DMU Management | brandaris
Ondersteuning voor Salesmanagers
Inkoopmanagers en Ondernemers
Inkoop Training & Coaching
D.M.U. Management
Een goede relatie met alleen de beslisser, geeft geen enkele garantie op de gunning van de order !
Wat D.M.U. Management is:
We gebruiken bij de uitoefening van het vak Accountmanagement vaak de term D.M.U. Dat is de afkorting van Decision Making Unit. Vrij vertaald naar het Nederlands is dat: "De gehele keten van betrokkenen, bij het proces van (inkoop)besluitvorming". Wij noemen deze mensen "sleutelspelers".
De sleutelspelers:
Sleutelspelers krijg je als accountmanager niet altijd zelf te spreken. Soms weet je niet eens dat ze er zijn, laat staan wie het zijn. De inkoper is lang niet altijd de (enige) beslisser. Gebruikers, budgetbeheerders, contractmanagers, zelfs buitenstaanders kunnen wezenlijke invloed hebben op het koopproces.
De accountmanager beïnvloedt de D.M.U., maar hij richt zich hierbij vaak op een of enkele van de sleutelspelers. Ook opereert hij vanuit zijn eigen organisatie vaak als solist, dus zonder zijn collega's erbij te betrekken. Dat kan, nee dat moet steeds vaker, anders...
Wanneer alle sleutelspelers van de klant in kaart zijn gebracht, kan D.M.U.-Management worden toegepast. Nu kunnen er bruggen gebouwd worden tussen de spelers op alle niveaus bij de klant en het eigen bedrijf en kan de relatiestrategie bepaald worden. Met de Accountmanager als regisseur van dit proces.
In samenwerking met De Afdeling Commercie, bieden wij een programma aan, gericht op het toepassen van professioneel D.M.U. Management. Dit programma bestaat uit 3 stappen:
Inventarisatie van de huidige methodiek van accountmanagement. Hierbij stellen wij vast in welke mate alle mogelijkheden om relaties te versterken al worden benut. We benoemen de meetpunten om de vooruitgang vast te stellen, nog voordat het programma van start gaat;
Workshops gevolgd door individuele coaching en/of accountteamcoaching. Aan de hand van je eigen klantcases wordt de methodiek van D.M.U. Management toegepast;
Regelmatig wordt aan de hand van een management rapportage de voortgang met je besproken.
D.M.U. Management wordt ondersteund door Playermap®; een praktische en unieke tool om het speelveld te "mappen" en sleutelspelers waarde te geven.