De "WIJ / U"- applausmeter check. - De Toekomst van Fondsenwerving
De afgelopen tijd kreeg ik een aantal uitnodigingen onder ogen. Uitnodigingen waarin goede doelen donateurs uitnodigen voor een bijeenkomst. Sommige uitnodigingen kreeg ik als relatie ter informatie, een paar als donateur en een aantal kreeg ik met de vraag om suggesties voor verbetering.
En toen ik die suggesties voor verbetering nog eens op een rijtje zette was de rode draad voor mij heel duidelijk; de donateur wordt niet genoeg centraal gesteld. Te vaak ging de uitnodiging over wat de organisatie graag wil vertellen en was er niet nagedacht over wat de donateur zou willen horen. Veel zinnen begonnen met 'wij' (de organisatie) of met 'ik' (de directeur) en niet met 'u' (de donateur). Veel zinnen zoals 'Wij vinden het belangrijk om te vertellen hoeveel en op welke manier we het verschil kunnen maken voor onze beneficianten'. Vaak stond er dan nog wel ergens in de uitnodiging dat het geweldige werk van de organisatie niet mogelijk is zonder de steun van donateurs. Maar bijna nooit was de invalshoek die van de donateur. Een zin als 'U kunt op de bijeenkomst persoonlijk horen welke impact u gemaakt heeft met uw bijdrage en hoe u daarmee het verschil heeft weten te maken voor ……..' is helaas een uitzondering.
Dit deed me denken aan een geweldige sessie van Jeff Brooks (https://www.jeff-brooks.com/) tijdens de Fundraising Summer School (https://www.askdirect.ie/summerschool/) in Dublin vorig jaar.
Tijdens de sessie liet Jeff Brooks de zaal voelen wat het verschil is tussen een brief die over de organisatie gaat en een brief die over jou, de donateur, gaat. Hij beweerde dat 10% van de woorden die je in een brief gebruikt moet bestaan uit woorden die over de donateur gaan (zoals donateur, u, uw, uw gift etc). De zaal reageerde vol ongeloof; 10%?, zoveel?, dat kan helemaal niet!
Jeff ging daarna twee brieven hardop voorlezen. De eerste brief die vooral over de organisatie ging en de tweede brief die vooral over de donateur ging. En hij gaf de volgende instructie aan de zaal: als je een woord hoort dat over de organisatie gaat, ga je zachtjes een sis-geluid maken. En als je een woord hoort dat over de donateur gaat, ga je zachtjes klappen.
Je raadt het al; bij het voorlezen van de eerste brief voornamelijk gesis, bij de laatste brief voornamelijk applaus. En zijn geweldige laatste vraag: 'werk je liever met een brief die gesis oplevert of die applaus oplevert?'.
En als klap op de vuurpijl had hij de woorden van de brief geteld en liet hij zien dat meer dan 10% van de woorden van de applaus-brief inderdaad over de donateur ging.