanabileceğini tahmin etmeye çalışmak. anlaşmazlık durumlarında en iyisi geleceğe kısa bir yolculuk yapıp. kesinlikle size güvenilmez gözükecektir. şimdi ve gelecekte "evet" demeye nasıl ikna edebilirsiniz? Öyle gözüküyor ki. Aktiviteleriniz günün başından sonuna kadar size dikte ediliyor. Ama eğer o gün otomobiliniz bozulduysa. negatif duygulara yoğunlaşan kişilerin bunları tekrar gözden geçirdiklerinde bunları incelemeyen kişilere göre daha mutsuz oldukları görüldü. Kışlaya varır varmaz saçlarınızı kesiyorlar. Dış dünyayla iletişiminiz yok denecek kadar az. Eve haftada bir telefon ediyorsunuz.Kararlarımızı nasıl aldığımızla ilgili durum oldukça karanlık . hangi yolu tercih etmememiz gerekeceğine karar verebiliriz. önce davranışları değiştirmekten geçiyor. Bu. Bu önemli noktayı gündeme getiriyorum. Yakın zamanda bazı büyük şirketler bile insanları değiştirmeyi. üç yolunu paylaşacağım. Sorunu bir kez inceledikten sonra karar veren bir kişinin doğru kararı alma olasılığının. Peki bunun ilk sırrı nedir? Askeriyeyi düşünün. yatıp kalkacağınız saatler başkaları tarafından belirleniyor ve muhtemelen değişiyor. Daha önce hiç görmediğiniz yüzlerce kişiyle bir arada yaşamaya başlıyorsunuz. önce onların bir şeyler yapmasını sağlamanız gerekiyor. Birçok büyük şirket.. insanların bir şeye "evet" demesini istiyorsanız. günler. Yeni bir yerde yemek yemeye başlıyorsunuz. Tüm başarılı dini ve ruhani topluluklar bin yıldır bu yöntemi kullanıyor. Ancak kendimizi olası durumların içinde hayal ederek. günlük tutmanın kendimizi tanımak için çok iyi bir yöntem olduğu düşünüldü. kendini veya bir başkasını değiştirmenin yolu. Bu.. Yıllar boyunca. yalnızca günlük durumlarla ilgili yazıp daha sonra okuduğumuzda hayatımızı olduğundan farklı gösterecek olumsuz bir hikaye yaratmadığımız müddetçe doğru sayılabilir. Bunların hepsi bağlılıklarınızı. davranışlarınızı ve tavırlarınızı değiştirmek için mecburi.. Çünkü askeri yönetimler savaş gibi stresli anlarda hayatta kalmanızı. Basitçe söylemek gerekirse. İşte.
Yemek masasında da bir otel odasında tek başımıza olduğumuz zamanlara göre daha farklıyız. DVD kiralama bedelinin üç katına denk getiriyor). Topluluk içindeki hareketlerimizi kültürel kurallar belirler. ofiste ya da otelde nasıl davranacağı biliniyor.kontrol altına alınabilir olmasını istiyor. 3. Bu yerlerde ve maçlarda topluluk psikolojisi de devreye giriyor. Siz nasıl davranacağınızı bilmiyorsunuz ama otel zincirleri biliyor ve bundan epey de para kazanıyorlar. masa başında. Eğer çevre koşullarını kontrol edebilirseniz. Mesela otel müdürü aşağıdaki üç şeyi yapacağınızdan neredeyse emin: 1. Aynı değişiklikler bazı büyük şirketler. Masaya oturduğumuzda ilişki dinamikleri etkili oluyor. ·Maçta. Karşılıklı bir ilişki doğuyor.Mini bardan bir şeyler atıştıracaksınız (içindeki ürünlerin fiyatı markettekilere göre sekiz kat daha yüksektir). ama bu yerlerdeki davranışlar büyük ölçüde önceden tahmin edilebiliyor. ·Ofiste ise maçtakinden daha farklı hareket ediyoruz. Neden? Kilisede ve ofisteki hareketlerimizi kültürel kurallar belirliyor. Kilisede. Değişim için anahtar niteliği taşıyan üç prensibin birincisi: Çevreyi değiştirmek. Birlikteki herkese göz kulak olmanız isteniyor ve onlar da size destek oluyor. Tek başınıza olduğunuz ve çevreye nasıl ayak uyduracağınızı bilmediğiniz için. belli davranışları öngörebilir veya şekillendirebilirsiniz. Sizi sizden iyi tanıyorlar. çünkü davranışları çevre koşullarının tetiklediğinin farkındalar: Anahtar: Kendinizin ya da bir başkasının davranışlarım değiştirmek istiyorsanız. Hatta kendi cep telefonunuzu. davranışların bir an önce modifiye edilmesini ve inançların yeniden yapılandırılmasını öngörüyor. Ancak bu yalnızca sizin için böyle. ofiste davrandığımızdan çok daha farklı hareket ediyoruz.Telefonu kullanacaksınız (bu nedenle şehir içi aramalar bile normalin 3-4 katı pahalı). Ama yine de otelin servislerinden yararlanacaksınız ve otel yönetimi bunu biliyor. genellikle otel zincirleri ne yapacağınızı harfi harfine biliyor. bilgisayarınızla birlikte DVD'nizi getirebilirsiniz. 2. evde yemek masasında otururkenki halimize göre oldukça farklı bir kişiyiz. Siz bunları yapacağınızı bilmiyor olabilirsiniz. İnsanların kilisede. güçlü ve en inatçı düzen düşmanları dışında herkeste işe yarıyor. Askeriyenin tüm ihtiyaçları. Biz bilinçli bir haldeyken pek anlayamıyoruz ama insanlar da hayvanlar gibi çevreleriyle ciddi bir etkileşim içindedir. abur cuburunuzu. yapabileceğiniz ilk şey çevre koşullarını değiştirmek. Dışa dönük kişiler kütüphaneye girdiklerinde herkes kadar sessiz olacaktır.Film izleyeceksiniz (oteller film izlemenin bedelini. Bu yerlerdeki hallerimiz arasında en ilginç olanı otel odasındaki Çünkü otel odasındayken çevreye yabancı oluyorsunuz. Çünkü insanlar tüm bu ortamlarda nasıl hareket edeceklerini daha küçükken öğreniyorlar ve ona göre hareket ediyorlar. Bağımsız ilişkilere ve düşüncelere yer verilmiyor. ayak uyduracağınız bir grup lideri olmuyor. büyük cemaatler. İstisnalar elbette olabilir. içe dönükler ise -11- . okullar ve toplum içindeki bazı diğer topluluklar tarafından da bekleniyor. Bu yöntem. davranışlarınızı önceden tahmin etmek zorlaşıyor.
Bu ilk izlenimlerin sizin belirleyeceğiniz biçimde oluşmasını hedeflemelisiniz. Hatta bundan daha büyük bir etken bulunmuyor. Bu bölümde ne anlatılıyor? Vücut diliniz ve fiziksel görüntünüz ne kadar beğenildiğinizin. yeni duruma ayak uydurmaları o kadar kolaylaşır. önce davranışları sonra kişinin eğilimlerini değiştirmesidir. bir kişinin size "evet" mi. karşınızdaki kişiyi öğlen yemeğine. Çevrenin. akşam yemeğine. hem de profesyonel olarak karşı tarafta izlenimler bırakırsınız. Çünkü beyin içindeki düşünceler akışkan bir hale geçer ve daha sorgulanabilir bir hale gelir. İnsanın bir başkasıyla karşılaştığı anda bilinçdışında birçok cereyan olur. büyük şirketlerde ve bazı okullarda da kullanılır. Kendi duruş açınızdan değerlendirildiğinde. Başkalarının davranışlarını değiştirmeyi amaçladığınızda ise. İnsanlar normlarından ne kadar uzaklaşırlarsa. ne kadar ikna edici olduğunuzun ve tanıştığınız kişiler tarafından nasıl görüldüğünüzün anahtarıdır. Bilinçli düşünceler ise genellikle çok kısa sürelidir. Çevreyi değiştirmenin en ilginç etkilerinden biri.kilisede ya da futbol maçında herkesle birlikte ayağa kalkıp şarkı söyleyecek ya da bağıracaktır. bir geziye ya da yurtdışına götürerek yapabilirsiniz. Yapılan yüzlerce araştırmanın sonuçları gösteriyor ki. ne kadar rahat olduklarını da belirler. davranışları değiştirmek için benzersiz derecede güçlü bir araçtır. askeriyede. ne kadar heyecanlandıklarını. hele de yeni ortama alışık değilse. Ne genler. ne topluluk baskısı. Hatta "evet ya da "hayır" yanıtlarından birinin gelmesinin ilk belirleyicisinin çevre olduğunu söylemek yanlış olmaz. beyninin de değişime uğraması gerekir. İkinci belirleyici de aynı derecede kontrol edilebilir bir unsurdur: Görüntünüz. böylece insanların birbirini daha fazla sevmeleri sağlanabilir. mobilyaların duruşu ya da yeri değiştirilebilir. Çevre koşulları farklı davranışlar yaratmak için değiştirilebilir: Sandalyelerin. yoksa "hayır" mı diyeceği konusunda da çok büyük etkisi vardır. Hatta bu ilk izlenimler adeta kaydedilir ve ilişkinizin geleceğinde belirleyici rol oynarlar. Tanıştığınız kişiler üzerinde iyi bir ilk izlenim bırakmak için on saniyeniz. Çevreyi değiştirmek. Mobilyaların. eski ortamınızda kalmak mı. özellikle birçok dini kurumda. Aşağıdaki cümlelerden herhangi biri size tanıdık geliyor mu? "İçimde onunla ilgili kötü bir his var. daha da gerçekçi olmak gerekirse dört saniyeniz var. yoksa onu değiştirmek mi istediğinizi bilinçli olarak seçebilirsiniz. duvarların rengi insanların algılarını etkiler ve gerçek anlamda davranışlarını değiştirir. Dahası da var. Bu değişiklikler ayrıca insanların birbirleriyle ne kadar ve nasıl etkileştiklerini. Kişi bir ortamdan diğerine geçtiğinde. tahtaların. Bu davranışlar öğrenilmiş ve dayatılmış davranışlardır. biriyle tanıştığınız ilk birkaç saniyede hem kişisel olarak. Bu. dekor yenilenebilir. -12- . ne de aile eğitimi bunu sağlayabiliyor. Davranışı çevre koşulları biçimlendirir ve onlar en rahat yabancı ortamlarda değiştirilebilir. bunu.
Bunun yerine bilinçdışı harekete geçiyor. Bunların tamamı beynin farklı bölümleri tarafından neredeyse anında incelenir. Kime benziyor? Bu iyi bir şey mi? Çekici mi? Özelliği nedir? Alışık olduğum yanları neler? Tüm bunlar düşünce yoluyla yapılır. Bu yanıt karşınızdaki kişiyle ilgili . dövme. karşıdaki kişinin dış görüntüsüne özen gösterip göstermediğini not eder. piercing. bilgi işlemekten biraz daha fazlası meydana gelir. negatif mi olduğuna karar veriyor. ama büyük ihtimalle ilgi duymadığınız ve sevmediğinizi belirten bir yanıt ya da tepki almaktır. beynin çalışma prensibidir. Zihin. Bu anında gerçekleşen ve neredeyse daima kalıcı olan bir değerlendirmedir. Bu yalnızca bir "evet" ya da "hayır" hissi oluyor. Bu. -13- . Sonuç olarak meydana çıkan şey. Ama siz burada neler olduğunu asla bilmiyorsunuz. bir kişinin nasıl gözüktüğünden başka hiçbir şey düşünmemize vakit kalmazdı. itici mi yoksa arada bir yerde mi bulunduğudur.Onu beğenmedim. yeni tanıştıkları kişiden karışık sinyaller aldıklarında. Bazen de daha uzun sürüyor. Kişiden alınan sözsüz (yani vücut diliyle ilgili) sinyaller ile sözlü sinyaller bir çatışma halindedir. En azından oluşan şeyin pozitif mi. tüm bu sorulara yanıt veriyor. küpe. gerekli değerlendirmeleri yaptıktan sonra yaklaşık dört saniye içinde karşıdaki kişiyle ilgili ilk fikrini belirliyor. beyinde milyonlarca nöron aktif hale gelir. yoksa düşük statüde mi olduğudur... Beynin karar vermesini sağlayan öğelerden biri de. gözlüğün modeli gibi) dikkate alır. yüzük. filtreden geçirilir ve sınıflandırılır. Önce karşıdaki insanı kategorize etmeye çalışır. Bu önemlidir. Bu sürecin adil olmakla ya da politik bir doğrulukla ilgisi yok. ürünleri ya da hizmetleriyle hiçbir ilişkisi olmuyor. insanlar gerçekten kuvvetli altıncı hisseleri olduğunu düşünüyor ve bunlara güvenmeleri gerektiğine inanarak hareket ediyorlar. Acıklı olan tarafsa. Ancak bir kişiyle tanıştığınız ilk dakikalarda sizde genellikle güçlü bir "evet" ya da "hayır" duygusu hakim oluyor. kişinin grupta yüksek statüde mi. Neden acıklı? Çünkü insanlar karışık Sinyaller aldıklarında olumlu hissetmedikleri için doğrudan hayır deme eğiliminde oluyorlar." "Ondaki bir şeyler beni rahatsız ediyor. onu derhal birçok kategoriden birine sokmaya çalışırsınız. Bazen tüm bunlar dört saniyeden kısa bir sürede tamamlanıyor.5 kiloluk makinede neler olup bittiğini bilmek istemez misiniz? Biriyle ilk tanıştığınızda. makyaj. ama ne olduğundan emin değilim. Bu duygunun onların dini. gördüklerinizi kabul edip etmediğiniz." İnsanlar. saat. Ama nedenini tam bulamıyorum. Bir kişiyi ilk kez gördüğünüzde. Eğer bunların tamamı m bilinç seviyesinde düşünmemiz gerekseydi. Kişinin kullanmayı tercih ettiği amblemleri ve sembolleri de (broş. çünkü insanlar ve hayvanlar grupta daha yüksek statüde olanlara bağlanmak ister. Gözlerinizin arkasındaki 1. İkinci bir filtre ise. Beyin anında uyanır. Bu ilk dört saniyede beyinde. hatta belki beğendiğiniz. Yeni birini görüyorsunuz ve karşılaşmanın ilk dört saniyesinde beynin bilinçdışı seviyesinde birçok hareket meydana geliyor. destekledikleri politik parti. bu ve benzeri biçimlerde düşünür. karşı karşıya olduğunuz kişinin çekici mi.
Ve siz de "evet" yaratını arıyorsanız. Bir şeyler ters gözükür. "Belki evet". Erkeklerin ve kadınların genelini anlamak. Yani "belki hayır"dan "belki evet?e geçmek için çok az vaktiniz var. Ama bir grup insana baktığınızda yanıtınız "belki" olacaktır. Öte yandan "evet" grubuna girenler gibi de ilginizi çekerler. aslında hayır. Nedir bu? Ters olan şey. onlardan "evet" yanıtını almanızı kolaylaştıracak.İkinci bir şans çok az tanınır. ama vücutlarındaki dövme ya da piercing gibi aksesuarlar emin olmanızı engelliyor. randevuları olabilir ya da ömür boyu "merhaba" bile demek zorunda kalmayabilirsiniz. Ya da çekiciler. Biraz önce anlattığımız istisnai durumlar dışında genelde. zevkli. Çekici.. Bazı insanlar gördüğünüzde ilk izleniminiz "evet" olur. Bir kişinin size iş verip vermemesi. İstisnası da çok nadirdir. daha sonra vücudunu inceler. Bu çok sık olmaz. karar veren bilinçdışınızdı. Daha hiçbir soru sorulmadı. Görüntü Harekete Geçiyor Yine de bunları yenmek mümkündür. bunu yapmak zorunda olmakla ilgili asla endişelenmezsiniz. Ancak onlar hakkında bir kuşku uyanır. emlakçı olmanız. hatta tanışıp tanışmayacağınızı bile bilmeden "evet" "hayır" ya da "belki" yanıtını yapıştırdınız bile. Sadece karar verdiniz. sizin bu karardan haberiniz bile olmadı. bir eş aramanız veya kilise rahibini izliyor olmanız pek bir şey değiştirmez. bir karar verdiğinizin bile bilincinde olmuyorsunuz. Bir şey daha var . Onlara göstereceğiniz saygının miktarı da “hayır” la orantılı olur. Ama siz o kişiyle ilgili henüz nasıl biri olduğunu. Bu aşamada bir otomobili satmanız. Her zaman güçlü ve pozitif izlenim yayarsanız. aynısını yapmalısınız. Bazıları ise doğrudan "hayır" sınıfına girer.) Bir kişiyi gördüğünüz anda ve onunla tanışacağınızı bilmeden çok önce onunla ilgili görüşlerinizi oluşturuyorsunuz. Belki bu kişi henüz yüzünüze bile bakmadı. Belki havalimanında ya da ofiste birbirinizin yanından geçtiniz. Daha sonra yüzüne bakarlar. Sizinle çarpışabilirler. (Bu kitapta okuduklarınız. ancak olabilir. bu nedenle sizi tanıyacaklarını bilmeden bile "evet" dedirtmek için ellerinden geleni yapmalılar. sağlıklı gözükürler. Bu ilk izlenimlerin etkisini yenmek büyük bir çaba gerektiriyor. diğer filtreleri de başarıyla geçiyorlar. çocuğunuzun öğretmeniyle buluşmanız. Ama siz daha "merhaba" demeden "evet" ya da "hayır" yanıtına karar verdiniz. hemen "evet" ya da "hayır" grubuna soktuğunuz çoğunluğun aksine bu kişilerde bazı uyuşmazlıklar olmasıdır. Kimse kimseye "merhaba" demedi. Bunlar doğrudan "evet" ya da "hayır" yanıtı almayan tek gruptur. Birçok kadın ise önce erkeğin yüzüne bakar. "Hayır" grubuna girenler gibi bir "acaba" hissi uyandırırlar. Soracakları bir sorunun cevabı da kibarca "hayır" olacaktır. Bu insanlar "belki evet" kategorisine giriyor. "belki hayır" tepkileri anlık meydana gelir. Daha sonraki üç saniyede -insanlar daha "merhaba" demeden önce birçok karar çok daha az değişken hale gelir. Erkekler genellikle önce bir kadının vücut tipine dikkat eder. Belki çekici değiller. Bu kişiyi tanımıyorsunuz. sizinle anlaşması ya da ilişkiye başlamasının anahtarının bu ilk izlenimler olduğunu düşünmek size saçma -14- . kadınların erkeklerden çok farklı iletişim kurduğunu gösterecek. ama zevkliler ve bir stilleri var..
pek de mükemmel olmayan fiziksel özelliklerini kabulleniyor ve ellerindeki malzemeyi kullanmayı öğreniyorlar. E. erkeklerin partner ya da eş seçerken fiziksel görüntüye büyük önem verdiğini gösteriyor. tüm insanlar bu bilinçdışı değerlendirmeleri yapar. ilişkilerinizde ve hayatınızın tamamında "evet" ya da "hayır" yanıtları almanın etkileyecektir. Görüntü Harekete Geçiyor 2002 yılında yetişkinlere ders veren bir kursun yöneticisinden orada "speed dating (hızlı tanışma)" gecesi düzenlemek istediğimizi söyledim. En ilginci. Fiziksel Görüntünün Gücü Üniversite öğrencilerinin. Birkaç saniye içinde bu kişiyle tekrar görüşmek isteyip istemediklerini belirlediklerini söylediler. Daha sonra birbirlerine "evet" deyip demeyeceklerini tahmin etmeye çalıştım. "49 dolara iki saat boyunca 10 değişik kişiyle 10 buluşma" yapılabileceği şeklinde çıktı. çekici hocaları çekici olmayanlara göre daha başarılı gördüklerini biliyor muydunuz? Sorun yaşayan öğrencilerin. E.) Bu deneyden öğrendiklerimi daha sonra anlatacağım. Peki 1." karşılarındaki kişinin numarasının yanına "E" ya 30 da "H" yazdı. karar vermek için altı dakikaya bile ihtiyaç duymadıklarını söylemeleriydi. Singer'ın araştırmalarına göre. "Hayır. herkesin birbiriyle tanışmak için belli bir süresi oluyor ve herkes birbiriyle tanıştıktan sonra isteyenler tekrar buluşuyor. Yalnızca iki kişi daha fazla vakte ihtiyaç duymuştu. Özellikle çekici olmayan kişiler. üniversite hocalarının çekici bayan -15- . çekici hocalardan yardım isteme olasılığı da daha yüksek oluyor. ama doğru. ilişkilerinizde ve hayatınızın tamamında "evet" ya da "hayır" yanıtları almanızı etkileyecektir.) Amacım. Ama asıl enteresan olanı. gelin fiziksel görüntüyle ilgili bazı araştırmaların sonuçlarını inceleyelim. Her buluşmanın sonunda iki taraf da küçük bir kart. (Tahmin ettiğim gibi büyük bölümü birbirine uymadı. tam da tahmin ettiğimiz gibi anında karar vermişti. Ama unutmayın. Genellikle kendi görünüşlerine göre fiziksel özellikleri eksik olan kadınları geri çeviriyorlar. Baber'ın araştırmalarına göre.gelebilir. Birbirlerine "E" yazan çiftlerin kartları gecenin sonunda bu kişilerin zarflarına kondu. Gecenin ilanı yalnızca. Bunun dışında herkes. Bu adil değil. (Böyle gecelerde eşit sayıda erkek ve kadın bir araya geliyor. gecenin sonunda herkesle bireysel olarak bir araya geldiğimde. bu kişiyle asla buluşmak istemiyorum" veya "Evet. Daha çekici hale gelmenin sırlarını öğrenmeden önce. İnsanlar tarafından ne kadar çekici gözüktüğünüz kariyerinizde. Her buluşma altı dakika sürdü. İnsanlar tarafından ne kadar çekici gözüktüğünüz kariyerinizde. bu kişiyle bir kez daha buluşmak istiyorum" yanıtını gerçekten altı dakikada verip veremediklerini incelemekti. kadınlar erkekleri seçerken fiziksel özelliklerine çok daha az önem veriyor. O geceki bütün çiftleri ve buluşmalarını teker teker izledim. Beklediğim gibi katılım çok büyük oldu. Ancak R. bu hocalardan zayıf not alan öğrenciler nadiren hocanın suçlu olduğunu düşünüyorlar! (Romano ve Bordieri 1989) Birçok araştırma.
Bu zengin kadınların bir kısmı servetlerini miras. Mills ve Aronson ise. Bebeğin başka inceleme kriterleri de bulunur. Bir araştırmaya göre. Birkaç gün sonra ise çevresini daha iyi anlamaya başlar ve artık annesini diğer kişilerden ve şeylerden ayırt edebilir hale gelir. Ama onun beyni de daha doğarken güzele bakmak için programlandı. Hayatta kalma içgüdüsü kadınlarda çok kuvvetlidir. O. London ve K. İki Büyük Soru Tüm bunlar nereden çıktı? Birçok kişiye göre çekici sayılmıyorsam da ikna edici olabilir miyim? İkinci sorunun yanıtı "evet". Reeves'in yaptığı araştırmalar. Güzellikten hoşlanmak bebeklik yaşlarında başlıyor ve çocukluk boyunca artarak devam ediyor. erkek ya da daha az çekici bayan öğrencilerine göre daha yüksek not verdiğini biliyor muydunuz? Sahip olduğunuz vücudu en iyi şekilde kullanmanız gerektiğini anlatan daha birçok araştırma var. Annelerin bebekleriyle ilişkisi ise daha ilginç. Elbette anne kendi bebeğinin diğer bebeklerden değişik olduğunun farkında olmuyor. Yapılan bir deneyde. Kadının güzelliğini ve güzelliğe tepki vermesini belirleyen genler. . anne bebeğin odasından çıktığında ve bebeğe teker teker yabancı kişilerin fotoğrafları gösterildiğinde.. asık suratlı kişilerin fotoğraflarına ya da suratlarına baktıklarından çok daha fazla bakıyorlar. bugün bile dünyanın en büyük sektörleri kozmetik ve -16- . Bebek. Bebeği çekici sayılan annelerin onlara bakma süresi uzuyor ve bu sırada dış dünyadan çok daha zor etkileniyorlar.. hem de hayatta kalma şanslarının arttığını. dil çıkarmak gibi basit hareketleri taklit etmeye başlar. Ama üç durumda da fiziksel görüntü etkili oluyor. ilk randevudan sonra ikinci randevuya karar verenlerin %89'unun. D. Brislin ve Lewis'in 58 kadın ve erkeğin üzerinde yaptığı bir araştırmada. Doğayı incelediğinizde güzel ve renkli hayvanların hem çiftleşme. bir kısmı evlilik. Birinci sorununki ise daha uzun bir hikaye. Yani anne sırf yüzüne bakmak için saatlerce bebeğin başında oturmayabiliyor. dünyadaki en zengin kadınların çoğu çekici kadınlar. üstelik kaynaklardan da daha fazla ve rahat yararlanmaya uygun ortam yarattıklarını görürsünüz. Bu yüzdendir ki. Byrne. bebeğin çekici insanların fotoğraflarına çok daha uzun süre baktığı görüldü. görüntüsünü düzeltmeye özen göstermesini sağlar. Bu milyonlarca yıldır böyledir . bunu karşıdaki kişiyi çekici buldukları için istediği görüldü.. çekici kadınların diğer hemcinslerine göre çok daha ikna edici olduğu görüşündeler. insanların fiziksel görünüş bakımından itici buldukları kişilerle herhangi bir ilişkiye girmekte isteksiz olduklarını ortaya koydu.. siz daha bebekken başlıyor. Diğer yandan başkaları tarafından daha az çekici bulunan bebeklere. Güzel insanlara (bu arada simetlik şekillere de) bakmak bebeğin beyninde programlanmış oluyor.. Mesela gülümseyen kişilerin fotoğraflarına ya da suratlarına. doğduktan sonra üç gün içinde gülmek.öğrencilerine. bir kısmı da kendi çalışması yoluyla elde ediyor. altlarının değiştirilmesi ya da emzirilmeleri gibi konularda bakılıyor ve yüzlerine ikinci derecede önem veriliyor.
o insanın da çevresine aynı biçimde tepki göstermesi ve daha rahat olması çok doğaldır. Yani çekici kişiler neredeyse kendi kendilerini peygamber ilan ediyorlar ve bundan haberleri bile olmuyor. Ancak güzellik kavramını bu kozmetik şirketleri yaratmadı ve standartlarını da onlar belirlemedi. kadınların dikkat ettiği diğer özellikler kadar önemli değiL.İki Büyük Soru 33 den daha iyi not aldığını. Bunun nedeni büyük ihtimalle ortamdaki diğer kişilerin onlara yüklediği pozitif anlamdan kaynaklanıyor. Brezilya'daki Avon temsilcilerinin sayısı. Güzel gözükme endüstrisinin tarih sahnesine çıkışından iki milyon yıl sonra dahi. askeriye mensuplarının sayısını geçiyor. Bu durum hayatta kalma içgüdüsüyle açıklanıyor. Eğer insanlar çekici kişiye sürekli aynı pozitiflikle. çekici kızların diğer hemcinslerine göre daha iyi puan alamadıklarını gösteriyor. Bir başka çekici kadından uzak durmak. işlerinde daha fazla para kazandıklarını. Fiziksel görüntüyle yönetilen bu dünyada er ya da geç bazı sorunlar çıkıyor. Fiziksel çekicilik ilişkilerde. Onlarca araştırma. güzelliğe ABD'den daha fazla önem veriyor. Askeri akademilerde fizikselolarak çekici olan erkeklerin. tüm cinslerin ve tüm insanların hayatta kalmasında büyük önem taşıyor. Çekici insanların sosyal ortamlarda diğerlerine göre çok daha rahat olmaları da dikkat çekicidir... kişiye özel notlama söz konusu olduğunda daha yüksek puan alıyorlar. daha "nitelikli" erkeklerle evlendiklerini (daha zengin. Ayrıca kadınların ilk tanışmada fıziksel olarak çekici erkekleri tercih ettiğini gösteren araştırmalar da var. Kimse kaynaklarını paylaşmak istemez. Tüm bunlar kulağa yanlış ve adaletsiz geliyor. kültürel gelişimde. sağlığın bir simgesi olarak görülüyor. bir başka çekici kadının yönettiği herhangi bir şirketten hoşlanmadığı görülüyor. sektör gelişmeye olanca gücüyle devam ediyor. Mesela bir şirketi yöneten çekici bir kadının. potansiyel bir erkek için daha az rekabete girileceği anlamına gelir. Erkeklerde de durum çok farklı değiL. ama bu. ) gösteriyor. Çekicilik hem -17- . gülümseyen bir yüzle yaklaşıyorlarsa. çekici bulunan kızların ve kadınların testler. Dünyada birçok millet. ancak kadın ve erkeklerin bunu yaparken amaçları ve yöntemleri çok farklıdır. Çoktan seçmeli sınavlar. Özellikle hastalıkların çok sık görüldüğü ülkelerde insanlar evlenmek için güzel birini arıyor. Yalnızca. Kozmetik şirketlerinin dünyadaki birçok şirketten daha fazla çalışanı var. daha iyi eğitimli . çünkü bu ülkelerde güzellik.güzellik ürünü sektörleridir. ortalama çekiciliği olan kişilere göre daha yüksek rütbelere yükseldiği görülüyor. Hepimiz içinde bulunduğumuz ortamı kontrol etmek isteriz. ama hepsi doğru.
tanıştığınız herkesin sizinle ilgili görüşlerini nasıl etkilediğini anladığınızda. makyajınız. iletişimin % SOSO'ini belirler. Sözsüz iletişim ve fiziksel görüntü. ama büyük ihtimalle kilonuzu ideal seviyede tutmanız gerektyor.i iiiiiiiiiiiiiiiiiii ~---------------------------------------------------------------------~ Ne giydiğiniz. gözlükleriniz ve görüntünüzü oluşturan diğer her şey bir başka işi veya ilişkiyi başlatahilir ya da yok edebilir. hem de erkekler için önemlidir. siz daha tek kelime söylemeden size ve ürününüze aşık olmasını sağlamayı öğreneceksıniz. Görüntünüzün ne kadar önemlı olduğunu ve tüm ilişkilerinizi. Bu özellikle eş seçiminde çok önemli hale geliyor.kadınlar. İsveç ve Polonya dışındaki tüm ülkelerde. Üstelik tüm bunlar siz daha ağzınızı açmadan olur. paltolarınız. Bu makyaj yapmanız ya da yapmamanız anlamına gelebilir. Hepimizin beyni. ayakkabılarınız. (İsveç ve Polonya'da kadınların çekicilik beklentileriyle erkeklerinki aynı seviyede gözükü. Olabildiğince iyi gözükmcniz çok önemli. hem de sözsüz iletişimi etkiliyor. isteklerinizi. Bedensel inceliğin. müştertnızin.------. Peki tüm bunları. insanların birbirini değerlendirirken büyük önem taşıdığı biliniyor. Ama dünyada. mücevherleriniz. insanları razı etmek için nasıl kullanacağız? İlk görüşte aşk lafını hiç duydunuz mu? Bu kitapta. Bu kişiler iletişimin % 93'ünün sözsüz olduğunu söyler. çoraplarınız.) Elbette erkeklerin çekıciliğe daha fazla önem vermesi hem sözlü.34 ilk Dört Saniye yor. p------------------------------------------------------------. Olabildiğince iyi giiziikmeni: çok önemli. diyabetin ve kanser de dahil birçok hastalığın en önemli nedeni olarak gösteriliyor. Albert Mehrabian tarafından yapılan deha ürünü bir araştırmayı yanlış aktarmaktadır. gelecekteki tüm ilişkilerinizi ve iletişiminizi kontrol etme şansınız olduğunu görüyorsunuz. Al Gore Etkilerneyle İlgili Bir Ders Veriyor AI Gore Etkilerneyle ilgili Bir Ders Veriyor 35 -18- . Oysa Mchrabian'ın sonucu kesinlikle bu değildir. Obezite. hayatımızı bizi koruyabilecek sağlıklı insanlara teslim etmemiz için programlanır. Aynı oranlar ikna etme çabası için de geçerlidir. çekicilik erkekler için daha büyük bir önem teşkil ediyor. Kendini davranış uzmanı olarak tanıtan birçok kişi. saatiniz.
Bu tartışma oldukça sert geçti. Ancak Gore ikinci tartışmayı kaybedince üçüneüye kolları sıvayıp geldi. Birinci tartışmanın başında Gore. İngiliz BBC televizyonu benden. ancak çok yakın bir seçim olacak" dedim. Böylece Amerikalılar ülkelerinin karşı karşıya olduğu sorunları görme fırsatı bulurlar ve adayları yakından incelerler. İn. Al Gore ise fazlasıyla güvenli. Amerikalılar baş belalarını sevmez ve televizyon ekranında LO saniye bile kalmayan bu olayın.Her dört yılda bir ABD'deki başkanlık seçimlerinde başkan adayları üç kez canlı yayında bir araya gelerek ülkeyi ilgilendiren konuları tartışırlar. Benden. Bush'un vücut dilini analiz etmemi istedi. Bu Bush'un dikkatini tamamen dağıttı ve Gore avını yemeye hazırlanan bir aslan gibi gözüktü. Bush'un kazanacağından emindim. Artık George W. Eğer ben Al Gore'un danışmanı olsaydım. BBC'ye bu hareketin Gore'u zor durumda bırakacağıru söyledim. Bush'a doğru yürüyerek şahsi alanına girdi. önce adayların vücut dillerinin ne anlattığını söylememi istediler. Ancak bu hareketi. Tartışmanın sözsüz kısmı. Bush'un oldukça huzursuz olduğunu gösteriyordu. belediye meclisindeki tartışmalar düzeyinde olduğunu söyleyebilirim. Hatta seviyesinin. Bunun ne kadar peygamberimsi bir ifade olduğunu bilmiyordum. 2001 yılındaki seçimlerde. demokratların başkan adayı Al Gore'un ve o zaman Teksas Valisi olan George W. ABD'nin tamamına başkan olacak bir kişi için fazla saygısız. hatta burnu havada bir izlenim bırakmıştı. Tutuktu ve yanıtlarını verirken gardını düşürmüyordu. dostça olmadığı müddetçe. George W. üçüncü tartışmanın sonunda da seçimlerle ilgili bir tahmin yapmamı istediler. yaklaşmasına asla izin vermezdım. Bu tartışma o kadar ağırdı ki. kararsızların çoğunu Bush'un tarafına iteceğini tahmin ettim. yalnızca Dünya Güreş Federasyonu'na değil. ama BBC'ye "George Bush kazanacak.36 İlk Dört Saniye -19- . onun George Bush'a. burnu havada ve agresif bulundu. sonradan danışmanları Al Gore'a ikinci tartışmada tavırlarını biraz yumuşatması için ders verdiler. Bu tartışma programlarını yıllardır ızlıyorum.
Tüm bunlar birbirinden nasıl farklı? Bu görüntülerin hepsi müşterilerinizde farklı izlenimler bırakır ve ikna etme olasılığınızı da etkiler. kişinin vücudunun çevresindeki 45 santimlik bölge olarak adlandınlır. Şahsi alan genellikle.. tehdit altında hissederler. hele de bu kişi fiziksel olarak kendilerinden büyük ve güçlüyse. Buradaki ders nedir? İster oturuyor.. Diyelim ki bir dükkanda satış yapıyorsunuz. tehdit altında hissederler. hele de bu kişi fiziksel olarak kendilerinden büyük ve güçlüyse. Bu alana girmek. bunu stratejik olarak ve hesaplayarak yapmalısınız.sanlar dostluğu sever ve kibar kişilerin yanında kendilerini rahat hissederler. Gore'un bu hareketi yaparkenki amacı belirsizdi ve bu bir anlık hata yüzünden binlerce oy kaybetti. Bu uygun alandır ve genellikle sohbet 120 santimde başlar.. _---------------------. Otururken kapladığıniz alanın da sonuç üzerinde büyük etkisi var. bir kişiden ne kadar uzakta ya da yakında oturduğunuzdan daha önemli şeyler de var. Bunun sizin mi. Elbette bu noktada. Bu alana girmenin büyük avantajlan ve dezavantajlan vardır.. ister ayakta olun muşterinizin şahsi alanından uzakta durmalısınız. bu kez de müşterinizin dikkatini kaybetme riskiniz doğar. Daha sonra müşterinin sizin yanınıza oturduğunu düşünün.. Bu tartışmamn kasetini izlediğinizde Bush'un tehdit altında olduğunu hissediyorsunuz ve biz izleyiciler ona sempati duymaya başlıyoruz.. gitgide yaklaşır .. . eğer müştermızın rahat kişisel alanından çıkarsanız (bu 56 santimle 120 santim arasında değişir). müşterinin de sizin karşınızda 01Muhteşem Bir İlk İzlenim Bırakmanın On Üç Sım 37 duğunu düşünün. kendinizi riske atmaktan başka bir işe yaramaz. ~ . Ama eğer şahsi alanına giriyorsanız. bir gece kulübünde el sıkışmaktan farklı mıdır? Elbette! Şimdi bir ofiste oturduğunuzu.120 santimlik bir alanda kalmalısınız. Bu. yoksa müşterinin mi dükkanı olduğu çok fark eder mi? Bir restoranda iş anlaşması yaptığınızı düşünün. Herkes kişisel alanlarına girildiğinde kendilerini. dolayısıyla muşterinizin şahsi alamna girerken çok dikkatli olun. Bu. Diğer yandan. müşterinize bir sır veremeyeceğiniz ya da ona dokunamayacağınız anlamına gelmiyor. Bir perakende satış mağazasında müşterinizle yan yana ayakta durduğunuzu düşünün. İJeal olarak. yeni bir müşteriyle ilişki kurarken 60. Herkes kişisel alanlanna girildiğinde kendilerini. -20- .
Unutmayın: Herkes dört dörtlük gözükebilir ve istedikleri oranda güzel gözükmeyi başarabilirler. Yani temiz kokmalısınız (bunun için kendinizi parfüm şişesine boğmanıza gerek yok).İnsanlar en çok. Bunların her ikisi de müşteri tarafından saygısızlık olarak algılanır. Buna katılıyorum.Müşterinize. 5. ama herhangi bir buluşmanın ilk dört saniyesinin en önemli bölüm olduğunda da diretiyorum. sizinle çalışıp çalışmayacağını sorun.Konuştuğunuz kişinin sizinle iş yaparken en çok neye önem verdiğini öğrenin ve ürününüzün bunlarla ilişkisini kurmaya çalışın. 4. ister daha önce tanıdığınız biriyle bir araya geliyor olun. benzer inançlara ve değer yargılanna sahip 38 İlk Dört Saniye olduğunu hissettiklerinde rahat olurlar. Fiziksel özellikler ve bunları nasıl kullandığınız önemlidir. ilk birkaç dakika sonuç için çok önemlidir. iyi hizmet alıp almadiğını hangi ölçütlerle de ğerlerıdirdiğini sorun. mesajınızı doğru iletme ve "evet" yanıtını alma olasılığınız artacaktır: 1.hızlı hizmeti verirseniz. Unutmayın insanlar sizinle ilgili ilk yargılarını dört saniyede veriyor. Tüm farkı. Fazla şık ya da fazla spor giyinmeyin. hatta sonucun ta kendisi olduğu bile söylenebilir. üzgün olmamalısınız: iyi bir görüntüye sahip olmalısınız. 2. saçlannız taranmış olmalı. -21- . bir karşılaşmanın ilk 30 saniyesi çok önemli. Eğer hızlı hizmetin önemli olduğunu söylerse. 3. bu kez "Hızlı hizmetin ne olduğuna nasıl karar veriyorsunuz?" diye sorun. Böylece daha iyi bir ilk izlenirrı bırakma şansını yakalamış olursunuz. Eğer olumsuz yanıt alırsanız. en iyi ve en . "Benimle çalışırken en çok önemsediğinız şey nedir?" sorusu size yol gösterecektir. Yüzünüzün ana çizgilerini değtştiremezsiniz.Müşterinize. 6. Sarıiyeler. Bunu aklınızda tutarak aşağıdaki tavsiyeleri uygularsanız. biriyle tanışuğınızdaki ilk birkaç saniye belirliyor.Müşterinizin nasıl giyineceğini düşünün ve ondan yaklaşık % LO daha iyi giyinin. ama surat asmak yerine gülümseyerek yüzünüzün derinliğini artırabilirsiniz. karşılarındaki kişinin kendilerine benzediğini. Bu kitabın geri kalanı ise dört saniyeden sonra ne yapacağınızı ve insanların size "evet" demesini nasıl sağlayacağınızı anlatıyor. Müşterinizin değer sistemiyle ilgili tahmürler yapın ve onunla konuşurken bu değerleri övmeseniz bile aklınızda bulundurun.Müşterinizle buluştuğunuzda açılmamış bir kitap kadar saf ve temiz olmalısınız. Ömür Boyu Sürecek Muhteşem Bir İlk İzlenim Bırakmanın On Üç Sırrı İster bir kişiyle ilk kez tanışıyor. insanların sizi değerlendirme aşamasında büyük önem taşıyor. Harvard Üniversitesi'nde yapılan araştırmalara göre.
strateji ve teknikleri kullanılabilir şekilde düzenlemiyordu. kendi tepkinizin onlannkinden yüksek olmasına izin vermeyin. Bu. Ne oluyor? Bugüne kadar okuduğum ikna etme. Müşterilere. Eğer müşteriniz yavaş konuşan biriyse. yavaş konuşarak onu sıkmaktan kaçının. bilgileri değerlendirmesine fırsat vermeyecek kadar hızlı konuşup dikkatini dağıtmayın. en azından sunum yapma konusunda tavsiyeler vermiyordu... İster kadın. ister erkek olun eğer bir kadınla buluşuyorsanız. etkileme ve satışla ilgili kitapların hiçbiri. 9. Araştırmalar. ll. ürününüze ne için ihtiyaç duyduğunu bildiğinize emin olun. göz seviyeleri etraftakilerden yukanda olduğunda kendilerini daha rahat ve daha az tehdit altında hissettiklerini gösteriyor.Eğer müşterinizle buluşmak için herhangi bir nedenden dolayı heyecanlıysanız. 13. müşterileriyle aynı terimleri kullananların "içerden biri" izlenimi bıraktığını ve onlara "evet" denme olasılığının arttığını gösteriyor. Adına Delta dedim. tüm kadınların.Müşterinızin. göz seviyenizin onunkinin altında olmasına özen gösterin.hizmette asıl değer verdiği şeyin ne olduğunu sorun. yeterliliği sağlamak için ne yapması gerektiğini bilmektir. Çalıştığınız kişiyle aranızda öznel bir bağ yaratmak için. "Ürünümüzün mutlaka yapması gereken bir şey seçecek olsaydınız. ihtiyaçlar ve değerler genellikle birbirinden farklıdır ve önemli olan ürününüzün müşteri için ne yapabileceği değil. Beynin iletme sisteminden faydalanın ve el sıkışırken. Müşterilerinizin iş terminolojisini bilin. konuşurken müşteriyi sağınızda tutmaya çalışın. samimi ve şefkatli bir ilgi kadar etkileyici bir şey yoktur. ama ölçülü olun.. muhtemel alıcılara ya da satıcılara yaklaşırken. Tepkilerini paylaşın. otururken. Araştırmalar. Eğer müşteri hızlı düşünen ve Muhteşem Bir İlk İtlenim Bırakmanın On Üç Sım 39 konuşan biriyse. Delta Modeli ise benim en favori LO modelimden biri . Müşterileriniz bir nedenden dolayı duygulanır ya da kızarsa. bu ne olurdu?" sorusu size yardımcı olabilir. bilgiyi sunmak için kullanabileceğiniz yüzlerce yol var. Müşterinize. 10. 7. her ikinizin de sol beyninizi daha faal biçimde kullanmanıza.. 12. onun ilgi alanlanna. bu yolla rahatlamanıza ve daha analitik olmanıza yardımcı olacaktır. girişimlerine ve işlerine samimi bir ilgiyle yaklaşın ve etkilendiğinizi belli edin. en azından kulak aşinalığınızırı olmasına özen gösterin. çünkü bu -22- . 3 Etkilemede Delta Modeli Gelelim o dört saniyeden sonra olanlara . büyük ihtimalle müşteriniz de öyledir. "Belediye beş milyar vergi mi alıyor? Bu da nereden çıktı" gibi bir cümle kıvamındadır. 8.Müşteriniziri konuşma hızını ve düzenini (genellikle birbiriyle benzerdir) iyi takip edin ve buna ayak uydurun.
sözcük "küçük ve adım adım" anlamına geliyor. Aslında "kurnaz" anlamına geldiği de söylenebilir. Satış sürecinde başkalanna sunumunuzu ve teklifinizi yaparken, ister karşılıklı öğlen yemeği yiyor olun, ister 1000 kişiye konuşma yapıyor olun belli başlı olaylar meydana gelir. Bunlan çok iyi anlamanız ve kullanabiliyor olmanız gerekir. Bu modeL, etkili bir model ve bunu iş dünyasında kullanmanızı size tavsiye ediyorum. Kitabın bu bölümü, amacınız ne olursa olsun, doğru bir şekilde sunum yapabilmeniz için Delta Modeli'ni anlatıyor. Her şey uyumlulukla, ahenkle başlar. 42 Etkilemede Delta Modeli Uyurnun Yedi Anahtarı Uyum konusunda detaya inmeden önce, bunu sağlamanın ve korumanın püf noktalannı sizinle paylaşmak istiyorum. Bu bölümde okuyacağınız diğer her şey bu yedi maddeyle ilişkili olacak. 1.Karşınızdakini etkilemek için hızımza dikkat edin, ayna tekniğini kullanarak müşteriyle eşzamanlı hale gelmeye çalışın. 2.Müşteriye gerçek ve samimi bir ilgi gösterin. 3.Müşteriyle uyum içinde olduğunuzu belli edin, hatta gerekirse bunu dile getirin. 4.Müşteriniz için en önemli şeyin ne olduğunu bulun (değerleri belirleyin). 5.Müşterinizin değer yargılanm belirleyebilmek için sorular sorun. 6.Müşterinizin ihtiyaçlarını belirleyebilmek için yine sorulardan yararlamn. 7.Müşterinizin ihtiyaçlanm belirleyen kurallan bulabilmek için sorular sorun. Kalplerine Giden Yol: Uyum Rahatlık. İnsanlar rahat olmak ister. Birçok kişi, en basit iletişimin dahi kurulmadığı şirket ortamlarında, hatta daha da kötüsü acımasız ve düşmanca insan ilişkilerinin sürdüğü şirketlerde çalışıyor. Onlann bizim yammızdayken rahat hissetmesini istiyoruz. Bu, zaman zaman insanlann rahatlamasını sağlayacak hareketleri bilinçli olarak yapmamız anlarnına geliyor. Uyum sağlamak, dışandan bakıldığında genellikle garip gözüken, ama karşımızdaki kişi tarafından duyarlı ve sıcak algılanan hareketler yapılmasını gerektirir. İnsanlar rahat olmak ister. Kalplerine Giden Yol: Uyum 43 Uyum, iki veya daha fazla kişi arasındaki birbirine bağlı olma hissidir. Birçok kişi kendilerinden bahsetmeyi sever, ama bunu diledikleri kadar fazla yapma imkanı bulamazlar. Değerleri belirlemeye bağlı bu sistemin, bu kadar önemli ve etkili olmasının en can alıcı nedeni budur. İnsanlara değer yargılanyla ilgili fıkir sorduğunuzda, en çok önem verdikleri duygu ve düşünceleri sormuş olursunuz. Bu, insanlan -23-
anlamak açısından çok önemli bir adımdır ve uyumu sağlamak adına çok önemli olabilir. İyi ve duyarlı bir iletişimci olmanın yolu, uyum sağlamak ve bunu koruyabilmekten geçiyor. Uyum sağlamak konusundaki en iyi hikayelerden biri İncil'de yer alır. Havarilerden Paul, Yunanistan'a gider. O dönemde Atina kültürü büyük oranda putperesttir. Kent mitolojik tanrıların heykelleriyle doludur. Bir Yahudi olan Paul'e bu durum iğrenç gelir. Bunun üzerine bazı yerel filozoflar Paul'ü bir tartışmaya davet ederler. İşte bu tartışma sırasında Paul'ün uyum ve ahenk sağlama yeteneğini görürüz: "Sevgili Atinalılar, her alanda çok dindar olduğunuzu görüyorum." (Bu, onlann şüpheci düşünce yapısını anında kırar ve Paul'ün metaforik olarak devam etmesi için uygun bir zemin hazırlar.) "Çünkü tapındığınız heykellerin arasında yürürken, üzerinde 'Bilinmeyen Tanrı'ya' yazan bir heykel gördüm. İşte ben size bu bilmediğiniz Tanrı'yı sunuyorum." (Paul'ün uyum oluşturma yeteneği tartışılmaz. Heykellerin birinden bahsederek; Atinalılara, onlann tanımadığı yeni bir Tann sunmadığı, aslında kendi Tannlannın birinden söz ettiği mesajını veriyor.) "Tanrı, bu dünyadaki her şeyi kendi yarattığı için, insan eliyle inşa edilen tapınaklarda durmaz." (Dünyayı Tann yaptığına göre, insan elinden çıkma tapınaklara sığamayacak kadar büyük olduğunu anlatmaya çalışıyor.) Paul daha sonra konuşmasında Tann'nın insanlara hayat. nefes ve yaşayacak bir yer verdiğini söylüyor. Tanrı'nın insanlara ait hiçbir şeye muhtaç olmadığını anlatıyor. "Onun için yaşıyor ve hareket ediyoruz. Sizin bazı şairlerinizin 44 Etkilemede Delıa Modeli de söylediği gibi, biz onun çocuklarıyız." "Tanrı'nın çocukları olduğumuza göre, doğanın kaynağında insan elinden çıkmış altın, gümüş, taş gibi maddelerin olduğunu düşünmemeliyiz." Paul bir kez daha Atinalı otoritelerin sözlerinden faydalanıyor. Uyum yaratmak ayn, bunu korumak ve mesajınızı iletmek için kullanmak ayn bir şeydir. "Tanrı şimdiye kadarki cahillikleri görmezden geliyor. Ama bundan sonrası için herkesi değerlendireceği. ölüleri yerinden kaldı racağı bir gün tayin etti." işte bu son cümleyle Paul, konuşmasının en heyecanlı bölümüne geliyor ve dinleyicilerin dikkatini muhafaza etmiş oluyor. Üstelik, Atinalı t1lozoflarla uyum içinde konuşmaya başlamış olması, baş anlı bir konuşma yapmasını sağlıyor. Ancak, elbette uyum yalnızca sözlü iletişimle ilgili değildir. Sözsüz davranışlarda da uyum büyük önem taşır. -24-
Sözsüz Uyum Sağlama Yöntemleri • Fiziksel görüntü. Bir kişinin giyimi ve dış görünümü, karşısındaki kişinin kendisini rahat veya garip hissetmesine neden olabilir. Nasıl giyındığımiz, insanların bize ne kadar güveneceğini ve bizi ne kadar seveceğini belirler. Her durumun kendine özgü uygun bir giyinme tarzı vardır. insanlarla iletişim kurarken giysilere dikkat etmek fazla orijinal bir fikir gibi gelmeyebilir. Ama aslında öyledir. Karşınızdaki insanın rahat hissetmesi için belli bir şekilde giyiniyorsunuz. Giyinme konusunda kendi isteklerinizin ve inançlannızın ötesinde hareket etmek zorunda bile kalabilirsiniz. Nasıl giyindiğimiz. insanların bize ne kadar güveneceğini ve bizi ne kadar seveceğini belirler . • Tonlama. Karşınızdaki kişiyle aynı ses tonunu ve hızını kullanmak, uyum sağlamak açısından çok önemlidir. Karşınızdaki kişiyi So.siı; Uyum Sağlama Yöntemleri 45 taklit etmeniz gerekmiyor. Konuşma hızınızı ve tonunuzu ona göre ayarlamanız yeterli. • Duruş. Uyum sağlamanın en etkili yollanndan biri, karşınızdaki kişiyle benzer şekilde oturmak ya da durmaktır. Bunu yaparken, iletişimde lider konumunda olup olmadığınızı da test edebilirsiniz. Bir süre bacak bacak üstüne atarak oturduktan sonra ayaklannızı yere indirmeyi deneyin. Eğer karşınızdaki kişi de aynı şeyi yapıyorsa, bu sizin lider konumda olduğunuzu gösterir. Eğer durum buysa, karşı tarafın fikirleririizi paylaşması ve ikna olması kolaylaşır. • Soluk. Karşınızdaki kişinin nasıl ve nereden nefes alıp verdiğini izleyin. Karşınızdaki kişiyle aynı sıklıkta nefes alıp veriyorsanız, bu uyum sağladığınızı gösterir. Sevişirken çiftlerin aynı hızda ve aynı anda nefes alıp vermesi, bu uyurnun en iyi örneği sayılır. Tüm bunlar bize, iletişimin en önemli anahtarlanndan birini gösteriyor: insanlarla derin ve samimi bir ilişki kurabilmek için, onlara benzemelisiniz: Biriyle tam uyum içinde olduğunuz bir zamanı hatırlıyor musunuz? Bu, iki tarafın da neredeyse aynı şeyi düşündüğü bir zamandı. Yan yana mı oturuyordunuz? Oturma şekliniz birbirine benziyor muydu? Biriyle uyum içinde olduğunuz ikinci bir zamanı düşünün ve aşağıdaki sorulara yanıt vermeye çalışın. Bu yoğun dakikalarda heyecanlı mıydınız, yoğun bir duygu hissediyor muydunuz? Bir deftere vücudunuzIa ilgili kötü ve güvensiz hissettiğiniz bir zamanı yazın. Bir kişi ya da grupla kendinizi çok rahatsız hissettiğiniz bir zamanı yazın. Kitabın bu bölümünde öğrendiğiniz şeylerden yola çıkarak, bu
-25-
bir başkasıyla senkronize olmak anlamına gelir. hem de ona karşı samimi bir merakınız olduğunu göstermeniz gerekiyor. "Balık Tutmayı Öğrenme" hikayesidir. dinleyicilerimden balıkçılığa meraklı olanlann. balıkçılığın püf noktalannı ve birbirinden ilginç balıkçılık hikayeleri anlatabilirim. Genelde. Böylelikle birkaç sene içinde balıkçılıkla ilgili zengin bir bilgi dağarcığı oluşturdum. Bunlar. . Peki ben. böylece hangilerinde kuvvetli olduğunuzu. 21 Adımda Delta Planı İnsanlar. Uyum Sağlamak ve Bunu Korumak Uyum. 1. Peki uyum içinde olup olmadığınızı nasıl bileceksiniz? Karşınızdaki kişi size pozitif tepkiler mi veriyor? Eğer cevabınız evetse. İnsanlar. Bir yandan da onlara -büyük ihtimalle çok aptalea buldukları. dinleyicilerimle yüzeysel samimiyetin dışında herhangi bir derinliğe ulaşamayacağımı düşünüyordum. hangilerinde zayıf olduğunuzu daha rahat tartabilirsiniz." Dolayısıyla karşınızdaki kişiyle hem bir empati kurmanız. sevdikleri ve bildikleri şeyler hakkında konuşmaktan hoşlanırlar. 47 Bu kadar farklı zevk gruplanndan gelen kişilerin asla uyum sağlayamayacağını. bunun ne önemi var? 2. 46 Etkilemede Delta Modeli 21 Adımda Delta Planı Artık etkilemede delta modelini inceleme zamanı. Sonra bir gün. uyum sağlama konusunda size yardımcı olacaktır. Artık size eyaletteki en iyi gölleri.ne kadar bildiğınizi umursamazlar. balıkçılıkla ilgili en ufak bir bilgiye bile sahip olmadan onlarla nasıl ilişki kurabilirim? Ben bir beyzbol hayranı ve matematik dahisi olarak büyüdüm. Ayrıca Michigan Gölü'ne çok yakın oturmama rağmen balıkçılıktan asla hoşlanmadım. Uyum Sağlamak İçin İçerikten Yararlanmak Insanların ilgi alanlarını öğrenin ve eğer müşterinızinkinı henüz bilmiyorsanız.durumlarda nasıl daha rahat olabileceğinizi tahmin etmeye çalışın ve düşüncelerinizi yazın. İyi bir aktörseniz. en sevdikleri balıkçılık hikayesini anlatmalannı istedim. Zig Ziglar'ın bir konferansta söyledikleri hilla ak1ımda: "Ne kadar umursadığınızı bilmedikleri müddetçe . Modeli 21 parçaya böldük.sorular sordum. insanların sevdikleri biriyle uyum halinde olma olasılıkları daha fazladır. sevdikleri ve bildikleri şeyler hakkında konuşmaktan hoşlanırlar. Diğer insanlar için önemli olan konulara samimi bir ilgi göstererek onlara uyum sağlayabilir. hatta onlarla -26- . uyumiçindeymiş gibi gözükrneyi başarabilirsiniz. uyumu sağlamışsınız demektir. Ama eğer müşterirazi ya da beraber çalıştığınız kişileri umursamıyorsanız. öğrenmek için çaba sarf edin. dinleyicilerimin çoğu iyi balıkçılardan oluşuyor. Verdiğim seminerlerde uyum sağlamayla ilgili anlattığım hikayelerden en sevdiğim. Minnesota'da yaşamaları nedeniyle.
