Segmenteren: identificeer uw doelgroepen | 1819.be
Segmenteren: identificeer uw doelgroepen
Doelgroep: consumenten (Business to Consumer)
Doelgroep: bedrijven (Business to Business)
Vergeet de secundaire doelgroepen niet
U wil product of dienst natuurlijk aan zo veel mogelijk mensen verkopen. Maar de ene klant is de andere niet. Niet iedereen heeft dezelfde behoeftes en niet iedereen reageert hetzelfde op reclame- en promotie-inspanningen.
U dient dus uw doelgroepen of doelmarkt duidelijk te definiëren. Dit noemen we marktsegmentatie. Opgelet: een segment is niet hetzelfde als een sector. U deelt in feite de totale markt op in homogene groepen van klanten (segmenten). Een segment bestaat uit potentiële kopers met soortgelijke behoeften, eisen, wensen en verwachtingen. Op deze klantgroepen gaat u vervolgens een andere marketingstrategie loslaten.
Een markt kan ingedeeld worden op basis van verschillende criteria.
Doelgroepsegmentatie gebeurde tot nog toe meestal op basis van traditionele criteria :
geografisch (opsplitsing in land, regio, wijk,...);
demografisch (geslacht, leeftijd, gezinssamenstellng ..),
sociaal-economisch (inkomen, beroep, opleiding),
Maar in de moderne marketing komen nog andere segmentatiecriteria naar voor die een beter inzicht geven in de belevingswereld van de klanten, de zogenaamde psychografische en gedragscriteria :
Life-style (hobby's, interesses en levensstijl)
Normen en waarden (levensinstelling, opinies)
Key-drivers (drijfveren om producten of diensten te gebruiken)
Klantwaarde (wie is goede klant, wie kost geld, wie kan de omzet vergroten)
Klantloyauteit (ambassadeur van het merk, supporter, ..)
Koopgedrag (wie bestelde hoeveel over een bepaalde periode en met welke omzet)
Wensen en behoeften (informatie, aankoopgemak, gebruiksgemak, beschikbaarheid, klantenservice)
Hoewel vele van de B2C criteria ook kunnen toegepast kunnen worden op een B2B markt, gebeurt de indeling meestal op basis van andere criteria :
Geografisch (gebaseerd op variabelen zoals klantenconcentratie, regionale groeifactoren enz)
Soort klant (bedrijfsgrootte, branche, omzet...)
Klantgedrag (klantentrouw, koopmotivatie, klantwaarde...)
De geïdentificeerde marktsegmenten worden dan bondig samengevat in klantprofielen (buyer's persona's). In feite plakt u als het ware een "label" op uw verschillende soorten klanten zodat u kan zien tot welk segment ze behoren. Pas dan is ook meetbaar welke effecten marketingacties hebben op een segment.
De volgende stap in het proces is het vaststellen van de aantrekkelijkheid van de verschillende klantprofielen (ook wel targeting genoemd).
Vervolgens kan u beslissen hoe u deze verschillende profielen zal benaderen. (via marketingmix).
Er zijn altijd secundaire doelgroepen: u dient niet niet alleen te communiceren met klanten maar ook andere stakeholders en groepen in de samenleving.
Stakeholders zijn groepen of individuen die beïnvloed worden door of invloed hebben op de realisatie van de bedrijfsdoelen. Intern zijn dat bijvoorbeeld de eigen werknemers, vakbonden, managers, .... Extern zijn dat ondermeer overheden, leveranciers, aandeelhouders, ...