Credit Marketing - FM.nl - Financieel Management, hét platform in finance met praktijkinformatie, visie & trends
Credit Risk Marketing
25 november 2006 De Redactie
Toen wij 15 jaar geleden tot de conclusie kwamen dat ons debiteurenbeheer anders (lees beter) moest en vervolgens het drieluik Credit Management, Risk Controlling en Debt Collection introduceerden, hadden we nog geen idee, waartoe dit uiteindelijk zou leiden.
Tot dan toe hadden wij ons slechts beziggehouden met het laatset gedeelte, de Debt Collection. Door ook de andere twee onderdelen in te zetten, kregen we een veel beter inzicht in de materie en de mogelijkheden.
Van het nabellen van achterstallige vorderingen, via het structureel aanpakken hiervan, de risico inschatting gedurende het traject naar het vooraf 'screenen' van de klanten, werd de weg bewandeld langs het gehele factureringsproces. Eigenlijk van het eindstation naar steeds een halte vroeger in het proces. Inmiddels zijn we zover gekomen dat de (getrainde) verkoopafdeling de betalingstermijn, bij het afsluiten van de deal, meeneemt, vastlegt en de consequenties bij niet naleving duidelijk maakt.
We hebben even gedacht dat we daarmee klaar waren. Maar niets is minder waar. Met deze aanpak is een groot deel op orde, maar er blijkt altijd wel ergens weer meer mogelijk. Vandaar de introductie van Credit Marketing. Enerzijds selecteren wij uit ons huidige bestand de 'goede presteerders' en gaan op zoek naar klanten met een zelfde profiel. Anderzijds zullen wij in de markt op zoek gaan naar financieel gezonde klanten. Deze informatie wordt met de verkoop- en marketingafdeling gedeeld, waarna zij in eerste instantie zich zullen richten op de goede presteerders, zodat de kans groot is dat wij weinig tot geen risico lopen. Daarnaast zijn de op dat moment mindere presteerders geen verboden terrein, maar realiseren wij ons terdege dat er een ander risicoprofiel aan zit waar rekening meegehouden zal worden.
Dit waarschijnlijk laatste stukje in het traject staat nog in de kinderschoenen. Hoewel ik geloof in deze aanpak, ben ik nog niet zover dat ik het van A tot Z doorzie. Ik ben dus benieuwd naar ervaringen van collega's op dit terrein. Wellicht kunnen we elkaar hier in de nabije toekomst nader over spreken en ervaringen uitwisselen. Zo krijgen we met elkaar steeds meer zekerheid en dat is goed.