Sunuma başlayacağımz anda. bunlan paylaşarak uyum oluşturma biçimine. konuşmasından gergin olduğunu anlıyorsunuz. İnsanlar düşünme hızlarıyla konuşurlar. hayatlan ya da hobileri hakkında konuşmak istemeyecektir. Örneğin. Ama nedeni bugün meydana gelen bir şeyolmalı ve abartmamalısınız. yabancılarla konuşmamalan gerektiği konusunda uyarıldı. Bu ses uyumu müşteriyle senkronize olmamzı kolaylaştıracaktır. 5. Bir kişi ya da grupla senkronize hale gelmek.48 Eıkilemede Delta Modeli nın en iyi yolu hızınızı ayarlamaktan geçer.uzun süreli arkadaşlıklar kurabilirsiniz.) Ses tonunuzla uyum sağlamaktan başka işler de yapabilirsiniz. emin olmadığınızda uygulanacak ilk kural. Uyum Sağlamak İçin Süreçten Yararlanmak Elbette karşınızdakiyle uyum sağlamak için balıkçılık hikayelerinden fazlasına ihtiyacınız var. Birçok müşteri. müşterinize benzemeniz anlamına gelir. Birçoğuna özel konulan özel tutması. Eğer müşterinizin sesi gerginse sizinki de gergin olmalı. Uyum sağlamak için müşterınizle "hız ayarı" yapmanızın bazı etkili yolları vardır. eğer müşteriniz yavaş konuşan biriyse ve siz zaman sıkışıklığı nedeniyle hızlı konuşuyorsanız. Çünkü o kendisi gibi olan insanları sever. Ama satış elemanlan alışkanlık icabı daha hızlı konuşur. Oysa daha önce de söylediğimiz gibi. (Zira birçok satış tekniğinde müşterinin kızgın olması tercih edilir. biriyle uyum sağlama. zihinsel resimler yoluyla düşünenler genelde çok hızlı -27- . yaşam biçimlerini ve ilgi alanlarını öğrenip. satışı büyük ihtimalle kaçırırsınız. ne kadar iyi olursa olsun bir yabancıyla aileleri. herkesle paylaşmaması öğretildı. müşteriye ayak uydurmaktır. Bu ne demektir? Bu. Sesinizin Kullanımı Müşterinizin sinirli olduğunu düşünün. 3.Ayan Ne yapacağınızdan emin olamadığınızda. . eğer böyle olmasım isterseniz. "içerikten yararlanarak uyum oluşturmak" denir. Birçok satış elemam. onlara ve hayatlarına karşı samimi bir ilgi gösterdikten sonra da büyük emek istiyor. Ancak. Bu müşterilerin sizin yanınızda rahatlamalarını nasıl sağlarsınız? 4. Konular müşteri için çok rahatsız ediciyken ortam nasıl yumuşatılır? Müşterilerinizin birçoğu çocukluklanndan beri. Çünkü hızlı olmalan ve bir an önce sadede gelmeleri gerekir. espriler yaparak ya da neşeli davranarak onu bu ruh halinden çıkarmaya çalışır. Herkes bir dakikada ortalama miktarda kelime söyleyebilir. Hız. Müşterilerinin hobilerini. Sonuç olarak müşterinizi kızgın ruh halinden çıkarabilirsiniz..
Ancak liderlik. 8. o kolunu her hareket ettirdiğinde sizin de kolunuzu hareket ettirmeniz değil. Nefesinizi bırakmak için de onu bekleyin. nefes alıp verişlerine ayak uydurmaktan daha kolaydır. Ancak yavaş konuşanlar. İnsanlar düşünme hızlarıyla konuşurlar. bilgileri his ve duygu süzgeçlennden geçirerek değerlendirir. çünkü nefes ahp vermek.veren kişilerin birbirleriyle ilgili daha olumlu düşündüğünü gösteriyor. lider konumuna geçmek için gerekli ortam oluşmuş demektir.konuşurlar. müşteri sizi takip ediyorsa başarılıdır. Biriyle konuşmuyorken uyum sağlamak için bundan daha iyi bir yöntem olamaz. aynı anda nefes alıp. Siz satış sunumuna -28- . Duruş Birinin oturuşuna ve fızyolojisine ayak uydurmak. Eğer müşteriniz koltuğuna yayılmış otururken. Şimdi anlatacağımız konular. Bunu bir arkadaşınız ya da tanımadığınız biri üzerinde de deneyebilirsiniz. en bilinçsizce yapılan vücut fonksiyonlarından biridir ve bunu bir başkasınınkiyle aynı ritimde tutmak çok zor olabilir. Müşteriye ayak uydurabilmek ikinci adım olmalı. istediğiniz uyumu sağlamakta zorluk çekebilirsiniz. müşterinizle nefes alış verişlerinizi aynı ritimde tutmaktır. muşterinizle aynı hızda ve ses tonunda konuşmanızdu: 21 Adımda Delta Planı 6. her iki taraf da benzer vücut şekline sahipse ve beraber olmaktan hoşnutsanız. Araştırmalar. aktif olarak satışa başlamanın da ilk adımıdır. Lider Olmak Karşınızdaki kişiye. sözcüklerle düşünen kişiler gelir. ilişkide lider konumuna geçmek ise üçüncü sırada yer alıyor. siz dik ve ciddi bir şekilde durursanız. Muşterinizin nefes alıp verişini izleyip. Nefes Alıp Verişler Neden Aynı Olmalı? 49 Doğal olarak en zoru. tok bir sesle ve orta hızda konuşan. 7. müşteriyle aramzdaki ilişkide lider olmayı ve bu liderliği nasıl muhafaza edebileceğinizi açıklıyor. Eğer müşteriniz her hareketinin taklit edildiğini hissederse rahatsız olmaya başlayacaktır. Bu iki modelin arasında ise "radyo spikerleri" dediğimiz zengin. o nefes aldığında siz de almaya çalışın. genel olarak oturuşunu ve tavnm ona yansıtmak olmalıdır. kurulacak ilişkiye ve dostluğa samimi bir ilgi göstermek satışın ilk aşamasıdır. Sevişen iki kişi genellikle aynı anda ve hızda solur. Dolayısıyla amaç. İdealolan. Yan yana oturup meditasyon yapan iki kişi de aynı anda soluk alıp verir. Ancak fizyolojiyi fazla benzer hale getirmek de tehlikeli olabilir. so Etkilemede Delta Modeli Eğer müşterinizle karşılıklı oturuyorsanız. Bu fırsatı değerlendirmek.
Duruş ve Hareketle Liderlik Etmek Uyum içinde olduğunuz bir müşteri en ufak hareketinizi tekrarlayacaktır. bilinçdışı bir düzeyde tam uyum sağlamışsınız demektir ve satışa hemen başlayabilirsiniz.. Eğer muşterininiz size ayak uydurmamışsa. Ses tonunuzu ve oturuşunuzu ona göre ayarladınız. Mesela. uyumu başarıyla sağladığınızdan emin olabilirsiniz. Şimdi anlatacağımiz iki nokta. Buna başlamamn birçok yolu var. 11. Hareketleri birbirine uydurmak ve lider konumuna geçmek. ses özelliklerinizden herhangi birini kullanarak lider konumuna geçebilirsiniz. müşteri için rahat ve uygun bir hızda gidildiğini göstermek iki tarafı da rahatlatır. hem müşterınizin. Mesela konuşma temponuzu çok az hızlandırıp. uyuşma sürecine yeniden başlamamz gerekiyor. 9. Bu da müşterinizı gelecek adıma. eğer müşteriniz de aynısını yapıyorsa. Ses Tonu ve Tınısıyla Liderlik Etmek Eğer müşterinizle şimdiye kadar başarılı bir uyum sağladıysanız..başlarken müşteri sizi takip edecek mi? Onu dakikalardır izliyorsunuz. bu sözsüz uyum sürecine biraz mola verip konuşmaya liderlik etmekte.. Bir restorandaysanız uzanıp su bardağını elinize alın. 10. Ortak zevklerinizden bahsettiniz. Fizyoloji. yani satışa hazır hale getirdiğinizi gösterir. müşterinin buna uygun olup olmadığını ya da ne zaman uygun olacağını belirleyecektir. Konuşmanın içeriği. Zaten uyum sağlama sürecinin tamamı müşterinize gösterdiğiniz ilgi. Ben genelde bu noktada kendi yazdığım. daha heyecanlı bir ton kullanarak. Eğer müşteri sizi takip ediyorsa. mesela bir kalem ya da mendili eline alıyorsa uyumu sağlamışsınızdır. karşınızdaki kişiyi ürün sunumuna hazırlayabilirsiniz. bir saati aşkın bir süre de . farklı bir ses tonuyla konuşmaya başlarsa. Uyum işini hallettikten sonra sunumunuza başlayabilirisiniz. merak ve şefkat temelleri üzerine kurulur.. 21 Adımda Delıa Planı Uyum içinde olduğunuz bir müşteri en ufak hareketinizi tekrarlayacaktır. ama benim favorim müşteriye bir şey vermek . hem de sizin bir süre elinizi çenenizde tutarak otıırduğunuzu düşünün. Eğer müşteri de biraz daha hızlı ve heyecanlı. Şimdi sıra. Uyum içinde olup olmadığınızı test etmek için kendinizi hazır hissediyorsunuz. "Armağan: -29- . Karşılık Almayı Teşvik Etmek 51 Uyum sağlamak sizin içinizde başlar. Tüm bu süreç bir dakika da sürebilir. liderlik yapıp yapamadığınızı test etmenizi sağlayacaktır.
Müşteriniziri düşmanını öğrenin ve bu bakış açısını benimseyin. Kalem. Karşılık verme hissini tetikleyebilmek yalnızca bir satış tekniği değil. Elbette vereceğiniz hediye. Birileri müşterinizi baltalamak mı istiyor? Müşterinizle birlikte onlara sinirlenin.. onlara yardım etme isteğinizi göstererek kazanın. Bu nedenle müşteride karşılık verme isteğini yaratmak için bazı fikirler sıraladım. bir grubu ya da bir topluluğu. Siz de kendi müşterilerinizden böyle bir hizmet beklersiniz. ortak bir düşman yaratmak kadar birbirine bağlayan bir başka şey yoktur. Ortak düşman bulduğunuz anda hem -30- . Sizin verecek bir kitabınız olmayabilir. Hediyelerin fiyatı ile yapılan satışın miktan genellikle birbiriyle ilişkili oluyor. ajanda. O halde neden bunu öncelikle siz sunmuyorsunuz? 13. Hediye vermenin neredeyse metafizik bir enerjisi olduğu söylenebilir. takvim gibi ürünler genellikle reklam aracı sayıldığı için karşılık verme güdüsünü harekete geçirmiyor. Mutluluğun ve Doyumun Keşfl" adında bir kitap veriyorum. Pazarlama ve satış sektöründe bunu yıllardır yapıyorum ve nezaketimin karşılığını binlerce kat fazlasıyla aldım.52 Etkilemede Delta Modeli rin. Ama eğer bu konuya yoğunlaşırsanız. Böylece onlar da bunu kendi müşterilerine gösterebilirler. buluştuğunuz insanların en azından yansıyla bu konuda anlaşabilirsiniz. İnsanlar sizden tek bir nedenle böyle şeyler alıyor: Siz! 12. yapacağınız satıştan gelecek ortalama karla orantılı olmalı. Yardım teklif edin. Onlara satışınızdan bağımsız olarak nasıl yardım edebileceğinizi sorun. Müşterinize hoşuna gidecek bir hediye vermelisiniz. sevecen ve şefkatli bir karakter yaratmanıza yardımcı olur.Sevginin. aynı zamanda bir hayat biçimi olarak görülebilir.. Antetli kağıda onlarla ilgili olumlu bir yazı yazıp verebilirsiniz belki . Yardım Edin Müşterilerinizin güvenini. referans olacak bir telefon konuşması yapabilirsiniz ya da 50 kartvizit alarak bunlan dağıtabilirsiniz. Ama bir hediye verirken karşılık beklemeyin. Biri sizinle düşmanını paylaşıyorsa. ömür boyu sürecek bir dostluk yarattınız demektir. Daha doğrusu onlara herhangi bir konuda yardım öne. Ortak Düşman İki kişiyi. bu. Müşteriniz Maliye Bakanlığından mı nefret ediyor? Vergilerden mi? Hükümetten mi? Suçlulardan mı? Uyuşturucudan mı? İş yerlerini ve toplumu tehdit eden ve iki tarafın da para kazanmasını engelleyen ortak unsurlar hangileri? Her satışta ortak bir düşman bulamayabilirsiniz. Onlar için işe yarayabilecek.
Ürününüz veya vereceğiniz hizmetle ilgili söyledikleriniz çok iddialı. Mesela borsadaki portföyünüz LO yılda % 12 getiri sağlıyorsa. uzun vadede size çok şey kazandım ve samimi bir iltifatın satışa getireceği fayda göz ardı edilemez. bu girişi daima hatırlayacaktır. "Diyelim ki % i O getiri aldınız . Bu süre başladığında yapacağınız ilk şey. bir grubu ya da bir topluluğu. 16. satış sunumu kadardır. Alçakgönüllülüğün Gücü Büyük iddialarınızı müşteriye açıkladıktan sonra satış sunumunuza hızla geçebilirsiniz. Bu cümleyi unutmayın: Daha sonra biraz dahafazlasını elde etmesini sağlayın. müşterinizin -31- . şimdi bunu daha mütevazı ve alçakgönüllü ifadelerle destekleyin. Müşteriniz. Onlara Benzeyen Biriyle İlgili Kısa Bir Hikaye Eğer belleğinizde müşteriniz olan kişilerle ilgili bir hikaye arşivi oluşturabilırsenız. " cümlesi. 14. beğenecek bir şeyler arayın. bu yolla zengin olanların yaptıklarını örnek alın. Onlan Şaşırtın Bir müşteriyle geçirdiğimiz en kısa zaman. Bugünkü 21 Adımda Delta Planı 53 müşteriye. Arkasında durabileceğiniz en büyük iddiayı ortaya koyun. ancak mutlaka doğru olmalı. Daima karşı tarafta sevecek. kısa süre önce sizle iş yapan başka bir müşterinin hikayesini anlatın. onlara özel ekstra bir şeyler yaptığını daima hatırlatırdı. Karşınızdakini şaşırtın! 17. tanıtımı yaparken bunu % LO olarak anlatın. Onlara kimsenin bilmediği bir şey söyleyin. konuşma yaparken karşısındakilere. Bu iki müşterinin birbiriyle ortak noktaları olması gerekiyor. 15. daha önce kimsenin göstermediği bir şey gösterin. Etkilemede Dclıa Modeli 18.satışı yapmış.. Saygı Karşınızdaki kişiye iltifat ederek samimi bir şekilde saygınızı gösterin. bu tekniği rahatlıkla kullanabilirsiniz. Müşterinize bir söz veriyorsanız. karşınızdakini ilginç bir bilgi ya da iddiayla şaşırtmak olmalı. ortak bir düşman yaratmak kadar birbirine bağlayan bir başka şey yoktur. Bu bölümde ürününüzü gereğinden fazla "şışirmediğtnize" emin olun. Güçlü başlayın ve güçlü bitirin. Birazcık saygı. hem de ömür boyu sürecek bir dostluk kazanmış olursunuz. İddianızı ortaya koydunuz. Ünlü satış uzmanı Napoleon Hill.. Bu tip hikayeler kullanarak satışı canlandırabilir ve sunumunuza yumuşak bir giriş yapabilirsiniz. bunu tam olarak yerine getireceğinizden emin olun ve daha sonra biraz daha fazlasını elde etmesini sağlayın. İki kişiyi. Daima Söz Verdiğinizden Fazlasını Verin Satış yaparken.
her şeyden daha önemli olduğunu ona hissettirin. Müşterinize saygı gösterdiğinizde. daha kolay ve daha lüks istediği bir devirde yaşıyoruz. Müşteriniz için başka kimsenin yapmayacağı ne yapabilirsiniz? Sektörde başka kimsenin ona sağlayamadığı hangi olanağı sunabilirsiniz? Bu sorulara yanıt verin ve uygulamaya geçin. İlginç olansa. Miişterinizin söyleyeceği her sözcüğü büyük bir dikkatle dinleyin. Kesin Olun: Sonra Daha Da Kesin Olun Eğer saıtığınız otomobilin i litre benzinle LO kilometre gideceği. Sonra ona bir sır verin ve "Eğer Mobil One benzin kullanırsanız. Yani kesin ifadeler kullanın. Böyle yaptığınızda ilişkiler de daha iyi temellenir. "Rakibin X veriyor" derse. başkanlık seçimi gibi. Müşterinize verebileceklerinizi söyleyin. çünkü müşteri ürününüzıt ona hemen. daha ucuz. siz ona -eğer bunu gerçekten yapabiliyorsanız. tüm hayatınız buna bağlıymış gibi dinleyin. litre başına i kilometrelik kazanç sağlarsınız. daha sonra biraz daha fazlasını elde etmesini sağlayın. bilgiyi hangi sırayla sunacağınızı bilmekte yatıyor. o an satmanızı isteyecektir. Eğer müşteri size. bunu müşterinize söyleyin. 19. onun için mümkün olan her şeyi yaptığınızda ve onun hayatıyla ilgilendiğinizi gösterdiğinizde herhangi ek bir satış konuşması yapmanız gerekmeyecektir. 20. Bence birçok kişi. ni biliyorsanız. müşterinizin ne söylemesini isterdiniz.onu düşünerek daha ihtiyatlı bir ifade kullandiğınızı anlamasını ve bunu takdir etmesini sağlayacaktır. Son Dakikalarınin Yaşıyormuş Gibi Dikkat Edin Müşterinizin söyleyeceği her sözcüğü büyük bir dikkatle dinle. adayların iyi tanındığı seçimlerde bile sıranın -32- . adayların fazla tanınmadığı seçimlerde ilk sıradakini seçmenin en güçlü olasılık olduğuna katılacaktır. daha akıllıca.X+2 vereceğinizi söyleyin.ikna Etmenin Hiç Açıklanmamış On Beş Sım 55 yin. bu da size yılda i 00 dolar kazandım" deyin. Daha Kolay ve Daha İyi Yapın Müşterinin her şeyi daha iyi. Daha Hızlı. Satış boyunca karşınızdakinin söylediği her şeyi. zaten daha önemli olduğunu da unutmayın. Eğer bunlar ölmeden önce duyacağınız son sözcükler olsaydı. daha hızlı. O dakika müşteriniziri söyleyeceği şeyin. sonra da bundan bile daha kesin konuşun. Öncelik ve Sıralama Bütün fark. Asla ekstra adımı atmadığınız için yenilmeyin. 21. İkna Etmenin -Daha ÖnceHiç Açıklanmamış On Beş Sırrı Önünüzdeki birkaç sayfada etkilemenin en güçlü yollarından bazılarını öğreneceksiniz.
taktik ise bunun daha küçük parçalarını ifade eder. Bush. ürününüzü. buluşmayı ya da anlaşmayı kaybedeceğinizi biliyor muydunuz? Ne yazık ki doğru! -33- . ikna etme sürecinde mesajınızı şok edici taktiklerle süslemenızı sağlıyoruz. Çoktan seçmeli sınavlarda.. Bush. ilk sırada olduğu seçim bölgelerinde daha fazla oyaldı. Üç parçalı bir listede ya ilk. Ama sıralamanın dünya tarihini bile değiştirebiliyor olması inanılmaz! ABD seçimlerinde isim sırasının incelendiği üç eyalette de (Calıfomıa. ilk sırada yer aldığı seçim bölgelerinde % 9 oyaldı. Daha fazla kişinin yer aldığı listelerde ise çoğu kişi son isimleri okumayacaktır. ismin ne kadar tanındığının ve diğer faktörlerin de etkisi elbette ki büyük. Bu bilgiye hem satış sırasında. ya da son olmalısınız: Bugün. Peki farklı kişilerin farklı miktarlarda bilgi talep ettiğini. adının oy pusulasında ilk sırada olduğu seçim bölgelerinde. Merkezi etmen ise karar vermeyle birebir ilişkilidir. hem başkalannı ikna ederken. bu miktarı yanlış tahmin ederseniz satışı. Diğer adaylar da ilk sırada yazıldıkları yerlerde daha fazla oyaldı. stratejiden farklıdır. İnsanlara bilgi sunarken sizin seçiminizle aynı seçimi yapmalarını istiyorsanız.. Kuzey Dakota.önemli olması . ama diğer yandan sıranın önemi de açıkça ortada . çünkü bu bilgileri ortaya koyduğunuz anda herkes onlan kullanmaya başlar ve bilginin değeri azalır. hizmetinizi ya da fikrinizi asla övmemeniz gerektiğini biliyor muydunuz? İnanılmaz öyle değil mi? Ama gerçek ve kanıtlanmış bir bilgi. hem de kariyerinizde ilerlemek için ihtiyaç duyacaksınız. Ohio) Bush.. Bu seçimi kazanmasını sağlayan 100 bin veya daha fazla oyun oldukça üstünde bir oran. Merkezi ve İkincü Etmenler Listede ilk sırada yer almaya. Üç parçalı bir listede ya ilk. insanlar genelde yalnızca ilk sıra56 Etkilemede Delta Modeli da olduğu için A şıkkını işaretlcyebiliyor. Bu. Ama yine de. Bu araştırmadaki bilginin değerini küçümsemeyin. itiraf etmek gerekirse. George W. Strateji bir planı. bunlar arasından en azından bazılanna sahip olmanızı istiyorum. müşteriyi. etkilerne arenasında benim bile paylaşmak istemediğim bilgiler var.. ya da son olmalısınız. Taktik. pusulada sonraki sıralarda olduğu seçim bölgelerine göre % 9 daha fazla oy aldı. ikna Etmenin Hiç Açıklanmamış On Beş Sım 57 Yaptığınız satış konuşmalarının bir kısmında kendinizi. genellikle seçimde asıl etkili olan unsurdan bağımsız bir özellik oluyor. Genelde ilk sırada olmanın çok büyük bir avantaj olduğunu biliyoruz. ikna etme yolunda kullandığınız mesajlan hazırlarken. Bunun en iyi örneği ABD'de 2000 yılında yapılan seçimlerde yaşandı. bunu 'ya ilk.. California eyaletinde.. ya da son sırada tarif etmelisiniz. en iyisi susmak. ikincil etmen adı veriliyor. Bunlann değeri o kadar büyük ki.
ona o kadar çok bilgi vermelisiniz. Başarı için vazgeçilmez olan başka unsurlar da vardır. yoksa görüntünüz. uzmanlığınız. şirketin ünü gibi sunumu. yoksa ikincil bilgileri mi dikkate aldığına bağlıdır. Bir sunum yaparken anahtar sözcüklerin.58 Etkilemede Delta Modeli nuzla ilgisi olmayan yan faktörleri mi önemsiyor? Müşteriniz ne kadar çok bilgiyi değerlendiriyorsa. "hayır" deme olasılıkları artacaktır. Yeteri kadar bilgi vermeyip satışı kaybetmek mümkün mü? Evet. onlara söyleyeceğinizi söyleyin ve ne söylediğinizi tekrar söyleyin. Nerede Durmanız Gerektiğini Daha Başlamadan Bilin "Çok fazla bilgi veriyorsun!" Bu lafı gereksiz bir hikaye anlattığınızda sık sık duyarsınız. Şimdi incelcyeceğimiz maddeleri bilmek ve uygulayabilmek size başarının kapılarını açacaktır.Üstelik bu iki örnek sadece başlangıç. Konuşma bürosu sahibi Dottie Walters. bir bebeğin altını değiştirmek. Eğer daha az bilgi istiyorlarsa ve siz sürekli detaya giriyorsamz. "Çok fazla bilgi veriyorsun!" diyecektir. bir ameliyat ya da bozulmuş bir meyveyle ilgili sevimsiz bir detaydır. ikna etmede. Tekrar Budweıser'ın bugüne kadarki en ünlü reklamlarından birinde. bu da her zaman olur.mı dinleyip analiz ediyor. Peki daha sonra barda bira ısmarlamanız gerektiğinde ne söylüyordunuz? "Bud-WeisEr. Bunu nasıl belirleyeceğiniz ise. bu her zaman olur. Belki bu. karşıdaki kişinin merkezi bilgileri mi. Bazı kişiler bu tip konularda türlü hikayeler dinlediğinde. başarının en önemli ipuçlanndan biridir. çıkma teklif etmede durum farklı mı? Çok fazla bilgi verip satışı kaybetmek mümkün mü? Evet." Tekrar. nasıl konuşma yapılması gerektiğiyle ilgili bir sunumunda şunları söylemişti: "Onlara ne söyleyeceğinizi söyleyin. Yani karşınızdaki kişi sizin verdiğiniz mesajı. karşınızdaki kişiye ne kadar bilgi vereceğinizl bilmek. karar verme aşamasında çok önemlidir. Hangi bilgiyi ne zaman vereceğimizi tahmin edebilir miyiz? Evet! Hatta bu sonuncusu o kadar önemlidir ki. karşınızdaki kişiye ne kadar bilgi vereceğinizi bilmek. başarının en önemli ipuçlarından biridir. Yan etmenlerden biri olmasına rağmen tekrar. üç kurbağa yan yana oturuyor ve sürekli "Bud-Weis-Er" diyorlardı." -34- . Peki ya satışta. fikirlerin ya da konseptlerin tekrarlanması büyük yarar sağlar. Reklam boyunca bu sözcüklerin tekrarlandığını duyuyordunuz. Nokta! İkna etme amaçlı tüm konuşmalarda. yanlış tahminde bulunursanız satışı kaybedebilirsiniz. ikna etme amaçlı tüm konuşmalarda.
Fiziksel Çekicilik Şaşırtıcı araştırmalar. karşınızdaki kişinin ilgisini çekebilir ve satışı gerçekleştirebilirsiniz. Ama bir uzmanla konuşurken bile olabildiğince iyi gözükmeniz çok önemlidir.Çarpıcı Fark Sizinle ve ürününüzle ilgili akı. ona en temel unsurlardan başlayarak bilgi vermelisiniz. karar vermek için o kadar fazla bilgiye ve detaya (ürünün faydalarına değil) ihtiyaç duyacaktır. detaylardan bahsederken fıziksel çekiciliğin çok önemli olmadığını düşünebilirsiniz. eğer müşteriniz yeteri kadar bilgi sahibi değilse. Kalite farkını gösterin ve bunu tekrar tekrar belirtin. Bilen kişiler. kaybettiniz demektir. hatırlanabilir bir mesaj yaratamamış olmamdan kaynaklanır. Eğer sattığınız şeyin ya da fikrinizin nasıl işlevli hale gelebileceğiyle ilgili yeteri kadar bilgiye sahip değilseniz. Onlar bu konuda zaten uzmansa veya bilgi sahibiyse önceden sahip oldukları bu bilgi/eri detaylandırmalısınız. Sizi yeniden düşündüklerinde aradaki çarpıcı farkı da hatırla yacaklardır ve bu." Dottie Walters Ikna Eımenin Hiç Açıklanmamış On Beş Sım 59 nızın arasındaki çarpıcı fark nedir? Eğer müşterileriniz bunu hatırlayamıyorsa. Benim geçmişte ikna etmekle ilgili yaptığım hataların çoğu. ama gelecekte yapacaklardır. seçimlerinin sonucunu etkileyecektir. onlara söyleyeceğinizi söyleyin ve ne söylediğinizi tekrar söyleyin. size yanıtları "hayır" olacaktır. Sayılardan.lda kalan şey nedir? Siz ve rakibi"Onlara ne söyleyeceğinizi söyleyin. Şayet yeterli bilgiye sahipseniz. Sizinle rakibiniz arasındaki farkı onlara anlatın. Tam tersi bir durumda. Tekrarlanabilir Mesaj Tekrarlanabilir mesajın önemini yeteri kadar anlatmak mümkün değil. Sizinle şimdi iş yapmayabilirler. Mesajınızı kolaylıkla tekrarlanabilir hale getirmenin bir yolunu bulun. bir uzmanla konuşurken fiziksel çekiciliğimizin de önemli olduğunu gösteriyor. istatistiklerden. ondan bir başkasına kolaylıkla aktarılabiliyor olması gerekir. -35- . bu tip fikirler ve mesajlardır ve satışların patlamasını da bunlar sağlar. sizin mesajınızı akıllarındaki bilgiyle karşılaştıracaktır. 60 Ne Kadarı Çok Fazla? Etkilemede Delta Modeli Karşınızdaki kişiye ne kadar bilgi gerektiği konusunda işinize yarayacak bir kural: Kişi o konuda ne kadar uzmansa. Sizin mesajınızın bir insandan diğerine. Alev gibi parlayanlar. Önceki Bilgiler Müşterileriniz ürününüzle ilgili önceden ne kadar bilgi sahibi? Ürününüzü daha önceden tanıyan bir kişiye aynı bilgileri tekrar anlatmamalısınız.
Eğer karşınızdaki kişi bir uzman değilse. Peki bu ne reklamıydı? Çok az kişi bira reklamı olduğunu tahmin edebiliyor. Müşteriye. Peki herkesin ilgisini çekecek kadar seksi olan bu görüntülerde Miller'a ilişkin ne vardı? Pamela bira içiyor -36- . ama eğer müşterinin böyle bir niyeti yoksa istediğiniz hayali yaratın ürünü satamazsınız. daha az bilgi daha faydalı olduğu için. karar vermek için o kadar fazla bilgiye ve detaya (ürünün faydalarına değil) ihtiyaç duyacaktır. teklifinizi daha olumlu değerlendirdiğini ve daha iyi hatırladiğını gösteriyor. Miişteriyi Unutmayın Müşterinizle konuşurken. Eğer müşteri konu üzerinde uzman değilse. Mlişteriyi sunuma dahil etmenin önemli unsurlardan biri olduğunu unutmayın. Eğer güreşen kızlar mola verip bira içseydi ya da kendilerini bira kutulanyla savunsalardı. ürünü ya da hizmeti kullanırken hayal ettirmek tüm reklamlarda bolca kullanılan bir tekniktir. Neden? Çünkü izleyiciye ürünle ilgili hiçbir katkı sağlamamıştı. daha farklı bir mesaja ihtiyaç duyacaksınız. daha az bilgi büyük ihtimalle daha hızlı ve olumlu şekilde sonuç verecektir. Birkaç sene önce yayınlanan bir reklam bunun en iyi örneklerindendi. çamuru izleyicilerin aklından silinmez hale getirmekten başka bir faydası olmadı. müşterinin. vakit kaybından ve satışı kaçırtmaktan başka bir işe yaramayacaktır. ürünü alma ve sunumu hatırlama olasılıklan o kadar artacaktır. mm kimse Miller'ın reklamı olduğunu bilmiyor. Bunun. Hangi markanın reklamıydı? Kimse hatırlamıyor. sunumunuz esnasında kendini ürünü kullanırken ya da hizmetten faydalanırken hayal edebildiğinde. yan etmenlerin daha önemli hale geldiğini de unutmayın. Araştırmalar. kullanabileceğiniz en güçlü jan etmen bu olacaktır. Eğer söz konusu ürün konusunda uzman olan sizseniz ve müşteri yalnızca genel bir bilgiye sahipse. izleyicinin aklında bir şeyler kalabilirdi. Kişi o konuda ne kadar uzmansa. Peki Miller'ın reklam verenleri durumu çözdüklerinde ne yaptılar? Çamurda güreşen kızlardan vazgeçip. Ancak. İki güzel genç kız çamurda güreşiyordu. Bu durumda. onu da sunuma dahil etmeye gayret edin. onu ürünü kullanırken hayal ettirmeye çalışmak. Bu müşteriyle ürünün özelliklerinden Ziyade faydalannı tartışmalısınız. önemli yan etmenlerden biri olduğunu unutmayın. eğer müşteri bu konuda birçok bilgiye sahipse. İkna Etmenin Hiç Açıklanmamış On Beş Sım 61 İnsanlar kendilerini sunumda ne kadar bulurlarsa. Bu reklamın. Ama reklam ve ürün arasında hiçbir bağlantı olmadığı için başansız bir kampanya oldu. bu kez Pamela Anderson'ı iç çamaşırlanyla bir odaya koydular.
Ama bu tanıtım fılmi. bir de başarılı bir reklamı inceleyelim: Calvin Klein'ın. 30 saniyelik güzel bir takışma sahnesi olan bir reklamdan öteye gidemedi ve Miller'a % i -2 'lik bir pazar kaybına maloldu. aynı zamanda heyecan ya da mutluluk hislerinin ön plana çıkanlması olarak da algılanması gerektiğini unutmayın. şirket de bedava reklam yapmış oluyordu. beyinde merkezi konulara olan ilgiyi azaltır. Eğer yan etmenlere yoğunlaşmalannı tercih ediyorsanız. birkaç yıl önce kot pantolonlarını tanıtmak için hazırladığı reklam çok da tartışılmıştı. satışı yaparsınız. Bir sonraki bölümde. Basın bu görüntüler karşısında deliye döndü. sizinle güvenilirlik üzerine yapılan araştırmalann sonuçlannı paylaşacağım. Pamela'nın tek yaptığı başka bir güzel kadınla yastık savaşı yapmaktı. Müşterilerinizin ana meseleye yoğunlaşmasını istiyorsanız. Calvin Klein'ın ilanlarını haberlerine koydukça. Böylece Calvin Klein da dahice bir reklam kampanyasına imza atmış oldu! Otorite Bir sunumda güvenilir bir kaynak olarak görülen kişinin. fazla fark ettirIDcden tahrik unsurunu ön plana çıkarmalı ve dikkati buraya çekmelisiniz. Ancak kaynağın güvenilir olmasının. Uzun vadede uzman olduğunuzu gösterebilirseniz. üstelik tartışma yaratarak basında bol bol yer alma fırsatı bulmuştu. Kısa vadede herkes uzman olabilir. satış yapma olasılığı daha yüksektir. Müşteriyle konuşurken kaynağin. 62 Etkilemede Delta Modeli Ama Calvin Klcin istediğini elde etmiş oldu. 18 yaşındaki mankenlere 14 yaşında süsü vererek o yaş grubunun ilgisini çekmiş. tahriki minimum seviyede tutmaya özen göstermelisiniz. Gazeteler. zaten konuyla ilgili uzman olan kişileri etkilemeyeceğini unutmayın. Konuyla ilgisi olmayan müşterilerde ise mesajı ön plana çıkarmak gerekir.muydu? Vücudunda bir Miller dövmesi var mıydı? Odada bir bira şişesi gözüküyor muydu? Hayır. Müşteri unutuldu ve para kazanılamadı. Tahrikin yalnızca cinsel anlamda algılanmaması gerektiğini. uzmanın siz olduğunuzu belli etmelisiniz. Gençler kendilerini reklamda buldu ve akabindc kotlara saldırdılar. Bu reklamda hepsi i 8 yaşından küçük gözüken mankenler kullanılmıştı. sizin uzman olmanızdır. Bu kişiler için önemli olan mesaj değil. Peki. otoritenin. yan etmenlerin daha etkili hale gelmesını sağlar. Tahrik Tahrik. Ydnlendirme ikna Etmenin Hiç Açıklannıamış On Beş Sırrı 63 -37- .
4 Etkilemenin Pivot Noktası Güvenilirlik Hissine Sahip misiniz? Dalai Lama. Ama yine de kitleleri etkilemekte hepsi çok başanlıydı. Etkilemenin pivot. Kevin Hogan'ın diğer konuşmacılardan farkı nedir? Benim konuşmalarımın hepsi. Her konuşmamda grubu gözeten değişiklikler yaparım. önceden hazırlanmadığırn için. "iletişime geçen kişinin söyledikleri. Bill Clinton. onu farklı olduğuma ikna etmiş olurum. Örnek verecek olursak bunlardan bazılan şöyledir: "Size daha önce kimsenin göstermediği yedi şey göstereceğim. İşlerini çok iyi biliyor ve yapıyorlardı. Etkileyici bir insan olarak algılanınamzda. içinden çıkılamaz bir hal alır. Bunun yanında ise rakiplerin listesi yer alır ve bu daima kataloğu hazırlayan otelinkinden kısadır. "Herkesten tamamen farklı olmadığımı. Ronald Reagan.. Güvenilirlik . Adolf Hitler. John F." Güvenilirlik Pivot Noktasıdır Güvenilirlik önemlidir. güve66 Etkilemenin Pivoı Noktası nilirliğin çok önemli bir rolü var. yani eksen noktasıdır. Garip İddialar Müşteriyi "bağlamak" için beklenmedik.. başlangıçta güvenilir olmanız değil. Neden? Güvenilirlik. Benjamin Franklin. inanılırlığını belirler." "İşte duşakabini eldiven giymeden temizlemek için üç yöntem. önceden hazırlanmamış numarası yapar ve sunumlarının içinde izleyecekleri yolu kaybedebilirler. karşınızdakinin siz ve normlar arasındaki farkı düşünmesini önlemek. Bu yanıt karşımdaki kişiye. Dolayısıyla müşterimin düşüncelerini yönlendirerek. garip iddialarda bulunmak itici bir taktik olabilir. ama daha özel olduğumu" anlatır. birbirinden farklıdır. 181). Ne yazık ki. Etkilemek istedikleri kişilerin gözünde güvenilirdiler. güvenilir izlenimi bırakmanız önemli. Diğerleri ise. Kennedy. burada onları seçmekle elde edeceğiniz faydaların bir listesini görürsünüz. Usame Bin Ladin . Başkalannı etkilemek açısından güvenilirlik en önemli ortak paydalardan biridir. Böylece karşılaştırma. Mesela.. iş. ürününüzün reklamını ya da tanıtımını yaparken faydalanabileceğiniz en etkili yöntemlerden biridir. Oprah Winfrey." "Bir daha bankaya gitmeden faturalarınızı nasıl ödersiniz?" Liste Eğer başanlı bir otel ya da kreş kataloğuna bakarsanız.. Biz daha iyiyiz! Liste yöntemi. Hepsinin amaçlan farklı farklıydı.İkna etme sürecinde müşterinizin fikirlerini yönlendirebilmeniz gerekiyor. (O'Keefe 1990. olabilecek en basit ve açık haliyle yapılmış olur. Hepsi ikna etmenin ustalanydı. Üstelik inandırıcıdır da. Amaç. Güvenilirlik ilkin en önemli faktörlerin -38- . çünkü eğer buna başlarlarsa.
Acele etmeyin ve olabildiğince tarafsız yanıtlar verin.Bilgili misiniz? 4. Eğer diğer sayfalara geçmek yerine bunu yaparsanız.İnsanlar bilgili olduğunuzu düşünüyor mu? 5. Kilit Noktası: Yeterli olmak ve yeterli gözükrnek istiyorsunuz. Bunların hepsi işlerini çok iyi yapan. Zeki misiniz? 12. Bu bölümün başında saydığımız isimleri hatırlayın. Önemli bir egzersiz yapın ve aşağıdaki 14 soruyu yanıtlayın.Yetenekli misiniz? 10. Nedir bu faktörler? 1. eğitimli. zeki ve uzman olmanız gerekiyor.Dürüstlük 3.Sosyallik Güvenilirlik bulmacasımn ilk parçası yeterliliktir. yeterli kişilerdi. ama bu eninde sonunda teste tabi tutulduğunda gerçek ortaya çıkacaktır. Yeterli olup tersi bir izlenim bırakmak işinize yaramaz. uygun. (Yeterliliğin iyi değerler.İnsanlar buna katılıyor mu? 9. ne kadar güvenilir olduğunuzu daha iyi anlayacak ve bunun üzerinde çalışma imkanı bulacaksınız.Rahatlık 6. Bu iki projeyi aklınızda tutarak yeterliliğin yedi parçası üzerinde yoğunlaşmanız gerekiyor.Alanınızda gerekli özelliklere sahip misiniz? 8.İnsanlarda zeki bir insan olduğunuz izlenimini bırakıyor musunuz? 13.Sempatiklik 5.Alanınızda uzman mısınız? 14. Yeterlilik uzmanlık anlamına gelir. başkalarının çıkarlarını gözetme gibi özelliklerle bağlantılı olmadığına dikkat edin!) Yeterliliği bir süre taklit edebilirsiniz. bilgili.İnsanlar deneyimli olduğunuzu düşünüyor mu? 3. Yeterlilik güvenilirliğin temel taşıdır.Uzmanlık 4. Altm Anahtar: Gerçek yeterliliğinizi artırmak ve yeterli görünme seviyenizi artırmak iki farklı projedir: Uzman olmanız ve uzman gözükrneniz gerekir. (McCroskey ve Young 1981) Alanınızda deneyimli. yetenekli. Güvenilirlik Hissine Sahip misiniz? 1.bileşiminden oluşur.Kendi alanınızda eğitim aldınız mı? 6.Yeterlilik 2. niteliklerinizin tamamıdır.İnsanlarda uzman olduğunuz izlenimini bırakıyor musunuz? 67 -39- .Deneyimli misiniz? 2. İnsanlar yetenekli olduğunuzu düşünüyor mu? ll.İnsanlar eğitimli olduğunuzu düşünüyor mu? 7.
Mesaj 4." "Siyah kuşak. Bunların ilk üçü. ilanlarda güvenilirliği temsil eden birçok sözcük görürüsünüz. kurslara giderek ya da başka yollarla deneyim edinmelisiniz." "Harvard mezunu. Altın Rehber'e baktığınızda." "Profesör. güvenilirliklerini biradan hamburgere. fark ettirmeden bunu ortaya koymalısınız." "27 yıl deneyimli." "Doktor. Kitapların arkasına yazar hakkında yazılanlar da buna benzer." "Ödüllü." "Uluslararası ünlü. başarı için güvenilirliğe muhtaçtır. Yeterlilik temel taştır.ikna edici 3. sözlü veya yazılı olarak ya da eğer ki başarabiliyorsanız. Buna "hale etkisi" denir.Dinleyici Elbette güvenilir olmak ve müşteride bu imajı yaratmak birbirinden çok farklı şeylerdir. 1. ikna edici ve güvenilir biri olmak istiyorsanız. hatta iç çamaşırma kadar her türlü markamn reklamında kullandıklarını görürsünüz." "Sertifikalı . bu özellikleri taşımanız gerekir. ona bilginizin derinliğini lussettırdiğinıze emin olun. "Lisanslı. Eğer insanlar deneyimli olduğunuz halde bunu anlamıyorsa. ikna etme sürecinde dört faktör vardır.Bu soruları yanıtladıktan sonra kendinize bir yenilenme programı yapmalısınız. Güvenilirlik hissi yaratırken kullanılabilecek bazı karakteristik özellikleri anlatalım. Müşterilerinize fark ettirmeden yeterliliğinizi gösterin. Bu zekice bir yöntemdir ve siz de mutlaka denemelisiniz.Çevre koşulları 2. Mesela ofisinizin duvarlarına diploma ve ödüllerinizi asın." 68 Etkilemenin Pivot Noktası Televizyonda ise dünya starlarının. Alanımzda uzman Olduğunuzu açıkça ortaya koyun. Kendi güvenilirliğinizi ortaya koymak için bir başkasınınkinden 'yararlanırsınız. Aynca her bir müşterinizle konuşurken. Dürüstlük Karakter İyi niyet Özsaygı Uzmanlık Yeterlilik Kalifıkasyonlar -40- . Eğer yeteri kadar deneyimli değilseniz.
Bu faktörlerin her biri iki zıt kutbu içinde barındırır. Hangi kategoride yer aldığınızı iyice değerlendirin ve buna göre bir değişim programı hazırlayıp onu takip edin. Çok az kişi kendi mesleklerinde güvenilirlik sahıbidir.Dışadönüklük Cesur/çekingen Konuşkan/sessiz Agresif/uysal 2.Karşınızdaki kişiye güvenilir olduğunuz hissini geçirebilmek için kullanabileceğiniz bazı sözcükler şöyle: Güvenilirlik Hissine Sahip misiniz? Deneyimli Bilgili Eğitimli Kalifiye Yetenekli Zeki Uzman "Televizyondaki gibi" 25 yıllık deneyimli Referanslar 69 Herhangi bir durumda güvenilirliğinizi kanıtlamak için dört yolunuz vardır. Bunları okuyup geçmeyin.Sosyallik (sempatiklik) Yumuşak başlı/itici Neşeli/asık suratlı Arkadaş canlı sı/yabani 4. ister küçük dağıtımcı. Herhangi bir durumda güvenilirliğinizi kanıtlamak için dört yolun uz vardır.Duruş Dengeli/heyecanlı Rahat/gergin Sakin/tedirgin 3. Diğerlerine ilham vermek 70 Etkilemenin Pivot Noktası Bir kez daha hatırlatıyorum. Tanıdıklarınız. Aşağıdaki formülü bir kenara yazın ve daima yakınınızda bir yerde tutun. çünkü güvenilirliğin ne olduğunu. Güvenilirliğinizi Artırmanın Yedi Yolu: İkna Etmenin Çekirdeği Son dönemde yapılan araştırmalar güvenilirliğin. İster terapist. herhangi bir kişinin size "evet" demesini sağlamak için anahtar olduğunu gösteriyor. sizi bunlar arasından çoğunlukla hangi kategoriye sokar? 1. buna neden ihtiyaçları olduğunu ve onu nasıl elde edeceklerini bilmiyorlar. ister satış müdürü olun insanların sizi dinlemesinin sım aşağıda: Uzmanlık + Dürüstlük = Güvenilirlik Bir şirketin Kevin Hogan'ı konuşmacı olarak hangi grupta yer alan konular için çağırabileceğini düşünün: -41- .
Bugün Martha Stewart ismine güvenmek çok zor ve güven olmadığı zaman güvenilirlik de olamıyor. pazarlama. yoksa hepimiz yaptığımız işte er ya da geç başarısız oluruz. Birkaç gün içinde Stewart'ın güvenilirliği sıfıra indi. Benim biraz değiştirdiğim kurallar şöyle: 1. Güvenilirliğinizi Artırmanın Yedi Yolu Güvenilirlik = Uzmanlık + Dürüstlük 7l İkinci grupta ise hiçbir uzmanlığım yok. Yani elbette otomobillerin yağı değiştirilmeli ve sanattan da hoşlanınm. iletişim yöntemleri. ama hükümetin sanata desteği konusu hiç ilgimi çekmez. İnsanlar işsiz. hatta başkalarının yaptığı yolsuzluklar ve kötüye giden ekonomi nedeniyle özsaygılannı kaybettiler. "Büyük bir şirkette işe gir. aynca bunlardan herhangi birine ilgi gösterdiğimi söylersem pek dürüstçe olmaz. Kevin Hogan'ın birinci grup konular için konuşmacı seçileceğini ve başarılı olacağını görüyorsunuz. Karar verme aşamasında hiçbir şey güvenilirlik kadar ikna edici değildir. ikna etme. pozisyonunuzu ve deneyiminizi ön plana çıkarın. -42- . motivasyon. sana birçok olanak ve emeklilik imkanları sağlarlar" dediği günü hatırlıyor musunuz? Peki ne oldu? 2001 yılında kriz çıktığında birçok şirket battı. hatta herkesin güvenilir olmaya ihtiyacı var. benim de. ama bu. Borsada usulsüzlük yaptığı ortaya çıkınca hapse girdi. Ne demek istediğimi anlıyorsunuz. politik olarak doğru konuşma yöntemleri. iş tavsiyeleri konusunda aynı yeteneği sergileyebileceği anlamına gelmiyor.Eğiüminui. Martha Stewart örneğini ele alalım: Martha Stewart Bu isim çok kısa zaman öncesine kadar güvenilir sayılıyordu. Martha Stewart'ın bir televizyon programı. Öyleyse güvenilirliği artırmanın araştırmalar tarafından kanıtlanmış yedi yolu nedir? Daniel O'Keefe bunlan "ikna Etme" adlı kitabında anlatmıştı. halka açık bir şirketi. Anneniz? Annenizin size. İkinci Grup: Otomobilinizdeki yağı değiştirmenin yolları. vücut dili. Karar verme aşamasında hiçbir şey güvenilirlik kadar ikna edici değildir. hükümetin sanata desteği. Bundan çıkaracağı. evsiz kaldı. Sizin buna ihtiyacınız var. Sonra gün geldi bunların hepsini bir anda kaybetti.72 Etkilemenin Pivoı Noktası nız ders: Her konuda tek bir kişiye güvenmeyin.Birinci Grup: Satış. Anneniz harika bir anne olabilir. kendi dergisi ve inanılmaz bir güvenilirliği vardı. etkileme.
