Scoren met tekst- een blog over het schrijven van winnende offertes
WAAROM SOMMIGE OFFERTETEKSTEN BETER SCOREN DAN ANDERE:
Europese aanbestedingen, overige tenders, offertes. Opdrachten verwerven vergt vaak een schriftelijke prestatie. Op deze plek blog ik daarover. Hoe scoor je met tekst?
Meer weten, reageren of hulp nodig? Een e-mailtje is gauw gestuurd: gerard@coolywooly.nl. Tot mails!
HAAL DE AANDACHT WEG VAN DE PRIJS
Trek de aandacht weg van de prijs en voorwaarden. Ik adviseer het vaak. Tekstdokteren is immers zorgen dat je verkoopboodschap overkomt. Maar je kunt ook te ver gaan.
ALLE BLOGS IN CHRONOLOGISCHE VOLGORDE:
IS OFFREREN SCHOONSCHRIJVERIJ?
'Ach Gerard, offertes zijn gewoon wedstrijdjes schoonschrijven geworden' verzuchtte één van mijn opdrachtgevers bij intake ooit. Om door te gaan over opdrachtgevers die steeds minder kennis in huis hebben om kwaliteit te herkennen. En daar bedoelde hij natuurlijk zijn kwaliteit mee…
WAAROM 'DE BESTE OPLOSSING' HET VAAK TOCH NIET WORDT? (EN HOE WEL?)
Ingenieurs schrijven veruit de slechtste offertes. Na 20 jaar offerteprocessen durf ik die stelling aan. Ze schrijven ook de beste offertes overigens, maar daarover later meer….
TEGENLEZERS? VERGEET DE TEGENSCHRIJVER NIET?
Schrijven is een teamsport. Althans als je wilt winnen; die nieuwe klant, die strategische opdracht, die kwalificatie voor intake. Wie met mij gewerkt heeft kan het weten. Hoe vaak kregen jullie niet jullie teksten onherkenbaar van mij terug. Een 'actieve review' noemden we dat dan…. En dat werkt!
ROTS OF BEELD? OVER DE TRIAGEFUNCTIE VAN DE OFFERTESCHRIJVER
Ik meen dat het Michelangelo was. Over zijn David. Gevraagd hoe hij toch zo'n mooi beeld heeft kunnen maken antwoordde hij dat het voor hem niet zo moeilijk was: Het beeld was er al, ik hoefde alleen het omliggende steen weg te bikken".
VERTEL NIET DAT JE GRAPPIG BENT....
India. Het land dat gek maakt. 'Mannetjes' belagen alles wat lijkt op toerist of reiziger. Dat laatste is een belangrijk verschil in sociale hiërarchie, vooral voor wie zich reiziger waant. Maar dat terzijde. Ik zag er ooit een belangrijke 'best practice' prachtig in werking. Het verschil tussen 'opschrijven' en 'scoren'.
3 REDENEN WAAROM DIT NOG STEEDS GEEN OPEN DEUR IS...
Zorg dat je eruit springt met je offerte. Laat ik eens een blog wijden aan een vermeend open deur. Want hoe vaak kreeg u deze terugkoppeling: "Omdat de offertes weinig verschilden in kwaliteit gaf uiteindelijk de prijs de doorslag."?
VOOR WELKE PINGUÏN SCHRIJF JIJ?
"Sorry dit werkt niet bij míjn klant, echt niet!", ook gisteren kwam het weer op tafel tijdens een workshop. Aan het hoofdschudden zag ik het al aankomen. En hij had nog gelijk ook. Althans tot op zekere hoogte..
WAAROM OMDRAAIEN OFFERTES BETER MAAKT?
Omdraaien is mijn favoriete werkwoord. Mijn klanten weten dat. Omdraaien maakt een tekst, en zeker een tenderdocument, bijna altijd beter. Hoe komt dat toch?
WAT ZIET DE OFFERTEBEOORDELAAR VOORAL NIET?
Twee mensen zagen twee verschillende cruiseschepen. Hoe kan dat? En werkt dat bij offertes ook zo? Ja!
OVER S-EN EN N-EN?
Beoordelaars in hokjes duwen kan op veel manieren. Kleuren, stereotypes, planeten of toch een vierletterige afkorting. Deze rasechte INTJ weet er alles van. Komen alle inkopers van Pluto?
KOOPARGUMENTEN PRIORITEREN OF NIET?
Even een verhaal uit de oude doos. Toen we het alvast voor iemand printen van je gestuurde e-mail faxen noemden. Een verhaal uit de vorige eeuw dus. Over direct faxen van hypotheekoffertes. Iets kleins kan ook groots zijn.
HOE MIJN BANK ZIJN BESTE AANBOD NIET VERKOCHT KREEG
Strontchagrijnig was ik vorige week. Door Twitter. Of eigenlijk: door mijn bank via Twitter. Ik moet het verhaal even kwijt, sorry. Vergeef me mijn gemopper. Ik maak het goed: in deze tweet-dialoog zit een les voor jouw volgende offertetraject.
HOE TOETS JE OF JE ANTWOORD SCOORT?
Weet je nog? Ik probeerde mijn 'vaste contactpersoon' te bereiken. Via Twitter. Dat is modern. En handig, althans volgens mijn bank. Vandaag deel 2: wat kunnen offerteschrijvers hiervan leren?
Offertes, aanbestedingen, adviezen of externe profilering; moet uw tekst écht goed zijn?
Ik review, herschrijf en coach, met scherpe blik en dito pen. Dat kan snel en zeer effectief. Als tekst-doctor zorg ik voor teksten die scoren bij potentiële opdrachtgevers of andere doelgroepen.
Wilt u zelf beter worden in teksten die scoren? Ik train ook. Ik begeleid organisaties, zoals adviesbureaus, die hun offerte-, PR- of rapportagevaardigheid op een hoger plan willen krijgen.
Voor onder andere Ordina, VX Company, Topicus, Goudappel Groep (en partners), FINAN en Talent Beyond Limits scoorden mijn tekst- en trainingsinterventies voor hoge EMVI-rapportcijfers, winnende (BVP-)procedures, lagere faalkosten, verbeterd imago en nieuwe klanten