door Wim van der Mark | sep 3, 2019 | Acquisitie, Social media, Verkoop, Verkoopproces | 3 reacties
Als je blijft acquireren zoals je gewend bent, scoor je steeds minder. Telefonisch acquireren wordt steeds moeilijker. Wen er maar vast aan dat de meeste mensen die je belt niet meer zomaar een afspraak met je willen maken.
Eerst even op Internet kijkenDigitale oriëntatie is essentiëel in het verkoopproces. Bijna niemand maakt nog een afspraak zonder zich eerst te oriënteren. Dus voel je niet afgewezen als je te horen krijgt "stuur eerst maar wat op!". Begrijp het, moedig het aan en versterk dit proces. Maar, dan moet je natuurlijk wel wat zinnigs sturen. Ik leer deelnemers in trainingen over telefonische acquisitie een paar simpele technieken om toestemming te krijgen om een paar vragen te mogen stellen. Dat is uiteraard bedoeld om je gesprek nauwkeurig af te kunnen stemmen op wat de prospect zegt. Bijkomend voordeel is dat je ook veel gerichter informatie op maat kunt sturen. Ik ken een bedrijf dat maar liefst 134 blogs heeft gepubliceerd in het afgelopen jaar. Als iemand je dan vraagt "stuur maar wat op" kun je echt even doorvragen welke artikelen je het beste kunt mailen om zo terloops de belangrijkste behoeften te ontdekken.
Met een e-mailadres, ben je niet afgepoeierd
In het klassieke model zorgt marketing voor het imago, aandacht en prikkels. De verkopers leggen de persoonlijke contacten.Dit gaat nu steeds meer door elkaar lopen. Marketing krijgt steeds meer data van individuele klanten en prospects. Dat maakt de scheidslijn tussen marketing en verkoop steeds dunner. De marketingafdeling kan nu na een eerste verkoopcontact gefaseerd een serie e-mails versturen waarvan de inhoud verschilt op basis van het klikgedrag. De verkoopafdeling belt iemand die regelmatig doorklikt en op de website kijkt voor een afspraak. Daarvoor moet je content ontwikkelen die ontvangers willen lezen. En dan heb ik het niet over productbrochures of verkoopteksten. Je hebt objectief geschreven premium content nodig die waarde creëert voor de ontvanger. Daarover meer in mijn blogs van de komende weken.
De telefoon. Van oudsher is de telefoon het belangrijkste gereedschap voor acquisitie. Dat is aan het veranderen, maar de telefoon blijft belangrijk in het acquisitieproces. Als je de mogelijkheid hebt om gesprekken op te nemen en je bent bereid deze gesprekken kritisch terug te luisteren, ben je bovengemiddeld goed met je vak bezig. Bij het nieuwe acquireren wordt "cold calling" steeds meer "hot calling" door het digitale proces dat aan het bellen vooraf gaat.
Jkm	op 07/10/2016 om 20:43
Lead generator nr. 1 is nog steeds cold calling, met directe controle en sturing voor closure, wat een e-mail , brochure of advertentie niet voor je doet
Wim van der Mark	op 08/10/2016 om 07:22
Dank voor je reactie. Er is niets mis met cold calling, maar de combi met digitaal brengt je extra leads. Met de telefoon houd je het initiatief. Wacht de volgende blogs en het boekje even af.
Jeroen Rietvelt	op 01/11/2016 om 18:23
Voldoen aan de informatiebehoefte van je klant en monitoren kan tegenwoordig wel degelijk met marketing automation software of losse tools.
Lees het volgende artikel eens: http://www.marketingfacts.nl/berichten/privacywetgeving-beseffen-marketeers-en-verkopers-wel-wat-er-op-ze-af-komt
Ik denk dat Wim zijn blog voorsorteert op deze toekomstige ontwikkeling. Hoeveel klanten willen nog lastig gevallen worden door telefonische verkopers? Ik denk dat we van koud naar lauw bellen gaan… maar altijd in combinatie met e-mailmarketing, waarbij relevantie leidend is.