Dinleyiciyi ya da müşteriyi ne kadar şaşırtırsanız. Konunuz. onların anti-tezi düşündükleri esnada bunu sizin gündeme getirmeniz. Her takıldığınızda bu size eksi puan olarak yazılır. Ama genelde normalden biraz daha hızlı konuşmanız tavsiye ediliyor. Kaynak olmaması. Ama üzerinde çalışırsanız. karizmanızı -43- .Akıcı bir iletişimci olun. denemeyin bile. Bütün iyi konuşmacılar. söylediklerinin karşı tezinden bahsettiklerinde izleyiciyi kazanma şanslarının daha fazla olduğunu bilir.Konuşma lunmza dikkat edin. Biri iyi eğitimli olduğunuzu. daha iyi eğitim almış (profesör doktorllise mezunu) ve daha deneyimli (20 yıllık deneyim/yeni mezun) kişilere daha fazla saygı duyuyor. 6. ürününüz ya da hizmetinizle ilgili her şeyi bilmelisiniz. 2. Belki eğitim seviyenizi değiştiremezsiniz. "Şey" gibi. Tüm bu bilgileri etkileyici bir şekilde aktarabilmeniz gerekir ve eğer buna hazır değilseniz. daha üst pozisyonda olan (uzman hekim/pratisyen).İnsanlar. "Daniel O'Keefe'ye göre" demek. Güvenilirliğinizi Artırmanın Yedi Yolu 73 daima "Araştırmalar gösteriyor ki" demekten daha iyidir. ama daha dürüst olduğunuzu düşünmesine yardımcı olacaktır. arayı dolduran sözcükler ya da takılmalar olmadan tamamlayın. tarafsız olduğunuzu görmelerini sağlar. ama pozisyonunuzu ve deneyiminizi farklı lanse ederek daha pozitif bir izlenim bırakabilirsiniz. Konuşmanızı. Akıcı bir konuşmacı metin ya da notlar kullanmadan mesajını aktanr. Dürüst gözükmenin güvenilirliğin ikinci adımı olduğu düşünülürse. karşınızdaki kişinin sizi daha uzman görmesini sağlamayacaktır. 3. Bunun nedeni çok basit: Yeteri kadar hızlı konuşarnamanız. güvenilir olmadığı anlamına gelir. 5.Karşı tezlerden de bahsedin. bu çok önemlidir. 4. diğeri ise magazın dergilerini ya da günlük gazeteleri fazla okuduğunuzu gösterir. Asla yalan söylememeli ya da abartmamalısımz. ama sahnede var olandan daha farklı bir açıda durmayı deneyebilirsiniz. Neden? çünkü. Bu konudaki araştırmalar farklı sonuçlara işaret edebiliyor. Sözcükleri yanlış telaffuz etmeyin. Elbette bir gecede daha sempatik biri haline gelemezsiniz. İnsanlara asla bibliyografyası olmayan bir kitap almamalanm söylüyorum. karşınızdaki kişide konuyu iyi bilmediğiniz izlenimi bırakır. çünkü böyle kitaplar hayal ürününden başka bir şey değildir.Sempatik olun.Kanıtlara değinin. Bu. o kadar puan kazanırsınız.
artırabilirisiniz. üçte iki ihtimalle herkes ölecek. İşte bu iki dünyayı bir araya getirdiğinizde bu kitap ortaya çıkıyor. İşini yaparken öğrenenler ise. 5 Etkilemenin Yeni Prensipleri Yıllardır akademisyenler ve işlerini yaparken öğrenenler arasında çeşitli düşmanlıklar yaşandı. Hangisini tavsiye edersiniz? A programını mı. Geçtiğimiz 20 yıl boyunca tek merakım neyin işe yaradığıydı. ·Eğer B programı uygulanırsa üçte bir ihtimalle herkes kurtulacak. üçte iki ihtimalle kimse kurtulamayacak. çok değiL. ama hangi yöntemlerin işe yaradığını biliyor ve buna göre hareket ediyorlar. eğer doğru ve uygun bir ortamda kullanılırsa. ama olayları araştınp inceliyorlar. Bu testlerdeki sorular daha önce çeşitli araştırmalarda kullanıldı.. B programını mı? Yanıtınıza karar verince bir kenara yazın ve okumaya devam edin. Ama dikkatli olun! Mizah. 76 Etkilemenin Yeni Prensipleri Soruyu Nasıl Soracaksınız? Yeni bilgiler havuzuna atlamadan önce Kahneman ve Tversky (1984) tarafından geliştirilen bir karar verme oyunu oynayacağız. Siz de bunu merak etmeseniz bu kitabı almazdınız. gerçekten daha ikna edici olmanıza yardımcı olabilir. deneklerin % n'sinin (bu durumda doktorlar) -44- . C ve D programıyla ilgili tercihinizi bir kenara yazın ve okumaya devam edin. Akademisyenler dışarı çıkıp işi yapmıyor. İş dünyasında ve ilişkilerde etkilemenin yeni prensiplerine geçmeden önce sizden küçük bir test yapmanızı istiyorum. Hastalıkla mücadele için iki farklı program üzerinde duruluyor. ·Eğer D programı kabul edilirse üçte bir ihtimalle kimse ölmeyecek. ·C programı kabul edilirse 400 kişi ölecek.. Kahneman ve Tversky. ki buna satış elemanları da dahil. ne yaptıklarından emin değiller. Biraz mizah. iletişimeinin daha dürüst gözükmesini sağlayabilir. Yaklaşık 600 kişiyi öldüreceği tahmin edilen bir salgın hastalığa karşı hazırlandığınızı düşünün. Sonuç olarak tüm bu yeni bilgileri daha etkili olmak için kullanmayı öğreneceksiniz. Bu iki programla ilgili bilimsel veriler ise şöyle: ·A programı uygulanırsa 200 kişinin hayatı kurtulacak. Bu kitap boyunca birçok test yapma fırsatı bulacaksınız. Bunları yanıtladıkça nasıl düşündüğünüzıt fark edeceksiniz ve kitabın sonuna doğru insanların genelde nasıl düşündüklerini ve karar verdiklerini anlamaya başlayacaksınız. Ama biraz mizah. 7. İki alternatif daha var.Mizah kullanın . Aşağıdaki senaryoyu okuyun ve değerlendirme bölümüne bakmadan önce yanıtlarınızı bir kenara yazın.
i 979 yılında bir traktör otomobiline çarptı ve o emniyet kemeri takmıyordu. "riskli bir kumar" olarak gördükleri B programına tercih ettiklerini gördü. Deneklerin % 78'i."kesin olan seçeneği" yani A programını. dolayısıyla farklı Kaybetme Korkusu-Kazanma ihtimali 77 bir perspektiften yansımalan insanların düşüncelerini ve kararlarını da etkiliyor. birçok kişi için kazanma ihtimalinden daha kuvvetli bir motivasyondur. 20 yıldır emniyet kemeri takmadım. Üvey babam bir trafık kazasında az kalsın ölüyordu. İnsanların sizden bir şeyalmasının veya herhangi bir seçim yapmalarının temelinde mantıklı ya da rasyonel herhangi bir gerekçe bulunmuyor. Eğer emniyet kemeri taksaydı. B seçeneğiyle hemen hemen aynı olan D'yi seçti (C seçeneği de A ile hemen hemen aynı). A seçeneğini tercih eden birinin normalde C seçeneğini tercih etmesi. daha önce aldıklan bileti kaybeden deneklerin ise yalnızca % 46'sı tekrar LO dolar ödeyip bilet alacaklannı söyledi. insanlarm mümkün olabildiği kadar fazla seçenek istediğini ve bunlann arasından mantıklı bir seçim yaptığını söylüyor. Başka bir bilet almak için LO dolar daha öderler mi? İkinci bir gruptan tiyatroya gittiklerini. otomobilin -45- . Ancak soru diğer türlü sorulduğunda tam tersi bir yanıt aldılar. Ben de tamamen mantıklı değilim. 78 Etkilemenin Yeni Prensipleri Mantığınız size. Daha fazla kanıta mı ihtiyacınız var? Princeton Üniversitesi uzmanları. İnsanlann sizden bir şeyalmasının veya herhangi bir seçim yapmalannın temelinde mantıklı ya da rasyonel herhangi bir gerekçe bulunmuyor. bir grup öğrenciden tiyatroya gittikleri anda biletlerini kaybettiklerini fark ettiklerini hayal etmelerini istedi. Tiyatroya vardıklannda LO dolar kaybettiklerini fark ediyorlar. Kaybetme Korkusu-Kazanma İhtimali Etkilemenin Anahtarı: İnsanlann çoğunluğu sahip olduklan bir şeyi kaybetmemek için. Etkilemenin Anahtarı: Kaybetme korkusu. Diğer bir deyişle. Mantığınız size insanlann en iyi ürünü almak isteyeceklerini söylüyor. Hiçbir şey gerçekten bu kadar uzak olamaz. Ancak cümlelerin farklı şekilde kurulması. bileti yine de alırlar mı? Bu araştırmada LO dolarını kaybeden deneklerin % 88'i bilet alacaklarını söyledi. ama biletlerini henüz almadıklannı düşünmeleri istendi. Böyle bir şey yok. sahip olmadıklan bir şeyi kazanmak adına harcayacaklanndan daha fazla çaba sarf edecektir. B'yi seçenin de D seçeneğini tercih etmesi gerekir. Size bir şey itiraf edeceğim.
din. Çok fazla seçenekle karşı karşıya olduklarında birçok kişi ne yapacağını şaşınp adeta paralize olur. Tahmin edeceğiniz üzere reçellerden tadanlann % 60'ı. altı çeşit reçelin olduğu standa gitti. Satış Engeli mi? Daha da enteresan bir araştırma kısa süre önce Stanford Üniversitesi tarafından yayımlandı. siyah mı karar veremezler. .. donakalır ve ne yapacaklannı şaşınrlar. Reçel. hangi renge. Seçimi yaptıktan sonra doğru karar aldıklanndan emindirler. ·24 çeşit reçelin olduğu standı tercih edenlerin ise yalmzca % 3'ü reçel aldı. Kendimi dinlerneliydim" derler. Bu durumun en geçerli olduğu yerlerden biri kumarhanelerdir. İki veya daha fazla düşünce ya da inancı eşdeğerde görüp. hangi ata para yatıracaklanna karar verene kadar delirirler. Aynı şeyalışverişte de çok yaşanır. Bunalan kişiler sonunda hepsinden vazgeçme yoluna giderler. bu kendilerini özgür hissetmelerini sağlar. "Böyle olacağını biliyordum. düşünsel uyumsuzluk deniyor. Bu durum kişiyi elbette çok bunaltıyor. Mavi mi. satışlarınızı ve ikna yeteneğinizi nasıl etkilediğine bakalım. hangisini seçeceğinizi bilernemeniz durumuna. kırmızı mı. Ama çocuklanma emniyet kemerlerini taktmyorum. Ne yapacaklannı bilerneden öylece durular. Emniyet kemeri olmadığı için ön camdan 42 metre ileriye fırladı ve zor da olsa hayatta kaldı. Ama paralarını kaybederlerse. diğerine ise altı çeşit reçel yerleştirildi. Seçim Özgürlüğü mü. Ama eğer çok fazla seçenek sunarsanız. Bunun birçok anlamı var. Sonunda bir renge karar verirler ve içleri rahatlar. 24 çeşit reçelin olduğu standı tercih etti. Bahisçiler hangi numaraya. Yalnızca % 40'ı. Hiçbir şey yapmayarak durumu ertelemeyi -46- .içinde ölümüne ezilecekti. Sizce bunun neresi mantıkla ilgili? Şimdi tüm bunlann sizin alımlarınızı. İnsanlar seçenek ister. hatta emniyet kemerlerini takmazlarsa otomobili hareket ettirmiyorum. Bu olay benim yıllarca emniyet kemeri takmamama neden oldu. Ama hayatta kaldı. Bir standa 24 çeşit. Araştırmacılar bir markette ürün standlan kurdu. eş ve iş seçiminde seçeneklerin sayısı arttığında düşünsel uyumsuzluk dediğimiz durum ortaya Seçim Özgürlüğü mü. Satış Engeli mi? 79 çıkıyor. Peki bunun şok edici tarafı ne? ·Altı çeşit reçelin tamtıldığı standa gidenlerin % 30'u en az bir reçel aldı.
Ne yapacaklanna karar veremeyeceklerdir. Seçenek verilmesi yerine karara yönlendirilmeyi tercih etme durumu. karşınızdaki kişi çok daha rahat tercih yapacaktır. Ama eğer.000 Dolarlık Anahtar" diğer "Anahtarlar"dan daha önemlidir. büyük ihtimalle panik olur. 3. İnsanlar bu kadar çok seçenekten birini tercih etmeye alışık değildirler. "Dört renk seçeneğimiz var" derseniz.000 Dolarlık Anahtarımz: ("10. beyin yıkama ve ani dönüşümlerle olur. yedi renk seçeneğiyle çıkıyor.000 Dolarlık Anahtarınız: İnsanlar sahip olduklan şeylerin değerini abartırlar.İnsanlar kontrolün kendilerinde olduğuna inanmak isterler ve bunu hissettiklerinde daha mutlu olurlar.tercih ederler. "Bu 100 renk seçeneği arasından istediğin rengi seçebilirsin" derseniz. 4. Daima. Dört yaşındaki tüm çocuklar odadaki en değerli oyuncağın diğer çocuğun elindeki olduğunu söyleyecektir . İnsanlar yönlendirilmek isterler.Müşterilerinize daha az seçenek sunduğunuzda karınızın artacağını unutmayın. 2. Bilinçaltıanna hitap ederek onlan yönlendire bilirsiniz.Çok fazla seçenek. insanların düşünsel uyuşmazlık durumundan kurtulmalannı kolaylaştınrsınız. Daima uzun vadeli düşünün. başka insanların sahip oldukları şeyleri isterler.) İnsanlar.. Anahtar Soru: Düşünsel uyuşmazlıkla ilgili yeni bilgilerinizi satış ve ikna etme sürecinde nasıl kullanacaksınız? Çok fazla seçenekle karşı karşıya olduklarında birçok kişi ne yapacağını şaşırıp adeta paralize olur. En İyisi Benimki Bu bölümün başlarında insanların büyük çoğunluğunun alım tercihlerini (daha doğrusu neredeyse hiçbir tercihlerini) mantık yoluyla yap- -47- . 5. Bu yöntem. Müşterileriniz sizden rehberlik beklerler ve alınan sonuçlan daima hatırlarlar. Eğer bir kişiye. Burada uygulanabilecek tek bir doğru yol ve ideoloji var ve diğer hepsi yanlış. onlan en iyi seçime yönlendirmek için hazırlıklı olun.Seçenekleri hızlı ve kararlı bir şekilde azaltırsanız. Yeni model otomobiller 64 değil. İlk 10. İkinci 10. düşünsel uyumsuzluk durumunu ortadan kaldınyor ve Eric Hoffer'ın sözünü ettiği Gerçek İnanaııı yaratıyor. 80 Hızlı Bir Özet Etkilemenin Yeni Prensipleri ı. çünkü bunlann değeri ne kadar kolay uygulanabildikleriyle ölçülüyor. insanların donakalıp ne yapacaklannı şaşırmalanna neden olur.
(Acaba abartılı fiyatlandırma. İnsanl~. Hatta tutum değiştirmenin ikna etmek. ödeme tarzlannızı ve genelolarak durumunuzu değiştirmek için yeterli olmalı. satışlarınızı % 1525 oranında artırmak. sonra tutumu sonsuza dek değiştirebilirsiniz. Duka Üniversitesi'nde okuyan 100 öğrenci yi iki gruba . Ama belki. muhtemel alıcıların düşündüğünden 10 kat daha değerli olduğuna inanıyordu. 2.İnsanların. Peki böyle paradigmalan yerinden oynatan veriler karşısında ne yapabiliriz? Bir terapist ya da satış elemanı olarak (okuyuculanmın büyük bir bölümünü bu iki meslekten gelenler oluşturuyor). bunun tam tersi olduğunu gördünüz.. Bunlann hiçbiri bir şeyalıp almamamızı etkilemerneli. Gerçekte. ama parasını kaybeden bir kişinin bileti alacağını gördünüz. Ortalama satış fiyatı 1500 dolardı. tam tersini aklınıza hiç getirmediniz: Önce hareketi değiştirin. İkinci gruptan ise. insanların tutumlarını değiştirirseniz. ama etkiliyor. hem de tutumları değişmeye başlar.madığına değınmiştık.İnsanların. "hareketlerinin sorumluluğunu üzerlerine almaya" başladıklannda hem davranışları. alma. Yalnızca bu üç basit kuralı uygulamak bile. Fransız pazarlama profesörü Zıv Carmon ve MIT hocalanndan Dan Ariely. bu bilete sahip olduklarını düşünmeleri ve satacakları en ucuz fiyatı söylemeleri istendi.Aynca biletini kaybeden bir kişinin tiyatroda ikinci bir bilet almayacağını. çok seçenek yerine az seçenek olduğunda alım yapma olasılıklannın arttığını keşfettiniz. Bileti isteyenlerin söylediği fiyat ise ortalama 150 dolardı. bu ister bir fikir. "Paraya" sahip olmakla "bir olaya" sahip olmak çok farklı şeyler. Hatta arzu ettikleri bir şeye sahip olduklarında. öğrencilerin bileti sattıktan sonra buna tekrar sahip olmayacaklarını düşünmelerinden mi kaynaklanıyor? -48- .. davranışlarını da değiştirebileceğinızi düşünüyor olmalısınız . i İnsanlar. "hareketlerinin sorumluluğunu üzerlerine almaya" başladıklarında hem davranışları. hem de tutumlan değişmeye başlar. En iyisi Benimki 81 1. Satanlar biletlerinin. Tutumu uzun süreli değiştiren bazı başanlı davranış değişikliklerini ele alalım. bir teklifırı nasıl sunulduğuna (pozitif veya negatif) bağlı olarak karar aldıklarını gördünüz. ister bir eşya olsun gerçekten çok daha kıymetli olduğunu düşünürler. hareketleri değiştirmenin ise itaat ettirmek olduğunu düşünüyorsunuzdur. üniversite basketbolliginin final maçı biletleri için 82 Etkilemenin Yeni Prensipleri en fazla ne kadar ödeyecekleri soruldu. Bir gruba. böldü. 3.
Sadece denemek için toplantılardan birine katılmanızı ve çalışmalarını. Beyin komik bir organ. Tüm bunların iyi ya da kötü olduğu söylenemez. Ama bir süre sonra bu grubu sevdiğinizi düşünmeye başladınız ve onlara katılmaya karar verdiniz. Yalnızca. bunu büyük ihtimalle kibarlık olsun diye yapmışsınızdır ve toplantının sonunda fikriniz değişmemiştir. bir şeye sahip olduğunuzda onu mağazadaki halinden daha değerli görürsünüz. Aslına bakarsanız tutumları ve bakış açılarım değiştirmek için belli -49- . bu yeni grubun tam da size göre olduğundan emin oldunuz. Biraz daha zaman geçtiğinde. Zihindeki bu değer mağazadaki etiketten çok daha yüksektedir. Bu etkiden yıllardır yararlanılıyor. Satış sektöründe herkes "köpek yavrusu" tekniğini bilir: Eğer ürünü kısa süreliğine de olsa müşterinin evine ya da ofisine sokabilirseniz. müşterinin ürüne sahip olmasına izin vermeden bu etkiyi nasıl kullanabileceğimiz olmalı! Sizin Hayatınızdan Sahip Olma Etkisi 83 Belli bir cemaat ya da gruptan birileri sizi toplantılarına hiç davet etti mi? Eğer bu daveti kabul ettiyseniz. Neden? çünkü tıpkı bir köpek yavrusunu eve aldığınızda olduğu gibi. bir hareketi benimsediğinizde bunun bakış açınızı nasıl değiştirebileceğini göstermek istedim. . düşüncelerini incelemenizi isterler.Okumaya devam ettiğinizde haklı olduğunuzu göreceksiniz. . dolayısıyla müşteri ürünü hemen alır. Dolayısıyla tutumunuz da değişmeye başlıyor. MUi kullanmayanların oluşu oldukça şaşırtıcı.. Böyle gruplar genellikle sizden inançlarınızı ya da düşüncelerinizi değiştirmenizi istemezler. ) Sahip Olma Etkisi . Peki insan beynindeki bu gariplikten hangi pazarlama teknikleri satış yapmak için yararlanıyor? ·Sanat galerileri ·Ofis malzemeleri satıcıları ·Dergi üyelikleri Bu etkiyi o kadar çok şirket kullanıyor ki. Bir şeyleri yapmaya başladığınızda bunlara alışıyorsunuz ve bu hareketleri yapamamak sizde bir boşluk hissi bırakıyor. Burada bizim için anahtar nokta.. Kaybetme içgüdüsü karar aşamasında büyük roloynuyor. satış yapma olasılığınız artar. Bunu yaptığınız anda ürünün insan zihnindeki değeri bir anda artar.. Gereğinden büyük bir rol.
kendimizi güvende hissetmek içinse sığınacak bir yere ihtiyaç duyarız. değiştirilmesi imkansız olan bir şeyi de. soğuk havalarda giysilere. Şimdi bu milyar dolarlık şirketlerin bazı sırlarım öğrenmek üzeresiniz. ürünlerinin yalruzca müşterinin işine nasıl yarayacağırn anlatmalandır. Hatta çoğu zaman genetik olarak. Bunun yerine. 84 Etkilemenin Yeni Prensipleri Dünyanın en iyi reklam kampanyaları yalnızca davranışlarımızi değil. parçası olduğumuz daha büyük grubun çıkarlarını da düşünmemiz için programlanmıştır. İçinde bulunduğumuz gruptaki diğer kişilere göz kulak olmak bizde çok güçlü bir dürtüdür. Bir adamın küçük bir çocuğu kurtarmak için yanan bir binaya girdiği gibi haberleri mutlaka okumuşsunuzdur. müşterinizin davranışlarını ve alışkanlıklarını yönlendiren birçok eğilim ortaya çıkar. sığınacak bir yere ihtiyacı vardır. Anahtar Soru: İnsanları. Neredeyse tüm insanlar. DNA'mızı da hedef alıyor. Ancak büyüdükçe. Toplumdaki herkesin yiyeceğe. yalnızca kendimizi korumak için değil. içimizdeki genetik kodlara ulaşarak ürünlerini almamızı sağlayabilecek birkaç tane milyar dolarlık şirket var. değiştirilmesi imkansız olan bir şeyi de. Zaten bu bilgi ansiklopedilere ancak sığabilir. Bunlar dışında doğuştan gelen çok az ihtiyacımız vardır. giyeceğe. Törenler tutumların değişmesinde özellikle etkilidir.davranışları veya törenleri tekrarlamaktan daha iyi bir yololamaz. grubun çıkarlarını kendi güvenliğimizin üstünde tutmaya eğilimliyizdir. Bu yalnızca bir fedakarlık değil. Bu akıl okuma tekniklerinin her birinin nasıl işlediğinin bilimsel yanını uzun uzun anlatmayacağım. Hayatta kalabilmek için yemek yemeye. Doğarken bu ihtiyaçlar içimize adeta işlenmiştir. Daha Büyük Değerlere Hitap Etmelisiniz Genlerımız. aynı zamanda genlerirniz tarafından bize dikte edilen bir harekettir. Yalnızca Müşteriye Değil. DNA 'mızi da hedef alıyor. bu teknikleri satışta nasıl kullanabileceğinizi öğreneceksiniz. Rekabet Genlerden Gelen Bir Hayatta Kalma Yöntemidir 85 Satış elemanlarının yaptığı en büyük hata. görüşlerini ya da inançlarını değiştirmeye itmeden davranışlarını değiştirmeye nasıl ikna edersiniz? Dünyada. ·Kendilerinin ·Ailelerinin ·Gruplarının ·Toplumun ·Tann'nın çıkarlarını korumak için programlanmıştır. Oysa ürünlerinin -50- . Dünyanın en iyi reklam kanıpanyaları yalmzca davrarıışlanrnızı değil.
Müşterilerin zırvede olma arzusunu kullanarak. 1998 yılında yapılan bir araştırmada. "Bugün molayı hak ettin. Microsoft bunu harika ürünler sunarak yapıyor. sosyal çevrelerinde saygınlıklarını yitirdikleri kanıtlanmış bir gerçek.. çevresi. Hatta Tann bile burada devreye girebilir. sizin ve ailenizin sosyal durumunu nasıl etkiler? 2. ı. ama ayrn zamanda çok iyi rekabet ediyorlar. en iyi ürünleri kabul edilebilir bir fiyatta sunarak. reklamdaki adamın otomobiline binip ailesiyle beraber McDonald's'a gitmesiydi. Alıştırına: Rekabetin. Eski bir McDonald's reklamında bu geniş çevreye hitap edilmesinin iyi bir örneği vardı. ait olduğu grupta ya da rakipleri karşısında avantaj sağlayacağını hatırlatın.Rekabetçi olmak yaşam kalitenizi nasıl etkiler? Büyük Sayılar Prensibi -51- .müşterinin ailesi. Ürünleriniz ya da hizmetiniz için bunu nasıl yapabileceğinizi düşünün. Ted Turner.. doğru Mcfronald's'a'' diyen bir şarkı çalıyordu. Ancak. Bill Gates. bireyler ya da gruplar arasındaki rekabetin. Bill Gates pazarda kendine pay aramıyor. toplumda kazananlar ve kaybedenleri seçmenin doğal yolu olduğunu gösterdi. ürününüze sahip olmanın ona toplumda. Rekabet Genlerden Gelen Bir Hayatta Kalma Yöntemidir Evrimsel psikoloji. çalışanları. Warren Buffett . Müşteriyi ikna etmeye çalışırken. Bireyin amacı rekabet ederek hayatta kalmaktır. Rakipleriyle yarışmaya karar verenlerin. Dünyanın en iyi yanşçılarının en zengin bireyler olduğu söylenebilir. ürün ya da hizmetinizin daha fazla satmasını nasıl sağlarsınız? 3. toplumu açısından neden daha iyi olduğuna değinmeleri gerekir. Ama dikkatli olun. cernaati. Alıştırına: Bir kişiyi motive etmek için genelde duygusal gerekçelerin genişlemesini sağlamarnz gerekir. Kendi sektörünüzü rekabet ve müthiş ürünler yoluyla yönetmek. Bunlann hepsi çok iyi insanlar. arka fonda da. Reklamda yorgun bir adam gösteriliyor. 86 Etkilemenin Yeni Prensip/eri Dünyanın en iyi yarışçılarının en zengin bireyler olduğu söylenebilir. öyleyse haydi kalk. beynin belli bir bölümünün yalrnzca kutsal konularda aktif hale geldiği ortaya çıktı. reklamın müşterileri etkileyen bölümü bu değil. pazarın tamamına sahip olmak istiyor. Siz de müşterinizin rekabetçi yanına hitap edip iyi ürünler sunarak aynı sonucu alabilirsiniz. toplumda başanyı ya da başarısızlığı getiren genetik bir öğe olduğunu aklınızda tutarak aşağıdaki sorulan dikkatlice yanıtlayın.
Grup içindeki kişiler.. Bilimsel araştırmalar. Aşağıdaki kurallan uygularsanız. Normal insanların birçoğu asla masum insanlara kar topu atmaz. insanların genellikle grup karşısında konuşmaktan çekinmeleri . itiraz eden biri. Bu. Birçok insan çobanını bekleyen koyun gibidir. On Dokuzuncu yüzyıldan kalma şu sözü hatırlayın: Linç edenlerin sayısı ne kadar fazla olursa linç o kadar vahşetli olur. istenmediğini hisseden kişilerin gelişimlerinin her yönden olumsuz etkilendiğini gösteriyor. Grup halindeki insanlarda geçici olarak da olsa bir zeka eksikliği yaşandığı söylenebilir. rakip takımın taraftannı öldüren bir kişi tek başınayken böyle bir hareketi asla yapmaz. Böyle bir istekleri ya da ihtiyaçlan olmadığını söyleyen insanlar düpedüz -52- . Ancak gruptaki herkesin her zaman yüzde yüz aynı fikirde olmasını bekleyemezsiniz. Derbi maçındaki yoğun duygular nedeniyle. Bilimsel ve tıbbi araştırmalar. grup satışlannda neredeyse her zaman başanlı olacağınızı söyleyebiliriz. Daima grup düşüncesinin dışına çıkan. Fiziksel. Grup içindeyken bilinç devre dışı kalır. bilakis ciddi bir birikim vardır. bu da etik davranan satış elemanına ya da etik davranmayan dolandırıcı ya birçok fırsat sağlar. Bunu yaşadığınız deneyimlerden hatırlamaya çalışın. "Hepimiz Birini Sevmeye İhtiyaç Duyarız" Prensibi Tüm insanlar arzu edilmek ister.Deliliğin bireylerden Ziyade gruplarda görüldüğü artık herkes tarafından biliniyor. Bilinçdışının ortalama yaşı altı yaşında bir çocuk kadardır. genelde grubun geri kalanının bilinçdışlan tarafından yönetilir. Duygusal bir çılgınlık hali yaşayan kişiler tüm etik değerlerini kaybederler. grubun liderinin söylediğinin uygulanma olasılığının o kadar arttığını gösteriyor. bir grupta ne kadar çok insan varsa. Genellikle çoğunluğun dediği olacaktır. Grubun genel görüşü hakim olur ve insanlar ne duyarlarsa kabul ederler. bilinçdışında büyük bir bilgi birikimi olmadığı anlamına gelmez. İnsanlar bir gruba girdiklerinde hayvanlara benzerler. birebir konuştuğunuz bir bireyi ikna etmekten daha kolayolduğunu bilir. Tüm profesyonel konuşmacılar bir grubu ikna etmenin. İlginç olansa. psikolojik ve duygusal gelişimin tamamı kişinin istendiğini hissetmesiyle doğrudan bağlantılıdır. Bu kişilerin itirazlannı dikkatle ve saygıyla dinleyin. Ancak bu bilinçdışının. mantıkla hareket eden bilince göre çok daha duygusal ve tepkiselolduğu anlamına gelir. bunlara saygı gösterdiğinizi belli edin ve sunumunuza devam edin."Hepimiz Birini Sevmeye İhtiyaç Duyan:" Prensibi 87 leri olacaktır..
5. sevdiklerinden aynlmanın ise öldürebileceği üzerine bir dizi araştırma yaptı. İnsanlar samimi ilgiyi fark ederler ve bunu hissettiklerinde satış açısından büyük yaran 88 Etkilemenin Yeni Prensipleri olan. (Ryan ve Lynch 1989) "samimi ve anlamlı bir ilişkiye sahip olamamanın" kalp krizinin en önemli nedenleri arasında olduğu görüldü.kevinho-53- .İnsanlar resmi olmayan hiyerarşinin zirvesinde olmak isterler. Tüm insanlar arzu edilmek ister. Bu ihtiyaç genlerim~ze programlanmıştır.İnsanlar sahip oldukları şeyin değerini olduğundan fazla tahmin ediyor. bireyi etkilemekten daha kolaydır.. 3. ona bir insan olarak da ilgi gösterdiğinizi hissettirmelisiniz.Tutumu ve bakış açısıili değiştirmek için önce davranışları değiştiriri. Tann gibi daha yüksek değerlere hitap etmek. Tıbbi bir araştırmada.İnsanlar bir grubun parçası olmak için birçok şeyi gözden çıkaracaktır. Bu biyolojik veriyi anlamak insanları güçlü bir şekilde etkilememizi sağlıyor. Doktor Dean Ornish yakinlığın insanları gerçek anlamda iyileştirebileceği. İkna Etme ve Etkileme Katsayınızı (IPQ) Test Edin Ürünlerinizi. Bu bize ihtiyaçların genlerimizde olduğuyla ilgili ne anlatıyor? Sevgi. hizmetlerinizi ve düşüncelerinizi kendinizin sunabilmesi harika olmaz mıydı? Böylece diğerleri otomatik olarak devre dışı kalırdı. 8.yalan. kazanmak için harcadıklanndan daha fazla çaba sarf ederler. öyle değil mi? Alıştırına: Bu özelliklerden faydalanan Ürün ya da hizmetleri sıralayın.Satışı ve itaati artırmak için seçenek sayısını azaltın. 6 Omega Stratejilerine Giriş Omega stratejilerine başlamadan önce bir IPQ testi yapmanızı istiyorum. 1.söylüyorlardır ya da ruhsal bozukluklan vardır. (Sizi yeteri kadar meraklandırmayı başarabildim mi?) Geçen bölümde bazı hayali senaryolarda ne yapacağınızı düşünmenizi istemiştim. 9. ) Dokuz Altın Anahtar Bu bölümde neler öğrendiniz? Gelin gözden geçirelim . 6. Şimdi ise ikna etmenin prensiplerini ne kadar anladığınızı ve uygulayabildiğinizi merak ediyorum.İnsanlar kaybetmenin önüne geçmek adına.. (9ÜÜ'lü hatlar. 2.İnsanlar tercihlerini teklifın yapılma şekline göre belirler.. ömür boyu sürecek bir ilişkinin tohumları atılmış olur.Aile. bireye hitap etmekten daha etkilidir.Bir grubu etkilemek. 4. internetteki sohbet siteleri . toplum. Önümüzdeki aylarda internet sitemde (www. 7.. şefkat ve ilişkilerden fıziksel olarak etkileniyoruz. Karşınızdaki kişiye yalnızca müşteri olarak değil.
Son dönemde yapılan araştırmalar deneklerin yüzde kaçının indirimdeki Sony CD çalan aldığım gösteriyor? a)% 24 b)% 48 c)% 59 d)% 66 B. 92 Omega Stratejilerine Giriş ı. Ancak bu kez mağaza daha kaliteli olan Aiwa marka CD çalan 159 dolara satıyor. bu bile insanların -54- . Araştırmalar deneklerin yüzde kaçımn indirimdeki Sony CD çalan aldığını gösteriyor? a)% 11 b)% 27 c)% 39 d)% 51 İkna Etme ve Etki/erne Katsayının (IPQ) Test Edin 93 B. kaleme ve yalnızca beş dakikaya ihtiyacınız olacak.com) bununla ilgili daha detaylı bilgi yayınlayacağım. Bir elektronik eşyalar mağazasının önünden geçerken vitrinde popüler bir Sony CD çalann indirime girdiğini ve 99 dolara satıldığını görüyorsunuz.gan. Nedenini birazdan anlayacaksınız. Araştırmalar deneklerin yüzde kaçının indirimdeki Aiwa CD çaları aldığını gösteriyor? a)% II b)% 27 c)% 39 d)% 51 C. standardımn çok altında bir fiyat olduğunu biliyorsunuz. ama henüz markasına veya modeline karar vermedtğınızı düşünün. ama şu anda sahip olduğunuz bilgileri test etmek için IPQ testiyle başlayalım. Araştırmalar deneklerin yüzde kaçımn diğer markalarla ilgili de bilgi edinmek için biraz daha beklediğini gösteriyor? a)% 76 b)% 52 c)% 41 d)% 34 2.Yine aynı durumu düşünün. çok ucuz bir fiyat. A. A. Bir CD çalar almayı planladığınızı. Bunu çözmek için kağıda. Tüm yanıtlarınızı yazmanız çok önemli. Bunun. Sony'ninki gibi bu da. Araştırmalar deneklerin yüzde kaçının diğer markalarla ilgili de bilgi edinmek için biraz daha beklediğini gösteriyor? a)% 62 b)% 50 c)% 46 d)% LO (Eğer yalnızca bu iki sorunun yanıtını biliyorsanız. modeliyle ve kalitesiyle karşılaştırıldığında.
Deneklerin yüzde kaçı Minaha 7000i'yi seçti? a)% 2 b)% 12 c)% 22 d)% 32 Yeni. A. Üçüncü soruya geçin.99 dolar etiketli Minolta 7000i'yi teklif ettiler. daha pahalı ve büyük ihtimalle daha kaliteli olan üçüncü ürünün sahneye çıkması bireylerin tercihlerini etkiliyor. Deneklerin yüzde kaçı Minolta X-370'i tercih etti? a)% LO b)% 30 c)% 50 d)% 70 4. insanlarla iletişim kurabilmek ve onları ikna etmek için çok büyük önem taşıyor.) 3.99 dolara satılan Minolta Maxxum 3000i arasında bir tercih yapmaları istendi.Aynı araştırmacılar bir başka grup deneğe üçüncü sorudaki modellerin yanı sıra bir de 469. Bunu bilmek.99 dolarlık bir Minolta X-370 model fotoğraf makinesi ile 239. Puanlama Soru lA lB 2A 2B 2C 3 4A 4B 4C Toplam Yanıt % 66 -55- . Deneklerin yüzde kaçı X-370'i seçti? a) % 21 94 Omega Strateji/erine Giriş b)% 31 c)% 41 d)% SI B. Deneklerin yüzde kaçı Maxxum 3000i'yi seçti? a)% 47 b)% S7 c)% 67 d)% 77 C.satın alma alışkanlıklarıyla ilgili çok bilgili olduğunuzu gösterir. 169.Kalıneman ve Tversky tarafından yapılan bir araştırmada (1984) deneklerden. Ama daha da fazlasını öğrerıebilirsiniz.
İşte ve Hayatta Direnci Azaltmak Merakınızı yeteri kadar ayakta tuttum. birinci sorunun cevaplanna Aiwa seçeneğini eklemek insanların seçim yapmasını zorlaştırdı. 11-19 puan Endişelenmeyin. Satış ve pazarlama sektörlerinde çalıştığımız kişilerin %SO'sinden fazlası bu gruba giriyor. Etkilemenin bazı temel prensiplerini anlamışsınız ve içgüdüleriniz kuvvetli. ne yapacaklarını bilemedikleri için deneklerin % 46'sı seçimlerini erteledi. Omega stratejisi nedir? Omega -56- . 10. hem hayatınızı değiştirecek. Yalnız değilsiniz. ondan bir sonra gelen ikinci pahalı ürünün alındiğını gösteriyor. Tebrikler! % l O'luk en iyi dilim içindesiniz. Sizin de bildiğiniz gibi. en çok. İlişkilerde. Üçüncü soruda ise deneklerin ucuz ya da kaliteli fotoğraf makinesi almaya eşit miktarda eğilimli oldukları görüldü. işte ve Hayatta Direnci Azaltmak Değerlendirme: 95 30+ puan Silper. kataloglarda çok pahalı bir ürün olduğunda. Kendinizi geliştirebilirsiniz. çok pahalı olan makine de seçeneklerden biri haline geldiğinde. Etkilemenin dinamiklerini çok iyi anlamışsınız.puan. Ancak. Satış ve pazarlama alanında çalışanların neredeyse %30'u bu kategoriye giriyor. Dikkat edin: Birçok araştırma. deneklerin çoğunluğu fiyatı ortalama olan ürünü tercih etti. 20-29 puan Fena sayılmaz. Ürün almaya karar veren % SO'lik dilim arasında ise iki markayı tercih edenlerin sayısı neredeyse eşitti.%34 %27 %27 %46 %SO %21 % 67 % 12 Puan (yanıt doğruysa) 3 3 4 4 S 4 4 4 4 35 ilişkilerde. Bu kitap hem gelirinizi.
işte ve Hayatta Direnci Azaltmak 97 günüm bunu yapamam" dedim. sağlık. Siz de ben de. zıtlık tepkisinin ya da reaktansın miktarını ve şiddetini nasıl azaltacağınızı anlatıyor. Seattle'daki bu toplantıya benim de konuşmacı olarak katılmamı istedi. Bu bölümde okuyacaklanmz. kendimin.stratejisi. Birileri size en son ne zaman "Senin yerinde olsam". ya da karştnızdakinin direncini ktrarsınız. 1998 yılıydı. teklifi daha çekici hale getirmekle ilgilenir. biraz çaba sarf etmeniz gerekiyor. Bu nedenle. müşterilerin. hayatımz boyunca bu tavsiyeleri ilişkilerinize. Bunu anlamak çok kolay değil. ya da karşınızdakinin direncini kırarsımz. Satış ve pazarlama dünyasındaki birçok kitap. insanların X ve Y seçenekleri arasında belki de hayatlannı değiştirecek seçimi yapma süreçlerine hayranlık duyuyoruz. kısacası herkesin zihnini etkilemekle ilgili oldu. "Bence şöyle yapmalısın". toplumun. tamamen mesajınira gösterilen direnişi kırmayı hedefler. para ve mutluluk doğrultusunda sizin. sizinle bir hikaye paylaşmak istiyorum. Archie bana fiyatı söylediğinde anında. Archie Levine küçük bir derneğin yıllık toplantısını organize ediyordu. Bu daha önce pek işlenmiş bir konu değil. ama önümüzdeki birkaç sayfa boyunca bana dikkatinizi verirseniz. Bazen fazla düşünmeden neden "hayır" deyiverdiğimizi açıklamadan önce. Oysa bu kitap size direnci kırmamn yolunu gösterecek. ancak teklifinizi daha değerli kılmak gibi bir işlevi de yoktur. işinize ve hayatımza uygulayamamış olmanın pişmanlığını yaşayacaksınız. Ya teklifinizi daha çekici hale getirirsiniz. Ya teklifinizi daha çekici hale getirirsiniz. Hayatım boyunca yaptığım iş. Genelde daha ikna edici olmanın ve itaat ettirmenin iki yöntemi Omega Strateji/erine Giriş vardır. öğrendikleriniz karşısında şaşkına döneceksiniz. "Üzilişkilerde. "Şunu yap". Buna "zıtlık tepkisi" ya da tıbbi adıyla "reaktans" denir. Bu hikayede. Bu bir söz! Eğer bu sayfalan okumazsamz. "İmkanı yok" diye başlayan düşüncenin bir insamn hayatım nasıl değiştirebildiğini göreceksiniz. Aklımdan geçen ise "imkansız" sözcüğüydü. aksine tam tersini yaptınız. farklı açılardan anlatılan şaşırtıcı bilgileri kavramak için. "Bunu yaparsan işe yarayacaktır" diye başlayan bir konuşma yaptı? Peki siz onlann söylediklerini yaptınız mı? Büyük ihtimalle bu tavsiyclerin hiçbirini uygulamadığınız gibi. Ama bir süre sonra başka bir nedenden dolayı bu toplantıda -57- .
konuşmayı kabul ettim. Sizce de. ilginç hiçbir şey yoktu. Tanıştığımız günden bu yana üç kitabım hakkında. Seatt1e'a gitmemin tek nedeni Richard ile tanışıp yemek yiyecek olınamdı. Birbirimizi çok sevdik ve son kitabımın ön sözünü o yazdı. Ayrıca Seattle'da. Richard ile akşam yemeği yemek gibi bir motivasyonum vardı. Onunla tanışmak için sabırsızlanıyordum. Çünkü bu küçük demek benim standart ücretimi bile karşılayamıyordu. ancak birkaç hafta 98 Omega Strateji/erine Giriş sonra sahip oldum. Microsoft Word'ün yaratıcısı ve "Aklın Virüsü" adlı kitabın yazan Richard Brodie'yle tanışma fırsatı yakalayacağımı öğrendim. Kendisi ABD'nin en iyi ve en çok kazanan konuşmacılarından biridir. çok iyi ve çok zeki bir yazar. Elbette toplantıda diğer yerlerdekinden daha düşük bir performans sergilemeyecektim. daha sonra birlikte iki kitap yazacağım kadınla tanıştım. Kısacası Archie Levine'nin 1998 yılında beni araması tüm hayatımı değiştirdi. Birincisi reaktans. yani şahsi tercihinize ya da özgürlüğünüze müdahale -58- . en favori kitaplarım haline geldi. Bev Bryant. Katkıda bulunduğu kitaplar. Seatt1e'a gidiyordum. konuşacağım yer orta sınıf bir salondu. "Zirveye Konuşarak Çıkın" adlı kitabımın ise örısözünü yazdı. "Satışın incili" adlı kitabın yazarı Jeffrey Gitomer ile tanıştım. Eğer orada konuşmayı kabul edersem. Katherin Scott gibi değerli öğrenciler getirdi. Ben onun kitabını çok sevmiştim ve o da bana telefonda. hiili'i projelerimde beraber çalıştığını Ron Stubbs. Richard'la tanıştığımız anda birbirimize kanımız ısındı. "ikna Etmenin Psikolojisi" adlı kitabıma bayıldığını söylemişti. Bana Seattle'da eğitim seminerleri başlatrnam konusunda da yardımcı oldu ve toplantıya. aldığınız kararın en iyisi olduğundan emin olmak gerekmiyor mu? İki Tip Direnç Genelleme yaparsak iki tip direnç/direnme olduğunu söyleyebiliriz. Anahtar: Bu teklife ilk tepkim "imkansız" olmuştu. Hayatımın en iyi kararını almak için ihtiyacım olan bilgiye. Mary Lee. Kötü para veriyorlardı. Üç yıl sonra Richard'la Las Vegas'a yaptığım bir gezide. profesyonel açıdan bakıldığında bu toplantıda çekici. arka kapakta yayınlanan tavsiye yazılarından yazdı. ama para yüzünden değil.
vazgeçtikleri bilet piyangoyu kazanırsa duyacakları müthiş pişmanlığı düşünüyorlar. bunu değiştirmek o kadar zorlaşır. Yani paranın yarısını kaybetmiş olurdunuz. Daha da ilginci ise.) O halde insanlar neden ellerindeki piyango biletinden vazgeçmek istemiyorlar? Bu korkunç yatırımdan neden kopamıyorlar? çünkü insanlar. Sosyal psikoloji alanında bunu kanıtlayan birçok araştırma yapıldı. İnsanların çok küçük bir bölümünün ellerindeki piyango biletini. İkincisi ise.eden herhangi bir şeyi anında geri çevirme. Bu durumda bilet pozitif bir şeyolarak algılanıyor ve pişmanlık da bu pozitif şeyi kaybetmenin üzüntüsünü anlatıyor. Tykocinski ve Pittman'ın yaptığı bir araştırmanın (1998) sonucu: İnsanlar bir kez kaçırdıkları bir fırsatı. Böylesi bir durumda kendilerini çok kötü hissederler. bunu değiştirmek o kadar zorlaşır. Tutarlılık Yasasına göre insanlar. (Bunu açıklaması biraz zor ama. büyük ihtimalle ikinci -59- . bir konuyla ilgili fIkirlerini ne kadar fazla insanla paylaşırlarsa. Burada Tutarlılık Yasası devreye giriyor. Etkileme açısından baktığımızda önemli olan. bir konuyla ilgilifikirlerini ne kadar Java insanla paylaşırlarsa. çoğu zaman nedenini bilmeden "hayır" dediklerini biliyoruz. bir taleple ilgili alacağınız karardan pişmanlık duyacağınızı düşünmek. eğer bu yanıtı alırsak da etkisini en hızlı biçimde ortadan kaldırmak. Bu duyguyla yaşamak istemeyecekleri için de bileti tutuyorlar. İnsanlar. "Bu bilete ödcdiğim 1 doları geri alıp biletten vazgeçersem ve eğer ikramiyeyi bu bilet kazanırsa kendimi aptal gibi hissederim" diye düşünüyor. çünkü insanlar. Şimdiki bölüm. daha önce söyledikleriyle uyumlu olduğuna inandıkları şekilde hareket eder. bunun için ödedikleri parayla değişeceğini biliyor muydunuz? Oysa piyango bileti en iyi ihtimalle ödediğiniz paranın yarısı kadar değerli. insanların . eğer LO milyon dolar değerinde piyango bileti alsaydınız. bundan en fazla 5 milyon dolarlık piyango kazanırdınız. insanların "hayır"ı "evete çevirmelerini nasıl sağlayacağınızı anlatıyor. Kişi. bu "hayır" reaksiyonunun meydana gelmemesini sağlamak. Alıştırma: Aşağıdaki soruları yanıtlayın ve cümle içindeki kavramların farklarını belirlemeye çalışın: Reaktans ve muhtemel pişmanlık arasındaki fark nedir Bu iki kritik kavram sizin hayatınızı nasıl etkiliyor? Direnci Omega Stratejileriyle Kırmak Direnci Omega Stratejileriyle Kırmak 99 Etkilemeyle ilgili şimdiye kadar öğrendiklerimizden.
insanlarda kutup etkisi ya da düşünsel reaktans dediğimiz durum ortaya çıkıyor. Deneklerin yarısından X'i seçmeleri istendi ve onlara Y'nin kazanması halinde mi.100 Omega Strateji/erine Giriş çip de kaybederlerse daha çok üzü1eceklerini söyledi. (İnsanlar gelecekteki duygularını tahmin etmekte pek başarılı değill) 10. Kişi bir olanağı kaçırdığında. Zaten aralanndan % 73'ü asistana ayak uydurup X takımını seçti. Odada ikna etmeye çalıştığırmz denekle aynı görüşte olduğunu iddia eden bir asistanın bulunması ve deneğin yargısım savunması işirnize -60- . zıt yönde karar verenlerden çok daha fazla üzüldü. gelecekte de aynı şekilde hareket eder. Asistan. insanlar aslında ayak uydurmayı. bunun sonucu ne kadar olumsuz olursa olsun. ayak uydurdukları ve uydurmadıkları hallerde ne olacağını düşünmektir. Crawford'un araştırmasının son aşamasında tüm deneklere seçtikleri takırmn kaybettiği söylendi. Pişman olup olmayacaklarım düşünmediklerinde. denekleri sürekli kendi seçtiği futbol takımı için bahis oynamaya ikna etmeye çalışıyordu. yoksa Y'yi seçip X'in kazanması halinde mi daha pişman olacakları soruldu. boyun eğme olasılıklan büyük oranda artar. Ne düşündüğünüzü biliyorum! İnsanların negatif unsurlara yoğunlaşmasını sağlamak ("Hayır. Bu iki durumu da değerlendirdiklerinde. Sonuçta deneklerin çoğu iğer Y'yi se. sırf daha önce geri çevirdikleri için yine istemeyeceklerdir. Ben özgür bir insanım! İstediğimi yaparım!"). uyum göstermeyi tercih ederler.keresinde de kaçırır. Daha önceki davranışları onun için öncüller oluşturur. direnç gösterdilderi şeyi seçmelerini nasıl sağlıyor? Bu çok mantıklı bir soru. yapacağı araştırma için bir odaya onunla çalışan asistanlarından birini oturttu. deneklere kaybetmeleri halinde kendilerini nasıl hissedecekleri özellikle sorulmadığında sonuç daha farklıydı. direncin kırılmasına ve itaatin artırılmasına yol açtı.000 Dolarlık Anahtar: Deneklerin pişmanlık unsurunu değerlendirmesini sağlamak. Crafword. Arkansas Üniversitesi'nden Doktor Matthew Crawford. Dolayısıyla yapabilecekleri en iyi şey. Gerçek şu ki. Sonuç: Asistanın söylediği takımı tercih edenler. Daha sonra denekler teker teker odaya girdi. bu araştumada çok ilginç bazı şeyler öğrendi. Yani insanlar genelde çıkarlarına olan bir şeyi. "Kesinlikle X takımını seçmelisin!" diyordu. Ancak. X'i seçenlerin oranı % 24'te kaldı. Sırf birileri onlara bir şeyi yapmalarını söylediği için otomatik olarak "hayır" diyorlar. çünkü seçimleriyle ilgili pişmanlık yaşamak istemezler.
Ama bu kişiler azınlıkta. sürekli geleceği düşünen ve bununla ilgili planlar yapan kişilerdir. denek kendini mecburiyetten kurtulmuş hisseder. 3. Bu nedenle. 2. Buna katılıyorum. seçim özgürlüğü hiç olmayan gruba göre artıyor. Önemli olan. Ama ben özgür bir insamm.Gelecekte duyulacak pişmanlık veya özgürlüğün tehdit edilmiş olması durumu dile dökülerek ikna etme süreci tamamlanıyor. Bu ikna sürecinin dört adımdan oluştuğunu söyleyebiliriz: 1. Crawford'a göre. Bilinçdışıarı insanları neden böyle davranmaya itiyor? Crawford'a göre genel geçer kuralolarak. Asistan.Tehdit ortadan kaldınlıyor.Bu tehdidin yarattığı duyguların üzerine gidiliyor. kendi isteklerini gerçekleştiremediğinde pişman olup olmayacağını sorarsa. bu durumda deneklerin. Araştırmalar. asistanın ilk söylediği takımı seçme olasılığı. ya da kaçmaya çalışır.yarayabilir. bağımsızlık. kendi kararlarım kendi verme gibi değerler insanlara çocukluktan itibaren öğretiliyor. 4. yalnızca bir tahmin olduğunu aklınızdan çıkarmayın. benim de üzerine kendi yorumlarımı eklediğim bir noktaya getiriyor. büyük ihtimalle bu hislerden korkup "evet" diyecektir. ama ani bir "hayır" yanıtımn önüne geçmek için en iyi yöntem olduğu kesin! Bu bizi Crawford'un sorguladığı. sonra da neredeyse yok denecek bir seviDirenci Omega Stratejileriyle Kırmak 101 yeye düşürmek. yanlış karar aldıklarında kendilerini nasıl hissedeceklerini tahmin etmekte pek başarılı değildir. özerk bir kültüre sahip olma. "Bundan çok pişman olacağım" dedikleri bir durum başlarına geldiğinde böyle hissetmeyebi102 Omega Strateji/erine Giriş lirler. Reaktansı artırmak. bu kişilerin gelecek yıllardaki duygularını daha rahat tahmin ettiklerini gösteriyor. Bu insanlardaki otomatik "hayır" yanıtının karşılığıdır. -61- . bilinçdışını kontrol edip. yanıtladığı. biri size gelecekte kendini nasıl hissedeceğini söylediğinde. "Daha neyi seçeceğime karar vermedim. kişinin bilinçsizce gösterdiği reaksiyonu hızla aşıp. Bu kuralın tek istisnası. Bir hayvan olarak insan da kıstınldığında "hayır" diyecektir.Kişinin "özgür seçim" hakkı tehdit ediliyor. Böylece reaktans ortadan kalkar. Kapana kısılan bir hayvan ya savaşmaya. bunun kesin bir veri olmadığını. Bilincin. Bunun içgüdülere ters olduğunu düşünebilirsiniz. kendi istediğiniz seçimi kabul ettirrneyi kolaylaştınr. olasılıkları tepkisel moddan çıkarak değerlendirme ihtimali daha yüksektir. Bunu yaparak karşımızdaki kişinin bizim istediğimiz şeyi seçmesini sağlayabiliriz. bilinç düzeyindeki olası pişmanlıkla ilgili düşüncelerini harekete geçirebilmek. Ama birileri ona gelecekle ilgili düşüncelerini. ama bence bu tepkinin genelik bir yanı da var. istediğimi seçerirn" dediğinde. Birçok kişi.
