مثال تفاوضي: شراء سيارة
مقدمة:
التفاوض هو عملية شائعة تحدث عندما يكون لطرفين أو أكثر مصالح مختلفة ويجب أن يتوصلوا إلى اتفاق متبادل المنفعة. في هذا المثال ، سوف نستكشف التفاوض بين مشترٍ فردي ومندوب مبيعات سيارات.
خلفية:
يهتم المشتري بشراء سيارة ووجد سيارة تعجبه في أحد الوكالات. ومع ذلك ، فإن السعر أعلى مما يستطيعون تحمله. يريد مندوب المبيعات إجراء عملية بيع ولكنه يريد أيضًا تحقيق ربح.
مناقشة:
يبدأ المشتري ببيان اهتمامه بالسيارة ولكنه يذكر أن السعر أعلى مما يستطيع تحمله. يقر البائع بذلك ويسأل عما يمكن للمشتري تحمله. يعطي المشتري رقمًا أقل من سعر الطلب. يتعامل مندوب المبيعات بسعر أقل قليلاً ولكنه لا يزال أعلى مما يستطيع المشتري تحمله.
يقترح المشتري أنه لا يمكنه تحمل سوى السعر المنخفض ويسأل عما إذا كانت هناك أي مرونة. يذكر مندوب المبيعات أنه لا يمكنه خفض السعر كثيرًا لأنه يحتاج إلى تحقيق ربح. ومع ذلك ، فقد ذكروا أنه يمكنهم تقديم سعر فائدة أقل على قرض السيارة لجعل المدفوعات أكثر سهولة بالنسبة للمشتري.
يوافق المشتري على ذلك ويطلب المزيد من التفاصيل حول خيارات التمويل. يشرح مندوب المبيعات خيارات التمويل المختلفة المتاحة ويقترح أن يفكر المشتري في فترة أطول للقرض لخفض المدفوعات الشهرية بشكل أكبر. يوافق المشتري ويقوم مندوب المبيعات بإعداد الأوراق للبيع.
في هذا المثال التفاوضي ، تمكن المشتري ومندوب المبيعات من التوصل إلى اتفاق متبادل المنفعة من خلال مزيج من تخفيض الأسعار وخيارات التمويل. تمكن الطرفان من الحصول على ما يريدانه وتم إتمام البيع بنجاح.