Visitador médico
# Visitador médico

El visitador médico, también conocido como representante médico, es un profesional encargado de visitar los consultorios (en Chile consultas médicas) de los médicos de cada especialidad y entregarles información sobre los nuevos productos o medicamentos que se han desarrollado en la industria farmacéutica recientemente o reforzar la permanencia de los que ya se comercializan. En México se le denomina representante médico o asesor médico. En Argentina, Agente de Propaganda Médica, Visitador.

Es la única figura legal reconocida y permitida para trasmitir información de medicamentos y otros productos de prescripción médica, que no pueden ser publicitados en otros medios abiertos al público. Esto se da especialmente en aquellos países en que, por ley, el visitador médico es el único que puede difundir información científica de medicamentos. El o la profesional que practica esta tarea, posee una matrícula expendida por los Ministerios de Salud correspondientes a las áreas en las que se circunscribe su trabajo.

El padre de la salud pública en Argentina, el Dr. Ramón Carrillo, consideraba públicamente que los agentes de propaganda médica tenían una función esencial como auxiliares de la salud. Así, nace el Día del Visitador Médico, que se celebra el 26 de mayo en Argentina.

En otros países también se celebra este día:

* En Argentina, el 26 de mayo;
* En Ecuador, el 1 de noviembre;
* En Guatemala, el 20 de noviembre;
* En México, el 1 de octubre; y
* En Venezuela se celebra todos los 18 de noviembre.

## Definición

«El visitador médico es un profesional que trabajan en compañías farmacéuticas para difundir y divulgar información científica de los productos farmacéuticos que le han sido asignados; por lo cual, poseen conocimientos técnico –científicos relacionados con los productos que promociona, utiliza técnicas de venta adaptadas al rubro farmacéutico, tienen cualidades necesarias para brindar servicios acordes a las exigencias del segmento que atiende y realizan contactos directos con los profesionales facultados para prescribir.»

Para comprender ésta definición, necesitamos revisar sus conceptos más importantes:

* el visitador médico es un profesional con conocimientos técnicos: Se lo considera así, porque para ejercer la práctica de la visita médica adquiere conocimientos especializados en Medicina y desarrolla ciertas habilidades y destrezas para realizar ese trabajo.
* el visitador médico posee conocimientos técnicos científicos de los productos que promociona: Una de las principales obligaciones que tienen es la de conocer a profundidad cada producto que promociona. En términos generales, este conocimiento está dividido en dos partes:
* el conocimiento comercial que incluye las características, ventajas y beneficios del producto (necesarios para estructurar los argumentos promocionales).
* el conocimiento técnico de esos productos, el cual, cuenta con el suficiente respaldo científico.
* el visitador médico utiliza técnicas de venta adaptadas al rubro farmacéutico: Se refiere a todo aquello que el visitador médico utiliza para
* identificar a su Grupo Objetivo de médicos
* preparar con anticipación cada entrevista para que sean personalizadas y productivas
* entrevistar a los médicos de su grupo objetivo de tal manera que obtenga los resultados esperados
* brindar servicios para conseguir o mantener la lealtad de los médicos. Todo esto, sin olvidar la enorme responsabilidad de proporcionar argumentos promocionales basados en información técnica - científica para la respectiva valoración del médico.
* el visitador médico tiene cualidades necesarias para brindar servicios acordes con las exigencias del segmento que atiende: no solo realizan presentaciones de los productos que promociona, sino que también, brindan servicios al segmento que atiende; por ello, poseen o desarrollan una cierta actitud y un conjunto de habilidades que le permiten brindar servicios que en algunos casos incluyen solamente al médico, y en otros, también a los pacientes, al personal de apoyo, administrativo, de farmacia, etcétera.
* el visitador médico realizan un contacto directo con los profesionales facultados para prescribir: establecen una relación de persona a persona con cada médico que se encuentra dentro de su Grupo Objetivo, logrando de esa manera, una interacción personal que puede derivar en un conjunto de beneficios para ambas partes. Actualmente se ofrece la carrera profesional como una licenciatura en la universidad hebrea internacional (Argentina), la cual se puede hacer virtual o presencial.

En resumen son tres áreas de conocimientos y habilidades que debe poseer un visitador médico, según Raúl Dalbadie, Rector de la Escuela de Negocios ENFA de Chile, y estas son: habilidades sociales, conocimiento científico - biológicos y finalmente habilidades y conocimientos comerciales y de comunicación.

## Sinónimos

Dependiendo del país, a los visitadores médicos se les conoce de diferentes maneras, sin embargo no dejan de ser vendedores en virtud de pertenecer a la fuerza de ventas del laboratorio farmacéutico que los contrató.

* APM (Agente de propaganda médica): Argentina, Uruguay
* ITS (Informador técnico sanitario) o ITM (informador técnico del medicamento)
* Representante médico o Representante de Ventas y/o Visitador médico (Venezuela)
* Visitador médico Representante Médico (Chile)
* Representante Médico, Rep. Médico, Representante Ventas, "Repre" o se dice que Trabaja en la Maleta (México)
* Valijas (del lunfardo argentino)
* Visitador Médico Profesional (Colombia)
* Propagandista médico (Puerto Rico)

## Función

El visitador médico le brindará al facultativo información veraz sobre el producto para que luego éste lo agregue a su arsenal terapéutico y lo recete a sus pacientes. El visitador médico trabaja exclusivamente para una sola firma farmacéutica o laboratorio. Se les asigna un territorio con tarea de hacer visitas regulares mensuales a médicos de hospitales, clínicas y se incluyen en las visitas a las farmacias de la zona. A diferencia del promotor de farmacia, representante de farmacias o representante OTC, un visitador médico solo promociona medicamentos éticos, es decir, medicamentos que requieren prescripción médica.