Ama 37 cent gibi daha kesin bir miktar söylediklerinde. 1 cent istediklerinde bu oran % 64'e çıktı.Erkeklerin yüzde kaçı genelortalamadan daha çekici olduklarını düşünüyor? 7.Bazı garsonların diğerlerinden daha fazla bahşiş almasının en önemli üç nedeni nedir? 6.77 dolar bahşiş. azalır mı? 3. Biri/eri daha önce onlardan faydalandıysa. ortalama çekicilikteki hemcinslerine göre nasıl değişiyor? Omega Strateji/erinde Uzman Olmak 103 Bonus Soru: Hesapla birlikte bir parça çikolata getiren garsonun bahşişinde nasıl bir değişiklik olur? İşte yanıtlar ve onlan destekleyen araştımıalar: ı.Birileri daha önce onlardan faydalandıysa. (Lynn ve Gregor 2001) -62- . çünkü karşı koyması zorlaşıyor! 2. azalır mı? "İnsanlar bir kez kandırıldı mı dirençleri artar.Kadınların yüzde kaçı genelortalamadan daha çekici olduklarını düşünüyor? 8. daha mı fazla kazandırır? Dilenci rolü yapan öğrenciler. Öğrenci/erin dilenci gibi davrandıklan bir deneyde. ipsanların "hayır" deme olasılığı artar mı.Otellerdeki bellboylar daha iyi hizmet verdikleri için daha iyi bahşiş alırlar mı? 4.Birçok kişi. Northem lllinois Üniversitesi) 3. kadın. bunlan yapanlar ortalama 4. Hileleri görmek ve bunlardan korunmak. yanlış karar aldıklarında kendilerini nasıl hissedeceklerini tahmin etmekte pek başanlı değildir. Otellerdeki bellboylar daha iyi hizmet verdikleri için daha iyi bahşiş alırlar mı? Araştırmada. Omega Stratejilerinde Uzman Olmak Başka bir IPQ (Etkileme ve İkna Etme Katsayısı) testini ve bu yolla etkilemenin yeni yollarını öğretmenin tam zamanı! 1. dilendikleri para miktarının belli olması onlara daha mı az. çantalan odaya taşıdıktan sonra (1) televizyon ya da termostatın nasıl çalıştığını göstermek.Öğrencilerin dilenci gibi davrandıkları bir deneyde.Garsonlar bahşişlerini artırmak için ne yapabilirler? 5. önlerinden geçenlerin % 75'i para verdi.Genelortalamadan daha çekici olan erkek ya da kadınların kazancı. di/endikleri para miktarının belli olması onlara daha mı az. (2) perdeleri açmak ve (3) müşterilere buz getirmeyi teklif etmek bellboylann bahşişini iki kat artırdı. daha mı fazla kazandırır? 2. yapmayanlar ise 2. insan davranışını etkileyen en güçlü etmenlerdendir. istediğinizi elde etme şansınız o kadar artıyor. Müşterilerin erkek. insanların "hayır" deme olasılığı artar mı.40 dolar bahşiş aldı. Araştırmada. para istemedikleri denemelerin % M'ünde para aldılar. Bu bize neyi gösteriyor? Talep ne kadar kesin olursa. genç ya da yaşlı olması sonucu etkilemedi." (Brad Sagarin.
her iki cinsin kendi görüntüleri hakkındaki düşünceleriyle ilgili veriler şöyle: Ortalama üstü Ortalama Ortalama altı Erkek 47 49 4 Kadın 33 61 6 Geleceğin Şimdideki Gücü 105 8. Kadınların yüzde kaçı genelortalamadan daha çekici olduklarını düşünüyor? Michael French'in. yoksa dik durarak mı karşılayacak1arına yazı tura atarak karar 104 Omega Strateji/erine Giriş veriyorlardı. Garsonlar. gittikleri masanın ödediği hesabı ve bahşiş tutannı not ediyorlardı. Erkeklerin yüzde kaçı genelortalamadan daha çekici olduklarını düşünüyor? 7. ortalama çekicilikteki hemcinslerine göre nasıl değişiyor? -63- . "Çekici Kadınlar Daha Çok Kazanıyor" adlı araştırmasına göre. Restoranın müdürü ise altı hafta boyunca bu garsonlann ne kadar bahşiş aldıklannı not etti. yeteneklerini belirtmeleri gereken bir anket doldurdular. Garsonlar bahşişlerini artırmak için ne yapabilirler? 1991-1992 yıllan arasında bir Meksika restoranında 207 gün. yeteneklerini iyi anlatabilmenin ise erkek garsonlar için daha avantajlı olduğu görüldü. Ban garsonların diğerlerinden dahafazla bahşiş almasının en önemli üç nedeni nedir? Bir Meksika restoranındaki garsonların fotoğraflan çekildi ve on tarafsız jüri üyesi tarafından çekici olup olmadıklan değerlendirildi. Çin restoranındaki garsonlar da aldıklan bahşişi 72 cent arttırdılar (bahşiş oranlan hesabın % l2' sinden % l S'ine çıktı). Meksika restoranındaki garsonlar.9' undan % l7.22 dolarlık bir artış gördüler (bahşiş oranlan hesabın % l4. Daha sonra. (Lynn ve Mynier 1993) 5. yeteneklerini başanlı bir şekilde anlatan ve yerine göre uygun davrananların çok daha yüksek bahşiş aldığı ortaya çıktı. Çekiciliğin. Aynı garsonlar. bir Çin restoranında da 148 gün boyunca müşterilerin bahşiş alışkanlıklan incelendi. (Lynn ve Simons 2000) 6. müşteriye eğilerek kendilerini tanıttıklarında bahşişlerinde 1. Genel ortalamadan daha çekici olan erkek ya da kadınların kazancı. Hesaplamalar yapıldığında çekici.4. masaya gitmeden önce müşteriyi eğilerek mi.S'ine çıktı). kadın garsonlar için.
genel ortalarrianın üstünde gözüken kadınların. Daha sonra bu iki grup da dörde bölündü. Son üç grubun ikisine. ya bir parça. bitirilip yeniden doldurulabilecek bir şeydir. hemcinslerine göre % 8 daha fazla kazandığını gösterdi. Erkeklerin çekici olup olmamalarıyla ilgili elimizde bu tip veriler bulunmuyor. Hiç çikolata götürmediği masalardan hesabın % 19'u. Bonus soru: Hesapla birlikte bir parça çikolata getiren garsonun bahşişinde nasıl bir değişiklik olur? Monmouth Üniversitesi uzmanlarından David Strohmetz için çalışan bir garson. Bunun ardından tüm deneklerden seçim adaylarının klipleıini eleştirmeleri istendi. Alıştırma: Bu bilgileri iş hayatınıza ve ilişkilerinize uygulayabileceğiniz üç yol nedir? İnsanlar bir kez kandırıldı mı dirençleri artar. bir seçime katılan tanımadıkları yedi adayın önemli konulardaki düşüncelerini anlattıkları yedi klip gösterildi. Bir gruba sadece ilk klibe. New Jersey'deki bir restorantta 80 masaya. Bir araştırmada öğrenciler. Omega stratejileri ise direnci azaltır. bir parça götürdüğü masalardan % 22'si. Bu gruplardan birine Fiji ile ilgili pozitif düşünmeleri. yani 292 kişiye hesabı götürürken ya hiç çikolata vermedi. Eğer öğrenciler Fiji Adaları'nı eleştirmeleri istenen grupta idiyse son adayı beğendiler. son klipten önce Fiji Adaları ile ilgili bir video gösterildi. diğer üç gruba ise sadece son klibe dikkat etmeleri söylendi. 106 Omega Strateji/erine Giriş Bu gruplara. diğerine ise Fiji'ye yapılacak bir seyahatte kötü gidebilecek şeylerin bir listesini çıkarmalan söylendi. doldurdukları anketlerden yola çıkılarak "iyimser" ve "şüpheci" olarak iki gruba bölündü. Onlar en az ilk adayı -64- . Son klibe gösterilen tepki ise Fiji Adaları ile ilgili görüşlere göre değişti. Brad Sagarin Geleceğin Şimdideki Gücü Alfa stratejileri teklifi daha çekici hale getirir.Michael French'in araştırması. bir parça götürüp ikinciyi teklif ettiği masalardan ise % 23'ü kadar bahşiş aldı. iyimser denekler ilk klibe başlangıçta tepki gösterdiği halde. Direnç. ya da iki parça verdi. Şüpheci öğrencilerin tavn ise daha farklıydı. bir depo su gibi. Fiji Adaları ile ilgili olumlu düşünen grupta idilerse son adayı beğenmediler. sırasıyla izlemeye devam ettikçe daha az eleştirel bakmaya başladılar.
onların ölümünden sorıra ya-65- . Satış yapmaya ilk başladığımda müşterilerden. çocuklarının okula gidememesi çok kötü bir senaryo olmaz mıydı? Sorıra eşlerine dönüp." Doğrusu başta. kişinin zaman perspektifini kaydırmanın. AlIen McConnelI gibi isimlerin araştırmalarını incelediğimde. öldüklerini ve eşlerini parasız bıraktıklarını düşünmelerini isterdim. insanIara bugün verdikleri karardan dolayı gelecekte kendilerini çok mutu hissedeceklerini anlatmanın. Fiji Adaları ile ilgili fılınin onlarda herhangi bir etkisi görülmedi. etkileme ve ikna etmeyle ilgili üzerinde fazla durulmarnış bu bilgiyi fark ettiğimde. dolayısıyla insanların mesajınıza daha az direnç göstermesini sağlamak mümkündür. Bu nedenI e onların çalışmalarının da bu alanda çok fazla öneme sahip olduğunu itiraf etmeliyim. Bugün. hem de gerçek hayattaki deneyimlerimiz. zaman perspektifiyle ilgili bu görüşlerimi. Elimde bilimsel veriler bulunmuyordu. Çok şanslısınız" derdim. zaman kavramına değindiklerini gördüm.eleştirdi ve adayların klipleri devam ettikçe onların da eleştirileri arttı. Matthew Crawford. "Kendisi burada değilken bile. insanlann zamana bakış açısını değiştirmektir. müşterilerime gelecekte. Hayat sigortası yıllık primlerinin ne kadar düşük bir ücret olabileceğini düşünürseniz. bağışları ciddi oranda artırdığını fark ettim. Aldıkları ürünün gelecekte onları nasıl mutlu edeceğini anlatmak ise satışlarımı artırdı. sizin güvenliğiniz ve rahatınız için her şeyi yapacak bir kocanız var. "İnsanların zamana bakış açıları değiştiğinde. hem bilimsel araştırmalar. Bağış kampanyaları yürütürken ise. bir şeyle ilgili duyguları da değişir ve bu farklı seçimler yapmalarını sağlar. yalnızca gözlem ve deneyimlerimden yola çıkarak anIatmış olmamdı. Anahtar: Direnç kaynaklarını kullanıp bitirmek. benden gelecekte bir şeyedinme sözü almalarının onlan uzun süreli olarak bağlamakta çok önemli olduğunu gördüm. Gün gelip eşlerinin kirayı ödeyememesi. onları ikna etmeyi nasıl başarırsınız? Zaman Perspektifini Kullanmak ikna etmenin en önemli kurallarından biri. Üstelik bunda samimiydinı. etkileme ve ikna etmede en güçlü araçlardan biri olduğunu gösteriyor. Hayat sigortası olmayan bir anne-babanın çocuğu olmanın zorluklarını çok erken yaşlarda öğrendim. Zaman Perspektifini Kullanmak 107 Ama Steven Sherman. Tek sorun. i 985 yılında hayat sigortası satarken müstakbel müşterilerime. Alıştırma: Müşterilerinizle ilişkilerinizde direnci erkenden yıkıp. etkileme sanatındaki en önemli parçalardan birini tek başıma bulduğumu zannettim.
Bu önemli bilim adamlannın yanı sıra Robert Cialdini de kıtlığın. yani otomatik olarak "hayır" denme sinin önüne başka nasıl geçilebilir? Zaman Perspektifini Kullanmak 109 Daha önce de belirttiğimiz gibi. gerçekçi ve inanılır bir gelecek hayali kurarak geriye dönüp bakmalannı ve bu olumlu duruma ulaşabilmek için ne tür adımlar atmalan gerektiğini planlamalarını sağlamaktı. çok etkileyici bir ikna etme yöntemi. Bir satış elemanı olarak bunu yapan tek kişi ben değilim. Amaç. kişilerden gelecekleriyle ilgili tahminlerde bulunmalarını istemek. Ama eğer diğer etkileme yöntemleri yetersiz ya da başansız olursa. Birçok kişi bunu manipülasyon aracı olarak kullanmış. tahminlerimin de ötesinde yararlı oldu. başanlı etkileme yöntemleriyle birleştirildlğinde korku. çok etkili bir ikna aracı oluyor. (Witte ve Allen 2000) Kutup etkisi veya reaktansın. karar verme aşamasında ol anI ara yardımcı olmak adına bunu içgüdüsel bir şekilde yapmıştır. Birçok kişi. Bununla birlikte bu yöntemin başanlı olduğuna dair elimizde bilimsel kanıtlar yok. olumlu. yani reaktans yaratıyor. azınlıkta kalan kesimse gerçekten umursadığı için bu yolu tercih etmiştir.108 Omega Strateji/erine Giriş yal etmelerini istemek.şanacakları tahmin etmeleri konusunda uyarmakta çok haklı olduğumu görüyorum. Bu yöntemin sonuçlan. yaşamlannın kendilerine sunacağı güzellikleri aynntılı bir şekilde hayal etmelerine dayanıyordu. Bir şeyi kabul ettirmek için kıtlık ve korkunun kullanılmasının çok güçlü yöntemler olduğu biliniyor. Bu açıdan Sherman. korku kutup etkisi. Benim bu yöntemi geIiştirdiğim dönemde bunu doğrulayacak mevcut bir araştırma yoktu. anlaşma sağlamanın en güçlü ve etkili yollarından biridir. Crawford ve McConnell'in beni doğrulayan çalışmalanna minettanın. Bir şey kesin: Müşterilerinizden geleceği ha. ki bu genelde doğrudan -66- . Müşterilerinizden geleceği hayal etmelerini istemek. Anahtar: Araştırmalara göre. anlaşma sağlamanın en güçlü ve etkili yollanndan biridir. Bir kişiye ne yapacağını söylemek yerine. Daha geleneksel yaklaşımlarda her zaman için etkili olan ve olmayan yöntemleri belgelemeye gayret edilir. 1996 yılında hipnozda kullanılmak üzere bir yöntem geliştirdim. Yöntem büyük ölçüde müşterinin "geleceğe giderek". insanların bugünkü bir teklifi kabul etmezlerse gelecekte seçim özgürlüğünü kaybedecekleri fikriyle benzerlikleri üzerinde çalıştı.
Cialdini ve Carpenter insanlara kablolu televizyon yayını sahibi olmayı ne kadar istediklerini sorduklarında. onlara yardım kuruluşunda çalışıp çalışmayacakları soruldu. Bireyler gelecekleri söz konusu olduğunda kendi inançları ve hayallerinden de etkileniyorlar. birinin onlardan bir şey yapmalarını istemesi halinde bunu yapıp yapmayacaklarını sormak çok daha etkili bir yönterndir. Genelde pozitif bir gelecek hayal edenler. Alıştırma: Müşterilere geleceği hatırlatma tekniğini işinizde ve ilişkilerinizde nasıl kullanabilirsiniz? -67- . yalnızca onu istediğiniz şeye ikna etmenizi sağlamıyor. maçı gerçekten A takımının kazanacağını düşünmeye başlıyorlar. sizin istediğiniz yönde seçim yapması adına hem şimdi. % 38'i olumlu yanıt verdi. hem de gelecekte çok kuvvetli bir araç. gelecekteki başanlarıyla ilgili tahminde bulunmaları istenen deneklerin tamamının. bir şeyi yapıp yapmayacakları sorulan bireylerin. Araştırmacılar. Kanıtlar çok kuvvetli. onun geleceği için de faydalı oluyor. İnsanların geleceği hayal etmesini sağlamak onların. Birçok araştırma. Yani karşınızdaki kişinin otomatik olarak "hayır" demesini engellemek. diğer deneklerden B takımının A takımını nasıl yeneceğiyle ilgili fikir yürütmeleri istendiğinde de görülüyor. A takımının B takımını nasıl yenebileceği sorulduğunda. bunun zıddını düşünenlerden daha başarılı oluyor. birinin onlardan bir akşamüstlerini yardım kuruluşlarına ayırmalarını istemesi halinde ne yapacaklarını sordu. Aynı etki. Deneklerin yalnızca % 2'si bunu kabul etti. Araştırmacılar bir başka gruba. 110 Omega Stratejilerine Giriş Son olarak yaklaşık 20 yıl önce yapılan bir başka araştırmada Gregory. bu gruptaki kişiler aranıp. Sherman aynca. deneklerden bir akşamüstlerini yardım kuruluşlanna ayırmalarını istedi. İki hafta sonra. bunun zıddını düşünenlerden daha başarılı oluyor. bunu istediklerini söyleyenlerin sonradan kablolu televizyon alma olasılıklarının arttığını gördüler. Sherman'ın üzerinde çalıştığı ana stratejilerden biri oldu. tahmin fırsatının tanınmadığı deneklerden daha başarılı olduğunu ortaya çıkardı."hayır" yanıtının gelmesine neden olur. Deneklerin % 40'ı "evet" diyeceklerini belirtti. Bu. Genelde pozitif bir gelecek hayal edenler. vakti geldiğinde bu şeyi yapmayı kabul etmesinin daha yüksek bir olasılık olduğunu gösteriyor. Crawford da gelecek teorileriyle ilgili bazı araştırmaları derinlemesine inceledi.
aynı derecede etkili olabilecek ya da her şeyi malıvedebilecek bir başka tekniğe daha çekmek istiyorum. ama büyük ihtimalle bu konuda fazla işe yaramayacaktır. "Oğlum (kızım) bunu yaparak kendini öldürüyorsun'' lafını duymuştur ve sonra gidip tam da annesinin hakkında uyarı yaptığı şeyi yapmıştır. Herkes annesinden. hem de asla yapmamanız gereken şeyleri göstereceğim. "Sigara içmeye aynı hızla devam ettiğini düşün.Etkileme Sanatının Ustası Olmak Karşılıklılık ilkesinin etkili olduğunu bilmekle bunu ne zaman ve nerede kullanacağını bilmek başka bir şeydir. bu ricayı ne zaman ve nasıl yapacağınızı bilmekten çok daha kolaydır. Şöyle devam -68- . Ama kimse içinde mantığını barındıran bir korku hissinden hoşlanmaz ve korku insanları çok az şeyin yapabileceği şekilde motive eder. açmalarını istediğiniz kapıya doğru adım adım götürmelisiniz. Mantıksız korkularımızın üstesinden gelebiliriz. Dikkatinizi. Çok fazla kullanıldığı için halk bu sözcüğe duyarlılığını kaybetti. Birine "susmasını". Bu ne anlama geliyor? İnsanlan. Öldüğünde çocukların ve tüm yakınların yüzüne bakacak ve sen sigara içerek yavaşça intihar ettiğin ve artık yanlannda olmadığın için ağlayacaklar. kısa veya uzun vadede mutlaka başansızlığı Etki/erne Sanatının Ustası Olmak III getirecektir. Birilerinden bir şey rica etmenin etkileme açısından önemli bir adım olduğunu bilmek." İşte bu. Korku. "Eğer korunmadan ilişkiye geçersen AIDS olursun!" Bu cümle korku yaratabilir veya yaratmayabilir. Artık AIDS kelimesi "kaza" sözcüğüyle eşdeğer hale geldi. Size hem bazı teknikleri kullanarak karşınızdakini nasıl ikna edebileceğinizi. Bir davranış değişikliğine de neden olabilir. garip bir hal almış olacak. Korku. Seni hep böyle hatırlayacaklar. bir şeyi yapmamasını söylemek başarısız tutumlardır. hepimizin kaçmaya ya da savaşmaya çalıştığı bir duygudur. Bundan azını yapmak. çünkü anne bu cümleyi söylerken birçok kişi gibi etkilemenin en önemli araçlarından birini unutmuşt~r: 10. çünkü bunlar talimat içermez.000 Dolarlık Anahtar: Bir davranışı etkilerneye çalışırken belirgin talimatlar verin. Üstelik yüzün sigaradan rengini kaybetmiş. çocuğu olan herkes için korkutucu bir senaryo. Yıllardır yapılan birçok araştırma ikna etmek için çok kesin talimatlar verilmesi gerektiğini gösterdi.
Sınavı kaçıracaklarını düşünenlerin ise %. -69- . adım adım hazırlanmış bir kurtuluş plamndan bahsetmelisiniz. bunlar ister istemez anlamalarını yitirirler. O halde formül şöyle: Olumsuz duygular + Davranış planı> Davranışta değişim Peki iki korkunç senaryo birden devreye girerse kişinin hareketleri bundan nasıl etkilenir? Akadernisyenler bunu bir süredir araştırıyor. 34. Ancak sigara içen kişiler bunu SO bin kez duymuş olabilirler. onlara mutlaka. Nasıl hissederlerdi? Daha sorıra tüm öğrencilerden arabaya gitmekle gitmemek arasında bir seçim yapmaları istendi. daima. Diğerlerinden ise arabaya geri dönmeyip sınava gittiklerini. Arabalarına zarar geldiğini düşünenlerin % 69'u arabaya geri dönüp kapıları kontrol edeceklerini söyledi.ettiğini varsayalım: "Eğer bu ay sigarayı günde yarım pakete indirirsen. ama döndüklerinde arabalarına zarar geldiğini gördükleri düşünmeleri istendi. Eğer bir kişiyi ikna etmek ya da ürününüzıt satmak için korku faktörünü kullanacaksanız. bunlar ister istemez anlamlarını yitirirler. Böylece çocuklarının büyüdüğünü. Öğrencilerin bir kısmından. Buradaki ders basit. iletişinide 112 Omega Sıratejilerine Giriş olduğunuz kişilerin hepsi için. evlendiğını. Bu ikna edici. olabildiğince iyi sonuçlar doğuracak hareketler yapmak olmalı. Peki ne yapmalı? Ve tüm bunlar etik mi? Bu ilginç bir soru ve bununla ilgili yayımlanmış birçok kitap var. geri dönüp otomobili kontrol ettiklerini ve kilitli olduğu halde sınavı kaçırdıklarını düşünmeleri istendi. ama gündeme gelmesinden memnunum. ABD'deki UCLA Üniversitesi'nde 164 öğrenciye sunulan senaryo şöyle oldu: Otomobilinizi parka koydunuz ve gecikmek istemediğiniz bir sınava koşuyorsunuz. En önemli kurallardan biri. Bir kişi aynı sözleri devamlı olarak duyduğunda. Kontrol edenlerin grubunda herhangi bir şey hayal etmemiş olan öğrencilerin % 46'sı arabaya döneceklerini söyledi. torunlarınla oyun oynamak istemez misin?" Ne yaptık? Arkadaşımızı önce ölesiye ~orkuttuk. gelecek ay günde bir sigara iç er hale gelirsin ve öbür ay da tamamen bırakırsın. dolayısıyla söylediklerinize karşı çoktan bağışıklıkları oluşmuştur ve söyledikleriniz hiçbir şeyi değiştirmeyecektir. sonra da bundan kurtulması için kesin talimatlar verdik. Bir kişi aynı sözleri devamlı olarak duyduğunda.52'si otomobile dönmeyi tercih etti. Yolda otomobilin kapılarını kilitlememiş olabileceğinizi hatırlıyorsunuz. Yanıtını da bilmiyorum. kendi çocukları olduğunu görebilırsin.
Hangisini seçersiniz? B Durumu: Bir oyunda 2000 dolar kazanıyorsunuz. İkincisinde ise ya % 50 şansla 1000 dolar daha kazanıyor ya da hiçbir şey kazanamıyorsunuz. Başka bir deyişle. Hangisini seçersiniz? 116 çerçeve/erne Prensipleri.Ders: Öğrenciler. İkna Etme Teknikleri. muhtemel bir pişmanlığa kapılacaklannı düşündüklerinde. . İkincisinde ise % 50 riskle 1000 dolar kaybediyorsunuz ya da hiçbir şey kaybetmiyorsunuz. ama bu daima böyle olmak zorunda da değildir. insanların yapacaklannı söyledikleri şeylerle. Etkilerne Stratejileri Kalıneman. ama çoğu kişi. Sizi bir süre daha merakta bırakmama izin verin. Alıştırma: Yaptığınız işten insanların yararlanmaması halinde başlanna gelebileceğini düşündüğünüz on olumsuz şeyi yazın. Ikna Etme Teknikleri. "muhtemel pişmanlıktan kaçma içgüdüsünden" nasıl faydalanabilirsiniz? •7 Çerçeveleme Prensipleri. muhtemel bir pişmanlığa kapılacaklarını düşündüklerinde. iki durumda birbirinden farklı seçimler yaptı. Aslında A ve B seçenekleri tıpatıp ayın. Etkileme üzerine çalışan kişiler olarak bunu aklınızdan çıkarmamalısınız. yoksa 1000 veya 2000 dolar kazanmak için % 50 şansa mı sahip olmak istediğini. bunu engelleyp-cek tercihi yapıyor. bunu engelleyecek tercihi seçiyor. Slovic ve Tversky (1982) bu iki soruyu binlerce deneğe yöneltti. İnsanlar. Etkileme Stratejileri Çerçeveleme "Hayır" genellikle "hayır" anlamına gelir. Bunların birincisinde kesin olarak 500 dolar kaybediyorsunuz. yaptıklan şeylerin çok farklı olduğunu biliyoruz. Birçok kişi nasıl yanıt veriyor? A durumunda deneklerin % 84'ü birinci seçeneği. Aslında her iki durumda da 1500 doları garanti olarak istediğinize mi. Gelin o sırada sonuçlarını araştırmalarla karşılaştırabileceğiniz bir oyun oynayalım: A Durumu: Bir oyunda 1000 dolar kazanıyorsunuz. Sonrasırıda size iki seçenek sunuluyor. yani 1500 doları seçiyor. Eıkileme Sanatının Ustası Olmak ]]3 Hepimiz. Bunların birincisinde kesin olarak 500 dolar kazanıyorsunuz. Sonrasında size iki seçenek sunuluyor. Yalnızca % 16'sı 1000 dolar veya 2000 dolar kazanmak için % -70- . Yapılan araştırmalar da bunu doğruladı.ze karar veriyorsunuz.
karar verme aşamasında konuyu her açıdan değerlendirmeye özen gôsıermeliyir. Ama para durumunuz çok iyi olmadığı için. insanları daha önce hayalini -71- . yani 1500 doları kesin olarak kazanmayı tercih ediyor. Şimdi bu durumu. B durumunda ise deneklerin % 31 'i birinci seçeneği. geçen ayki indirimden yararlanamadığınızdan dolayı kendinizi kazıklanmış hissedeceksiniz ve pişman olacaksınız. Ders C: İnsanlar. olası bir pişmanlık hissini unutturur ve otomobili satın alırsınız. gerçek hayata daha uygun bir senaryoya dönüştürelim ve insanların düşünme tarzlarının yanlış kararlar almalanna nasıl neden olduğunu ve sizin bu durumdan faydalanarak onları istediğiniz şekilde nasıl yönlendirebileceğinizi ele alalım. Aralarındaki fark ne ve sizce insanlar neden böyle tercih yapmış? Tahminlerinizi kendi işinizde ya da ilişkilerinizde nasıl kullanabilirsiniz? İşte bu araştırmadan öğrendiğimiz bazı dersler: Ders A: İnsanlar daima kendileri için en iyi olanı değil. arabayı tekrar tekrar görmek sizi rahatlatır. ama 2000 dolarlık indirim kampanyası geçen ay bitmiş. çerçevelenme yöntemini inceleyin. Neden? Çünkü birçok kişi. Diğer yandan. Otomobili alır mısınız? Eğer birçok kişi gibiyseniz. İnsanlar sırf bu pişmanlık hissini yaşamamak için muhteşem fırsatlar kaçınrlar. ama nasıl soruldukları çok şeyi değiştiriyor. eğer her gün işe giderken bu otomobilin satıldığı mağazanın önünden geçiyorsanız. Arabaya normalinden 500 dolar daha az fiyat biçilmiş ve 2000 dolar da indirim yapılmış. Ders B: Genelde. gelecek için alacakları herhangi bir risk yerine. Daha basit söylemek gerekirse. eğer otomobili şimdi alırsanız. Soru: Sorunun iki farklı sorulma. "muhtemel bir pişmanlıktan sakınma" adını verdiğimiz bir psikoloji yaşar. Bu pişmanlığı yaşamamak için otomobili satın almıyorsunuz. Senaryo 1 Çerçeve/erne 117 Aylardır peşinden koştuğunuz yeni model bir otomobil görüyorsunuz. bu sefer parasal durumunuz düzelmiş ve arabanın fiyatı hala 500 dolar daha ucuz. şu andaki kesin bir kazancı tercih edecektir. Üç ay sonra aynı otomobili tekrar görüyorsunuz. yanıt "hayır" olacaktır. sahip olabileceğiniz şeyi gördüğünüz için zaten bir çeşit pişmanlık yaşıyorsunuz. Sorular birbiriyle yüzde yüz aynı. Her gün.50 riski göze alıyor. dolayısıyla otomobili aldığınızda hissedecekleriniz önemini kaybediyor. otomobili almamaya karar veriyorsunuz. Buna karşılık % 69'u 1000 veya 2000 dolar kazanmak için kumar oynamayı göze alıyor. kendilerine en çekici şekilde sunulan şeyleri tercih ediyor. Eğer tüm bunları anlayabiliyorsanız. yalnızca bilginin sunulma şekline önem verdiğimiz için.
ona muhteşem bir fırsat sundunuz. Ertesi pazar aynı televizyonun hfıHi indirimde olduğunu görüyorsunuz. Otomobil örneğinde ise. çünkü geçen hafta almamış olmanızdan dolayı 100 dolar fazla ödeyeceğinizi ve bunun kendinizi kötü hissetmenize neden olacağını biliyorsunuz. Etkili bir kişi. şekillendirebilirsiniz? Televizyon örneğinde. Bunu yapmanın da en iyi yolu.bile kurmadığınız yöntemlerle istediğiniz şeye ikna edebilirsiniz. ama bu kez fiyatı 497 dolar. ama bir nedenden dolayı televizyonu alamıyorsunuz. Haftalarca. Bu iki hizmetin değeri 500 dolara kadar çıkabilir. böylece psikolojik olarak size "evet" demekten kaçmasın? 118 Çerçeveleme Prensipleri. ama şimdi televizyonu halil. bu teklifi en az birincisi kadar değerli gösterecek şekilde nasıl yeniden düzenleyebilir.Kapıya Ayağ1nızı Koyun! 119 malıdır. çok büyük bir indirimle satın alma şansınız var. Elbette siz televizyonu almıyorsunuz. aksi takdirde bu müşteriyi ömür boyu kaybedersiniz. Teklifinizi muhteşem gözükecek bir şekilde hazırladığınızda. belki teklife bir yıl ücretsiz garanti ekleyebilirsiniz. Bu muhteşem bir fırsat. Bunun şirkete neredeyse hiçbir maliyeti olmaz ve müşteriye 80 dolarlık bir hizmet veriliyor gibi lanse edilir. ·Bir müşteriyle tanıştınız. Birinci fırsatı o ya da bu nedenden dolayı kaçırdınız. Ama bu indirim yalnızca bir gün devam ediyor. ikinci seçeneğin kesinlikle çok iyi bir fırsat olmasına rağmen. Bu araştırma. Gerçi birçok kişi -72- . Etkileme Stratejileri Senaryo 2 Diğer bir örnek. ama gerçekte maliyeti yoktur. eğer müşteri buna "hayır" derse. Clearing House Yayınevi bunu yıllardır yapıyor. ama geri çevirdi. teklife 18 ay boyunca ücretsiz yağ değişimi ve motor ayarı garantisi ekleyebilirsiniz. ikna Etme Teknikleri. hatta aylarca o müşterinin gözü önünde durarak sizinle iş yapmalarını nasıl sağlayabilirsiniz? (Gözden ırak = gönülden ırak. çünkü motor ayarlarına. muhtemel pişmanlık kartını oynayarak direnci kırmaktır. (Tykocinski 1998) Yani bir müşteri size "hayır" dedikten sonra hareketsizlik durgunluğunun önüne geçecek bir formül bulmalısınır. 600 dolardan çok daha pahalıya satıldığım bildiğiniz bir televizyon olabilir. Yağın fiyatı da otomobilden elde edeceğiniz karla karşılaştınldığında neredeyse hiçbir şeydir.5 yaşında neredeyse hiç ihtiyaç duyulmaz. Pazar gazetesinde bu televizyonun indirime girdiğini ve 397 dolar olduğunu görüyorsunuz. hele de otomobilin ilk 1. daha ilk aşamada "hayır" yanıtını ortadan kaldır. birinciden biraz daha kötü olması nedeniyle hareketsizlik durgunluğu adı verdiğimiz durumun ortaya çıktığını gösteriyor.) ·Bir teklifi nasıl yeniden şekillendirebilirsiniz ki müşteri sizden ideal fiyatı aldığını hissetsin.
Kapıya Ayağınızı Koyun: "Evet" Yanıtını Almanızı Sağlayacak Kanıtlanmış Bir İkna Etme Stratejisi Mesajınızı iletmek için karşısına geçemediğiniz bir kişiyi asla ikna edemezsiniz. satış elemanlarının zannettiği kadar işe yarıyor mu? Siz zaten satışta işe yarayan tüm yöntemlerin terapide. Ama sizinle. Amaç. bu hissi pazarlamasında çok iyi kullanıyor. Böyle var olmayan durumlan düşünmek. FITD Tekniği Kapıya ayak koyma tekniği oldukça basittir. genellikle pişmanlık duygusuyla bağlantılıdır ve sizin de gördüğünüz gibi Clearing House. istediğiniz sonuçlan alma olasılığınızı artıracak iki kanıtlanmış ve güçlü tekniği paylaşmak istiyorum: FITD tekniği ve değiştirme tekniği. 2. hizmetlerinizi ve fikirlerinizi. dilbilgisi ve imla kılavuzu seti hediye -73- . asıl sorunuzdan önce küçük bir ricaya ya da soruya "evet" yanıtı vermesidir.Genelde tekliflerinizi nasıl sunduğunuzu yazın ve bunlan daha çekici gösterecek yöntemler bulmaya çalışın. size geçici olarak "hayır" demiş kişilerin gözü önünde nasıl tutabileceğinizle ilgili dört yollisteleyin.Ürünlerinizi. eğer bazı hareketler yapılırsa gerçekleşecek alternatifleri göz önünde bulundurmalarını sağlar. Etkileme Stratejileri "evet" diyebilecek kişilere ulaşmak için. kitaplanmızdaki sayılan kullanarak katılabileceğiniz yanşmada LO milyon dolar kazanabileceğinizi. Ansiklopedi satıcılarının kapıya gelip. Genellikle bazı ölçülebilir değerlerin etkileşim halinde olmasına bağlı olarak "evet" ya da "hayır" diyoruz.bunun etik olmadığını söylüyor ve ben de buna bir yandan katılıyorum. terapistler. Peki bu yöntem. Yayınevi yıllardır evlere yolladığı broşiir ve kataloglarla muhtemel pişmanlık hissini şu sözlerle sömiirüyor: Diyelim ki size. İkna Etme Teknikleri. ama katılmadığınız için parayı bir başkasına verdiğimizi söyledik! Clearing House çekilişlerine katılmamak ciddi bir karardır. 3. "kapıya ayak koyma (FITD)" tekniğini uyguladı. İşte etkileme gücünüzü artıracak bazı ev ödevleri: 1. Yüzlerce yıldır satış elemanlan.Kendi ürününüz üzerinden muhtemel pişmanlık öğretisini kullanabileceğiniz dört yollisteleyin. Etkilerne alanında test edilip onaylanmış tüm stratejilere sıcak bakıyorum. pazarlamada ve aklınıza gelebilecek daha birçok alanda işe yarayacağını biliyorsunuz. Bu oldukça güçlü bir mesaj öyle değil mi? Bir insana var olmayan durumlan düşündürmek. yalnızca sunumlannı dinlemeniz karşılığında size sözlük. tüccarlar 120 Çerçeveleme Prensipleri. ama yine de yöntemlerini incelemekte fayda var. müşterinizin.
FlTD tekniğinin etkili olması için karşınızdaki kişinin bir şey yapacağını söylemesi yetmez. doğuracağını hesaplamaya çalışın. Bunu on kez okuyun ve kendi durumunuz için bunun ne kadar önemli sonuçla. müşterilerin alışveriş yaptıktan sonra bıraktıklan para o kadar artıyordu. Bu satıcıların yaptığı. Çünkü bunu yaptığınızda kapıya ayak koyma yöntemi işe yaramaz. Peki araştırmalar ne gösteriyor? Araştırmalar FITD tekniğinin kullanılmasının ikna etmede başarıyı % 200'e kadar artırabi/diğini gösteriyor. Burgoon 1984) -74- . Hunter. kişinin ya da şirketin asıl önemli olan ikinci teklifi kabul etme olasılığı o kadar artar. bir kişiyi asla ikna edemezsiniz. Sosyal açıdan olumlu bir yanı olan teklijlerin kabul edilme olasılığı. Müşterinizin küçük bir şeye "evet" demesini sağlıyorsunuz ki büyük soruyu sorma fırsatını yakalayabilesiniz. hatta Britannica Ansiklopedileri hala ofisimde duruyor. yalnızca geleceği tahmin etmekte pek başarılı değiller. Kabul edi/en birinci teklif ne kadar büyük olursa. insanların kötü niyetli olduğu anlamına gelmiyor.edeceklerini söyledikleri günleri hatırlıyor musunuz? Ben hatırlıyorum. İnsanların geçmişte ne yaptıklarını inceleyerek. Etkileme Stratejileri 4. Bedava televizyon ya da bedava tatil vererek 90 dakika zamanınızı isteyen otel tanıtımlan da bunu kullanıyor. İkna Etme Teknikleri. gelecekte ne yapacaklarıyla ilgili çok daha kesin bir sonuca ulaşabilirsiniz. müşteri kazanmak için indirim kuponları dağıtan bir kişi tarafından kanıtlandı. sizi bir haftalık bir tatil paketi satın almaya ya da daha fazlasına ikna ediyorlar. sırf kar amaçlı olduğu belli olan teklijlere göre dahafazladır. 3. Bu. Yani sizinle iş yapmalan için insanlara para teklif etmeyin. kapıya ayak koyma tekniğinin mükemmel bir örneğidir. l22 Çerçeveleme Prensipleri. Bu. Etkili mi? Tahmin edebileceğinizden bile fazla! Bu strateji bugüne kadar milyar dolarlık satışların yapılmasını sağladı. (Dillard. İşte bazı veriler: ı. ama harcadıkları para azalıyordu. Siz "evet" dediMesajınızi iletmek için karşısına geçemediğini. Kupondaki indirim oranı azaldığında müşteri sayısı artıyor. Birinci ricayı kabul etıirmek için parayı kullanmayın. danışmanlığını yaptığım. bir şey yapması gerekir. (Burger 1999) Şunu daima hatırlayın: İnsanların söyledikleri ve yapabileceğini düşündükleri şeyler ile yaptıkları şeyler genelde birbirini tutmaz. Kapıya Ayağının Koyun' 121 ğiniz anda. "asla kabul etmem" diyenlere yönelik hazırlanmış baskıcı bir sunumla. Kupondaki indirim oranı ne kadar yüksek olursa. 2. En iyisi. insanların yapacaklarını söyledikleri şeye güvenmemeniz gerektiğini aklınızdan çıkarmamak.
Ancak Atakımını seçtikten sonra onu desteklemeye başlarlar." ·Bir sınıftaki öğrencilere bir anket doldurmalan karşılığında desenli fincanlar hediye edildi. Ders: Bir şeye sahip olduğunuzda bu şeyi. Sunumda Daha Etkili Olmanın Kanıtlanmış Dört Yolu ı. Müşterinin aklında ürüne ya da hizmete sahip olduğu izlenimini bırakacak bir resim çizmeye çalışın. Böylece ürün ya da hizmetinizin statüko olduğunu düşünmeye başlarlar: "Çim biçme makinemiz sizin olduğunda.yaptıkları şeyler genelde birbirini tutmaz. Bir başka sınıfa ise büyük bir İsviçre çikolatası verildi. hizmetinizi ya da fikrinizi] olabildiğince hızlı. en etkili ikna etme yöntemlerinden biri ve bunu şüpheye yer bırakmayacak şekilde kanıtlayan birçok araştırma var. 3. ·Bir araştırmada öğrencilerin bir bölümüne fincanlar dağıtıldı ve onlara bunları satma imkanı tanındı. Sonuçta. İkinci gruba ise fincanları alma imkanı tanındı. ona sahip olmadan öncesine göre. yalnızca öğrencilerin % 10'u buna razı oldu. Fincana yalnızca ıo dakika boyunca sahip olmanız bu durumu değiştırmez! 2. İki sınıfa ellerindeki ürünleri değiş tokuş etme şansı verildiğinde.. ·45 öğrenciye Stanford takvimi ve MacArthur Park Restoran'da ücretsiz bir akşam yemeğini içeren bir hediye paketi verildi. muşterinizin eline verin ya da aklına sokun. ellerindeki fincanları 7. sizin veya şirketinizin FITD tekniğini nasıl kullanabileceğinizl e ilgili bir plan oluşturmanızda! Alıştırma: Kendinize ait ikna etme senaryoları içine kapıya ayak dayama tekniğini nasıl ekleyebilirsiniz? İnsanların söyledikleri ve yapabileceğini düşündükleri şeyler ile.. buna sahip olmayan kişilere göre çok daha değerli görürsünüz. Daha sonra bu öğrencilere ellerindeki paketi iki ücretsiz akşam yemeğine değiştirebilecekleri söylendi. Fincanlan sadece alanlar ise. Fincanları satan öğrenciler.Kapıya ayak dayama tekniği. hatta onun kazanacağından emin hale gelirler. % 90'ı ellerindeki ürünü korumak istedi. İnsanlar bir şeyi ellerine alıp değerlendirdiklerinde. Size ait olan değerli bir şeyi (bir üriinünüzii. % Sl'i iki -75- . Kahneman ve Tversky'nin araştırmaları (1984) bize şu örnekleri sunuyor: ·Herhangi bir maçta A takımına bahis oynayanlar bu takımı seçene kadar kararsızdır.12 dolardan fazla ödemernek için çaba gösterdiler. eski makinenizin biçemediği tüm yabani otlardan kurtulacaksınız. o şeyi çok daha değerli bulurlar. Şimdi sıra.12 dolardan daha az bir Sunumda Daha Eıkili Olmanın Kanıılanmış Dörı Yolu 123 fiyai satmaya razı olmadılar.
Ders: İnsanlar ellerindeki şeyin daha fazlasına sahip olmak isterler. Bu adil mi. Bu adil mi. değil mi? Sunumda Daha Etkili Olmanın Kanıtlanmış Dört Yolu ı 25 Adil % 58 -76- . Eğer sakat kalırsanız aileniz. Bu nedenle müşteriler teslim için en az iki ay beklemek zorundalar. Etki/erne Stratejileri tamamını kaybetmeyi göze aldılar. çoğunluğu girmeyi kabul etti. eğer müşteri sizinle iş yapmazsa ne kaybeder? ·Bir araştırmada deneklere ıo dolar verildi. ·İnsanlar güvenliklerini korumak adına. Otomobil satıcısı şimdiye kadar otomobilleri liste 11yatının 200 dolar altında satıyordu. Fırsat masraflarını cebinizden çıkan parayla karıştırmayın. Şimdi liste fiyatından satıyor. ölme riskinizden yedi kat daha fazla. lüks bir öğeyi korumaktan daha önemlidir. siz artık çalışmadığınız için her şeyini kaybedecek. İsteyenlerin." 4. sizinle çalışmazlarsa ne kaybedeceklerini hesaplamaya çalışın ve yaşayabilecekleri muhtemel acıyı onlara sahneler yaratarak anlatın. geliri yitirmek kadar önemli değildir. ikna Etme Teknikleri. biraz olsun gerginlik yaratacak bir resim çizin. Başka bir ifadeyle. Yani iki buçuk kat kazanç ihtimali için ellerindeki paranın 124 Çerçeveleme Prensipleri. bu parayla yazı tura oynayabileceği söylendi. Seyahat şansını yitirmek. Şimdi anlatacağımız araştırma iki ayn kentte telefon yoluyla yapıldı: Senaryo 1: Ucuz bir otomobil markasının üretiminde yavaşlık var. Şu iyi bir örnek olabilir: "Herhangi bir sene sakat kalma riskiniz. Ders: İnsanlar kaybetmekten korkarlar. 3. İnsanlann. Eğer karşınızdaki kişi sizinle iş yapmak istemezse. üstelik bir de size bakmanın masrafını karşılamak zorunda kalacak. aileniz zorluk çekmez ve siz başınıza ne gelirse gelsin yüksek bir yaşam standardına sahip olarak yaşarsınız. Müşteriniz bu ikisini birbirine kanştırmıyor ve sizin ürününüzü nasıl tanırtığınızı çok yakından takip ediyor. Bu nedenle müşteriler teslim için en az iki ay beklemek zorundalar. değil mi? Adil % 29 Adil değil % 71 Senaryo 2: Ucuz bir otomobil markasının üretiminde yavaşlık var. Şimdi 200 dolar daha pahalıya satıyor. Kazancın en fazla 25 dolar olacağı bu riske. Otomobil satıcısı şimdiye kadar otomobilleri liste fiyatından satıyordu. paralarını korumak için göstereceklerinden fazla çaba sarf ederler. Aynı şekilde geliri korumak. Oysa buna karşı sigorta yaptırırsanız.yemeklik paketi kabul etti.
kıskanç gibi ifadeler önemini kaybediyor. Aynı şekilde Mark'ın ilk özellikleri kıskanç ve inatçı olduğu için. Mark ise kıskanç. John'la ilgili pozitif bir izlenirne sahip oluyorsunuz. Ancak müşteriler bu duruma birbirinden çok farklı tepkiler veriyor. Mark mı? Eğer John dediysenız. müşterinin iyi derecede matematik bilgisine sahip olmadığını varsaymanız gerekiyor. atılgan. inatçı ve kıskanç biri. John ve Mark'ı tanıtmak için aynı sözcükler kullanıldığı halde. Bunu yaparken. bu insanlardan hangisini daha çok sevdiniz? John mu. Bu adil mi. ikna Etme Teknikleri. Şirket yöneticileri çalışanların maaşlarını bu yıl yalnızca % 5 artırmaya karar veriyor. Ceplerinden para çıkması fikrinden hoşlanrnıyorlar. hem de senaryo 2'de fiyat 200 dolar artıyor. Hızla yanıt verin. Müşteriler. hem de senaryo 4'te maaş artışları enflasyonun % 7 altında kalıyor. faal ve zeki biri. İlk özellikler zeki. faal. Hem senaryo l'de.126 Çerçeveleme Prensipleri. Bu nedenle. öncelikler ilkesi devreye giriyor ve siz o kişileri onlarla ilgili duyduğunuz ilk tanımlara göre değerlendiriyorsunuz. faal olduğu zaman sonlardaki inatçı. değil mi? Adil % 37 Adil değil % 63 Senaryo 4: % 12 enflasyonun ve ciddi bir işsizlik sorununun yaşandığı bir kentteki şirket çok az kar ediyor. Etkileme Stratejileri Etkileme Sanatında Uzmanlaşın: Kazanmak İçin Para Harcayın Aşağıdaki düşünce egzersizlerini arkadaşlarınızla. müşterinin para kazandığını açıkça anlayacağı şekilde tasarlayın ve lanse edin. atılgan. tercihen küçük bir grupla veya kendi başınıza yapın: ı. Bu adil mi. Şirket yöneticileri çalışanların maaşlarını % 7 azaltmaya karar veriyor. Bunun nedeni çok basit. ceplerinden para çıkması fikrinden hoşlanmıyorlar. Tüm promosyonlarınızı. eleştirel. inatçı. Aynı şekilde hem senaryo 3'te. John'un negatif özelliklerini de pozitif olanları üzerinden değerlendirip. eleştirel. değil mi? Adil % 78 Adil değil % 22 Senaryo ı ve 2 ile senaryo 3 ve 4'te birbirinin tamamen aynı durumlar tarif ediliyor.Adil değil % 42 Senaryo 3: Enflasyonun olmadığı ve ciddi bir işsizlik sorununun yaşandığı bir kentteki şirket çok az kar ediyor. en sondaki faal ve zeki sıfatları -77- . sizin gibi düşünen birçok kişi olduğunu bilmelisiniz. Şu senaryoyu okuyun: John zeki.
Grupların verdiği tanımlar. Bu ikisi (yani ilk ve -78- . öğrendikleri sözcüklerle doğrudan bağlantılı olacaktır. "kibirli". 4.32ü! Peki bu tahminler arasında neden bu kadar büyük bir fark var ve neden her iki tahmin de doğru yanıttan bu kadar uzak? Çünkü insanlar. "Kan . aynı derecede önemli birçok araştırma da. "inatçı" sözcüklerini verin. bilgileri değerlendirme yeteneğimizi kaybediyoruz. IX2X3X4X5X6X7X8=? 8X7X6X5X4X3X2Xl=? Birinci soruyla ilgili tahminlerin ortalaması 512. izlediğiniz her şey bir sonraki adımınızda kararlarınızı ya da foorlerinizi etkiler. Aşağıdaki çarpma problemlerinin sonucunu tahmin etmeye çalışın. gördüğünüz. Etki/erne Stratejileri Peki bu iki sonuç birbirine tezat mı? Beyin.000 Dolarlık Anahtar: Siz farkında olamasanız bile dinlediğiniz. 2. birinci grup Donald'ın özgür ruhlu olduğunu. 128 Çerçeveleme Prensipleri. Hatta sahip olduğumuz bilgiye uymayan bilgileri. Aşağıdaki sözcüğü beş kez kendi kendinize söyleyin ve okumaya devam edin.dikkatinizi fazla çekmiyor ve fikrinizi etkilemiyor.. Birinci problemi bir kişiye. Enteresan öyle değil mi? Bu senaryoların hepsi beynin öncelikler ilkesinden faydalanır. "Paraşütçü Donald"ı 15 saniye içinde tanımlamalarını isteyin. bir olayın ya da deneyimin başında meydana gelen şeylerin. ne kadar değerli olurlarsa olsunlar fı1treliyoruz ya da görmezden geliyoruz. hayatımızda gerçekleşen şeylerde. "bağımsız". ikinciyi bir başka kişiye gösterin. Ancak. devamındakilerle ilgili görüşlerimizi etkilediğini gösteriyor. Etkilemenin Anahtarı: Geçmişte veya yeni yapılmış onlarca araştırma. ikincisinin 2. 10. 3. "kendine güvenli". İkinci gruba ise "dikkatsiz". "tutarlı". Tipik olarak. yaşadığımız olaylarda ya da herhangi bir deneyimde ilk ve sonda meydana gelenleri hatırlama eğilimindedir. " Hareket etmek için trafık lambasının hangi renk yanması gerekir? "Kırmızı" mı dediniz? Geri dönüp soruyu okuyun. Birinci gruptan şu sözcükleri hatırlamalarını isteyin: "Maceracı". İlk önemli bilgiyi aldıktan sonra. "yalnız". en son yaşadığımız şeyin bizi daha çok etkilediğini açıklıyor. yalnızca ilk birkaç sayıyı bir arada düşünerek problemlerde tahEtkileme Sanatında Uzmanlaşın: Kazanmak İçin Para Harcayın 127 minde bulunurlar. Tahminde bulunmak için yalnızca 5 saniyeleri var.500. Doğru yanıt ise 4ü. ikinci grup ise dikkatsiz ve şeytani olduğunu düşünecektir. İkna Etme Teknikleri. Şimdi her iki gruptan da.
