Klanten betalen graag iets meer - Succesvoller Verkopen
Klanten betalen graag iets meer, wanneer ze voor dat verschil in prijs ook meer waarde krijgen. En wanneer je weet wat deze belangrijke waarde is dan kan je die waarde bieden en daardoor hogere prijzen vragen voor jouw product of dienst. De belangrijkste criteria waarop klanten besluiten te kopen zijn kwaliteit, service en gemak. Wanneer jij het verschil kan maken en die waarde biedt dan betaalt de klant graag meer.
Er zijn zoveel voorbeelden waarbij klanten meer betalen omdat daar iets tegenover staat. Neem nu een auto. Of je nu met een kleine, zuinige en goedkope auto naar je werk rijdt of met een grote, benzine slurpende en dure auto. Met beide auto's kom je waar je uiteindelijk naar toe wilt. Het hangt van de waarde die jij hecht aan een auto welke auto je kiest. Is comfort voor jou belangrijk, wil je erbij horen omdat iedereen in een grote auto rijdt. Of zie jij de auto alleen als vervoermiddel en is het feit dat je er komt voor jou al voldoende. Waar zit voor jou de waarde en wat heb je daarvoor over?
We kunnen zelf naar de supermarkt rijden en met een kar door de winkel lopen en sjouwen met de boodschappen of meer betalen en de boodschappen online bestellen en thuis laten bezorgen. De bezorgkosten vertegenwoordigen dan de waarde van het gemak.
De klant vindt het ook geen probleem om meer te betalen wanneer de kwaliteit die jij biedt beter is dan elders. Wij staan elke zaterdag in de rij bij de lokale slager. We betalen daar meer dan bij een andere slager, dat doen we graag omdat we het verschil in prijs proeven.
Uit onderzoek is gebleken dat een klant ook meer vertrouwen heeft in een product dat duurder is. Wanneer een klant een keuze heeft uit 3 mogelijkheden en dan kiest hij meestal niet de goedkoopste, maar koopt de tweede of de duurste in prijs. Zijn gedachte is dat deze beter moet zijn dan de goedkoopste. Laatst sprak ik een ondernemer die werkt als coach. Sinds hij zijn tarief boven de honderd euro per uur heeft gemaakt, heeft hij ineens veel meer klanten. Hij was te goedkoop en dan wordt er toch gedacht: dat kan nooit goed zijn.
Ook voor een goede service willen klanten graag betalen. Hoe vaak koop je zelf daar waar ze een goede service bieden? Dat je weet dat als er iets mis gaat, je daarop terug kunt vallen? Ik hoor gelukkig nog heel vaak in mijn omgeving mensen zeggen: ik koop mijn witgoed bij de lokale ondernemer. Dan weet ik zeker dat ik goede service krijg.
Natuurlijk zijn er ook mensen die gewoon altijd het goedkoopste willen. Die vooral gericht zijn op de prijs en niet op de kwaliteit, de service en het gemak. Die het geen probleem vinden om lang in de rij te staan bij de kassa in de supermarkt omdat er maar één kassa open is. Maar je kan je afvragen of dit jouw klant is? Of jij deze klant wel als klant wilt?
Bedenk bij het bepalen van jouw prijs wat jij wilt uitstralen en welke behoefte jouw klant heeft. Welke waarde hij zoekt. Dan kan je best meer vragen, een hoger bedrag dat de klant graag betaalt.