Als je wilt overtuigen zul je jezelf eerst op gelijkwaardig niveau moeten brengen. Je zou verkopen kunnen beschouwen als een spel van machtsverhoudingen. Als je aan hooggeplaatste decision makers moet verkopen, wat ik hoop anders krijg je de aankoopbeslissing er niet door, zul je die balans goed moeten bewaken. Hier wordt dedeal gemaakt of verloren. Dit onderdeel komt aan bod in tactieken van Verkopen aan Grote Accounts. Je kunt je er m.i. niet genoeg in verdiepen. Je verkoopcarrière komt dan terecht in een stroomversnelling omdat je dezelfde regels gaat hanteren ook bij jou intern in de organisatie. Je baas gaat dit niet graag horen en heeft anderzijds geen keus als jullie marktaandeel willen winnen.
Daarom alvast volgende korte tip:
Zoek niet naar goedkeuring
Door de vele afwijzingen en “nee”‘ die we te horen krijgen zijn we gevoelig voorgoedkeuring van de klant. We proberen dan de klant te imponeren en gaan vlug over onszelf praten. Hierdoor verlaag je jezelf in ‘status’. Je kunt dan niet meer overtuigen. Eigenlijk heb je op dat moment al je kansen verkeken.
Als verkoper moet je hoger in status staan: de klant heeft jou nodig. Stop dus met argumenteren en over jezelf te praten om de klant te imponeren. Pitchen werkt echt niet in de verkoop.
Wat kun je dan wel? 3 voorbeelden. – Draai de rollen om: ‘Ik weet nog niet of ik u kan helpen … Hoe bent u bij mij terecht gekomen?’ – Kwalificeer de klant: ‘Onze klanten zijn ondernemingen die … Ik weet niet of dit bij jullie het geval is?’ – Draai de status om: ‘Hebt u ervaring met dergelijke deals? ‘Hebt u ervaring met het verkopen van expertise?’ (Je zit daar voor een reden)
SALES BUSINESS PLAN: Hoe breng ik mijn product/dienst/oplossing naar de markt?
Succes, Rene
“Schitterend – ik moet deze format opnieuw evalueren. Vooral de ‘tongue-in cheek’ toonaard is sterk. Ik had me verwacht aan een ‘voorleestoon’. Het lijkt alsof je dit ter plaatse uitwerkt en ontwikkelt. De pauzes na de vragen zijn erg sterk – stemmen tot nadenken…” – See more at: http://www.differentiationselling.com/boek-verkooptechnieken-voor-koude-acquisitie/
Referenties van Klanten
VIP Coaching – Verkopen voor Experts – Adviseurs en Dienstverleners VIP Coaching – Verkopen in Concurrentiële markten Fieldcoaching
Succes, René
Copyright © 2011, 2016 René Knecht
Wil je ook je ervaringen delen? Dat kan in de LinkedIn Group Differentiation Selling®
(je kunt daar gratis lid worden)
=====================
Meer tips:
Schrijf je in voor mijn nieuwsbrief
Of kijk rond: www.differentiationselling.com
Copyright © 2010-2016, René Knecht Differentiation Selling is Registered in US Patent and Trademark Office. Differentiation Selling is Registered in The Benelux Office for Intellectual Property (BOIP)