Bir araştırmaya göre. Ancak. bir taahhüt. Zaman farkı azsa ilk olmaya çalışmalı. filtrelenmesini sağlayacak büyük bir jest! Hemen bir kağıt kalem alın ve aşağıdaki sorulan yanıtlayın. daha sonra yapacağınız şeylerin olumlu algılanmasını. Size birkaç soru sorayım: İlk gittiğiniz okul hangisiydi? İkincisi hangisiydi? ilk öptüğünüz kişi kimdi? İkincisi kimdi? Kiraladığınız ilk daire hangisiydi? İkincisi hangisiydi? ilk arabanız ne markaydı? İkincisi ne markaydı? ilk işiniz hangisiydi? İkincisi hangisiydi? Bence ne demek istediğimi anladınız! Orta sırada olan şeyleri hatırlamakta güçlük çekiyoruz. çünkü seçmen sandığa gittiğinde en son adayı ve söylediklerini daha iyi hatırlayacak. adaylara hangi hafta konuşacakları sorulduğunda son haftayı tercih etmeleri daha faydalıdır. dinleyiciler aynı toplantıda konuşan iki konuşmacıdan ilkini daha çok beğeniyor ve onu daha büyük bir ilgiyle dinliyor. çoksa daha iyi hatırlanmak için sonuncu olmaya çalışmalısınız. ilkini ise unutmuş olacaktır. Kalıneman ve Tversky (1984). Büyük bir gülümseme. daha fazlasını kazanmak için ellerindekini kaybetme riskini göze almazlar. Peki bu bilgiyi nasıl kullanacağız? Etki/erne Sanatında Uzmanlaşın: Kazanmak İçin Para Harcayın 129 . Birinci Anahtar: İnsanlar ellerinde bir şey olduğunda. ilk ve son arasındaki zaman farkı olmalıdır. eğer ki seçimler söz konusuysa. ı. işte. ilk veya sonuncu olmak tercih meselesi olduğunda belirleyici unsur. Insanların % 84'ünün A veya D'yi tercih ettiğini gördü. 2.son olmak) arasındaki denge çok ilginçtir.İrrsanları bir şeye ikna etmenin yolu büyük bir başlangıç yapmaktan geçer. Seçenek D: % 75 1000 dolar kaybetme ve % 25 hiçbir şey kaybetmeme olasılığı. İnsanlar -79- . Hangisini tercih edersiniz? Seçenek c: Kesinlikle 750 dolar kaybetmek. Hangisini tercih edersiniz? SeçenekA: 240 dolar kazanma garantisi! Seçenek B: % 25 1000 dolar kazanma ve % 75 hiçbir şey kazanmama olasılığı.
çok iyi bir karar verici olacaksınız ve etkileyici bir insan olmak adına önünüzde fazla engel kalmayacak. sunum-karar. yani çevrekarar.) İnsanlar bir kayba uğradıkları zaman. daha önce mümkün olabileceğini hayal bile etmediğiniz şekillerde başan kazandığınızı göreceksiniz. etkilerne amaçlı tüm mesajlarınızın korku ve tehdit havasında olması anlamına gelmiyor. Oysa gerçekler bundan çok farklıdır. zeki olmamızla gurur duyanz. kaybetme korkusuna ve acı tehdidine potansiyel bir kazançtan çok daha şiddetli bir tepki gösterir. ikna Etme Teknikleri. tekrar kazanma şansları çok düşük olsa bile. insanoğlu olarak hepimizin genlerinde var. olumlu şeylerden bahsetmeniz gerektiğini öğrendiğınizde. sonra da bunları bir şekilde mantıklı göstermeye çalışarak. kaybetme korkusuna ve acı tehdidine potansiyel bir kazançtan çok daha şiddetli bir tepki gösterir. İkinci Anahtar: İnsanlar kaybettiklerini geri almak için daha büyük kayıplan göze alırlar. 130 Çerçeveleme Prensipleri. deneklerin % 73'ü A ve D'yi tercih etti. karşınızdakinin sizin verdiğiniz mesaja sırtını çevirmesine neden olacaktır. Genelde başkalarına hiçbir şekilde mantıklı gelmeyen tepkiler gösterir ya da yanıtlar veririz. Birçok insan. kararlanmızı bağımsız almamızla. Aksine bazı durumlarda korku ve tehdit. (Bu nedenle kumarhaneler dünyanın en ışılışıl ve en iyi otel odalannın olduğu yerlerdir. Ama bu. Önce duygusal kararlar alıyoruz. ı 93 kişi üzerinde yapılmış bir araştırmanın sonuçları şöyleydi: -80- . B ve C'yi her 100 kişiden yalnızca 3'ü tercih etti. doğru olsalar da olmasalar da rasyonalize ediyoruz. Üçüncü Anahtar: Bir soru ya da teklifin nasıl sunulduğu. Bu karar verme mekanizmalannı. Olayları kontrol edebilmernizle. Ne zaman korku ve tehdit havası vermeniz ve ne zaman potansiyel kazançlardan. insanların büyük çoğunlunun nasıl karar vereceğini etkiler. bu durumdan kurtulmak için daha fazla para harcayacaklardır: B ve C çok daha iyi ve mantıklı seçenekler olduğu halde. Peki eğitimli kişiler ya da doktorlar için de durum aynı mı? Onlar nasıl karar alıyorlar? New England Tıp Dergisi'nde 1987 yılında yayınlanan ı. Etki/erne Strateji/eri Birçok insan.sahip olduklan şeyi kaybetmekten nefret ederler. Ancak bu. koşullar-karar arasındaki ilişkileri fark ettiğinizde.
veriler tamamen aynı olduğu halde. şaşırtan grup. yirminci yüzyılın en iyi tanınan hipnoterapistlerindendi. Sonuçlar şöyle: Şaşırtan grup: Gidilen evlerin % 65'i bağışta bulundu. hayat memat me selelerinde bile. Etkıleme Stratejileri Hafif şaşırtan grupta satışlar % 74 oranında. ama genelde basit şekilde dikkati dağıtmanın ve sonra cümleyi zarif bir şekilde toplamanın etkilemede başarılı olduğu görüldü. ikna Etme Teknik/eri. mini kek satışı dışındaki durumlarda da öğrencilerin işine yarıyor mudur? Örnek 2: Bağış Öğrenciler okullarındaki Richardson Merkezi için bağış topluyor. Satışın yapıldığı masaya gelenler. Hipnotik Şaşkınlık 131 Doktorlara. "para biraz" istediklerini söyledi. "Merkez Richardson'ı" diye söyledi. Hipnotik Şaşkınlık Doktor Milton Erickson. ameliyat mı? Yanıtlar. farklı kararlar alınmasına neden olabilir. çok şaşırtma unsuru kullanmak için hem "para biraz" dedi. sorunun nasıl sorulduğuna göre değişiyordu. Büyük şaşırtma yapan grup ise: "Bu petits gateaux 50 cent ve çok Iezzetli" dedi. onlara çeşitli yanıtlar verildi. dörtte üçü radyasyon terapisini tercih etti. kontrol grubunda ise % 46 oranında oldu. Peki satışta bunlardan en çok hangisi etkili oldu? 132 Çerçeve/erne Prensip/eri. Kontrol -81- . Kontrol grubu: "Mini kekler 50 cent ve çok lezzetli" dedi. Bunun tersini gösteren araştırmalar var. çok şaşırtan grupta % 67 oranında. Radyasyon terapi si mi. Kapı kapı dolaşırken kontrol grubu. doktorların % 58'i ameliyatı tercih etti. Örnek 1: Mini Kek PSikoloji Kulübü. Erickson. "hastanın ameliyattan bir yıl sonra hayatta kalma olasılığının % 68 olduğu" söylendiğinde. Ancak. Üçüncü grup ise. Sizce bu sonuç. "ameliyattan bir yıl sonra hastanın ölüm riskinin % 32 olduğu" söylendiğinde. hem de bağışı neden topladıklarını anlatırken merkezin ismini "Richardson Merkezi" yerine. merkez için "biraz para" istediklerini. Erickson. Dördüncü Anahtar: Soruların farklı sunulması. kampüste mini kek satışı yapıyor. şaşırtma tekniğinden sonra yaptığı ilk teklifın ya da tavsiyenin kabul edilme olasılığının arttığını düşünüyordu. hastalarını şaşırtarak tran sa geçmelerini sağlıyor ve onlann kendisine ya da hipnoz sürecine karşı geliştirdikleri herhangi bir direnci kınyordu.Uzmanlara kanser tedavisinde hangi yöntemi tercih edecekleri soruldu. Hafif bir şaşırtma yapan grup: "Bu yanm kekler 50 cent ve çok lezzetli" dedi. "Ne kadar?" diye sorduğunda.
995 dolar olan bir otomobil. Müşteriye fiyatı değiştirdiğimizi söylüyoruz." Sizce.195 dolar olan bir otomobilden çok daha ucuzdur." 2. 133 satın almaya ikna olmasını sağlıyor.95 dolar. LO dolar."Bu mini kekler 50 cent. makul fiyat onların İnsanların çoğu Nasıl Kötü Kararlar Alıyor?. Bu nedenle en çok kullanılanlar 0. ifadedeki bu kadar küçük bir değişiklik ne kadar fark yaratabilir? Büyük fark yaratır. satın alıp almarna konusunda şüpheye düşmelerine neden olurlar. daha sonra söylenen ikinci. Eğer bir kişi. Peki ya 20. Alıştırma: Kendi fikrinizi ya da ürününüzü satarken hipnotik şaşırtma yönteminden yaralanabileceğiniz üç yol sıralayın..000 dolar? 19. Bonus: Fiyat limitleri İnsanlar genelde parayı banknotlar üzerinden düşünür. 9. hayatının herhangi bir alanında başarılı olmak istiyorsa. Değiştirme Tekniği Müşteriye fiyatlarınızı sunarken farklı yöntemlerden yararlanabilirsiniz. bugünkü makul fiyatıyla onu alabilmeyi tercih eder. iletişimimizin. . Bu verileri kendi avantajımıza nasıl kullanabiliriz? Müşterilerinize sattığınız bisiklctlerin 129. hareketlerimizin ve kararlarımızın bir toplamından oluşur. İkisini inceleyelim: 1. Bunların üzerine geçen fiyatlar müşteriye çok fazla gözükür. Etkileme Stratejileri -82- . Kendinizin ve başkalarının nasıl karar aldığını öğrenmek sizi.95 dolar ve 99. bugünkü makul fıyatıyla onu alabilmeyi tercih eder.95 dolardır. 5 dolar. 1 dolar. 50 dolar. yalnızca ikna etİnsanlar bir şeyin değerini bilip.99 dolar. ilişkilerimizin. 20. ama fiyatınşimdi 99.95 dolar olduğunu.95 dolara düştüğünü söylersiniz! İnsanlar bir şeyin değerini bilip."Bu mini kekler 1 dolardı. 134 Çerçeve/erne Prensip/eri. Bunlar bizim "fıyat limitleri" dediğimiz noktalardır. 19. ama şimdi 50 cent. öyle değil mi? Alıştırmalar: Kendi işinizde değiştirme tekniğini nasıl kullanabilirsiniz? Kendi sektörünüzdeki fıyat limitlerinden nasıl yararlanabilirsiniz? . İkna Etme Teknik/eri. İlk fiyat müşteriyi etkiliyor.grubu: Gidilen evlerin % 30'u bağışta bulundu. Çok şaşırtan grup: Gidilen evlerin % 25'i bağışta bulundu. doğru kararlar alması elbette mecburidir. Siz Onların İyi Kararlar Almalarını Nasıl Sağlayabilirsiniz? Hayat deneyimlerimiz büyük oranda bakış açımızın. Elbette ikinci cümleyi kullanmayı tercih edeceksiniz. 20 dolar. 100 dolar gibi..> İnsanların çoğu Nasıl Kötü Kararlar Alıyor?.
) ·İnsanlar. İnsanlar. 135 ler alacaktır ve bu. sorunun sorulma şeklinin ve bu aşamada kullanılan sözcüklerin ne kadar önemli olduğunun. kendi deneyimlerinden yola çıkarak verirler. İnsanlar. genellikle olumlu yanıt almış olmalannın temelinde şans faktörü vardır. aynı zamanda kendinizi daha az pişmanlık ve daha çok kazançla geliştirmenizi sağlayacak! Kariyerinizi değiştirme zamanı mı? Hangi işi tercih etmelisiniz? Bu kişiyle mi evlenmelisiniz? Bu kişiden boşanmalı mısınız? Bu otomobili almalı mısınız? Bu evi satın almalı mısımz? Böyle büyük bir karar almadan önce aşağıdakileri okuyun. yalnızca karar almakla ilgili eksik noktalannızı tamamlamayacak. kararlarını ne kadar etkileyebileceğinin farkında değillerdir. kararım etkileyecektir. sonra da rasyonel bir düşüncenin ürünüymüş gibi bu karann arkasında dururlar.me alanında daha başanlı yapmayacak. muhafazakar bir din adamına damşan bir kadından çok daha farklı tavsiye. Araştırmalardan çıkan bazı veriler şöyle: ·İnsanlar. ·İnsanlar. riskli gördükleri şeyleri göz ardı etme eğilimindedirler. kararlanm toplulukların deneyimlerinden yola çıkarak değil. Oysa. İnsanlar. bazı soruların bilinçaltı düşünme tarzlarım nasıl değiştirdiğinin farkında değillerdir. bunun.İnsanların çoğu Nasıl Kötü Kararlar Alıyor?. Bir sorunun yanıtı açıkça ortada olmadığında. (Aile planlamasına giden bir kadın. ·İnsanlar. mantıklı olmasa bile. aynı zamanda harika kararlar almamzı da sağlayacak.5: i oranında abartırlar. 250 dolar -83- .. ama üzü1mek ya da kötü durumda olmak istemezler. mantıklı kararlar vermek yerine. çoğu kişi duygulanna göre karar verir. onlar" farklı bakış açılarım yansıtabilecek kişilere danışmaktansa. duygusal bazda verdikleri kararlan rasyonalize etmeyi tercih ederler. bir karar verip olumlu sonuç aldıklannda.) İnsanlar. kesin olan şeyi tercih ederler.) ·İnsanlar. (Kent dilerini harika hissetmeleri şart olmayabilir. ·İnsanlar. İnsanlar. karar alırken içinde bulunduklan sosyal koşullardan etkilenirler. ("Bu eski arabayı kullanmaktan usanmadın rm'?" ve "Yeni bir otomobil almayı düşünüyor musun?" birbirinden farklı sorulardır. Bu tavsiyeler. bunun kendi doğru seçimleriyle ilgili olduğunu düşünürler. olayların olma ya da olmama olasılığını hesaplama yeteneğine sahip değillerdir. İnsanlar. kararlarını kendileri almayı tercih ederler. kararlannı içgüdüsel olarak ve anlık bir seçimle alırlar. acı çekmenin oramm 2.
ikna Etme Teknikleri. oranları. aksine zarara neden oluyor. kötü kararlar almakla kalmayıp. Daha da kötüsü. kendilerini çekicilik konusunda ortalama ya da ortalamanın üstünde görüyor! Kadınların % 94'ü. geleceği gerçekten etkileyecek faktörleri dikkate almazlar. Yani. ilişkilerde ve hayatta yaptığımız tercihlerin neredeyse tamamı olasılıklara dayanıyor. Bu uzmanlar. "olayların gerçek hayatta olma olasılıklarını" göz ardı ederler. ·Kendilerini olduğundan daha yetenekli ve yeterli zannederler. karar almada başarılı olduğumuzu düşünüyoruz. 137 -84- . ·çoğu uzman. İnsanlar karar alırken. geçen sene ne kadar para kazandığımızdan.kazanmak için yüzde 50-50 şansı bir kenara itip. Buna karşılık iş yerlerinin % BO'i ilk dört yılda batıyor. 100 doları kesin olarak almayı tercih ederler. aynı zamanda karar alma yeteneğimizin de olduğunu ve bu şekilde daha başarılı olabildiğimizi düşünmekteyiz. İşte. Yeni ürünlerin ise % 90'ı kar getirmiyor. Yani istatistikleri. avukattan. İşte. İşte buna birkaç örnek: Erkeklerin % 96'sı. İş ortamındaki liderlerin % 91 'i çok iyi kararlar aldıklarını düşünüyor. İnsanların çoğu Nasıl Kötü Kararlar Alıyor?. uzman tavsiyelerini olduğundan fazla değerli gördüğümüzün kanıtı: Borsada portföy yöneten uzmanların yalnızca % 20'si pazarın üzerinde kar elde edilmesini sağlıyor. hangi hisseleri alacaklarıyla ilgili neden bu kadar kötü kararlar veriyorlar? ·Var olan performans. kendilerini çekicilik konusunda ortalama ya da ortalamanın üstünde görüyor! 136 Çerçeveleme Prensipleri. gelecekteki performansla ilgili daima garanti veremez. Etkilerne Stratejileri Peki bunun nesi yanlış? Elbette. Ama burada da sorun var. ancak % 5li ortalama ya da ortalamanın üstünde olabilir. matematiği dikkate almazlar. İyi tercihlerimizi hatırlayıp. Peki sizce bunun neresinde yanlış var?! Bunlan öğrendiğinizde bir uzmandan. Birçoğumuz. ilkokulda aldığımız notlara kadar kendimizle ilgili her şeyi olumlu yönde abartma eğilimindeyiz. pazarın genelinden daha fazla para kazandırması için milyonlarca dolar para alan bu uzmanların yalnızca % 20'si bunu başarabiliyor. terapistten ya da (belki) annenizden tavsiye almakta fayda olduğunu düşüneceksiniz. % 49'u da ortalamanın altında olmak zorundadır. verileri. ama uzmanlar genelde bu kesinmiş gibi hareket eder. her yıl şirkete ya da kişinin yatınmlarına.
Yani kararınızın sonucunu önceden bilemezsiniz. Kalan 500 dolar ise. dünyadaki en kötü bahis yollarından biridir. Sizin ne kadar kazanıyorsunuz bilmiyorum. Öyleyse doğru karar nasıl alınıyor? -85- . ancak 1000 dolar harcamanız durumunda piyangodan 500 dolar kazanmayı garantileyeceğiniz anlamına gelir. lotoyu kazanmakla aynı olasılık oranına sahiptir. karar verme aşamasında tam tersi bir etki yaratabilirler.İşte. her günkü deneyimlerimiz ve kontrol altında olduğumuz yanılgısı (sonuçta otomobili kendimiz kullanıyoruz). lotonun yeni talihlisi gerçekten siz olabilirsiniz. yan şeritte otomobillerini kullananların kendi şeritlerinde kalacaklarını varsayıyorsunuz. ama gerçek olasılıklar. Her gün milyonlarca kişi loto oynuyor ya da piyango bileti alıyor. ilişkilerde ve hayatta yaptığımız tercihlerirı neredeyse tamamı olasılıklara dayanıyor. İkna Etme Teknikleri. Bu durumda. Böyle baktığınızda çok riskli bir durum. Eninde sonunda biri elbette kazanacak. birçok trafık kazası olsa bile. İşinize gitmek için otomobilinizle saatte 12C kilometre hız yaparken. Gerçek şu ki. kazanma şansınız binde bir. piyangoyu düzenleyen kurum/devlet size 500 dolar vermektedir. çünkü bunların her biri. Dolayısıyla bilet almak çok saçma. otomobil kullanmanın genelde güvenli olduğu izlenimi bırakıyor ve biz de otomobil kullanmaya devam ediyoruz. piyango oynayacak kadar saf insanlardan "aptallık vergisi" olarak kesilmekte. öyle değil mi? Peki ya "daha kolay" lotaryalar? 1 dolar yatırıp sadece 3 rakam tutturarak 500 dolar kazanılan oyunlar? OOO'dan 999'a kadar 1000 sayı olduğuna göre. Kazanma şansı binde bir olan bir piyangoya katılarak 500 dolar kazanma şansınız yok mu? Elbette var: Birçok insan kazanıyor. Aslında 1000 dolar kazanmanız gerektiği halde. Etkilerne Stratejileri Ancak bu durum yine de sırf kazanma ihtimali nedeniyle piyango oynamanın aptalca bir karar olduğu gerçeğini değiştirmiyor. Bu da. Kazanma olasılığınız 55 milyonda bir. ancak birçok insan haftada 500 doları zar zor kazanmakta. 1 dolannızı veya LO dolarınızı alıp yakmaktan farkı yok. 138 Çerçeveleme Prensipleri. ne de ben lotoyu kazanamayacağız. birinin karşı şeritten üstünüze çıkarak sizi öldürnie olasılığının çok düşük olduğunu gösteriyor. ne siz. Aslında loto. Bu çok akıllıca değil. Ancak aynı faktörler. ama gelin olasılıkları karşılaştıralım: Eğer size 40 kez yıldırım düştüyse veya 20 uçak kazasından kurtulduysanız.
genelde ikinci kez deneme şansına sahip olamazsınız. "Bu cep bilgisayannı alırsam kullanır mıyım?" "Boşanırsam daha rm mutlu olacağım?" "Betty yerine Jane'le flört edersem daha mı mutlu olacağım?" "istifa edersem daha iyi bir iş bulabilecek miyim?" "Bu işi kabul edersem mermıun olacak mıyım?" "Bill/Bonnie ile evlenirsem bana iyi bir eş olacak mı?" "Çocuklarım olursa. Dur işaretlerinde durmanız. iyi bir karardır. ne de toplumun -86- .. önce kendileri. ama bundan yola çıkarak mümkün olan en iyi kararlan almayı öğrenebilirsiniz. Onlara uymanız. Empire State binasından aşağı i O bin top attığınızda. Toplumun kuralları çoğu zaman işe yaramaz. benim kusurlanmdan annmış olarak mı doğacaklar?" Kötü bir karar aldığınızda sonuç pek keyifverici olmaz. Etkilemenin Anahtarı: Bir şeyin olma olasılığı ile getirisini karşılaştınn. Ancak yerçekimi gibi genel geçer yasalar daima işe yarar. 8 Etkileme Yasalarını Uygulamak Otomobilinizle yoldasınız. Unutmayın. Bu konudan gelecek bölümlerde daha da fazla bahsedeceğiz. çünkü çok iyi incelenmesi ve değerlendirilmesi gereken değişkenleri var ve tüm olasılıkların iyice gözden geçirilmesi gerekiyor. hatta hız limitine dikkat etmeniz gerekir. sonuç iyi bile olsa. ne evrensel yasalara. Bazen hayattaki olayların olasılıklannı hesaplamak zordur. Eğer getirisi riskten yükseksc bu riski almak. Hiçbiri. bunu değiştirmekte zorlanırlar. 139 Bu sorulara doğru cevaplar bulmak daha zor. Halkın güvenliğini sağlamak amacıyla hazırlanmış kurallar. bu topların hepsi yere düşecektir ve büyük ihtimalle önemli bir zarara da yol açacaklardır. kötü bir karar olur. Ancak getirisi riskten daha azsa bu riski almak. Etkilemenin yasaları ise. sonuç kötü bile olsa. her zaman doğru veya mükemmel olmayabilir. Gelin en önemlisini inceleyelim. aileleri ve içinde yaşadıklan toplum tarafından hatalı olduklan yargısını getirir. siz onları yere attığınızda atmosfere doğru yükselmeyecektir.Bunu etkileyen birçok faktör var. Kötü bir karar aldığınızda sonuç pek keyif verici olmaz. sonra da arkadaşları. Çünkü kararlannı değiştirmeleri. belki daha rahat yaşamanızdan ve daha az ceza ödemenizden başka bir işe yaramayacaktır. Bunların hepsi basit kurallar. ama bundan yola çıkarak mümkün olan en iyi kararları almayı ôğrenebilirsiniz: İnsanların çoğu Nasıl Kötii Kararlar Alıyor?. Hukuk yasaları ise farklıdır. Eğer bunlardan birini çiğnemeye çalışırsanız. insanlar bir kez karar verdiler mi. trafiğe uygun hareket etmeniz. Bunlar değişmez evrensel yasalardır.
hazırladığı yapay yasalara benzer. Hatta birçok kişi bunların bilincin142 Etki/erne Yasalarım Uygulamak de bile değildir. İnsanlar, farkında olmadan bu yasalara uyma eğilimindedirler. Ancak etkilerne yasaları çiğnendiğinde bunun bedeli ağır olur. Sorun, birçok kişinin bu yasalann varlığından bile haberdar olmamasında ... Eğer insanlar, farkında olmadıklan bu yasaları uygularsa, daha mutlu olacaklar ve diğer insanlarla daha iyi iletişim kuracaklardır. Şayet bu kurallara uymazlarsa birçok sorunla karşılaşacak, ilişkilerine zarar verecek, daha az kazanacak ya da şirketlerinde yükselme şansı bulamayacaklardır. Başkalarıyla iletişime geçmekten daha önemli olan hiçbir edirnimiz yoktur. Yalnızca iletişimi değil, satış sürecini de etkileyen çok özel kurallar bulunur. Bu ilginçtir; çünkü bazen bir polisin yanından hız limitini aşarak geçtiğiniz halde ceza almazsınız ya da trafiğe önem vermeden otomobil kullandığınız halde kaza yapmazsınız. Zaman zaman yaya geçidinde yavaşlamazsınız, ama bu bir yayaya çarpmanıza neden olmaz. Ancak yasalar vardır ve uygulandıklannda, yasalara uyan kişilerin çıkarlarını genellikle korurlar. Çiğneridiklerinde ise, bir şeylerin ters gitme olasılığı çok yüksek oranda artar. Bu, etkilerne yasalan için de geçerlidir. Satışın yasalan nasılolabilir? Satış ya da iletişim gibi bir alanda yasalar nasıl konabilir? İnsanoğlu, milyonlarca yıllık gelişiminde hayatta kalmak adına başkalarına ihtiyaç duydu. Başkalanyla işbirliği yapma ve onlann onayını kazanma, ikna etmede vazgeçilmezdir. Toplumun geleceği açısından da kaçınılmazdır. Bu bölümde etkilemenin 10 yasasını nasıl kullanacağınızı öğreneceksiniz. Bu yasalann her birini uygulamak, onay almanızı kolaylaştıracaktır. Satış yaptığınız her gün bu yasalan uyguladığınızda, işinizin çok basit hale geldiğini göreceksiniz. Dahası, bu 10 yasayı iletişim kurarken de uyguladığınızda, satış mesleğinin eğlenceli, zaman zaman zorlayıcı, ama daima ödüllendirici olduğunu göreceksiniz. ı. Karşılıklılık Yasası Biri size değerli bir şey verdiğinde, hemen karşılığını verme ihtiyacı duyarsınız. 1. Karşılıklılık Yasası 143 Diyelim ki tarih 31 Aralık. Posta kutunuzu açıyorsunuz ve kart yollamadığınız birinden bir tebrik kartı geldiğini görüyorsunuz. Bu tam bir kriz. Eşinize. evde başka yılbaşı kartı kalıp kalmadığı nı soruyorsunuz. Evet kalmış. Hemen kartı dolduruyorsunuz, üstelik üzerine şahsi bir mesaj da -87-
ekliyorsunuz. Ama evde zarf yok. Bütün aramalarınız sonucunda kartın zar zor sığdığı bir zarf buluyorsunuz. Bunun içine, başka kimseye yollamadığınız halde bir de aile fotoğrafı koyuyorsunuz. Zarfı kapatıp adresi yazdıktan sonra, alelacele postaneye gidiyorsunuz. Normalde böyle işlerle sekreteriniz ilgilenir. Ama pazartesiye kadar bekleyemezsiniz. Çünkü, kartın üzerinde 31 Aralık tarihinin olması, bu kartı yolladığınız kişileri umursadığınızı gösterir. 1 Ocak tarihli bir kart ise, onların ikinci planda olduğunu ve sonradan aklınıza geldiğini açıkça ortaya koyar. Tebrikler, Karşılıklılık Yasasını öğrendiniz! Çocukluğunuzdan beri size oyuncaklarınızı, abur c uburlarınızı, zamanınızı ve alanınızı başkalarıyla paylaşmanız öğretildi, Bencil olduğunuzda cezalandınldınız; paylaştığınızda ise tebrik sözcükleri duydunuz, sırtınız sıvazlandı. Karşılıklılık Yasası, içinize çok erken yaşta işlendi. Dünyanın en iyi satış elemanları ve pazarlama dehaları, müşterilerine bir şey verir ve bu genellikle bir kartvizitten çok daha önemli bir şeydir. ·Hiç posta kutunuzdan bir kutu sabun çıktı mı? ·Hiç posta kutunuzdan bir kutu mısır gevreği çıktı mı? ·Hiç posta kutunuzdan bir yardım kuruluşundan gönderilmiş, üzerinde adresleri de olan bir zarf çıktı mı? ·Hiç posta kutunuzdan bir yardım derneği tarafından gönderilmiş tebrik kartlan çıktı mı? ·Hiç posta kutunuzdan deneme boyu şampuan çıktı mı? Bunların hepsi karşılıklılık prensibine dayanır. Bu çok basit ve çok zekice bir yöntemdir. Eğer ürününüz çok kaliteliyse ve herkesin kullanabileceği bir şeyse, herkese postayla bir deneme boyu yolla144 Etki/erne Yasalarını Uygulamak yın. Böylece bu kişilerin bir daha markete gittiklerinde ürününüzü alma olasılıkları artacaktır. Bunun iki nedeni var. Öncelikle, sizin markanızı daha önce kullandıkları bir ürün olarak fark edeceklerdir. Beyin aşina olduğu şeyi tercih eder. (Bu yüzden yollarda yalnızca birbirine benzeyen otomobiller görüyoruz, ilginç modellerin hiçbiri tercih edilmiyor.) İkincisi, birileri size bir şey verdiğinde, karşılık verme güdüsü devreye girer ve siz de onlara bir şey vermek istersiniz. "Kellogg's bize mısır gevreği yollayarak kibar bir davranış yaptı. Tadı da çok güzeldi. En azından bir defalığına onların markasını alarak teşekkür etmeliyiz" diye düşünürsünüz, Araştırmalar, karşılıklılık ilkesinin, satışa ikna etmede en güçlü yasa -88-
olduğunu gösteriyor. Ama bir problem var! ·Eğer hayat sigortası satıyorsanız, LO bin dolarlık bedava poliçe veremezsiniz. ·Emlakçıysanız, bedava banyo hediye edemezsiniz. ·Konuşmacıysanız, önceden bedava konuşmalar yapamazsınız. ·Eğer borsa uzrnanıysanız, Microsoft'un 100 hissesini müşterinize hibe edemezsiniz. Eğer deneme boyu ürünleriniz ya da hizmetleriniz yoksa ne yapacaksınız? Paylaşıma dayanan bu kuvvetli yasadan nasıl yararlanacaksınız? Karşılıklılık Yasasından yararlanmak için illa bir ürün dağıtmanız gerekmiyor. Benim favori yöntemim, öğle yemeği ısmarlamak ya da işlerini geliştirmeleri için onlarla önemli bir ipucunu paylaşmak. Bu p ___________________________________________________________________________ _____________________________________ - _________________________________1 ii : Birine değerli bir şey verin, kendilerini bunu geri ödemek i ii ! zorunda hissedeceklerdir. ! ii .. --------------------------------------------------------------------~ 1. Karşılıklılık Yasası 145 ikincisini özellikle seviyorum, çünkü karşınızdaki, verdiğiniz ipucunu uyguladığında işe yaradığını, yani ona gerçekten yardımcı olduğunuzu görecektir. Birini öğle yemeğine çıkarmak ise, hem ucuz bir yöntemdir, hem de bunu yaparak müşterinin en temel 16 arzusundan birini (yemek) karşılamış olursunuz. Uzmanlık gerektiren alanlardaki yararlı bilgilerinizi başkalarıyla paylaşmanız, karşılıklılık ilkesini harekete geçirmenin şık yollarından biridir. Basit bir fıkir bile birilerinin yılda yüzlerce, hatta binlerce dolar ek gelir kazanmasını sağlayabilir. Size bir sır vereyim mi? Ben paramın bir kısmını Güçlü Fonlar Borsası'na yatınyorum. Bu sayede, bankaların verdiğinden daha yüksek oranda faiz geliri kazanıyorum. Üstelik bu hesabınızdaki parayı da, vadesiz bir hesaptaki para gibi dilediğiniz an dilediğiniz şekilde kullanabiliyorsunuz. Bu sımm sayesinde sizin de ek gelir elde etmenizden mutluluk duyanm. Size bir sır daha vereyim mi? Güçlü Avantaj Fonu, Güçlü Fonlar Borsası'ndan da iyidir. % 1-3 arasında daha yüksek oranda faiz verir. Dahası yine aynı şekilde paranızı dilediğiniz şekilde kullanabilirsiniz. Banka hesabınızdan LO bin dolar çekerek, bu parayı Güçlü Avantaj Fonu'na yatınrsanız, % 2-3 oranında daha fazla faiz geliri elde edersiniz. Bu da yılda sadece 300 dolara denk geliyor. Bu 300 dolarlık armağan -89-
ona. Zaman Yasası Bir kişinin zamana bakış açısım değiştirmek. Vermek istediğim mesaj şu: Herkesin. müşterinin verdiğiniz bu ürüne. Burada önemli olan. Bunları her müşteride kullanmaya başlamadan önce test etmenizde yarar var. sizden bu kitaptan satın alarak arkadaşlarınıza dağıtmanızı istesem dağıtmaz mısınız? Arkadaşlarınızı.karşılığında. zaman perspektiflerini değiştirdiklerinde. 146 Emlakçılar Etkileme Yasalarını Uygulamak Müşterinızin. küçük detaylara dikkat ederek nasıl tasarruf edebileceğini gösteren bir katalog ya da kitap hediye edin. Takvim ya da kalem gibi geleneksel promosyon ürünleri etkili olabilir de. En iyiler listesine girerneyen bir otomobil satıyorsanız. verdiğiniz şeyin müşteri tarafından değerli olarak algılanmasıdır.. 2. müşterinize. Karşılıklılık ilkesinin etkili olduğu bilimsel olarak onaylanmış bir durum. karşılığında bir şey beklemeden verebileceği bedava şeyler vardır. aldığı otomobili diğer otomobillerle karşılaştıran. bunu yapmaktan çekinmeyin.. özellikle son dönemde yayınlanrnış bir makalenin fotokopisini verin. kataloğa ya da kitaba ne kadar değer verdiğidir. Önemli olan. Eğer evi alırsa finansal zorluk çekeceğini biliyorsanız. Otomobil Eğer çok iyi bir otomobil satıyorsanız. farklı kararlar almasıın kolaylaştırır. bir kitapta bulabilecekleri en gelişmiş satış tekniklerini hediye ederek mutlu etmek istemez misiniz? İşte Karşılıklılık Yasasını kullanmak için kullanabileceğiniz bazı fazla pahalı olmayan yöntemler: Hayat Sigortası ve Finansal Ürünler Geçen üç yılda borsada en çok kar eden şirketlerin listesini ve performanslannı içeren bir rapor verin. İçinde rakiplerinizle ilgili pozitif bilgiler olsa bile. daha uzun yıllar kullanmasının yollarını gösteren 10 stratejinin sıralandığı bir liste verin. Verdiğiniz şeyin size ne kadara malolduğu çok önemli değildir. bir şeyle -90- . evi satın almak için ne kadar kredi alabileceğini tahmin edin ve buna bağlı ödeme planlarını hazırlatıp ona önceden sunun. olmayabilir de . Alıştırma: Kendi ürünlerinizi satarken Karşılıklılık Yasasını nasıl kullanabilirsiniz? Detaylı olarak açıklayın. rapora. ona. İnsanlar. bu arabayı daha ucuza.
pozitif olanlardan fazladır.ilgili duyguları ve buna bağlı olarak aldıkları kararlar da değişir. bu tepki genelde sizinle birebir bağlantılı değildir. Ama -91- . insanların karar alma sürecinde çok önemli bir roloynar. çoğu zaman kapıdan girdiğiniz andan itibaren kötü bir satış elemanı olduğunuz düşünülür. zaman herkes için aynıdır. şimdi ve gelecek.ihlerin sonucu değildir. bu süre zarfında satış elemanı olduğunu söyleyen birçok geri zekalıyla karşılaşacak. sizinle geçirdiği eğlenceli 1 saat sayesinde unutamaz. Daha da ilginci. Müşteriniz farkında olmadan onun zihninde. Birçok kişi sizi bir satış elemanı olarak görür ve birçok kişi satış elemanlanna olumsuz tepkiler verir. Burada iki şeyin yaşanması gerekir. İnsanlar üç ayn zamanı yaşar: Geçmiş. Onlara. Öncelikle. Siz burada tetikleyicisiniz. Dolayısıyla. bugüne kadar tanımış olduklan herkesten farklı olduğunuzu göstermelisiniz. İnsanları zamanda yolculuk ettirmekte uzman olmalısınız ki. insanlan eşitleyen ortak paydadır. Büyük ihtimalle insanlarla yaşadıklan negatif deneyimler. Bunu yapabilirsiniz. geçmişten bugüne ya da geleceğe almanız gerekiyor. Daha ağzınızı açmadınız. olumlu ya da olumsuz bir tepkiyi tetiklersiniz. İnsanların. müşteri sizi o güne kadar tanımış olduğu diğer kişilerle özdeşleştirmeye çalışacaktır. geçmişteki kötü deneyimlerini. 2. geçmişteki duygulannın rehberliğine gü148 Etkileme Yasalarını Uygulamak venirler. Geçmiş: Bazı insanlar geçmişte yaşar ya da bugün ve gelecekte alacaklan tüm kararlar için. geçmişteki duygulanndan etkilenmesinler. çok daha az yanlış karar verirler. Ne kadar zengin ya da fakir olursanız olun. bu nedenle de daha az hata yaparlar. belirli tetikleyicilere otomatik olarak verdikleri duygusal tepkiler vardır. zaman perspektifini değiştirmekte uzmanlaşmalısınız. tek bir soru sormadınız. İkincisi. Herkes bu anı yaşar ve bu anda olanlar çoğunlukla bilinçli terc. Zaman. diğer insanların birçoğuna göre. Bu kişiler genelde depresif ve güvensiz olur. Müşterinizle görüşüp kapıdan çıktığınızda onun fikri değişmiş olabilir. ama siz onu ziyarete ikinci kez gittiğinizde aklındaki kötü satış elemanı izlenimini yıkamayacaksınız. Bunun iki nedeni var. bir müşterınızin ofisine girdiğinizde ya da onunla iletişime geçtiğinizde. Genelde. Zaman filtrelerini. Ama aynı zamanda. Dolayısıyla. ama kötü bir satış elemanı olduğunuz düşünülüyor. Zaman Yasası 147 Zaman. Size ve ürününüze tamamen farklı bir bakış açısıyla bakmalannı sağlaınalısınız. Gardlarını sürekli korurlar.
korkunçtu. Bunların hepsi. ama bu parayla yatınm yapmak daha akıllıca olur. ·Ben ne zaman yatırım yapsam borsa düşer. Bu insanlar genelde çok daha az streslidir ve ne geçmişi. ·Emekli olana kadar bekleyeceğim . Zaman Yasası 149 ·Şimdi bir otomobil alabilirim. çünkü hamile kalabilirim. Çok kötü plan yaparlar ve hemen ödüllendirilmek isterler. ister kötü olsun. geçmişin onları ilgilendirmediğine karar vermişlerdir. Şöyle düşünürler: ·Eğer bir şey doğruysa hissederim . Şöyle düşünürler: 2. ·Bir keresinde böyle bir yerde yemek yedim. satış elemanlarını ne zaman dinlesem kazık yediğimi gösterdi. Satış elemanı: LO yıl ileri gidip geri baktığınızda. plan yapar. Genelde kredi kartı limitleri çoktan dolmuştur. ·Sadece eğlenmek isterrıiştim. kim tahmin edebilirdi? Gelecek: Bazı insanlar. İster iyi. anlık keyifleri erteler. Bunu unutmamanız gerekiyor! ·Bunu daha önce yaptığımda dolandırılmıştım. bir şeyler organize eder ve genellikle fedakarlıkta bulunurlar. ·İyi hissettiren şeyi yaparım. zaman içinde paramın arttığını izlemeyi tercih ederim. ·Bunu yapmasam iyi olur. ·Asla hamile kalacağımı düşünmemiştim . çünkü sahip olmadıkları bir geleceği. En az % SO değer kaybetti.geçmiş deneyimleri nedeniyle birçok fırsatı da kaçırırlar. İnsanların bir bilgiyi nasıl filtrelediklerini bildiğinizde. ama bunun yerine. ·Bunu şimdi alabilirim. ne de geleceği fazla düşünmezler. gelecek için bundan siz de biraz çıkar sağlamak istemez misiniz? Müşteri: Bugüne kadarki deneyimlerim. Sizin fonlarımza neden yatınm yapmak isteyeyim ki? Satış elemanı: Yapmak istemeyebilirsiniz. tüm bilgileri geçmiş deneyimlerinin filtresinden geçiren insanlar için benzer deneyimlerdir. geçmiş. ·Eğlenceli gözüküyor. o halde bunu denemeliyim. o amn keyfi için feda etmişlerdir. Bir kişinin zaman perspektifini. Gelecekte yaşayan insanlar. daha parlak bir yarın için feda ederler. oldukça zor dil oyunlarıyla değiştirebilirsiniz. bu durumu nasıl -92- . Geleceğe hazırlanır. Müşteri: Geçen sene borsa ne hale geldi baksamza. ·Bugüne kadar iyi bir alışveriş hiç yapmadım. düşüncelerinin büyük kısmını geleceğe endeksli olarak filtreden geçirirler. Bugünü. ·En son otomobil aldığımda kazıklanmıştım. ·Tüm bu parayı kaybedeceğimi. şimdi veya gelecekteki olaylara farklı bakmalannı sağlayabilirsiniz. Şimdi: Bazı insanlar şimdiki anda yaşar. Peki borsa 2-3 kat değer kazandığında.
Detaylı olarak anlatın. ABD'de her yıl kurabiye satışı yaparlar. Herkes bu yanıta çok gülmüştü. sonra da müşterinin asıl almasını istediğiniz ürünü gösterirseniz. insanların Zıtlık Yasasını çok spesifık ve belirli şekillerde kullandığım gösteriyor. 'Hayır' dediklerinde. Zıtlık Yasası deniyor. Kapıya gittiğimde izeilere 30 bin dolar bağış yapıp yapmayacaklannı soruyordum. p---------------------------------------------------------------------.düzeltirdiniz? Müşteri: Hipnozu daha önce denedirn. ii ı Müşterilerinizi geçmişin hatalarından kurtarmak için. ikinciyi alma olasılıklan yükselir. Bununla ilgili en iyi örneklerden biri bir talk show programında yaşanmıştı. bunu denemek ister misiniz? Alıştırma: Kendi ürün ya da hizmetinizi satarken Zaman Yasasını nasıl kullanabilirsiniz. Zıtlık Yasası Etki/erne Yasalarını Uygulamak Birbirinden farklı iki şeyi. aynı ürünün iki farklı markasını eline alıp yan yana tutan ve hangisini alması gerektiğine karar vermeye çalışan kişilere rastladınız mı? İnsanlan ürün seçiminde yönlendiren prensibe. Eğer işinde uzman ve size nasıl yardım edeceğini bilen bir kişiyle karşı karşıya olsanız. kişiyi ya da mekanı yan yana koyduğumuzda farklılıklan daha net ortaya çıkar ve hangisini istediğimize daha rahat karar verebiliriz. işe yaramıyor. Zıtlıklar Yasasını daha sekiz yaşında keşfetmiştİ. Küçük kız. Çocukken annenizle alışverişe çıktığınızda. ! ii ~--------------------------------------------------------------------_. Satış elemanı: Demek ki ne yaptığını bilmeyen biriyle çalışıyordunuz. 150 3. İlkokul çağındaki Izciler. Eğer önce pahalı ürün ya da hizmetinizi sunup. O yıl en çok kurabiyeyi satan kız öğrenci bu programa çıkmıştı. Psikoloji. Alışveriş merkezlerinde. bunu nasıl başardığı sorulduğunda. ! ii ! onların olaylara gelecek açısından bakma/arını sağlayın. "Çok kolay. siz de bir şeyler seçip ona -93- . Ona. en azından bir kutu kurabiye alır mısınız diyordum" yanıtını verdi.
i : Müşteri. 2. hepimize çeşitli ürünlerden hangisini alacağımız konusunda yardımcı oluyor. Doğru göz teması ve acınası yüz stratejisiyle. İki ürünü -müşterinin zihninde yalnızca biri olsa bileyan yana koyduğunuzda. sesinizde yalvaran bir tını hissedilir. Ardından aksesuarları önerin. ne kadar ucuz olduğunu göstermeniz gerektiğini anladınız. Emlakçılık Müşterilerinize önce pek beğenmeyecekleri bir ev gösterin. _______________ _ 3. aileleri tarafından. t __________________________________________________________ . Şimdi ona eğlenceli. alma" diye uyanldı. Annenizin iki uyarısı. Küçük olanı (ucuz olanı) alabilirsin. İnsanlar ikinci gördükleri şeyi alma eğilimindedir. daima iki üründen ucuz olanım satacağınız anlamına gelmiyor. "O işe yaramaz. Zulık Yasası ]5] Kısa zamanda. hepimizin beynine işleyen programlamaydı. daha o yaşlarda beyninize işledi: ı. -94- . genelde almaya eğilimli olacaktır ve ucuz olan i ! en son gösterilirse. Böylece bilgisayann yanı sıra bunlan da almış olurlar. ürünü annenize kabul ettirmek için. bunu genelde alacaktır. Ama bazı çocuklar da. ödedikleri 2 bin dolann yanında yokmuş gibi durur ve uygun bir zıtlık yaratır. p---------------------------------------------------------. bu ikisi arasından hangisini alacağını düşünmeye başlayacaktır. müşteri ürünlerden birini alıp almamayı değil. bu yöntem genelde işe yarar. 400 dolara takım aldılarsa. Ucuz olanı. yetişkin hayatlarında olabildiğince kaliteli ürünler alıyorlar. 37 dolarlık bir kravat almamazlık ederler mi? Elektronik Müşteri bilgisayan almayı kabul etti. yalnızca i dolar" derken.-.gösteriyordunuz. kolye gibi mutlaka sahip olması gereken ikinci bir ürün gösterin. 152 Etki/erne Yasalarını Uygulamak Müşterilerinizin önce gerekli malzemeleri almasını sağlayın. "Anne bak. en iyi olduğunu düşündüğünüz veya i ! en ucuz olan ürünü en son gösterin. Bunlar çok pahalı. Giysiler Eğer müşteriniz pahalı bir takım elbise aldıysa ona bir çift ayakkabı. Bu 100 dolarlık ürünler. Zıtlık Yasası. ilginç programlar ya da batarya gibi yan ürünler gösterebilirsiniz. kravat.--------i i : Müşterinize. sonra da aradıklan her şeye sahip olan evi gösterin. Zıtlık Yasası. ikisini birden alamazsın. Bu çocuklar.
bu isteği yerine getirme ihtiyacı duyarsınız. Arkadaşlar Yasası Bir kişi sizden bir şey istediğınde. Bu. Tanıdığınız biri istediğinde mi bağış yapma olasılığınız arttı. Çok az satıcımn kullanmasına rağmen. müşterileriyle ilişkilerini sağlamlaştırdıkça. "Neyle karşılaşunyorsunuz" diye sorun. sizi onaylama olasılıklarını ! ii ! büyük oranda artıracaksınız.ımursayan biri olarak i ! görmelerine yardımcı olun. Birinin sizden yardım kampanyası için bağış istediğini düşünün. ii ii L insanların. Bir araştırmada. onların ürünlerin fiyatlarını akıllarında karşılaştırmalarım sağlar ve "hayır" yanıtını yeniden düşündürür. sizden bağış isterken zaten gergin olduğunun farkındasınızdır ve onunla empati kurarsınız. deneklere daha sıkı yasaların ve mahkemelerin olması gerektiğini söyledi. Bu çok kuvvetli bir unsurdur ve iyi şekilde -95- . Herhangi bir satış durumunda hatırlamanız gereken yararlı bir kural şudur: Müşteri. tanımadığınız biri istediğinde mi? Eğer birçok kişi gibiyseniz. İnsanlar. müşterinin beklentileriyle zıt olduğunda daha ciddi gözükürsünüz. insanların fiziksel olarak çekici bulmadıklan birini güvenilir bulduklan ender durumlardan biriydi. sizi bir dost ve onları . Genelde bu yanıt "evete dönüşür.Başlangıçta iyi para harcadıkları için aksesuarlar ucuz gelecek ve satın alacaklardır. 4. Birini tanıdığımızda ve arkadaşımız olduğunu hissettiğirnizde. Denekler. Arkadaşlar Yasası 153 p---------------------------------------------------------------------. en etkili satış tekniklerinden biri. bir eroin bağımlısı. onlarla arkadaş olmaya başlarlar. sizinle daha az alakası olan kişiler yardım istediğinde daha az bağışta bulunursunuz. nuza inandınnaktır. Alıştırma: Zıtlık Yasasım kendi ürünlerinizi satarken nasıl kullanabilirsiniz? 4. çünkü onlara aynı güveni duymazsınız ve onlarla empati kuramazsınız. ürününüzün çok pahalı olduğunu söylediğinde. onlan teklifinizde tarafsız olduğu. Bu aynı zamanda. ürünlerin negatif yanlanndan bahsetmektir. en güvenilir kaynağın eroin bağımlısı olduğuna karar verdiler._-------------------------------------------------------------------_. onun sizin çıkarlarınızı düşündüğünü hissederseniz. gelecekteki tüm satışların kesinleşmesi anlamına gelir. Bu. ! ii . kendi fikrinizin veya ürününüzün olumsuz yönlerinden söz ederek. Bu arkadaşlık derinleşir ve özel bir ilişkiye dönüşür. ona kibarca. benzer görüşleri ifade eden diğer kişilerle karşılaştırdıklannda. Ancak. "evet" deme olasılığımız artar. çünkü arkadaşınızın. komşunuz gelip yardım istediğinde daha fazla bağış yapmışsınızdır. İnsanlan ikna etmenin en iyi yollanndan biri. Verdiğiniz mesaj.
diğerinin aptal olduğu söylendi. hastalara şeker haplan verip. İçinde hiçbir kimyasalolmayan kapsüller. Tutarlılık Yasası 155 morfin yoktu. senaryo gereği "zeki" grupta bulunan öğrencilerin. Öğrencilere ise hiçbir şey söylenmedi. Bu araştırma. ilaç aldığını zannederek kendini daha iyi hissetmesini sağlayabilir. Bu. hastanın. Psikolog Doktor R. ona yardım ettiğiniz yöntemle. kısa süre önce kendi aile üyelerinizden birine. bu evi almasına izin vermeyeceğinızi söyleyin ve nedenlerini sıralayın. Alıştırma: Arkadaşlık Yasasını. bir arkadaşımz olsa. Kore Savaşı'nda binlerce yaralı vardı. Teklifinizin negatif yönlerini ön plana çıkarın. 154 Emlakçılık Etkileme Yasalarını Uygulamak Müşterinize bir evi gösterdiğinizde beğenmediğıni hissederseniz. Örneğin. onların çıkanm düşündüğünüze inanacaklardır. müşterinizle ilişkinizi güçlendirir. ürününüzün küçük eksikliklerini dile getirmeniz yararlı olacaktır. daha dürüst gözükmenizi sağlar. Ailenizden biriyle aym hizmeti alacaklanm duyduklannda. -96- . ikincisi de. Doktorlar ve hemşireler. Sekiz ay sonra. kendi ürünlerinizi satarken nasıl kullanabilirsiniz? 5. beklentinin insanların davramşlannı nasıl etkileyebileceğini ortaya koyuyor. Rosenthal tarafından 1970'li yıllarda yapılan ünlü bir araştırma var.kullandığınızda. diğer grubun ise iki aldığı görüldü. ortalama beş üzerinden beş aldığı. gardını düşürür. Psikolojide placebo (yalancı ilaç) etkisi bilimsel olarak kanıtlanmış bir unsurdur. iki şeye yarar. Öncelikle. 6. taktikle yardım ettiğinizi anlatın. Aslında öğrencilerin IQ'lan arasında hiçbir fark yoktu. büyük ihtimalle alırlar. Eğer müşterilerinizin. Öğrenciler iki gruba aynldı ve öğretmenlere bunlardan birinin zeki. Beklenti Yasası Saygı duyduğunuz ve inandığınız bir kişi sizden bir şey istediğinde. müşteriyi tetikte olma durumundan çıkarıp rahatlatır. İki gruba rasgele bölünmüşlerdi ve araştırmadaki tek veri öğretmenlerın beklentisiydi. siz de beğenmediğiruzi söyleyerek ona bunun nedenlerini anlatın. Bu. ama bunlara yetecek kadar Kendinizden ve diğerlerinden beklediğiniz davranışların gerçeğe dönüşme olasılığı daha yüksektir. sizden kesin olarak bir şeyler satın alacağını düşünürseniz. Finansal Ürünler Müşterinize. siz ürünün negatif yanlarını gösterirken. bu şey ne olursa olsun yapmaya çalışırsınız.
aşağıdaki örnekleri incelediğinizde şaşırmayın ve tutarlılığın gerçek anlamını kolayca kavrayın. Bunlardan ve benzeri saygın aştırmaların sonuçlanndan şu altı önemli sonucu çıkarabiliriz: ı. boşamnanın ne kadar kolayolması gerektiği sorulduğunda. bir şeyi başarmak için kendinize ne kadar güvendiğiniz ve müşterinizi etkilemek için ne kadar yeterli olduğunuzu düşündüğünüz aşamada da devreye girer. çoğu kopya çekmenin kötü bir şeyolduğunu söyledi. Bazıları hükümetin. isim vermeden dolduracaklan bir anket dağıtıldığında. cümlenin kurulma tarzına bağlı olarak farklı fikirler beyan ediyorlar. 20 çeşit reçelin tadılması için stand açtığı zamana göre LO kat arttı. kopyaya en 156 Etkileme Yasalarını Uygulamak karşı olanlar bile çekinmeden kopya çekti. acının gerçekten azaldığı görüldü. gerçekte ne yapacakları -97- . ülkenin en büyük sorununun ne olduğu soruldu ve bir liste verilerek seçeneklerden bazılarının işaretlenmesi istendi. Tutarlılıkla ilgili yapılan araştırmalar. kendi ürünlerinizi satarken nasıl kullanabilirsiniz? 6. Alıştırma: Beklenti Yasasını. • Bir market altı çeşit reçelin tadılması için bir stand açtığında. İnsanların fikirleri. bazılan eyaletlerin daha fazla sorumluluk sahibi olması gerektiğini söyledi. satışlar. Anket sonuçlarına göre. Aynı etki. Placcbo alan askerlerin % 25'inde. bundan vazgeçmeme eğiliminde olur. Thtarlılık Yasası Bir kişi herhangi bir konuda görüş belirttiğinde. özellikle de bunu yazılı olarak yapıyorsa. Amerikalıların % 70'i. düşünceleri ve arzuları genelde onlara bunlarla ilgili sorular sorulduğu an ortaya çıkar ve bunun. aksi bilimselolarak kanıtlansa bile. var olmayan bir yasa tasansıyla ilgili oy kullandı. Ama sınavda kopya çekme şansı tanındığında.acılannın birazdan dineceğini söylemek zorunda kaldılar. en sonuncu seçenek ne olursa olsun bunu seçti. nükleer silahlar gibi kritik konularda bile. • Aynı kişilere. sorulduğunda sözünü ettikleri sorunlardan çok farklı sorunları işaretleyenlerin oranları çok yüksekti. 2. Amerikalıların % 40'ından fazlası. Bunu şimdiden belirtiyorum ki. düşünceleri ve arzuları genelde kendilerine sorulan soruya göre değişir. Stanford Üniversitesi'nde 1993 yılında yapılan bir araştırmada. ·İnsanlar.İnsanların fikirleri. başta tutarlıklıkla ilgili değilmiş gibi gözükebilir. Öğrencilere. ·Bir ankette.
