Het Storytelling Framework voor SaaS Marketing - SaaS Content Marketing Specialist
HomeOnline MarketingHet Storytelling Framework voor SaaS Marketing
Mensen die een ijzersterk verhaal horen, zijn meteen verkocht. Wat dat betreft verandert er vanaf onze kindertijd heel weinig. Kinderen vragen altijd om nóg een verhaaltje, nóg een boekje, nóg een filmpje. En ze hebben niet eens per se behoefte aan variatie: hetzelfde verhaal volstaat keer op keer. Volwassenen zitten eigenlijk precies hetzelfde in elkaar. Ook wij verbinden ons – of we dat nou doorhebben of niet – met verhalen. Marketingprofessionals die zich bezighouden met storytelling weten dat maar al te goed.
Storytelling als basis voor Saas Marketing
Als SaaS ondernemer wil je dat mensen zich voor langere tijd verbinden aan je service. Dit maakt dat storytelling extra bruikbaar is voor SaaS Marketing. Jij verkoopt namelijk geen eenmalig product, maar een abonnement op een service. Vertel je een verhaal waar mensen zich mee willen verbinden, dan zorg je ervoor dat mensen zich willen verbinden met je product. Hoe je dat doet? Met de 7 stappen van het Storytelling Framework.
Ieder verhaal is hetzelfde
Het lijkt misschien alsof er heel veel verhalen op de wereld zijn. En ergens is dat natuurlijk ook zo. Alleen is de leidraad die verhalen volgen in veel gevallen hetzelfde. Het standaard framework is een optelsom van verhaalelementen waarvan mensen collectief aanvoelen dat ze samen 'een goed verhaal' vormen.
Intuïtief een goed verhaal
Dat je dit framework terugvindt in iedere blockbuster en iedere bestseller is dan ook geen toeval en geen vooropgezet plan. Het framework is namelijk niet normatief, maar descriptief. Het is niet bedacht: het is een ontleding van al die toonaangevende verhalen die mensen vanaf het begin van de geschiedenis gegrepen hebben. Deze kennis kun jij gebruiken om een ijzersterk verhaal neer te zetten voor je SaaS Marketing. Dit verhaal kun je vervolgens steeds weer opnieuw vertellen, in allerlei variaties en gebruiken voor verschillende typen content zoals:
Het Storytelling Framework: 7 onderdelen
Een sterk verhaal bestaat altijd uit de zeven elementen van het Storytelling Framework. Gebruik je deze zeven elementen om het verhaal onder jouw SaaS Marketing te bouwen, zul je dit zeker weten terugzien in het aantal klanten dat je binnenhaalt en behoudt. We leggen het uit aan de hand van een voorbeeld: Tim, een kleine ondernemer die worstelt met zijn website.
Ieder verhaal heeft een held. En als het goed is, ben jij de held in jóuw verhaal. Dat geldt namelijk voor ieder mens. Het is dan ook belangrijk om je als ondernemer te realiseren dat jij nooit moet proberen de held te zijn in het verhaal van je klant. Je klant is de held van zijn eigen verhaal. Het is de enige route naar succes: als jouw klant zichzelf niet als held herkent in de storytelling van jouw onderneming, kan hij zich niet voldoende identificeren met de noodzaak tot het afnemen van jouw product. In ieder verhaal is ruimte voor slechts één held. Waarschijnlijk betekent dit voor de storytelling in het kader van je SaaS Marketing dat je een held kiest die lijkt op jouw ideale klant.
En waar is jouw klant naar op zoek? Jouw ideale klant is ofwel op zoek naar groeien of bloeien (geld verdienen, tijd besparen, status verwerven, geld besparen) of naar het transformeren van de identiteit (iets worden, een beter versie van zichzelf worden).
Verplaats je daarom in je ideale klant. Waar verlangen ze naar? Wat houdt ze uit hun slaap? Met de antwoorden op dit soort vragen kun je hun pijnpunten gebruiken in jouw verhaal.
Tim is een kleine ondernemer. Tim heeft een kleine webwinkel waarmee hij dapper concurreert met de grote e-commerce-giganten. Tim heeft hiermee een inkomen voor zichzelf verworven waar hij van kan leven en levert producten waar zijn klanten blij van worden.
Natuurlijk loopt het leven van jouw held / jouw klant niet op rolletjes. Jouw klant heeft namelijk een probleem. Anders zou het ten eerste maar een saai verhaal worden (heb jij ooit een film uitgekeken waarin niks gebeurt?) en ten tweede zou er geen rol meer te spelen zijn voor jouw bedrijf. Het probleem bestaat uit de uitdaging in het leven van de klant waar jouw software dé oplossing voor biedt.
