Auping maakt bedden. RTL maakt televisie. Dela regelt de uitvaart. Maar er is geen bed, geen televisieprogramma en geen waardig afscheid mogelijk zonder IT. Dat weten deze bedrijven als geen ander, maar zij willen zich dag en nacht bezig houden met hun kernbusiness, namelijk: bedden maken, televisieprogramma’s creëren en uitvaarten regelen.
Dus wat doen deze bedrijven? Ze besteden hun delen van hun IT uit. Heel begrijpelijk, heel logisch. Maar waar vinden ze een leverancier die deze klus voor hen wil klaren? Dat is al meteen een heel ander verhaal. Middelgrote bedrijven als RTL, Auping en Dela kunnen nauwelijks een passende IT-leverancier vinden aan wie ze hun verhaal kunnen uitbesteden. En intussen wordt de IT bij hen met de dag belangrijker. Neem alleen al het inplannen van de reclames tijdens series of tussen de programma’s door. Op de seconde wordt uitgerekend welke reclame hoeveel geld oplevert. Dat kan niet zonder een geavanceerde IT-waardebepaling. Auping heeft inmiddels veel van haar productie geautomatiseerd.
Grote deals
Maar veel leveranciers willen graag de grotere deals. Wensen van middelgrote bedrijven zijn voor hen vaker minder interessant en moeilijker inpasbaar. De IT sector is in een noodtempo geglobaliseerd. Middelgrote deals kosten relatief meer inspanning per verdiende euro. Een middelgroot bedrijf heeft vaak minder kennis van IT, wil graag veel aandacht, juist omdat IT zo belangrijk voor ze is. Tegelijkertijd wil een middelgroot bedrijf vaak de ruimte krijgen om (in de toekomst) buiten de bestaande leverancier diensten af te nemen. Ze zoeken flexibiliteit. Dat past bij hun ondernemerschap. De tijd dat één leverancier alles optimaal kan leveren is door schaalgrootte en technologische ontwikkelingen voorbij. En dus vinden middelgrote bedrijven nauwelijks een passende leverancier die aan hun verlangens kan en wil voldoen. Terwijl dit middelgrote segment bij elkaar opgeteld een zeer substantieel deel van de IT-markt vormt.
Marktkennis
En toch hoeft niemand te wanhopen. Integendeel. Met wat extra inspanning kan de juiste leverancier worden gevonden. Daarbij is een goede marktkennis natuurlijk onontbeerlijk. Van de innovators en de integrators. Ze staan zeker niet in de rij, de leveranciers die met middelgrote bedrijven in zee willen gaan, maar door gericht passen en meten is er wel degelijk een match te maken. Eigenlijk is het net als met daten: het is druk op de markt maar uiteindelijk past op ieder potje een dekseltje.
Overigens, Auping, RTL en DELA zijn niet meer op zoek naar een date. Zij zijn voorzien. Gelukkig en wel.