De meest en minst communicatieve coaching methode! MBA of MBM? - Salesgids
De meest en minst communicatieve coaching methode! MBA of MBM?
Het coachen, ontwikkelen en begeleiden van (jong) verkooptalent is een activiteit die alleen maar succesvol kan zijn als een salesmanager van een aankomend verkooptalent er ook daadwerkelijk energie en tijd in kan en wil steken. Of hij tijd in de ontwikkeling van het talent 'kan' steken heeft veelal een directe relatie met de hoeveelheid tijd die een manager vrij kan of, beter gezegd, wil maken. De tijd en energie die een manager er in 'wil' steken heeft meestal te maken met het echte gevoel en geloof dat een teammanager heeft in verkoop talentontwikkeling en ervan overtuigt is dat het uiteindelijk (verkoop)rendement geeft. Uiteindelijk, zo realiseert deze personal coach zich, heeft hij op de lange termijn er voordeel bij dat een talent zich kan (door)ontwikkelen. Op den duur zal deze verkoper minder tijd, energie en daily-coaching vergen en zelfstandig zijn werk kunnen en willen uitvoeren. Daarnaast blijkt veelal dat een goed intern opgeleid talent een hogere mate van organisatieloyaliteit heeft en minder snel het bedrijf verlaat omdat hij weet dat hij zich kan blijven ontwikkelen.
Persoonlijke (verkoop)coaching vraagt dus allereerst commitment, een managementstijl én persoonlijke interesse van de manager in jong talent. De drive om anderen beter en meer succesvol te maken. Persoonlijk coachen (lees: persoonlijke aandacht) is het sterkste instrument om de verbeterpunten van jonge verkopers te herkennen en er direct iets aan te kunnen doen. De persoonlijke verkoopervaring van een manager, gekoppeld aan zijn autoriteit, heeft het meest indringende effect en een hoge leercurve. Persoonlijke coaching wordt ook als prettig ervaren door jonge verkopers. Men ervaart het plezierig om over eigen kwaliteiten en leermomenten te praten met een manager die direct kan worden aangesproken. In een persoonlijk coachingsgesprek is er geen 'afstand' en zullen verbeteringen in het verkoopgesprek bij de klant beter besproken kunnen worden. Aandacht geven aan je verkoopteam of leden uit dat team is een (tijds)investering die de moeite loont. Hoewel niet op korte termijn zichtbaar of meetbaar, is er wel degelijk een rendement te voorspellen. Kwantitatief (meer gesprekken op een dag kunnen voeren) of kwalitatief (betere gesprekken). Zeker jonge talenten, die veelal gelijk geconfronteerd worden met forse verkooptarget, hebben in het begin van hun carrière gewoon veel aandacht nodig. En het maakt niet uit of dit op een afdeling is of in het veld, het gaat erom dat je als manager dicht bij je mensen bent en over de afdeling loopt of met je buitendienstmensen mee op pad gaat, m.a.w. Manager MBA oftewel Management By walking Around.
Maar omdat, wel of niet terecht, veel managers 'klagen' dat er teveel taken en verantwoordelijkheden op hun bordje liggen, komt het professionele- en persoonlijke coachen van jong talent in het gedrang. Te druk, te veel werk, te weinig tijd, andere prioriteiten etc zijn veel gehoorde excuses. Echter soms ook een kwestie van reëel tijdgebrek door onbeheersbare omstandigheden zoals een acuut gebrek aan medewerkers of, en dat is veel vaker de oorzaak, gebrek aan interesse voor het persoonlijk coachen en ontwikkelen van jong talent. Het gebrek aan tijd is dan slechts een voorwendsel. We zien dan ook dat veel managers het persoonlijke vervangen door het digitale.
Want indien er sprake is van een zogenaamd tijdgebrek 'vlucht' de manager vandaag de dag eenvoudig naar de 'digitale' managementstijl, m.a.w. het managen van verkooptalenten middels de telefoon, vanachter de computer middels emails of, erger nog, via een sms bericht.
"Ik bel je wel later vandaag om te horen hoe het ging" of "Mail me even je ervaring hoe het ging in dat gesprek", zijn inmiddels geen onbekende teksten.
Door de toename van het gebruik van internet en e-mail als handige digitale mogelijkheden in combinatie met het feit dat er steeds meer organisaties werken met 'mobile-offices' wordt er steeds meer gebruik gemaakt van deze te snelle en te makkelijke media. De voordelen van deze mediamogelijkheden worden te gemakkelijke gebruikt en ingezet voor de verkeerde doelen. Mobiele toepassingen zoals digitaal agendabeheer via het kantoor, het mobiel kunnen overleggen met klanten, zijn natuurlijk goed te gebruiken mogelijkheden, maar zijn geen vervangers voor persoonlijke aandacht voor de ontwikkeling van de verkoper. Een team- of salesmanager die op deze digitale wijze met zijn medewerkers omgaat kan wellicht heel goed met de techniek werken maar is zeker geen 'communicator', 'inspirator' en personal coach. Met andere woorden. Het is niet goed als je als manager bekend staat als Manager MBM, oftewel Manager By Mobile.