Tim heeft als kleine webwinkelier geen budget om steeds een developer in te huren om nieuwe functionaliteiten voor zijn website te bouwen. Tim heeft wél een super goede website nodig die helemaal bij de tijd is. Anders legt hij het alsnog af tegen grote onpersoonlijke partijen als Coolblue en Amazon. Wat nu?
Natuurlijk is je klant een held. Maar je klant heeft niet álle benodigde kennis en vaardigheden om uit de problemen te komen. Laten we eerlijk zijn: anders had hij zichzelf allang uit de modder getrokken. Gelukkig is er in jouw verhaal ook een rol weggelegd voor een gids die de held naar de oplossing van het probleem zal loodsen. En die gids – je raadt het al – is jouw SaaS onderneming, die met jouw product korte metten maakt met het probleem van de klant.
Toon hierbij empathie tonen (je weet wat ze doormaken, je hebt het zelf meegemaakt) en toon je autoriteit.
Gelukkig weet jij als SaaS ondernemer precies waar Tim tegenaan loopt. Je hebt jarenlang als developer gewerkt en uiteindelijk een duurzame en voordelige oplossing ontwikkeld voor helden als Tim: een pagebuilder voor webshops die in gebruik is bij grote en kleine bedrijven zoals die van Tim.
Hieronder zie je hoe Gumroad – een SaaS oplossing om online producten te verkopen – empathie toont met 'Earn from our mistakes':
Het plan is de reden dat de held een gids nodig heeft. Als de held zelf een plan had kunnen bedenken, zou hij de gids namelijk nooit met open armen ontvangen. In het geval van SaaS Marketing zal het gebruiken van jouw software altijd de kern van het plan zijn en hierbij leg je stap voor stap uit wat de held met jouw software kan doen om succes te behalen.
Door met jouw pagebuilder standaard contentblokken en templates voor hele pagina's met elkaar te combineren, kunnen kleine ondernemers als Tim hun eigen website eenvoudig aanpassen. Alles werkt intuïtief: jij begrijpt namelijk heel goed dat jouw held zich moet focussen op ondernemen.
Hieronder zie je hoe Glide – een SaaS om eenvoudig zelf apps te maken – de stappen uitlegt om aan de slag te gaan met hun oplossing:
De call to action is het moment in het verhaal waarin de held aangespoord wordt om een handeling te verrichten: weg bij het probleem en op naar de oplossing. Vaak is de call to action simpel: koop nu! Maar je kunt klanten bijvoorbeeld ook uitnodigen om zich aan te sluiten en zo een heel ander gevoel oproepen.
Natuurlijk is Tim hartstikke blij met de wijze raad van de gids. Hij volgt de gids via een verhaal over functionaliteiten naar een felgekleurde button waarop staat: direct starten met een online shop! Dat wil Tim natuurlijk wel.
Mislukking vermijden
Een verhaal is niet spannend als er niks op het spel staat. Dat geldt dus ook voor storytelling binnen SaaS Marketing. Uit onderzoek blijkt dat mensen banger zijn om iets te verliezen, dan dat ze warm lopen om winst binnen te halen. Zorg dus dat je klant weet wat hij misloopt als hij zich niet verbindt aan jouw service.
Als Tim niet overstapt op jouw pagebuilder en blijft werken met een verouderd design, zullen zijn klanten overstappen naar webwinkels die wél de laatste internettrends volgen en daardoor beter en professioneler voor de dag komen. Omdat Tim voor zijn inkomen afhankelijk is van zijn klanten, wil hij dat verlies natuurlijk kost wat kost voorkomen.
Uiteindelijk wil je natuurlijk dat de held wint. In veel verhalen betekent dat meer dan alleen het oplossen van het probleem: de prins wint niet alleen van de schurk, maar krijgt ook de prinses. Jouw held krijgt niet alleen het succes dat jouw product belooft, maar ook het leven dat daarbij hoort. Maak het beeldend, maak het verleidelijk. En maak het duidelijk dat jouw product de sleutel is naar dit alomvattende eind goed, al goed.
Je vertelt hier hou je bezoeker eruit zal zien nadat de bezoeker met jouw SaaS aan de slag is gegaan. Zie dit als de voor-en-na-foto's. Laat ze voelen hoe transformerend dit proces voor hen zal zijn.
Tim heeft niet alleen in een handomdraai een prachtige website: hij ziet bovendien zijn klanten toenemen en speelt in één league met de grote jongens. Tim is een succesvolle ondernemer met een jaloersmakende online brand. Wat een succesverhaal!
Dit Storytelling Framework kun je in al jouw uitingen gebruiken: van landingspagina's, social updates, e-books tot advertenties.