Nog beter: wees de vraag vóór!
Toch ondervond ik dat dit type antwoord in de praktijk niet goed werkt. Daarom ben ik op zoek gegaan naar andere antwoorden en heb ik er veel uitgetest. Tot ik de oplossing vond. En die is – zoals altijd – makkelijker dan gedacht.
Trefwoorden: Bezwaren, Argumentatie, Gesprekstechniek
Ik ben het er ook niet meer eens. Als er echt geen budget beschikbaar is kunt je met nog zo´n goed verhaal en voordelen komen maar dan wordt er niet(s) gekocht.
Kijk, het klopt wel wat je zegt maar toch zitten er meer haken en ogen aan. Met behulp van een goede behoeftebepaling ben je veel bezwaren voor, maar toch kan het zijn dat je aan het einde van je perfect uitgevoerde verkoopgesprek (liever: luistergesprek)met bezwaren komt te zitten. De tegenwerping is niet altijd een middel, zoals je hier suggereert, een middel om het gesprek zo snel mogelijk te beëindigen. Integendeel, het is vaak een koopsignaal van de bovenste plank. Een sein om de onderhandelingen te starten. Zeg nou zelf, als jij je droomauto tegenkomt bij een dealer die werkelijk op alle fronten je verwachtingen overtreft, dan zeg je toch ook tegen de verkoper dat ie te duur is voor jou en dat het toch niet precies is wat je zoekt. Waarvoor doe je dat? Precies, om de prijs te drukken of om de leveringsvoorwaarden aan te scherpen. Let the show begin! Het is maar net hoe je het interpreteert en wie je tegenover je hebt zitten. Want vergeet nooit beste collega's: DE KLANT LIEGT ALTIJD!