Wat is lead nurturing? Zet je leads om naar klanten 🤝
door Ellen Prins op 9-11-20 15:17
Misschien herken je het wel: je hebt een hoop nieuwe contacten binnengehaald die nu op je staan te wachten in je CRM-systeem. Je merkt alleen dat deze potentiële klanten helemaal niet klaar zijn om opgevolgd te worden door je verkoopafdeling.
Met Inbound Marketing haal je niet alleen nieuwe leads binnen, je zorgt er met een gerichte strategie ook voor dat je leads effectief omzet naar klanten. Maar de vraag is: hoe doe je dat? 🤔
Lees verder en ik vertel je wat lead nurturing is, hoe je lead nurturing inzet en hoe je op deze manier je leads omzet naar afnemers.
-Wat is lead nurturing?
- Waarom is lead nurturing belangrijk?
- Zo maak je een lead nurturing campagne
- Geef je leads door aan de verkoopafdeling
- Lead nurturing met de HubSpot Marketing Hub
Wat is lead nurturing (in HubSpot)? Lead nurturing is het voeden van leads met waardevolle informatie zodat ze zich verbonden voelen met jouw product en bedrijf en eerder overgaan tot afname van jouw product of dienst.
Een lead direct bellen of e-mailen, je product of dienst pitchen en een deal sluiten? Vergeet het maar. In een enkele situatie werkt dit, maar we moeten realistisch blijven. Leads zijn 'mogelijke klanten' en het is absoluut niet vanzelfsprekend dat zij ook iets van jou afnemen.
Om leads toch te verleiden tot een aankoop kun je lead nurturing inzetten. Dus nu het antwoord op de vraag; wat is lead nurturing? Als het ware ga je leads voeden (nurturen) met waardevolle informatie waardoor ze zich verbonden gaan voelen met jouw product en bedrijf.
Want dat is wat ze willen! Informatie. In plaats van een harde verkooppitch aan te bieden, moet je gaan voor een zachtere aanpak. En dat doe je dus met een lead nurturing campagne.
Door ze langzaamaan en gedoseerd te benaderen kom je steeds meer te weten over leads, zoals in welke fase van het koopproces zij zich bevinden.
Op basis van deze informatie kun je gerichte content sturen, zoals blogartikelen, e-books en factsheets.
Lead nurturing wekt vertrouwen. Hierdoor zijn je leads eerder geneigd om bij jou iets af te nemen en wordt het verkoopproces van jouw verkoopafdeling eenvoudiger gemaakt.
Lead nurturing in HubSpot is een belangrijk onderdeel van Inbound Marketing. Wil je weten hoe je start met Inbound Marketing? Klik hier voor de video.
Waarom is lead nurturing belangrijk?
Ik vertelde het je net al, leads zet je niet gelijk om in klanten. Ze zijn in de meeste gevallen nog niet bereid om direct iets af te nemen. Dat werkt gewoon niet zo, tenzij ze direct een oplossing nodig hebben.
Je moet je leads dus warm maken, zodat ze uiteindelijk wél klaar zijn om iets van jou af te nemen.
Dat is al een goede reden om je leads gefaseerd waardevolle informatie te sturen, toch? 😉
Er zijn nog een paar andere redenen waarom lead nurturing belangrijk is:
75% van de onderzochte marketeers uit dit onderzoek zegt dat lead nurturing één van de belangrijkste functie is in hun Marketing Automation software. Met geautomatiseerde lead nurturing ben je ervan verzekerd dat je leads gerichte aandacht krijgen op het juiste moment in hun verkoopproces.
Volgens dit onderzoek van HubSpot hebben bedrijven die lead nurturing inzetten een hogere afzet terwijl de kosten 33% lager liggen. Een hogere ROI, wie wil dat nou niet?
Naast een hogere afzet kan het inzetten van lead nurturing zorgen voor tot wel 47% grotere orders. Dit komt omdat leads beter bekend zijn met jouw bedrijf en precies weten welke producten en/of diensten je te bieden hebt.
Dit is dus waarom lead nurturing belangrijk is binnen je verkoop- en marketingstrategie. Natuurlijk staat een goede nurture campagne niet direct voor je klaar, dit heeft tijd en aandacht nodig.
Maar onthoud, de tijd die je besteed aan het opzetten van een effectieve lead nurture campagne is niks in vergelijking met de ROI die je tegemoet gaat. 📈
Zo maak je een lead nurturing campagne
Je weet nu wat lead nurturing is en waarom het belangrijk is.
Zie je het al helemaal zitten, zo'n lead nurturing campagne? Dan is het nu tijd om aan de slag te gaan met je eerste lead nurturing campagne. Uiteraard neem ik je mee langs elke stap die je moet zetten om lead nurturing succesvol in te zetten.
Stap 1. Segmenteer je leads voor je start met lead nurturing
De eerste stap is gelijk al een belangrijke! Het betreft het segmenteren van je leads op basis van waar ze zich bevinden in het koopproces.
Hiermee zorg je dat iedereen die jouw lead nurturing campagne doorloopt, zich op dezelfde plek in het koopproces bevindt. Zo splits je je leads op en kun je elk segment tegelijkertijd nurturen.
Je wilt tenslotte niet dat iemand aan het begin van zijn koopproces al content en calls-to-action ontvangt voor een lead die al aan het einde van het koopproces is.
Hoe segmenteer je leads op basis van het koopproces?
