Verkopen van advies- of high-techoplossingen in de vorm van presentaties, workshops, productvoorstellingen, …
nieuwe definitie van verkopen = de klant tot een conclusie, nieuwe visie laten komen alsof hij-/zijzelf tot deze conclusie/visie is gekomen. M.a.w. de klant geeft ons de antwoorden die wij reeds in onze gedachten hadden. Er kunnen wel nieuwe inzichten naar boven komen waar we zelf niet aan gedacht hebben (=creative selling of entrepreneurial selling). Er ontstaat in ieder geval een gemeenschappelijke “buying vision”.
Deze definitie is geschikt voor verkopers van expertise, kennis, advies en is een effectieve manier van verkopen voor de grootste groep van adviseurs en experts. Deze manier van verkopen kan ook gebruikt worden voor vergadertechnieken, changemanagement, visievorming, team- en projectmanagement.
uitzondering: adviseurs met goeroegehalte kunnen het zich soms wel permitteren hun mening door te drukken. Maar dan zijn er andere factoren die een rol spelen in de perceptie van de klant (perceived power), die we hier niet behandelen.
==> CEO’s met ijzersterke, onbreekbare visies hanteren soms deze strategie. Als een verkoper dit gaat copiëren valt hij/zij door de mand. Bijv. de nerd die zijn podiumangst overwint en een best sterke pitch geeft en toch komt dit niet authentiek over. Het kan wel interessant zijn als personal development (je ‘ongekende mogelijkheden’ ontdekken). Mijn advies is toch bij jezelf te blijven en methoden te gebruiken die passen bij je stijl/temperament/persoonlijkheid.
Noot: CEO’s hebben daarnaast ook hiërarchische macht wat jij als verkoper niet hebt. Dus je hebt andere machtsmiddelen nodig. Je speelt het spel niet met gelijke wapens.
Waarom is deze manier van verkopen zinvol? Algemeen: gelijk hebben is niet hetzelfde als gelijk krijgen. Als je wilt gelijk krijgen dan moet de klant zichzelf overtuigen, zelf tot een mening, visie komen. Anders heb je geen commitment: “Hebt u al een beslissing genomen? … Nog niet, bel mij volgende week terug …”.
Je kunt dit ook waarnemen in vergaderingen met experts: vaak wordt wat heen weer gepingeld met argumenten, het ego komt snel boven drijven en de een wilt graag gelijk krijgen. De andere ook. ==> Er ontstaat een spanning. in debatculteren kan dit, mits een goede moderator, ook tot een visie leiden, echter in verkoopsituaties is dit een recept voor mislukking, tijdverlies en lange salescycles. Men krijgt de aankoopbeslissing er niet door. Als verkoper wil ik graag van de klant commitment om een volgende stap te zetten.
Uitleg? De tijd van een salescycle= de tijd die de klant nodig heeft om zichzelf te overtuigen. Dat doe je niet met argumenten, presentaties (hoe perfect ook). Eenmaal zichzelf overtuigd kan het niet snel genoeg gaan: de klant belt je zelf op wanneer je gaat leveren, het traject opstart … daar is geen chasing of nabellen meer voor nodig. De beslissing is genomen (= closing).
Hoe? Welk proces zou je kunnen volgen om dit te bewerkstelligen? Hier lees je 10 stappen, samengevat, van een proces zoals je dat zou kunnen ervaren en dat je ook misschien kunt herkennen.
1. voorbereiding
2. Zorg voor een klimaat van samenwerking: zorg ervoor dat er geen dominante posities worden ingenomen aan tafel. Dit alleen al kan het verschil maken en je hebt dit +/- onder controle. Let op: CEO’s die het spelletje van invloed goed kennen zullen vaak in de powerpositie willen zitten. Een oplossing kan zijn de vergadering op neutraal of onbekend terrein te laten doorgaan. Mogelijkheden genoeg.
3. Vermijd lawaai op de achtergrond. zelf werk ik voor klanten in productieomgevingen met aangrenzende bureau’s: ik heb al een paar keer moeten vragen een vergadering op een andere plaats te laten doorgaan omdat de focus door de lawaaihinder niet mogelijk was ==>lees: ik kon de participanten niet beïnvloeden omdat zij zich niet op mij konden focussen. Niet uit onwil maar omdat de ruimte/omgeving het niet toeliet. Je moet dit dus managen.