Además, el visitador médico organiza reuniones clínicas con sus clientes - médicos para que a través de un speaker (otro médico) se pueda divulgar los estudios clínicos realizados con los medicamentos que se promocionan, esto permite sustentar la información bibliográfica de los productos.

### Promocionales

Regularmente el visitador médico deja al médico una serie de muestras médicas para que éste los utilice en sus pacientes y para que refuerce en su mente la opción del medicamento que se intenta promocionar. Cuando no se dejan muestras médicas, la mayoría de las veces, el visitador médico deja objetos promocionales con la marca del producto a manera de regalo y suelen ser cosas de utilidad que van desde tapetes para ratón de computadora, plumas, tazas, relojes, etc. Una parte importante es lo que en la jerga de ventas se conoce como papeloterapia, esto es, la literatura médica especializada donde se describe la información para prescribir del producto.

## Herramientas tecnológicas para visitadores médicos

Los visitadores médicos y su rol se fue modernizando a lo largo de los últimos años. Desde las tareas más simples como la visita per se, hasta tareas más complejas como la promoción de ventas, procedencia de recetas, entrega de muestras y calificación de médicos entre otros, ahora son apoyadas por tecnología de punta.

Plataformas como CityTroops con su app para visitadores médicos, y plataforma de gestión de representantes, permiten mejorar la eficiencia en más de un 91% ya que remplazan el papel y lápiz por software y apps que son instalados en los móviles y teléfonos inteligentes de uso diario. Por su parte la administración de las empresas farmacéuticas se ven beneficiadas de sistemas como CityTroops ya que acceden a información relevante de la actividad de su empresa en tiempo real.

Con la penetración de este tipo de tecnologías el trabajo de los visitadores médicos se simplifica pero se hace, al mismo tiempo, cada vez más relevante e importante, ya que el personal en las calles se convierte en los ojos y manos de la empresa en tareas como ejecución, ventas e inclusive medición de mercado.

## Legislación

En algunos países, desde la década de los noventa, se exige una cédula o carné habilitante por tal motivo la actividad del visitador médico se ha convertido en una nueva carrera terciaria. Anteriormente, la gran mayoría de los laboratorios contrataban a su fuerza de ventas en forma personal, quedando a su cargo la capacitación del ingresado.

* En Venezuela una asociación civil propone la existencia de un Visitador Médico Independiente, el cual se regiría por las normas de ética del visitador médico común, pero promovería productos farmacéuticos naturales, debidamente avalados por instituciones de salud y su ejercicio profesional lo haría de manera independiente, respetando los canales normales de dispensación de medicamentos y ajustándose a la legislación del respectivo país. El ejercicio profesional permitiría al visitador médico independiente escoger su cartera de médicos y farmacias, los que se hallen cercanos a su lugar de residencia y con la plena libertad de manejar sus horarios y días laborables.
* En Argentina La Ley 10.851 norma la actividad del Agente de Propaganda Médica o Visitador Médico, en el Distrito de la Provincia de Buenos Aires.
* La Esvime (Escuela de Visitadores a médicos) en Ecuador desde 1999, imparte capacitación a personas que se inician en la visita médica.
* En Chile no existe una ley que regule la actividad laboral de la visita médica, pero hay instituciones especializadas en la formación de estos profesionales como por ejemplo Escuela de Negocios Farmacéuticos (ENFA).
* En Colombia existe la Asociación Colombiana de Visitadores Médicos (ACVM) que agrupa más de 2387 asociados por sociedad de hecho autónoma y autorregulada y que es la única entidad en Colombia que emite la tarjeta Profesional para ejercer legalmente como "Visitador Médico Profesional". Por medio de esta organización se categoriza a los asociados en Principiante (0-1 años), Junior (1-5 años), Senior (5-10 años), Máster (10-20 años), se rige por un código de ética, se garantiza a las compañías farmacéuticas la integridad de los asociados, y se defienden sus derechos ante abusos o contratación ilegal.
* En Costa Rica, los puestos de visita médica, solo pueden ser ostentados por profesionales en Biología, Farmacia, Medicina y Medicina Veterinaria (dentro del ámbito de su profesión) debidamente colegiados en sus colegios profesionales respectivos. Los mismos profesionales están regidos por el decreto 26374-S, "Reglamento de la Visita Médica", y sus disposiciones. Esta normativa fue publicada 13 de noviembre de 1997 en el diario oficial La Gaceta.

## Compañías farmacéuticas

Los laboratorios para los que prestan sus servicios los visitadores médicos son de dos tipos, los que investigan y desarrollan los medicamentos y aquellos que se dedican solo a comercializar (sin hacer investigación). Generalmente son productos de bajo precio, son más accesibles a la población de escasos recursos y son llamados genéricos, estos pueden ser con marca o sin ella.

