Spelregels bij onderhandelen over verkoop onderneming
De verkoop of aankoop van een onderneming is niet te vergelijken met dat van een huis of een auto. Het zijn vaak lange onderhandelingstrajecten. Het "vel over de neus halen" van de tegenpartij is in deze geen goede strategie. Juist bij de verkoop van de onderneming is het werken naar een win-win situatie van essentieel belang.
Het probleem is dat er altijd een verschil is in informatie. De verkoper kent zijn bedrijf goed, de koper heeft alleen een informatiememorandum en een paar blauwe ogen waar hij op moet vertrouwen. De koper is dus per definitie argwanend.
Gelukkig wordt de koper door de wet in zeker maten beschermd tegen misleidende informatie en "vel over de neus haal praktijken".
Zodra de eerste contacten zijn gelegd, zijn onderhandelingen al snel minder vrijblijvend dat men denkt. Zo zijn er een aantal spelregels waaraan men zich moet houden. De twee belangrijkste worden hieronder genoemd.
De eerste is de vrijblijvendheid in onderhandelingen. Er zijn twee stadia (voorheen drie) te onderkennen in een onderhandelingsproces: de oriëntatiefase, ook wel snuffelfase genoemd, en het stadium waarbij partijen er op konden vertrouwen dat er een contract gesloten zou gaan worden. De scheidslijn is niet altijd duidelijk.
Echter, op het moment dat er concrete afspraken worden gemaakt en er overeenstemming is over de prijs, dan kan een partij er van uitgaan dat de deal rond komt. Indien de andere partij dan afhaakt, kan de gedupeerde partij schade vorderen. In deze fase ben je sneller beland dan gedacht.
Een intentieverklaring is helemaal geen intentie maar een overeenkomst. Indien verregaande binding niet gewenst is, zorg er dan voor dat in alle communicatie dit duidelijk is.
Daarnaast is er de meldingsplicht van de verkoper en de onderzoekplicht van de koper. Op het moment dat een verkoper belangrijke informatie, waarvan hij had kunnen weten dat deze consequenties heeft voor de koper, achterwegen laat, dan kan de koper schade op hem gaan verhalen. De koper zal hem dan dwaling, of een onrechtmatige daad verwijten.
Aan de andere kant, moet de koper kunnen aantonen dat hij voldoende onderzoek heeft gedaan. Alleen het opnemen van garanties in de koopovereenkomst is niet voldoende.
Het advies voor de koper is om altijd een due diligence onderzoek te doen. Dan heb je grotendeels aan je onderzoekplicht voldaan.
Aan de verkoper is het advies om zo transparant mogelijk te zijn.
Recent hebben wij een lijk uit de kast mogen halen. Er bleek nog een financiële verplichting aan een derde te zijn. Deze had eigenlijk op de balans had moeten staan. Toch had er een due digence onderzoek plaatsgevonden.
Na de overname werd letterlijk ergens achter in de kast een overeenkomst gevonden waar deze verplichting in stond.
Uiteraard is meteen dwaling en inbreuk op garanties geclaimd. De verkoper beweert dat hij deze verplichting domweg was vergeten en dat bij een goed onderzoek het lijk had moeten komen boven drijven.
Het is aan de rechter om hier nu een uitspraak over te doen. De gegarandeerde winnaar… de advocaten.