4. Manage de agenda: de agenda kan je op voorhand verkopen , daardoor krijg je de leiding. Deze agenda kan schriftelijk (formeel) of informeel zijn (wat had jij graag aan bod willen laten komen?).
5. Na een korte intro laat eerst een participant (een beïnvloeder) kort aan het woord (=maak hem/haar mede-eigenaar van de oplossing)
6. Wanneer spontaan interactie ontstaat (bijv. dankzij de juiste vragen, dit kan je voorbereiden!) dan is de eerste fase van ‘de klant overtuigt zichzelf’ aangebroken. Laat dit gebeuren, m.a.w. je geeft een beetje de controle weg. Je blijft wel ‘aanwezig’ en zorgt ervoor dat de participanten elkaar niet onderbreken (wat niet mogelijk zal zijn voor 100% , je kunt wel af en toe gas laten terugnemen/iemand op zijn plaats zetten indien nodig).
Tip:gebruik de agendatechniek om een tijdslimiet in te stellen, zo moet je niet je invloed laten afnemen als iemand het hoge woord gaat voeren en zo heb je een excuus om naar het volgende punt te gaan. Als je luistert tijdens deze interactie (dit kun je tonen) dan krijg je deze controle terug. (process power)
7. Wanneer er voldoende interactie is tussen de participanten onderling kan er een gemeenschappelijke visie ontstaan en zo ontstaat er ook geen weerstand. Het is daarom dat ‘dealing with objecties’ of omgaan met weerstanden in deze benadering eigenlijk er niet toe doet. Ik heb daar doorgaans geen last van. Laat de klant dat zelf maar oplossen.
8. Je maakt van deze interacties wel gebruik om jouw suggesties/challenges/uitdagingen toe te voegen: enkel pas als je getoond hebt dat je geluisterd hebt. Je kunt dit doen door eerst samen te vatten en dan jouw suggesties aan te geven. ‘Hebben jullie ook gedacht aan …?’ ‘Wat in geval van … ?’
9. Sluit af met concrete actie- en follow-up punten: de interactie moet ook na deze ‘formele’ ontmoeting aan de gang blijven: geef bijvoorbeeld huiswerk. Je neemt dus weer assertief de leiding (die krijg je als je geluisterd hebt, niet vergeten ;-))
10. Volg verder op: Follow-Up fase of Post-sales fase
Elk van deze stappen kun je voorbereiden en managen. Je hebt dit voor 80% onder controle. Zo onderscheid je je direct van de concurrentie die – doorgaans – d.m.v. pushtechnieken slechts 10% – 20% controle hebben. Jouw concurrenten moeten door gebrek aan commitment de klant continu chasen, opbellen, …
Deze strategie is geschikt voor verkopen van high-tech- of adviesoplossingen in de vorm van presentaties, workshops, voorbereide productvoorstellingen, groepsdemo’s, ...
Vraag hulp als je dit wilt implementeren als verkoopstrategie.
Voor vele klanten is dit een definitieve omwenteling gebleken in de manier waarop ze naar verkopen keken.
SALES BUSINESS PLAN: Hoe breng ik mijn product/dienst/oplossing naar de markt?
Succes, Rene
“Schitterend – ik moet deze format opnieuw evalueren. Vooral de ‘tongue-in cheek’ toonaard is sterk. Ik had me verwacht aan een ‘voorleestoon’. Het lijkt alsof je dit ter plaatse uitwerkt en ontwikkelt. De pauzes na de vragen zijn erg sterk – stemmen tot nadenken…” – See more at: http://www.differentiationselling.com/boek-verkooptechnieken-voor-koude-acquisitie/
Referenties van Klanten
VIP Coaching – Verkopen voor Experts – Adviseurs en Dienstverleners VIP Coaching – Verkopen in Concurrentiële markten Fieldcoaching
Succes, René
Copyright © 2011, 2016 René Knecht
Wil je ook je ervaringen delen? Dat kan in de LinkedIn Group Differentiation Selling®
(je kunt daar gratis lid worden)
=====================
Meer tips:
Schrijf je in voor mijn nieuwsbrief
Of kijk rond: www.differentiationselling.com
Copyright © 2010-2016, René Knecht Differentiation Selling is Registered in US Patent and Trademark Office. Differentiation Selling is Registered in The Benelux Office for Intellectual Property (BOIP)