Waarom moet de klant voor jou kiezen? - Succesvoller Verkopen
Waarom moet de klant voor jou kiezen?
Je zit in gesprek met een potentiële klant. Je hebt de klant een goed aanbod gedaan. De juiste oplossing voor zijn probleem geboden en dan zegt de klant: Je bent duurder dan de anderen. Waarom moet ik voor jou kiezen? Nu komt het erop aan. Maar wat zeg je dan?
Het is een logische vraag die de klant jou stelt. Hij wil weten waarom hij voor jou moet kiezen. Wat maakt jou beter dan de anderen? En als je ook nog duurder bent dan de concurrent dan heb je goede argumenten nodig om de klant te overtuigen voor jou te kiezen. Voordat je hier begint te hakkelen en te stotteren kan je deze vraag ook zien als een koopsignaal van de klant. Wanneer hij er niet over nadenkt om voor jou te kiezen, omdat de keuze al op een ander is gevallen, had hij je deze vraag nooit gesteld. Dan had hij gezegd bedankt voor de informatie, ik denk er nog even over na. Hij is geïnteresseerd in jouw aanbod dus dat moet je vertrouwen geven om de deal te sluiten.
Wat maakt jou beter dan de ander? Wanneer je weet wie de ander is en je ook op de hoogte bent van wat hij biedt en hoe hij dit doet dan kan je beter inschatten wat de klant overtuigt om voor jou te kiezen. Dan is het makkelijker om met argumenten te komen dan wanneer je geen idee hebt wie de concurrentie is. Je kan je natuurlijk wel voorbereiden op deze vraag door van te voren te bedenken wat voor deze klant argumenten zijn om voor jou te kiezen. Bijvoorbeeld omdat je veel in deze branche werkt en dus ervaring hebt met wat er speelt en waar de klant tegenaan loopt. Je kan ook al eerder in het gesprek achterhalen of er concurrentie is en wie de concurrentie is en ook waar de klant zijn keuze op gaat baseren. Dan kan je op dit moment juist op die onderdelen aangeven wat jij daar voor toegevoegde waarde biedt.
Je kan de vraag ook terug kaatsen en de klant de vraag stellen: Waarom zou u wel voor ons kiezen? Je kan zelfs de vraag stellen: Als de prijs gelijk zou zijn met de andere aanbieders, zou u dan voor ons kiezen? Wanneer het antwoord hierop ja is dan is de volgende vraag natuurlijk: Waarom gaat uw voorkeur dan uit naar ons? Dan krijg je de punten waarop hij jouw aanbod beter vindt dan die van de ander op een presenteerblaadje. De klant overtuigt zichzelf op deze manier van de reden van het verschil in prijs.
Niet meteen in paniek raken wanneer je deze vraag gesteld krijgt. Bedank de klant dat hij de vraag stelt, want het geeft jou de kans om te laten zien wat jij meer te bieden hebt. Wat de waarde is van het verschil in prijs met de concurrent.
Zorg in elk geval dat je, zonder er over na te denken, kan vertellen wat jouw meerwaarde is. Jij vindt het allemaal logisch wat je biedt, maar de klant niet, dus die wil dat graag van jou horen. Ga er een keer rustig voor zitten om jouw meerwaarde te formuleren en zorg dat je deze weet en op elk moment in het verkoopgesprek kan gebruiken. Want het beste is natuurlijk om de vraag: Waarom moet ik voor jou kiezen? te voorkomen en de klant al veel eerder in het gesprek te overtuigen dat hij het beste voor jou kan kiezen, ook al ben je duurder dan concurrent.