Birlik Yasası Sevdiğimiz ve saygı duyduğumuz kişilerin desteklediği ürün. o an onayladıkları fikri akıllarında tutup.Birçok kişi. çocukken hangi dinle yetiştirildilerse. Üstelik bu kararın nasıl alındığı çok da önemli değildir. hangi restoranda yiyeceklerine. müşterinin kağıt kalem alıp bunlan yazması. İnsanların % 7ü'inin. kararlarını bir kağıda yazmalan ve sonra silmeleri istendi. bu karardan vazgeçmeme eğilimindedirler. sözümüzün arkasında durmamız gerektiği öğretildı. A grubundan. gelecek yıllardan beklentileri de olabilir. bir otomobilden. ona inanmaya devam ettiğini biliyor musunuz? Bu. Müşterilerinizin eski kararlan ve açıkça ortaya koyduklan fikirleri. B grubu. İnsanlar tutarlılığa ve önceden tahmin edilebilirliğe saygı gösterirler. Bunun nedeni çok basittir. deneklerden farklı konularda tercihler yapmalan istendi.İnsanlar bir şeyi seçtikten. Burada amaç. tatil paketinden ne beklediği de . yeteri kadar düşünmeden konuşur ve bunlar inançlara. 5. kendi ürünlerinizi satarken nasıl kullanabilirsiniz? 7.. Bize.İnsanlar düşünsel kararsızlıklardan hoşlanmazlar. Alıştırma: Tutarlılık Yasasını.) 4. bunu söyledikten ya da yazdıktan sonra. Bir reklam izlerler ve bunu eleştirmeden kabullenecekleri için.. B grubundan ise. bu kararlan hatırlamalan istendi. Hangi grup kararında tutarlı olmaya devam etti? C grubu. ne giyeceklerine bu reklama göre karar verirler. İnsanlar bir kez. satış sürecinde müşteriye fıkirlerini yazdırmak. çıkarlarına uysa da uymasa da. hiç de bir bilgileri olmadığı halde fikir sahibi olurlar. Anahtar. C grubundan da. kararlarını bir kağıda yazıp araştırmacılara vermeleri istendi. "Asla yapmayacağırn" dedi mi. 3. 6. Bu. gerçek hayattaki Tutarlılık Yasasıdır. Son dönemde yapılan bir araştırmada. A grubu ise. büyük ihtimalle gerçekten de bunu asla yapmazlar. kararlannın yansım değiştirmedi. mantıklı olsa da olmasa da.ya da daha sonra neye inanacaklarıyla ilgili pek bir bağlantısı yoktur. Bu nedenle. diğerini akıllarından tamamen çıkanrlar. inarıçlarını ve tutumlanm büyük ölçüde etkiler. neredeyse her seferinde kararlarını değiştirdi. çoğu kişi birbirinden farklı iki fikri aklında tutamaz. (Kongreain var olmayan yasa tasarısı örneğini düşünün. hizmet ve fıkirleri sevme eğilimimiz vardır. denemelerin dörtte üçünde kararlanndan vazgeçmedi. hangi içeceği içeceklerine. Birçok kişi. İnsanlara bir söz verdiğimizde bize güvenebilsinler diye.İnsanların çoğunun fikirleri otomatik olarak ortaya çıkar. evden. 7. kalıcı tutumlara dönüşür. Birlik Yasası lS? Bunlann hepsi Tutarlılık Yasasının bir parçasıdır. gerçek olmayan şeyler hakkında bile. -98- .
kendi ürünlerinizi satarken nasıl kullanabilirsiniz? . Kıtlık Yasası 8. Halkın neleri değerli bulduğu şaşırtıcı olabiliyor. ünlü ya da deneyimli kişilerle ilişkili olduğunu görmesine fırsat verirseniz. istediği şeyin bol bulunduğu dönemlere göre. Bunlar. bir kitabı satmanın en iyi yolunun. Michael Jordan'a. Kztlzk Yasası 159 Bir kişi istediği şeyin az bulunduğunu düşündüğünde. Ama Kevin Hogan ismi yalnızca satış alanında tanınıyor. dünyada onun adını bilen her kişi başına 2 cent ödendi. Jordan. Michael Jordan'ı ise tüm dünya tanıyor. Bazı mağazalar oyuncakları yüzlerce dolara satıyordu. ön ve arka kapağa övgü dolu yazılar koymak olduğunu biliyor.158 Etki/erne Yasalarını Uygulamak diği tek bir şey söyleyemezsiniz. insanların sizin. iiiiiiiiiiiiiii . Eğer bir ünlünün. Calvin Klein. sizin yerinize sizi över.İç çamaşırlan hakkında benim bilmeyip de Michael Jordan'ırı bil. Gazetelerin ilan sayfaları. oyuncağın fiyatını yükseltmek için. Şirket. ürününüzle ilgili pozitif bir şey yapması ya da ürünü kullanması. Birlik Yasası bundan ibaret.. 8. Alıştırma: Birlik Yasasını. "Elmo" adında bir oyuncak popüler hale gelmişti. diğer müşterilerinizden. Bir ünlünün. onu daha fazla değerli bulur. ürününüzün ya da hizmetinizin saygın. reklamlar için yalnızca 7 bin dolar alırdım. saygı duyulan ve güvenilen biriyle bağlantılı olduğunda. ben iç çamaşırlarıyla ilgili en az Michael Jordan kadar bilgiliyim ve bu reklamlan yan fiyatına çekerim. Bu. "evet" yanıtını alma olasılığınız artar. müşteri de bunlan beğenme eğiliminde olacaktır. Bu. Ürünleriniz ya da hizmetiniz sevilen. birkaç iç çamaşın reklamında oynamak için Calvin Klein markasıyla 40 milyon dolarlık anlaşma yaptı. Bana sorarsanız. Yazarlar.. çünkü bu yazılan yazan kişilere saygı duyuyoruz. insanların bilinçaltına giden yolun kapısını açan anahtar olabilir. işte. 1996 yılının Noelini hatırlıyor musunuz? Tüm ABD'de. iç çamaşın. işlerini nasıl değiştirdiğini anlattıklan bir yazı isteyin. ------------------------------------------------------------------. sahibinden satılık. ürünün hayatlannı. -99- . kullanılmamış.. "Michael Jordan neden 40 milyon dolar aldı?" sorusunu cevaplıyor. dünyanın en çok tanınan ve sevilen isimlerinden birine. özellikle az miktarda üretti. kitaba saygınlık kazandırıyor.--------------------------------------------------------------------. ürünlerinin tanıtılması için 40 milyon dolar ödedi. ürününüzlc ilgili yorumda bulunmasına gücünüz yetmiyorsa. Beni tamyan her kişi için bana 2 cent ödenseydi.
bir evin satılması birkaç gün içinde gerçekleşebilir." Finansal Ürünler "Geleceği hiçbir zaman tahmin edemezsiniz. Emlakçılık Piyasanın hareketli olduğu dönemlerde. "Sınırlı sayıda kaldı!" sloganının etkisi. elini çabuk tutmasını söylemek tamamen etiktir. hizmetlerinizin ve ürünlerinizin sınırlı miktarda bulunduğunu bilmeli. hisse alıp almayacağınıza karar vermeye çalışırken. Bunu müşterinize hatırlatıp.. hatta aylarca beklemeniz gerekebilir. Fiyatı sürekli artmasına rağmen oyuncakların hepsi tükendi. "Yalnızca bir gün!" de etkileyici ama. borsa dört puan yükselırse?" Alıştırma: Kıtlık Yasasını. Siz mağaza sahibi olsanız. Otomobil "Elimde bunun gibi yalnızca üç otomobil kaldı.160 Etki/erne Yasalarını Uygulamak Müşteriniz. Bu. kendi ürünlerinizi satarken nasıl kullana-100- . Bu sınıriılık. bu pazarlama stratejisi.. ürünün az olduğunu anlatmak için. çocukluğunuza kadar gidiyor aslında . Son dilimlerden birini almak neredeyse bir mecburiyet hissiydi. Peki hangisi en çok işe yarıyor? En az işe yarayanı. otomobili tekrar bulamazsınız anlamına gelmiyor. Ancak medyanın teşvikleri sonrası mağazalar oyuncağın peşindeki anne-babalarla dolup taştı. lü bağlar ki. bunlar değer kazanacaktır. Bunlar o kadar güç. "Sınırlı sayıda kaldı!" ile rekabet bile edemez. Kıtlık hissi içimize daha küçük yaşlarda işlendi ve bizi yetişkin hayatımızda da etkilemeye devam ediyor. onlar da Pazartesi'ye kadar satılır. Ama ya bu Ocak ayı da. hemen satış sürecinde kıtlık hissinden yararlanmanın yollarını bulmalısınız. Size kalmış. ürünün miktarından da.fiyatı 700 doları bulan Elmo ilanlarıyla doluydu. Annenizin pişirdiği kekten yalnızca bir veya iki dilim kaldığında. bilinçli olarak üretimin az yapılması sayesinde başarıya ulaştı. aşağıdaki cümlelerden hangisini kullanırdınız? ·Hemen harekete geçin! ·Sınırlı sayıda kaldı! ·Yalnızca bir gün! Bunlann hepsi reklamcılık ve pazarlamada sık kullanılan sloganlar. tüm Ocak aylan gibi geçerse ve siz. sizin satış için ayıracağınız zamandan da kaynaklanıyor olabilir. Eğer ürününüzden ya da hizmetinizden çok sınırlı sayıda kaldığını gösterebilirseniz. eğer bir başkası son dilimi alırsa size kalmayacağını biliyorsunuz. Sonuçta. Bu oyuncak ilk piyasaya sürüldüğünde 30 dolara bulunabiliyordu. "Hemen harekete geçin!". ama bu özelliklere sahip bir otomobilin fabrikadan gelmesi için haftalarca.
konformite gösterip göstermedığı satış açısından anahtar olabilir. En azından 77 yaşına kadar çalışmak zorunda olmayacak. hem gruba. "İnsanlar ne der!" hepimizin bilinçsizce de olsa düşündüğü bir şeydir. Müşteriniz. onu ne kadar mutlu edecer---------------------------------------------------------------------. Güç Yasası İnsanlann. kabul görmek ister. eğer : i bu ürünü alırlarsa aileleri ve arkadaşları tarafından ! i eleştirilmeyeceklerini.bilirsiniz? 9.'" Alıştırma: Konformite Yasasını. çünkü konformite. Konformite (Uyum Gösterme) Yasası 161 Birçok kişi. diğer herkesten daha -101- . bu. aksine bundan büyük heyecan : i ve mutluluk duyacaklarını düşünmelerini sağlayın. Hepimiz sevilmek isteriz ve insanların aldığımız. kendi ürünlerinizi satarken nasıl kullanabilirsiniz? 10. Konformitenin (uygunluğun) tutarlılıkla ilgili olduğunu söyleyebiliriz. Bunu yaparken. Konformiıe (Uyum Gösterme) Yasası 9. hem de kendinizin geleceğine yatırım yapmış olmanızın. sahip olduğumuz şeylere saygı göstermesini. Konformiteden uzak gruplar da. ürünü satın aldığında çevresindekilerin nasıl düşüneceğini hesaba kattığında. onun için. ii i Müşterinizin ürünü aldıktan sonraki geleceğini ! i hayal etmesini sağlayın. Müşterinizin neye uyum gösterdiği. tanıdıklanrun da içinde bulunduğu grubun onaylayacağı ürünleri ya da hizmetleri seçer. Herkes. hem de kendi bakış açınıza göre. hatta tüm aileniz için bu arabayı aldığınızı gördüğünde. Tutarlılık. Greenpeace üyelerini düşünün. etik ve tahmin edilebilir davranmaktır. "Karınızın. kendileri gibi isyankar olan gruplarla uygunluk gösterirler. bunlan onaylamasını isteriz. diğer insanlar üzerindeki güçleri. onlann fikirleriyle tutarlılık göstermeye çalışıyorlar. ! • ____ __________________________________________________________________________ 1 162 Etki/erne Yasalarını Uygulamak ğini düşünün. satışı kesinleştirebilir ya da imkansız hale getirebilir. grubun fikirleriyle tutarlılık göstermeniz anlamına gelir. ne kadar mutlu olacağını düşünün!" "Emeklilığinize yatırım yaparak hem kocanızın. Ama kendileri gibi isyankar olan gruplarla uyum sağlıyorlar. Bu nedenle müşterinizin bilinçaltını da ürünü almanın harika bir fıkir olduğuna ikna etmelisiniz. Toplumun geneli tarafından isyankar algılanıyorlar.
size sağlamlığı ve karizmayı getirir. Gücü insanlarla birlikte kullanmak. Ama eğer gücünüzü başkalarıyla birlikte kullanmak yerine. otorite ve karizmayla gelir. hastayı öldüreceğini bildikleri dozlarda ilaç vermeye razı olduklarını gösterdi. hemşirelerin % 95'inin. Eğer ürününüzle ilgili bilinecek her şeyi biliyorsanız. Güç. gücü nasıl kullanacaklarını bilmemeleridir. bilgili. İnsanlar üstteki kişiyle konuşmayı severler. Güç. Bu. alanınızdaki en yetkili ve bilgili kişilerden biri olduğunuzu düşünmesini nasıl sağlarsınız? Sıradan bir satış elemanı olmadığınızı düşünmesini nasıl sağlarsınız? 9 Etkilemede Dalgalanmanın Sırrı İnsanlan etkilemede dalgalanma. doktor onayladıysa. Güç. insanlar size başvurur. karizmatik ve deneyimli oldukları izlenimini verebilir. Otomobil tamircileri "güçlü kişiler" olarak tanınmayabilirler. Birçok kişinin dilenci gibi ya da sıkıntı kaynağı olarak algılanmasının nedeni. Etkileme ve ikna etme gurulannın hiçbiri bundan bahsetmez ve zaten çok kimse büyük ihtimalle bundan habersizdir. uzman tarafın siz olduğu varsayılır. Alıştırma: Müşterinizin. sizin içinizde olan ve dışarı çıkanlması gereken bir şeydir. Eğer. güçtür. hem de algıdan ibarettir. Bir ürünü satarken. İnsanlar sizin güvenilir. şunu aklınızda tutmanızı istiyorum: Ana fıkir: "Evet".güçlü. belli bir zamanda ya da yerde geçici olarak verilen onaydır ve sizin bunu değer-102- . Güç Yasası 163 Ama otomobiliniz bozulduğunda en güçlü kişiler onlar oluyor. 10. değiştirme yeteneğidir. Eğer çözümü basit gösterselerdi. kesin olur ama çok bilmiş olmazsanız. hem de arkadaşlannızı kaybedersiniz. size daha çok güvenirler. öyle değil mi? çünkü sorununuzun çözümü onlarda. müşterileriniz sizi güçlü biri olarak görür. Başkalarının üzerinde kullanmak ise. en iyi saklanmış sırlardan biridir. güçlü gözükmezlerdi. İnsanlarda dalgalanmayı öğrenirken. Teklife. İnanç ve davranışlardaki dalgalanmayı anlayabilen insanların çok azı bunu paylaşmak ister. insanlan anlama ve ikna etmenin anahtandır. Fark ettirmeden müşterinin bu ürünle ilgili danışabileceği en etkin kişinin siz olduğunu onun aklına sokun. yeterli. genelde geri çevrilir ve eğer onlan kontrol etmeye çalışırsanız sizden uzaklaşırlar. güvenli olur ama kibirden uzak durursanız. Şirketteki en iyi kişi sizsiniz. Güç hem gerçektir. Son dönemde yapılan "Güç ve İktidar İlişkileri" konulu bir araştırma. başkalannın üzerinde kullanırsanız hem satışı. çünkü inanç ve değer yargılannda dalgalanmayı anlamak. rahat olur ama dikkatsiz olmazsanız. kendinden emin biri olduğunuzu düşünmeye başladıklarında. gerçek bir karar değildir.
Bunlan hatırlıyor musunuz? inançlannız güçlüydü. bunlardan herhangi biriyle ilgili nutuk bile verebilirdiniz. ·Doğru kişiyi bekliyordunuz. çünkü bu örnekte. Hatta belki şok oldunuz. yoğun. soru ne olursa olsun büyük ihtimalle farklı bir yanıt alacaktınız. fıkre bu kadar kolay ihanet ettiğiniz için kendinizi suçlu hissettiniz. bir başkasıyla samimiyet kurmak üzere olduğunuz zamanlan hatırlıyor musunuz? Kalbiniz hızla atıyordu. Hiçbir zaman korunmasız. Bu 1960'lı yıllarda insanoğlunun Ay'a çıkması kadar imkansızdı. Şimdi. ·Dininize aykınydı. asla yaprnayacağınızı düşündüğünüz şeyleri yaptınız. Tam bir karmaşa. Hamile kalabileceğinizi. yaptığınızın doğru olduğunu kendinize kanıılamanız ya da eskiden inandıklannızın yanlış olduğunu düşünmeniz gerekiyor. Hatta daha da kötüsü. ·Hamile kalma riskini asla göze alamazdınız. hatta evlilik öncesi ilişkiye gırmeyeceğinizi düşünürdünüz. Etkilemede Dalgalanmanın Sım 167 Daha önce. Neye inandığınız ve nasıl hissettiğinizle ilgili daima kendinizden emindiniz.İnandığınızdan farklı şekilde asla hareket etmeyeceğinizi bili yordunuz.Daha sonra kendinizi gerçekten tanıyıp tanımadığınızı sorguladınız. siz de şaşırdınız. Eğer aynı soruyu 5 dakika önce ya da sonra sorsaydınız. 3. olayın yaşanmasından birkaç dakika öncesine kadar hiçbir dalgalanma -103- . karşınızdaki kişiyi hamile bırakabileceğinizi. 2. belki de hayatınız boyunca sadık kaldığınız bir inancı yok saydınız. hatırlıyor musunuz? Gelin o gün neler olduğunu inceleyelim: 1. bu konuyla ilgili inançlarınızda hiçbir dalgalanma yaşanmamıştı. Üzerinde düşürıdüğünüzde. İnandığınız için farklı bir şekilde asla hareket etmeyeceğinizden emindiniz. Ama sonra bunu yaptınız.lendirmeniz gerekir. değişmez bir inancınız vardı. 16 ya da 26 yaşında. sizi tanımlayan bir inanca. ·Hayatınızı tehlikeye atacak bir hastalık kapma riskine asla girmezdiniz. 4.Uzun zamandır güçlü.Yalnızca birkaç dakika içinde. Ama o dakika geldiğinde. ·Cinsel ilişkiye girmek için evlenen e kadar bekleyeceğinizi düşünüyordunuz. Nedeni ise aşağıda saydıklarımızdan herhangi biri olabilirdi: ·Bunun yanlış olduğunu düşünüyordunuz. Bu nasıl mümkün olabildi? Dalgalanmayı anlatmaya bu uç örnekle başladım. 166 Etkilemede Dalgalanmanın Sım AIDS ya da başka bir hastalık kapabileceğinizi biliyordunuz. adeta bir kayaya yazılmıştı.
hız yaparken yakalandığınızda polisin "dur" ihtanna uymamak aptalca olacaktır. karar sürecinde. Emin olamıyorsunuz. karar vermeyle ilgili her durumda devreye girdiğini tahGüçlü düşünceler ve hisler. bir ömür boyu inandığınız şeyleri bir kenara bırakıyor ve tamamen farklı şekilde hareket ediyorsunuz. Dalgalanmanın. eski davranış şekline geri dönmesi gerekiyor. İnsanların iki seçenek arasında bir türlü karar veremedikleri bir durumda. Ama bir anda farklı fikirler ortaya çıkmaya başlıyor ve bu genelde çok korkunç oluyor. üzerinde düşünülmesini bile gerektirmez) insanlar. "Bugün alırsanız size % 10 indirim yaparım" ya da "Ayın 3 1 'ine kadar karar çıkmazsa başkasıyla anlaşacağırn" gibi cümleler kurarsınız. Mesela. saat 17. genelde en az davranış öncesindeki kadar şiddetli ve yoğun oluyor. Sonuç olarak. 168 Etkilemede Dalgalanmanın Sırrı min edebilirsiniz. kararlannda sürekli dalgalanma yaşarlar.00 ile l7. bir ömür boyu inandığını: şeyleri bir kenara bırakıyor ve tamamen farklı şekilde hareket ediyorsunuz. Davranıştan sonra yaşanan dalgalanma. çünkü birdenbire birbirine zıt düşünceler akla gelmeye başlıyor.05'de birbirinden tamamen farklı yanıtlar verebileceklerini unutmayın. Bir karar alınması gerekir ve muhtemelen alınacaktır. Bazı durumlarda açıkça doğru olan karan almakta zorlanırsanız. "mantıklı" diyebileceğimiz düşünceleri yeniyor. Sonuçta belli bir davranış sergileniyor. keyfi bir karar verme noktası oluşturulur. daha sonra çok şiddetli bir dalgalanma yaşanıyor ve genelde buna kararsızlık. ya eskileri kötülernesi ya da "olay sırasında kendini kaybettiğini" söyleyerek. bir böyle. Bir öyle. Bu davranışın ardından kişinin kendisini "tam" ve kendisiyle uyumlu hissetmesi için bir şeylerin olması gerekiyor. Bir öyle. Sonunda birkaç dakikalık dalgalanmanın ardından. Zaman -104- . Böyle kararlar alma aşamasında insanlar resmen her dakika fıkir değiştirirler. durum daha da vahim hale gelebilir. iletişim. "mantıklı" diyebileceğimiz düşünceleri yeniyor. kendilerini farklı yanıtlar arasında dalgalanırken bulurlar. Güçlü duygular ve hisler. biraz önce verdiğimiz seks örneğindeki gibi çok kesin inançlan yoksa. kafa karışıklığı da eşlik ediyor.yok. bir böyle. Sonunda birkaç dakikalık dalgalanmanın ardından. Kişinin hareketini rasyonalize etmek için ya yeni inançlar geliştirmesi. bu genellikle karar vermeden hemen önce yaşanır. İnsanlann. Her türlü görüşme. bilincin kullanılması gereken tüm kararlarda (birçok karar değil bilinçli düşünce. Bu durumda önce dalgalanma yok.
değişmeye ve dalgalanmanın bir parçası olmaya mahkumdur. Bir kişi bir şeye ikna edildiğinde. ama mümkün" diye bilirler. Kişi inancını ne kadar çok insana açıkladıysa. dakikadan dakikaya değişen bir şeyolması. henüz kararını kesinleştirmeden önce. Böylece. kesinlikle olmaz" yanıtından. İnsan bir şeyi yapacağına. dalgalanmanın günden güne değişen değil. Anahtar Soru: Bir kişiyi ikna ettikten sonra olacağını tahmin edebileceğimiz herhangi bir şey var mı? Evet. belki" yanıtına geçebilirler. Bizim konumuz için daha da önemli olan şey ise. muhtemel pişmanlığını göz önünde bulundurmasını sağlayarak ortadan kaldırabilirsiniz. bir bu yana gittiğini adeta izleyebilirsiniz. bu inancın korunma olasılığı o Etkilemede Dalgalanmanın Sım Henüz açıklanmamış görüş ve inançların. diyetten de vazgeçip eski alışkanlıklarına dönme olasılıkları çok yüksektir.zaman kararlannın yoğunluğu da değişebilir. Bir şeye inanacağına. Zaten yeni bir veri de. ikna etme teknikleriyle değişme olasılığı ise daha yüksektir. kişinin onaylanma. karşınızdaki kişinin. "Hayır. Bir şeyi yapmaya ikna olduğumuzda. Dersleri bıraktıkları anda. II Eylül saldınlarından hemen sonra İkiz Kuleler'e çıkan ve binalar çökünce burada ölen kişiler ikna edilmek zorunda kaldı mı? Dalgalanma -105- . duyguları ya da inançlan tekrar değiştiğinde buna hazırlıklı olacaklar ve daha az yoğun bir şekilde tepki göstereceklerdir. Bu olasılığı. Bir sonraki gün ise. dalgalanma sonsuza kadar devam edecektir. Bu nedenle bazen siparişlerini iptal ettirebilir ya da kabul ettikleri bir işi geri çevirebilirler. Bir kişinin çevresinde onunla ilgili fikri olanların sayısı ne kadar fazla ve bu kişi için bu fikirler ne kadar önemliyse. ertesi gün "Bilmem. dalgalanma nedeniyle pişman olacağı biliniyor. diyete devam etme şansları derslere devam ettikleri müddetçe artar. Denkleme yeni bir veri eklenmediği müddetçe. 169 kadar artar. bir başka şeyi yapar. Karar verme süreçlerinde sarkacın bir o yana. "Zannetmiyorum. Ancak insanlar en güçlü duygulan bile değiştirebilirler ve genelde değiştiriyorlar. Henüz açıklanmamış görüş ve inançların. Diyete başlayan ve bir yandan aerobik derslerine giden kişilerin. ikna etme teknikleriyle değişme olasılığı ise daha yüksektir. başka şeye inanır. kısa vadeli davranışlanmızda değişim yaşanır. bu yeni fikirlerle uyumlu olma arzusu ve olasılığı o kadar artacaktır.
yaşanabilecek en büyük felaketlerden birinde ne düşündüklerini ancak şimdi. tavuk mu yiyeceğine karar vermek bu kadar zordur. Bu nedenle balık mı. Hayatınızı istediğiniz gibi yaşayabilme ve sevdiğiniz işi yaparken ölme arzusu. merdivenlerden yukarı çıkan itfaiyeci170 Etkilemede Dalgalanmanın Sırrı nin aklından neler geçiyor? Bunu tam olarak bilmek elbette mümkün değiL. yaşama arzusu. Hayatta kalan itfaiyeciler bile. iki veya daha fazla seçenek arasında gidip gelmektir. Dalgalanma. Etkilemede Dalgalanmanın Sırrı 171 Ancak dalgalanma tam olarak kararsızlık sayılmaz. Savaş gazileri de şüphesiz aynı düşünceleri. Ancak dalgalanma tam olarak kararsızlık sayılmaz. Peki ya bir uçak. Bir evlilik teklifini kabul etmek ya da etmemek? İnsanların. İnsanoğlu özgürlük şansını kaybettiğinde korku ya da endişe duyar. Dünya Ticaret Merkezi'nde sıkışan kişilerin birçoğunun sevdikleri kişileri aradığı biliniyor. Dalgalanma. İtfaiyeciler felaketlerle mücadele etmek için eğitim alırlar. amaca ya da büyük güne yaklaşıldıkça (düğün günü. saldırmak amacıyla bir binaya çarptığırıda ne oluyor? Herkes aşağı inerken. -106- . Ama genelde kendi güvenliklerini nasıl sağlayacaklannı bilirler. konu yemek gibi basit bir şey bile olsa. sonucu belli olmayan durumlara verilen normal bir reaksiyondur. ·Dalgalanma. Karar verme anı yaklaştıkça. Böyle sıra dışı durumlarda dalgalanmanın büyük ihtimalle yaşandığını biliyoruz. kişi endişeden. hayal meyal hatırlayabildikleri kadanyla anlatabilirler.yaşadılar mı? Muhasebecinizi vergilerinizi hesaplaması için işe alırsınız. dalgalanmalan yaşadı. duyguları. işe başlama günü gibi) daha fazla pişmanlık duyduğunu gösteren birçok kanıt var. kararsızlıktan hareket edemez hale gelir. Peki ya daha önemsiz konular? Bir otomobili almak? Bir buluşma teklifine "evet" ya da "hayır" yanıtı vermek. Aşçıların işi yemek yapmaktır. Saldırı sırasında Dünya Ticaret Merkezi'ne girmek ise çok farklı bir durumdu. daha büyük bir zarar vermemesi için yolculan tarafından kahramanca düşürülen uçakta da aynı şey yaşandı. Polisler sosyal güvenliği korur. Pennsylvania'da. ama görev bilinciyle hızla yok sayıldı. Bence dalgalanma yaşandı. Sevdiğiniz kişilerle olma arzusu. sonucu belli olmayan durumlara verilen normal bir reaksiyondur.
Bill'i terk eden oydu. ABD Başkanı George W. bu gidip gelmeler de şiddetlenir. argümanınız ne kadar kuvvetli olursa. Meğerse doğruymuş. Bill daha iyi bir seçenek gibi gözüküyor. O sı. Kaplowitz ve Hubbard'a göre (2002). bazen de yansıtılmaz. Bill'i yeniden değerlendiriyor. Bir kişi -107- . "Irak'ta 30 bin adet füze vardı. Bu dalgalanmayı yalnızca kadınlar yaşamaz.172 Etkilemede Dalgalanmanın Sırrı rada Kongre'yi ve Amerikan halkını Irak Savaşı'na ikna etmeye çalışıyordu. kararının sonuçlarıyla karşılaşma anı yaklaştığında ya da diğer seçenekleri geri çevirdiğinde fikrini değiştirme eğiliminde olur. Bunların l ô'sı bulundu. kadınlar erkekleri seçer. Gerçekten. gerçekleri hiçbir zaman tam olarak bilemeyeceğiz. İyi sunulan bir soru. ama zihinde mutlaka yaşanırlar. Bush'un 2003 yılındaki geleneksel konuşmasında yaşandı. Ben bunun çok kötü bir bahane olduğunu düşünürdüm. kişi farklı fikirler arasında o kadar gidip gelecek ve her iki fikri de akla yatkın bulmaya başlayacaktır. Geri kalan 29 bin 984 nerede?" diye sordu. Bu dalgalanmalar bazen dış dünyaya yansıtılır. Şüpheler vardı (şüphe dalgalanmanın vazgeçilmezlerinden biridir) ve daima da olacak. (Size öğretilenlerin aksine erkekler kadınları değil. karar anı yaklaştıkça şiddetlenir. Fink. Annem bana daima. Argüman ne kadar kuvvetli olursa. Bunun iyi bir örneği. Yani. kadınların fikir değiştirebilmesinin bir ayncalık olduğunu söylerdi. mantıklı bir düşünce dizini sundu. Ancak yalnızca kadınlar için değil. herkes için! Birçok insan. Halkın % 84'ü konuşmayı beğendiklerini söyledi. seçeneklerin önemi büyük olduğunda yaşanır. ama şimdi düşününce. Elinde çok net veriler olmadığı için. Dalgalanma. İki adama aşık olan bir kadın A erkeğini seçiyor. bu füzeler neredeydi? Strateji işe yaradı. insanların kendi zihinlerindeki seçenekler arasında gidip gelmelerine neden olacaktır. dalgalanmanın sıklığı ve şiddeti de o kadar artar. hata yapıp yapmadığını düşünmeye başlıyor ve diğer erkeği. güvenilirlik kritik bir mesele haline gelir.·Karar verme anı yaklaştıkça. ikna edenin güvenilirliği arttıkça dalgalanma da artıyor. ·Bu sırada korku ve endişe de artar. Bir kişi inandıncı olduğunda ve karşısındakinin halihazırdaki düşüncelerine ters bir şey söylediğinde. Ama burada önemli olan şu: İyi sunulmuş bir argüman dalgalanmaya neden olur. Mesajın ne kadar güçlü olduğu da önemlidir.) "Hayatırnın geri kalanını Andrew ile geçireceğim" diyor. Ancak Andrew ile evlenme günü yaklaştıkça. ·Özgürlüğü gelecekte kısıtlayabilecek bir karardan uzaklaşına arzusu.
Ancak insanların -108- . riski de beraberinde getirir. dolayısıyla kahve alıp aImamak konusunda dalgalanma yaşamaz. hem de statükonun riskli olduğu durumlarda dalgalanma yaşar. Tahmin etmek istemiyorum. insanların ne düşündüğünü anlama konusunda bugüne kadar büyük bir gizle sakladığım metotlan sizinle paylaşacağım. Ben insanlann ne düşündüğünü bilmeyi seviyorum. Birçok insan herhangi bir ortamda iletişim kurmak zorunda olduğunda çok büyük korku duyar. hayattan zevk almama riskini taşır. İnsanlar bir şeyin önemli olduğu. günde. Zaten dalgalanma yaşadığınızda. bir konunun dalgalanmaya neden olması için. Bilmek istiyorum.işinden nefret edebilir. Gitmek Daha az para. kişi için çok da önemli olmayan durumlarda fazla yaşanmayacaktır. Bir milyoner. duygu ve düşüncelerini açığa vurmaktan çekınırler. Düşünceyi saptamak için kullandığım en iyi yöntemlerden birini ve ikna etmedeki anahtarlardan birini sizinle paylaşacağım. hayat standardınızı koruyamamanız anlamına gelir. ama daha eğlenceli bir iş. Genelde dalgalanma. Başka bir işe geçmek ise. Bu önemli bir konu ve bununla ilgili dalgalanma saatte. önemli olması gerekir. parçalandığınızı ya da iki farklı yöne çekildiğinizi hissedersiniz. karşınızdaki kişiye işte ve hayatta istediğini elde etmesi için yardımcı olabilirsiniz. girebileceği başka bir işten çok daha fazla maaş aldığı için gelirini korumak ister. Bunun için uzun süre uğraşmak yerine. ama iyi para kazanıyor. Dalgalanma. Para kazandığınız işte kalmak. hızlı bir şekilde herkes için iyi olan sonuçlar elde edebilirsiniz. Yani üzülmekten korktuklan için. 10 AkılOkuma: N e Düşündüklerini Nasıl Bileceksiniz? Bu bölümde. ama bu işte. kahvenin 2 dolara mı. yani hem değişimin. Genel olarak baktığımızda. Kalmak işten nefret ediyor. yoksa i dolara mı satıldığını neden umursasın? Büyük ihtimalle umursamaz. Bunu bildiğiniz zaman. ayda ve yılda defalarca yaşanabilir. Aslında hepimiz bunu isteriz.
kültürel inançlardan. aile için de. ikisi arasındaki çizgi her zaman belirgin değildir ve çok kolay değişebilir. Şimdi size açıklayacağım kurallan uygularsanız. en çok müşterinizle ilgili güçlü istihbaratınız olduğunda devreye girer. -109- . "Ya karşılıklı kazanalım. ikna etme olasılığınız rasgele şanstan öteye geçemez. insanlar. dinsel inançlardan. "istihbarat" çoğunlukla sapla samanı birbirinden ayıran unsurdur. neredeyse herkesin düşüncelerini net olarak bilebilirsiniz. Bu kadar basit! Bu. (Dikkat edin. iki tarafın da çıkanna olan anlaşmalar yatar. iyi istihbaratınız olduğunda.duygu ve düşüncelerini saklaması. bu düşünceleri keşfetmek ve hesaplamak için farklı yöntemler kullanmalısınız. kişinin daha önceki davranış ve deneyimlerini de eklediğinızde. iletişimi çok zor hale getirir. Uzun süreli dostluklann temelinde. psikobiyolojiden. işin etik boyutunu ele almak istiyorum. toplumsal baskıların kişiyi nasıl etkilediği gibi verilerden yararlanabilirsiniz. Bilgi potansiyel bir güçtür ve iyilik adına kullanılabileceği gibi. ya da anlaşma Bir kişiyi ya da grubu ne kadar iyi tanıyorsanız. kötülük adına da kullanılabilir. size ne hissettiklerini ya da ne düşündüklerini söylemediklerinde. Ancak istihbarat konusuna daha detaylı girmeden önce. onları ikna etmeniz o kadar kolaylaşır. Bunun için vücut dilinden. onları ikna etmeniz o kadar kolaylaşır. Dürüstlük bozulur ve sonuç herkes 174 Akıl Okuma: Ne Düşündüklerini Nasıl Bileceksiniz? için zayıf olur. ikna etme açısından muhteşem sonuçlara ulaşabilirsiniz. Daha geniş boyutta baktığımızda grupların. ilişkiler için de. satışlarınızı neredeyse ikiye katlayacağınıza. Akıl Okuma: Ne Düşündüklerini Nasıl Bileceksiniz? 175 yapmayalım" sözü yalnızca bir slogan değiL. Etkileme istihbaratla birebir ilgilidir. hatta toplumların davranışlannı ve eğilimlerini aynı araçlarla tespit edebilirsiniz. satışlarınızın % LO artacağını söylemedim. müşterilerinizin sayısını artıracağınıza bahse girerim. Buna. satış ve iş hayatı için de. evrimsel psikolojiden. ikna etmenin etik boyutunda çok ciddi hatalar yapabilirsiniz. Bunu hayatın her alanında gözlemleyebilirsiniz. Etkilemenin etik boyutu da. Eğer bunun iş dünyasında önemli olduğunu düşünüyorsanız. Müşterinizle ilgili çok iyi istihbarata sahip olmadığınız müddetçe. ama eğer dikkatli olmazsanız. ilişkilerde de ne kadar önemli olabileceğini hayal etmeye çalışın. Bir kişiyi ya da grubu ne kadar iyi tanıyorsanız. terapi stler için de ve birbirleriyle ilişkide olan ülkeler için de böyledir.
·Kadınların üçte ikisi. erkeklerin ise üçte biri fiziklerinden hoşnut değildir. gerçekten intihar etmeye kalkıştığı sırada. Genel kuralolarak. ·İnsanların bilinçli tüketici olmaya vakti yoktur. insanlara güven duymak. hatta dünyanın iyiliği arasında bir karar vermesini gerektirecek bir çatışma yaratır. işini kurtarabilmek için hayalinde yarattığı bu adamı bulması gerekmektedir. bir anda iyi bir komşu olmak. bundan kurtulmak için elinden geleni ardına koymaz. bu iki saatlik filmi edinerek savunduğunuz tüm etik değerleri gözden geçirin. Bu yüzden alışveriş yaparken fazla karşılaştırma yapmazlar.neredeyse ikiye katlanacağını söyledim. Bunu yaptığınıza pişman olmayacaksınız. mükemmel bir iyilik hareketine dönüşür. "John Doe" imzalıdır. İki paragrafta bu filmi. iç dünyasında.) En sevdiğim filmlerden biri "John Doe'yu Tanıyın"dır. 1941 tarihli bu siyah-beyaz filmin başrolünde Gary Cooper oynamaktadır. 176 Akıl Okuma: Ne Düşündüklerini Nasıl Bileceksiniz? ·İnsanlar hak ettikleri mutluluğa kavuşamıyorlar. Benim önerim. John Doe. bunu hemen elde etmek isteyeceklerdir. filmde gündeme getirtilen etik meseleleri anlatmanın olanağı yok. ·Neredeyse herkes yaşlarımaktan korkar. ·Birçok kişinin özgüveni yalnızca ortalama miktardadır. Film. geniş bir dinleyici kitlesi karşısında hayatının konuşmasını yaparak her şeyi itiraf eder. Nazizm ve ırkçılığın Avrupa'da yayıldığı bir dönemde. ·Neredeyse herkesin geri çevrilme ve istenmeme korkusu vardır. Hatta başkanlığa bile aday gösterilir. ·Herkes. Amerika'daki faşizm yandaşlanna verilmiş bir yanıt olarak çekilmiş ve gerekli mesajı da başanyla iletmiştir. Bir kadının işini kurtarmak için başlattığı sahtekarlık. Olanlardan rahatsızlık duyan. Gazeteye "gönderilen" düzmece intihar mektubu. Muhabirin. ·İnsanlar bir şeye karar verdiklerinde. ancak bu numaradan kendini sıyıramayan John Doe. Evsiz bir adamın John Doe rolünü oynamayı kabul etmesi. hayranlan tarafından kurtanlır. acı ve üzüntüden kaçmak için elinden geleni yapar ve acı çekiyorsa. İşini kaybetmek üzere olan genç bir muhabir (Barbara Stanwyck). Birkaç kişiyle konuştuktan sonra nihayetinde evsiz bir adamı John Doe (GaryCooper) olmaya razı eder. dünyadan tiksindiği için Noel gecesi intihar etmeyle karar veren bir adam hakkında yalan bir haber yapar. başkalanna yardım etmek gibi değerlerin sembolü haline gelir. kendi iyiliğiyle ülkenin. Bir sahtekar damgasıyla yaşayamayacağına karar vererek. olumlu şeyleri hemen -110- . ödüllerini.
Akıl Okuma: Ne Düşündüklerini Nasıl Bileceksiniz? 177 ğiniz iyi bir plan: 1. isteklerini. Üstelik bunlar evrensel kurallar. kimliğinizden ve hissettiklerinizden memnun değilsiniz. kredi kartı kullandığında gerçek para harcadığının hina farkında değil. Elbette. yukandaki modelin ortalama insana hitap ettiğini ve bu kişilerin ürünü satın almak için harekete geçmelerini sağladığını gösterdi.Bu ürünlhizmet garantilidir. 3. 2.. tüm pazarlama mesajlannda bu maddelerin hepsi kullanılmıyor. Onlara sıkıntılarından kurtulmanın. müşteriye ürünümüzü nasıl satıyoruz? Dünyanın en büyük şirketlerinin kullandığı bu ipuçlarını. onlara yardımcı olabileceğimizi anlamalarını sağlayacak bir mesaj hazırlayabiliriz. hayallerinizi gerçek yapabilirsiniz. ·Birçok kişi. 7. yirmi birinci yüzyıldaki sıradan insanların genel özelliklerinden yalnızca birkaçı. Bu ürünü kullanarak hedeflerinize ulaşabilir.İnsanlar.isterler. korkmadan.X ürünü/hizmeti sizin gibi birçok kişiye yardımcı oluyor. Bunlar.Bu üründenlhizmetten faydalanmak için karannızı hemen verin.Geleceğinizi hak ettiğiniz şekilde hayal edin. daha iyi hissetmenin ve çevrelerine iyi bir seçim yaptıklarını göstermenin yolunu sunabiliriz. güvenli bir seçim yapabilirsiniz.. Bu yüzden hemen şimdi. bu ürünüJhizmeti kullandığınız için size saygı duyacak ve sizi daha fazla sevecekler.Bir kez deneyin. Ama benim yaptığım pazar araştırmalan. kendi kısıtlı bütçemize nasıl uyarlayabiliriz? Müşteriyle konuştuğumuzda bizi dinlemelerini nasıl sağlayabiliriz? Ne düşündüklerini ve hissettiklerini nasıl bilebiliriz? Karşımızdakinin ihtiyaçlarını. 6. Bunların farkında olduğumuzda. Şimdi sıra sizde! Bu modeli kendi ürününüzelhizmetinize nasıl -111- . arzularını bildiğimizde. İşte tüm bunları sağlamak için kendinize uyarlayabilece. çünkü hepimizin genlerinin kaynağında aynı şeyler var ve insan ilişkilerinde benzer davranışlar sergileme eğiliminde oluyoruz. Kaybedecek hiçbir şeyiniz yok.Müşterinize şu mesajı verin: Bugünkü durumunuzdan. 5. ·İnsanlar kendilerini başkalarına iyi gösterecek kararlar almak isterler. ama eğer ki işe yararsa. çünkü yalnızca Y sayıda kişi bu kampanyadan yararlanabilecek. Tek yapmanız gereken . her şey sizin olacak! 4. Ama bu değişebilir ve kendinizi harika hissetmeye başlayabilirsiniz.
İnsanlar kendilerini iyi ve rahat hissettiklerinde. Temelde duruma yavaş yavaş adapte olan tetikleyici/tepki veren bir mekanizma olduğu söylenebilir. onu değiştirmek için bir neden yoktur. Sarkaç bir o yana. bir saniye öncesinden farklı bir noktada . yoksa yarına kadar bekleyecek misiniz? Karşımızdakinin ihtiyaçlarını. isteklerini. Ama 180 Bunu Diişuneceğim bu kararlar bir bedel karşılığında verilir. İnsanların ve hayvanların seçeneklerini azaltmak. "İçimde kötü bir his var" ya da "Emin değilim" gibi cümleler kurmasına da bu neden olur. Seçenekler çokken. arzularını bildiğimizde. özgürlüğün tehdit altında olduğu hissini yaratır. Belki . çünkü bu yalnızca bir duygudur. bir hayvanı avlamakla aynı şey -112- . yani her şeye hazırlıklı olmanız gerekir! Gelin duygulan ve bunlann ikna etme sürecindeki anlamlannı inceleyelim. bu modeli uygulamaya hemen bugün mü başlayacaksınız. Bilinç ise düşünen. Karşınızdaki kişi. birçok seçenek arasında mücadele halindedir ve bunlardan birinin ortadan kalkması bile. "Kendilerini rahat ve güvende hissetsinler. İnsanların. "Bilmiyorum. bu temel prensipten yola çıkar. bilinçten çok farklı hareket eder. Bugün rahat hissetmekle. uzun vadede mutlu olmak arasında hiçbir bağ yoktur. bunun yalnızca bir yanılgı olduğu elbette kısa sürede ortaya çıkacaktır. Bilinçdışı. karşınızdaki kişinin herhangi bir konuyla ilgili yeteri kadar rahat olmadığını gösteriyor. onlar adına çok rahatsız edici bir şeydir. bazen de çok başansız bir şekilde kullanır.. Ama nedenini tam olarak bilemezler. bir bu yana sallanıyor.. Ancak. onlara yardımcı olabileceğimizi anlamalarını sağlayacak bir mesaj hazirlayabiliriz: 11 Bunu Düşüneceği m Bu ne demek? Bu. böylece ben de onlan avlayabileyim" diye düşünürler. Bir otomatik pilot gibidir. Özgürlüğünün kısıtlandığını görmekten herkes nefret eder. Sarkaç her dakika. " diyor. hesap yapan ve karar veren bir bilgisayardır.uyarlayabilirsiniz? Daha doğrusu. bunun tam tersi olduğunu rahatlıkla savunabiliriz. Birçok hayvan avlanırken. Statükoyu seçmek rahat olduğundan. Hatta durumun. Peki "evet" yanıtını almaya çalışmak. mutlu olduklannı zannederler.. Böyle devam ederken tam ortada duruyor. Bilinçdışı. hayatta kalma güdülerini bazen başarılı. yani kaçış yollan varken statükoyu seçmek rahattır.. yani dalgalanma süreci yaşanıyor. Bilinç.
Fazla yemek yemek gibi. böyle bir karşılaştırma yapmak anlamsız olur. karşınızdaki kişinin adeta çıldırdığına tanık olacaksınız.mi? Eğer öyleyse bu korkunç bir durum! Ama gerçekten birini öldürmediğiniz müddetçe. Ama bilinçdışında. insanlar her türlü değişikliği bilinçaltında bir tehdit olarak algılar. bu kişinin bilincinin teklifinizi değerlendirip "evet" diyeceğinden. Birçok kişi duygulanna güvenmesi gerektiğini düşünür. insanlar her türlü değişikliği bilinçaltında bir tehdit olarak algılar. Yani önce "evet". Böyle hissetmeneleri gerektiğini biliyorlar. Bunu Düşiineceğim ısı ve kolay kolay bir yerden bir yere götürülemeyeceklerini düşünmek istiyorlar. -113- . Diyelim ki biri sigarayı bırakmak istiyor. deneyimlemediğiniz bir şeye asla ikna olmazsınız ve bu koşullarda karşınızdaki kişiyi ikna etmek de çok zordur. Bilinçli şekilde düşündüğünüzde bunun tereddüt edilecek bir yanı bile yok: Sigara içtiğiniz her gün akciğer kanseri riskiniz daha da artıyor ve ölüm kaçınılmaz hale geliyor. Üstelik hayatınızda her şey kötüye giderken ve siz kendinizi olabildiğince kötü hissederken felaket iki kat kuvvetlenir. sigara içmek beynin adaptasyonlanndan biri olarak algılanıyor. korku. Duygular yalnızca. Ne yazık ki. bilinçdışının eski deneyimlerinin ve genetik programlamanın barometresi olabilirler. İstediği kadar yeme özgürlüğünü elinden alın. Yani hayatımz boyunca statükoya bağlı kalırsınız. sizin en etkili şekilde uyguladığınız ikna etme taktiklerini bile yerle bir edebilir. Sigara içebilme serbestisini ortadan kaldırın. Fakir insanların nasıl obez olabildiğini hiç düşündünüz mü? İyi hissetmek Ne yazık ki. ama bundan hemen sonra bilinçaltının etkisiyle muhtemel pişmanlıklara kapılacağından emin olabilirsiniz. Dwoskin'in "Sedona Yöntemi" adlı kitabında kızgınlık. hatta üzüntünun bile göstergesi olamazlar. sonra "hayır" derler. ama ellerinden bir şey gelmiyor. uzun süreli mutluluğun. Hayatlan mahvetme potansiyeli olan belirsiz göstergelerdir. İyi veya kötü olam ölçemeZıer. tiryakinin deliye döndüğünü göreceksiniz. Şu anda. Birini ikna etmeye çalıştığınızda ise. Duygular hayatın barometresi olamazlar. çünkü bu tip düşüncelerin mantıkla hiçbir ilişkisi yoktur. Bir kişinin duygulan. Neden? Çünkü bu duygular insanlan bitirir. Eğer duygulanmza güvenirseniz hayatımzın birçok bölümünde başansızlığa mahkum olursunuz. utanç gibi duygulardan kurtulmamn yollan anlatılır. Bunu mantıklı bir düşünce diziniyle çözebileceğinizi mi düşünüyorsunuz? Bu oldukça zor.
hala paralan varken otomobili alırlar ve kısa süre içinde bütün paralarını bitirirler. Ağzınızı neredeyse her açtığınızda. Beğendiğiniz kızın sizinle beraber olmasını. duygulardan bir adım öteye gidip düşünmeye başlamaları ve hayatlarının kontrolünü ellerine almaları gerekir. Duygular. Terörıstler. Bir konuda kuvvetli hisleri olduğunda hemen harekete geçmeleri gerekir. Böyle olduğu pek söylenemez öyle değil mi? Birçok kişi milyonlarca dolar kaybetti. İnsanların bu tip duygulannı içgüdüler ve bilinçaltının davranışsal tetiklemeleri şekillendirir. Tarih. ikna olmak (değişmek) ve ikna etmekle (değişimi sağlamakla) ilgilidir. hatta onu manipüle ettiğinizi düşünüyor. rakibinize "hayır" demelerini ve sizden başka kimseyle iş yapmamalarını istiyorsunuz. Bu doğru mu? Bir kişinin. bunlan hatırlayın! Gelelim gerçek olana: Hayat ikna etmekten ve ikna olmaktan ibarettir.182 Bunu Duşuneceğim denle insanlar istifa eder etmez. Otomobil sektöründeki herkes otomobil satın almanın geri dönüşü olmadığını bilir. Size "evet" demelerini. birinin sizin için bir şey yapmasını istiyorsunuzdur. Bir dahaki sefere birileri size. ama zaten böyle bir karar alınırken mantık devreye bile girmez. bir an önce borsada çok zengin olmak istiyorlardı. Madrid'deki terörist saldırılarda trenlerin havaya uçmasına duygular neden oldu.000 dolarlık bir otomobil aldığına hiç şahit oldunuz mu? Bu noktada tek yaptıklan seçeneksiz olmadıklanm hissetmeye çalışmaktır. Tüm bunlar insanların duygulanndan kaynaklanan felaketler oldu ve zamanında bunları hissedenler için ters giden hiçbir şey yoktu. bu yüzden de doğru şeyi yaptıklarını "biliyorlardı". bunun dışında da hiçbir şeyin önemi yoktur! İkiz Kuleler'in yıkılmasına bu güdüler neden oldu. şimdiki erkek arkadaşını terk etmesini ve ömrünün sonuna kadar kendini size adamasını istiyorsunuz. ayaklarınıza masaj yap- -114- . her birkaç günde ya da yılda bir kendini tekerrür eder. Sevdiğiniz adamın sizinle evlenmesini. "Bu içime sinmiyor" ya da "İçimde kötü bir his var" dediğinde. 1999 yılında insanlar.Şimdi karşınızdaki kişi size güvenmiyor. İnsanların. kendi duygulannın haklı olduğuna emindilcr. Bu elbette hiç mantıklı değil. istifa ettikten hemen sonra 25. Bu ne. İşte bunun önemli bir kısmı. "Bu kez farklı olacak" dediler.
