Je ziet ze in Nederland – en elders - steeds vaker: online matrassen aanbieders. Een gestandaardiseerd matras dat je online kunt bestellen en dat snel geleverd wordt. Na zo'n honderd dagen gratis proberen, kunnen klanten, mocht het hen niet bevallen, het matras gratis retourneren. Matt Sleeps is een van de bedrijven die een dergelijk concept hanteren. 'Door matrassen online aan te bieden kun je je onderscheiden in prijs', vertelt oprichter Joep Verbunt.
Op hun site bieden ze online een matras, boxspring en een matrasbeschermer aan. Het matras kun je 120 dagen kosteloos uitproberen. Maar is een dergelijke strategie op de lange termijn houdbaar? Of ligt een omnichannel strategie, waarbij matrassenverkopers zich zowel richten op een fysieke winkel als op een webshop, meer voor de hand?
Volgens Verbunt hoeven we dat laatste zeker niet uit te sluiten. 'Je merkt toch dat klanten vaak meer vertrouwen hebben in een fysieke winkel. Ze vinden het fijn om een matras in de winkel uit te proberen. Bovendien moeten online aanbieders ook zeker kijken naar de retourkosten. Die zijn altijd hoger als bestellingen online worden gedaan dan wanneer iemand het matras in een winkel al eens heeft uitgeprobeerd.'
Ook Albert Dikken, bedrijfsleider bij de Matras Factory, een matrassenfabriek uit Heerenveen, beaamt dit. 'Je ziet regelmatig dat online winkels hun retourpercentages omlaag willen brengen. Grotere merken openen daarom steeds vaker hun eigen winkels. En die behoefte om fysiek uit te proberen zien wij uiteraard ook. Daarom hebben wij vanaf het begin de mogelijkheid ingebouwd om ook in onze winkel te kopen.' Edward Soekardjo, verkoper bij Matras aan huis.nl heeft ook het idee dat een 'clicks and bricks'-strategie uiteindelijk de meest succesvolle zal zijn. 'Wij ervaren dat nog een aanzienlijk deel van de kopers de behoefte heeft om langs te komen en het matras uit te proberen.'
Onderscheidende prijzen
Belangrijke redenen om als online matrassenaanbieder het aanbieden van matrassen in een fysieke winkel in gedachten te blijven houden. Hoewel Matt Sleeps zelf nog geen plannen heeft in die richting, houden ze de mogelijkheid open, geeft Verbunt aan. 'Het is een kwestie van het vinden van een goede aanbieder. Onze lage prijzen zijn een belangrijke onderscheidende factor in ons bedrijf. Als we met een winkelier in zee gaan, zullen die prijzen uiteraard omhoog gaan. Daarom zouden we in dat geval samen met de winkelier ervoor moeten zorgen dat de marges niet te hoog worden. Ook als het gaat om kortingsacties kan een dergelijke samenwerking een uitdaging zijn. In een winkel kun je je acties nooit zo snel aanpassen als op een site. Je loopt dan het risico dat je fysieke winkel achterblijft.'
'Online blijft toch heel belangrijk', geeft ook Dikken aan. 'Van sommige bedrijven, zoals Auping, vraag ik me wel eens af of ze over vijf jaar nog fysieke winkels hebben.' Soekardjo ondersteunt dit. 'De online markt is zó enorm gegroeid de afgelopen vijf jaar. Mensen zijn op zoek naar snelheid en gemak. De laatste jaren zie je vooral dat veel grote bedrijven zich sterk online profileren. Dat zijn toch de partijen die de meeste mogelijkheden hebben om naam te maken.'
Desondanks zien de matrassenaanbieders dat steeds meer bedrijven voor een omnichannelstrategie kiezen. 'Je kunt toch een grotere doelgroep aanspreken', aldus Verbunt. Enkele voorbeelden van bedrijven in Nederland die voor deze strategie hebben gekozen, zijn Emma, verkrijgbaar via Beter Bed, en Simba, onder andere in het aanbod van Goossens. Vooral in Amerika zie je steeds vaker dat een groeiend aantal matrassenstartups hun matras ook in fysieke winkels aanbiedt, zo illustreert Forbes.com aan de hand van enkele voorbeelden. Het artikel vermeldt een aantal Amerikaanse online spelers die recent de samenwerking zijn aangegaan met fysieke retailers. Concurrentie van andere online aanbieders en hoge leverings- en retourkosten zijn volgens het artikel belangrijke redenen voor dat besluit.