Als je gebruik maakt van een marketingsoftware of een CRM-systeem met marketingfuncties, kun je eigenschappen toevoegen aan je contacten.
Om je leads te segmenteren maak je een lijst aan met triggers die kunnen bepalen in welke fase ze zitten van het verkoopproces. Eigenschappen die je hiervoor kan gebruiken zijn onder andere:
Een bepaalde leadscore;
Het aantal formulieren dat zij hebben ingevuld op jouw website;
Welke formulieren zij hebben ingevuld op jouw website;
Het aantal bezochte pagina's
Natuurlijk kan je nog veel meer eigenschappen toevoegen aan zo'n segmentatielijst. Het is ook mogelijk om je leads handmatig in te voeren of bepaalde eigenschappen te geven.
Maak een segmentatielijst in HubSpot
Om je een beeld te geven heb ik een kort filmpje geschoten om te laten zien hoe ik een segmentatielijst maak in HubSpot, het CRM- en marketingautomatiseringssysteem waar wij mee werken. Wij gebruiken lead nurturing dan ook in combinatie met HubSpot Marketing Hub.
Zelf maken wij bijvoorbeeld gebruik van lifecycle stages gebaseerd op de leadscore, maar je kan een segmentatielijst ook aanmaken op andere eigenschappen zoals ik hierboven heb benoemd!
Segmenteren op basis van leadscore
Wij maken segmenten aan op basis van leadscore. Hier lees je wat dit precies is. Het komt erop neer dat de score een compleet beeld van de betrokkenheid schetst. De leadscore is gebaseerd op een aantal factoren:
Aantal bezoeken aan jouw website;
Bekeken video's;
Deelname aan Webinars;
Bekeken blogartikelen;
Beïnvloed door social media.
En nog meer factoren die je eventueel zelf kan toevoegen. Hoe meer iemand betrokken is bij jouw bedrijf, hoe groter de kans is dat zij uiteindelijk iets bij jou afnemen!
Stap 2. Verstuur iets waardevols naar je leads
Bij de volgende stap bied je iets waardevols aan je leads. Lead nurturing is een strategie van geven en nemen.
Je kan niet verwachten dat leads zomaar hun adres, telefoonnummer en andere informatie geven zonder daar iets voor terug te krijgen. Dat zou ik in ieder geval niet zomaar doen, jij wel?
Meldt iemand zich aan om meer informatie over jouw bedrijf te ontvangen? Stuur dan een aangename welkomstmail, zonder de vraag om een offerte of demo.
Hoe ziet zo'n waardevolle welkomstmail eruit?
Bedenk je wat waardevol kan zijn voor je leads. Het is een belangrijk moment, want het is vaak het eerste contactmoment dat je lead heeft met jouw bedrijf. Ook is personalisatie hier een mooi moment.
Je kan de volgende dingen verwerken in de eerste e-mail:
Een bedankje – dit kan gelijk al in de onderwerpsregel of de eerste regel van je e-mail;
Een video over jouw organisatie;
Waardevolle premium content zoals een e-book of een White paper met meer informatie over jouw bedrijf, wat je doet en hoe je hen kan helpen;
Informatieve blogartikelen.
Stap 3. Lead nurturing met e-mail en marketingautomatisering
Ben je in het bezit van een tool dat het mogelijk maakt om je e-mails te automatiseren? Dan kan je lead nurturing écht goed inzetten door middel van workflows.
Stuur na je welkomstmail een reeks geautomatiseerde e-mails met waardevolle informatie die hen helpen met hun oriëntatie naar jouw product of dienst.
Zet doelen voor je e-mails
Zorg ervoor dat elke e-mail die je stuurt een doel heeft. Je wil er natuurlijk voor zorgen dat je leads zich steeds verder verplaatsen in het verkoopproces.
Dit doe je door in elke e-mail een call-to-action te plaatsen om steeds meer toe te werken naar een verkoopafspraak.
Wanneer stuur je deze e-mails?
Bedenk de maximale tijd die je lead nurture campagne moet duren. Dit is afhankelijk van vele factoren en zal je zelf beter kunnen bepalen dan ik. 😉
Wij sturen zelf om de twee tot drie dagen een e-mail en slaan de weekenden over.
Dit is een goede manier om in het hoofd van je lead te blijven zitten, maar je bestookt ze niet met dagelijkse e-mails en acties.
Geef je leads door aan de verkoopafdeling
Wist je dat over het algemeen de meeste leads niet converteren naar een klant? Ongeveer 80% van alle leads zal nooit overgaan tot het afnemen van jouw product of dienst.
Maar lead nurturing verlaagt dit percentage, verhoogt de afzet én zorgt voor grotere orders.
Na het doorlopen van de lead nurturing campagne zijn je leads goed opgewarmd en klaar om opgevolgd te worden door je verkopers.
Lead nurturing met HubSpot Marketing Hub
Zoals ik je net liet zien, maken wij voor lead nurturing dus gebruik van de HubSpot Marketing Hub. Hierin maken mijn collega's en ik onze lead nurture campagnes speciaal voor onze marketingcontacten. Maar deze software maakt het leven van een marketeer op alle fronten beter.
Maarten en Martijn hebben een video opgenomen waarin ze verschillende functies van de HubSpot Marketing Hub doornemen, die ook relevant zijn voor lead nurturing campages:
Meer informatie over HubSpot, de HubSpot Marketing Hub en de mogelijkheden van geautomatiseerde e-mailmarketing vind je in ons HubSpot Productoverzicht.