Size harika hizmeti nasıl alacağınızı gösterebilirim. kıyafetlerini yerden toplamalarını. İşin sım o kızın dikkatini diğer çocuktan kendinize çekebilmek. büyük ihtimalle doğru olan karan ve teklifinizle ilgili her türlü senaryoyu -115- . Ama yalnızca bir kez. insanların bir şeyi yapmalarını nasıl sağlayacağınızı anlatan birçok kitap getirebilirim. Bunu Duşüneceğim 183 Mayonezi bile tabağımza garsonun koymasını. bilinçlerinin. karakteriniz ve nasıl biri olduğunuz devreye giriyor. eğer sorunlannın çarelerını biliyorsanız. İçlerindeki tavsiyelerin bazılan işe yarayacak. ikinci kez "evet" yanıtını alabilmek için tamamen yeni stratejiler uygulamanız gerekir. Ama yalnızca bir kez. neredeyse tüm satışları yapmayı nasıl baş aracağıruzı gösterebilirim. Ama bunlan denemek. En zoru genelde ilk "evet" yanıtını almaktır. Çocuklarınızın. Aksi takdirde çok daha büyük dalgalanmalar kaçınılmaz olur. Karşınızdaki kişi. müziğin sesini kısmalarını ve derslerini çalışmalarını istiyorsunuz. Ama bu ilk "evet" yanıtını aldıktan sonra. daha çok ilk "evet" yanıtını nasıl alacağınızı anlatıyor. üstelik evin ekmeğini de getirmesini istiyorsunuz. Ama yalnızca bir kez. Şaşırdınız mı? Ben de şaşırmıştım. Size çocuklara lafınızı nasıl dinleteceğinizi gösterebilirim. Ve siz bunu başaracaksınız. bazıları yaramayacaktır. sizinle çalışmasını sağlamak. İnsanlann pişman olacağını veya bunu öngöreceğini bilmeli ve buna karşı önlem almalısınız. neredeyse tüm kızları elde etmeyi nasıl başaracağınızı gösterebilirim. Size satış yapmayı. Elbette bunu nasıl yapacağınızla ilgili tavsiyeler de vereceğim. 184 Bunu Duşiineceğim İnsanların duygularının sizinle pozitif bir ilişki kurmasını sağlamak zorundasınır. Ancak bu kitap. yere düşürdüğünüz çatalın yenisini getirmesini. Size. İster gerçek. bu kişilerde pozitif duygular yaratmanız gerekiyor. sizinle ilgili fikir ya da bilgi sahibi olduğunda. ister hayal ürünü olsun. İnsanların sizinle iletişimde olduklan müddetçe. Duygularla muhatap olmak zorundasınız. sonra da 100 doların para üstünü şikayet etmeden vermesini istiyorsunuz. ama bu oyunun kuralları tamamen farklıdır.masını. Size o kızı elde etmeyi. Ama yalnızca bir kez. O şirketin rakiplerinizle değil. Benim size teklifim şudur: İstediğiniz kişiyi 8 dakika ya da daha kısa sürede ikna edebilmek. İkincisi ise daha kolay ya da daha zor olabilir. Ama işin zor kısmı burada başlıyor. sizi çoğunlukla aptal gibi gösterecektir. Bunların hepsi ikna etmekle ilgili.
ama eğer durum buysa bir kişiye işine yaramayacak ürünle ilgili ısrar etmenin anlamı yoktur. gerçekten "hayır" anlarmna gelir. Bunu Diişiineceğim 185 na göre doktor dizime hafifçe vurduktan sonra bacağırm birkaç santim kaldıracağım" diye düşünemezsiniz. doğru yanıtın "evet" olduğuna ikna edebiliriz. Bu. karşınızdaki kişi size herhangi bir taahhüt verdiğınde. Zaten tanımından da anla- -116- . Doktor dizinize vurduğunda. rahat olmarın sağlayan yanıt 'hayır'''dır. "Hayır" yanıtının tek anlamı. "Şu anda bilinçaltım çalışmıyor. üzerinde düşündükten sonra ürününüzün ya da hizmetinizin onlara uygun olmadığına karar verir. yalnızca tepki veriyor ve beni durağan bırakan. "Düşüneceğırn'tden sonra duyulması en rahatsız edici kelimedir. ret1ekslerim iyi çalıştığıEn zoru genelde ilk "evet" yanıtını almaktır. konuyla ilgili daha fazla düşünmek gibi bir niyet yoktur. Ama aslında bununla herhangi bir şey kastetmiyorlar. tüm "hayır" yanıtlannın değiştirilebilir olduğu anlamına gelmiyor. çoğu zaman -müşteri. Etkilemede uzmanlaştığınızda. Her iki dururnda da. "Hayır. çünkü müşteri bu kez haksız olabilir ve elimizdeki bilgileri doğru şekilde sunarsak onu. bu en iyi zamandır. gerçekten "hayır" ya da "büyük ihtimalle hayır" anlamına gelen tipik bir yanıt bile değildir. Bu iki mill arasında sürekli gidip geliyorlar. kendini bu yönde hareket etmeye mecbur hisseder. dolayısıyla ısrar etmezsiniz. garson ya da bir bayan. Bazen müşteri. Karşınızdaki kişinin size taahhüt vermesini sağlamalı ve karannın doğru olduğunu ona göstermelisiniz. Bilinçdışı düşünmez ve karar vermez. Bunlara çok sık rastlanmaz. Elbette bu. "Hayır" yanıtını. her türlü durumda hızlıca onay almanızı sağlayacak bir güce sahip olduğunuzu göreceksiniz. "Hayır" der. Diziniz kendiliğinden reaksiyon gösterip hareket eder.size basitçe "hayır" diyecektir. O zaman "hayır" demek.düşünen sallantılı bir sarkaçta olduğunu bilmelisiniz. Ama karşınızdaki kişi haklı veya haksız olabilir. "Tamam. Birçok kültürde. "evet?e çevirmek hala elinizdedir. müşterinin "hayır" demesine izin vermeden 5 dakika öncesiydi. "Hayır" yanıtı yalnızca bir reaksiyondur." Bu. Ya da belki "en iyi zaman". Son olarak bir de iyice düşünülmüş ve haklı olan "hayır" yanıtlan vardır. Dolayısıyla harekete geçecekseniz.
Herkes. bilinçaltı neredeyse daima doğru hareketleri yapar. değil. sizin ve çevrenizdekilerin güvenliğini korur. Çevreyi ilk algıladığı haliyle yorumlar. Aynaya bakın. Bazen de bilinç. Bu nedenle statüko şişmanlığı kabul eder. korku ve sıkıntı hissinden korunmak için elinden geleni yapar. elindeki durum ne olursa olsun buna ayak uydurur ve programlandığı gibi. olaylara verdiğiniz ani reaksiyonlar ve bunlarla ilgili duygularınızdır. Statüko. Bilinç. bunun rahatlığına alışır ve büyük ihtimalle gelecekte bunun beklentisini taşır. Biriyle yatmak istediğiniz halde. Bilinçdışı. Bilinmeyene gelince . tüm doğru kararları almakta çok daha az deneyimli olduğunuz durumlarda.şılacağı gibi bunu yapamaz. Böyle durumlarda kişinin içgüdüleri genelde doğrudur. Bilinçdışı neredeyse tüm insanların hayatındaki baskın unsurdur. daha sonra şişeceğıni ve rahatsız olacağını bildiği için "hayır" dediği zamanları hatırlar. Üstelik unutmayın. bir dilim daha kek yemek istediği halde. Bilinçdışı yağ tabakasını rahatsız olunacak ya da korkulacak bir şeyolarak görmez. Bu konuda herhangi bir deneyimi yoktur. aynı anda yüzlerce karar aldığınız günlük olaylarda. Burada bilinç otomatik pilotun görevini devralır. bilinmeyene tercih edilir. harekete geçer. olaylara ilişkin düşünce ve yorumlarını.) Yeni otomobil kullanmak gibi. Eğer şişmanlığınızı fark edebiliyorsanız. böylece korku ve sıkıntıdan korunmuş olur. Şunu düşünün: Bir kişi. fazla riskli veya inançlannıza aykın olduğu için "hayır" dediğiniz zamanlar da mutlaka olmuştur. Ya da eğer kişi her yalnız kaldığında kendini çok mutsuz hissedi.. bilinçdışı düşünmeyi beceremez bile! Genler ve çevre koşulları tarafından programlanmıştır. Alternatif bulma kapasitesi yoktur.186 Bunu Dilşüneceğim yorsa. bilinciniz bundan rahatsız demektir. çok büyük çaba sarf edilmesini ve içsel bir baskı mekanizmasının devreye sokulmasını gerektirir. bilinçaltının otomatik olarak verdiği "evet" yanıtını bastırmak için "hayır" der. bir grubun önünde her ayağa kalktığında alkışlanıyorsa. (İçgüdü. bilinçaltının "evet" deme güdüsüne rağmen mantıklı bir -117- . Yemek yemek kişiyi besler ve bilinçaltı bundan korku ya da sıkıntı duyana kadar herhangi bir önlem alma gereği duymaz. daima insanlarla beraber olmanın yollannı arar. reaksiyonlannız ve bunlarla ilgili duygularınız da şüphe götürür hale gelir. Aslında statüko da.. bilinç seviyesinde genelde bir sıkıntı kaynağıdır. çok zor ve acı veren bir durum olmadığı müddetçe. Otomobil kullanmak gibi. Statükonun var olduğu durumlarda bilinçdışını yenmek.
öğrenme. Eğer teklifiniz karşınızdaki kişinin temel arzulanndan birine hitap etmiyorsa (bazı kişiler için yiyecek ve fedakarlık. Çekiciliği artırma ve direnci azaltma tekniklerini. "Hayır" ya da "düşüneceğim" yanıtlannı duymak zorunda değilsiniz. Anahtar: Bazen hem temel arzulardan birine hitap eden. "Seks düşkünlüğü ve sahip olma arzumdan gurur duyuyorum" diyerek dolaşmazlar. iletişime geçme sayılabilir. karşınızdaki kişiden bir şey rica etmenize bile gerek -118- . diğerleri için ise seks ve sahip olma önemlidir). çok büyük çaba sarf edilmesini ve içsel bir baskı mekanizmasının devreye sokulmasını gerektirir. hemen "evet" yanıtını alırsınız. "hayır" ya da "düşüneceğirn" yanı tını alırsınız. amaStatükonun var olduğu durumlarda bilinçdışını yenmek. "Eğer benimle çıkarsan sana hep yemek yedireceğim ve benim için fedakarlık yapmana izin vereceğim" demeniz anlamına gelmiyor. Mesela evimdeki kütüphanede binlerce kitap var. Böyle durumlarda "hayır"ı "ever?e çevirmenin yollan vardır. Bu temel arzuların arasında seks. Bunlar duygularla aynı şey değildir.düşüneeye dayanarak "hayır" diyebilir. "Hayır"ı atlatmanın en iyi yolu duymazlıktan gelmektir. fedakarlık. hem de mantıklı olduğu açıkça ortada olan bir teklif yaptığınızda. Ama hareketlerimizi yönlendiren bu arzuların farkında oluruz. Böyle durumlarda. Ama daha da önemli olan. bu temel arzulara hitap etmeye çalışırken zarif bir yol izlemeniz gerekiyor. hem de insanın temel arzulanndan birini harekete geçirmesi gerekir. ama bazen "hayırm "hayır" olarak kalması en hayırlısıdır. Yani teklifinizin hem mantıklı olması. yiyecek. ama bu temel arzular harekete geçtiğinde. karşınızdakine. Aksine insanlar bu arzulanndan genelde utanırlar. duygular da "evet" yanıtını almakta kullanılabilir. Sizce öğrenmek ve sahip olmak benim temel arzularırn arasında değil mi? Tahmin edeceğiniz üzere. İnsanlar etrafta. Bunu Düşiineceğim 187 cınızı aklınızdan çıkarmamaktır. alfa ve omega stratejilerini kullanarak bunu yapabilirsiniz. sahip olma. Elbette bu. Bunu yapmak için bilinç ve bilinçdışını çok hızlı bir şekilde kontrol altına almanız gerekir.
yoktur, onlara bunu söylemeniz yeterli olur. Bir arkadaşım bana, "Kevin, bu kitabı okumalısın. İnsan davranışlanyla ilgili daha önce hiç bilmediğin şeyler öğreneceksın" dediğinde, sorgulamadan dediğini yapanm. Çünkü kaynak güvenilirdir (çok öneınli bir nokta) ve konu hayatta en çok önem verdiğim şeyle ilgili. Eğer temel dürtülerimden biri sakinlik olsaydı, arkadaşım kitabı 188 Bunu Düşüneceğim bana, "Kevin, bunu sakın kaçırma. Araştırma yapacağın saatleri ve stres seviyeni azaltacak" diye tanıtırdı. Ben yine sorgulamadan söz konusu kitabı alırdım. Elbette bir kişinin tem~l dürtülerinin, arzularının ne olduğunu anlamak zaman alır. Aynca sizin de tecrübeli olmanızı gerektirir. Ama olabildiğince hızlı anlamayı başardığınızda, bunun ne kadar güçlü bir araç olduğunu göreceksiniz ve hayatınız değişecek. Ne kadar başanlı ya da başarısız olduğunuza siz karar vereceksiniz, zaten güç yönetimi de budur! Bir düşünün. Eğer kendi temel dürtülerinizin ne olduğunu ve bunlara doğru mesajlarla nasıl hitap edeceğinizi bilseydiniz, bu ne anlama gelirdi? Sonra bunu başkalannın üzerinde de yapabileceğinizi bir düşünün. Dünyanızın ne kadar genişleyeceğini ve etkıleme alanında ne kadar güçlü olacağınızı tahmin edebiliyor musunuz? Etkilerne: Önemli Olan Nasıl Sorduğunuz Değil, Ne Zaman Sorduğunuz! 2004 Yılı Gelir Planlaması için Temmuz'da bir toplantı yaptığınızı düşünün. "Pekala. Yeni gelir programımızın parçası olmak isteyenler el kaldırsın. Emeklilik sigorta primlerinizin yarısını şirket karşılayacak. Siz emeklilik sigortasına ne kadar para yatırırsanız, biz de o kadar çok para ödeyeceğız," "Elbette emeklilik planıma katkıda bulunmayı isterim." Basit, mantıklı bir açıdan bakıldığında, bunun zor bir karar olmadığı görülebilir. Herkes, plana "evet" diyerek, emeklilik sigortası fonuna olabildiğince çok para yatıracak, bu sayede % 50 tasarruf sağlayacaktır. (Bedava parayı reddetmeyecek kadar zekiyim diyecektir yani.) Elbette reddetmeyeceklerdir! Şimdi de, bu toplantının üzerinden altı ay geçtiğini düşünün. Araştırmalar, insanlara birkaç ay sonra ya da gelecek ay başlayacak Önemli Olan Nasıl Sorduğunu; Değil, Ne Zaman Sorduğunuz! ı 89 bir plana katılıp katılmayacakIannı sorduğunuzda, "evet" diyeceklerini, -119-
ancak zamanı geldiğinde katılmayacaklarını ortaya koymakta. Aralık ayı geldiğinde, insanlar gerekli belgeleri doldurarak bedava paralarını alacakIan yerde, sigorta primlerinin maaşlarından çekilmesini izlerler. En fazla, küçük bir miktar para yatırmaya razı olurlar. Fakat insanların her zaman mantıklı düşünemediklerini unutmayın. Para kazanmak için çalıştıklan halde, karşılıksız para verdiğinizde almazlar. Dahası karşılıksız para almanın ne kadar iyi bir şey olduğunu bilirler, ama yine de almazlar. Neden? Buna yol açan şey nedir? Zamanın insanın düşüncelerini ne yönde değiştirdiğini gösteren bir başka örneğe bakalım. Bir arkadaşınız sizden gelecek hafta bir şey yapmanızı istiyor, ama siz pek gönüllü değilsiniz. Yapsanız da, yapmasanız da sorun olmaz. "Evet" diyorsunuz. Arkadaşınıza yardım edeceğiniz zaman yakIaştıkça, alışverişe çıkmayı ya da evdeki işlerinizi halletmeyi tercih edeceğinizi düşünüyorsunuz. "Evet" dediğiniz şeyi yapmak size bir yük gibi geliyor. "Oğlum hasta, evde kalıp ona bakmam gerekiyor" diyorsunuz ve gitmiyorsunuz. Onun yerine ya evdeki işlerinizi yapıyorsunuz, ya da alışverişe çıkıyorsunuz. Geçen gün televizyonda gördüğüm bir mobilya reklamını anlatmak istiyorum. Genç, güzel bir ev kadını yeni olduğu belli bir koltukta oturuyor ve "2005" diyor. "2005'e kadar hiçbir ödeme olmayacak." Kocası hemen tekrar ediyor; "2005'e kadar hiçbir ödeme yok mu?" "Evet, ne ödeme, ne de faiz!" "Faiz de yok ha! Bu inanılmaz!" Sizce bu etkili bir reklam mı? Elbette öyle. Mağaza resmen bedava mobilya satıyor. En azından 2004 yılı için bu böyle. 2005'e ise daha 13 ay var. Yani bedavaya yeni mobil- 190 Bunu Diişuneceğim yalannız olabilir. Zaten evinize şöyle bir göz gezdirdiğinizde birdenbire yeni mobilyalara gerçekten de ihtiyacınız olduğunu görüyorsunuz. Üstelik büyük ihtimalle gerçekten yeni mobilyalara ihtiyacınız var. Bu reklam yalnızca etkili değil, aynı zamanda etik bir promosyon. Bir şeyi yapacağınız zaman uzak olduğunda "evet" demek kolaydır. Hatta olay ne kadar uzun zaman sonra gerçekleşecekse, "evet" demeniz o kadar kolaylaşır. Mobilya mağazası örneğinde bu rahatlıkla görülüyor, çünkü mobilyalannızı bugün almaya ve hiç para ödememeye "evet" diyorsunuz. En azından 1 yıl para ödemiyorsunuz. Bu yalnızca kışkırtıcı değil, oldukça da cazip bir teklif. Bunu kabul etmek zorundasınız. Şirket ödemeyi o kadar uzak
-120-
bir tarihe erteliyor ki, birçok kişi o günün geleceğini hayal bile edemiyor. Bu oldukça etkileyici öyle değil mi? Daha hiçbir şey görmediniz! Bu güçlü yöntemi, iş hayatınızda ve ilişkilerinizde uygulamayı öğrenene kadar bekleyin! Zamandan bahsetmişken; bir konuşmanın farklı bölümlerinde (başında, ortasında, sonunda) soru sorduğunuzda ne olur? Soruyu ne zaman sorduğunuz önemli midir? Bir kıza ne zaman çıkma teklif edeceğiniz önemli midir? Bir şey istediğiniz zaman, bunun hemen olmasını mı istersiniz, yoksa erteler misiniz? Bir kıza çıkma teklif edecekseniz, yann akşam mı çıkmayı tercih edersiniz, yoksa haftalar sonra mı? Bir şeyi yapacağınız zaman uzak olduğunda "evet" demek kolaydır. "Hayır" Deme/erinin En Yaygın Nedeni ... "Hayır" Demelerinin En Yaygın Nedeni ve Bunun Üstesinden Gelme Yolları 191 İnsanların ağzından "hayır" sözcüğünün çıkması tamamen ani bir reaksiyondur. Daha önce bunu veya benzeri bir şeyi denediler ve memnun kalmadılar. Dolayısıyla şimdi hemen sizin teklifinizin de kötü olduğuna karar verdiler. "Hayır" yamtlannın % 90'ının arkasında böyle bir hikaye vardır. O yüzden dikkatli olun! Duştasınız. Su birdenbire soğuyor. Sıcak suyu daha da açıyorsunuz, ama işe yaramıyor. Evdeki biri sıcak suyu kullanıyor olmalı. Çaresiz duştan çıkıyorsunuz. Şu 20 dakikalık rahatlatıcı duş mahvoldu! Altı ay sonra, bu hareketin ne kadar kaba ve saygısızca olduğunu hatırlıvorsunuz, ama aklınızda duşta rahatlayarak geçirdiğiniz 20 dakikadan eser yok. Ertesi gün yine duşa giriyorsunuz. Ilık, rahatlatıcı bir duş. Ama birilerinin yine sıcak suyu kullanmaya başlayacağını düşünerek duştan çıkıyorsunuz. Belki kısa ama rahatlatıcı bir duştu. O hafta bu olayı aynen böyle; rahatlatıcı, iyi bir duş keyfi olarak hatırlıyorsunuz. Tüm ilişkilerde iyi ve kötü dönemler yaşanır. İyi günler genelde başlangıçta ve orta bölümlerde yaşanır. Bu sırada her şey yolundadır, mutlusunuzdur. Daha sonra kavga dönemi başlar. Korkunçtur! Yeni bir ilişkinin zamanı gelmiştir. Karannızı açıkladığınızda daha da fazla kavga çıkar. Böyle olacağını biliyordunuz. Sırf son dönemdeki kavgalar yüzünden, hayatımzın sonuna kadar bu adamı insanlara tam bir baş belası olarak anlatırsınız ve "25 yıl nasıl dayandım bilmiyorum" -121-
. İkinci grup ise işlem biter bitmez. Hatta bu. Karşınızdaki kişi bilmiyor. insanların eğilimleri şöyle: 1. Gerçek şu ki. Bunlann hepsi iletişimde. Kötü deneyimlerin doruk noktasını hatırlarlar. alet çıkarılmadan önce hareketsiz olarak i dakika daha içeride tutuldu. Peki. Okumaya devam edin.. İnsanlan etkilemek için onlann nasıl karar aldıklarını. yani işlemin sonunda alet çıkarılmadan önce i dakika dinlenenler. ama ikiniz de kendi hatırladığınızın doğru olduğunu söylüyorsunuz. duydum!" "Hayır söylemedim!" Aynı gece bu diyaloğu yaşayan iki kişi günlüklerine yaşadıklan olayı yazsa. Birinci grup. Örneklerde de gördüğünüz gibi. Ama bunun böyle olduğunu bir tek siz biliyorsunuz. yani ilkinden i dakika erken çıkarıldı. ya bu olayı bir kenara koyup devam edeceksiniz. ikisi de diğeriyle ilgili düşüncesiz. 3. Beyin bazen boşluklan doldurmak için var olmayan şeyler uydurur. bazı araştırmalar size yardımcı olabilir: Son dönemde yapılan bir araştırmada. Üstelik kendini buna inandınr. Dolayısıyla. çünkü beyin söz konusu olayı gerçekten yaşadığını düşünür. kaba veya bunlara benzeyen sıfatlar kullanacaktır. bencil. bu durumu çözmek imkansızdır.önemlidir. ya da nörolojiyle ilgili kısa bir ders vermek zorunda kalacaksınız. İkinci grup ise. Beyni aksine ikna etmek imkansızdır. geçmişi nasıl hatırladıklannı ve geleceği nasıl gördüklerini bilmeniz gerekir. geçmişte ne olduğunu nasıl bilebiliriz? Yanıt: Bilemezsiniz." "Evet dedin. Elbette ikinizden biri haksızsınız. Birileriyle konuşurken size hiç. bugüne kadar öğrendiğiniz en önemli bilgi olabilir. satış yapmak yerine. İşlem bittiğinde birinci grup. "Hayır" Demelerinin Ei! Yaygın Nedeni . Hayatınız boşa gitmiştir. Bu yüzden etkilerne. zorunlu olarak kolonoskoBeyin bazen boşlukları doldurmak için var olmayan şeyler uydurur. yani işimizde ve ilişkilerimizde çok.dersiniz. Olmasını istedikleri olaylar karşısın da bile nasıl reaksiyon göstereceklerini bilmezler. 30 saniye önceki olayla ilgili bile hafızamıza güvenemezken. "Neden böyle dediniz?" diye sordular mı? "Ben böyle bir şey demedim. ikna etmede. 192 Bunu Düşuneceğim 2.Olayların nasıl bittiğini hatırlarlar. Eğer ikincisini tercih ederseniz. 193 pi yapılan denekler incelendi. Yüzlerce satış elemanının bir türlü çözemediği konu hep bu olmuştur. İşlem boyunca düzenli olarak nasıl hissettikleri soruldu. kolonoskopiyi "çok da kötü değil" diye değerlendirdi. bir matematik oyununa dönüştü. çok daha kötü hatırladı. -122- .Geleceği çok net göremezler.
eski general Wesley Clark. Operasyonun yapıldığı günün gecesinde günlüklerine yazdıkları izlenimlerle. karşınızdaki kişilerin. duygularına göre karar verecektir. gemilerden ve yüksek binalardan uzak duracağınız anlamına gelmiyor. senatör John Edwards ve Vietnam gazisi. Demokratların ön seçimlerdeki adaylan: Çılgın adam Howard Dean. normal şartlarda ne kadar fazla para kazanacaklarının da altını çizmelisiniz.Kilit Noktası: Bu kişilere belli aralıklarla nasıl hissettikleri sorulmuştu. ama eğer borsaya girerlerse. Eğer gerçekçi bir senaryo çizerseniz. Son olarak. Sonuçta borsa çöktü. la pembe bir gelecek çizerseniz. İnsanlar bir deneyimin sonunu hatırlar ve bu bölümdeki hislerini deneyimin tamamına genellerlet: Strateji: Her adımda. ikinci yanda daha da fazla çaba sarf etmeniz için çok da iyi bir nedendir. İki seçeneği de tüm olasılıklarıyla sunmalı. karşınızdakine olası bir gelecek resmi çizin. Aksine oyunun ilk yansında yenilmiş olmanız. anlamakta zorluk çekmeyeceklerdir. Çünkü kendilerini manipüle edilmiş hissedeceklerdir. Seçenekleri Azaltmanın Etkilemedeki Gücü Birçok seçenek olması kulağa ne kadar hoş geliyor. ikiniz de kaybedersiniz. insanlar büyük ihtimalle buna ayak uyduracaktır. yapmalarını istediğiniz şeyi olumsuz bile hatırlıyor olsalar. en azından mümkün kazançları göz önünde bulundurmadan aşmak çok zordur. Eğer faz. liberal Al Sharpton. Eğer bu metaforu kullanırsanız.194 Bunu Diişüneceğim Eğer gerçekçi bir senaryo çizerseniz. ama sizin tavsiyenizin daha akıllıca olacağını belli etmelisiniz. insanlar büyük ihtimalle buna ayak uyduracakttr. İkna etme konusundaki araştırmalar çok açık. beyinlerinde kameralarla hareket etmediğini hatırlayın. deneyimin tamamını son 1 dakika üzerinden değerlendirdikleri göriildü. Başarılı olmak için mümkün olan iki gelecek senaryosunu da göz önüne sermelisiniz: Aksi takdirde kişi mantıklı olana göre değil. Ama bunlar borsadan. Borsada para kaybetmiş bir kişinin bu yatırım şeklinden uzak durmak istemesini anlayabilirsiniz. Kaybetme fobisini. Onlara geçmişi umursamamalarını söyleyemezsiniz. -123- . Benzer bir durumun tekrarlanabileceğini hatırlatmalısınız. İkiz Kuleler yıkıldı. Titanic gemisi battı. Ama eğer böyle yaparlarsa fazla para kazanamazlar. Doğru olsalar da olmasalar da hafızalarına güvenerek değerlendirmelerde bulunurlar. müşteriyi kaçırmamza neden olmasına asla izin vermeyin. Belki ABD'de 2004 yılında yapılan seçimleri hatırlıyorsunuzdur. Dolayısıyla. Müşterinize vermeniz gereken mesaj budur. Geçmişteki kötü bir olayın korkusunun. sorulara verdikleri yanıtlar karşılaştırıldığında. onlara hiç harekete geçmemenin çok daha kötü olacağını hatİrlatmalısınız.
Çocukla makul bir ilişki. Seçenekler heyecan. İnceleyelim: Anne-baba boşanıyor. Eğer yeniden seçilmeye çalışan bir Başkan olsaydınız. Kişiye iki seçenek sunulduğunda. gelin bir de bilinçaltında yaşananlan inceleyelim. geri çevirme olasılığından daha yüksektir. Daha da fazla seçenek sunulduğunda ise. Ne kadar fazla seçeneğiniz olursa. İnsanlarm önseçimlerden George W. Seçenek/eri Azalımanın Etkilemedeki Gücü 195 Oysa bu bir hata . insanların tahmin ettiği gibi işleyen bir mekanizma değil ve fazla seçenek. % 25'i hastayı uzman doktora yollamayı tercih etti. "Seçim Paradoksu" adlı araştırmasında... A'yı mı seçersiniz. Çok yoğun bir sosyal hayat. Pratisyen hekimlere romatizmaya karşı kullanabilecekleri yeni bir ilaç tanıtıldığmda. ikisini de seçmeme olasılığı artar. öyle değil mi? Ama etki. Çok sıkı savaşmamız gerekecek" diye düşünürdünüz. belirsizlik ve ister inanın. doktorların % 50'si hastayı doğrudan uzman doktora yolladı. Asıl bu. İlaçlara ikinci bir seçenek eklendiğinde. Birçok seçenek. Ne kadar fazla seçenek sunulursa. ister inanmayın depresyona neden olur. çocuğun velayeti taraflardan birine verilecek. Bu. Ebeveyn B Ortalamadan yüksek gelir. içgüdülere aykırı olurmuş gibi gözüküyor ama. Ortalama çalışma saatleri. Ortalamanın altında sağlık durumu. Hatta bir kişiye tek bir seçenek sunulduğunda bunu kabul etme olasılığı. bunlann % 75'i ilacı reçete ederken. Makul bir sosyal hayat. içgüdüleriri ters tepmesine neden olarak süreci yavaşlatıyor. Doğru hareket. ne de politikada istisnasını bulamazsınız. Bush'a karşı iyi bir aday çıkarabilmesi gerekir. ne satış deneyimleri arasında. Çocukla çok yakın ilişki. içgüdülere çok ters öyle değil mi? Barry Schwartz. hiçbir şey söylemernek ve yapmamak olmalı. Hangi ebeveyni seçtiniz? -124- . herhangi birini seçme ihtimali çok daha fazla düşer. hepsini o kadar az beğenirsiniz. "Ne kadar çok aday var. seçeneklerin her biri o kadar değer kaybeder. Hatta bunun ne akademik araştırmalarda. B'yi mi? Ebeveyn A Ortalama gelir.senatör John Kerry. seçim ve sunumla ilgili çok ilginç noktalara parmak basıyor. Bolca iş gezisi. Ortalama sağlık durumu.
eski Sony makinem gibi iyi performansı olan dijital bir model mi almalıyım emin değilim. bu nedenle. Tripodla kullanması kolay. Seçenekler ve sunum her şeyi değiştirebilir. genelolarak A'dan daha olumlu. Çünkü uçağa binerken bavul işlemi yapmaktan nefret ediyorum. Canon'un Süper Profesyonel Makinesi El çantasına sığması imkansız.com sitesinde satışa çıkartılacak. Kendime yeni bir video kamera almaya karar verdim. ama araştırmaya katılanların üçte ikisi ebeveyn B'yi seçti. Düşük ışıkta en iyi performans. 3000 dolar 3CCD 1. 2000 dolar 1 CCD 3 megapiksel fotoğraf kalitesi.kevinhogan. "Velayeti hangi 196 Bunu Duşuneceğim ebeveyne vermezsiniz" şeklinde sorulduğunda. Yalnızca birçok seçenek var. Mükemmel video kalitesi. Ama yeni bir grup denek incelendiğinde ve soru. Sony'nin PC 330 Makinesi EI çantasına rahatlıkla sığıyor. Çünkü bu makineyle çekilen programlar. yani seçeceğim modelde eğer istemezsem bu özelliğin olması şart değiL. B'de buna neden olabilecek daha fazla unsur var. Aynı zamanda çok kaliteli olmasını istiyorum. Birçok fotoğraf da çekiyoruz. % 55'i ebeveyn B'yi seçti. el çantasına sığacak bir model istiyorum. Tam 5 saat aradıktan sonra seçenekleri ancak bu iki modele indiSeçenek/eri Aza/tmanın Etkilemedeki Gücü 197 -125- .İlginç öyle değil mi? Kolay değil. Anahtar: Her ek seçenek ya da tercih. Neden? Çünkü B. Tripodla kullanması zor. Bu konuda ne benim için. mevcut olanların pozitif özelliklerini azaltır. ama velayeti vermemek söz konusu olduğunda. Ama profesyonel bir model mi. Ne yapmalı?. Ben çok fazla seyahat ediyorum. www. ne de sizin için doğru seçim diye bir şey yok. yoksa küçük. ama benim zaten 4 megapiksellik bir fotoğraf makinem var. Çok iyi video kalitesi.5 megapiksel fotoğraf kalitesi. Düşük ışıkta ortalama performans.
-126- . insanların özellikle ilişkileriyle ilgili günlük tutması gerektiğini düşünüyordum. Belki tüm bu özelliklerin yanında. Bunun birkaç nedeni var. mesela bir ilaç şirketinden güzel bir hediye yollandıysa. bir de düşük ışıkta çok iyi performans gösteren bir modelin peşine düşmenize neden olur. Canon'u seçerdim. en önemli önceliğim buydu. Ancak iki yıldır bu fikri yeniden değerlendiriyorum. eğer o gün iyi hissediyorsa. Eğer biri bana bu iki modeli gösterseydi ve ben yorucu bir internet araştırması yapmamış olsaydım. Mükemmel değil ama çok iyi olan bir videoya razı olup. Eğer Sony'nin video kalitesi orta ya da yalnızca iyi olsaydı.rebildim. Daha az seçenek. bunun tam . Makineye hemen ihtiyacım olduğu için. duyguların ikna etme girişimini nasıl etkilediğiydi. diğer makinemi de yanımda taşımak zorunda olmayacağım. Öncelikle. Seçenekler teorik olarak iyi bir şey gibi gözükse de. normal fotoğraflar çekmek için. Etkilemenin. Peki hangisini seçtim? El çantamda taşıyabileceğim modeli seçtim. sizi daima bir seçenek daha arama ihtiyacında bırakır. Hatta bu iki modelin diğer tüm özelliklerinin neredeyse eşit olduğunu düşünürsek. seçim yapmayı kolaylaştırmakla kalmaz. Sürekli. seçenekleri daha rahat değerlendirip doğru kararı almaımza yardımcı olur! Yalnızca doktorlar mı? Hayır. Neden? Son araştırmalar. çok daha hızlı ve doğru teşhis yapar! Pozitif duygular. tersinin doğru olduğu görüldü. Doktorunuzu düşünün. ilişkinin geleceğini tahmin etmekle hiçbir ilgisi olmadığı ortaya çıktı. küçük modeli almayı tercih ettim. kitabın başından beri birkaç kez tekrar ettiğimiz unsurlarından biri. İnsanların duygularını sözcüklerle ifade edebilmelerinin. bir sınavda altı kompozisyon konusundan birini seçip yazan öğrencilerin. düşünmeden birini alırdım. "Acaba öbür makineyi alsam daha mı iyi olurdu?" diye düşünürsünüz. herhangi birini 5 dakika içinde seçebilirdim. partnerleri hakkındaki duygu ve düşüncelerini yazan kişilerin. seçenekleri daha rahat değerlendirip doğru kararı olmamıza yardımcı olur! 198 Bunu Düşuneceğim pan öğrencilere göre daha iyi kompozisyonlar yazdiğını gösterdi. 30 seçenek arasından seçim yaPozitif duygular. ilişkinin başarısıyla ilgili doğru tahminde bulunmalarının zorlaştığını gösterdi. seçimimizin daha iyi ve etkili olmasını sağlar! Seçenek Problemleri İki yıl öncesine kadar. Hatta. Bu yeni makine daima yanımda olabilecek. Taşınabilirlik benim için çok önemli. Schwartz'ın araştırmaları.
Çünkü bunları karşılaştıracak bir referans noktası yoktu. sonradan bundan pişmanlık duydukları görüldü. hatta bazılarını beğeniyor. bazılarına gerçekten ilgi duymuştu. Bunun. bazıları tercih edilmedi. Önce size biraz Average Joe adında bir televizyon programından bahsetmek istiyorum. çekiciliğinizi -127- . Kızımızın dikkatini yakışıklı. çok zeki olmayan ortalama Amerikalı erkekler. Etkileri çok çok büyük! Uygulama Konsepti: Eğer müşteriniz sizi. etkilerinden birazdan daha detaylı bahsedeceğim. ürününüzü veya hizmetinizi değerlendirecekse. Bize birden fazla seçenek sunulduğunda..Yarışmada yalnızca ortalama erkekler varken genç kız.5 puan veya daha fazlasını alacak kadınlardır. Bu bir reality show. 9. günlük tutan ve sevgililerinden ayrılan kişiler takip edildiğinde.5 puan güzel Iiğindeki bir kadına yalnızca 7. iki grup arasındaki zıtlık iyice ortaya çıktı. Bunun cefasını da tabii ki ortalama erkekler çekti. ilişkilerini yazı yoluyla analiz eden kişilerin. hatta o yarışmada olmayı hak etmediğini düşünürsünüz. Daha da kötüsü. Genç kız.i 00 kadın yan yana dizilir.Yakışıklı. Buna neden olan şeye bakalım: 1. 16 ortalama erkekten birini seçmesi isteniyor. geriye kalan adaylara (o zamana kadar bir kısmı elenmiş oluyor) rakip olmaları için beş tane muhteşem vücutlu erkek yarışmaya ekleniyor. bu ilişkilere devam etme olasılığı. Şimdi bunu bir süre aklınızda tutun. güzel vücutlu erkekler geldiğinde.0 puan verirsiniz.O halde ne yapmalıyız? Araştırmalara göre. Ama ilk şoku atlattıktan sonra genç kızımız adaylarla yakınlaşmaya başlıyor. Güzel ve genç bir kızdan. . Seçenek sayısı az olduğunda güzelliğinizi. bunu önceden belirlenmiş kriterlere göre yapmalarını sağlayın. Peki hiç güzellik yarışması izlediniz mi? Ekranda birbirinden güzel 70. adaylarla ilk karşılaştığında ne yapacağını bilemiyor. bazıları ön plana çıktı. kel. Bunların hepsi çekicilik açısından 10 üzerinden 9. karşılaştırma yapmakta sıkıntı çekeriz. 2. 3.Yakışıklı erkekler birbirleriyle karşılaştırıldığında bile. sizin iş hayatınızı ve ilişkilerinizi nasıl etkileyeceğini çoktan düşünmeye başlamışsınızdır. Tam dünyanın Seçenek Problemleri 199 adilolduğunu düşünmeye başladığınızda. güzel vücutlu erkekler çekiyor ve ortalama erkekler derhal kaybediyor. Çünkü bunlar gerçekten göbekli. Ama onları yan yana görüp incelemeye başladığınızda. yazmayanlara göre daha az. Elbette bu aşamada artık rekabet bile kalmıyor.
İnsanlar kararlarıyla ilgili ne kadar çok gerekçe yaratırlarsa. Adaylardan biri adım atıp öne çıktığında. Bir ürün sattığıııızı ve çok sayıda rakibiniz olduğunu farz edin. 1904 yılında yaşayan orta sınıf Amerikalıların 10 katı depresyon vakası yaşandığı -128- . farkınızı gerçekten ortaya koyacak. karşılaştırma yapmakta sıkıntı çekeriz: 200 Bunu Düşünceeğim Uygulama Konsepti: Eğer ürününüzü ya da hizmetinizi 20 rakibin arasına koyarsanız. Oradaki yüzlerden yalnızca biri haline gelirsiniz. jüri üyeleri onu bağımsız olarak değerlenditir ve finale kalıp kalmaması gerektiğine karar vermeye çalışırlar. kendinizi göstermenizi sağlayacak yollar bulmalısınız. Orta sınıf Amerikalılar 2004 yılında. Eğer yükselrnek istiyorsanız. (Bunun politikacılarla hiçbir ilgisi yok.) Ama veriler karşılaştırıldığında. Birçok rakip karşısında ise hızla kaybolursunuz. Kendinizi ve rakiplerinizi iki sayfalık bir belgede anlatmanız gerekirse. güvenli ve iyi bir hayat yaşadılar. Çünkü insan beyni önce karar verir. birkaç gün sonra kararlarını değiştirebilirler. okyanusta bir damla olur. Anahtar: Bir seçim yaptığınızda bunun gerekçelerini tartışırsanız. Eğer. bu aşamada gerekçelerini not etmek zorunda kalanlar. neden böyle karar aldıklarını sorarsanız. susup bir sonraki adıma geçin. Uygulama Konsepti:Karşınızdaki kişiden istediğiniz yanıtı aldığınızda. Tek başına sergilerseniz. Bu her türlü karar için geçerlidir. Bu arada gerekçelerini de açıklayabilmeleri gerekir. Uygulama Konsepti: Karşınızdaki kişi bir karar aldığında onu. sağlıklı. Araştırmalara göre. Hatta. Güzellik yarışmasına geri dönelim. sonradan o kadar mutsuz olurlar. bunun ne kadar iyi bir karar olduğu hakkında konuşmaya teşvik etmeyin. sonradan bu kararınızdan dolayı çok daha fazla pişman olursunuz. Bize birden fazla seçenek sunulduğunda.ve duruşunuzu koruyabilirsiniz. Uygulama Konsepti: Küçük bir ofiste 20 kişiyle beraber çalışıyorsunuz. gelecekte bunun iyi bir karar olup olmadığını nasıl anlayacaklarından bile bahsetmeyin. parlar. Sizin çıkarınıza bir karar almış ve size güvenmiş olmalarından memnuniyet duyun ve devam edin. ondan sonra bu kararın gerekçelerini bulur. diğerlerine birinci sayfada yer verip ikinci sayfayı ise sadece kendinize ayırmalısınız. daha önce hiç olmadığı kaSeçenek Problemleri 201 dar zengin. daha sonra kararlarından pişman oluyorlar.
genelde denenmemiş. bu bana pazarlamanın ilk dersinde öğretilenden çok farklı! İlginç olan şu ki. belli iki modeli pazarlayın. Neler oluyor? Çok fazla seçenek! İnsanlar seçimlerinin sorumluluğunu taşımaya başlıyor ve bu. Bazıları bunun çözümünün "iade garantisi" olduğunu düşünüyor. bu onlan şimdi harekete geçirecek iyi bir bahane olabilir. Ama gelin bu bilgiyi müşterinize nasıl sunmanız gerek. şu andaki işlerinde bir önceki kuşakla karşılaştırıldığında çok daha az kalıyorlar. kararlarından memnun olma olasılıkları azalır. Teklifinizi farklı bir şekilde sunmak zorunda kalacaksınız. Zaten araştırmalar da bunu destekliyor. stres. Uygulama Konsepti: İnsanların sizinle ilişkiye girerken ihtiyaç duydukları şeyleri belirleyin ve bunları onlara verin. Peki ama. 100 çeşit özelleştirilmiş bilgisayar satmayın. yani çok sık iş değiştiriyorlar. Size "iade garantisi" stratejisinden vazgeçmenizi mi söylüyorum? Hayır. "hayır" yanıtına hazır olun. Ama eğer müşteriniz geçmişte kaçırdığı bir fırsatın pişmanlığını yaşıyorsa. yalnızca beş renkte satın. İnsanlar kararlarını değiştirme ya da paralarını geri alma şansına sahip olduklarında. yıllar önce olan ve hala pişmanlık yaratan olaylar. insanlar geçmişte bir fırsatı kaçırmışlarsa. yapılmamış olanlardır. Yalnızca birkaç yıl öncesine göre bile beş yıl daha genç evleniyorlar. gerginlik. pişmanlık. çok mecbur kalırsanız bunlar üzerinden değişiklikler yapın. Bunlar dışındaki her şey müşterinize gürültü gibi gelecektir ve onu mutsuz edecektir. Uygulama Konsepti: Eğer satış yapmayı. bundan büyük ihtimalle pişman olmuştur. panik. Eğer müşteriniz geçen altı ay içinde rakibinizden bir ürün aldıysa ve memnun kalmadıysa. Bir -129- . depresyon oranlarında müthiş bir artışa neden oluyor.202 Bunu Düşüneceğim tiğini inceleyelim. insanlar bir şeyi geri veremeyeceklerini bilerek aldıklarında ya da görücü usulü evlendiklerinde çok daha mutlu oluyorlar ve ilişkileri daha uzun sürüyor. müşterinizin mutlu olmasını ve dolayısıyla sizinle tekrar çalışmasını istiyorsanız. seçenekleri azaltmaya hemen başlayın. Etkilemeye çalıştığınız kişi.genellikle ikinci defasında da bu fırsatı kaçınrlar. Üstelik çok da pişman. Bunun çok akıllıca bir fikir olmadığında herkes hemfikir olacaktır.görülüyor. i 00 değişik renkte kart satmayın. Bu çok önemli. Ama pişmanlıkla ilgili dikkate almanız gereken daha çok şey var. Kilit Noktası: Sorun şu ki. Halbuki. kısa süre önce bir hata yapmış ve hala bunun yaralarını sarıyar. sıkıntı. Eğer teklif ettiğiniz şey pişman olduğu şeye benziyorsa.
Diğer yandan aynı atlet. 204 Bunu Düşüneceğim Temsil Edilen Zihni İkna Etmek: Temsil Etme mi Abartma mı? Dünyadaki herkes gibi siz de. Yeni makinenin modeli ne?" "Toro XR57Q." Artık hangi modeli alacağınızı biliyorsunuz: Toro XR57Q. ödül töreninde mutlu ve heyecanlı olacaktır. Herhangi bir pişmanlık duygusu yoktur. Bir otomobil satışını düşünelim. ama onu almak aslında benim değil. ama çim biçme makineleriyle ilgili en ufak bir fikriniz yok.Seçenek Problemleri 203 ka bir bölüme yoğunlaştırabilmek olmalı. karşınızdaki kişi ile onun başansı hakkında konuşurken. Yeni makineyi alırken aklınız doğrudan bu senaryoya gideceği için. Çünkü. Bozulmamış ve bakım masrafı çıkarmamıştır. Eğer müşterinizin aptalca bir seçim yaptığını belli edecek en ufak bir şey söyler. pişmanlık duygusunu aşıp. eşimin seçimiydi.model aldığınızda bozulur ya da iyi çıkmazsa. Kendileriyle gurur duyarlar ve bu his devam eder. Tüm zeki insanların benzer bir durumda aynı kararı alacağını hatırlatın. eğer başka bir. ne yapmanız gerekir? Amacınız. Dolayısıyla. hatta bunu vücut dilinizle ima ederseniz. Duyular bile insandan insana değişir. uyum sağlayamazsmız. Toro XR57Q alacaksınız. hayal kırıklığı ve sıkıntıyı tetikler. Eğer bu kişiyi. Ama zaman geçtikçe altın madalyayı yalnızca birkaç saniyeyle kaçırdığın! fark edecektir." "En azından yeni bir otomobil almışsınız. Ama bugün sizin ihtiyacınız olan otomobili bulacağız!" Müşterilerinizin geçmiş hatalarıyla ilgili kendilerini aptal gibi hissetmelerine asla izin vermeyin. Müşterilerinizin geçmiş hatalarıyla ilgili kendilerini aptal gibi hissetmelerine asla izin vermeyin. arada bir başka insan vardır.atlet. Bu atletler zaman ilerlediğinde sonuçtan mutlu olurlar. Pişmanlık olduğunu anladığınızda. "Son aldığım yeni otomobil iyi çıktı. olimpiyatlarda gümüş madalya kazandığında. Aynı bluza baktığınızda. diğer -130- . Çünkü altm madalyayı birkaç saniyeyle kaçırmamıştır. Komşunuzun yeni bir çim biçme makinesi aldığını düşünün. "hayır" yanıtını alacağınızdan emin olabilirsiniz. Siz de makinenizi değiştirmek istiyorsunuz. seçim de kolayolacak. Eşiniz daha iyi bir seçim yapabilirmiş. Bu depresyon. olumsuz duygular mı hissettiklerini tahmin edip. bu da çok güzel bir şey" sözleriyle avutmaya çalışırsanız. Ne yaparsınız? "Hey Mark. kendi yorumlarınızı da buna göre belirlemeniz gerekir. yalnızca yorumlanmış bir gerçekliği temsil ediyorsunuz. bunlarla ilgili olumlu duygular mı. müşterinin görüşlerini baş. başka bir karşılaşmada bronz madalya kazandığında mutlu olur. "Ama ikinci oldun. komşunuzun yanında tam bir geri zekalı gibi gözükeceksiniz ve pişman olacaksınız. Eski makinesini ıo yıldır kullanıyordu.
diğerine kendi dünyasını anlatabilmek için ab artma tekniğinden yararlanacaktır. gerçek anlamda. Peki bu doğru mu? Nasıl emin olabiliriz? İnsan davranışlannda "kapsam ihmali" dediğimiz bir durum vardır. Yanınızdaki kişiden daha farklı bir dünya görmekle. Ama genelde olmaz. Aslında sana 100 dolar yerine 1000 dolar versem de olurdu. sana gerçekten çok yardımcı olacağımı söylüyorsun. aynı zamanda dünyadaki hemen her şeyi farklı yorumluyorsunuz. Eğer yabancı bir ülkeye giderseniz. Belki de duymaz ve ko ku da almazlar. bakış açısındaki gerekli değişikliği yapmak için bazen yeterli olur. duymakla. 100 dolan vermeyi kabul ediyorum. Sizden farklı sesler duyarlar ve farklı kokular alırlar. Konu çok daha derine iniyor. İkinci gruba 20 bin kuş. satış sunumunu ya da teklifi olumlu yönde etkileyeceğini düşünür. açlıktan ölmek üzere olan 500 çocuk görmenin çok daha büyük bir etkisi olmalı. Tüm bunlar. değişik bir renk görürler. 100 dolar verirsem. Mantıksalolarak baktığınızda. "temsil etme" aysberginin yalnızca tepe noktası. birbirinden farklı bir dünyada yaşar. insanların sizin telaffuz edemeyeceğiniz sözcükler söylediğini duyarsınız. verecekleri paranın 2 bin kuşu kurtarmak için kullanılacağı söyleniyor. Başka bir senaryoyu inceleyelim. İkna etmede sonuç belli olamaz. çünkü herkes. İnsanlar. "Kapsam ihmali"ni basitçe şöyle tarif edebiliriz: Ben bir milyonerim. Bu sözcükleri telaffuz edemezsiniz. İkisi arasında bir fark görmeyecektim. algılamakla kalmıyor. Abartı. bir kişi. ikna etmeyi. Empati ve acıda bir değişiklik yaşanmıyor. Bir yardım gecesinde insanların bir kısmına.insanlar sizden biraz bile farklı ise. hayattaki neredeyse tüm deneyimleri ve olayları birbirlerinden farklı yorumlarlar. çok kuvvetli bir olgudur. .. üçüncü bir gruba ise 200 bin kuş -131- . sonucu belli bir mantık oyunu olmaktan çıkarır. Bunları duyabilmek için gerçekten eğitim almanız gerekir! Tüm bunlar. ama yok. Gerçekten de genelde. İnsanlar genelde abartının. Mesela. Günlük hayatta bundan kaynaklanan anlaşmazlıklar meydana geldiğinde. özellikle kağıt Temsil Edilen Zihni ikna Etmek: Temsil Etme mi Abartma mı? 205 üzerine geçirilen abartılı cümlelerin ("251 bilet çoktan satıldı bile") başanda büyük bir fark yaratacağı düşünülür. İkna etmekle ilgili etkileri var mı? Hem de nasıl. bir çocuğun açlıktan ölmek üzere olduğunu görmek. çünkü içlerinde sizin duyamadığınız sesler vardır.
