Passie voor klanten — Robin van Lohuizen
Afgelopen maand bezocht ik een groot bedrijf dat zich bezighoudt met kantoorartikelen. En ik was aangenaam verrast door de algemeen directeur. Dit was iemand die écht weet wat zijn klanten bezighield.
'Ik ben zelf regelmatig in het 'veld' te vinden', vertelt hij me enthousiast. 'Dan spreek ik het liefst op de werkvloer af en niet in de directiekamer. Ik wil namelijk horen, zien en voelen wat zich bij mijn klanten afspeelt. Op die manier kan ik mijn dienstverlening daar optimaal op afstemmen.'
Hij moet glimlachen om mijn verbazing. Het blijkt dan ook al snel dat we een gezamenlijke passie delen: klanten en sales. Ik krijg een rondleiding door het pand en hij wijst me op een ruimte waar net een klantenpanel is begonnen. 'Dit doen we elke maand met een groep van acht klanten', legt hij uit. Ik steek mijn duim omhoog. Deze man valt nog maar weinig te leren over het salesvak.
Tijdens de lunch vertelt hij dat hij elke week minimaal drie gesprekken heeft met prospects. 'Die vind ik vooral via mijn bestaande klanten. Je helpt elkaar aan new business en dan is het een kwestie van een paar dagen later een belletje geven. De rest gaat vanzelf. Mijn conversie van telefoontje naar afspraak is vele malen groter dan die van de accountmanagers in mijn team', lacht hij. 'Het is voor mij als directeur natuurlijk ook gemakkelijker om via een relatie met een andere directeur in contact te komen. Je komt ook niet zo maar bij mij aan tafel.'