التفاوض هو من أهم الأشياء التي يجب الاهتمام بها حيث أن الإنسان والشركات بل والدول تستطيع الحصول على أكبر مكاسب وتجنب أكبر خسارات عن طريق التفاوض الناجح. لذلك فتأسيس تفاوض ناجح ليس رفاهية بل هو من الأمور الهامة التي تسعى دائما المؤسسات لدراستها لتأثيرها الكبير على الأفراد، المجتمعات، والدول. تقدم تلك المقالة معلومات هامة حول مراحل وأسس التفاوض الناجح.
أنواع الاتفاقات الناتجة عن المفاوضات:
1. اتفاق تجديد واستمرارية: ويصبح الهدف منها الوصول لترتيبات معينة، كالتجارة الحرة.
2. اتفاق تطبيع: ويكون هدفها فصل الحالة الغير طبيعية في العلاقة بين الطرفي.
3. اتفاق إعادة التوزيع: وفيه يستفيد أحد الطرفي على حساب الأخر وهذا يكون في الغالب.
4. اتفاق انشاء كيانات وترتيبات جديدة: وتهدف لإنشاء كيانات جديدة كاتفاقية GATT
المفاوضات الإجرائية ووضع جدول أعمال: والتي يجب فيها أن يتم اتفاق الطرفين على عدد من الأمور الإجرائية، من أجل تلك المفاوضات السابقة.
خطوات الحصول على المعلومات وتبادل المعلومات:
• ينبغي في أول مرحلة أن يبادر الطرفين لتوضيح طبيعة الخلاف، ومدي تأثيره على مصلحتهم بشكل مفصل وواضح جداً لكافة المشاكل والخلافات.
• يصبح الهدف لكل من الطرفي هو التأكد أو فهم الهدف لرغبة الطرف الأخر في السعي إلى أي اتفاق أو نجاح مفاوضات بعينها، ويطلب كل طرف خطاب رسمي للوصول لفهم الشروط.
مراحل التفاوض الناجح:
التثبيت من نقطة مقاومة الخصم وتحديد نطاق: بعد عملية التثبيت من الحد الأعلى نسبياً، تظهر نقطة مقاومة؛ من أجل الحصول على المعلومات وبالتالي يعتمد على القناعة.
نطاق التسوية: ويتم فيها معرفة مدي القرب أو القرب من الوصول إلى اتفاق من خلال تقييم فجوة بين النقطتين وتعرف على أنها نطاق التسوية، وتضمن أي حلول مقبولة.
تحليل نقطة مقاومة الطرف الآخر: وفيها يحاول كل طرف التعرف إلى حصيلة معلوماتية أكثر حول نقطة مقاومة الطرف الأخر، ليرصد جميع المصالح والمخاوف الخاصة بالطرف الأخر.
الاقناع والمساومة: وفيها تسود حالة من أن هناك نطاق تسوية، فيحاول كل منهما استخدام الحيل المقنعة والمساومة؛ من أجل تشجيع الطرف الأخر على نقطة تسوية مناسبة للطرف المساوم.
ضمان تنفيذ الاتفاقات: فبعد الوصول للتسوية قد تنتهي المفاوضات، وهذا ما يأخذ أشكالاً متعددة منها، اتفاقية رسمية، بيان جماعي، تنازل أحد الطرفين بشكل أحادي، وتتضمن آليات للمراقبة.