Sorunla ilgili temsili bir fikir oluştururlar ve sorunun bundan ibaret olduğunu düşünürler. Bunun tek nedeni. eyaletin ise sakin tanınmasıydı. çünkü kafalarında bu sorunun yalnızca bir temsili oluşmuştur. Olayların büyüklüğünün ihmal edilmesi üzerine yapılan bir araştırmada. 2 bin kuşun hayatını kurtarmak arasında büyük bir fark olduğunu düşünüyordum. Çünkü programınızın faydalannı ya da niteliklerini abartmak gereksizdir ve foyanız ortaya çıkarsa işinizi mahvedebilir. Gördüğünüz gibi.kurtaracaklan söyleniyor. bakış açısındaki gerekli değişikliği yapmak için bazen yeterli olur. Mantıklı olarak baktığınızda. Ama sonuçlar incelendiğinde bu grubun. önyargılarıyla düşünüyor. Tüm bilgileri bir kenara yazıp teker teker incelemek için vakit harcamazlar. bir kısmından ise 57 vahşi alanı korumak için bağış istendi. aklında oluşan resim/fikir üzerinden tercih yapıyor. Ders: İnsanlar bir sorunun büyüklüğünü genelde ihmal ederler. Üstelik bunu yaparken gerçek hayat deneyimlerini genelde unutuyor. Sayıyı artırmak bir şeyi değiştirmedi. 57 alanı korumak için bağış verenlerin çok daha fazla para vermesi gerekirdi. Peki konu kuşlar olmadığında durum değişiyor mu? ABD 'nin batısındaki dört eyalette yaşayanların bir kısmından bir vahşi alanı. Bu elbette doğru değiL. hatta 57 kat fazla vermeleri gerektiği bile söylenebilir. Teorik olarak. Ama gecenin sonunda bilinci gruptakilerin ortalama 80 dolar. tek alaAbartı. Yani kişi karar aşamasındayken mantık çerçevesinde değil. Buna değmez! Asla abartmayın. karşı -132- . insanlardan yaşadıkları kentte önceki yıl kaç cinayet işlendiğini tahmin etmeleri istendi. Çünkü. Bir başka gruptan ise. Bu düşünce sistemi. ikinci gruptakilerin ortalama 78 dolar. 206 Bunu Düşüneceğim nı korumak için bağış yapanlardan yalnızca % 28 daha fazla bağış yaptığı görüldü. Sorunun büyüklüğü genelde görülmez ve bunun dramatik sonuçları olabilir. söz konusu kentin tehlikeli bir yer olarak bilinmesi. Ben bu sonuca çok şaşınnıştım. Kentte 200 kişi öldürüldüğü tahmin edildi. oluşan bu yapay resimlerin neler olduğunu düşünüp. üçüncü gruptakilerin ise ortalama 88 dolar verdikleri görüldü. İşte sizin yapmanız gereken. o kentin bulunduğu eyalette kaç kişinin öldünildüğünü tahmin etmeleri istendi. Eyalette ise yalnızca 100 kişinin cinayete kurban gittiği düşünülüyordu. başkalarını etkileyen kişilerin çok dikkatli olmasını gerektirir. Dahası da var. Ama böyle bir fark yoktu. üçüncü gruptakilerin çok daha fazla para vermesi gerekir. insanlar mantık kurallarıyla değil. 200 bin kuşun hayatını kurtarmakla. Ama genelde olmaz.
Araştırmalar. Ama beyin böyle çalışmaz. etkilerne sanatındaki en son araştırınalara göre. Şimdiye kadar. Daha önceki araştırmalann eksiği. Müşteriniziri aklındaki temsilleri çözmek ve bunlara göre hareket etmek ise büyük fark yaratır. İnsanların geçmişlerini nasıl hatırladığını bilrnenin. Bu mantıklı olmayabilir. sizi daha etkileyici yapmaz. ama hepimizin beyni. Hatırlatmanın Etki/erne Sürecindeki Rolü Hatırlatmanın Etkileme Sürecindeki Rolü 207 Hatırlatma. Bir şeyin ne olup olmadığından bahsetmek. hatta geçen hafta ya da dün nasıl düşündüklerini sorduğunuzda. erte. Ayrıca geçmişte bir fırsatı kaçıran kişilerin. İşte. Bir yol çizdiyse buna uymaya devam edecektir.tarafla ona göre iletişim kurmak. karşınızdakinden olumlu yanıt ve onay almak için kullanabilirsiniz. sunumunuzu. insanların iyi ya da kötü çok yoğun yaşadıkları şeyleri. Etkilemenin neredeyse her alanında. Bu. ikinci defada "evet" deme olasılıklarının düşük olduğunu da gördük. kötü bir deneyimi olan müşterilerin. etkilerne bulma-133- . ikinci bir deneme yapmalarını sağlamak açısından çok önemlidir. etkilemedeki en güçlü araçlardan biridir. kimin daha kötü hatırladiğını tespit edememeleriydi.208 Bunu Düşiineceğinı si gün filmle ilgili olumsuz bir eleştiri okuduğunda fikrini değiştirdiğini gösteriyor. geçmişi kimin daha iyi. insanların geçmişi nasıl hatırladıkları ve bunun bugünkü kararlarını nasıl etkilediğiyle ilgili bir ipucu daha! İnsanlara politik ya da kişisel herhangi bir konuyla ilgili geçen yıl. Eğer beyin geçen sefer "hayır" kararı aldıysa. Bu. sinemadan çıkarken filmi beğenen bir kişinin. Geçmiş anılarını yanlış hatırlayan kişileri etkilemek için kullanabileceğiniz ikinci bir yöntem. insanların olumlu bir teklifi daima kabul etmeleri gerektiğini düşünebilirsiniz. genelde de bunların son bölümünü hatırladıklarını ve edindikleri izlenimleri ömür boyu yaşadıkları bir şeymiş gibi değerlendirdiklerini gördünüz. İnsanların kararlarını genelde geçmiş deneyimlerinden yola çıkarak ani bir reaksiyonla aldıklarını öğrendik. beyin de aynı yolda birden fazla karar almayı sevmez. Bu içgüdülere aykırıyıııış gibi gözükebilir. onları yeni gerçekliğe yumuşak bir geçiş yapacak şekilde hazırlamaktır. bu kez ilk tepkisi yine "hayır" olacaktır. karar almayı kolaylaştırıp hayatta kalabilmek için böyle programlanmış. İşe arabayla giderken olduğu gibi. büyük ihtimalle tamamen yanlış hatırlayacaklardır. onlarla bugün nasıl konuşacağınızda belirleyici unsur olduğunu da öğrendiniz.
"Elbette hayır. Bence hafızanın bu oyununun önüne geçmenin en iyi yolu. hafıza. -134- . Burada durup ilk adımı beraber inceleyelim: İnsanlar. Bu çalışmada da uzmanlar. tahminlerini sonradan çok ilginç bir şeHatırlatmanın Eıkilenıe Sürecindeki Rolü 209 kilde hatırladılar. Artık yanıtı biliyoruz.5 puan farkla kazanacaklannı söylediler. ilk tahminlerini hatırlarken neredeyse tamamen doğru tahmin yaptıklannı söylediler. ABD seçimlerinde Al Gore ve George W.1 'lik puan farkı nereye gitti? Olan şey şuydu. onlara geçmişte ne yaptıklarıyla ilgili bir soru sorarsanız. Peki 4. sonuçla ilgili tahminlerini. Bush başa baş yarışıyordu. Seçim sonuçlan belli olmadan önce deneklere ilk tahminleri sorulduğunda. ortalama % 0. iki adayın ne kadar oy alacağını tahmin etmeleri istendi. ama Florida'daki sorun nedeniyle başkanın kim olacağı henüz kesinleşmemişti." Hafıza. Uzmanlar ya da bir olayın sonucuyla özellikle ilgilenen kişiler. Ama kim olayın mahkemede çözüleceğini bilebilirdi!" Bu tip bir cümle. bu veri 1 ay önce söylediklerinin yerini aldı. Ama eski tahminlerinin çok da yakın olmadığını kabul ediyorlardı. Deneklerin tahminleri de Gore'un 4. politika alanında uzman olmadıklarınıkabul eden kişiler. geçmişteki olayı bugünkü görüşleri üzerinden değerlendirirler. seçim sonuçlannı öğrendikten sonra hatırladıklanndan çok farklıydı. Gore. hatıralarla ilgili her değişik görüşe göre değişkenlik gösterir. at yarışlannı bile % 0. 7. 2000 yılına geri dönün. Politika alanında uzman olduğunu söyleyen kişiler ise. Bir araştırmada deneklerden. Bu da. GorelBush seçimleri örneğinde. "Gore/Bush seçiminin çok yakın olacağını tahmin etmiş almalısınız. Anahtar: Başkalarını etkilemeye çalışırken. Oysa durum bundan çok farklıydı.casında yirmi birinci yüzyıla kadar eksik olan bir parçaydı. İlk sorulduğunda Gore'un 4. etkilerne. Mesela. doğru bir yanıt alamayacaksınız.7 puanla kazanacağını gösteriyordu.7 farkla tahmin edebildiklerini söylediler. kişinin uzmanlığıyla ilgili kendini rahat hissetmesini sağlamak olmalı. Gore'un % S'le kazanacağını tahmin ettiler ve geçmişteki tahminleri sorulduğunda. İnsanlar haberleri izleyip Gore'un % 0.6 oyla Gore'un kazanacağını söylediklerini iddia ettiler.3 daha fazla oy aldığını biliyorduk. ya da en azından söz konusu veri hafızalarını etkiledi.3 fazla oy aldığını duyduklarında. Peki geçmişi doğru hatırlayan biri var mı? Bu sorunun yanıtı. geçmişte ne olduğunu değerlendirirken gerçek üzerinden değil. Seçimlerden sonra Gore'un % 0. istenmeden aşağılanmasının önüne geçer.7 değil. bunu çok umursamayan kişilere göre çok farklı hatırlarlar. karar verme süreçleri konusunda sizin kadar bilgili bir kişinin. seçimlerden birkaç gün öncesine kadar 5 puanla liderliği koruyordu.
Verdikleri yanıt ikna etme sürecinde yine de etkili olabilirdi. akıllarına ". ama bununla ilgili tereddütler de beraberinde gelecek. Çünkü insanlar."iş olan diğer seçenekleri düşünüyor olacaklar. Üstelik başından beri bunun böyle olduğunu zannediyor. Eğer bahsettiğimiz hatırlatma yöntemini kullanırsanız. ama ikna etme olasılığınızın da düşmesine neden olacak. evi alma nedeninin bu olup olmadığıyla ilgili en ufak bir fikri yok. Gore'un ne kadar burnu havada gözüktüğünü ve bu yüzden son dönemde puanlarının düşmeye başladığını hatırlıyor musunuz? Bush'un kazanabileceğini ben ilk o zaman düşünmüştüm. daki kişi yanıt vermeden önce onlarca şeyi düşünecekti." Doğru olmasa bile. "Gore ve Bush konuları tartışırken. araya hatırlatıcılar koymaktır. Sizin de ikna etme için bunu bir temelolarak kullanmanızı sağlar. Bu hatırlatmalar hafızalarının kalıcı bir parçası haline gelir. Eğer yalnızca. karşıtuz.d. onlar da kendilerinden emin olamayacaklar. Bu yanıtın ardından. Ama siz böyle bir hatırlatma yaptığınızda." Burada hatırlatma Gore'un kibiri. Geçmişi tamamen yanlış hatırlıyorlar. ama kesin olan bir şey var. Çünkü en basit ihtimalle. herhangi bir yolla hafızalarına -135- . o da verdikleri yanıtın gerçekle hiçbir ilişkisi yok. "Bu evi neden aldınız?" diye sorsaydınız. Dolayısıyla. Ya karşınızdaki kişi hatırlatmanızı kabul edecek (genelde bu olur) ve rahat edecek. Okula yakın bir ev isterniştim. size yanıt verdikten sonra bile.210 Bunu Duşüneceğım Hatırlatmalar. Bu tür hatırlatmalar kişiye geçmişle ilgili referanslar sağlar.İnsanların geçmişi yanlış hatırladıklan durumlarda iletişim kurmanın bir yolu da. ya da size evi geçekten neden aldıklarını söyleyecekler. evi alma nedeninin bu olduğunu düşünmeye başlıyor. Elinizde ikna etme için işe yarar bir bilgi olacak. geçmişi canlı bir şekilde hatırlayan bir kişiyle karşı karşıyasınız demektir. onun söylediklerini baz alarak ikna etme sürecine devam edebilirsiniz. Bu hatırlatmalar hafızalarının kalıcı bir parçası haline gelir. Bu da sohbetinizin renklenmesine. Gerçek hayattan bir örnek vereyim: "B u evi nasıl aldığınızı hatırlıyor musunuz? Tüm ailenize yetecek büyük bir ev mi istemiştirıiz?" Karşınızdaki kişinin. "Büyüklüğüyle ilgilisi yoktu. kişiye geçmişle ilgili referanslar sağlar. alabileceğiniz iki yanıt var.
"hatırlatma" yöntemi kullanarak benim belirlemiş olmam. Gelin bunun ikna etme ve pazarlama arenasında nasıl kullanılacağını inceleyelim. iki seçenekten birini kabul etmesi istenen deneklerin seçeneklerin pozitif yanlarına. Ama anahtar konsept aynı: Bir düşünceyi nasıl başlatırsanız. yargıcın tazminat kararı o kadar yüksek olur. İnsanlara. Ellerine de farklı miktarlarda para verildi. Çünkü bu hatırlatmayı ön plana çıkarmadan önce. birinci durumda ise birçok kişi bin. ben 14'ü seçtim" desem? İki kişinin verdiği yanıtlar birbirinden çok farklı olacaktır. bu faktörler büyük önem kazanır. İkinci durumda çok az kişi 10ü'den büyük bir sayı seçecek. hangi sayıyı düşünürsünüz? Peki bir başkasına. Daha da ilginç bir örnek. Hatırlatma daima. belki de her şeyden çok okula yakın olmasına dikkat edecektir. Bu seçenekleri hatırladıkça kararsız kalabilirler. birçok başka seçenekle mücadele etmişler demektir. daha az para alanların ise olumsuz yanlara yoğunlaştığı göriildü. Müşteriniz şimdiki evini alırken. onların tahminleri de evin bu yeni değerine daha yakın oluyor. "Bir sayı tutun. kaç yaşına kadar yaşadığını tahmin etmeleri -136- . Bunu yaptığınızı karşınızdaki kişiye söylediğinizde de durum değişmez. hatta 100 bin üzerinden düşünecektir. Emlakçılar evlerin değerini tahmin etmekte uzman sayılır. tutulan sayılar benim söylediklerime o kadar yakın olacaktır. Ama üzerinde çalıştıkları bir evin fıyatı sahibi tarafından değiştirildiğinde. Eğer hatırlatmayı kendileri buldularsa. Bir başka araştırmada. Anahtar: İnsanların hafızalarına hatırlatmaları kendiniz yerleştirebilirsiniz ya da kendi buldukları hatırlatmaları pekiştirebilirsiniz. karşınızdaki kişinin bir anlığına bile olsa değerlerıdirdiği bir unsura dayanmalı. Tazminat davalarında da yargıçlar istenen miktardan etkilenir. Burada önemli olan. her iki durumda da yanıt aralığını. Deneklere kiralayabilecekleri evler gösterildi.bu tip hatırlatmalar yerleştirdiklerinde. Bunun ardından. Hindistan'ın efsanevi lideri Gandhi ile ilgili.000'i seçtim" desern. bunun sonuçlarını o yönde etkilersiniz. Hatırlatmanın Etki/erne Sürecindeki Rolü 211 Size. iç çatışmaları bir süre devam edecektir. Ne kadar yüksek para istenirse. 10 bin. Daha fazla para alanların evlerin pozitif yanlarına dikkat ettiği. Bu örnekler çoğaltılabilir. Yanıtı ne kadar hızlı istersern. ikisinden birini reddetmeleri istenenlerin ise olumsuz yanlarına dikkat ettiği göriildü. Gandhi'nin 140 yaşından çok mu. "Bir sayı tut. ben 61. az mı yaşadığı soruldu.
ortalama yanıt 67 oldu. -137- .. Peki bu yöntemi tüm satışlarınızda kullanmalı mısınız? Hayır. kendi yönlendirmelerini kendileri koyduklarında da mantıklı bir yanıt vermektense. diğer tarafa gitmesi çok zordur. ciddi bir düşünme ve değerlendirme sürecinden geçmeden. Karşınızdaki kişiye. fiyatlarını ve servislerini gerçekten karşılaştınp karşılaştırmadığımı sorsanız. sonra mı öldüğü soruldu. diğer tarafa gitmesi çok zordur. ciddi bir düşünme ve değerlendirme sürecinden geçmeden. yalanlamak için özel bir çaba sarf etmezler. çıta ne kadar yüksek olursa. Çünkü çıtayı yükseltmek iyidir. istediğiniz sonucu alırsınız. Eğer bu seçimleri yaparken otelleri. menajerimden bana Sheraton Oteli'nde yer ayırtmasını istiyorum. bu yönde yanıt verme eğiliminde olurlar. 9 bin dolann çıtayı fazla yükseltmek olduğunu düşünebilirsiniz. Orada bana krallar gibi muamele ediyorlar. Ama daha önce de söylediğimiz gibi. Bundan sonra. çıtayı dilediğiniz gıUygulamalar 213 bi yükseltin. Başta. "Bu paketin değeri aslında 9 bin dolardan bile fazla. Bunlardan herhangi birine karar vermek için hiç vakit harcamıyorum. (Strack ve Mussweiler 1997) Neden? Çünkü insanlar onlara sunulan tezleri onaylama yollannı ararlar. ama karar verme gerekçelerim olumlu deneyimlere dayandığı için. çıtayı olabildiğince yükseltmeniz gerekir. Seattle'da "W" Oteli. ama karşınızdaki müşteri aynı hizmetin çok daha ucuza sunulduğunu duyarsa. dolayısıyla düşünmeden orada kalmak istediğime karar veriyorum. Bunun sizi etkilemek için yapıldığını bilseniz bile. Paketi 1000 dolara vereceğim" dediğinizde. beyniniz bu yönde çalışacağı için yüksek fıyatı kabul edeceksiniz. Daha da ilginci var. Belli bir tarafa yönlendirilen zihnin. Uygulamalar Eğer 1000 dolarlık bir hizmet paketi satıyorsanız. ama yanılıyor olurum. Las Vegas'ta da The Venetian benim için aynı . 12 Beyinleri Sizi Nasıl Kabul Ediyor? Varşova'ya her gittiğimde. Çı ta abartılı bir şekilde yüksek olduğunda da durum değişmeyecek. İnsanlar. kaç yaşında öl. Sonra da sizin fıyatınızın bununla ne kadar zıt olduğunu göstererek.212 Bunu Düşünceeğim Belli bir tarafa yönlendirilen zihnin. düğünün tahmin edilmesi istendiğinde.. insanlar için kabul edilebilir fıyat o kadar yüksek olacaktır. Bunlara karar verme sürecim tamamen bilinçdışında yaşanıyor. genelde doğru karar vermiş oluyorum.istendiğinde. hizmetinizi istediğiniz ücrette satın. Ama sizden bunun yarısını bile istemeyeceğim. Gandhi'nin 99 yaşından önce mi. İnsanlara. ortalama yaş SO oldu. "evet" derim. Eğer hizmetiniz bir kereye mahsus bir şeyse. sizinle çalışmaz.
hatta gerçek bağlılığı bozmak çok zordur. Soru: Markanız güven uyandınyor mu? İnsanlar size veya markanıza bakıp. Anahtar: İnsanlar birçok şeyi yalnızca güven duydukları için satın alırlar. çünkü değişimin stresi ve korkusu devreye girer. Ancak. aldıkları ürünle rakibini ellerine alıp karşılaştırdıklarını söylüyor. Böylece en azından belli bir grubun sorunlarına. Bilinç devreye girmez. Pazarlama alanında tanınan en iyi örneklerden biri. Müşterinin geçmişte X ürünüyle pozitif bir deneyimi olmuş olabilir ya da reklamından etkilenmışür. insanlar ürünün bir an önce ellerine geçeceğinden ve içeriğinin işe yarayacağından şüphe etmeden bunu alıyorlar. Hedefiniz şu olmalı: Bir an önce kendi isminize veya markanıza bir güvenilirlik atfetmeye çalışın. Bu süreç topu topu 5 saniye sürer. sizi tüm diğer benzerlerinizin üzerinde tutuyor mu? Ben her ay internet sitemde yeni programlar satışa sunuyorum. insanlar kendilerine herhangi bir ağrı kesici satın alırken. insanlan ikna Etmede Neden Başarısı. Bunun üzerinde bir an olsun bilinçli bir şekilde düşünmernışlerdir. Sadece 5 saniye. Her halükarda satın alma işlemi çok az dikkat edilerek yapılmıştır. ama karşılaştırmamışlardır. (Tıpkı benim Sheraton Oteli'nde kalmam gibi. Güven duygusu çok önemli bir başlangıç. hiç tartışmasız sizin ürünleriniz çözüm olacaktır. Çünkü kararlarını daha evdeyken bilinçdışında vermişlerdir. Gerçekten güvendiğiniz birinden ya da bir şeyden vazgeçrnek. çocukları için mutlaka "Çocuklar için Tylenol" marka ağrı kesici almalarıdır. satış ve pazarlama alanında çok önemlidir. Dikkatlice dinleyin: İnsanlar daha mağazaya gelmeden kendi markalarını alacaklarını düşünürler ve gerçekten bunu satın alırlar. İnsanlar sık sık gerçekte var ola216 Beyinleri Sizi Nasıl Kabul Ediyor? mayan şeyleri hatırlarlar ve bunu bilmek etkilerne. bağlılık çok önemli bir -138- .Marketlerde ödeme kuyruğundaki on kişiden dokuzu. Bunu söyleyenlerin yalnızca onda birinin gerçekten ürünleri karşılaştırdığı görülüyor. Müşteriler ürünleri karşılaştırdıklarını düşünürler. Bu konuda herhangi bir düşünme ya da karar alma süreci yoktur. Olunur? 217 Güven hissi sadakati beraberinde getirir. Ama gizli kameralann kayıtları incelendiğinde tamamen yanlış düşündükleri ortaya çıkıyor. Ürünün bulunduğu rafa giderler ve kendi markalarını neredeyse hemen alırlar. ama bu doğru değildir. elbette insanlarda siIinmez bir leke bırakmak bu kadar kolay değiL. Çocuklar söz konusu olduğunda markaya duyulan güven devreye girer. Artık Kevin Hogan ismi güvenilir hale geldiği için.) Marketteyken farklı seçenekleri karşılaştırdıklarını düşünürler.
"Bu ürünü piyasaya çıkarırsak alır mısınız?" sorusuna alacağınız herhangi bir yanıt. ürünümü satın alacağını ve hizmetlerimi kullanacağını söyledi" diyeceksiniz. Elbette insanlar. bu deneme grupları sürekli birbirinden başarılı ürünlerin piyasaya çıkmasını sağlardı. Beyinlerinin en eski ve en duygusal bölümü olan bilinçdışıyla reaksiyon verirler. Yalnızca yaparlar. Diğer insanların arzu ve ihtiyaçlarını karşılayacak çözümü sunabilmeniz gerekiyor. İnsanların sizi kabul etmesini sağlayacağınız anlamına hiç gelmiyor. Sözcükler bilinçdışında yaşananlarla ilgili ancak bir ipucu verebilir. peki ya etkilerne? Yalnızca güvene ve sadakate layık olmanız.adım. Ama bilmezler ve asla da bilemeyecekler. Eğer "kafanıza biraz mantık sokabilirlerse. birçok sorunun yanıtına mantıklı şekilde yanıt vermezler. Ayrıca sizi denemeleri için onları etkilemek zorunda olduğunuzu da unutmayın. bunu rasyonalize etmeye çalışır. Daha sonra bilinç. karşınızdaki kişiyi hemen etkileyebileceğiniz anlamına gelmiyor. "Ama Kevin. Bu gayet normaldir. çünkü gerçek nedenin bu olduğundan emin değilsinizdir. çünkü insanlar genelde ne yaptıklarını düşünmezler. İşe yaramazlar ve hiçbir şeyi öngörmezler. deneme grubu. sonra da buna en uygun olan gerekçeleri -139- . Bir şey yaptığınızda. Açıklayayım. Hatta deneme gruplarının onayladığı ürünlerin neredeyse tamamının pazarda başarısız olduğu biliniyor. olayları kendileri gibi görmenizi sağlayacaklarını" düşünüyorlar. Deneme gruplarının işe yaramadığını gösteren birçok araştırma var. karşınızdaki kişinin bunu neden yaptığınızı sorduğu durumları hiç yaşadınız mı? Bir şeyler uydurursunuz ve sonra suçlu hissedersiniz. Peki birçok kişi başkalarını etkilemekte neden başarısız oluyor? çünkü yalnızca karşılarındaki kişinin mantıklı bir seçim yapabilmesini amaçlayarak hareket ediyorlar. 218 Beyinleri Sizi Nasıl Kabul Ediyor? Eğer insanlar gelecekte ne yapacaklarını bilselerdi.. Neden? Çünkü insan davranışlarının çok küçük bir bölümü bilinçten etkilenir. size yenilgiden başka bir şey getirmez. bir şirketin gereksiz yere para harcamasından başka bir işe yaramazlar.. Bir insanı ve neler yapabileceğini analiz etmek ise bilinç yoluyla yapılır. Diğer insanların arzu ve ihtiyaçlarını karşılayacak çözümü sunabilmeniz gerekiyor. Birçok kişi bir hareketi neden yaptıklarını ya da gelecekte bir şeyi yapıp yapmayacaklarını doğru tahmin edemez. İnsanları İkna Etmede Neden Başarısız Olunur? Deneme Grupları Neden İşe Yaramaz? Deneme grupları. Deneme grupları ve mülakatlar .
hizmetlerinizi ya da ürününüzü hangi amaçla kullanıyor? Birinci Yanıt: Bu sorunun yanıtını anlamanız için önce şunu kavramanız gerekiyor: İnsanlar ürününüzü veya hizmetinizi satın alırken. Soru: Müşteriniz. Coca Cola -140- . "Evet" yanıtını bu çevresel koşullar getirir. Bir profesyonelolarak sizin amacınız. Her yerde kameralar. Zaten eğer bunu yapmazlarsa. İnsanların bir şeyi yaptıktan sonra bunun ne kadar aptalca olduğunu anladığı haberler okudunuz mu? Eski ABD Başkanı Bill Clinton'ı ele alalım. aslında size "evet" demiş oluyorlar. bilinçdışının kararlarını gerekçelendirmektir. Sorun Nereden Çıkıyor? İnsanlar. Bilinçdışı bımlann hepsini öğrenir ve bu karar. Eğer eşini aldattığını gizli tutabilseydi. bilinçdışını ikna etmeniz gerektiği anlamına geliyor. bu konu gazetelere asla yansımazdı. Etik seçiminin ötesinde yaptığı en büyük hata. "Evet" ya da "hayır" yanıtını veren. Karar verme aşamasında bilinç nadiren devreye girer. stajyeriyle Beyaz Saray'da buluşması oldu. belirli deneyimlerinin sürekli tekrarlandığı bir hayat yaşarlar. Aynı işe gider. Peki bu ne demek? Bu. müşterinin bilinçdışıdır. aklın gerçekte nasıl çalıştığını anlamalı ve bugüne kadar size öğretılmiş her şeyi bir kenara bırakmalısınız. Sizi satın alıyorlar ve sizin sayenizde satın alıyorlar.Sorun Nereden Çıkıyor? 219 lan her gün üzerinde hiç düşünmeden verir. hiçbir şey olmaz. Bunu Başkan'dan daha iyi kimse bilemez. her gün aşağı yukarı aynı şeyleri yaparız. Bilinçdışı tepki gösterir. bilincin gözüne girmek ve dikkatinizin büyük bölümünü bilinçdışına vermektir. Bu nedenle. insanların kolaylıkla etki altında kaldığını ve bir şeyleri genellikle içgüdüsel olarak. Daima orada mısınız? Hızlı yanıt veriyor musunuz? Yardımcı mısınız? Satışı yapmanın ötesinde onlara yardımcı oluyor musunuz? Tüm müşterilerinizi aileden biri gibi mi görüyorsunuz? Bunu onlara belli ediyor musunuz? İkinci Yanıt: İnsanlar genelde bir deneyi satın alırlar. aynı otoyolu kullanırız. aniden yaptıklarını anlamalısınız.bulurlar. Gizli Servis! Ve Başkan kaçak bir ilişki yaşamak için burayı seçti? Küçük bir aptallık yüzünden tüm ülke koca sene bu skandalı tartışmak zorunda kaldı. bilinç de bunun neden meydana geldiğini açıklamaya çalışır. Daha sonra. ses dinleme cihazları. Beyaz Saray'da sır yoktur. ancak sırtlarını size dayayabileceklerini hissettiklerinde oluşur. Bilincin tek görevi. Güven. ailesi de üzülmezdi.
adım adım hareket etmelisiniz. ne talep ettiğini anlaması çok daha kolaydır. güvende hissettirir. Onların müşterinin ne istediğini. Kumsala gitmek insanı rahatlatır. bu yetenekleri kazanmak ve bağlantı kurmak istediğiniz kişilerin ilgisini çekmektir. bunları sağlayacak hisler elde etmek isterler. ·İlgilerini çekin. İlgi/erini Çekemezseni: "Evet" Yanıtını Alamazsınız 221 ·Verdiğiniz taahhüdü fazlasıyla yerine getirin. Üstelik yıllardır bir başkasıyla çalışırken neden sizi seçsinler. Yeni bir otomobil insanı rahat. Bir internet sitesine mi ihtiyacınız var? Evet. Bu kolayolmayacak. Sizin amacınız.com sitemde yazar Kevin Hogan tanıtıhyor. Victoria's Secret's marka iç çamaşırı almak. sizin ürünlerinizi almaya başlasınlar? Bu kritik bir sanı. İnsanları buna ikna etmek için. ·Eski bağlantılarından kurtulmalarını sağlayın. Bu kendinizi ve ürünlerinizi markalaştırmanın anahtandır. müşteriye hangi deneyimi sunacağınızı belirlemek olmalı. kevinhogan. Mesela benim kevinhogan. Zor olan. Bu durumda karşınızdaki kişi sizi neden dinlesin? Eğer bir kişinin ilgisini çekemezsenız. mutlu. 220 Beyinleri Sizi Nasıl Kabul Ediyor? kendilerini seksi hissettirir. ilgilerini Çekemezseniz "Evet" Yanıtını Alamazsınız Markalaşmak sizin için (bir bireyolarak) ve McDonald's gibi dev markalar için birbirinden çok farklıdır. Büyük markalarına güvenen bu şirketler için reklam yapmak iyi bir seçenektir. sizi dinleme olasılıklan da kalmaz. Peki sıfır noktası nedir? Sıfır noktası. öyle değil mi? Ama. ·Dikkatlerinin dağılmasına izin vermeyin. İnsanlar deneyimleri arzularlar. ·Böylece bunu herkese anlatmalannı sağlayın. bunu yaparken adrese ve içeriğe çok dikkat etmeniz gerekiyor. biliyor musunuz? Başarabilir-141- . kadınlara Bir profesyonelolarak sizin amacıniz. Las Vegas'a gitmek insanı heyecanlandırır. Kendinizi ve ürününüzü çok iyi tanımlayabiliyor olmanız gerekiyor.. ·Büyük bir taahhütte bulunun. bir ürünü piyasaya yeni çıkardığınız döneme tekabül eder.net sitesinde ise ürünlerim satılıyor. bilincin gözüne girmek ve dikkatinizin büyük bölümünü bilinçdışına vermektir.ferahlatıcıdır. Ürününüzün ya da hizmetinizin müşteriye nasıl bir deneyim yaşatacağını bulun. Sektörde henüz yenisinizdir. Tek yapmaları gereken buna ayak uydurmaktır. Birçok insan kendi alanlannda yeteneklidir ve karşılanndaki kişinin dikkatini çekmeyi başarırlar.. Bir kişiyi sorunlarının yanıtı olduğunuza nasıl ikna edersiniz? Hele de sıfır noktasındaysanız .
Üstelik emlakçının daima. Emlakçılık.siniz. girişimcileri. Farkı. mükemmel seçenek haline gelmeniz gerekir. Eğer ürün sizseniz. 20 yıldır sektörde olduğunuz halde aktif -142- . size geçmesini nasıl sağlarsınız? ·Yeni müşterinizle uzun süreli bir ilişki nasıl yaratırsınız? Satış elemanlarını. Verdiği his. tüm satış elemanları. Emlakçılığa başlamak da. ürünün içindekiler. görüntüsü. Eğer insanların sizi tercih etmesini istiyorsanız. tüm terapistler ve tüm girişimciler için de geçerlidir. sesi yaratır. bireylerin uzun zaman boyunca tekrarladığı davranışlar. Çünkü emlakçılar tesadüf eseri uzun süre piyasada kalmazlar. Ayrıca kurduklan tüm bağlantıları korumak ve evlerin ihtiyaçlarına yanıt vermek zorundadırlar. sizi dinleme olasılıkları da kalmaz. lezzeti (McDonald's'ın kızamuş patatesleri) yaratır. terapistleri hep emlakçılara benzetiyorum. Bununla beraber sıfır noktasının. Beyinleri Sizi Nasıl Kabul Ediyor? Kendini iyi. Hala anlamadınız mı? Şunu deneyin: Sizi farklı kılan şey nedir? Eğer bir kişinin ilgisini çekemezseniz. Para kazanmak için ilişkileri ve bağlantıları olması gerekir. hayatınızın nasıl değişeceğini hayal edebilir misiniz? İster bir kızı kazanmaya. inançlarınız yaratır. Bu. Bir markayı yalnızca tanıtmak ve pazarlamak yeterli değildir. tüm iş alanlarında olduğu gibi sizi sıfır noktasına getirir. neredeyse tüm iş alanları için bir metafor olarak kullanılabilir. tüm rakiplerinizi geride bırakıp güvenilir. ister bir ev satmaya çalışıyor olun. Belli bir grupta bu unvanı kazandığınızda. Yalnızca kendinizi iyi tanıtmakla kalmayıp. B ugün harcadığı emeğin karşılığını 3-12 aydan önce alamayacağını da bilir. Gidilmesi gereken kişi haline gelebilirsiniz. aynı zamanda alanınızdaki en iyi isimler arasına girmelisiniz. spesifik bir marka imajınız olmalı ve bunun altını doldurabilmelisiniz. Elinizde hiçbir bağlantı yoktur. Bir satış elemanı mısınız? Müdür müsünüz? Terapist misiniz? Girişimci misiniz? Alanınızda muhteşem bir rekabet var. tutumunuz. ·Kendinizi nasıl marka haline getirirsiniz? ·İnsanların markanızı görmesini nasıl sağlarsınız? ·İnsanların bir marka olarak başkasını bırakıp. karakteriniz. üstelik uzun süredir piyasada olan rakipleriniz de sizinle aynı evi satıyordur. çok net bir orta ve uzun vadeli planı olması gerekir. etkili ve çok küçük bir bütçeyle tanıtmak.
İki kitaplarının satış oranları. Başarı için paraya değil. Karşınızdakinin ilgisini çekmek basittir. ister satış elemanı olun sürekli müşterinizin gözü önünde olmanız gerekir. Sıfır noktasında olmak. İster muhasebeci. Başarı için paraya değil. Bunların her birinde binlerce reklam yayınlanıyor. Paralarını çok iyi bir ürün ya da hizmet sunarak. ürünlerinin diğer "kendini iyi hissetme kitaplarından" ayrılmasını sağladılar. Zaten parası olan birçok kişi. yazarlarının çabasından başka bir şey değildi. Müşterinizin çıkarlarını umursuyorsunuz. Para ancak. Farklı olmak için karakter ve bazı özellikler gerekir. ilgilerini korumayı başarmalı ve büyük bir taahhütte bulunmalısınız. piyasada ilgi toplayabilmek için büyük bir rekabet var! "Tavuk Suyuna Çorba" kitabını hatırlıyor musunuz? Bu kitabın tüm dünyada milyonlarca satmasının nedeni. Bu. Oysa bunu yapamazlar. Dikkat çekmenin en iyi yollarından biri. ama kolay değildir. dergiler. 224 ilgi Modeli Beyinleri Sizi Nasıl Kabul Ediyor? -143- . gazeteler var. müşteriniz için rakiplerinizden çok daha fazla çaba sarf etmeniz gerektiği anlamına da geliyor. azme ihtiyaç vardır. konferansıara katılarak. (Eğer umursamasaydınız. ilgi çekmenin ilk yoludur. kendilerini sunarak kazananlar ise. Sonuçta binlerce reklam cüzdanınıza ulaşmaya çalışıyor. Daha sonra. Canfield ve Hansen modelini izlemektir. Kısacası. ama yorulmadan sürekli imza günlerine. bu mesleği seçmezdiniz!) Müşterileriniz için çok çalışıyorsunuz. azme ihtiyaç vardır.olmadığınız anlamına da gelebileceğini hatırlatalım. yanıtını buluyorsunuz. 222 ilgilerini Çekemezseni: "Evet" Yanıtını Alamazsınız 223 Diğerlerinin yanıtını bulamayacağı soruların. Gerçek farklılıklar ve üstünlükler gerektirir. yayıncılık tarihine geçti. İlk kitapları çıktığında neredeyse hiç reklam yapmadılar. uzun vadede başarılı olurlar. Müşterinize büyük ihtimalle iki kat daha fazla ev gösterecek ya da ona rakibinizden daha fazla zaman ayıracaksınız. ister terapist. bunlar varsa yardımcı olabilir. Gökyüzündeki yıldızlardan daha fazla televizyon kanalı vaı gibime geliyor. eninde sonunda tuzağa düşerek paralarını kaybeder. İnsanlar farklı olmayı satın alabileceklerini zannediyorlar. Para kendinizi göstermenizin önünde engel bile olabilir. ·Kendinizi rakiplerinizden farklı göstermek için zamanınız var! İş ve hayatınız için bir plan oluşturma şansınız var. Sonra radyolar. Çünkü kendinizi satıyorsunuz. Bir markayı yalnızca tanıtmak ve pazarlamak yeterli değildir.
Anastasi. and Robert Rosenthal. Elliotı. sizi tanıtması yetiyor. Birçok kişinin markası başarısız olur. 199 ı. kar topu gibi giderek büyür. The Social Animal. Bu izlenimi bıraktığımza emin olun! Bibliyografi Allesandra. Personality Selling: Selling the Way Customers Want to Buy. Markayı yaratma süreci. Bağlantılarınız artar. Aronson. H. yani belli ihtiyaçları olan küçük bir gruba hitap eden ürünler üretmeniz gerekir. Gary. Farklı olduğunuzu gösteremezseniz. binlerce satış elemanından bir farkınız kalmaz. New York: Warner Books. R. marka olarak kendinizi sauyorsunuz: En iyisi sizsiniz. and Thomas GiIovich. eğitim kurumları dönemlik ders verecek hocalar. Çalıştığınız alanı özelleştirin ki. Kendinizi diğerlerinden farklı göstermelisiniz. 1999. Belsky. 1995. Herkesten farklı olmanızın bir nedeni olmalı. Çünkü pazarlama ve satışa odaklanırlar ve kritik faktörü unuturlar: Farklılık. konferanslar konuşmacılar arar. 1994.." In Robert Feldman and Bemard Rime. hatta üzerine size para verecekleri yöntem var ki. Steve. "Interpersonal Coordination. Radyo istasyonları daima konuk edecek insanlar. Services. William. New York: Fireside. Kendinizi markalaştınn. 1939.. Eğer ernlakçıysanız göl kenarındaki evlere ya da öğrenci evlerine yoğunlaşın. New York: William Morrow. Ders verin. and Michael 1. NLP: The New Technology of Achievement. Andreas. Bemieri.Bir niş pazara. New York: W.. size ihtiyaç duyacak kişilerle o kadar fazla tanışırsımz. o alanda yardım isteyenler bir tek size başvursun. Bethel. Ne kadar fazla insanın karşısına çıkarsanız. yüzünüzü insanlara gösterin. Reklama para harcamayın. Halkla ilişkiler bedava reklam anlamına gelir. and Interpersonal Synchrony. LO Steps to Connecting wit]ı Your Customer: Communication Skills for Selling Your Products. Chicago: -144- . Tom. 1992. Why Smart People Make Big Money Mistakes and How to Correet Them. Behavior Matching.. Marriage and Family. Bu broşürün sizi övmesi gerekmiyor. Frank. kitap ımzalayın. New York: McGraw-HiII. New York: Sterling Publications. Cambridge: Cambridge University Press. Unutmayın. and Charles FauIkner. İnsanların isminizi bilmesini sağlayacak o kadar çok bedava. O'Connor.. 1996. E. toplantılara katılın . Tony. eds. Baber. Bu fırsatları değerlendirin ve bu buluşmaların sonunda insanlara işinizi anlatan ve size nasıl ulaşabileceklerini gösteren bir broşür dağıtınayı unutmayın. The Platinum Rule: Do unto Others As They'd Like Done unto Them. and Ideas. Freeman & Company. Fundamentals of Nonverbal Behavior.
"Attitudes and Attraction. Brooks. James. 10th ed. 1995. E Hunter. 1997. Selling Microsoft: Sales Secrets from Inside the World's Most Successful Company. 1996. Burgoon. Cohen. Canfield. and David L. New York: William Morrow. and Richard Israel. 4. The Power of Business Rapport: Use NLP Technology to Make More Money. (VoL. Virus of the Mind: The New Science of the Meme. 2003. Secrets of Power Persuasion: Everything You 'll Ever Need to Get Anyhirıg You 'll Ever Want. 2004. Nonhem -145- . Jerry. D. Carmon. Burger. Health Communications." Journal of Consumer Research 27 (December 2000): 360-370. Chicago: Irwin Professional Publishing. ed. 35-89). Injluence: Science and Practice. 1969. Dalet. Chartrand. 1989. and S. Ziv. "Persuasion. Roger. Influence without Authority. 1991. You've Got to Be Believed to Be Heard: Reach the First Brain to Communicate in Business and iıı Life. Englewood Cliffs. The Persuasion Handbook: Developments in Theory and Practice. The Economist. Richard. Braiıı Sell. Integral Press. and Mark Victor Hansen. Advances in Experimental Social Psychology. New York: Atlantic Monthly Press. Berkowitz. CA: Sage Publicatians. "A Meta-analysis of TW0 Sequential Request Strategies for Gaining Cornpliance: Foot in the Door and Door in the Face. The Sedona Method. Jack. Socratic Selling: How to Ask the Questions That Get the Sale. MA: Dayton. VT: Gower. Instant Rappurt: The NLP Program That Creates Intimacy. MichaeL. Howard. MichaeL. New York: John Wiley & Sons.. 1995.' The Lucifer Principle: A Scientific Expedition Into the Forces of History. Dayton. and Dan Ariely. New York: Academic Press. and M. Dillard. Bert. Nj: Prentice-Hall. ed. Bloom. T. New York: St." Journal of Applied Psychology 29 (1) (1999): 211-221. Kevin. 1992. Byme. and Move Ahead in Business. 1996. 1992.. Hale. "Focusing an the Forgone: Why Value Can Appear So Different to Buyers and Sellers." Human Communication Research LO (1984): 461488. Tony. Doug. Chicken Soup for the Soul. Robert B. 226 Bibliyografi Brodie. Bradford. 1991. Martin's Press. "When Manipulation Backfires: The Effects to Time Delay and Requestor on the Foot in the Door Technique. 1995. James. Dwoskin." In L. 2003. Allan R. Holbrook. Brookfield. J. Thousand Oaks. Dawson.Dartnell Corporation. and Michael Pfau. Cialdini. Decker. pp. Power! New York: Wamer Bokks. Pinckert." (Interviewed quote from Brad Sagarin. Sell Yourself and Your Product. Buzan. Bibliyografi 227 Dillard. Sedona. 1993. AZ: Sedona Press. Brooks. New York: HarperCollins Publishers. Persuasiveness. with Emmett Wolfe. rev.
"Oscillation in Beliefs and Decisıons. Social Influence and Compliance Gaining. Pfau. Hubbard. Kevin. M. Through the Open Door: Secrets of Self Hypııosis. 1998. Kevin. Hogan. MN: Network 3000 Publishing. New York: Cambridge University Press.. Gitomer. and K. M. and John Seiter. 2004. MN: Network 3000 Publishing. The Scieııce of Influeııce (CD Program) Eagan. LA: Pelican Publishing. R. 2003. Joseph P. MN: Network 3000 Publishing. B. New York: William Morrow. Social Influence: Direct and Indirect Processes. Hogan. The Sales Bible: The Ultima te Sales Resource. 1998. L. Hogan. CA: Sage Publications. Dale Griffin. Hogan. and M. NJ: PrenliceHall. 2000. 1954. Williams. (eds. 1994. Hogan. Talk Your Way to the Top. Gretna. Charles.). and S. Farber. Jeffrey. Holt. Dean. 1998. Covert Hypnosis: Aıı Operator's Maııual. L. Hogan. New Hypnotherapy Haııdbook. 2002. Irresistible Attractioıı: Secrets of Personal Magnetism. 2004. Gretna. Kevin with Mary Lee LeBay. New York: Doubleday. Barry J. A. Irresistible Attractioıı: Secrets vf Persoııal Magneıism. with Wil Hortan. Eric. with Mary Lee LaBay. 200!. The True Believer. "Self-Relevant Scenarios as Mediators of Likelihood Eslimates and Compliance: Does Imaging Make it So'?" Journal of Personality and Social Psychology 43 (1982): 8999. 228 Bibliyografi Hoffer. MN: Network 3000 Publishing. 2000. The Psychology of Persuasion: How to Persuade Others to Your Way of Thinking. LA: Pelican Publishing Company. Forgas. New York: HarperCollins. Eagan. New York: Allyrı & Bacon. Philadelphia: Psychology Press. Kerry L. Thomas. 2003. 1992. Breakthrouglı Selling: CustomerBuildiııg Strategies from the Best in the Business. Heuristics and Biases: The Psychology of Intuitive Judgmeııt. Living witlı Our Genes: Why They Matter More Than You Think. Thousand Oaks. 2002)." Pp. Persuasion. LA: Pelican Publishing Company. Games and Strategic Behavior: Recipes for Interactive Learniııg. Selling Yourselfto Others. W.. Kaplowitz. The Persuasion Handbook: Developments in Theory and Practice. Englewood Cliffs. Kevin. French. MichaeL. P. and Kipling D. Hogan. Gretna. Eagan. University of Virginia. Hamer. Sales Magic: Revolutioııary New Techniques That WiLL -146- . 2001. Gregory. Kevin." Applied Economics 34 (5) (March 20. Johnson. and Daniel Kalıneman. Eagan. S. E. 2004. 2002): 569-572. Glovich. Kevin. Kevin. Hogan. Hogan. and Joyce Wycoff. Dillard. Cialdini. 1996. Kevin. Gretna. Eagan.. Carpenter. LA: Pelican Publishing. Markets. 2003. Kevin. Robert. (May 2. "Physical Appearance and Earnings.Illinois University). Fink. MN: Network 3000 Publishing. Gass. 17-38 in J.
Young.. and E. MO: Andrews McMeel Publishing." Journal of Applied Social Psychology 30 (2000): 241-252. 1963. Avon. Eric. FL: Lee Institute.G. Belmost. with Kathrin Perutz." International Journal of Hospitality Management 20 (2001): 229. M. The Seeret Language of Success: Using Body Language to Get What You Want. Krosnick. and T. Resistance and Persuasion. Camille. Values aııd Frames. Linderı. Jon. 2004. andA. and Jay Linn. and A. Lavington.." -147- . David. and K. Lewis. Gregor. C." Journal of Ecoııomic Perspectives 5: 193-206. Kalıneman." Journal of Applied Social Psychology 23 (1993): 678-685. Mindworks: Unlock the Promise Within-NLP Tools for Building a Better Life. NLP at Work: The Difference That Makes a Difference in Business. 1992. Loss Aversion. Robert Warren. D.. Lynn. Kahneman. "Predictors of Male and Female Servers' Average Tip Earnings. New York: AMACOM. M. P. Nonverbal Communication in Human lnteraction. 1. Knapp. 1990. New York: Doubleday. L. 1989. J. J. Fort Worth. Mills. You 've Only Got Three Seconds: How to Make the Right Impression in Your Business and Social Life. Tversky. 1981. and R.. Kalıneman. Lynn. Slovic. ILC. 200C. J.. Kim. 1988. New York: Cambridge University Press. Mehrabian. and Amos Tversky. Surfside. The Art of I'ersuasion. Aronson. McCroskey. MA: Adams Media Corporation. Kntesch.J. "Opinion Change as a Function of the Cornmunicator's Attractiveness and Desire to Influence. Central States Speech Journal. CA: Nicholas Brealey Publishirıg. Kent. Daniel. "Effect of Server Posture on Restaurant Tipping.. with Stephanie Losee. and R. and Judy HalL. eds. 1995. 3rd ed. Anne. 32 (1981): 24-34 230 Bibliyografi McNeil. Knight. Pauker. Mahwah. New York: Carroll & Graf. Sublimiııal Selliııg Skills. Simons. B.Double Your Sales Volume iıı 21 Days. "Tipping and Service: The Case of Hotel Bellmen. Mark. "On the Elicitation of Preferences for Alternative Therapies. New York: Russell Sage Foundation. TX: Harcourt Brace College Publications. The Ultimaıe Sales Letter. Albert. Johnson. "Ethos and Credibilitiy: The Construct and Its Measurement after Three Decades. Lynn. Judgment uııder Uncertainty: Heuristics and Biases. Mynier. 1982 (abbreviated KST). Rethinking the Vote: The Politics and Prospects of American Election Reform (Oxford University Press). 1997. Get the Results You Want: A Systematic Approach to NL? Portland. Status Quo Bias. New York: William Morrow. 1994... Tversky. Daniel S. 2000. "Anomalies: The Endowment Effect. 2nd ed. Bibliyografi 229 Kennedy." New Engıand Journal of Medicine 3061982: 1259-1262. D. Kerry L. Choices. Knowles. 1997. CA: Wadsworth. Kostere. Sue. Sonorna. M. Kansas Cıty. Thaler. NJ: Lawrence Erlbaum Associates. OR: Metamurphous Press. Sox. Si/ent Messages: Implicit Communication of Emotions and Attitudes. and T. S.
CA: Sage Publications. NY: American Demographic Books. Donald J. Scot. Unlimited Selling Power: How to Master Hypnotic Selling Skills. 1983. Daniel J. (1965): 173-177. David. Myers. 1993. 1984. rev. Englewood Cliffs. Perloff. Overstreet. New Haven: Yale Universitiy Press. Rebecca. Peoples. Plous. Donald J. Selling to the Top.Journal of Personality and Social Psychology I. 1993. ed.. and Kenneth Lloyd. 1993. NY: Farnsworth Publishing Company. Beyond Mind Games: The Marketing Power of Psychographics. New York: John Wiley & Sons. New York: McGraw-Hill. 2003. lntuition: lts Powers and Pe ri/s. The Psychology of Judgement and Decision Making. Moine. Englewood Cliffs. Professional Selling Techniques: Strategies and Tactics to Boost Your Selling Skills and Bui/d Your Career. Iııfluencing Human Behavior. HA. Nido. Love and Survival. Dean. Qubein. New York: Norton. O'Keefe. NJ: Prentice-Hall. Moine. Forrest H. 1990. 1991. Force of Persuasion: Dynamic Techniques for lııflueııcıng People. Thousand Oaks. 1986. David G. Herd. 1999. The Dynamics of Persuasion. NJ: Prentice-Hall. Piirto. -148- . Richard. Rockville Centre. and John H.. Omish. Modern Persuasion Strategies: The Hidden Advantage in Selling. 2003. Hillside. Ithaca. Englewood Cliffs. 1990. NJ: Pertice-Hall. New York: Perennial Books. NJ: Lawrence Erlbaum Associates Publishers. Persuasion: Theory and Research. Patton. 1925.
This action might not be possible to undo. Are you sure you want to continue?
We've moved you to where you read on your other device.
Get the full title to continue reading from where you left off, or restart the preview.